Kurt Mortensen

Meccanismi Subconsci
"Se vuoi essere inserito tra le persone carismatiche, devi capire come leggere gli altri e come loro ti
leggono. Molti non sono istruiti nell'arte e nella scienza della natura e dell'interazione umana.
Provano solo delle sensazioni quando sono accanto a te. Devi essere bravo a gestire non solo la
prima impressione, ma ogni impressione quando interagisci con gli altri. Loro stanno giudicando sia
consciamente che inconsciamente. Quando si ha la capacit non solo di leggere le persone, ma di
suscitare i sentimenti e gli stati d'animo giusti ad ogni incontro, si crea grande fiducia e carisma.
Qualsiasi cosa tu faccia o dica colpisce le loro emozioni ed essi ti sentono vicino.
Pensiamo che tutti siano logici e che se forniamo tutti i fatti e le cifre questa scelta lavorer sempre
a nostro favore. SBAGLIATO. Noi abbiamo di certo una parte logica, ma sappiamo, e gli studi lo
dimostrano, che siamo estremamente emotivi e che la nostra mente subconscia e le emozioni sono
fattori di enorme peso nelle nostre decisioni, in come ci sentiamo e in come trattiamo gli altri. Lo
sapevi che fino al 95% di tutto ci che ci influenza proviene da una leva subconscia? Ci significa
che affermazioni tipo Mi sembra giusto, Mi sento bene, o Non mi fido di quella persona sono
tutte basate su reazioni emotive del subconscio. Questo 95% di pensiero subconscio e di sensibilit
emozionale si presenta nella mente incosciente senza la nostra consapevolezza. Questo significa che
la nostra consapevolezza della realt il risultato di una leva subconscia.
Che cosa una leva subconscia? E' una sensazione che ci fa dire che questa persona mi piace o non
mi piace. Ogni singola cosa che fate o dite pu innescare una risposta (positiva o negativa) nel
vostro pubblico. Potrebbe anche essere un odore, una musica, i colori, la scelta delle parole, gesti
non verbali, l'atmosfera, il loro umore o anche il tuo tono di voce. necessario che tu sia maestro e
che padroneggi questa conoscenza per mantenere un carisma a lungo termine. Quando si diventa
carismatici necessario essere in grado di leggere le persone come un libro, trovare schemi nel loro
comportamento e sapere quali emozioni stai creando. Il comportamento umano solitamente
prevedibile: ci sono alcuni inneschi o reazioni impulsive che tutti noi abbiamo.

Riesci a vedere che gran potere puoi avere comprendendo perch le persone fanno quello che fanno,
leggendole dentro e capendo la loro mente? Cosa davvero pensano e sentono di te? Cosa
succederebbe se tu conoscessi le domande e le obiezioni che stanno architettando nelle loro menti?
Cosa accadrebbe se tu conoscess le loro motivazioni principali o i loro sentimenti? Stanno dicendo
la verit o stanno mentendo? Approfondendo i meccanismi subconsci, capiamo che come esseri
umani spendiamo poco tempo o affatto ad elaborare il bombardamento costante di informazioni che
ci circonda. Non abbiamo tempo per elaborare tutto e, quindi, sviluppiamo queste scorciatoie
mentali. Tendiamo a seguire i nostri sentimenti, anche se difficile da ammettere. Rispondiamo
sempre pi ai bassi istinti, all'intuizione e ad altre leve basate sull'emozione. Vogliamo solo sentire
le cose. Siamo emotivi, prendiamo le decisioni attraverso l'inconscio e con un pizzico di logica.
Dal momento in cui inizi a sviluppare carisma, sei in grado di capire che la maggior parte della tua
influenza operer al di sotto del pensiero cosciente. Quando chiedi a qualcuno perch ha pensato
che tu fossi una persona carismatica, otterrai molte risposte standard, ma la realt che ti ha
solamente sentito carismatico. Questa conoscenza ti permetter di influenzare gli altri e predisporli
nel giusto stato d'animo. Avrai migliori relazioni, diventando pi carismatico, e padroneggerai la
capacit di guidare e migliorare il tuo reddito.
Ci sono 5 categorie di meccanismi subconsci che andremo ad affrontare.
Verbale: parole, ritmo e inflessione
Non verbale: gesti, spazio e movimento
Stato: emozione, umore e sentimenti
Aspetto: abito, accessori e fascino
Fattori che respingono: che cosa stai facendo che provoca resistenza?

