Licenciada en Psicologa (U.C.M.). Licenciada en Econmicas (Escuela de Econmicas de Estocolmo).

Investigadora en el Instituto de Estudios Fiscales. Madrid. Direccin para la correspondencia: C/

Baviera, 7. 28028 Madrid.

1. Introduccin
Desde los inicios de la teora econmica, las referencias que los economistas
hacen a la psicologa suelen tener lugar para designar factores que causan
desviaciones en el comportamiento econmico de los individuos, y que dificultan
la prediccin econmica. Incluso en tales circunstancias los comentarios
"psicolgicos" suelen basarse en el sentido comn, olvidando que existe una
psicologa cientfica.
Pero tampoco muchos psiclogos ven una clara conexin entre la psicologa y los
problemas de naturaleza econmica. Esto puede deberse a que los psiclogos
conceptualizan el comportamiento econmico como un comportamiento similar a
cualquier otro, y por tanto los hallazgos sobre otros comportamientos son
generalizables al contexto econmico. Una razn ms convincente es que los
psiclogos conceptualizan el comportamiento econmico como un
comportamiento en cierto modo peculiar, cuyo estudio contribuye poco al
desarrollo de la teora psicolgica.
A pesar de lo anterior, en su intento de explicar acontecimientos econmicos
algunos economistas han encontrado de gran utilidad los mtodos y teoras
procedentes de la psicologa. De igual forma, algunos psiclogos han encontrado
un campo de inters comn entre su quehacer psicolgico y el de los
economistas, as como la posibilidad de aprender algo de la forma en que
problemas de naturaleza econmica han sido abordados desde la investigacin
econmica (ver Warneryd, 1986).
Este artculo tiene por objetivo introducir al lector en una nueva disciplina
centrada en la explicacin de fenmenos econmicos aplicando el cuerpo de
conocimientos de la psicologa. Tras una breve discusin sobre la necesidad y
utilidad de la psicologa econmica, el contenido de este artculo se estructura en
tres mdulos: 1) el centro de consumo; 2) el mundo de los negocios; y 3) el
individuo/la sociedad. Estos tres mdulos representan las reas en las que, como
veremos. se organiza el quehacer de la psicologa econmica.
2. El porque de la psicologa econmica

En base a la anterior introduccin, parece evidente que el psiclogo tiene algo

que aportar a la hora de describir, explicar y predecir el comportamiento
econmico. Este quehacer no responde nicamente a un inters investigador per
se, sino que puede demostrar ser necesario y til de cara al avance de la teora
econmica y del cuerpo de conocimientos de la psicologa.
Ya en los aos 50 el psiclogo George Katona sealaba que "... la necesidad
fundamental de la psicologa en la investigacin econmica reside en la
necesidad de identificar y analizar las fuerzas que subyacen a los procesos
econmicos, las fuerzas responsables de las acciones, decisiones y elecciones
econmicas..." "las ciencias econmicas sin la psicologa no han conseguido
explicar importantes procesos econmicos, y la psicologa sin la economa no
tiene posibilidad de explicar algunos de los aspectos ms importantes del
comportamiento humano" (1951: 9-10).
A continuacin realizaremos una rpida visin histrica sobre el proceso
formador de la teora microeconmica. Veremos que algunos de los supuestos
esenciales de que se sirve la teora microeconmica han sido origen de crticas
por parte de la psicologa. Tales crticas han abierto, en ltima instancia, las
puertas a la psicologa econmica.
2.1. Fundamentos de la teora microeconmica
En el ltimo terci del s XIX tienen lugar dos acontecimientos esenciales para el
desarrollo de la teora econmica, tanto a nivel metodolgico como de contenido.
Los avances realizados desde este momento hasta principios del s XX, as como
la Teora General de Keynes en los aos 30 constituyen todo el contenido fuente
de la hasta ahora teora microeconmica.
Tres Escuelas -de Viena, de Lausana, y de Inglaterra- protagonizan los cambios
ocurridos durante la primera fase del proceso formador de la teora econmica.
En cuanto a la revolucin metodolgica, sta implica:
1. Reafirmar como dogma la primaca de la deduccin como medio de
conocimiento racional de los procedimientos econmicos. Este dogma
marc un punto de interseccin entre las tres corrientes mencionadas;
2. Elaborar formulaciones econmicas en trminos de modelos matemticos,,
esto quiere decir que en la elaboracin de modelos econmicos se recurrir
a las matemticas, a sus relaciones abstractas a priori, y teoremas. Contra
este segundo aspecto choc especialmente el grupo de Viena.

