CASO KOLA REAL

1. HISTORIA DE LA GASEOSA KOLA REAL

-

23 DE JUNIO DE 1988: Se crea la gaseosa Kola Real por la

familia Aaos en Ayacucho.
La regin peruana de Ayacucho fue devastada durante el
conflicto con el grupo guerrillero Sendero Luminoso, provocando
la salida de los principales proveedores de bebidas. Fue
entonces cuando la familia Aaos comenz a producir bebidas
gaseosas bajo la marca "Kola Real" a partir de una bebida con
sabor a naranja. Centraron su actividad en la venta de bebidas
a los segmentos de la poblacin no atendida por las marcas
lderes en ese momento, que se centraban slo en los
consumidores con mayor poder adquisitivo. La eleccin de AJE
de ofrecer productos de alta calidad a las personas con recursos
limitados fue clave para su xito.
La familia hipotec su casa en 30 mil dlares para iniciar el
negocio.

1997: Lanzamiento de la marca Kola Real a la capital

1998: Implementan una planta en Trujillo.

1999: Internacionalizacin de la marca.

Ingresa primero al mercado venezolano primando el factor
clima, adems que el mercado era el doble que en Per.

2. UBICACIN EN EL PER
La empresa multinacional Aje prev instalar tres plantas de produccin
adicionales en Per, como parte de su plan de expansin hacia el 2020,
seal hoy su vicepresidente ejecutivo, Gonzalo Begazo.
Actualmente la compaa cuenta con ocho plantas en Per, las cuales
estn ubicadas en:
- Lima
- Sullana (Piura)
- Trujillo (La Libertad)
- Iquitos (Loreto)
- Pucallpa (Ucayali)
- Tarapoto (San Martn)
- Ayacucho.
Las nuevas plantas se ubicaran en provincias, y ahora se est
estudiando cul ser la mejor locacin, pues ello tambin depende de la
lnea de produccin a la que se apunta.
Una planta puede albergar hasta siete lneas de produccin, y
la inversin por cada una de las lneas flucta entre siete y 15 millones
de dlares, dependiendo del producto que se quiera fabricar.

Tenemos el sueo de que, al 2020, seamos reconocidos entre las 50

compaas ms importantes del mundo y para llegar a ese nivel se
necesitan muchas cosas, como inversin en mayor capacidad instalada.
Record
que
a
nivel
internacional
la
empresa
inici
recientemente operaciones en la India, y tambin abri plantas en
Vietnam e Indonesia, pases en los que ya opera desde abril y agosto del
2010, respectivamente.
La empresa cuenta con alrededor de 10,000 colaboradores a nivel
mundial y tiene presencia en 22 pases de los cinco continentes, lo cual
la coloca en el puesto nmero 12 de las multinacionales
latinoamericanas.
Todava nos falta presencia en 150 pases ms, y eso implica no slo
abrir fbricas, sino atraer talento humano para ser muy creativos a la
hora de lanzar nuevos productos.
Consider que uno de los proyectos ms importantes que la compaa
concret es llegar a Asia, pues implic entender las prcticas
comerciales de dicho mercado, que no son las mismas de las que se
desarrollan en Latinoamrica.

3. ESTRATEGIAS DE LA KOLA REAL

-

La bebida del precio justo

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa
utiliz una ingeniosa estrategia deposicionamiento La Bebida del
Precio Justo.La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la
bebida del precio justo y no como la ms barata,hizo alusin a que las
dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del
producto,mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus
plantasproyectando una imagen de limpieza.

Concentracin en un sector con amplio potencial

decrecimiento
Industrias Aaos decidi no competir frontalmente con lasgrandes
embotelladoras, induciendo al consumo a sectores queantes no lo
hacan, al concentrarse mercados con ampliopotencial de crecimiento
como los extractos socioeconmicosD y E (con menos recursos),
publico objetivo de la empresa,que representa el 85% de la poblacin
total urbana.

Dedicarse a nichos mal atendidos

La empresa (Kola Real) se dirige hacia un grupo de compradores, que
estima estn mal atendidos porlos todistas (empresas que ejecutan
las estrategias para todo el mercado, como Coca-Cola). La
empresaconcentrada (Kola Real) no busca una ventaja estratgica
sobre los todistas en el mercado, la busca enun grupo de
compradores (nicho) de ese mercado (los de bajos recursos
econmicos), que tengan elmnimo inters por ellos. Esta estrategia
se fundamentara en: la negligencia y la indiferencia de lasempresas
grandes instaladas, y en el hecho que las estructuras (tanto
operativas como estratgicas)impiden que los todistas atiendan bien
ciertos segmentos de mercado o ciertos territorios.Las grandes
empresas siempre se haban dirigido al 30% superior, conformado por
los nivelessocioeconmicos A y B (con mejores recursos economicos).
Pensaban que el resto de la poblacin notena ninguna opcin de ser

una alternativa comercial rentable. Sin embargo, ese 70% de la

poblacinestaba siendo ms o menos atendido por el sector
informal.Lo que ha hecho Kola Real es simplemente tomar ese
espacio informal. Se ha vuelto mucho ms eficientey as ha podido
entrar a ese 70% del mercado.ngel Aaos, ste seala que Kola
Real no le ha quitado el mercado a nadie. Lo que hemos hecho
esdesarrollar el mercado peruano, que ha crecido en 300% en los
ltimos cinco aos.
-

Ofrecer calidad a bajos precios

La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las
empresas ms grandes con las quecompite, lo cual les permite
ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la
competencia.Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET
(desechable plstico) posibilit el transporte degaseosas a grandes
distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas
con envase de vidrio.

