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PRECIO.
En la antigedad el hombre adquira los objetos por medio de trueque, lo que necesitaba lo
obtena a travs del intercambio, posteriormente apareci el dinero, como un medio para
facilitar las transacciones.

El dinero slo representa la medida social del valor; y ste es una proyeccin del hombre sobre
las cosas.

Tipos de valores:
o

Valor de uso.- el valor de una cosa depende de la utilidad especfica que represente
para el individuo. Es subjetivo e individual, haciendo abstraccin de toda idea de
intercambio.

Valor de cambio.- este valor depende de la importancia que los dems le adjudiquen,
este tipo de valor al ser intercambiado, satisface las necesidades del que lo posee en
forma indirecta; tambin es subjetivo, y por lo general est estrictamente ligado a la
idea de intercambio.

La fijacin del precio es la ms compleja y difcil de las tareas, una funcin clave de la
mercadotecnia y un tema que ms tiempo se le dedica.

Segn la teora econmica, el precio, valor y utilidad son conceptos relacionados.

o

Utilidad.- es el atributo de un artculo, mediante el cual se satisfacen deseos.

Valor.- es la expresin cuantitativa del poder que tiene un producto de atraer otros
productos a cambio.

Precio.- valor expresado en moneda.

PRECIO.- es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir en intercambio la combinacin

de un producto y los servicios que lo acompaan.

IMPORTANCIA DEL PRECIO PARA LA ECONOMIA.

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Se considera como un aspecto sustancial para mantener una economa sana.

En el mercado, las unidades econmicas ajustan y reajustan las cantidades ofrecidas y
solicitadas hasta obtener, por medio de los precios, la coordinacin de sus decisiones.

Funciones del precio dentro de la economa.

a) Regular la produccin.- con ayuda del precio podemos decidir que producir y en que
cantidad; ya que al empresario le permite obtener un margen razonable de ganancias.
b) Regula el uso y la disposicin de los recursos econmicos.- ayuda a determinar el uso
que se le darn a los factores de produccin (tierra, trabajo, y capital) de que manera
se puede combinar para maximizar la produccin; es decir el precio de estos factores
funcionales como una direccin.

El de produccin se mueve de un nivel menos remunerativo a uno mayor.

El trabajo.- se mueve en los sectores que paguen salarios ms altos, es decir te vas al
rea donde te paguen ms.

El capital invertido; en donde se obtengan mayores utilidades, es donde se invierta.

c) Regula el Consumo.- acta como ajustador de la produccin a las necesidades de
consumo de la sociedad.
d) Distribuir la produccin entre los diferentes miembros de la sociedad.- en el sistema
capitalista; la distribucin depende de los salarios, las ganancias, los intereses y las
rentas obtenidas durante el proceso productivo.
e) Auspiciar la investigacin y el desarrollo del pas.- las ganancias obtenidas en la
economa de precios de los factores productivos permiten que las empresas aporten
dinero para la investigacin y el desarrollo con el objeto de crear nuevas
f)

tecnologas; perfeccionar los servicios y los productos para proporcionar mayores

satisfactores; adems de elevar el nivel de vida de la poblacin.

Importancia del Precio para la Empresa.

El precio es una variable importante ya que es la principal fuente de ingresos (para la

empresa) y si este no se fija bien, ocasionar problemas en la empresa.

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Las ganancias se determinan por la diferencia de ingresos y costos. El precio juega un papel
importante dentro de las ventas.

OBJETIVO DE LOS PRECIOS

a) Conservar o mejorar su participacin en el mercado
b) Estabilizar los precios (empresas que tienen un lder en precios y que la demanda
flucta).
c) Lograr la tasa de retorno sobre la inversin
d) Maximizar las utilidades
e) Enfrentar o evitar la competencia
f)

Penetracin en el mercado

g) Promocin de la lnea de productos

h) Supervivencia.

1.- su objetivo es permanecer en el mercado o crecer, la participacin va a medir el xito de la

empresa o la tasa de retorno.
2.- el liderazgo de precios no significa que todas las empresas cobren el mismo precio que
establece el lder si no que existe cierta relacin.
3.- Muchas empresas quieren obtener un porcentaje sobre lo que invirtieron o sobre las ventas
por ejemplo los intermediarios que esperan un rendimiento como objetivo a corto}

4.- obtener grandes utilidades, aunque algunos lo han querido ver como, sinnimo de precios
altos y de monopolio. Aunque en la teora econmica no hay nada negativo.
Esta resulta ser benfica tanto para la empresa como para el consumidor si se practica a largo
plazo, puesto que se realizan mejoras a esta, se asignan recursos en beneficio de la sociedad.
Para los detallistas que ponen en practica este objetivo, deben ofrecer artculos de gancho que
se venden con poca utilidad o perdida pero que atraen clientes a la tienda y que mejoran la
utilidad.

5.- ponen precios sin importar el tamao para evadirlos a la competencia. Bien en ocasiones
fijan sus precios al tanteo.
6.- fijan precios bajos para estimular el crecimiento del mercado y apoderarse de este, este
objetivo se puede buscar cuando:

el mercado es sensible a los precios

los costos de produccin y distribucin por unidad bajan al aumentar y acumular el

rendimiento.

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con un precio bajo se desalentara la competencia real y potencial.

no existe un mercado meta capaz de pagar un precio alto.

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7.- fijar un precio que identifique a toda la lnea, dndole menos importancia a las utilidades del
producto
8.- en ocasiones resulta difcil competir en el mercado, por lo que restringe sus precios tan
drsticos y que obtenga nicamente para sacar cuentas y mantenerse en el mercado,
esperando un cambio.

Factores que Intervienen en la Fijacin de Precios.

El fijar precios es una de las tareas ms complicadas y difciles de realizar, y en ella
intervienen: El costo, La demanda y la oferta, as como la competencia.
COSTO.
Elemento esencial en la fijacin de precios, ya que es indispensable para medir la contribucin
al beneficio y para establecer comparaciones y jerarquas entre productos.
La eficiencia de la produccin requiere el consumo ms econmico de todos los recursos que
se utilizan, pero que sean compatibles con las necesidades del funcionamiento de la empresa,
de tal forma que revelaran cuales son las mercancas que proporcionan mayor margen de
beneficios, la calida para competir en el mercado y el nivel de produccin necesario para
alcanzar los costos mnimos.
Los costos le sirven al empresario para determinar la combinacin de productos ms rentables
y de los gastos en que se pueden incurrir
Objetivos por los cuales fueron constituidos los costos.
-

considerar los precios actuales y comparar las estimaciones

atender a la oferta, la demanda y la competencia

establecer mximos y mnimos en los precios de venta, si lo permite la oferta y la

demanda

decidir entre producir o comprar el artculo.

DEMANDA Y OFERTA.
Hay ocasiones que el precio estar determinado por el mercado, y entrara la ley de la oferta y
la demanda.
Demanda.
Es la cantidad de productos que los consumidores esta dispuestos a comprar a los posibles
precios del mercado.
El incremento de la demanda de un bien se eleva considerablemente el precio; por lo que hay
una mayor demanda, se generara una mayor produccin.
La reduccin de la demanda significa una rebaja de los precios e incluso puede llegar haber
una liquidacin.

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Ley de la demanda.- la cantidad de una mercanca que los consumidores estn dispuestos a
comprar vara en relacin inversa a los precios. Es decir los precios incrementan y la demanda
baja y si los precios se reducen la demanda aumenta.
Las mercancas estn determinadas por ciertos factores:
-

los grupos y preferencias del consumidor, esta condicionado por la costumbre, el hbito
y la cultura.

El numero de consumidores

El precio del productos sustitutos que entre mejor o ms similares sean los precios mas
notables sern.

Los ingresos del consumidor

El nivel de precios.

Fluctuacin de la demanda.- es la inestabilidad de la demanda

Elasticidad de la demanda.- la demanda de un producto es sensible a los cambios de precio.
La elasticidad es la variacin de la demanda provocada por distintos factores y ello mismo
genera modificarlos precios.
Entre los factores que influyen se encuentran:
-

cuando baja el precio y no se modifica en lo absoluto la cantidad que se compra; se

dice que la elasticidad es nula.

Cuando hay una pequea reduccin del precio y provoca un incremento en las
compras, se dice que la demanda es elstica.

Elasticidad cruzada de la demanda.

Esta surge cuando hay productos sustitutos complementarios; o bien que sean productos
complementarios.
Oferta.
Cantidad de productos que los productores estn dispuestos a producir a los posibles precios
del mercado.
Ley de la oferta: cantidad de mercancas que los productores estn dispuestos a poner en el
mercado, tiende a variar en relacin directa con movimiento del precio, es decir si el precio
baja, la oferta baja y esta aumenta si el precio aumenta.
Esta ley seta determinada por los siguientes factores:
-

el numero de empresas industriales

la capacidad de produccin que estas tienen

costo del factor de produccin

las tcnicas de produccin.

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Elasticidad de la oferta.
Cambios en las cantidades del producto que los vendedores estn dispuestos a poner en el
mercado como reaccin a los precios.
Oferta elstica.- cuando hay un cambio en los precios, provoca un cambio mayor en las
cantidades ofrecidas.
Oferta inelstica.- cuando el cambio provocado
proporcionalmente menor al cambio en el precio.

en

las

cantidades

ofrecidas

es

Oferta unitaria.- cuando un cambio en le precio provoca un cambio igual en las cantidades
ofrecidas.

COMPETENCIA.
Fijar los precios en relacin a la competencia, pero se deben tomar en cuenta los siguientes
aspectos.
-

la empresa debe tener sus propias polticas de precios.

Se debe considerar otros elementos que se relacionan con los precios tales como la
mezcla mercado lgica.

Se debe relacionar el precio con el ciclo de vida del producto.

Hay que considerar la clasificacin del producto.

Al diferenciarlo en precios, hay que recalcar en los consumidores la alta calidad, la rapidez en
el servicio, el buen trato, el derecho de una marca registrada, para tener el poder monopolstico
a la concesionaria.
Cuando hay una demanda baja, obliga a la liquidacin y por ende reduccin del capital de la
empresa.
Los precios bajos impiden una renovacin de maquinara e instalaciones.
Las empresas que se dedican a fabricar sus propios productos, cuentan con sus propios
clientes, les permiten tener un control mayor en los precios, en el volumen de produccin y en
los beneficios, pero ello no quiere decir que no considere a la competencia general.
GUERRA DE PRECIOS.
Los precios son armas para enfrentar a la competencia, pero de manera civilizada, porque es
fcil de mover y constituye una forma de contraatacar. Razn por la que se inicia:
a) porque uno de los competidores piensan que los precios del mercado son altos por lo
que decide bajarlo.
b) Porque uno de los competidores quiere ganar participacin en el mercado a base de
sacrificios de utilidades.
c) Cuando los competidores no se conocen o no se tienen confianza entre si; cualquier
movimiento en el precio, desencadena una disminucin en cascada.

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d) Cuando uno de los competidores tiene exceso de capacidad o inventarios que lo

merman financieramente.

Primer paso para enfrentar la guerra de precios. Conocer el terreno que pisas.
1.- conocer la sensibilidad de los consumidores a los cambios de precios y que atraccin
tienen los segmentos potenciales al bajar los precios.
2.- el costo de su estructura, capacidad para aprovechar la economa de escala, el
posicionamiento.
3.- la postura frente a nuevos competidores, proveedores, intermediarios, autoridades.
Segundo paso Detener la guerra.
1.- declarar sus intenciones respecto de los precios. precios siempre bajos este va dirigido a
los competidores (Wal-Mart)
2.- revelar las ventajas en la estructura de costos.- ejemplo. Mc Donalds que dice que sus
tiendas estn estandarizadas y esa es la razn de tener precios bajos
3.- procurar un arreglo diplomtico.- llegar a un acuerdo
4.- convertirse en el lder de precios o seguir al lder si ya existe. El lder tiene la oportunidad de
construir precios crebles basados en estructuras de costos, postura, o caractersticas
personales
Tercer paso. Enfrentar una guerra mediante acciones competitivas que nada tenga que ver con
los precios.
1.-enfocarse en la calidad y no en el precio, para diferenciarse de la competencia.
2.- alertar sobre el riesgo de calidad.- se tienen la creencia de que si el proa. Es caro es porque
es de calidad, y si baja los precios es porque es de baja calidad, entonces hay que
aprovecharlo para sacar ventaja.
3.- enfatizar otras consecuencias negativas.- como la desaparicin de empresas, ausencia de
competencia, el aumento de precios cuando no hay competencia, pueden ser razones a elevar
los precios.
4.- pedir ayuda a las autoridades bien sea a algunas instancias de gobierno o se unen con
otras empresas y enfrentar la competencia. Tal es el caso de maseca.
Cuarto paso. Agarrar el toro por los cuernos, y enfrentar la guerra. Razones para entrar:
1.- la competencia amenaza la existencia del negocio.
2.- existe un segmento sensible a los precios
3.- hay ventaja en la estructura de costos
4.- se tiene ms capital que la competencia
5.- se cuenta con economa de escala
6.- se puede eliminar fcilmente a los competidos
7.- se puede implantar rpidamente.