Otro acontecimiento de gran relevancia y que marca la segunda revolucin

esencial en la teora econmica viene dado por el hecho de que, a pesar de las
disputas y divergencias entre la Escuela de Lausana y la Austraca en relacin al
segundo principio metodolgico, ambas crean una teora subjetiva del valor que
es sustancialmente idntica. Segn la teora subjetiva del valor, todos los precios
y cantidades se determinan por la configuracin relativa de las preferencias y la
tecnologa. Aparecen conceptos como: utilidad, equilibrio del consumidor como
problema de mximo, equilibrio del productor como problema de mximo,
equilibrio de mercado, determinacin del precio, etc.
En esta poca fundacional se elabora una teora explicativa de las transacciones
reales (teora subjetiva del valor) y una teora monetaria (teora dinmica). Por
tanto, en los aos 20 la teora neoclsica -integrada por la teora subjetiva del
valor y la aplicacin de sta a la teora monetaria- ya est consolidada.
Con el paso del tiempo tienen lugar en la dcada de los 30 otras innovaciones
clave en el proceso formador de la teora econmica:
1. Aparece la econometra, revolucionando de forma directa e indirecta
algunas de las cuestiones relacionadas con la teora microeconmica;
2. Se intensifica el espritu de formalizacin absoluta de la teora econmica
hasta convertirse en un canon o dogma: se trata de considerar que "una
proposicin es admisible cuando est demostrada en trminos
matemticos;
3. Aparece la "Teora General de la Ocupacin, el Inters y el Dinero", de
Keynes (1936).
Keynes pretende demostrar que el modelo neoclsico, siendo cierto, lo es en
condiciones hipotticas restrictivas, por lo que no explica fenmenos reales. El
autor defiende que los resultados del modelo neoclsico dependen de que las
expectativas de los agentes sean iguales u orgnicamente compatibles entre s. De
acuerdo con el autor, las expectativas son un aspecto fundamental y deben por
tanto ser incluidas en los modelos econmicos.
Adems de intentar generalizar el modelo neoclsico a situaciones ms amplias,
un segundo objetivo de la obra de Keynes es el de proponer un canon de poltica
econmica, segn el cual la economa es objeto controlable.
La teora neoclsica resultante de este proceso formador se compone de:

1.- Un principio terico: el principio de comportamiento optimizador.

Este principio es, salvo excepciones, el principio fundamental.
Como argumentan sus defensores, se trata de una especie de
postulado a priori que se puede aceptar o rechazar, pero que tiene
sentido y explica cosas intuitivamente. Se trata de un modelo, una
representacin simplificada de la realidad; y sto es lo que lo hace
vlido porque, a pesar de los lmites claros de su utilidad, se aplica a
modelizaciones concretas de la realidad.
Aplicado al mbito del consumidor, el significado del principio de
comportamiento optimizador es el siguiente: dadas dos alternativas
-A y B- entre las que puede optar el agente, ste, dotado de una
estructura de preferencias estable segn la cual A es preferida a B,
optar por la alternativa A. El consumidor optar por aquel
complejo de consumo que maximice su utilidad, y lo har sujeto a
unas restricciones fsicas y econmicas.
En el caso del agente productor, ste, de acuerdo con las
restricciones tecnolgicas y los recursos disponibles, determina un
plan de produccin de manera que se maximice el beneficio.
A nivel de mercado en su conjunto, el equilibrio estar garantizado
ya que las economas estn hechas de tal manera que en media los
agentes tienden a ser compatibles entre s.
Consecuentemente:
1. No hay superproduccin; la demanda y la oferta se adaptan la una a
la otra;
2. La oferta de trabajo es en media igual a la demanda de trabajo. No
hay desempleo;
3. Hay estabilidad monetaria. La variacin del Indice de Precios es
casi nula.
2.- Definicin de los medios de transaccin como todo aquello que hace de
soporte y vehculo en la elaboracin y ejecucin de planes de transaccin (por
ejemplo, las instituciones pblicas y privadas, las normas de derecho, etc.).
La teora microeconmica parte de que:

