Diferenciacion y Posicionamiento

COMERCIALIZACION
I
DIFERENCIACION Y
POSICIONAMIENTO
JOSE ROMERO LANDAETA
2013
@romerolandaeta
jose.romero@kaizencapacitacion.cl
Jos Romero Landaeta

INGENIERO COMERCIAL UNIVERSIDAD CATOLICA DEL NORTE

MASTER EN MARKETING Y GESTION COMERCIAL ESEM (ESPAA)

CONSULTOR DE EMPRESAS

EXPERTO EN CALIDAD TOTAL

DIRECTOR DE KAIZEN CAPACITACION O.T.E.C

CEO DE KAIZEN CONSULTORES
@romerolandaeta
EL POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

Y LA CUOTA DE MERCADO
OBJETIVO
@romerolandaeta
Crear una posicin

producto/precio
que sea atractiva
para el mercado
objetivo y que
genere una buena
fuente de cash
flow para la
empresa
EL POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

Y LA CUOTA DE MERCADO
F u e r z a d e
posicionamiento
empresarial
Esfuerzo de
marketing de la
compaa
Cuota de mercado
XITO!!!
@romerolandaeta
LA POSICIN DEL PRODUCTO PRECIO, EL

ESFUERZO DE MARKETING Y LA CUOTA DE
MERCADO
Diferenciacin
del producto
Cuota de
mercado
Nuevos
productos
@romerolandaeta
Precio
Posicin del
producto
Calidad
de
servicio
Fuerzas
de
ventas
Amplitud de la
lnea de
producto
Esfuerzo de
marketing
Imagen
de marca
Publicidad
Distribucin
fsica
Marketing
en el punto
de venta
Servicio
de apoyo
al cliente
Promocin
de ventas
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
DEL PRODUCTO
LA PRIMERA TAREA ES DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE

POSICIONAMIENTO EMPRESARIAL, DISEADA EN TORNO A LAS
NECESIDADES DEL MERCADO OBJETIVO.
@romerolandaeta
DEL PRODUCTO
PARA CADA PRECIO PARTICULAR, LA EMPRESA NECESITA DECIDIR
EN PRECIOS
ALGUNA FUENTE D E
UN POSICIONAMIENTO BIEN CENTRADO
M S B A J O S O EN
DIFERENCIACIN, QUE RESULTE
ATRACTIVA PARA SU
PBLICO OBJETIVO.
@romerolandaeta
DEL PRODUCTO
LA ELECCIN DEL NOMBRE DE MARCA Y LAS ESTRATEGIAS DE

GESTIN DE LA MARCA CONSTITUYEN SEGUNDA REA DE
RESPONSABILIDAD DE LA DIRECCIN DE PRODUCTO.
@romerolandaeta
DEL PRODUCTO
LA ELECCIN DE ESTRATEGIAS PARA LAS LNEAS CONSTITUYE LA

TERCERA REA DE RESPONSABILIDAD DE LA DIRECCIN DE UN
PRODUCTO
@romerolandaeta
Estrategias de posicionamiento del

producto
Posicionamiento y
diferenciacin
Diferenciacin por el
producto
Diferenciacin por los
servicios
Diferenciacin por la
marca
Diferenciacin por bajos
costos de compra
@romerolandaeta
El nombre de la
marca y su gesNn
La idenNdad de la
marca
AcNvos y pasivos de
la marca
El valor de la marca
La marca y las estrategias de

la lnea de productos
Marca paraguas y marcas

adyacentes
Extensiones de la lnea de
productos
Estrategias de soluciones
integrales y especiales
La eliminacin de
productos
10
EL POSICIONAMIENTO EMPRESARIAL Y
LA DIFERENCIACION DE LA OFERTA
Diferenciacin
por el producto
Diferenciacin
por los servicios
Diferenciacin
por la marca

