EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

El departamento de ventas es el que se tiene como

funcion principal comercializar los bienes o servicios
que ofrece la empresa, por conducto de la fuerza de
ventas. Para que este departamento funcione de
forma correcta, se deben aplicar tecnicas y politicas
acordes con el producto que se desea vender.
Dependiendo del tamano de la empresa, sobre todo si
se trata de medianas o grandes, se puede dividir el
departamento de ventas en sectores que atiendan a diferentes zonas de la poblacion. Ejemplo: en la
Ciudad de Mexico se pueden considerar las zonas: Norte, Sur, Oriente y Poniente; y en el pais se puede
atender a clientes de las zonas: Norte, Sur, Centro, Pacifico y Golfo. Cabe aclarar que esta division siempre
variara de acuerdo con las necesidades detectadas por cada empresa.
Dentro de su estructura podemos identificar la vertical, en donde la posicion jerarquica es fundamental,
mientras que en la que se agrupa por la estructura horizontal, se presenta la comunicacion mas rapido y
se ubica dentro del mismo nivel jerarquico. El departamento de ventas tiene funciones basicas y las
dirigidas a la organizacion de la fuerza de ventas, que se agrupa por zonas geograficas, linea de
productos/servicios, clientes y, funciones tecnicas.
La planificacion de ventas es importante porque permite planificar las estrategias adecuadas para lograr
los objetivos previamente planeados.
Las visitas y rutas de ventas permiten atender, vender y dar seguimiento a un conjunto de clientes.
Establecer rutas es importante ya que se puede aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento y brindar
un mejor servicio al cliente.
La administracion de las relaciones con los clientes permite dirigir los planes y estrategias hacia las
necesidades concretas de los clientes y aprender de las respuestas que estos tienen ante el producto o
servicio que se les ofrece.
Los metodos de venta son aquellos que utilizan para acercarse a los clientes e iniciar el proceso de
venta.
Hasta hace unas decadas, el principal metodo de venta era la venta personal y frecuentemente se podia
ver a los vendedores de casa en casa ofreciendo sus productos. Posteriormente las ventas multinivel
comenzaron a cobrar importancia y con ellas la generacion de vendedores acompanados, por lo regular,
de un catalogo. Las ventas a distancia por lo regular se manejaban por correspondencia y han tenido una
evolucion tan palpable, que hoy uno de los medios mas
eficaces de comercializacion es internet.
Las ventas a distancia se clasifican a groso modo en ventas
por correspondencia, ventas por telefono, ventas electronicas y
ventas por television.
Venta por correspondencia. Se realizan por medio de un
catalogo que se envia a traves del correo postal o se
deposita directamente en los buzones. Tambien se puede insertar a manera de anuncios, en
revistas o periodicos, por ejemplo, los anuncios que aparecen en revistas como TV Notas o
Chilango. La ventaja de utilizar este metodo de ventas es que describe la informacion del producto
o servicio con n gran detalle, sin embargo las ventas por correspondencia han bajado en medida
de que ha aumentado el correo electronico.
Ventas por telefono. Este tipo de venta se denomina tambien tele marketing y es especialmente
usado en mercados de gran consumo o para el lanzamiento de nuevos productos o el desarrollo y
anuncio de promociones especiales. Ejemplo, cuando llaman de Liverpool o Fabricas de Francia
para invitar a una venta nocturna.

 Ventas electronicas. En terminos generales, este tipo de venta es la que se sustenta en la

transmision de datos en redes de comunicacion electronica como Internet. En la ultima unidad se
abordaran a detalle.
Ventas por television, O tambien conocidas como tele venta, consiste en la demostracion de
productos o servicios de manera detallada y siempre destacando sus beneficios como: precio o
ventajas competitivas. Por lo regular se transmiten a diario y en los mismos horarios.

Venta personal. Se realiza mediante el contacto directo entre vendedor y comprador y puede tener dos
variables: realizarse dentro o fuera de las instalaciones de la empresa o comercio.
Las ventas internas, a su vez se clasifican en:
Venta directa: el posible comprador entra a un establecimiento y es
atendido por un vendedor que se encarga de atenderlo de forma
personal. Ejemplo: cuando usted entra a una zapateria para comprar un
par de tenis nuevos y le atiende un vendedor.
Venta en libre servicio: son las que se efectuan en tiendas de autoservicio
y
en donde los consumidores entran para comprar un producto(s) elegido y
evaluado por ellos mismos. Ejemplo: ir a Soriana a comprar una camara
fotografica. Una ventaja para el consumidor en este tipo de ventas es
que el precio suele ser mas accesible.
Venta en ferias, salones y exhibiciones: en este tipo de venta las
empresas tienen manifestaciones comerciales exponiendo sus productos
o
servicios a compradores potenciales. Por lo regular se efectuan en espacios especiales o en salones
de hoteles. Ejemplo: la Expo Viajes que se lleva a cabo cada ano en el World Trade Center.
En el caso de las ventas externas, se subdividen en:
Ventas a domicilio: se realiza en el domicilio del comprador y por lo regular en ese momento se
levanta la orden de compra y posteriormente se entrega el producto o servicio. Ejemplo: la venta
de libros a domicilio, que hace unos anos era muy comun, y en la que se levantaba el pedido y
luego se enviaba. Estas ventas pueden realizarse bajo las siguientes modalidades:Venta de puerta
en puerta, venta en el lugar de trabajo, Venta por cita en el domicilio del comprador

Venta ambulante: esta venta se caracteriza porque no tiene un espacio fijo. Se ofrecen todo tipo de
productos pero lamentablemente en Mexico, no queda garantizada la
calidad de lo que se vende. Ejemplo: la venta de discos o de ropa en
puestos ambulantes. Autoventa: en este caso las empresas establecen
rutas para llevar a los consumidores productos que por lo regular se
consumen diariamente y son perecederos. El vendedor sigue la ruta
que le ha sido encomendada y entrega la mercancia a clientes que casi
siempre son establecimientos minoristas. Ejemplo: el agua
Electropura que se reparte en tienditas o negocios pequenos.

Venta multinivel
Bajo esta modalidad de venta, se construye una red de vendedores
independientes, a diferentes niveles, que a cambio de una comision comercializan diferentes productos y
se manejan a traves de un catalogo. ". Este tipo de ventas suelen ser muy efectivas para los consumidores
y para los vendedores tienen implicitos estimulos que les resultan muy atractivos. Ejemplo: en Mary Kay
las vendedoras ademas de su esquema de comision y de los descuentos en los productos, pueden ir
subiendo de nivel hasta convertirse en Directoras independientes y con ello, obtener mayores beneficios.
Actividad: En parejas exponen un tipo de venta utiliza grficos que ilustre cada una de
ellas y una simulacin del tipo de venta expuesta.
Realiza para tu manual de ventas en fichas de trabajo blancas, un esquema de
informacin ilustrado de los metodos o tipos de ventas .

CLASIFICACION DE LOS VENDEDORES

LA FUERZA DE VENTAS
Los vendedores son la carta de presentacion de las empresas y una de las actividades que mas cuidado
merecen es que estos sean capaces de administrar correctamente sus relaciones con los clientes; si se
satisfacen las necesidades del consumidor y se le otorga un seguimiento adecuado, sera el inicio de una
larga y fructifera relacion comercial.
Para que un vendedor pueda ofrecer satisfactoriamente los productos o servicios, es necesario que tenga
una capacitacion adecuada que incluya aspectos tecnicos para que cuente con informacion especifica
sobre el producto y, cursos que le ayuden a reforzar sus habilidades de negociacion y venta en si.
Vendedor. Persona que hace de las ventas su forma de vida habitual y que forma parte del equipo
encargado de las ventas de un bien o servicio.
La persona que efectua la accion de vender algo, es decir, ofrece y traspasa la propiedad de un bien o la
prestacion de un servicio a cambio de un precio establecido. La persona que hace de las ventas su forma
habitual de vida y que forma parte de un equipo por medio del cual una organizacion vendera determinado
bien o servicio, ofreciendole una remuneracion por su trabajo.
Venta: Es la transferencia de una propiedad de una persona a otra mediante una compensacion
monetaria.
Mucha gente subestima el trabajo de ventas, pero es una labor sumamente importante, ya que es el
medio por el cual la empresa capta gran parte de sus ingresos convirtiendose asi en un valioso motor
de la produccion y la economia del pais.

Actividad: Busca las rutas que les llevarn a los clientes, al cofre y a los dlares

En este apartado consideraremos dos clasificaciones: la

propuesta en el libro de Vendedores perros (Blair Singer) y la
expuesta en el texto Operaciones de venta. Es preciso aclarar
que estas clasificaciones no intentan estereotipar a los
vendedores, mas bien van enfocadas a definir estilos.
Entendemos por vendedores perros a aquellos que son
campeones de las ventas, son respetados, bien pagados y
sumamente cotizados.

En su obra, Blair Singer distingue cinco razas o estilos natos entre los vendedores:
Pitbull: Es el vendedor mas agresivo. Su exito viene de la fuerza y temeridad con que trabajan. Visitaran
mas clientes y venderan mas que las otras razas. Manejar objeciones y hacer cierres es pan comido para
este campeon. Sin embargo, lo que le sobra de agresividad, le falta en tacto y estrategia. Pueden ganar
mucho dinero o frustrarse rapidamente. El buen entrenamiento es fundamental para aprovechar sus
grandes cualidades.
Poodle: Es el vendedor mas inteligente, elegante y sofisticado. Usa un vocabulario refinado y le gusta
vestir impecablemente con ropa de buena marca. Maneja autos caros y usa el celular, la laptop y la tablet
de la mas alta tecnologia. Solo va a los mejores restaurantes y clubes. Es el mejor para vender servicios y
productos de altos vuelos y no les gusta visitar clientes poco sofisticados o ir a lugares en partes
desagradables de la ciudad.

Chihuahueo: Para abrir mercado ofreciendo productos de muy alta tecnologia que llegan a sustituir
equipos obsoletos, nadie mejor que el perro de esta raza, el geek de las ventas. Inteligentisimo, piensa y
se mueve a gran velocidad, impulsado por la adrenalina y/o la cafeina. Este vendedor esta mas interesado
en hablar con los clientes horas y horas de las caracteristicas tecnicas de lo que ofrecen, que en cerrar la
venta. Para que tenga exito, hay que entrenarlo bien en como explicarle al cliente en que forma lo
beneficiaran las virtudes tecnicas de los productos o servicios que ofrece. Tambien hay que ensenarlo a
poner en practica el primer mandamiento del vendedor: Solo di lo que tienes que decir. A los
chihuahuenos hay que tratarlos con mucho cuidado, pues no son dociles, son muy sensibles y pueden
llegar a ser paranoicos.
Basset hound: Pausado y tranquilo, el perro de esta raza es muy bueno para atender a clientes
existentes por su gran capacidad para construir relaciones fuertes, leales y duraderas. No da resultados
buscando clientes nuevos o abriendo mercados. En cuanto a presencia fisica, es el polo opuesto del
poodle, pues normalmente es desalinado y pasado de peso pues no le gusta practicar deportes ni
actividades fisicas. Su escritorio es un caos. Cuando vende, es humilde y servicial y con esa actitud trata
de despertar la compasion del cliente. Si ve que no le funciona, entonces se vuelve quejumbroso y le
empieza a contar al cliente lo mal que la esta pasando su familia por los problemas economicos que tiene.
No es raro que en este trance se le llenen los ojos de lagrimas. Todo por lograr la venta, pues es tan tenaz
como el pitbull y extremadamente leal a su amo, clientes y prospectos. Con el tiempo logra crear una
saludable cartera de clientes que le da para vivir bien.
Golden Retriever: Perro afectuoso, para el es mas importante ganarse la amistad de sus clientes que
venderles. Sin esperar nada a cambio, esta siempre listo para hacer favores. He conocido algunos
vendedores de esta raza que, cuando se les solicita, les llevan a sus clientes medicinas cuando se sienten
mal, comida u objetos olvidados en algun establecimiento. Invitan a los clientes a sus casas y fiestas
familiares y a su vez son invitados a las casas y fiestas familiares de sus clientes. Hay que entrenarlos para
que, dentro de tanta amistad, no olviden vender.

Como conclusin a esta clasificacin, recuerde que siempre existe una raza para cada estilo
y necesidad del cliente; tal vez inicie el proceso un Pit bull y el negocio lo cierre el
chihuahueo.

