Panorama Agencias Digitais

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SUMRIO
[ 03 ] SOBRE OS
AUTORES
[ 26 ] COMO FAZER SUA AGNCIA

CRESCER COM SERVIOS DE
MARKETING DIGITAL
[ 49 ] EQUIPE
[ 04 ] INTRODUO
[ 32 ] DENTRO DE CASA: PORQUE

FAZER MARKETING DIGITAL
PARA A PRPRIA AGNCIA
[ 51 ] SOBRE A
RESULTADOS DIGITAIS
[ 05 ] METODOLOGIA
[ 44 ] O QUE VEM POR A:

PRINCIPAIS DESAFIOS
PARA 2016
[ 52 ] SOBRE A
ROCK CONTENT
[ 06 ] PERFIL DAS AGNCIAS

ENTREVISTADAS
[ 47 ] CONCLUSO
[ 53 ] SOBRE A
OPINION BOX
[ 14 ] PRESTAO DE SERVIOS
DE MARKETING DIGITAL E
SEUS IMPACTOS
[ 48 ] NOTAS FINAIS
[ 54 ] PARCEIROS
DIVULGADORES
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SOBRE OS AUTORES
DIEGO
GOMES
JACQUELINE
CASTRO
NAYARA
DALAMA
JULIANA
RIBAS
FELIPE
SCHEPERS
Chief Growth
Marketing
Marketing para
Inbound Marketing
COO &
Officer
Analyst
Agncias
Consultant
Cofounder
@Rock Content
@Rock Content
@Resultados Digitais
@Rock Content
@Opinion Box
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INTRODUO
O mercado brasileiro de marketing digital segue
crescendo a passos largos. A cada semana surgem novas
empresas prestadoras de servios de marketing digital,
novas empresas comeam projetos digital first e novos
consultores se formam e comeam a ajudar empresas a dar
novos passos nesse universo cheio de oportunidades.
Aqui na Resultados Digitais e na Rock Content temos
sorte de poder acompanhar essa transformao em
primeira mo. Nossos blogs e materiais educativos
conversam com dezenas de milhares de profissionais da
indstria todos os meses.
Por isso, nesta pesquisa, optamos por investigar o mercado
das agncias de marketing digital no Brasil, buscando
traar um panorama das prticas, crenas, conhecimentos
e desafios. O resultado dessa experincia de anos de
interao e de uma pesquisa extensa voc acompanha
neste relatrio. Temos certeza de que voc vai gostar!
5
METODOLOGIA
A pesquisa sobre o panorama das agncias
digitais 2016 foi realizada online entre os
dias 23 de setembro e 2 de outubro de 2015
e contou com mais de 1.100 participantes.
A amostragem dos respondentes foi
formada por participantes voluntrios,
atuantes em agncias, que querem
entender as dificuldades, os desafios, e,
principalmente, compreender como est o
mercado para fornecedores de servios de
marketing digital no pas.
O formulrio de preenchimento da pesquisa
foi enviado por e-mail para agncias de todo
o Brasil e promovido no Facebook e Twitter.
NO CONSEGUIU PARTICIPAR
ESTE ANO?
No se preocupe, teremos vrias outras
oportunidades para que voc possa
contribuir para as prximas edies. Alm
disso, estamos super abertos a receber
o seu feedback, sugestes e dvidas.
Queremos contar com voc para termos
resultados cada vez mais relevantes.
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PERFIL DAS
AGNCIAS
ENTREVISTADAS
O PERFIL DOS RESPONDENTES
CARGO DOS RESPONDENTES
SETOR DA AGNCIA (EM QUE TRABALHA)
7
O PERFIL DAS AGNCIAS

COMO SE DEFINEM
8
TEMPO DE ATUAO NO MERCADO
NMERO DE FUNCIONRIOS
9
RAIO DE ATUAO
PERFIL DOS CLIENTES ATENDIDOS
10
FATURAMENTO MDIO ANUAL
O modo como as agncias se definem

bastante variado, abrangendo desde
escritrios de design e relaes pblicas
at agncias de Marketing Digital e
Inbound Marketing. Agrupando esses
dois ltimos, podemos dizer que agncias
que se definem como agncias digitais j
representam 43% desse mercado.
Com relao ao nmero de funcionrios,
mais de 50% das agncias so compostas
por 1 a 5 funcionrios, e esse nmero
diminui at chegar a 3,4% de agncias que
contam com mais de 100 funcionrios. A
pesquisa tambm revelou que mais de 50%
das agncias da amostra esto no mercado
h menos de 5 anos, sendo uma parcela
relevante de novos negcios com menos de
1 ano (16,8%).
PARTICIPARAM DA PESQUISA
1.140 PROFISSIONAIS DE
AGNCIAS BRASILEIRAS,
COM GRANDE PARTICIPAO
DE CEOS (27,5%), DIRETORES (28,8%)
E ANALISTAS (15,4%).
O faturamento mdio anual se mostrou

maior na faixa at R$ 300 mil (62%).
A partir disso, a distribuio ficou parecida,
com queda acentuada para agncias que
faturam acima de R$ 10 milhes, com
apenas 2%.
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Vamos dar uma olhada nas diferenas entre agncias que

