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REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITCNICO


SANTIAGO MARIO
EXTENSIN PUERTO ORDAZ
ESCUELA: INGENIERIA INDUSTRIAL

NORMALIZACION DE LOS PROCESOS DE VENTA EXPORTACION DE LA


GERENCIA DE COMERCIALIZACION EN LA EMPRESA ORINOCO IRON
S.C.S., AL REGIMEN LEGAL VENEZOLANO ACTUAL

Autora:

Puerto Ordaz, Agosto 2015.

Zapata, Mara Jos

REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA


INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITCNICO
SANTIAGO MARIO
EXTENSIN PUERTO ORDAZ
ESCUELA: INGENIERIA INDUSTRIAL

NORMALIZACION DE LOS PROCESOS DE VENTA EXPORTACION DE LA


GERENCIA DE COMERCIALIZACION EN LA EMPRESA ORINOCO IRON
S.C.S., AL REGIMEN LEGAL VENEZOLANO ACTUAL
Trabajo Especial de Grado presentado como requisito parcial para optar al
Ttulo de Ingeniero Industrial

Autora:
Tutor Acadmico:
Asesor Metodolgico:

Zapata, Mara Jos


MSc. Jos A. Mrquez
Lcda. Sharon Castillo

Puerto Ordaz, Agosto 2015.

AGRADECIMIENTO
Primeramente a DIOS,
Por su amor infinito hacia M y los Mos, por ser mi gua, por darme en
todo momento de la vida grandes bendiciones, fortaleciendo mis ganas de
seguir adelante con el fin de alcanzar las Metas que me Propongo.
A Mi Familia,
Por su compaa incondicional, apoyndome en buenas y malas, por sus
enseanzas diarias, y por inculcar en M ese espritu de Lucha y Crecimiento
constante.
A la empresa Orinoco Iron S.C.S.,
Por ser protagonista principal de esta fase de mi carrera profesional, y
haberme dado la oportunidad de realizar Pasanta y Trabajo de Grado en sus
instalaciones.
A

Todos

los

profesionales

que

hacen

vida

en

la

gerencia

de

Comercializacin,
Por haber aportado su valioso granito de arena, para mi formacin como
profesional Competitivo, de calidad y con conocimientos en todos los
mbitos, por darme la oportunidad de conocer el entorno laboral a travs de
todo el proceso de investigacin, adems de su amistad, apoyo y confianza.
Agradezco al Sr. Ernesto Nuez,
Quien en su papel de tutor industrial comparti sus conocimientos y me
brind su colaboracin y apoyo siempre. Adems, de su asesoramiento
durante el periodo de ejecucin, y su valiosa participacin en la elaboracin
de este Trabajo.
MIL GRACIAS

Al Tutor Acadmico, MSc. Jos Angel Mrquez,


Por el inters que aport en mi formacin profesional, brindndome todas
las herramientas para destacarme como ingeniero calificado; de igual
manera, por heredarme sus conocimientos en el desarrollo del presente
trabajo y de la carrera en general, no solo un profesor si no un amigo, gracias
por su capacidad de entender, escuchar y ayuda en mi formacin personal y
personal.
GRACIAS, se le aprecia y respeta mucho

Al Asesor Metodolgico, Profesores, a Todos,


Por estar conmigo en apoyo constante, compartiendo sus conocimientos,
brindndome colaboracin y amistad en cada etapa de realizacin del trabajo
y de esta maravillosa Experiencia.
A TODOS GRACIAS

INDICE GENERAL
Pg.

LISTA DE CUADROS
LISTA DE FIGURAS ..
RESUMEN.
INTRODUCCIN.

x
xi
xii
1

CAPTULO
II.
MARCO REFERENCIAL
Antecedentes de la Investigacin...........
7
III.
MARCO
METODOLOGICO
I.
EL
PROBLEMA
Bases
Tericas
9
Modalidad
de la Investigacin
40
Contextualizacin
del
problema............
Comercializacin..
93
Tipo
de
Investigacin...
41
Objetivos
de la Investigacin............
Funciones
Universales de Comercializacin..
95
Fases..
42
Objetivo
General...............
5
Elementos delde
Proceso
de Comercializacin 10
Operacionalizacin
Variables...
43
Objetivos Especficos.
5
Exportacin........
10
Poblacin
y
Muestra
45
Justificacin de la Investigacin.
6
Tcnicas
e Instrumentos
de Recoleccin de Datos 46
Importancia
de Exportacin.
11
Tcnicas de Anlisis de Datos
48
Documentos Bsicos para Exportar... 12
IV. RESULTADOS
Regmenes
especiales
e Incentivos a la Exportacin.
13
Diagnstico
de situacin
actual
49
Sistemade
Aduanero.
15
Evaluaciones
Lineamientos Legales..
71
Finalidad
del Sistema Aduanero.
15
Sistema
de Indicadores...
76
Operaciones
Aduaneras...
16
Plan de Mejoras...
80
Clasificacin de las Operaciones Aduaneras 16
Sistema Aduanero Automatizado ..
17
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Las Aduanas en Venezuela. 87
18
Conclusiones.
Recomendaciones.......
Centro Nacional de Comercio Exterior CENCOEX.. 89
18
REFERENCIAS
Control de Cambio. 90
20
Tipos de Control de Cambio
21
ANEXOS
Distribucin
del mercado, nacional
exportacin
22
a.
Manual
de Procedimientos:
Tramitescomo
Cadivi.
93
Incoterms
Commercial
Terms)
b.
Manual
de (International
Procedimientos:
Declaracin
y Consignacin ante 23
Trmites
Aduanales..
24
el
Banco Central
de Venezuela (BCV) 140
Control de
aplicable aTramites
la exportacin..
c.
Manual
de Cambio
Procedimientos:
CENCOEX, acatando 24
Facturacin.....
25
disposiciones
legales. 155
Guas ydepermisos
especiales
para la
venta
del producto
d.
Manual
Procedimientos:
Permiso
para
exportar,
Rgimeny
subproductos.
Legal
4..
Certificacin
del producto
y subproductos.
e.
Contrato de Venta
de la empresa
Orinoco Iron S.C.S.
f.
Certificado
de
Origen.
Regmenes legales nacionales e internacionales
Mejora Continua.
Ciclo de
contino..
RESUMEN
DEMejoramiento
CURRICULUM
VITAE.
Diagrama causa efecto.
Bases Legales..
7
Sistema de Variables
Definicin de Trminos Bsicos.

26
216
26
238
249
26
27
27
251
30
31
35
37

LISTA DE CUADROS
CUADROS
pp.
1.
Sistema de variables
36
2.
Operacionalizacion de variables.
44
3.
Escala de valoracin segn su importancia...
62
4.
Tcnica de Grupo Nominal...
62
5.
Criterios seleccionados para matriz
63
6.
Escala de Valoracin para preseleccin de Oportunidad de
Mejora..
7.

.
Matriz

de

seleccin

de

Oportunidad

63

de

Mejora..

64

.
Subdivisin de Oportunidad de Mejora...
Matriz de seleccin de subdivisin de Oportunidad de

65

Mejora..

66

10.
11.
12.
13.

.
Datos para el clculo de Potencial de Mejoras.
Evaluacin de Lineamientos Legales..
Indicador de Expedientes registrados ante BCV..
Indicador de Expedientes registrados en el sistema

70
73
77
78

14.

CENCOEX...
Indicador
de
Efectividad
en
la
tramitacin
de

15.
16.
17.

documentos.
Indicador de Solicitudes del BCV en estatus Tramitado...
Indicador de Solicitudes del BCV en estatus Procesado..
Soluciones

78
79
79
81

8.
9.

18.
19.
20.

Plan de Soluciones.
Plan de Acciones
Programacin de Capacitacin

82
82
86

LISTA DE FIGURAS
FIGURA
1.
Diagrama de requisitos bsicos para exportacin.
2.
Ciclo de Mejoramiento.
3.
Gestion de Documentacion.
4.
Registro de Anticipo de Exportacin ante Cencoex
5.
Enfoque Documental. Certificado de Origen
6.
Registro de Demostracin de Venta de Divisas..
7.
Registro de Exportacin Realizada ante Cencoex..
8.
Proceso de Venta de Exportacin..
9.
Tramites Cencoex.
10. Declaracin y Consignacin ante BCV.
11. Subdivisiones de Oportunidad de Mejoras...
12. Diagrama causa-efecto de causa raz (a)....
13. Diagrama causa-efecto de causa raz (b).
14. Importancia de causas races en la Oportunidad de Mejora.

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA


INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITCNICO
SANTIAGO MARIO
EXTENSIN PUERTO ORDAZ
ESCUELA: INGENIERIA INDUSTRIAL
9

pp.
11
28
50
52
53
55
56
57
59
60
65
68
68
69

NORMALIZACION DE LOS PROCESOS DE VENTA EXPORTACION DE LA


GERENCIA DE COMERCIALIZACION EN LA EMPRESA ORINOCO IRON
S.C.S., AL REGIMEN LEGAL VENEZOLANO ACTUAL
Lnea de Investigacin: Organizaciones y Gestin Empresarial
Autora:
Tutor Acadmico:
Asesor Metodolgico:
Mes, Ao:

Zapata, Mara Jos


MSc. Jos A. Mrquez
Lcda. Sharon Castillo
Agosto, 2015

RESUMEN
La siguiente investigacin optimiz los procesos de venta exportacin que se realizan en
la gerencia de Comercializacin de la empresa Orinoco Iron S.C.S., en el mbito legal, con la
finalidad de obedecer a los lineamientos que plasman las Leyes, Reglamentos y Convenios
Cambiarios para evitar sanciones emitidas en las mismas. Para ello se plantearon los
siguientes objetivos: diagnstico de la situacin actual del proceso de comercializacin, con
el fin de identificar los procedimientos legales implementados actualmente en la gerencia,
evaluando y analizando las variaciones entre los lineamientos existentes y los utilizados por
la misma, para continuar con la formulacin de un sistema de indicadores y culminado con
unas mejoras que permitan controlar las actividades basadas en los acuerdos legales
correspondientes y en el tiempo de ejecucin de las mismas. Para esto, se estableci una
metodologa apoyada en revisin de documentacin, registros existentes, visitas y
observacin directa de la problemtica en estudio. Con modalidad de proyecto factible y
diseo de campo. De igual manera se cont con una poblacin constituida por un conjunto
de documentacin relacionada con la gestin de ventas, especficamente manuales de
procedimientos, adems del personal que da vida en la gerencia de comercializacin, siendo
un universo pequeo, la muestra represent con la totalidad de la poblacin. Dando
cumplimiento a lo establecido en los lineamientos legales, y como resultado de la
investigacin en cuestin, se efectuaron un conjunto de cambios importantes que dentro de
los ms trascendentales estn: la modificacin y actualizacin de manuales de
procedimientos, haciendo nfasis en los reglamentos legales correspondientes, la
verificacin y veracidad de la informacin financiera y administrativa, hacindola til,
confiable y oportuna a la hora de tomar decisiones y evitando sanciones administrativas,
pecuniarias y penales que podran afectar la responsabilidad de la empresa.
Descriptores: Gestin de Proceso, Comercializacin, Ley del Rgimen Cambiario y sus
Ilcitos, Convenios cambiario.

10

INTRODUCCION
En los ltimos aos se han incrementado las normas y leyes para
garantizar el funcionamiento de las exportaciones e importaciones de sus
empresas estatales y privadas, las polticas en materia de administracin de
divisas, inversiones nacionales y extranjeras y de esta manera articular
dichas polticas entre si, en funcin del desarrollo nacional. Adicional a eso,
las aduanas contribuyen significativamente, ya que a travs de ellas se lleva
a cabo una gran cantidad de trmites que son objeto de operaciones del
comercio internacional. As mismo, se considera que en Venezuela se
importa mayormente bienes y servicios.
Ahora bien, Orinoco Iron S.C.S., es un productor de Hierro Briqueteado en
caliente de clase Mundial, con sede en Venezuela. La planta es la nica que
utiliza tecnologa propia de reduccin de finos de Mineral FINMET en
lechos Fluidizados, para de esta manera obtener Briquetas compactadas en
caliente, a partir de hierro reducido con alta metalizacin. Sus productos han
sido los recursos preferidos de unidades de hierro virgen a nivel Mundial y su
experiencia Exportadora se remonta a finales del ao 1970, como toda
Organizacin Productiva, la empresa Orinoco Iron S.C.S., se encuentra
dividida por distintas Gerencias y Departamentos, con el fin de manejar una
empresa altamente organizada y con funciones determinadas para cumplir
con los objetivos principales de la misma. En relacin a lo anterior, la
Gerencia de Comercializacin se encarga de todos los procesos de
comercializacin en la empresa, conjuntamente con otros departamentos en
el mbito de Calidad, Materiales, Planificacin, entre otros.
La presente investigacin se denomina normalizacin de los procesos de
venta exportacin de la gerencia de Comercializacin en la empresa Orinoco
Iron S.C.S., al rgimen legal venezolano actual, con el fin de darle aplicacin
al conjunto de obligaciones que integra la legalidad en el mbito de
comercializacin internacional y nacional, analizando los deberes formales y

legales en la materia, y el cumplimiento de la misma. Los actuales


procedimientos que se ejecutan en la unidad de comercializacin para la
venta de Briquetas y Subproductos tendrn que ser modificados en base al
marco legal correspondiente, el cual han sido expuestas por los organismos
competentes para regular los procesos de ventas y, todo lo que implica,
asegurar la transparencia de los mismos, promoviendo produccin nacional y
dndole mayor prioridad y participacin a empresas nacionales.
Por tal motivo, el propsito principal de esta investigacin es el anlisis
detallado de los procedimientos, los lineamientos legales que incluye y
finalmente las alteraciones que puede ocasionar el no cumplimiento,
descubriendo las deficiencias y alternativas de mejora. Considerando lo
anterior, la investigacin constar de Cuatro Captulos, los mismos estarn
estructurados de la siguiente manera:
Capitulo I, se expone el problema, los objetivos y la justificacin de la
Investigacin. Capitulo II, se refiere al Marco Referencial, este contiene los
Antecedentes de la Investigacin, Bases Tericas y Legales, Sistema de
Variables entre otros. Capitulo III, hace referencia al Marco Metodolgico,
que se traduce en la Modalidad y Tipo de Investigacin, seguido de los
Procedimientos, Fases o Actividades. Capitulo IV, se presentan los
Resultados de cada uno de los Procedimientos o Fases que se realizaron
anteriormente.
Finalmente, y no menos importante, se presentan las Conclusiones,
Recomendaciones, Referencias, Anexos.

CAPTULO I
EL PROBLEMA
Contextualizacin del Problema
Una de las barreras ms significativas en el comercio internacional es la
tramitacin aduanera algo compleja que retrasan y encarecen los
movimientos de mercancas, como el limite a la cantidad de producto
otorgado, los aranceles o tasa aduanera que produce el aumento del precio
en la venta, los acuerdos internacionales, entre otros. El comercio siempre
ha sido sinnimo de cambio; la naturaleza de la actividad comercial implica
dinamismo y esto ha sido a lo largo de la historia y lo seguir siendo en el
futuro pues existe una estrecha relacin entre especializacin, tamao del
mercado y comercio internacional. Con lineamientos legales establecidos y
actualizados constantemente.
La gerencia de Comercializacin en Orinoco Iron S.C.S., tiene como
propsito dirigir y coordinar las ventas de los productos manufacturados por
la empresa, con el fin de alcanzar la gestin de comercializacin de manera
ptima mediante la planificacin estratgica los objetivos de la organizacin.
A partir de all se desarrollan una serie de actividades interrelacionadas, que
van desde la elaboracin de un plan de comercializacin, pasando por las
gestiones de negociacin, ventas, movimiento de materiales y cobranzas,
hasta llegar a la medicin de la satisfaccin del cliente y la implantacin de
medidas orientadas a la mejora continua.
Toda gestin de comercializacin requiere una serie de documentacin
legal, que resultan de vital importancia para el desarrollo del proceso,

dependiendo del tipo de venta que se presente. En el caso de venta


nacional, surge la actividad de negociacin de contratos para la utilizacin de
medios de transporte, los cuales permitirn el traslado de material desde la
planta al puerto de carga, desde la planta hasta direcciones de los clientes,
en trenes o en camiones. Esto se realiza con el propsito de asegurar la
disponibilidad de transporte cuando sea requerido. En cambio, para el
traslado del material desde el puerto de carga hasta los puertos de destino
del cliente de exportacin se negocia la nominacin de buques que cumplan
con las caractersticas y requisitos exigidos.
Continuando con las actividades relacionadas a exportacin, la realizacin
de registros, declaraciones y consignacin de documentos de control y venta
de divisas ante entes gubernamentales relacionados: Centro Nacional de
Comercio Exterior (CENCOEX) y Banco Central de Venezuela (BCV), siendo
estos los ms transcendentales. Dentro de un marco legal que apoya cada
uno de estos documentos, muy riguroso en funcin de un control y correcto
funcionamiento.
En caso del estudio en cuestin, se hace nfasis a la gestin de
negociacin y venta de exportacin, principal actividad de comercializacin
que se realiza en la gerencia, debido a que no estn siendo declarados
correctamente por falta de documentacin necesaria y cambios internos en la
presidencia operativa de la empresa, realizndose fuera del tiempo
establecido, situacin que se encuentra alejada del marco legal regulatorio y
que coloca en riesgo, no solo las finanzas de la empresa, sino la
responsabilidad de Orinoco Iron S.C.S, y la expone a la posible aplicacin de
sanciones pecuniarias equivalentes al doble, en bolvares, del monto de cada
operacin, adems de sanciones civiles y penales que diera lugar. Siendo la
falta de supervisin, control y seguimiento a las operaciones, el denominador
comn de las causas, as como la carencia de mecanismos de control interno
que no aseguran el acatamiento de las normas legales, la obtencin de
informacin administrativa, financiera y operativa til, confiable y oportuna

para la toma de decisiones, la cual debe ser respaldada con la suficiente


documentacin justificativa. Es por esto, que la mencionada gerencia
requiere la normalizacin de sus procesos de venta exportacin al Rgimen
Legal Venezolano actual, primeramente por la variacin y actualizaciones
que se presentan constantemente, seguido de la importancia que tiene la
legalidad en los documentos que forman parte de la comercializacin.
Tomando como marco lo anterior, surge el inters de la gerencia en
normalizar los procesos de Comercializacin para venta de Exportacin, con
el fin de mejorar la gestin que se realiza, promoviendo el acatamiento de las
disposiciones contempladas en las leyes, verificacin y veracidad de la
informacin necesaria, siendo esta til, oportuna y confiable, para evitar las
sanciones que puedan presentarse el no cumplimiento de la misma.