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Opciones menos dolorosas:

1.- cambiar la forma de compra del cliente.- inculcar en la mente del consumidor la oferta de
compra. Los descuentos, las promociones.
2.- modificar ciertos precios, sobre todo en aquellos productos donde los mrgenes lo
permitan.
3.- crear otras marcas de batalla, crear otras marcas para mercado sensible a los precios y
proteger la posicin que se tiene sobre todo por la calidad.
4.- crear nuevos empaque, diferentes tamaos, combinaciones, promociones y recuperar la
disminucin de precios.
5.- reducir los precios en ciertos canales.

Ultimo paso para enfrentar la guerra es el retiro.

Otros factores que determinantes del precio son: las etapas del ciclo de vida del producto.

PRECIOS OFICIALES
En Mxico existe precios de algunos bienes que son denominados oficiales, ello esta
sustentado en el art. 28constitucional, en artculos, materia prima, y productos que son
considerados como bsicos para la economa nacional y evitar un alza indiscriminado de
precios, de lo contrario son sancionados quienes cometen abusos.
SUBSIDIOS.- son las transferencias o parte que paga el gobierno en dinero, especies
compensaciones de impuestos del gobierno a las personas fsicas o morales que producen o
fabrican artculos.

ESTRATEGIAS Y POLITICAS EN LA FIJACION DE PRECIOS

Para fijar los precios debemos tener presenta las polticas que regulan las acciones a realizar y
lograr los objetivos que sigue la empresa. y las estrategias que presentan las a|cciones, el
esfuerzo y los recursos humanos y materiales a utilizarse.
Para establecer las estrategias de fijacin de precios se debe:

Identificar los objetivos de los recios.

Estimar la demanda, costos y utilidades.

+Seleccionar la estrategia de precios
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||+Establecimiento
de tcticas para afinar los precios.

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El primer punto para considerar los precios es determinar cual es el objetivo (de los antes
mencionados)
El segundo punto, considerar los precios que el mercado puede pagar as como los precios
fijados por la competencia.
El tercer punto es la seleccin de la estrategia de precios. En esta etapa ya se selecciono el
precio inicial, pero falta las dems etapas por las que pasa el producto. para lo cual se debe
hacer un plan de mercadotecnia que determine la duracin del producto en el mercado.
Las estrategias bsicas para determinar el precio son:
Poltica de sobre valoracin de precios. Cuando se introduce un producto nuevo al mercado,
se sobrevalora o se descrema, ello es que se establece un precio alto, a fin de vender
inicialmente el producto al mercado principal. Para que exista debe darse ciertas condiciones:
Cuando la demanda tiende a ser insensible a los precios, por que si no es as no podra atraer
a los compradores. Cuando hay segmentos por precios dentro del mercado, cuando los
consumidores conocen poco sobre los costos de produccin y mkt.
Polticas de penetracin.- este fija sus precios bajos y en grandes volmenes. Los
responsables que en que la atraccin del precio generara mayores ventas y que el ingreso ser
mayor del que tendra con un precio mas alto.
Este se da mejor cuando el mercado no esta segmentado o no hay un mercado elitista, es
bueno para productos que tienen influencia social, es til al mercado sensible de precios.
Poltica de precios de lnea. Consiste en seleccionar un nmero limitado de precios a los
cuales una tienda puede vender su mercanca. Este tipo de precio se utiliza en la venta al
menudeo de todo tipo de aparatos.
El beneficio que se tiene es simplificar la decisin de compra, tambin ayuda a los propietarios
de la tienda a planear su compra.
Poltica de fijacin de precios por prestigio.- lo que se hace es comunicar la imagen de calidad
recurriendo a la etiqueta. Por lo que hay productos como la cerveza, automviles, cosmticos y
licores que buscan una imagen de prestigio a travs de la poltica para fijar precios.
Poltica de liderazgo en el precio.- hay industrias que fijan precios para todos los
competidores. Estas tienden a ser las ms dominantes y poderosas.
Poltica de fijacin de precios por costumbre.- se basa en la tradicin, los especialistas
evitan alterar el precio del producto y prefieren adaptar el producto al tamao y contenido.
Poltica de precio de supervivencia.- hay empresa fuertes como querer sacar a la
competencia mediante los precios; por lo que buscan permanecer en el negocio.
Poltica de precios relacionados con la demanda:

fijacin psicolgica de precios.- bien sea porque satisfacen de alguna manera a los
consumidores, o porque tienen un mayor atractivo.

Fijacin de precios promocinales.- bien sea precios reducidos, se eligen precios

atractivos promocinales,

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Poltica de precios siguiendo al competidor.- salir del mercado con precios idnticos a la
competencia y seguir la estrategia del lder

Factores que influyen para modificar los precios:

ajustes en el mercado

ajustes respecto a la competencia

cambio de precios a nivel gubernamental

cambios en las diferentes promociones

ajustes por nuevas formas de distribucin

TACTICAS PARA AFINAR LOS PRECIOS

Poltica de precios por rea geogrfica.- hay que considerar el costo de fletes por envi. Las
polticas deben establecerse de antemano, o bien sea que el comprador pague el gasto. Las
decisiones pueden ser importantes en base en:

Los limites geogrficos del mercado de la empresa.

+la localizacin de sus instalaciones productivas

+las fuentes de sus materias primas
+su fuerza competitiva en diferentes tipos de precios.

precios de libre a bordo (LAB).- el v vendedor fija su precio de venta en la fbrica o el

punto de fabricacin y el comprador para el transporte, o embarque.

Precios uniformes de entrega. Aqu se fija un precio a todos los compradores sin
importar su ubicacin. Generalmente cuando los costos de transportacin son un factor
menor en la estructura de los costos del vendedor.

Precio de entrega por zona.- el mercado esta dividido en un nmero de zonas

geogrficas y se fija un precio de entrega para cada una.

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Poltica de un solo precio.- el precio es igual a los diferentes clientes que compran en
cantidades y circunstancias similares.
Poltica de precios variables.- la empresa entrega los mismos productos y cantidades a
diferentes clientes con distintos precios, segn su poder de compra, regateo, amistad, la buena
apariencia entre otro s por lo mismo los vendedores no esperan que los clientes paguen el
precio de la etiqueta, o que pague el precio si realizar regateo alguno

DISCRIMINACION DE PRECIOS.
Este se refiere a que los vendedores tratan de incrementar sus ingresos o beneficios cobrando
por sus productos un precio distinto cada vez, a las mismas o distintas personas de acuerdo
con sus cualidades personales, ingresos y posicin social.
Discriminacin con base en los clientes.- se da en las ventas al menudeo, como
automviles, aparatos grandes. Hay diferencia en la demanda o conocimientos que tiene los
consumidores.
Discriminacin con base en la versin del producto.- se utilizan cunado se fijan los precios
segn la versin del producto.
Discriminacin con base en el lugar.- el lugar es una forma de utilidad, por ejemplo: en el
teatro todos los asientos tienen un mismo costo de instalacin, pero al vender los boletos las
localidades difieren del precio de acuerdo con la demanda.
Discriminacin con base en el tiempo.- la demanda varia de acuerdo a la etapa del ciclo de
vida bien de acuerdo a la temporada, das o bien horas.

DESCUENTOS Y BONIFICACIONES.
Consiste en un descuento en el precio de lista; la reduccin puede ser en dinero, efectivo o
alguna otra concesin.

descuentos por cantidad.- reduccin de precio que los vendedores hacen a los clientes
para motivarlos a comprar grandes cantidades o rechazar a los competidores de la
competencia. Pueden ser en efectivo o en unidades.

Descuento por cantidad acumulada.- ventaja para el vendedor crea un nexo fuerte con
los clientes.

Descuento de patrocinio.- es aquel que busca que tanto el comprador como el

vendedor tenga mayores negocios, mayores sern los descuentos. El vendedor trata
de que el cliente tenga la costumbre de de comprar productos frescos para que la
merc. No se deteriore, y el descuento se hace por e volumen adquirido en un lapso.

Descuento por cantidad no acumulativa.- se basa en el pedido individual de uno o ms

productos.

Descuentos comerciales.- o funcionales reduccin del precio en pago por las funciones
de mercadotecnia que se supone lleva acabo.

Descuento en efectivo.- reduccin concedida a los compradores por pagar sus facturas
dentro de un periodo especifico. Se hace sobre la cantidad neta despus de haber
deducido los descuentos comerciales y por cantidad de precio inicial.

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Descuentos estacinales.- al cliente que hace pedidos en temporadas bajas, ello

permite que el fabricante mejore sus instalaciones.

Descuentos promocinales.- se concede a los vendedores en pago por los servicios

promocinales realizados.

PREGUNTAS DE AUTOEVALUACIN.

1.- Qu es precio?
2.- Cules son los objetivos del precio?
3.- Menciona y explica las funciones del precio dentro de la economa.
4.- Explica la importancia del precio para las empresas.
5.- Cules son los factores que intervienen en la fijacin de precios?
6.- explica en que consisten los factores.
7.- Explica la elasticidad de la demanda.
8.- Explica que son los precios oficiales
9.- explica el impacto del fenmeno inflacionario en la fijacin de precios.
10.- Explica la importancia de las estrategias y polticas en la fijacin de precios.
11.- Menciona y explica las polticas de precios por rea geogrfica.
12.- menciona y explica los tipos de polticas de precios.
13.- Qu es la discriminacin de precios.
14.- menciona y explica los tipos de discriminacin de precios.
15.- Comenta los tipos de descuentos.

UNIDAD II CANALES DE DISTRIBUCION

El canal de distribucin lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre si que

hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.

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Funciones:

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* de lugar
*de tiempo

De lugar.- llevar el producto cerca del consumidor para que este no tenga que caminar
grandes distancias para obtenerlo. Se puede ver desde dos puntos de vista. El primero;
considera los productos que favorecen cuando estan muy cerca del consumidor.
El segundo; se refiere a los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse en ciertos
lugares para no perder su carcter de exclusividad.

El beneficio de tiempo, es consecuencia de lugar; por lo tanto slo puede darse seguido de
ste; llevar el producto en el momento ms adecuado; otros han de ser buscados algun tiempo
para que tenga una mayor satisfaccin.

Diseo del Canal de Distribucin.

Los canales utilizados va a depender de las condiciones de cada empresa, sin que se
constituya un canal a la medida del la compaa
Factores que influyen en el Diseo de los canales:
a) caractersticas del cliente.- el nmero, ubicacin geogrfica, la frecuencia de compra,
las cantidades que adquiere, y su receptividad a los diversos mtodos de venta.
b) Caractersticas de los productos.- propiedades o atributos de cada producto, color,
dureza, pueden no tener mayor importancia para el diseo pero otros como son
duraderos, su volumen, grado de estandarizacin, las exigencias de servicio y el valor
por unidad.
c) Caracterstica de los intermediarios.- se debe tomar en cuenta los defectos y
cualidades de los distintos intermediarios que desarrollan la actividad comercial; estas
actividades difieren entre intermediarios, incluyen transportacin publicidad,
almacenamiento y contactos, as como necesidades de crdito, privilegio de tipo
econmico, adiestramiento y frecuencia de envi.
d) Caracterstica de la competencia.- los productores necesitan competir con sus
productos en los mismos establecimientos en que vende la competencia casi en los
mismos por lo que utilizan los mismos canales.
e) Caractersticas de la empresa.- tales como la magnitud, capacidad financiera,
combinacin o mezcla de productos, experiencias anteriores en canales etc.; las
practicas comerciales, las tcticas de entrega rpida o buen servicio a los
consumidores, as como su disposicin a organizar.
f)

Caractersticas ambientales.- influyen condiciones econmicas y legislativas, cuando

las condiciones econmicas no son muy prosperas, a los productores les interesa llevar
sus productos al mercado de tal forma que sean menos caro a los consumidores
finales. En cuanto al aspecto legal estos afectan; el diseo de los canales por medio de
los estatutos legales, y ello afecta el diseo de los canales.

CLASIFICACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

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o

Para productos de consumo

Para productos industriales

- 14 -

Los productos de consumo se clasifican:

1.- productosr- consumidor final
2.- productor- minorista o detallistas- consumidores
3.- produtor- mayoristas- minoristas o detallistas- consumidores
4.- productor- intermediario- mayoristas- minoristas- consumidores

Los productos industriales se clasifican:

1.- productores industriales- usuarios industriales
2.- productores industriales- distribuidores industriales- consumidores industriales
3.- productores industriales- agentes- distribuidores industriales- usuarios industriales
4.- productores industriales- agentes- usuarios industriales.

No son los nicos; ya que en algunas ocasiones hacen combinaciones.

En la prctica hay empresas que utilizan ms de un canal para cubrir su mercado; pero ello se
da cuando hay diferencias en cuanto a calidad del producto. Ejemplo: bimbo, coca, pepsi.

Integracin de los canales de distribucin.

Los productores y los intermediarios, actan muchas veces de manera conjunta para obtener
beneficios mutuos; otras veces hay acuerdos para organizar los canales, otras veces lo hacen
por iniciativa de un solo director, que puede ser un agente, fabricante, mayorista o minorista,
que bien puede establecer algn tipo de poltica.
Los canales se pueden combinar en forma horizontal y vertical bajo la administracin de un
lder.

Integracin horizontal de los canales

Se combina dos o ms etapas del canal, por ejemplo: un gran comerciante de ventas masivas,
como las tiendas de descuento pueden almacenar y transportar los productos que compra el
fabricante, y con lo cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista. Esta integracin
incluye el control de todas las funciones, desde el fabricante hasta el consumidor final.

Integracin Vertical.
Cuando la empresa no tiene los suficientes recursos para abarcar todos los canales; por que
vende todos sus productos a mayoristas y estos a minoristas y finalmente al consumidor. El
problema es el desconocimiento de gustos y necesidades del consumidor.

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Criterios para seleccionar los canales de distribucin

Las decisiones sobre la distribucin deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias
de mercadotecnia general de la empresa. la mayora de estas decisiones son guiadas por tres
criterios generales:
a) Cobertura de mercado.- para seleccionar el mercado tambin hay que considerar el
tamao y el valor del mercado que se desea abastecer. Los intermediarios reducen la
cantidad de transacciones para entrar en contacto con un mercado de determinado
tamao, pero debe tomarse en cuenta la consecuencia de estos hechos.
b) Control.- se utiliza para seleccionar el canal adecuado; cuando el producto sale de las
manos del productor, se pierde el control ya que pasa a ser propiedad del comprador;
ello conlleva a que el productor incluso se pueda presentar de manera diferente.
c) Costos.- los consumidores saben que en cuando ms corto sea el canal, menor ser el
costo de distribucin y por lo tanto menor ser el precio que deban pagar; sin embargo
los intermediarios han demostrado realizar mejor esta funcin que el productor.

De lo anterior se puede decir que el utilizar un canal de distribucin ms corto da por resultado,
una cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos ms alto y unos costos
ms elevados; por el contrario, un canal ms largo da por resultado una cobertura ms amplia,
un menor control del producto y costos ms bajos.

MERCADO DE REVENDEDORES.
Intermediarios
Los intermediarios son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del
fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador
diversos servicios. Mismos que contribuyen a aumentar la eficacia de la distribucin.
Importancia de los intermediarios

Pocos productores cuentan con la capacidad econmica para realizar un programa de

comercializacin directa

Muchos de os productores que distribuyeran ellos mismos sus productos, se veran en

la necesidad de distribuir productos de otros productores y lograr una mezcla de
productos para que les sea redituable.

Los productores que cuentan con los recursos necesarios para crear sus propios
canales, prefieren destinar esos recursos hacia otros aspectos de la produccin.

Por lo que los intermediarios son de gran importancia en los canales de distribucin, puesto
que atravs de sus tareas y funciones mercantiles aportan su experiencia, especializacin,
sus relaciones comerciales,

Problemas que resuelven:

Ms cerca del mercado

Menos negociaciones

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Reduccin de inventario total.

Funciones:

Comercializacin

Fijacin de precios

Promocin

Logstica

TIPOS DE INTERMEDIARIOS.
Esta es en funcin del nmero de vas que se utilizan.

Calidad de los intermediarios.

El fabricante debe considerar una serie de caractersticas para determinar la calidad del
intermediario:.
1.- que el intermediario surta el mercado al que el fabricante quiere llegar
2.- la ubicacin, su situacin financiera, habilidad para hacer publicidad, la lnea que maneja, la
relacin con el productor, los servicios que proporciona, talento administrativo.

Tipos de intermediarios:

1.- intermediarios comerciantes

a) minorista o detallistas
b) mayoristas.
2.- agentes
3.- sucursales de ventas de los fabricantes.

MAYORISTAS.

Estos adquieren la propiedad del producto y establecen sus propios canales de distribucin
Tambin.
Los agentes mayoristas no adquieren la propiedad, pero realizan actividades de los mayoristas.

Clasificacin de los mayoristas:

1.- de servicio completo

a) mercancas generales
b) de lnea limitada

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2.- de servicio limitado

a) mayoristas de pago en efectivo sin entrega
b) mayorista que vende a travs de camiones
c) vendedores en exhibidores

3.- agentes y corredores

4.- sucursales de venta de los fabricantes.

1.- Servicio Completo:

a) Mercancas en general.-manejan una gran lnea de productos no perecederos y surten
a mucha atienden a minoristas
b) De lnea limitada.- ofrecen lneas de productos, pero con gran gama de servicios y
atiende a minoristas de una cola lnea o lneas limitadas.

2.- servicio limita

Este ofrece una amplia gama de servicios, no desempean un sistema preponderante en la
distribucin.
a) de pago en efectivo sin entrega.- son aquellos que venden a minoristas en pequeo y
acostumbran a pagar en efectivo y transportar ellos mismos sus productos. Estos
mayoristas operan como una tienda al menudeo, ejemplo: central de abastos.
b) Que venden a travs de camiones.proporcionan un servicio completo.

estos venden a travs de camiones y

c) Vendedores en exhibidores o estantes.- mayoristas innovadores, exhiben sus

productos en estantera de su misma tienda.

3.- agentes y corredores

No adquieren el titulo de propiedad, algunas veces proporcionan servicios limitados, reciben
una comisin y cuentan con una cartera de clientes.
4.-> sucursales de venta de los fabricantes.- cuando el fabricante establece sus instalaciones
de venta, servicio, etc.

Como evitar a los mayoristas:

a.- cuando el precio del producto es alto y este se deteriora rpidamente, ser mejor venderlo
directamente.

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b.- si la situacin econmica del fabricante se lo permite y cuenta con una lnea extensa; las
ventas sern directas.
c.- cuando el minorista o usuario compra en grandes cantidades y estn concentradas en una
zona geogrfica, puede usarse las ventas directas.

Nuevos tipos de mayoristas.

La eficiencia del canal depende de la mezcla de actividades que lleva el minorista y los
fabricantes.

MINORISTAS O DETALLISTAS

Son aquellos comerciantes cuya actividad se relacionan con la venta de bienes y servicios a los
consumidores finales.

Clasificacin de los minoristas.

1.- de servicios rpido
2.- comerciales

a) tipo de tienda

3.- especializadas
4.- plazas comerciales

1.- minoristas independientes

2.-en cadena
b) forma de propiedad

3.-organizaciones cooperativas

4.- franquicias

1.- de mercancas en general

c) lneas de productos

2.- de lneas limitadas

3.- de lneas especiales

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4.- clubes de compra

a) Tipo de tienda
Se refiere al esfuerzo que realiza el cliente para hacer su compra y esta se clasifica en.
1.- tienda de servicio rpido.- son los establecimientos que se encuentra en colonias o cerca
del trabajo tiene un surtido y la compra es rpida.

2.- tiendas comerciales.- son tiendas de productos de consumo ms duradero como ropa, art.
elctricos y deportivos, el personal esta capacitado para el servicio.

3.- tiendas especializadas.- se ofrece un tipo especfico de productos y cuenta con la

preferencia de una clientela y lucha por conseguir su lealtad.

4.- plazas comerciales.- lugar donde se encuentra diferentes tipos de establecimientos, lo que
hace que el cliente tenga varias opciones en un solo lugar.

b) forma de propiedad.
Los minoristas pueden operar en forma independiente o formar parte de cadenas (cadenas
voluntarias, cooperativas o franquicias)

1.- minoristas independientes.- es el dueo del establecimiento y no esta afiliado a ninguna

agrupacin.

2.- tienda en cadena.- consiste en dos o ms establecimientos, propiedad de una persona u

organizacin (oxxo, office)

3.- organizacin por cooperativas.- grupos de comerciantes que combinan sus recursos y
logran beneficios por la compra en gran escala.

4.- franquicias.- asociaciones constituidas por un contrato entre fabricantes, mayoristas u

organizaciones de servicios y una empresa independiente que compra el derecho de operar.

c) lnea de productos.

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Es de acuerdo a la variedad y surtido de los productos que ofrecen al pblico

1.- minoristas de mercancas en general.- ofrece a los consumidores una gran cantidad de
artculos de las ms diversas lneas (gigante, palacio del hierro)

2.- minoristas de lnea limitada.- ofrece una lnea de productos complementarios y busca
satisfacer un solo tipo de necesidad de manera completa.

3.- minoristas de lneas especiales.- ofrece una sola o 2 lneas de productos destinadas a
satisfacer un tipo de necesidad muy concreta (Sony)

4.- clubes de compra.- vende artculos nicamente a aquellos que tienen membresa.

Ventas que no se realizan dentro de una tienda.

1.- ventas al detalle por correo

2.- ventas al detalle de puesta en puerta
3.- ventas al detalle por telfono o telemercadeo
4.- ventas de multinivel
5.- ventas por medio de mquinas
6.- comercio electrnico

1.- ventas al detalle por correo.- el comerciante enva un catalogo acompaado de una forma
de pedido a todas aquellas que puedan ser sus clientes.
2.- ventas al detalle de puerta en puerta ( cambaceo).- se realiza en casa del consumidor,
incluso es utilizado por los minoristas, el cliente no tiene que salir de su casa para realizar la
compra.
3.- ventas al detalle por telfono o telemercadeo.- se esta convirtiendo cada da en una de las
armas de mayor importancia para el vendedor, se ofrece el producto o servicio por telfono,
esta se basa en anuncios en peridicos, revistas radio, televisin. Las que ms se promueven
es las revistas, libros, servicios tursticos, etc.
4.- ventas multinivel.- sistema de ventas a travs de cadena; (anway, herbalife, mary care)
algunos inician su cadena invitando a ms personas que quieran participar; y cada uno de los
eslabones tendr un % de las ventas.

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5.- ventas por medio de mquinas.- consiste en adquirir el producto atravs de maquinas.
(Ventas de chiclets hasta comida completas.
6.- comercio electrnico.- es otra de las formas de crecimiento, cada dia ms fabricantes abren
su seccin de ventas por Internet, en sus paginas incluyen todo tipo de productos.

DISTRIBUCION DE LOS PRODUCTOS EN MEXICO.

La distribucin es de carcter oligoplico, la mayor parte de las actividades comerciales se

concentran en cadenas comerciales que controlan los precios y por otra parte en comerciantes
mal organizados y por lo mismo resulta inaplazable la modernizacin comercial.

Tipos de establecimientos:
- mercados pblicos

- mercados sobre rueda

-tianguis

-tiendas de barrio

-supermercados

-tiendas del sector pblico

Mercados pblicos.- son los estables cimientos donde se comercializan grandes volmenes
diarios de productos bsicos y que estos sean accesibles a la poblacin de menores ingresos.
Los comerciantes actan de manera independiente, compran por separado, en pequeos
volmenes y con gran frecuencia. Lo que provoca ms costos de transporte, perdida de tiempo,
mermas por falta de refrigeracin, excesiva manipulacin.

Mercados sobre ruedas.- es un sistema de comercializacin, para abatir los precios al

consumidor menos favorecidos, mediante el acercamiento entre productor y comprador,
aunque ha cado en manos de mayoristas y acaparadores. Aunque actualmente ha cado en
manos de mayoristas y acaparadores utilizando precios altos.

Tianguis.- agrupaciones de vendedores individuales que se establecen peridicamente en un

rea, diferencindose en su forma de organizacin, presentacin fsica y sistemas de control.
Los precios y formas de venta van de acuerdo a la oferta y la demanda, as mismo la limpieza,
la calidad de los productos es inferior a la del mercado sobre rueda y los precios son
superiores.
Tiendas de barrio.- establecimiento que han tenido auge como medio de subsistencia para una
gran poblacin marginada, operan en pequeo, son pocos surtidos de productos por falta de

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recursos y expansin fsica , el volumen de ventas es reducido, tiene altos costos de operacin
y los precios son altos.

Vendedores ambulantes.- esta ha proliferado por la crisis econmica de nuestro pas y a la falta
de empleos. Este tipo de vendedores no pagan impuestos y son una fuerza poltica importante

Supermercados y cadenas de autoservicios.- representan el comercio moderno, atienden a la

poblacin de ingresos medios y altos, tales como: wal-Mart, Gigante, Soriana, entre otros.

Tiendas del sector pblico.- son tiendas departamentales de diversas dependencias (seguro,
ISSSTE, IMSS y otra), en que el sector publico es muy limitado.

DISTRIBUCION FISICA DE LOS PRODUCTOS.

Objetivo de la distribucin fsica.

Es un medidor de xito o fracaso, se realizan los ahorros en razn del intercambio, se facilitan
las actividades que ayudan a almacenar, transportar, manipular y procesar pedidos de
productos.

El objetivo principal es incrementar la satisfaccin de los clientes y mejorar su nivel de vida,

tomndose las medidas necesarias para que los productos este en el lugar y tiempo preciso

Importancia de la distribucin fsica

Es importante la distribucin fsica porque:

o

Puede disminuir costos y aumentar la satisfaccin del consumidor; que contribuya a la

satisfaccin del consumidor.

Es una va para que las empresas individuales marque una diferencia competitiva para
sus productos.

Sirve como instrumento que estimula el proceso de la demanda.

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Nivel de servicio.

Se determina por el numero de das que pasa desde el momento en que se realiza el pedido
asta la entrega de mercancas. Son muchos los electos que intervienen, entre ellos se
encuentran:
-

disponibilidad del producto

proporcin de existencias agotadas

frecuencia de entregas

seguridad de las entregas.

Cada empresa determina de manera diferente su nivel de servicio al cliente, pero hay
ocasiones que se hace tomando como pauta la utilizada por la competencia.
Por lo que debe basarse en un conocimiento de los consumidores, de la competencia y de las
reacciones que puedan tener estos en relacin con los diferentes niveles de servicio. Un nivel
de servicio puede provocar un importante incremento en las ventas.

Costos de servicio.
Los servicios que ofrece una empresa tales como fletes e inventarios, tienen repercusin en
los precios del producto, por lo que para evaluar la eficiencia es necesario medir los costos de
distribucin.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION.

o

una sola planta y un solo mercado

planta nica y mercados mltiples

planta mltiples y mercados mltiples.

Una sola planta y un solo mercado.- tal es el caso de las pequeas empresa, como panadera,
imprentas, etc., que abarcan determinada regin o de empresas productoras locales, que se
localizan cerca de su mercado lo que les permite un ahorro en los costos de facturacin.

Planta nica y mercados mltiples.- se cuenta con una sola fbrica y vende sus productos a
varios mercados distantes, y su distribucin lo puede hacer de las siguientes formas:

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envos directos a los clientes

embarques de mucho volumen a un almacn

envos de piezas fabricadas a una planta de montaje cercana al mercado.

Instalacin de una planta fabril regional.

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Plantas mltiples y mercadas mltiples.- las grandes empresas que tienen varias platas y
mltiples almacenes. Las alternativas principales a utilizar son. A) Tener resultados ptimos a
corto plazo, si el sistema de la fabrica al almacn que opte la empresa reduce los costos totales
de fletes, con la ubicacin actual de su planta y almacenes; B) obtener los mejores resultados
a largo plazo, lo cual depende de si el numero actual y la localizacin de sus instalaciones de
servicio reducen al mnimo los costos totales de distribucin.

El sistema de distribucin fsica no debe servir nicamente para logra un mximo de ahorros
actuales, sino para obtener al mximo de flexibilidad con vistas al futuro, aunque los costos
actuales sean un poco ms elevado. Se debe tener una visin con base en la produccin y en
las estrategias comerciales futuras de la empresa.

ELEMENTOS DEL SISTEMA DE DISTRIBUCION FISICA.

El intercambio de productos se fachita mediante las actividades de almacenamiento,

transportacin, manipulacin, procesamiento de pedidos, etc. La distribucin fsica requiere de
todos ellos para lograr la satisfaccin a los consumidores.

Pronstico de la demanda.- se deben identificar las necesidades y deseos del mercado y hacer
un pronstico permitiendo controlar el flujo de los productos por medio del sistema logstico.

Hay productos que son fciles de hacer sobre todo si se trata de productos bsicos.

Pronostico de pedidos.- el desplazamiento de los productos en cada miembro del canal

depende de lo bien procesado que est la orden en cada punto de la trayectoria.
Generalmente estos procedimientos requieren de tiempo y corre el riesgo de que se presenten
errores.

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Manejo de inventarios.- los productos que se almacenan deben tratar de compensar la

inexactitud de dichas divergencias. El inventario sirve como una forma de proteger ante la
incapacidad de satisfacer directamente la demanda partiendo de la lnea de produccin, esta
decisin pude generar costos, como el de espacio para almacenamiento, seguros, costos de
manejo de materiales y costos asociados, pero que son indispensables para su
funcionamiento.

Las personas que manejan el inventario se enfrentan a una alternativa:

o

Deben determinar la cantidad de productos que es preciso pedir

Deben decidir cundo enviar el pedido para que se disponga constantemente del producto.

Cantidad de pedido.- la decisin de cuanto pedir esta relacionado con la frecuencia de pedidos
a realizar. Cuanto ms se pida, menos frecuente sern los pedidos. Hacer la solicitud de
pedido trae un coso y hacer pedidos grandes tambin tiene un costo.

Los costos de pedido no son los mismos para el distribuidor que para el productor. Los
distribuidores estn determinados por materiales como sellos, formas, sobres, timbres, etc. Los
costos del tiempo y mano de obra.

Uno de los elementos principales para determinar la cantidad de pedido es el costo de

tramitacin; otro es el costo de inventarios. ste aumenta de acuerdo con el volumen de
existencias. Este se divide en:
o

Gastos por espacio y almacenamiento

Costos de capital

Depreciacin y envejecimiento.

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PREGUNTAS DE AUTOEVALUACIN.
1.- Qu es la distribucin?
2.- Cules son las funciones de los canales de distribucin?
3.- Por qu existen los intermediarios?
4.- Cules son los tipos de intermediarios existentes?
5.- Menciona y explica los factores que influyen en el diseo de los canales de distribucin
6.- Cmo se clasifican los canales de distribucin?
7.- Cmo se integran los canales de distribucin?
8.- Menciona y explica los criterios para la seleccin de los canales de distribucin.
9.- Cules son las funciones de los mayoristas?
10.- Explica cmo se clasifican los mayoristas.
11.- Explica el modo de evitar a los mayoristas.
12.- Cul es la funcin de los minoristas?
13.- Comenta la clasificacin de los minoristas o detallistas.
14.- Cul es la funcin de la distribucin fsica?
15.- Explica el objetivo de la distribucin fsica.
16.- Comenta las principales alternativas en la estrategia de distribucin fsica.
17.- Comenta los elementos del sistema de distribucin.

III PROMOCION DE VENTAS

Los elementos ms importantes que se incluyen en la estrategia promocional en una
organizacin comercial, industrial o de servicio son:

Publicidad

Venta personal

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Envase y empaque

Promocin de ventas.

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Publicidad
Es una forma pagada de comunicacin impersonal de los productos de una organizacin y se
transmite a una audiencia seleccionada de persona. En su mayora es utilizada para dar a
conocer sus productos; a travs de los diferentes medios masivos de comunicacin.
Esta llega a una audiencia muy grande, adems permite repetir el mensaje muchas veces.

Venta personal
Su finalidad es informar y persuadir a los consumidores para que compren determinados
productos ya existentes o novedosos, en una relacin de intercambio entre el vendedor y el
consumidor. Este proceso es utilizado para conocer los gustos y necesidades del mercado.
Su esfuerzo llega a tener efectividad mayor en los consumidores; en esta se recibe de
inmediato la retroalimentacin lo que permite ajustar el mensaje para mejorar la comunicacin
y determinar y satisfacer las necesidades del consumidor.

Envase y empaque.
El envase y el empaque, es un elemento de promocin para el producto, puesto que puede
utilizarse para atraer la atencin de los consumidores y estimularlos a mirar el producto, el
envase o empaque puede indicar a compradores potenciales el contenido del producto,
caractersticas, usos, ventajas y, muchas veces, peligro, adems de crear una imagen
favorable utilizando os colores en el producto.

Promocin de ventas.
Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, adems de ofrecer valores o
incentivos adicionales
Este esfuerzo no es constante, la utilizan para mejorar la eficacia de otros elementos, as
mismo para lograr un aumento inmediato de las ventas.
Es agresiva ya que tiende acelerar la satisfaccin de las necesidades de los clientes. Mediante
esta se informa sobre el uso o nuevas aplicaciones del producto, se recuerda peridicamente, y
se persuade de las capacidades del producto para satisfacer las necesidades del consumidor.
Los gastos son mayores para la promocin que para la publicidad

La promocin de ventas es: la actividad de la mercadotecnia que tiene como finalidad estimular
la venta de un producto en forma personal y directa a travs de un proceso regular y planeado
con resultados mediatos, y permite mediante premios, demostraciones, exhibiciones, etc., que
el consumidor y el vendedor obtenga un beneficio inmediato del producto.

Tipos de estrategias:

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1.- Para consumidores

Premios
Auto redimibles
Gratis
a. Adheridos a los paquetes
b. Dentro de los paquetes
c.

De recipiente reutilizables

d. Por correo
e. En la compra de un prod. De cierto valor
f.

De continuidad

g. De puerta y agradecimiento
Mediante estampillas

Cupones
a. Dentro o fuera del empaque
b. Correo
c.

Impresos

d. Volantes de casa por casa

Reduccin de precios y ofertas

Muestras

Concursos y sorteos

2.- Para comerciantes y distribuidores

Exhibidores

Vitrinas

Demostradores

Premios
Es una pieza de mercanca que se ofrece a un cierto costo para la empresa o para el cliente
que compra un artculo en particular. El premio puede variar en cuanto a intensidad y
efectividad.

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Objetivos.

Convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento en que lo ve.

Que los productos de la competencia cambiarn su decisin de compra a causa del

premio ofrecido, conozcan las ventajas y se conviertan en consumidores.

Acostumbra a los consumidores a adquirir la presentacin ms grande del producto

Los premios son elegidos subjetivamente; existen empresas que realizan programas de
pruebas que preceden a la seleccin definitiva de los premios como estrategia promocional,
este debe ser novedoso y atractivo para el publico, que la calidad sea acorde al producto que
se promueve.
Los medios de comunicacin impresos son los que ms se utilizan en la publicidad de los
premios (revistas, peridicos, etc.), o bien mostrar el premio, adems de informacin bsica
como: direccin a la que debe enviarse, los colores, tamao, tiempo de entrega, fecha de
vencimiento, cantidad y permiso de Secretara de Economa.

