1 Quines son los clientes?

Unin Andina de Cementos (UNACEM) es la fusin de Cementos Lima y

Cemento Andino empresa lder en el mercado cementero peruano con una
participacin de mercado mayor a 50%. Sus reas de afluencia directa son
ciudad de Lima y Sierra central de Per y sus principales canales de venta
son:
Canal tradicional: conocido tambin como canal ferretero tradicional;
conformado por la red de ferreteras Progresol y las ferreteras
independientes.
Canal moderno: tambin llamado canal ferretero moderno, constituido
por los grandes almacenes ferreteros de autoservicio, como SODIMAC,
Maestro y PROMART.
La empresa est enfocada en fortalecer toda la cadena de valor y tiene
constante innovacin para la mejora de los servicios de sus principales
clientes, as como de los usuarios finales.

2 Cules son sus necesidades?

Satisfacer a sus clientes suministrando productos y servicios de alta calidad y
precios competitivos, protegiendo sus derechos empresariales dentro del
marco legal y creando valor para los accionistas, colaboradores y la sociedad
en general.

3 En cul de las dimensiones se enfatiza?

Se enfatiza en construir una relacin cercana, basada en el dilogo continuo,
claro y transparente, lo que permite reforzar la confianza con los grupos de
inters los cuales son: Colaboradores, accionistas, comunidad, clientes,
proveedores y gobierno.

4 La empresa es una compaa domstica, multinacional o

global?
La empresa est posicionada en 5 pases: Per, Ecuador, Colombia, Chile y
Estados Unidos con ventas de S/. 1,883.0 millones.

5 Cmo se integran las plantas y las divisiones?

Se divide segn el siguiente esquema:

6 Qu ventaja competitiva ofrece cada planta o divisin?

La ventaja que ofrece cada divisin es la especializacin de los productos
finales lo cual se traduce en mayor satisfaccin de los clientes.

7 Cmo contribuye cada una de estas para fortalecer las

competencias centrales de la empresa?
Las ventajas que ofrecen a la empresa es ampliar la base de produccin lo
cual permite que se atiendas otros mercados lo cual amplia las ganancias.

8 En qu condiciones econmicas, polticas y sociales se

desarrollan los mercados?
Este ao, el desempeo financiero ha implicado muchos retos, debido a la
desaceleracin que ha sufrido el pas y a la cada del sector construccin en
cerca de 5.9%. Esto ltimo se explica por una menor inversin, tanto pblica
como privada, y por un mercado ms competitivo.

9 Se proyectan algunos cambios?

Las condiciones del ao 2015 han llevado a reinventarse, mediante el
desarrollo de productos innovadores con un menor impacto, como los
cementos adicionados, y el afianzamiento de una relacin ms cercana con
nuestros clientes y consumidores.

10 Qu tendencias se han identificado?

Para ello se han realizado estudios de mercado, a travs de los cuales se
identifican los motivos de compra del cemento por parte de los clientes y los
atributos que valoran, a fin de definir las oportunidades de negocio. Una vez
determinada la necesidad del usuario, evalan la propuesta sobre la base de
5 criterios que definirn si es viable el lanzamiento del producto:
Mercado: si es necesario para el usuario.
Factibilidad: si la fabricacin del producto es viable.
Logstica: si contamos con la materia prima necesaria.
Productivo: si contamos con los recursos y las capacidades para la
fabricacin del producto.
Econmico: si el precio es accesible para el usuario.
Cemento Apu es un ejemplo de estrategia de innovacin. Fue lanzado en
2014, y a 2015 contaba ya con el 14.8% de participacin de mercado del

canal ferretero en todo su mbito de accin. En 2015, se constituy un comit

de innovacin para optimizar el portafolio de la marca Andino.

11 Cul es la estructura de la industria?

En el Per se cuenta con dos plantas industriales:
Planta Atocongo (Villa Mara del Triunfo, Lima).
Planta Condorcocha (La Unin Leticia, Tarma, Junn).
Y para la distribucin del producto final en el mercado local cuenta con ms
de 350 puntos de venta de la Red de Ferreteras Progre-Sol y a travs de
distribuidores autorizados en Lima y provincias.

