FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA DE CONTABILIDAD

GESTIN CONTABLE DE VENTAS, CRDITOS Y COBRANZAS Y APLICACIN

EN EMPRESAS SEGN SU ACTIVIDAD

__________________________________

AUTORES:
AGUILAR REYES, JOHANA PAOLA
HERNADEZ CELIS, FIORELLA LIZETH
POLO RUBIO, KEVIN ALEX
RAMOS PRADO, ALFREDO ALFONSO

DOCENTE:
SEVILLA GAMARRA, MARCO ANTONIO
___________________________________

Trujillo Per
2016

NDICE
PRESENTACIN______________________________________________________3
DEDICATORIA________________________________________________________4
INTRODUCCIN______________________________________________________6
MARCO TERICO____________________________________________________7
I.

Ventas________________________________________________________________7
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

II.

Definicin___________________________________________________________________7
Tipos de Ventas_____________________________________________________________7
Importancia de las ventas_____________________________________________________9
Ventas al contado___________________________________________________________9
Ventas al crdito_____________________________________________________________9
Descuento en la venta por pronto pago_________________________________________9
Devoluciones y bonificaciones sobre ventas_____________________________________9
Documentacin____________________________________________________________10
Gestin contable de ventas__________________________________________________14

Crditos_____________________________________________________________14
1.
2.
3.
4.

III.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Objetivo general____________________________________________________________14
Objetivos especficos_______________________________________________________14
Funciones principales_______________________________________________________15
Principios de la gestin de crditos.___________________________________________17

Cobranzas_________________________________________________________19
Definicin_________________________________________________________________19
Polticas de cobranza_______________________________________________________20
Cobranza efectiva__________________________________________________________21
Formas y mecanismos de pago______________________________________________22
Tipos de deudores__________________________________________________________24
Tipos de cobranza__________________________________________________________25
Destinos posibles de las cobranzas disposicin de los fondos.___________________25

CONCLUSIONES____________________________________________________26
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS____________________________________27

PRESENTACIN

El presente trabajo titulado GESTIN CONTABLE DE VENTAS, CRDITOS Y

COBRANZAS Y APLICACIN EN EMPRESAS SEGN SU ACTIVIDAD se
realiz con la finalidad de conocer, analizar y como beneficio obtener un
conocimiento analtico y prctico a travs del desarrollo del presente trabajo.
Dicho trabajo fue investigado y desarrollado por un equipo de alumnos del
sexto ciclo de la carrera de Contabilidad de la Universidad Csar Vallejo por lo
tanto es el resultado de las diferentes habilidades y capacidades inherentes a
cada integrante.
Asimismo cada sesin desarrollada en clase fue de gran beneficio para la
ejecucin de cada tema investigado.
Esperando que el presente trabajo sea agrado para el docente y nuestros
compaeros ya que fue el fruto de los esfuerzos realizados por los integrantes
del equipo realizados con dedicacin y eficacia
Los Autores.

DEDICATORIA

El presente trabajo dedicamos en primer lugar a Dios por permitir el desarrollo

de cada capacidad y darnos entendimiento de cada tema investigado y
ejecutado, de esa manera lograr nuestro objetivo.
A nuestros padres por brindarnos su apoyo incondicional en los diferentes
aspectos durante la investigacin realizada.

AGRADECIMIENTO
A Dios por iluminarnos y brindarnos sabidura en la realizacin de este trabajo.

INTRODUCCIN
La gestin de ventas es uno de los componentes clave que debe practicar cada
negocio basado en las ventas. Es la formacin y la gestin de un equipo de
ventas y el seguimiento y notificacin de las ventas de la compaa. Es
importante para un negocio, porque si los principios de la gestin de ventas se
practican correctamente, pueden aumentar las ventas de tu empresa.
Por otro lado tenemos la gestin contable de crditos y cobranza, que van a
influir de tal manera que la rentabilidad de una empresa muchas veces va a
depender de ello.
Aqu se resalta la importancia del cobro porque las cuentas por cobrar son el
resultado de un incremento importante de colocacin de los productos en el
mercado, a travs de las ventas a crdito. Por lo tanto la disponibilidad de
liquidez para el capital de trabajo de la empresa depende de una gestin eficaz
de la cobranza como resultado del manejo adecuado de nuestros ingresos.
Los crditos son otorgados en una operacin de compra-venta, para su
posterior cobranza.
Las cobranzas son el proceso formal mediante el cual se tramita el cobro de
una cuenta por concepto de la compra de un producto o el pago de algn
servicio.
El objetivo de esta investigacin es dar a conocer lo importante que llevar una
gestin contable de ventas, crditos y cobranzas, pues de esta depende la
liquidez y rentabilidad de una empresa.

