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CREACION DE UNA EMPRESA DE PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE

UCHUVA CALIDAD EXPORTACIN

BOGOTA

CREACIN DE UNA EMPRESA DE PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE


UCHUVA CALIDAD EXPORTACIN

Trabajo de grado para optar al titulo de

UNIVERSIDAD
BOGOTA

Nota de aceptacin:
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Firma del presidente del jurado

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Firma del jurado

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Firma del jurado

Bogot 19, abril, 2006


3

Dedicamos este trabajo a nuestras familias, por brindarnos cada da su amor


incondicional e inculcar en nosotros la necesidad de ser mejores personas.
A nuestros hermanos, para demostrarles que con perseverancia y amor a lo que
se hace se logran resultados que nos engrandecen.
A nuestros amigos por acompaarnos y apoyarnos durante estos aos
contribuyendo a nuestro crecimiento integral.

AGRADECIMIENTOS
A Dios, por ponernos en el camino gente maravillosa que ha contribuido en el
desarrollo de este proyecto y en la motivacin de ser empresarios.
A Henry Galindo Mayorga, Gerente general de HGM Trading por los conocimientos
aportados en cuanto a la comercializacin de frutas exticas, por su disposicin y
apoyo constante.
A Armando Marn Aranda, Ingeniero Agrnomo por los conocimientos aportados en
cuanto a manejo de cultivos y el acompaamiento en la parte tcnica del proyecto.
A Vctor Manuel Daza, Ingeniero Electrnico, nuestro Director, por sus acertados
aportes y reflexiones durante el desarrollo de este trabajo.
A Efran Morales, Economista, por el soporte brindado pero sobre todo por
plantearnos el reto de evaluar un proyecto el cual hoy se convierte en una
realidad.

CONTENIDO
pg.
INTRODUCCIN

16

1. GENERALIDADES

17

1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

20

1.2.1 Descripcin del problema

20

1.2.2 Formulacin del Problema

21

1.3 OBJETIVOS

21

1.3.1 Objetivo General

21

1.3.2 Objetivos Especficos

21

1.4 JUSTIFICACIN

22

1.5 DELIMITACIN

23

1.5.1 Espacio

23

1.5.2 Tiempo

23

1.5.3 Contenido

23

1.5.4 Alcance

23

1.6 MARCO REFERENCIAL

23

1.6.1 Sector

23

1.6.2 Entorno

25

1.7 METODOLOGA

27

1.7.1 Tipo de Estudio

27

1.7.2 Fuentes de Informacin

27
6

pg.
1.8 DISEO METODOLGICO

28

2. ESTUDIO DE MERCADOS

29

2.1 IDENTIFICACIN DEL BIEN

29

2.2 PROVEEDORES

31

2.3 COMERCIALIZACIN

33

2.3.1 Formas de negociacin y Precio

34

2.3.2 Alemania

36

2.3.3 Holanda-Pases Bajos

38

2.4 DEMANDA

40

2.4.1 Estimacin de la demanda futura

40

2.4.2 La competencia

42

3. ESTUDIO TCNICO

43

3.1 DESCRIPCIN DEL PROCESO

43

3.1.1 Operaciones del proceso de produccin

43

3.1.2 Plan de manejo del cultivo

47

3.1.3 Proteccin y control fitosanitario

48

3.2 PLAGAS Y ENFERMEDADES

50

3.2.1 Control etolgico

50

3.3 TECNIFICACIN DEL CULTIVO

51

3.3 TAMAO

51

3.4 LOCALIZACIN

52

4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO

54
7

pg.
4.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

54

4.1.1 Estructura Funcional

54

4.1.2 Necesidades de personal

55

4.3 EQUIPAMENTOS

57

5. ESTUDIO LEGAL

58

5.1 CREACIN

58

5.1.1 Pasos para la constitucin

58

5.2 DESARROLLO

59

5.2.1 Registro ICA

59

5.2.2 Cuota de fomento

60

5.2.3 Retencin en la fuente

61

5.2.4 EurepGap

61

6. ESTUDIO FINANCIERO

63

6.1 INVERSIN INICIAL

63

6.1.1 Gastos de constitucin

63

6.1.2 Elementos necesarios para la puesta en marcha

63

6.1.3 Puesta en marcha

64

6.1.4 Total inversin inicial

65

6.2 COSTOS DE GESTIN

65

6.3 COSTOS DE PRODUCCIN

66

6.3.1 Costos fijos

66

6.3.2 Costos variables

66
8

pg.
6.3.3 Otros costos

67

6.3.4 Anlisis de costos

67

6.3.5 Punto de equilibrio

69

6.3.6 Margen de contribucin

71

6.4 DEPRECIACIN

71

6.5 CAPITAL DE TRABAJO

72

6.6 FINANCIACIN

72

7. EVALUACIN FINANCIERA

74

7.1 FLUJO DE CAJA

74

7.2 TASA INTERNA DE OPORTUNIDAD

74

7.3 VALOR PRESENTE NETO

77

7.4 TASA INTERNA DE RETORNO

77

7.5 ANLISIS DE SENSIBILIDAD

77

8. CRONOGRAMA DE INVERSIN

78

9. CONCLUSIONES

79

10. RECOMENDACIONES

80

BIBLIOGRAFA

81

ANEXOS

83

LISTA DE TABLAS
pg.
Tabla 1. Municipios Colombianos para la produccin de Uchuva en
condiciones ptimas.
Tabla 2. Contenido nutricional de la Uchuva
Tabla 3. Listado Proveedores de Semillas
Tabla 4. Listado Proveedores Insumos
Tabla 5. Listado Proveedores Empaque
Tabla 6. Datos histricos de exportaciones
Tabla 7. Coeficientes de correlacin de la demanda
Tabla 8. Pronstico de la demanda
Tabla 9. Cronograma de estadios del ciclo vegetativo
Tabla 10. Elementos y fases que se interrelacionan en el ciclo de
produccin
Tabla 11. Posibles municipios para establecer un cultivo de uchuva
Tabla 12. Mtodo cualitativo por puntos
Tabla 13. Numero de jornales requeridos en el proceso
Tabla 14. Gastos de constitucin
Tabla 15. Costo de elementos para la puesta en marcha
Tabla 16. Costos de puesta en marcha
Tabla 17. Total costo inversin inicial
Tabla 18. Costos de gestin
Tabla 19. Costos fijos de produccin
Tabla 20. Costos variables de produccin
Tabla 21. Distribucin de los costos totales
Tabla 22. Costos e ingresos por volmenes de produccin
Tabla 23. Depreciacin de elementos
Tabla 24. Condiciones de financiacin
Tabla 25. Amortizacin prstamo
Tabla 26. Flujo de caja del inversionista
Tabla 27. Flujo de caja del proyecto
Tabla 28. Cronograma de inversin

10

LISTA DE FIGURAS
pg.
Figura 1. Uchuva
Figura 2. Sistema de produccin- comercializacin- consumo de Uchuva
Figura 4. Sistema de colgado perimetral
Figura 5. Sistema en V
Figura 6. Organigrama
Figura 7. Distribucin de los costos totales
Figura 8. Representacin grfica del punto de equilibrio

11

29
35
46
47
54
68
71

LISTA DE ANEXOS
pg.
Anexo A. Documento de constitucin
Anexo B. RUT
Anexo C. Entrevista
Anexo D. Acuerdo comercial con HGM Trading
Anexo E. Capital de trabajo
Anexo F. VAN esperado
Anexo G. Resolucin 1806
Anexo H. Plagas del cultivo de uchuva
Anexo I. Enfermedades del cultivo de uchuva

12

83
89
90
94
96
98
99
117
126

RAE No.

FICHA TOPOGRAFICA:

TITULO:
CREACION
DE
UNA EMPRESA DE
PRODUCCIN
COMERCIALIZACIN DE UCHUVA CALIDAD EXPORTACIN

AUTORES: BARRERA GONZLEZ, Carlos William y BERNAL AVILA Olga Lucia


MODALIDAD: Autogestin
PAGINAS: 128

TABLAS: 28

FIGURAS: 8

ANEXOS: 9

CONTENIDO:
INTRODUCCIN
1. GENERALIDADES
2. ESTUDIO DE MERCADOS
3. ESTUDIO TCNICO
4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO
5. ESTUDIO LEGAL
6. ESTUDIO FINANCIERO
7. EVALUACIN FINANCIERA
8. CRONOGRAMA DE INVERSIN
9. CONCLUSIONES
10. RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFIA
ANEXOS
PALABRAS CLAVES: Produccin, comercializacin, constitucin legal, inversin
inicial, costos.
DESCRIPCIN: este trabajo recopila la informacin referente a las caractersticas
de la uchuva, su comercializacin, el proceso productivo, los requerimientos
legales, las necesidades de personal, factores econmicos como costos, punto de
equilibrio, capital de trabajo y una evaluacin financiera que permite validar la
viabilidad de la creacin y puesta en marcha de una empresa productora y
comercializadora de uchuva calidad exportacin.
METODOLOGIA: La investigacin de mercados se realiz a travs de Internet y
entidades como la Corporacin Colombia Internacional y el Observatorio
Agrocadenas, adems de una entrevista con un exportador de frutas exticas. El
estudio tcnico requiri de dos fases, en la primera se profundizo en el proceso
productivo por medio de lecturas, la segunda consisti en materializar los
conceptos por medio de conversaciones con productores. Para el estudio legal se
13

busco la asesoria de entidades como el ICA y la Cmara de Comercio de Bogot.


El estudio financiero se realizo recopilando la informacin econmica que dieron
los estudios anteriores. Por ultimo para la evaluacin financiera se cont con la
asesoria de un economista experto en el tema.
CONCLUSIONES: Las relaciones comerciales y en especial los contratos a futuro
son muy importantes para brindar seguridad en la venta del producto y la
sostenibilidad de la empresa. En el proceso productivo se debe tener en cuenta
los requerimientos legales del ICA y las indicaciones del asistente tcnico.
La mejor localizacin del cultivo se da en la sabana de Bogot debido a cumple
con las condiciones agroecolgicas y minimiza los costos de transporte, segundos
en importancia despus de la mano de obra.
Con un rendimiento de 13.22 toneladas se logra un punto de equilibrio, sin
embargo con un rendimiento de 24 toneladas y una tasa de oportunidad del 12%
se logra un valor presente neto de 11.821.164,59 y una tasa interna de retorno de
46,2%. Demostrando la viabilidad del proyecto.
FUENTES:
ANALDEX. Manual tcnico para la implementacin de buenas practicas agrcolas
(BPA) en la cadena productiva de la uchuva. [CD-ROM]. [Bogot]: Analdex, 2005.
BACA CURREA, Guillermo. Ingeniera econmica. 7 ed. Bogot: Fondo educativo
panamericano, 2002. 395 p.
BASAURE,
Patricio.
Invernaderos
[en
lnea].
Disponible
en
Internet<URL:http://www.manualdelombricultura.com/wwwboard/messages2/7461.
html - 14k >[citado en 10 marzo de 2006]
CORPOICA. Manejo del cultivo de la uchuva en Colombia. Bogot: Begn, 2002.
40 p.
CONGRESO DE LA REPBLICA DE COLOMBIA. Decreto 2663 de 1950. Cdigo
Sustantivo del Trabajo. 456 p.
CORPORACIN COLOMBIA INTERNACIONAL. Acuerdo de competitividad de
productos Hortofrutcolas promisorios exportables en Colombia. Bogot: La
corporacin, 2000. 75 p.
--------. Precios Internacionales. En: Inteligencia de mercados. Bogot. No. 23
(may. 2000); 4 p.
EUREPGAP. Sistema Eurepgap [en lnea]. Disponible en Internet
<URL:http://www.eurepgap.org/Languages/Spanish/index_html>[citado
en
12
marzo de 2006]
FENALCOMEX. Perfil de un producto regional [en lnea]. Disponible en
Internet<URL:http//www.fenalcotolima.com/fenalcomex/perfil_uchuva.htm>[citado
en 1 febrero de 2006]

14

ICONTEC. Caractersticas de las certificaciones Eurepgap y BPA [en lnea].


Disponible en Internet <URL:http://www.icontec.org.co/MuestraContenido.asp?
ChannelId=492>[citado en 14 marzo de 2006]
OBSERVATORIO AGROCADENAS COLOMBIA. Caractersticas y estructura de
los frutales de exportacin en Colombia. Bogot: El observatorio, 2002. 45 p.
--------. Frutas de exportacin [en lnea]. Disponible en Internet
<URL:http://www.agrocadenas.gov.co/frutales/reportes/exp_arm_16.pdf>
[citado
en 6 marzo de 2006]
PORTAFOLIO. AGRO 2006: Habr prioridad para las actividades con potencial
exportador [en lnea]. Disponible en Internet<URL:http//www.portafolio.com.co/
port_secc_online/porta_econ_online/2006-01-17/ARTICULO-WEBNOTA_INTERIOR_ PORTA-2696702.html> [citado en 1 febrero de 2006]
PROEXPORT COLOMBIA. Gua para Exportar a Holanda. Bogot: Proexport,
2004. 109 p.
SAPAG CHAIN, Nassir y SAPAG CHAIN, Reinaldo. Preparacin y evaluacin de
proyectos. 3 ed. Bogot: Mc Graw Hill, 1997. 404 p.
TAPIAS DEL PORTE, Ximena. Dos miradas al TLC [en lnea]. Disponible en
Internet<URL: http://www.actualidadcolombiana.org/boletin.shtml?x=1095>[citado
en 28 marzo de 2006]
UNVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA. Produccin, poscosecha y exportacin
de la uchuva en Colombia. Bogot: Universidad Nacional, 2000. 175 p.
LISTA DE ANEXOS:
Anexo A. Documento de constitucin
Anexo B. RUT
Anexo C. Entrevista
Anexo D. Acuerdo comercial con HGM Trading
Anexo E. Capital de trabajo
Anexo F. VAN esperado
Anexo G. Resolucin 1806
Anexo H. Plagas del cultivo de uchuva
Anexo I. Enfermedades del cultivo de uchuva

15

INTRODUCCIN
La Uchuva es una especie frutcula andina que ha adquirido gran importancia en el
pas por su potencialidad para la exportacin como fruta fresca, generando divisas
por varios millones de dlares al ao, igualmente su consumo interno se ha venido
incrementando paulatinamente debido a que el consumidor nacional ha tenido
oportunidad de conocer productos como este, que le satisfacen sus gustos y
aportan vitaminas y minerales.
Las zonas donde se localizan las explotaciones de uchuva ms importantes,
corresponden a las de economa campesina, en las que las actividades son
realizadas bsicamente con mano de obra familiar. Las principales reas
cultivadas se localizan en los departamentos de Cundinamarca, Boyac y
Antioquia.
El aumento en los mercados de exportacin se ha constituido en un incentivo
llamativo para el productor, con un manejo agronmico que refleja un avance
tecnolgico importante, resultado en gran parte de la experiencia desarrollada por
los productores dedicados a esta actividad a travs del tiempo.
Las exigencias de calidad que impone el mercado externo estn referidas a frutos
de apariencia llamativa por su color y tamao, ausencia de plagas, enfermedades,
y por supuesto buen sabor.
Como debilidades para el xito futuro del negocio se encuentran la inseguridad de
las zonas rurales, la falta de un paquete tecnolgico adecuado para el cultivo, la
falta de disponibilidad de transporte martimo para la uchuva y la participacin
ocasional de exportadores sin experiencia.
Este proyecto nace de la idea de los autores de crear una empresa que permita
poner en practica los conocimientos obtenidos en la carrera de Ingeniera
Industrial, que brinde independencia laboral, que permita obtener una excelente
retribucin de los capitales invertidos, que fomente la creacin de empleos y la
dignificacin del ser humano, pero sobre todo que crea en Colombia y en sus
productos.