Objetivos de la Investigacin
Objetivo General
Normalizar los Procesos de Venta Exportacin de la Gerencia de
Comercializacin en la empresa Orinoco Iron S.C.S., al Rgimen Legal
Venezolano Actual.
Objetivos Especficos
Diagnosticar la situacin actual del proceso de Comercializacin, con el fin
de identificar los procedimientos legales implementados actualmente en la
gerencia.
Evaluar las variaciones existentes entre los lineamientos legales utilizados
y los actuales, en el mbito de comercializacin en venta de exportacin de
la gerencia, para determinar debilidades y oportunidades de mejora.

Formular un Sistema de Indicadores que permitan evaluar en el tiempo el


proceso de Comercializacin, a fin de controlar la ejecucin de las
actividades basadas en los acuerdos legales correspondientes.
Establecer mejoras en los procesos de venta exportacin de la Gerencia
de Comercializacin de la empresa Orinoco Iron S.C.S., a fin de alcanzar los
resultados planificados y la mejora continua.

Justificacin de la Investigacin
Es importante que las instituciones tengan un buen control y desarrollo de
cada uno de sus procesos, con el fin de lograr sus objetivos. La gestin de
procesos involucra la gestin de personas, tareas y tecnologas. Por tal
motivo, se debe mantener una adecuada coordinacin de tareas, recursos
humanos y tecnolgicos en funcin a los objetivos estratgicos. La presente
investigacin busca adecuar los procesos de venta de Exportacin a las
disposiciones legales que lo enmarcan, debido a las constantes variaciones y
actualizacin que se presentan.
Es de gran importancia, ya que ayudar a efectuar la mejora continua de
los procedimientos actuales y establecer los manuales ajustndolos a las
respectivas leyes, proporcionando as a la organizacin informacin
sistemtica, la veracidad y exactitud de la misma, a fin de hacerla til,
oportuna y confiable para la toma de decisiones. Visto de esa manera, se
pretende ofrecer beneficios positivos a la gerencia, optimizando sus
procedimientos mediante el acatamiento de las disposiciones legales,
normas y polticas vigentes aplicadas en la comercializacin de los productos
manufacturados

de

la

empresa,

en

materia

cambiaria,

con

la

documentacin necesaria, y evitando sanciones administrativas, pecuniarias


o penales.

CAPITULO II
MARCO REFERENCIAL

Antecedentes de la Investigacin
Ayala, J. (2010), realiz la investigacin titulada Actualizar y Adecuar
los procedimientos Facturacin de Ventas Nacionales por Logstica
cdigo PRE04EF08 y movimiento de cuentas cdigo: PRE04EF09, y
Disear el Procedimiento de Facturacin de Ventas por transferencia de
materiales por Logstica, de las empresas Orinoco Iron, S.C.S. y
Venprecar, C.A.. En esta investigacin se hizo una revisin de los
lineamientos que establece ambas organizaciones (OI y Venprecar) para
implementar, mantener y mejorar continuamente la eficacia de los manuales
de procedimientos, se analiz la normativa fiscal vigente en materia de
facturacin y documentos equivalentes as como el procedimiento de
Facturacin de Ventas Nacionales por Logstica a fin de determinar su
vigencia, obteniendo resultados que mostraban la desactualizacin total de
dichos procedimientos los cuales generaban resultados negativos como el
incumplimiento de deberes formales susceptibles de sancin por parte del
SENIAT, por lo que se formul y se actualiz cada uno de estos
procedimientos y se elabor el procedimiento Facturacin de Ventas por
Transferencia de materiales por Logstica conformando el Manual de
documentos ISO 9000:2000, del rea de Contabilidad General, circunscrita a
la gerencia de Contabilidad e Impuestos de la gestin Finanzas.
La Investigacin antes descrita se relaciona con el trabajo en desarrollo,
debido a que se basa en la actualizacin y adecuacin de procedimientos

con fines especficos para el adecuado cumplimiento, con las normativas


vigentes correspondientes y evitando as la generacin de cualquier tipo de
sancin.
Mendoza, K (2010), realiz un trabajo titulado Actualizacin de los
manuales de normas y procedimientos de la gerencia de Contabilidad e
Impuestos en la empresa Orinoco Iron y Venprecar, estado Bolvar. En
esta investigacin se estudiaron los manuales de la gerencia de Contabilidad
e Impuestos, se analiz toda la informacin de los procedimientos con el fin
de efectuar la actualizacin necesaria y se compararon los procedimientos
actualizados con los antiguos, determinando los efectos que trae la
desactualizacin de los respectivos manuales para dicha gerencia en la
organizacin, reflejando la importancia de mantener actualizado los
manuales de manera que el personal pueda ejecutar su trabajo en base a
sta con una mayor eficiencia.
La relacin que presenta este estudio con el tema en cuestin, es el
anlisis de un conjunto de procedimientos haciendo comparaciones con la
estructura y los lineamientos legales que deberan seguir y actualizar
aquellos desvos que se presentan en los procedimientos antiguos.
Malav, S (2011), realiz un trabajo de investigacin sobre Diseo de
una Propuesta de Mejora al Sistema Control de Gestin del Proceso
Comercializacin de la empresa Orinoco Iron S.C.S, utilizando la
Metodologa del Balanced Scorecard (UNEXPO). El mismo consisti en la
aplicacin de una propuesta de mejora al proceso Comercializacin,
considerando la investigacin como un Proyecto tipo Factible, por ser una
Propuesta, adems engloba tanto a un estudio de Campo como Documental.
Para la recoleccin de informacin, se evaluaron los distintos procesos
llevados a cabo en el Proceso de Comercializacin, se realizaron entrevistas

no estructuradas al personal experto, permitiendo diagnosticar la situacin


actual.
El mencionado trabajo de investigacin, se asemeja con el presentado,
debido a que en ambos se recomienda la mejora en el Proceso de
Comercializacin, enmarcados en un estudio de Campo como Documental
pues, el desarrollo del mismo se realiza en el rea de trabajo permitiendo
observacin y estudio directo de los hechos.

Bases Tericas
Comercializacin
Segn el autor Jerome Mc. Carthy define que la Comercializacin es la
realizacin de las actividades comerciales que orientan el flujo de bienes y
servicios del producto al consumidor o usuario con el fin de satisfacer a los
clientes y realizar los objetivos de la empresa.
La Comercializacin debe comenzar con el cliente y no con la produccin,
debe determinar si fabricaran, incluyendo las decisiones acerca del
desarrollo, el diseo y el envasado de producto; que precios se cobraran, as
como las polticas de crdito y cobranzas; donde y como se har la
publicidad de los productos y se los vender.
Funciones Universales de Comercializacin
Funciones que componen la transformacin de propiedad, estas incluyen
la funcin de compra y la funcin de venta, la funcin de compra se ocupa de
la poltica y procedimiento para determinar necesidades, seleccin y
evaluacin de productos y servicios de las gestiones que conducen a la
transferencia de la propiedad. La venta implica encontrar y motivar
compradores a travs de diversas tcnicas de mercadeo.

Funciones que comprenden el abastecimiento fsico, el transporte y


almacenamiento comprende el manejo y el movimiento de productos y con
frecuencia el cambio de propiedades, el costo de transporte esta ms que
compensado por la creacin de una utilidad de distancia y la funcin de
almacenamiento, nos da

una

utilidad

de

tiempo. El

transporte

almacenamiento constituyen las actividades principales de numerosas


instituciones de comercializacin; tales como: mayoristas.
Funciones Auxiliares, la estandarizacin y la clasificacin, la toma de
riesgos, la informacin sobre mercados y financiacin son funciones que
auxilian a las compras, a la ventas, al transporte y al almacenamiento. Estos
servicios auxiliares constituyen un componente importante y necesario de la
labor de comercializacin, y son parte de la estructura del concepto de
Gerencia de Comercializacin.
Elementos del Proceso de Comercializacin
Mercado: segn el autor William Stanton; mercado puede ser definido
como un lugar donde se renen compradores y vendedores, se ofrecen a la
venta bienes o servicios y ocurren transferencia de propiedad. Las clases de
mercado son: mercado de bienes y servicios, mercado de factores
productivos.
Mercadeo: actividades que se relacionan ms directamente con los
esfuerzos de la empresa por estimular y satisfacer la demanda. Estas
actividades estn entrelazadas y se afectan mutuamente como componentes
del sistema total mediante el cual la compaa desarrolla y lleva al pblico
sus productos, los distribuye por los canales de mercadeo.
Exportacin
La Exportacin es el medio mas comn del que se sirven las compaas
para iniciar sus actividades internacionales. Es decir que las empresas que
se introducen a la exportacin lo hacen sobre todo para incrementar sus

10

ingresos de ventas, para conseguir economas de escala en la produccin y


para que pueda diversificar sus sedes de ventas. (Daniels y Radebaugh, p.
714).

Figura 1. Diagrama de requisitos bsicos para Exportacin. Pride (2001).

Importancia de la Exportacin
Hoy en da, la exportacin cobra mayor relevancia en las empresas,
quienes toman la decisin de exportar como una necesidad para su
supervivencia, crecimiento y rentabilidad en el largo plazo. Es importante
reconocer que la actividad exportadora no es una actividad eventual o de
corto plazo que responde a situaciones coyunturales, por el contrario es una
actividad que exige una visin de mediano plazo y una plantacin de los
recursos.

11

La empresa que decide exportar debe contar con motivos slidos para
internacionalizarse y buscar mercados externos, haciendo de la exportacin
una actividad estratgica de la empresa.
La Exportacin impone nuevos desafos que deben ser superados de la
mejor forma posible para lograr el xito en los mercados internacionales.
Documentos Bsicos para Exportar
Nmero de RUSAD: todas las personas naturales o jurdicas que realicen
actividades de comercio exterior debern inscribirse una sola vez en el
Registro de Usuarios del Sistema de Administracin de Divisas (RUSAD), a
fin de dar cumplimiento a las normas establecidas en la Providencia n 111,
del Centro Nacional de Comercio Exterior (CENCOEX). A tal efecto, debe
presentar ante el Operador Cambiario Autorizado, la Planilla obtenida a
travs de la Pgina Web de Cencoex junto con los requisitos establecidos.
Declaracin de Aduanas: este documento forma parte de los trmites
aduaneros, deben ser realizado y presentado por personal especializado, el
agente de aduanas debidamente inscrito ante el Ministerio del Poder Popular
de Planificacin y Finanzas (SENIAT).
Documento de Transporte: constituye el documento de contrato entre el
expedidor (exportador) y el transportista para el traslado de determinadas
mercancas de un lugar a otro. Es el contrato de fletamento entre el
transportista y el exportador, el cual tiene carcter de titulo de propiedad
sobre la mercanca.
Factura Comercial: este documento es preparado por el exportador para
amparar la mercanca. Debe ser detallada y estar claramente redactada, a fin
de que la informacin que contenga sea comprensible

hasta con un

conocimiento limitado del idioma utilizado.


La Factura Comercial Definitiva es el documento que describe las
mercancas por lo tanto, debe contener informacin referente a la aduana de
salida del pas de origen y puerto de entrada del pas de destino, nombre y

12

direccin del vendedor, nombre y direccin del consignatario, descripcin


detallada de la mercanca, cantidades de peso y modalidades del embarque,
precio de la mercanca, especificando el tipo de moneda y sealando su
equivalente en moneda nacional (sin incluir IVA), tipo de divisas, condiciones
de venta, lugar y fecha de expedicin.
Adems se registran los detalles especficos de las mercancas en cuanto
a cantidades, pesos, volumen, precios unitarios entre otros, de la transaccin
entre el exportador y el importador incluyendo el INCOTERMS (acrnimo del
ingls International Commercial Terms, trminos internacionales de
comercio), adems de acreditar la propiedad de la mercanca.
Calificacin de Origen: documento emitido por el Ministerio del Poder
Popular para el Comercio (Mincomercio), previo anlisis del perfil del
producto, en el cual se indica las normas de origen, as como los mercados
para los cuales puede obtener el certificado de origen.
Certificado de Origen: es un documento emitido por Bancoex, con firma
autorizada del Ministerio del Poder Popular para el Comercio (Mincomercio),
el cual acredita el origen y procedencia de la mercanca, basado en las
normas de origen. Requisito mnimo de produccin, fabricacin, elaboracin
o transformacin que debe tener un producto para ser considerado originario
de Venezuela.
Regmenes Especiales e Incentivos a la Exportacin
Admisin temporal: rgimen mediante el cual se introducen mercancas al
territorio aduanero nacional, con suspensin del pago de los impuestos de
importacin y otros recargos o impuestos adicionales que fueren aplicables,
con una finalidad determinada, a condicin de que sean reexpedidas luego
de su utilizacin, sin haber experimentado modificacin alguna.
Admisin temporal para el perfeccionamiento activo: rgimen aduanero
que permite el ingreso de mercancas extranjeras al territorio aduanero
(materias primas, partes y piezas) con suspensin del pago de los derechos

13

arancelarios y dems Impuestos que graven su importacin, para ser


exportadas dentro de un plazo determinado, luego de haber sufrido una
transformacin

elaboracin,

debiendo

dichas

mercancas

estar

materialmente incorporadas en el producto exportado.


Exportacin temporal: Se entiende por este rgimen, la salida de
mercancas del pas por un tiempo limitado y con una finalidad especfica, en
este rgimen no se pagan los impuestos al comercio exterior, pero se deben
cumplir las obligaciones en materia de regulaciones y restricciones no
arancelarias y formalidades para el despacho de las mercancas destinadas
a este rgimen.
Exportacin temporal para el perfeccionamiento pasivo: salida temporal de
mercancas para ser sometidas en el extranjero a una transformacin o
elaboracin o montaje, debiendo el beneficiario presentar en el rea
encargada del rgimen de exportacin temporal de la intendencia de aduana
con

carcter

de

declaracin

jurada

un

cuadro

de

coeficientes

Insumo/Producto, a efectos de establecer el valor agregado de la mercanca


en el momento de su reimportacin.
Zonas Francas: es un territorio delimitado de un pas donde se goza de
algunos beneficios tributarios, como el no pago de derechos de importacin
de mercancas, el no cobro de algunos impuestos o regulacin de impuestos.
Rgimen del reintegro de los impuestos de Importacin (Draw Back):
rgimen de carcter devolutivo que consiste en el reintegro total o parcial de
los impuestos de importacin de mercancas (materias primas, piezas, partes
y componentes, empaques, envases, embalajes y otros) que fue utilizada e
incorporada a otra exportada.
Rgimen de depsitos Aduaneros (In Bond): rgimen especial mediante el
cual

las

mercancas

extranjeras,

nacionales

nacionalizadas

son

depositadas en un lugar destinado a este efecto, bajo control y potestad


aduanera, sin estar sujetas al pago de impuestos de importacin y tasa por

14

servicios de aduana, para su venta en los mercados nacionales e


internacionales, previo cumplimiento de los requisitos legales.
Sistema Aduanero
El Sistema Aduanero debe ser visto y entendido en su dimensin integral.
Generalmente cuando se habla de aduanas, se piensa, casi de manera
exclusiva, en la oficina aduanera del puerto, del aeropuerto o de la frontera
por donde entran o salen los embarques de mercancas, pero lo cierto es que
el Sistema Aduanero es algo ms complejo. En l existe una interrelacin de
elementos que determinan su funcionamiento.
Para Rivas (2000: 15), este sistema tiene por objeto controlar el trfico de
mercancas. Por Consiguiente, sus objetivos, normas, estructura, funciones,
recursos, relaciones, procesos, control y gestin deben enmarcarse y
responder a la concepcin de la Poltica Econmica, Comercial y Aduanera
del Estado.
El Sistema Aduanero tiene una importancia de primer orden entre los
factores incidentes del desarrollo econmico. De ah la necesidad de
procurar que funcione con el mximo de efectividad, eficiencia y eficacia en
el logro de sus fines.
Finalidad del Sistema Aduanero
El Sistema Aduanero debe ser una manifestacin de la poltica del estado
para lograr el bienestar de su poblacin, mediante la concepcin y aplicacin
de polticas de diferente orden. En este sentido, podemos enumerar como
fines fundamentales del Sistema Aduanero los siguientes:
Promover el desarrollo econmico: el desarrollo econmico puede
concebirse como una condicin de bienestar comparativa de un pas, regin
o pueblo respecto a otro. Es indudable que el Sistema Aduanero puede
proteger, motivar o desalentar el desarrollo de actividades en los distintos
sectores econmicos (industria, comercio, agricultura, minera, pesca,

15

transporte, etc.), cultural, artstico, deportivo, etc., mediante tributos,


restricciones, incentivos y trmites.
Adems se podra incluir, la orientacin del consumo, control del flujo de
divisas, redistribucin del ingreso, etc.
Proteccin social: mediante el control del trfico de mercancas en cuanto
a sus condiciones sanitarias, ambientales, peligrosas y degradantes.
Ingreso pblico: mediante la recaudacin tributaria genera ingresos para la
satisfaccin de las necesidades pblicas.
Relaciones internacionales armnicas: ningn pas puede producir todo lo
que necesita consumir, ni aislarse en su relacin con el resto del mundo,
razn de la existencia del comercio internacional comercial, compramos y
vendemos. Hoy la globalizacin marca pautas en esa relacin y obliga ser
cada vez mejores en el proceso productivo de bienes y servicios, e
igualmente en la forma de negociar. El Sistema Aduanero debe proveer
condiciones que permitan la competitividad y desarrollo pacfico y armnica
de los distintos sectores de nuestra economa.

