Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder):

El objetivo es obtener las mximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa

en la percepcin de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento
utilizado consiste en hacer las mximas demandas, mantenindose rgido en esa
postura sin concesiones. Esta estrategia es la ms frecuente al principio de toda
negociacin. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar
como sea.

Ejemplo: un comercio mayorista que le vende a un minorista que le intenta

comprar a un precio aceptable, pero como sus productos son exclusivos, se
aprovecha de esa exclusividad para no rebajar tanto el precio y que el minorista
acabe comprando a un precio superior.

Las estrategias que ms se identifican con este modo o estilo de negociacin son
las siguientes:

Empezar pidiendo mucho (si es un vendedor) o muy poco (si es un

comprador). Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte,
presionar para obtener concesiones, imponer las reglas del juego a su favor.

Presin de tiempo. Utilizar los plazos irrevocables y, cuando han obtenido

lo que esperaban, trasmitir el mensaje de que seguir negociando implicar
mayores costos.

Utilizar prominencias. Cuando, para fundamentar sus posiciones, se

evocan elementos como: principios, valores, nacionalismos, polticas de la
empresa, es decir, factores que no pueden violarse, ni modificarse por el que
negocia.

Aparecer firmes. Asumir una imagen de fuerza, de poder. Reclamar

concesiones de la otra parte, como algo justificado; eludir las suyas, o concederlas
como algo excepcional.

Reclamar la intervencin de un tercero (rbitro). Utilizar esto como chantaje,

o amenaza, como demostracin de la seguridad en la justeza de su posicin.

Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar):

Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explcitas, llegando a
grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las
partes. El coste de la ruptura de la negociacin o de las relaciones se percibe
como muy grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas. El
perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en
principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.

Ejemplo: un acuerdo entre un proveedor y una empresa de reciente creacin,

dnde el proveedor le facilita las compras sabiendo que as la fidelizar y esto le
supondr futuras compras.

Estrategia de Pasividad (Perder-Perder):

En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociacin. Consiste
en plantearse que nuestras prdidas van a ser menores o iguales que las de la
otra parte.

Ejemplo: un proveedor y un cliente estn negociando el precio de la compra,

ambos no se ponen de acuerdo porque quieren conseguir el mximo beneficio.
Finalmente, ceden, y establecen un precio intermedio que no es tan favorable
como esperaban pero que est bien para los dos.

Manufactura Esbelta o Lean Manufacturing es una filosofa de gestin enfocada a

la reduccin de los 7 tipos de "desperdicios" (sobreproduccin, tiempo de espera,
transporte, exceso de procesado, inventario, movimiento y defectos) en productos
manufacturados. Eliminando el despilfarro, la calidad mejora y el tiempo de
produccin y el costo, se reducen.
Los 5 Principios del Pensamiento Esbelto

1.Define el Valor desde el punto de vista del cliente:

La mayora de los clientes quieren comprar una solucin, no un producto o
servicio.

2.Identifica tu corriente de Valor:

Eliminar desperdicios encontrando pasos que no agregan valor, algunos son
inevitables y otros son eliminados inmediatamente.

3.Crea Flujo:
Haz que todo el proceso fluya suave y directamente de un paso que agregue valor
a otro, desde la materia prima hasta el consumidor.

4.Produzca el Jale del Cliente:

Una vez hecho el flujo, sern capaces de producir por rdenes de los clientes en
vez de producir basado en pronsticos de ventas a largo plazo.

5.Persiga la perfeccin:

Una vez que una empresa consigue los primeros cuatro pasos, se vuelve claro
para aquellos que estn involucrados, que aadir eficiencia siempre es posible.

OBJETIVOS

Aunque no hay un plan de implementacin de manufactura esbelta o una receta

que funcione por igual para todas las empresas, es posible establecer ciertas
guas generales que nos dan la flexibilidad que se ocupa para tomar en cuenta las
situaciones particulares de cada empresa.
Los principales objetivos de la Manufactura Esbelta es implantar una filosofa de
Mejora Continua que le permita a las compaas reducir sus costos, mejorar los
procesos y eliminar los desperdicios para aumentar la satisfaccin de los clientes y
mantener el margen de utilidad.

Manufactura Esbelta proporciona a las compaas herramientas para sobrevivir

en un mercado global que exige calidad ms alta, entrega ms rpida a ms bajo
precio y en la cantidad requerida.

POR QUE APLICAR LA MANUFACTURA ESBELTA?

1) Por la necesidad de responder a clientes ms exigentes y rivales ms

agresivos, seguir siendo rentable; lo que implica:

- Reducir costos
- Reducir tiempos de entrega
- Incrementar la confiabilidad

- Mejorar la flexibilidad
- Mejorar la velocidad de respuesta
- Tener una calidad de producto y servicio excelente
- Mejorar la productividad del Sistema Total

2) Porque proporciona a las compaas herramientas para sobrevivir en un

mercado global que exige calidad ms alta, entrega ms rpida a ms bajo precio
y en la cantidad requerida. Especficamente, Manufactura Esbelta:
Reduce la cadena de desperdicios dramticamente
Reduce el inventario y el espacio en el piso de produccin
Crea sistemas de produccin ms robustos
Crea sistemas de entrega de materiales apropiados
Mejora las distribuciones de planta para aumentar la flexibilidad

3) Los sistemas de produccin Lean son tiles para todas las empresas porque
todas desarrollan operaciones para dar valor al cliente.

4) Empresas productivas y de servicios ven en los sistemas de produccin giles

la oportunidad para mejorar sus operaciones.

5) gil significa mejorar reduciendo dinero, personas, equipos grandes, inventario

y espacio, con dos objetivos: sin despilfarro y reduciendo la variabilidad (Seis
Sigma).
QU ES TEORA DE RESTRICCIONES?
TOC se basa en que toda organizacin es creada para lograr una meta. Si
nuestra organizacin tiene como meta el ganar dinero, debemos estar conscientes
que los logros obtenidos, ha estado determinados por la o las restricciones que
actan sobre la organizacin. Si no hubiese existido alguna restriccin, los logros
obtenidos pudieron haber sido infinitos.

Las restricciones del sistema determinan las posibilidades de obtener ms de la

meta de la organizacin.

TIPOS DE RESTRICCIONES:

Restricciones fsicas: Cuando la limitacin pueda ser relacionado con un factor

tangible del proceso de produccin.

Restricciones de mercado: Cuando el impedimento est impuesto por la demanda

de sus productos o servicios.

Restricciones de polticas: Cuando la compaa ha adoptado prcticas,

procedimientos, estmulos o formas de operacin que son contrarios a su
productividad o conducen (a veces inadvertidamente) a resultados contrarios a los
deseados.