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1. El consumidor
El consumidor es el individuo que compra productos buscando satisfacer sus
necesidades o deseos.
a. Consumidor particular
Puede comprar para su consumo propio o para el de terceros.
Se trata de un consumo o un uso final.
El producto no va a ser revendido.
b. Consumidor industrial
Adquiere bienes para incorporarlos en el proceso de produccin, es decir,
para la elaboracin de sus propios productos, para consumirlos en el
desarrollo de sus operaciones o para revenderlos sin ningn tipo de
transformacin.
c. Similitudes
La finalidad es una compra
La decisin de compra sigue un proceso
d. Diferencias
La demanda industrial es una demanda derivada, depende de la demanda
del consumidor final.
El mercado industrial est ms concentrado.
Las compras industriales son de mayor volumen.
El proceso de compra industrial es ms complejo, largo y duradero.
Acciones de la empresa
Puede ofrecer un producto que se
adapte a las necesidades del cliente
Puede comunicarlo a travs del
medio que mejor llegue al
consumidor.
Puede ofrecer el producto en el
punto de venta en el que el cliente
compre.
Puede conseguir la fidelidad del
cliente.
Fases por las que pasa un producto desde su lanzamiento al mercado hasta
su desaparicin.
II.
El tipo de productos
De alta implicacin:
La compra es importante para el consumidor o el riesgo percibido es
elevado.
De baja implicacin:
La compra no se considera importante o el riesgo percibido es reducido.
Si
Si
Si
Si
Si
Cundo se compra?
Dnde se compra?
Cunto se compra?
a. Reconocimiento de la necesidad
El reconocimiento de la necesidad surge cuando el consumidor advierte una
diferencia significativa entre su situacin actual y un estado deseado o
ideal.
Diferentes maneras:
b. La bsqueda de informacin
Dos tipos:
Interna.
Externa.
En funcin del control de la fuente
Si intervienen individuos
Tipos
Personale
s
Impersona
les
Vendedores
Pginas webs, publicidad
No controladas por la
empresa
Amigos y familiares,
usuarios, expertos
Prensa y revistas,
internet, informes
c. Evaluacin de alternativas.
Identificacin de alternativas
o
Marcas.
- Conjunto evocado: Marcas que es capaz de recordar el
consumidor
- Conjunto de consideracin: Marcas que el consumidor
considera como posibles en su proceso de eleccin
- Conjunto inerte: Marcas que para el consumidor son
indiferentes.
- Conjunto inepto: Marcas que el consumidor excluye de su
consideracin.
Atributos
Valoraciones globales
Criterios de evaluacin.
Los criterios de evaluacin son los atributos que vamos a tener en
cuenta a la hora de determinar si un producto nos interesa o no.
Reglas de decisin
Es el modo en que decidimos cual es la alternativa elegida.
o
d. Decisin de compra
Tendr que decidir:
Insatisfaccin:
o
Comportamiento activo:
-
Comunicacin boca-odo
Queja ante el fabricante o distribuidor
Reclamacin a terceras partes
El entorno
La cultura
La clase social
Los grupos sociales
La familia
Las influencias
personales
a. La motivacin
Pirmide de maslow:
b. La percepcin
La percepcin es el modo en que un individuo procesa los estmulos
externos que se producen en un determinado lugar y los interpreta
internamente. La percepcin es selectiva, es decir, que el individuo percibe
solo aquello que le interesa.
5 sentidos:
c. Aprendizaje y experiencia
El aprendizaje implica un cambio en el comportamiento, consecuencia de
una experiencia previa.
e. Las actitudes
Las actitudes son la predisposicin del individuo para responder de una
forma u otra ante un objeto.
6. El consumidor industrial
a. El proceso de decisin de compra del consumidor
industrial
1. Reconocimiento del problema.
2. Establecimiento de las especificaciones del producto
3. Bsqueda de alternativas
4. Evaluacin de alternativas
5. Seleccin del producto y realizacin del pedido
6. Evaluacin del rendimiento
b. El departamento de compras
Roles: