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Cdigo: PGF-03-R05
Fecha:
Septiembre - Noviembre
Procedimiento:
PLANIFICACIN Y PRESTACIN DEL SERVICIO
Periodo: 4to - 2016
AREA: Plan de negocios
ASIGNATURA: PLAN DE NEGOCIOS - INFORMATICA Gua No.3 Semana No.3 Es10300
- Informtica
PROFESOR: LEONARDO JAVIER RESTREPO VALENCIA
GRADO: 10mo
mbitos conceptuales
- IVAN ALBERTO RAMIREZ BOLIVAR
I. CONTENIDOS BSICO:
CUARTO PERIODO - Gua No.3 Semana 3
Responda las siguientes preguntas en forma concreta. Las preguntas y respuestas deben quedar
consignadas en el cuaderno de matemticas. Estas preguntas son complementarias. De cada tema
el estudiante es responsable en realizar ejercicios adicionales para comprender mejor la materia.
GUIA GENRICA DE PLAN DE NEGOCIOS
Contenido del Plan de Negocios - En las pginas siguientes se analizarn las reas principales que
debe contemplar un Plan de negocios y como ordenarlas estructuradamente. Estas reas son las
siguientes:
1. Informacin de Contactos
2. Resumen del Proyecto
Planteamiento de la funcin
El talento humano
Mercado de la empresa
La red de trabajo y las
alianzas
El producto o servicio
Proyecciones financieras y
Diferenciacin
visin de futuro
Ventajas competitivas
Riesgos y factores crticos
3. Plataforma del talento humano
4. Anlisis del concepto empresarial
Historia del proyecto
Valoracin global del
proyecto y coherencia
5. Plan de Mercadeo
El cliente
Lista de chequeo
El tipo de cliente
El mercado
Duracin del cliente
Definicin del mercado
Papel y apoyo al cliente
Anlisis de la competencia.
xito con el cliente
Estrategia de precios
La optimizacin del cliente
Promocin
El producto o servicio
Distribucin
6. Plan exportador y de internacionalizacin
Mercado
Generalidades
Normas tcnicas
internacionales
7. Plan de operacin
Proceso de operacin
Masa crtica
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8.
9.
10.
11.
12.
13.
Estrategias de produccin
El sistema de negocio
Plan de vigilancia tecnolgica
Aspectos tecnolgicos
Aspectos competitivos
Plan Econmico Financiero
Plan de Organizacin
Socios y forma legal
Delimitacin de las
responsabilidades
Plan de Puesta en Marcha
Estudios y desarrollos previos
Obtencin de subvenciones
Plan de Contingencia y de salida
Anexos
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Diagrama de flujo de
procesos
Aspectos comerciales
Aspectos del entorno
Personal
Asesores externos
Tramites de constitucin
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OPTIMIZACIN
DEL CLIENTE
Duracin del
cliente
Papel y apoyo al cliente
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servicios ofrecidos por nuestra compaa?, Cmo se comparan nuestros clientes en trminos de
gustos, ingresos y otros factores, con los de la competencia?, Cul es la magnitud de la reserva
no aprovechada de clientes potenciales a quienes la empresa no ha llegado an?.
Duracin del cliente: cunto se espera que sea la duracin de las relaciones con los clientes de la
compaa?
Papel y apoyo al cliente: cmo participar el cliente en el diseo y desarrollo del producto o
servicio?, Qu programas, tecnologas de la informacin se van a implementar para asegurar un
alto nivel de satisfaccin del cliente?.
xito con el cliente: cmo se medir el ndice de satisfaccin del cliente?
Las empresas de base tecnolgica se centran en el cliente, ms que en el producto.
Enfoque Producto
Enfoque cliente
Peppers Rogers
La nica ventaja competitiva real es el conocimiento que usted tiene de su cliente y que sus
competidores no tienen.
Altamente
Diferenciado
III
IV
Enfoque
Cliente
Valor del
Cliente
II
No diferenciado(as)
Necesidades del
cliente
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Altamente
Diferenciadas
El producto o servicio
En la presentacin de la idea del concepto de empresa ya se ha descrito cual es el producto que se
presenta, destacndose los aspectos innovadores del mismo y sus ventajas en relacin con otros
productos existentes en el mercado, realizando una primera evaluacin rpida acerca de su
viabilidad y consistencia de la misma.
Debe presentarse ms ampliamente el producto o servicio, tratando de enfatizar los siguientes
aspectos:
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El mercado
Una vez presentado el producto o servicio que se va a desarrollar se debe introducir el mercado al
cual va dirigido. Es importante haber estudiado los datos bsicos de este mercado, pudiendo
contestar, por lo menos, a una serie de preguntas clave:
Qu tamao tiene el mercado al que se va a dirigir el producto o servicio?
Cul es el cliente potencial?
Por qu los clientes potenciales necesitan el producto?
Cmo se llegar a los clientes potenciales?
Qu competencia existe en la actualidad?
Por qu se diferencia de la competencia?
Cmo lograr que las personas se den cuenta de que lo necesitan?
