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Promocin y publicidad

Definicin
Actividades orientadas a estimular y
apoyar el proceso de intercambio
mediante la informacin sobre
productos y la persuasin para su
compra en funcin de los beneficios
que se ofrecen.

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Promocin y publicidad

Comunicaciones
Hay tres formas: Casuales,
Informativas y Persuasivas.
Comunicacin persuasiva: Cuando
se prepara conscientemente los
mensajes y erige canales para un
efecto calculado sobre actitudes del
pblico.

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Hay tres modelos de persuasin:

Retrica: Un locutor se dirige al pblico usando
Su carcter para dar credibilidad
Emocin en el pblico
Exponer su prueba, real o aparente.
Propagandstica: Para institucin que desea
atraer adeptos a una causa.
De Negociacin: Se trata de convencer a otro
Inducciones, ventajas y concesiones halagos,promesas
Amenazas, estmulos negativos
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Mezcla Promocional
Es el conjunto de instrumentos persuasivos
controlados por las empresas para
comunicar el valor para el cliente y generar
relaciones con el cliente.
Tiene 5 herramientas principales:
Publicidad
Venta Personal
Relaciones pblicas
Promocin de Ventas
Marketing directo
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Publicidad
Forma pagada de presentacin impersonal
y promocin de ideas, BB y SS por un
patrocinador identificado.
Cualidades:
Presentacin pblica (diferente a venta personal)
Poder divulgador o capacidad de penetracin
Expresividad ampliada, color, sonido.
Impersonalidad: monlogo.

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Venta Personal
Exposicin verbal en forma de conversacin
con uno o ms compradores potenciales
para efectuar una venta y cultivar relaciones
con los clientes.
Caractersticas:
Encuentro personal, requiere relacin fsica.
Cultivo, desde relacin meramente comercial a
amistad personal.
Respuesta, Hace al comprador sentirse un poco
obligado, luego de escuchar la presentacin.
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Relaciones Pblicas
Crea buenas relaciones con los diversos pblicos
mediante noticias comerciales en medios que
destacan una buena imagen corporativa y
bloquean eventos desfavorables.
Presentacin elogiosa.
Caractersticas:
Alta credibilidad
Habilidad para captar clientes que rechazan vendedores y
publicidad.
Sensacionalismo o exageracin

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Promocin de Ventas
Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o
venta de un producto o servicio.
Actividades diferentes, no rutinarias.
Promocin de Consumo -cupones ofertas,premio
Promocin comercial- rebajas, obsequios
Promocin para la fuerza de ventas- bonos
Tiene dos cualidades distintivas:
Presencia insistente- apremia llamar la atencin
para quebrar hbitos rutinarios de los
compradores
Posible desprestigio del producto- se tiene prisa
por dar salida al producto.
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Marketing directo
Comunicacin directa con consumidores meta seleccionados
cuidadosamente con el fin de obtener una respuesta
inmediata y cultivar relaciones directas con ellos.
Es no pblico
Dirigido a una persona especfica (One to-One)

A la medida
Se prepara el mensaje para atraer al individuo al que va dirigido.

Actualizada
Se puede preparar un mensaje con mucha rapidez.

Interactivo
Se puede cambiar el mensaje dependiendo de la respuesta de la
persona.

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Se empuja el producto hacia los

consumidores mediante canales de
distribucin.
Actividades de marketing:
venta personal
promocin comercial.

Se incita a los miembros del canal a que

trabajen el producto y lo promuevan ante
los consumidores finales.
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Promocin y publicidad

Requiere gasto cuantioso para crear una

demanda.
Actividades de marketing:
Publicidad
Promocin ante consumidores.

Se busca que los consumidores

demanden el producto a los miembros
del canal.

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Proceso publicitario
Establecer el objetivo publicitario
Establecer el presupuesto publicitario
Creacin del mensaje publicitario
Seleccin de los medios

Evaluacin de la publicidad

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Establecer el objetivo publicitario

Estn en funcin de los objetivos globales de marketing
(mercado meta, posicionamiento, mezcla de marketing).
Se debe determinar Qu se desea comunicar y por cunto
tiempo.
Publicidad informativa
Funcionamiento del producto, nuevos usos, nuevo producto, lugares de
venta, etc.

Publicidad persuasiva
Crear preferencia de marca, modificar percepciones del cliente,
persuadir compra inmediata, etc.

Publicidad de recordatorio
Mantener relaciones con el cliente, lugares de venta, mantener en la
mente del cliente, etc.

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Establecer el presupuesto publicitario

Mtodo costeable
La empresa fija el presupuesto en el nivel que puede afrontar.

Mtodo de porcentaje de ventas

Se determina como un porcentaje de las ventas actuales o
pronosticadas.

Mtodo de paridad competitiva

La empresa trata de igualar el gasto de los competidores.

Mtodo de objetivos
La empresa establece el presupuesto basndose en sus objetivos
trazados:

Define objetivos especficos

Determina tareas para alcanzar los objetivos
Costea las tareas
Consolida costos y obtiene el presupuesto.

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Creacin del mensaje publicitario

Debe captar la atencin del pblico y comunicar

bien.
El tema de campaa es el conjunto especfico
de conceptos alrededor de los cuales se elabora
el mensaje final del anuncio.
Los diversos anuncios deben basarse en el
concepto central de posicionamiento.
Caractersticas:

Claridad
Sustancia
Debe llamar la atencin
Credibilidad
Diferenciabilidad

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Seleccin de los medios de difusin

Se debe definir el alcance, la frecuencia y el

impacto deseado.
Eleccin del tipo de medio y la mezcla de los
mismos (TV, radio, revistas, peridicos, internet,
etc.)
Seleccin de vehculos especficos de cada tipo de
medio (Caretas, Etiqueta Negra, Justo Medio,
Amrica Economa, etc.)
Intensidad, periodicidad, horarios, etc.

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Elaboracin de Anuncios

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Promocin y publicidad

Evaluacin de la eficacia y retorno

de la inversin
Impacto de la comunicacin.
Impacto sobre las ventas y utilidades.
Rendimiento de la publicidad.

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