se definem e que no se definem como digitais:
TEMPO DE ATUAO NO MERCADO

VS MODELOS DE AGNCIAS
AS DIFERENAS ENTRE AGNCIAS QUE

SE DIZEM DIGITAIS E AS TRADICIONAIS
Ao comparar as agncias que se definem como digitais
(agncias de Marketing Digital e Inbound Marketing), as
tradicionais (comunicao, publicidade e propaganda e
marketing tradicional) e as demais, podemos ver alguns
dados interessantes:
NMERO DE FUNCIONRIOS
VS MODELOS DE AGNCIA
As agncias digitais possuem times menores e esto h

menos tempo no mercado em comparao s tradicionais.
Esses dados refletem um mercado que est em construo,
com muitas novas oportunidades surgindo (empresas cada
vez mais cientes das entregas que o Marketing Digital pode
trazer) e agncias nascendo ou se remodelando para suprir
esta demanda.
12
Outro ponto de ateno que, apesar de serem agncias

menores e mais novas, as agncias digitais possuem um
raio de atuao muito similar s tradicionais. Ou seja, com
menos tempo e menos pessoas conseguiram alcanar
uma abrangncia relevante.
A oferta de servios digitais e a aquisio de novos clientes
para a agncia tambm por esse meio (veja captulo 7)
permitem que elas extrapolem facilmente a atuao
local/regional.
RAIO DE ATUAO VS MODELOS DE AGNCIAS
Quando comparamos o perfil das contas atendidas,

percebemos que as agncias digitais tm clientes menores
em comparao com as tradicionais.
Um dos motivos para isso que empresas menores e
profissionais autnomos tm maior facilidade em inovar
suas aes de marketing e uma grande necessidade de
conquistar novos clientes a um custo mais acessvel e com
resultado certo, sendo o Marketing Digital a chave para isso
(especialmente quando comparado a aes tradicionais).
Os nmeros mostram que empresas maiores e indstrias
so mais acostumadas a usar fornecedores de servios de
marketing tradicional, mas isso algo que j est mudando.
VEJA UM EXEMPLO DE SUCESSO

DE MARKETING DIGITAL
APLICADO INDSTRIA
O tamanho dos clientes reflete no faturamento mdio anual,

pois geralmente quem tem maior porte tem um budget
maior alocado para esses servios.
13
PERFIL DE CLIENTES ATENDIDOS

FATURAMENTO MDIO ANUAL

14
PRESTAO DE SERVIOS
E SEUS IMPACTOS
Mais de 90% das agncias responderam que
prestam servios de Marketing Digital.
PRESTA SERVIOS DE
MARKETING DIGITAL?
Mesmo assim, muitas no se definem como

agncias digitais (apenas 43%). Isso acontece
porque muitas tm seu core business
como outra frente (branding, assessoria de
imprensa etc) e comearam a incorporar
servios digitais para atender a demanda de
clientes, sendo um plus no portflio.
Agncias totalmente digitais ou j nasceram
com essa proposta ou so agncias focadas
em outras frentes e que remodelam seus
negcios para abraar as oportunidades da
oferta de servios de Marketing Digital.
VEJA NESSE INFOGRFICO

O PASSO A PASSO PARA
SEGUIR ESSE CAMINHO.
Entre os servios prestados, os mais

populares so: gesto e monitoramento de
mdias sociais (83,1%), compra de mdia (78,6%)
e criao de campanhas de e-mail (76,5%.
Em geral, esses so os primeiros servios
adotados pelas agncias e podem compor
uma oferta mais bsica de aes digitais.
15
Vemos que ainda h muita oportunidade

para expandir o portflio das agncias e
construir estratgias mais elaboradas e com
foco na gerao de resultados relevantes
para os clientes.
SERVIOS DIGITAIS OFERECIDOS
Vemos que somente 32,8% dos

respondentes afirmam oferecer automao
de marketing, possivelmente por ser um
servio que requer um conhecimento
mais avanado da jornada de compra do
cliente, boas prticas de e-mail marketing
e participao da agncia no alinhamento
entre marketing e vendas com time
comercial do cliente.
Em outras palavras, o grfico mostra uma
grande oportunidade para agncias que
querem ampliar seu leque, se capacitar
e atender a demanda crescente por esse
servio em todo o pas.
SE QUISER VER MAIS,

CONFIRA TODAS AS ETAPAS
DE UMA ESTRATGIA
DE RESULTADOS
NESSE INFOGRFICO.
16
SERVIOS DIGITAIS OFERECIDOS

VS MODELOS DE AGNCIA
Quando cruzamos esses dados entre as
agncias digitais e tradicionais, podemos ver
que as que se definem como digitais tm
um portflio mais abrangente e apostam em
estratgias mais avanadas do que o pacote
bsico de gesto de mdias/compra de
mdia/e-mail marketing: 42% trabalham com
automao de marketing, contra 22% das
tradicionais.
17
IMPACTO DA PRESTAO DE SERVIOS DIGITAIS NA RETENO DE CLIENTES