1.- El tiempo se reduce. Los supuestos realizados son que: a) cada

una de las cosas temporalmente localizadas es un bien distinto, b)
todas esas oportunidades las realizan los agentes en el momento
presente, por lo que slo existe un momento temporal;
2.- Respecto a los bienes, la teora econmica distingue entre bienes
bsicos y producidos. Los agentes -consumidores y productoresdisponen de todos los bienes, y de un vector de precios para cada
bien. Los precios son seales que indican costos de oportunidad
reducidos a una unidad de cuenta. Cada agente conoce todos los
costos de oportunidad en todas las circunstancias; adems, este
costo se puede conocer mediante un nmero expresado en unidades
de cuenta.
2.1.1. Conclusiones
Hemos visto que la obra iniciada por Adam Smith fue continuada por otros
economistas y que ni uno ni otros incluyeron conceptos psicolgicos en sus
elaboraciones tericas. A esto pudo contribuir la falta de estatus cientfico por
parte de la psicologa en aquella poca; tal estatus empezara a adquirirlo la
psicologa en 1879 al construir Wundt el primer laboratorio psicolgico. Pero
tampoco desde entonces sera muy notorio el inters y confianza de los
economistas en el saber psicolgico.
Los miembros de la Escuela Austraca, tambin llamada escuela marginalista o
psicolgica, tampoco recurrieron a los conocimientos del creciente saber
psicolgico cuando elaboraron su teora subjetiva del valor. De nuevo, los
economistas prefirieron basarse en las observaciones e interpretaciones de
sentido comn. Esta escuela introdujo dos conceptos con un fuerte contenido
motivacional y que son fundamentales en la teora econmica: utilidad marginal
y coste de oportunidad. De especial relevancia en la teora del consumidor, la
utilidad marginal es el valor subjetivo procedente de la ltima unidad de
consumo aadida. De especial relevancia en la teora de la produccin, el coste
de oportunidad es el valor de la mejor alternativa no seleccionada al realizar una
eleccin.
Posteriormente destaca Keynes con su modelo de equilibrio general; en su
anlisis sobre cmo puede ocurrir la descoordinacin de planes en un mercado
competitivo, Keynes introduce el rol de tres "leyes psicolgicas": 1) la
propensin marginal a consumir por parte del agente consumidor; 2) la
preferencia por la liquidez; y 3) las expectativas de rendimiento por parte de los

agentes productores. Ser la divergencia entre expectativas lo que introduzca

descoordinacin en el mercado.
El trabajo de los economistas hasta los aos 30 da lugar a la conocida teora
neoclsica, caracterizada por un principio fundamental y la caracterizacin del
medio de transaccin.
Hemos visto que el principio de comportamiento optimizador es un principio
suficiente para caracterizar todas las transacciones de los agentes: maximizacin
sujeta a restricciones.
Sin embargo en la teora neoclsica no existe un modelo sobre la representacin
de los agentes; no hay expectativas, planes, etc. La aplicacin del principio de
comportamiento optimizador conduce a caracterizaciones de los agentes tan
reduccionistas y destructivas que stos se convierten en cosas desprovistas de
razn, voluntad, etc. Pero desde la psicologa sabemos que los individuos son
procesadores activos -aunque limitados- de la informacin y que elaboran
modelos de la realidad, tienen una estructura de personalidad, desarrollan
preferencias, actitudes, etc. Ser necesario, por tanto, que los modelos
econmicos incluyan los modelos que tienen las personas y en base a los cuales
stas se comportan de forma racional, haciendo uso de su voluntad y libre
albedro.
En cuanto al medio de transaccin, las hiptesis que lo conforman eliminan el rol
de los rumores, opiniones, etc., ya que todo es expresable en trminos objetivos.
Todos los costes de oportunidad se conocen en trminos de la unidad de cuenta.
Se descarta as el hecho de que por el progreso tecnolgico continuamente surgen
nuevos productos, cambian las situaciones, etc.; el producto no est definido ni
en su composicin orgnica ni en su magnitud. Consecuentemente, los costes de
oportunidad se crean en el tiempo: muchos costes de oportunidad no se conocen
ahora pero se conocern despus, otros no llegarn a conocerse nunca, y otros no
son expresables en una unidad de cuenta objetiva. Adems, segn el modelo dado
-competencia perfecta, precio aceptante- slo los precios llevan informacin. De
nuevo, este supuesto se aleja de la realidad.
2.2. Aportaciones de la psicologa a la teora microeconmica
El trmino psicologa econmica fue utilizado por primera vez en 1881 por el
psiclogo social Gabriel Tarde en su obra "La Psichologie Economique" (1902).
Dos caractersticas de la obra de Tarde que en su da no gozaron de aceptacin
pero que hoy merecen especial atencin son las siguientes:

