ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 01

1.- EXPLIQUE BREVEMENTE EL CAMPO DE ACCIN DEL MARKETING.

El campo de accin de marketing es crear, promover y entregar bienes y

servicios, los cuales sern dirigidos a los consumidores y a los negocios.
2.-NOMBRE LOS DIVERSOS ELEMENTOS DEL MARKETING.
Los elementos del marketing
* Intercambio
* Relaciones
* Producto
* Competencia
* Canales
* Mercado
* Necesidades
* Mezcla de marketing
3.-DEFINA BREVEMENTE LAS FUNCIONES QUE CUMPLE EL MARKETING

* Informacin.- analizar las necesidades, preferencias, gustos, deseos, hbitos.

* Compras.-determinar la capacidad de compra
* Ventas.- de manera que satisfagan una necesidad
* Transporte.- de manera que llegue al consumidor final en buen estado.
* Almacenamiento.- de productos de manera que no afecte el producto.
* Financiamiento.- de manera que puedan adquirir un producto
* Fijacin de precios.- se busca llegar al ms acorde con el mercado.
4.-ESTABLEZCA DIFERENCIAS ENTRE LAS ORIENTACIONES A LA VENTA Y LA
MERCADOTECNIA.
Orientacin a las ventas:

Orientacin a la mercadotecnia:

El enfoque de la organizacin

El enfoque de la organizacin

-Hacia dentro con las necesidades de la

empresa.

Hacia afuera, sobre los deseos y

preferencias de los clientes.

En qu negocio est usted.

En qu negocio esta usted

-

-La venta de bienes y servicios.

A quien est dirigido el producto.
-A todas las personas.
Producto principal
-Utilidad mediante la satisfaccin
de los clientes.
Trata de alcanzar su meta
-Por medio de actividades coordinadas de
mercadotecnia.

La satisfaccin de las necesidades y

deseos del consumidor.

A quien est dirigido el producto.

-A grupos especficos de personas.
Producto principal
-Utilidad por medio de un volumen mximo
de ventas.
Trata de alcanzar su meta
-Principalmente mediante una promocin
intensa.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 02
1.- ELABORE UNA SNTESIS DE LOS FACTORES DEL AMBIENTE EXTERNO DEL
MARKETING

Los factores son fuerzas que rodean a la empresa, sobre las cuales la
misma no puede ejercer ningn control.
Podemos citar el rpido cambio de tecnologa, las tendencias demogrficas,
las polticas gubernamentales, la cultura de la poblacin, la fuerza de la
naturaleza, las tendencias sociales, etc. fuerzas que de una u otra forma
pueden afectar significativamente y de las cuales la empresa puede
aprovechar las oportunidades que ellas presentan y a la vez tratar de controlar
las amenazas.
2.- DESCRIBA LOS FACTORES DEL AMBIENTE EXTERNO QUE INFLUYEN EN EL
COMERCIO DE MEDICINA HUMANA EN SU LOCALIDAD.

DEMOGRAFICO.- ya que de cierto modo se ha incrementado la poblacin

debido al nacimiento de nios, por lo mismo que se unen parejas muy jvenes
y por ende nacen con muchas enfermedades leves.
ECONOMICO.- Este factor influye de manera considerable ya que afecta en el
poder de compra por qu no todos los ciudadanos tienen un empleo seguro.
SOCIO CULTURAL.- Ya que no todos los ciudadanos tienen el mismo estilo
de vida, ni el mismo nivel educativo y recurren a otros tipos soluciones para
curar sus males. ejm. remedios naturales, etc.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 03

1.- EXPRESA CON TUS PROPIAS PALABRAS EL CONCEPTO DESEGMENTACIN.

Segmentacin es tomar un todo para dividirlo en grupos.
2.- CULES SON LAS FINALIDADES DE LA SEGMENTACIN?

* Ahorrar en esfuerzo, recursos financieros y econmicos.

* Disear productos de acuerdo a las necesidades de los clientes.
* Determinar actividades promocionales ms efectivas.
* La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico.
3.- EXPLIQUE LAS VARIABLES MS COMUNES QUE SE USAN PARA SEGMENTAR
MERCADOS.