Enseguida revisaremos otra clasificacion sobre los diferentes tipos de vendedores que va en funcion de
una serie de criterios
Segun su funcin:
a) Captadores: son los que buscan nuevos clientes.
b) Promotores de ventas: promueven el producto o servicio generando un acercamiento entre clienteempresa.
c) Tecnicos de ventas: proporcionan informacion al cliente sobre las caracteristicas fisicas del producto.
d) Tomadores externos de pedidos: visitan a los clientes (que por lo regular son minoristas en este caso) y
levantan pedidos para su posterior abastecimiento.
e) Tomadores de pedidos internos: reciben el pedido recabado por el tomador externo y lo procesan dentro
de la empresa.
f) Repartidores: entregan el pedido.
g) Reponedores: colocan productos en los puntos de venta.
Segun su grado de vinculacin a la empresa:
a) Vendedores de base: son parte de la nomina de la empresa.
b) Agentes comerciales: son vendedores independientes pero actuan en representacion de la empresa de
la que ofrecen sus productos o servicios.
c) Comisionistas: no tienen ningun tipo de vinculo directo con la empresa y se relacionan con esta por
medio de un contrato de comision.

d) Representantes comerciales: estos vendedores se relacionan con la empresa con una relacion juridica
mercantil de representacion por lo que se encargan de concertar operaciones de compraventa por cuenta
de la empresa.
Segun la amplitud del territorio en la que operan:
a) Viajantes: son representantes de la empresa en un territorio amplio pero no tienen oficinas fijas.
b) Representantes de zona: tienen una zona limitada para vender.
c) Corredores de plaza: son vendedores que realizan sus funciones en una sola ciudad.
ACTIVIDAD: Realiza un collage sobre los tipos de vendedores. Actividad: Aplica tecnicas
aprendidas en role play.
TAREA: presenta para tu proyecto mi manual de ventas un resumen ilustrado de la
clasificacin de los vendedores.

FUNCIONES DEL VENDEDOR

CULES SON LAS FUNCIONES DE UN VENDEDOR?

1. Funcin de ventas
1. Realizar labor de prospeccion
2. Obtener datos de precontacto
3. Concertar citas
4. Realizar visitas
5. Llevar a cabo entrevistas de ventas
6. Crear una curiosidad inicial en el prospecto
7. Obtener su atencion
8. Provocar su interes
9. Adecuar la oferta a sus necesidades
10. Explicar claramente los puntos de venta
11. Hacer demostraciones y presentar pruebas

12.
13.
14.
15.
16.

Reconocer las motivaciones del prospecto

Sugerir y crear deseo
Contestar preguntas y desvanecer objeciones
Explicar normas de la empresa
Facilitar el oportuno cierre

2. Funcin de servicio
1. Cerciorarse del funcionamiento, servicio y
beneficios del producto vendido
2. Informar de fallas y quejas sobre el producto
3. Informar de fallas y quejas de servicio y
administracion
4. Vigilar el servicio de mantenimiento

5.
Tomar
nota
de
las
devoluciones
cancelaciones de los prospectos
6. Atender solicitudes de credito
7. Atender pedidos especiales

3. Funcin de manejo de territorio

1. Estudiar la zona
2. Adecuar el esfuerzo al potencial del prospecto
a tratar
3. Preparar itinerarios y planear el trabajo
4. Mantener el equipo de trabajo en el mejor
estado

4. Funcin de promocin
1. Distribuir folletos, impresos, etc.
2. Supervision y mantenimiento de material, en el
punto de compra
3. Tomar parte en ferias, exposiciones y
exhibiciones
4. Descubrir nuevas indicaciones respecto al
producto
5. Descubrir nuevas posibilidades de prospectos
ya tratados
6. Descubrir y atender nuevos sectores del
mercado

5. Funcin administrativa
1. Organizar la actividad
2. Preparar los informes sobre las actividades de
la competencia
3. Preparar el informe diario de trabajo
4. Investigar las ventas perdidas y sus causas
5. Preparar fichas de prospectos
6. Cooperar con los cobros de prospectos
morosos
7. Elaborar pronosticos de ventas
6. Funcin de cultivo profesional
1. Asistir a juntas del departamento de ventas
2. Asistir a sesiones de capacitacion
3. Mantenerse al dia en los avances de la
profesion, mediante lectura especializada
4. Asistir a conferencias, convenciones, cursos y
seminarios de mejoramiento y actualizacion
profesional
5. Evidenciar, difundir en todo momento el
sentido profesional y su etica
7. Funcin de relaciones
1. Aconsejar, guiar y asesorar a los prospectos
2. Mantener lealtad y respeto a la empresa
3. Estrechar lazos de companerismo
4. Cooperar con clubes sociales y asociaciones
profesionales

