INTRODUCCION A LA COMERCIALIZACION

Laboratorio 2

1. Que involucra el anlisis de la competencia?

El anlisis de la competencia consiste en el anlisis de las capacidades, recursos,
estrategias, ventajas competitivas, fortalezas, debilidades y dems caractersticas de los
actuales y potenciales competidores de una empresa o negocio, con el fin de poder, en
base a dicho anlisis, tomar decisiones o disear estrategias que permitan competir con
ellos de la mejor manera posible.
El anlisis de la competencia no solo nos permite estar prevenidos ante los nuevos
movimientos o acciones realizados por nuestros competidores, sino tambin aprovechar
sus falencias o debilidades, bloquear o hacer frente a sus virtudes o fortalezas, y tomar
como referencia sus productos o las estrategias que les estn dando buenos resultados.
.
. 2. Para apreciar mejor la situacin de la competencia de la empresa, en el
mercado meta, clasifique a las empresas segn el rol que estas desempean
- Segn el mercado geogrfico
Los clientes conforman el mercado. Sin clientes no hay actividad empresarial. El mercado
al que quiere acceder la empresa condiciona su desarrollo.
Segn su mercado geogrfico podemos clasificar a las empresas en:
Locales Realizan su actividad en un rea limitada, dentro de un municipio o provincia.
Regionales. Realizan su actividad en toda una regin o en una Comunidad Autnoma.
Nacionales. Realizan su actividad en todo el territorio de un pas
Internacionales o multinacionales. Abarcan distintos pases.
El mercado al que puede acceder una empresa no depende de su propio tamao, ya que
hay empresas pequeas que se dirigen a un mercado internacional y empresas grandes
que slo operan en el mercado nacional.

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3. Los estudios del MKT han identificado cuatro estrategias bsicas para
lograr la satisfaccin del consumidor Cules son y en qu consisten c/u de
ellas?
1. Abre un canal de comunicacin: Desarrolla los canales adecuados de comunicacin
con tus clientes. Redes sociales, call centers o simples formularios de contacto pueden
ser herramientas muy tiles si sabes utilizarlas..
2. Desarrolla una relacin: Los consumidores valoran el tener una experiencia humana
con una organizacin. Es decir, que a la gente, le gusta ser tratada por gente. Entre ms
personal (de persona a persona) sea la interaccin y el contacto, ms comprendidos e
identificados se sentirn.
3. Mantener la integridad: Es bsico. Cumple tus promesas y promete slo cosas que
puedas cumplir. Implica ser honesto con el cliente y coherente entre lo que se promete y
las motivaciones reales detrs de la promesa. No olvidemos que los clientes defraudados
son los ms difciles de recuperar.
4. Obtener retroalimentacin: Conoce lo que tu cliente piensa de ti. Es obvio que pedirn
ms por menos, pero ms all de eso, preguntarles su opinin puede brindar informacin
til acerca de reas de oportunidad no identificadas.

4. Explique las estrategias de MKT no diferenciado y las de diferenciado

Marketing no diferenciado: tambin conocido como mercado masivo, es cuando la
cobertura es muy amplia, ya que no existe ninguna diferenciacin del mercado y lanza su
oferta a todo el mercado, esta estrategia no es recomendada por los mercadologos , por
todos los riesgos de inversin que representa.
Marketing diferenciado: tambin se le conoce como segmentado, es donde la marca o
empresa se dirige a varios segmentos de mercado y disean ofertas individuales para
cada segmento, por ejemplo grupo Inditex con sus diferentes boutiques, desarrolla ofertas
distintas para cada pblico.

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5. menciona los beneficios que puede posibilitar e MKT concentrado

A travs de esta estrategia podremos disponer de las siguientes ventajas:

Mejor investigacin de necesidades, lo que da lugar a un programa de marketing
ms satisfactorio.
Concentracin de los esfuerzos de marketing, generando eficacia.
Cifra de venta alta , ya que atiende a un nmero elevado de clientes potenciales
Tiene la posibilidad de atender el exceso de capacidad de la empresa centrando el
inters general de la misma en nicamente ciertos segmentos de mercado.

6. los factores determinantes de una estrategia de mercado especifica

son, :
..
7. cul es el rol del posicionamiento en una estrategia de MKT
Posicionamiento es el lugar que ocupa un producto o servicio en la mente del consumidor.
La estrategia de posicionamiento consiste en definir la imagen que se quiere conferir a
nuestra empresa o a nuestras marcas, de manera que nuestro pblico objetivo
comprenda y aprecie la diferencia competitiva de nuestra empresa o de nuestras marcas
sobre la empresa o marcas competidoras.

8. Cuale son los elementos bsicos del MKT relacional?

Se puede decir que el marketing relacional, en trminos generales, es el proceso que
integra al servicio al cliente con la calidad y el marketing, con el fin de establecer y
mantener relaciones duraderas y rentables con los clientes, como se presenta en la
siguiente.

