Un hecho crucial al hacer negocios en un pas extranjero es el permiso para

realizarlos, el cual es otorgado por el gobierno del pas anfitrin.

El gobierno anfitrin puede aplicar restricciones y controles sobre las actividades
de las empresas extranjeras, ya sea motivndolas y ofrecindoles apoyo, o sin inters
y obstaculizando sus actividades. Los ambientes difieren mucho. Algunos pases son
econmicamente desarrollados, otros no; algunos tienen recursos abundantes, otros
escasos y algunos ninguno. Otros estn conformes con lo que tienen, mientras
algunos buscan cambios drsticos para mejorar posicin relativa en la comunidad
mundial.
Los gobiernos son parte integral en las actividades de cada negocio extranjero:
se puede decir que son socios silenciosos con un control casi total de la situacin. Por
tanto, el pas anfitrin juzgar a cada negocio por estndares que pueden ser tan
variables como el nmero de naciones, filosofas, polticas, grados de desarrollo
econmico y factores del medio ambiente que afectan las necesidades humanas.
Todas las compaas que realizan negocios internacionales tienen que
enfrentarse a diferentes ambientes y condiciones que imperan en los otros pases, los
cuales pueden ser econmicos, polticos, sociales, legales y culturales. Algunos tienen
ms peso que otros y pueden afectar la manera de hacer negocios. El ambiente
poltico es un factor clave de las estrategias y toma de decisiones que llevan a cabo
los ejecutivos de una compaa. Dichas estrategias deben guardar relacin con las
polticas del pas, dado que existen restricciones y regulaciones operativas.
Antes de que una compaa se comprometa a operar en un pas debe prestar
especial atencin al clima poltico dominante, cuyos aspectos centrales son: forma de
gobierno, sistema de partidos polticos, estabilidad y permanencia del gobierno y
riesgos o motivaciones para los negocios extranjeros, como consecuencia de la
actividad poltica.
Por tanto, es necesario estudiar las estructuras bsicas del gobierno del pas
extranjero y plantear las siguientes preguntas: qu tipo de gobierno tiene?, es
democrtico o es una dictadura?, o es una monarqua?, es socialista o comunista?,
o tiene tendencias hacia alguna de estas formas de gobierno?

TIPOS DE GOBIERNO
Los tipos de gobierno estn determinados por el procedimiento a travs del cual
los ciudadanos expresan su voluntad para establecer el tipo de gobierno que quieren.
Existen dos tipos de gobierno: parlamentarios, que pueden ser monarquas
constitucionales y democracias, o absolutistas, como las monarquas absolutas y las
dictaduras. Conocer las formas de gobierno puede ser til para evaluar el clima poltico
del pas al que se desea entrar para hacer negocios.
A continuacin se presenta una breve tipologa de los diversos regmenes
polticos existentes:
Gobiernos Parlamentarios Son sistemas abiertos, en los cuales de manera
regular se consulta a los ciudadanos para conocer sus opiniones y preferencias. Las
polticas del gobierno reflejan el deseo de la mayora en una sociedad. Las naciones
ms industrializadas y las ms democrticas pueden ser clasificadas como
parlamentarias.
Gobiernos Absolutistas Son sistemas de gobiernos cerrados, oles como
monarquas absolutistas y dictaduras. En estos casos el rgimen dicta la poltica del
gobierno sin considerar las necesidades u opiniones de los ciudadanos.
En la actualidad las monarquas absolutas son relativamente extraas. El Reino
Unido es un buen ejemplo de una monarqua constitucional hereditaria, pues a pesar
de la monarqua el gobierno es de tipo parlamentario. Por otro lado, Kuwait, por
ejemplo, es una monarqua absolutista.
Otro Tipo de Sistemas Gubernamentales. Muchos sistemas polticos no se
adecan a las categoras antes mencionadas. Algunas monarquas y dictaduras
(Arabia Saudita y Corea del Sur) tienen elecciones parlamentarias. Por su parte, la
Unin Sovitica realizaba elecciones, pero nunca fue clasificada como parlamentaria
debido a que el partido comunista jams permiti una alternativa en los votos. Pases
como Filipinas, durante el mandato de Ferdinando Marcos, y Nicaragua, durante el de
Anastasio Somoza, tambin realizaban elecciones, pero los resultados no eran
crebles debido a que se consideraba que el gobierno violentaba la voluntad
ciudadana.

PARTIDOS POLTICOS
Una manera de clasificar a los pases se basa en el nmero de partidos polticos
que actan en ellos:
Sistema Bipartidista: Estados Unidos y Gran Bretaa En este tipo de sistema,
dos partidos fuertes se ceden el control del gobierno, aunque existen otros partidos.
Estados Unidos y Gran Bretaa son buenos ejemplos.
En Estados Unidos el Partido Republicano es considerado con frecuencia como
el representante de los intereses del capital. El Partido Demcrata siempre se inclina
ms hacia los trabajadores, los pobres y los desposedos.
Sistema Multipartidista: Italia, Espaa y Centroamrica En estos pases existen
muchos partidos polticos, ninguno de los cuales es lo suficientemente fuerte como
para ganar el control total del gobierno. Incluso, aunque algunos partidos puedan ser
grandes, sus representantes no obtienen la mayora que se requiere. Por tanto, el
gobierno debe formarse a travs de coaliciones entre varios partidos, los cuales
protegen sus propios intereses. La duracin de la coalicin depende de la cooperacin
de los miembros del partido. Por lo general esta coalicin es desafiada por diversos
partidos opositores. Un cambio en algunos votos puede ser suficiente para
desestabilizar la coalicin. Si el gobierno no sobrevive a un voto de censura (no cuenta
con apoyo de la mayora de los representantes), el gobierno debe renunciar y se
realiza una nueva eleccin. Entre los pases que operan con este sistema se puede
mencionar a Alemania, Francia, Israel y Espaa. En las elecciones de 1991 en
Polonia, 29 partidos (incluso el partido "Los Amantes de la Cerveza") ganaron votos y
ninguno de ellos obtuvo ms de 13% de los sufragios.
Un solo partido, como en algunos pases de Sudamrica En los pases con
estas caractersticas existen muchos partidos, pero uno, que es el dominante, da muy
poca oportunidad a los otros de elegir a representantes.
Egipto ha operado bajo este sistema por ms de tres dcadas. Esta forma de
gobierno es usada con frecuencia por los pases en etapas cercanas al surgimiento de
un sistema parlamentario. Debido a que el partido en el poder mantiene el apoyo de
una amplia mayora, el sistema no es necesariamente pobre, en especial cuando

puede proporcionar la estabilidad y la continuidad necesarias para el rpido

crecimiento.
Pero cuando los problemas econmicos persisten, la insatisfaccin y la
frustracin i los ciudadanos pueden crear una situacin explosiva. Por ejemplo, Mxico
fue acornado desde su Revolucin por el Partido Revolucionario Institucional (PRI),
pero los problemas econmicos permitieron el surgimiento del Partido Accin Nacional
(PAN), y a su vez actualmente, y como consecuencia del deterioro y filia de
credibilidad en el PRI, surge una nueva opcin en el PRD, que en parte me apoyado y
formado por ex militantes del partido del gobierno, el PRI, bajo una filosofa ms
enfocada y dirigida a la justicia social y a la educacin superior Je los ciudadanos.
Partido de Estado En este sistema el partido dominante no permite ninguna
posicin, lo cual da como resultado la inexistencia de alternativas. En contraste cm el
sistema de un solo partido, ste no permite partidos de oposicin. La ex Unin
Sovitica, Cuba y Libia son ejemplos de sistemas de partido de Estado, e cual para
mantener su poder, utiliza la fuerza o cualquier medida para impedir el surgimiento y el
desarrollo de otros partidos.
FILOSOFA DEL PARTIDO
Es importante en particular para el ejecutivo internacional tener en cuenta la
actitud que prevalece en el gobierno anfitrin hacia las empresas extranjeras. Por ello
resulta indispensable conocer la filosofa bsica de los partidos representativos, dado
que cualquiera podra tomar el poder y cambiar las actitudes prevalecientes.
SISTEMAS ECONMICOS
Los sistemas econmicos proporcionan otra base para clasificar a los pases.
Estos sistemas sirven para explicar si las empresas de un pas son propiedad privada
o del gobierno, o si existe una combinacin de propiedad pblica y privadaBsicamente se han identificado tres tipos de sistemas: comunismo, socialismo y
capitalismo.
Estos sistemas determinan las polticas econmicas de los pases y los objetivos
de las empresas de los mismos. En los mercados internacionales, las empresas que
no conozcan las polticas econmicas prevalecientes y sus efectos sobre la toma de
decisiones de las empresas extranjeras pueden desarrollar programas que obstruyan

los esfuerzos del personal de ventas. En tales casos, el personal de ventas no puede
ofrecer soluciones apropiadas para los problemas de los clientes extranjeros o facilitar
el alcance de los objetivos de stos. Claro, el resultado ms comn de una falla para
satisfacer los objetivos de los clientes no es un esfuerzo de ventas exitoso.
Por ejemplo, las firmas de Estados Unidos tienden a americanizar sus
estrategias de ventas debido a su falta de comprensin de los que han sido llamados
"campos de juego internacionales". Entender estos ltimos no es adelantarse a los
competidores, como se haca antes contra la Unin Sovitica, cuando los pases eran
comunistas, socialistas o capitalistas. La etiqueta de capitalista no es ya muy
apropiada, y en su lugar existen ahora tres distintas formas de capitalismo. Cada
forma tiene una caracterstica nica que impulsa a los pases a operar y a perseguir
polticas econmicas diferentes. El resultado es que las compaas operan en pases
que adoptan otras formas de capitalismo, persiguen distintos objetivos y no emplean
las mismas estrategias. Las tres distintas formas de capitalismo son:

Economa de mercado: Este sistema se caracteriza por la existencia de

mercados libres de capital y trabajo.

Economa de produccin: Este tipo de organizacin se caracteriza por
la existencia de mercados de capital controlado y mercado de trabajo

libres.
Economa de mercado social: Se caracteriza por leyes de trabajo con
orientacin social y flujos de capital libres.

Existe otro tipo de economa poltica, la de mando, la cual controla tanto el

mercado de mano de obra como el de capital. Aunque muchas economas de mando
cambian de manera constante los pases del segundo mundo an se caracterizan por
ser mercados controlados en su mayora por flujos de mano de obra y capital. Algunos
pases con este tipo de economa son los emergentes o los que estn bajo control de
un poderoso rgimen poltico.
El Gobierno y sus Polticas de Comercio e Inversin. La poltica del gobierno
puede dividirse en dos grupos de acciones que afectan el comercio y la inversin
internacionales:
Poltica Indirecta.

En la poltica interna que afecta tanto la inversin como el comercio externos.

Las acciones de poltica interna tienen como propsitos mejorar la calidad de vida de
los ciudadanos, incrementarla o, al menos, mantener el estndar de sta, estimular el
desarrollo nacional y alcanzar una elevada tasa de empleo.
Todos estos objetivos estn estrechamente relacionados. Un mejor estndar de
vida suele contribuir al desarrollo nacional. Asimismo, un alto nivel de empleo
desempea un importante papel para determinar el estndar de vida.
Todos estos objetivos polticos tienen incluso efectos internacionales. Por
ejemplo, si las industrias extranjeras llegan a ser ms competitivas e incrementan con
rapidez at importaciones, el empleo en los pases importadores descender. Adems,
si mi pas acumula grandes cantidades de deuda, la cual en algn momento debe r
pagada, los estndares de vida presentes y futuros estn amenazados.
Un pas puede tambin perseguir polticas de desarrollo mediante la importacin
de tecnologa extranjera o excluyendo a las industrias extranjeras para proteger a las
pequeas empresas nacionales. Por otra parte, el gobierno puede considerar que las
importaciones amenazan la cultura, la salud o los estndares del pas, es decir, su
calidad de vida. Como resultado de ello, puede imponer regulaciones para proteger a
sus ciudadanos.
En algunos casos la oposicin a los bienes importados y a la inversin extraara
se basa en un principio moral. Por ejemplo, en muchas naciones los ciudadanos
queran prohibir la importacin de oro de Sudfrica debido a la poltica de apartheid
que se practicaba en ese pas. A mediados de los aos ochenta del siglo pasado la
presin fue tan grande que el gobierno de Sudfrica lanz una campaa de publicidad
en Estados Unidos para contrarrestar su mala imagen.
Poltica Directa.
Son acciones polticas del gobierno elaboradas de manera especfica, para da
su situacin de inversin y comercio externos.
En todos los pases existen instituciones de poltica externa diseadas con base
en compromisos internos, pero que de manera explcita piden ejercer influencia sobre
los extranjeros. Un objetivo mayor de las medidas de poltica internacional es con
frecuencia la seguridad nacional. Por ejemplo, las naciones pueden desarrollar

