Matriz BCG (Boston Consulting

Group): Qu es?

Matriz BCG
La matriz BCG se puede nombrar de diferentes maneras: matriz de
crecimiento, matriz de participacin, matriz de inversin,
Este modelo tiene como objetivo ayudar a las empresas a posicionar
sus productos o unidades de negocio en el mercado (UEN: Unidades
Estratgicas de Negocio). La idea es ayudar a tomar las mejores
decisiones a nivel de enfoque de negocios y, sobre todo, de
inversiones.
Gracias a esta herramienta, la empresa elige si es mejor invertir o
retirarse del mercado.
Cules son las caractersticas de la matriz BCG?
Est compuesta de dos ejes:
Un eje vertical que corresponde al ritmo de crecimiento del
mercado;
Un eje horizontal que ilustra la cuota de participacin en el
mercado.
Este concepto nos permite colocar nuestros productos o unidades de
negocio segn cuatro zonas posibles:
Negocios Estrellas
Negocios Vacas lecheras
Negocios interrogantes

 Negocios perros
Cmo se definen estos cuatro atributos de la matriz BCG?
Negocios Estrellas
Tasa de crecimiento de mercado: +
Participacin: +
Un producto estrella genera buena rentabilidad, no obstante, requiere
mucha inversin. En efecto, se vende un gran volumen de productos y
eso favorece al buen posicionamiento de la empresa en el mercado.
Negocios vacas lecheras:
Tasa de crecimiento de mercado: -
Participacin: +
Estos negocios son indispensables para la supervivencia de las
empresas ya que requieren poca inversin y generan ingresos. Es
poco rentable pero mantiene el posicionamiento de la empresa en el
mercado. Aunque el volumen de ventas no es muy elevado, se trata de
un coste de inversin bajo para la empresa. No se necesita invertir
ms en el producto porque ya se ha hecho su sitio en el mercado.
Negocios Interrogantes:
Tasa de crecimiento de mercado: +
Participacin: -
En este caso, se trata de un producto innovador en un mercado
surgiendo. Se requiere inversin constante sin saber si generar la
rentabilidad esperada. El futuro es totalmente incierto. Sin embargo,
con el tiempo un producto interrogante se puede convertir en un
negocio estrella.
Negocios Perros:
Tasa de crecimiento de mercado: -
Participacin: -
En general el producto se encuentra en la ltima fase de su ciclo de
vida. No se considera como producto de calidad y el volumen de
ventas es muy escaso. Estos negocios en la mayora de los casos no
son rentables para la empresa. De hecho, es el momento de
plantearse si merece la pena mantener el producto en este mercado
estancado (o en decrecimiento). Abandonar el mercado puede permitir
utilizar los recursos para otro negocio ms rentable para la empresa. No
obstante, su presencia evita a veces un monopolio por la competencia.
Para concluir, este modelo, muy relacionado con el ciclo de vida del
producto, permite a la empresa posicionar sus productos en el
mercado e invertir de manera acertada en los negocios adecuados a
su objetivo de rentabilidad a largo plazo.

El Marketing Mix (las cuatro P's)

El trmino marketing mix fue acuado en los aos 50 por Neil Borden,
profesor de la Universidad de Harvard. Aos ms tarde sera Edmund
Jerome McCarthy quien adoptase el concepto de las cuatro p's, es
decir, las cuatro variables que la empresa maneja para lograr la
respuesta deseada en el consumidor.
Ofrecer un producto adecuado, a un precio conveniente, que se d a
conocer a travs de un mensaje apropiado y cuyo sistema de
distribucin lo coloque en el lugar y momento oportunos, es el objetivo
de todo negocio. Para alcanzarlo basta con combinar acertadamente los
elementos del marketing mix.

Producto
El producto es todo aquello tangible (bienes u objetos) como intangible
(servicios o ideas) que ofrece una empresa al consumidor para
satisfacer sus necesidades. Hay que considerar que un producto o
servicio se adquiere por lo que aporta al cliente y no por s solo. Para
definirlo correctamente basta con responderse a ciertas preguntas: qu
estoy vendiendo?, qu caractersticas tiene?, qu aporta al
consumidor?
Entonces, qu puede ser un producto? Pueden ser productos fsicos,
servicios, personas (por ejemplo, un actor), lugares (un destino
turstico), ideas o instituciones (una universidad). Por su parte, el
producto tambin depende de una serie de variables: la marca, la
calidad, el diseo, el envase, las caractersticas, etc.