Motivos por los cuales los empresarios no realizan pruebas para seleccionar la promocin:
1.- La experiencia en el manejo de algunos tipos de premios que han sido exitosos y que son
siempre bien recibidos entre la clientela.
2.- La investigacin de este tipo resulta cara, se necesita de ayuda profesional.
3.- el tiempo que se invierte en este tipo de investigacin

Premios auto redimibles.- Es utilizada por aquellas empresas que adquieren grandes
cantidades de productos y que lo ofrecen al consumidor a precios bajos. Este premio se paga
por si mismo, en lo que se invierte es en la promocin del producto, el premio lo paga el
consumidor.
Es una forma barata de hacer una campaa promocional, pero hay que saber elegir el producto
y hacer una adecuada planeacin.
El precio del producto-premio, es inferior que el precio normal.

Premios adheridos al paquete.- el premio se adhiere al producto principal, del tal forma que
es percibido como una oferta especial, hace ms atractivo al producto, los precios resultan ser
una ganancia para los consumidores.
Pero en ocasiones los comerciantes no lo aceptan por el manejo difcil, ya que este puede
variar en cuanto a tamao, espacio y se hace difcil el acomodo.
Premios dentro del paquete.- como su nombre lo dice van dentro del paquete, requiere de
una palabra clave que lo defina y/o fotografa del premio ofrecido. Puede definirse el premio en
el empaque o bien con una foto en la etiqueta, para que el pblico lo conozca.
Ejemplo: los juguetes que se encuentran en las cajas de cereales.

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Premios de recipientes reutilizables.- son aquellos envases que pueden tener otros usos una
vez terminado el producto, cunado los envases son diseados para una promocin y ser
reutilizables se puede lograr una magnifica estrategia. La forma, estilo y color son aspectos
fundamentales par el xito de esta.
Premios por correos.- estos premios son enviados a vuelta de correo mediante una solicitud
por parte de los consumidores, es menos efectiva que las anteriores, el premio tiene un precio
mas elevado. Una ventaja es que el producto principal no necesita modificacin alguna. Las
ofertas se pueden enviar por medio de folletos que reciben por correo, o bien a travs de un
anuncio en una revista.
Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor.- este premio se da despus de
haberse hecho una compra de cierto valor, por ejemplo, una membresa de un club regala
playeras, o en la compra de algn perfume caro regala jabones, cremas o maleta deportiva.
Premios de continuidad.- este consiste en ofrecer un producto coleccionadle a un precio ms
bajo que el normal; los productos se van dando uno a uno para que la compra se repita. Este
tipo de premio se utiliza en productos como libros, cristalera, discos, etc.
Premios de puerta y agradecimiento.- estos se ofrecen cuando existe la venta personal, y es
una estrategia para lograr que el cliente acepte ms fcilmente el producto. Son regalos
sencillos, pero representan las caractersticas del producto que se esta promoviendo. Este se
da aunque no se compre el producto. Los premios de agradecimiento son una forma especial
de promocin, ya que a travs de esta se logra que el cliente recuerde el nombre del producto.
Estos premios son econmicos; como llaveros, plumas, cajetillas de cigarros, dulces y otros
que llevan impreso el nombre del producto o de la firma.
Premios mediante estampillas.- este ha ido perdiendo popularidad en relacin con los aos
40s y 50s. la fuerza de la estampilla reside en la frecuencia con la que las amas de casa
acuden a la tienda a adquirir sus productos para llenar rpidamente la libreta y obtener el
articulo deseado. Con este tipo de estrategia se logra convencer al cliente de que a travs de
sus estampillas ahorra dinero para comprar artculos.
Este tipo de premios no es utilizado por los minoristas que manejan mercancas de alto
margen, precio, o de alta duracin; si no por aquellos que manejan productos de bajo margen o
de consumo frecuente.
Actualmente tiene auge en los premisos de Rasca-Rasca.
Cupones.- este tiene como objetivo dirigir la atencin de los consumidores hacia determinado
producto o una tienda especfica, ofrecindoles un precio reducido del producto durante cierto
tiempo.
Atrae al cliente hacia el producto en oferta para ser adquirido. Equivalen a dinero y son
aceptados como efectivo por los comerciantes, quienes los cambian con los fabricantes para
recuperar su valor.
Los requisitos bsicos de los cupones son:
1.- debe ser reconocido como lo es, no causar confusin a los consumidores en cuanto a su
apariencia ni a su finalidad.
2.- debe comunicar claramente su naturaleza a los consumidores
3.- debe satisfacer las necesidades de los comerciantes.
4.- debe dar la proteccin legal necesaria

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5.- la naturaleza de la oferta debe quedar claramente establecida al frente del cupn; debe
ostentar una leyenda que mencione el valor en dinero del cupn, la marca, la cantidad y el
tamao del producto, as como el lugar o medio de canje del cupn.
6.- debe acatar ciertas normas para su fcil manejo, generalmente es de: 3.5cm X 3.5cm o de
6.5 X15.5cm.
7.- se recomienda perforaciones o lneas punteadas para su fcil recorte.
8.- debe tener la fecha de expedicin
9.- contar con el permiso de la Secretaria de Gobernacin.

Dentro o fuera del empaque.- estos cupones son adquiridos en el lugar de venta. Los
cupones en el paquete implican un costo extra, cierto grado de creatividad en el diseo y este
luzca diferente y especial.
Correo.- los que se envan en los estados de cuenta de las tarjetas de crdito que se envan
por correo se insertan cupones de descuento para ser canjeados en un tiempo determinado.
Impresos.- el peridico es uno de los ms utilizados, tanto por su costo como por la difusin
entre los consumidores como por tener un costo relativamente bajo.
La revista es otro medio utilizado, ya que permite una mejor seleccin del mercado al que se va
a dirigir la promocin. Se insertan los cupones con otro tipo de material, para que resalte y los
clientes les motiven desprenderlos y enviarlo o canjearlos.
Volantes de casa por casa.- se obtiene un descuento o premio, y su costo es reducido.

Reduccin de precios y ofertas.- es utilizada para motivar la lealtad de los consumidores a

una determinada marca, cuidando no abusar de esta ya que puede perjudicar la imagen del
producto.
Reduccin de precios.- consiste en un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio
de un producto; la reduccin se anuncia en la etiqueta o en el paquete. Este indica que el
fabricante puede dar un descuento temporal. Esta estrategia esta teniendo gran de manda en
la mayora de las cadenas de tiendas; puesto que los consumidores responden a esta en
forma satisfactoria.
Este tipo de estrategia se debe apoyar con anuncios dentro de la tienda y dems medios que
se adecuen al publipasillos, displays, cenefa o flayers de promocin.
Resultan favorables para las marcas nuevas, para lograr mayores ganancias mediante la
reduccin de precios relativamente pequeos y para las marcas que ya tienen ms tiempo en
el mercado ofrecen la reduccin para atraer a los consumidores y a los comerciantes.
Ventajas de la reduccin de precios.
1.- se gana nuevos clientes, es un incentivo de ventas, induce a los consumidores a comprar y
ganar clientes a la competencia.
2.- Los comerciantes compran grandes cantidades, puesto que saben que cuando la promocin
es buena las ventas aumenta y deben tener en existencia cuando lleguen los clientes a
comprar.

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3.- disminuye atrasos en la venta de un tamao de un producto; por ejemplo el tamao gigante
tiene una mejor rotacin con la ayuda de la promocin de reduccin de precios.
4.- puede controlarse fcilmente, el descuento, la cantidad, la zona a cubrir y la programacin
pueden ser controladas con precisin.
Desventajas.
1.- si la promocin se hace de manera constante o muy seguido puede llegar a abaratar la
imagen del producto.
2.- que en ocasiones se le da precios bajos a personas que estaran dispuestos a pagar el
precio normal.
3.- se crea un incremento en los costos en las ventas a coto duracin

Ofertas.- estas van ligadas a las reducciones de precios y sinnimo de compras de dos o ms
productos al mismo tiempo con un precio especial. Ejemplos:

Dos por el precio de uno

Tres por el precio de dos

Compre uno y reciba otros gratis

Compre uno y reciba el otro a mitad de precio

Este requiere de un empaque especial para que estn unidos los productos o de una bolsa con
la informacin necesaria del producto y de la oferta.
Las ofertas son para atraer nuevos consumidores; aunque hay que considerar un par de
factores:

La frecuencia con que se compra el producto.- se debe plantear el nmero de veces o

la frecuencia con que el nuevo cliente regresar a comprar el producto en promocin.

Porcentaje de consumidores que han probado el producto.- si el porcentaje es bajo, las

ofertas atraern nuevos clientes, si el porcentaje es alto, con la oferta se lograr que
sigan comprando el producto sintindose atrado por la oferta

Muestras.- es una estrategia de promocin de ventas en la que el producto en si es el principal

incentivo. Es una manera de hacer que el cliente pruebe el producto, bien sea este gratis o por
el pago de una mnima cantidad y ya posteriormente el cliente lo compre por voluntad propia.
Tipos de estrategias promocinales mediante muestras o maneras de planear la estrategia
promocional de la muestra:
1.- Intensiva.- las muestras se dan a toda la gente de un rea determinada sin tener otra
consideracin
2.- selectiva.- La muestra se da a personas cuidadosamente seleccionadas en cuanto al perfil
del consumidor deseado.

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3.- Analtica.- se utiliza para determinarse cierto grupo de personas ser el adecuado y
aceptar el producto, y descubrir si sern clientes potenciales, como para realizar un gasto en
ellos. Mediante esta tcnica se sabe si el producto tiene una penetracin corta, de tal suerte
que la mayora de los hogares no utiliza an este producto.

Ventajas de la muestra:
1.- cambio de lealtad y de los hbitos del consumidor
2.- aumento rpido de las ventas por el conocimiento del producto
3.- estimulacin del deseo inmediato de compra
4.- posicionamiento rpido del producto

Desventajas de la muestra
1.- es muy costoso
2.- no es adecuada para artculos de baja rotacin y de utilidades pequeas
3.- existen productos que por su caracterstica no pueden ser promovidos en esta forma.

Al planear la promocin se debe considerar factores que determinan en gran medida la

eficacia de la promocin:
1.- conocer la temporada del producto que se esta promoviendo. Es peligroso distribuir la
muestra con demasiada anticipacin, por lo que primero debe conocerse a travs de la
publicidad.
2.- las muestras pueden agotar las existencias de algunos productos de rotacin rpida o de
aquellos que los comerciantes tiene un inventario bajo. La muestra puede ganar nuevos
consumidores tan rpido que se adquiera el producto ms rpidamente de lo que puedan
surtirse los anaqueles en las tiendas. Este puede complicarse si la distribucin de la muestra y
la campaa publicitaria se hace simultneamente.
3.- hay que evaluar el tamao de la muestra a distribuir a fin de que sea convincente
4.- la muestra debe identificar el producto de que se trate, es decir disear la muestra en
miniatura de lo que ser el normal.
5.- el producto nuevo, o bien el que tiene un alto ndice de compra son candidatos para una
promocin con muestras, y si el consumidor se convierte en un cliente habitual del producto, la
inversin realizada se amortizar rpidamente.
6.- cuanto ms pronto perciba el cliente los atributos del producto, ste ser un xito si se le
promueve con las muestras.
7.- el producto ligero, compacto y no perecedero es el ideal para hacer una promocin con
muestras.
8.- las muestras gratis deben marcarse como tal, para evitar sean vendidas.