alianzas, coaliciones y acuerdos para proteger sus fronteras o sus esferas de inters.
Asimismo, las naciones pueden tomar medidas para garantizar su seguridad nacional
en caso de un conflicto internacional. Los gobiernos tambin desean mejorar sus
oportunidades de inversin y comercio y contribuir a la seguridad de sus empresas en
el extranjero.
Todas estas polticas pueden ser aprovechadas en varias formas. Con el
propsito de desarrollar nuevos mercados e incrementar su esfera de influencia las
naciones pueden ayudar a otros pases.
ste fue el caso cuando Estados Unido aport los fondos del Plan Marshall para
la reconstruccin de Europa. De la misma manera Japn estimula el desarrollo de las
naciones asiticas. Los gobiernos pueden tambin sentir necesidad de restringir o
alentar los flujos de comercio e inversin para preservar o manejar la capacidad de
ciertas industrias importantes para su seguridad nacional.
No todas estas medidas favorecen el comercio internacional y los flujos de
inversin. Algunos expertos dicen que la poltica extranjera de Estados Unidad ha
realizado destructivos cambios en su poltica exterior, ya que con frecuencia brindan
ayuda financiera a otras naciones con propsitos polticos indeseables lo cual
repercute de manera negativa sobre los productos y trabajadores de un pas.
La voluntad de Estados Unidos de permitir la importacin de textiles chinos se
cita a menudo como un ejemplo de ello, a la vez que el gobierno de China considera
que sus exportaciones son estranguladas por las cuotas que impone la Unin
Americana.
Debido a que cada pas desarrolla sus propias polticas internas, las posiciones
polticas varan de nacin en nacin, con lo cual los conflictos aparecen de manera
inevitable. Las polticas de pleno empleo en un pas pueden afectar las polticas de
empleo de otro. En forma similar el desarrollo de un pas puede reducir la capacidad
de desarrollo de otro. Incluso, cuando la salud es la preocupacin, pueden aparecer
disputas. A pesar de que una nacin puede argumentar que sus regulaciones tienen el
propsito de proteger a sus ciudadanos, otras las interpretan como barreras de
mercado. Un ejemplo de esta situacin es la disputa de la hormona entre Estados
Unidos y la Unin Europea. El ganado de Estados Unidos es alimentado con
hormonas de crecimiento. Mientras este pas seala que son inofensivas para los

humanos, muchos estudiosos europeos no lo consideran as. Estas diferentes

perspectivas generan muchas causas de conflicto cuando afectan las polticas de
comercio, en particular si Estados Unidos quiere exportar ms carne y la Unin
Europea intenta restringir sus importaciones de este producto.
Los conflictos entre las naciones son tambin comunes cuando los objetivos de
poltica exterior implican medidas de comercio e inversin. Incluso, tales conflictos
pueden afectar la ayuda internacional. Por ejemplo, Japn, por causa de su vasto
supervit en la cuenta corriente, puede garantizar una generosa ayuda para el
desarrollo de otros pases de Asia. Mientras algunos gobiernos critican la cruda
altruista, muchos de ellos utilizan esos fondos para distorsionar el comercio.
Los fondos de ayuda japonesa estn relacionados con las compras de sus
productos. Asimismo, si tales relaciones no son reales, el simple hecho de que los
ingenieros y diseadores japoneses puedan participar en un proyecto y contribuir a su
desarrollo puede tener repercusiones sobre el flujo del comercio, debido a que el
diseo determina las especificaciones de las mquinas, las computadoras y los
materiales que sern comprados. Es obvio que si las influencias en la fase de diseo
provienen de slo una nacin, esta determinar la direccin de las compras futuras.
EL AMBIENTE POLTICO DEL PAS ANFITRIN.
En general las compaas prefieren realizar negocios en un pas con un gobierno
estable y amigable, los cuales no son siempre fciles de encontrar. Por ello, los res
deben vigilar de manera continua al gobierno, sus polticas y su estabilidad para
determinar el potencial para el cambio poltico que pueda afectar de manera adversa
las operaciones de la corporacin.
Existe un riesgo poltico en cada nacin, pero la gama de riesgos vara en forma
amplia de pas a pas. En general, el riesgo poltico es ms bajo en pases que tienen
una historia de estabilidad y solidez, a la vez que tiende a ser el ms alto en naciones
que no la tienen. Sin embargo, en diversos pases la aparente fe: v estabilidad fueron
barridas con rapidez por movimientos populares que mostraron las frustraciones de la
poblacin. En estos casos surgen tres tipos de riesgo poltico:
1. Riesgo sobre la propiedad: Amenazas a la propiedad y a la vida.
2. Riesgo operativo: Interferencia con las operaciones de una firma.
3. Riesgo de transferencia: Prohibir o reducir la repatriacin de fondos.

Las empresas pueden ser expuestas al riesgo poltico provocado por acciones
del gobierno.
Un riesgo poltico mayor en muchos pases es el conflicto y el cambio violentos.
Un gerente deber pensar dos veces antes de conducir un negocio en pas en el cual
la probabilidad de que se presenten estos factores es alta. Si conflicto empieza, la
violencia dirigida hacia la empresa y los empleados es fuerte posibilidad. La guerrilla,
los disturbios civiles y el terrorismo se consideran con frecuencia como una tendencia
anti industrias, debido a que las compaas y sus empleados son sus objetivos
potenciales.
RIESGOS ECONMICOS
Con frecuencia las empresas internacionales se enfrentan a restricciones
econmicas, las cuales pueden ser impuestas sin previo aviso. Dichas restricciones
surgen debido a que el gobierno anfitrin da prioridad a la seguridad nacional, a la
proteccin de la industria naciente, al aumento de las divisas o a que aplica impuestos
para elevar los ingresos.
Los riesgos econmicos, que no son tan drsticos como los riesgos polticos,
pero que es necesario tomarlos en cuenta, pueden perjudicar en forma severa a las
compaas. Dichos riesgos pueden adoptar diversas formas:
CONTROL DE CAMBIOS
Las naciones con escasez de divisas algunas veces imponen controles al
movimiento de capitales dentro y fuera del pas. Tales controles dificultan a la
empresas repatriar las utilidades. Los controles de cambio son generados por la
escasez de divisas, es decir, cuando un pas padece un dficit en su cuenta corriente
de la balanza de pagos. Cuando existe escasez los controles pueden imponerse sobre
todos los movimientos de capital o en forma selectiva, es decir, contra las empresas
polticamente ms vulnerables con la finalidad de mantener la oferta de divisas para
los usos esenciales. Los controles de cambio tambin pueden extenderse a los
productos cuando se aplican tasas de cambio mltiple para regular el comercio de los
mismos, los cuales pueden ser clasificados como de primera necesidad o de lujo. Los
de primera necesidad sufren tasas menores, mientras que a los de lujo se les aplican
tasas muchos mayores. Un ejemplo es d caso de Venezuela, que durante un largo

periodo utiliz un sistema de tasa de cambio de tres niveles para protegerse de la

