UNIVERSIDAD SAN CARLOS DE GUATEMALA

CENTRO UNIVERSITARIO SAN MARCOS

- CUSAM FACULTAD DE CIENCIA ECONOMIAS
TECNICO EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS
ADMINISTRACION III
Lic. Mario Castillo

PLAN ESTRATEGICO
- EMPRESA DE CERA PARA PISOSCLEAN MASTER

Sexto Semestre
San Marcos, Agosto de 2016

INTRODUCCION
Se plantea un plan estratgico para un perodo corto de tres aos,
partiendo de los resultados de un diagnstico realizado a travs de
una encuesta a trabajadores del rea de produccin y de un anlisis
por medio de una la matriz FODA, tratando de aprovechar las
fortalezas y oportunidades que les da la experiencia de haberse
mantenido en el mercado por varios aos y buscando soluciones
alternas para minimizar las debilidades y amenazas.

ANTECEDENTES
La empresa fue fundada en el ao 2012, el propietario trabaj como
vendedor rutero de productos de limpieza por 7 aos,
desempendose como uno de los mejores trabajadores de su
empresa, adquiriendo experiencia para formar su propio negocio.
La empresa inici sus operaciones formalmente en el ao 2013,
orientada a servir al consumidor directo, habiendo diseado un
sistema de ventas eficaz y que le gustaba al consumidor ya que
estaba a un precio accesible. Este sistema nicamente le permiti
realizar ventas basadas en la confianza y conocimiento previo de las
personas, algunas de las cuales fueron atendidas por referencias de
otros clientes.

JUSTIFICACION
La maximizacin de los recursos ha sido siempre una de las
preocupaciones que se plantean en la organizacin. Por ello, se
incluye en este documento denominado plan estratgico para
potencializar la comercializacin de los productos ofrecidos por la
Organizacin las estrategias a seguir.
Algunas veces se presentan oportunidades de mejorar, Ampliar y
aumentar la cartera de clientes que le permita mantener los niveles de
venta para cubrir sus costos operativos y lograr un margen de
ganancias al finalizar cada periodo, con el aprovechamiento de los
recursos potenciales con que cuenta.
Atendiendo la necesidad de la misma, el plan estratgico orientado a
incrementar las operaciones de forma rentable, pretende servir como
alternativa de bsqueda de estrategias orientadas a potencializar las
operaciones comerciales de productos comercializados y ofrecidos por
la Empresa en el departamento de San Marcos.

MISION:
Somos una empresa dedicada a la fabricacin y distribucin de cera
liquida para pisos a nivel de tiendas, privilegiando la comodidad del
consumidor, brindndole calidad en el producto a un precio accesible.

VISION:
Ser una empresa lder en la fabricacin y distribucin de cera liquida
para pisos en el departamento de San Marcos, brindando a los
consumidores un producto excelente en calidad y precio.

VALORES MORALES
HONRADEZ: La empresa se compromete y garantiza a los clientes: la
calidad de producto y el sostenimiento del crdito.
PUNTUALIDAD: El producto ser entregado a los clientes dentro de
las fechas ofrecidas, principalmente si hay temporadas de fiestas y
eventos de tradicin en las comunidades.
PROFESIONALISMO: La relacin entre la empresa y los clientes es
estrictamente comercial.
TICA: La empresa se compromete a no divulgar sin motivo la
situacin econmica financiera de sus clientes.
HONESTIDAD: Lo que se va a publicitar es lo que se va a vender con
estrictas normas legales y veraces en lo que a materia prima se
refiere.

OBJETIVO GENERAL
Convertirse en una empresa lder y establecida en la comercializacin
de cera liquida con una variedad de presentaciones y aromas de
acuerdo a las necesidades y gustos del consumidor.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
Satisfacer las necesidades de los clientes con productos de cera
liquida.
Encabezar la competencia de ventas de cera liquida en el
municipio.
Cumplir con las expectativas de uso de los consumidores.
Que la marca sea reconocida por ser un producto de calidad al
mejor precio del mercado.

ANALISIS AMBIENTAL: Al realizar el debido estudio de mercado

hemos notado que ha ido incrementando la necesidad del uso de la
cera liquida con variedad de aromas en los consumidores de la
poblacin de San Pedro Sacatepquez. Para lo cual al realizar el
debido anlisis se encuentra que nuestro producto es mnimamente
nocivo para la naturaleza al igual que para la integridad de nuestros
clientes.

Marco legal
La empresa, est inscrita como una Sociedad Annima y posee todos
los requisitos legales para su funcionamiento, como son: patente de
comercio, nmero de identificacin tributaria (NIT), emisin de
facturas, entre otros. Su naturaleza es comercial-industrial y su objeto
es la fabricacin y distribucin de Cera Liquida para Pisos.