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9. Por qu el MKT interno es importante para una empresa?

Desarrollar una cultura organizativa a travs de la formacin de los voluntarios y

de los empleados Explicando la misin y creando un flujo continuo de informacin
sobre las estrategias puestas en marcha, desarrollando un estilo de liderazgo
sensible al mercado interno.

Mantener una orientacin hacia el pblico objetivo. Se trata de inculcar entre los
voluntarios y empleados una mentalidad de marketing, es decir, orientada a
satisfacer las necesidades de los distintos pblicos objetivo Utilizacin de mtodos
directivos que motiven y potencien el inters de los voluntarios y empleados hacia
la campaa y el pblico objetivo

Persuadir al mercado interno sobre las excelencias de las estrategias planteadas

10. los niveles del MKT relacional son:

La mercadotecnia relacional se divide en 5 niveles, los cuales son:
1. Bsico: en este nivel, la empresa y el cliente slo intercambian palabras.
2. Reactivo: Es el nivel en donde se vende y se invita al cliente a estar en contacto
continuo con la empresa, para cualquier duda o comentario.
3. Susceptible de registro: En este nivel se busca la retroalimentacin del cliente
por medio de una comunicacin telefnica directa y as confirmar el nivel de
satisfaccin que el cliente tiene con el producto vendido.
4. Relacin proactiva: En este nivel y gracias a la base de datos de clientes,
previamente construida, se realizan una comunicacin con el cliente, ya sea por
medio de llamadas telefnicas peridicas o correos electrnicos programados para
sugerir nuevos productos.
5. Sociedad: En este nivel, la empresa colabora con su cliente y revisan
cuidadosamente el ciclo completo del proceso de negocios para identificar ahorros
y reas de oportunidad de la empresa y mejorar su desempeo.

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11. Cul es el propsito del benchmarking?

Medir los resultados de otras organizaciones con respecto a los factores clave
de xito de la empresa.

Determinar cmo se consiguen esos resultados.

Utilizar esa informacin como base para establecer objetivos y estrategias e

implantarlos en la propia empresa.

Nivel de calidad: El valor creado sobre un producto, teniendo en cuenta su precio y

los costes necesarios para su fabricacin y venta.

Productividad: Las empresas comparan cunto producen y cunto consumen para

obtener esa cantidad con el objetivo de comparar eficiencia en los procesos.

12. explicar el concepto de ciclo de vida del producto

El ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas (introduccin, crecimiento, madurez
y declinacin) por las que atraviesa una categora genrica de productos; y cuyos
conceptos son utilizados como una herramienta de administracin de la mercadotecnia
para conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categora de
productos, con la finalidad, de identificar con anticipacin los riesgos y oportunidades que
plantea cada etapa para una marca en particular.

13. Indique las caractersticas que distinguen a los bienes de los servivos
La propiedad no se transfiere: En la compra de un servicio, la propiedad no se
transfiere al cliente final. Si se compra un automvil, el automvil es tuyo. Pero si
se compra un boleto para una lnea area, la compaa area no es
necesariamente del consumidor.
Intangibilidad: Cmo se mide el servicio? En un restaurante, el plato se puede
medir, pero los esfuerzos desaparecen, es decir el hacer el mismo plato por dos
chefs diferentes no se puede medir desde el extremo del cliente. El tiempo y el
esfuerzo pasado para dar servicio al cliente son intangibles.
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La participacin de los clientes: tenemos que mirar a la participacin de los

clientes tambin. En los servicios la participacin de los clientes es mucho ms
que en los productos.
Calidad: En el caso de los productos, la fabricacin en masa es comn. Y la
fabricacin en masa significa uniformidad. Sin embargo, los servicios implican una
gran cantidad de mano de obra debido a que la calidad puede variar mucho.
Evaluacin de los servicios es ms difcil: Como la calidad vara mucho en los
servicios y la participacin de los clientes es mxima, la evaluacin de los distintos
servicios se hace ms difcil.
El tiempo es muy importante en los servicios: Debido a que los inventarios
estn ausentes en los servicios, y porque la produccin y el consumo es al mismo
tiempo, el tiempo es una diferencia radical entre los bienes y servicios

14. A que se refiere el BRAND EQUITY

El Brand Equity es el valor que tiene tu marca desde un punto de vista de la capacidad de
generar ms venta gracias a su notoriedad. Es decir, si la marca no fuera tan notoria, los
consumidores tenderan a comprar menos sus productos y servicios. Por lo tanto, el
Brand Equity es una funcin de la eleccin del consumidor en el mercado y en
consecuencia, podra ser adoptado como un indicador de ventas a largo plazo.