Operaciones Aduaneras
Conjunto de actividades de trafico de mercanca sometida a la potestad
aduanera. En dichas operaciones intervienen operadores de transporte
internacional,

almacenes,

agentes

de

aduanas,

consignatarios

exportadores cuyas funciones, derechos y obligaciones estn previstas en la


legislacin aduanera y dems instrumentos a fines.
Con el objetivo de modificar el rgimen aduanero a que se encuentran
sometidas las mercancas sobre las que ellas se refiere.

16

Clasificacin de las Operaciones Aduaneras


Importacin: consiste en la introduccin de mercancas extranjeras al
territorio nacional, para su uso o consumo definitivo y por las vas habilitadas,
previo cumplimiento de los registros y formalidades pautadas en la Ley
Orgnica

de

Aduanas,

sus

reglamentos

dems

disposiciones

correspondientes, en materia aduanera.


Exportacin: consiste en el despacho de mercancas nacionales o
nacionalizadas hacia el extranjero por las aduanas debidamente habilitadas,
para su uso o consumo definitivo.
Transito Aduanero: operacin aduanera con arreglo a la cual las
mercancas son transportadas bajo control aduanero, desde una aduana de
partida hasta una aduana de destino.

Sistema Aduanero Automatizado


El desarrollo del comercio internacional y el creciente empleo de sistemas
comerciales

automatizados

han

obligado

varias

administraciones

aduaneras a automatizar sus operaciones.


Uno de ellos es el SIDUNEA, el cual es un Sistema computarizado
utilizado para la Administracin de Aduana, que cubre la mayor parte de
procedimientos de comercio exterior. Este sistema maneja manifiestos, y
declaraciones de aduanas, procedimientos de contabilidad, transito y
regimenes suspensivos.
Esta conformado por el conjunto de mdulos, programas y procedimientos
administrativos e informticos relativos a los actos inherentes a la llegada,

17

almacenamiento, introduccin, permanencia y extraccin de mercancas, de


acuerdo al perfil del usuario del servicio.
Por medio del SIDUNEA se pueden realizar las siguientes actividades de
ejecucin y control:
-

Registrar los datos del manifiesto de carga o de encomienda.

Efectuar el control de la carga en los recintos, almacenes y depsitos


aduaneros autorizados.

Transmitir y tramitar las declaraciones respectivas en

forma

electrnica.
-

Determinar el reconocimiento selectivo o aleatorio de las mercancas o


de ambos.

Autorizar la entrega y retiro de las mercancas, cuando correspondan.

Controlar el transito aduanero.

Controlar las mercancas que se introducen o extraen a travs de


regimenes aduaneros especiales.

Facilitar la funcin de control del Resguardo Aduanero.

Procesar la informacin para un efectivo control posterior.

Las Aduanas en Venezuela


Las Aduanas son oficinas pblicas encargadas de determinar y aplicar el
rgimen jurdico al trfico de mercancas. Son parte integrante de todo el

18

conjunto denominado Administracin Aduanera .Segn Rivas (2000): son


definidas como:
Oficinas Pblicas cuya finalidad primordial es la de controlar el
paso de mercancas nacionales o extranjeras que procedentes del
exterior, van hacia otros territorios aduaneros o circulan entre
diversos puntos de un mismo mbito geogrfico, tambin se
encarga de la liquidacin de los impuestos establecidos por las
importaciones y exportaciones de mercancas. (P. 21).

Como se puede interpretar las aduanas son un ente Pblico de carcter


nacional prestador de servicios, y cuyas actividades de control estn
destinadas a lograr que el paso por el territorio nacional de mercancas
extranjeras, nacionales o nacionalizadas se realice conforme a la normativa
legal.
Centro Nacional de Comercio Exterior (CENCOEX)
Es una institucin venezolana con carcter de ente descentralizado,
adscrita a la Vicepresidencia de la Republica. Su objetivo es desarrollar e
instrumentar la Poltica Nacional de Administracin de Divisas, la Poltica
Nacional de Exportaciones, la Poltica Nacional de Importaciones, la Poltica
Nacional de Inversiones Extranjeras, y la Poltica Nacional de Inversiones en
el Exterior.
Este organismo surge de la supresin de la antigua Comisin de
Administracin de Divisas (Cadivi), creado en el ao 2003. La fuga de
capitales fue la razn principal para la creacin de Cadivi. Dicho organismo,
a travs de cada una de las providencias correspondientes a diferentes
operaciones, regula todo lo relacionado con las tramitaciones en cuanto a la
obtencin de divisas por parte de personas naturales o jurdicas, y, al mismo
tiempo establece un control de la entrada y salida de tales divisas.
En el caso de las importaciones, se debe tramitar ante CENCOEX todo lo
relacionado con la solicitud de Autorizacin de Adquisicin de Divisas para

19

Importacin (AAD) y Autorizacin de Liquidacin de Divisas (ALD). Mientras


que en el caso de las Exportaciones, la tramitacin ante CENCOEX, tiene
que ver con el registro y control de Intencin de Exportaciones (IE),
Exportaciones Realizadas (ER), Venta de Divisas producto de las
exportaciones, y Demostracin de Ventas de Divisas (DVD) al Banco Central
de Venezuela (BCV).
El organismo ha venido estudiando las posibilidades de frenar el mercado
paralelo, mejor conocido como el mercado negro, que abre una enorme
brecha en cuestin de divisas y reservas internacionales. La Asamblea
Nacional de Venezuela aprob en 2008 la Ley de Ilcitos Cambiarios,
estableciendo sanciones represivas millonarias para aquellas empresas o
personas que divulguen a travs de cualquier medio de comunicacin
informacin especulable y/o de divisas que sea distinta a la oficial. Al mismo
tiempo, segn esta normativa la asignacin de divisas es intransferible; y, por
ende, si se le da un uso distinto a lo solicitado, las multas podrn hasta
doblar el monto de la operacin ilegal.

Control de Cambio
Es un instrumento de poltica cambiaria que consiste en regular
oficialmente la compra y venta de divisas en un pas. De esta manera, el
Gobierno interviene directamente en el mercado de moneda extranjera,
controlando las entradas o salidas de capital. Su efectividad depende de las
causas que lo han hecho necesaria, de los objetivos de su aplicacin y de la
forma en que opere en la prctica.
Se establece, entre otras razones, para:
-

Evitar la fuga de capitales al exterior, y por tanto impedir la


disminucin de las reservas internacionales.

Evitar el aumento de los precios, producto de la devaluacin de la

20

moneda nacional.
-

Defender el valor del Bolvar frente ataques especulativos.

Ejercer un control sobre cierto tipo de importaciones, que podran


considerarse no prioritarias.

Evitar una demanda excesiva de divisas que sobrepasa las


necesidades reales de la economa nacional.

Como Beneficios de un control de cambio, se tiene:


-

Se garantiza la provisin de dlares para los bienes de consumo


bsico (medicinas, alimentos) e importaciones esenciales, lo cual
permite regular su precio y evitar alzas especulativas.

Se evita un colapso en las relaciones econmicas del pas con el


extranjero, al enviar el mensaje de que el Gobierno busca
mecanismos

para

mantenerse

solvente

cumplir

con

sus

compromisos, por ejemplo, el pago de la deuda externa.


-

Se induce una estabilizacin y reduccin de las tasas de inters en el


pas.

La produccin nacional es favorecida, ya que con las restricciones a la


importacin y a la salida de capitales, los productores nacionales
tienen mas oportunidad de colocar sus bienes en el mercado interno,
supliendo as la demanda de aquellos productos que originalmente
eran importados.

El control de cambio es una medida que el Gobierno Nacional se ha visto


en la necesidad de adoptar presionado por la crisis de ingresos pblicos, la
reduccin de las reservas internacionales y el deterioro del valor del Bolvar.
Tipos de Control de Cambio
Control de Cambio absoluto: es la reglamentacin total de la oferta y la
demanda de divisas, es prcticamente imposible de implementarla, por las
inevitables y mltiples fugas y filtraciones que tienen lugar cuando la
economa no es eternamente centralizada.

21

Control parcial o mercado paralelo: es el control parcial determinante de la


oferta de divisas, a precios determinados, con cuyas divisas se atienden
necesidades esenciales de la economa; y un mercado marginal, es
permitido en el cual se compran y venden cantidades de divisas
sorprendentes de operaciones que se dejan libres, y se determinan precios
de mercado; este mercado paralelo o marginal, se autoriza para impedir el
funcionamiento del mercado negro.
Cambios mltiples: es aquel en que para cada grupo de operaciones, de
oferta y demanda, se fija un tipo de cambio, todos preferenciales y entrada
de capital, y para determinadas importaciones y salida de capital; tipo no
preferenciales para las operaciones restantes.
Cambio rgido: es aquel cuyas variaciones estn contenidas dentro de un
margen determinado.
Cambio flexible: es aquel cuyas variaciones no tienen lmites precisamente
determinados, lo que no significa que tales funciones sean ilimitadas o
infinitas. Son los propios mecanismos del mercado cambiario y, en general la
dinmica de las transacciones internaciones del pas, los que, bajo la
condicin esencial de la flexibilidad, permite una relativa estabilidad de los
cambios, dadas las adaptabilidades de oferta y demanda de los diversos
componentes de la balanza de pagos.
Cambio fijo: es el determinado administrativamente por la autoridad
monetaria como el Banco Central o el Ministerio de Finanzas y puede
combinarse tanto como demanda libre y oferta parcialmente libre como con
restricciones cambiarias y control de cambios.
Cambio nico: este se rige por todas las operaciones cambiarias,
cualquiera que sea su naturaleza o magnitud.
Con respecto a Orinoco Iron S.C.S., en especfico, se manejan los
trminos de:

22

Distribucin del mercado, tanto nacional como exportacin


La distribucin es una herramienta que incluye un conjunto de estrategias,
procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde el punto
de fabricacin hasta el lugar en el que est disponible para el cliente final,
consumidor o usuario industrial, en cantidades precisas, en condiciones
ptimas de consumo o uso y en el momento y lugar en que los clientes lo
necesitan y/o desean. En la empresa Orinoco Iron S.C.S., el porcentaje de
distribucin para la venta de los productos manufacturados internamente, es
establecido por la presidencia de la empresa, sobre la cantidad de Toneladas
Mtricas estimadas segn el Presupuesto de Produccin que suministra la
Gerencia de Planificacin Industrial en los meses del ao fiscal. Se maneja
una venta nacional y una venta de exportacin, teniendo el mayor porcentaje
la ltima, debido a que asume una serie de trmites documentales y
permisos necesarios, la comercializacin es mediante transporte martimo
(buques graneleros). Por otra parte, la venta nacional obtiene un porcentaje
mejor a la venta de exportacin, ya que el transporte para la comercializacin
son ms accesibles y no se necesita de tantos tramites ni permisos, son
transportes terrestres, generalmente son camiones los que cumplen con la
labor tan importante.
Incoterms (International Commercial Terms)
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidas por la
Cmara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las
clausulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.
El propsito de estas reglas es proveer las reglas internacionales para
interpretar los trminos ms usados en el Comercio Internacional. Con
relacin a lo anterior, en la empresa Orinoco Iron, se maneja dos de los
mencionados trminos internacionales:
-

Para venta Nacional: EXW, el mismo cumple con las caractersticas


mnima de obligacin para el vendedor, utilizando todo tipo de
transporte. Adems, condiciona la obligacin del vendedor a poner la

23

mercanca a disposicin del comprador en la fbrica, y al comprador a


elegir el modo de transporte, soportar costos del riesgo del transporte
y efectuar despacho de la venta de mercanca.
De igual manera, condiciona el riesgo- responsabilidad del comprador a
recoger mercanca en local del vendedor, contratar transporte y seguro hasta
destino, efectuar despacho de exportacin e importacin.
-

Para venta de exportacin: FOB, este tiene caractersticas de entrega


en punto de embarque, el comprador designa y paga el transporte y
tambin asume el riesgo del transporte principal, transporte martimo.
Al igual que todos los trminos condiciona la obligacin del vendedor a
entregar la mercanca a bordo del buque escogido por el comprador y
a efectuar el despacho de exportacin. A su vez, la obligacin del
vendedor es designar y reservar el buque, correr con gastos y riesgos
inherentes a la mercanca desde que traspasa la borda del buque. El
FOB tiene como condicin riesgo- responsabilidad del comprador a
contratar el transporte seguro hasta el destino y efectuar despacho de
importacin, y del vendedor a entregar la mercanca cruzando la borda
del buque, efectuar despacho de exportacin.

Trmites aduanales
Son un conjunto de procedimientos administrativos, controles, derechos y
obligaciones aplicables a mercancas que son introducidas o extradas del
territorio aduanero de manera temporal o con mucha frecuencia de un
territorio a otro, y gravarlas generara una restriccin a este tipo de
actividades, por la presin excesiva de la carga tributaria que se causara,
doble en algunos casos, y mltiples en otros.
Orinoco Iron S.C.S., por ser una empresa exportadora, que enva
mercanca o su producto manufacturado de su pas origen (Venezuela) a otro
distinto, debe cumplir con una serie de requisitos necesarios para la exitosa
exportacin, de acuerdo a trmites aduaneros del pas, los requisitos

24

aduaneros del pas importador, las condiciones del contrato compraventa, el


termino de comercio pactado, el producto, el modo de contratar el transporte,
entre otros. Bsicamente los documentos ms habituales son:
-

Declaracin de Aduanas o manifiesto de exportacin.

Certificado de Origen, segn sea el caso.

Conocimiento de Embarque, gua area o de encomienda, segn sea


el caso.

Factura Comercial.

Certificado de Calidad, de Sanidad.