Segmentacin Geogrfica: subdivisin de mercados con base en su

ubicacin. Posee caractersticas mensurables y accesibles. Regin, clima, etc.
Segmentacin Demogrfica: se utiliza con mucha frecuencia y est muy
relacionada con la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las
caractersticas demogrficas ms conocidas estn: la edad, el gnero, el
ingreso y la escolaridad.
Segmentacin Socioeconmica: agrupa a la poblacin de acuerdo a los estratos
sociales. Clase alta, media, baja y muy baja.
Segmentacin Pictogrfica: Consiste en examinar atributos relacionados con
pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando
dimensiones de personalidad, caractersticas del estilo de vida y valores.
Segmentacin Conductual: se refiere al comportamiento relacionado con el
producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la
tasa a la que el consumidor utiliza el producto.
4.- ANALICE LOS DIVERSOS FACTORES EXTRNSECOS E INTRNSECOS DEL
MERCADO.

EXTRINSECOS:
CAPACIDAD DE COMPRA Y PRECIO.- factor importante de limitacin
en el

consumo de un producto ya que existe una relacin entre

el precio y la cantidad disponible en el presupuesto familiar.

 MODA.- factor que limita la potencialidad del mercado ya que ahora lo

primordial es que est de moda y la calidad pasa a segundo plano.
CLIMATICOS Y ESTACIONALES.- El clima y las estaciones deciden la
amplitud de casi todos los mercados ya que si estos varan se corren
riesgos que conllevan a perdidas.
MERCADO DE SEGUNDA MANO.- este tipo de mercado acta
limitando el mercado de primera mano.
SITUACION DE COMPETENCIA.- importante porque de cierta
manera la competencia limita la potencialidad porque vamos a
encontrar en el mercado productos afines pero muy diferentes que lo
hacen competitivos.
CONOCIMIENTO DE LOS METODOS DE EXPLOTACION.- Influye en
el mercado porque este factor es muy importante si los consumidores
finales no conocen el modo de explotar un producto no lo van a poder
adquirir.
AFICIONES Y DIVERSIONES.- Ya que estos factores pueden alterar el
inters de compra como tambin potencializarla ya que para divertirse
se requieren Por ejm: ropa adecuada, artculos varios, etc.
INTRINSECOS:
EDAD.- Ya que nuestras necesidades cambian con los aos. Ejm.
Un producto que es necesario para un nio no siempre es
necesario para un adulto.
SEXO.- Los hombres y las mujeres tienen diferentes necesidades,
teniendo en cuenta que las mujeres son las que ms compran.
RAZA.- Por tener diferencias evidentes ya sea en su forma de
comer, de vestir, etc.
OCUPACION.- Este factor interviene en las compras porque cada
tipo de ocupacin requiere un producto diferente que satisfaga la
necesidad del consumidor.
CLASE SOCIAL.- ejerce una profunda influencia en su eleccin
entre muchas categoras de productos.
PREJUICIOS.- es muy importante estudiarlos ya que estos son
resultado de las costumbres y se basa en tradiciones.

 HABITOS EN LAS COMPRAS.- Ya que los hbitos son difciles de

cambiar o modificar y es uno de los factores ms vitales del
mercado.
MOTIVOS DE COMPRA.- un paso ms all del habito de comprar,
porque si ya se me hizo un habito comprar una marca de pantaln
por ejemplo entonces ya voy a tener un motivo el hecho que me
quede bien en el aspecto fsico y me haga sentir bien.
5.- ELIJA UNA TIENDA DE VENTA DE ROPA Y DESCRIBA EL SEGMENTO QUE
ATIENDE EN LA CIUDAD DONDE VIVE USTED.
EL IMPERIO DE LA MODA: (venta de ropa masculina)

El segmento que atiende es la demogrfica, ya que atiende al mercado

masculino porque solo vende ropa para ese mercado, destinada especialmente
a jvenes de edad aproximada de 15 a 28 aos ropa juvenil y de moda, y socio
econmica porque abarca a jvenes de condicin media porque no todos los
jvenes pueden comprar lo que venden por el valor del precio que hace
referencia a las marcas que vende Ejm. Polos RIPCURL, BILLABONG, LOIS,
etc.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 04
1.- EXPLIQUE BREVEMENTE LA CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS
INDUSTRIALES Y LOS PRODUCTOS DE CONSUMO.
PRODUCTOS DE CONSUMO:
-

PRODUCTOS DE CONVENIENCIA.- Son productos que se compran

frecuentemente, el cliente no hace muchas comparaciones, ni invierte

tiempo, dinero o esfuerzo en su adquisicin, normalmente no compara

-

el precio ni la calidad. Ejm. una galleta, un jugo, etc.