16

1. GENERALIDADES
1.1 ANTECEDENTES
La hortofruticultura ha sido considerada una de las actividades agrcolas ms
promisorias para el pas en el contexto de la internacionalizacin de la economa.
No obstante, si se descuentan el banano y el pltano, es poco lo que el pas ha
avanzado en materia de exportaciones de estos productos y an est lejos de
consolidar una canasta exportable hortofrutcola.
En la ltima dcada, adems de no avanzar significativamente en trminos de
exportaciones, se han perdido espacios importantes en el mercado interno donde
se ha sustituido consumo de frutas y hortalizas nacionales por importadas. Sobre
el particular, no dejan de asombrar ejemplos como el ajo importado de la China, el
lulo de Ecuador y la guanbana de Venezuela.
Las restricciones de la oferta hortofrutcola del pas en cantidad y calidad se han
constituido en el principal cuello de botella para aprovechar las interesantes
oportunidades que ofrecen los mercados externos de productos frescos y
procesados, as como los mercados internos para el consumo de los hogares,
para el consumo institucional y para el consumo intermedio de la industria.
En particular, los mercados internacionales de frutas y hortalizas frescas y
procesadas son de los ms dinmicos del sector agroalimentario y su crecimiento
se ha visto favorecido por los cambios estructurales de carcter socio-econmico
que han transformado las preferencias de los consumidores.
En efecto, el proceso de globalizacin, la apertura generalizada de los mercados
de bienes y servicios, la liberacin de los mercados financieros y cambiarios, la
conformacin de bloques comerciales, los procesos de urbanizacin, el proceso
de envejecimiento de la poblacin de los pases desarrollados, la creciente
incorporacin de la mujer a la fuerza de trabajo, la disminucin del tamao
promedio de los hogares y la internacionalizacin de los gustos de los
consumidores, entre otros fenmenos, han generado una tendencia hacia el
consumo de alimentos saludables (frescos, orgnicos, con bajos contenidos de
aditivos, bajos en sal, azcar y grasa saturadas), inocuos (libres de contaminacin
por microorganismos y residuos qumicos), convenientes (listos para consumir:
congelados, refrigerados, para microondas, de larga vida, en porciones
individuales), innovadores (exticos, de comidas internacionales, con nuevas
presentaciones) y con ptima relacin precio-calidad.
El mercado mundial hortofrutcola se caracteriza por ser altamente competido
desde el punto de vista de la oferta, por tener una creciente concentracin de
17

empresas transnacionales que dominan los canales internacionales del comercio y


por la importancia de las cadenas de supermercados y tiendas especializadas en
la venta minorista. Es muy exigente en cuanto a los requisitos de ingreso a los
mercados de destino, tanto en normas sanitarias como de calidad y de
presentacin de los productos.
Los principales destinos actuales de la fruta colombiana son la Unin Europea
(57%), Estados Unidos (20%) y los pases de la Comunidad Andina de Naciones
(10%). En orden de importancia, se destacan las exportaciones de uchuva (7,4
millones de dlares), granadilla, tomate de rbol, mango y pitaya, as como las de
las pulpas de maracuy y mango 1. La baja participacin de Estados Unidos en las
ventas externas de frutas colombianas es consecuencia de las restricciones
sanitarias que impiden las exportaciones hacia ese destino, con muy pocas
excepciones como el caso del pltano.
En Colombia el rea cosechada en frutas represent en el ao 2000, el 13,8% del
rea total dedicada a la agricultura y el 34,8% del rea dedicada al sector
hortofrutcola, mostrando un buen desempeo al crecer 5,5% anual promedio
entre 1992 y el ao 2000. Los frutales con mayor participacin en el rea
cosechada en frutales en el ao 2000 segn el Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural son el pltano con el 64% del rea cosechada en frutales en
Colombia, equivalentes a 360.147 hectreas, el banano y los ctricos que
participan cada uno, con el 8,7% (ms de 49.000 hectreas cada uno). Le siguen
en importancia un conjunto de frutales que participan individualmente con menos
del 0,5% pero que, en conjunto, alcanzaron las 43.000 hectreas en el ao 2000,
participando con el 7,7% del rea cosechada hortofrutcola.
En un proceso de concertacin realizado en el ao 2000 entre los agricultores, los
industriales, los exportadores, los comercializadores y el Gobierno Nacional, en
torno a la trayectoria y la situacin actual del grupo de frutales y la visin de futuro,
las estrategias y lneas de accin para avanzar en la consolidacin de las
exportaciones hortofrutcolas colombianas se establecieron algunos productos
promisorios exportables como lo son la uchuva, bananito, granadilla, mango,
pitaya y tomate de rbol. Esto con el fin de contribuir al fortalecimiento y la
modernizacin de la produccin, comercializacin y distribucin de las frutas y
hortalizas que exporta el pas con miras a aprovechar plenamente las
oportunidades que se presentan en los mercados internacionales.
La produccin y comercializacin de uchuva en Colombia tiene sus inicios hace
aproximadamente 20 aos, cuando se presento la crisis del caf, la Federacin
Nacional de Cafeteros junto con la ayuda del Ministerio de agricultura decidieron
impulsar los cultivos de frutas entre ellos la uchuva, la pitaya, la Feijoa, el tomate
1

CORPORACIN COLOMBIA INTERNACIONAL. Acuerdo de competitividad de productos


Hortofrutcolas promisorios exportables en Colombia. Bogot: CCI, 2000. p. 19.

18

de rbol, la granadilla entre otros, ellos empezaron a comercializarla y llevarla a


Europa. La comercializacin interna de la uchuva al igual que ocurre con la
mayora de frutas exticas, empieza con el comercio informal, es decir, la venta en
carretillas en las diferentes esquinas, en los semforos, cuando gano cierto
reconocimiento en el mercado, los grandes supermercados comenzaron a
distribuirla.
La uchuva ha presentado una evolucin significativa en el crecimiento de sus
exportaciones pasando de 894 toneladas en 1996 a 6.421 en el 2005 con un
crecimiento promedio anual del 27,01%
La uchuva es originaria de Per y crece como planta silvestre en zonas altas entre
los 1 .500 y 3,000 m.s.n.m. Por ser considerado como un fruto que previene el
escorbuto, fue introducido en Sudfrica por los espaoles hace ms de 200 aos.
Desde all se traslada Kenia, Zimbabwe, Australia, Nueva Zelanda, Hawai y la
India, pases el los que se cultiva comercialmente. Actualmente, la uchuva se
encuentra en casi todos los altiplanos de los pases tropicales y en varios
subtropicales Incluyendo Malasia, China y los pases del Caribe, entre otros. En la
actualidad, Colombia es el mayor productor de uchuva del mundo, seguida por
Sudfrica.
A nivel nacional se cultiva en los departamentos de Antioquia, Tolima y
Cundinamarca, siendo este ltimo el mayor productor de la fruta, con una
participacin del 80% en el total de la produccin nacional, principalmente en los
municipios de Granada, Silvana y la Sabana de Bogot. Entre 1995 y 1999 la
produccin nacional de uchuva creci a una tasa anual promedio del 35.4%
La productividad de la uchuva es, en promedio, de 16 toneladas por hectrea con
un mximo de 30 toneladas por hectrea en cultivos muy bien manejados. En los
departamentos de Antioquia, Boyac, Cundinamarca, Cauca, Huila, Magdalena,
Nario y Tolima se localizan los municipios que renen las mejores condiciones
para el cultivo de uchuva, ya que cuentan con una ubicacin estratgica respecto
a los mercados.
Tabla 1. Municipios Colombianos para la produccin de Uchuva en condiciones
ptimas.
DEPARTAMENTO
Antioquia
Boyac
Cundinamarca
Cauca

MUNICIPIOS
Rionegro, Santa Rosa, Yarumal, Abejorral, Sonsn
Valle de Chiquinquir, la Candelaria, Villa de Leyva,
Duitama, Tunja, Paipa, Nuevo Coln
Sabana de Bogot, Funza, Cha, Valle de Ubat, Gachet,
La Mesa, Mosquera, Chocont, Villa pinzn
El Encanto, La Uribe, Gamboa, Piendam, Toribo, Zona
de Almaquer, Sotar

19

Huila

La Argentina, Plata Vieja, Humareda

Magdalena

La Sierra Nevada

Nario

Ipiales, Tuquerres, Pasto, La Cruz

Tolima

Gaitana, Roncesvalles

Fuente. ANALDEX. Manual tcnico para la implementacin de buenas practicas


agrcolas (BPA) en la cadena productiva de la uchuva. [CD-ROM]. [Bogot]:
Analdex, 2005. Generalidades de la uchuva
1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.2.1 Descripcin del problema. Colombia posee una tradicin agrcola muy
arraigada en la cual se han creado costumbres en los mtodos de sembrado, en la
forma de mantener los cultivos, los insumos a utilizar y sobre todo en los
productos a ofrecer. El pequeo productor se enfoca esencialmente en cultivar
frutas y hortalizas para consumo nacional, no le produce seguridad el producir
para exportar ya sea porque creen que esto es algo muy complicado que requiere
de muchos tramites y formalismos y se puede perder el capital invertido o talvez
porque han estudiado un poco ms los requerimientos y consideran que es muy
complicado y hasta costoso conseguir satisfacer los mismos. Afortunadamente
existen algunos que han asumido el reto y han decidido hacer de esta actividad su
forma de sustento.
Debido a sus condiciones geogrficas, el pas tiene la capacidad de cultivar
infinidad de hortalizas y frutas, productos como la uchuva que en un principio se
crea era maleza ahora, se convierte en uno de los frutales ms promisorios de
exportacin, convirtiendo al pas en el primer productor a nivel mundial con el
mejor sabor y la mejor calidad.
De acuerdo con las estadsticas del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural el
cultivo de uchuva ha crecido aceleradamente en los ltimos 10 aos; el rea
cultivada con uchuva en Colombia entre 1994 y 2004 ha pasando de 34.5
hectreas sembradas a 792 hectreas. Por ser un producto con un rea
productiva reducida y con una produccin dirigida hacia la exportacin, la uchuva
se comercializa principalmente bajo esquemas ms modernos, segn los cuales el
agricultor entrega el producto al exportador y ste, a su vez, exporta la fruta y los
excedentes los distribuye a travs de las cadenas de supermercados o de las
centrales mayoristas.
La demanda de la uchuva se ha incrementado debido a la calidad y las
caractersticas del producto. La uchuva Colombiana es ms jugosa y posee un
mejor aspecto que la de su principal competidor Sudfrica. Para mantener el
favoritismo hacia la Uchuva Colombiana se debe tener en cuenta la calidad de los
materiales, el diseo de procesos y compromiso por parte del productor y el

20

exportador, con esto se lograr producir uchuva de calidad exportacin con


buenos mrgenes de rentabilidad.
1.2.2 Formulacin del Problema. Actualmente se cuenta con una excelente
imagen internacional de la uchuva Colombiana, la cual se puede aprovechar para
crear una empresa dedicada a producirla, teniendo en cuenta los requerimientos
de los clientes, la viabilidad del negocio, los componentes tcnicos, los recursos
fsicos, humanos y econmicos necesarios para ponerla en marcha, con el fin de
beneficiar a los campesinos puesto que se genera empleo, a los exportadores ya
que se entrega un producto de calidad, al cliente final ya que se satisface su
necesidad y a los inversionistas porque obtendrn una rentabilidad sobre sus
recursos.
1.3 OBJETIVOS
1.3.1 Objetivo General. Crear y poner en marcha una empresa en la ciudad de
Bogot dedicada a la produccin y comercializacin de uchuva con calidad de
exportacin.
1.3.2 Objetivos Especficos
Investigar las caractersticas, condiciones, hbitos comerciales de los agentes
que componen el sistema de Produccin, Comercializacin y Consumo de la
Uchuva calidad exportacin, con el fin de conocer el producto, la demanda, la
competencia, los precios y las formas de comercializar.
Realizar la descripcin del proceso productivo que permita identificar las
condiciones especiales, caractersticas tales como tamao, localizacin y costos,
que brinden una visin especifica de las necesidades del proyecto.
Construir una estructura organizacional que permita un desarrollo eficiente y
sostenible del proyecto, teniendo en cuenta los parmetros legales de constitucin
y de operacin.
Recopilar las cifras de constitucin y produccin para la puesta en marcha, con
el fin de establecer los recursos econmicos necesarios para el desarrollo del
proyecto.
Evaluar la viabilidad del proyecto por medio de las herramientas financieras
como el flujo de caja, el VAN y la TIR para determinar su rentabilidad.
Planear y ejecutar un cronograma de inversiones que conduzca a la constitucin
y puesta en marcha de la empresa.

21

1.4 JUSTIFICACIN
La idea de crear una empresa productora de Uchuva, se basa en que sta, es una
especie frutcola que ha adquirido gran importancia en el pas por su potencialidad
para la exportacin como fruta fresca, pues en el ltimo quinquenio el consumo
aparente de uchuva en Colombia mostr uno de los crecimientos mas dinmicos
del conjunto de las frutas colombianas (74.5% anual promedio), generando divisas
por varios millones de dlares al ao. Igualmente su consumo interno se ha
venido incrementando debido a que el consumidor nacional ha tenido oportunidad
de conocer productos como ste, que le satisfacen sus gustos ya que se
caracteriza por tener un fruto azucarado y de buenos contenidos de vitaminas A y
C, hierro y fsforo. Adems, en diferentes regiones de Colombia se le atribuyen
propiedades medicinales tales como las de purificar la sangre, disminuir la
albmina de los riones, aliviar problemas en la garganta, fortificar el nervio ptico,
limpiar las cataratas, ser un calcificador y controlar la amibiasis.
El aumento en los mercados de exportacin se ha constituido en un incentivo
llamativo para el productor, con un manejo agronmico que refleja un avance
tecnolgico importante, resultado en gran parte de la experiencia desarrollada por
los productores dedicados a esta actividad a travs del tiempo.
Una de las ventajas con las que cuenta el negocio de la uchuva radica en la
posibilidad de producir la fruta todo el ao; en la experiencia exportadora con la
que cuenta el pas, en la imagen del producto y de los exportadores colombianos
en los mercados internacionales, el conocimiento acumulado sobre los mercados y
sobre el manejo del cultivo. Adems, es un producto nuevo cuyo mercado esta en
fase de desarrollo y que no ha alcanzado la madurez, lo que permite tener
oportunidades en el mercado y lograr una mayor oferta para los consumidores
internacionales.
El cultivo de Uchuva permite obtener beneficios para todos los involucrados en el
proceso; para los inversionistas la oportunidad de lograr una tasa de retorno a la
inversin superior al 25% logrando con ello un excelente aprovechamiento de sus
recursos econmicos. Para los habitantes rurales la oportunidad de tener un
empleo con condiciones laborales estables y lograr su desarrollo y crecimiento
personal a travs de los planes de capacitacin. Para los exportadores, la
tranquilidad de contar con un producto que cumple con los requerimientos de
calidad exigidos en las normas tcnicas. Para el pas, el aumentar los niveles de
produccin, su participacin en el mercado y consolidarse a nivel mundial como el
primer productor de uchuva.
De esta manera la empresa busca satisfacer las necesidades del mercado y
maximizar la utilidad de sus inversionistas.

22

1.5 DELIMITACIN
Debido a la modalidad de grado este proyecto se desarrollo en tres fases, la
primera en la cual se realiz el estudio de viabilidades, la segunda en la cual se
estableci las inversiones claves para la constitucin de la empresa y como
tercera fase se hizo la constitucin legal y puesta en marcha de la misma.
1.5.1 Espacio. La primera y segunda fase se desarroll en la ciudad de Bogot.
La tercera en el lugar seleccionado para realizar el cultivo.
1.5.2 Tiempo. Primera fase desde el 1 de febrero hasta el 27 de marzo. Segunda
fase del 28 al 31 de marzo. Tercera fase a partir del 1 de abril
1.5.3 Contenido. El contenido de este proyecto son los resultados obtenidos del
estudio de mercados, estudio tcnico, estudio administrativo, el estudio legal y
ambiental, el estudio financiero y la evaluacin financiera.
1.5.4 Alcance. Este proyecto inicia con el estudio de mercados y culmina con la
constitucin y puesta en marcha de una empresa productora y comercializadora
de uchuva calidad exportacin.
1.6 MARCO REFERENCIAL
1.6.1 Sector. Durante los ltimos aos la participacin del sector agropecuario en
el Producto Interno Bruto mundial se ha reducido. En las ultimas tres dcadas el
porcentaje de participacin paso de 7% a 5%, en contraste con otros sectores
como el de manufacturas y el de servicios, cuya participacin aumento
considerablemente. No obstante la disminucin en la participacin del sector en el
PIB mundial, las exportaciones han ido aumentando, con un incremento promedio
anual en los ltimos 10 aos de 1,6%, pasando de 358 mil millones de dlares en
1992 a 442 mil millones en el 2002.
En Colombia un ligero aumento en las exportaciones de ciertos frutales cuya rea
cosechada y produccin interna aumentaron a tasas mayores al 10% anual
promedio entre 1992 y 2001: mango y tomate de rbol; as como la aparicin de
un producto como el bananito que en el ao 2001 represent el cuarto rubro de
exportacin frutcola, despus del banano, el pltano y la uchuva.
Parte del crecimiento de la demanda de frutas y hortalizas en los ltimos aos se
debe a un incremento en el ingreso y en los mayores niveles de informacin y de
educacin de la poblacin especialmente en temas de salud. As, de acuerdo con
algunos estudios, un incremento en el ingreso en pases de ingresos medios
genera un aumento en el consumo de fuentes de nutrientes ms costosas como
carnes, frutas y vegetales y una disminucin en el de productos bsicos como los
cereales y los tubrculos, mientras que en pases de ingresos altos dicho
23

incremento origina un cambio en las caractersticas de la demanda, que se orienta


a productos con mayor valor agregado como los procesados, los precortados,
nuevas variedades de frutas y hortalizas y productos importados (que se perciben
por el consumidor como de mayor valor agregado).
De otra parte la creciente preocupacin por la salud y la difusin de estudios que
muestran los beneficios del consumo de algunos productos como el brcoli, la
uchuva y los arndanos han impulsado la demanda. Estos entre otros factores han
hecho que el consumo per cpita promedio mundial de frutas haya aumentado en
los ltimos 10 aos. Segn cifras de la Organizacin de las Naciones Unidas para
la Agricultura y la Alimentacin
-FAO- el consumo per cpita promedio mundial
de frutas creci entre 1992 y el 2002 a una tasa promedio del 1,3%, pasando de
53,3 kilogramos en 1992 a 61 kilogramos en el 2002, mientras que el de vegetales
paso de 78,6% a 114,1 kilogramos, con un incremento del 3,7 %.
Las tendencias del mercado de las frutas y hortalizas se mantienen con una
preferencia marcada por los productos saludables entre los que estn los
productos frescos, los orgnicos, aquellos con bajo contenido de aditivos, bajos en
sal, azcar y grasas saturadas; tambin se destacan los alimentos convenientes,
que incluyen aquellos listos para consumir, los congelados, los que se pueden
preparar en microondas y los que se sirven en porciones individuales, as con los
innovadores o exticos, que hacen parte de las comidas internacionales y de los
platos para los segmentos tnicos. Entre las tendencias del consumo es
interesante resaltar como recientemente se ha extendido en Estados Unidos y en
Europa lo que se conoce como la dieta Low Carb o de disminucin en el consumo
de caloras y aumento en el de protenas, cuyo principio fundamental es reducir el
consumo de carbohidratos, la principal fuente de energa del organismo, de modo
que ste se vea obligado a gastar las reservas de grasa del cuerpo, provocando la
disminucin de peso. Es tal la importancia de esta tendencia que el bajo contenido
de caloras empieza a contarse entre las caractersticas que ms valora el
consumidor en los alimentos.
El crecimiento de la demanda de frutas y hortalizas ha estado acompaado de
mayores exigencias por parte de los consumidores especialmente en la parte de
sanidad y seguridad de los alimentos con implicaciones importantes en el
comercio. Incidentes como el de la crisis de las vacas locas en el Reino Unido o la
gripa del pollo en Asia alert a los consumidores y oblig a los gobiernos a tomar
medidas para controlar el riesgo de contaminacin en los alimentos, generando
una mayor regulacin en el tema y una mayor exigencia a sus proveedores en el
cumplimiento de esquemas de gestin y aseguramiento de la calidad, as como en
la adopcin de sistemas de trazabilidad.
Un ejemplo de ello es el Eurepgap o conjunto de normas comerciales que tiene
como principio general la aplicacin de Buenas Prcticas Agrcolas exigidas por
los comercializadores minoristas en Europa a sus proveedores. Las normas
24