Control de cambio aplicable a la exportacin


Un control de cambio es un instrumento de poltica cambiaria que consiste
en regular oficialmente la compra y venta de divisas en un pas. De esta
manera, el Gobierno interviene directamente en el mercado de moneda
extranjera, controlando las entradas o salidas de capital. Al realizar una venta
de exportacin, y recibir un pago en moneda extranjera (USD) la
organizacin productiva Orinoco Iron debe segn las disposiciones legales,
notificar o declarar ante los entes gubernamentales relacionados la compraventa de la cantidad de divisas recibidas, segn el tipo de Cambio de su
conveniencia. Siendo retenida o administrada (segn lineamientos legales
correspondientes) por la empresa exportadora.
Facturacin
Tambin conocido como Factura, es un documento que permite
informarnos acerca de la realizacin de una operacin de compra y venta
entre dos partes, donde se detalla no solo el medio de pago que haya sido
elegido sino el objeto o el servicio que haya sido puesto en la
comercializacin.
La facturacin es de gran utilidad no solo a la hora del pago de impuesto,
siendo una obligacin del comerciante, segn lineamientos legales, sino

25

adems ante cualquier exigencia que se presente referente al producto que


haya sido comercializado.
La factura comercial ha obtenido importancia significativa en el mbito del
derecho tributario y paso de ser un documento mercantil, a un medio a travs
del cual se contribuye con la Administracin Tributaria en su gestin y
recaudacin de tributos.
Para las ventas nacionales realizadas en la empresa Orinoco Iron, la
factura es el nico justificante fiscal, que da el derecho de deduccin del
impuesto (IVA).
Para las ventas de exportacin, la factura comercial definitiva es el
documento que describe las mercancas, la misma debe contener
informacin referente a la aduana de salida del pas de origen y puerto de
entrada del pas de destino, nombre y direccin del vendedor, nombre y
direccin del consignatario, descripcin detallada de la mercanca,
cantidades peso y modalidades del embarque, entre otros, se especifica el
tipo de moneda y sealando su equivalente en moneda nacional, a diferencia
de la venta nacional, no incluye IVA, tipo de divisas, condiciones de venta,
fecha y lugar de expedicin.
Guas y permisos especiales para la venta del producto y los
subproductos
Documentos emitidos por entes gubernamentales y departamentos
internos de la empresa relacionados con la fabricacin y comercializacin del
producto manufacturado en Orinoco Iron, con la autorizacin y caractersticas
necesarias para la libre venta en el territorio nacional o internacional.
En este aspecto los documentos que enmarca son: convenios o tratados
de libre comercio, Bill of Lading (B/L), nominacin de buques, calificacin de
origen, clasificacin arancelaria, licencia especial de exportacin, entre otros.
Certificacin del producto y subproductos

26

Documentos emitidos por entes gubernamentales y departamentos


internos de la empresa, relacionados con la fabricacin y comercializacin
del producto manufacturado en Orinoco Iron, de manera obligatoria para
llevar a cabo una venta, con firmas autorizadas y basndose en una
normativa especfica segn sea el caso.
Para la comercializacin de Briquetas y subproductos en Orinoco Iron, se
emiten los certificados de calidad, de no radioactividad, de no explosin, de
origen, entre otros.
Regmenes legales nacionales e internacionales que se aplican
Se trata de un conjunto de leyes y normativas al que se debe someter
para un proceso de comercializacin, todas las actividades y conductas que
se encuentran reguladas por el estado estn regidas por un rgimen jurdico
o legal, dado por la legislacin en vigencia que resulta aplicable a un
determinado vinculo, en este caso, comercializacin de briquetas y
subproductos de la empresa Orinoco Iron S.C.S.
De manera especfica aplicable o manejadas por la empresa, el Rgimen
Legal 4 (permiso de exportacin), es uno, as como el rgimen cambiario,
acuerdos o convenios de libre comercio, rgimen legal aduanero.
Mejora Continua
El Proceso de mejora continua es un concepto que pretende mejorar los
productos, servicios y procesos. Es una actitud general que debe ser la base
para asegurar la estabilizacin del proceso y la posibilidad de mejora.
Cuando hay crecimiento y desarrollo en una organizacin o comunidad, es
necesaria la identificacin de todos los procesos y el anlisis mensurable de
cada paso llevado a cabo. A continuacin se describen algunos conceptos de
mejora continua.
Harrington, M (2008), para l mejorar un proceso, significa cambiarlo para
hacerlo ms efectivo, eficiente y adaptable, qu cambiar y cmo cambiar
depende del enfoque especfico del empresario y del proceso (p. 56).

27

El Mejoramiento Continuo es un proceso que describe muy bien lo que es


la esencia de la calidad y refleja lo que las empresas necesitan hacer si
quieren ser competitivas y sustentables a lo largo del tiempo.
Ciclo de mejoramiento contino segn FIM Productividad
El ciclo de mejoramiento continuo, es un instrumento de la gerencia
estratgica creado por el Fondo para la Investigacin y Mejoramiento de la
Productividad.
Bravo, I (2007) dise una metodologa de siete pasos, la cual ha sido
probada en diversas situaciones y reas de gestin, desde personal hasta
produccin, desde ventas hasta seguridad industrial y finanzas. Con los siete
pasos, se ha logrado: Desglosar el proceso de mejoramiento en fases bien
diferenciadas, lo cual permite concentrar la atencin del equipo de mejora en
asuntos y aspectos del proceso de mejoramiento del mismo carcter.
Facilitar el aprendizaje y recordar cada paso, ya que su cantidad no requiere
mantener a la mano el manual respectivo, como es el caso de metodologas
de ms de 10 pasos, los cuales son difciles de recordar y hasta de
diferenciar.
Los siete pasos del proceso de mejoramiento son:
1er. Paso: Seleccin de los problemas (oportunidades de mejora).
2do. Paso: Cuantificacin y subdivisin del problema.
3er. Paso: Anlisis de causas races especficas.
4to.Paso: Establecimiento de los niveles de desempeo exigidos (metas de
mejoramiento).
5to. Paso: Definicin y programacin de soluciones.
6to. Paso: Implantacin de soluciones.
7mo. Paso: Acciones de garanta.

28

A continuacin en la figura 2 se presenta el ciclo de mejoramiento continuo


el cual se detalla segn las actividades que contiene cada seccin

Figura 2. Ciclo de Mejoramiento. Elaborado con informacin aportada por Bravo, I (2007).

29

Primer Paso: Seleccin de los problemas (oportunidades de mejora):


Este paso tiene como objetivo la identificacin y escogencia de los
problemas de calidad y productividad del departamento o unidad bajo
anlisis. A diferencia de otras metodologas que comienzan por una sesin
de tormenta de ideas sobre problemas en general, mezclando niveles de
problemas (sntomas con causas), en sta se busca desde el principio mayor
coherencia y rigurosidad en la definicin y escogencia de los problemas de
calidad y productividad.

Segundo

Paso:

Cuantificacin

subdivisin

del

problema

oportunidad de mejora seleccionada: El objetivo de este paso es precisar


mejor la definicin del problema, su cuantificacin y la posible subdivisin en
subproblemas o causas sntomas.

Tercer Paso: Anlisis de causas races especficas: El objetivo de este


paso es identificar y verificar las causas races especficas del problema en
cuestin, aquellas cuya eliminacin garantizar la no recurrencia del mismo.
Por supuesto, la especificacin de las causas races depender de lo bien
que haya sido realizado el paso anterior.

Cuarto Paso: Establecimiento de los niveles de desempeo exigidos


(metas de mejoramiento): El objetivo de este paso es establecer el nivel de
desempeo exigido al sistema o unidad y las metas a alcanzar
sucesivamente. Cuando se est fijando una meta se est estableciendo el
nivel de exigencia al proceso o sistema en cuestin, respecto a la variable
analizada o bien de las expectativas del cliente, cuando se trata de
problemas de calidad o del nivel de desperdicio que es posible tolerar dentro
del estado del arte tecnolgico, lo cual se traduce en un costo competitivo.
En ambas vertientes la meta, fija indirectamente el entorno en que operamos;
es decir, el no importa cunto, la idea es mejorar o que la meta consiste slo
en poner bajo control el proceso, son frases publicitarias muy buenas para
vender cursos, asesoras y hasta pesca incautos, pero no para ayudar a un
gerente a enfrentar los problemas de fondo.

30

En tal sentido, el establecimiento del nivel de desempeo exigido al


sistema (meta) condicionar las soluciones y el ritmo de su implantacin.

Quinto Paso: Definicin y programacin de soluciones: El objetivo de


este paso es identificar y programar las soluciones que incidirn
significativamente en la eliminacin de las causas races. En una
organizacin donde no ha habido un proceso de mejoramiento sistemtico y
donde las acciones de mantenimiento y control dejan mucho que desear, las
soluciones tienden a ser obvias y a referirse al desarrollo de acciones de este
tipo, sin embargo, en procesos ms avanzados las soluciones no son tan
obvias y requieren, segn el nivel de complejidad, un enfoque creativo en su
diseo. En todo caso, cuando la identificacin de causas ha sido bien
desarrollada, las soluciones hasta para los problemas inicialmente complejos
aparecen como obvias.

31

Sexto Paso: Implantacin de soluciones: Este paso tiene dos objetivos:


Probar la efectividad de la(s) solucin(es) y hacer los ajustes necesarios para
llegar a una definitiva. Asegurarse que las soluciones sean asimiladas e
implementadas adecuadamente por la organizacin en el trabajo diario.

Sptimo Paso: Acciones de garanta: El objetivo de este paso es asegurar


el mantenimiento del nuevo nivel de desempeo alcanzado. De este paso,
depender la estabilidad en los resultados y la acumulacin de aprendizaje
para profundizar el proceso.
Diagrama Causa Efecto
Construido con la apariencia de una espina de pescado, esta herramienta
fue aplicada por primera vez en 1953, en Japn, por el profesor de la
Universidad de Tokio, Kaoru Ishikawa, para sintetizar las opiniones de los
ingenieros de una fbrica, cuando discutan problemas de calidad.
Segn Chiavenato, I (2002), el Diagrama de Causa y Efecto (o espina de
pescado) es una tcnica grfica ampliamente utilizada, que permite apreciar
con claridad las relaciones entre un tema o problema y las posibles causas
que pueden estar contribuyendo para que l ocurra (p. 89).
Se usa para: visualizar en equipo, las causas principales y secundarias de
un problema; ampliar la visin de las posibles causas de un problema
enriqueciendo su anlisis y la identificacin de soluciones; analizar procesos
en bsqueda de mejoras; modificar procedimientos, mtodos, costumbres,
actitudes o hbitos, con soluciones

muchas veces sencillas y baratas;

educar sobre la comprensin de un problema.

Bases Legales
De manera general en los procesos llevados a cabo en la gerencia de
Comercializacin, se destaca:

32

Comisin Soberana para la Comercializacin de productos de


Empresas Bsicas.

Ley de Ilcitos Cambiarios.

Ley Orgnica de la Administracin Pblica.

Ley Orgnica de la Contralora General de la Republica.

Normas generales de Control Interno.

Ley de Reforma Parcial de la Ley del Banco Central de Venezuela.

Providencia 113, mediante la cual se establecen los requisitos y


trmites para operaciones de exportacin.

Segn su relacin con el estudio en cuestin, desarrolladas de la siguiente


manera:
Por medio del Decreto N 1.494, publicado en la Gaceta Oficial N 40.551,
fue creada la Comisin Soberana para la Comercializacin de Productos de
Empresas Bsicas del Estado.
En el Decreto N 1.494 se establece que la comisin tendr por objeto
todo lo relacionado a la comercializacin de los productos provenientes de
las empresas bsicas del Estado, en los sectores de hierro-acero y aluminio;
y la fijacin de los precios referenciales que procedan de dichos sectores,
apoyndose en los organismos involucrados en el rea industrial y
productiva; de igual manera, atender con mxima eficiencia e incremento
de recursos para inversiones efectivas en las empresas. La mencionada
Comisin Soberana para la Comercializacin de productos de Empresas
Bsicas del estado, est a cargo del Ministerio del Poder Popular para
Industrias y cuenta con la participacin de la Corporacin Venezolana de
Guayana (CVG).

La Comisin tiene como objetivos:

33

1. Coordinar y autorizar el proceso de comercializacin de los productos


elaborados en las empresas bsicas, a fin de centralizarlas bajo el
esquema nico de precios segn tipo de producto.
2. Establecer los mecanismos de comercializacin que permitan el
intercambio de mineral por pellas y venta de briquetas en el Mercado
Internacional a travs de las medidas de control que a bien se
acuerden por esta Comisin Soberana, de acuerdo a la normativa
legal vigente.
3. Proponer, a travs de los entes correspondientes, los precios de venta
de los productos de las Empresas Bsicas en coordinacin con la
Corporacin Venezolana de Guayana y las respectivas empresas, a fin
de evitar su manipulacin por parte de intereses extraos a los propios
de la Repblica.
4. Coordinar la bsqueda del apoyo necesario al Banco Central de
Venezuela, a los fines que las divisas obtenidas de la comercializacin
sean subastadas en el Sistema Complementario de Administracin de
Divisas (SICAD), previa aprobacin del respectivo plan por parte del
Presidente de la Repblica, para abordar paradas de mantenimiento e
inversiones productivas.
5. Analizar los precios de los productos provenientes de las empresas
bsicas a fin de garantizar los ingresos para la inversin en las
empresas, satisfaccin de necesidades sociales de la Patria y
contribuir al incremento de la produccin de las mismas.
6. Recibir a travs de cuenta en lnea autorizada en el Banco Central de
Venezuela (BCV) a tales fines, y blindadas por los mecanismos de
Contralora respectivos, los soportes remitidos por las empresas
ofertantes para la adquisicin de los productos a adquirir.
7. Dar respuesta a todos aquellos solicitantes de informacin y empresas
ofertantes, sobre el procedimiento a seguir sobre la adquisicin de
productos de las empresas bsicas.

34

8. Hacer nfasis inicial en el plan de trabajo centrado en las


exportaciones e incremento de los ingresos para inversin productiva
y gastos operativos de las empresas, con mxima eficiencia.
9. Las dems que le sean asignadas por el Presidente de la Repblica.
La Ley de Ilcitos Cambiarios tiene como objeto establecer los supuestos
de hechos que constituyen Ilcitos Cambiarios as como sus respectivas
sanciones, las cuales van desde multas hasta sanciones penales.
La reforma a la Ley de Ilcitos Cambiarios fue publicada en Gaceta Oficial
Extraordinaria en Mayo de 2010; la aplicacin de la Ley implica mayor control
de las divisas por parte del estado. Es importante destacar, que en el diseo
de la poltica econmica los incentivos fiscales estn condicionados a la
adecuacin a las nuevas estructuras de propiedad. Con la reforma de esta
ley se cierran los espacios a quienes no comparta el modelo ideolgico que
intenta implantar el gobierno.
Los procesos Legales de la gestin de Comercializacin, se basan
principalmente en la Ley del Rgimen Cambiario y sus Ilcitos, decreto que
tiene como objeto regular los trminos y condiciones en que los organismos
con competencia en el rgimen de Administracin de Divisas, ejercen las
atribuciones que le han sido conferidas

por el ordenamiento jurdico,

conforme a los Convenios Cambiarios dictados al efecto, y los lineamientos


para la ejecucin de dicha poltica.
En materia de aplicacin, la Ley del Rgimen Cambiario y sus Ilcitos se
aplican a las personas Naturales y Jurdicas pblicas o privadas que, bien
actuando

en

nombre

propio

como

solicitantes,

administradores,

intermediarios, verificadores, o beneficiarios participan en Operaciones


Cambiarias. (Artculo 3).

35

A su vez el Articulo 12.- indica la Obligacin a Declarar, las personas


Naturales o Jurdicas que importen, exporten, ingresen o egresen divisas,
hacia o desde el territorio de la Repblica Bolivariana de Venezuela, por
monto superior a los diez mil dlares de los Estados Unidos de Amrica (US$
10.000,00)
El artculo 7, del Captulo II.- De la Ley Contra Ilcitos Cambiarios, seala
que el plazo para la declaracin de las exportaciones, no exceder de quince
(15) das hbiles, contados a partir de la fecha de la Declaracin de la
Exportacin ante la Autoridad Aduanera correspondiente.
Por otra parte, el artculo 10 Principio que rige la actividad de la
Administracin Publica, de la Ley Orgnica de la Administracin Publica,
seala que la actividad de la Administracin Pblica se desarrollar, entre
otros, con base en los principios de celeridad, eficacia, eficiencia,
oportunidad y responsabilidad en el ejercicio de la misma.
Segn lo contemplado en los artculos 120 y 121, Ley del Banco Central
de Venezuela, los cuales sealan que el Banco Central de Venezuela tiene la
facultad de sancionar administrativamente, por medio de resoluciones, a
quienes transgredan las obligaciones determinadas en la presente Ley y en
dichas resoluciones, sin menoscabo de las acciones penales y civiles a que
hubiera lugar, as como solicitar la indemnizacin por daos y perjuicios que
pudieran determinarse.
El artculo 18 de la Providencia 101, y el artculo 23 de las Providencias
111 y 113, emitidas por Cencoex, establecen dentro de los dos (02) das
hbiles siguientes de haber realizado la Venta de Divisas al Banco Central de
Venezuela, el exportador deber obtener a travs del portal de Cencoex, la
planilla correspondiente a la Demostracin de Venta de Divisas (DVD).

36

Sistema de Variables
Segn Sabino C. (2002): Un Sistema de Variables consiste en una serie
de caractersticas por estudiar, definidas de manera operacional, es decir, en
funcin de sus indicadores o unidades de medidas (Pg. 77). El mismo
puede ser desarrollado mediante una tabla, donde adems de variables, se
especifiquen sus dimensiones e indicadores, y su nivel de medicin. La
definicin mas sencilla, de variables es la referida a la capacidad que tienen
los objetos y las cosas de modificar su estado actual, es decir, de variar y
asumir valores diferentes.
A continuacin se muestra en el cuadro 1 el Sistema de Variables:

Cuadro 1
Sistema de Variables
Objetivos Especficos
Diagnosticar la situacin
actual del proceso de
Comercializacin, con el fin
de
identificar
los
procedimientos
legales
implementados
actualmente en la gerencia
Evaluar las variaciones
existentes
entre
los
lineamientos
legales
utilizados y los actuales, en
el
mbito
de
comercializacin en venta
de exportacin de la
gerencia, para determinar
debilidades
y
oportunidades de mejora

Variables

Definicin Conceptual

Proceso Actual de
Comercializacin.

Identificar, describir y
realizar el anlisis de los
procesos de
comercializacin que se
presentan.

Evaluacin de variaciones
legales

Describir los pasos


necesarios en el mbito
legal presentes en el
proceso, indicando
importancia y
estableciendo
comparaciones en fin de
cumplir objetivos
planeados o especficos.

37

Formular un Sistema de
Indicadores que permitan
evaluar en el tiempo el
proceso
de
Comercializacin, a fin de
controlar la ejecucin de
las actividades basadas en
los
acuerdos
legales
correspondientes
Establecer mejoras en los
procesos
de
venta
exportacin de la Gerencia
de Comercializacin de la
empresa
Orinoco
Iron
S.C.S., a fin de alcanzar los
resultados planificados y la
mejora continua

Sistema de Indicadores

Formular y presentar los


indicadores que sirvan
como herramienta bsica
en el mejoramiento
continuo y se utilicen en el
seguimiento y evaluacin
de la gestin de
Comercializacin presente
en la gerencia.