Existen varios tipos de muestras distribuidas en diversas formas tales como:

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a.- muestras dentro del empaque

b.- muestras de puerta en puerta
c.- muestras por correo
d.- muestras en las tiendas

Muestras dentro del empaque.- este ofrece una distribucin a bajo costo y logra una
exhibicin de una muestra de cierto valor. Aun que en ocasiones la voluminosidad dificulta el
manejo del empaque o bien para ser colocados en los anaqueles, otra desventaja es que la
muestra ser nicamente para los compradores habituales del producto principal.
Muestras de puerta en puerta.- Este generalmente se utiliza en artculos de gran volumen, de
limpieza para el hogar, ya que resulta cara, se utiliza nicamente si los problema tcnicos
impiden utilizar medios menos costosos o si la utilizacin de los producto son tan grandes que
los envos por correo resultan imprcticos en reas densamente poblada.
Se debe hacer a travs de un equipo de personas, bien entrenadas y supervisadas para tener
mayor seguridad en la ejecucin de la entrega.
Muestra por correo.- permite una cobertura econmica eficiente y rpida en reas
densamente pobladas, y la muestra es adecuada para productos ligeros y de tamao reducida.
Generalmente las empresas utilizan un alto grado de selectividad para enviarlos s clientes
realmente potenciales.
Muestra en las tiendas.- esta es de las ms comunes, sobre todo cuando un producto nuevo
o mejorado hace su aparicin en el mercado. Este tipo requiere de gente para ofrecer las
muestras y reportar a la empresa un mensaje de ventas. Lo ms frecuente es repartir las
muestras mediante una unidad de exhibicin que ostente un anuncio que invita a los
compradores a tomar una muestra. En el caso de las tiendas de autoservicio cobran por el
espacio requerido para el exhibidor o por manejar la mercanca que va a ser entregada
gratuitamente.
Entre las desventajas es que los comerciantes estn sujetos a un gran nmero de
presentaciones de venta agresiva, dirigida a capturar parte de su limitado espacio de
exhibicin. Otro problema es que la entrega de muestras en las tiendas es extremadamente
vulnerable a robos ya sea por parte de los empleados o de los consumidores, que toman ms
muestras de las que se indican.
Concursos y Sorteos
Son estrategias promocinales en las que el incentivo principal para el consumidor es la
oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversin mnimos.
Los sorteos ofrecen emocin y diversin y con un mnimo de esfuerzos se podrn obtener
diversos premios. Al elegir este tipo de estrategia se le da un toque emocionante a la
campaa. Adems su costo e relativamente bajo, puesto que los premios son repartidos entre
un gran nmero de participantes, y que unos cuantos sern los ganadores, pero la marca
lograr mayor reconocimiento entre el pblico consumidor.
En los concursos se requiere de una mayor participacin de los consumidores, en cambio en
los sorteos nicamente tiene que enviar un cupn que automticamente lo har participar en el
sorteo.

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Existen varios tipos de concursos y sorteos en los que los premios ofrecidos difieren en valor y
tamao. Siempre habr un premio mayor que ser el atractivo que har que el cliente se
interese y decida participar, de igual manera habr otros premios secundarios
Para el xito de los concursos y sorteos se debe considerar entre otros aspectos la imaginacin
y la creatividad. Las funciones de estos pueden ser analizadas por sus objetivos.
1.- Promover los beneficios del producto mediante el concurso.
Se da a conocer los beneficios del producto a travs del concurso y nicamente los que
conozcan verdaderamente el producto podrn dar la respuesta
2.- Conocer nuevos usos para el producto.
Mediante el concurso el consumidor puede darle nuevas idea al fabricante, de cmo utilizar el
producto, proveerlo y dirigirlo a los consumidores en un futuro.
3.- Nuevos nombres o frases.
A travs de estas estrategias es como muchos productos han adquirido nombre y mensajes
publicitarios que han tenido xito.
4.- Familiarizar el nombre.
Que mediante el concurso lo que se busca es promover el nombre para que la mayora estn
familiarizados con este.
5.- Nueva publicidad.
El concurso puede dar una publicidad diferente, atractiva y ms abierta con el pblico.
6.- El mercado masivo o selectivo.
Que se debe elegir para quien va ir dirigido el concurso, si para toda la gente o para cierto tipo
de caractersticas y que seran las ms probables a consumir el producto.
7.- Utilizacin del producto.
Que se lograra mayor popularidad y probablemente, al emplearlo la gente se convencer de
sus atributos.

Tipos de Sorteos:
a) En donde el consumidor participa llenando una forma o cupn
que aparecen en peridicos o revistas.
b) En el que el cliente recibe cupones por la compra de un
determinado volumen de mercancas
c) En el que puede participar a travs de juegos que se llevan
acabo en el lugar de la venta.

Sembrado de premios.
Este consiste en determinar con anticipacin la fecha y el lugar en que se entregar el premio,
y quiz asta la persona que ganara el premio. Este tipo de premio se hace con el prepsito de
asegurarse de que el premio sea entregado a un ganador-usuario del producto de la empresa
ganadora. Por ejemplo: compaas refrsqueras y frituras, como Coca cola y Sobritas que

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continuamente incorporan dentro de sus envases o taparroscas premios valiosos que podran
no ser reclamados si los compradores no revisaran los envases y taparroscas y se deshicieran
al tirarlas . y para que ello no pase se siembran los premios, estos en los ejecutivos de la
empresa organizadora toman el envase que
Contiene el premio y se dirigen personalmente a una miscelnea predeterminada, colocan el
envase a su vista, y cuando el cliente lo compra le informan que es el ganador del premio. De
no ser entregado el premio, seria reclamado por la Secretaria de Gobernacin para destinarlo a
la beneficencia pblica..

ESTRATEGIAS DE PROMOCION AL COMERCIO

Exhibidores
Su propsito es lograr que los consumidores compren los artculos que se encuentren en
exhibicin, por lo que es importante que vean los exhibidores cuando estn comprando.

Tipo de exhibidores
1.- Anuncios exteriores.- estos identifican un producto y un establecimiento
2.- Aparadores.- dan a conocer los beneficios que proporciona un producto, su empleo y
presentacin.
3.- Cartulinas.- llaman la atencin del consumidor y pueden aplicarse de distintas forma; se usa
con mayor frecuencia en las tiendas de autoservicio.

El objetivo de estos medios es que permite a los consumidores a identificar los productos y
adems les ayuda a localizar ms fcilmente un producto entre los de la competencia.

Ventajas:

Ayuda a incrementar las ventas

Hacen ms fcil para los consumidores y comerciantes recordar el producto e

identificarlo de entre la competencia

En cuanto mas atractivo sea y mejor posicin, habr ms estimulacin de compra.

Para disear es necesario:

a) que sea atractivo

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b) que se adapten al tipo de decoracin de la tienda

c) que el diseo y atractivo sean capaces de competir con los exhibidores de la
competencia
d) que informe acerca del producto para que la decisin de compra sea ms rpida
e) que den la impresin de que el producto es valioso

Desventajas

No se podr legar a estimular a los consumidores si los exhibidores no estn

dispuestos adecuadamente.

Hay exhibidores que no se adecuan al gusto de los consumidores.

Principio del diseo de exhibicin:

armona

contrastes

nfasis

proporcin

VITRINAS O APARADORES

Clases de aparadores
1.- aparadores cerrados
2.- aparadores semicerrados
3.- aparadores abiertos

Uso de vitrinas o aparadores

a) vitrinas para ocasiones especiales.- se usan para exhibir mercancas relacionadas con
un evento que se celebra.
b) Vitrina de ofertas especiales.- exhiben mercancas rebajadas o en vena de liquidacin

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c) Vitrina de mercancas relacionadas.- son aparatos que exhiben varios artculos que
tienen algo en comn.
Cabe recordar que no es necesario mostrar un artculo central para llamar la atencin en
cada exhibidor y que el tema o propsito de la exhibicin debe ser clara para el posible
comprador.

d) Vitrina para lneas de productos.- puede ser que una tienda o departamentos, una lnea
completa de mercancas de un fabricante.
e) Vidrieras masivas.- las mercancas llenan el rea entera y se presta muy poca atencin
a la forma en que se colocan los artculos.

Seleccin de la mercanca de una vitrina:

1.- Mercancas de inters. Las vidrieras slo se utilizaran para artculos que se venden bien.

2.- Mercancas de atractivo visual.- que sean artculos de temporada o de inters especial para
los clientes.
3.- Mercanca de temporada.- las mercancas de temporada a veces estn relacionadas con
acontecimientos de importancia nacional, eventos locales, condiciones de tiempo, cambio de
estaciones o la moda actual

Exhibicin en el interior de una tienda.

Esta permite al comprador inspeccionar directamente la mercanca, y aun ms considerando
que existen compradores de artculos impulsivamente. Para que esto se lleve a efecto es
necesario:

Exponer la mercanca a la vista

Darle atractivo

Hacerla accesible

Clases de exhibidores en el interior de una tienda.

a) al descubierto
b) vitrina cerrada
c) islas (gndola)

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d) exhibiciones de cabecera
e) exhibicin de plataforma
f)

vitrinas en nicho

g) fondo exterior.

Al descubierto.- la mercanca se coloca en mesas angulares, mostradores, perchas o gavetas

abiertas al pblico. Ello permite que el cliente no necesite ayuda del dependiente para o
inspeccionar la mercanca.

Vitrina cerrada.- en este tipo de exhibicin el cliente ve el articulo deseado, pero no puede
tocarlo ( por ejemplo joyera, plata fina, etc.). Son artculos que deben estar cerrados para
evitar su dao, robo o contaminacin. La exhibicin cerrada da ms prestigio a los artculos
exhibidos siempre y cuando la vitrina y la iluminacin hayan sido diseadas para darle el
atractivo deseado a la mercanca.

Islas (gndola).- son mesas repletas de mercancas seleccionadas en oferta especial. Son ms
efectivas cuando estn situadas en reas que tienen bastante trfico de clientes. Comnmente
es usada en tiendas de autoservicio, almacenes, etc.

Exhibicin de cabecera. Exposicin de mercancas al descubierto colocadas en una percha,

mesa, gaveta o anaquel situado al final de un pasillo de mercanca. Los supermercados usan
las exhibiciones de cabecera y la sitan en el lugar donde por lo general se guardan provisin.

Exhibicin de plataforma.- elevan los artculos exhibidos por encima de las dems mercancas,
lo cual es un excelente vehiculo para captar la atencin del cliente. Se encuentra cerca de la
entrada principal de la tienda o en los pasillos que conducen al departamento ms importante.

Vitrina de nichos.- exhibicin cubierta, construida dentro de una pared o puesta dentro de un
mostrador o anaquel. Los clientes no tocan la mercanca exhibida; por esto son ms eficientes
cuando se usan para destacar mercancas especiales

Fondo interior.- por lo general estn sobre nivel de vista de los clientes y casi siempre
presentan un tema con decoraciones y mercancas relacionadas.

Demostradores

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Los comerciantes lo consideran como un medio para atraer la atencin hacia un producto; para
muchos productos es demostrar cmo se usa.

Los demostradores son recursos humanos proporcionados por los fabricantes. Algunos son
permanentes, pero la mayora van de tienda en tienda, permaneciendo por lo regular hasta dos
meses en cada establecimiento. Los demostradores son pagados por los fabricantes o son
proporcionados por alguna agencia especializada en el manejo de demostradores.
Lo importante es que convenzan a los consumidores del uso efectivo del producto; ejemplos:
cosmticos, artculos para el hogar, bebidas, embutidos, etc.

Existen dos tipos de demostradores:

el que demuestra como funciona el producto, ensea a los consumidores como

utilizarlo y seala sus propiedades o bien intenta hacer que los consumidores lo
compren.

El que distribuye el producto entre la clientela, despus de haberlo preparado con la

ayuda de otra persona.

CUESTIONARIO DE AUTOEVALUACIN.
1.- Qu es la promocin?
2.- Qu es la promocin de ventas?
3.- Cules son los objetivos de la promocin de ventas?
4.- Comenta los tipos de estrategias de promocin de ventas.
5.- Cometa los tipos de premios.
6.- Explica la importancia de los cupones como estrategia promocional.
7.- Comenta las ventajas y desventajas de las reducciones de precios.
8.- Cules son las ventajas al manejar
9.- Explica que es la muestra y los tipos.
10.-Cmo se debe disear una vidriera o exhibidor?
11.- Comenta las ventajas y desventajas de los exhibidores.
12.-Comenta las clases de vitrinas o aparadores.

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NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA PUBLICIDAD.