comerciales Eurepgap de los cuales se han desarrollado para frutas, hortalizas,


flores, especies ornamentales, productos pecuarios, productos de la pesca y caf,
se han convertido en parmetros mundiales acreditados por la Organizacin
Internacional de Estandarizacin, ISO que pueden ser aplicados por agricultores
de todo el mundo.
Ms recientemente, en el 2000, se creo el Libro Blanco de la Comunidad Europea
sobre Seguridad de Alimentos y la regulacin EC 178/2002 de la Comunidad; en
esta ltima se establece entre otros aspectos requisitos de trazabilidad, que
genera la necesidad de registrar informacin relevante sobre origen,
procesamiento y destino de los alimentos a lo largo de la cadena de suministros.
Asimismo, por cuestiones de seguridad, en el 2002, se promulg en Estados
Unidos el Acta de Bio-terrorismo, que contempla el registro obligatorio de todos los
establecimientos de operadores de alimentos que exportan a Estados Unidos, as
como el mantenimiento de registros de informacin sobre los alimentos producidos
a travs de toda la cadena de suministros, implantando el requisito de trazabilidad
en Estados Unidos. Por su parte en Japn se promulg en el 2003 la Ley de
Sanidad de los Alimentos, donde se establece la obligatoriedad de generar
documentos de certificado y a mantener registros por un periodo de tres aos.
La implementacin de la tecnologa de Cdigo Electrnico de Producto, CEP y su
sistema asociado de Identificacin de Radiofrecuencia es otro cambio importante
que se debe tener en cuenta en el mercado de frutas y hortalizas. Este sistema
que reemplaza el cdigo de barras mediante la lectura de la informacin contenida
en un chip que se coloca sobre los pallets y cajas de mercanca empez a ser
implementada a comienzos del 2005.
1.6.2 Entorno. A pesar de contar con una reevaluacin de 11,5% en doce meses,
las cifras de comercio exterior presentan un balance positivo para el primer
semestre del 2005 con un crecimiento del 35%. Diversos factores han sido los
responsables del crecimiento inesperado: el boom comercial con Venezuela,
reevaluacin como tendencia mundial de las monedas, mayor competitividad del
sector exportador.
Los exportadores tienen sus propios argumentos para explicar el crecimiento,
algunos sealan que aun con una reevaluacin, ha disminuido considerablemente
su rentabilidad y no necesariamente tienen que disminuir sus ventas y perder los
contactos en el exterior. Otros reconocen que la actividad exportadora es rentable
todava, aunque mucho menos que hace algunos meses y solo esperan que la
tasa de cambio mejore.
La evolucin de las exportaciones tambin puede ser justificable, en el momento
en que los empresarios han realizado reformas y ajustes necesarios en las
empresas, con el fin de no perder el ingreso a los mercados antes conquistados,
segn Javier Daz, Presidente de Analdex.
25

Segn el Acuerdo de Competitividad de Productos Hortofrutcolas Promisorios


Exportables de Colombia, firmado en el 2001, los frutales de exportacin son
aquellos que se constituyen en productos promisorios exportables de primera
generacin, debido a que presentaron los mayores niveles de ventas al exterior
durante el ao 2000, sirviendo de base para la firma del acuerdo. Dentro de estos
productos se tiene una canasta conformada por seis frutas: banano bocadillo (o
bananito), mango, granadilla, pitaya, tomate de rbol y uchuva.
Actualmente la unidad de sanidad vegetal del ICA est adelantando varios
ensayos con el fin de obtener los permisos para que la fruta colombiana pueda ser
admitida en los mercados de Estados Unidos y Japn. Estos ensayos consisten en
someter la fruta al tratamiento con aire caliente para evitar la presencia de la
mosca del Mediterrneo; ensayos que han arrojado muy buenos resultados en las
pruebas piloto que se han realizado en Ibagu.
El gobierno se encuentra totalmente comprometido con el desarrollo del sector
agrcola, ya que ve su gran potencial para hacer crecer la economa nacional, por
eso dar prioridad actividades con potencial exportador como lo son frutas,
hortalizas, carne y lcteos, acuicultura, cafs especiales, exportaciones
tradicionales y potenciales y en los biocombustibles. Por otro lado, el Gobierno
alista las herramientas que aplicar para menguar los efectos del TLC a sectores
que puedan salir mal librados y que requieran reconversin o modernizacin para
poder competir, luego de que entre en vigencia el TLC con Estados Unidos. Por
otro lado se debe estimular el desarrollo de producciones, con potencial
exportador como el biodiesel, etanol, frutas y hortalizas 2
La poltica agropecuaria del 2006 comprende la promocin de la empresarizacin
del sector. El apoyo a proyectos productivos, a travs de los centros provinciales
de gestin agroempresarial, el impulso a los distritos de riego con recursos para
este ao por 35.000 millones de pesos, as como el fortalecimiento del sector en
ciencia y tecnologa 3. Acorde con el impulso que se le quiere dar a la llegada de
nuevos productos colombianos a los mercados internacionales, el Fondo para la
Financiacin del sector Agropecuario, Finagro, har nfasis en la financiacin de
proyectos asociativos que desarrollen los pequeos y los medianos productores
que tengan como finalidad la produccin para la exportacin.

TAPIAS DEL PORTE, Ximena. Dos miradas al TLC [en lnea]. Disponible en Internet<URL:
http://www.actualidadcolombiana.org/boletin.shtml?x=1095>[citado en 28 marzo de 2006]
3

PORTAFOLIO. AGRO 2006: Habr prioridad para las actividades con potencial exportador [en
lnea]. Disponible en Internet<URL:http//www.portafolio.com.co/port_secc_online/porta_econ_
online/2006-01-17/ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR_PORTA-2696702.html>[citado en 1 febrero
de 2006]

26

1.7 METODOLOGA
1.7.1 Tipo de Estudio. El tipo de estudio que se desarrollar para este proyecto es
exploratorio descriptivo.
1.7.2 Fuentes de Informacin
Escritas
Acuerdo de competitividad de productos hortofrutcolas promisorios exportables
en Colombia. Corporacin Colombiana Internacional. Bogot, Septiembre de 2000.
Primer censo nacional de 10 frutas agroindustriales y promisorias. DANE.
Bogot, Octubre de 2004.
Documento de trabajo N 45. Costos de Produccin de Uchuva y Tomate de
rbol en Colombia. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Bogota, Abril de
2004.
Produccin, poscosecha y exportacin de la uchuva. Universidad Nacional de
Colombia. Bogot, marzo de 2000.
Uchuva. Manual para el productor. Analdex Bogot, 2005
Internet.
Entidades.
Fondo nacional de fomento hortofrutcola
Corporacin Colombiana Internacional
Sena
Fondo emprender
Cmara de Comercio de Bogot
Ministerio de agricultura y desarrollo rural
Analdex

27

Entrevistas
Gerente de HGM Trading Limitada Henry Galindo
1.8 DISEO METODOLGICO
El contenido de este proyecto se encuentra enmarcado en el desarrollo de los
estudios necesarios para garantizar la viabilidad del proyecto, cada estudio
requiere de un diseo metodolgico distinto.
El estudio de mercados se realiz investigando a travs de pginas de Internet, de
la informacin suministrada por las diferentes entidades, de entrevistas telefnicas
con los clientes que en este caso sern los exportadores de la fruta y los boletines
de precios suministrados por la Corporacin Colombiana Internacional.
El estudio tcnico se hizo en dos fases, la primera a travs de la lectura de los
diferentes textos de cultivo de uchuva haciendo nfasis en los procesos de
precosecha, cosecha y poscosecha, analizando las exigencias tcnicas de los
clientes y como se lograr cumplir con ellas. En la segunda fase el estudio tcnico
materializ los conceptos a travs de la experiencia y de la observacin, se
estableci el contacto con productores de uchuva calidad exportacin y se analiz
la forma en que han manejado el cultivo.
El estudio administrativo requiere de la habilidad de planear adecuadamente las
necesidades de recursos que tendr la empresa tanto humanos como de
instalaciones y de equipamientos para su desarrollo.
El estudio ambiental y legal requiere de la investigacin de las condiciones que se
deben cumplir para conducir a la empresa en un marco legal, teniendo en cuenta
los trmites y gastos de constitucin, los impuestos y los requerimientos
ambientales de las diferentes entidades.
En el estudio financiero se procedi a consolidar la informacin obtenida de los
estudios anteriores en cuanto a costos tanto de produccin, como de constitucin
y puesta en marcha.
La evaluacin financiera se hizo utilizando las diferentes herramientas para la
evaluacin de proyectos como lo son el flujo de caja, el clculo del Valor Presente
Neto con el fin de establecer la tasa de retorno a la inversin y determinar la
viabilidad del proyecto. Para esto se utiliz los libros de Formulacin y evaluacin
y la asesora de expertos en el tema.

28

2. ESTUDIO DE MERCADOS
2.1 IDENTIFICACIN DEL BIEN
Figura 1. Uchuva

Fuente. CORPORACIN COLOMBIA INTERNACIONAL. Manual de exportacin


de frutas [en lnea]. Disponible en Internet <URL:http//www.cci.org.co/Manual/
Productos/Frutas/Uchuva/uchuva02.htm>[citado en 1 febrero de 2006]
La uchuva es una fruta tropical con extraordinarias propiedades nutricionales y
medicinales originaria de los andes suramericanos. Actualmente es producida en
Colombia quien es el primer productor mundial seguido por Sudfrica y Kenya.
La uchuva (Physalis peruviana L.), que pertenece a la familia de las Solanceas y
al gnero Physalis, cuenta con ms de ochenta variedades que se encuentran en
estado silvestre y que se caracterizan porque sus frutos estn encerrados dentro
de un cliz o capacho. La uchuva, originaria de los Andes suramericanos, es la
especie ms conocida de este gnero y se caracteriza por tener un fruto
azucarado y de buen contenido de vitaminas A y C, adems de hierro y fsforo.
En diferentes regiones de Colombia se le atribuyen propiedades
medicinales tales como las de purificar la sangre, disminuir la albmina de
los riones, aliviar problemas en la garganta, fortificar el nervio ptico,
limpiar las cataratas, ser un calcificador y controlar la amibiasis. Segn el
National Research Council, el jugo de la uchuva madura tiene altos
contenidos de pectinaza, lo que disminuye los costos en la elaboracin de
mermeladas y otros preparativos similares4.
De la uchuva se comercializa el fruto, que es una baya carnosa en forma de globo,
con un dimetro que oscila entre 1,25 y 2,5 centmetros y con un peso entre 4 y 10
4

FENALCOMEX.
Perfil
de
un
producto
regional
[en
lnea].
Disponible
en
Internet<URL:http//www.fenalcotolima.com/fenalcomex.uchuva.htm-43k >[citado en 1 febrero de
2006]

29

gramos; est cubierto por un cliz formado por cinco spalos que le protege contra
insectos, pjaros, patgenos y condiciones climticas extremas. Cada 100 g de
uchuva contiene los componentes relacionados a continuacin:
Tabla 2. Contenido nutricional de la Uchuva
Factor nutricional Contenido Unidades
Caloras
54.0
Agua
76.9
Protenas
1.1
gr.
Grasa
0.4
gr.
13.1
Carbohidratos
gr.
4.8
Fibra
gr.
1.0
Ceniza
gr.
7.0
Calcio
mg.
38
Fsforo
mg.
1.2
Hierro
mg.
648
Vitamina A
Ul
Tiamina
0.18
Mg.
Rivoflamina
0.03
Mg.
Niacina
1.3
Mg.
Acido ascrbico
26
Mg.
Fuente. ANALDEX. Manual tcnico para la implementacin de buenas practicas
agrcolas (BPA) en la cadena productiva de la uchuva. [CD-ROM]. [Bogot]:
Analdex, 2005. Generalidades de la uchuva
Las presentaciones de Uchuva para exportacin son:

Caja de cartn corrugado de 1,8 kg.


Caja de cartn corrugado para 8 canastillas plsticas, cada una de 125 gr.
Caja de cartn corrugado para 16 canastillas plsticas, cada una de 75 gr.
Caja de cartn corrugado para 64 canastillas plsticas, cada una de 75 gr.
Caja de cartn con 16 bolsas plsticas, con capacidad para 100 gr. c/u. 5

Para la exportacin las uchuvas se presentan en empaques individuales de 250 g


a 450 g, con dimensiones de 40 cm. x 30 cm. 50 cm. x 30 cm. submltiplos de
12 cm. x 80 cm.
Entre los municipios productores es importante resaltar la importancia de Granada,
Silvania, Fusagasuga y la Sabana de Bogot, en Cundinamarca, y Villa de Leiva
5

CORPORACIN COLOMBIA INTERNACIONAL. Precios Internacionales. En: Inteligencia de


mercados. Bogot. No. 23 (may. 2000); p. 4.

30

en el departamento Boyac. Una de las razones que explica la concentracin de


los cultivos en estas zonas es su cercana con Bogot, lugar desde donde se
exporta va area al mercado europeo. En el departamento de Antioquia los
principales municipios productores son Rionegro y Sonsn.
2.2 PROVEEDORES
Para la puesta en marcha de la empresa, se considera que los proveedores se
pueden segmentar en tres grupos: de semilla, de insumos y de empaque.
A continuacin se presenta un inventario de los ms reconocidos en el sector:
Tabla 3. Listado Proveedores de Semillas
Proveedor
GEOAMBIENTE
IMPULSEMILLAS
SEMILLAS PRESIDENTE
JORGE E MORALES
SEMILLAS EL SOL
SEMILLAS LERL
AGRINTER
AGRIFOL
UNIMAQ AGRICOLA
LAVAL
ACOSEMILLAS
DISTRIBUCIONES R Y M
CORPOCAMPO
GANCOL
SEMILLAS LA PRADERA
AGROFORESTAL PACHA MAMA
FUTURO VERDE
ABC AGROPAZ
ADMAGRO
EL SEMILLERO
AGROPECUARIA INTERNACIONAL
C.I. FUTURA INTERNACIONAL
AGROSEMILLAS
COMERCIAL DE SEMILLAS
INVAC
MAS SEMILLAS
Fuente. Los Autores

Telfono
8614030
6488080
2163271
2827723
2129026
6681089
6797409
6169557
2627666
3204835
2121645
2259795
2778494
2748701
4343399
2480289
6741134
6009802
6176000
3473760
6797409
2171208
2505656
2530185
2444667
2933132

31

Las condiciones comerciales ofrecidas son pagos de contado, la unidad comercial


es el kilogramo, de donde se obtiene aproximadamente 300.000 semillas con un
porcentaje de germinacin entre el 65 % y el 80 %, con un valor promedio de $
130.000/ Kg.
Tabla 4. Listado Proveedores Insumos
Proveedor
COSAGO
ALMACEN AGROPECUARIO AMIGO
COLAGRA
BIOECOLOGICOS
CIDELA
BIOLOGICOS Y ECOLOGICOS DE COLOMBIA
CALFERQUIM
AGROCENTRO
CIA AGRICOLA ANDINA
CIME AGRICOLA
AGROBIOL
AGROSER
CENTRO COMERCIAL DEL AGRO
COMINSUMOS
COSMOAGRO
Fuente. Los Autores

Telfono
6330050
6762726
6745722
2251763
5360480
6121745
6247625
3413485
6432455
6705576
2264711
6166040
2814634
6135143
6928977

Los productos ofrecidos por este grupo de proveedores, abarcan los insumos que
necesita el cultivo como: fertilizantes, plaguicidas y funguicidas, y los materiales y
herramientas para el desarrollo de este como son: alambres, varas, hilaza,
azadn, machetes, guadaadora, etc.
Mientras la empresa se consolida, las condiciones comerciales son pago de
contado.
Tabla 5. Listado Proveedores Empaque
Proveedor
Telfono
CAJAS PLASTICAS S.A.
3421966
ACAJAS MEGAPLAX
5448544
FABERLUX CANASTILLAS PLASTICAS
6303690
Fuente. Los Autores

32

Para el transporte del producto final a los clientes (Exportador), se necesitan


canastillas plsticas de 50 x 30 x 30 cm., con capacidad de 8 Kg.
aproximadamente
2.3 COMERCIALIZACIN
La uchuva se puede comercializar bajo los sistemas tradicional y moderno. El
primero de estos se caracteriza por la gran influencia del comercio mayorista de
los grandes centros urbanos, como en el sistema comercial y formador de precio,
gracias a los volmenes comerciados en estas centrales. El liderazgo comercial se
realiza desde las centrales de abastos en las cuales se forma el precio de
mercado del cual dependen tanto el precio del productor y acopiador, como el del
detallista y los consumidores.
En cuanto al sistema de comercializacin moderno el comerciante mayorista
tiene menos liderazgo, mientras que el comercio detallista de las grandes cadenas
toma mayor relevancia abastecindose directamente de los productores y de las
organizaciones. Segn la estacionalidad que se presente con la uchuva de
exportacin se desarrollan diferentes canales de comercializacin en los cuales
intervienen diversos agentes, as por ejemplo se observa que en los meses de
demanda en el mercado internacional (febrero, marzo, abril, mayo, octubre,
noviembre y diciembre), la uchuva se comercializa bajo el enfoque moderno, en
donde la fruta cultivada por el productor se comercializa directamente al
exportador; mientras que en los meses de menor exportacin, la comercializacin
se realiza de manera indirecta, con la participacin de intermediarios como lo son
el acopiador y el mayorista.
Sin embargo, la comercializacin de uchuva a travs del mercado mayorista no es
tan atractiva para el comerciante mayorista, debido al bajo volumen que ingresa a
la central y a la limitada demanda de la misma, lo que impide que este agente se
convierta en un elemento formador del precio.
En cualquiera de los sistemas la comercializacin de uchuva se inicia con los
productores quienes suministran la fruta al exportador, supermercado, acopiador,
mayorista o agroindustria dependiendo del sistema que se utilice.
Por ser un producto con un rea productiva reducida y con una produccin dirigida
hacia la exportacin, la uchuva se comercializa principalmente bajo esquemas
ms modernos, segn los cuales el agricultor entrega el producto al exportador y
ste, a su vez, exporta la fruta y los excedentes los distribuye a travs de las
cadenas de supermercados o de las centrales mayoristas. Los productores y
exportadores de la uchuva han logrado crear un nicho de mercado con demanda
creciente en el mercado nacional, con fruta proveniente de los excedentes de la
exportacin; es decir, en el mercado interno se ha posicionado la fruta que no
cumple con los requisitos de exportacin, hecho que constituye una de las
33

estrategias de consolidacin ms importantes de los exportadores. Adems de la


uchuva fresca, es comn encontrar conservas de uchuva y, recientemente, se ha
introducido al mercado la uchuva deshidratada en empaques de 100 gramos para
consumir como pasabocas.
En el mercado nacional la uchuva fresca se comercializa con y sin cliz o capacho
y los empaques varan, aunque la presentacin ms comn es la de la uchuva
pelada empacada en canastilla plstica de 450 gramos, cubierta por una pelcula
plstica que se sujeta con una banda de caucho.
Otro esquema de comercializacin es el del acopiador rural, quien provee de fruta
al exportador, a las cadenas de supermercados y a la agroindustria. De acuerdo
con la informacin recolectada, los volmenes de uchuva comercializados en las
centrales mayoristas son bastante bajos, tanto que en algunas plazas no se
consideran significativos.
La fruta que se transa en Corabastos proviene principalmente de los municipios de
Silvania, Granada, Fusagasuga, Madrid, Mosquera y Facatativa, en
Cundinamarca, donde se concentra la mayora del rea sembrada en el pas, y de
Duitama, Sogamoso y Tunja, en el departamento de Boyac. Se calcula que a
Corabastos ingresa diariamente una tonelada de uchuva empacada en canastillas
plsticas de 18 kilos de peso. En general, el producto se distribuye en
proporciones similares (30%) a plazas de mercado, minoristas y tenderos. La fruta
es sometida en la central a un proceso de limpieza, que consiste en quitarle el
capuchn o cliz. La central mayorista de Bogot surte de la fruta a los mercados
de la Costa Atlntica y de los departamentos de Santander y Norte de Santander.
La uchuva se transporta en canastillas de 8 a 10 kilos. En Bogot los proveedores
de las cadenas de supermercados son los exportadores, aunque tambin le
compran directamente a los productores, ubicados principalmente en
Cundinamarca.
2.3.1 Formas de negociacin y Precio. Existen diversas formas de negociacin
entre el productor y la comercializadora internacional, las cuales dependen de las
polticas establecidas por estas. Algunas exportadoras ofrecen financiar la
inversin inicial a productores con experiencia y reconocimiento dado por
cosechas anteriores, este valor se va descontando con la entrega de la fruta
producida, se pueden negociar dos alternativas, descontar el 50% del valor de la
entrega o descontar el 100%.
Otra de las formas es realizar un acuerdo previo de compra en el cual el productor
informa al comercializador la cantidad y fecha posible de cosecha. Esta forma
presenta ventajas tanto para el productor como para el comercializador, para el
primero es asegurar la venta de su producto y para el segundo contar con la
cantidad de producto disponible para la exportacin.
34

Como una tercera forma de negociacin se presenta la negociacin por kilos en


donde el comercializador fija un mximo de kilos que esta dispuesto a recibir del
productor. Esta forma trae desventajas para el productor, ya que en temporada de
abundancia algunos comercializadores no reciben toda la produccin haciendo
que el productor se quede con los excesos y deba ofrecerlos en el mercado
nacional a un menor precio.
El precio por lo general se maneja de dos formas, la primera es pactando un
precio de compra realizando una especie de contrato a futuro donde prima la
confianza ms que el formalismo, esto ofrece la ventaja para el productor de poder
realizar un flujo de caja ms efectivo y seguro y para el comercializador poder
ofrecer a sus clientes una estabilidad de precios.
La segunda forma es de acuerdo al comportamiento del mercado, teniendo en
cuenta que la mayora de las exportadoras fijan polticas de precios estableciendo
un precio mximo y uno mnimo, con el fin de evitar el aprovechamiento por parte
de los productores cuando hay escasez y de los comercializadores cuando hay
abundancia.
Figura 2. Sistema de produccin- comercializacin- consumo de Uchuva

Entradas
Tierra
Mano de
Obra
Insumos
Materiales
Agua
Inversin

Proceso de
Produccin

Preparacin del

uchuva

terreno

Ciclo vegetativo

Cosecha

Salidas
Producto
Sin Cliz

Mercados

Internacional

Consumidor
Final

Fuente. UNVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA. Produccin, poscosecha y


exportacin de la uchuva en Colombia. Bogot: Universidad Nacional, 2000. p.
103.
35

Con el fin de obtener un mayor conocimiento de los agentes que influyen en el


sistema de comercializacin, se presenta el siguiente estudio del consumidor final
que en este caso son los consumidores de Alemania y Holanda-Pases Bajos,
principales pases a donde van dirigidas las exportaciones de uchuva Colombiana.
2.3.2 Alemania. Es el pas ms poblado de la Unin Europea, con una poblacin
proyectada 83 millones de habitantes en 2005, equivalente al 17% de la poblacin
de la nueva UE que abarca 25 pases.
Como en la mayora de pases desarrollados, la evolucin de la estructura por
edades evidencia una tendencia al envejecimiento. En efecto, la poblacin mayor
de 45 aos alcanz el 42% de la poblacin total en el 2000, proporcin que
ascender al 53% en el 2020. Para entonces, cuatro de cada diez personas de
este grupo, sern mayores de 65 aos. Este cambio estar acompaado, adems,
por modificaciones en la composicin de los hogares con la masiva incorporacin
de la mujer a la fuerza de trabajo y por la proliferacin de hogares unipersonales o
integrados por slo dos personas. Se estima que el 65% de los hogares alemanes
de hoy estn integrados, a lo sumo, por dos personas.
Alemania es la primera economa de la UE y la tercera del mundo despus de
Estados Unidos y Japn. El PIB de Alemania se estim en US$ 2.705 billones para
el ao 2004. Apenas el 1,2% de este valor correspondi a la agricultura, a
diferencia de otros pases de la Unin Europea como Espaa, Francia e Italia,
donde la agricultura representa el 3,5%, 2,8% y 2,7% del PIB respectivamente. El
empleo rural slo representa el 1,8% de la fuerza laboral alemana. El sector
agroalimentario ocupa, en total, el 11,3% de la fuerza laboral en Alemania. El
crecimiento real del PIB alemn durante el ao 2004 frente al ao anterior, fue de
1.7%. El PIB per cpita anual alemn, fue en el 2004 de US$ 32.789.
Como consecuencia, entre otros factores, del alto y cada vez mayor ingreso
disponible para el consumo junto con el proceso de envejecimiento de la
poblacin, Alemania ha registrado un cambio importante en los hbitos de
consumo de alimentos, con una mayor inclinacin hacia una dieta saludable que
incluye frutas y vegetales. La vinculacin de la mujer a la fuerza de trabajo, entre
otras razones, ha llevado a que, actualmente, la familia alemana promedio no est
dispuesta a gastar ms de 15 minutos en la preparacin de comidas en el hogar,
hecho que ha generado preferencia por productos convenientes, es decir, fciles
de preparar y de consumir, incluyendo productos congelados, preempacados o
alimentos para calentar en horno microondas. Esto explica, en buena medida, la
expansin de la demanda de frutas y ensaladas precortadas en este mercado.
Los consumidores alemanes conceden gran valor a atributos como la frescura y la
inocuidad en frutas y vegetales, lo que ha generado un mayor inters por
productos orgnicos. A la hora de tomar la decisin de compra en frutas y
vegetales, los principales aspectos involucrados son: el sabor, la facilidad de
36

consumo, el aspecto externo, la relacin precio/calidad y las caractersticas


saludables del producto.
Alemania es un mercado masivo para productos de clima templado y del
mediterrneo, especialmente caducifolios bayas como la uchuva y uvas. Los
productos exticos registran los mayores niveles de demanda durante los meses
de invierno, especialmente antes de festividades como la Navidad, el Ao Nuevo y
la Semana Santa, mientras que, durante el verano, los consumidores prefieren
comprar productos locales en cosecha tales como bayas, cerezas, ciruelas y
duraznos.
Existe una diferencia importante entre el consumidor de Alemania occidental y el
de la oriental. Este ltimo, por ejemplo, al comienzo de la reunificacin se mostr
inclinado por aquellas variedades de frutas y verduras importadas que desconoca,
pero algunas limitaciones relacionadas, especialmente, con su menor poder
adquisitivo, le ha llevado a concentrarse nuevamente en el consumo de productos
tradicionales.
Proveedores intracomunitarios como Holanda y Blgica registran participaciones
importantes en el comercio de fruta fresca, 12.1% y 10.8% pero hay que tener en
cuenta que buena parte de estas importaciones, corresponde a producto de origen
extracomunitario que es distribuido dentro de la comunidad por estos pases.
Ecuador, Colombia, Panam y Costa Rica se destacan como los principales
proveedores directos en Latinoamrica del mercado alemn de frutas. El trmino
proveedores directos se refiere al caso de los productos originarios de estos
pases que ingresan a Alemania directamente de estos pases, sin considerar los
productos que aunque son originarios de estos, ingresan a Alemania desde otros
pases de la UE y que se registran como procedentes de estos ltimos.
La mayora de las importaciones alemanas extracomunitarias de productos
hortofrutcolas frescos ingresan, por va martima, a travs de Holanda y, desde
all, por va terrestre a Alemania. Acordes con la evolucin de la integracin de las
economas y mercados europeos, hoy en da son los grandes importadores y
distribuidores de alimentos, quienes dominan en la regin. En el caso de
Alemania, algunos de los ms grandes distribuidores dentro del pas traen sus
productos desde Rtterdam. Por su parte, el producto que ingresa por va area lo
hace, usualmente, por Frankfurt y luego, dentro del pas, es enviado por va
terrestre a los centros de distribucin regional.
En Alemania no existe normativa vinculante que obligue a un proveedor a utilizar
un determinado canal de distribucin. De ah que la venta de productos o servicios
se realice mediante la distribucin directa o indirecta. Cuando la venta es directa,
el fabricante suministra su producto sin mediacin del comercio, directamente al
consumidor o usuario final. En los ltimos aos ha venido cobrando notoria
37

importancia el marketing a travs de Filiales de empresa productora, ya sean


firmas distribuidoras propias o unidades de produccin con sus correspondientes
organizaciones de ventas. La filial propiedad de la empresa permite intensificar la
comercializacin, aunque resulta ms costosa que una representacin
independiente. Los elevados costos de acceso al mercado en Alemania han
llevado a primer plano las modalidades de venta indirecta en el caso de los
productos industriales.
El exportador puede encomendar la distribucin y venta de sus productos al
comercio independiente (comercio importador, comercio mayorista y minorista) o a
intermediarios como agentes comerciales, comisionistas y representantes
exclusivos (negociantes por cuenta propia). En Alemania existen varias firmas
comerciales especializadas en la importacin de mercadera extranjera y su venta
subsiguiente a productores o comerciantes nacionales.
2.3.3 Holanda-Pases Bajos. Los Pases Bajos han desempeado un papel
especial en la economa europea durante muchos aos. Desde el siglo XVI, las
expediciones martimas, la pesca, el comercio y la banca han sido los principales
apoyos de su economa; ha desarrollado tambin una base industrial diversificada,
mientras caa el papel de la agricultura en la economa y el pas se converta en un
gran exportador de energa al descubrirse grandes depsitos de gas natural.
El pequeo tamao de los Pases Bajos y su alta densidad de poblacin hace que
la agricultura sea necesariamente intensiva. El sector es altamente productivo y un
gran generador de productos para la exportacin. El valor de las exportaciones de
carne, flores, verduras, mantequilla, queso y otros productos lcteos sobrepasa
ampliamente el valor de las importaciones de cereales, productos tropicales y
forraje para los animales. La mayor parte de las granjas constituyen explotaciones
familiares de pequeo tamao. Los prados y pastizales ocupan alrededor del 50%
de la tierra agrcola, el 40% se dedica a los cultivos y el resto a la explotacin
comercial de bulbos y flores.
Los dos socios comerciales que con ms frecuencia se usan para acceder al
mercado de los Pases Bajos son el importador/mayorista y el agente; el primero
en particular domina el panorama. Actualmente, entran en los Pases Bajos por
este canal de distribucin alrededor del 80% de las importaciones procedentes de
pases en desarrollo6.
Sin embargo, la seleccin del socio comercial depender en gran medida del
producto y de los servicios que de l se esperen. Mientras que se puede elegir un
agente por limitarse a hacer de mediador entre vendedor y comprador, recibiendo
el pago de sus servicios en forma de comisin, es posible, al igual, preferir al
importador/mayorista porque ste compra el producto directamente adems de
6

PROEXPORT COLOMBIA. Gua para Exportar a Holanda. Bogot: Proexport, 2004. p. 80.

38

poder ofrecer servicios de promocin adicionales. Al entrar al mercado a travs de


agentes o importadores mayoristas es importante establecer una relacin de largo
plazo.
Hay que tener en cuenta que la seleccin de un canal determinado, a menudo
implica la exclusin automtica del resto. No se puede mantener relaciones
comerciales con unos grandes almacenes o combinacin de compra, y a la vez
introducir en el mercado la misma lnea de productos por medio de un
importador/mayorista. Prcticas similares son (generalmente) inaceptables para
los socios comerciales holandeses y acaban teniendo repercusiones negativas en
las operaciones de exportacin.
En Holanda se ha producido una reduccin en la cadena de comercializacin. Las
principales tendencias hoy en da son la integracin vertical, el etiquetado privado,
y la cogaranta que pretenden la eliminacin de intermediarios.
Existen diversas formas de organizar los negocios uno de ellos son los Agentes,
es importante que el exportador contrate a un agente y firme un contrato de
agenciamiento internacionalmente aceptado. Por el tamao, localizacin y
naturaleza altamente competitiva del mercado, los agentes holandeses siempre
buscan exclusividad. Estos agentes prestan adicionalmente el servicio de
distribucin hacia el resto de Europa, asesorando a los exportadores en logstica,
adaptacin de producto e inventarios. Otra de las formas son las franquicias, que
son un esquema regulado por varias normas en Holanda y que presenta
excelentes resultados en el campo de las ventas al detal. Una tercera forma es el
mercadeo directo, la tendencia de los grandes almacenes est cambiando por la
de pequeas tiendas que manejan grandes volmenes a bajo costo. Debido a las
implicaciones y trmites legales que supone cada tipo, es aconsejable asesorarse
de las empresas especializadas que ofrecen este servicio en Holanda.
Holanda es uno de los pases Europeos con mayor y mejores facilidades de
transporte. Su ubicacin, infraestructura y la variada gama de servicios martimos
y areos, la han convertido en uno de los principales puntos de recalada,
trasbordo y distribucin de la regin.
Segn la subdireccin Logstica de Exportacin de Proexport Colombia, desde
nuestro pas, existe una amplia oferta de servicios martimos directos, con
posibilidades para todo tipo de carga. En el mbito areo, se destacan los
servicios cargueros, en los cuales se moviliza buena parte de la carga exportada
al continente Europeo.
La cultura holandesa se destaca por su organizacin y por su planeacin. Es
aconsejable ser muy claros de lo que se quiere desde el comienzo de la
negociacin para no llevarse sorpresas de ltimo minuto, que daen el resultado
de la misma. Los holandeses manejan muy bien los temas polticos y econmicos
39

de la actualidad mundial, los pueden tratar durante las negociaciones. La cultura


de los negocios en Holanda es compleja por las estrechas relaciones entre el
gobierno y las empresas, debido a la necesidad de evitar conflictos, dada la
pequea extensin del pas y su elevada densidad poblacional. Los holandeses se
consideran buenos europeos y tienden a "comprar europeo, por esto la
representacin local es muy importante para entrar con mayor facilidad a este
mercado.
2.4 DEMANDA
En relacin al desarrollo de la demanda se puede decir que la creacin del
mercado ha sido lenta y ha carecido de estrategias claras de promocin de
empresa o de pas. Gran parte del xito exportador de la uchuva esta relacionado
con el xito en paralelo de las formas organizacionales de las comercializadoras
enfrentando los retos del mercado.
Una de las grandes ventajas del proyecto es que el producto est en una fase de
introduccin en el mercado; hasta el momento las exportadoras han llegado a 13
de los 25 pases de la Unin Europea logrando excelentes resultados y teniendo
un gran mercado por penetrar.
La comercializadora HGM Trading desea incrementar sus exportaciones pasando
de 165 toneladas en el 2005 a 380 en el 2006 por tal motivo requieren mayores
volmenes de producto, buscando nuevos proveedores que garanticen los
requerimientos de calidad y cumplimiento de acuerdos, generando una
oportunidad de mercado para el proyecto. (Vase Anexo C)
2.4.1 Estimacin de la demanda futura. De acuerdo a cifras entregadas por el
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, las exportaciones de Uchuva han
presentado una tendencia creciente durante los ltimos aos pasando de 1.114
toneladas en 1999 a 6.421 toneladas en 2005 7. Esto representa un crecimiento
promedio anual del 36.38% demostrando as una mayor introduccin en el
mercado internacional.
Tabla 6. Datos histricos de exportaciones
Ao