Benecios en el
producto

Benecios en el
servicio

Benecios en la
marca
Total de beneficios
derivados de la
posicin del producto
@romerolandaeta
Valor para
el cliente
Precio
Posicionamiento
en precios bajos
Costes de
transaccin
Posicionamiento
en costes de
transaccin mas
bajos
Total de costes
para obtener los
beneficios
11
DIFERENCIACIN DEL PRODUCTO
Calidad
CLIENTES
Nivel de
conanza
Prestaciones
de un
producto
Asesinos de la calidad
DIMENSIONES
DE LA
CALIDAD DE
UN PRODUCTO
Conanza
Que un producto falle o no funcione como se esperaba
Conformidad
Que se ajuste a las especicaciones
Conductores de la calidad
Prestaciones
CaractersNcas operaNvas por las que se diferencia un producto
Duracion
Tiempo que el producto debe mantenerse en buen estado
Realizadores de la calidad
CaracterisNcas opcionales
Numero y Npo de opciones que se pueden aadir al producto
Nivel de servicios
Reparaciones sencillas y rapidas, coste de mantenimiento bajo
La esteNca de la calidad
@romerolandaeta
Apariencia
El tacto, acabado y apariencia de un producto
Reputacin
Imagen de la marca o de la compaa

12
Duracin de
los
productos
Ajuste a las
especicaciones
promeNdas
Mejoras en las
prestaciones
Factores asesinos de la
percepcin de la calidad
de un producto
Factores que conducen la

de un producto
Diferenciacin
del producto
Factores que realzan la
calidad de un producto
Elementos estticos de
calidad
Fiabilidad, nuevas
caractersticas,
nivel de
prestaciones y
duracin
Aspecto externo:
imagen de una
marca o reputacin
de una empresa
@romerolandaeta
13
Diferenciacin por los servicios

Asesinos de la calidad
Conanza
GaranNa
Proporcionar siempre el servicio promeNdo

Que los empleados sean siempre competentes y amables
Conductores de la calidad
Prestaciones
Capacidad de respuesta
Superar las expectaNvas y a la competencia y los aspectos

bsicos del servicio
Capacidad de converNr en posiNvo lo negaNvo
Realizadores de la calidad
Servicios opcionales
Empa[a
Servicios extra
Capacidad de ponerse en los zapatos del cliente
La estNca de la calidad
Apariencia
Reputacion
Factores asesinos de la
de un producto
Factores que conducen la
de un producto
@romerolandaeta
Aspecto de los empleados y de las instalaciones

Imagen como empresa orientada a los servicios
Fiabilidad
Garanta
(competencia y
amabilidad)
Prestacin de
servicios:
-Capacidad de
respuesta de los
empleados
--Mejores niveles de
calidad
Factores que realzan

la calidad de un
producto
Elementos
estticos de
calidad
-Amplitud de
servicios
- Trato
personalizado
(empata)
-Apariencia
externa de las
personas
-Reputacin
de los
servicios
14
Diferenciacin de la marca
Nombre de la marca
CLIENTES
Nombre de una compaa
Benecios
Valores adicionales
@romerolandaeta
15
a travs de
Posicionamiento
en precios bajos
Bajos costos de transaccin

y utilizacin del producto
en
Costes de compra,
inventarios y venta
de productos
@romerolandaeta
16
DIFERENCIACION
MODULACION:
VARIACIONES DE CUALQUIER CARACTERISTICA BASICA DE
UN PRODUCTO/SERVICIO DADO, AUMENTANDOLAS O
DISMINUYENDOLAS.
@romerolandaeta
17
DIFERENCIACION
ESTAS POLTICAS SON IDEALES PARA
SEGMENTAR MERCADOS PORQUE PERMITEN
QUE LA OFERTA SE ADAPTE DE FORMA MS
EFICAZ A ALGUNAS PARTES DEL MERCADO
ACTUAL Y POTENCIAL.
@romerolandaeta
18
DIFERENCIACION
TAMAO:

@romerolandaeta
19
DIFERENCIACION
ENVASE:

@romerolandaeta
20
DIFERENCIACION
CHOCOLATES:
NESTL VENDE EL PRODUCTO BOMBONES CAJA ROJA EN

DIFERENTES TIPOS DE ENVASES, AUNQUE LOS SABORES Y
LAS FORMAS DE LOS BOMBONES SON SIEMPRE LOS
MISMOS.
@romerolandaeta
21
DIFERENCIACION
@romerolandaeta
22
DIFERENCIACION
@romerolandaeta
23
DIFERENCIACION
EL ENVASE ES UNA PEQUEA CAJA FABRICADA CON