Precio
El precio hace referencia a la cantidad de dinero que el consumidor tiene
que pagar por la adquisicin del producto. Se trata del nico elemento
delmarketing mix que produce ingresos para la empresa, ya que el resto
solo ocasiona gastos.
Para fijar un precio se deben tener en cuenta diversos aspectos e iniciar
previamente un estudio de mercado para valorar cmo opera la

competencia. En esta lnea, uno de los principales factores a considerar

es el coste que supone el producto, incluyendo partidas como la
distribucin o promocin. En otras palabras, hay que identificar cul es
el mnimo precio al que es posible comercializarlo sin perder nada.
Antes de determinar el precio, hgase algunas preguntas: cunto
estaran dispuestos los consumidores a pagar por l?, cules han sido
los costes del producto, distribucin y promocin?, qu precios tiene la
competencia?

Promocin
Informar, comunicar y persuadir al consumidor son algunas de las
caractersticas de la promocin. Este apartado, por tanto, se refiere al
flujo de comunicacin que existe entre la empresa y el cliente. El papel
de la compaa no poda ser otro que motivar e incitar a la compra
valindose de poderosas herramientas como la publicidad, las relaciones
pblicas, la promocin de ventas, etc.
En este sentido, cabe cuestionarse ciertos aspectos: cmo podemos
llegar al cliente?, qu medios habr que usar para dar a conocer el
producto?, cules son los medios que ms consumen?

Distribucin
Un canal de distribucin podra definirse como el camino que recorre el
producto desde la empresa hasta que llega al consumidor; es la va que
conecta a ambos actores. La mayora de compaas no vende sus
productos directamente al cliente, sino que estn separados por
numerosos intermediarios.
A este respecto surgen algunos interrogantes: cmo hacer llegar el
producto al cliente?, es fcil acceder a nuestro local comercial?
Entonces, para lograr cubrir las necesidades del cliente es imprescindible
definir adecuadamente estas cuatro herramientas de marketing. Un
consumidor satisfecho es una batalla ganada por la empresa.

Marketing Mix: Las 4 P del marketing

El marketing es una disciplina que busca fidelizar y mantener a los clientes de

un producto o servicio, mediante la satisfaccin de sus necesidades, es por eso
que analiza constantemente el comportamiento de los mercados y de los
consumidores.
En el transcurso de la dcada de 1950, El profesor Neil Bourden de la "Escuela
de Negocios de Harvard", redefini la posicin del Jefe de Marketing de toda
empresa, desarrollando el "Marketing Mix" como una tctica fundamental, con
la finalidad de concretar determinados objetivos y crear lazos ms cercanos
con los clientes.
El Marketing mix es un conjunto de elementos claves con las que una empresa
o producto lograrn influenciar en la decisin de compra del cliente. Las
variables desarrolladas por Bourden fueron 12 en sus orgenes: Planeacin del
producto, Precio, Marca, Canales de distribucin, Personal de Ventas,
Publicidad, Promocin, Empaque, Exhibicin, Servicio, Distribucin,
Investigacin.
Como es de conocimiento publico, el mundo del marketing no es esttico y
como la sociedad en s, siempre se mantiene en constante evolucin, es as
que a fines de los 50, Jerome McCarthy, profesor de Marketing en la Michigan
State University , condens estas variables a solamente 4, las cuales se
conocen actualmente como las 4 P del Marketing o Marketing Mix.

Las 4 P del Marketing son:

Producto -

En el mundo del Marketing, producto ser todo lo tangible

(bienes muebles u objetos) como intangible (servicios) que se ofrece en el
mercado para satisfacer necesidades o deseos.
El producto es un paquete de caractersticas y beneficios que el cliente recibe
al adquirir el producto.

Este producto o servicio debe tener caractersticas bien establecidas como son
colores, tamao, duracin del producto o servicio, etc.
El producto tiene un ciclo de vida al igual que cualquier ser vivo, pero en este
caso particular esto depende del consumidor y de la competencia. Este ciclo de
vida cumple por 4 fases, que son: Lanzamiento, Crecimiento, Madurez y
Declive.

Definiendo el Producto:
Qu vendo?
Enumere las caractersticas y encuentre el beneficio al cliente de cada una de
ellas.
Defina que necesidades satisface de sus clientes.
Recuerde que puede ser un producto, servicio o combinacin de ellos.
Defina su producto nuclear el Producto en s.
Defina el producto extendido - el valor agregado: garantas, servicios
adicionales y empaques.

