Pronosticos de Ventas

Desarrollo del Pronsticos de Venta

El pronstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa.
Este establece lo que sern las ventas reales de la empresa a un
determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compaa, mientras
que el potencial de ventas evala qu ventas son posibles en los
diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan
ciertas condiciones del entorno.
Tambin se denomina como, la tcnica que le permite calcular las
proyecciones de ventas de una manera rpida y confiable, utilizando
como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la
facturacin de ventas realizadas. Tambin permite estimar la demanda
hacia el futuro, basndose en informacin histrica generada por el
movimiento de productos del mdulo de Control de Inventarios o por
las ventas del mdulo de Facturacin.
Ventajas:
Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo,
Ventas y Produccin al proveerlos con informacin congruente y
exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemticos de
pronstico, datos histricos del comportamiento de las ventas y el
juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento
involucrado de la empresa.
Mayor seguridad en el manejo de la informacin relacionada con las
ventas de la empresa.
Gran flexibilidad en la elaboracin de pronsticos y para la creacin y
comparacin de mltiples escenarios para efectos de anlisis de ventas
proyectadas.
Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera
eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las
demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Produccin.

Las tcnicas generalmente aceptadas para la elaboracin de

pronsticos se dividen en cinco categoras: juicio ejecutivo, encuestas,

anlisis de series de tiempo, anlisis de regresin y pruebas de
mercado. La eleccin del mtodo o mtodos depender de los costos
involucrados, del propsito del pronstico, de la confiabilidad y
consistencia de los datos histricos de ventas, del tiempo disponible
para hacer el pronstico, del tipo de producto, de las caractersticas del
mercado, de la disponibilidad de la informacin necesaria y de la
pericia de los encargados de hacer el pronstico. Lo usual es que las
empresas combinen varias tcnicas de pronstico.
Juicio Ejecutivo
Se basa en la intuicin de uno o ms ejecutivos experimentados con
relacin a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se
basa solamente en el pasado y est influenciado por los hechos
recientes.
Encuesta de Pronstico de los Clientes
til para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo
y cantidades de productos se proponen comprar durante un
determinado perodo. Los clientes industriales tienden a dar estimados
ms precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero
no las compras reales.
Encuesta de Pronstico de la Fuerza de Ventas
Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para
un determinado perodo. La sumatoria de los estimados individuales
conforman el pronstico de la Empresa o de la Divisin. El
inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos
muy conservadores que les facilite la obtencin futura de comisiones y
bonos.
El Mtodo Delfos (Delphi)
Se contratan expertos que hacen pronsticos iniciales que la empresa
promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El
procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos
- trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los
pronsticos. Es un mtodo de alta precisin.
Anlisis de Series de Tiempo

Se utilizan los datos histricos de ventas de la empresa para descubrir

tendencias de tipo estacional, cclico y aleatorio o errtico. Es un
mtodo efectivo para productos de demanda razonablemente estable.
Por medio de los promedios mviles determinamos primero si hay
presente un factor estacional. Con un sistema de regresin lineal
simple determinamos la lnea de tendencia de los datos para
establecer si hay presente un factor cclico. El factor aleatorio estar
presente si podemos atribuir un comportamiento errtico a las ventas
debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes.
Anlisis de Regresin
Se trata de encontrar una relacin entre las ventas histricas (variable
dependiente) y una o ms variables independientes, como poblacin,
ingreso per cpita o producto interno bruto (PIB). Este mtodo puede
ser til cuando se dispone de datos histricos que cubren amplios
perodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos
productos.
Prueba de Mercado
Se pone un producto a disposicin de los compradores en uno o varios
territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del
consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta
informacin se proyectan las ventas para unidades geogrficas ms
grandes. Es til para pronosticar las ventas de nuevos productos o las
de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son
costosas en tiempo y dinero, adems alertan a la competencia.

Pronostico de venta
1. 1. Pronstico de Venta UNIVERSIDAD FERMIN TORO VICE-RECTORADO
ACADMICO DECANATO DE INVESTIGACIN Y POSTGRADO MAESTRIA EN
COMUNICACIN CORPORATIVA Participante: Lenny Mendoza Facilitador: Prof. Olga
Soteldo PUBLICIDAD Y MERCADEO Julio 2013
2. 2. Que es la Venta ? Kotler nos menciona en su concepto de venta que los
consumidores y los negocios si se les deja solos, normalmente no adquirirn una
cantidad suficiente de los productos de la organizacin, por lo que resulta necesario

