Decisiones de precios

En esta lectura se dan a conocer diferentes conceptos y mtodos alternativos de

costeo, herramientas fundamentales en la toma de decisiones como son: costo
objetivo, escala de precios, fluctuaciones monetarias, inflacin, dumping entre
otros.
Dos factores bsicos son los que determinan los lmites para establecer los
precios. El primero es el costo del producto que nos impone el precio mnimo, y el
segundo son los precios de la competencia que nos determina el precio mximo
que podemos establecer para mantenernos competitivos. A partir de estas dos
limitantes nosotros podemos decidir con qu precios introducir nuestro producto,
que va a depender de la demanda del producto que es igual a la disposicin y la
capacidad de compra de los clientes, este precio sera el precio ptimo.
Pero cmo puedo hacer que mis precios se conviertan en una estrategia? La
estrategia de precios para un producto especfico puede variar de un pas a otro.
Estas estrategias se aplican ya sea en mercados nacionales individuales o con
mercados nacionales mltiples. Entre las estrategias estn:
1. Descreme del Mercado: Esta se utiliza para lograr objetivos financieros
especficos (como el ROI y las utilidades). Lo que se intenta es alcanzar un
segmento de mercado que est dispuesto a pagar un precio alto por una
marca especfica o un producto especializado, por lo que el precio forma
parte de la estrategia de posicionamiento. Las empresas buscan una
ventaja competitiva por medio de la diferenciacin o posicionando sus
productos en el segmento de calidad superior o de lujo que captan a la lite
global. Esta estrategia tambin se puede utilizar en la etapa de introduccin
del ciclo de vida del producto cuando la capacidad de produccin y la
competencia son limitadas.
2. Precios de Penetracin: sta busca alcanzar objetivos no financieros,
pues su propsito es fijar niveles de precios sumamente bajos para
conseguir una rpida participacin en el mercado, muchas veces esto
significa que el producto puede venderse con prdida durante un cierto
perodo aunque la mayora de empresas que son nuevas exportando no
puedan absorber tales prdidas. sta estrategia es eficaz cuando se lanzan
nuevos productos que no son suficientemente innovadores para poder
patentizarlos, por lo que se recomienda el precio de penetracin para lograr
la saturacin del mercado antes de que lo competidores copien el producto.
3. Precio de Productos Acompaantes: En esta estrategia tenemos un
producto que no tiene ningn valor sin otro, por lo que podemos venderlo a
precios bajos o inclusive con prdidas si sabemos que a la larga este nos
va a generar utilidades mediante el producto que acompaa. Por ejemplo
una consola de videojuegos, un reproductor de DVD y un telfono celular
no tienen ningn valor sin un software, pelculas y un plan de llamadas
respectivamente. Una manera ms sencilla de entenderlo es mediante el

refrn Si ganas dinero con las hojas de afeitar, puedes regalar el rastrillo
que las sostiene.
4. Costo Objetivo: Parte determinando el segmento o segmentos objetivo,
para identificar los precios que estaran dispuestos a pagar. Luego se
calculan los costos meta generales que aseguran la rentabilidad del
producto. A partir de esto, los distintos participantes del proyecto de
desarrollo, como diseadores, ingenieros de manufactura hasta los
proveedores, empiezan a trabajar para alcanzar este costo meta. Si al
calcular el costo meta y el costo de produccin real estimado, este ltimo
resulta ser mayor entonces el producto no debe ser lanzado.
5. Clculo de precios: recargo de precios y escalada de precios de
exportacin. En el marketing global, el costo depender del destino final, el
modo de transporte, los aranceles y diversas cuotas, los gastos de
tramitacin y de documentacin. La escala de precios de exportacin es el
incremento del precio de venta final de los bienes negociados a travs de
las fronteras, que refleja estos factores. Recargo de precios, cuando
venden bienes fuera de sus mercados domsticos.
6. Trminos de venta: Toda transaccin comercial se basa en un contrato de
venta y los trminos comerciales del contrato especifican el lugar exacto
donde la propiedad de la mercanca se transfiere del vendedor al
comprador y qu parte de la transaccin paga qu costos.
7. Fluctuaciones monetarias: Un debilitamiento de la moneda domstica,
hace que vari el tipo de cambio en una direccin favorable: un productor
de un pas con una moneda dbil puede decidir recortar los precios de
exportacin para aumentar su participacin en el mercado o mantener sus
precios y cosechar mayores mrgenes de ganancia. Cuando se fortalece la
moneda domstica, ste es un giro inesperado desfavorable para el
exportador tpico porque los ingresos obtenidos en el extranjero se reducen
al cambiarlos a la moneda domstica.
Entorno inflacionario:
a) moneda local: se deprecia de manera importante en su poder adquisitivo
deja de considerarse como referente para liquidar transacciones econmicas
pasadas
en el corto plazo, la inflacin afecta los principales indicadores econmicos (tipos
de cambio, tasas de inters, salarios y precios
b) Formas de protegerse de la inflacin: 1.- modificar componentes, partes o
materiales de empaque 2.- comprar materiales con proveedores de bajo costo. 3.acortar plazos de crdito 4.- incluir clusulas de ajuste proporcional en los
contratos a largo plazo. 5.- cotizar los precios en una divisa estable 6.- buscar
rotacin rpida de inventarios 7.- aprender la leccin de otros pases

8. Los INCOTERMS: son definiciones estandarizadas de aceptacin

internacional de los trminos de ventas establecidos por la Cmara
Internacional de Comercio.
9. Estrategias etnocntricas: Poltica de precios de extensin o etnocntrica.
Requiere que el precio unitario de un artculo sea el mismo sin importar en
qu parte del mundo se encuentre el comprador.
10. Adaptacin o policntrica: Permite a los gerentes de subsidiarias o filiales
o a distribuidores independientes establecer cualquier precio que
consideren ms adecuado a su entorno de mercado.
11. Geocntrica: Es ms dinmico y proactivo que los otros dos. No fija un
precio nico a nivel mundial ni permite a las subsidiarias o a los
distribuidores locales tomar decisiones de precios independientes.
12. Dumping: Discriminacin internacional de precios: el precio de un
producto, cuando se vende en el pas importador, es inferior al precio a que
se vende ese producto en el mercado del pas exportador.
13. Precios de transferencia: son los precios que se cobran por tales
transferencias
14. Comercio de compensacin: En una transaccin de comercio de
compensacin, una venta da como resultado el flujo de un producto en una
direccin hacia un comprador, y una corriente distinta de productos y
servicios fluye frecuentemente en la direccin contraria.
15. Compra de contrapartida: Esta forma de comercio de compensacin,
denominada tambin negociacin paralela o trueque paralelo, se distingue
de otras formas en que cada entrega de un intercambio se paga en
efectivo.
16. Offset: El offset es un acuerdo recproco por medio del cual el gobierno del
pas importador trata de recuperar grandes sumas de la moneda fuerte que
se gastaron en compras costosas, como aviones militares o sistemas de
telecomunicaciones.
17. Acuerdo compensatorio: El acuerdo compensatorio, denominado tambin
recompra, es una forma de comercio de compensacin que incluye dos
contratos diferentes y paralelos.
18. Desvo comercial: Denominado tambin comercio triangular y swap, el
desvo comercial es un mecanismo que puede aplicarse al trueque o al
comercio de compensacin.
Son muchas las maneras en que se pueden definir los precios, depende de cada
persona y de la posicin de la empresa el cmo utilizar esta til herramienta.