escasez de divisas.
REQUERIMIENTO DE CONTENIDO LOCAL.
Adems de restringir las importaciones de artculos especficos con el fin de
forzar la compra de bienes nacionales, los pases exigen con frecuencia un nivel
mnimo de contenido local en los productos que se vendan dentro de sus territorios.
Por lo general esta medida se impone a las empresas extranjeras que ensamblan
productos a partir de componentes elaborados en el extranjero. Por ejemplo, los
automviles fabricados en Mxico deben tener 50% de componentes de origen
nacional.
RESTRICCIN DE IMPORTACIONES.
Algunas veces los controles sobre las importaciones se realizan de manera
selectiva contra ciertos productos o compaas en un esfuerzo para reducir la
importacin Je bienes considerados de lujo o que pueden ser adquiridos en las
fbricas nacionales. Tales regulaciones a menudo son difciles de negociar para el
gerente Internacional porque pueden afectar la importacin de partes, componentes o
materiales vitales para las operaciones productivas en el pas, en especfico cuando se
requiere calidad internacional.
Las restricciones sobre las importaciones de materia prima, maquinaria y
componentes son estrategias que intentan forzar a la industria extranjera a comprar
ms productos en el mercado interno y, por tanto, crear mercados para la Industrial
local. Estas medidas pueden originar problemas debido a que muchos pases no
cuentan con las fuentes de aprovisionamiento desarrolladas o con los estndares que
utilizan las compaas extranjeras.
CONTROL MEDIANTE IMPUESTOS
Esta medida, utilizada por los gobiernos para controlar las inversiones
extranjeras, implica que los impuestos pueden ser incrementados sin aviso, en franca
violacin a los acuerdos formales. Por ejemplo, los pases en vas de desarrollo
tienden a imponer impuestos irracionales sobre las inversiones extranjeras exitosas,
ya que la manera ms rpida y accesible de obtener fondos para operar.

CONTROL DE PRECIOS
El ejecutivo internacional tambin tiene que preocuparse por los controles de
precios. En muchos pases las presiones polticas pueden forzar a los gobiernos a
controlar los precios de productos servicios importados, en particular en sectores que
se consideran muy sensibles, como es el caso de la alimentacin o la salud.
Una empresa extranjera involucrada en estas reas es vulnerable a los controles
de precios porque el gobierno puede jugar con las nacionalistas para imponerlos.
Algunos productos, como los farmacuticos, los alimentos, la gasolina y los
automviles a menudo estn sujetos a controles de precios. Tales controles (aplicados
en periodos inflacionarios) suelen ser utilizados para regular el costo de la vida.
Tambin pueden ser empleados para forzar a las compaas extranjeras a vender
parte del capital a intereses locales. Esta accin del gobierno tiene la finalidad de crear
una imagen nacionalista y positiva ante los ciudadanos de pas que la aplica.
PROBLEMAS LABORALES.
En muchos pases los sindicatos tienen fuerte apoyo gubernamental y lo utilizan
de manera eficaz para obtener concesiones especiales por parte de las empresas.
Algunas de estas concesiones incluyen prohibir los despidos de empleados, tener que
compartir los beneficios o utilidades o proporcionar un extraordinario nmero de
servicios. De hecho, en muchos pases las empresas extranjeras se consideran como
una presa fcil de las demandas de la mano de obra nacional.
En Francia, la creencia en el pleno empleo se basa en un fervor casi religioso:
los despidos de cualquier magnitud, en especial los ocurridos en las empresas
extranjeras, se consideran como crisis nacionales. Cuando, debido a la reduccin de la
demanda de personal, General Motors y Remington Rand intentaron despedir
trabajadores de sus plantas francesas, el Ministro de Industria las reprendi y declar
que no permitira que "ciertas empresas aisladas practicaran una poltica irresponsable
que no respeta el contrato social que vincula una empresa financieramente poderosa
con la mano de obra que emplea". Las mismas condiciones que obligaron a General
Motors y a Remington Rand a despedir a los trabajadores ocasionaron que la industria
nacional francesa tambin despidiera a parte de su personal, pero de esa situacin "no

se percat el gobierno", que hizo caso omiso de la misma por tratarse de problemas
locales.

SANCIONES POLTICAS.
Adems de los riesgos econmicos, los riesgos polticos pueden resultar
costosos. Cada vez ms, las empresas se encuentran atrapadas en el fuego cruzado
de las disputas polticas entre pases o entre facciones polticas dentro de un pas. Por
tanto, pueden ser utilizadas como armas contra un opositor poltico o ser vctimas de
las sanciones polticas que un pas impone a otro. En el primer caso la violencia contra
una multinacional puede utilizarse para obligar al gobierno a reaccionar; en el
segundo, un gobierno puede imponer restricciones comerciales contra otro pas para
lograr un cambio en el comportamiento de ste y la multinacional sufre sin razn.
VIOLENCIA
A pesar de que, por lo general, no es iniciada por el gobierno, la violencia es otro
riesgo que impone a las empresas multinacionales evaluar la vulnerabilidad poltica de
sus actividades. Con frecuencia, la violencia tiene por objetivo perturbar a un gobierno
y su relacin con las empresas multinacionales; lo cual le obliga a tomar accin contra
estas empresas para aplacar a los grupos que han instigado la violencia. En otros
casos se utiliza el secuestro y el robo para obtener fondos con los cuales financiar los
objetivos de los terroristas, de esto se aprovechan muchos grupos inconformes para
deteriorar la imagen del gobierno ante la comunidad mundial.
PRONOSTICAR EL RIESGO POLTICO.
En un intento por pronosticar la inestabilidad poltica y poder cambiar las reglas
del juego, de acuerdo con las cuales una compaa multinacional (CMN) toma
decisiones durante la etapa de ingreso de un mercado, los gerentes deben:
1.
2.
3.
4.

Definir si es necesario un seguro de riesgo.

Desarrollar una red de inteligencia que sirva como sistema de alarma,
Desarrollar planes de contingencia.
Contar con una base de datos polticos de los sucesos de cada pas.

5. Interpretar esos datos para poder tomar decisiones.

6. Conocer los riesgos polticos a los que las empresas internacionales estn
expuestas en el mbito global.
Todo esto ayudar a conocer mejor las posibilidades de riesgo poltico que
existen en cada pas en el que se quiera invertir.
COMO MANEJAR EL RIESGO POLTICO.
La accin que pueden tomar las corporaciones internacionales para protegerse
contra el riesgo poltico es elaborar estrategias tanto internas como externas. Como
estrategias internas podran realizarse coinversiones, alianzas estratgicas, licencias y
franquicias, expansin de la base de inversin, etc., todo ello con la finalidad de evitar
los posibles riesgos polticos que la empresa deba enfrentar en ese pas. En cuanto a
estrategias externas, ciertas firmas del sector privado ofrecen asistencia de
supervisin que permite a la corporacin extranjera descubrir problemas potenciales
ante los cuales pueda reaccionar en forma rpida para prevenir mayores prdidas. Las
firmas tambin pueden adquirir seguros para protegerse de prdidas provocadas por
el riesgo poltico. En Estados Unidos, por ejemplo, la Overseas Prvate Investment
Corporation ofrece tal seguro.
Por lo general, las plizas no incluyen los riesgos comerciales y, ante una accin
de demanda, pagan slo la prdida actual, no las prdidas de utilidades, incluso,
entablar una demanda puede ser muy incmodo y consumir muchos recursos, por lo
que el seguro de riesgos puede ser crtico para la supervivencia de la empresa. Por
otra parte, existen empresas que asesoran e informan sobre los riesgos polticos en
los pases cuando se pretende hacer negocios internacionales: tal es el caso de la
empresa Economist Intelligence Unit and Global Risk Assesments Inc.
Existen tambin otras maneras de conocer los riesgos polticos que una
compaa tiene en cualquier pas al que desee ingresar, entre ellas se encuentran:
OPINIONES DE EXPERTOS
Las compaas con frecuencia buscan opiniones de funcionarios y ex
funcionarios del gobierno que han participado en negocios extranjeros as como de
acadmicos especialistas en relaciones internacionales. El inters de la empresa es