No se trata de hacer un plan de mercadeo completo pero s trabajar sobre los puntos que a
continuacin se enumeran y que se van a desarrollar en los apartados siguientes:
Para el anlisis del mercado se debe recurrir a los datos o estadsticas fcilmente verificables
distinguiendo si se trata de un mercado ya existente o de un mercado completamente nuevo. Si se
trata de un mercado ya existente los datos sern ms fciles de obtener a travs de
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Identificar los segmentos de mercado es importante para agrupar clientes potenciales y definir
criterios consistentes en cuanto al diseo del producto, el precio, la publicidad y la distribucin y
es, por tanto, el paso previo para disear la estrategia de mercado que deber adecuarse a cada
segmento.
Los segmentos deben ser funcionales, mensurables (medibles), accesibles y lo suficientemente
grande para que sea interesante. Para esta etapa del proceso es importante identificar los
segmentos que se tienen o sobre los futuros que se pueden explotar. Para este estudio es
importante conocer que tan posicionada esta la competencia en determinados segmentos e
indagar porque no ha entrado en los otros.
Anlisis de la competencia
Una vez identificado el mercado potencial ha de analizarse la competencia. Se trata de destacar
sus puntos dbiles y fuertes, comparndolos con los del proyecto y definirlos desde diferentes
perspectivas: dimensin, medios humanos, zona de influencia, estructura, prestigio, etc., o en el
caso de tratarse de un producto completamente nuevo, es necesario hacer un esfuerzo para
determinar cmo, hoy en da, se resuelve la necesidad que el producto o servicio propuesto en la
iniciativa puede satisfacer.
Hay que identificar los proveedores ms importantes que ofrecen un producto o servicio similar al
que se presenta y analizar cul es su cuota de mercado, cmo trabajan y cuales son sus puntos
fuertes y dbiles y cmo el mercado los valora. Muchas veces, este tipo de anlisis es menos
complicado de lo que parece. Hay que ser imaginativo y emprender acciones tales como:
Revisar sus catlogos, aproximarse a alguno de sus clientes y, si se puede, adquirir alguno de sus
productos. Adems se debera ver qu facilidad tienen otros posibles competidores de entrar en el
mercado y cules seran los efectos en el proyecto. Con esta informacin lo que se
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pretende es determinar con mayor facilidad las estrategias de posicionamiento que se debern
seguir para entrar y desarrollarse en el mercado. A la hora de posicionar un producto en el
mercado existen, bsicamente, dos estrategias:
La competencia directa
La diferenciacin
La competencia directa surgira con aquellos que tienen productos similares dentro del mismo
mercado y, normalmente, presenta la desventaja de estar basada en una competencia de precios.
La diferenciacin conlleva la seleccin de un nicho de mercado, a lo mejor ms pequeo, pero
donde existe menos o ninguna competencia.
Preguntas como stas les pueden ayudar:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
El servicio de entrega.
La documentacin tcnica.
El servicio de post venta.
La calidad.
Estrategia de precios
La estrategia de precios es muy importante ya que es uno de los aspectos que influyen en el
consumidor final y por lo tanto determinar nuestros ingresos futuros.
Las empresas de base tecnolgica, en la mayora de los casos consideran la fijacin de precios en
funcin del valor, es decir, poner los precios considerando el beneficio del producto o
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servicio para el cliente. El precio que fija la empresa afecta asimismo al valor que percibe el
cliente. En definitiva, cada tipo de empresa, producto o servicio requerir una poltica de precios
distinta. Recurdese la optimizacin del cliente
Existen, bsicamente, cuatro maneras para establecer el punto de inicio para la fijacin de precios:
Basndose en la demanda: se orienta hacia los consumidores y se basa en fijar el precio del
producto o del servicio en funcin de gustos y preferencias del consumidor.
Con base a los costes: se basa en observar los costos de produccin y de comercializacin y aadir
lo suficiente para cubrir los costes fijos y obtener beneficios.
Con base en los beneficios: otra manera de fijar los precios es fijarse un objetivo anual de
beneficios ya sea una cantidad especfica o un porcentaje de ventas o inversin y establecer
diversas hiptesis de precios y cantidades.
Con base en la competencia: se establecen los precios basndose en los de la competencia.
Promocin
Hay que describir qu mtodos se van a usar para contactar a los clientes, para realizar su
seguimiento y para cerrar las ventas; si se van a utilizar vendedores y con qu caractersticas, etc.,
qu materiales de apoyo se van a usar, qu imagen global se va a presentar, etc.
Indicar qu sistemas de promocin y publicidad se va a usar y con qu presupuesto se cuenta
como apoyo a la labor de los comerciales o de los distribuidores.
Distribucin
El canal de distribucin a escoger ser uno de los factores fundamentales a considerar, el cual
tiene un efecto importante sobre los beneficios ya que cuando aparecen intermediarios como
mayoristas o minoristas se aaden niveles y, por tanto, complejidad en el canal de distribucin.
Cuanto ms complejo es el proceso de distribucin, menos control se tendr sobre aspectos como
precios finales de venta, condiciones de servicios, etc. Se ha de encontrar el equilibrio entre el
objetivo establecido al decidir cul es el segmento de mercado al que se quiere llegar y cual es el
canal idneo y con mejores resultados.Hemos de considerar que los desarrollos tecnolgicos,
particularmente en tecnologa de la informacin, por ejemplo Internet, han expandido el espectro
de canales de distribucin. Algunos de los canales habituales son los siguientes:
Distribuidores.
Agentes externos o comisionistas.
Franquicia.
Vendedores al por mayor.
Puntos de venta propios.
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