1. Tarde critica a Adam Smith y a otros economistas por no considerar que el

hombre es un ser social, y por no incluir la interaccin personal como base
de la teora del comportamiento econmico;
2. Tarde establece una relacin entre el consumo, tiempo libre y trabajo: el
tiempo libre y el arte de consumir son tan importantes, o ms, que el
trabajo.
Fuera del continente europeo, y con un mayor soparte emprico, destaca la obra
de George Katona durante los aos 40. Katona introduce la psicologa econmica
en Estados Unidos defendiendo dos ideas:
1. Los factores psicolgicos median la relacin entre los estmulos de
naturaleza econmica y las respuestas comportamentales de los
individuos. El autor defendi la importancia de las variables psicolgicas
en el comportamiento econmico en base a que no son las condiciones
econmicas objetivas sino la percepcin que de stas tiene el individuo las
que influyen en su comportamiento econmico.
2. Es posible medir variables no pecuniarias de gran relevancia econmica
como las expectativas, actitudes, nivel de aspiracin, aprendizaje social y
cognicin. Adems, Katona demostr que es posible utilizar estas medidas
para describir y predecir mejor el comportamiento econmico a nivel
agregado. De esta forma Katona descartaba la idea de que las variables
psicolgicas obstaculizan la prediccin del comportamiento econmico.
En la dcada de los 60 Herbert Simon se une a la discusin sobre la relacin entre
la psicologa y la economa. Desde la psicologa cognitiva, Simon se centra en
dos de los postulados asumidos por los economistas al explicar el
comportamiento econmico: (1) las variables econmicas mantienen entre s
relaciones unvocas donde las desviaciones sistemticas del comportamiento
carecen de inters; (2) el agente econmico se comporta de forma racional
maximizando su utilidad/beneficio gracias a su conocimiento y control absoluto
de la situacin.
Ante estos postulados Simon (1963) defiende que los conceptos bsicos sobre los
que debe descansar la teora econmica son: (1) la consecucin de un nivel
"satisfactorio" de utilidad/beneficio, y (2) la limitada racionalidad del
comportamiento humano debido a las limitaciones en la capacidad de
procesamiento de informacin: consumidores, productores, empresarios,
trabajadores, inversores, etc., toman decisiones econmicas en relacin a
compras, beneficios esperados, renta, etc.; estos agentes econmicos intentan