Exportaciones Tn

1999

1,114

2000

1,867

OBSERVATORIO AGROCADENAS. Frutas de exportacin [en lnea]. Disponible en


Internet<URL:http://www.agrocadenas.gov.co/frutales/reportes/exp_arm_16.pdf>[citado en 6 marzo
de 2006]

40

2001

2,362

2002

2,425

2003

2,627

2004

4,344

2005
Fuente. Los Autores

6,421

Contando con lo datos histricos de la demanda de los ltimos siete (7) aos,
podemos pronosticar la demanda futura, para ello utilizamos la tcnica de
proyeccin de los mtodos causales: regresin lineal, regresin logartmica,
regresin exponencial y regresin potencial.
Tabla 7. Coeficientes de correlacin de la demanda
Regresin

Coeficiente de
correlacin

Lineal

0.9112

Logartmica

0.8140

Exponencial

0.9610

Potencial
Fuente. Los Autores

0.9299

El mtodo que muestra una mayor correlacin entre el tiempo y la demanda es la


regresin exponencial, con el cual se calcula la demanda de los siguientes dos
aos.
Tabla 8. Pronstico de la demanda
Ao

Exportaciones Tn

2006

7,204

2007
Fuente. Los Autores

9,267

41

Figura 3. Correlacin de la demanda

Fuente. Los Autores


2.4.2 La competencia. La principal competencia de la uchuva colombiana es la
producida por Kenia y Zimbabwe, pases africanos, los cuales presentan precios
por debajo de los colombianos, gracias a una ventaja derivada de los menores
costos de transporte en que incurren8. Sin embargo la uchuva colombiana es ms
apetecida debido a que el fruto presenta coloraciones ms vivas y mayor
contenido de azcar.
En cuanto a competencia para el proyecto se encuentran los pequeos
productores de uchuva principalmente en los municipios de Cundinamarca como
lo son Granada, Silvania, entre otros con el 87% de la produccin nacional para el
2005.
Como ventaja competitiva el proyecto cuenta con la asistencia tcnica de un
Ingeniero Agrnomo que garantizar los procedimientos desarrollados, el uso
adecuado de agroqumicos y la calidad del producto, brindando una mayor
confianza en el comercializador.
Otra de las ventajas del proyecto es la comercializacin, ya que se pactar
previamente la compra de la produccin con la exportadora HGM Trading. (Vase
Anexo D)

OBSERVATORIO AGROCADENAS COLOMBIA. Caractersticas y estructura de los frutales de


exportacin en Colombia. Bogot: El observatorio, 2002. p.13.

42

3. ESTUDIO TCNICO
3.1 DESCRIPCIN DEL PROCESO
3.1.1 Operaciones del proceso de produccin. El proceso de produccin de la
uchuva involucra una serie de operaciones de campo dentro de las cuales cabe
destacar, en primera instancia, la elaboracin del semillero con la obtencin previa
de la semilla. La uchuva se propaga sexualmente por medio de semillas
procedentes de frutos de buen tamao y completamente maduros, cosechados de
plantas sanas, vigorosas y en plena produccin. Normalmente la germinacin
demora entre 10 y 25 das, obtenindose un porcentaje de germinacin del 85 al
95%. Del semillero, las plntulas pasan al vivero, donde son colocadas en bolsas,
operacin que ocurre entre 20 y 30 das despus de la germinacin.
Regularmente, en el vivero las plntulas pueden permanecer hasta 60 das.
La uchuva, como cualquier planta, necesita para su cultivo suelos bien
preparados, efectundose entre una y dos aradas y dos rastrilladas, para luego
proceder al trazado y ahoyado en el sitio donde se va a establecer el cultivo.
Alrededor de 60 das despus de haberse efectuado la siembra en el semillero, se
realiza el transplante al sitio definitivo, en el cual tiene lugar la verdadera siembra
de la planta donde va a permanecer aproximadamente hasta dos aos, segn el
cuidado y el manejo que se le proporcione.
La fertilizacin se puede efectuar en forma fraccionada, as: una primera
fertilizacin antes del transplante, empleando el 50% de la recomendacin. Una
segunda fertilizacin a los 30 das de la siembra, con el 25% de la cantidad
recomendada y el restante 25% en una tercera ocasin, 90 das despus de la
siembra.
En la modalidad comercial se ha implementado el uso del tutorado, lo que
proporciona al cultivo un buen estado fitosanitario al igual que le da mayor
aireacin y penetracin de la luminosidad. Esta operacin se lleva a cabo
normalmente cuando la planta emite sus primeras ramas laterales.
La cosecha tiene lugar normalmente entre 6 y 7 meses a partir del semillero; es
decir que el periodo vegetativo (propagacin-cosecha) abarca aproximadamente
9.5 meses.9

UNVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA. Produccin, poscosecha y exportacin de la uchuva


en Colombia. Bogot: Universidad Nacional, 2000. p. 108.

43

Tabla 9. Cronograma de estadios del ciclo vegetativo


Estadio

Estadio siguiente

Tiempo

Lugar

Siembra (propagacin) Germinacin


10 - 25 das
Semillero
Germinacin
Transplante a bolsas 20 - 35 das
Vivero
Transplante a bolsas
Transplante definitivo Hasta 60 das Lote
Transplante definitivo
Floracin
2 meses
Lote
Floracin
Fructificacin
1 mes
Lote
Fructificacin
Maduracin
1 meses
Lote
Maduracin
Cosecha
2 meses
Lote
Cosecha
Erradicacin cultivo
2 aos
Lote
Fuente. UNVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA. Produccin, poscosecha y
exportacin de la uchuva en Colombia. Bogot: Universidad Nacional, 2000. p. 95.
La recoleccin de los frutos se realiza manualmente, cuando el color del fruto es
amarillo y el cliz se presenta como un pergamino. Durante el primer ao de
produccin del cultivo se presentan dos pocas bien definidas de cosecha. La
recoleccin se lleva a cabo una o dos veces a la semana. A partir del segundo
ao de produccin los rendimientos decaen y se observa una reduccin en el
tamao del fruto. Efectuada la cosecha, se procede a la poda sanitaria; despus
de 100 a 120 das la poda de formacin y despus de cada pico de produccin, la
de renovacin.
Distancias de siembra. En general las distancias de siembra recomendadas son
de 2x2.5 metros entre plantas y entre surcos, pero la topografa del terreno es el
aspecto que ms influye en la definicin de las distancias de siembra. En terrenos
con topografa demasiado pendientes, se debe preferir distancias de siembra ms
amplias, pues permiten mayor aireacin, disminuyen la humedad dentro del cultivo
y facilitan las labores culturales. 10.
Preparacin del terreno y siembra. Cuando el terreno a sembrar proviene de
potreros cuyo suelo, durante varios aos y por el paso permanente del ganado, ha
sufrido un proceso de compactacin, o cuando se trate de suelos compactados, la
preparacin del mismo debe hacerse en forma mecanizada con arado de cincel
para no deteriorar su estructura. Esta preparacin es importante para darle una
mejor aireacin, adems que propicia un buen desarrollo radicular de la planta de
uchuva. Cuando se trate de suelos sueltos o provenientes de siembras de cultivos
transitorios, como maz, hortalizas y otros, se debe hacer labranza mnima,
preparando solo los sitios de siembra. Cuando se presente alta humedad en el
suelo, se deben hacer drenajes profundos para evitar que las races entren en
contacto directo con el agua, ya que el encharcamiento, as sea durante pocas
10

CORPOICA. Manejo del cultivo de la uchuva en Colombia. Bogot: Begn, 2002. p. 10

44

horas, puede causar la muerte del sistema radicular y, posteriormente, de toda la


planta. En terrenos pendientes, se deben arar perpendicularmente a la pendiente y
dejar drenajes. En terrenos con vientos fuertes, es conveniente establecer
barreras vivas para evitar la erosin.
El transplante definitivo se hace cuando la planta alcanza una altura de 15 a 20
cm. y tenga de tres a cuatro hojas. La planta se debe colocar con cuidado en el
hoyo hacindole un pequeo montculo de tierra a su alrededor, con el objeto de
evitar encharcamientos, pudriciones en la base del tallo y mejorar su anclaje.
Una vez preparado el terreno, se procede a definir la densidad de siembra. Como
distancia de siembra se recomienda 2,5 a 3 m entre surcos y de 2 a 2,8 m entre
plantas. Sin embargo, se deben ajustar las distancias de siembra dependiendo de:
la calidad del suelo (en suelo pobre, usar densidades ms altas); el vigor de las
plantas; el tipo de tutorado y poda de las plantas; la duracin del cultivo; el tipo de
maquinaria usada; la topografa del sitio, y las condiciones climticas (a ms lluvia
y humedad relativa, mayor distancia).
Fertilizacin. El plan de fertilizacin para el cultivo de la uchuva se debe
implementar con base en los resultados previos de un anlisis qumico de suelos.
De acuerdo a las tendencias mundiales de preferencia hacia los productos
orgnicos el compost es una alternativa de abono excelente para la agricultura, es
un nutriente para el suelo que mejora la estructura, ayuda a reducir la erosin,
favorece la absorcin de agua y nutrientes por parte de las plantas, adems de
ofrecer un ahorro al productor al reemplazar los fertilizantes qumicos. Las normas
BPA exigen registrar las aplicaciones de fertilizantes al cultivo. En este registro
debe figurar la fecha exacta (da, mes y ao) de cada aplicacin, la localizacin
geogrfica del cultivo, la marca comercial y tipo de fertilizante, las
concentraciones, la cantidad de producto aplicado, el mtodo de aplicacin y el
nombre del operario.
Podas. La poda en el cultivo de uchuva es una de las prcticas ms
recomendadas porque tiene efectos sobre el tamao del fruto, mejora la
arquitectura de la planta, facilita el manejo del cultivo y la cosecha. Adems,
mejora la efectividad del sistema de tutorado. En este cultivo se realizan dos tipos
de poda: de formacin y de mantenimiento o renovacin.
La poda de formacin consiste en eliminar los brotes que se producen en la base
del tallo principal hasta los primeros 40 cm. de altura, para disminuir la humedad
relativa dentro del cultivo y la presencia de enfermedades. La poda de
mantenimiento es la ms importante y consiste en remover ramas secas, viejas y
enfermas de la planta, as como los frutos con problemas fitosanitarios, con el
propsito de disminuir las fuentes de inculo de las principales enfermedades y
plagas.
45

Tutorado y amarre. Las plantas de uchuva se deben sostener mediante tutores y


amarres, debido a que cuando estn en produccin alcanzan demasiado peso,
ocasionando volcamientos y ruptura de ramas. Por otra parte el tutorado facilita la
labor de cosecha, el manejo de plagas, enfermedades y malezas, y mejoran la
productividad. El tipo de tutorado y amarre, estn en funcin de la densidad de
siembra, la topografa del terreno, la disponibilidad de materiales y de sus costos.
Existen varios sistemas de tutorado y amarre para el cultivo. Los tipos de tutorado
ms utilizados son:
Sistema colgado perimetral. Se colocan postes cada 4,5 m y sobre estos,
alambre calibre 12, en sentido perpendicular a la direccin de los surcos. Sobre el
alambre se instala uno calibre 14, en el mismo sentido de los surcos, sobre el cual
se realiza el colgado de las plantas. En el borde del cultivo se pone alambre de
pas, el cual tiene buena resistencia y permite sujetar el alambre sobre el cual
cuelgan las ramas. Este sistema permite abrir o cerrar la distancia entre los
alambres, de acuerdo al crecimiento de la planta.
Figura 4. Sistema de colgado perimetral

Fuente. ANALDEX. Manual tcnico para la implementacin de buenas practicas


agrcolas (BPA) en la cadena productiva de la uchuva. [CD-ROM]. [Bogot]:
Analdex, 2005. Manejo agronmico del cultivo de uchuva
Sistema en V o encanastado. Este sistema exige un despunte del tallo principal
antes de que se ramifiquen sus ramas productivas, para inducir la brotacin de
46

ramas secundarias. Consiste en instalar postes cada seis metros, colocados en el


mismo hoyo, en forma de V, con una distancia en la base a ras del suelo de 30 a
40 cm, y de 1,5 m en la parte superior. Sobre estos, se colocan, de abajo arriba,
cuerdas de polipropileno gruesas y resistentes o alambre calibre 14, cada 25 a 30
cm para que la planta se apoye sobre ellos. De esta manera, se construye una
especie de canasta donde las plantas crecen libremente. Con el sistema se evita
el colgado de ramas y reducen los costos de produccin por concepto de mano de
obra.
Figura 5. Sistema en V

Fuente. ANALDEX. Manual tcnico para la implementacin de buenas practicas


agrcolas (BPA) en la cadena productiva de la uchuva. [CD-ROM]. [Bogot]:
Analdex, 2005. Manejo agronmico del cultivo de uchuva
La madera utilizada en los dos sistemas de tutorado proviene de rboles o
bosques de eucalipto o postes de guadua que se consiguen dentro o fuera de la
finca.
3.1.2 Plan de manejo del cultivo. Por ser la uchuva un cultivo semipermanente
con un ciclo de produccin de hasta 2 aos, es necesario definir claramente las
operaciones de campo que corresponden a las fases de establecimiento del
cultivo y de mantenimiento y cosecha, para as precisar las caractersticas y perfil
del plan de manejo del mismo.
La fase de establecimiento va desde la siembra en el semillero hasta la primera
recoleccin. Incluye la elaboracin del semillero, embolsado de plntulas y
establecimiento del vivero y transplante al sitio definitivo, pasando por la
preparacin del terreno, trazado y ahoyado, fertilizacin, riego, prcticas
culturales, controles fitosanitarios, tutorado, hasta la recoleccin final o cosecha.
47

Las operaciones de mantenimiento implican algunas de las anteriores y se


realizan con cierta regularidad hasta la erradicacin del cultivo. Sobresale la de
cosecha o recoleccin, podas de formacin y renovacin, fertilizacin riego,
prcticas culturales y controles fitosanitarios.
Tabla 10. Elementos y fases que se interrelacionan en el ciclo de produccin
Planeacin del cultivo
Criterios econmicos, ecolgicos, sociales, tcnicos, financieros y de
mercadeo
PRECOSECHA
PREPARACIN SUELO
SIEMBRA
LABORES
CULTURALES
Profundidad de suelos
Calidad de la semilla
Podas
Profundidad radical
Variedades preferidas
Riego
Nivelacin
Manejo de vivero
Fertilizacin
Manejo de agua
pocas de siembra
Control de plagas
Distribucin de lotes
Estado de desarrollo
Control de malezas
Manipulacin
Control de
enfermedades
Densidad de siembra
Polinizacin
Trazado
Raleos
Orientacin
Saneamientos
COSECHA
Recursos humanos
Condiciones
ambientales
ndices de cosecha
Maquinaria y equipos
Infraestructura
Materiales y utensilios
Mtodos
POSCOSECHA
Acopio
Higienizacin
Almacenamiento
Seleccin
Tratamientos especiales Transporte
Clasificacin
Empaque
Normas
PROCESAMIENTO AGROINDUSTRIAL
Fruta en fresco
Tratamientos especiales Presentacin
Categoras
Normas
Tipo proceso
Caractersticas del proceso
Fuente. UNVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA. Produccin, poscosecha y
exportacin de la uchuva en Colombia. Bogot: Universidad Nacional, 2000. p. 97.
3.1.3 Proteccin y control fitosanitario. Las buenas prcticas agrcolas tienden a
disear y aplicar nuevas estrategias de proteccin y control de los problemas
48

fitosanitarios. A continuacin se presentan las actividades o prcticas que se


recomiendan para el manejo y control de plagas, enfermedades y malezas del
cultivo de la uchuva, de acuerdo con un enfoque de manejo integrado y siguiendo
los protocolos de EurepGap.
Rotacin de lotes para siembra. Alternar cada dos aos los lotes de uchuva, por
especies o variedades diferentes a la familia de las Solanceas.
Recoleccin de residuos de cosecha. Despus de finalizado el ciclo productivo,
arrancar, dejar secar las plantas o desmenuzar la soca y utilizar en compostaje.
Preparacin del suelo. Un adecuado laboreo del lote para siembra expone
larvas y pupas de insectos y estructuras de los agentes biticos, lo cual se
consigue con una arada profunda, en el caso de arar con cincel, o con la prctica
de picar y repicar el sitio de siembra con un instrumento de labranza convencional
como la pala.
Encalamiento. Cambia el pH del suelo y limita el crecimiento de ciertos hongos
patgenos que habitan en el suelo al modificar el ambiente del sustrato.
Transplante de plntulas de buena calidad. Determina un crecimiento rpido y
vigoroso, con menos tiempo de exposicin al ataque de plagas y agentes
causantes de enfermedades que se encuentren en el suelo o en el medio
ambiente.
Elaboracin de eras de siembra. En terrenos con problemas de drenaje, la
conformacin de eras impide el anegamiento y la posibilidad de ataques de
hongos o bacterias por alta humedad, que favorece su desarrollo.
Riego. La aplicacin de volmenes ptimos de agua en los sitios de siembra
reduce el dao de tierreros y trozadores. El riego por aspersin en las primeras
etapas vegetativas del cultivo contribuye a bajar las poblaciones de fidos y mosca
blanca.
Control manual de focos. Retiro de plantas o estructuras vegetativas que
muestren signos y sntomas de enfermedades y presencia de estados inmaduros
de plagas. Esta prctica se realiza mediante la poda fitosanitaria o de
mantenimiento.
Cosecha oportuna. Para ello se deber tener en cuenta la madurez fisiolgica
del producto y los requerimientos del mercado.