encontrar que tipos de sucesos polticos pueden ocurrir en un pas y cmo pueden
afectar las actividades de la empresa. Los funcionarios del gobierno con su
experiencia y contactos conocen las condiciones y figuras polticas de diversos pases.
A menudo tienen un conocimiento de primera mano de la situacin poltica del pas y
pueden proveer una opinin adecuada de lo que pueda suceder en l. Por ejemplo,
pueden pronosticar qu partido poltico llegar al poder y cul ser su agenda
econmica. Tambin puede estimar cunto tiempo el gobierno presente estar en el
poder y cmo ello afectar las actividades de la empresa global. Henry Kissinger,
Secretario de Estado durante la administracin Nixon, cre una respetable firma
consultora basada en sus contactos personales con lderes extranjeros y su
comprensin del desarrollo poltico. Adems de los funcionarios del gobierno, los
acadmicos tambin proveen informacin valiosa, al haber estudiado de manera
exhaustiva el desarrollo econmico y poltico, con frecuencia sirven como consultores
para las empresas globales ms grandes.
INVESTIGACIN DE LA MATRIZ.
Muchas grandes corporaciones tienen departamentos de investigacin centrales
que supervisan y estudian el desarrollo poltico. Borg Warner, cuyo mayor negocio son
los productos industriales, aire acondicionado, qumicos, equipe de transporte y
servicios financieros utiliza a sus propios gerentes y ejecutivos para pronosticar el
riesgo poltico en los pases donde opera y en otros donde no lo hace.
La compaa clasifica a un pas conforme a cinco factores: estabilidad poltica,
condiciones econmicas, situacin laboral, controles del gobierno y relaciones
externas. Los pases ms deseables son aquellos con estabilidad poltica, baja
inflacin, poltica de impuestos moderados y generosos incentivos a la inversin. Los
controles de diversos tipos y pobres condiciones de trabajo son considerados
preocupantes.
FUENTES SECUNDARIAS
Debido a la importancia del riesgo y sus implicaciones para las firmas globales,
muchas empresas hacen estimaciones de l en diferentes pases y ofrecen sus
resultados a un precio accesible para las empresas y pblico en general. Debido a que
el estudio del riesgo poltico es muy delicado y requiere grandes cantidades de bases
de datos y anlisis estadsticos compiejos, para muchas empresas no es rentable

hacer sus propia! investigaciones. Para ellas es ms econmico obtener los servicios
de empresas privadas que proveen ndices de riesgos de diferentes pases.
Algunas de las fuentes lderes de informacin sobre riesgo poltico son Business
Environment Risk Index (BERI), Business International (BI), Frost & Sullivan y Political
System StabilaJ Index (PSSI).El ndice BERI provee estimaciones de riesgo poltico
sobre una base regular de 48 pases. Tambin publica reportes detallados del valor del
crdito de un pas en 5 aos. BI estima la probabilidad de riesgos, tales como la
nacionalizacin, el cambio de rgimen, restricciones a la repatriacin de utilidades, etc.
Frost & Sullivan publica datos econmicos sobre diferentes pases y analiza sus
situaciones polticas. Por su parte, PSSI estima la probabilidad de que ocurran eventos
polticos que puedan cambiar la rentabilidad de una inversin.
COMO REDUCIR LA VULNERABILIDAD POLTICA.
Existen muchas formas de manejar el riesgo poltico una vez que una compaa
opera en algn pas extranjero, entre las cuales se pueden mencionar las siguientes:
Actuar de acuerdo con la cultura del pas anfitrin Es importante que la
empresa global se identifique con el pas anfitrin y no mantenga una imagen de
extranjera. Las condiciones polticas con frecuencia son las mismas. Cuando las
condiciones polticas son cambiantes, ciertas empresas sufren algunos golpes bajos.
Una compaa puede ser boicoteada o, peor an, sus empleados rueden ser
amenazados. Para evitar tales efectos adversos deben asegurarse de que ellas sean
consideradas parte de la comunidad. Honda gasta generosamente en publicidad para
mostrar que los productos que vende en Estados Unidos son estadounidenses, no
japoneses.
Reinvertir utilidades en la empresa y en la comunidad. Se debe considerar
que los beneficios de una empresa no son slo para ella: los empleados nacionales y
la economa del pas anfitrin tambin deben beneficiarse.
Muchas empresas sobreviven aun en los ambientes ms hostiles, pues a travs
de sus mtodos de operacin han podido minimizar su vulnerabilidad poltica. Sears
Roebuck &. Co., por ejemplo, tiene una imagen favorable en toda Amrica Latina y ha
sido capaz de sobrevivir a la ola de ataques nacionalistas. Esta empresa desarroll su
imagen favorable de muchas formas, incluso un exitoso programa de participacin en

los beneficios. Debido a que en este programa participan todos los empleados, en la
actualidad stos y sus familias se encuentran entre los defensores ms fervientes de
la empresa.
Adems, Sears ha sido pionera en programas para desarrollar la industria local.
Tiene, como poltica corporativa, un programa para comprar por lo menos 20% de toda
la mercanca que se vende en sus tiendas a fabricantes locales; hoy, este porcentaje
oscila en alrededor de 90%. Los resultados de tal poltica son que Sears compra a
ms de mil fuentes locales a lo largo de Amrica Latina, proveedores que deben su
existencia a las actividades de esta empresa. Se calcula que se han fundado alrededor
de 400 empresas directamente sobre la base de las garantas de mercados de Sears.
No tratar de imponer su cultura al mercado meta. No es prudente que
empresas traten de ganar nuevos clientes tratndolos como si estuvieran en pas de
origen. A pesar de que el idioma aceptado en la mayora de los pase es el ingls, se
puede dar el caso de la utilizacin y conocimiento del castellano que se habla en la
mayora de los pases latinoamericanos.
Se sabe la importancia que tiene para un ejecutivo internacional conocer y
manejar el idioma ingls, pues es el ms utilizado en el mbito global. Con ello no se
quiere negar la importancia de conocer otros idiomas con los cuales poder
comunicarse con fluidez con el cliente, lo cual proporciona una mayor ventaja y
aceptacin en los mercados internacionales. Asimismo, es importante para realizar
ventas y consolidar buenas relaciones pblicas y personales.
Contribuir a la economa del pas e involucrarse en alguna obra en
beneficio de la comunidad. Adems de alcanzar sus objetivos de negocios y
mercadotecnia, las empresas globales deben ayudar al pas anfitrin a alcanzar sus
objetivos sociales, tales como adquirir mejores habilidades administrativas, mejorar la
productividad e incrementar el empleo. Las empresas globales pueden ayudar a
implantar polticas incluidas entre sus objetivos de negocios y mercadotecnia. Por
ejemplo, una empresa global puede alentar la participacin local en todos los aspectos
de sus actividades para incrementar el uso de materia prima local.
Entrenar a los ejecutivos y sus familias para que acten de acuerdo con el
ambiente anfitrin, integrndose poco a poco a l. Se debe capacitar a ejecutivos y
a sus familias para que acten en forma apropiada en el ambiente extranjero.