IMPACTO NA RETENO
Mais reteno de clientes significa uma cartela maior de

clientes fixos e isso traz alguns benefcios:
## MAIOR ESTABILIDADE FINANCEIRA;
## M
AIS TEMPO PARA SE DEDICAR E ENTREGAR
RESULTADOS CONDIZENTES COM OS NEGCIOS
DE CADA CLIENTE;
Um dos pontos que desejvamos investigar nesta pesquisa

era a correlao entre a prestao de servios digitais e a
reteno de clientes.
Quase 52% das agncias que prestam servios de marketing
digital afirmam que os clientes permanecem mais tempo
com elas.
## M
AIORES POSSIBILIDADES DE OTIMIZAR
PROCESSOS E RESULTADOS;
## E
NTRADA DE RECEITA QUE PERMITE INVESTIMENTO
NA EQUIPE E FORTALECIMENTO DA EMPRESA;
## M
AIS INDICAES (CLIENTES SATISFEITOS TRAZEM
CONTAS NOVAS).
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IMPACTO DA PRESTAO DE SERVIOS

NO RETORNO FINANCEIRO
ENTENDER O IMPACTO
DOS SERVIOS PRESTADOS
NA PERMANNCIA DOS
CLIENTES ESSENCIAL
PARA CALCULAR O LIFETIME
VALUE DE CADA CONTA E
GARANTIR A SADE FINANCEIRA
DE UMA AGNCIA. SE UM NOVO
CLIENTE NO SE PAGAR
(OU SEJA, TRAZER MAIS
RECEITA QUE A USADA
PARA ADQUIRI-LO), ISSO QUER
DIZER PERDA DE DINHEIRO
SITUAO NO DESEJADA
POR QUEM QUER MANTER
SEU FLUXO DE CAIXA
FUNCIONANDO.
64,2% das agncias afirmaram que os resultados financeiros

melhoraram ou melhoraram muito quando passaram a
oferecer servios de marketing digital.
IMPACTO NO RETORNO FINANCEIRO
APRENDA A CALCULAR O
LIFETIME VALUE E O CUSTO
DE AQUISIO
DE CLIENTE (CAC).
A adio de servios de marketing digital ao portflio pode
ser um grande motivo para isso, pois com eles as agncias
conseguem mensurar os resultados entregues para seus
clientes mais facilmente e provar o valor do seu trabalho.
19
Com isso, possvel aumentar o ticket mdio, tanto em

cima de projetos em andamento, quanto em propostas para
novos clientes.
IMPACTO FINANCEIRO VS
PRESTAO DE SERVIOS
A maior reteno tambm impacta nos resultados

financeiros, uma vez que ela leva obteno de receita
recorrente, ms aps ms. Com isso, a agncia consegue
ter maior previsibilidade de receita e focar em resultados
relevantes para os clientes, o que gera satisfao e uma
possvel adio de novos servios ao projeto definido
inicialmente.
OS IMPACTOS PARA QUEM OFERECE

MARKETING DE CONTEDO E
AUTOMAO DE MARKETING
Comparamos os efeitos tambm entre quem presta
servio de automao de marketing, presta servio
de marketing de contedo e no presta nenhum dos
dois. A partir dessa anlise, ficou evidente que o impacto
financeiro consideravelmente melhor para quem faz esse
tipo de oferta. Isso porque ambos so servios com
valor agregado, o que traz mais retorno
em receita.
O porte dos clientes atendidos tambm maior para esses

dois grupos, em especial para prestadores de automao,
o que mostra que h espao e aceitao de empresas
grandes e da indstria para fornecedores preparados
em oferecer estratgias diferenciadas e com foco em
resultados relevantes.
20
PERFIL DE CLIENTES ATENDIDOS VS

PRESTAO DE SERVIO
AS VANTAGENS DE OFERECER
MARKETING DIGITAL
Entre as vantagens apontadas pelos entrevistados, a

principal foi a existncia de grande mercado para esses
servios, ou seja, h demanda. Isso, ns da Resultados
Digitais e da Rock Content sentimos na pele: cada vez mais
as empresas esto atrs dessas solues.
21
A facilidade em medir os
resultados ficou em segundo
lugar, pois possvel medir
o investimento e as entregas
conquistadas em cada uma
das aes de Marketing
Digital uma dificuldade
constante para quem
entrega aes tradicionais
e no consegue mensurar
o impacto das aes para
apresentar ao cliente.
preciso saber responder a
pergunta: afinal, quanto (R$)
o seu servio rendeu para
o cliente?
Essa preocupao se
acentua quando analisamos
os mesmos tpicos pelo
tempo de mercado das
agncias. As agncias mais
velhas focam na facilidade
em medir resultados,
enquanto para as mais
jovens a percepo de que o
Marketing Digital traz custos
menores ganha destaque.
VANTAGENS DE OFERECER SERVIOS DE MARKETING

DIGITAL VS TEMPO DE ATUAO NO MERCADO
22
ENTENDENDO AS AGNCIAS
QUE NO PRESTAM SERVIOS
Apesar de todas as vantagens, sabemos
que muitas agncias ainda no oferecem
servios de Marketing Digital. Queramos
entender um pouco os motivos disso.
A maioria das respostas indica dois motivos
principais: a oferta desses servios no ter
sido priorizada ou a agncia no saber
como oferecer/vender eles.
Porm os dois casos demonstram que,
apesar de no oferecer, essas agncias tm
interesse e conscincia das oportunidades
que surgem nesse mercado, sendo apenas
uma questo de tempo e capacitao para
entrarem no time das agncias digitais.
MOTIVOS PARA NO PRESTAO DE