PRODUCTOS DE COMPRA.- El consumidor compra despus de
comparar calidad, precio, etc. Por ejemplo, al comprar una televisin
de 29 pulgadas, el comprador evaluar y comparar su precio,

calidad, garanta, servicio, etctera

PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD.- Los consumidores manifiestan
una gran preferencia de marca dedican tiempo, dinero a buscar lo que
para ellos importante.

INDUSTRIALES:
-

INSTALACIONES.- Son elementos para elaborar productos, son

costosos, importantes y duraderos. Van de acuerdo a especificaciones

del cliente.
EQUIPOS-ACCESORIOS-AUXILIARES.- Son productos tangibles
importantes, con vida breve, no fciles de encontrar, herramientas de

mano, escritorios, maquinas, etc.

MATERIAS PRIMAS.- bsica en el proceso de fabricacin de

productos acabados. Ejm. Lanas, etc.

MATERIALES Y REPUESTOS.- Son bienes que se convierten en
parte de productos terminados, se montan sin cambiar de forma
(cierres para ropa)

2.- EXPLIQUE LOS DIVERSOS FACTORES IMPORTANTES EN EL MERCADO DE

CONSUMO.
-

POBLACION.- Ya que los habitantes son los posibles consumidores

FAMILIA.- Porque a medida que esta se incrementa va haber ms

necesidades que satisfacer.

RENTA.- porque a travs del ingreso medimos cuanto debemos gastar.
LAS MUJERES COMO CONSUMIDORAS.- Ya que estas son las que

realizan las compras para toda la familia.

GRUPOS DE EDADES.- Conforme las personas atraviesan sus distintas
etapas de vida, van adquiriendo bienes y servicios que van de acuerdo a
cada etapa.

3.- PRESENTE EN UN CUADRO LAS ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN

PRODUCTO Y SUS ESTRATEGIAS ESPECIFICAS QUE SE DEBEN UTILIZAR EN
CADA ETAPA.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO Y SU ESTRATEGIA

CICLO DE VIDA

ESTRATEGIA

INTRODUCCION: Estmulos, incentivos y

-Plan de contingencias para corregir o

premios, tanto cualitativos como

superar inconvenientes o problemas en el

cuantitativos, para esta etapa.

lanzamiento e introduccin. Acciones

adecuadas para lograr los mejores lugares,
exhibiciones y actividades en los puntos de
ventas. Difusin y marketing directo a
distribuidores y clientes finales
considerados necesarios para esta etapa.
-Mantener el control de la calidad en el

CRECIMIENTO: Continuacin de las

actividades para solidificar el concepto y la
imagen de marca, con identidad y
diferenciacin suficientemente
significativas. Ampliacin en la cobertura de

producto para asegurar la satisfaccin del

cliente. Actividades de promocin
comercial exhaustivas que aprovechen la
popularidad del producto en esta
Etapa.

zonas geogrficas y segmentos de

negocios mayoristas y minoristas

MADUREZ: Extender los criterios de

-Aplicar tecnologa nueva.

segmentacin y explorar nuevos nichos

de mercado. Ampliar posibilidades de
distribucin
DECRECIMIENTO: Tener listos un
producto para su lanzamiento.

-Introducir un nuevo producto en el

mercado para sustituir al producto que se
retirar de la comercializacin. |

4.-DESCRIBA LOS DIVERSOS ASPECTOS DE LA MARCA, EL ENVASE Y/O

EMPAQUE DEL PRODUCTO.