optimizar sus decisiones en un contexto de incertidumbre, y dentro de las

limitaciones de sus conocimientos, aspiraciones, capacidades, habilidades, etc.
3. La psicologa econmica como disciplina
La primera definicin de psicologa econmica fue propuesta por Tarde (1902)
como "los fundamentos psicolgicos de la economa". A partir de entonces,
diversos autores han intentado ofrecer definiciones tericas u operativas algo ms
explcitas de la disciplina.
En trminos generales, la psicologa econmica se centra en el estudio del
comportamiento econmico. El principal foco de atencin de la psicologa
econmica es el rol que el agente humano juega en el comportamiento
econmico.
La primera parte de la psicologa econmica, "psicologa" indica que esta
disciplina se centra en la experiencia y comportamientos humanos. La psicologa
econmica recurre a: 1) los mtodos de investigacin psicolgica como, por
ejemplo, experimentos, estudios de simulacin, observacin, entrevistas, y
cuestionarios; y 2) los principios psicolgicos que explican el comportamiento
humano; los postulados bsicos sobre los que descansa la psicologa econmica
son que el comportamiento individual y en general los patrones
comportamentales estn influidos por:
1. Los factores motivacionales que intervienen entre los estados actuales y
deseados; estos factores impulsan y dirigen el comportamiento;
2. Los sistemas de valores de los individuos, con componentes estables y
tambin inestables;
3. El procesamiento de informacin a partir del entorno interno y externo al
individuo, de forma que la nueva informacin obtenida se combine con la
previamente almacenada en la memoria;
4. Los procesos de comparacin e influencia social;
5. Reglas o heursticos que utilizan los individuos para ponderar prdidas y
ganancias, inputs y outputs;
6. Procesos de atribucin causal, procesos de aprendizaje.
La segunda parte, "econmica" indica el nfasis de la psicologa econmica en el
manejo de recursos escasos, y expresa las actividades y resultados de stas, en

trminos monetarios. Esta disciplina aplica el cuerpo de conocimientos de la

psicologa al estudio de cmo los recursos escasos se emplean en la satisfaccin
de las necesidades de los hombres que viven en sociedad.
Vemos que el objeto de la psicologa econmica est fuertemente relacionado con
la psicologa y la economa. A nivel metodolgico, la psicologa econmica ha
optado por una mayor proximidad a la psicologa que a la economa: la
psicologa econmica est en gran medida orientada hacia la observacin
emprica y el anlisis de datos, y los intentos de construccin terica estn
bastante prximos al nivel observacional. La unidad de anlisis es el
comportamiento individual, pero de forma que sea posible la agregacin a partir
de individuos; el objetivo ltimo es poder describir y explicar el comportamiento
econmico a un nivel de agregacin tal que pueda ser denominado mercado.
La combinacin de ambos saberes cientficos -psicologa y economa- da lugar a
la psicologa econmica como "disciplina" que estudia los mecanismos
psicolgicos y procesos subyacentes al consumo y otras actividades de naturaleza
econmica. La psicologa econmica estudia las preferencias, elecciones,
decisiones y los factores que influyen en stas, as como las consecuencias de
decisiones y elecciones con respecto a la satisfaccin de necesidades. Ampliando
el rea de estudio, esta disciplina se centra en el impacto que tienen los
fenmenos econmicos externos sobre el comportamiento y bienestar humano".
(Definicin aprobada en la fundacin de la Asociacin Internacional de
Investigacin en Psicologa Econmica, en 1978).
4. Tres reas de inters en psicologa econmica
La orientacin aplicada y til de la psicologa econmica se manifiesta
claramente en los problemas que son objeto de estudio en esta disciplina.
Podemos agrupar tales campos de estudio en tres tipos de realidades
interrelacionadas que configuran el sistema socioeconmico de todo individuo:
1. El centro o lugar de consumo, donde es de especial inters el
comportamiento del consumidor y de la unidad familiar.
2. El mundo de los negocios, donde el inters se centra en el empresario y su
comportamiento.
3. El rea del ciudadano/la sociedad, donde son especialmente importantes
ciertas relaciones econmicas a nivel agregado.