Plan de Mejoras

Herramienta que dicta las


tareas a ejecutar para
emprender un proyecto o
resolver una situacin
problemtica presentada.

Definicin de Trminos Bsicos


Agente

Aduanal:

organismos

que

representan

la

organizacin

(proveedores de servicio) ante las oficinas del estado, establecidas en las


fronteras nacionales, encargadas de percibir los derechos impuestos sobre la
entrada y salida de las mercancas y velar para impedir las importaciones y
exportaciones prohibidas.
Agente Naviero: es la empresa que controla el cliente o armador, para
atender el buque en el momento de la llegada en el puerto acordado.
Armador: subcontratista o proveedores con los cuales se establecen
contratos de fletamento y que proporcionan los medios de transporte
martimo (buques) para el traslado del material en una venta de exportacin.

38

Avisos de cobro: comunicacin verbal o escrita dirigida al cliente, para que


proceda segn instrucciones a cancelar el monto adecuado, de acuerdo a los
detalles del embarque efectuado.
Bolvar: unidad monetaria oficial de Venezuela. Se abrevia Bs.
Carta de crdito: mecanismo por excelencia para el financiamiento del
comercio internacional. Instrumento emitido por un banco, a solicitud del
importado, y mediante el cual el banco se obliga frente al exportador a
cancelar una determinada suma de dinero, sujeto a la presentacin de una
serie de documentos que evidencien el embarque o la colocacin de la
mercanca en un almacn de deposito.
Certificado de calidad: documento que contiene los resultados de los
rangos obtenidos en cada uno de los elementos de la composicin fsicoqumica del material.
Certificado de origen: certificaciones respecto al origen de la mercanca
que se exporta. Contiene el cdigo arancelario del producto a ser exportado,
as como su descripcin, acuerdos, decisiones y artculos internacionales.
Certificado de peso: documento que contiene informacin sobre el tonelaje,
densidad, desplazamiento del material embarcado.
Clientes de contrato: clientes con los cuales se han establecido contratos
de venta de material a largo plazo, considerando tonelajes determinados a
ser despachados anualmente y con formulas de precios preestablecidas.
Clientes spot: clientes que no tienen contrato y con los cuales se realizan
negociaciones puntuales mediante solicitud de material y ofertas.
Contrato de fletamento (charter party): contrato de trasporte martimo, en
el cual el fletador obtiene el uso y servicio, parcial o total, de un barco por un
periodo de tiempo especifico o por viaje.
Demora/ despacho: valor monetario del tiempo utilizado en exceso
(demora) o del tiempo ahorrado (despacho) por un buque en sus
operaciones de carga o descarga, de acuerdo con lo acordado con la
empresa respectiva.

39

Divisa: sinnimo de moneda extranjera. El termino se aplica a billetes y


monedas extranjeras, depsitos en bancos e instituciones financieras
internacionales, transferencias, cheques y letras.
Dlar: unidad monetaria oficial de varios pases. Por defecto se refiere a la
moneda de los Estados Unidos de Norteamrica, que al ser la principal
moneda de reserva de los pases del mundo, es la moneda por excelencia de
las transacciones internacionales.
ETA: (Estimated Time of Arrival), fecha estimada de llegada de un buque al
puerto de carga/descarga.
Expediente de ventas: carpeta que contiene el conjunto de documento,
comunicaciones y/o soportes relacionados con los asuntos que conciernen al
proceso de comercializacin.
Exportacin: actividad que consiste en enviar bienes nacionales a un pas
extranjero. Conjunto de mercancas exportadas, de servicios nacionales
utilizados por extranjeros y de capitales nacionales que afluyen a otros
pases.
Factura comercial: documento utilizado por el exportador para describir los
trminos que cubre la operacin compra-venta de los bienes que se exporta.
Flete: costo que se debe cancelar a los armadores por el servicio prestado.
Se calcula sobre la base del tonelaje embarcado.
Incoterms: reglas internacionales, fijadas por la Cmara de Comercio
Internacional, para la interpretacin de los trminos comerciales, que
determinan las obligaciones del vendedor y del comprador, describen las
modalidades de entrega de las mercancas, identifican los documentos que
amparan la transaccin y sealan los riesgos y gastos involucrados.
Laydays: ventana de tiempo, en das, dentro de la cual debe llegar el buque
al puerto de carga.
Material: briquetas o subproductos. Producto obtenido mediante el proceso
de reduccin directa del mineral de hierro, utilizado en la produccin de
acero.

40

Mercado cambiario: en el que se compran y venden divisas. En un control


de cambio, este mercado es regulado.
Pedido: informe en donde se detalla el volumen, especificaciones fsicoqumicas y dems caractersticas del material a ser producido.
Rata de carga/ descarga: ritmo de carga o descarga, expresado en
toneladas mtricas por da, convenido segn las condiciones de aceptacin
del buque con el cliente o con la empresa naviera.
RUSAD: siglas del Registro de Usuarios del Sistema de Administracin de
Divisas, organizado por Cencoex para identificar a las personas o empresas
que son elegibles para realizar transacciones con divisas.
Seguro: monto expresado en USD por tonelada mtrica que se cobra de
acuerdo a ciertas condiciones de venta y que representa el aseguramiento
de la carga durante su transporte.
Tipo de cambio: precio o valor de una moneda respecto a otra. De ser real,
es el que refleja la fortaleza de una economa en comparacin con la del pas
tomado como referencia. Si es nominal, es el precio por el cual se cambia
una moneda extranjera, independientemente de lo anterior. De ser fijo, es
obligatorio y pautado por la autoridad monetaria del pas.

41

CAPITULO III
MARCO METODOLOGICO
Modalidad de la Investigacin
La investigacin de Proyecto Factible es la que permite la elaboracin
de una propuesta modelo operativo viable, o una solucin posible, cuyo
propsito es satisfacer una necesidad o solucionar un problema. Los
Proyectos Factibles se deben elaborar respondiendo a una necesidad
especfica, ofreciendo soluciones de manera metodolgica. Mndez, C
(1990).
La investigacin se ubic dentro de la metodologa de Proyecto Factible,
debido a que brind una solucin a la problemtica que se estaba
presentando en la gerencia de Comercializacin, adscrita a la Organizacin
Operativa Orinoco Iron S.C.S.
El presente trabajo se realiz mediante un anlisis del problema presente
en el seguimiento de los procesos de gestin de Comercializacin, a fin de
describir, interpretar, entender el origen, factores que contribuan, explicando
las causas, las consecuencias, o predecir su ocurrencia, buscando
soluciones y mejora en todo el proceso relacionado en la investigacin. La
informacin obtenida fueron originales y a travs de evidencias mostradas
directamente en la empresa.

42

Tipos de Investigacin

La investigacin de Campo, es aquella que consiste en la recoleccin


de todos directamente de los sujetos investigados, o de la realidad donde
ocurren los hechos, conocido como datos primarios, sin manipular o controlar
alguna, es decir, el investigador obtiene la informacin pero no altera las
condiciones existentes.
Fidias G. Arias (2012). Claro est, que en una investigacin de campo
tambin se emplean datos secundarios, sobre todos los extrados de fuentes
bibliogrficas, a partir de los cuales se realiza el marco terico. No obstante,
son los datos primarios obtenidos a travs del diseo de campo, los
esenciales para el logro de los objetivos y la solucin de la problemtica
planteada.
El trabajo se bas en una investigacin de campo, ya que el principal
objetivo fue recopilar informacin, para realizar un diagnstico a la situacin
actual de la gestin de Comercializacin en la gerencia, y de esta manera se
conoci si los procedimientos llevados a cabo se rigen bajo los lineamientos
legales relacionados, que permitan una adecuada gestin en sus procesos,
evitando retrasos en el proceso o sanciones por incumplimiento.

43

Fases
Fase de Diagnostico
Segn Jimnez (2010):
la fase de diagnstico se refiere a la descripcin de la necesidad o
problemtica que justifica la propuesta. Si el objetivo de la investigacin es
plantear soluciones a problemas especficos, entonces es necesario describir
la realidad, la situacin actual del problema o necesidad que se pretende
modificar mediante la propuesta. La metodologa para la realizacin del
diagnstico depender de la naturaleza y necesidades de la propia
investigacin, pudiendo apoyarse en una investigacin documental, de
campo o mixta; de naturaleza cuantitativa o cualitativa.
Bajo este criterio, se conoce que el diagnstico de la situacin actual de la
problemtica presente en la gerencia se realiz a travs de una investigacin
de campo, ya que se llev a cabo un anlisis interno de las funciones, con el
fin de revisar el proceso de comercializacin, en condicin de exportacin, el
basamento legal correspondiente y de esta manera dar el mejoramiento
necesario al mencionado proceso, donde la informacin necesaria para
realizar el diagnstico fue tomado directamente de la seccin donde naci el
problema en estudio.
Fase de Alternativas de Solucin
Para la alternativa de solucin se desarroll la normalizacin de los
procesos de Comercializacin con respecto al rgimen legal venezolano,
modificando los manuales de procedimientos, segn el caso relacionado,
formulando un sistema de indicadores permitiendo la medicin de los

44

resultados en el tiempo, estableciendo mejoras precisas en toda la gestin


de comercializacin.
Fase de Propuesta
Segn Gmez (2000), entre los elementos de la fase de propuesta
estn: identificacin, titulo, descripcin, objetivos, justificacin, factibilidad,
estudio del mercado, tcnico, financiero, metodolgico, modelo, plan de
actividades y evaluacin.
Es por ello que se propuso la normalizacin de los procesos de
comercializacin, en condicin de exportacin, al rgimen legal venezolano
actual, para de esta manera aportar mejoras en los procedimientos,
obteniendo resultados positivos en la gestin de Comercializacin, evitando
sanciones contempladas en las leyes relacionadas y cumpliendo de una
manera eficaz y eficiente con las obligaciones presentes en la gerencia de
Comercializacin.

Operacionalizacin de Variables
A continuacin en el cuadro 2 se presenta la operacionalizacin de las
variables.

45

Cuadro 2
Operacionalizacin de las Variables
NOMINAL

REAL

Normalizar los Procesos


de Venta Exportacin de la
Gerencia
de
Comercializacin en la
empresa Orinoco Iron
S.C.S., al Rgimen Legal
Venezolano Actual

Diagnosticar la situacin
actual del proceso de
Comercializacin, con el
fin de identificar los
procedimientos
legales
implementados
actualmente en la gerencia
Evaluar las variaciones
existentes
entre
los
lineamientos
legales
utilizados y los actuales,
en
el
mbito
de
comercializacin en venta
de exportacin de la
gerencia, para determinar
debilidades
y
oportunidades de mejora
Formular un Sistema de
Indicadores que permitan
evaluar en el tiempo el
proceso
de
Comercializacin, a fin de
controlar la ejecucin de
las actividades basadas en
los
acuerdos
legales
correspondientes
Establecer mejoras en los
procesos
de
venta
exportacin de la Gerencia
de Comercializacin de la
empresa Orinoco Iron
S.C.S., a fin de alcanzar
los resultados planificados
y la mejora continua

Poblacin y Muestra

46

INDICADORES

Anlisis interno.
Anlisis externo.

Anlisis Legal.
Funciones.
Estrategia.
Objetividad.

Perfil de indicadores.
Indicadores.
Metas.
Iniciativas.

Plan de accin.
Metas.
Anlisis.
Periodicidad.

Poblacin
Segn Balestrini M. (2001), una poblacin o universo puede estar
referido a cualquier conjunto de elementos de los cuales pretendemos
indagar y conocer sus caractersticas, o una de ellas y para el cual sern
vlidas las conclusiones obtenidas en la investigacin.
Para realizar este Proyecto Factible de normalizacin a los procesos de
Comercializacin, en condicin de venta de exportacin, al rgimen legal
actual, la poblacin estuvo representada por un conjunto de documentacin
relacionada con la gestin de ventas, especficamente manual de
procedimientos, siendo los ms relevantes: Trmites Cencoex y Declaracin
y consignacin de exportacin ante el Banco Central de Venezuela. Adems,
del personal conformado por el Jefe de la gerencia de Comercializacin, un
(01) supervisor de Documentacin y Cobranzas, dos (02) coordinadores de
Documentacin y Cobranzas y un (01) Analista que dan vida a la
mencionada gerencia.
Muestra
Para Balestrini M. (2001), la muestra es una proporcin representativa
de la poblacin que selecciona el investigador con la finalidad de obtener las
caractersticas ms exactas, confiables y representativas de la poblacin.
Para los efectos de esta investigacin, no fue necesario seleccionar
muestra, porque se trabajar con la totalidad de la poblacin, por ser un
universo pequeo, est representada por manuales de procedimientos,
especficamente:

trmites

Cencoex,

Declaracin

consignacin

de

exportacin ante el Banco Central de Venezuela y el grupo de cinco (05)

47

trabajadores que conforman la gerencia de Comercializacin: Jefe de la


gerencia, un (01) supervisor de Documentacin y Cobranzas, (02)
coordinadores de Documentacin y Cobranzas y por ultimo un (01) Analista.

Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de Datos


Es necesario dejar claro que no es lo mismo la tcnica que el instrumento
de recoleccin de datos, Brito (2003), plantea que las tcnicas son las que
permiten obtener informacin de fuentes primarias y secundarias (p.50).
Asimismo, Sabino (2002), define que un instrumento de recoleccin de
datos es, en un principio, cualquier recurso del que se vale el investigador
para acercarse a los fenmenos y extraer de ellos informacin (p. 143).
Dada la naturaleza del proyecto objeto de estudio y en funcin de los
datos que se requieran, se utilizaron las siguientes tcnicas y protocolos
instrumentales de la investigacin.
Observacin Directa
Entre las tcnicas utilizadas se encuentra la observacin directa, la cual
consiste en que el investigador se sumerge en el contexto modus vivendi de
los grupos u objetos que quiere investigar. Para Palella y Martins (2005).
Para llevar a cabo de forma ptima la tcnica, es importante tomar notas
detalladas y estar al pendiente minuciosamente en el lugar de los hechos, es
por esto que dicha tcnica se convierte en una herramienta clave e
importante en el xito de la investigacin.
Para el caso de la investigacin en cuestin, se examin detalladamente
cada paso indicados en los manuales de procedimientos, y disposiciones
presente en la normativa legal para el desarrollo del estudio.

48

Revisin Documental
En esta etapa se llevo a cabo la recoleccin de informacin necesaria para
el desarrollo adecuado de la investigacin, gracias al acceso de datos
existentes impresos como manuales, informes de auditoria, trabajos de
investigacin, gacetas oficiales, convenios cambiarios, y hasta pginas web,
que permitieron conocer a profundidad lo referente a la generalidades de la
empresa, la gerencia de comercializacin, la gestin comercial, el rgimen
legal, as como tambin conocimientos de todos los elementos primordiales
para la realizacin del trabajo de investigacin.
Entrevista No Estructurada
Esta entrevista permiti realizar preguntas abiertas, a todo el personal
involucrado en el rea de Documentacin y Cobranzas, sin un orden
preestablecido, adquiriendo caractersticas de conversacin (cara a cara).
Tiene el inconveniente de que puede pasar por alto reas de capacidad,
conocimiento o experiencia del solicitante, al obviar preguntas importantes
del tema a tratar.
Tormenta de Ideas
La tormenta de ideas es una herramienta de trabajo de forma grupal, la
misma facilita el surgimiento de nuevas ideas sobre un tema o problemtica
determinada. Esta tcnica de pensamiento creativo es utilizada generalmente
para estimular la produccin de un alto nmero de ideas, no solo acerca del
problema si no de sus soluciones respectivamente.

49

Tomando en cuenta cada opinin, ideas y sugerencias del personal del


personal que conforma la gerencia de Comercializacin, se pudo llevar a
cabo la herramienta de manera exitosa y dando solucin al problema
planteado en el estudio en ejecucin.

Tcnicas de Anlisis de Datos


Anlisis Cualitativo
Sabino (2002) sostuvo que los datos cuantitativos es un tipo de operacin
que se efecta naturalmente con toda la informacin numrica resultante de
la investigacin. (p. 118) Las tcnicas de anlisis cuantitativas consisten en
el clculo de porcentajes de las opiniones de los encuestados en relacin a
temtica abordada a fin de realizar posteriormente el anlisis cualitativo de
los mismos.
Este mtodo permiti evaluar de forma general la informacin en base a
los objetivos planteados, luego de la recopilacin y la descripcin de las
actividades realizadas en la gerencia de comercializacin. Las evaluaciones
fueron ejecutadas con la ayuda de la herramienta de anlisis Diagrama
causa-efecto, para lograr as determinar la ineficiencia que exista en la
ejecucin de las actividades relacionadas con la gestin de venta
exportacin.