Menor costo
La estrategia de menor costo va asociada normalmente con
estrategias tendentes a alcanzar un volumenelevado por obtencin
de economas de escala, avances en la curva de experiencia y
economas de alcance.La orientacin est dirigida hacia la
productividad, la eficiencia, y la reduccin de costos. Otras formas
deventaja pueden ser a travs de acceso ventajoso a materias primas
o procedimientos tecnolgicos.

Internacionalizacin
En 1999, Industrias Aaos decide internacionalizar su marca en
busca de no depender exclusivamentedel mercado peruano previendo
la dura respuesta de las dems embotelladoras para defender
suparticipacin en el mercado local. As, la empresa ingresa al
mercado Venezolano de bebidas gaseosasfundamentndose en el
factor climtico y en el hecho que el mercado Venezolano es el doble
en tamaoque el Peruano. Cabe mencionar que antes de la
introduccin en Venezuela de Kola Real en envaseplstico no
retornable, las gaseosas en ese pas se distribuan solo en envases de
vidrio. La estrategiapermiti a Industrias Aaos capturar el 12% del
mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano.En el ano 2001,
Industrias Aaos decidi ingresar al mercado Ecuatoriano, en una
primera fase mediantele exportacin de las marcas Kola Real y Sabor
de Oro a travs de su embotelladora de Sullana (ubicada alnorte del
Per), para luego fortalecer su presencia con la instalacin de una
planta en la ciudad deMachala.En el ano 2002 la empresa se embarco
en lo que podra ser su mayor reto, ingresar al mercado Mexicano,el
cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del
norteamericano, para lo cual instaluna planta en Puebla invirtiendo
cerca de US$ 7 millones de dlares. Con esta planta se esta
abasteciendoa las ciudades de Puebla, Veracruz y Acapulco,
esperando obtener en dos aos el 5% del mercado, lo cualequivale al
69% del mercado Peruano.Con esta internacionalizacin la empresa
reduce su exposicin en el mercado peruano y rompe con
laestacionalidad de las ventas considerando que el verano en Mxico

se presenta entre julio y agostomientras que en Per se presenta en

los meses de diciembre a marzo.

4. KOLA REAL EN EL MUNDO

CMO GLOBALOIZARSE?

Hay 3 cosas fundamentales:

1. Desarrollar productos que tengan atributos suficientemente
buenos como para tener xito en otros mercados exportar el
xito
2. Desarrollar un modelo de negocios que rompa paradigmas,
es decir, hacer las cosas diferente
3. Ajustar el producto a las necesidades de cada mercado

INTERNACIONALIZACIN
En 1999, Industrias Aaos decide internacionalizar su marca en busca de no depender
exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de las dems
embotelladoras para defender su participacin en el mercado local. As, la empresa
ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentndose en el factor
climtico (temperaturas altas durante la mayor parte del ao) y en el hecho que el
mercado Venezolano es el doble en tamao que el Peruano. Cabe mencionar que antes
de la introduccin en Venezuela de Kola Real en envase plstico no retornable, las
gaseosas en ese pas se distribuan solo en envases de vidrio. La estrategia permiti a
Industrias Aaos capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado
Peruano.
En el ano 2001, Industrias Aaos decidi ingresar al mercado Ecuatoriano, en una
primera fase mediante le exportacin de las marcas Kola Real y Sabor de Oro a travs
de su embotelladora de Sullana (ubicada al norte del Per), para luego fortalecer su
presencia con la instalacin de una planta en la ciudad de Machala.
En el ano 2002 la empresa se embarco en lo que podra ser su mayor reto, ingresar al
mercado Mexicano, el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del
norteamericano, para lo cual instal una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7
millones de dlares. Con esta planta se esta abasteciendo a las ciudades de Puebla,
Veracruz y Acapulco, esperando obtener en dos aos el 5% del mercado, lo cual
equivale al 69% del mercado Peruano.
Con esta internacionalizacin la empresa reduce su exposicin en el mercado peruano y
rompe con la estacionalidad de las ventas considerando que el verano en Mxico se
presenta entre julio y agosto mientras que en Per se presenta en los meses de diciembre
a marzo

1999: Inicio de la expansin internacional primero en Venezuela y

luego en Ecuador en 2000.

2002: Entrada en Mxico. Este fue un hito importante para la

compaa ya que Mxico tena el consumo de refrescos per cpita
ms alto del mundo. "Pensamos que si el modelo de negocio que
habamos diseado en Per era sostenible en Mxico, entonces era
sostenible en cualquier parte" Carlos Aaos.

2004: Intensificacin de la expansin internacional. Costa Rica en

2004, Guatemala, Nicaragua y Honduras en 2005

La Globalizacin hizo que gigantes de la bebida como Coca Cola, dejasen de

abastecer con insumos a sus embotelladoras afiliadas en esta parte del
mundo y la familia Aaos-Jeri se hace de maquinaria muy importante para
la produccin masiva y con ello se hace de parte del mercado peruano de
bebidas gaseosas.
Hoy la familia Aaos-Jeri es sinnimo de xitos en el Per, ahora la
Corporacin AJEPER (Aaos Jeri Per SA), a travs de su director
corporativo de Inversiones Sr. Csar Burga, que han empezado un nuevo
proyecto
en
la
India:
En la India estamos invirtiendo US$10 millones y contamos con el
apoyo de los proveedores de maquinaria que nos conocen y nos dan
financiamiento de largo plazo, Asimismo nos dice que en la India, el
grupo tendr una planta pequea y por eso la inversin es casi similar a la
realizada en la planta que tiene en Chon Buri, en Tailandia, donde tiene una
produccin de 1.5 millones de cajas. Subray que el prximo proyecto de
inversin sera una nueva planta en el norte de Tailandia, esto es la segunda
planta
en
Asia.
Kola Real tiene ahora presencia en muchos pases de Amrica Latina,
expandindose
a Ecuador, Venezuela, Mxico, Costa
Rica, Guatemala, Repblica Dominicana y Colombia. Se debe en parte a que
no trabajan con el sistema normal de franquicias, sino que son los
hermanos los que en conjunto se "autofranquician" realizando proyectos de
apertura de instalaciones propias.
Todo un ejemplo a seguir. Bien por estos empresarios peruanos, que son
una muestra del emprendimiento nacional, ahora ya internacional y
globalizado.

----------------------------------Kola Real esta constituida por la Familia Aaos, siendo estos seis
hermanos, quienes con sus padres fundaron la Empresa en "el patio
de su casa", como suelen decir, para asi poder tener otro tipo de
ingresos, debido a que el terrorismo que asolaba el pas en esos
tiempos, no les permita vivir de su fuente normal que era la
agricultura.
Lograron una bebida agradable al paladar de la poblacin, tratando
en lo posible de usar lo menos de qumicos en su fabricacin, la
distribucin empez entre los vecinos, luego en la localidad donde
residan y asi se fue extendiendo poco a poco su fama y la
preferencia de la gente por esta bebida

Quince aos despus los analistas de Wall Street calculan que esa empresa
familiar, nacida en tan precarias condiciones, tiene ingresos anuales que
superan los 300 millones de dlares, y que su competencia, en el Per,
Ecuador, Venezuela y Mxico, est creando serios problemas a los gigantes
norteamericanos de la Coca Cola y la Pepsi Cola, a los que la agresiva
irrupcin de la gaseosa peruana en esos cuatro pases -y, sobre todo, en
Mxico, el segundo pas consumidor de bebidas no alcohlicas en el mundo
despus de los Estados Unidos- ha comenzado a encogerles los mercados
de manera dramtica, obligndolos a reducir precios y a multiplicar las
campaas publicitarias. En Per, Kola Real tiene casi el 20% del consumo;
en Venezuela, el 14%, y en Mxico, donde los Aaos entraron apenas el
ao pasado instalando una planta ultramoderna en las afueras de Puebla, el
4%

VENTAJA COMPETITIVA: No haba competencia debido al terrorismo.

(considerar las mismas que las estrategias)
Crecimiento
Kola Real tiene ahora presencia en muchos pases de America,
expandiendose a Ecuador, Venezuela, Mxico, Chile, Costa
Rica,
Guatemala,
Repblica
Dominicana,
y
siempre
manteniendo su misma regla de oro "calidad al precio justo",
el porque de su bajo costo, se debe en parte a que no
trabajan con el sistema normal de franquicias, sino que son
los hermanos los que en conjunto realizan los proyectos de
apertura de instalaciones propias, recortando muchos gastos
generados por una terciarizacin del producto.

FILOSOFA
Kola Real da trabajo directo a mucha gente no solo para el proceso de
sus refrescos, sino tambin para los procesos de distribucin, ya que
uno de sus puntos fuertes es que no posee grandes flotas de
unidades de distribucin, sino que subcontrata estos servicios a
terceros, siempre dando preferencia a los ms pequeos, una de sus
normas es "un distribuidor, una unidad", para dar trabajo a la mayor
cantidad de personas posibles, porque no solo de "precio justo y
calidad" se logra ganar un mercado, sino de la labor de generacin de
empleos que la empresa mantiene.
La mstica de Kola Real es concentrar su labor publicitaria en el "boca
en boca", ms que en la saturacin comercial por los medios
audiovisuales,

http://www.deperu.com/historias_exito/kola_real.php
http://kolareal2014.blogspot.pe/2014/09/historia-de-la-empresa.html