El comportamiento del consumidor es el rea de estudio ms desarrollada y, hoy

en da, dominante en psicologa econmica. Se trata de analizar el
comportamiento del consumidor, entendido como el conjunto de acciones de los
individuos directamente relacionadas con la obtencin, uso y disposicin de
bienes econmicos y servicios, incluyendo los procesos que determinan esas
acciones y las consecuencias de las mismas, La mayor parte de la investigacin y
de las teoras se centran en, adems de la publicidad, el procesamiento de la
informacin por parte del consumidor, la influencia social a la hora de consumir,
los factores que influyen en la lealtad al producto o a la marca, consumos
disfuncionales como la cleptomana y el consumo compulsivo, etc.
Este rea de estudio guarda una estrecha conexin con el marketing. La
psicologa econmica y el marketing comparten ciertos intereses y tcnicas de
investigacin, y cada una de ellas puede contribuir al desarrollo de la otra. Sin
embargo, admitir que el comportamiento del consumidor es un aspecto
importante dentro del marketing no significa que la psicologa econmica y el
marketing se solapen por completo en lo que al estudio del comportamiento del
consumidor se refiere. Van Raaij (1981) seala algunas diferencias entre el
marketing y la psicologa econmica:
1.- El inters del marketing en el comportamiento del consumidor
se centra en la relacin del individuo con el producto o servicio en
cuestin, y a menudo el anlisis se limita a la fase de precompra y
de adquisicin del producto.
El dominio de la psicologa econmica es ms amplio e incluye
todo el ciclo "precompra-compra-uso-recompra".
2.- El marketing investiga el comportamiento del consumidor con la
intencin de influir en dicho comportamiento a travs de la
publicidad.
La psicologa econmica estudia el comportamiento del consumidor
como parte del comportamiento econmico con la finalidad de
obtener un mejor conocimiento cientfico del mismo. Adems, la
relevancia de estudiar el comportamiento del consumidor est en
que ste no slo afecta a los agentes productores en busca del
mximo beneficio, sino a sociedades benficas, a las medidas
polticas de proteccin del consumidor y regulacin del mercado, y
al mismo consumidor, educndole; el consumidor puede aprender a
detectar estafas y abusos en el mercado, y puede aprender cmo
actuar contra ellos.

Por ltimo, es necesario sealar que la psicologa econmica no

acta de forma normativa -indicando cmo debera ser...- respecto
al comportamiento del consumidor. Por el contrario, la psicologa
econmica contribuye y aporta conocimientos que puedan ser
utilizados en la relacin entre consumidor, publicistas y organismos
pblicos de forma que el mercado gane transparencia y el
consumidor alcance un mayor grado de bienestar.
3.- El inters del marketing est estrechamente ligado al mercado y
a productos/marcas especficos.
Sin embargo, desde el punto de vista de la psicologa econmica es
esencial que se desarrolle una teora general del comportamiento del
consumidor con independencia de intereses de aplicacin a un
producto concreto.
Katona fue uno de los primeros psiclogos que estableci una conexin entre
variables psicolgicas y econmicas en el rea del comportamiento del
consumidor. En este sentido, Katona formul una de las ideas bsicas en
psicologa econmica: "el consumo depende tanto de la habilidad para comprar
como del deseo de compra". El rol de variables psicolgicas en el consumo viene
dado, segn Katona, por los deseos de compra que tiene el individuo. Lo anterior
explica la larga tradicin en la aplicacin de las teoras de personalidad y de
motivacin en el rea de consumo. Cabra ampliar el rol de la psicologa en la
investigacin del comportamiento del consumidor atendiendo a las aportaciones
de la psicologa social sobre los deseos de compra, y de la psicologa cognitiva
en relacin a la habilidad para comprar.
La investigacin psico-econmica en el mbito empresarial es menos abundante
que la realizada en el rea del consumidor. De nuevo, tanto variables econmicas
como psicolgicas influyen en el complejo mundo de los negocios.
La consideracin de variables psicolgicas en la explicacin de acontecimientos
dentro del mbito empresarial se justifica por ciertas cuestiones que son difciles
de resolver desde la teora econmica tradicional:
Las ciencias econmicas intentan resolver el problema de la asignacin de
recursos a travs de tres cuestiones fundamentales: qu tipos y cantidades de
bienes y servicios se van a producir?, cmo se van a emplear los recursos
econmicos para producir esos bienes?, para quin se producirn esos bienes?
Sin embargo los economistas no se cuestionan el porqu del comportamiento
econmico, y ms en concreto, del comportamiento empresarial. Esto es as por