Precio -

Para elaborar el precio debemos determinar el costo total que el

producto representa para el cliente incluida la distribucin, descuentos,
garantas, rebajas, etc
Definir el precio de nuestros productos, nos permitirn realizar las estrategias
adecuadas, ya que con ello tambin podremos definir a que pblicos del
mercado nos dirigimos.
Se debe tomar en cuenta que el precio tambin reflejar el valor que tiene el
producto para el consumidor.

Definiendo el Precio:
Cunto pagarn por el producto o servicio?
Si define su precio por costo, sume todos los costos anteriores: Producto,
promocin y plaza (distribucin). Al nmero que le salga, smele el porcentaje
de utilidad que desea adquirir.
Al fijar el precio del producto o servicio, es importante compararlo con el de la
competencia. Busque al competidor correcto para comparar el precio.

Plaza o Distribucin -

Este tem, nos hablar de cmo llega el

producto hasta el cliente.

Debemos definir en este caso: Dnde se comercializar el producto o el
servicio que se est ofreciendo? en el caso de un producto ser distribuido al
por mayor o al or menor? Estos detalles deben estudiarse cuidadosamente, ya
que al definir la plaza, determinaremos que tan fcil es adquirir el producto o
el servicio para el cliente.
La distribucin es tambin importante, porque nos hablar del momento y las
condiciones en las que llegar el producto a manos del cliente.
La distribucin logr ser un factor muy importante de la venta de un producto,
como lo demostr hace mucho tiempo la primera cadena de Pizzerias que
ofreci servicio de Delivery, convirtiendo a la distribucin en una ventaja
diferencial frente a la competencia. Esta estrategia fue tan exitoso que fue
copiada por las empresas de la competencia al identificar esto como un factor
decisivo para el incremento de las ventas.

Definiendo la Plaza o Distribucin

Cmo har llegar mi producto o servicio al cliente?
Defina si entregar sus productos directamente o por medio de distribuidores.
Seleccione si vender en un local o llegar al domicilio del cliente.
Si usa un local comercial, debe tener en cuenta dnde se ubicar y con que
caractersticas contar.

Promocin -

Comunicar, informar y persuadir al cliente sobre la

empresa, producto y sus ofertas son los pilares bsicos de la promocin.
Para la promocin nos podemos valer de diferentes herramientas, como: la
publicidad, la promocin de ventas, fuerza de ventas, relaciones pblicas y
comunicacin interactiva (medios como internet).

Definiendo la Promocin
Cmo lo conocern y comprarn los clientes?
Dentro de la promocin puede hacer anuncios en radio, televisin y peridicos.
Puede anunciarse en directorios telefnicos.
Telemarketing para ofrecer sus servicios o productos
Participacin en ferias comerciales
Desde hace cuarenta aos las 4 Ps han sido una regla fundamental en el
Marketing y no hay duda de su utilidad, sobre todo en el mercadeo de
productos de consumo masivo, sin embargo como explicbamos con
anterioridad el mercado va mutando y as comienzan a desarrollarse nuevas
tendencias.
La retencin de los clientes y su interaccin con productos y servicios van
labrando nuevas teoras en el marketing, es as que surgen nuevas filosofas
como la de las 4Cs donde el Marketing Mix (Ver aqu) ya no es aplicado desde
el punto de vista del Producto sino ms bien del cliente, pero eso ya ser un
tema que veremos en otra ocacin.

Promocin y posicionamiento de un producto

Cuando se hablan de promociones, la gente asume que es pague 2 y

lleve 3. Y no siempre es eso, promociones tambin son el
merchandaising, manejos de puntos de venta, relaciones pblicas, el voz
a voz, anuncios en televisin, vallas.
Todo lo que la empresa ofrece es el marketing mix, qu tanto de
producto, que tanto de precio, que tanto de plaza, que tanto de
promocin, el cmo combinamos eso para llevarlo al mercado de
manera competitiva y que nos posicione.
Posicionamiento tiene que ver con la imagen y percepcin que el
mercado tiene de nuestros productos, la percepcin que tiene una
persona al escuchar una marca o ver el bien, cuando escuchamos algo y
sentimos algo.
Aunque una empresa no tenga una estrategia definida de
posicionamiento, ste se da por percepcin quiera o no quiera la
empresa.
Cambiar la percepcin y los hbitos en el consumidor es de las cosas
ms difciles que se pueden hacer en el mercado; si una marca est
desposicionada y la gente la percibe como mala lo mejor es sacarla del
mercado y crear una nueva.
Todo lo que hacemos como empresa y decimos da una imagen al
mercado, en donde hay consumidores que nos amarn, habrn
competidores que nos odien, consumidores que nos juzgarn y podran
desposicionar la compaa si defraudamos la confianza que nos
depositaron.
Se posiciona a travs de nuestro producto, servicio y marca para ocupar
un lugar en la mente de nuestros clientes. El enfoque del
posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente sino manipular lo