50

CAPITULO IV
RESULTADOS
Diagnstico de Situacin Actual del proceso de Comercializacin
La gerencia de Comercializacin tiene como propsito dirigir y coordinar
las ventas de los productos manufacturados por la empresa, en los mercados
nacionales e internacionales y en concordancia con el plan de negocios y
objetivos operacionales, con la finalidad de satisfacer efectivamente a los
clientes y contribuir con la viabilidad de la empresa. Entre las actividades
principales de la mencionada unidad, se establece la coordinacin y
supervisin de registros y entrega oportuna de documentos al Centro
Nacional de Comercio Exterior CENCOEX y al Banco Central de Venezuela
BCV. Teniendo como responsabilidad obtener los documentos a ser
consignados ante los entes indicados anteriormente, con calidad y
oportunidad, entre otros aspectos.
La gestin de ventas es un proceso continuo, en el cual se procura la
colocacin de material para clientes actuales y potenciales. En esta actividad
surge el ofrecimiento (verbal o escrito) del producto que pudiera generar un
contrato de venta. Los contratos de ventas son documentos que cierran las
negociaciones y definen la cantidad, el precio, la fecha de entrega y dems
condiciones necesarias para realizar la venta de material. A partir de este
punto, se crea un expediente de ventas que servir de registro de las
transacciones efectuadas durante la venta, estos expedientes se mantienen
en archivo activo.

51

Durante todas las etapas del proceso de comercializacin se sostiene un


contacto permanente con el cliente por va telefnica o correo electrnico, de
forma tal que cada cliente pueda conocer cuando as lo requiera el estado de
su pedido, realizar cualquier consulta o manifestar alguna queja. Luego de
realizar la confirmacin de material, y un borrador del contrato de venta, se
acuerda a su aceptacin con el cliente, ya sea en formato escrito, mediante
conversaciones telefnicas o electrnicas. Cualquier modificacin sobre las
condiciones originales, generar un nuevo borrador de contrato de venta que
debe ser enviada al cliente, hasta concluir con la aceptacin del mismo.
Activando entonces, procesos de Pedidos e Inventarios para la secuencia de
los despachos, gestin de documentacin y cobranzas.
La gestin de Documentacin, luego de haber realizado el pedido y
posterior despacho del material producido, se inicia la elaboracin de los
documentos pertinentes para la venta, de acuerdo a la naturaleza y la
condicin de la venta, presentada en la siguiente figura:

Figura 3. Gestin de Documentacin. Manual de Procesos de Gestin

52

Una gestin de comercializacin para venta nacional, dependiendo de la


condicin de venta acordada con el cliente, el despacho del material puede
realizarse de dos formas. Si el transporte del material corre por cuenta del
vendedor, entonces se espera a que el cliente proporcione el medio de
transporte y se carga el producto de acuerdo al procedimiento antes
mencionado, con la variante que se entrega copia de la gua de despacho
tanto al transportista como al cliente final.
En el caso de la venta de exportacin, condicin en estudio. A medida que
se va produciendo el material, la gestin de comercializacin, mediante las
unidades de calidad, manejo de materiales y compra, trfico y aduanas, se
encarga del traslado del material al puerto de Palua para su posterior
despacho en buques. Paralelamente al despacho de material, se procede a
elaborar la documentacin de la manera siguiente:
Dependiendo de la condicin de pago: el cliente enva la carta de crdito
original del banco y se revisa para verificar que se cumple con los trminos
negociados, si esta correcta se archiva en el expediente de ventas o de lo
contrario, se solicita modificacin por parte del cliente. En otro caso, se
espera transferencia bancaria de acuerdo a las condiciones establecidas.
Al ingresar el primer pago de la venta, se procede a registrar el anticipo
ante el Centro Nacional de Comercio Exterior (CENCOEX). Procedimiento
conocido como Anticipo de Exportacin, tal y como se representa en la figura
4: Anticipo de Exportacin.

53

Figura 4. Registro de Anticipo de Exportacion ante CENCOEX.

Dependiendo de la condicin de venta (Incoterm), si la condicin tiene


caracterstica de entrega en punto de embarque, donde el comprador
designa y paga el transporte y tambin asume el riesgo del transporte
principal, transporte martimo, conocida como FOB, corresponde al cliente
indicar el nombre y las caractersticas de la motonave, para realizar la
nominacin dentro de los laydays establecidos. Una vez nominada la
motonave encargada del transporte, se procede a la elaboracin de los
documentos pre- embarque:

54

Se enva a la gerencia de Calidad la solitud de emisin del Certificado


de Calidad.

Se enva al Agente Aduanal la informacin necesaria para la


elaboracin del conocimiento de embarque.

Se solicita al Agente de Carga, elaboracin del Certificado de Peso.

Segn sea el caso, y requerimiento del cliente. Se solicita al


organismo estatal correspondiente, elaboracin de Certificado de
Origen, de acuerdo al pas importador, instrucciones de la carta de
crdito y/o cliente, presentacin de la factura y timbres fiscales, como
se muestra a continuacin en la figura 5:

Figura 5. Enfoque documental. Certificado de Origen.

55

En todos los casos se elaboran borradores de los documentos para su


evaluacin y posterior emisin final segn las cifras oficiales de carga. La
gestin de comercializacin contina con la espera de la llegada del buque y
realizacin de las operaciones de carga. En esta fase del proceso, la
Superintendencia de Compras, Trficos y Aduanas se encarga, adems de la
recepcin del buque en el puerto de carga, de las actividades logsticas
relacionadas con la carga de los buques, incluyendo despus el movimiento
de materiales hasta el seguimiento de la documentacin de embarque y
cierre de buques, como apoyo a la gestin de comercializacin.
Una vez que se tienen los resultados oficiales de la carga, elaborados por
los inspectores y los agentes navieros contratados por la empresa u otro ente
privado o gubernamental, se distribuye la informacin a las unidades
interesadas para su incorporacin a los documentos finales: certificados de
calidad, de peso y origen, conocimientos de embarque y factura final, un
juego de dichos documentos ser enviado al cliente y otro ser incorporado
al expediente de ventas correspondiente a cada despacho.
Embarcado el material y previo a la entrega de los documentos finales se
solicita al cliente la realizacin del pago pendiente. Indicado en la siguiente
figura:

56

Figura 6. Registro de Demostracion de Venta de Divisas.

El proceso de comercializacin abarca la gestin de registros y


seguimiento ante entes gubernamentales y permisologia necesaria para una
exitosa negociacin. Al culminar con las fases anteriores se procede al
registro de la exportacin realizada ante CENCOEX, como se muestra en la
siguiente figura:

57

Figura 7. Registro de Exportacion Realizada ante CENCOEX.

La gestin de comercializacin tambin abarca la cancelacin de los


costos de exportacin asociados a cada uno de los despachos. Nuevamente
dependiendo de la condicin de venta, se incurre en la cancelacin de
Orinoco River Toll, Surveyor y Agente Aduanal. Aunque la movilizacin de
dinero es por cuenta de la gestin Finanzas, es la gestin de
comercializacin la responsable de emitir o tramitar los documentos que
darn origen a dichos pagos.

58

En la siguiente figura se muestra, el proceso general al momento de


realizar una venta de exportacin:

Figura 8. Proceso de Venta de Exportacin

Con el objetivo de definir los procesos de comercializacin, identificando


componentes claves, pasos necesarios y actividades interrelacionadas, que
indican la va para alcanzar la ejecucin de los procesos, se desarrollan un
conjunto de manuales de procedimientos partiendo de una estructura

59

preestablecida por la empresa y entes estatales relacionados, para llevar a


cabo la gestin de comercializacin y lograr el desempeo deseado.
Iniciando con el

procedimiento de Tramites Cencoex, para dar

cumplimiento a las disposiciones legales que regulan las exportaciones,


venta de divisas, entre otras y con el objetivo de establecer la metodologa a
seguir para la elaboracin y registro de las ventas de exportaciones as como
tambin los anticipos generados y los pagos remanentes realizados en
moneda extranjera bajo el sistema Cencoex.
Proceso que se activa una vez cerrada una negociacin en condicin de
exportacin y haber recibido pagos correspondientes por parte del cliente, se
ingresa al portal electrnico Cencoex para obtener la planilla de Exportacin
Realizada, suministrando datos relacionados a la exportacin y Declaracin
nica de Aduana (DUA), hasta obtener el estatus de gestionada y
consignar posteriormente los documentos ante el ente gubernamental
mencionado.
Tal y como se representa en la figura 9, Tramites cencoex:

60

Figura 9. Tramites CENCOEX.

Los trmites que se realizan ante el Centro Nacional de Comercio Exterior


(CENCOEX) engloban una serie de actividades, las mismas se podrn
visualizar en el Anexo 1. Manual de Procedimientos Tramites Cadivi,
explicando e indicando la informacin correspondiente en los campos que
sean necesarios y segn la opcin que tenga relacin con la empresa,
adems de indicaciones importantes para el desenvolvimiento adecuado en
el portal electrnico, complementado con imgenes, cuadros de dialogo,

61

entre otros. A su vez, el manual de procedimientos para la Declaracin y


Consignacin ante el Banco Central de Venezuela se presenta con el
objetivo de establecer la metodologa a seguir para efectuar el registro de
las exportaciones ante el Banco Central de Venezuela. Tal y como se refleja
en la figura 10:

Figura 10. Declaracion y Consignacion ante BCV.

El desarrollo del procedimiento se refiere a las ventas de exportacin


realizadas por Orinoco Iron, haciendo nfasis en la documentacin necesaria
para llevar a cabo el procedimiento, imgenes y vista del portal electrnico

62

del Banco, manera de acceder, indicando la informacin necesaria que se


debe ingresar, en relacin a la exportacin que se realiz, proporcionando
una gua apta para la ejecucin del mismo. Tal y como se podr visualizar en
el Anexo 2. Manual de Procedimientos Declaracin y Consignacin de
Exportacin al Banco Central de Venezuela.
Partiendo de la identificacin y descripcin de los procesos de los entes
involucrados en la investigacin, antes mencionados, y el grado de
incumplimiento en las metas preestablecidas, se lleva a cabo la tcnica de
tormenta de ideas al personal de la gerencia de Comercializacin.
Realizando el siguiente listado, con el propsito de identificar las
oportunidades de mejoras ms relevantes, considerando solo oportunidades
de mejoras:
-

Mejorar la capacitacin del personal, en cursos constantes, las veces


que sea necesario: para lograr y mantener un personal altamente
calificado y apto para cualquier asignacin que se presente.

Incrementar la eficiencia en la tramitacin de documentos a entes


gubernamentales relacionados: con el propsito de evitar retrasos en
los procesos y la prdida de tiempo en la gestin.

Optimizar el control y seguimiento de los procesos: para que los


mismos estn respaldados con la suficiente documentacin justificada
y cumpliendo con los requisitos legales que los regula.

Adecuar los manuales enfocados a la ejecucin de los procedimientos


al rgimen legal venezolano actual: de manera tal, que sean
respaldados con las disposiciones legales correspondientes y estn a
disposicin de todo el personal.

Adecuacin de los procesos de comercializacin a las leyes vigentes


referente a exportaciones, venta de divisas, procesos cambiarios,
entre otros: con el fin de sealar los lineamientos legales relacionados

63

a los procesos, y evitar las sanciones que pudieran afectar la


responsabilidad de la empresa.
-

Mejorar los manuales de procedimientos: para lograr manuales


respaldados con la suficiente informacin necesaria y detallada,
adems de una adecuada definicin de las responsabilidades de
cargo.

Presentado el listado de oportunidades de mejora, el personal participante


en el proceso asigna una puntuacin, segn el grado de importancia a su
criterio.
Cuadro 3
Escala de valoracin, segn su importancia
0: Nada

1: Poco

2: Regular

3: Medianamente

En donde se obtuvieron los siguientes resultados:


Cuadro 4
Tcnica de grupo nominal

64

4: Suficiente

5: Mucho

Con referencia al anlisis anterior, se extrae aquellas oportunidades de


mejora con mayor importancia enmarcada en la mejora continua,
correspondientes a la enumeracin que va desde la nmero 4 hasta la
nmero 6; esto quiere decir, que las oportunidades de mejora de mayor a
menor valor de importancia, de acuerdo al criterio del grupo de trabajo son:
1. Adecuar los manuales enfocados a la ejecucin de los procedimientos
al rgimen legal venezolano actual.
2. Adecuacin de los procesos de comercializacin a las leyes vigentes
referente a exportaciones, venta de divisas, procesos cambiarios.
3. Mejorar los manuales de procedimientos.
Al identificar las oportunidades de mejora, se realiza una matriz de seleccin
tomando en cuenta diversos criterios, los mismos son:
Cuadro 5
Criterios seleccionados para matriz
CRITERIO
C1
C2
C3

PESO %
25%
10%
15%

Poco control
Factible en ejecutar
Impacto de gestin

Adems, se identifica la escala de preseleccin:


Cuadro 6
Escala de valoracin para preseleccin de Oportunidad de Mejora
VALOR
5
3
1

SIGNIFICADO
Mximo valor
Valor Medio
Mnimo valor

65

Con lo antes descrito, se procede a la construccin de la matriz de la


seleccin, basada en las opiniones del grupo de trabajo. Es importante
mencionar que la puntuacin que se nota en las celdas, obedece al promedio
de puntuacin dada por el grupo de cinco (05) trabajadores integrantes de la
gerencia. Los resultados fueron:
Cuadro 7
Matriz de seleccin de Oportunidad de Mejora

De acuerdo a los resultados, la oportunidad de mejora con mayor


puntuacin es la: Adecuacin de los procesos de comercializacin a las
leyes vigentes referentes a exportaciones, venta de divisas, procesos
cambiarios, entre otros, debido a que obtuvo la puntuacin global de 1,55
siendo calificada como el mximo valor. En funcin a la identificacin de la
oportunidad de mejora, se contina subdividiendo el problema existente y
relacionado a la adecuacin de los procesos de comercializacin, en
condicin de exportacin, a las leyes vigentes, de acuerdo a una tormenta de
ideas, las subdivisiones que quedaron definidas son:
-

Los manuales de procedimientos no cuentan con las disposiciones


legales correspondientes.

66

Ausencia de mecanismos internos que controlen y den seguimiento a


los procesos de declaraciones, registros, ventas y operaciones
cambiarias, de acuerdo al rgimen legal vigente.

De igual manera, la tcnica de grupo nominal ser la utilizada para


cuantificar el impacto de cada subdivisin, debido a la importancia que
garantiza con la participacin del grupo de trabajo.
Cuadro 8
Subdivisin de Oportunidad de Mejora

Con los datos anteriores, se realiza el siguiente grfico:

Figura 11. Subdivisiones de Oportunidad de Mejora.

67

Realizando el grafico, se continua aplicanco la matriz de seleccin para la


subdivisin de Oportunidad de Mejora:
Cuadro 9
Matriz de seleccin de subdivision de Oportunidad de Mejora:

Con relacin a los resultados arrojados por la tabla anterior, la subdivisin


de Oportunidad de Mejora con la mayor puntuacin es la de: Los manuales
de

procedimientos

no

cuentan

con

las

disposiciones

legales

correspondientes, debido a que obtuvo una puntuacin global de 1,55.


Es importante mencionar que la matriz de seleccin permite la
ponderacin que cada uno de los tems, de acuerdo a una previa
clasificacin que se realiza en porcentaje de importancia. La utilizacin de
esta tcnica permiti que la seleccin se enmarcara en un patrn cientfico,
basado en las opiniones y criterios de los trabajadores que hacen vida en la
gerencia en estudio, ya que cada puntaje en la celda corresponde al
promedio resultante de la ponderacin realizada por los trabajadores, para
de esta manera facilitar la presentacin de resultados.

68

En relacin a lo anterior, las causas races, a criterio del grupo de


trabajadores que ocasionan que los manuales de procedimientos sean
mejorados son:
-

Los manuales de procedimientos no cuentan con las disposiciones


legales correspondientes.

Ausencia de mecanismos internos que controlen y den seguimiento a


los procesos de declaraciones, registros, ventas y operaciones
cambiarias, de acuerdo al rgimen legal vigente.

Para desarrollar el anlisis de las causas races, se realizaron para cada


subdivisin de Oportunidad de Mejora, un listado con las causas de su
ocurrencia, aplicando la tormenta de ideas. Adems, se agruparon las
mismas presentes en la lista segn la afinidad mediante un diagrama de
causa-efecto. Por tal motivo, se presenta el diagrama para cada una de las
causas races especficas. Destacando que se realiz la tcnica de tormenta
de ideas, estableciendo el porcentaje de importancia con que cuenta cada
causa especfica, de acuerdo al criterio de los trabajadores y premura
manifestada en la ejecucin del proyecto de mejora. A continuacin se
presenta la figura 12 que representa la causa- efecto (a), seguidamente de la
figura 13 que representa la causa-efecto (b):

69

Figura 12. Diagrama causa-efecto de causa raiz (a).

Figura 13. Diagrama causa-efecto de causa raiz nro. (b).

70

Del anlisis presentado referente a las causas races especficas, se pudo


determinar las sub-causas que inciden en la misma. Tomando en cuenta las
opiniones del personal relacionado con el proceso de la gerencia de
comercializacin, de acuerdo al siguiente grafico que indica el porcentaje de
importancia que para ellos posee la eliminacin de la causa raz:

Figura 14. Importancia de casusas raices en la oportunidad de mejora.

De acuerdo a las opiniones del personal, el aspecto que ms incide es la


ausencia de mecanismos internos que controlen y den seguimiento a los
procesos de declaraciones, registros, ventas y operaciones cambiarias, de
acuerdo al rgimen legal vigente, dado que posee una ponderacin del 55%,
que promueva el acatamiento de las disposiciones legales relacionadas, para
la toma de decisiones y evitar posibles sanciones administrativas,
pecuniarias y penales.