15. Mencione las etapas del proceso de adopcin de un producto por el consumidor
Las etapas en el proceso de adopcin se han descrito como sigue:
1. Adquisicin de conciencia. Durante la primera etapa del proceso de adopcin, los
consumidores se ven expuestos a la innovacin del producto.
Esta exposicin es algo neutral, porque an no estn suficientemente interesados en
buscar informacin adicional del producto.
2. Inters. Cuando los consumidores desarrollan un inters en el producto o categora de
producto, buscan informacin sobre la forma en que la innovacin puede beneficiarlos.
3. Evaluacin. Con esta informacin los consumidores sacan conclusiones sobre la
innovacin o determinan si requiere ms informacin. La etapa de evaluacin representa
una clase de prueba mental de la innovacin del producto. Si la evaluacin es
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satisfactoria, el consumidor probar de hecho el nuevo producto; si la prueba mental no
es satisfactoria, ser rechazado.
4. Prueba. En esta etapa los consumidores usan el producto de manera limitada. Su
experiencia con el producto les proporciona la informacin crucial que se necesita para
aceptarlo o rechazarlo.
5. Adopcin (rechazo). Basado en sus pruebas y/o su evaluacin favorable, los
consumidores deciden utilizar el producto a plena escala, y no en una limitada escala, o
deciden rechazarlo.
16. Cules son los tipos de estructura de mercado?
En economa, la estructura de un mercado y por tanto de los mercados financieros
(tambin conocido como el nmero de empresas que producen los mismos productos o
servicios) puede ser:
Competencia perfecta, en el que hay muchos oferentes y demandantes
Competencia imperfecta.
o

Oligopolio, en el que un mercado est dominado por un pequeo nmero

de empresas que son propietarias de ms del 40% de la cuota de mercado.

Duopolio, un caso especial de oligopolio donde slo hay dos oferentes

frente a muchos demandantes.

Oligopsonio, es un mercado donde existen muchos vendedores pero slo

unos pocos compradores (oligopolio de demanda.

Monopolio, donde slo hay un proveedor de un producto o servicio

(vendedor u oferente).

Monopolio natural, un monopolio en el que las economas de escala hacen

que sea eficiente aumentar continuamente el tamao de la empresa. Una
empresa es un monopolio natural si es capaz de servir a la demanda del
mercado a un costo ms bajo que cualquier combinacin de dos o ms
pequeas empresas.

Monopsonio, cuando slo hay un comprador en un mercado (demandante).

La competencia monopolstica, tambin llamado mercado competitivo, donde hay un

pequeo nmero de empresas dependientes, que tienen cada uno una parte muy
importante de la cuota de mercado y productos de diferentes empresas son diferentes.

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17. indique los 2 tipos de costos que constituyen el costo de un producto

18. Qu es un precio?

El precio es el valor monetario que tiene tu producto o servicio en el mercado. Esto afecta
a las empresas por que el precio enmarca el valor agregado que la empresa le puede
imprimir al producto.
La puede afectar negativamente si el precio del bien o servicio no esta acorde con las
expectativas del consumidor.
Para asignar el precio a a un producto se deben tener en cuenta factores como los costos
de produccin tanto directos como indirectos. Pero la imagen que tiene el cliente frente al
precio de un producto es si realmente vale la pena. Puede afectar a la empresa porque si
el producto es muy caro.. y el cliente lo compra para probar, pero luego se da cuenta de
que este producto no vale lo que realmente es.. entonces la empresa estar perdiendo
prestigio y dejar de ser compatitiva frente a otras que pertenecen al mismo mercado.

19. Los objetivos de a fijacin de precios de clasifican en:

Orientados a las utilidades: Se fijan objetivos en base a la rentabilidad econmica

que se pretende alcanzar (ya sea mantenerse o aumentar las utilidades), por lo
que se debe considerar que en la prctica esta clasificacin es de difcil
aplicacin, ya que se debe identificar la conducta de los costos y la demanda de

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cada producto, considerando que existe un equilibrio econmico del entorno y la
competencia.
Orientados a las ventas: Los propsitos vinculados con el volumen de
ventas implican elevar la cantidad de ventas o incrementar su participacin en el
mercado
Orientados a la situacin actual respecto a la competencia: Este objetivo
se establece en base a la condicin actual de la empresa respecto a la
competencia, buscando el equilibrio de los precios o la competitividad en el sector.
Se busca mantener el precio al nivel de la competencia, evitando grandes cambios
que desprestigien el producto frente al mercado.

Otros objetivos del precio: Pueden estar orientados para captar nuevos clientes,
posicionar el producto, marca o empresa, estabilizar el precio, hacer el producto
accesible a segmentos con menor capacidad adquisitiva y/o hacer un producto
segn el poder adquisitivo.

20. las 2 formas bsicas con las que las empresas determinan os precios son:

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