Finalidad y funcin
La empresa tiene como finalidad principal ser el sostn de la familia,
proporcionando fuentes de trabajo para los miembros de la misma por
lo que todos laboran en la empresa en distintos puestos.
Su funcin principal es producir y distribuir cera para pisos el rea
central del municipio de San Pedro Sacatepquez Departamento de
San Marcos, posicionndose en las preferencias de los consumidores
y logrando que los mismos adquieran el producto constantemente
basndose en su calidad.

PRESENTACION DE LA MARCA

PRESENTACION DEL PRODUCTO

CDIGO DE BARRAS

DEMANDA
Hay una serie de factores determinantes de las cantidades que los
consumidores desean adquirir, tales como los gustos y preferencias,
su nivel de ingresos, el precio del propio bien en cuestin y la
satisfaccin de otras necesidades bsicas como salud, educacin y
vivienda.
En el rea central del municipio de San Pedro existe una creciente
demanda de cera para pisos principalmente por la alta concentracin
de poblacin y as mismo la alta densidad de infraestructuras, este
fenmeno fue tambin originado a partir del terremoto del 2012, pues
se demolieron una vasta cantidad de casas de suelo rudimentario y las
que fueron construidas tienen pisos cermicos y azulejos para lo cual
es til la cera liquida.

COMERCIALIZACIN
Siendo la cera para pisos un producto de consumo masivo, las
empresas actan conforme a sus propias capacidades, orientando la
oferta hacia sectores especficos de poblacin que cuentan con
ingresos permanentes y en los cuales puedan identificar necesidades
comunes y hbitos de compras similares.

COMPETENCIA
La competencia es una situacin en la cual los agentes econmicos
tienen la libertad de ofrecer bienes y servicios en el mercado, y de
elegir a quines compran o adquieren estos bienes y servicios. En
general, esto se traduce por una situacin en la cual, para un bien
determinado, existen una pluralidad de oferentes y una pluralidad de
demandantes.
Los oferentes se encuentran as en una situacin de competencia para
ser preferidos por los consumidores, y los consumidores, a su vez,
para poder acceder a la oferta limitada.

SITUACIN ACTUAL DE LA EMPRESA

La empresa no cuenta con una planeacin formal, las actividades que
se realizan son improvisadas con una produccin que vara de mes a
mes, esto no le ha permitido realizar una accin efectiva para
anticiparse y prepararse a los cambios que podran afectar los
objetivos organizacionales, as como establecer las bases para
determinar el elemento riesgo y minimizarlo. Por lo que es evidente
que el gerente no ha identificado el curso concreto de accin que ha
de seguirse y los principios que habrn de orientarlo.

PLANEACIN
En la fase de planeacin la mayora de actividades se dan sin
planeacin alguna en el aspecto administrativo, lo que provoca
deficiencias y problemas en sus distintos niveles, as como
arbitrariedades e incongruencias en la toma de decisiones, lo cual
repercute en el ambiente laboral de la empresa y en los resultados
obtenidos.

ORGANIZACIN
Falta una estructura definida no estando establecidas las funciones,
jerarquas y actividades necesarias para el logro de los objetivos,
siendo esta una empresa familiar todos los miembros desarrollan
distintas actividades en determinado momento, con excepcin de los
trabajadores que realizan funciones para las cuales han sido
contratados con lo cual la empresa ha logrado permanecer en el
mercado.

INTEGRACIN
La integracin del personal a la empresa se da por medio de los
conocimientos adquiridos y por la personalidad del propietario, l
mismo selecciona el personal de acuerdo con las cualidades que
requiera tanto en el rea de ventas como en el rea de produccin.

En el rea de ventas se contrata vendedores de preferencia con

experiencia en ventas y los que no cuentan con la experiencia
suficiente, son capacitados en servicio por parte del gerente quien los
acompaa en sus rutas hasta familiarizarlo con la cartera de clientes.
Situacin similar se ha dado en el rea de produccin, puesto que los
trabajadores con experiencia mejoran de inmediato el nivel de
produccin, sin embargo aquellos que cuentan con poca experiencia y
destreza son sometidos a un proceso de especializacin durante un
perodo promedio de tres meses.

TAMAO DEL MERCADO

El mercado objetivo de productos en la limpieza de pisos, est
constituido por las personas que se encuentran en el rea central del
municipio conformado en su mayora por amas de casa que se ocupan
de la limpieza diaria de la misma.