 ACTIVIDAD: Elabora un esquema de informacin que represente la funcin de los

vendedores.
TAREA: presenta para tu proyecto mi manual de ventas un resumen ilustrado de las
funciones de los vendedores
ACTIVIDAD: Indaga en bolsas de trabajo el perfil de 5 vacantes de ventas de diferentes
caractersticas. Busque en el peridico 5 anuncios donde se soliciten vendedores y escriba
las caractersticas que tienen en comun habilidades, actitudes, pegalas en tu cuaderno.

PERSONALIDAD Y HABILIDAD DEL VENDEDOR

PERSONALIDAD Y HABILIDAD DEL VENDEDOR
Para lograr buenos resultados en la mayoria de mercados, el
vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde
perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos:

una

1) Actitudes, 2) habilidades, 3) conocimientos

1. Actitudes. La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante
determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifestan actitudes o
respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las mas
importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo, como se pueden manifestar las actitudes
positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente:

Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por
ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con
los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de
colaborar a los companeros de trabajo, etc...
Determinacin: Que esta relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los
objetivos propuestos, ademas de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraidos con la
empresa, los clientes y con uno mismo.
Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasion en las actividades que se realizan, por ejemplo, en
las presentaciones de venta que se efectuan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para
lograr su satisfaccion o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.
Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aun en las situaciones
mas dificiles y complicadas, por ejemplo, cuando algun cliente presenta su reclamo de forma airada.
Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades
que se realizan.
Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin enganos, hipocresias, ni mentiras.
Responsabilidad: Que esta relacionada con el acto de cumplir con las politicas y normas de la
empresa, y tambien, con los compromisos contraidos con los clientes.
Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aun en medio de la oposicion (por ejemplo
de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persistiendo hasta el final para
lograr los objetivos propuestos.
Honradez: Que implica ser una persona integra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables
para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.

2. Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor esta relacionada con las habilidades o
conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempenar adecuadamente sus funciones. En
ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: Habilidades personales y
habilidades para las ventas:
Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que
el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se
encuentran:
1. Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes ademas de comprender lo que en
realidad quieren expresar o manifestar.

2. Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las caracteristicas, ventajas y
beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, las intrucciones de los
superiores, las politicas de venta de la empresa, etc.
3. Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita,
por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente dificil, etc.
4. Espritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los demas.
5. Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado
por otras personas.
6. Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte
(por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situacion.
7. Facilidad de Palabra: Consiste en saber como decir las cosas de forma apropiada y coherente.
8. Empata: Implica tener la facilidad de sentir una situacion o sentimiento de la otra parte (por ejemplo,
de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros.
Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden
irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las
ventas, se encuentran:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Habilidad
Habilidad
Habilidad
Habilidad
Habilidad
Habilidad
Habilidad

para
para
para
para
para
para
para

encontrar clientes
generar y cultivar relaciones con los clientes
determinar las necesidades y deseos de los clientes
hacer presentaciones de venta eficaces
cerrar la venta
brindar servicios posventa
retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado

3. Conocimientos. Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor esta relacionado con los
conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempene
apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:

Conocimiento de la empresa: Su historia, mision, normas y politicas de venta, productos que

comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega,
localizacion de sus oficinas y sucursales, etc.
Conocimiento de los productos y servicios: Sus caracteristicas (usos, aplicaciones, diseno, tamano,
color, etc.), ventajas (fortalezas con relacion a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el
cliente obtiene en realidad al poseer el producto).
Conocimiento del mercado: Implica saber quienes son los clientes actuales y potenciales, cuales son
los competidores, quien es el lider del mercado, cuales son los precios promedios, que ofertas
(descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o estan en vigencia, etc...

