SELECCIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION DE LA EMPRESA

BLANCLOROX FRESH DE COLOMBIA

LEONARDO PEDROZA TABORDA

MAIDA LISET PINZON TOVAR

SENA
TECNOLOGIA EN GESTION DE MERCADOS
IBAGUE TOLIMA

SELECCIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Conocimiento del mercado

Actualmente se observa una fuerte orientacin hacia el consumo de productos de
aseo y embellecimiento en general, una necesidad de bienestar y la influencia de
la publicidad al orden y limpieza han llevado a los colombianos a estar atentos al
mercado del aseo, lo cual orienta a su crecimiento, los factores ambientales que
pueden afectar la salud.
La ciudad de Ibagu como capital del departamento, se encuentra en un proceso
de desarrollo, pero que al mismo tiempo los consumidores debido a la situacin
econmica deficitaria, busca con prioridad en sus productos de consumo la
relacin costo beneficio;

la calidad es importante; tener garanta en la calidad de los productos, sin

olvidar el impacto ambiental.
Innovacin en los elementos de aseo y vanguardia; tienen una bsqueda en
productos lo ms confiables y que brinden versatilidad de usos, productos
confortables y seguros con calidad para las necesidades.

Segn la Cmara de Comercio del Tolima tenemos que a nivel departamental

hay 11.126 Microempresas dedicadas al sector Comercio y 171 Pequeas
empresas dedicadas a la misma actividad, escogemos este sector ya que es el
mercado objetivo, y de acuerdo a la revista portafolio de las tiendas de barrio el
57% atiende a sectores de estrato 1, 2 y 3 quienes continan siendo el canal
de distribucin ms atractivo para los productos o servicios de consumo
masivo.

La competencia
Las empresas lderes a nivel nacional en el mercado de los productos de aseo
son Blancox y Clorox, a nivel regional del Departamento de Tolima en el caso
de la empresa objeto de estudio, es CASABEST S.A.S.
Las marcas reconocidas anteriormente tienen ms del 70% de la participacin
del mercado. Esto qu significa? "La diferenciacin es la mayor preocupacin
de las empresas, con productos de mayor desarrollo e innovacin, buscando
un mayor posicionamiento y valor de las marcas

Objetivo General
Llegar a los diferentes segmentos del mercado de acuerdo a las zonas
geogrficas.

Objetivos especficos

Facilitar al consumidor final adquirir los productos en menos tiempo de

lo que le llevara ir a un supermercado y evitar filas para poder pagar.
Que el cliente encuentre el producto en el lugar indicado y a la cantidad
indicada que el desee.
Entregar los pedidos en el menor tiempo posible y a distancias cortas
Recuperar la cartera en menos tiempo y con menos riesgos.

Desarrollo de la estrategia de distribucin comercial

1) Con el canal de distribucin largo indirecto e intensivo es el ms

conveniente para la empresa Banclorox Fres de Colombia, ya que nos
permite una mayor concentracin geogrfica.
2) La cobertura intensiva y exclusiva nos permite:
a. Disponer de un solo distribuidor por zona respetando la exclusividad.
b. Que el distribuidor, sea quien coloque el producto en todos los
medios posibles de intermediarios en el mercado de la zona
correspondiente.
3) La multiplicidad de canal mltiple es la va a manejar en la
comercializacin de nuestros productos, ya que al ser productos de alto
consumo, pueden ofrecido por diferentes canales de comercializacin.

Funcin de la distribucin comercial

1. Las visitas postventas por parte del distribuidor al intermediario se realiza

cada ocho das.
2. Los Pedidos deben ser enviados a la empresa fabricante el mismo da que
el cliente se lo solicita al distribuidor para as mismo proceder con la

inmediata produccin y despacho que no debe ser mayor a dos das, para
que el distribuidor reciba en mximo tres das despus de haber pasado el
pedido a la fbrica y cumpla lo antes posible con la entrega del pedido al
intermediario o consumidor final.
3. El distribuidor debe residir en la misma rea Geogrfica de la zona
asignada para su comercializacin de los productos, para evitar tiempo e
incremento de costos de transporte en la entrega de los productos hasta el
intermediario.
4. El distribuidor debe ofrecer toda la lnea de productos disponible y a la vez
ofrecida por parte de la Fbrica, por lo que el distribuidor debe llevar
siempre el catlogo o portafolio completo a los clientes.
5. El distribuidor debe realizar pedidos mnimo de
$850.000 pesos
colombianos para que sean efectivamente despachados sin ningn
contratiempo.