que ya est en la mente del mercado; la mejor manera de conquistar la

mente de un cliente es con un mensaje simplificado.
En la comunicacin de nuestras promociones se debe dar lo esencial,
usar palabras claves, la expresin en los medios de comunicacin debe
ser lo ms sencilla y al mismo tiempo lo ms impactante posible para
tener recordacin.
Por ltimo recordar que como empresa debemos buscar en la mente del
cliente, no dentro del producto
Cmo posicionarnos?
Se deben reunir un cierto nmero de condiciones previas:

Imagen de Marca: Es saber cmo esta el conocimiento actual de

la marca, en la mente de los consumidores.

Posicionamiento de las marcas competidoras: Conocer el

nivel de penetracin conseguido por las principales marcas
competidoras.

Seleccionar el argumento ms adecuado y creble: Escoger el

razonamiento ms adecuado y creble para justificar el
posicionamiento adoptado.

Evaluar la rentabilidad del posicionamiento

seleccionado:Evaluar la beneficio potencial del posicionamiento,
para mantenerlo en la mente de los consumidores.

Medir la vulnerabilidad del posicionamiento: Tener presente

cules y cuntos son los recursos necesarios para ocupar y
defender ste.

Asegurar la coherencia del posicionamiento: Garantizar que

existe coherencia entre el posicionamiento y las otras variables del
marketing: precio, plaza, promocin y publicidad.

Estrategia de tamao: Si el tamao del producto o servicio lo

amerita.

Estrategia de altos precios: Puede utilizarse para muchas

categoras de productos y servicios. El precio es una ventaja de

manera especial si se es el primero en agarrarse del alto precio y

tratarse de una categora en la que los consumidores estn
dispuestos a pagar ese precio.

Estrategia de precio bajo: A menudo sta es una buena

estrategia para productos nuevos.

Estrategia de gnero y /o edad: dirigiendo el producto o

servicio para un gnero y edad en especfico.

Qu es una Estrategia de Precios?

Segn Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un marco
de fijacin de precios bsico a largo plazo que establece el precio inicial
para un producto y la direccin propuesta para los movimientos de
precios a lo largo del ciclo de vida del producto [1]:
Complementando sta definicin, cabe mencionar que segn Geoffrey
Randall, la poltica general de fijacin de precios de una empresa es una
decisin estratgica: tiene implicaciones a largo plazo, hay que
desarrollarla con mucho cuidado y no se puede modificar fcilmente. Es
parte de la estrategia de posicionamiento general [2].
Entonces, y dicho de otra forma, una estrategia de precios es un
conjunto de principios, rutas, directrices y lmites fundamentales para la
fijacin de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con
lo cual, se pretende lograr los objetivos que se persiguen con el precio,
al mismo tiempo que se mantiene como parte de la estrategia de
posicionamiento general.

2.- Cules son las Principales Estrategias

de Precios?
Segn diversos expertos en temas de mercadotecnia, las principales o
ms usadas estrategias de precios son las siguientes:

Estrategia de Descremado de Precios.Segn Stanton, Etzel y Walker, poner un precio inicial