MARCO TERICO
I.
Ventas
1. Definicin
El trmino ventas tiene mltiples definiciones, dependiendo del contexto
en el que se maneje. Una definicin general es cambio de productos y
servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la
transferencia del derecho de posesin de un bien, a cambio de dinero.
Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total
cobrado por productos o servicios prestados.
En cualquier caso, las ventas son el corazn de cualquier negocio, es la
actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de
reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organizacin
es hacer lo necesario para que esta reunin sea exitosa.
Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasin.
Para otros es ms una ciencia, basada en un enfoque metodolgico, en
el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial
se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevar a
lograr sus objetivos en una forma econmica.
Una venta involucra al menos tres actividades:
- Cultivar un comprador potencial.
- Hacerle entender las caractersticas y ventajas del producto o
-

servicio.
Cerrar la venta, es decir, acordar los trminos y el precio. Segn el
producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podr variar o

hacer mayor nfasis en una de las actividades.

2. Tipos de Ventas
Segn el Fabricante, pueden ser:
Ventas Directas
Donde las empresas para vender utilizan sus propias habilidades
para lograr la venta con sus respectivos clientes, por lo cual no
recurren a intermediarios.
Ventas Indirectas
En este tipo de ventas se emplean mediadores para conseguir la
venta de ciertos productos o servicios. Estos mediadores
mantienen una buena relacin con los clientes, y conocen muy

bien el mercado. Los mismos segn las ventas realizadas ganan

una comisin adems de su sueldo mensual.

Segn el modo de realizarse, pueden ser
Ventas personales
La relacin entre el comprador y el vendedor es directa, es
realizada personalmente. Es considerada la venta ms eficaz ya
que genera mayores posibilidades de poder convencer al
potencial comprador.
Ventas por correo
Los productos son ofrecidos a los posibles compradores va
cartas, catlogos, videos, folletos, muestras, entre otros mtodos,
utilizando siempre el correo como medio. Junto al envo es
incluido un formulario que posibilite el pedido.
Dicho tipo de ventas permiten individualizar a los potenciales
compradores y evaluar rpidamente los resultados.
Ventas telefnicas
Conocidas tambin como tele marketing, estas ventas son
iniciadas y finalizadas a travs del telfono. Hay ciertos productos
que son ms eficaces a la hora de venderlos sin ser vistos,
algunos ejemplos son afiliaciones a organizaciones o clubes,
subscripciones a diarios, revistas, entre otros.
Ventas por mquinas expendedoras
La venta es realizada sin que exista ningn contacto entre el
vendedor y el comprador. El resultado es una compra ms
prctica ya que pueden ser ubicadas en ciertos lugares donde no
es accesible otra clase de ventas.
Ventas por internet
Tambin llamadas ventas online. Los productos o servicios que
desean ser vendidos son exhibidos sobre sitios de internet. Esto
permite a los potenciales compradores conocer las caractersticas
del producto al que desea acceder. La compra puede ser
ejecutada en lnea y luego el producto podr ser enviado a
domicilio.

3. Importancia de las ventas

En cualquier organizacin empresarial, el departamento de ventas es
aquel que genera los ingresos. No importa lo bueno que sea tu
departamento de manufactura, qu alta tecnologa tengas, qu grado de

