PLAN DE NEGOCIO

Un plan de negocio es una declaracin formal de un conjunto de objetivos de una idea o

iniciativa empresarial, que se constituye como una fase de proyeccin y evaluacin. Se
emplea internamente por la administracin para la planificacin de las tareas, y se evala la
necesidad de recurrir a bancos o posibles inversores, para que aporten financiacin al
negocio.1
El plan de negocio puede ser una representacin comercial del modelo que se seguir. Rene
la informacin verbal y grfica de lo que el negocio es o tendr que ser. Tambin se lo
considera una sntesis de cmo el dueo de un negocio, administrador, o empresario intentar
organizar una labor empresarial y llevar a cabo las actividades necesarias y suficientes para
que tenga xito. El plan es una explicacin escrita del modelo de negocio de la compaa a
ser puesta en marcha.
Usualmente los planes de negocio quedan obsoletos, por lo que una prctica comn es su
constante renovacin y actualizacin. Una creencia comn dentro de los crculos de negocio
es sobre el verdadero valor del plan, ya que lo desestiman demasiado, sin embargo se cree
que lo ms importante es el proceso de planificacin, a travs del cual el administrador
adquiere un mejor entendimiento del negocio y de las opciones disponibles.
El prototipo del plan de negocio es:
1. Tener definido el modelo de negocio y sus acciones estratgicas.
2. Determinar la viabilidad econmico- financiera del proyecto empresarial.
3. Definir la imagen general de la empresa ante terceras personas.
A diferencia de un Proyecto de Inversin, que ha sido un documento del anlisis econmicofinanciero tpico de la ltima parte del siglo XX, el plan de negocios est menos centrado en
los aspectos cuantitativos e ingenieriles, aunque los contiene, y est ms focalizado en las
cuestiones estratgicas del nuevo emprendimiento, como una forma de asegurar su
consistencia en el sentido de Arieu (consistencia estratgica).

Aplicaciones
Las principales aplicaciones que presenta un plan de negocio son las siguientes:

Constituye una herramienta de gran utilidad para el propio equipo de promotores ya

que permite detectar errores y planificar adecuadamente la puesta en marcha del negocio
con anterioridad al comienzo de la inversin.

Facilita la obtencin de la financiacin bancaria, ya que contiene la previsin de

estados econmicos y financieros del negocio e informa adecuadamente sobre su
viabilidad y solvencia.

Facilita la negociacin con proveedores.

Captacin de nuevos socios o colaboradores.

Definir diversas etapas que faciliten la medicin de sus resultados.

Establecer metas a corto y mediano plazos.

Definir con claridad los resultados finales esperados.

Establecer criterios de medicin para saber cules son sus logros.

Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicacin.

Involucrar en su elaboracin a los ejecutivos que vayan a participar en su aplicacin.

Nombrar un coordinador o responsable de su aplicacin.

Prever las dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas correctivas.

Tener programas para su realizacin.

Ser claro, conciso e informativo.

Plan de Negocio vs Modelo de Negocio

No siempre se entiende con exactitud la diferencia entre plan de negocio y modelo de
negocio, y para explicarnos nos puede ser til las palabras de Steve Blank donde nos dice:
"Los emprendedores generan un plan de negocios, una vez escrito es una coleccin de
hechos. Una vez completado no sueles or acerca de gente re-escribiendo su plan. En todo
caso es considerado la culminacin de todo lo que saben y creen. Es esttico. En contraste,
un modelo de negocio es diseado para ser cambiado rpidamente para reflejar lo que se
encuentra fuera del negocio. Es dinmico."2
Resumiendo podemos destacar que un plan de negocio es un documento estratgico y
esttico sobre los pasos que seguir la empresa en los prximos aos y sobre lo que se
pretende conseguir a nivel empresarial a diferencia del modelo de negocio que es dinmico y