SERVIOS DE MARKETING DIGITAL
23
OS PRINCIPAIS DESAFIOS PARA COMEAR A

PRESTAR SERVIOS DE MARKETING DIGITAL
Uma das nossas hipteses foram validadas: espervamos
que o desafio de saber precificar os servios recebesse
um alto ndice de votos, o que se confirmou com 41,1%
das respostas.
Outro desafio que recebeu um grande nmero de votos foi
a restrio de verbas dos clientes (33%). Muitas empresas
ainda podem ver o investimento em marketing digital
como despesa, o que o torna um dos primeiros a serem
cortados do oramento em momentos de restrio.
Sabendo disso, as agncias precisam se posicionar como
um investimento e entregar resultados que impactem
positivamente os negcios dos clientes. Somente assim
QUER SUPERAR ALGUNS DESSES DESAFIOS?

CONFIRA OS CONTEDOS:
KIT: SAIBA PRECIFICAR SERVIOS DIGITAIS
EBOOK: COMO CONTRATAR PROFISSIONAIS
as agncias conseguem provar o seu valor perante

o cliente e aumentar a verba de investimento. Afinal, se
o trabalho das agncias traz retorno financeiro, o lgico
manter ou aumentar o budget para manter o crescimento
da empresa.
Contratar profissionais capacitados (32,5%) e capacitao
da equipe (27,7%) tambm foram preocupaes com
destaque. O Marketing Digital uma disciplina muito nova
e que est em constante atualizao. Conhecer o que est
acontecendo e responder as demandas do mercado
um dos pr-requisitos que no somente as agncias, mas
tambm o mercado de trabalho exigem do profissional de
marketing digital.
TEMPLATE: COMO APRESENTAR INBOUND

MARKETING PARA O PROSPECT
CALCULADORA DE MARKETING:
FERRAMENTA GRATUITA
CERTIFICAO EM MARKETING DE CONTEDO:
CADA DIA MAIS EMPRESAS PRECISAM DE
PROFISSIONAIS QUE ENTENDAM DO ASSUNTO
24
DESAFIOS PARA A PRESTAO DE SERVIOS DE MARKETING DIGITAL
25
interessante fazer essa

anlise pelo tempo de
existncia da agncia:
quanto mais jovem a
agncia, maior o desafio
para precificar seus servios
e conquistar clientes em
meio a um pblico que no
entende a sua proposta. J
quanto mais velha a agncia,
maior o desafio relacionado
ao treinamento do time e
contratao de profissionais
capacitados, pois muitas
delas no comearam com
digital e esto adicionando
esses servios agora.
MAIORES DESAFIOS PARA A PRESTAO

DE SERVIOS DE MARKETING DIGITAL VS TEMPO
DE ATUAO NO MERCADO
26
COMO FAZER SUA

AGNCIA CRESCER
COM SERVIOS DE
MARKETING DIGITAL
Aps entender e analisar o cenrio da prestao desses

servios, nosso prximo passo foi entender quais so
as boas prticas que as ajudam a ter mais sucesso na
execuo deles.
ADOTAR FERRAMENTAS
56,4% afirmam usar ferramentas de Marketing Digital para
diversos servios, tais como criao de Landing Pages,
envio de e-mail marketing, SEO, entre outros. Parcelas
menores afirmam usar ferramentas integradas ou um misto
das duas opes.
16,7% dos respondentes afirmam no usar nenhum tipo
de ferramenta. Mesmo sendo um grupo pequeno, o
dado surpreendente, pois h uma grande quantidade
de ferramentas (verticais e integradas, pagas e gratuitas)
que podem auxiliar a entrega de resultados e alavancar a
produtividade dos times.
27
A vantagem de ferramentas unificadas potencializar ainda

mais a eficincia na prestao de servios, pois em vez de
usar mltiplas ferramentas, ganha-se tempo e inteligncia
no cruzamento de dados das diferentes aes executadas
e possvel responder perguntas como qual foi o impacto
do e-mail X ou da Landing Page Y na gerao de leads,
oportunidades e vendas?. Alm disso, mais produtividade
significa mais brao para poder abraar novas contas.
USO DE FERRAMENTAS NA PRESTAO

DE SERVIOS DE MARKETING DIGITAL
28
TER FOCO CLARO NOS RESULTADOS

Para conquistar confiana, as agncias precisam se
posicionar como parceiras estratgicas do cliente. As
aes de Marketing Digital devem atender aos objetivos do
negcio do cliente e trazer resultados reais.
Para isso, elas precisam entender quais so os resultados
esperados para cada etapa/ao prestada:
ATRAIR
Aes direcionadas a trazer

trfego qualificado para o
site do cliente
Mdia Paga
Seo
Produo de Contedo
Site
CONVERTER
RELACIONAR
VENDER
Transformar os visitantes
em Leads
Construir um
relacionamento com
essa base de Leads para
encaminh-los para a
compra
Contedo rico
Mdias Sociais
Landing Pages
E-mail Marketing
Alinhamento entre
Marketing e Vendas
E-mail Marketing
Automao de Marketing
Qualificao de Leads
Resultado:
Resultado:
Visitantes
Leads gerados
Resultado:
Oportunidades para o time
de vendas
Entregar oportunidades
para o timec comercial do
cliente
RETER
Aes de relacionamento
para incentivar reteno
de clientes, novas vendas e
upsells.
Mdias Sociais
E-mail Marketing
Produo de Contedo
Automao de Marketing
Resultado:
Resultado:
Novas vendas geradas
Receita Gerada
29
VISO DAS AGNCIAS SOBRE SEU PAPEL