49

Monitoreo de plagas y enfermedades. Implementacin del umbral de dao


mediante anlisis predictivo, para optar con posterioridad por el control preventivo,
curativo y la erradicacin.
3.2 PLAGAS Y ENFERMEDADES
Algunas enfermedades y plagas actuales revisten mayor importancia, por su
presencia en todas las zonas de cultivo, otras tienen diferentes grados de
incidencia y severidad en cada regin, por esta razn, es necesario que el
productor de uchuva, tome las medidas de manejo preventivo adecuadas, con el
fin de que los problemas fitosanitarios no se generalicen y se conviertan en un
limitante econmico.
En el anexo H e I se muestra el listado de plagas y enfermedades ms
importantes en el cultivo de la uchuva respectivamente, se brinda la descripcin de
estas enfermedades y plagas a la vez que expresan formas para su control.
3.2.1 Control etolgico. Como estrategia de control de insectos plaga, se puede
manipular el comportamiento instintivo de las especies para regular la poblacin e
incidencia de dao, mediante la utilizacin de semioqumicos, atrayentes,
repelentes y antiapetitivos. Los semioqumicos son productos que sirven de
intermediarios en las interacciones de los insectos. La bsqueda de alimento,
sitios de oviposicin, comunicacin (alarma y congregacin) y apareamiento son
estimulados y regulados por dichas sustancias qumicas. La utilizacin de
atrayentes permite la deteccin y vigilancia de poblaciones, facilitando adems la
reduccin de las mismas. Los atrayentes sexuales, como las feromonas, se ubican
en trampas como la de Jackson; los atrayentes alimenticios a base de protena
hidrolizada se ubican en trampas McPhail. Este tipo de trampas ayudan a cuidar
los cultivos de las plagas que ms pueden afectar el cultivo para la exportacin,
como lo son la mosca del mediterrneo y la mosca de la fruta respectivamente. A
continuacin se enuncia la forma en la que opera cada una de estas:
Trampas Jackson. Esta trampa tiene en su interior un algodn asegurado
con un gancho, el cual es impregnado con un atrayente sexual llamado
Trimedlure, el cual atrae los machos de la mosca del mediterrneo
Ceratitis capitata. En la base de la trampa tiene una lmina impregnada
con un pegante especfico. En caso de existir la mosca del mediterrneo
en una determinada zona los machos son atrados por el atrayente sexual
(Trimedlure) y son atrapados por la lmina impregnada con el pegante.
Esta lmina es retirada cada 15 das para hacer las respectivas lecturas
ya sea por el asistente tcnico o una entidad competente en especial el
ICA, o universidades. Una vez retirada la lmina se coloca una nueva se
adiciona el pegante con excepcin de los extremos para facilitar el
manipuleo.
50

Trampas Mc Phail. Estas trampas pueden ser de vidrio o plstico y en su


interior se le coloca una solucin de protena hidrolizada que puede ser
alrededor del 12%. La cantidad que se coloca por trampa es de unos 250
cc. y se le adicionan de 3 a 5 gramos de brax para evitar la
descomposicin rpida de la protena. Esta trampa es especfica para
captura de mosca del gnero Anastrepha sp., y en especial Anastrepha
Fraterculus o mosca suramericana de las frutas. La trampa funciona de la
siguiente manera, la mosca es vida de protena, al colocar la protena en
la trampa la mosca es atrada para tomar su sustento, una vez entra no
puede salir y con los gases de la protena esta cae y se ahoga. Las
lecturas deben hacerse y dar mantenimiento a la trampa cada 15 das 11.
3.3 TECNIFICACIN DEL CULTIVO
Se podr estudiar la posibilidad de construir un invernadero para comparar la
productividad del cultivo en un ambiente normal y el invernadero. Un invernadero
es un sistema que permite proteger los cultivos, creando un microclima que
favorezca el desarrollo de plantas. El cultivo bajo invernadero permite obtener
producciones de primor, de calidad y mayores rendimientos, en cualquier
momento del ao, a la vez que permite alargar el ciclo de cultivo. La inversin
tecnolgica en la estructura del invernadero, los sistemas de riego localizado, los
sistemas de gestin del clima, etc., dan un valor agregado de los productos, que
se refleja posteriormente en una mejora de los rendimientos y de la calidad del
producto final.
La uchuva es una planta muy sensible a los excesos, el exceso de lluvia puede
ahogarla, el exceso de fri o de calor puede quemarla, la uchuva se exporta con
todo y capacho y cualquier manifestacin de enfermedad en l hace que sea
rechazada as la baya se encuentre en perfecto estado. La implementacin de un
cultivo de uchuva en un invernadero minimiza el riesgo de prdida del producto,
permite un mayor control de los factores que pueden afectarla como la
temperatura, la humedad relativa y la luz, maximiza la produccin y por ltimo
garantiza un producto de excelente calidad.
3.3 TAMAO
La capacidad estar dada por el arrendamiento de un terreno ubicado en zonas
que cuenten con las condiciones agroecolgicas de altura sobre el nivel del mar,
temperatura, pluviosidad, entre otras. Como mnimo el rea del cultivo ser de una
hectrea, la productividad depender de la calidad de los insumos y del
entrenamiento ofrecido a los jornaleros.
11

ANALDEX. Manual tcnico para la implementacin de buenas practicas agrcolas (BPA) en la


cadena productiva de la uchuva. [CD-ROM]. [Bogot]: Analdex, 2005. Proteccin y control
fitosanitario

51

La capacidad diseada que corresponde al mximo esperado, esta calculada en


treinta toneladas por hectrea por semestre (30 Tn/Ha), segn estudio realizado
por el observatorio agrocadenas.
La capacidad utilizada ser de 2.000 plantas por hectrea para un rendimiento
esperado de 24 Tn/Ha por semestre.
3.4 LOCALIZACIN
La uchuva se adapta fcilmente a una amplia gama de condiciones
agroecolgicas. En Colombia, crece entre los 1.500 y los 3.000 msnm, pero los
mejores cultivos se ubican entre los 1.800 y los 2.800 con una temperatura
promedio que oscila entre los 13 y los 18C y una pluviosidad entre 1.000 y 2.000
mm. anuales bien distribuidos, adems, de una humedad relativa promedio de 70
a 80%. Suelos bien drenados, con pH entre 5.5 y 7.0 y ricos en materia orgnica,
son ideales para el cultivo de esta fruta.
El factor de localizacin ser seleccionado luego de realizar el estudio de costos
de produccin, donde se tendr en cuenta los costos de arrendamiento, de
servicios pblicos, cercana a la ciudad.
Actualmente se cuenta con algunas posibilidades de terreno en los municipios de
Granada, Silvania, Fusagasuga, Facatativa, El Rosal y Pacho, los cuales por ser
zonas rurales cuentan con una numerosa poblacin dedicada a las labores de
agricultura, esto da un nivel de conocimiento de la tarea adecuado para el manejo
del cultivo, teniendo en cuenta que se trata de un proceso intensivo de mano de
obra, estos factores son determinantes para la localizacin. En cuestin de
transporte, estos municipios cuentan con vas de acceso en excelentes
condiciones de seguridad y de estado que facilitarn el transporte de insumos y
producto final.
Tabla 11. Posibles municipios para establecer un cultivo de uchuva
Municipio

Altura m.s.n.m.

Temperatura

Distancia a
Bogot Km.

GRANADA

1.890

14

58

SILVANIA

1.470

20

64

FUSAGASUGA

1.728

19

65

FACATATIVA

2.586

14

42

52

EL ROSAL

2.586

13

25

PACHO

1.799

19

88

Fuente. Los Autores


Para evaluar el municipio que ms se ajuste a las necesidades del proyecto, se
utiliza el mtodo cualitativo por puntos, el cual consiste en definir los principales
factores determinantes de una localizacin, para asignarles valores ponderados de
peso relativo, de acuerdo con la importancia que se le atribuya. Al comparar las
localizaciones opcionales, se asigna una calificacin a cada factor en una
localizacin de acuerdo con una escala predeterminada que en este caso ser de
1 a 10.
La suma de las calificaciones ponderadas permitir seleccionar la localizacin que
acumule el mayor puntaje.
Tabla 12. Mtodo cualitativo por puntos
Factor

Altura Temperatura

Peso
C*
P**
C*
Silvana
P**
C*
Fusagasuga
P**
C*
Facatativa
P**
C*
El Rosal
P**
C*
Pacho
P**
* Calificacin
** Ponderacin
Fuente. Los Autores
Granada

0,30
8
2,40
4
1,20
6
1,80
9
2,70
9
2,70
7
2,10

0,30
9
2,70
5
1,50
6
1,80
9
2,70
8
2,40
6
1,80

Mano de Cercana a
obra
punto de
disponible
entrega
0,25
0,15
9
7
2,25
1,05
9
6
2,25
0,90
8
6
2,00
0,90
8
8
2,00
1,20
8
10
2,00
1,50
8
4
2,00
0,60

Total
1,00
8,40
5,85
6,50
8,60
8,60
6,50

De acuerdo a los pesos dados a cada factor y a la calificacin dada a las posibles
localizaciones, el total obtenido por los municipios de Facatativa y El Rosal
presentan las mayores calificaciones con igual puntaje, convirtindose en los
municipios que brindan un mejor conjunto de condiciones.

53

4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO
4.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
La estructura organizacional que se define para el proyecto requiere de un gerente
y un jefe de produccin de forma permanente y un agrnomo como asistente
tcnico del cultivo quien brinda asesoras ocasionales.
Figura 6. Organigrama
GERENTE
GERENTE
AGRNOMO
AGRNOMO
JEFE
JEFEDE
DE
PRODUCCION
PRODUCCION

PRECOSECHA
PRECOSECHA

COSECHA
COSECHA

POSCOSECHA
POSCOSECHA

Fuente. Los Autores


4.1.1 Estructura Funcional
Gerente
Planear, organizar, dirigir y controlar los recursos financieros y humanos de la
empresa.
Realizar la gestin de ventas.
Establecer las normas y procedimientos que rigen en la empresa.
Realizar las compras de materiales, insumos, herramientas.
54

Coordinar asistencias tcnicas que aseguren el cumplimiento de las


especificaciones del producto.
Jefe de Produccin
Planear las necesidades de personal, materiales y herramientas para cada una
de las etapas del ciclo productivo.
Contratar al personal requerido.
Supervisar la labor de los jornaleros.
Establecer los mecanismos de control que garanticen a calidad del producto
final.
Implantar el programa de seguridad industrial y ejercer control de su
cumplimiento.
La vinculacin del jefe de produccin a la empresa se realizar a travs de
contrato por prestacin de servicios, ste debe realizar una visita semanal al
cultivo para ejercer sus funciones y garantizar la permanencia y calidad del cultivo.
4.1.2 Necesidades de personal. Una de las caractersticas de los cultivos de
uchuva, es la alta cantidad de mano de obra a emplear ya que las labores
culturales durante todo el proceso precosecha, cosecha y poscosecha- son
artesanales. Las operaciones desarrolladas requieren de cierto conocimiento de la
labor es por esto que uno de los actores ms beneficiados del cultivo son los
habitantes de la zona.
Para cada una de las etapas se requerir de la contratacin de personal bajo la
modalidad de jornales, es decir un salario estipulado por das cuyo periodo de
pago no puede ser mayor a una semana12.
Tabla 13. Numero de jornales requeridos en el proceso
Precosecha
135
Fuente. Los Autores

Cosecha
450

Poscosecha
90

4.2 INSTALACIONES
12

CONGRESO DE LA REPBLICA DE COLOMBIA. Decreto 2663 de 1950. Cdigo Sustantivo del


Trabajo. Art 133.

55

Segn los requerimientos establecidos en la resolucin 1806 del 7 de Septiembre


de 2004 emanada por el ICA, cualquier cultivo de fruta fresca con destino
exportacin debe contar como mnimo con:
rea de tratamiento de desechos vegetales.
Bodega con zonas de seleccin, empaque y carga.
Bao con inodoro, lavamanos, dispensador de toallas desechables.
Se podr estudiar la posibilidad de construir un invernadero para el cultivo de
acuerdo con el valor agregado que se quiere dar al proyecto, para comparar la
productividad del cultivo en un ambiente normal y el invernadero.
Un invernadero es una instalacin con paredes y techo cubierto de plstico
translucido, sus dimensiones pueden ser variadas, sin embargo existen
dimensiones que son recomendadas por diversas investigaciones tcnicas, las
cuales sin duda estn influenciadas por factores de manejo.
El largo de un invernadero puede ser variable, y depende entre otros factores de
la eficiencia en el manejo de las temperaturas, de la humedad ambiental, de la
ventilacin y de la capacidad que se tenga para manejar el riego. El largo
recomendado para una explotacin a nivel de pequeo agricultor oscila entre 30 y
40 metros13.
En cuanto al ancho, se recomienda aplicar mltiplos de 3.0 o 3.5 metros, lo que
permite construir unidades de 3.0 - 6.0 - 9.0 o 12.0 metros, o 3.5 - 7.0 - 10.5 o 14
metros. De todas formas, el ancho estar determinado por las medidas del
polietileno que permita una fcil instalacin del mismo, la densidad del cultivo a
establecer y el sistema de riego a emplear.
Para la mayora de los cultivos, no se requiere una altura superior a los 3.5
metros, considerando aspectos tcnicos referidos a humedad y ventilacin. La
altura puede oscilar entre 3.5 y 2.5 metros en la parte central y de 1.8 a 2.0 metros
en los laterales, considerando en las diferencias de stas medidas una inclinacin
de las aguas en unos 30. El ngulo de inclinacin tiene importancia a objeto de
evitar el goteo de la humedad condensada en la noche, a la vez que impedir la
formacin de bolsas de agua al llover. De igual forma, reviste importancia esta
inclinacin para lograr la captacin de rayos solares y lograr una adecuada
iluminacin interior.

13

BASAURE,
Patricio.
Invernaderos
[en
lnea].
Disponible
en
Internet
<URL:http://www.manualdelombricultura.com/wwwboard/messages2/7461.html-14k->[citado en 10
marzo de 2006]

56

Los invernaderos de mayor altura presentan una masa mayor de aire, por lo que
se calientan en forma ms lenta durante el da y se enfran lentamente en la
noche, lo que permite otorgar una mayor estabilidad al microclima interno.
4.3 EQUIPAMENTOS
El proceso productivo de la uchuva es un proceso manual en su totalidad, solo se
requiere de algunas hervientas que se mencionan a continuacin:

Fumigadora de espalda
Machete
Azadn
Barretn
Tijeras
Palas
Carretilla
Rastrillo

Adicionalmente se utiliza una guadaa para las labores de poda y control de


malezas, como el tiempo de utilizacin es muy corto no se amerita la compra.