permite su modificacin a lo largo del tiempo mientras se va validando (o no) las hiptesis
iniciales a previas.
Una vez entendida la diferencia entre plan de negocio y modelo de negocio debemos entender
completamente que son documentos diferentes y que en el mejor de los casos apunta a fines
similares. Por contra, dependiendo de las necesidades del futuro negocio, podr existir ambos
o slo uno por ello siempre que se planifica la creacin de una empresa hay que saber
maximizar los recursos, hacer documentacin sin propsito es una carga que no debera
asumirse. Cul es la diferencia entre un plan y un modelo de negocio? Segn lo ledo en el
artculo anterior un plan de negocios es un documento amplio conformado entre 50 y 100
hojas, pero independientemente de lo amplio, lo ms rescatable de este es que contiene los
aspectos a considerar al implementar un negocio, los aspectos claves que definirn el destino
del negocio, este nos sirve principalmente para dos cosas. La primera para identificar la
oportunidad de negocio y establecer el curso de accin que seguir y la segunda para
mostrarles a los inversionistas potenciales la oportunidad de negocio as como el costo que
este implica y los resultados econmicos estimados del mismo. No es necesario que un
emprendedor desarrolle un plan de negocios pero si lo hace, este tendr la ventaja de analizar
su propuesta de negocio de una manera ordenada. En cambio un modelo de negocio es una
propuesta innovadora y por lo tanto crea un valor agregado para la empresa, el producto
puede no ser innovador por s mismo, pero las propuestas y estrategias que se utilizan para
su comercializacin si pueden serlo. Concluyendo de lo anterior en un plan de negocios se
establecen los aspectos a considerar al implementar un negocio y que definirn el curso de
este y en un modelo de negocio se implemente estrategias para darle un valor agregado a la
empresa y por ende al producto o servicio para diferenciarlo de la competencia. Qu vnculos
existen entre este ltimo y la creacin de valor? El modelo de negocio es un replanteamiento
del plan de negocios ya existente, por esta razn el modelo de negocio crea estrategias
innovadoras para darle un valor a la empresa que no se haba tomado en cuenta en el plan de
negocios, como el artculo lo menciona un plan de negocio puede tener varios tipos de modelo
de negocios pero se debe implementar el que cree mayor valor para la empresa y por ende
para el producto.

Procedimiento de elaboracin
La elaboracin o el esbozo del plan empresarial o portafolios le compete a los agentes
econmicos que proponen proyectar la actividad. Dicho programa debe contener el
funcionamiento de las diferentes reas de la organizacin. Estas funciones mantienen
relaciones de dependencia, por tanto es imprescindible dotar al plan de un orden funcional.
Seguidamente se presenta un esquema de desarrollo donde se recoge lo expuesto:

1 Estructura del rgano de administracin.

Redactar los Estatutos de la sociedad.

Estructurar el funcionamiento del rgano administrador.

Adjudicar las funciones de los rganos societarios.

2 rea jurdico-mercantil.

Tramitacin administrativa y formalidades de constitucin.

Tramitacin mercantil.

Tramitacin fiscal.

3 rea econmica.

Anlisis y evaluacin del entorno econmico.

Anlisis del objeto de la actividad.

Anlisis de la competencia o sectorial.

4 rea de marketing.

Anlisis y segmentacin de mercado de la oferta.

Anlisis y segmentacin de la demanda.

Poltica de precios.

Planificar y presupuestar los sistemas y medios de promocin.

Planificar y presupuestar los sistemas y medios de distribucin.

5 rea de ventas.

Estimacin de ventas.

Sistemas de ventas.

Poltica de ventas y de cobro.

Presupuestacin de los medios de ventas.

6 rea de recursos humanos.

Diseo y clasificacin del personal.

Diseo de sistemas de evaluacin para la contratacin laboral.

Adjudicacin y coordinacin de puestos.

Sistemas de formacin cualitativa del personal.

Poltica y sistemas de retribucin.

7 rea contable-financiera.

Estructuracin o composicin del capital social.

Calcular el coste medio del capital social (propio y ajeno).

Dotacin y reparticin de los desembolsos exigibles por la actividad.

Calcular los flujos de caja (cobros y pagos).

