PROYECTO DEL CURSO DE INTRODUCCIN AL

MARKETING
INTRODUCCION AL MARKETING
TRUCIOS MAZA, RAFAEL ANDRES
I CICLO, G1BB

COORDINADOR:
Alexander, Garca
INTEGRANTES:
Ana Mara, Gmez Sulca
Debora, Papa Perauna
Alexander, Garca

PROYECTO DE LA EMPRESA DE
ALICORP

INDICE
CAPTULO 1: MICROENTORNO y MACROENTORNO
1.1 Antecedentes de la empresa. Misin y Visin de la Empresa
1.1.1 Historia de la empresa (Direccin, RUC de la empresa)
1.1.2 Visin de la empresa.
1.1.3 Misin de la empresa

1.2 Producto o servicio: Nombre, caractersticas principales.

1.2.1 Productos que comercializa la empresa
1.2.2 Producto elegido.
1.2.3 Caractersticas del producto elegido.

1.3 Estudio de mercado (necesidades, deseos o demandas tipo de demanda)

1.3.1 Necesidades que satisface el producto.
1.3.2 Qu tipo de deseo satisface este producto.
1.3.3 Tipos de demandas a las que se enfrenta el producto.
1.3.4 Tipo de cliente al que est dirigido el producto.

1.4 Direccin o filosofa de la empresa (identificar la filosofa o direccin del Mkt.)

1.4.1 Filosofa de direccin de marketing que aplica la empresa para este producto.

1.5 Anlisis del micro-entorno y macro-entorno (en el producto o servicio)

1.5.1 Variables del micro-entorno que benefician al producto.
1.5.2 Variables del micro-entorno que perjudica al producto.
1.5.3 Variables del macro-entorno que beneficia al producto.
1.5.4 Variables del macro-entorno que perjudica al producto.

CAPTULO 2: ESTRATEGIAS DE MARKETING

2.1 Investigacin de mercado y resultados de la misma efectuadas del producto o
servicio (realizar una encuesta a 20 personas)
2.1.1 Definir el problema y los objetivos de la investigacin

2.1.2 Desarrollar el plan de investigacin

2.1.3 Implementar el plan de investigacin
2.1.4 Interpretar e informar los resultados

2.2 Comportamiento del consumidor

2.2.1 Caractersticas que afectan el comportamiento
a) Factores culturales que influyen en la decisin de compra.
b) Factores sociales que influyen en la decisin de compra.
c) Factores personales que influyen en la decisin de compra.
d) Factores sicolgicos que influyen en la decisin de compra.

2.2.2 Proceso de decisin de compra

a) Reconocimiento de la necesidad
b) Bsqueda de la informacin.
c) Evaluacin de las alternativas.
d) Decisin de compra
e) Post compra
e1) Disonancia cognoscitiva.

2.3 Segmentacin de mercado

2.3.1 Niveles de segmentacin
2.3.2 Segmentacin de mercado de consumo
2.3.3 Seleccin mercado meta - Estrategia de segmentacin

2.4 Marketing Mix

2.4.1 Producto
2.4.1.1 Niveles de producto
2.4.1.2 Clase de producto de consumo
2.4.1.3 Marca del producto
a) Patrocinador de la marca
b) Estrategia de marca

2.4.1.4 Empaque del producto

a) Descripcin del empaque
2.4.1.5 Etiqueta del producto
a) Descripcin de la etiqueta
2.4.1.6 Marketing de Servicios
a) Caractersticas de los servicios

2.4.2 Precio
2.4.2.1 Factores internos que influyen en la fijacin de precios.
2.4.2.2 Factores externos que influyen en la fijacin de precios.
2.4.2.3 Enfoque de fijacin de precios.