tensin tienen tus metas financieras o cun progresistas y con visin de

futuro sean tus tcnicas de gestin, todava debes tener un mecanismo
de venta en el lugar o todo lo dems ser intil.
4. Ventas al contado
Una compra-venta al contado es una operacin donde el pago de los
productos o bienes que se han adquirido se realiza en el momento de la
entrega. Pueden comprarse al contado todo tipo de productos que estn
englobados en el comercio, e incluso las acciones negociables; de
hecho, y aunque son ms comunes en transacciones de escaso valor
econmico, nada impide que se hagan operaciones al contado con
objetos que mantengan precios elevados. En este sentido, es importante
recordar que no necesariamente el pago al contado se realiza en
efectivo, ya que puede hacerse mediante cheque, tarjeta de dbito o
transferencia bancaria, entre otras alternativas.
5. Ventas al crdito
La compra-venta a crdito, donde se abona el dinero despus de que se
haya recibido lo que se ha comprado, generalmente, a cambio de unos
intereses.
6. Descuento en la venta por pronto pago
Este tipo de descuento se producen como incentivo a los clientes para
que paguen anticipadamente a la fecha de pago inicialmente pactada y
esto se produce generalmente ante la necesidad de la empresa
vendedora de contar con liquidez, esto evidentemente supone un costo
financiero que habr que cuantificar frente a otras alternativas de
financiacin.
7. Devoluciones y bonificaciones sobre ventas
Siempre que una empresa realiza ventas de mercancas, por lo general
existen clientes que devuelven todo o parte de los artculos comprados.
Las devoluciones se deben a varias razones: la mercanca puede
haberse deado en el embarque, los clientes pueden haber cambiado de
idea y no quieren o no necesitan los productos, o los clientes pueden
haber comprado ms de lo que les haca falta. Se utiliza una cuenta
especial denominada Devoluciones y Bonificaciones sobre ventas para
registrar las devoluciones y de esta forma poder conocer en cualquier
momento la cantidad de productos devueltos.
8. Documentacin

Independientemente de que cada negocio puede mandar a imprimir los

comprobantes, formas o cualquier otro registro que necesite para
controlar sus operaciones y obtener la informacin que requiera, existen
algunos comprobantes bsicos que, por su importancia y trascendencia
en las operaciones de la empresa y por su obligatoriedad derivada de las
leyes fiscales, son los mnimos indispensables; as, los comprobantes o
documentos bsicos de un negocio deben ser al menos los siguientes:

La factura
Quizs uno de los comprobantes ms importantes de todo
negocio, independientemente de la actividad que realice, es la
factura. Este comprobante es el documento que formaliza y
concluye, desde un punto de vista prctico, una operacin de
compraventa. Cuando se venden o compran bienes de cualquier
tipo, necesarios para el negocio, la transmisin de la propiedad se
lleva a cabo cuando se recibe o entrega la factura debidamente
llenada; es decir, el negocio podr considerar como suya una
compra de mercancas o cualquier otro tipo de activo o gasto,
cuando reciba la factura de la parte vendedora.
Asimismo, cuando el negocio es la parte vendedora, la operacin
de venta se considerar realizada al entregar fsicamente la
factura.

La nota de crdito
La nota de crdito es considerada como comprobante bsico
porque su uso se deriva generalmente de hechos posteriores a la
fecha en la que se elabor la factura; es decir, la funcin de la
nota de crdito es registrar las disminuciones del monto total de la
factura, en una fecha, por lo general, posterior a aqulla en la que
se elabor.
As, lo que se registrara en una nota de crdito sera, por
ejemplo, la devolucin que hiciera el cliente de los bienes que le
vendieron, por estar defectuosos o en general, cualquier
descuento que se debiera realizar de alguna venta efectuada,
para la cual ya existe una factura.

Los datos de tu negocio que emite la nota de crdito, as como los

del cliente son exactamente los mismos que en el caso de la
factura, a excepcin de la fecha, la cual debe ser la que
corresponda al da que se realiza el descuento al monto de la
factura original.
No obstante, en lo que se refiere al concepto, es necesario que
anotes la causa por la cual ests realizando una nota de crdito,
por ejemplo, por la devolucin de mercancas que vendiste o
cuando te exigen algn descuento que no hayas incorporado en la
factura original. Uno de los puntos ms importantes que debes
considerar al anotar el concepto de la nota de crdito es el hecho
de que debes hacer referencia a la factura sobre la cual ests
haciendo una disminucin del monto, es decir, debes anotar en el
texto del concepto el nmero y fecha de la factura original.

La nota de dbito
La nota de dbito, tal y como su nombre lo indica y a diferencia de
la nota de crdito, se refiere a los cobros extra que se hacen a un
cliente al que se vendi y factur algn bien.
La nota de dbito tambin es considerada como comprobante
bsico, ya que su uso se deriva generalmente de hechos
posteriores a la fecha en que se elabor la factura; es decir, la
funcin de la nota de dbito es registrar los aumentos en el monto
total de la factura, en una fecha, por lo general, posterior a aquella
en la que se elabor.
De esta forma, lo que se registrara en una nota de cargo seran,
por ejemplo, un cargo por algn servicio extra que se realice,
algn aumento en el precio previamente acordado o cualquier
aumento que se debiera realizar sobre alguna venta efectuada
para la cual existe ya una factura.
Al igual que en el caso de la factura y la nota de crdito, en la nota
de dbito los datos de tu negocio que la emite, as como los del
cliente son exactamente los mismos, a excepcin nuevamente de
la fecha, la cual debe ser la que corresponda al da que se realiza
el cargo adicional al monto de la factura original.