57

5. ESTUDIO LEGAL
En el presente estudio se relacionan los diferentes requerimientos legales que se
deben tener en cuenta para la creacin y desarrollo de una empresa productora de
uchuva calidad exportacin.
5.1 CREACIN
Uno de los factores determinantes para el crecimiento y consolidacin de las
nuevas empresas, hoy en da, es su formalizacin. Por esto, las empresas deben
contar con una estructura legal que sea la mejor garanta para ampliar y abrir
nuevas oportunidades empresariales.
De acuerdo al tamao del proyecto y la estructura organizacional que se
estableci el tipo de empresa a crear es una empresa de Responsabilidad
Limitada. Su capital se divide en cuotas entre sus socios que pueden ser mximo
25. Los socios responden hasta por el monto de sus aportes. Su administracin
corresponde a la Junta de Socios quien la puede delegar en un Gerente que ser
el representante legal de la sociedad. Esta sociedad no requiere de un revisor
fiscal.
5.1.1 Pasos para la constitucin. El Estado decidi fomentar la cultura del
emprendimiento empresarial, mediante la Ley 1014 de 2006 fij el marco jurdico e
institucional para promover creacin de empresas, mediante documento privado,
al igual que sus reformas.
Solo se requiere el acta de constitucin firmada por los socios, apoderados y/o por
quien legalmente represente sus derechos. Este documento, con presentacin
personal y reconocimiento de contenido ante notario, autenticacin de firmas y
huellas, se puede inscribir sin necesidad de formalizarse mediante escritura
pblica, en la Cmara de Comercio pertinente.
En la Notaria 19 sin costo alguno verifican el nombre o razn social de la sociedad
para evitar conflictos o devoluciones, en la inscripcin que se debe realizar ante
el registro mercantil, por razones de homonimia. Igualmente, sin ningn costo
tramitan la inscripcin del acto de constitucin en el registro mercantil, va
electrnica. Se debe cancelar el valor de los derechos de inscripcin e impuesto
58

de registro por concepto del documento de constitucin y los derechos de


matrcula que se liquidar con base en el capital de la empresa.
Se diligencian los formularios de Registro nico Empresarial, cartula nica
empresarial y anexo matrcula mercantil y Formulario Adicional de Registros con
otras entidades. Con base en estos formularios se diligencia el formulario de
preinscripcin en la DIAN, que firma/autentica el representante legal.
Posteriormente se puede obtener el Certificado de Existencia y Representacin
Legal en cualquier sede la Cmara de Comercio para obtener Nit, Rut y
Resolucin de facturacin en la DIAN.
Con esta nueva Ley el Estado, contribuye al desarrollo econmico y empresarial
realizando un aporte antitrmites y de reduccin de costos, para crear empresas,
que generan empleo, ingresos a sus trabajadores/socios, produccin de bienes y
en general, un gran aporte de bienestar para la Sociedad Colombiana.
5.2 DESARROLLO
5.2.1 Registro ICA. El Mantener la calidad fitosanitaria en las frutas permite
garantizar la permanencia de las mismas en los mercados internacionales y
propiciar el alcance de nuevos mercados, es por esto que el ICA creo la resolucin
1806 del 7 de Septiembre de 2004, relacionada con las medidas y requisitos que
deben cumplir los productores, asistentes tcnicos, exportadores y compaas de
transporte de frutas frescas con destino a exportacin, entre los que se encuentra
la delimitacin de las reas del lote que son usadas para la produccin tcnica y
comercial de las diferentes variedades de fruta.
Toda persona natural o jurdica productora de fruta fresca y todo exportador debe
obtener el registro ICA y registrar el predio del cultivo en la oficina del ICA que
geogrficamente le competa, Los lotes que pretendan ser certificados deben
contar con un rea de tratamiento de desechos vegetales para la buena
disposicin de residuos de cosecha y adems disponer de una bodega con zonas
de seleccin, empaque y carga.
En los cultivos de frutas frescas para exportacin se deber establecer un sistema
de deteccin de moscas de las frutas, mediante la instalacin y el mantenimiento
de trampas con atrayentes alimenticios para atrapar las moscas nativas y con
atrayente sexual para las moscas de los gneros ceratitis y bactrocera. As mismo,
la resolucin reglamenta que es responsabilidad del asistente tcnico del cultivo
de exportacin, expedir las certificaciones fitosanitarias en las cuales conste que
todo el material que se exporte proviene de predios registrados y est libre de
problemas fitosanitarios de inters cuarentenario o importancia econmica. El
propietario y el asistente tcnico son los responsables de la calidad fitosanitaria de
59

las frutas frescas para exportacin. Mediante visitas peridicas, el ICA verificar el
cumplimiento de las medidas fitosanitarias en el predio de exportacin.
La vigencia de los registros expedidos por el ICA, est condicionada al
cumplimiento de las obligaciones establecidas en la Resolucin 1806. Ante la
suspensin provisional o definitiva del registro de productor o de exportador, el
ICA suspender el trmite de Certificaciones Fitosanitarias para Exportacin.
En cumplimiento de su misin de proteccin agropecuaria, el ICA vigilar el
estricto cumplimiento de todas las normas relacionadas con la calidad sanitaria de
los productos agropecuarios.
Obligaciones de los propietarios registrados. Los titulares de los registros
tendrn las siguientes obligaciones respecto a los predios:
Disponer de asistencia tcnica permanente prestada por un Ingeniero
Agrnomo.
Dar aviso inmediato al ICA sobre la cancelacin del contrato de asistencia
tcnica.
Responder por la existencia y establecimiento del sistema de manejo
fitosanitario de cada una de las plagas presentes, con nfasis en el sistema de
deteccin y manejo integrado de moscas de las frutas.
Expedir a travs del asistente tcnico las certificaciones fitosanitarias en las
cuales conste que todo el material a exportar proviene de predios registrados y
est libre de problemas fitosanitarios de inters cuarentenario o de importancia
econmica.
Diligenciar los formatos de registro del programa de deteccin y manejo de
moscas de las frutas de acuerdo con los modelos establecidos por el ICA.
Mantener ante el ICA informacin actualizada de las especies, variedades
cultivadas y volmenes de produccin en su predio registrado.
El propietario junto con el asistente tcnico debern responder por la calidad
fitosanitaria de las frutas frescas para exportacin.
Apropiar los recursos necesarios que demanden la capacitacin, el
establecimiento y el seguimiento del programa de deteccin y manejo de moscas
de las frutas y dems plagas cuarentenaria de importancia econmica.

60

Los predios con cultivos inscritos debern estar localizados en reas en las
cuales no existan altos riesgos de contaminacin por plagas, ests reas adems
debern estar en terrenos bien drenados y libres de malezas.
5.2.2 Cuota de fomento. La Cuota de Fomento Hortofrutcola, es un aporte que los
productores de frutas y hortalizas, sean personas naturales o jurdicas o
sociedades de hecho, estn obligados a pagar para contribuir al desarrollo del
subsector, lo cual est contemplado en el artculo 4 de la ley 118. El valor de la
cuota es el uno por ciento (1%) del valor de venta de frutas y hortalizas.
En 1996 se celebr el contrato 206 entre el Ministerio de Agricultura y Desarrollo
Rural y Asohofrucol para la administracin, el recaudo, manejo e inversin de la
Cuota de Fomento Hortofrutcola. Son responsables de recaudar la cuota de
fomento las personas naturales jurdicas o sociedades de hecho que
comercialicen los respectivos productos para el procesamiento industrial o para su
venta en el mercado nacional e internacional. El artculo 1 de la Ley 726
establece que la Cuota de Fomento se causa en toda operacin de venta.
5.2.3 Retencin en la fuente. De acuerdo al Articulo 1 del decreto 2595 de 1993,
el Ministerio de Hacienda y Crdito publico, estableci que cuando se efecten
adquisicin de bienes o productos agrcolas o pecuarios sin procesamiento
industrial, o en las compras de caf pergamino tipo federacin, cuyo valor exceda
de $1.848.000 para el 2006 ser obligatorio efectuar la retencin en la fuente con
una tarifa del uno punto cinco por ciento (1.5 %) del total de la venta.
5.2.4 EurepGap. Es un sistema de gestin de la calidad, que tiene el propsito de
acordar las normas y los procedimientos para el desarrollo de las Buenas
Prcticas Agrcolas - BPA (Good Agricultural Practice - GAP) 14. Este Sistema naci
en 1997 como una iniciativa de los comerciantes minoristas y supermercados
europeos. El objetivo de EurepGap es asegurar la integridad, transparencia y
armonizacin de las normativas agrcolas globales. Esto incluye los requisitos
sobre inocuidad de los alimentos considerados en su produccin, respetando la
salud, seguridad y bienestar de los trabajadores, as como tambin el bienestar
animal y del medio ambiente.
El documento normativo para certificacin, EurepGAP Frutas y Hortalizas, fue
desarrollado por un grupo europeo de representantes de todas las reas del sector
de frutas y hortalizas, con el apoyo de organizaciones de productores fuera de la
UE. Las normas EurepGap comprenden los siguientes aspectos:
Trazabilidad, asegurando el seguimiento en toda la cadena alimentara.

14

EUREPGAP. Sistema Eurepgap [en lnea]. Disponible en Internet <URL:http://www.eurepgap.org/


Languages/Spanish/index_html>[citado en 12 marzo de 2006]

61

Tcnicas de produccin, con el objetivo del uso controlado de agroqumicos


para minimizar el impacto de los residuos por el uso de agroqumicos en los
alimentos, el hombre y su entorno.
Proteccin del medio ambiente.
Aspectos higinicos para evitar la contaminacin qumica, fsica y biolgica,
asegurando la inocuidad de los alimentos.
Aspectos sociales, enfocados en un ambiente de trabajo adecuado, acordes a
las necesidades laborales y sanitarias de los trabajadores involucrados en la
cadena.
En el pas el nico organismo de certificacin aprobado por EurepGap es el
ICONTEC15, para obtener dicha certificacin se deben tener en cuenta las
siguientes etapas:
Registro El solicitante debe registrarse ante ICONTEC.
Planificacin. Se hace un anlisis de la documentacin y se prepara la auditora.
Auditora. El equipo auditor verifica la implementacin y mantenimiento eficaz de
los requisitos de la certificacin correspondiente, de acuerdo con la opcin de
certificacin.
Otorgamiento. Se otorga el certificado y se inscribe al productor en las bases de
datos de cada certificacin.
Seguimiento. Se efectan auditorias de seguimiento al 10% de los productores
certificados.
Renovacin. Se realiza una auditora de renovacin anual para reconfirmar el
cumplimiento de los requisitos de la certificacin para los cultivos y fincas que han
sido certificados.

15

ICONTEC. Caractersticas de las certificaciones Eurepgap y BPA [en lnea]. Disponible en


Internet <URL:http://www.icontec.org.co/MuestraContenido.asp?ChannelId=492>[citado en 14
marzo de 2006]

62

6. ESTUDIO FINANCIERO
En el desarrollo de este estudio se presentaran los recursos necesarios para la
constitucin, puesta en marcha, produccin y gestin del proyecto, teniendo en
cuenta la informacin obtenida a travs de los estudios anteriores.
Los costos presentados a continuacin corresponden a los proyectados en un
rea de cultivo de una hectrea con rendimiento estimado de 24 toneladas.
6.1 INVERSIN INICIAL
La inversin inicial contempla los gastos de constitucin de la empresa, la compra
de los elementos necesarios para su funcionamiento y la puesta en marcha del
cultivo.
6.1.1 Gastos de constitucin. De acuerdo al estudio legal la empresa se constituir
como una sociedad limitada por medio de documento privado, el costo que genera
este tipo de constitucin es por concepto de autenticacin de firmas, en la notaria
19 tiene un valor de seis mil treinta y dos pesos ($6.032.00). El capital social a
inscribir es de diez millones de pesos moneda legal ($10000.000.00). Segn este
capital los costos de registro ante la Cmara de Comercio de Bogot son de
doscientos diez mil novecientos pesos moneda legal ($210.900.00).
Una vez matriculada la empresa se debe solicitar el registro de los libros de
comercio (Libro Mayor y Balance, libro de inventarios, y libro diario) mediante
formulario ante la Cmara de Comercio con un costo de veintin mil pesos
($21.000.00) por libro. Para las sociedades de responsabilidad limitada no se hace
necesario registrar el libro de actas, aunque si se debe llevar.
Tabla 14. Gastos de constitucin
Rubro
Autenticacin de firmas
Registro cmara de comercio
Registro de libros
TOTAL
Fuente. Los Autores

Valor
$6.032
$210.900
$63.000
$279.932

63

6.1.2 Elementos necesarios para la puesta en marcha. De acuerdo al estudio


administrativo para realizar las actividades de puesta en marcha del cultivo se
requieren los siguientes elementos:
Tabla 15. Costo de elementos para la puesta en marcha
Rubro

Cantidad

Fumigadora de espalda
Machete
Azadn
Barretn
Palas
Pala Ahoyadora
Carretilla
Rastrillo
Pica
TOTAL
Fuente. Los Autores

1
2
2
1
2
2
1
1
1

Valor
Valor total
unitario
$ 126.500 $ 126.500
$ 11.500
$ 23.000
$ 18.500
$ 37.000
$ 17.500
$ 17.500
$ 11.000
$ 22.000
$ 36.000
$ 72.000
$ 80.000
$ 80.000
$ 6.500
$ 6.500
$ 15.500
$ 15.500
$ 400.000

6.1.3 Puesta en marcha. Dentro de los conceptos contemplados para la puesta en


marcha segn lo establecido en el estudio tcnico, se encuentra el estudio de
suelos, la preparacin del suelo, la siembra, la fertilizacin y el tutorado.
Tabla 16. Costos de puesta en marcha
Concepto

Valor
Unitario

Unidad Cantidad

ESTUDIO DE SUELOS Unidad


PREPARACION DEL SUELO
Arada
Jornal
Trazado , ahoyado
Jornal
FERTILIZACION
Fertilizante
Kg
Materia orgnica
ton
Mano de obra
Jornal
SIEMBRA
Plntulas
Unidad
Transplante
Jornal
TUTORADO

90.000

30
30

$
$

15.000
15.000

275
4
15

$
$
$

900
150.000
15.000

2.000
20

$
$

300
15.000

64

Valor Total
$
90.000
$
900.000
$
450.000
$
450.000
$ 1.072.500
$
247.500
$
600.000
$
225.000
$
900.000
$
600.000
$
300.000
$ 2.105.760

Postes
Alambre calibre 12
Grapas
Hilo
Mano de obra
Transporte insumos
TOTAL
Fuente. Los Autores

Unidad
Kg
Unidad
Kg
Jornal
Unidad

1.000
12
1.000
20
40
3

$
$
$
$
$
$

1.200 $ 1.200.000
480 $
5.760
50 $
50.000
5.000 $
100.000
15.000 $
600.000
50.000 $
150.000
$ 5.068.260

Como un costo adicional que se debe tener en cuenta en la inversin inicial es la


inscripcin del cultivo ante el ICA de acuerdo a la resolucin 1806 del 7 de
Septiembre de 2004, para cultivos entre cero y tres hectreas este valor asciende
a $20.000
6.1.4 Total inversin inicial.
Tabla 17. Total costo inversin inicial
Rubro
Gastos de constitucin
Elementos para funcionamiento
Puesta en marcha
Registro ICA
TOTAL
Fuente. Los Autores

$
$
$
$
$

Valor
279.932
400.000
5.068.260
20.000
5.768.192

6.2 COSTOS DE GESTIN


Los costos a tener en cuenta para la gestin del proyecto son los arrojados por el
estudio administrativo en cuanto a necesidades de personal e implementos de
oficina.
Tabla 18. Costos de gestin
Descripcin
Valor Unitario
Sueldos administrativos
Gerente
$ 500.000 + 1% Ventas
Jefe de produccin
$ 200.000
Implementos de oficina
Papelera
$ 50.000
$ 150.000
Papelera contable
Gastos varios
$ 120.000
65

Periodicidad
Mensual
Mensual
Bimensual
Una vez al ao
Mensual

Fuente. Los Autores


6.3 COSTOS DE PRODUCCIN
Los costos varan dependiendo de la tecnologa usada, pero es predominante que
no se utilice asistencia tcnica, anlisis de suelos y otras ayudas. Sin embargo se
exceptan los productores que siembran bajo contrato con comercializadoras
exportadoras, quienes requieren asistencia tcnica para garantizar la calidad de
sus productos y la futura compra a precios estables.
6.3.1 Costos fijos. Debido a lo contemplado en la resolucin 1806 de 7 de
septiembre de 2004 del ICA, todo cultivo de frutas para exportacin debe contar
con una asesora tcnica dada por un ingeniero agrnomo el cual debe cumplir
con las obligaciones dispuestas en el artculo noveno (Vase Anexo G). Otro
concepto considerado como costo fijo es el arrendamiento del terreno, una
hectrea.
Por otra parte se deben tener en cuenta las labores culturales de precosecha
como lo son podas, control de maleza, control sanitario. Adicionalmente se debe
sumar la parte fija de los costos de gestin
Tabla 19. Costos fijos de produccin
Concepto
Asistencia Tcnica
Arrendamiento
PODAS DE FORMACION
Colgado - deschuponado
Podas
CONTROL DE MALEZAS
Desyerba
CONTROL SANITARIO
Mano de obra
Pesticidas
COSTOS DE GESTIN

Unidad Cantidad
Ao
Mes

1
12

Jornal
Jornal

5
5

Jornal

40

Jornal
Litro

40
20

TOTAL COSTOS FIJOS


Fuente. Los Autores

Valor
Valor total
unitario
$ 600.000 $ 600.000
$ 180.000 $ 2.160.000
$ 150.000
$ 15.000
$ 75.000
$ 15.000
$ 75.000
$ 600.000
$ 15.000
$ 600.000
$ 1.000.000
$ 15.000
$ 600.000
$ 20.000
$ 400.000
10.290.000
$ 14.800.000

6.3.2 Costos variables. Los costos variables de produccin comprenden las


actividades de cosecha y poscosecha para una hectrea con rendimiento
estimado de 24 toneladas.
66

Tabla 20. Costos variables de produccin


Concepto
Recoleccin , seleccin y
Empaque
Transporte

Unidad Cantidad

Valor
unitario

Valor total

Jornal

450

$ 15.000

$ 6.750.000

Unidad

48

$ 150.000

$ 7.200.000

TOTAL COSTOS VARIABLES

$ 13.950.000

COSTO VARIABLE UNITARIO POR TONELADA


Fuente. Los Autores

$ 581.250

6.3.3 Otros costos. Se debe tener cuenta la compra de las canastas para
transportador el producto del cultivo a la bodega del comercializador, esto se
realiza en cajas plsticas de 8 kg. Para un volumen de produccin de 1 tonelada
semanal se requiere de 80 cajas con un valor unitario de seis mil pesos moneda
legal ($6.000). Estas cajas son compradas en el momento de realizar la cosecha,
es decir, en el sptimo mes. Adicionalmente se debe adquirir una bscula la cual
tiene un costo de doscientos mil pesos ($200.000).
6.3.4 Anlisis de costos. El factor de mayor participacin en los costos totales es la
mano de obra 53.1%, representada en 675 jornales por hectrea de trabajo no
calificado. La mano de obra calificada esta representada por la remuneracin del
gerente y el jefe de produccin. Las labores que consumen la mayor cantidad de
mano de obra son: recoleccin (450 jornales), trazado, surcado y hoyado (60
jornales), control de malezas (40 jornales) y control sanitario (40 jornales).
El rubro transporte, es el segundo factor en importancia con un peso de 21.1% de
los costos totales, del cual el 98% corresponde al costo de transportar la cosecha,
teniendo en cuenta que se realizan dos viajes semanales a partir del sptimo mes
y el 2% a la movilizacin de insumos. De acuerdo a este resultado se reafirma la
importancia de la cercana del cultivo a la bodega del comercializador.
Con un 25.8% se encuentran los costos del terreno (6.2%), los gastos
administrativos (5.4%), el tutorado (3.9%), los fertilizantes (2.4%), los
agroqumicos y herramientas (1.1% cada uno) y otros rubros con el (5.6%).
A continuacin se muestra la distribucin de los costos totales que incluyen la
puesta en marcha (es decir las labores que van desde el estudio de suelos hasta
el tutorado), los costos fijos y los costos variables del cultivo.