71

En funcin a las causas races a eliminar, se calcula el potencial de


mejoras (PM), a fin de establecer el nivel de desempeo exigido, utilizando la
siguiente formula:
PM=Peso (subdivisin) x Peso (causa primaria) x Peso (causa raz)

Es necesario identificar los datos en la siguiente tabla, para proceder a


realizar el clculo:
Cuadro 10
Datos para el clculo del Potencial de Mejoras
SUBDIVISIN

CAUSA
PRIMARIA

CAUS
A RAZ

PESO
SUBDIVISI
N

PESO
CAUS
A RAZ

PM

%PM

0.55
0.55

PESO
CAUSA
PRIMARI
A
0.20
0.20

AUSENCIA
DE
MECANISMOS
INTERNOS QUE
CONTROLEN
Y
DEN
SEGUIMIENTO A
LOS PROCESOS
DE
DECLARACIONES
,
REGISTROS,
VENTAS,
OPERACIONES
CAMBIARIAS, DE
ACUERDO
AL
REGIMEN LEGAL
VIGENTE

MEDICIN
(INSPECCI
N)
MANO
DE
OBRA
MTODOS
MEDIO
AMBIENTE

1
2

0.10
0.10

0.011
0.011

1.1
1.1

1
2
1
1

0.55
0.55
0.55
0.55

0.20
0.20
0.10
0.05

0.10
0.10
0.10
0.05

0.011
0.011
0.005
0.001
3

1.1
1.1
0.5
0.13

TOTAL:

5.03

Se procede, a calcular la mejora del indicador, tomando en consideracin:


-

Meta esperada:

ME = I (cumplimiento del proyecto planificado) + MI


ME = 55% + 2,76%
ME = 57,76%

Nivel de desempeo exigido: 58%


72

ME = 58 %

Por lo tanto, la meta para la mejora de los mecanismos internos en los


procedimientos de comercializacin, de acuerdo al rgimen legal vigente, va
orientado a:
Optimizar los manuales de procedimientos, estableciendo mecanismos
internos dirigidos a controlar los procesos de declaraciones de exportacin y
venta de divisas ante las autoridades gubernamentales relacionadas en
materia cambiaria, que promueva el acatamiento de las disposiciones
contempladas

en

la

Ley

contra

Ilcitos

Cambiarios,

Providencias

administrativas, la salvaguarda de los recursos, verificacin de la exactitud y


veracidad de la informacin financiera y administrativa a fin de hacerla til,
confiable y oportuna, para evitar posibles sanciones administrativas,
pecuniarias y penales, mejorando la estructura actual en un 58% en forma
gradual hasta lograr un 100% a futuro.

Evaluacin de variaciones legales

Orinoco Iron S.C.S., es una empresa con experiencia exportadora de sus


productos manufacturados (Briquetas de Mineral de Hierro Reducido). Al
activar una comercializacin la gestin inicia con una evaluacin y anlisis de
la situacin de mercado, para luego proceder a la elaboracin de los
lineamientos de comercializacin que determinan estrategias a seguir para
cumplir con objetivos estratgicos establecidos por la presidencia operativa
de la empresa.
Con el propsito de normalizar los procedimientos de comercializacin, en
condicin de venta de exportacin en la gerencia, y dejar una gua de
consulta para los trabajadores, se realiz comparaciones de los respectivos

73

artculos expuestos en la Ley de Ilcitos Cambiarios, Providencia N 113


donde se establecen los Requisitos y trmites para operaciones de
Exportacin, Ley de Reforma Parcial de la Ley del Banco Central de
Venezuela, y dems relacionadas, con la descripcin referida a las
particularidades que conforman los procedimientos en estudio, cuya
informacin fue obtenida mediante consultas y entrevistas no estructuradas
realizadas al personal que actualmente hace vida en la gerencia de
Comercializacin.
El conjunto de trmites que se realizan en una exportacin se enmarcan
en un basamento legal establecido por entes gubernamentales, con el
propsito de dar seguridad y veracidad en el proceso. En la siguiente tabla,
se muestran los entes evaluados, adems de los artculos analizados,
explicando cmo se ejecutan los procedimientos y el acatamiento a las
disposiciones legales, los mismos se representan internamente en la
gerencia por un cdigo y nombre en especfico, para el caso del estudio:
Con el cdigo PRE03DV11: Declaracin y Consignacin de Exportacin al
Banco Central de Venezuela (BCV). Reflejado en la primera fila de la tabla,
teniendo como anexo el basamento legal que los rige, tiempo estipulado para
la ejecucin de sus actividades y las posibles sanciones que se presentan
ante el incumplimiento de las mismas. Seguido del procedimiento nro. 2 a
estudiar con el cdigo PRE03DV15: Tramites Cencoex, al igual que el
anterior, se le anexa los artculos relacionados a las actividades que deben
ejecutarse ante el mencionado ente, con el tiempo estipulado y las posibles
sanciones. Es importante destacar, que el conjunto de actividades que se
deben realizar ante Cencoex son: Anticipo de exportacin, planilla de venta
de divisas y declaracin de exportacin realizada. A continuacin en el
cuadro 11, la representacin grfica de la evaluacin:

74

Cuadro 11
Evaluacin de Lineamientos Legales

Las comparaciones realizadas permitieron conocer las operaciones y


elementos que se diferencian y no son aplicados actualmente en el proceso
de Registro, Declaracin y Consignacin de documentos de Exportaciones
realizadas, segn lo expuesto en las leyes relacionadas. En base a ello se
identifican los ajustes que deben realizarse, descritos de forma detallada
segn las disposiciones legales correspondientes.

75

Los cambios a efectuar segn las leyes relacionadas, son los siguientes:
-

Sobre la Declaracin de las Exportaciones ante el BCV:

Es obligacin de los exportadores acceder al portal web del BCV y cumplir


con el procedimiento establecido en instructivos dispuestos, con el fin de dar
ejecucin a las declaraciones y ventas de divisas pertinentes que segn el
rgimen correspondiente, es de manera obligatoria, por ser la empresa
Orinoco Iron S.C.S. una persona jurdica exportadora.
A pesar de realizarse la Declaracin de exportacin al BCV, la misma no
se realiza en el tiempo estipulado por la ley, lo que trae como consecuencia
comprometer la responsabilidad de Orinoco Iron S.C.S., y la expone a la
posible aplicacin de sanciones pecuniarias equivalentes al doble, en
bolvares, del monto de cada operacin, sin perjuicio de las sanciones civiles
y penales que diera lugar.
-

Sobre trmites Cencoex

En relacin con la gestin de comercializacin, es uno de los trmites ms


importantes que se deben realizar para vender y por ende exportar su
producto manufacturado, dando cumplimiento a las exigencias de las leyes
relacionadas.
Iniciando con el Anticipo de exportacin, al ingresar un primer pago se
debe registrar a travs del portal CENCOEX, y obtener la planilla de Anticipo
de Exportacin; actividad que se lleva a cabo en la mencionada gerencia,
pero que no cumple con la exigencia establecida en las leyes, debido a que
se realiza fuera de tiempo y expone a la empresa a sanciones.
Una vez culminada la actividad anterior, es de obligacin registrar la
exportacin a travs del portal electrnico CENCOEX, y obtener la planilla

76

correspondiente, en el tiempo establecido y con la documentacin obligatoria


para ser consignada ante autoridad aduanera correspondiente.
Seguido de la venta obligatoria al Banco Central de Venezuela (BCV), las
divisas de producto de las exportaciones de bienes, el mismo debe realizarse
en un lapso de tiempo establecido en la Providencia N113 que establece los
Requisitos y Trmites para operaciones de exportacin, obteniendo la planilla
de Demostracin de Venta de Divisas, para continuar con la consignacin de
los documentos a travs del operador cambiario autorizado, actividad que
por motivo de retrasos en la Venta de las Divisas, se registran en muchas
ocasiones, fuera del tiempo estipulado en los reglamentos.
Con el fin de evitar sanciones pecuniarias equivalentes al doble, en
bolvares, del monto de cada operacin, as como la suspensin preventiva
de acceso al sistema de Cencoex y el otorgamiento de las respectivas
autorizaciones de liquidacin de divisas de las solicitudes que se encuentren
en curso, se deber establecer mecanismos de control y seguimiento en los
manuales de procedimientos relacionados, que permita regular el proceso de
declaraciones ante la autoridad administrativa en materia cambiaria, que
promueva el acatamiento de las disposiciones contempladas en la Ley de
Ilcitos Cambiarios y Providencias Administrativas. Adems herramientas que
alerten los tiempos para controlar la oportunidad de las ventas y garantizar la
declaracin ante el BCV y autoridad administrativa en materia cambiaria.

Formulacin de un Sistema de Indicadores

77

La necesidad de definir indicadores de gestin es porque ayuda a conocer


los objetivos y metas que persigue la organizacin para dar a conocer los
resultados y as comparar con los patrones de frecuencia preestablecidos.
Por tal motivo, Rodrguez (2000) define como las expresiones cuantitativas
del comportamiento de una empresa o departamento, cuya magnitud al ser
comparada con algn nivel de referencia, sealan una desviacin sobre la
cual se tomaran acciones correctivas o preventivas.
En base al objetivo y al anlisis de las evaluaciones realizadas, se realiz
la siguiente propuesta que constituye una alternativa factible para el
mejoramiento

de

aquellos

factores,

que

afectan

la

gestin

de

comercializacin de exportacin durante la ejecucin de las actividades


relacionadas.
Por tal motivo, con el propsito de medir el porcentaje de objetivos
alcanzados, en la gerencia de Comercializacin, en un periodo de tiempo
determinado, y asegurar la buena medicin sobre el logro de los objetivos y
funcionamiento estratgico, evaluando adems la eficiencia y eficacia de los
mismos, estableciendo correctivos necesarios en los casos que as se
requiera, se presenta el diseo de perfiles de indicadores, que no es ms
que la representacin grfica y de estructura de los componentes que
conforman los indicadores de gestin, con la finalidad de que se haga uso
como material de referencia para el conocimiento y ratificar las reas
funcionales involucradas en la gestin y las posibles decisiones estratgicas
y operacionales que se puedan impulsar en la gerencia. Siendo la Eficacia y
la Eficiencia los criterios utilizados comnmente en la evaluacin del
desempeo de un sistema, relacionados con la calidad y productividad y
considerando conveniente puntualizar sus definiciones:
La Eficacia evala el impacto de lo que se realiza, del producto o servicio
que se presta. En otras palabras, la eficacia se refiere a los resultados en

78

relacin con las metas y cumplimiento de los objetivos organizacionales. Por


su parte, la Efectividad es la relacin que se presenta entre los resultados
logrados y los resultados propuestos, es decir, nos permite medir el grado de
cumplimiento de los objetivos planificados. Es importante destacar, que los
indicadores presentados a continuacin, fueron aceptados y aprobados por
la gerencia de Comercializacin, a fin de mejorar el proceso de venta
exportacin:
Cuadro 12
Indicador de Expedientes Registrados ante BCV
Ttulo del Indicador:
Objetivo:
Criterio de Evaluacin:
Formula del indicador:

Expedientes Registrados ante BCV


Evitar,
segn
lineamientos
legales,
sanciones
preventivas, administrativas o pecuniarias.
Eficacia en el cumplimiento de lo planificado.
- Expedientes Registrados a Tiempo (E.R.T):
-

Rango de Desempeo:

(E.R.T / E.T) x 100%


Expedientes Registrados Fuera
(E.R.F.T):

de

Tiempo

(E.R.F.T / E.T) x 100%


Expedientes Totales (E.T)
De 0,75 a 1,00 se considera Eficaz.
De 0,50 a 0,75 se considera Buena.
De 0,25 a 0,50 se considera una gestin
Ineficaz.
-

Correctivos:
Periodicidad de uso

Obtener la informacin necesaria de manera


oportuna.
Planificacin estratgica en la ejecucin de las
actividades.

Mensualmente (12 meses)

79

Cuadro 13
Indicador Expedientes Registrados en el sistema CENCOEX
Ttulo del Indicador:
Objetivo:
Criterio de Evaluacin:
Formula del indicador:

Expedientes registrados en el sistema CENCOEX


Monitorear el desarrollo del proceso, evitando bloqueo
de pgina o sanciones administrativas.
Eficacia en el uso del tiempo
- Expedientes Registrados a Tiempo (E.R.T):
-

Rango de Desempeo:

Correctivos:

Periodicidad de uso

(E.R.T / E.T) x 100%


Expedientes Registrados Fuera de Tiempo
(E.R.F.T):
(E.R.F.T / E.T) x 100%
Expedientes Totales (E.T)

De
De
De

0,75 a 1,00 se considera Eficaz.


0,50 a 0,75 se considera Buena.
0,25 a 0,50 se considera una gestin
Ineficaz.
-

Seguimiento de los procesos no culminados.


Capacitacin del personal.
Obtener informacin necesaria de manera
oportuna.

Mensualmente (12 meses)

Cuadro 14
Indicador Efectividad en la Tramitacin de Documentos
Ttulo del Indicador:
Objetivo:
Criterio de Evaluacin:
Formula del indicador:

Rango de Desempeo:

Correctivos:

Efectividad en la Tramitacin de Documentos


Dar cumplimiento al basamento legal, en el tiempo
establecido y con la documentacin necesaria.
Efectividad en el desempeo del Recurso Humano.
- Total de Documentos Realizados (T.D.R)
- Total de Documentos Entregados (T.D.E)
(T.D.R / T.D.E) x 100%
De 0,75 a 1,00 se considera Eficaz.
De 0,50 a 0,75 se considera Buena.
De 0,25 a 0,50 se considera una gestin
Ineficaz.
-

Capacitacin del personal.


Informacin necesaria de manera oportuna.
Seguimiento de los procesos a travs del
sistema relacionado.

80

Periodicidad de uso

Mensualmente (12 meses)

Cuadro 15
Indicador de Solicitudes del BCV en estatus Tramitado
Ttulo del Indicador:
Objetivo:
Criterio de Evaluacin:
Formula del indicador:

Solicitudes del BCV en estatus Tramitado


Dar seguimiento, supervisin y control al proceso, de esta
manera velar por el cumplimiento de ese requisito legal.
Eficacia en el cumplimiento de lo planificado.
- Total de Solicitudes Realizadas (T.S.R)
-

(T.S.R / T.S.T) x 100%


Total de Solicitudes Tramitados (T.S.T)
De 0,75 a 1,00 se considera Eficaz.
De 0,50 a 0,75 se considera Buena.
De 0,25 a 0,50 se considera una
gestin Ineficaz.

Rango de Desempeo:

Correctivos:

Periodicidad de uso

Seguimiento de los procesos no culminados.


Capacitacin del personal.
Obtener informacin necesaria de manera
oportuna.

Anual

Cuadro 16
Indicador de Solicitudes del BCV en estatus Procesado
Ttulo del Indicador:
Objetivo:
Criterio de Evaluacin:
Formula del indicador:

Solicitudes del BCV en estatus Procesado


Cumplir con los requisitos legales, evitando sanciones
pecuniarias.
Eficacia en el cumplimiento de lo planificado.
- Total de Expedientes Realizados (T.E.R)
-

(T.E.R / T.E.C) x 100%


Total de Expedientes Consignados (T.E.C)

(T.E.C / T.E.P) x 100%


Total de Expedientes Procesados (T.E.P)
De 0,75 a 1,00 se considera Eficaz.
De 0,50 a 0,75 se considera Buena.
De 0,25 a 0,50 se considera una

Rango de Desempeo:

81

gestin Ineficaz.
-

Correctivos:

Periodicidad de uso

Seguimiento de los procesos no procesados.


Capacitacin del personal.
Obtener informacin necesaria de manera
oportuna.

Anual

La aplicacin de los indicadores propuestos con el fin de mantener un


monitoreo constante de dichos indicadores y de las actividades que se
relacionan con la gestin de venta exportacin, as como tambin es
importante la planificacin de reuniones mensuales en la gerencia de
Comercializacin, con el propsito de analizar los resultados arrojados por
los indicadores y as tomar acciones preventivas y correctivas que
direccionen a la gerencia hacia un proceso de mejora continua.
De igual manera, implementando un sistema de seguimiento, control y
evaluacin de la gestin, basndose en los indicadores planteados, y que
sirvan como herramienta para formar matrices de referencia en la toma de
decisiones.

As

como

la

cuantificacin

de

las

metas,

revisadas

peridicamente para obtener la veracidad de la informacin que permitan


comparar los resultados obtenidos con los esperados y evaluar el
desempeo de la gerencia de Comercializacin a travs de la eficiencia,
eficacia en la realizacin de sus actividades.

Establecer mejoras en los procesos de venta exportacin de la


Gerencia de Comercializacin
Teniendo como base el diagnstico y anlisis desarrollado en los objetivos
anteriormente. Al tener claridad de las causas races especficas de la
problemtica en estudio, se procede a disear y escoger las soluciones ms

82

apropiadas para eliminar las causas, adems de la programacin detallada


para su implantacin.