12 Quines son los competidores?

Sus principales competidores son Cementos Pacasmayo S.A.A, Consorcio
Cementero del Sur S.A, Cementos Mexicanos. S.A. de C.V., Yura S.A.

13 Existe alguna nueva empresa lista para salir al mercado?

Actualmente no se contemplan nuevas inversiones de gran escala, dado el
exceso de capacidad. Aunque este exceso otorga flexibilidad a las empresas
para aumentar su produccin rpidamente ante una expansin de la demanda
interna y externa, y reduce los incentivos de potenciales competidores para
ingresar al mercado, tambin genera mayores costos fijos unitarios.

14 Cules son las fortalezas y debilidades actuales y proyectadas

de la competencia?
Fortalezas
Posicin dominante en los mercados geogrficos: Los altos costos de
transporte y la necesidad de una red de distribucin son barreras de
entrada a los mercados de cada empresa cementera.
Capacidad de produccin para la demanda futura: Excepto Cemento
Selva, las cementeras cuentan con una capacidad de produccin que
excede largamente la demanda que enfrenta cada una, reduciendo la
necesidad de fuertes inversiones en el corto plazo. As, las cementeras
estn en posicin de atender el crecimiento futuro de la demanda en las
distintas regiones del pas.
Disponibilidad y cercana de materias primas. Las cementeras tienen
canteras propias de caliza y arcilla, reduciendo el costo de
aprovisionamiento. Asimismo, han ubicado sus plantas cerca de tales
canteras, lo que reduce el costo de transporte del material. Para el
consumo de electricidad, la expansin de la oferta va el Sistema
Interconectado Nacional ha abaratado su disponibilidad. Finalmente, el
gas de Camisea incrementar las alternativas de recursos energticos

(junto al petrleo y el carbn, el cual es importado, adquirido localmente

o extrado de minas propias).
Diversificacin de ingresos: La industria se ha enfocado al desarrollo de
fuentes alternativas de ingresos (venta de cal, materiales de
construccin con base en concreto premezclado e incursin en el rubro
de viviendas prefabricadas). En algunos casos, las inversiones de largo
plazo contemplan el ingreso a nuevos mercados y el desarrollo de
sustitutos del cemento.
Debilidades
Costos fijos unitarios por capacidad instalada: Aunque constituye una
fortaleza, la capacidad instalada ociosa de las cementeras incrementa
el costo fijo unitario de produccin.
Alta concentracin en un mercado y en un producto: Las cementeras se
encuentran muy concentradas en sus mercados geogrficos, elevando
su vulnerabilidad. Igualmente, cerca del 90% de sus ingresos se
concentran en distintos tipos de cemento, de modo que la participacin
de otros materiales de construccin, con los cuales podran diversificar
sus riesgos, es baja.
Falta de un socio internacional: La industria a nivel internacional
muestra una tendencia a consolidarse, lo que promueve la transferencia
tecnolgica y la comercializacin del cemento. Excepto Cementos
Pacasmayo (asociada a Harrison Corp. en Zemex Corp.), la industria
carece de socios estratgicos, retrasando la transferencia tecnolgica
que les permitira ampliar su oferta de productos y diversificar sus
fuentes de ingresos ms rpidamente.

15 En qu rea superan los competidores a la empresa?

El rea en el que UNACEM es superada es en los precios finales de los
productos.

16 Qu tanto son mejores?

UNACEM marca la diferencia en cuanto a la calidad de su producto,

superando por mucho a la competencia en general. Adems, apoya el
desarrollo de la Infraestructura local a travs de donaciones de cemento
y asesora tcnica, principalmente en zonas de influencia (comunidades
aledaas). Asimismo, se fabrican los cementos gestionando el impacto
que puedan generar en el medio ambiente, a fin de minimizarlo.
Eficiente red de distribucin, alianzas estratgicas con distribuidores
mayoristas importantes.
Economas de escala, as como la ampliacin de su mercado
geogrfico de influencia.

17 Cules son sus estrategias?

La estrategia competitiva que la empresa aplica es el enfoque de

costos, debido a que solo trabaja en la zona central del pas, se fija un
nicho de mercado (reducido) y no compite con otras empresas se su
zona.

La estrategia de marketing de la empresa consisti en posicionar a

Cemento Andino como el cemento Premium. Adems, se reorganiz la
red de distribucin para mejorar la disponibilidad del producto.

En la comunicacin, se busc generar un vnculo emotivo entre los

maestros constructores y el Cemento Andino. La publicidad se dio en
medios como: televisin, va pblica, radios y diarios.

18 Cul es la tasa y direccin de los cambios tecnolgicos?

Para el ao 2016 la empresa proyecta enfocarse en los temas
medioambientales, as como en la capacitacin de los trabajadores mas no en
inversiones tecnolgicas para ampliar la produccin de planta.

19 Las nuevas tecnologas tienen capacidad suficiente para

cambiar la estructura de la industria?
En base a la pregunta 18 la estructura de la industria no cambiara.

20 Qu clase de estrategia tecnolgica emplean los

consumidores?
UNACEM cuenta con un Sistema Integrado de Gestin (SIG) mediante el cual
se dirige y controla la calidad, la seguridad y salud en el trabajo, nuestros
aspectos ambientales y la proteccin de las operaciones e infraestructura. El
SIG ha sido diseado y opera segn los requisitos de las siguientes normas
internacionales de gestin:

21 Han tenido xito?

Si, siendo reconocida como la numero uno del mercado peruano.

22 Cules son las fortalezas y debilidades de la empresa?

Fortalezas
UNACEM es la productora lder de cemento en el pas.
Relativa competencia, basada en barreras geogrficas naturales.
Eficiente red de distribucin, alianzas estratgicas con distribuidores
mayoristas importantes.

Perspectivas de crecimiento de las ventas locales impulsadas por

programas de construccin de viviendas y por obras de infraestructura
pblica y privada, reforzadas por positivas proyecciones de la economa
nacional.
Amplia capacidad de generacin de fondos.
Adecuado nivel de respaldo patrimonial.
Importante cartera de inversiones, con importante potencial de
desarrollo a nivel internacional.
Economas de escala, as como la ampliacin de su mercado
geogrfico de influencia.
Debilidades
Elevados requerimientos de fondos para las inversiones.
Menor demanda que la proyectada: contraccin de la inversin privada
y pblica y deterioro de la situacin econmica del pas reduciran las
estimaciones de los ingresos de la compaa.

23 Cul es su competencia central y su capacidad estratgica?

Su capacidad estratgica se basa en contribuir a la generacin de valor en
los grupos de inters y para ello se basan en su visin de los productos que
deben salir al mercado. En esa lnea, tambin desarrollan una estrategia de
sostenibilidad a travs del Sistema Integrado de Gestin (SIG), certificado
en las normas ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001, BASC y PBIP, que
garantizan la adecuada gestin de calidad, ambiental y de salud y seguridad
en el trabajo, as como la proteccin de sus instalaciones.

24 Qu posibilidades existen de mantenerlas?

Se cuenta con todos los factores necesarios para mantenerlas y mejorarlas.

25 Cmo puede fomentarlas, protegerlas y aprovechar las

actuales y proyectadas de la competencia?
Todo consiste en un constante trabajo en equipo, lo cual se ha venido
haciendo y ha funcionado correctamente.

26 Con qu recurso fsico, financieros, tecnolgicos y humanos

cuenta la empresa?

Recursos fsicos:

Recursos financieros: El ao 2015 fue un periodo complicado para el

sector construccin, debido, principalmente, a la contraccin de la
demanda y a los retrasos en los proyectos mineros y de infraestructura
pblica. Pese a este contexto, las ventas fueron de 1,949 millones de
soles, lo que representa un incremento de 3.5% en relacin con 2014.
Este buen resultado se debi, en gran medida, al aumento de 6.7% en
el precio local de la tonelada de cemento.
Recursos tecnolgicos: Este tipo de industria requiere grandes
cantidades de energa trmica y elctrica para la fabricacin de sus
productos, aunque todo ello enmarcado dentro de los objetivos de
mejora continua de nuestro SIG que incluye la norma de gestin
ambiental ISO 14001. Por ello, cuentan con tecnologas modernas y
eficientes, que son el resultado de procesos de modernizacin y de
despliegue de nuevas lneas de produccin.
Recursos humanos: Se cuenta con un equipo humano altamente
calificado y motivado, el cual nos permite asumir con xito los nuevos
retos de la industria. Durante 2015, en UNACEM se dio empleo directo
a 708 personas. El 40.0% de la planilla est compuesta por obreros
que, junto con los empleados profesionales y tcnicos, aseguran el
cumplimiento de los estndares de calidad de los productos y satisfacen
las expectativas de los clientes

27 Qu nueva estrategia de competencia y capacidad desarrolla la

empresa?
Como reto a corto plazo, se tiene la incorporacin de la norma ISO 26000 a
nuestro sistema de gestin.

28 Qu clase de alianza ha establecido la empresa?

Son miembros y participan en alianzas con las siguientes organizaciones:

29 Qu tanto xito ha tenido la empresa?

Mucho, siendo reconocida como la empresa peruana lder en su categora;
llegando a facturar 1,949 millones de soles.

30 En qu secuencia y en qu pocas se debe implementar la

estrategia?
Las estrategias empleadas por UNACEM son empleadas durante todo el ao.

31 Cmo puede garantizar la empresa que an satisface a sus

clientes en el perodo de transicin?
Anualmente, miden la satisfaccin de los clientes nacionales, clientes
exportadores y clientes de servicios portuarios, a travs de encuestas
personales dirigidas a los responsables de la compra de los productos y al
usuario de sus servicios. Por medio de estas encuestas, no solo reciben
informacin sobre la satisfaccin respecto de los productos, sino tambin
sugerencias, reconocimientos e informacin diversa que se analiza e
incorporan para mejorar la gestin de los procesos.
RELACIONAMIENTO CON CLIENTES NACIONALES

NDICE DE SATISFACCIN DE LOS CLIENTES EXPORTADORES

Y CLIENTES DE SERVICIOS PORTUARIOS

32 Qu decisin de los competidores sera perjudicial en la fase

de implementacin?
La implementacin de nuevos sustitutos de menor precio.

33 Qu personas se pueden encargar de esto?

Cientficos, ingenieros, personal de marketing. En general todo el personal
debe encontrarse capacitado para optimizar su productividad.
34 Y cmo se pueden minimizar sus efectos?
Capacitando al personal continuamente, desarrollo de nuevas tecnologas
que bajen en precio final del producto.

35 Qu cambios crticos sern difciles de llevar a planta?

Por medio del SIG, identificamos, gestionamos y controlamos los aspectos
crticos de la Empresa relativos a la calidad y al ambiente, as como a la
seguridad y la salud en el trabajo.

36 Cul es la probabilidad de que no se logren los objetivos en

esta implementacin?
Existe una baja probabilidad de que no se logren los objetivos en esta
implementacin.

37 Cmo se puede minimizar esa probabilidad, y qu pasara si se

presentara un dficit?
Segn la respuesta anterior, no es necesario minimizar.

38 Ha tenido xito la estrategia?

Si ya que a pesar del panorama del ao 2015 la empresa sigue lder en su
rubro adems de presentar ganancias.

39 Y segn los recursos y el potencial de la empresa, son

apropiadas las ventajas competitivas y la estrategia?

Si ya que estas ventajas y estrategias competitivas es lo que ha permitido

que la empresa siga obteniendo ganancias aun a pesar de las condiciones
pocos favorables del mercado.