Anlisis de la informacin
Para alcanzar resultados cuantificables a corto y mediano plazo, es
necesario formular y ejecutar un plan estratgico, que permita a la
empresa crecer al ritmo deseado, el mismo debe estar dotado de la
mayor capacidad resolutiva posible con una amplia gama de
atribuciones en la coordinacin de acciones.
El plan debe ser integral, multifactico y consistente con el propsito
de mejorar la productividad y competitividad de la empresa, para
alcanzar una eficaz penetracin en el mercado consumidor a nivel
departamental.
Por lo anteriormente expuesto, se realiz un diagnstico y una
planeacin estratgica a mediano plazo para conocer actualmente su
situacin y los medios que la empresa debe utilizar para alcanzar las
metas propuestas, por medio de objetivos que indiquen la ruta a
seguir.

Anlisis FODA
De acuerdo con el anlisis FODA y basndose en la descripcin
generalizada de la matriz expuesta, se realiza en su ambiente interno,
la interrelacin de las fortalezas y debilidades con las estrategias a
utilizar para maximizar beneficios y minimizar o eliminar deficiencias,
permitiendo el mximo aprovechamiento de sus recursos:

A continuacin se describen las fortalezas y su

forma de aprovechamiento:
Existe seriedad y buen servicio entre los trabajadores de la empresa,
lo cual crea confianza en los puntos de venta que adquieren el
producto para luego distribuirlo e incrementar el volumen de venta.
El producto se ha caracterizado por ser de buena calidad y estar al
alcance de los consumidores, pese al aumento en las materias primas,
siendo adquirido por los clientes de manera satisfactoria.
Al contar con una buena ubicacin geogrfica, es posible encontrar
vas de acceso rpidas que permitan distribuir con mayor rapidez el
producto.
Siendo el mercado de limpieza muy competitivo, se tiene la ventaja
que la empresa cuenta con variedad de fragancias y presentaciones
que le permiten estar al nivel de otras empresas.
Las ventas son realizadas sobre pedido y cobros peridicos lo que ha
propiciado que la empresa cuente con una cartera de clientes
permanentes.

Las debilidades afectan y disminuyen el buen

funcionamiento de la empresa; se mencionan
relacionndolas con las estrategias de mejoramiento:
A la fecha la empresa no ha participado en eventos de promocin
masivos, como ferias interculturales, y ferias o actividades de la
localidad.
La administracin que muestra la empresa es informal, ya que no
cuenta con manuales y no presenta un organigrama que permita
delimitar funciones, hacindose necesario crear manuales
administrativos que permitan a los trabajadores tener una gua a
futuro.
La limitada promocin y publicidad, ha repercutido en que la
poblacin a la cual va dirigido el producto no tenga mucho
conocimiento del mismo, siendo necesario crear una campaa que
muestre su calidad y preferencia.
La falta de un plan estratgico ha repercutido en la improvisacin de
actividades, lo que no permite a la empresa contar con procesos
formales de planeacin.
La carencia de descripciones de puestos y atribuciones de los
empleados, no ha permitido que los empleados conozcan sus
atribuciones para lograr un mejor desempeo en su trabajo.
El gerente general cuenta con experiencia para dirigir la empresa, sin
embargo carece de una gua que le permita establecer las rutas a
seguir mostrando un proceso administrativo emprico siendo necesario
realizar un plan estratgico para dar solucin a este problema.

Luego de establecer los aspectos relevantes del

ambiente interno, se considera el ambiente en el que la
empresa se desenvuelve, existiendo amenazas para el
desarrollo de sus actividades y oportunidades que se
pueden aprovechar para un mayor crecimiento; dentro de
stas ltimas se mencionan las siguientes:
Existen mercados exigentes en limpieza multifunciones los cuales se
desean captar, ofreciendo un producto de calidad, con nuevos estilos y
a un precio ms competitivo.
Existen mercados no explotados en forma directa, por ello deben ser
realizadas actividades de expansin que permita dar a conocer la
empresa a estos nichos de mercado.
En el mercado de limpieza la competencia entre marcas es constante
y la empresa se ha propuesto competir en calidad y precio, para tratar
de introducirse rpidamente al mismo.
Diversificar lneas de produccin ha sido el fin que ha perseguido la
empresa por mucho tiempo ya que los gustos y preferencias de los
clientes van cambiando con el tiempo.
Actualmente la empresa cubre la zona centro del municipio, sin
embargo durante el desarrollo de la planeacin estratgica se
pretende abarcar el mercado de las localidades aledaas al municipio
como lo son aldeas y caseros en desarrollo progresista de
infraestructura

FACTORES
INTERNOS

FACTORES
EXTERNOS

FORTALEZAS (F)

Seriedad y buen Servicio

Buena relacin calidad-precio

Buena ubicacin geogrfica

Diversidad de estilos
Ventas sobre pedidos

OPORTUNIDADES (O)

Mercados exigentes en marca y

calidad.

Existen mercados no explorados en

forma directa.

Precios ms altos de la competencia

Diversificar lneas de produccin

Cubrir el mercado de cera liquida para

pisos de todo el departamento.

Empresas de cera liquida ms

competitivas.

Buena organizacin por parte de otras

empresas.

Planes de distribucin y crditos

favorables por parte de otras empresas.

Publicidad novedosa por parte de otras

empresas.

Falta del conocimiento del producto por

parte del mercado potencial.

ESTRATEGIAS (FO)

Incorporacin de nuevos diseos para diversificar la

produccin y poder ofrecer variedad en precios y estilos

Facilitar a los nuevos clientes la cantidad de cera en

consignacin a manera de potenciar el mercado.

AMENAZAS (A)

ESTRATEGIAS (FA)

Ofrecer planes novedosos de distribucin de cera

liquida y plazos de crditos en los eventos
publicitarios.

MATRIZ FODA

OBJETIVOS

METAS

ESTRATGIAS

ORGANIZACIONAL:
redefinir los objetivos y
funciones de cada rea
de trabajo y describirlas
en
manuales
administrativos.
DE
EXPANSION:
Desarrollar carteras de
ventas en otras regiones
del
departamento,
centrando la atencin en
complejos comerciales de
mayor
afluencia
de
pblico.
DE
PRODUCCION:
Incrementar el nivel de
produccin especialmente
en los nuevos diseos
que se desean introducir

Se reorganiza la empresa en
sus reas administrativa,
produccin y ventas.

Definicin de puestos y
atribuciones en las
reas de organizacin.

Final del ao 2016: La

empresa cubrir partes del
altiplano marquense
Al ao 2017: Se cubrirn
los municipios que integran
la zona costera.

Iniciar la cobertura de
mercado en las nuevas
regiones ejecutando un
proceso simultneo de
visitas y publicidad a
travs
de
radio
y
afiches.

En el ao 2016: Las ventas

son iguales a 1,200 unidades
En el ao 2017: Las ventas
son iguales a 2,000 unidades

Incorporacin de
nuevas presentaciones
para poder ofrecer
variedad en precios.

2017

al mercado para generar En el ao 2018: Las ventas

una
verdadera son iguales a 5,000
unidades.
En el ao 2019: Las ventas
son iguales a 10,000
unidades
DE
POSICION: Se consolida totalmente la
Consolidar la imagen de imagen de marca de cera
la marca de cera para liquida para pisos a nivel
pisos gradualmente a departamental al ao 2019
nivel departamental.
DE VENTAS: Incrementar Se incrementan las ventas
el volumen de ventas a en un 33% durante los aos
clientes antiguos y captar 2016, 2017, 2018 y 2019
nuevos
clientes
de
manera que a la vez que
se distribuye el producto
vendido al crdito, se
combine con visitas de
cobros semanales.

Sostener el tiempo y
cantidad de anuncios y
promociones
publicitarias tendientes
a lograr una mejor
posicin en la mente de
los consumidores.
Facilitar a los nuevos
clientes
una
determinada
cantidad
de cera liquida en
consignacin a manera
de
potenciar
el
mercado.

PLAN ESTRATGICO 2017-2019

IMPLEMENTACION:
El gerente general ser responsable de la implementacin del programa de
crecimiento, las estrategias y la planificacin en general. Personas
pertenecientes a otras reas funcionales, como el rea de produccin, rea
administrativa y el rea de ventas, tambin formarn parte del equipo de
apoyo del programa de crecimiento. Estas personas trabajarn
conjuntamente para obtener el efecto deseado.

EVALUACIN DEL MERCADO

La investigacin de mercados es la recopilacin, anlisis y difusin de la
informacin de manera sistemtica y objetiva, con el propsito de mejorar
la toma de decisiones relacionadas con la identificacin y solucin de
problemas y oportunidades de mercadotecnia.
Con el presente estudio ser posible vincular al consumidor, al cliente y al
pblico con el comerciante a travs de la informacin, esta se utiliza para
identificar y definir las oportunidades y problemas de mercadotecnia,
generar, refinar y evaluar las acciones de mercadotecnia; vigilar su
desarrollo y mejorar su comprensin como un proceso.

PUBLICIDAD
Tiene por objetivo dar a conocer la empresa: se tiene conocimiento que en
el mercado existen varias empresas que ofrecen el mismo producto, se
pretende basarse en la calidad y buen precio que esta ofrece.Se contratar
a una persona especializada en el tema que proporcione los lineamientos
que se deben seguir para la realizacin del mismo, as como la
calendarizacin que se utilizar para lanzar una campaa publicitaria.
Tanto el gerente general como los directivos de la empresa decidirn, de
acuerdo con el plan de medios que presente la empresa a contratar, cuales
son los que se utilizarn para lanzar dicha campaa.

EXPANSIN
Para la implementacin es necesario tener claras las reas que desea
abarcar la empresa, para lograr su cometido se realizar un estudio
socioeconmico que muestre la capacidad de compra de las personas as
como sus gustos y preferencias.

Se contratar a un experto en el tema que proporcione una gua que

oriente a la empresa para saber qu maquinaria es necesaria adquirir,
cantidad de personal que se debe contratar y carreteras que se transitarn
para cubrir el mercado propuesto.

ORGANIZACIN
La actividad debe tener claro cules son los elementos de organizacin,
cual es la misin y la visin, las dependencias que la componen y que
actividades tienen a su cargo las personas encargadas de realizar las
distintas funciones.
Al recopilar la informacin se debe contar con el apoyo de los directivos de
la empresa que la conozcan a profundidad, de esta manera se realizar un
anteproyecto que dar forma al futuro manual de organizacin, el cual debe
ser revisado, analizado y corregido para su posterior aprobacin por un
Administrador de Empresas experto en el tema, el cual ser seleccionado y
contratado para la elaboracin del manual.

NORMAS Y PROCEDIMIENTOS
Tendr su base en la investigacin y diagnstico de la situacin de los
procesos de trabajo que se realizan actualmente, para conocer si las
actividades referentes a las operaciones, estn de acuerdo con las
necesidades.
Para realizar la implementacin se tomar en cuenta la opinin de todos
los trabajadores para que cada uno de su punto de vista sobre las
funciones que desempea; este manual servir de gua de trabajo al
personal para aumentar la certeza de que se utilizan los sistemas y
procedimientos administrativos prescritos al realizar el trabajo, el cual ser
elaborado por un Administrador de Empresas, experto en el tema, el cual
ser seleccionado para la elaboracin del manual.

RELACIONES PBLICAS
Se presentar un proyecto al gerente general en donde se indique cules
son las tcnicas que se deben seguir para que tanto el personal del rea
administrativa como los vendedores proyecten una imagen positiva de la
empresa.

La ejecucin de esta actividad tiene como finalidad:

Crear vnculos entre la empresa y las personas que adquieran el
producto.
Educar a los trabajadores para que proyecten una imagen digna de la
empresa.
Crear un mejor clima organizacional basndose en respeto y
cordialidad entre compaeros.

CONCLUSIONES
La planeacin estratgica permite que la organizacin tome parte activa, en
lugar de reactiva, en la configuracin de su futuro, es decir, la organizacin
puede emprender actividades e influir en ellas y, por consiguiente, puede
controlar su destino.
El proceso de la planeacin estratgica es ms importante que los
documentos resultantes, porque gracias a la participacin en el proceso,
tanto gerente como trabajadores se comprometen a brindar su apoyo a la
organizacin.
Si bien tomar buenas decisiones estratgicas es una de las mayores
responsabilidades del dueo o director general de la organizacin, tanto
deben participar en formular, implementar y evaluar las estrategias. La
participacin es clave para conseguir el compromiso con los cambios que
se requieren.
Los factores internos que pueden apuntar el crecimiento de la empresa
estn constituidos por su ubicacin geogrfica, seriedad y buen servicio,
relacin calidad precio, diversidad de presentaciones y estilos, incentivos
laborales. Y los externos: la diversidad de la clientela, los altos precios en
productos de otras marcas, gran poder de negociacin con los
compradores, mercados no explotados en forma directa.

RECOMENDACIONES
Para lograr beneficios de los factores internos y externos, es necesario
tomar en cuenta el programa de crecimiento, que permita organizar las
agendas de viaje del personal vendedor de rutas, para que a la vez que
ofrece las diversas presentaciones de cera a su venta, realice visitas de
cobro y monitoree la ejecucin del plan de publicidad, especialmente la que
se transmite por radio receptores.
Es necesario tomar en cuenta la secuencia de pasos del plan estratgico,
manteniendo los niveles de supervisin en todas las comunidades
cubiertas, tanto las que actualmente se atienden como aquellas incluidas
dentro del objetivo de expansin.