No tratar de tomar decisiones desde la matriz. Es mejor no realizar negocios

desde el pas de origen sino instalar oficinas con personal nacional competente y
supervisar la operacin desde el propio pas.

ESTRATEGIAS PARA DISMINUIR EL RIESGO POLTICO.

Adems de las actividades corporativas enfocadas hacia los objetivos sociales y
econmicos del pas anfitrin y del buen comportamiento de la empresa,
corporaciones multinacionales pueden utilizar otras estrategias para minimizar la
vulnerabilidad y el riesgo polticos. Entre ellas se destacan las siguientes:
Alianzas estratgicas. Por lo general, estos acuerdos son menos susceptibles
al acoso poltico debido a que las empresas conjuntas pueden formalizarse con firmas
locales o con otras multinacionales del Tercer Mundo; en ambos casos se limita la
exposicin financiera de la compaa. Una alianza con empresas locales reduce los
sentimientos en contra de la multinacional, mientras que una empresa conjunta con
otra multinacional aade el poder de negociacin adicional de un tercer pas.
Expansin de la base de inversin. Otra estrategia aconseja incluir varios
inversionistas y bancos para financiar la inversin en el pas anfitrin, lo cual presenta
la ventaja de comprometer el poder de los bancos cuando surge cualquier tipo de
amenaza o de acoso por parte del gobierno. Esta estrategia es especialmente
poderosa si los bancos han realizado prstamos al pas anfitrin; por tanto, si el
gobierno amenaza con expropiacin o con otros tipos de toma de poder, tendr un
poder sustancial sobre l.
Marketing y distribucin. En este caso, una compaa internacional reconocida
y con una infraestructura global puede congraciarse con el gobierno anfitrin mediante
el manejo de productos o bienes similares a los que la compaa tiene en su red de
distribucin global con el fin de apoyar a las empresas locales que desconocen esta
mecnica y al mismo tiempo beneficiarse por la imagen que deja en el gobierno del
pas anfitrin.
Por otra parte, el control de la distribucin en los mercados mundiales puede
utilizarse en forma eficaz si se produce una expropiacin, en cuyo caso el pas
anfitrin perdera su acceso a los mercados mundiales. Esta estrategia ha demostrado
ser especialmente til para las empresas multinacionales en las industrias extractivas,
porque en ellas los mercados mundiales del hierro, cobre y otros es son cruciales para
el xito de la inversin. Per comprob que cuando expropio Marcona Mining
Company, el pas perdi el acceso a los mercados mundiales del mineral de hierro, y
al final se vio obligado a tratar con Marcona una base ms favorable para la empresa.

Licencias y franquicias. Una estrategia que algunas empresas piensan que

elimina casi todos los riesgos es otorgar licencias de tecnologa, con lo cual resulta
sencillo y barato ingresar en un mercado extranjero. El nico problema esta estrategia,
sobre todo en Latinoamrica, es la desconfianza de algunas empresas extranjeras
sobre la posibilidad de que se copie la licencia una vez que se termine el contrato.
Este acuerdo puede ser eficaz en situaciones en las que la tecnologa es nica y el
riesgo es alto. Es evidente que existe el riesgo de que el concesionario se rehus a
pagar las cuotas y contine utilizando la tecnologa.
Nacionalizacin Planificada. La nacionalizacin planificada implica, en esencia
un proceso gradual de participacin de nacionales en todas las fases de las
operaciones de la empresa. La nacionalizacin de la inversin inicial incluye pasos
para:
a) Vender acciones a empresas nacionales que tengan los mismos objetivos
y filosofa, con el objeto de mantener en el consejo de administracin las
mismas metas y no un caos, como sucede cuando el gobierno impone
directrices.
b) Preparar a los nacionales para asumir mayores responsabilidades en
tomas de decisin en el mbito internacional.
c) Integrar a las empresas locales en los programas mundiales de
marketing.
d) Desarrollar empresas locales como fuentes de aprovisionamiento.
e) Construir sobre una buena base econmica, es decir, evitar el paternal
del gobierno.
A la larga la nacionalizacin de la inversin inicial tiene en cuenta la venta de una
parte significativa (tal vez hasta el control del negocio) a nacionales y incorporacin de
las necesidades econmicas y el talento directivo nacional la empresa tan rpido como
sea posible. Esta poltica otorga grandes probabilidades a la empresa matriz de
mantener un control razonable, a pesar de que nacionales ocupen importantes
posiciones en la direccin y en la propiedad, nacionales capacitados por la empresa
quiz tengan un punto de vista afn a

la corporacin en lugar de adoptar una

perspectiva nacionalista.
Los proveedores locales, luego de un periodo de desarrollo, podran
proporcionar una parte significativa de las necesidades totales, con lo cual se satisfar
las demandas gubernamentales de contenido local. Ms an, un plan sensato para

vender la propiedad despus de algunos aos asegurara un retorno justo y equitativo

sobre la inversin, adems de que estimulara la propiedad entre la poblacin. Por
ltimo, si las concesiones gubernamentales y los incentivos esenciales en las primeras
etapas de la inversin muestran ser econmicamente innecesario, la vulnerabilidad
poltica de la empresa se reduce en forma considerable.
En la actualidad, las empresas pueden carecer de opcin respecto de la
nacionalizacin planificada debido a que los pases imponen obligaciones de este tipo
como prerrequisitos para la inversin.
Pagos polticos. Otra tcnica para reducir la vulnerabilidad implica realizar
pagos polticos. Esto es, intentar disminuir los riegos polticos sobornando a quienes
estn en el poder para que intervengan en favor de la empresa multinacional. Los
pagos polticos o sobornos se han utilizado para reducir los efectos negativos de
diversos problemas. Pagar a los jefes de Estado para evitar impuestos confscatenos o
la expulsin; pagar cuotas a los agentes para asegurar la aceptacin de los contratos
de venta y proporcionar estmulo monetario a personas cuyas acciones pueden afectar
la eficacia de los programas de la empresa, son decisiones con las que los directivos
multinacionales se enfrentan a menudo y que provocan dudas ticas.
Es ilegal que un ejecutivo pague un soborno aun cuando sea una prctica
comn en el pas anfitrin. Ms an, en la mayora los pases, una vez puestos al
descubierto, se castigan a los implicados. Esta prctica puede generar beneficios a
corto plazo, pero a la larga los riesgos son y el soborno debe evitarse. Adems de todo
lo anterior es aconsejable observar las siguientes prcticas:
PROMOVER LA INTEGRACIN VERTICAL.
Identificarse con el pas anfitrin y ayudarlo a alcanzar sus objetivos sociales es
slida estrategia. Cuando integra en forma vertical sus actividades a travs los pases,
la corporacin puede reducir la probabilidad de intervencin gubernamental. La
integracin vertical se produce cuando la empresa estructura sus actividades
internacionales para que cada unidad dependa de otra. Un negocio integralmente
vertical desalienta las formas extremas de intervencin como la confiscacin, porque el
gobierno no puede operar la unidad confiscada sin la ayuda otras divisiones
localizadas en otros pases.