9. Gestin contable de ventas

La gestin de venta, as como la direccin de equipos comerciales,
tienen un rol cada vez ms estratgico dentro de las empresas, y su
implementacin es todo un desafo. La creciente concentracin de los
canales de distribucin, el alto nivel de profesionalizacin de quienes
deciden las compras institucionales, y la mayor globalizacin de los
mercados, son algunas tendencias que impulsan a las empresas a
invertir cuantiosos recursos en organizar adecuadamente la funcin de
ventas, y a disear e implementar un proceso de ventas exitoso.

II.

1.

Crditos
Objetivo general
El Sistema de Control de Gestin de Crditos, est orientado a
optimizar el anlisis crediticio de los clientes o posibles clientes de
la empresa, controlando los principales aspectos de la Gestin.

2.

Objetivos especficos
Registrar la informacin Financiera de los Clientes, como el
Balance General, Estados de Prdida y Ganancia para el
anlisis de la situacin del Cliente

 Registrar la informacin Crediticia de los Clientes, como

informacin de INFOCORP, que la empresa asigna, o de otras
fuentes, con la finalidad de tener todos los criterios de
evaluacin e indicadores necesarios para su anlisis.
Uniformizar y esquematizar los criterios de evaluacin del
cliente, logrando estndares de control para el proceso
crediticio de acuerdo a las polticas de la empresa.
Registro de las solicitudes de Crdito de los clientes o
posibles clientes, registrando la informacin de este y de sus
requerimientos de crdito.
Registro de las diferentes Lneas de Crdito otorgadas y/o
vigentes en la empresa, sean otorgadas por la empresa o por
la banca privada, con las condiciones que se requieran para
su efectiva aplicacin
Anlisis de la Situacin Crediticia del cliente, con la
informacin de consumos y abonos realizados
Verificacin y Revisin de la Lneas de Crdito del Cliente
Control de Riesgo Crediticio, pudiendo considerar el riesgo de
Inventario, Venta u otros, que conlleva la situacin de la
operacin comercial, mostrando la posicin financiera de cada
lnea de crdito y operacin relacionada en el momento.
Informes de Balances, Evaluaciones, Solicitudes, Situacin

3.

Crediticia, Operaciones Relacionadas.

Funciones principales
Flexibilidad en la configuracin de los conceptos utilizados
para la definicin e ingreso del Balance, Evaluacin,
Resultado y Lnea de Crdito, permitiendo ingresar puntajes
en base a los datos ingresados, que pueden ser tablas,
Rangos e Indicadores de valores de cualquier tipo, utilizando
esta misma informacin al momento del ingreso de los
balances, evaluaciones, solicitudes y lnea de crdito.
Lectura de valores de las entidades y tablas de cualquier
parte del sistema, que permite reutilizar y asegurar la correcta
definicin de cada condicin para la verificacin y anlisis
requeridos por el Balance, Evaluacin, Resultado y Lnea de
Crdito.

 Asignacin de indicadores de calidad de resultados (esquema

de semforos, Bueno, Regular y Malo) para el Balance,
Evaluacin, con control grafico que permita una visualizacin
atractiva al usuario
Control de Frmulas para la generacin de clculos
compuestos y generacin de resultado para Balances y
Evaluaciones.
Ingreso de Balance por Clientes, en diferentes periodos,
Anlisis de Resultado y Generacin de Cuadros comparativos
entre clientes
Ingreso de Evaluaciones por Clientes, relacionando el balance
que sirve para generar la evaluacin correspondiente, ingreso
de informacin particular que tambin entra al proceso de
evaluacin, Anlisis de Resultado y Generacin de Cuadros
comparativos entre diferentes evaluaciones del cliente.
Permite clasificar los tipos de lneas de crdito a otorgar,
controlando lneas Generales y Especificas, revolventes o no,
y que tipo de Riesgo Crediticio acarrean para la empresa.
Ingreso de Solicitudes de Crdito, que estn relacionadas a
Evaluaciones, las cuales permiten registrar las Lneas de
Crdito otorgadas al cliente para diferentes rubros como
Compaa, Centro de Costo, Clasificador de Movimiento,
Sucursal, Unidad Organizacional, y Operacin Comercial
Permite especificar cualquier nivel de condiciones para las
lneas de crdito, adems de los mencionados, especificando
hasta caractersticas especiales de cada operacin o tipos de
operacin. Como formas de pago permitidas, canales de
venta, lneas de productos, etc.
Anlisis de Situacin del Cliente, Situacin Crediticia por lnea
4.

otorgada, cargos realizados, consumos.

Principios de la gestin de crditos.
Al considerarse al crdito como un proceso dinmico y continuo
debe regirse bajo ciertos principios, basados en el objetivo del
desarrollo econmico financiero y comercial de la empresa. Su
efectividad y dinamismo depender de cmo estos principios

puedan actuar efectivamente en el incremento de la actividad

comercial.
Antes de desarrollar los principios generales de la administracin
del crdito es necesario definir el termino Gestin de Crditos.
Para ello ensayaremos la definicin de Goya quien dice que
gestin es el poder concebir nuevas ideas, desarrollarlas y
llevarlas a cabo dentro del tiempo y con los recursos previamente
asignados. De esta definicin diremos entonces que gestin de
crditos tiene que ver con la decisin de implementar un sistema
de crditos considerando y evaluando los medios para que la
empresa pueda recuperar sus inversiones de acuerdo a una
aplicacin racional de las tcnicas que se encuentran para ello.
Una de las razones para que esa gestin pueda ser cumplida con
xito es que la misma tiene que contar con principios:
Rentabilidad
El acertado manejo de los Recursos Materiales y Humanos
relacionados con la implementacin y puesta en marcha el
sistema de crditos debe orientarse al objetivo de la Rentabilidad.
Objetividad
El anlisis de las solicitudes de crdito debe ser evaluado y
calificado en forma justa y objetiva, sin considerar perjuicios,
simpatas, ni presiones externas; no importa la Raza, Credo,
Pensamiento,

etc.

Garanta
Los crditos concedidos deben estar ampliamente respaldados
por la constitucin de garantas reales ms que ideales a favor de
la empresa, a fin de salvaguardar el patrimonio de la misma.
Funcin
Un sistema de crdito bien implementado debe ser compatible
con la funcin especfica de la gestin financiera y la estrategia de

ventas

de

la

empresa.

Innovacin
Todos los sistemas de crdito tienen un periodo de vigencia en el
mercado, por lo tanto, los procesos son susceptibles de revisin y
mejora

en

forma

permanente.

Competitividad
La implementacin de polticas, procedimientos y medios de
servicio de atencin al cliente, mediante el sistema de crditos,
debe considerar el objetivo especfico de alcanzar una posicin de
liderazgo

en

el

mercado.

Control
El sistema de crditos es susceptible de ser amenazado por
elementos que premeditadamente puedan hacer un uso indebido
de su beneficio, tanto dentro como fuera de la organizacin. Por
ello es imperativa la funcin de auditoras peridicas de la gestin
de crditos.

III.

Cobranzas
1. Definicin
Proceso formal mediante el cual se tramita el cobro de una cuenta por
concepto de la compra de un producto o el pago de algn servicio. Esto
incluye el pago de documentos como:
o
o
o
o

Facturas
Pagares
Letras de cambio
Otros ttulos valores

Se dice que la venta se realiza cuando se hace el cobro respectivo y es

tan cierta esta frase que cualquier empresa comercial mantiene un
adecuado capital de trabajo , cuando genera efectivo por parte del pago
de sus clientes , por lo tanto se considera la labor de cobranza de gran
importancia en la administracin

2. Polticas de cobranza

Las polticas de cobro de la empresa son los procedimientos que

sta sigue para cobrar sus cuentas una vez vencidas. La efectividad
de las polticas de cobro de la empresa se puede evaluar
parcialmente examinando el nivel de estimacin de cuentas
incobrables. Una efectiva labor de cobranza est relacionado con
efectiva una poltica de crditos por lo que se minimiza los gastos de
cobro por cuentas difciles o de dudosa recuperacin.
Una poltica de cobranza debe basarse en su recuperacin sin
afectar la permanencia del cliente. La empresa debe tener cuidado
de no ser demasiado agresiva en su gestin de cobros. Los
diferentes procedimientos de cobro que aplique una empresa estn
determinados por su poltica general de cobranza. Cuando se realiza
una venta a crdito, concediendo un plazo razonable para su pago,
es con la esperanza de que el cliente pague sus cuentas en los
trminos convenidos para asegurar as el margen de beneficio
previsto en la operacin. En materia de poltica de cobranza se
pueden distinguir tres tipos, las cuales son; polticas restrictivas,
polticas liberales y polticas racionales.