EM TRAZER IMPACTO FINANCEIRO
De 1 a 5, quanto voc considera a seguinte frase
verdadeira: " papel da agncia trazer impactos financeiros
para seus clientes e gerar vendas"?
Esse resultado refora nossas suspeitas de que as

agncias esto em busca de se tornarem parceiros do
negcio de seus clientes e no somente fornecedores de
servios digitais.
As agncias que se definem como digitais concordam ainda
mais com esta afirmao em relao s tradicionais:
VISO DAS AGNCIAS SOBRE SEU PAPEL

Na pesquisa, quase 66% dos entrevistados afirmam ver

relao entre seu trabalho e o impacto financeiro no
negcio do cliente.
30
FAZER O CLIENTE VER O VALOR

NA ENTREGA DE RESULTADOS
SEU CLIENTE V VALOR NOS

RESULTADOS ENTREGUES?
No basta entregar resultados, preciso

fazer o cliente entender quais so eles e
o seu impacto no negcio. Muitas vezes,
nesse ponto que algumas agncias
encontram dificuldades, e a pesquisa
confirma isso: mais de 70% das agncias
indicam que seus clientes nunca ou s
vezes veem valor na entrega de resultados.
Esse um dado preocupante.
Parte disso pode estar na dificuldade de
provar o valor dos seus servios, e a outra
parte pode ser ainda mais grave: a agncia
no estar entregando resultados.
Isso traz algumas consequncias: se um
cliente no consegue entender (ou receber)
os resultados, ele no d valor s entregas
da agncia. Se no d valor, corta o
investimento e restringe a verba. Ao invs de
ser essencial para o crescimento do negcio
do cliente, a agncia vira somente uma
despesa vazia.
ENTENDER SOBRE
INBOUND MARKETING
Cruzamos os dados de agncias que
conhecem a metodologia de Inbound
Marketing com os resultados financeiros
alcanados com os servios de
Marketing Digital e chegamos a nmeros
interessantes:
31
Das pessoas que conhecem ou conhecem muito a

metodologia, cerca de 67% afirmaram que os resultados
financeiros da agncia como um todo melhoraram. Para
quem conhece pouco ou desconhece, o percentual menor.
Fica claro que o entendimento de como organizar aes
de Marketing Digital de uma maneira lgica e voltada a
resultados permite prestar servios mais elaborados e com
maior qualidade, o que impacta no retorno em receita.
IMPACTO FINANCEIRO VS CONHECIMENTO

DE INBOUND MARKETING
Percebe-se tambm que as agncias tradicionais possuem

menor conhecimento de Inbound Marketing. Enquanto nas
agncias que se definem como digitais o conhecimento
(conhece ou conhece muito) de 68%, nas tradicionais ele
fica em 38%.
CONHECIMENTO DE INBOUND MARKETING VS

MODELOS DE AGNCIAS
32
DENTRO DE CASA:
POR QUE FAZER
MARKETING DIGITAL
PARA A PRPRIA
AGNCIA
Aps entender e analisar o cenrio das agncias que
prestam servios de Marketing Digital, nosso prximo passo
foi entender se elas tambm usam aes digitais para
conquistar novas contas para si mesmas (ou se o ditado
casa de ferreiro, espeto de pau se encaixaria aqui).
Aplicar as estratgias de Marketing Digital na prpria
agncia essencial para atrair novos clientes. Por isso,
queramos entender quais so as aes mais populares
entre elas e os desafios enfrentados no dia a dia.
33
AGNCIAS QUE FAZEM MARKETING

DIGITAL PARA SI MESMAS
USO DE MARKETING DIGITAL

PARA SI VS PRESTA SERVIOS
USA ESTRATGIAS DE MARKETING

DIGITAL PARA SI PRPRIA?
Constatamos que 58% das agncias fazem a mquina digital

para si prprias. Um dado positivo que quase 40% das
que no fazem querem comear a fazer. Ou seja, j h um
entendimento claro sobre os benefcios de aplicar essa
estratgia dentro de casa.
A anlise mais reveladora quando analisamos as agncias
que prestam servios para seus clientes com a existncia
ou no das mesmas aes para a prpria agncia:
Mais de 60% delas utilizam a estratgia para a aquisio

de seus prprios clientes. Ou seja, para quase metade
das agncias o ditado casa de ferreiro, espeto de pau
verdadeiro. Se a agncia tem know-how e pessoas
que sabem executar essas aes, um dado desses , no
mnimo, controverso.
A situao poderia ser considerada preocupante, mas
o grfico mostra que boa parte delas est ciente da
importncia disso e 34% pretendem adotar Marketing
Digital em breve (confira o curso Inbound Marketing para
a sua agncia).
34
AS ESTRATGIAS UTILIZADAS PARA SI MESMAS