Cuadro 17
Soluciones
CAUSA RAIZ
SOLUCIN
Las
responsabilidades
Distribuir la carga de trabajo entre los integrantes de la
de
los
cargos gerencia, definiendo en las normas y procedimientos, la
operativos y de
responsabilidad de cada uno.
supervisin no est
definida de forma
especifica
No existe indicador Formular indicador que permita controlar la oportunidad
de
control
en
de los procesos a tiempo, para garantizar la accin de
procesos
forma oportuna y veraz.
No se ha cumplido
Realizar la planificacin para ejercer efectivamente
con la planificacin
control y supervisin de los actos o acciones que se
en
proyecto
de
deriven de los procesos relacionados en materia
conformacin de la
cambiaria, para garantizar la correcta administracin de
unidad
los recursos del estado
Al
no
existir
definicin de las
responsabilidades
de cargo, se genera
un clima laboral de
tensin
por
las
nuevas
responsabilidades

Evaluar el clima laboral en la divisin una vez realizado la


reestructuracin de las normas y procedimientos.

Al determinar las soluciones para cada causa raz, que abrir paso a la
mejora en el proceso de adecuacin de los procesos de comercializacin, en
condicin de exportacin, es necesario realizar un plan de acciones, para

83

verificar el cumplimiento en conformidad con la planificacin realizada. Tal


como se presenta en la siguiente tabla.

Cuadro 18
Plan de soluciones

Con cada solucin presentada, se disponen las acciones que se debe


ejecutar en el tiempo establecido. El plan de acciones se presenta a
continuacin:
Cuadro 19
Plan de Acciones

84

Para proceder con la puesta en marcha del proyecto de mejora realizado,


lo cual se encuentra fuera del alcance de la presente investigacin, se debe
seguir los siguientes pasos:
-

Verificar el cumplimiento del programa.

Estudiar los niveles alcanzados en el indicador.

Evaluar el impacto de las mejoras incorporadas en el proceso.

Cumplimiento de cada accin de la planificacin de soluciones.

Reprogramar si es necesario las acciones planteadas en fecha.

Medicin del cumplimiento global del programa de soluciones.

Construccin de un grfico de corrida del indicador.

Medicin del indicador antes y despus.

Evaluacin de los logros alcanzados con las mejoras incorporadas.

Para garantizar que no existan desviaciones y que las acciones sean


realizadas de acuerdo a lo previsto, es importante la implementacin de
soluciones y posterior revisin constante en la programacin. En la
elaboracin del presente trabajo de grado, la actividad/solucin que se
ejecut con ms nfasis estuvo enmarcada en la normalizacin de los
procesos de comercializacin, en condicin exportacin, al rgimen legal

85

venezolano actual, mediante la organizacin y realizacin de reuniones de


trabajo, tormenta de ideas y revisin documental, quedando como resultados
manuales de procedimientos reestructurados, acatando disposiciones legales
y definiendo responsabilidades de cargo.
El Manual de Procedimientos Declaracin y Consignacin ante el Banco
Central de Venezuela, y Tramites Cencoex, acatando disposiciones
legales, se enmarcan en la normalizacin interna de la empresa, contando
con un Objetivo principal, alcance y documentacin de referencia, adems de
aspectos de seguridad, salud ocupacional y ambiente, para luego continuar
con una serie de definiciones vitales para el entendimiento del mismo, y la
descripcin de responsabilidades de cargo, criterio propuesto en la presente
investigacin.
Seguido del procedimiento, el cual explica paso a paso las actividades que
se deben realizar para la ejecucin del proceso y el personal responsable del
mismo, con las disposiciones legales que tengan relacin; hasta culminar con
la Practica Operativa que no es ms que el instructivo adjunto a imgenes y
vistas de las paginas relacionadas, con la finalidad de facilitar al personal la
realizacin del procedimiento y evitar la redaccin y ejecucin extensa que
puedan retrasar la gestin. Como mecanismo de control y seguimiento de los
procesos, se resalta de una manera muy especfica la cantidad de das que
se tiene disponible para realizar las actividades de registros, venta,
declaracin y consignacin, as mismo la aplicacin de sanciones que se
puedan presentar por el no cumplimiento de estas. Continuando con
Formularios/ Instructivos y Anexos, segn el caso que aplique.
Visto as, y para dar cumplimiento con el objetivo general, el procedimiento
estar presentado como referencia en la parte de los anexos (2-3) del
presente trabajo.

86

Para finalizar, se emplean las acciones de garanta, una vez implantadas


las soluciones, el mismo se encuentra orientado a: normalizar los
procedimientos en relacin a materia cambiaria, entrenar el personal con las
disposiciones legales vigentes, difundir la informacin y los resultados e
incorporar el control de gestin en el desarrollo del proyecto de mejoras y
otros proyectos internos.
Las acciones de garanta en el proyecto de mejora desarrollado, debe ser
responsabilidad del personal activo que hace vida en la gerencia de
Comercializacin, ya que son ellos los que deben velar por el cumplimiento
de las actividades que garanticen el correcto desarrollo. En todo inicio de
implantacin hacia la mejora continua, se debe realizar la capacitacin del
grupo de trabajo que se relaciona con el mismo; en el caso del proyecto de
mejoras que se realiz, se programaron mediante sesiones de trabajo la
construccin de un cronograma de capacitacin que engloba temas como:
- Aspectos laborales de Ley: con el fin de garantizar el cumplimiento de las
obligaciones que se tienen al ser parte de una relacin laboral.
- Normalizacin de los procesos: brindando las bases necesarias para
efectuar las actividades que correspondan, proporcionando la forma
estructural del mismo, con respecto a la organizacin de contenidos y
ubicacin en el plan estratgico.
- Disposiciones legales actuales: determinando las diferencias que se estn
presentando e incorporando los nuevos contenidos para el desarrollo de las
actividades o procesos.
- Mejora Continua: a pesar de que ningn miembro del personal alcanza el
punto de perfeccin, el proceso de aprendizaje, capacitacin y mejoramiento
continuo son actividades para toda la vida y de esta manera asegurar que
cada personal cuenta con la capacitacin necesaria.

87

- Control de gestin: con el fin de alcanzar eficazmente los objetivos


organizacionales planteados y tomando en cuenta los recursos disponibles
de la empresa.
Y por tal motivo, se propone la siguiente programacin:

Cuadro 20
Programacin de Capacitacin

Tal y como se aprecia en el cuadro anterior, se estima en un lapso de


cuatro (04) meses, la capacitacin de los trabajadores en la gerencia,
garantizando el mejor desarrollo de los procesos posibles. Mediante el uso
de las estrategias propuestas, se garantiza que la informacin generada sea
difundida a todo el personal de la gerencia de Comercializacin, siendo un
elemento necesario para la retroalimentacin y la mejora continua.

88

CONCLUSIONES
Con el objetivo general de normalizar los Procesos de venta Exportacin
se plantearon unas propuestas de mejora el cual logr la optimizacin de los
procesos en la gerencia de Comercializacin de la empresa Orinoco Iron
S.C.S, al rgimen legal Venezolano actual.
Se diagnostic que el proceso de comercializacin en condicin de
exportacin ejecutado en Orinoco Iron S.C.S. no estaba adecuado al rgimen
legal venezolano actual en lo referido a la declaracin de exportaciones y
manejo de las divisas. De igual manera, a travs de un anlisis detallado de
los procesos y la utilizacin de herramientas importantes para el
conocimiento de oportunidades de mejoras y soluciones, se cont con el
aporte y opiniones del grupo de trabajo que conforma la mencionada
gerencia, entre las que resaltan las siguientes: Documentar detalladamente
el proceso de comercializacin, con el propsito de dejar una herramienta de
consulta adaptada a la Leyes correspondientes y ejercer control y
supervisin efectiva en todas las actividades que se deriven en los procesos
de comercializacin.
Obteniendo como resultado, unos manuales de procedimiento dotados de
toda la informacin correspondiente, basndose en un basamento legal, con
herramientas que controlen y den seguimiento a los procesos y tiempo de
ejecucin de los mismos, sin responsabilizar a la empresa de sanciones que
dieran lugar.
As mismo, se propone un sistema de evaluacin a las variaciones
existentes entre los lineamientos legales utilizados y los actuales
considerando los procedimientos involucrados, el basamento legal, el tiempo
estipulado y las sanciones, comparaciones que se realizaron para identificar
las operaciones y elementos que se diferencian y no son aplicados
actualmente en el proceso de registro, declaracin y consignacin de

89

documentos de exportaciones realizadas, segn lo expuesto en las leyes


correspondientes. En base a esto, se realizaron los ajustes necesarios,
descritos de forma detallada, segn las disposiciones legales.
Procediendo con un sistema de indicadores que permite evaluar para un
periodo el proceso de comercializacin, controlando la ejecucin de
actividades basadas en los acuerdos legales correspondientes tales como: el
porcentaje de expedientes registrados en el Banco Central de Venezuela
(BCV) fuera de la fecha, en el periodo de 12 meses, el porcentaje de
expedientes registrados en el sistema CENCOEX fuera de la fecha
reglamentaria, el porcentaje de Efectividad en la tramitacin de documentos
necesarios para las exportaciones, el porcentaje de solicitudes del BCV en
status Tramitado en el periodo de un ao y el porcentaje de expedientes de
exportacin cerrados con solicitudes del BCV en status Procesado.
Para cumplir con lo establecido en el basamento legal, se efectuaron un
conjunto de cambios importantes en los procedimientos, segn el caso
correspondiente, dentro de los mas trascendentales estn los siguientes:
actualizacin de normas y procedimientos en el proceso de Declaracin de
Exportacin ante el Banco Central de Venezuela (BCV), Trmites en el
Centro Nacional de Comercio Exterior (CENCOEX), utilizando como fuente
principal y legal la Ley Contra Ilcitos Cambiarios, Ley de Reforma Parcial de
la Ley del Banco Central de Venezuela, Providencias, reglamentos para
tramitar operaciones de exportacin. De tal manera que sean desarrollados
en base a criterios que cumplan con los aspectos legales, tcnicos,
administrativos, financieros-econmicos y dar optimizacin a la gestin en
general de la gerencia.
Con la aplicacin del plan de mejoras propuesto, la gerencia de
comercializacin estar internamente preparada para adaptarse con mayor
eficacia a los cambios constantes que se presentan en el rgimen legal
relacionado con el proceso de comercializacin, as como las obligaciones
que se deben cumplir a la hora de exportar los productos.

90

RECOMENDACIONES
Adiestramiento con las nuevas polticas funcionales en base a lo expuesto
en el rgimen legal, para que el personal que interviene en el procedimiento
cumpla con estas directrices. Siendo aplicado a la mayor brevedad posible y
tener al personal preparado ante cualquier eventualidad.
Velar por la seguridad y fiabilidad de la informacin suministrada a los
sistemas de entes gubernamentales relacionados con la gestin, dando
aplicacin a los indicadores de gestin presentados y seguimiento de los
mismos.
Poner en funcionamiento el sistema de indicadores, con criterio de
evaluacin y prioridades que se deben cumplir segn el rgimen legal, de
manera que facilite la ejecucin de actividades correspondientes a la
gerencia, y evitar la mala gestin de los procesos, retrasos, y futuras
sanciones que se puedan presentar.
Ejercer efectivamente control en la documentacin con la finalidad de
garantizar que las transacciones, operaciones financieras y administrativas,
estn respaldadas con la suficiente documentacin justificativa.
Desempear el control y supervisin de todos los actos o acciones que se
deriven de los procesos de declaraciones de exportaciones, con la finalidad
de garantizar la correcta administracin de los recursos.

91

REFERENCIAS
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mejora de la Confiabilidad.
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ventas nacionales por Logstica cdigo PRE04EF08 y Movimiento de
cuentas cdigo PRE04EF09, y disear el procedimiento de Facturacin
de ventas por transferencia de materiales por Logstica, de las
empresas Orinoco Iron S.C.S., y Venprecar, C.A. Puerto Ordaz,
Venezuela.
Castillo, A (2012), Taller de Elaboracin de Procedimientos Operativos. Lima,
Per.
Coordinador

de

Documentacin

Cobranzas

(2013),

Gestin

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Comercializacin. Gerencia de Trfico y Programacin Comercial.


Orinoco Iron S.C.S. Puerto Ordaz, Venezuela.
Coordinador de Documentacin y Cobranzas (2013), Declaracin y
Consignacin de Exportacin al Banco Central de Venezuela (BCV).
Gerencia de Trfico y Programacin Comercial. Orinoco Iron S.C.S.
Puerto Ordaz, Venezuela.

92

Gonzlez, C (2012), Adecuacin del proceso de compras por la transicin de


empresa privada a pblica conforme a la ley de contrataciones pblicas y su
reglamento, de la empresa Venprecar, C.A. Puerto Ordaz, Venezuela.
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Especial de Grado.
Ley del Rgimen Cambiario y sus Ilcitos, 18 de Noviembre de 2014.
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Resolucin N 05-11-01, 05 de Febrero de 2003.
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procedimientos de la gerencia de Contabilidad e Impuestos en la
empresa Orinoco Iron y Venprecar, estado Bolvar. Puerto Ordaz,
Venezuela.
Providencia N 113, 13 de Marzo de 2013.
Sabino, Carlos (2000). Metodologa de la Investigacin. Editorial Panapo.
Caracas.
Serna, H (2001), ndices de Gestin.
Silva, S (2014), Evaluacin de los procesos de Declaracin de las
Exportaciones Realizadas y Venta de Divisas, de Orinoco Iron, S.C.S.
Reporte Definitivo Especial N 02/2014. Orinoco Iron S.C.S. Puerto
Ordaz, Venezuela

93

Zapata Castillo, Mara Jos

Realizacin y control de procesos administrativos. Trabajo bajo presin,


adaptabilidad, flexibilidad, motivacin, cumplimiento de objetivos con el mnimo de
recursos posibles, obtencin de resultados, liderazgo, manejo de conflictos,
innovacin, creatividad, pro actividad, puntual , ordenada, manejo del plan de
normas ISO 9000 para el mejoramiento del compartimiento industrial, dominio del
idioma ingles bsico. Disponibilidad Inmediata/ Disponibilidad para viajar en el
interior o exterior del pas (pasaporte vigente).
Experiencia profesional
Suministros y Construcciones FG, SUMYCON
Puerto Ordaz Edo Bolvar
Diciembre 2013/ Marzo 2014
Cargo: Asistente Administrativo

Encargada de nmina de pago/ realizar recibos de pago.


Responsable de archivar en expedientes la documentacin correspondiente
a: planillas de Alsobocaroni, Seguro Social, Banavih.
Atencin al cliente.
Redaccin de cartas explicativas y correos electrnicos a clientes,
proveedores, socios.
Encargada de realizar cotizaciones de ofertas, alquiler.
Encargada de actualizaciones de registro, libros contables, entre otros.
Atencin al pblico en general.
Responsable de llevar registros, documentacin, y archivo de expedientes
de clientes, proveedores, ventas, alquiler.
Responsable de armar expedientes referentes a Declaraciones de IVA e
I.S.L.R.
Responsable de archivar y llevar el control de los documentos del rea.
Manejo de Inventario de Insumos, repuestos.

Orinoco Iron S.C.S


Puerto Ordaz Edo Bolvar
Agosto 2014/ Abril 2015
Gerencia de Comercializacin.
Cargo: Pasante.

251

Conocimiento de procedimiento para la elaboracin de los documentos de


embarque, a fin de que se elabore la documentacin en concordancia con lo
previsto en las cartas de crdito, condiciones acordadas con los clientes y
programacin de ingresos.
Practica en la elaboracin de oferta, confirmaciones a los clientes nacionales
y de exportacin, as como los respectivos pedidos a la gerencia de calidad
de la planta.
Conocimiento y prctica en las modificaciones en Proyeccin de Ventas.
Practica en el clculo de Laytime tanto de carga como de descarga y
acordarlos con los clientes y/o armadores.
Conocimiento y prctica en el procedimiento de emisin de la facturacin de
las ventas realizadas.
Manejo de creacin de pedidos nacionales y registros por SAP.
Manejo de emisin de documentacin del BCV (Ley de ilcitos cambiarios).
Manejo del sistema CENCOEX / Venta de Divisas/ Realizacin de
expedientes.
Practica en conformacin de expedientes para las solicitudes ante Cencoex.
Conocimiento y manejo de la documentacin relacionada a Ventas
Nacionales y de Exportacin.
Manejo del sistema SAP.

Educacin: Unidad Educativa Colegio Orinoco


Titulo Obtenido: Bachiller en Ciencias
Educacin Actual: I.U.P Santiago Mario
Ttulo: Ingeniero Industrial
Formacin Adicional:
Analista Operador en Informtica. Nivel I
I Jornada de Higiene, Seguridad y Salud
Ocupacional
2do. Congreso Internacional de
Ingeniera en Control de Riesgo,
Seguridad, Salud y Derecho Laboral,
Ambiente, Calidad, Liderazgo y
Administracin de Desastre
X Diplomado de Seguridad Industrial,
Ambiente y Salud Ocupacional

Computronic. (Puerto Ordaz- Edo.


Bolvar)
Siderrgica del Orinoco Alfredo
Maneiro SIDOR. (Puerto Ordaz- Edo.
Bolvar)
V&V Ingeniera en Control de Riesgos
C.A. (Puerto Ordaz- Edo. Bolvar)
CVG Aluminios del Caron, S.A.
ALCASA. (Puerto Ordaz- Edo. Bolvar)

Av. Principal Unare II. Bloque 8 Apto. 00-01 Puerto Ordaz Edo. Bolvar

252

E-mail: mari13_zc@hotmail.com / marijozc64@gmai..com


Telfonos: 0286-9515491 / 0414-3875243

253