Polticas restrictivas.
Caracterizadas por la concesin de crditos en perodos
sumamente cortos, normas de crdito estrictas y una poltica de
cobranza agresiva. Esta poltica contribuye a reducir al mnimo las
prdidas en cuentas de cobro dudoso y la inversin movilizacin
de fondos en las cuentas por cobrar. Pero a su vez este tipo de
polticas pueden traer como consecuencia la reduccin de las
ventas y los mrgenes de utilidad, la inversin es ms baja que
las que se pudieran tener con niveles ms elevados de ventas,
utilidades y cuentas por cobrar.

Polticas Liberales.
Como oposicin a las polticas restrictivas, las polticas liberales
tienden a ser generosas, otorgan crditos considerando la

competencia, no presionan enrgicamente en el proceso de cobro

y son menos exigentes en condiciones y establecimientos de
perodos para el pago de las cuentas. Este tipo de poltica trae
como consecuencia un aumento de las cuentas y efectos por
cobrar as como tambin en las prdidas en cuentas incobrables.
En consecuencia, este tipo de poltica no estimula aumentos
compensadores en las ventas y utilidades.

Polticas racionales.
Estas polticas son aquellas que deben aplicarse de tal manera
que se logre producir un flujo normal de crdito y de cobranzas;
se implementan con el propsito de que se cumpla el objetivo de
la administracin de cuentas por cobrar y de la gerencia financiera
en general. Este objetivo consiste en maximizar el rendimiento
sobre la inversin de la empresa.

3. Cobranza efectiva
Una excelente gestin de cobranza se basa en aspecto como:

Actitud frente a la Gestin que realiza y la Empresa que

representa.
Una actitud positiva no solo frente al trabajo sino tambin frente a
la organizacin y actividad que represente.

Organizacin Interna hacia el Trabajo

Es la importancia de prepararse para una gestin, como el
conocimiento de su empresa, de la industria en la que se
desarrolla

su

capacidad

de

trabajar

organizadamente

potencializa la posibilidad de hacer efectiva una cuenta por cobrar.

Percepcin del Cliente

Este concepto influye en la morosidad de una cuenta y es una
herramienta para mejorar la gestin, en la medida que el cliente
pueda percibir que la organizacin monitorea las cuentas, y que

existe una poltica de crdito definida y respetada por sus

trabajadores.

Comunicacin como herramienta de persuasin en tu gestin de

cobros.
Una buena comunicacin y utilizar un canal apropiado de vnculo
con el cliente. Es ayudar al cliente a superar situaciones difciles.
El gestor de cobros es el que puede convertirse en un apoyo para
el cliente con dos objetivos El primero de ellos, salvar la relacin
comercial sin caer en el detrimento de los intereses de la
empresa. El segundo es recuperar la totalidad de los montos.

El seguimiento y evaluacin permanente de las acciones y

reacciones sobre las cuentas que gestiona.
Es hacer conciencia de la importancia de medir y evaluar sobre
cada una de las acciones reconociendo que la efectividad radica
en el anlisis permanente de las acciones Vs las reacciones que
estas producen.

4. Formas y mecanismos de pago

Los medios de pago son la herramienta que las empresas adoptan
para transferir valor monetario producto de una transaccin comercial
a fin de logra el pago por algn bien, servicio. Las empresas
comerciales deben ofrecer ms de un sistema de pago con el fin de
ampliar las posibilidades de recuperacin de cartera
Los medios de pago genricos pueden ser:

EL CHEQUE
Un documento contable de valor en el que la persona que es
autorizada para extraer dinero de una cuenta (por ejemplo, el
titular), extiende a otra persona una autorizacin para retirar una
determinada cantidad de dinero de su cuenta la cual se expresa
en el documento, prescindiendo de la presencia del titular de la
cuenta bancaria.

Transferencia bancaria
Modo de mover dinero de una cuenta bancaria a otra. Es una
manera de traspasar fondos entre cuentas bancarias sin sacar
fsicamente el dinero.