Presentazione verbale. Come lo dici.

La tua voce il tuo biglietto da visita. La tua voce deve trasudare fiducia, coraggio e convinzione.
Giudichiamo gli altri dalla loro voce: arrogante, nervoso, debole o forte. Se la tua voce incerta e

timida, la tua capacit di guadagnare carisma vaciller. Voci carismatiche hanno un volume
rilassante, inflessioni piene di variet, una buona articolazione e un tono piacevole. La tua voce ti
connetter con il tuo pubblico o ti disconnetter da lui ad un livello subconscio.
Che cosa della tua voce fa leva nelle persone? Quali parole usi che le respingono? Il modo in cui
presenti le tue parole e come le dici in grado di creare energia, entusiasmo e visione. Le parole
giuste riusciranno ad affascinare, mentre le parole sbagliate saranno capaci di distruggere. Le parole
giuste nel tono giusto ti possono aiutare a creare una connessione e tu diventerai pi influente. La
tua voce deve essere interessante e facile da ascoltare per aiutare, piuttosto che ostacolare, la tua
capacit di ottenere carisma e influenzare gli altri.
Quanto pi impari a conoscere la tua presentazione verbale, pi sarai in grado di mantenere carisma
e influenza. Le parole che usi influenzano atteggiamenti, credenze ed emozioni. I carismatici
capiscono l'importanza della capacit di usare il linguaggio in modo che evochi pensieri vividi,
sentimenti e azioni nel loro pubblico. Noi tutti dovremmo conoscere le basi della nostra lingua, ma
non sempre sappiamo davvero come utilizzarla a nostro vantaggio. Cos diventerai pi flessibile, in
grado di personalizzare la tua influenza e sarai pi facile da capire.
Per creare unefficace presentazione verbale, necessario comprendere i seguenti aspetti
critici delle scelte verbali:
1. Scelta della parola
Ogni parola che usi ha un impatto sul tuo carisma. Le parole aiutano a formare pensieri, sentimenti
e atteggiamenti nei confronti di una persona o di un soggetto. Quando si padroneggia l'uso di
parole, si diventa pi credibili e convincenti. Altrimenti, respingerai le persone e sembrerai debole e
inefficace. Parole e linguaggio adeguati variano da una situazione all'altra. Variano da persona a
persona e da un evento all'altro. Una dimensione non va bene per tutti, sebbene ci siano certe parole
da non usare mai. La scelta delle parole pu anche essere indispensabile per disinnescare situazioni
emotive e convincere la gente ad accettare il vostro punto di vista e migliorare il vostro carisma.
2. Ritmo
Il ritmo si riferisce alla velocit con cui parli. Discorsi pronunciati a velocit pi elevate sono pi
influenti e valutati pi carismatici di quelli a bassa velocit o anche moderati, perch quelli che

parlano pi velocemente appaiono pi competenti ed informati. Quando il tuo ritmo complessivo