relativamente alto para un producto nuevo se le denomina
asignacin de precios descremados en el mercado. De ordinario, el
precio es alto en relacin con la escala de precios esperados del
mercado meta. Esto es, el precio se pone al ms alto nivel posible
que los consumidores ms interesados pagarn por el nuevo
producto [3].
Complementando lo anterior, segn Lamb, Hair y McDaniel, el
trmino descremado de precios se deriva de la frase "quitar la
crema de la superficie" y denota un precio alto con relacin a los
precios de productos competitivos... Conforme un producto avanza
por su ciclo de vida, la empresa puede reducir su precio para
llegar con xito a segmentos de mercado ms grandes [1].
Entonces, una estrategia de descremado o desnatado de precios
consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para
que sea adquirido por aquellos compradores que realmente
desean el producto y tienen la capacidad econmica para hacerlo.
Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el
producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio
para aprovechar otros segmentos ms sensibles al precio.
Esta estrategia de precios tiene varios propsitos, por ejemplo:
Proveer mrgenes de utilidad sanos (para recuperar los costos de
investigacin y desarrollo), connotar alta calidad, restringir la
demanda a niveles que no rebasen las capacidades de produccin
de la compaa, proporcionar flexibilidad a la empresa (porque es
mucho ms fcil bajar un precio inicial que topa con la resistencia
del consumidor que subirlo si ha resultado demasiado bajo para
cubrir los costos) [3].
Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es
conveniente en las siguientes condiciones:
o Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que
atraigan a los compradores y por los que stos estn
dispuestos a pagar [2].
o Cuando el nmero de clientes potenciales dispuestos a
comprar de inmediato el producto al precio inicial alto es
suficiente para que esas ventas sean rentables [4].

o Cuando el producto est protegido de la competencia por

una o ms barreras de entrada, como una patente [3].
o Cuando la demanda es bastante inelstica, lo que suele
ocurrir en las primeras etapas del ciclo de vida de un
producto [3].
o Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo
de calidad igualmente alta [4].

Estrategias de Precios de Penetracin.Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos

pero totalmente opuesta al descremado de precios. Segn Kotler,
Armstrong, Cmara y Cruz, consiste en fijar un precio inicial bajo
para conseguir una penetracin de mercado rpida y eficaz, es
decir, para atraer rpidamente a un gran nmero de
consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado
volumen de ventas reduce los costes de produccin, lo que
permite a la empresa bajar an ms sus precios [5].
Un clsico ejemplo de este tipo de estrategia de precios es el
caso de Dell, que penetr en el mercado de computadoras
personales con precios bajos, distribuyendo sus productos a travs
de canales directos que reducan su nivel de costes [5].
La estrategia de precios de penetracin tiene como principales
objetivos: Penetrar de inmediato en el mercado masivo, generar
un volumen sustancial de ventas, lograr una gran participacin en
el mercado meta, desalentar a otras empresas de introducir
productos competidores [3] y atraer nuevos clientes o clientes
adicionales que son sensibles al precio.
Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes
condiciones: 1) El tamao del mercado es amplio y la demanda es
elstica al precio [6], 2) los costes de fabricacin y de distribucin
se pueden disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas
[5], 3) ya existe una feroz competencia en el mercado por ese
producto o se espera que se presente poco despus de que se
introduzca el producto [3].

Estrategias de Precios de Prestigio.Segn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, el uso de precios de

prestigio consiste en establecer precios altos, de modo que los

consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan
atrados por el producto y lo compren [4]. Ejemplos: Automviles
Rolls Royce, Perfumes Channel, Joyas Cartier, Cristalera Lalique y
relojes suizos [4].
Esta estrategia de precios puede ser conveniente en las
siguientes situaciones: 1) Existe un mercado (por lo general,
pequeo), que tenga buena disposicin hacia el producto/servicio
o que estn conscientes de la calidad y el estatus que les puede
dar, 2) que los clientes potenciales tengan la capacidad econmica
para adquirirlo, 3) que el producto o servicio sea de alta calidad,
tenga caractersticas exclusivas o innovadoras y d una imagen de
estatus o prestigio, 4) que existan canales de distribucin
selectivos o exclusivos, 5) que sea difcil que aparezcan pronto los
competidores y 6) que en el tiempo se pueda mantener el precio
por encima del precio inicial.

Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia.En esta estrategia de precios, la atencin se centra en lo que
hacen los competidores. Segn Agueda Esteban Talaya, se pueden
distinguir las siguientes actuaciones:
o Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea
cuando hay gran cantidad de productos en el mercado y
estn poco diferenciados. La empresa no tiene
prcticamente ningn control sobre el precio. Es tambin
una estrategia habitual cuando existe un precio tradicional o
de costumbre, como en los peridicos [6].
o Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La
idea principal de sta estrategia de precios es transmitir
una imagen de calidad o exclusividad a fin de captar los
segmentos con mayor poder adquisitivo. Esta estrategia es
adecuada para empresas con imagen de calidad, con
productos muy diferenciados y cuando un grupo de
consumidores percibe que no hay productos totalmente
sustitutivos. Supone la adopcin de un precio selectivo, que
busca una determinada cifra de ventas en un conjunto de
consumidores que se caracterizan por estar dispuestos a
pagar un precio elevado por el alto valor que perciben del
producto [6].
Como ejemplo, cabe destacar que entre los fabricantes de