67

Tabla 21. Distribucin de los costos totales


Costo
Mano de Obra

Valor

Porcentaje de
Participacin

$ 18.525.000

53,1%

Transporte

$ 7.350.000

21,1%

Terreno
Gastos administrativos

$ 2.160.000
$ 1.890.000

6,2%

Tutorado
Fertilizantes

$ 1.355.760

3,9%

$ 847.500

2,4%

Herramientas

$ 400.000

1,1%

Agroqumicos

$ 400.000

1,1%

$ 1.970.000

5,6%

*Otros

5,4%

TOTAL
$ 34.898.260
100%
*Estudio de suelos, plntulas, asistencia tcnica, cajas plsticas y bscula.
Fuente. Los Autores
Figura 7. Distribucin de los costos totales

Fuente. Los Autores

68

El costo total por hectrea, incluidos todos los costos de establecimiento, asciende
a $34.89 millones, con una productividad de 24 toneladas por hectrea, de manera
que el costo unitario es de $1.454.094.17 por tonelada, para el ao 2006.
Como un proyecto a futuro se podr implementar el cultivo de uchuva en
invernadero, en un rea de 110 mt2 para comparar el comportamiento y la
productividad frente a un cultivo tradicional.
Es necesario acompaamiento tcnico y la capacitacin de los operarios para
lograr un manejo adecuado del cultivo en la etapa de cosecha y post cosecha,
para reducir prdidas de calidad. La productividad nacional promedio est entre 16
y 24 toneladas por hectrea por semestre, y es posible incrementar este nivel
hasta 30 toneladas mejorando las prcticas a travs de capacitacin de los
trabajadores.
6.3.5 Punto de equilibrio. El volumen de produccin para este proyecto se da por
el rendimiento promedio que se encuentra entre 16 y 24 toneladas con un mximo
de 30 toneladas dependiendo del cuidado y manejo del cultivo. De acuerdo al
estudio de mercados el precio del kilo de uchuva se pacta previamente con el
comercializador; segn el gerente de HGM Trading, el seor Henry Galindo, en
temporada normal el precio promedio esta en $2.000 y en temporada alta de
$2.500. (Vase Anexo C)
A continuacin se presentan los costos e ingresos que se pueden obtener con
base en un rendimiento de 80% del producto calidad exportacin y 20% calidad
nacional con un precio de $2.000 y $500 respectivamente.
Tabla 22. Costos e ingresos por volmenes de produccin
Cantidad
Costos Fijos $
Tn
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9

14.800.000
14.800.000
14.800.000
14.800.000
14.800.000
14.800.000
14.800.000
14.800.000
14.800.000
14.800.000

Costos
Variables $
581.250
1.162.500
1.743.750
2.325.000
2.906.250
3.487.500
4.068.750
4.650.000
5.231.250
69

Costo Total $
14.800.000
15.381.250
15.962.500
16.543.750
17.125.000
17.706.250
18.287.500
18.868.750
19.450.000
20.031.250

Ingresos

1.700.000
3.400.000
5.100.000
6.800.000
8.500.000
10.200.000
11.900.000
13.600.000
15.300.000

10
14.800.000
11
14.800.000
12
14.800.000
13
14.800.000
14
14.800.000
15
14.800.000
16
14.800.000
17
14.800.000
18
14.800.000
19
14.800.000
20
14.800.000
21
14.800.000
22
14.800.000
23
14.800.000
24
14.800.000
Fuente. Los Autores

5.812.500
6.393.750
6.975.000
7.556.250
8.137.500
8.718.750
9.300.000
9.881.250
10.462.500
11.043.750
11.625.000
12.206.250
12.787.500
13.368.750
13.950.000

20.612.500
21.193.750
21.775.000
22.356.250
22.937.500
23.518.750
24.100.000
24.681.250
25.262.500
25.843.750
26.425.000
27.006.250
27.587.500
28.168.750
28.750.000

17.000.000
18.700.000
20.400.000
22.100.000
23.800.000
25.500.000
27.200.000
28.900.000
30.600.000
32.300.000
34.000.000
35.700.000
37.400.000
39.100.000
40.800.000

El punto de equilibrio es el punto donde los ingresos totales son iguales a los
costos totales; es decir, el volumen de ventas con los cuales los ingresos se
igualan a los costos totales y la empresa no reporta utilidad pero tampoco prdida.
Uno de los mtodos ms utilizados para el clculo del punto de equilibrio es el
mtodo de margen de contribucin, para este se requiere del precio de venta
unitario, costo variable unitario y costos fijos totales aplicando la siguiente formula:

QE =

Costos Fijos totales


Precio de Venta Unitario - Costo Variable Unitario
14.800.000

QE =

QE

1.700.000 581.250
13.22

Por consiguiente el rendimiento que se debe tener por Hectrea cultivada es de


13.22 toneladas para obtener un punto de equilibrio entre costos e ingresos.
Figura 8. Representacin grfica del punto de equilibrio
70

Utilidades

Perdidas

Fuente. Los Autores


6.3.6 Margen de contribucin. El margen de contribucin es lo que contribuye
cada unidad vendida a recuperar los costos fijos y generar utilidades. Para su
clculo se requiere del precio unitario y el costo variable unitario.
MC = Precio unitario Costo variable unitario
MC = $1.700.000 $581.250
MC = $ 1.118.750
6.4 DEPRECIACIN
Los artculos que se depreciaran en el proyecto son la fumigadora de espaldera y
la bscula, a travs del mtodo de depreciacin lineal.
Tabla 23. Depreciacin de elementos
Concepto
Fumigadora de espaldera
Bscula
Fuente. Los Autores
6.5 CAPITAL DE TRABAJO

Valor
Aos a
Total
depreciar
$ 126.500
2
$ 200.000
2

71

Ao 1

Ao 2

$ 63.250
$ 63.250
$ 100.000 $ 100.000

Para el clculo del capital de trabajo se utiliza el mtodo del dficit acumulado
mximo, el calculo de la inversin en capital de trabajo por este mtodo supone
calcular para cada mes los flujos de ingresos y egresos proyectados y determinar
su cuanta como el equivalente al dficit acumulado mximo 16.
Teniendo en cuenta que durante los seis primeros meses no se contar con
ingresos por ventas debido a que la cosecha se da a partir del sptimo mes, se
debe hacer una inversin en capital de trabajo de siete millones cuatrocientos mil
pesos ($7.400.000) para mantener la empresa en el primer semestre. Este valor
representa el total de egresos del semestre por el concepto de costos fijos,
teniendo en cuenta que durante este perodo no se tiene produccin, tampoco se
tienen costos variables. Al comienzo del siguiente periodo los ingresos empiezan a
cubrir los egresos y se presentan saldos positivos a partir del noveno mes. (Vase
Anexo E)
6.6 FINANCIACIN
Para financiar este proyecto se requiere de un prstamo por un valor de
$4.000.000 en un plazo de 2 aos en la modalidad de cuota fija, otorgado por una
cooperativa debido a su tasa de inters del 18% EA. siendo inferior a las tasas
actuales del sector bancario. Dicho prstamo ser solicitado por uno de los socios
ya que las empresas recin constituidas no cuentan con facilidades crediticias.
Las siguientes sern las condiciones del prstamo:
Tabla 24. Condiciones de financiacin
Parmetro
Valor prstamo

Valor
$ 4.000.000

Tasa E.A

18,000%

Tasa MV

1,389%

Numero de cuotas

24

Periodicidad Cuota
Mensual
Fuente. Los Autores
Tabla 25. Amortizacin prstamo

16

SAPAG CHAIN, Nassir y SAPAG CHAIN, Reinaldo. Preparacin y evaluacin de proyectos. 3 ed.
Bogot: Mc Graw Hill, 1997. p. 235.

72

Periodo

Valor
prstamo
4.000.000

Abono a
capital

0
1
141.574
2
143.540
3
145.534
4
147.555
5
149.605
6
151.682
7
153.789
8
155.925
9
158.090
10
160.286
11
162.512
12
164.769
13
167.058
14
169.378
15
171.730
16
174.115
17
176.533
18
178.985
19
181.471
20
183.991
21
186.547
22
189.138
23
191.764
24
194.428
Total
4.000.000
Fuente. Los Autores

Saldo

Inters

Cuota

4.000.000
3.858.426
3.714.885
3.569.351
3.421.796
3.272.192
3.120.509
2.966.720
2.810.795
2.652.705
2.492.419
2.329.907
2.165.138
1.998.080
1.828.702
1.656.972
1.482.857
1.306.324
1.127.338
945.867
761.876
575.329
386.192
194.428
0

55.554
197.128
53.587
197.128
51.594
197.128
49.573
197.128
47.523
197.128
45.446
197.128
43.339
197.128
41.203
197.128
39.038
197.128
36.842
197.128
34.616
197.128
32.359
197.128
30.070
197.128
27.750
197.128
25.398
197.128
23.013
197.128
20.595
197.128
18.143
197.128
15.657
197.128
13.137
197.128
10.581
197.128
7.990
197.128
5.364
197.128
2.700
197.128
731.070 4.731.070

7. EVALUACIN FINANCIERA

73

7.1 FLUJO DE CAJA


La proyeccin del flujo de caja constituye uno de los elementos ms importantes
del estudio de un proyecto, ya que la evaluacin del mismo se efectuar sobre los
resultados que en ella se determinen. La informacin bsica para realizar esta
proyeccin est contenida en los estudios de mercado, tcnico y organizacional. 17
Los ingresos de este proyecto se calculan de acuerdo a las caractersticas del
producto, es decir, puede ser clasificado como producto con calidad exportacin o
calidad nacional, como parmetro para este proyecto se estableci de acuerdo a
entrevista con el gerente de HGM Trading (Vase Anexo C) una relacin de 80/20,
es decir, 80% calidad exportacin y 20% calidad nacional, teniendo cada una un
precio de venta en el mercado.
7.2 TASA INTERNA DE OPORTUNIDAD
La tasa interna de oportunidad TIO es del 12%, es la tasa de inters ms alta que
un inversionista sacrifica con el objeto de realizar un proyecto 18, esta dada por el
inters que podra llegar a generar la inversin en una cuenta de ahorros de una
cooperativa.

Tabla 26. Flujo de caja del inversionista

17

Ibid., p.259.
BACA CURREA, Guillermo. Ingeniera econmica. 7 ed. Bogot: Fondo educativo panamericano,
2002. p. 193.
18

74

Fuente. Los Autores

75

Tabla 27. Flujo de caja del proyecto

Fuente. Los Autores


7.3 VALOR PRESENTE NETO

76

El valor presente neto VPN del inversionista es de $12.302.232,59 calculado con


una TIO del 12%. Esto quiere decir que a pesos de hoy el inversionista ganar
este valor, teniendo en cuenta una inversin inicial de $9.168.192
El valor presente neto VPN del proyecto es de $11.885.378,41 calculado con una
TIO del 12%.
7.4 TASA INTERNA DE RETORNO
El proyecto cuenta con una tasa interna de retorno TIR del 48,8%, es decir, que
los dineros que permanecen en la inversin rentan a sta tasa.
7.5 ANLISIS DE SENSIBILIDAD
El anlisis de sensibilidad considera tres escenarios en los cuales se puede
desarrollar el proyecto, un escenario pesimista, uno realista y uno optimista, dando
a cada uno una probabilidad de ocurrencia. Para el proyecto el escenario
pesimista consiste en una disminucin de rendimiento estimado del cultivo en 8
toneladas, con una probabilidad del 60%. El escenario optimista considera un
aumento el rendimiento del cultivo en 4 toneladas, con una probabilidad del 5%.
Por ultimo un escenario realista que asume una produccin normal de 24
toneladas con una probabilidad del 35%.
Se modificaron las probabilidades de ocurrencia a partir del tercer perodo de la
siguiente manera, el escenario pesimista con el 70%, el escenario optimista con el
5% y el realista con el 25%; esto teniendo en cuenta el deterioro del cultivo
(Vase Anexo F)
Bajo estos escenarios y condiciones el inversionista podr obtener un VPN
esperado de $4.606.999 y una TIR esperada de 27,89%

77

8. CRONOGRAMA DE INVERSIN
La primera inversin es la constitucin legal de la sociedad, est se realiza en la
notaria 19 el da 28 de marzo de 2005 mediante documento privado (Vase Anexo
A). All mismo se tramita el registro mercantil y se hace la preinscripcin ante la
DIAN. (Vase Anexo B)
Despus de 48 horas se solicita en la Cmara de Comercio un certificado de
existencia y representacin legal, con este y la preinscripcin se solicita ante la
DIAN la asignacin del NIT y la entrega del RUT definitivo. Por ultimo se pide la
resolucin de facturacin.
El paso a seguir es la consecucin del terreno donde se cultivara, teniendo en
cuenta el resultado obtenido en el estudio de suelos se comenzara a ejecutar el
siguiente cronograma:
Tabla 28. Cronograma de inversin
ACTIVIDAD

DIAS CALENDARIO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21

Compra
herramientas
Compra de
plntulas
Preparacin
del terreno
Fertilizacin
Inscripcin
ante el ICA
Siembra
Tutorado
Fuente. Los Autores

78

9. CONCLUSIONES
Una adecuada relacin comercial brinda una mayor certeza de la viabilidad del
proyecto. La forma de negociacin de contratos a futuro permite preestablecer un
precio por el producto que beneficia a las dos partes, ofrece seguridad al productor
porque puede asegurar la venta de su producto y as realizar una proyeccin de su
flujo de caja, adems, garantiza al comercializador la disponibilidad del producto
para cumplir con las necesidades del mercado.
Al analizar las variables a tener en cuenta para la localizacin del cultivo, la
sabana de Bogot es la ms apropiada, ya que adems de cumplir con las
condiciones agroecolgicas necesarias, su cercana al punto de entrega ayuda a
disminuir los costos de transporte que representan el segundo factor de
participacin en los costos totales.
Teniendo en cuenta los requerimientos de la resolucin 1806 del ICA, el uso
asistencia tcnica se convierte en un factor indispensable para garantizar la
sostenibilidad del cultivo, adems de ofrecer una ventaja competitiva frente a los
dems productores.
La creacin de una estructura organizacional permite planear el aprovechamiento
de los recursos financieros, humanos y fsicos y genera un mayor control del
funcionamiento de la empresa.
El factor de mayor participacin en los costos totales es la mano de obra, esto se
debe a que el proyecto tiene una naturaleza artesanal.
Teniendo en cuenta los costos y gastos que se presentan en un ao la empresa
debe vender como mnimo 13.22 toneladas para alcanzar el punto de equilibrio,
considerando que el rendimiento promedio es de 24 toneladas, se requerir el
55% de la produccin para no tener prdidas aunque tampoco utilidades.
El proyecto de crear una empresa productora y comercializadora de uchuva es
viable y rentable para los inversionistas de acuerdo a los resultados obtenidos de
las herramientas financieras ya que con una tasa de oportunidad del 12% el valor
presente neto es de 12.302.232,59 y la tasa interna de retorno es del 48,8%.

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10. RECOMENDACIONES
Establecer relaciones con comercializadoras que manejen la forma de negociacin
de contratos a futuro para garantizar la venta del producto y la estabilidad de la
empresa.
De acuerdo a las tendencias del mercado preferir materiales orgnicos en los
procesos de fertilizacin y control fitosanitario. Cuando se haga necesario el uso
de agroqumicos, hacerlo de manera racional teniendo en cuenta los productos
aprobados por el ICA y siguiendo las indicaciones del asistente tcnico.
Buscar un jefe de produccin que tenga experiencia en cultivos de uchuva, con el
fin de garantizar un correcto desarrollo del cultivo y as obtener rendimientos por
encima de las 14 toneladas para lograr utilidades.
Se debe tener en cuenta que debido a las caractersticas del proyecto se tendrn
ingresos a partir del sptimo mes por lo cual se deben planear los recursos
financieros necesarios para el funcionamiento de la empresa durante este lapso
de tiempo.
Una vez obtenidos los primeros rendimientos reales del cultivo, evaluar la
posibilidad de expandir la superficie cultivada.
Establecer un invernadero de un rea de 110 mts2 con el fin de analizar el
comportamiento de la produccin frente a un cultivo tradicional y determinar la
relacin costo beneficio.

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(BPA) en la cadena productiva de la uchuva. [CD-ROM]. [Bogot]: Analdex, 2005.
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