veloce, accade che ti prestano una maggiore attenzione e hanno meno tempo per pensare ad altre
cose. Ovviamente necessario variare la frequenza o la gente sar tesa e fuori sintonia. Attenzione:
se il ritmo sempre veloce e senza variazioni sarai giudicato come meno sincero e pi egocentrico.
Diminuisci il ritmo quando hai qualcosa di importante o di serio da dire o quando vuoi sembrare
riflessivo; aumentalo quando desideri creare entusiasmo ed energia. Durante un incontro unocontro-uno si dovrebbe imitare il ritmo dellaltro la prima volta che lo incontri e lentamente
aumentare il tuo ritmo durante la presentazione.
3. Riempitori vocali
Li usi abitualmente e probabilmente non lo sai. La maggior parte di noi sente di non avere
problemi con i riempitori vocali e molti si sbagliano. Sai di cosa sto parlando. l'uso comune di
"um", "er", "uh" o anche "sai". Questo tipo di riempimento pu distruggere la tua presentazione,
infastidire le persone, danneggiarti nella credibilit e pu rendere le persone tese. Ora, un
riempimento qua e l non crea grande disturbo, ma la maggior parte delle persone tendono davvero
a violare questa regola. Avrai certamente visto persone col loro modo di riempire il silenzio tra due
differenti pensieri. A volte li si sente ripetere le prime due o tre parole di una frase fino a quando
non sopraggiunge il loro cervello. Altri potrebbero dire: "Va bene" o "ok" al termine di ogni frase,
come per controllare se siete ancora in ascolto.
4. Tono ed inflessione
Qual la differenza tra tono e inflessione? Il tono il livello della vostra frequenza della voce.
Quando si ha un tono alto, si giudicati come nervosi, eccitati o vulnerabili. Un tono basso tende a
mostrare pi forza, fiducia e sicurezza. Una voce pi bassa di solito considerata pi credibile,
sincera e degna di fiducia. Il tono la prima cosa che giudichiamo quando decidiamo se una voce
piacevole o irritante. Variando l'intonazione puoi anche aiutare le persone a stare pi vigili e attente
e si smetterai di sembrare monotono.
Linflessione lalterazione dell'intonazione o del tono della tua voce. Noterete che le persone
influenti usano linflessione nelle loro voci per mostrare fiducia e autorit. Al termine delle loro
frasi di solito declinano verso il basso. Ascolta la tua inflessione. La maggior parte delle persone
che non sono sicure o si mostrano dubbiose tendono a declinare verso l'alto la fine delle loro frasi.

5. Volume
Questo facile da capire, ma spesso abusato. Hai solo 3 opzioni qui: voce alta, bassa o media. Se
non riescono a sentirti, allora molto difficile mantenere il carisma o essere molto influente.
Quando le persone devono sforzarsi per riuscire a sentirti, spesso rinunciano a cercare di ascoltare.
D'altra parte, alcune persone tendono ad urlare o usare un volume molto alto quando parlano.
Questo provoca grande tensione ed esasperazione. E sempre una buona cosa mettere qualcuno in
fondo alla sala per aiutarti a regolare il tuo volume. Chiedi ad un amico al telefono, se il tuo volume
buono. Alzare il volume per aumentare linfluenza non efficace come abbassare la voce. Quando
desideri che il pubblico si avvicini ed ascolti veramente, prova ad abbassare la voce. Ultima nota sul
volume mantenerlo calmo e fermo, al fine di essere considerato pi credibile ed influente.
6. Articolazione
Quando stai parlando con qualcuno o stai facendo un discorso, articola chiaramente ogni frase e
parola. Quando la presentazione chiara e coerente, irradia congruenza. Quando la tua articolazione
comincia a diventare un po' sciatta, questo suggerisce mancanza di educazione o pigrizia. Una
buona articolazione esprime competenza e credibilit. Un'altra ragione pratica per avere una buona
pronuncia semplicemente perch molto pi facile da seguire e capire rispetto ad un discorso
poco articolato. La gente sar pi facilmente conquistata dal messaggio e sentir il tuo carisma,
quando parli in modo comprensibile. Un altro motivo per avere una buona enunciazione che
molto pi facile prestarle attenzione.
7. Silenzio
Il silenzio davvero parte della tua presentazione verbale? S, lo . Una pausa ben posizionata pu
catturare l'attenzione in qualsiasi momento, con qualsiasi tipo di pubblico. I tuoi ascoltatori sono in
grado di percepire che qualcosa di importante sta per accadere. Le pause lasciano il pubblico in
grado di prepararsi mentalmente a qualcosa di importante e ti permettono di sottolineare un punto
del discorso. Usa intenzionalmente delle pause per i temi che ritenete pi importanti. Una pausa non
solo aumenta la comprensione, ma ti aiuta anche a raccogliere i pensieri, se ti senti un po perso.
Usa le pause per creare attenzione, enfasi e stai d'animo. Assicurati di come arrivi alla pausa: tieni il
tuo tono un po' alto, cos da creare suspense e costruire uno slancio per la pausa.