Quando analisamos as aes adotadas,
vemos que a principal diferena entre
as estratgias utilizadas para si e para os
clientes finais o uso de Marketing de
Contedo, com quase 68% de adeso.
Entre elas, 59,7% documentam suas
estratgias de contedo.
PRINCIPAIS ESTRATGIAS DE
MARKETING DIGITAL ADOTADAS
INTERNAMENTE
Segundo a pesquisa Tendncias de

Marketing de Contedo 2015, as empresas
que documentam suas estratgias de
contedo se consideram 30% mais bemsucedidas do que aquelas que no
documentam.
ESTRATGIA DE MARKETING DE
CONTEDO: DOCUMENTADA VS
NO DOCUMENTADA
35
As mdias sociais e o uso de e-mail seguem como aes

mais usadas, enquanto 24,7% dos respondentes apostam na
automao de marketing. Isso mostra um potencial imenso
e ainda no explorado pelas agncias para a mquina
interna de aquisio de clientes.
Existem diferenas considerveis entre agncias digitais e
no digitais quando falamos do uso de Marketing Digital.
A adoo das estratgias muito maior no primeiro grupo,
com 68%, assim como a quantidade de quem faz Marketing
de Contedo e automao de marketing.
USO DE ESTRATGIAS DE MARKETING

DIGITAL PARA ATRAIR CLIENTES VS MODELOS
DE AGNCIAS
ESTRATGIAS ADOTADAS INTERNAMENTE

36
O ESFORO VALE A PENA:

O ROI DESSAS AES
No adianta dizer que importante uma agncia usar aes
digitais para si se no podemos comprovar o resultado
disso. Por isso, perguntamos na pesquisa como as agncias
veem o retorno de aes de marketing (digital ou no).
Vemos claramente que o percentual de quem usa
Marketing Digital maior que as demais: das agncias
que afirmam ter um ROI bom ou muito bom, 79,5% usam
Marketing Digital, enquanto apenas 20,5% no usam.
Os nmeros no mentem: quem dedica horas e recursos
(humanos e financeiros) na engrenagem da prpria agncia
colhe os resultados.
ANLISE DAS AGNCIAS COM

ROI BOM OU MUITO BOM
37
COMO ANDA O CONHECIMENTO

SOBRE INBOUND MARKETING
Um dos objetivos da pesquisa era entender
como anda o nvel de conhecimento sobre a
metodologia de Inbound Marketing, o que
demostraria um maior conhecimento sobre
como aplicar aes digitais de maneira
conectada e focada a gerar resultados.
Mais da metade dos respondentes afirma
conhecer ou conhecer muito bem Inbound
Marketing, sinal de que as agncias
esto atentas s inovaes da rea e
acompanhando contedos importantes para
auxiliar na prestao dos seus servios.
CONHECIMENTO DE
INBOUND MARKETING
Perguntamos para as agncias "Em uma
escala de 1 a 5, onde 1 Nunca ouvi falar
e 5 Conheo muito bem, o quanto voc
conhece sobre Inbound Marketing?
38
Esse conhecimento traz impacto direto no ROI. Para quem

conhece e conhece bem a metodologia, os resultados so
expressivamente melhores.
OUTRAS FONTES DE AQUISIO

DE CLIENTES
CONHECIMENTO DE INBOUND
MARKETING VS ROI DA AGNCIA
Para traarmos um panorama maior, investigamos quais so

as outras fontes de aquisio de clientes que as agncias
usam. Como j espervamos, grande parte das agncias
prospectam clientes utilizando indicao vindas de outros
clientes (87,1%), que ficou frente de aes de Marketing
Digital como 59,7% em mdias sociais e 39,9% em compra de
mdia (Google Adwords e Facebook Ads).
Apesar das boas prticas de Marketing Digital
recomendarem as empresas a no comprarem lista
de e-mail marketing para prospectar clientes, 4,6% dos
respondentes optam por isso.
39
FONTES DE AQUISIO DE CLIENTES
40
Mais de 59% das agncias contam com pelo menos uma

pessoa dedicada para vendas e 60,6% das equipes so
mistas, composta por vendedores internos (Inside Sales)
e por vendedores que saem s ruas para prospectar
novos clientes.
MODELO
DE VENDAS
A existncia de uma pessoa ou time focado para isso muito

importante para que as aes de marketing para a agncia
completem o ciclo e resultem em novas contas. essencial
ter ao menos uma pessoa que receba as oportunidades
passadas pelo marketing e realize uma venda consultiva e
que traga clientes alinhados para a agncia.
PRESENA DE VENDEDOR
DEDICADO NA AGNCIA
DICAS DE VENDAS PARA AGNCIAS

EBOOK: SAIBA COMO VENDER SEUS SERVIOS DE MARKETING DIGITAL
POST: A SUA AGNCIA SABE VENDER PARA LEADS?
41
Outro dado relevante para

pesquisa entender se as
agncias calculam o custo
de aquisio de um novo
cliente. Como espervamos,
80% das agncias
entrevistadas afirmam no
saber o CAC. Mesmo entre
as agncias que fazem
Marketing Digital para si,
apenas 26,3% tm o controle
dessa mtrica.
A AGNCIA MEDE O CAC?
Isso alarmante, pois essa

uma mtrica importante
para qualquer negcio
que queira manter a sua
balana financeira saudvel.
Entender quanto est sendo
gasto para conquistar novas
contas um parmetro para
entender quais clientes
valem a pena fechar (o
retorno vai compensar isso?).
USO DE MARKETING DIGITAL PARA SI VS MEDIO DO CAC
42
INVESTIMENTO MENSAL NO MARKETING DIGITAL DA AGNCIA (2015)