2.4.3 Plaza
2.4.3.1 Etapas de los canales de distribucin
2.4.3.2 Funciones de los canales de distribucin.
2.4.3.3 Tipos de distribucin

2.4.4 Comunicaciones Integradas de Marketing

2.4.4.1 Publicidad
a) Objetivos publicitarios
b) Mtodo de presupuesto publicitario
c) Decisiones de mensaje.
d) Decisiones de medio
e) Evaluacin de la campaa
2.4.4.2 Promocin de ventas
a) Herramientas de promocin para consumidores.
2.4.4.3 Relaciones pblicas
a) Herramientas de relaciones publicas
2.4.4.4 Venta personal
a) Estructura de la fuerza de ventas
b) Reclutamiento y seleccin de vendedores

c) Capacitacin de vendedores
d) Compensacin de vendedores
e) Supervisin de vendedores
f) Evaluacin de vendedores
2.4.4.5 Marketing directo
a) Formas de marketing directo.
2.4.5 CONCLUSIONES
2.4.6 ANEXOS
2.4.7 BIBLIOGRAFA Y FUENTES DE INFORMACIN

INTRODUCCION O PRESENTACION

Este proyecto est realizado con el fin de aplicar todos nuestros conocimientos adquiridos
en la clase, mediante este trabajo usando nuestra creatividad, buenos recursos y con el
asesoramiento de nuestro profesor.

CAPITULO 1: MICROENTORNO y MACROENTORNO

Antecedentes de la empresa. Misin y Visin de la Empresa
Historia de la empresa
En 1971 el Grupo Romero adquiri la compaa Industrial Per Pacifico SA (CIPPSA)
constituida en 1956 por Anderson Claytin para producir aceites grasas, comestibles y
jabn de lavar. En 1993 se fusiono absorbiendo otras dos empresas del grupo, Calixto
Romero SA. En Piura, empresas productiva de aceites vegetales y molienda de algodn,
y compaa Oleginos a Pisco SA, en el sur.
En Febrero de 1995 CIPPSA adquiere la Fabril, empresa matriz en el Per del grupo
Bunge y Born de Argentina y que haba fusionado en 1993 a las empresas Copsa.
Molinera Santa Rosa (en Lima) y a Sidsur (en Arequipa. En Marzo CIPPSA absorbe
CODISA .En Junio de 1995 CFP compro la fbrica de galletas de Molinera del Per SA,
ambas productoras de harinas y pastas. En ese momento se forma ALICORP SAA.
Direccin y RUC
Alicorp S.A.A actualmente se encuentra ubicada en AV. Argentina NRO. 4793 Z.I. ZONA
INDUSTRIAL (ENTRE AV.ARGENTINA Y AV.ELMER FAUCETT) PROV. CONST. DEL
CALLAO - Carmen De La Legua Reynoso. Con Nmero de RUC 20100055237 ALICORP SAA.
Visin
Hacia el 2021 vamos a triplicar el valor de la compaa, nuestra visin nos permitir
alcanzar un crecimiento sostenido para nosotros y con quienes trabajamos, de esta
manera vamos a triplicar el valor de la compaa
Misin
Creamos marcas lderes que transforman mercados generando experiencias
extraordinarias en nuestros consumidores. Estamos en constante movimiento buscando
innovar para generar valor y bienestar en la sociedad
Producto o servicio: Nombre, caractersticas principales
Productos que comercializa la empresa
NUTRICION ANIMAL: alimentos balanceados para camarones y peces.
CONSUMO MASIVO: detergentes, jabones de lavar, aceites domsticos, fideos, galletas,
etc.
PRODUCTOS INDUSTRIALES: productos para panificacin productos para food service,
productos para la industria.
Producto Elegido
El producto elegido es de Consumo Masivo
JABN BOLIVAR LAVA CON POTENTE CARIO
Caractersticas del producto elegido: Jabn Bolvar