Se declini il tuo tono verso il basso, questo annuller l'obiettivo della pausa e fornir una sensazione
di risoluzione invece che di sospensione.
Consigli
A causa delle tante sfumature, sentimenti e stati d'animo che puoi trasmettere attraverso l'uso della
tua voce, sempre una grande idea registrarla e ascoltarla. So che pu essere un po' doloroso, ma ne
vale la pena. Che cosa trasmette la tua voce? Suona avvincente e convincente? Oltre al messaggio,
osserva la tua inflessione, il ritmo, il volume, il tono e larticolazione. L'uso efficace di questa
variet vocale cattura e trattiene l'attenzione altrui. Se non ti piace come suona la tua voce, basta
prendere un respiro profondo e trovare una soluzione. E' comune non apprezzare la propria voce.
Assicurati che non vi siano aspetti specifici che non ti piacciono, invece che una reazione impulsiva
di non gradire affatto la tua voce. Scopri gli aspetti esatti della tua voce che desideri modificare;
quindi prendi le cose un passo alla volta. Un registratore digitale pu rivelarsi il tuo miglior
allenatore. La tua voce lavora per te o contro di te?
1. Scelta della parola
Ogni parola che usi ha un impatto sul tuo carisma. Le parole aiutano a formare pensieri, sentimenti
e atteggiamenti nei confronti di una persona o di un soggetto. Quando si padroneggia l'uso di
parole, si diventa pi credibili e convincenti. Altrimenti, respingerai le persone e sembrerai debole e
inefficace. Parole e linguaggio adeguati variano da una situazione all'altra. Variano da persona a
persona e da un evento all'altro. Una dimensione non va bene per tutti, sebbene ci siano certe parole
da non usare mai. La scelta delle parole pu anche essere indispensabile per disinnescare situazioni
emotive e convincere la gente ad accettare il vostro punto di vista e migliorare il vostro carisma.
2. Ritmo
Il ritmo si riferisce alla velocit con cui parli. Discorsi pronunciati a velocit pi elevate sono pi
influenti e valutati pi carismatici di quelli a bassa velocit o anche moderati, perch quelli che
parlano pi velocemente appaiono pi competenti ed informati. Quando il tuo ritmo complessivo
veloce, accade che ti prestano una maggiore attenzione e hanno meno tempo per pensare ad altre
cose. Ovviamente necessario variare la frequenza o la gente sar tesa e fuori sintonia. Attenzione:
se il ritmo sempre veloce e senza variazioni sarai giudicato come meno sincero e pi egocentrico.

Diminuisci il ritmo quando hai qualcosa di importante o di serio da dire o quando vuoi sembrare
riflessivo; aumentalo quando desideri creare entusiasmo ed energia. Durante un incontro unocontro-uno si dovrebbe imitare il ritmo dellaltro la prima volta che lo incontri e lentamente
aumentare il tuo ritmo durante la presentazione.

3. Riempitori vocali
Li usi abitualmente e probabilmente non lo sai. La maggior parte di noi sente di non avere problemi
con i riempitori vocali e molti si sbagliano. Sai di cosa sto parlando. l'uso comune di "um", "er",
"uh" o anche "sai". Questo tipo di riempimento pu distruggere la tua presentazione, infastidire le
persone, danneggiarti nella credibilit e pu rendere le persone tese. Ora, un riempimento qua e l
non crea grande disturbo, ma la maggior parte delle persone tendono davvero a violare questa
regola. Avrai certamente visto persone col loro modo di riempire il silenzio tra due differenti
pensieri. A volte li si sente ripetere le prime due o tre parole di una frase fino a quando non
sopraggiunge il loro cervello. Altri potrebbero dire: "Va bene" o "ok" al termine di ogni frase, come
per controllare se siete ancora in ascolto.
4. Tono ed inflessione
Qual la differenza tra tono e inflessione? Il tono il livello della vostra frequenza della voce.
Quando si ha un tono alto, si giudicati come nervosi, eccitati o vulnerabili. Un tono basso tende a
mostrare pi forza, fiducia e sicurezza. Una voce pi bassa di solito considerata pi credibile,
sincera e degna di fiducia. Il tono la prima cosa che giudichiamo quando decidiamo se una voce
piacevole o irritante. Variando l'intonazione puoi anche aiutare le persone a stare pi vigili e attente
e si smetterai di sembrare monotono.
Linflessione lalterazione dell'intonazione o del tono della tua voce. Noterete che le persone
influenti usano linflessione nelle loro voci per mostrare fiducia e autorit. Al termine delle loro
frasi di solito declinano verso il basso. Ascolta la tua inflessione. La maggior parte delle persone
che non sono sicure o si mostrano dubbiose tendono a declinare verso l'alto la fine delle loro frasi.
5. Volume

