INTELIGENCIA

DE MERCADOS
Fa c i lit ador:

Lic. Vctor M. Mondragn Gutirrez

Consultor y Analista de Mercados
w w w. v i ctormondra gon. com

AVANSYS

 Presentacin de los derechos reservados.

Una presentacin de Vctor Martn Mondragn Gutirrez para el segundo
semestre de la carrera de Administracin de Negocios Internacionales, Avansys
- Lima, se diseo y edit en la ciudad en la ciudad de Lima a los 17 das del
mes de Febrero del 2015.
Queda prohibido su reproduccin total o parcial sin autorizacin expresa de los
autores.

INTELIGENCIA DE MERCADOS
META DIDACTICA
Comprender los conceptos bsicos de inteligencia de
mercados y la diferencia con Inteligencia de Competitividad,
Inteligencia de Negocios e Investigacin de mercado.

Desarrollar cada paso con metodologa que le permita la

comprensin sobre el proceso de Inteligencia de Mercados.

INTELIGENCIA DE MERCADOS
TEMARIO

Informacin es poder
Inteligencia de Mercados
Sistema de Inteligencia de Mercados
Datasets: Informacin de Mercados
Caractersticas de la Inteligencia de Mercados
Beneficios y Errores de la Inteligencia de Mercados
Proceso de Inteligencia de Mercados

INTELIGENCIA DE MERCADOS

INTELIGENCIA DE MERCADOS

INTELIGENCIA DE MERCADOS
INFORMACIN
Rumor
XXXX me han contado que
Me han pasado el dato que

Opinin
Yo supongo que tal situacin va a pasar
Esa decisin no me gusta
Hecho
China demando US$ X millones de uva red globe en los ltimos
10 meses de 2014.
Perdimos el mercado X porque prefiri el producto de nuestro
competidor A.

INTELIGENCIA DE MERCADOS
INFORMACIN E INTELIGENCIA
La informacin sobre mercados tiene a ser: ms general; menos
costosa de adquirir: ms accesible desde fuentes pblicas; ms til
para los actores menos sofisticado ; menos perecibles; ms formal,
masticada y comprobada ; entregada gratuitamente o vendida a un
precio que solamente cubre el costo de produccin.

La inteligencia sobre mercados tiende a ser: ms especfica; ms

difcil de adquirir; menos disponible en las fuentes pblicas; ms til
para los actores ms experimentados ; de ms alto valor para la toma
de decisiones empresariales; menos formal; menos sujeta a
confirmacin independiente; vendible a un precio ms alto.

INTELIGENCIA DE MERCADOS
ANTECEDENTES
Las empresas viven en una vorgine
diaria que les impide disponer del tiempo
necesario para analizar opor tunidades en
trminos de mercados y productos y/o
ser vicios.

Las organizaciones valoran cada

vez ms la posesin de informacin
estratgica como elemento clave
para obtener ventajas frente a la
competencia.

INTELIGENCIA DE MERCADOS
QU ES IM?
La Inteligencia de Mercado (IM) es aquella disciplina propia de la gestin
estratgi ca de las empresas que permite, mediante un fl ujo permanente de
informaci n, c onocer en forma ms profunda el mercado y el desempeo de
la empresa dentro de ste. (By SCAN)
Es un proceso de exploracin de las variables indicativas del
compor tamiento actual y tendenci al de l a ofer ta, demanda, preci os d e un
producto a nivel global o en nichos especficos de mercado.

INTELIGENCIA DE MERCADOS

INTELIGENCIA DE MERCADOS
CUL ES LA DIFERENCIA?
1. La disciplina que se encarga de alimentar nuestro sistema de
Inteligencia de Mercado con informacin proveniente de nuestro
propio negocio, la llamaremos Inteligencia de negocios (En ingls
Business IntelIigence o simplemente BI).
2. Entenderemos Inteligencia Competitiva como la disciplina que
aporta informacin y anlisis de la competencia, pieza clave en
un sistema de Inteligencia de Mercado integral.

3. La mirada del consumidor la aportar la Investigacin de

Mercado, disciplina que tambin formar parte de nuestro
sistema de Inteligencia de Mercado.

INTELIGENCIA DE MERCADOS
SISTEMA DE IM
INTELIGENCIA
DE MERCADO

Inteligencia de
Negocios (BI)

Inteligencia
Competitiva

Investigacin
de Mercado

NEGOCIO

COMPETENCIA

CONSUMIDOR

INTELIGENCIA DE MERCADOS
EN QU CONSISTE LA IM?
Podemos describir la Inteligencia de Mercado como un ncleo de
informacin resultante de 3 fuentes de informacin que
alimentan, mediante un flujo permanente de datos, el centro de
anlisis de mercado de la empresa.
Estas tres fuentes de informacin son: el propio negocio de la
empresa; la competencia y el consumidor.