Es un producto el cual posee activos qumicos y otros componentes adicionales que

hacen que las prendas de vestir se mantengan limpias y ms nuevas por ms tiempo.
Adems tiene el balance perfecto, su poder de limpieza es insuperable pues remueve la
suciedad incluso en los lugares ms difciles como solo Bolvar puede hacerlo.
Estudio de mercado (necesidades, deseos o demandas tipo de demanda)
Necesidades que satisface el producto
FISIOLOGICAS: esta necesidad constituye la primera prioridad del individuo, por ejemplo
el vestido (la ropa) est en relacin con el jabn porque puede mantenerla limpia.
SEGURIDAD: la necesidad de seguridad est relacionada con el jabn ya que el
consumidor se siente seguro con la marca ya que le da buenos resultados
Qu tipo de deseo satisface este producto
Tipo de deseo:
El pblico confa en el producto porque le ofrece la limpieza, suavidad y frescor que
desea para sus prendas y la de su familia.
Tipos de demandas a las que se enfrenta el producto.
DECLIVE: En donde las ventas bajen de manera considerable esto podra darse, si es
que aparece una nueva marca eficaz en nuestra industria que nos haga la competencia.
SOBREDEMANDA: ya que nuestros productos cuentan con exigentes estndares de
calidad, se podra generar esta demanda, que no es agradable
Tipo de cliente al que est dirigido el producto
Nuestro portafolio de productos est dirigido para los siguientes tipos de clientes:
-Mercado de Consumo
-Mercado Industriales
Direccin o filosofa de la empresa (identificar la filosofa o direccin del Mkt.)
Filosofa de direccin de marketing que aplica la empresa para este producto.
El Jabn Bolvar est bajo la Filosofa del PRODUCTO, que sostiene que los
consumidores y clientes prefieren los productos que ofrecen lo mejor en calidad,
desempeo, y caractersticas innovadoras como es el caso de Alicorp.
Anlisis del micro-entorno y macro-entorno (en el producto o servicio)
Variables del micro-entorno que benefician al producto.
LA EMPRESA
Porque establece objetivos y estrategias de venta, busca mejorar la calidad de sus
productos
para
satisfacer
al
usuario.
Se encarga de elaborar los productos en cantidades requeridas, guindose del control de
sus ventas

PROVEEDORES: Alicorp posee una posicin ventajosa frente a cada proveedor, a los
que puede negociar tarifas y condiciones de entrega o pago por lo cual los proveedores
tiene un nivel de negociacin bajo.
INTERMEDIARIOS
Ayudan a la empresa a dar a conocer su producto y sus beneficios.
CLIENTES: hay 5 tipos de clientes que compran BS Y Ss. para consumo personal de los
cuales dos nos benefician: Mercado de Consumo y Mercado de Industria.
Variables del micro-entorno que perjudica al producto
LOS PROVEEDORES
Se prestan a cosas ilcitas como la clonacin del producto, lo que los usuarios los
llamamos productos bambas.
LOS CLIENTES
En el caso de MERCADO DE REVENDEDORES muchas veces perjudican el producto,
por sacar provecho que son los nicos que lo venden o que no hay un supermercado
cerca de la zona y aumentan los precios de una manera exagerada.
COMPETENCIA: actualmente la competencia en la mayora de lneas de productos es
limitada. Es el lder de alimentos envasados en el Per a pesar de la presencia de
gigantes como NESTLE KRAFT PROCTER GAMBLE, UNILEVER, pero esto no quiere
decir que estas empresas no puedan aplicar estrategias de marketing, pueden hacerlo.
Variables del macro-entorno que benefician al producto
Entorno Demogrfico
Entorno Tecnolgico
Entorno demogrfico
Va dirigido para ambos sexo, segn estudios el 95 % de consumidores son mujeres y 5%
son hombres.
Entorno Tecnolgico
Porque el producto se vende por la publicidad en la televisin, internet, afiches
publicitarios, eso lleva al que el consumidor lo tenga posesionado en su mente.
Variables del macro-entorno que perjudican al producto
Entorno Econmico
Afecta el nivel de compra en la clase medio-baja, por ms que ellos busquen un jabn
que no dae la ropa y que la mantenga, pues su nivel adquisitivo lo perjudica y los lleva a
otras
decisiones.
Entorno Cultural