MARCA:
Smbolo que identifica y distingue a un producto de otro, tiene que ser de fcil
lectura y pronunciacin, tiene que ser original para diferenciarlo del competidor
y debe sugerir alguna ventaja del producto.
ENVASE:
Siendo cualquier material que encierra o contiene un producto este debe
distinguir al producto de otros, cumplir reglas legales (contaminacin), sencillo,
resistente, debe reflejar expresin para agradar al consumidor.
EMPAQUE:
Es cualquier material con o sin envase que guarda un producto por lo que este
tiene que brindar ms que todo proteccin al producto conservndolo y evitando
perdidas este debe ser liviano pero resistente pero presentable para que se
pueda promocionar al producto.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 05
1.- QUE OBJETIVOS PODRIA TENER UNA EMPRESA AL FIJAR EL PRECIO DE
SUS PRODUCTOS?

* Posicionamiento que una empresa decida alcanzar.

* Supervivencia de la empresa en el mercado.
* Ser lder en calidad de producto
* Captura mxima del segmento superior del mercado.

2.- USTED ES GERENTE GENERAL DE UNA EMPRESA QUE FABRICA

YCOMERCIALIZA 3 PRODUCTOS DIFERENTES. LOS MIEMBROS DEL
DIRECTORIO LE HAN SOLICITADO A USTED PARA QUE SUSTENTE LOS
DIVERSOS METODOS DE FIJACION DE PRECIOS PARA SUS TRES
PRODUCTOS Y ELEGIR EL MEJOR. EXPLIQUE LOS DIVERSOS
METODOS DE FIJACION DE PRECIOS QUE UTILIZARIA USTED?
Bueno uno de los mtodos que yo utilizara seria el Mtodo de Sobreprecio ya
que este mtodo simplifica la determinacin del precio y es muy utilizado por
los competidores. Facilita tambin el clculo de cualquier rebaja o ajuste en el
precio debido a los cambios que puedan suscitarse en el mercado y lleva
precios similares entre los competidores por ende la competencia entre ellos
se reduce, y por otro lado al ser tres (3) productos diferentes cada uno de ellos
tiene un costo diferente y la mejor opcin sera por el ya mencionado.
3.-NOMBRE LAS DIVERSAS FORMAS DE FIJAR PRECIOS
PROMOCIONALES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
* Fijado de precios de artculos de propaganda: los supermercados y
tiendas de departamentos reducen el precio de marcas reconocidas a fin de
estimular en la compra de otros productos.
* Fijacin de precios por acontecimientos especiales: los vendedores
fijarn precios especiales en ciertas temporadas para atraer a ms
consumidores.
* Rebajas en efectivo: se ofrecen rebajas en efectivo a los consumidores para
alentarlos a comprar el producto del fabricante en un perodo especfico. Las
rebajas pueden ayudar a los fabricantes a desplazar los inventarios sin reducir
el precio de lista.
* Financiamiento con intereses bajos: en vez de disminuir el precio, la
compaa puede ofrecer a los clientes financiamientos con intereses bajos.
* Garantas y contratos de servicio: las compaas pueden promover las
ventas al agregar una oferta de garanta o un contrato de servicio. Lo ofrece
en forma gratuita o con un precio menor si el cliente compra.

* Descuento psicolgico: implica asignar un precio artificialmente alto a un

producto y luego ofrecerlo con descuentos sustanciales.
* Plazos ms largos para pagar: no se disminuye el precio pero los pagos de
las facturas se podrn pagar a 30, 60 o 90dias.
4.- EXPLIQUE LOS OBJETIVOS, REQUISITOS Y FACTORES QUE SE DEBEN TENER
EN CUENTA PARA LA ADMINISTRACION DEL ENVASE Y/O EMPAQUE DEL
PRODUCTO.