Es la representacin impresa, escrita hablada o ilustrada de una persona, producto, servicio o

accin pblicamente patrocinada por el anunciante y por cuenta del mismo, para inducir ventas,
uso, votos o respaldos

Es cualquier forma pagada de presentacin o promocin no personal, a favor de un

patrocinador determinado
Es una actividad por medio de la cual la firma transmite comunicaciones persuasivas a los
compradores
En base a lo anterior podemos decir que la Publicidad es:

Aquella actividad que utiliza una serie de tcnicas creativas para disear comunicaciones
persuasivas e identificables, transmitidas a travs de los diferentes medios de comunicacin,
pagada por un patrocinador y dirigida a una persona o grupo con el fin de desarrollar la
demanda de un producto, servicio o idea.
No es exclusiva de las empresas comerciales, es utilizada por instituciones de tipo cultural y
estatal como los museos, el ejrcito, asociaciones de tipo social, etc.
Los anunciantes ms importantes a principio de siglo XX fueron:

Ca. Cervecera Toluca y Mxico, S:A

Cervecera Cuauhtmoc

Cervecera Moctezuma

Cervecera Yucateca

El palacio de Hierro

El puerto de Liverpool

La publicidad en nuestro pas ha ido creciendo y desarrollndose de forma tal que actualmente
forma parte fundamental de la economa nacional.
A partir de 1960 se desarrollo el capitalismo propiciando la entrada e influencia de medios
masivos de comunicacin extranjera.
OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
El objetivo bsico de la publicidad es estimular las ventas ya sea de manera inmediata en el
futuro.

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El fin real es el efecto ltimo creado, es decir, modificar las actividades y/o comportamiento del
receptor del mensaje, procurando informar a los consumidores.
Segn Kotler , las metas de la publicidad son:

1.- Exposicin. Comunicar un anuncio por cualquier medio, sin que esto signifique que todo el
pblico necesariamente lo vea.

2.- Conocimiento. Lograr que la gente recuerde o reconozca el anuncio y el mensaje.

3.- Actitudes. Mediar el impacto de la campaa anunciadora en las actitudes de la gente.
4.- Ventas. El fin concreto de la campaa publicitaria.
TIPOS DE PUBLICIDAD.
Propaganda.- publicidad que se realiza por medios masivos de comunicacin para difundir
ideas polticas y religiosas.
Publicidad de acuerdo a quien la patrocina:

publicidad por fabricantes

publicidad por intermediarios

publicidad hecha por una organizacin no lucrativa

publicidad por organizaciones no comerciales/no lucrativas como hospitales.

Publicidad en cooperativa.

Publicidad de acuerdo con la forma de pago

publicidad individual/patrocinada por un individuo o una organizacin que actua en lo

individual.

Publicidad en cooperativa.

publicidad en cooperativa horizontal. El costo es compartido por los empresarios a

diferentes niveles dentro del canal de distribucin.

Publicidad en cooperativa vertical. Un grupo de empresarios comparte los gastos al

mismo nivel dentro del canal de distribucin. Los fabricantes y mayoristas comparten
los gastos de la publicidad hecha para los minoristas o fabricantes y los minoristas
comparten los costos de la publicidad para los consumidores.

Publicidad de acuerdo con el tipo y propsito del mensaje.

publicidad para estimular la demanda primaria. Se promueve la demanda para una

clase general de productos y se estimula la aceptacin de una idea o un concepto
revolucionario acerca de un producto.

Publicidad para estimular la demanda selectiva. Se promueve la demanda de una

marca especfica.

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Publicidad del propsito del mensaje.

Publicidad de accin directa. El propsito es generar una conducta inmediata o una

accin e el mercado, por ejemplo, la publicidad que se hacen en los peridicos para
estimular las ventas el fin de semana

Publicidad de accin directa. Esta encaminada a obtener el reconocimiento de un producto,

a desarrollar actividades favorables como prerrequisito para la accin de compra.
Publicidad de enfoque del Mensaje.

publicidad den produccin. Su propsito es informar acerca del producto.

Publicidad institucional. Crea una imagen favorable del anunciante

Publicidad de patronazgo. E vendedor trata de atraer clientes apelando a motivos de

compra de tipo patronal ms que a motivos de compra.

Publicidad de relaciones publica. Se usa para crear una imagen favorable de la

empresa entre empleados, accionistas o pblico en general.

Publicidad de servicio pblico. Su objetivo es cambiar actitudes o conductas para el

bien de la comunidad o el publico; ejemplo; publicidad de ahorro de agua.

Publicidad de acuerdo al receptor.

publicidad a consumidores

publicidad nacional respaldada por fabricantes.

Publicidad local. Patrocinada por minoristas y dirigida a los consumidores.

publicidad a fabricantes

publicidad a organizaciones comerciales. La finalidad es promover algn

producto a los revendedores ms que al consumidor peridico.

Publicidad profesional. Esta dirigida a grupo de profesionales que estn en

condiciones de usar, recomendar, prescribir o especifica un producto en
particular.

Publicidad de boca en boca. La hace cada uno de los consumidores a otros

consumidores, y stos a otros; se difunde un mensaje en forma de rumor.

Publicidad Social. Esta tiene como objetivo contrarrestar los efectos de la publicidad
comercial. Orienta a que el consumidor para que no haga gastos dems, nicamente
los indispensables; le hace recomendaciones sobre los productos, previene el consumo
de productos que puedan ser nocivos; rectifica los hbitos de la sociedad y difunde
problemas de salud. Algunos son pagados por asociaciones u organizaciones sociales
entre otros.

Publicidad Subliminal.- este tipo de publicidad es cambiante, pues la electrnica ms

moderna y el pensamiento, que es ms veloz que la luz, esta a su servicio. Su alcance
es insospechado. Es invisible a todos los sentidos y su gran recurso est en el uso del
sexo. Son mensajes que se captan pero no se descubren; por ejemplo, la imagen que

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surgen en los cubos de hielo de un vaso al aadirles licor no son distinguidas por los
ojos, pero si percibidas por el subconsciente.
El objetivo de este tipo de publicidad es vender mediante la atraccin subliminal de la
atencin a necesidades reprimidas a nivel subconsciente o inconsciente de la mente
del individuo que percibe dicho mensaje.
ASPECTOS NEGATIVOS DE LA PUBLICIDAD.
Se puede considerar que es nociva por que incentiva la aparicin de necesidades de
consumo. Gran parte de la publicidad actual esta diseada para vender productos
llamados suntuarios o no dispensables, que se convierten en lo que la gente considera
necesidades.
Si se piensa en la variedad de productos que buscan los consumidores, no es posible
creer que se les pueda inducir a una bsqueda. Los mercados industriales compran
bienes y servicios con el fin de tener beneficios, el mercado de consumidores compra
para satisfacer un sin numero de deseos y necesidades.
La influencia de la publicidad ser negativa o positiva segn el uso que se haga de ella.
Se entiende por nocivo lo engaoso y perjudicial, lo falto de sinceridad y que estimule
en forma manipuladora la satisfaccin de necesidades superfluas para el consumidor.
Organizacin de la Agencia de publicidad
La organizacin esta en funcin de factores tales como el nmero de anunciantes, nmero de
productos, nmero de marcas anunciadas, y el tipo de publicidad que se maneje, del nmero
de personas y de la forma de ejercer una administracin.

Formas especiales de organizacin de las agencias.

1.- Agencias de grupos.- utilizado generalmente en las grandes firmas donde operan un
nmero determinado de grupos de trabajo, las cuales realizan diversas actividades, desde
contactos, desarrollan planes, realizan investigaciones y producen publicidad impresa.

2.- Departa mentalizacin d la agencia u organizacin concntrica. En este cada departamento

tiene funciones especficas y, de manera conjunta, sirven a los mismos clientes o productos.
Tipologa Lega

Agencia de publicidad de servicios plenos.- empresas que se dedican

profesionalmente por cuenta de terceros a crear, proyectar, ejecutar y distribuir
campaas publicitarias a travs de todos los medios de difusin, prestando sus
servicios simultneamente a varios anunciantes, proporcionndoles una asistencia
tcnica, en materia de investigacin de mercados, promocin de ventas, asesoramiento
sobre los medios de difusin.

Agencias de publicidad general.- empresas que se dedican profesionalmente y por

cuenta se terceros a crear, proyectar, ejecutar o distribuir campaas de publicidad a
travs de cualquier medio de difusin.

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Agencias de publicidad de distribucin a medios.- empresas que se dedican

profesionalmente y por cuenta de otras agencias de publicidad a distribuir rdenes
publicitarias a los diferentes medios de difusin.

Agencias de publicidad de exclusivas.- estas empresas se constituyen con la finalidad

de explotar profesionalmente y con carcter de exclusiva la publicidad que se difunda a
travs de uno o varios medios de difusin.

Departamentos de la agencia de publicidad.

a) Departamento de relaciones con clientes. Este es manejado por una o varias personas,
llamados ejecutivos de cuenta, y que sirven de contacto entre el cliente o anunciante y
la agencia de publicidad , su funcin es convencer al cliente de lo conveniente de las
ideas de la agencia, y de asesorar en la formacin de planes creativos y solucionar
problemas.
b) Departamento de redaccin de textos.- se redactan los textos para la campaa de
publicidad, el personal es especializado en traduccin de textos y elaboracin de
encabezados e ideas para los anuncios.
c) Departamento de arte y diseo.- los diseadores en equipo con los redactores de
textos y los ejecutivos de cuenta, preparan el trabajo con el diseo adecuado.

d) Departamento de investigacin.- las encuestas publicitarias, la investigacin preliminar,

la planeacin del estudio y los estudios de motivaciones son algunas de las
investigaciones que las personas de este departamento deben realizar, con el objeto
de proporcionar elementos sobre las cuales sustentarse la publicidad.

e) Departamento de medios.- en las grandes agencias, es un departamento especializado

para cada uno de los medios de comunicacin. Cuyo objetivo es recomendar y
asesorar acerca de las estaciones, que deben utilizarse por ser las ms adecuadas.
f)

Departamento de mercera.- en este se aconseja a los clientes de las opciones de

mercado, canales de distribucin, las polticas de precios, los contactos con
distribuidores, la colocacin de anuncios en lugares de venta, el material publicitario
entre otros.

g) Departamento de produccin.- en este se da atencin a los detalles mecnicos

involucrados en la realizacin de la publicidad, tales como la revisin de grabados para
la impresin y la recopilacin de la publicidad pagada que se ha distribuido.
h) Consejo de planeacin.- en este se realizan las revisiones de la estrategia de
publicidad que en general utiliza la agencia, as como de la aprobacin de todos los
planes de la misma.

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Todas las actividades antes mencionadas se realizan en cualquier agencia de publicidad, pero
claro esta que en las empresas grandes cuentan con todos los departamentos antes
mencionados, pero las pequeas y medianas aunque no tengan un departamento especifico
para cada uno, si realizan esas actividades.
En Mxico, las agencias de publicidad cumplen con los requisitos plasmados en el artculo 5 de
sus estatutos.
a) ser una agencia de publicidad autnoma, legalmente constituida.
b) Ser una agencia de de servicio completo, que cuente con personal propio cuya
experiencia le permita:

Asesorar a los clientes

Producir material publicitario

Planear medios y controlarlos por cuenta y orden de sus clientes, bien sea
directa o a travs de aquellos.

c) Gozar de buena reputacin moral y solvencia econmica, es decir:

Cumplir con los compromisos ante los medios y proveedores

Cumplir con las obligaciones fiscales

Seguir prcticas comerciales sanas.

PUBLICIDAD DIRECTA O CORREO DIRECTO

Se enva un objeto o anuncio impreso al posible cliente o consumidor potencial.
Emplea muchas formas por ejemplo: tarjetas postales, cartas, catlogos, folletos, calendarios,
boletines, circulares, anexos en sobres y paquetes, muestrarios, entre otros. El ms usual es el
folleto o volante.
El diseo, colorido y contenido va a depender del tipo de producto, caractersticas del mensaje
y del presupuesto.
PUBLICIDAD EXTERIOR.
Son anuncios colocados en la va pblica. Caracterstica es que estn fijos y el lector los ve
cuando va en la calle viajando hacia algn destino. Esta dirigida a la gente en movimiento.
Caractersticas:

Ser grfica. Sntesis, hacer llegar el mensaje en corto periodo, mientras pasa la
persona que camina o maneja.

Ser impactante, que destaque su color, luz o movimiento frente al paisaje y frente a los
dems anuncios.