Porque la gente se deja llevar por consejos y mayormente usa un producto porque su
familia lo usa o por recomendaciones de otras personas y eso lleva a que el consumidor
se quede solo con una marca y no d la oportunidad de probar otra.
CAPTULO 2: ESTRATEGIAS DE MARKETING
Investigacin de mercado y resultados de la misma efectuadas del producto o servicio
(realizar una encuesta a 20 personas)
Definir el problema y los objetivos de la investigacin
En base a los resultados obtenidos de las encuestas realizadas, nuestro problema ser
mejorar y satisfacer las necesidades de los consumidores enfocados al distrito de Ate
Vitarte.
Desarrollar el plan de investigacin:
La empresa licorp utiliza un mtodo para realizar su investigacin de mercado con el
jabn Bolvar:
Investigacin Cuantitativa: Encuestas
La investigacin realizada mediante encuestas, tendr un objetivo social, satisfacer las
necesidades del consumidor en base a que la mayora de los encuestados le dan mayor
importancia a la calidad y marca del producto.
Implementar el plan de investigacin:
Se busca la percepcin que tiene el cliente con la marca, con la calidad, con el precio y la
preferencia
que
tiene
nuestra
marca
comparadas
con
otras.
A continuacin, un ejemplo de una pequea encuesta cuantitativa realizada a las amas
de casa, de una muestra de 20 personas.

Interpretar e informar los resultados:

licorp contrata empresas de investigacin de mercado las cuales hacen las campaas
promocionales del producto para recolectar informacin de manera personal. Es as, que
obtuvimos informacin sobre la importancia de precios en los consumidores y la
accesibilidad de nuestro producto.
En base a esto, modificaremos los precios mejorando la calidad del producto y nos
enfocaremos en que nuestro producto sea de fcil acceso, aumentando el producto en
lugares como bodegas.
Plan de muestreo
Unidad de muestreo: Amas de casa de
Tamao de la muestra: 5 amas de casa de 5 distritos.

30

45

aos

de

edad.

Comportamiento del consumidor

Caractersticas que afectan el comportamiento
Factores culturales que influyen en la decisin de compra
En la cultura: El producto es para uso familiar.
En la clase social: La ocupacin de los consumidores son mayormente amas de casa, el
ingreso con el que ellas cuentan es el de sus esposos.
Factores sociales que influyen en la decisin de compra.
Familia: Quien tiene el mayor poder de decisin sobre si se requiere o no el producto ser
la esposa (las amas de casa).
Factores personales que influyen en la decisin de compra
Necesidad de la persona
Seguridad acerca del producto
Factores sicolgicos que influyen en la decisin de compra
Percepcin
del
Percepcin de precio.

producto(es

bueno,

tiene

calidad,

etc.)

Proceso de decisin de compra

Reconocimiento de la necesidad
Necesidad: Limpieza
Bsqueda de la informacin
El cliente puede obtener informacin de distintos medios, comerciales, revista o del lugar
propio de la compra. En el caso de los jabones el ms comn donde las personas buscan
informacin es por medio de los comerciales o la publicidad que constantemente pasan
por la televisin.
Evaluacin de las alternativas
Evaluacin
de
distintas
marcas
Por ejemplo San Isidro, Jumbo, entre otros.

en

el

mercado.

Decisin de compra
Despus de evaluar y escoger que jabn es el que me conviene ms de acuerdo a mis
necesidades y a lo que busco: la calidad, precio, tiempo. Decido comprarlo.
Post compra
Disonancia cognoscitiva: Ya sea por imposiciones de las marcas, por falta de ideas o de
presupuesto, por no conectar con lo que el producto necesita para atraer a su pblico
potencial.
Segmentacin de mercado
Determinacin del Mercado Relevante: JABONES

Establecer la Variable Principal:

Variables demogrficos
Edad
20 a + aos
Ingresos
Medios ya que el jabn Bolvar es un producto de calidad Y por lo tanto su precio es
medio.
Genero
Femenino
Ciclo de vida
Madre de familia con hijos, Madre soltera, Mujer conviviente, Mujer soltera.
Ocupacin
Ama de casa, Laboral.
Desarrollar los perfiles
Variables Psicogrficas
Personalidad-Estilo de Vida
Mujer dedicada al hogar que se preocupe por la limpieza en su hogar.
Clase Social
Mediana- alta ya que este jabn tiene un precio que no es tan accesible para la clase
social baja.
Beneficios
Lo que se busca es satisfacer las necesidades de limpieza en la ropa
Tasa de Uso
Sera elevada ya que este producto ser requerido con frecuencia ya que se har
necesario para la vida diaria.
Ocasin de Uso
El comportamiento de compra va a ser muy bueno ya que este jabon Bolvar cumplir con
las expectativas del cliente.
Variables Conductual
Bsqueda del beneficio
Producto accesible al 85% de la poblacin
Tasa de utilizacin del producto
Aproximadamente el 60%, ya que existe gran competencia en este rubro