INTELIGENCIA DE MERCADOS
DATASETS: INFORMACIN DE MERCADOS
E s t ruc t ura / c onduc t a/c ompo r t amiento d e m e rc a do s d e de s t i no .
D a tos y ten den cias his t ri cas so bre la produc c in na cional , im po r t a ciones ,
ex po r t a c i ones, y us o a pa re n te .
Vol umen y valor d e im po r t a ciones y ex po r t ac iones, po r p roduc to o rubro , pas
d e o ri g en, po r pe ri o do .
P re cios C& F de cla ra dos e n pue r to de en t ra da, o fe r t a dos en los pun tos de
dis t ri bucin , o pa ga dos en me rc a dos mayo ris tas ( dia rios , mens uales , et c. ); o
e n l o s pri n ci pales m e rca do s de de s t i n o .
Si t uacin y pe r s pe c tivas de pro duc cin y come rcio in te rn acion al, po r segmen to ,
rubro y / o pro duc to .

Gran des ten den cias en diver sos me rca dos : cam bios en demog ra fa, pa trones de
c o n s umo, s e gmen t ac in d e m e rc a do , c o m e rc ializac in, m a rc o re g ul a to rio , et c . .

INTELIGENCIA DE MERCADOS
DATASETS: INFORMACIN DE MERCADOS
ltimas noticias sobre mercados finales.
Competidores principales: cualquier cambio de composicin, enfoque,
estrategia, proceso, tipo de producto, tecnologa utilizada, mercado de
destino.
Firma de Tratados o Acuerdos Comerciales o cualquier tema de
facilitacin de comercio de nuestros competidores.

Inver siones nuevas (terrenos, planta o equipo, sistemas) en las reas

de produccin que compiten en la misma ventana de mercado.
Problemas actuales o potenciales (clima, plagas, mermas en la
cosecha, fuerza mayor, prdida de clientes, reclamos, disputas,
detencin o rechazo en los puer tos de entrada, etc.).

INTELIGENCIA DE MERCADOS
CARACTERSTICAS DE LA INFORMACIN IM
Exactitud: Todas las fuentes de informacin deben ser evaluadas
para asegurar su precisin y evitar errores tcnicos, de percepcin
equivocada o que estn influidas por esfuerzos hostiles.
Objetividad: Todos los juicios deben estar asegurados y no deben
estar influidos por distorsiones deliberadas, manipulaciones o
intereses par ticulares.
Usabilidad: La comunicacin de inteligencia debe realizarse de
forma tal que facilite la rpida comprensin y aplicacin. Los
entregables deben ser compatibles con las capacidades del cliente
de recibir, manipular, proteger y almacenar la informacin.

INTELIGENCIA DE MERCADOS
CARACTERSTICAS DE LA INFORMACIN IM
Relevancia: La informacin debe ser seleccionada y organizada de
acuerdo a la impor tancia de las necesidades del cliente.
Disponibilidad : La informacin debe estar lista para responder los
requerimientos de todos los niveles de clientes internos.
Opor tunidad: La informacin debe ser entregada mientras que su
contenido permita tomar una accin.

INTELIGENCIA DE MERCADOS
BENEFICIOS DE LA IM
Reduce riesgos del mercado
Identifica opor tunidades de negocio antes o mejor que la
competencia
Anticipa los cambios en el mercado
Brinda alta calidad de informacin sobre el cliente o competidor
Disminuye costos de venta
Mejora el control y la administracin de ventas
Mejora el conocimiento de la competencia
Optimiza la distribucin de la informacin dentro de la
organizacin y su seguridad
Facilita un buen planeamiento y ejecucin
Permite priorizar la inver sin en mercadeo

INTELIGENCIA DE MERCADOS
ERRORES EN IM
No validar la informacin
No usar la informacin
Atender rumores u opiniones
Subestimar o sobre estimar en el
anlisis y conclusiones.
No valorar adecuadamente al
competidor
No preparar planes de contingencia

INTELIGENCIA DE MERCADOS
PROCESO DE IM
Analizar y
Determinar
Mercados
Potenciales

Este es un esquema
continuo de comercializacin
(punto de vista de la
internacionalizacin)

Retroalimentacin
/ planteamiento de
nuevos objetivo

Cuales productos
Cuales serian los costos
Cuales compradores
Como llegar a ellos

Definir estrategia
comercializacin

Apoyo en promocin de productos

Frecuencia de entregas
Asesora relacionada con los
productos
Descuentos por compras, etc.

Servicio post venta

Negociar
Introduccin de
productos

Inocuidad
Confiabilidad de entrega
Estabilidad de precios
Servicio al cliente

META:
CONSUMIDOR

EL XITO = RENTABILIDAD
(EFICIENCIA , EF ECTIVIDAD, EF ICACIA EN LA DISTRIBUCIN; POSICIONA M IENTO
DE MARCA; MAYORES VENTAS; ANTEPONERSE A LA COMPETENCIA; NUEVOS
M ERCADOS; NUEVOS NICHOS DE M ERCADO; M EJORES PRECIOS; NUEVOS
CLIENTES Y M S)

"Las pequeas OPORTUNIDADES son el

principio de las grandes EMPRESAS.

Vctor Mondragn
Analista de Comercio Exterior
Diario del Exportador
www.diariodelexportador.com

Tel. +51 944 973 066

martinmondragon@outlook.com
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