el conocido postulado de "hombre econmico racional" que, dentro del mbito de

la empresa, implica que el objetivo esencial que persigue el agente productor y el
porqu de sus diversas actividades es la obtencin del mximo beneficio.
La preocupacin de la psicologa econmica en este rea se orienta hacia el
desarrollo de teoras sobre el comportamiento empresarial que sean capaces de
describir y explicar dicho comportamiento dentro de un marco macroeconmico.
La investigacin psicoeconmica se ha centrado en aspectos tan diversos como:
el modelo de hombre econmico racional, la iniciativa e innovacin empresarial,
el comportamiento inversor, el comportamiento contable, la negociacin
empresarial, toma de decisiones en la empresa, atribuciones de xito/fracaso
empresarial y las consecuencias de estas atribuciones en posteriores actividades
de la empresa, etc.
La perspectiva societal de la psicologa econmica abarca una gran variedad de
temas: el comportamiento fiscal: fraude y evitacin fiscal, la disposicin personal
hacia el ahorro, la percepcin de la inflacin, los determinantes y consecuencias
del desempleo, la influencia de los medios de comunicacin en el
optimismo/pesimismo econmico de los receptores y en los cambios en el
comportamiento econmico, la preocupacin por la conservacin de la energa y
por el medio ambiente en las decisiones de produccin y de consumo, el proceso
de socializacin econmica, etc.
Desde esta perspectiva la psicologa econmica puede ejercer al menos tres
funciones:
1. Informar sobre el estado psicolgico de la economa a intervalos regulares.
Los estudios que desde los aos 70 se realizan en la CEE sobre el
optimismo/pesimismo de los consumidores y empresarios son un buen
ejemplo de ello.
2. Ofrecer fundamentos analticos para la planificacin de medidas polticas.
Esto incluye consideraciones estratgicas as como el estudio del
contenido de acciones para modificar el curso de los hechos en algn
aspecto.
3. Impulsar la consideracin de aspectos comportamentales en las decisiones
a tomar dentro del mbito econmico. Las medidas econmicas pueden
alterar o modificar el comportamiento de los individuos, pero no siempre
en la direccin y con la intensidad deseadas. La investigacin sobre cmo
reaccionan los individuos a los planes de promocin del ahorro, a

incrementos en los tipos impositivos, etc., puede redundar en mayor

eficiencia y eficacia por parte de la poltica econmica.
Van Raaij (1981) ha propuesto un modelo general de psicologa econmica
basndose en algunas ideas de Strmpel (1974). Como muestra la figura 1, este
modelo recoge los tres campos objeto de estudio -el comportamiento del
consumidor, el mbito empresarial, el rea social- en psicologa econmica, y los
temas que son de mayor inters dentro de cada uno de ellos.

GE: Condiciones Econmicas Generales: perodo de recesin o expansin

econmica, poltica econmica del gobierno, nivel de desempleo, conflictos
nacionales e internacionales, etc.
E: Entorno Econmico: situacin financiera, condiciones del mercado, tipo de
empleo, procedencia de los ingresos, nmero de miembros en la unidad familiar,
etc.
P: Factores Personales: sistema de valores, aspiraciones, expectativas, estilos
cognitivos, inters en asuntos de naturaleza econmica y/o poltica, etc.
E/P: Percepcin de las Condiciones Econmicas: expectativas sobre la evolucin
de los precios, percepcin de justicia en la distribucin de la renta, etc.
B: Comportamiento Econmico.

S: Situacin: acontecimientos procedentes del entorno, previsibles (vacaciones,

viajes, etc.), o imprevisibles (un accidente, enfermedad, desempleo repentino,
etc.).
SW: Bienestar Personal Subjetivo: satisfaccin o insatisfaccin con la compra
realizada, quejas del consumidor al distribuidor o productor en relacin al bien
adquirido, problemas del usuario con el producto o servicio, satisfaccin con la
situacin econmica personal, etc.
SD: Descontento Social.
Una caracterstica esencial de este esquema conceptual de la psicologa
econmica es
su dinamismo y su carcter cclico. Cuatro grupos de variables -E, E/P, B y SWactan como variables independientes en algunos anlisis, y como variables
dependientes en otros. De ah que surjan un conjunto de posibles tpicos de
investigacin psico-econmica:
1. La relacin E----->E/P se refiere a cmo percibe la gente la realidad
econmica; efecto de los medios de comunicacin; ilusin del dinero.
2. La relacin E/P----->B se refiere a la influencia de las percepciones,
preferencias, actitudes de los individuos en su comportamiento econmico.
3. La relacin B------>SW incluye estudios sobre la satisfaccin e
insatisfaccin del consumidor, bienestar personal.
4. La relacin B------>E es la investigacin econmica sobre la oferta y
demanda de bienes y servicios.
5. La relacin SW----->E incluye estudios sobre el diseo y desarrollo de
productos, servicios y programas basados en la satisfaccin y experiencia
de consumidores.
6. La relacin SW----->E/P se refiere a cmo las expectativas confirmadas y
desconfirmadas modifican las percepciones que el consumidor tiene del
mercado y de los productos.
7. La relacin GE------>E abarca estudios econmicos sobre la
correspondencia entre las condiciones econmicas generales y la situacin
financiera personal y oportunidades de la unidad familiar.