COMPLETA EN TU CUADERNO EL SIGUIENTE TEXTO UTILIZANDO LAS PALABRAS QUE CONSIDERES

QUE COMPLEMENTAN MEJOR LA INFORMACIN EXPUESTA.
En la actualidad se ha llegado a la conclusion que las empresas requieren tener ingresos que les permita
___________________________ en el mercado por un largo ____________________________.
Sin embargo, vender hoy en dia es mas _________________________________, debido a que hay mas
competencia y esto requiere de los vendedores una dosis de ___________________________ que les permita
llegar a sus metas. Lo primero que tiene que conocer el vendedor es al ____________________________, para
poder ofrecer los ______________________________ que vayan de acuerdo con sus necesidades.
El vendedor debe ser ordenado en sus acciones para lograr los mejores ______________________.
ACTIVIDAD: Presenta para tu manual de ventas cuales son las habilidades y personalidad que
debe tener un vendedor. Integralo en forma de cartel.
En una cartulina identifica que caractersticas de un vendedor posees. Exponlo en clases.

TRAYECTORIA PROFESIONAL

Una trayectoria profesional es la ruta que toma tu trabajo mientras avanzas, retrocedes o te mantienes en el
mismo lugar durante tus anos laborales. Esta trayectoria puede parecer una "V" al reves, una campana o una
escalera, dependiendo de cuanto hayas planificado y trabajado para llegar a donde quieres. Esperar
oportunidades puede dar lugar a largos movimientos horizontales durante tu carrera, por lo que es importante
planificar tu trayectoria de antemano para lograr que se mueva hacia arriba y adelante.
En este caso es frecuente que se hable de lo que se conoce como trayectoria personal y profesional. Dos
terminos que se emplean, por ejemplo, a la hora de confeccionar un curriculum pues bajo ellos se engloban lo
que son los estudios y cursos realizados asi como los puestos de trabajo que se han tenido hasta el momento.
El primer caso corresponderia al citado ambito personal mientras que el segundo seria el profesional.
Anlisis de trayectoria profesional:
o Curriculum academico, especializaciones, idiomas,...
o Historial profesional en organizaciones anteriores.

o Trayectoria profesional en la organizacion actual: - Historico de Evaluaciones del Desempeno. - Nivel de

madurez competencial acreditado. - Contribuciones especiales. - Logros relevantes. - Imagen personalprofesional en la organizacion
Existen tres tipos de calificacion profesional para vendedores.
1.Vendedor Junior. Son vendedores profesionales con una trayectoria inferior a 2 anos. Este tipo de vendedor
cumple con un perfil muy concreto, suelen ser jovenes recien licenciados que en la mayoria de los casos han
sido contratados para el mantenimiento de una zona. No se les exige demasiado ya que el vendedor junior
necesita sus dos primeros anos de carrera profesional para adaptarse, formarse y desarrollar su talento.
2. Vendedor Semi Senior. Esta categoria se obtiene a partir del segundo ano de trayectoria. Son vendedores
ya afianzados, con una base solida de la profesion.
3.-Vendedor Senior. Una vez superados los cinco anos, el vendedor pasa a la categoria de Senior (experto).
Son vendedores formados y curtidos en ocasiones por diversos mercados y distintos sectores. Especialistas de
la venta en cualquiera de sus ramas o vertientes.
El vendedor profesional, ha de ser constante, metodico, riguroso, ordenado y disciplinado. A falta de cualquiera
de estas actitudes, la funcion del vendedor se vera mermada, por lo que sus funciones no seran realizadas de
una forma estable y segura, obteniendo como resultado una mala gestion comercial.
Para tu manual presenta el esquema de informacin ilustrado sobre la trayectoria
profesional del vendedor y los tres tipos de clasificacin.
El proceso de seleccin de los agentes
Es importante para determinar las caracteristicas ideales de un vendedor, recurrir a una descripcion de puesto;
esta puede ser elaborada por el Gerente de Ventas o por el departamento de Recursos Humanos. Para
contratar a un vendedor, antes de exhibir la vacante y al momento que se esta disenando, se toman en cuenta
lo siguiente:
Antecedentes familiares e historia personal.
Estado civil y estructura familiar.
Experiencia en ventas.
Dominio.
Referencias de empleos anteriores