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Tipos de publicidad exterior

Carteleras estndar. Se coloca sobre estructura metlica de 3.35 m de ancho por
7.32m de alto en edificios y azoteas; pueden ser pintadas o impresas e iluminadas en
la noche.
Carteleras espectaculares. Parecida a la anterior pero difiere el tamao y costo. Mide
4.27 m de alto por 12.80m de largo.
Anuncios luminosos de tubos de gas nen. Su costo es alto y los tamaos y forma
varan, su impacto generalmente es en la noche.
Pantallas de celdas fotoelctricas. Tamao de 6m de alto por 15m. de largo. En estas
aparece noticias de inters social, chistes, informacin general, dibujos, logotipos
Carteles en el exterior de camiones de transporte urbano y carros de alquiler. Ventajas:
El anuncio esta colocado a nivel visual
Va de un lugar a otro
Produce mayor impacto por el mismo precio
Pared. Se coloca en la fachada de algn edificio y el tamao es en relacin con el
mismo.
Refugiatones. Se coloca en laterales o copetes de las paredes de autobuses.
Publicidad Interior
Anuncios colocados en lugares cerrados en donde el pblico pasa o se detiene brevemente. Se
coloca en:
o

Estadios deportivos

Plazas de toros

Interior de los camiones, trolebuses y tranvas urbanos

La parte inferior de las pantallas cinematogrficas

Interior del metro

LABOR ARTISTICA
Consiste en ilustrar el anuncio con fotografas, dibujos, grficas, cuados o tablas; se utilizan
para:
o

Atraer la atencin

Estimular a la audiencia a leer o escuchar el texto

Comunicar en forma rpida una idea que resulta difcil poner por escrito.

Para la realizacin artstica se utiliza una serie de tcnicas y equipo especializado, un lenguaje
especial para designar los movimientos, equipo y las personas que lo realizan.
MEDICION DE LA EFICIENCIA PUBLICITARIA

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La eficiencia casi siempre se asocia con las ventas, esperando ver reflejados los resultados de
las inversiones en publicidad, sin embarga son muchos los factores que influyen en las ventas
(empaque, envase, sabor, precios, etc)
Mtodos para comprobar los resultados.
o

Comprobar si la publicidad debe utilizarse, y como puede mejorarse

Comprobar si la publicidad existente debe continuarse, modificarse o suspenderse.

Para ello se aplican pruebas previas y posteriores a la publicidad

FUERZA DE VENTAS
ESTRATEGIAS DE LA FUERZA DE VENTAS.
Es el punto donde se concentran todos los esfuerzos de la empresa, mismo que se canaliza a
travs de una direccin, y considerando el esfuerzo de los vendedores como el principal punto
de partida, o elemento vital en la accin de las ventas.
VENDEDOR: es la persona que efecta la accin de vender algo, ofrecer y traspasar la
propiedad de un bien o la prestacin de un servicio a cambio de un precio establecido.
-

persona que hace de las ventas su forma habitual de vida y que forma parte de un
equipo y que por medio de este la organizacin vende un bien o servicio, ofreciendo
una remuneracin por su trabajo.

Este trabajo es subestimado por algunas personas, aunque es una actividad de suma
importancia ya que es por medio de esta que se canalizan gran parte de sus ingresos.
FACTORES QUE DAAN LA IMAGEN DEL VENDEDOR:
-

El mal concepto que se tiene de los vendedores, lo ven un mal necesario.

Algunos clientes tratan o ven a los vendedores como elementos inferiores.

En ocasiones los de compra se olvidan de tratar a los vendedores como a ellos les
gustara ser tratados.

Que hay personas que se dedican a las ventas por no encontrar trabajo relacionado al
rea de estudio, y en cuanto lo encuentran se van.

Hay vendedores que engaan ofreciendo cosas irreales nicamente con el fin de
generar su venta, pero el problema es que cuando el cliente lo detecta no quiere saber
nunca de la marca o del producto.

Vendedores que no le dan la importancia que tiene las actividades que realizan, para
con la empresa, y se conforman con irla pasando poco a poco. E incluso hasta
expresarse mal del producto o de la empresa que representan.

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Las tareas de ventas es un trabajo difcil que demanda personas con caractersticas y
habilidades especiales, pero sobre todo con preparacin y experiencia. Cualquiera puede ser
vendedor pero no un buen vendedor.
Diferencias entre el trabajo de un vendedor y el de otro tipo de empleados.
Trabajo de vendedores
-

operan con poca supervisin directa de sus actividades

requieren un alta grado de motivacin

necesitan tacto, diplomacia y estimulo social

tiene viticos autorizados a comprobar

viajan constantemente

traban bajo presin mental y las decepciones, aunadas a las fatigas fsicas
Trabajo de empleados.

operan bajo un control de supervisin estrecho y constantes

no requieren un tacto especial

toman en cuenta la capacidad de la gente de acuerdo a las polticas de cada empresa.

estn limitados en cuto a gastos

las presiones se dan en menor grado al igual que la fatiga fsica y mental.

Opciones de venta desde el punto de vista de fabricantes

a) ventas directas.- Las empresas utilizan su propia fuerza de venta
Ventajas:
1.- a los vendedores de la empresa se les motiva y supervisa ms fcilmente
2.- evitan el problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del todo
satisfactorio.
3.- son ms baratas si se vende a clientes importantes.
b) ventas indirectas.- Se utilizan a los colaboradores de los intermediarios.
1.- los buenos representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes
importantes.
2.- a los representantes se les paga comisin y no sueldos ni gastos.
3.- en productos estacinales representan un ahorro importante.
Ventas segn el tipo de clientes
a) Ventas a industriales y profesionales.- se realizan de manera directa, se requiere de
una planeacin y preparacin de los vendedores, ya que tratarn con expertos.
b) Ventas a mayoristas.- la efecta el producto en forma directa y sugiere la
comercializacin de artculos de reventa asegurada.

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c) Ventas a detallistas.- se puede vender a supermercados, tiendas, miscelnea,

farmacias, tiendas departamentales, abarrotes, restaurantes etc. Esta venta requiere
del apoyo de una variedad de mercancas conocidas y prestigiadas.
d) Ventas a particulares.- destinadas al consumidor final de los artculos que
comercializan.
Clasificacin de acuerdo a las actividades que realizan los vendedores
1.- ventas comerciales.- dirigida a los detallistas se les proporciona la asistencia promocional
para incrementar sus ventas. Para ello cual el vendedor debe ser servicial, persuasivo, estar
enterado de las estrategias de venta de los comercios con los que trata y debe tener buena
relacin.
2.- ventas de misin.- a los vendedores se les llama misioneros o propagandistas, cuyo
objetivo es vender, el fabricante proporciona la asistencia personal de su fuerza de ventas a
clientes y mayoristas. Deben tener como caracterstica principal ser gente joven entusiasta y
con poder de persuasin.
3.- ventas creativas.- a estos se les llama Ob tenedores de pedidos y pueden ser:
-

Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales.

Los que buscan ventas con nuevos clientes. Por lo general son vendedores maduros
ya que es un trabajo duro y valioso.

4.- ventas repetitivas.- tomadores de pedidos, y pueden ser:

-

Internos de mostradores.- estn en el establecimiento o punto de venta, y su actividad

es servir al cliente que sabe que es lo que va a comprar.

Externo.- son intermediarios entre los clientes que solicitan sus nuevos pedidos, por lo
regular en forma peridica.

5.- Ventas de repartidos.- se puede considerar como una modificacin de las ventas
repetitivas, ya que varan en que el vendedor trae consigo las mercancas que va a colocar. En
ocasiones traba de manera independiente, utilizando de la empresa nicamente los medios de
transporte. Son bsicos en este tipo de comercializacin el pan, leche, etc.
6.- Ventas tcnicas.- su objetivo es incrementar las ventas proporcionando asesora tcnica;
se requiere de vendedores con experiencia, por ejemplo: maquinara, computadoras entre
otras.
7.- Ventas a domicilio.

En cadena

Por telfono

En reuniones

De reventa

Mediante guardias

Por correo

8.- por cambaceo.- venta a domicilio, de puerta en puerta

9.- venta por Internet

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10.- venta por tienda virtual.OBLIGACIONES Y PERFIL DEL VENDEDOR

Obligaciones:
1.- para la empresa

Convencer a su empresa de la habilidad, entusiasmo, constancia y espritu de

colaboracin.

Respetar la polticas de ventas de la empresa

Proyectar una buena imagen de la empresa

Proporcionar a la empresa informacin como: quejas, sentimientos, necesidades,

innovaciones, modalidades y opiniones de lo clientes y de la competencia.

Preparar lo reportes que la empresa solicite para el control de esta.

Mantener e incrementar el volumen de ventas.

Promover el uso de los productos o servicios que la empresa promueve

Lograr la introduccin de nuevos productos en el mercado.

2.- Para el buen funcionamiento de su trabajo:

Estar dispuesto a mejora sus conocimientos y tcnicas

Lograr la especializacin para ser ms eficiente en su campo de trabajo.

Desarrollar y aprovechar sus habilidades, experiencias y conocimientos en cada venta

que realice.

Conocer a la perfeccin el producto o servicio que promueve, tanto ventajas como

desventajas de este.

Conocer la zona que maneja tanto de clientes como de la competencia.

Planear cada venta.

3.- Para con los clientes:

Tratar de convencer al cliente de que no busca solo beneficios para la empresa que
representa (incrementar ventas y utilidades) sino que desea ayudarle a resolver sus
problemas.

Demostrar un entusiasmo contagioso para que tenga xito en sus ventas.

Atender al cliente con atencin, esmero y respeto, sin mencionar cualidades que el
producto no tenga.

Proporcionarles productos, servicios y condiciones que satisfagan sus necesidades.

Cumplir con las condiciones prometidas.

Mostrar inters en el cliente, estudiar sus puntos de vista y expresar en trminos

ventajosos para l.

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4.- Para consigo mismo:

Convencerse de su capacidad e inters en el trabajo y de pertenecer a esa empresa.

Buscar un desarrollo personal.

PERFIL DEL VENDEDOR

Seguridad.- que se sienta seguro de si, de sus conocimientos, de la calidad del trabajo
y de que tiene los recursos para lograr su objetivo

Simpata.- que agrade a los dems.

Capacidad de observacin.- tener la capacidad de juzgar para actuar de forma

adecuada.

Empata.- poder ponerse en el lugar de otros.

Determinacin.- mostrarse firme en los objetivos e ideas.

Facilidad de palabras.- que sepa que cosas decir y como saber decirlo.

Poder de persuasin.- saber como convencer a los clientes.

Coraje.- no dejarse caer ante la oposicin, desaires y que persista en el logro de

objetivos.

Iniciativa.- ser emprendedora y salir adelante por si mismo.

Creatividad.- contar con ideas en los momentos precisos.

Serenidad.- no perder la paciencia ante situaciones difciles

Sinceridad.- ser honesto en sus relaciones de trabajo

Espritu de equipo.- ser accesible, estar dispuesto a colaborar con los dems

Entusiasmo.- ser entusiasta y vigorosa

Respeto a su trabajo.- dedicarle el tiempo suficiente a sus actividades, evitando darle

otros usos.

Responsabilidad.- cumplir con sus obligaciones y responder por los resultados.

Tacto.- actuar con destreza para hacer decir sin ofender ni dejar que abusen de l

Cortesa.- tener siempre buenos modales

Dinamismo.- que le guste trabajar

Imaginacin.- prever las cosas que puedan ocurrir

tica profesional.- debe cumplir con sus obligaciones y valores como tal.

Ambicin.- que luche por sus ideales

Disciplina.- ser organizado, puesto que no es un trabajo rutinario.

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DEDARROLLO PERSONAL DE LOS VENDEDORES.

El desarrollo puede estar orientado a: Estructura de la organizacin
Incremento de sus ventas
Ingresos por comisin
Buenos volmenes de venta- ascensos

ELLO DEPENDE DE:

Los objetivos y carcter de cada individuo

Factores a considerar: 1.- deseos de progresas

2.- Efectiva administracin de su tiempo
3.- Correcta explotacin de sus cualidades y habilidades
4.- Preocupacin personal por incrementar da a da sus conocimientos
5.- experiencia
6.- carcter, firmeza y voluntad.
Hay ocasiones que por las caractersticas demostradas en el desarrollo de su trabajo, son
considerados como futuros gerentes de ventas. Pero hay otras ocasiones que estos carecen
de:

Experiencia para delegar

Desconocen los problemas de las otras reas

No saben trabajar en equipo

Perturbaciones y trastornos por trabajar ya no nicamente por su propio bienestar y el

de sus clientes.

La presin de muchas miradas estn hacia l, si es digno representante de los

intereses de la fuerza de ventas a la que pertenecen.