8. La relacin P------>E/P se relaciona con los efectos de la personalidad,

estilos cognitivos, y estilo de vida en la percepcin y categorizacin de la
realidad econmica.
9. La relacin S------>B se refiere a las influencias situacionales en el
comportamiento econmico.
10.La relacin SD------->SW incluye la correspondencia entre la satisfaccin
con la vida en general, el trabajo, etc., y la satisfaccin econmica del
individuo.
5. Discusin y conclusiones
La psicologa econmica descansa en las contribuciones terico-prcticas de la
psicologa y de la economa para estudiar las variables y procesos psicolgicos
relacionados con decisiones y actividades de carcter econmico. La naturaleza
subjetiva de las intenciones, evaluaciones, expectativas, etc., de los individuos
requiere incluir un soparte de naturaleza psicolgica en la teora del
comportamiento econmico.
Hasta ahora, la psicologa econmica se caracteriza por ser una disciplina ms
aplicada que terica. Los problemas investigados en psicologa econmica
proceden de distintas realidades econmicas ms que de la teora (ver Van
Veldhoven, 1981). Esto es as porque el punto de partida de la investigacin
psico-econmica no es la teora econmica ni la teora psicolgica, sino
problemas procedentes de distintas situaciones que requieren tomar decisiones
econmicas. De acuerdo con Warneryd (1988a), tal orientacin aplicada debe ser
adems relevante y til en relacin a algn objetivo concreto.
Como en el caso de cualquier otro saber cientfico, es necesario definir cul es el
dominio terico y aplicado de la psicologa econmica. Esta necesidad no
implica, sin embargo, que la psicologa econmica deba ser un campo de estudio
estrictamente definido. Por el contrario, la psicologa econmica tiene un carcter
esencialmente interdisciplinar. Esto significa que la delimitacin de este campo
de estudio viene dada no slo por sus reas de inters y su aproximacin
metodolgica, sino tambin por su relacin con otras ciencias; el desarrollo de la
psicologa econmica descansa en el intercambio de conocimientos procedentes
de la psicologa, economa, marketing, estadstica, derecho, historia, sociologa.
Tras una breve y no muy aceptada historia de denuncias pioneras por parte de la
psicologa al desarrollo de la teora econmica en Europa y en Estados Unidos, es

en la dcada de los 70 cuando aparecen los primeros modelos empricos y

analticos que combinan conceptos de economa y psicologa.
En la actualidad la investigacin psico-econmica se desarrolla en diversos
departamentos universitarios y centros de investigacin que representan a la
psicologa, economa, y al marketing. La primera ctedra de psicologa
econmica fue otorgada en 1963 a Karl-Erik Warneryd.
Hoy en da existen ctedras de psicologa econmica en la Escuela de
Econmicas de Estocolmo (Suecia), en la Escuela de Econmicas y de
Administracin de Empresas de Aarhus (Dinamarca) y de Helsinki (Finlandia),
en la Universidad Erasmus de Rotterdam (Holanda), en la Universidad de Tilburg
(Holanda), y en la Universidad Ren Descartes de Pars (Francia).
La Asociacin Internacional de Investigacin en Psicologa Econmica (IAREP)
fue fundada en 1978. El Primer Coloquio Anual IAREP se celebr dos aos antes
en Tilburg.
Por ltimo, desde 1980 se publica cuatrimestralmente la revista "Journal of
Economic Psychology". Esta revista muestra cul es el estado de la cuestin en
los distintos campos de la psicologa econmica, a nivel terico y aplicado.
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