Questo facile da capire, ma spesso abusato. Hai solo 3 opzioni qui: voce alta, bassa o media. Se
non riescono a sentirti, allora molto difficile mantenere il carisma o essere molto influente.
Quando le persone devono sforzarsi per riuscire a sentirti, spesso rinunciano a cercare di ascoltare.
D'altra parte, alcune persone tendono ad urlare o usare un volume molto alto quando parlano.
Questo provoca grande tensione ed esasperazione. E sempre una buona cosa mettere qualcuno in
fondo alla sala per aiutarti a regolare il tuo volume. Chiedi ad un amico al telefono, se il tuo volume
buono. Alzare il volume per aumentare linfluenza non efficace come abbassare la voce. Quando
desideri che il pubblico si avvicini ed ascolti veramente, prova ad abbassare la voce. Ultima nota sul
volume mantenerlo calmo e fermo, al fine di essere considerato pi credibile ed influente.
6. Articolazione
Quando stai parlando con qualcuno o stai facendo un discorso, articola chiaramente ogni frase e
parola. Quando la presentazione chiara e coerente, irradia congruenza. Quando la tua articolazione
comincia a diventare un po' sciatta, questo suggerisce mancanza di educazione o pigrizia. Una
buona articolazione esprime competenza e credibilit. Un'altra ragione pratica per avere una buona
pronuncia semplicemente perch molto pi facile da seguire e capire rispetto ad un discorso
poco articolato. La gente sar pi facilmente conquistata dal messaggio e sentir il tuo carisma,
quando parli in modo comprensibile. Un altro motivo per avere una buona enunciazione che
molto pi facile prestarle attenzione.
7. Silenzio
Il silenzio davvero parte della tua presentazione verbale? S, lo . Una pausa ben posizionata pu
catturare l'attenzione in qualsiasi momento, con qualsiasi tipo di pubblico. I tuoi ascoltatori sono in
grado di percepire che qualcosa di importante sta per accadere. Le pause lasciano il pubblico in
grado di prepararsi mentalmente a qualcosa di importante e ti permettono di sottolineare un punto
del discorso. Usa intenzionalmente delle pause per i temi che ritenete pi importanti. Una pausa non
solo aumenta la comprensione, ma ti aiuta anche a raccogliere i pensieri, se ti senti un po perso.
Usa le pause per creare attenzione, enfasi e stai d'animo. Assicurati di come arrivi alla pausa: tieni il
tuo tono un po' alto, cos da creare suspense e costruire uno slancio per la pausa.
Se declini il tuo tono verso il basso, questo annuller l'obiettivo della pausa e fornir una sensazione
di risoluzione invece che di sospensione.

Consigli
A causa delle tante sfumature, sentimenti e stati d'animo che puoi trasmettere attraverso l'uso della
tua voce, sempre una grande idea registrarla e ascoltarla. So che pu essere un po' doloroso, ma ne
vale la pena. Che cosa trasmette la tua voce? Suona avvincente e convincente? Oltre al messaggio,
osserva la tua inflessione, il ritmo, il volume, il tono e larticolazione. L'uso efficace di questa
variet vocale cattura e trattiene l'attenzione altrui. Se non ti piace come suona la tua voce, basta
prendere un respiro profondo e trovare una soluzione. E' comune non apprezzare la propria voce.
Assicurati che non vi siano aspetti specifici che non ti piacciono, invece che una reazione impulsiva
di non gradire affatto la tua voce. Scopri gli aspetti esatti della tua voce che desideri modificare;
quindi prendi le cose un passo alla volta. Un registratore digitale pu rivelarsi il tuo miglior
allenatore. La tua voce lavora per te o contro di te?