Anticiparse a la Intervencin. La probabilidad de la intervencin gubernamental

se incrementa junto con el negociador del pas anfitrin. En general, la capacidad de
negociacin de un pas aumenta cuando puede reemplazar los recursos normalmente
provistos por la empresa global y puede controlar el acceso de sta al mercado local,
la materia prima, el trabajo y el capital.
Por ello, las empresas deben elevar su poder negociador, lo cual se puede lograr
de muchas formas. Una de ellas es permanecer por arriba de las capacidades tcnica
y gerencial del pas anfitrin por medio de la introduccin de nuevos productos y
tecnologa e incrementar las exportaciones. Sin embargo, deben mantener dos
aspectos en mente cuando se esfuerzan por elevar su poder negociador: primero,
necesitan conocer cundo hacerlo y segundo, cmo hacerlo tanto local como de
manera global.

LOS ASPECTOS LEGALES DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Qu no debe dejar de conocer sobre los contratos internacionales.
En el comercio internacional, las transacciones que se originan entre
comprador y vendedor generan mltiples relaciones, y stas no slo deben
enfocarse desde el punto de vista eminentemente comercial.
En todo comienzo es aconsejable que un empresario divida su
planificacin comercial en 3 partes: el bloque interno, el bloque externo y el
puente natural entre ambos, que est relacionado con el proceso logstico y de
transporte que permita el envo de los productos con destino al exterior,
considerando para este caso el fundamental paso por las (al menos) dos
aduanas que debe transponer la mercadera.
En el bloque interno es donde se decide el modelo del negocio: desde las
relaciones con los proveedores locales (un incremento de ventas genera un
obvio incremento de insumos) hasta el tipo de comercializacin de mi producto
en el mercado de destino, (no es lo mismo vender una mquina que un
producto de consumo masivo) pasando por decisiones fundamentales
relacionadas con el precio, envase y modalidad de venta, para as llegar a la
definicin del tipo de contraparte en el exterior.
Con estas premisas claras, recin es tiempo de pensar en el bloque
externo e iniciar la bsqueda del mercado-objetivo y dentro de l, a mi
contraparte, que claramente puede ser comprador, distribuidor, representante o
una mezcla de stas opciones.
No obstante, en oportunidades las empresas desconocen algunos
elementos fundamentales al momento de llevar adelante una negociacin
internacional; dependiendo del carcter del contacto inicial y de las
perspectivas del negocio a futuro, es importante considerar un marco de
negociacin estable que permita a ambas partes establecer lmites y
seguridades de la transaccin que se est llevando a cabo.
Los negociadores para obviar el problema del conflicto de las normas
entre pases establecieron un marco comercial de usos y costumbres en donde
el manejo de instrumentos comerciales y financieros a cambio de mercaderas
son cuestiones cotidianas, aunque tambin se debe aprender a evaluar el
riesgo y la contraparte con quien se negocia para utilizar segn el caso, los

instrumentos correctos que permitan concluir la transaccin de manera segura.

La diversidad de leyes aplicables a la legalidad de la compra venta
internacional y el incumplimiento suelen ser cuestiones problemticas que
pueden llevar a tener que litigar en el extranjero; razn por la cual es
recomendable y prudencial documentar toda operacin de exportacin del
modo ms completo y exacto que sea posible.
En definitiva, hay riesgos e incertidumbres palpables en cualquier
transaccin internacional, sin ir ms lejos existen claramente definidas tres
tipos de transferencias, una relacionada con la transferencia comercial,
(normalmente asociada al pago de la mercadera) otra con la titularidad de la
mercadera

(asociada

con

la

transferencia

de

los documentos

pero

fundamentalmente con el conocimiento de embarque que ampara el transporte

internacional) y por ltimo la transferencia de riesgos.
En el primero de los casos, se establecen plazos e instrumentos de pago
que permitan efectuar la transaccin desde el punto de vista monetario,
incluyendo muchas veces en este proceso la entrega de los documentos
pertinentes, como por ejemplo una cobranza o una carta de crdito.
En el caso de la transferencia de los riesgos asociados, estos se definen
clara y puntualmente a travs del Incoterm pactado entre las partes, ya que
ests clusulas especifican con exactitud donde se transfieren los riesgos del
exportador al importador, y por ende tambin que conceptos conforman el
precio-cotizacin, quin se responsabiliza por la contratacin del transporte
internacional etc.
Los Incoterms definen transferencias de riesgo sobre la mercadera, pero
no intervienen en absoluto en temas relacionados con el pago (cobro) o con
efectos posteriores a la utilizacin de las mercaderas objeto de la transaccin
comercial.
Para considerar que un proceso de compra venta internacional est
concluido, es necesario que los 3 procesos comentados anteriormente sean
cumplimentados en su totalidad, es decir que se establezca una completa
transferencia logstica, comercial y aduanera.
Dentro de las decisiones del primer bloque, el exportador debe considerar
aspecto particulares de su posicionamiento comercial, dado que, por ejemplo,

vender ms barato no siempre es la mejor opcin, definiendo as desde un

inicio el proceso de segmentacin del mercado al cual se quiere atacar.
Un tema que requiere de un particular estudio es el de la decisin
empresaria de vender en el exterior con su propia marca o no. Los esfuerzos
de marketing tienen un costo asociado cuando decido vender con mi propia
marca, como en un principio es el de posicionar una marca en un mercado que
no la conoce en absoluto, y si mi decisin es vender con marca blanca o a
travs de la marca provista por mi comprador, los costos de insercin son
menores, como lo son proporcionalmente el grado de conocimiento de mi
propia empresa en el mercado de destino.
Pero todos estos tpicos estn tambin vinculados con el tipo de relacin
comercial que se establezca, ya que por ejemplo es muy diferente una venta
eventual comparndola con una relacin ms sostenible en el tiempo, o bien si
confrontamos una relacin directa entre comprador y vendedor con una
operacin donde interviene uno o ms intermediarios.
Las condiciones del intercambio comercial acordadas previamente, ya sea
por correo electrnico, telfono o en entrevistas personales, con clientes
extranjeros, deberemos reflejarlas posteriormente por escrito y comunicrselas
a la otra parte. Este documento escrito ser el que, ante una controversia, nos
permita exigir las condiciones pactadas, y tambin por supuesto que stas
sean exigidas por nuestro comprador.
Siempre sugerimos desde Bairexport que todo acuerdo sea por escrito, y
tambin lo sea toda modificacin posterior, a riesgo de pecar por insistente, es
preferible que las condiciones queden pactadas en firme y que no haya lugar a
malinterpretaciones o malentendidos.
En el momento de redactar este documento, contamos con dos
posibilidades:
Redactar un contrato comercial internacional. Es recomendable en el
momento de establecer las primeras relaciones comerciales con clientes
extranjeros. Los aspectos que debemos incluir en el contrato son los mismos
que aparecern en la oferta comercial. Una vez redactado y firmado ser la
expresin formal de manifestacin del consentimiento de las partes y
estaremos ambas partes obligados a cumplir lo estipulado en el contrato.

Aceptacin de una oferta comercial. En el momento en que nuestros

clientes aceptan una oferta comercial internacional estamos expresando
nuestro consentimiento a lo establecido en la oferta. La aceptacin de la oferta
comercial es la forma ms bsica de mostrar consentimiento, y en muchos
pases la oferta tiene validez de contrato, por lo cual es muy importante que la
redactemos correctamente.
Cmo debe ser una oferta? Fundamentalmente, clara y completa, sin
formalismos innecesarios, que en su texto refleje la intencin de las partes en
obligarse y cumplir con lo pactado, sin reservas, (salvo excepciones) y que
contenga un plazo de validez, ya que de otro modo, la validez ser indefinida.
Cmo debe ser la aceptacin de la oferta? Debe ser una declaracin
indiscutible que indique la aceptacin de la oferta, si la respuesta a la oferta
contiene alteraciones importantes puede significar el rechazo a la oferta.
Qu debemos incluir en un contrato u oferta internacional? El contrato es
una manifestacin de voluntad de dos partes que regulan una determinada
relacin. Se trata de un acuerdo de voluntades, de carcter bilateral, con
efectos jurdicos y patrimoniales. Dos partes dan su consentimiento voluntario
en obligarse a lo que se manifiesta en el contrato y quedan obligados a su
cumplimiento como si de una ley se tratara.
Un contrato es internacional cuando la residencia de las partes est en
distintos pases o el objeto se encuentra en otro pas aunque las partes residan
en el mismo pas. En un contrato de compraventa es importante que el objeto
del contrato (el producto o servicio) se especifique y determine con suficiente
claridad, pormenorizando sus caractersticas. De esa manera se evitan errores
en el objeto del contrato y conflictos derivados de ello.
Si bien no existe an consenso universal, es cada vez ms aceptada la
posibilidad de que las partes determinen en el contrato celebrado el derecho
aplicable en caso de controversia. De esta manera se elimina una causal de
incertidumbre jurdica, que puede llevar inclusive a pronunciamientos
contradictorios para el mismo caso, al aplicarse diferentes cuerpos normativos
nacionales por parte de Tribunales que pudieran considerarse competentes
para tratar dicha controversia.

Hay diversas formas contractuales para desarrollar actividades de

comercio internacional. Para efectuar exportaciones e importaciones de
mercaderas, se suelen emplear los siguientes contratos:
De compraventa, que comprende una sola transaccin.
De distribucin. acuerdo por el cual una empresa distribuye un producto
producido por otra. Este tipo de contrato es una especie contrato de
compraventa con caractersticas propias de los contratos de intermediacin
comercial. El distribuidor adquiere la mercanca para despus revenderla sin
realizar cambios sustanciales en ella.
De suministro, que puede incluir entregas repetidas de un producto, en
el marco de un solo contrato.
De comisin, representacin o distribucin mercantil.
De licencia para el uso o explotacin de una patente o marca.
De prestacin de servicios.
Es una prctica comn que las exportaciones argentinas se manejen
mediante el intercambio de determinados documentos, como un pedido en
firme, el envo de cartas, faxes, etc., para que se consideren concretadas
dichas operaciones.
Ante la complejidad que reviste una relacin de comercio exterior, se
sugiere el uso de contratos internacionales en forma escrita. Ellos dan ms
certidumbre a las operaciones mercantiles, del lado tanto de los compradores
como de los vendedores, sobre todo respecto de la seguridad jurdica que debe
tener toda transaccin internacional.
La negociacin de los trminos y las condiciones de todo contrato
internacional deben partir del principio general de que prevalezca la "autonoma
de la voluntad de las partes", cuidando siempre que la voluntad negociada del
exportador argentino se vea reflejada y respetada en el contenido del contrato.
Otras cuestiones que debern regular los contratos de compraventa son
aquellas concernientes a las responsabilidades de las partes dentro del
contrato.
Por ejemplo, Qu ocurre cuando hay una rescisin del contrato por una
de las partes? Qu ocurre en caso de incumplimiento? Cmo se puede
exigir la sustitucin de las mercaderas y cual es plazo para restituirlas? En
caso de no entrega se deber estipular un plazo para un cumplimiento ulterior?

Un aspecto de rigor en la compra venta internacional es contemplar los

casos de incumplimiento por caso fortuito o causa de fuerza mayor. Adems,
normalmente en operaciones eventuales las partes se cien a lo establecido en
la oferta o cotizacin, en cambio si las relaciones son repetidas en el tiempo, se
establece un marco global a travs de la firma de un contrato y las cuestiones
puntuales de cada embarque referidas a ste contrato se analizan particular e
individualmente en cada operacin con el envo previo de una proforma o
documento similar.
Es dable destacar que el tema debe ser atendido con atencin por parte
de los involucrados para evitar males mayores futuros que entorpezcan la
relacin comercial, evitando de ese modo llegar a situaciones que requieran de
una solucin judicial, pero por sobre todas las cosas para evitar riesgos
comerciales an mayores a los ya asumidos en toda prctica comercial.
En este breve sinopsis deseo dejar algunos puntos fundamentales que
pueden ser interpretados de diversas maneras considerando la complejidad de
la operacin comercial a ser resguardada desde el punto de vista contractual,
pero para ampliar estos conceptos los invitamos a participar de nuestraprxima
capacitacin donde desarrollaremos estos temas con aplicacin a casos
prcticos.

En conclusin el comercio internacional es un proceso por el cual se

intercambian productos de un pas a otro para mejorar en diferentes
aspectos, pero para realizar este acuerdo se debe tener en cuenta las leyes
que rige cada uno de los pases implicados, lo incentivos y las barreras
arancelarias, de esta forma las organizaciones tendrn el derecho de hacer
conocer los productos o servicios que fabrican en el extranjero, poder
obtener ms ingresos y mejoras.