Actualizar los flujos de caja.

Valoracin de la inversin.

Evaluacin del proyecto.

Qu buscan los inversionistas en un plan de negocios?

1. Mercado

Existe un mercado suficientemente grande?

Qu tan grande es la oportunidad de escalar?

Qu problemas se le estn solucionando a los nichos de mercado? Estos

problemas estn siendo identificados?

Quin es el cliente potencial o nicho de mercado?

Qu tan accesible es el mercado?

2. Estrategia de negocio

Hace sentido tu plan de negocios con los recursos, experiencia y talento de la

empresa?

La compaa cuenta con un plan de contingencia contra la competencia?

Han identificado los riesgos y formas de mitigarlos?

3. Traccin

QU ES UN PLAN DE NEGOCIOS?
El plan de negocios es una descripcin detallada del negocio que se
quiere emprender, es un proyecto dinmico en el que se describe cmo
se va a operar y desarrollar dicho negocio durante un perodo
determinado.
Definicin
El plan de negocios es una hoja de ruta que permite abordar las
oportunidades y obstculos esperados e inesperados que depara el
futuro y para navegar exitosamente a travs del entorno competitivo
particular de ese negocio, ya sea que se trate de una empresa nueva,

una expansin de una firma existente, una escisin de una corporacin

matriz, o incluso un proyecto dentro de la organizacin establecida. (Cyr,
p.4)
Un plan de negocio es una herramienta de reflexin y trabajo que sirve
como punto de partida para un desarrollo empresarial. Lo realiza por
escrito una persona emprendedora y en l plasma sus ideas, el modo de
llevarlas a cabo e indica los objetivos que alcanzar y las estrategias que
utilizar. Consiste en redactar, con mtodo y orden, los pensamientos que
tiene en la cabeza. Mediante el plan de negocio se evala la calidad del
negocio en s. En el proceso de realizacin de este documento se
interpreta el entorno de la actividad empresarial y se evalan los
resultados que se obtendrn al incidir sobre sta de una determinada
manera, se definen las variables involucradas en el proyecto y se decide
la asignacin ptima de recursos para ponerlo en marcha. (Velasco,
p.11)
El plan de negocios es un documento formal elaborado por escrito que
sigue un proceso lgico, progresivo, realista, coherente y orientado a la
accin, en el que se incluyen en detalle las acciones futuras que habrn
de ejecutar tanto el dueo como los colaboradores de la empresa para,
utilizando los recursos de que disponga la organizacin, procurar el logro
de determinados resultados (objetivos y metas) y que, al mismo tiempo,
establezca

los

mecanismos

que

permitirn

controlar

dicho

logro. (Borrello, p.34)

Orgenes
Esta herramienta de planeacin tuvo sus orgenes en Estados unidos en
los aos 60 (del Siglo XX) como respuesta a la necesidad de las
corporaciones de invertir sus excedentes de capital, pero fue a partir de

finales de los 70s, a raz del boom del desarrollo empresarial alrededor
de la tecnologa, en Silicon Valley, cuando se populariz. El siguiente
grfico evidencia el fenmeno:

Beneficios
Un plan de negocios le ayuda a que el futuro de su empresa sea lo ms
parecido a lo que usted quiere que sea y no a lo que el destino le
depare. Borrello (pp.31-56)identifica los siguientes beneficios:

Determina cuales son las oportunidades de negocio ms prometedoras para la empresa.

Permite determinar con mayor precisin los mercados de inters

para la empresa.

Seala cmo participar ms activamente en esos mercados.

Aporta las bases para decidir el tipo de productos o servicios que

se deben ofrecer a la clientela.

Establece objetivos, programas, estrategias y planes a seguir, que

permiten controlar mejor el desarrollo futuro de la empresa.

Establece una base firme para planificar todas las actividades de

la empresa.

Estimula un uso ms racional de los recursos.

Permite asignar responsabilidades especficas y establecer programas de trabajo coordinados.

Facilita el control y medicin de los resultados.