CARTN SENCILLO Y QUE SE VENDE EN CANALES DE
COMPRA POR IMPULSO, COMO QUIOSCOS Y TIENDAS DE
GOLOSINAS.
@romerolandaeta
24
DIFERENCIACION
LA FUNCIN DEL PRODUCTO ES SATISFACER UN ANTOJO, O

COMO TENTEMPI.
OTRA CAJA DE CARTN BASTANTE MAYOR SE VENDE EN
SUPER-MERCADOS E HIPERMERCADOS Y SU FUNCIN ES LA
DEL CONSUMO FAMILIAR.
@romerolandaeta
25
DIFERENCIACION
TAMBIN HAY BOMBONES QUE SE VENDEN EN UNA CAJA
METLICA CIRCULAR EN PASTELERAS Y SU FUNCIN ES LA
DE SERVIR DE REGALO.
@romerolandaeta
26
DIFERENCIACION
EXISTE UN ENVASE DE CALIDAD AN MAYOR QUE CONSISTE

EN LA MISMA CAJA METLICA, PERO DECORADA CON
DIBUJOS DEL ARQUITECTO ANTONIO GAUD.
@romerolandaeta
27
DIFERENCIACION
ES UN ENVASE DE CALIDAD SUPERIOR IDEAL COMO REGALO
EN OCASIONES MUY ESPECIALES.

@romerolandaeta
28
DIFERENCIACION

BANCOS:
@romerolandaeta
29
DIFERENCIACION
BANCOS PARA CLIENTES DE ALTO NIVEL, CLASE MEDIA Y

PARA JOVENES, ETC, ETC.
@romerolandaeta
30
DIFERENCIACION
DISEO:
@romerolandaeta
31
DIFERENCIACION
COMPLEMENTOS:
@romerolandaeta
32
DIFERENCIACION
GALLETAS:
GALLETAS CON UNA CAPA DE AZCAR ESPOLVOREADO, CON
CANELA, CON CHOCOLATE CON LECHE, CON CHOCOLATE BLANCO,
CON CHOCOLATE NEGRO, GALLETAS RELLENAS, GALLETAS CON
CREMA, CON COCO, CON MANTEQUILLA.
@romerolandaeta
33
DIFERENCIACION
SERVICIOS DE ASISTENCIA INFORMTICA:
@romerolandaeta
34
DIFERENCIACION
SERVICIOS DE ASISTENCIA INFORMTICA:

EN EL SECTOR INDUSTRIAL, LAS EMPRESAS PUEDEN OFRECER
DIFERENTES COMPLEMENTOS. UNA EMPRESA DE SERVICIOS
INFORMTICOS PUEDE OFRECER MANTENIMIENTO,
@romerolandaeta
35
DIFERENCIACION
RECARGA DEL CARTUCHO DE TINTA, SUSTITUCIN DEL

ORDENADOR O LA IMPRESORA MIENTRAS STOS SON REPARADOS
O PROGRAMAS ANTIVIRUS, ETC, ETC.
@romerolandaeta
36
DIFERENCIACION
LAS INNOVACIONES BASADAS EN LOS COMPLEMENTOS SUELEN

ANUNCIARSE DE LA SIGUIENTE MANERA:
CON...!"
@romerolandaeta
" AHORA
37
DIFERENCIACION
REDUCCIN DE ESFUERZO

@romerolandaeta
38
DIFERENCIACION
VALOR =

@romerolandaeta
BENEFICIO
--------------
ESFUERZO (COSTO)
39
DIFERENCIACION
BENEFICIO
VALOR = --------------

@romerolandaeta
ESFUERZO
40
MARKETING VERTICAL
ES CIERTO QUE ESTAS INNOVACIONES TIENEN EFECTOS MUY

POSITIVOS PORQUE PUEDEN AUMENTAR EL TAMAO DEL
MERCADO Y FACILITAR LA CONVERSIN DE CONSUMIDORES O
SITUACIONES POTENCIALES EN HABITUALES O ACTUALES.
@romerolandaeta
41
MARKETING VERTICAL
NO OBSTANTE, ESTAS POLTICAS DE INNOVACIN NO CREAN

NUEVAS CATEGORAS O NUEVOS MERCADOS.

LA INNOVACIN SIEMPRE SE PRODUCE DENTRO DE LA CATEGORA
DONDE LA IDEA SE HA ORIGINADO.
@romerolandaeta
42
MARKETING VERTICAL
EJEMPLO, SI ANUNCIAMOS UN QUESO CON 0% DE

COLESTEROL, PODREMOS VENDER QUESO A UN
NUEVO SEGMENTO:
@romerolandaeta
43
MARKETING VERTICAL
"LOS AMANTES DEL QUESO PREOCUPADOS POR

SU PESO Y EL COLESTEROL."
@romerolandaeta
44
MARKETING VERTICAL
SIN EMBARGO, COMO LA SEGMENTACIN SE APLICA DE FORMA
REPETIDA POR LOS COMPETIDORES COMO NICA FORMA DE

PRODUCIR INNOVACIONES, EL MERCADO SE HIPERFRAGMENTA Y
SATURA.
@romerolandaeta
45
@romerolandaeta
46
@romerolandaeta
47
MARKETING VERTICAL
NO OBSTANTE, EN LOS LTIMOS AOS HEMOS
OBSERVADO EMPRESAS QUE ESTN APLICANDO OTRO

TIPO DE PENSAMIENTO.
@romerolandaeta
48
MARKETING VERTICAL
ESTN DESCUBRIENDO NUEVAS OFERTAS QUE PROPORCIONAN

BENEFICIOS MUCHO MAYORES QUE LOS ORIGINADOS POR LA
INNOVACIN DENTRO DE UN MERCADO DETERMINADO.
@romerolandaeta
49
CASO DE LOS CEREALES EN BARRA

CEREALES PARA EL MERCADO
DE DESAYUNOS
A LAS
NUEVA CATEGORIA
CALLES
VARIEDAD
@romerolandaeta
50
EL CASO BARBIE
MERCADO DE MUECAS
ADOLESCENTE
SENTIRSE
COMO...
NUEVA CATEGORIA
VARIEDAD DE MUECAS
@romerolandaeta
51
OTROS EJEMPLOS DE MARKETING

LATERAL
n
KINDER SURPRISE = CHOCOLATE + JUGUETE.
SEVEN ELEVEN = COMIDA + GASOLINA.
ACTIMEL = YOGURT + ANTIBACTERIA
@romerolandaeta
52

LATERAL
n
GASOLINERAS = GASOLINA + COMIDA.
CYBER CAFES = CAFETERIA + INTERNET.
@romerolandaeta
53

LATERAL
HUGGIES PULL-UPS = PAALES + 3 AOS DE EDAD.
WALKMAN = AUDIO + PORTATIL
@romerolandaeta
54
POSICIONAMIENTO DE LA OFERTA DE
MERCADO
@romerolandaeta
55

Una vez determinados nuestros segmentos
objeNvos

CMO PODEMOS ALCANZARLOS?
@romerolandaeta
56
POSICIONAMIENTO ES CREAR UN LAZO, UNA CONEXIN

ENTRE EL PRODUCTO Y LA MENTE DEL CONSUMIDOR.
@romerolandaeta
57
@romerolandaeta
58
@romerolandaeta
59
@romerolandaeta
60
@romerolandaeta
61
@romerolandaeta
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@romerolandaeta
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@romerolandaeta
69
DIFERENCIACIN DE IMAGEN
@romerolandaeta
70
70
POSICIONAMIENTO

POSICIONAR ES EL ARTE DE DISEAR LA OFERTA Y LA
IMAGEN DE LA EMPRESA DE MODO QUE OCUPEN UN
LUGAR DISTINTIVO EN LA MENTE DEL MERCADO META

Kotler
@romerolandaeta
71
Somos diferentes.
@romerolandaeta
72
Entel est aqu.

Ha sido percibida en el tiempo como
moderna, innovadora y tecnolgica, una
empresa grande que est en todas partes.
@romerolandaeta
73
@romerolandaeta
74
TOM Peters, Slogan muy poderosos de nada valen

si detrs no existe una organizacin completamente
dispuesta a respaldar la promesa o la visin que ellos
contienen
@romerolandaeta
75
El Posicionamiento existe en la mente

del consumidor
@romerolandaeta
76
POSICIONAMIENTO
El posicionamiento se inicia con un producto, una

mercanca, un servicio, una empresa, una insNtucin,
o incluso una persona
@romerolandaeta
77
POSICIONAMIENTO
Sin embargo, posicionamiento no es lo que se hace a un
producto.
Posicionamiento es lo que se hace a la mente del
prospecto.
Es decir, el producto se posiciona en la mente del
prospecto.

Ries y Trout
@romerolandaeta
78
POSICIONAMIENTO
PERCEPCION COMPETITIVA DE
UNA
EMPRESA, MARCA O PRODUCTO, POR
PARTE DE UN TARGET DETERMINADO
@romerolandaeta
79
POSICIONAMIENTO
ACTO DE DISEAR LA IMAGEN Y LOS
PRODUCTOS Y/O SERVICIOS DE LA
EMPRESA, DE MODO QUE,
@romerolandaeta
80
POSICIONAMIENTO
LOS CONSUMIDORES PERCIBAN SUS
DIFERENCIAS EN RELACION CON LA
COMPETENCIA.
@romerolandaeta
81
PROPUESTA DE
POSICIONAMIENTO
ES LA DEFINICION DE UNA ESTRATEGIA DE
POSICIONAMIENTO, ES DECIR,
@romerolandaeta
82
PROPUESTA DE
POSICIONAMIENTO
DETERMINAR COMO SE DESEA QUE UNA
EMPRESA, MARCA O PRODUCTO, SEA
PERCIBIDA COMPETITIVAMENTE POR PARTE
DE UN DETERMINADO TARGET.
@romerolandaeta
83
PROPUESTA DE
POSICIONAMIENTO
PARA ALCANZAR DICHA PROPUESTA DE
POSICIONAMIENTO, LA EMPRESA DEBE
GESTIONAR TODO SU MIX DE MARKETING.
@romerolandaeta
84
PROPUESTA DE
POSICIONAMIENTO
TODO EL MIX CONFORMA ELEMENTOS DE
COMUNICACIN, A TRAVES DE LOS CUALES
EL TARGET CONFIGURA LAS DIMENSIONES
DE PERCEPCION COMPETITIVA.
@romerolandaeta
85
DESARROLLO Y COMUNICACIN DE UNA ESTRATEGIA

DE POSICIONAMIENTO
Cuntas diferencias deben promoverse? Dos opiniones al respecto:

a) La posicin de un atributo

Una empresa debe desarrollar una propuesta de venta nica

(PVU) para cada marca y no alejarse de ella

Reeves

@romerolandaeta
86

DE POSICIONAMIENTO

Cada marca debe seleccionar un atributo y decir que es la nmero

uno en lo que se reere a ese atributo

Trout

@romerolandaeta
87

DE POSICIONAMIENTO
Cuntas diferencias deben promoverse?

b) La posicin de dos o ms atributos

Posicionamiento de doble o triple benecio

@romerolandaeta
88

DE POSICIONAMIENTO

Volvo: Los ms seguros y duraderos

Colgate Triple Accin

@romerolandaeta
89

DE POSICIONAMIENTO

A medida que incrementa el nmero de benecios, se corre el
riesgo de incredulidad y de un posicionamiento poco claro.

@romerolandaeta
90
TIPOLOGIA DE POSICIONAMIENTO
* BASADO EN ATRIBUTOS:
> CARACTERISTICAS
> BENEFICIOS:
> ECONOMICOS
> FUNCIONALES
> SICOLOGICOS
@romerolandaeta
91
* BASADO EN :
> NONPAREIL
> SIN IGUAL... POR QUE ES EL MEJOR
@romerolandaeta
92
* BASADO EN :
> PROCEDENCIA / PARENTESCO
> DE DONDE VIENE... QUIEN LO VENDE O
HACE...
@romerolandaeta
93
* BASADO EN :
> PRODUCCION
> COMO SE FABRICA (PROCESO, INGREDIENTES,
DISEO
@romerolandaeta
94
* BASADO EN :
> MERCADO OBJETIVO
> HECHO ESPECIALMENTE PARA UDS.
@romerolandaeta
95
* BASADO EN :
> LIDERES DE OPINION
> POR QUE GENTE QUE UNO RESPETA DICE
QUE...
@romerolandaeta
96
* BASADO EN :
> EXPERIENCIA
> POR QUE SU LARGA HISTORIA MANIFIESTA
QUE...
@romerolandaeta
97
* BASADO EN :
> COMPETIDOR
> POR QUE ES JUSTAMENTE COMO...
@romerolandaeta
98
* BASADO EN :
> ANTEPASADO
> POR QUE ES COMPARABLE A LOS PRIMEROS...
@romerolandaeta
99
COMUNICACIN DEL POSICIONAMIENTO
Un fabricante de cortadoras de pasto

asegura que su cortadora es potente y
uNliza un motor ruidoso por que los
compradores creen que las cortadoras
ruidosas son ms potentes