Comunicazione non verbale: i gesti creano le parole

I carismatici non solo si esprimono attraverso un non-verbale positivo, ma utilizzano il
comportamento non verbale anche per sedurre e incantare il loro pubblico. Durante ogni incontro le
persone carismatiche sono attente a quali gesti usare e non usare. I loro gesti affascinano e
sembrano spontanei. Pensa al tuo corpo come ad un oggetto di scena. Stai raccontando una storia e
mantenendo l'attenzione della gente a cui stai parlando. Assicurati che i tuoi gesti siano positivi
mostrati naturale e propositivo.

I carismatici usano i gesti nel modo giusto ed hanno anche la capacit di leggere e interpretare i
gesti non verbali. Puoi leggere le persone come un libro ed ottenere le conoscenze necessarie per
regolare te stesso e la tua presentazione in base al linguaggio del corpo che stai leggendo. Quando
riesci a leggere il tuo linguaggio del corpo e ad esserne consapevole, puoi sincronizzare il tuo non
verbale per creare simpatia istantanea e rapporto. Puoi, quindi, creare leve subconsce positive. Se
non hai il controllo del tuo non-verbale, potresti sembrare agitato, nervoso o privo di controllo.

Diamo uno sguardo alle diverse parti del corpo e a come gesti diversi possono essere percepiti come
positivi o negativi. Ricorda che ne stai cercando un piccolo gruppo (2 o 3 di questi segnali non

verbali). Solo perch osservi un determinato segno non verbale non puoi essere esattamente in
grado di definire cosa stia esattamente succedendo.
Occhi
Puoi rilevare l'inganno e scoprire ci che l'altro sente, quando impari a leggere i suoi occhi. Gli
occhi possono dirti montagne di informazioni. Assicurati che vi sia abbondanza di luce in modo che
il pubblico riesca a vedere i tuoi occhi e non indossare mai occhiali da sole quando stai tentando di
acquisire carisma o influenza. Quando qualcuno sta tentando di ingannarti cerca le seguenti mosse
dei suoi occhi:
- minore o forzato contatto degli occhi;
- aumento del battito delle palpebre;
- pupille che tendono a dilatarsi.
Mani
Anche le mani sono un grande indicatore di ci che gli altri pensano e sentono e di come sei
percepito. Se le tue mani sono strette in un pugno, questo allontana da te e dal tuo messaggio e
indica rabbia o tensione. Se stai in piedi con le mani vicine al tuo corpo o incrociate, questo un
atteggiamento di chiusura che non apre agli altri. Se metti le mani sul tavolo di fronte a te, potresti
inviare un segnale che sei d'accordo. D'altra parte, mettere le mani sui fianchi pu esprimere
disprezzo o dominio. Quando qualcuno sta tentando di ingannarti, scoprilo cercando i seguenti
gesti:
- minori movimenti delle mani;
- mani che nascondono parti del viso;
- palmi che diventano pi sudati.
Gambe
Quando le gambe del tuo interlocutore puntano verso di te, questo indica spesso interesse. Il
rovescio della medaglia: se i piedi sono in direzione opposta a te, lo stai perdendo. Se le gambe
sono incrociate mentre sta in piedi, allora potrebbe sentirsi imbarazzato o a disagio. Se continua a

toccarsi il piede, sta desiderando che smetti di parlare o si sente annoiato. Se le sue gambe sono
ripiegate sotto le cosce, il tuo interlocutore si sente a proprio agio in tua presenza e si sta godendo la
visita. Quando qualcuno sta tentando di ingannarti, cerca i seguenti movimenti delle gambe:
- incrociare le gambe e cambiare l'incrocio;
- dimenarsi o toccarsi;
- tenere i piedi sotto sedia.

Spalle e braccia
Proprio come per i piedi, se le spalle del tuo interlocutore sono allineate con le tue, hai creato una
connessione. Quando c' un gruppo di persone in piedi l'allineamento delle spalle tender a
sembrare pi come un cerchio (quando c' una connessione). L'incrocio delle braccia, invece,
potrebbe essere un segno di rifiuto. Sappiamo che se iniziano a toccarsi o tirarsi il braccio (o le
mani) stanno iniziando a diventare pi nervosi. Se noti la spalla bloccata o c' una scrollata, c'
anche una disconnessione. Quando qualcuno sta tentando di mentire osserva i seguenti gesti di
spalle e braccia:
- incrocio delle braccia;
- spalle che si allontanano;
- scrollata delle spalle.