relojes, Rolex se enorgullece de hacer nfasis en fabricar los

relojes ms costosos que una persona pueda comprar [4].
o Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La
idea principal de sta estrategia de precios es la de
estimular la demanda de los segmentos actuales y/o de los
segmentos potenciales que son sensibles al precio. Esta
estrategia es vlida si la demanda global es ampliable, es
decir, tanto los consumidores actuales como los potenciales
estn dispuestos a adquirir la oferta. Tambin se puede
decidir bajar el precio si se sabe que los costes variables de
los competidores son superiores y, por lo tanto, no pueden
reaccionar, al menos rpidamente, sin perjudicar su
rentabilidad [6].
Los fabricantes de productos genricos y los detallistas que
ofrecen productos de marca propia, los cuales van desde
crema de cacahuate hasta champes, fijan deliberadamente
a sus productos precios 8-10% menos que los productos de
marcas registradas [4].
o Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea
principal de sta estrategia es la de mantener los precios
para evitar reacciones imprevistas de los consumidores ante
una subida de precios.
Esta estrategia se lleva a cabo cuando la organizacin tiene
una elevada participacin en un mercado de gran
estabilidad. Se puede elegir tambin este tipo de precios
para colaborar con las polticas gubernamentales de lucha
contra la inflacin o proyectar una imagen social [6].

Estrategias de Precios Para Cartera de Productos.Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, en ocasiones, la
estrategia para fijar el precio de un producto ha de ser diferente si
el producto forma parte de un grupo de productos. En ese caso, la
empresa debe fijar un conjunto de precios que maximice los
beneficios de toda la cartera de productos [5]. A continuacin, se
ver cuatro estrategias para cartera de productos:
o Estrategia de precios para una lnea de productos:
Normalmente, las empresas no disean productos aislados,
sino lneas completas de productos. Para la fijacin de
precios para lneas de productos, la direccin de la empresa
debe decidir cul debe ser la diferencia de precio entre los

diferentes escalones de una lnea de productos. Por ejemplo,

las tiendas de moda masculina pueden tener tres diferentes
niveles de precios para sus trajes: 180, 320 y 495 Euros. El
cliente probablemente asociar trajes de baja, media y alta
calidad a stos tres niveles de precios respectivamente. La
tarea del vendedor consiste en establecer unas diferencias
de calidad visibles que respalden los diferentes niveles de
precios [5].
o Estrategias de precios para productos opcionales o
complementarios: Los productos opcionales o
complementarios son aquellos que sirven de complemento al
producto principal, por ejemplo, el aire acondicionado en el
caso de varios modelos de automviles.
En este caso, los precios de los productos complementarios
deben buscar un beneficio global conjunto que haga
atractivos los productos [6].
o Estrategia de precios para productos cautivos: Los productos
cautivos son aquellos que son indispensables para el
funcionamiento del producto principal, por ejemplo, los
cartuchos de tinta que deben ser especficos para cada
modelo de impresora.
Las empresas que venden los productos principales fijan
precios bajos y reservan los amplios mrgenes de beneficios
para los repuestos o productos adicionales necesarios [5].
o Estrategias de precios para paquetes de productos: Los
paquetes de productos (packs) son aquellos que incluyen
una combinacin de productos a un precio menor a la suma
individual de cada uno de ellos.
Los precios de paquete buscan integrar diversos productos
bajo un precio atractivo que induzca a los consumidores a
adquirir bienes y servicios que de otra forma prescindiran,
ya que el coste agregado de todos es ms bajo [6].
La ventaja comparativa es aquella ventaja que goza un pais o
estado sobre otro, en cuanto al costo de producir algn producto.
Por lo general, es una ventaja natural del pais, es decir, no ha hecho
nada en extraordinario para obtener esta ventaja.
La ventaja comparativa se da cuando un pais o una organizacin
produce, en comparacin con otro, mejor y con menor costo. Por
ejemplo, el caf que se produce en Colombia se realiza a menor costo