Como vimos, apostar no Marketing Digital para si um dos
investimentos essenciais para agncias que buscam atrair
clientes. Mesmo assim, 27,4% das agncias que fazem
Marketing Digital para si afirmam que no tm budget mensal

para isso. Entre as que possuem, somente 21,7% das agncias
tm oramento dedicado para marketing acima de R$1.000.
INVESTIMENTO MENSAL NO MARKETING DIGITAL DA PRPRIA AGNCIA (2015)
43
O mercado competitivo
e para ser enxergado
pelo clientes, as agncias
precisam investir mais
no prprio Marketing
Digital. Se querem que os
clientes enxerguem valor
no Marketing Digital, as
agncias devem investir
primeiro em seu prprio
marketing e se tornarem o
seu maior caso de sucesso.
O ditado ficaria assim: casa
de ferreiro, espada ninja
na vitrine.
Felizmente isso j est mais
do que claro para muitas
agncias: em relao a
2016, 54,5% das agncias
pretendem aumentar o
investimento na rea e
20,9% pretendem manter o
mesmo valor.
PREVISO DE ORAMENTO PARA 2016
44
O QUE VEM
POR A:
PRINCIPAIS
DESAFIOS
PARA 2016
Por fim, queramos entender quais eram os
maiores desafios esperados pelas agncias
para 2016.
Os mais citados em nossa pesquisa so:
aumentar a carteira de clientes de servios
digitais (44,1%), estruturar a agncia para
aumentar a oferta dos servios digitais ou
capacitar a equipe (41,5%) e aumentar a
receita gerada (35,5%).
45
DESAFIOS DAS AGNCIAS PARA 2016
46
Os desafios mudam um
pouco quando analisamos
agncias digitais e
tradicionais. As primeiras
tm foco em aumentar
o nmero de clientes e
receitas com os servios
digitais j prestados,
enquanto as tradicionais
precisam medir melhor seus
resultados e agregar mais
servios digitais ao
seu portflio.
DESAFIOS DAS AGNCIAS PARA 2016
47
CONCLUSO
que existam agncias que prestam servios

de Marketing Digital para terceiros e no
aplicam os mesmos princpios para si.
A pesquisa deixa claro: h muita

oportunidade para agncias que j esto ou
que querem entrar no mundo digital.
Tambm est na hora das agncias

entenderem melhor as suas mtricas de
negcio: o CAC, a relao entre a reteno
de contas e o impacto financeiro disso.
Na prestao de servios digitais ainda h

muito a ser feito e otimizado, como agregar
novos servios no portflio, alcanar os
resultados certos e conseguir provar o valor
disso para o cliente, indo alm de um mero
fornecedor e se tornando um parceiro dele.
Podemos ver que as agncias ainda esto
engatinhando na aplicao desses servios
para a prpria mquina de aquisio
de clientes. Ainda h muitas aes para
serem melhor exploradas e o ROI positivo
comprova isso. Hoje quase inadmissvel
O mercado est mudando, alterando as

suas necessidades e podemos ver que as
agncias esto atentas e se preparando
para suprir isso, seja com o surgimento de
novos negcios j voltados ao digital, seja
com a adeso e o aprimoramento de quem
j estava no mercado.
E A SUA AGNCIA,
VAI FICAR PARADA?
48
NOTAS FINAIS
Esse relatrio contou com a dedicao dos
nossos parceiros e com a colaborao de
mais de 1.140 participantes que dedicaram
10 minutos do seu dia para preencher a
pesquisa Panorama das Agncias Digitais Brasil 2016.
Esperamos que essa pesquisa ajude voc
a compreender o cenrio das agncias de
Marketing Digital no Brasil.
49
EQUIPE
AUTORES
NAYARA DALAMA, JACQUELINE CASTRO,
JULIANA RIBAS, FELIPE SCHEPERS E
DIEGO GOMES
CRIAO DA PESQUISA
DIEGO GOMES, NAYARA DALAMA, JACQUELINE
CASTRO, DANIELA SCHERMANN E THAS LAGO
ANLISE DOS DADOS
JULIANA RIBAS, NAYARA DALAMA, JACQUELINE
CASTRO E FELIPE SCHEPERS
DESIGN
THIAGO SOUZA, WERIK GONALVES, BRUNO
MONTIEL, PHILIPE CAIXETA, MARCELO TORRES
E MARIA FERNANDA CHICRE
COLABORADORES
RENATO MESQUITA E BRBARA LEGNANI
REVISO
RITA LISBOA
GOSTOU DO MATERIAL?
QUE TAL MARCAR UMA
AVALIAO GRATUITA DA SUA
ESTRATGIA DE MARKETING
DE CONTEDO COM A ROCK
CONTENT E CONHECER
O PROGRAMA DE
PARCERIA PARA
AGNCIAS DA RD?
51
A Resultados Digitais a empresa responsvel pelo RD Station,