ENVASE: se entiende el material que contiene o guarda a un producto. En

forma estricta envase es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para
contener algn artculo.
OBJETIVOS:
Debe proteger el producto; es con el fin de protegerlo en su ruta del fabricante
hasta el ltimo consumidor y durante su vida con el cliente.
Distinguirlo de otros; ya que debe formar parte del programa de mercadotecnia
de una compaa.
Evitar prdidas; La gerencia pueda envasar su producto de tal manera que
aumentan sus posibilidades de utilidad.
Facilitar el manejo; Dar proteccin al producto para su transportacin.
Ayudar a la venta del producto; de manera tal, que asegure una continuidad
de ventas con un buen margen de utilidad
Atraer la venta del producto; a travs de los diseos grficos que pueda tener
facilita la eleccin e incluso nos impulsan a ella, adems de recordarlo para
nuestra prxima compra y recomendarlo.
Cumplir reglamentaciones legales; es decir nombre de la empresa, registro
sanitario, fecha de produccin, de caducidad, etc
REQUISITOS:
Bsicos; Debe ser sencillo, Proteger el producto contra el calor, el fro, el aire,
la humedad, dependiendo de la naturaleza del mismo., Servir de motor de
ventas.
En cuanto a su Produccin; Simple, Resistente, fcil de almacenar.
En cuanto a su Mercado; Tener personalidad, Ser expresivo, Ser publicitario,

ser agradable al consumidor.

En cuanto a los detallistas; Ser Identificable, Atractivo, expresivo, colocable.
Para el consumidor; Ser identificable, ser expresivo, permitir observar el
producto, ofrecer fcil uso, ser de uso posterior.
FACTORES:
Caractersticas del producto a envasar, por ejemplo si es liquido o slido, si es
un alimento o un producto qumico, si es sensible a la luz o no, etc. segn
este sea se va a elegir el tipo de envase que requiera por ejemplo este puede
ser de plstico, lata, vidrio, etc.
- Detonacin del producto, Si tiene requerimientos especiales como
incompatibilidad con materiales, etc.
- Manipulacin y almacenaje, pueden ser de diversa ndole, cada desde una
altura, golpes en el proceso de manipulacin y resistente a la presin para su
colocacin en almacenes.
- Transporte y distribucin, va acorde con el anterior ya que al transportar y
distribuir los productos hay riesgos de cadas, golpes, siendo necesario que el
envase sea resistente.
- Resistencia a factores especiales, como por ejemplo la incidencia de la luz
(posible variacin de las propiedades del producto por efecto de la luz); calor,
humedad; temperatura que pueda soportar sin deterioro, etc.
En la actualidad tienen mucho xito los envases tetra pack que permiten la
conservacin de los alimentos por periodos prolongados.
EMPAQUE;
OBJETIVOS:
- Brindar proteccin; con el fin de protegerlo en su ruta de fabricante hasta
l ultimo consumidor.
- Facilitar en transporte del producto; debe facilitar la distribucin del
producto y contribuir a un uso ms eficaz del contenido.

- Evitar prdidas; aumentar sus posibilidades de utilidad. Un paquete puede

ser tan atractivo, que los clientes pagaran ms solo por obtener el envase
especial, aun cuando el aumento en el precio excede.
- Ayuda a la conservacin del producto; mantener un ambiente ptimo para
lograr una mayor duracin, involucrando materiales especiales.
REQUISITOS:
El empaque debe ser por lo general; liviano, econmico, fcil de manejar,
resistente, presentable ya que un empaque puede ser la nica manera en
que una empresa pueda diferenciar su producto (promocional).

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 06
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO Y SU INFLUENCIA EN EL
MARKETIN

Condiciones
de
produccion o
fabricacion.
materiales Y
repuestos
materias
primas

caracteristica
s intrinsecas
del producto.
perecederos,
durables
de especialidad
de compra.

CARACTERISTI
CAS DEL
PRODUCTO

Pruebas tecnicas
de los productos .
resistencia
a
textura
apariencia
color
diseo
forma
tamao.

Perfeccionami
ento y
adaptacion del
producto.
Identificacion y
empaquetado.