Tarjeta de crdito
Es emitida por un banco o entidad financiera que autoriza a la
persona a cuyo favor es emitida, utilizarla como medio de pago en
los negocios adheridos al sistema, mediante su firma y la
exhibicin de la tarjeta. Es otra modalidad de financiacin, por lo
tanto, el usuario supone asumir la obligacin de devolver el
importe dispuesto y de pagar los intereses, comisiones bancarias
y gastos pactados.

Pago de facturas por medios electrnicos

Algunas ventajas del pago electrnico es reducir el riesgo y
ofrecer mejores servicios a sus clientes, incrementar la eficiencia
operativa y reducir los costos de transaccin. Los medios de pago
electrnicos por su flexibilidad, confiabilidad y conveniencia, le ha
dado una nueva dimensin al uso de algunos medios de pago
tradicionales.

5. Tipos de deudores
Los morosos intencionales
Que pueden pagar pero no quieren Son los de mala fe, ya que
podran pagar puesto que tienen suficiente liquidez pero no
quieren hacerlo: son los caraduras que pretenden ganar dinero a
costa de los proveedores. Se dividen en dos subtipos:
-

Los que acaban pagando la deuda.

A este grupo pertenecen todos los morosos intencionales, que
retienen el pago algunos das para beneficiarse de una
financiacin gratuita a costa del proveedor.

Los morosos profesionales que no pagan nunca.

Los deudores fortuitos

Que quieren pagar pero no pueden En esta clase de deudores
estn incluidos todos los que son de buena fe pero no pueden
saldar la deuda ya que no tienen liquidez. Estos morosos
pagaran si tuvieran medios para hacerlo. Los deudores que estn
en esta categora acaban pagando la deuda si se les concede el
tiempo suficiente y se les otorgan facilidades para reintegrar la

cantidad adeudada.
Los deudores incompetentes
Que pueden pagar pero no saben lo que tienen que pagar Son los
que pueden pagar y no tienen mala voluntad, pero no saben lo
que tienen que pagar ya que su administracin es un desastre:

son los desorganizados, los incompetentes y los despistados.

Los deudores negligentes
Son los que no quieren saber lo que deben, no se preocupan por

la buena gestin de su negocio aunque sean conscientes de ello.

Los deudores circunstanciales
Que pueden pagar pero no lo hacen porque hay un litigio Son los
que han bloqueado el pago voluntariamente porque hay una
incidencia en los productos o servicios suministrados, pero son de
buena fe, y pagarn la deuda si el proveedor les soluciona el
litigio.

La cobranza puntual es vital para el xito de cualquier negocio que

vende a crdito, es por ello la importancia de la persona que ejerce esa
funcin. Depende del cobrador que las utilidades de la empresa retornen
al capital para que la empresa obtenga sus ganancias.
El xito de la cobranza depende del cobrador al desarrollar sistemas
para el cobro de las mismas. Un sistema efectivo que incluya
procedimientos de seguimiento rutinario de la mayora de las cuentas en
gestin.

6. Tipos de cobranza
Cobranza por ventas al contado.
Cobranza a un deudor (cliente).
Cobranza de un prstamo otorgado con anterioridad.
Cobranza de un prstamo recibido.
Cobranza de anticipos de clientes.
Cobranza de comisiones.
Cobranza de alquileres.
Cobranza de intereses.
7. Destinos posibles de las cobranzas disposicin de los fondos.
Mantenerlos en la empresa.
Depositarlos en un banco.

CONCLUSIONES
1. La gestin de empresas es de gran importancia en una empresa,
pues de ello depende el aumento o disminucin de ingresos. Cabe
mencionar que una venta puede realizarse al contado o al crdito, si
estas son realizadas al crdito se va a incurrir en una cobranza que
posteriormente se exigir su pago.
2. La funcin principal de un buen proceso de cobranza consiste en
cobrar dentro de las condiciones sealadas por la empresa,
conservando la buena voluntad del deudor y adems de ayudar a
incrementar las ventas. Esta doble funcin es bsica para entender
los principios de la cobranza.

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
1. http://www.royalsystems.net/BS/pdfModulos/ModulosERP/GestionDeCo
ntrolDeCreditos.pdf
2. http://www.contabilidad.tk/ingresos-por-ventas-y-prestacion-deservicios.html
3. http://www.monografias.com/trabajos72/tipos-tecnicas-ventas/tipostecnicas-ventas.shtml