Uno de los pasos mas importantes para poder contar con vendedores innovadores y creativos, es que los
gerentes de ventas tengan el cuidado de seleccionar adecuadamente a los integrantes de su equipo. El proceso
de seleccionar a los agentes de ventas se inicia unicamente despues de haber analizado los requisitos para el
trabajo de ventas y de haber establecido un patron o criterio de meritos personales, con el cual puedan
medirse y compararse las caracteristicas e historiales de los solicitantes. Cada uno de los instrumentos
incluidos en el procedimiento selectivo, sirve para confirmar o rechazar los resultados de otras tecnicas de
seleccion, y garantiza una valoracion mas exacta del candidato.
1) La solicitud
2) Las entrevistas
3) La investigacion de referencias (laborales, crediticias y familiares)
4) Pruebas de aptitud para ventas
5) Examenes fisicos
6) Examen Medico
7) Contratacion
8) Curso de induccion
ACTIVIDAD: Investiga en internet tres cursos que se ofrezcan dirigidos a la fuerza de ventas y
cite los temas principales que abarcan y sus objetivos estudios profesionales para
desenvolverse en su rea de trabajo.

LAS MUJERES EN LAS VENTAS

Cabe mencionar que anteriormente se descartaba a las mujeres para los puestos relacionados con ventas,
principalmente cuando es necesario que el vendedor salga de viaje para ofrecer los productos o servicios; sin

embargo, gracias a la promocion de la cultura de la equidad, esta practica negativa ha ido perdiendo fuerza y
le ha dado oportunidad a muchas mujeres de triunfar en las ventas.
En la actualidad, casi la mitad de las mujeres en Estados Unidos (mas de 50millones) trabajan fuera de casa.
Sin embargo, estas trabajadoras ganan todavia menos de 60% de lo que los hombres reciben por un trabajo
esencialmente igual, diferencia que es mucho mayor hoy de lo que era hace mas de veinte aftoso A pesar de
una legislacion para igualdad en las oportunidades de empleo, mas de la mitad de los negocios
estadounidenses no contrataron a mujeres como representantes industriales de ventas en fechas tan recientes
como 1984, si bien muchas mujeres trabajaban en puestos de ventas al menudeo (en tiendas). Las empresas
contratan cada vez mas representantes femeninas de ventas, pero las mujeres todavia representan un
porcentaje relativamente pequeno de la fuerza de ventas. Por ejemplo, apenas en 1987, las mujeres componian
solamente cerca de 16% de la fuerza nacional de ventas.
A continuacion, se enumeran algunas de las razones que con frecuencia se dan para no emplear a
representantes de ventas femeninas:
1. Los trabajos en ventas son demasiado duros para las mujeres.
2. Los clientes prefieren tratar con hombres.
3. Las mujeres son poco confiables debido al matrimonio, al embarazo y a otros "problemas de mujeres".
4. Las mujeres aprovechan su genero en situaciones de venta o pueden provocar problemas relacionados con
los sexos dentro de la fuerza de ventas.
5. Las mujeres no pueden vender tan bien como los hombres.
Ventajas y desventajas para las mujeres en ventas
Las organizaciones progresistas son muy activas en su busqueda de representantes de ventas femeninos por
razones de peso economico. En primer lugar, el comprador casi siempre estara de acuerdo en ver a una
vendedora, incluso despues de negarse a recibir un vendedor de la misma empresa. En segundo, a las mujeres
se les recuerda con mayor facilidad y esta memoria se transmite a las lineas de productos y a las empresas que
las mujeres representan. En tercero, las mujeres son mejores escuchas que los hombres y escuchar es esencial
para una venta exitosa. Ademas de enfrentarse a las dificultades comunes a todos los vendedores, tales como,
largos e irregulares horarios de trabajo, muchos viajes y ser anfitriona, clientes ocasionalmente dificiles y
rechazos tajantes, las mujeres tambien encaran problemas especiales.
Pueden encontrarse con proposiciones sexuales de clientes que se niegan a hablarles. Pero si la vendedora es
persistente y directa, casi siempre puede superar los problemas iniciales. Por ejemplo, cuando un cliente
comenta: "Quiero hacer negocios con un hombre", una vendedora de Alcoa simplemente responde: "Perfecto,
yo soy el hombre que busca" y generalmente, eso le gana su aceptacion.
Existen diversos sistemas de apoyo especificos para las mujeres vendedoras. Cuando las mujeres son nuevas
como vendedoras o como gerentes de ventas, pueden recibir asesoria de organizaciones profesionales que se
han disenado para ayudar a las mujeres a salir adelante en sus campos de especializacion. Dos de tales grupos
son la National Association for Professional Saleswomen (Asociacion Nacional para Vendedoras Profesionales) y
la National Association ofBusiness & Industrial Saleswomen (Asociacion Nacional de Vendedoras Industriales y
de Empresas).
Varias mujeres han tenido la confianza suficiente para dejar trabajos sin perspectivas por carreras mejor
pagadas en las ventas, despues de interactuar con vendedoras exitosas en las reuniones de tales
organizaciones. En la actualidad, no existen razones objetivas por las cuales las mujeres no puedan tener tanto
exito como los hombres en las carreras de ventas. Casi todas las mujeres que se han incorporado a las ventas
con reservas, ahora se encuentran complacidas de haberlo hecho y la mayor parte de las empresas que las
emplearon con las mismas reservas informan que las mujeres son "dispuestas, talentosas y oportunas" en las
ventas.
Actividad: Realiza un ensayo sobre la mujer en las ventas y comenta en clase. Elabora un
collage creativo en media cartulina de los temas vistos en este primer parcial. Elabora un
cuestionario de 20 preguntas para reforzar conocimientos .
Para tu manual presenta el esquema de informacin sobre el tema de las mujeres en las
ventas.