en comparacin a que si se produciera en Mxico con la misma

calidad de granos.
Por otra parte, la ventaja competitiva es cuando una compaa le
agrega valor al producto, lo que hace que tenga un plus en
comparacin a las dems compaas competidoras. Esto se hace a
travs de un trabajo desarrollado para conseguir esta ventaja
competitiva.
La idea de una ventaja competitiva, para que sea efectiva debe ser
difcil de igualar, sostenida en el tiempo, nica y superior a la
competencia.
Las ventajas competitivas ms conocidas son la diferenciacin
de los productos y la de liderazgo en costos. El primero se trata
de vender poco (productos exclusivos) y con un alto precio, mientras
que la segunda consta de vender ms barato que la competencia
pero a grandes cantidades
Qu son la ventaja comparativa y la ventaja competitiva?

La ventaja comparativa, a diferencia de la ventaja competitiva, se

encuentra entre los trminos ms antiguos dentro de los estudios
econmicos. La importancia de tener claro lo que distingue a cada uno
de estos trminos se hace patente cuando, por ejemplo, la
"competitividad" se usa de manera generalizada por los gobiernos para
justificar en gran medida sus polticas econmicas sin reflejar a veces lo
que el trmino en s conlleva.
En principio, para definir lo que es la teora de la "ventaja comparativa",
recurriremos al autor de la misma, el economista britnico David
Ricardo, quien postula que si un pas no posee ventaja absoluta sobre
ningn bien o producto, a ese pas le conviene especializarse en la
produccin de dichos productos en los que tenga menos desventajas. En
base a esto, el comercio exterior y los precios dentro del mercado
internacional de un producto se fijan de acuerdo a los costes del trabajo
dentro de las fronteras de cada pas.
Bsicamente se puede decir que un pas posee una ventaja comparativa
cuando los costes de producir un bien, comparndolos con los de otros
bienes producidos por el mismo pas, son menores; hablamos de los
costes de inversin y por supuesto de mano de obra.

Michael E. Porter en su obra "Ventaja competitiva. Creacin y

sostenimiento de un desempeo superior" nos define la "ventaja
competitiva" como la utilidad que una empresa es capaz de generar para
sus clientes. Esto se traduce en precios ms bajos de produccin
obteniendo beneficios similares a los de las empresas competidoras.
Esta "utilidad se define como la cantidad que los clientes estn
dispuestos a pagar por los productos de una empresa, es decir, el
"valor", siempre segn Porter. Si este "valor" es superior a los costes de
produccin, se dice que el producto es competitivo. Es decir, cuanto
mayor capacidad tenga una empresa de transformar en beneficios los
costes de inversin y la mano de obra, es decir, los insumos, la empresa
ser ms competitiva.
En nuestros tiempos se habla de que un pas debera dejar de competir
sobre ventajas comparativas y competir sobre ventajas competitivas que
surjan de productos nicos. Se busca que haya un grado ms alto de
competitividad en base a la especializacin de la mano de obra y de los
procesos de produccin que se basen en las nuevas tecnologas para
aumentar la eficiencia de los mismos. De esta manera se deja de
depender de la mano de obra barata en exceso y se potencia la
optimizacin de recursos, generando productos de mayor calidad e
igualmente competitivos dentro de los mercados internacionales e
incentivando a su vez el desarrollo de innovaciones tecnolgicas.
A pesar de ello, los economistas aseguran que estos dos trminos no
son independientes de ninguna manera y que estn ligados el uno con el
otro, ya que en realidad la ventaja competitiva se construye sobre la
ventaja comparativa y los factores que la determinan, y a veces los
costos de produccin son tan elevados que no es viable realizar
proyectos que puedan obtener a la vez una ventaja competitiva sobre la
produccin de dichos productos en otro pas.

La administracion por objetivos o

por resultados
Se define como un sistema administrativo completo que integra muchas
actividades administrativas fundamentales de manera sistemtica,
dirigido conscientemente al logro eficiente y eficaz de los objetivos
organizacionales e individuales.
La administracin por objetivos como tcnica tiende a la autogestin y al

control por excepcin.

