El merchandising como elemento del marketing en el retail.

Cecilia Tejo Escobar

MERCHANDISING EN CANALES DE DISTRIBUCIN
Instituto IACC
12 Septiembre - 2016

Desarrollo
-

Explique qu implicancias tiene el uso del merchandising en el

retail, indicando los objetivos y beneficios.

El uso del merchandising son nuevas tcnicas de ventas enfocadas en la
presentacin, a la rotacin de los productos y los beneficios que le
pueden entregar a los productos o servicios .
Es el conjunto de las acciones que tienden hacia la mejor de las
valoraciones posibles del producto respecto al distribuidor y al
consumidor. Tambin es una ayuda que le da un aporte a los productos a
los que no se puede vender solo.

Unos de los objetivos del merchandising es que el consumidor quiera

mas, ya que saben mas y tambin critican mas, pero a su vez tambin
comprar mas.
Para el retail es una gran herramienta el merchandising, el aporte que
ello constituyen para fidelizar nuevos consumidores, es muy importante
para las compaas ya que el papel realizan los merchandising lograr
impulsar y mejorar las ventas de los productos o servicios entregado por
una compaa.
Los objetivos de los merchandising para los locales comerciales segn lo
sealado por Claus Ebster y Marion Garaus (2011) es:
Atraer pblico para que entre al local comercial. Llamar su atencin
para que ingrese al punto de venta.
Hacer circular al pblico por la mayor cantidad de espacios o
secciones del local comercial, de manera de que se interese en ms de
un producto.
Aumentar el promedio de compra por cliente, es decir aumentar ms
la venta por impulso, incentivar la compra sorprendindolo, cautivndolo
con actividades y presentaciones atractivas.
Producir sensaciones que aumenten la satisfaccin del cliente y su
motivacin de compra, con actividades y presentaciones atractivas y
motivantes.
Exhibir los productos en funcin del inters del cliente y de la
rentabilidad para la empresa.
Vender ms productos.
En cambio los perspectiva de Ebster y Garaus (2011) para las ventas de
los producto o marca, indican que:
Aumentar la visibilidad de una marca en especial, lo que se ve se
vende.

 Tener el producto ms al alcance del cliente, facilitndole la eleccin.

Contar con ms y mejores espacios de exhibicin en el punto de
venta.
Realizar actividades de trade marketing (promotoras, concursos y
sorteos, etc.), para que en conjunto con el punto de venta se aumenten
las ventas.

Los beneficios de merchandising para las empresas del retail han sido
favorables ya que tiene Mayor conocimiento y mejor eficiencia del lineal,
optimizar las ventas y mejorar la rentabilidad del lineal, una mayor
eficiencia y rentabilidad del espacio de venta. El aumento del valor
entregado a los clientes y ayuda a mejorar las negociaciones con los
proveedores de productos.

Entregue un ejemplo concreto en el cual se vea reflejado el

beneficio del merchandising en un punto de venta real en Chile.

El merchandising busca la optimizacin del manejo de productos
escogiendo las ubicaciones adecuadas en funcin de variables como:
lugar, cantidad, tiempo, forma, por un lado las exhibiciones, mostradores
los stand y la arquitectura interior, por otro; la agrupacin de productos
y las cantidades de marcas dentro de un espacio tan reducidos, los
productos complementarios, de compra premeditada y por impulso.

La podemos

diferenciar

entre dos tipos

de merchandising:

el

permanente y el temporal, en los supermercados teniendo una variedad

con muchos productos y distintos departamentos dentro de un solo
cuadrado, llamar la atencin de los consumidores para que se percaten
de lo

que

se

esta

ofreciendo

en el

momento,

el

inters

del

merchandising es despertar el inters de los consumidores para poder

vender bien los productos mas destacados. En los supermercados jumbo
atrae bastantes consumidores ya que a simple vista son atractivos y en
cada pasillos vemos que las gndolas estn siempre ordenadas y
clasificada, el merchandising de seduccin va muy de la mano con este
tipo de supermercado, ya que las actividades de seduccin se ven a
primera vista con las degustaciones, las promociones en los stand, algo
que a la gente le gusta mucho y llama la atencin es el sector de
panadera y pastelera ya que ahora los supermercados, tienen los
espacios abiertos para que los consumidores puedan ver y as las ventas
se realizan con mas seguridad, el sector de caja tambin es un punto
caliente para los merchandising, son tentadores con productos que no
siempre encontramos a la mano o se olvida de comprar.

De los conceptos de merchandising, determine cul piensa es el

ms importante: el de presentacin, el de gestin o el de seduccin.

Argumente su respuesta.
La primera impresin que se llevan los cliente de los productos o el
servicios es fundamental para el comienzo del xito de la venta final,

puedo determinar que el merchandising de gestin, aunque parezca

muy sencillo y tal vez sin importancia, en este tipo de merchandising es
de mucha relevancia la iluminacin, ya que Este hace que el producto se
destaque, llame ms la atencin e incita a que el cliente se dirija hasta
el lugar donde se encuentra el producto, tambin encontramos las
presentacin de los productos que llame la atencin de los
consumidores, los productos como los locales comrcieles o tiendan
deben estar conectada con el consumidor final.
Merchandising de seduccin: Es mas tcnico, tienen herramientas que
favorece a los vendedores, para poder venderlo ya que se utilizan
tcnicas mas comunes dentro de los puntos de ventas como por
ejemplo, hablamos de la tienda que realizan espectculo con animacin
en el punto de venta, productos frescos, mobiliario especfico, etc. Cuida
el aspecto del establecimiento para influir en el nimo del comprador.
Merchandising de gestin o estratgico: Precisa del anlisis de la oferta
y la demanda segn la rotacin de los productos. Se utilizan
instrumentos como Estudios de Mercado, son gestiones mas
administrativas que permiten gestionar de una perspectivas mas eficaz
para las compaas que se la juegan con los productos mas innovadoras
dentro de los rubros.

Bibliografa

IACC (2013). Merchandising como elemento del marketing en el retail.

Merchandising en Canales de Distribucin. Semana 1.
http://www.marketeando.com/2009/10/definicion-merchandising.html
http://www.marketing-xxi.com/merchandising-y-plv-118.htm