Ejercicio: PROFESIONALISMO EN LAS VENTAS?

Kurt Bogneres un especialista de marketing con experiencia en la Universidad Estatal de Occidente. Nacio en
Chicago, pero su familia se mudo a California cuando tenia 12 anos. Su padre es un ingeniero que
originalmente se mudo a California para trabajar en una compania de aeronaves, pero ahora esta en una
compania especializada en tecnologia de chips de silicon para la industria informatica, ha pasado la mayor
parte de su tiempo laboral en la investigacion y ha desarrollado varios productos patentables para su
compania. Kurt se entrevisto con una gran variedad de empresas este semestre y ya tiene varias ofertas.
Mientras estaba en la universidad, se involucro en muchas actividades externas, incluyendo la practica de
deportes intramuros y ser oficial en el club de marketing. Tambien tuvo un par de trabajos de medio tiempo e
incluso se las ingenio para mantener un promedio alto. Kurt ha pensado mucho en cada una de sus ofertas,
pero las que le atraen mas son las relacionadas con ventas.
A Kurt le gusta trabajar con personas y lo motiva la flexibilidad y el desafio de la carrera de ventas. Ademas, los
salarios iniciales para los puestos de ventas son mas altos que para los otros; en particular, si considera las
comisiones, los bonos, la cuenta de gastos y el auto de la compania. Aunque Kurt esta convencido de que
disfrutaria una carrera de ventas, no puede olvidar lo que algunas personas han dicho sobre esa clase de
trabajo. Ha analizado las oportunidades de empleo con su papa varias veces y cada vez que menciona puestos
de ventas, su padre dice: "No puedes encontrar algo mejor que las ventas? No necesitas un grado
universitario para obtener un trabajo asi. "Ademas, el companero de habitacion de Kurt, que es un especialista
en contabilidad, no puede entender por que Kurt quiere entrar a las ventas. En uno de sus comentarios tipicos
para Kurt, le dijo: "Las ventas son muy presionantes, una ocupacion de estatus bajo con muy poca seguridad
laboral. No hay mucho profesionalismo en un campo lleno de vendedores de puerta en puerta!" Kurt esta
preocupado por estas opiniones y comienza a pensar de forma diferente respecto a la carrera de ventas.
Preguntas
l. Considera que la posicion de ventas es una carrera de suficiente prestigio para una persona con grado
universitario? Porque? 2. Porque piensa que muchas personas tienen una opinion tan mala de las ventas
como carrera? 3. Como puede convencer Kurt a su papa y a su companero de habitacion de que las ventas son
una carrera profesional?
http://pyme.lavoztx.com/qu-es-una-trayectoria-profesional-10159.html
http://definicion.de/trayectoria/#ixzz4J9BsnJct
http://www.javierheredia.com/2013/12/la-venta-personal-funciones-del-vendedor.html{
http://www.ventasporpasos.com/2016/02/vendedores-diferencias-ente-vendedor.html