Fidelidad a la marca
Los consumidores son ms fieles al jabn Bolvar Lava con potente cario, ya que
procede de una gran empresa como es la reconocida Alicorp S.A.A
Nivel de producto para usar
Nivel competente, posee activos qumicos y otros componentes que hacen que la prenda
presente un perfil mejor y renovado.
Variables de socio cultural
Entorno cultural
Esta comprobado que no afecta al medio ambiente.
Razas
Indistinta
Marketing Mix
Producto
En mercadotecnia, un producto es una opcin elegible, viable y repetible que la oferta
pone a disposicin de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a
travs de su uso o consumo. En este caso nuestros jabones que dejan tu ropa impecable,
suave, brillante y con un delicioso aroma.
Niveles de producto
Producto Central: La limpieza en las prendas de vestir
Producto Real: El Jabn con caractersticas propias y con marca Bolvar Lava con
Potente cario
Producto Aumentado: Lnea gratuita 800108080, consta con esta lnea gratuita para
cualquier consulta u atencin.
Cuenta adems con diversas promociones propuesta por diversos hipermercados
Clase de producto de consumo
El engranaje es de:
2.6kg
3.5kg
4.5kg
160gr
200gr
360gr
520gr

 900gr
Marca del producto
Las marcas que compiten en el mercado nacional con Bolvar son las siguientes:
San Isidro, Darsa, etc.
Estrategia de marca
Finalmente una empresa puede buscar una mayor o menor consistencia de lneas,
dependiendo de si desea adquirir una mayor reputacin en un solo mercado o participar
en varios.
Empaque del producto
Bolvar es el nico jabn con partculas de Jabn Bolvar en su frmula. Adems, tiene el
balance perfecto; su poder de limpieza es insuperable, pues remueve la suciedad incluso
de los lugares ms difciles, mientras cuida las prendas blancas y de color como slo
Bolvar puede hacerlo. Jabn Bolvar, lava con potente cario.
Descripcin del empaque: bolvar con partculas de jabn bolvar.
Etiqueta del producto
Descripcin de la etiqueta: JABON BOLIVAR FLORAL / LIMON X 250 GR.
Marketing de Servicios: Desarrolla actividades en 6 pases de la regin y cuenta con ms
de 200,000 puntos de venta en el Per. Al 2011, Alicorp tena ventas de US$ 1,578
millones de dlares y ocupaba el puesto 16 de las 500 empresas.
Caractersticas de los servicios: buen lavado, buena textura al trmino de cada lavado,
brillante y excelente suavidad en la ropa y un olor encantador.
Precio
Factores internos que influyen en la fijacin de precios
Objetivos de precio
Bolvar Lava con potente cario busca fijar su precio de acuerdo a su volumen de ventas
en el Per, especialmente al sector social al que va dirigido (sector social medio).
Costos
Bolvar como marca de Alicorp, invierte en todo momento en publicidad de primera,
calidad de su producto ofrecido y; envases tanto especiales como adecuados.
Factores externos que influyen en la fijacin de precios
Demanda
Las madres de familia, las amas de casa, aquellas que se preocupan por el aseo
personal tanto de ellas mismas como de toda su familia en general, se consideran de
todas las clases sociales sin distincin alguna.
Competencia
Existe gran variedad de detergentes en el Per, la competencia es relativamente fuerte,
entre estas se presentan las principales:

San Isidro, DERSA, Popeye

Enfoque de fijacin de precios: en base a las encuestas y anlisis de mercado.
Plaza
PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCION
Empresa peruana con operaciones en Argentina, Colombia, Ecuador y Chile, y con
exportaciones a ms de 23 pases
Segunda empresa de Consumo Masivo ms grande en la regin Andina. Lder en todas
las categoras en el Per
25% de las ventas son internacionales
Reconocida por el mercado de valores peruano como una de las empresas lderes en
buen gobierno corporativo
Tipo de canal
Tiene una distribucin indirecta, ya que destacan los principales mayoristas del mercado
en general y el canal de distribucin exclusivo de la empresa con sus clientes.
Canal mltiple
Utiliza varios canales de distribucin
Intensidad de la distribucin
Exclusiva
Alicorp, apunta a que la red de distribuidores exclusivos crezca a una velocidad mayor
que los otros canales de distribucin; ello con el objetivo de tener una mayor cobertura en
las zonas rurales y urbanas del pas.
Como parte de las iniciativas para mejorar el servicio de entrega a clientes, separaron la
gestin de planificacin y programacin
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
Produccin y comercializacin de productos en:
4 unidades de negocio y enfocada en 3 principales negocios
CONSUMO MASIVO