Est asociada a:
- la participacin de los subordinados,
- la evaluacin del desempeo,
- la motivacin.
La administracin por objetivos es un proceso en el cual participan
superior y subordinados estableciendo objetivos referidos a la gestin de
reas especficas en forma conjunta y coherente vinculadas a los
objetivos de la organizacin a fin de promover la autogestin y el
autocontrol.
Esta tcnica se ha utilizado ampliamente para la evaluacin de
desempeo y la motivacin de los empleados, pero en realidad es un
sistema de administracin que consiste en:
1)Establecer metas al nivel ms alto de la organizacin;
2)Clasificar los papeles especficos de quienes tienen la responsabilidad
de alcanzarlos y fijar y modificar los objetivos para los subordinados.
Ventajas de la Administracin por objetivos
- Genera una mejor administracin.
- Obliga a los gerentes a clasificar la estructura de sus organizaciones.
- Estimula a las personas a comprometerse con sus metas.
- Ayuda a desarrollar controles eficaces.
Desventajas de la Administracin por objetivos
- Los administradores no explican la filosofa de la Administracin por
objetivos a los subordinados y dejan de darles pautas para su fijacin de
objetivos.
- Los objetivos son difciles de establecer y tienden a ser a corto plazo.
- Los objetivos pueden ser inflexibles.
- En la bsqueda de la verificabilidad las personas pueden exagerar los
objetivos cuantificables.
Qu es Justo a Tiempo?
Experto GestioPolis.com

Administracin

26.02.2001

2 minutos de lectura

administracin de produccin y operacionescalidad y gestin de la

calidadcultura organizacionalgestin de materialesgestin de stocks e
inventariosherramientas de gestin de la calidadjusto a tiempomejora
continuamejores prcticas

La metodologa Justo a Tiempo es una filosofa industrial que puede

resumirse en fabricar los productos estrictamente necesarios, en
el momento preciso y en las cantidades debidas: hay que comprar
o producir solo lo que se necesita y cuando se necesita.
Definicin
La fabricacin justo a tiempo significa producir el mnimo nmero de
unidades en las menores cantidades posibles y en el ltimo momento
posible, eliminando la necesidad de inventarios.
Es una filosofa que define la forma en que debera gestionarse el
sistema de produccin. Es una filosofa industrial de eliminacin de todo
lo que implique desperdicio o despilfarro en el proceso de produccin
desde las compras hasta la distribucin. Despilfarros, en este contexto,
significa todo lo que no aada valor al producto. Es una metodologa
para alcanzar la excelencia en una empresa de manufactura, basada en
la eliminacin continua de desperdicios como inspecciones, transportes
entre maquinas, almacenajes o preparaciones. Precisamente la
denominacin de este mtodo productivo nos indica su filosofa de
trabajo. las materias primas y los productos llegan justo a tiempo, bien
para la fabricacin o para el servicio al cliente.
El sistema de produccin just-in-time (JIT) es un sistema de adaptacin
de la produccin a la demanda que permite la diversificacin de
productos incrementando el nmero de modelos y de sus unidades. Uno
de sus principales objetivos es reducir stocks, manteniendo
estrictamente los necesarios (mtodos de stock base cero), lo que
supone un cambio en la mentalidad del proceso productivo, de la
distribucin y de la comercializacin de los productos, buscando alcanzar
ventajas sinrgicas en la cadena de produccin-consumo.
Origen
El concepto de justo a tiempo comenz poco despus de la Segunda
Guerra Mundial como el Sistema de Produccin Toyota. Hasta finales de
los aos 70 el sistema estuvo restringido a Toyota y a su familia de
proveedores clave. En los aos siguientes se extendi por todo Japn y

hacia la dcada de los 80 lleg a occidente, con la industria automotriz

como catalizadora.
Elementos
La filosofa Justo a Tiempo cuenta con siete elementos -seis internos y
uno externo- a saber:

Internos
1. La filosofa Justo a Tiempo en s misma
2. La calidad en la fuente.
3. Carga fabril uniforme
4. Operaciones coincidentes
5. Tiempo mnimo de alistamiento de las mquinas
6. Kanban

Externo
1. Compras Justo a Tiempo -externo-

En el sistema JIT se incluyen tres subsistemas: el JIT de fabricacin, el

JIT de procesamiento de la informacin y el JIT del transporte. En
definitiva se plantea la integracin en las cadenas logsticas del
intercambio de mercancas, de los subsistemas correspondientes a la
industria, el comercio y el transporte.
Beneficios
Ejecutada correctamente la filosofa Justo a Tiempo reduce o elimina
buena parte del desperdicio en las actividades de compras, fabricacin,
distribucin y apoyo a la fabricacin (actividades de oficina) en un
negocio de manufactura. Esto se logra utilizando los tres componentes
bsicos: flujo, calidad e intervencin de los empleados