@romerolandaeta
100

Un fabricante de camiones recubre la parte
inferior del chass no por que necesite
recubrimiento, sino por que ello sugiere una
preocupacin por la calidad

@romerolandaeta
101
Un fabricante de automviles fabrica autos con

puertas que resisten muy bien los portazos, por que
muchos compradores cierran con fuerza las puertas
en la sala de exposicin para juzgar qu tan bien
construido est el vehculo
@romerolandaeta
102

Los hoteles Ritz Carlton indican alta calidad
capacitando a los empleados para que contesten
las llamadas antes de que el telfono suene tres
veces, que contesten con una sonrisa autnNca en
su voz y que conozcan bien todo lo que hay que
saber sobre el hotel
@romerolandaeta
103
CASOS EN QUE LA IMAGEN DE MARCA HA SIDO

AFECTADA
Una conocida marca de alimentos congelados perdi su

imagen de presNgio por tener rebajas con demasiada
frecuencia.
@romerolandaeta
104

AFECTADA
La imagen de una cerveza de primera sufri cuando cambi

de botella a latas
@romerolandaeta
105

AFECTADA
Un televisor con muy buena fama perdi su imagen de

calidad cuando se empez a vender en grandes
supermercados y Nendas Npo outlet
@romerolandaeta
106
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
@romerolandaeta
107
@romerolandaeta
108
POSICIONAMIENTO SEGN EL CICLO DE VIDA

DEL PRODUCTO

EL CONCEPTO DE CICLO DE VIDA IMPLICA LOS
SIGUIENTES SUPUESTOS:

@romerolandaeta
109

DEL PRODUCTO

1. LOS PRODUCTOS TIENEN UNA VIDA LIMITADA.
@romerolandaeta
110

DEL PRODUCTO

2.-
LAS VENTAS DE LOS PRODUCTOS PASAN POR

ETAPAS BIEN DEFINIDAS, CADA UNA DE LAS CUALES
PRESENTA DIFERENTES RETOS, OPORTUNIDADES Y
PROBLEMAS PARA EL QUE VENDE.
@romerolandaeta
111

DEL PRODUCTO

3.- LAS UTILIDADES SUBEN Y BAJAN EN LAS DIFERENTES
ETAPAS DEL CICLO.
@romerolandaeta
112

DEL PRODUCTO

4.- LOS PRODUCTOS REQUIEREN DIFERENTES
E S T R A T E G I A S D E M K T , F I N A N C I E R A S , D E
FABRICACIN, DE COMPRAS Y DE RECURSOS
HUMANOS EN CADA ETAPA DEL CICLO.
@romerolandaeta
113
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

DESARROLLO DEL PRODUCTO:

NO HAY VENTAS, EL PRODUCTO NO SE HA LANZADO.
ALTOS COSTOS DE DESARROLLO.
@romerolandaeta
114

INTRODUCCIN:

CRECIMIENTO LENTO DE LAS VENTAS A MEDIDA DE QUE INTRODUCE

EN EL MERCADO.
ALTOS COSTOS DE INTRODUCCIN.
NO HAY UTILIDADES.
@romerolandaeta
115

CRECIMIENTO:

RPIDA ACEPTACIN POR PARTE DEL MERCADO.

MEJORAS EN LAS UTILIDADES.
@romerolandaeta
116

TURBULENCIA:

DESORDEN EN EL MERCADO.
BATALLA POR CUOTAS DE MERCADO.
ALGUNOS PRODUCTOS SE POSICIONAN, OTROS DESAPARECEN.
@romerolandaeta
117

MADUREZ:

SE FRENA EL CRECIMIENTO DE LAS VENTAS YA QUE EL PRODUCTO HA

LOGRADO LA ACEPTACIN DE LA MAYORA DE LOS COMPRADORES
POTENCIALES.
UTILIDADES SE ESTABILIZAN O BAJAN DEBIDO AL AUMENTO DE LA
COMPETENCIA
@romerolandaeta
118
DECRECIMIENTO:

LAS VENTAS MUESTRAN UNA CURVA DESCENDENTE Y LAS UTILIDADES

MUESTRAN BAJAS.
@romerolandaeta
119
@romerolandaeta
120
TIPOS DE CICLOS DE VIDA DE PRODUCTOS
@romerolandaeta
121
@romerolandaeta
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@romerolandaeta
123
@romerolandaeta
124
@romerolandaeta
125

Diferenciacion y Posicionamiento

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COMERCIALIZACION

Jos Romero Landaeta

EL POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

Crear una posicin

EL POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

LA POSICIN DEL PRODUCTO PRECIO, EL

LA PRIMERA TAREA ES DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE

PARA CADA PRECIO PARTICULAR, LA EMPRESA NECESITA DECIDIR

UN POSICIONAMIENTO BIEN CENTRADO

LA ELECCIN DEL NOMBRE DE MARCA Y LAS ESTRATEGIAS DE

LA ELECCIN DE ESTRATEGIAS PARA LAS LNEAS CONSTITUYE LA

Estrategias de posicionamiento del

La marca y las estrategias de

Marca paraguas y marcas

DIFERENCIACIN DEL PRODUCTO

Que un producto falle o no funcione como se esperaba

Que se ajuste a las especicaciones

CaractersNcas operaNvas por las que se diferencia un producto

Tiempo que el producto debe mantenerse en buen estado

Numero y Npo de opciones que se pueden aadir al producto

Reparaciones sencillas y rapidas, coste de mantenimiento bajo

El tacto, acabado y apariencia de un producto

Imagen de la marca o de la compaa

Factores que conducen la

Diferenciacin por los servicios

Proporcionar siempre el servicio promeNdo

Superar las expectaNvas y a la competencia y los aspectos

Aspecto de los empleados y de las instalaciones

Factores que realzan

Bajos costos de transaccin

NESTL VENDE EL PRODUCTO BOMBONES CAJA ROJA EN

EL ENVASE ES UNA PEQUEA CAJA FABRICADA CON

LA FUNCIN DEL PRODUCTO ES SATISFACER UN ANTOJO, O

EXISTE UN ENVASE DE CALIDAD AN MAYOR QUE CONSISTE

BANCOS PARA CLIENTES DE ALTO NIVEL, CLASE MEDIA Y

SERVICIOS DE ASISTENCIA INFORMTICA:

SERVICIOS DE ASISTENCIA INFORMTICA:

RECARGA DEL CARTUCHO DE TINTA, SUSTITUCIN DEL

LAS INNOVACIONES BASADAS EN LOS COMPLEMENTOS SUELEN

ES CIERTO QUE ESTAS INNOVACIONES TIENEN EFECTOS MUY

NO OBSTANTE, ESTAS POLTICAS DE INNOVACIN NO CREAN

EJEMPLO, SI ANUNCIAMOS UN QUESO CON 0% DE

"LOS AMANTES DEL QUESO PREOCUPADOS POR

SIN EMBARGO, COMO LA SEGMENTACIN SE APLICA DE FORMA

REPETIDA POR LOS COMPETIDORES COMO NICA FORMA DE

NO OBSTANTE, EN LOS LTIMOS AOS HEMOS

OBSERVADO EMPRESAS QUE ESTN APLICANDO OTRO

ESTN DESCUBRIENDO NUEVAS OFERTAS QUE PROPORCIONAN

CASO DE LOS CEREALES EN BARRA

OTROS EJEMPLOS DE MARKETING

KINDER SURPRISE = CHOCOLATE + JUGUETE.

SEVEN ELEVEN = COMIDA + GASOLINA.

ACTIMEL = YOGURT + ANTIBACTERIA

OTROS EJEMPLOS DE MARKETING

GASOLINERAS = GASOLINA + COMIDA.

CYBER CAFES = CAFETERIA + INTERNET.

OTROS EJEMPLOS DE MARKETING

HUGGIES PULL-UPS = PAALES + 3 AOS DE EDAD.

WALKMAN = AUDIO + PORTATIL

CMO PODEMOS ALCANZARLOS?

POSICIONAMIENTO ES CREAR UN LAZO, UNA CONEXIN

Entel est aqu.

TOM Peters, Slogan muy poderosos de nada valen