PRU

MERCADO
INTERMEDIO

103 FAMILIAS DE MARCAS EN 16 CATEGORIA

PRODUCTOS
INDUSTRIALES

14 MARCAS

NUTRICION
ANIMAL

2 MARCAS
PARA LA
ALIMEMTACIO
N

Comunicaciones Integradas de Marketing

Publicidad
Objetivos publicitarios
Para conseguir el objetivo de triplicar su valor al 2021, Alicorp, buque insignia del grupo
Romero, tambin tendr que desarrollarse como una empresa responsable y ser
sostenible en el tiempo.
Paolo Sacchi, gerente general de la compaa, explic a El Comercio que hoy estn al
frente de un consumidor ms exigente y con una marcada tendencia hacia productos ms
naturales y de mayor funcionalidad, tendencia a la que, como empresa, no pueden estar
ajenos. Por ello, se enfocarn en tres reas: salud y nutricin, desarrollo de cadenas de
valor y medio ambiente y seguridad.
En el primer punto, se han comprometido a reducir los niveles de sodio y azcar en sus
principales productos. "Estamos hablando de una reduccin del 10% de sodio y azcar al
2021 en el 40% de nuestro portafolio de consumo masivo: salsas, cereales, margarinas,
galletas y postres. Claro, sin impactar en su sabor ni en el uso del mismo", precisa el
ejecutivo de Alicorp.
PROMOCION DE VENTAS
Se realiza publicidad en todos los medios, como por su pgina web, medios televisivos,
entre otros, pues usan todos los medios de comunicacin posibles para captar la mayor
cantidad de clientes, sin embargo los ms utilizados son los paneles.
Se lanza una campaa publicitaria fuerte para demostrar las fortalezas del producto,
aparte que se va a dar muestreos el grandes supermercados del pas, al mismo tiempo
se buscar dar posicin a la marca tanto a nivel local como nacional.
VENTAS PERSONAL
Promotores de ventas
Impulsadores
Marketing directo
Pedido: El rea de trademarketing creo para sus clientes mayoristas un conjunto
de cursos de capacitacin. Estos les serviran para aumentar sus habilidades de
negocio y generar mayor productividad en sus empresas y en relacin con Alicorp.
Solucin: Creamos un suplemento vitamnico para negocios. Desarrollamos la
invitacin y logramos que los clientes mayoristas identifiquen cada rea de
capacitacin, segn sus necesidades.

CONCLUSIONES
Este producto se dirige a las amas de casa que quieren que su familia tenga una limpieza
nica, todo esto influye gracias a sus "grandes niveles de publicidad que hace la empresa
enfocndose en este gran producto que satisface la necesidad ms indispensable que es
el de la limpieza".
En base a los resultados de nuestras encuestas nuestra enfocaran seria colocar ms de
nuestros productos en las bodegas del distrito de Ate Vitarte para que as nuestros
consumidores tengan mayor accesibilidad, as como mejorar la calidad y enfocarnos ms
en la marca o logotipo de nuestro producto.

ANEXOS

CONSUMO MASIVO

PRODUCTOS
INDUSTRIALES

NUTRICION
ANIMAL

BIBLIOGRAFA Y FUENTES DE INFORMACIN

PRU

MERCADO
INTERMEDIO

14 MARCAS

2 MARCAS

http://gestiondenegocios4.galeon.com/productos503979.html
PARA LA

ALIMEMTACIO

http://www.mailxmail.com/segmentacion-mercado-conceptos-N
niveles-criterios-segmentacion_h
103 FAMILIAS DE MARCAS EN 16 CATEGORIA

http://www.alicorp.com.pe/alicorp/index.html