plataforma de automao de marketing, pioneira no Brasil e que permite
o gerenciamento de aes ligadas a e-mail marketing, mdias sociais, lead
scoring e muito mais.
Ao longo de 4 anos tivemos a oportunidade de conversar com mais de
15 mil empresas de todo o pas e de construir uma carteira com mais de
2500 clientes de diversos segmentos. Essa experincia de proximidade
com o mercado nos d diariamente os inputs necessrios para construir
uma soluo adaptada s necessidades do empresrio e profissional de
marketing brasileiro, no apenas no que diz respeito ao software, mas a
todas as nossas consultorias, eventos e contedos exclusivos como este.
Alm disso, oferecemos um Programa de Parceria para agncias que tm
interesse em oferecer servios de Inbound Marketing e fazer seus negcios
decolarem. Veja como o programa funciona.
52
A Rock Content a empresa lder em marketing de contedo no mercado

brasileiro. Ns ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes
atravs de contedo fantstico e blogs corporativos sem monotonia. Por
meios de nosso servio de consultoria montamos estratgias de contedo
para nossos clientes que so executadas pelo nosso time de milhares de
escritores freelancers qualificados. Possumos vrios materiais educativos
gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing
de Contedo.
53
O Opinion Box desenvolve solues digitais inovadoras para a pesquisa de

mercado. Atendemos milhares de clientes, desde PMEs a multinacionais,
tornando a pesquisa de mercado acessvel a empresas de todos os
tamanhos e de diferentes mercados.
Realizamos diferentes tipos de estudos com a nossa plataforma online, em
que voc cria o seu questionrio e envia para seus contatos ou para nosso
painel com mais de 150 mil consumidores em todo o pas.
Alm disso, nosso time de especialistas est sempre pronto para atend-lo
e entregar solues customizadas, de acordo com a sua necessidade.
PARCEIROS
DIVULGADORES
associao brasileira de agentes digitais

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[ 26 ] COMO FAZER SUA AGNCIA

[ 32 ] DENTRO DE CASA: PORQUE

[ 44 ] O QUE VEM POR A:

[ 06 ] PERFIL DAS AGNCIAS

SETOR DA AGNCIA (EM QUE TRABALHA)

O PERFIL DAS AGNCIAS

TEMPO DE ATUAO NO MERCADO

PERFIL DOS CLIENTES ATENDIDOS

FATURAMENTO MDIO ANUAL

O modo como as agncias se definem

O faturamento mdio anual se mostrou

Vamos dar uma olhada nas diferenas entre agncias que

TEMPO DE ATUAO NO MERCADO

AS DIFERENAS ENTRE AGNCIAS QUE

As agncias digitais possuem times menores e esto h

Outro ponto de ateno que, apesar de serem agncias

RAIO DE ATUAO VS MODELOS DE AGNCIAS

Quando comparamos o perfil das contas atendidas,

VEJA UM EXEMPLO DE SUCESSO

O tamanho dos clientes reflete no faturamento mdio anual,

PERFIL DE CLIENTES ATENDIDOS

FATURAMENTO MDIO ANUAL

Mesmo assim, muitas no se definem como

VEJA NESSE INFOGRFICO

Entre os servios prestados, os mais

Vemos que ainda h muita oportunidade

SERVIOS DIGITAIS OFERECIDOS

Vemos que somente 32,8% dos

SE QUISER VER MAIS,

SERVIOS DIGITAIS OFERECIDOS

IMPACTO DA PRESTAO DE SERVIOS DIGITAIS NA RETENO DE CLIENTES

Mais reteno de clientes significa uma cartela maior de

Um dos pontos que desejvamos investigar nesta pesquisa

IMPACTO DA PRESTAO DE SERVIOS

64,2% das agncias afirmaram que os resultados financeiros

IMPACTO NO RETORNO FINANCEIRO

Com isso, possvel aumentar o ticket mdio, tanto em

A maior reteno tambm impacta nos resultados

OS IMPACTOS PARA QUEM OFERECE

O porte dos clientes atendidos tambm maior para esses

PERFIL DE CLIENTES ATENDIDOS VS

Entre as vantagens apontadas pelos entrevistados, a

VANTAGENS DE OFERECER SERVIOS DE MARKETING

MOTIVOS PARA NO PRESTAO DE

OS PRINCIPAIS DESAFIOS PARA COMEAR A

QUER SUPERAR ALGUNS DESSES DESAFIOS?

as agncias conseguem provar o seu valor perante

TEMPLATE: COMO APRESENTAR INBOUND

DESAFIOS PARA A PRESTAO DE SERVIOS DE MARKETING DIGITAL

interessante fazer essa

MAIORES DESAFIOS PARA A PRESTAO

COMO FAZER SUA

Aps entender e analisar o cenrio da prestao desses

A vantagem de ferramentas unificadas potencializar ainda

USO DE FERRAMENTAS NA PRESTAO

TER FOCO CLARO NOS RESULTADOS

Aes direcionadas a trazer

Novas vendas geradas

VISO DAS AGNCIAS SOBRE SEU PAPEL

Esse resultado refora nossas suspeitas de que as

VISO DAS AGNCIAS SOBRE SEU PAPEL

Na pesquisa, quase 66% dos entrevistados afirmam ver