Testa
La testa un grande indicatore di ci che sta accadendo all'interno. La testa ci che le persone
tentano di pi di controllare durante la conversazione, perch ci di cui sono pi consapevoli.

Quando la testa comincia a inclinarsi un po', stai iniziando a catturare lattenzione. Puoi facilmente
vedere questo con gli animali quando stanno cercando di raccogliere maggiori informazioni. Se
qualcuno si regge la testa con le mani, hai perso la connessione e potrebbe essere un segno di
mancanza di interesse. Quando le persone diventano nervose, scorre pi sangue al cervello e le
vedrai toccarsi qualsiasi parte della testa, cambiare colore della pelle o aumentare o diminuire il
movimento. Quando qualcuno sta tentando di mentire, osserva cosa succede nella testa:
- si morde le labbra;
- ha la bocca secca;
- ha orecchie o naso che diventano rossi.

Corpo
Quando si parla di corpo, la quantit di movimento un grande indicatore. Quando c' una
connessione tra due persone, il movimento aumenta, mantre quando vi una disconnessione il
movimento fisico sar minimo. Nel complesso gesti e movimenti del corpo diminuiscono quando
sei scollegato dal tuo interlocutore. Lui mentalmente distante e lo vedrai diminuire il suo
movimento o irrigidirsi. Quando stai rendendo una persona nervosa, puoi notare un cambiamento di
postura. Basta guardare la sua colonna vertebrale. Se inclinata indietro o se seduto in maniera
'troppo rigida', c' stata una disconnessione. Se la spina dorsale o i fianchi sono puntati verso di voi,
si inizia a creare connessione. Quando qualcuno sta tentando di mentire, cerca i seguenti elementi:
- aumento della sudorazione
- movimenti che diventano pi meccanici
- ritrarsi

Tocco
Il tocco un non-verbale potente che pu aiutare o danneggiare la vostra capacit di connessione.
La maggior parte delle persone ama il contatto. So che non politicamente corretto andare in giro e

afferrare la gente, ma sto parlando di una connessione con un tocco in una zona sicura. Il tocco ci fa
sentire apprezzati e graditi. vero, per, che abbiamo bisogno di essere consapevoli e attenti che
una piccola percentuale della popolazione non ama essere toccata in alcun modo. Nella maggior
parte dei casi, tuttavia, il tatto pu aiutare a mettere le persone a proprio agio e renderli pi ricettivi
a voi e alle vostre idee. Non ho intenzione di trascorrere il tempo a parlare di dove toccare le
persone, sono sicuro che puoi immaginarlo. Voglio, invece, mettere a fuoco il luogo dove pi
persone interrompono la connessione: la stretta di mano.

Il modo in cui stringi la mano attiver il modo in cui la gente ti ricorda. Le strette di mano
raccontano una storia su di voi e saranno capaci di farvi ricordare. Esse impongono la tua prima
impressione, che durer per sempre. Una stretta di mano buona far sentire la gente apprezzata e
collegata a voi. Ci sono quelli che rifiutano di stringere la mano. Una leggera riluttanza a stringere
la mano pu mettere un freno alla vostra capacit di conquistare amici. Una brutta stretta di mano
pu cancellare un'ora di buona costruzione di rapport. Assicurati di farlo bene. Ogni tua stretta di
mano dovrebbe essere un po' diversa. Impara a rispecchiare la stretta di mano degli altri e
personalizzala a seconda della cultura, della persona e della situazione.

Quali sono le grandi lamentele sulle strette di mano?

stritolamento
stretta molle o debole
stretta eccessiva
sudore
stretta sulle dita
mano fredda

Che cosa rende grande una stretta di mano?

spalle allineate
specchio della forza dellaltro
alzarsi se si sta seduti
sorriso sincero e contatto degli occhi
pressione media
braccio completamente disteso