Servicios a prestar al consumidor final

Se prestaran los servicios de:

Asesora de cada uno de los productos, por parte de la empresa o en su

defecto los dems participantes del canal de distribucin.
Venta de los productos a un precio razonable.
Se manejara canales de comunicacin entre cliente y empresa mediante
una pgina web, redes sociales o sugerencias transmitidas a los
diferentes distribuidores que participen del proceso de distribucin.
Servicio al cliente oportuno mediante trato cordial y amable por parte de
todos los partcipes del canal de distribucin.
Se brinda al consumidor la seguridad de contar con un producto de
excelente calidad, ya que para su fabricacin se maneja materia prima
de la mejor que hay en el mercado.

Seleccin de los canales de distribucin

En base a los factores anteriores y el anlisis exhaustivo de la situacin actual de

la empresa y participes del proceso de distribucin, se considera que el canal ms

adecuado para las condiciones actuales de Blanclorox Fresh de Colombia es el

canal largo compuesto por las siguientes etapas:

BLANCLOROX
FRESH DE
COLOMBIA

DISTRIBUIDOR
MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDO
R FINAL

Dicho canal de distribucin sera dirigido de modo coordinado y diseado para

lograr unos beneficios planificados, mediante la actuacin como un sistema
unificado. Con este sistema se busca o se obtiene una mayor centralizacin, se
trabaja para la consecucin de unos beneficios planificados y conseguir el mximo
impacto comercial.
Para la seleccin del canal se aplicaron criterios cuantitativos y cualitativos tales
como:
CRITERIOS CUANTITATIVOS:

Cantidad de clientes a atender: al ser una zona bastante extensa, la

cantidad de clientes es bastante grande, y es necesario una cobertura q
implique el cubrimiento de la demanda presente.

Distancias a recorrer: las distancias entre los diferentes municipios y

zonas de cobertura son extensas, por lo tanto es necesario contar con
distribuidores ubicados estrategicamente en toda la zona.

Mantenimiento de existencias: debe haber un stock promedio que

concuerde con los tiempos de pedido y entrega a los distribuidores, se
tratara por todos los medios que el distribuidor mayorista cuente con un
stock al menos para entrega de los pedidos inmediatos.

Financiacin de ventas: por el momento sera de contado, en caso de

credito no mayor a 15 dias.

Absorcin de la produccin: la produccion sera bajo la filosofia JUST

A TIME, con el fin de no tener inventarios ociosos y aprovechar al
maximo los recursos financieros limitados.

Contribucin marginal: sera minimo de un 45% sobre el precio del

producto, con el fin de generar rentabilidad suficiente para el distribuidor,
cubrimiento de los gastos de trasporte y utilidades de la empresa.
Lneas de productos a distribuir: son 7 lineas de productos
tradicional, y 2 lineas de productos nuevos, con el fin de tener un mayor
control sobre el canal de distribucion y reduccion de costos.

Cantidad de personal requerido: los distribuidores manejaran su

propio talento humano, con el fin de reducir costos de mano de obra y
otorgar mayor rentabilidad para la empresa como tanto para el
distribuido.

CRITERIOS CUALITATIVOS:

Naturaleza de los productos: Son productos de limpieza y

desinfeccin para hogar, empresa e industria, por ende son productos
de baja diferenciacin y primera necesidad

Hbitos de compra: al ser productos de primera necesidad, presentan

alta rotacin, pero tambin son competitivos, por ende se requiere
inventario constante en los diferentes puntos de venta.

Naturaleza servicios a prestar: se presta servicio de asesora y

conocimiento de los productos por medio de impulsadores y
mercaderistas en los puntos de ventas, adicional hay pgina web y en
las redes sociales para atencin al cliente y efectos de mercadeo.

Estrategias competitivas: uso del internet y redes sociales para

atencin personalizada y oportuna a los consumidores, garanta de que
el producto es 100% homogneo, e innovacin para la implementacin
de productos verdes.