SISTEMAS VERTICALES DE MARKETING

Para que el canal funcione en su totalidad, debe especificar la funcin de cada
miembro del canal y los conflictos se deben controlar. El canal funcionar mejor si
incluye una empresa, agencia o mecanismo que acte como lder y tenga
facultades para asignar funciones y controlar los conflictos.
Los canales de distribucin o marketing convencionales han carecido de
liderazgo y poder vigoroso, tienen conflictos perjudiciales, y se han desempeado
pobremente.
CANAL DE DISTRIBUCIN CONVENCIONAL: es el canal que consiste en uno o
ms productores, mayoristas y detallistas independientes, cada uno de los cuales

es una compaa individual que trata de maximizar sus utilidades incluso a

expensas de las utilidades del sistema en su totalidad.
Los sistemas verticales de marketing han proporcionado la solucin a los
problemas de los canales de distribucin convencional, ya que cuentan con
liderazgo en el canal.
SISTEMA VERTICAL DE MARKETING (SVM): es la estructura de canal de
distribucin en la que los productores, mayoristas y detallistas actan como un
sistema unificado. Un miembro del canal es dueo de los otros canales, tiene
contratos con ellos.

5 formas de apoyar su Marketing por video.

Aqu le presentamos 5 formas de apoyar su Marketing por video. No basta con
hacer buenos videos, tiene que hacerlos llegar hasta su pblico meta.
Una vez que se encuentra la forma de crear videos llamativos para su audiencia,
se tiene que motivar a que los vean. Una campaa de Marketing por video es
poco efectiva si slo se limita a publicar sus videos dentro de su sitio web, o
incluso en su canal de YouTube. Es necesario que haga llegar su video hasta sus
prospectos y clientes.
Le presentamos algunas ideas de dnde puede insertar sus videos para una
estrategia de Marketing por video exitosa.

1 En sus correo de email marketing. Puede insertar sus videos como un

elemento ms en sus campaas de correo masivo, ya sea como parte de
una notificacin o una promocin especial, su video puede causar mayor
impacto en sus contactos e incrementar el porcentaje de respuesta.
2 Otro canal que puede utilizar para hacer llegar sus videos es una campaa
de Pago Por Clic en Youtube, donde puede asegurar que sus videos
puedan ser vistos. Funciona igual que una campaa de PPC, se puede
vincular su video con una bsqueda determinada y que su video aparezca
cada vez que se intente ver un video determinado.
3 Las redes sociales tambin pueden apoyarle en la difusin de su campaa
de Marketing por video. Publique en las redes sociales que tiene
presencia el vnculo que lleve hasta sus videos o incluso hay algunas redes
sociales que tienen la posibilidad de publicar en su misma plataforma los
videos.
4 Sus boletines tambin pueden servir como canales para hacer llegar sus
videos hasta sus contactos. Su estrategia de Marketing por video puede
ayudar a reducir su porcentaje de rebote y aumentar la interaccin de sus
prospectos y clientes.
5 La mayora de las plataformas para blog le permiten la insercin de videos
en ellos. Esta es una buena estrategia de Marketing por video, ya que
puede aportar mucha informacin a sus visitantes en poco tiempo y de
forma amigable.
Tipos de Canales de Distribucin:
La clasificacin de los diferentes canales de distribucin que se emplean
usualmente, parte de la premisa de que los productos de consumo (aquellos que
los consumidores finales compran para su consumo personal) y los productos
industriales (aquellos que se compran para un procesamiento posterior o para
usarse en un negocio) necesitan canales de distribucin muy diferentes; por

tanto, stos se dividen en primera instancia, en dos tipos de canales de

distribucin: 1) Canales para productos de consumo y 2) Canales para productos
industriales o de negocio a negocio. Luego, ambos se dividen en otros tipos de
canales que se diferencian segn el nmero de niveles de canal que intervienen
en l
1.- Canales de Distribucin Para Productos de Consumo:
Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los

Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningn nivel de intermediarios,
por tanto, el productor o fabricante desempea la mayora de las funciones
de mercadotecnia tales como comercializacin, transporte, almacenaje y
aceptacin de riesgos sin la ayuda de ningn intermediario [1].
Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por telfono, compras
por correo y de catlogo, al igual que las formas de ventas electrnicas al
detalle, como las compras en lnea y las redes de televisin para la compra
desde el hogar) son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal [2].

Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas

y de stos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de
intermediarios, los detallistas o

minoristas

(tiendas especializadas,

almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia,

gasolineras,

boutiques,

entre

otros).

En stos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una

fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas
(detallistas) que venden los productos al pblico y hacen los pedidos [3].

Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los

Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los Consumidores):
Este tipo de canal de distribucin contiene dos niveles de intermediarios: 1)
los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de

venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los
detallistas que los adquieren para revenderlos) y 2) los detallistas
(intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al
detalle

al

consumidor

final).

Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretera y

alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad
de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor [3] ni a todos
los detallistas.

Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los

Agentes Intermediarios, de stos a los Mayoristas, de stos a los
Detallistas y de stos a los Consumidores): Este canal contiene tres
niveles de intermediarios: 1) El Agente Intermediario (que por lo general,
son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les
ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricacin
ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen), 2) los mayoristas y 3)
los

detallistas.

Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeos fabricantes

y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para
encontrarse unos a otros [2]. Por ejemplo, un agente de alimentos
representa a compradores y a vendedores de comestibles. El intermediario
acta a nombre de muchos productores y negocia la venta que stos
fabrican con los mayoristas que se especializan en productos alimenticios.
A su vez, stos mayoristas venden a los comerciantes y tiendas donde se
venden

alimentos

[3].

En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden pasarse
a los intermediarios, reducindose as a un mnimo los requerimientos de
capital del fabricante para propsitos de marketing [1].
2.- Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio:
Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribucin:

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario

Industrial): Este tipo de canal es el ms usual para los productos de uso
industrial, ya que es el ms corto y el ms directo [3]. Por ejemplo, los
fabricantes que compran grandes cantidades de materia prima, equipo
mayor, materiales procesados y suministros, lo hacen directamente a otros
fabricantes [3], especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas
especificaciones

tcnicas.

En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de

ventas para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.

Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a

Distribuidores Industriales y de ste al Usuario Industrial): Con un nivel
de intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal es
utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden artculos
estandarizados o de poco o mediano valor [2]. Tambin, es empleado por
pequeos fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio
personal

de

ventas

[2].

Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los

mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas
ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes [3].

Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los

Agentes Intermediarios y de stos a los Usuarios Industriales): En este
tipo de canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios
facilitan las ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes
industriales

ayudando

establecer

tratos

comerciales.

Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrcolas [3].

Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del

Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos a los
Distribuidores Industriales y de stos a los Usuarios Industriales): En
este canal de tres niveles de intermediarios la funcin del agente es facilitar

la venta de los productos, y la funcin del distribuidor industrial es

almacenar los productos hasta que son requeridos por los usuarios
industriales [3].
Consideraciones a Tomar en Cuenta:
Al momento de elegir o disear los tipos de canales de distribucin que la
empresa utilizar para hacer llegar sus productos y/o servicios al consumidor final
o

usuario

industrial,

el

mercadologa

debe

tomar

en

cuenta

algunas

consideraciones, como las siguientes:

Todos los anteriores tipos de canal de distribucin, si bien, son los ms

comunes, no son los nicos; por tanto, el mercadlogo puede hacer
diversas combinaciones que se ajusten mejor a las caractersticas del
mercado, el producto y/o servicio y de la empresa, de tal manera que
satisfaga mejor las necesidades de su mercado meta al mismo tiempo que
la empresa obtiene un beneficio o utilidad por ello.

Sin embargo, el mercadlogo debe tomar en cuenta dos situaciones muy

importantes: 1) Que un nmero mayor de niveles implica menos control y
mayor complejidad del canal [4] y 2) que cuanto ms corto sea el canal y
menores los pasos entre el fabricante y el consumidor tanto mayor es la
carga econmica sobre el fabricante [1].

Por otra parte, el mercadologa no debe pasar de alto que en la actualidad

(y mucho ms en el futuro), el uso del internet, especialmente en los
canales de negocios a negocios, va en aumento [2], debido a que es un
medio ms directo y eficiente para comprar y vender suministros y materias
primas. Sin embargo, eso no significa que el internet no sea un medio muy
til para vender productos (libros, cosmticos, regalos, flores, software,
juegos, ropa, etc...) directamente al consumidor final, por el contrario,
gracias a opciones muy interesantes como las Tiendas Virtuales, el

productor o fabricante puede vender directamente a su consumidor final,

tanto localmente, como a nivel nacional o internacional.