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implementar estrategias efectivas de marketing para fomentar e incrementar la venta

adecuadamente.
3. El Pronstico de Venta : El pronstico de ventas es la estimacin futura de la
demanda de un producto y/o servicio, tomando en cuenta las condiciones del contexto
externo e interno y, el uso de supuestos racionales.
4. El Pronstico de Venta : Es la tcnica que le tiene como fin calcular las proyecciones
de ventas de una manera rpida y confiable, permite estimar la demanda hacia el
futuro, basndose en informacin histrica generada por el movimiento de productos,
utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la
facturacin de ventas realizadas.
5. Trminos Bsicos: Factor de mercado: es un objeto del mercado que 1) existe en
el mercado, 2) es finito y medible y 3) se relaciona con la demanda de un bien o
servicio. Por ejemplo la cantidad de restaurantes es un factor de mercado ya que se
relaciona con la demanda de materia prima alimenticia, vajilla, etc. Potencial de
ventas de un mercado: es la venta total de un mismo producto de todas las empresas
que lo comercializan, en condiciones ptimas, durante un perodo determinado. Esto
supone dos cosas: 1) los planes de marketing se disearon y ejecutaron a la
perfeccin y 2) todos los miembros del mercado con deseos de comprar el producto y
el dinero para hacerlo, lo hicieron.
6. Trminos Bsicos: Participacin de mercado: es la porcin de mercado que
abarcan las ventas totales de un producto en particular. Puede referirse a una empresa
o varias, as como a un producto o varios. Previsin de ventas o Demanda de la
empresa: es la estimacin de ventas que hace una empresa para un perodo
determinado, suponiendo que se aplique un determinado plan de marketing, una
estrategia de mercado y otros elementos de negocios. Un pronstico puede
expresarse en unidades fsicas o monetarias
7. Importancia: El pronstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la
empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, produccin,
aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado,
dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderacin, porque pueden
afectar seriamente a la empresa en su conjunto.
8. a) Ventas histricas, este paso es el ms sencillo, se toma el historial del mismo
perodo en el ao anterior y se realiza un reflejo. b) Ventas previstas, este paso es
importantsimo en los grandes clientes, lograr que nos enven con antelacin un
programa de ordenes de compra. Se logra generando una cultura en el cliente, sino no
se puede entregar nunca en tiempo y forma, es necesario asegurar el stock para
proveer a los clientes ms grandes pero tambin es importante no desatender al resto.
Factores para hacer un buen Pronstico de Venta :
9. c) Ventas en base al objetivo de crecimiento, desde la direccin de la empresa se
establece un crecimiento esperado para el ao siguiente y los objetivos comerciales
deben tener presente las metas empresariales. d) Mercado externo, este es el ms
difcil y el que nos puede jugar ms en contra porque es muy difcil predecir las crisis

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econmicas del pas y del mundo, y ms difcil es predecir cmo va a afectar a cada
empresa en su rubro y actividad. Factores para hacer un buen Pronstico de Venta :
10. Mtodos: Datos histricos Consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y
analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento
del 5% en las ventas, podramos pronosticar que para el prximo mes las ventas
tambin tengan un aumento del 5%. Tendencias del mercado Este mtodo consiste en
tomar como referencia a estadsticas o ndices del sector o del mercado, analizar las
tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.
11. Mtodos: Ventas potenciales del sector o mercado Este mtodo consiste en hallar
primero las ventas potenciales del sector o mercado (las mximas ventas que se
podran dar), y luego, en base a dicha informacin, determinar nuestro pronstico de
ventas. Ventas de la competencia Este mtodo consiste en calcular las ventas de la
competencia, y tomar stas como referencia para pronosticar las nuestras.
12. Mtodos: Encuestas Este mtodo consiste en obtener informacin a travs de
encuestas en donde las preguntas estaran relacionadas con la intencin de compra, la
frecuencia de compra y el gasto promedio. Pruebas de mercado Este mtodo consiste
en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas
zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar
las ventas.
13. Mtodos: Juicios personales Este mtodo consiste en pronosticar nuestras ventas
basndonos en nuestra experiencia, sentido comn y buen juicio.
14. Que se debe tomar en cuenta? Capacidad del negocio: aspectos limitativos del
negocio, tales como la inversin, la capacidad de produccin, la capacidad de
abastecimiento, el tamao del negocio, el esfuerzo de marketing, etc.
15. Temporadas: pocas o estaciones que se presenten durante el ao. Debemos
tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el ao (tienen una
demanda continua), hay otros que slo son demandados en determinadas pocas del
ao y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele
aumentar o bajar en determinadas pocas. Que se debe tomar en cuenta?
16. Aspiraciones de ventas: debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de
ventas, es decir, tener en cuenta cunto es lo que quisiramos vender, o cules
quisiramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta
otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio. Que se debe tomar en
cuenta?
17. Ejemplos:
18. Ejemplos:
19. No importa el mtodo o los mtodos utilizados para realizar el pronstico de
ventas, siempre ser complicado obtener un pronstico exacto, por lo que nuestro
objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado
posible.
20. Kotler Philip (2002). Direccin de Marketing Conceptos Esenciales, Primera
Edicin, Prentice Hall . Stanton WJ. (2004). Etzel MJ, Welker BJ. Fundamentos del
marketing. McGraw-Hill. PRONOSTICOS DE VENTA.

http://coachbolivia.com/docs/T5%20AO_11.pdf El PRONOSTICO DE VENTA .

http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de- ventas/. Referencias: