4.1 Importancia de la capacitacin en ventas.

Si bien algunos cuentan con una extrovertida "personalidad en ventas" que los
convierten en las personas ideales para esta profesin, la efectividad en ventas es una
aptitud que se debe desarrollar. La capacitacin en este mbito ayuda a los aspirantes a
vendedores a desarrollar y practicar las habilidades que se necesitan para tener xito y
aumentar el nivel de confianza. La capacitacin adecuada en este rubro es importante
por muchas razones.
Mejorar las habilidades de comunicacin
La capacitacin en ventas ayuda a promover aptitudes claves como la escucha
para comprender lo que el cliente quiere y necesita, al igual que el arte de hacer
las preguntas adecuadas durante la presentacin. La capacitacin tambin debe estar
enfocada en el aprendizaje de la comunicacin efectiva con todo tipo de personalidades
y grupos diversos.
Comprender la metodologa de venta
Esto le brinda a la persona una hoja de ruta que la guiar a lo largo de la
presentacin en lugar de "improvisar". Un componente clave de la mayora de las
metodologas de venta es el desarrollo de varias tcnicas para obtener un compromiso
de compra del potencial cliente. Los aprendices deben instruirse sobre el modo de
percibir las seales que indican que el potencial cliente est dispuesto a comprar.
Superar las objeciones
Las objeciones son una parte habitual del proceso de venta, ya que el potencial
cliente tiende a buscar razones para no comprar. Un vendedor mal entrenado puede estar
de acuerdo con la objecin y detener la venta. Por otro lado, los vendedores ms
exitosos esperan recibir objeciones durante su presentacin.
La capacitacin en ventas ensea a los empleados el modo de anticiparse a las
objeciones y las tcnicas para superarlas. Una tcnica de capacitacin utilizada con
frecuencia es el juego de roles, donde el "posible cliente" sostiene varias objeciones al
aprendiz durante una presentacin simulada.

Desarrollar las aptitudes administrativas

Algunos vendedores tienden a centrarse exclusivamente en los aspectos
"populares" del puesto, como la captacin y la realizacin de llamadas de ventas, y
pasan por alto las tareas administrativas. La capacitacin efectiva en ventas destaca la
importancia de funciones tales como llevar un registro diario de actividades, reunir
datos precisos y analizar el ndice de efectividad en ventas. Esta informacin ayuda a
los vendedores a administrar su tiempo, aumentar la organizacin y determinar las reas
en las que deben mejorar. La capacitacin a menudo incluye el modo de usar programas
informticos que pueden simplificar los procesos administrativos y ahorrar tiempo
valioso.