Crea conciencia de los obstculos que se deben superar.

Provee una valiosa fuente de informacin para referencias actuales

y futuras.

Facilita el avance progresivo hacia las metas ms importantes de

la empresa.

Mantiene a todos los miembros de la organizacin orientados hacia

la rentabilidad.

Permite evaluar estrategias alternas.

Facilita revisiones prcticas y eficaces.

Permite elaborar ms eficaces estrategias de venta a partir del

verdadero potencial de ventas de la empresa.

Crea el marco general financiero de la empresa.

Determina cules son las reas ms importantes que se deben

controlar.

Permite analizar la situacin de la empresa respecto a sus ms

importantes competidores.

Facilita la determinacin de las cosas que se deben hacer mejor y

de forma diferente a como las hacen los competidores.

Pasos para formularlo exitosamente

Stutely (p.12) indica la siguiente metodologa:

Defina las actividades de su negocio.

Defina el estado que guarda actualmente su negocio

Defina el mercado externo, la competencia que enfrenta y su

posicionamiento de mercado.

Defina sus objetivos para el periodo que cubra el plan.

Formule una estrategia para lograr los objetivos.

Identifique los riesgos y las oportunidades.

Trace una estrategia para limitar los riesgos y explotar las

Depure las estrategias hasta obtener planes de trabajo.

Proyecte los costos y los ingresos, y desarrolle un plan

Documntelo con concisin.

Consiga que el plan se apruebe.

Aplquelo.

Caractersticas esenciales del plan de negocios

Las principales caractersticas de un buen plan de negocios son:

Prioriza los factores claves de xito del negocio.

Responde las posibles preguntas de los inversionistas.

Es ntido, no deja ideas en el aire y utiliza trminos precisos.

Es breve, usualmente no sobrepasa las 30 pginas.

Es estructurado para permitir una lectura sencilla.

Su presentacin es impecable.

Estructura general
La estructura general de un plan de negocios podra ser la siguiente:

Resumen Ejecutivo: ofrece una impresin general del proyecto,

contiene los datos claves y los resalta, debe aportarle al lector
todos los elementos relevantes, mximo 3 pginas.

Descripcin del producto o servicio: el plan de negocio debe

comenzar identificando la necesidad que se va a cubrir y la
propuesta de solucin que no es ms que lo que se piensa
desarrollar.

Equipo directivo: los inversores creen ms en personas con

experiencia o que conozcan muy bien el negocio, adems se
interesan por el compromiso de cada miembro que trabaja en el
desarrollo del proyecto.

Anlisis

del

mercado:

debe

identificar

el

mercado,

dimensionarlo, segmentarlo, ponerlo en dimensin geogrfica,

analizar la competencia y los posibles nuevos entrantes, no slo
competidores directos sino sustitutos y complementarios.

Plan de marketing: definir las estrategias sobre las cuatro Ps,

buscando cubrir siempre las necesidades de los clientes y aun
mejor estar por encima de ellas.

Sistema de negocio: describe los pasos, el proceso, necesarios

para fabricar el producto u ofrecer el servicio, sus interacciones y
elementos. Incluye planificacin de personal, elementos de
management, desarrollo y cultura organizacional.

Cronograma: muestra una planeacin realista del proyecto,

define la ruta crtica y los hitos del mismo.

Anlisis DOFA: identificar Debilidades, Oportunidades, Fortalezas

y Amenazas, cmo potenciar los aspectos positivos y cmo
desarrollar estrategias para contrarrestar los negativos.

Financiacin: es un punto clave, debe ser un anlisis detallado

de la situacin financiera del negocio, incluye las necesidades de
financiamiento, los resultados esperados, las fuentes posibles de
financiacin y los estados y ratios financieros generalmente
usados. Puede incluir una valoracin inicial del negocio a travs de
flujos de caja descontados. Si lo que se busca es capital de riesgo
se deben proponer alternativas de salida a los inversionistas.

Conclusiones:
riesgos.

Resalta

factores

claves

realistas

incluyendo