Captulo I

Introduccin
1.1 ANTECEDENTES
Durante los ltimos 100 aos, una de las industrias que se mantuvo y fue
obteniendo una participacin importante en el desarrollo de las economas de
los pases es la referida a la industria de Bebidas No alcohlicas o tambin
llamadas Bebidas Refrescantes.
Dentro de esta industria se tiene que las Bebidas No Alcohlicas cuentan con
las siguientes variedades:

Bebidas carbonatadas o gaseosas.

Jugos de frutas/Nctares/Citrus/Soya.
Bebidas Isotnicas/Energizantes.
Aguas Pura/Aromatizadas/Saborizadas.
Bebidas Instantneas.
Cervezas sin alcohol.
Otras Bebidas.

El origen de las bebidas carbonatadas o Gaseosas se remonta a muchos siglos

atrs en el orden de la necesidad de hidratarse, en funcin a esto numerosos
investigadores emplearon

parte de su tiempo en el estudio de las

efervescencias. En 1741 William Browning decidi introducir cido carbnico en

un recipiente con agua mineral, al observar que este burbujeaba decidi
embotellar el nuevo producto.
En la dcada de 1830 los refrescos trascendieron los usos medicinales y se
hicieron habituales en el mbito familiar convirtindose en la bebida ideal para
acompaar las bebidas y cenas. Esta nueva forma de consumo fue un factor
decisivo que impulso el desarrollo de la industria de bebidas refrescantes.

Pero actualmente vivimos en una poca de

cambio en la que compiten

diversas empresas. La empresa que se adapte rpidamente a los cambios de

este mundo globalizado ser una empresa exitosa.
Mediante la prctica, la observacin y el desempeo de actividades dentro de
la empresa se logr recabar la informacin necesaria para la realizacin de
este diagnstico general de toda la empresa Industrias del Norte S.R.L.
detectando las deficiencias de cada rea analizando el grado de repercusin en
la organizacin y el impacto que pueda causar en el largo plazo es as que para
ello se realiza el previo diagnostico con un nico fin de coadyuvar a la solucin
de aquellas deficiencias que aqueja a la empresa as como tambin el
mejoramiento de la empresa para de este modo llegar al logro de los objetivos
organizacionales
La Embotelladora Industrias del Norte S.R.L fue fundada en la ciudad de
Montero, provincia Obispo Santisteban del departamento de Santa Cruz, a
partir de septiembre del 2002 comenz el gran reto, para ello ya se dispona
de todo lo referente a espacio fsico, porque en un principio se tena una planta
para elaborar hielo en barras y en cubitos, con el nombre de Mster Hielo;
tambin se envasaba agua purificada con el nombre de Sper Agua, hoy
conocida con el nombre de Aguas claras; estas marcas se envasan
actualmente tambin se envasan en botellas plsticas no retornables (PET) de
500,600, 650 y 2000 cm3.
Esta empresa comenz con el embotellado de gaseosa en variedad de sabores
como ser: cola, papaya, frutilla, manzana, lima limn, limn, durazno, naranja,
guaran y pomelo, utilizando la botella de plstico no retornable (PET) con tapa
rosca, en volmenes de 250, 500 y 2000 cm3.
A partir del mes de octubre de 2003, se instala en la planta la maquinaria
requerida para el embotellado de envases de vidrio en volumen de 620 cm3
para cubrir la demanda existente en este tipo de formato, en botella PET.
Hoy en da se tienen en funcionamiento de aproximadamente 4 lneas de
produccin, como ser Agua, Energizan-te, jugo, Bebida alcohlica con la marca
principal de Sper, con variedad en sabores y volmenes que ofrece al

mercado, todo lo cual ha sido modificado y mejorado continuamente, con la

finalidad de buscar la aceptacin del mercado exigente de nuestros das.
1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.2.1 Descripcin de la Situacin Problemtica
En la actualidad Industria del norte SRL tiene poca demanda de sus
productos a pesar de que la industria de bebidas y refrescos se encuentra
ubicada en un lugar estratgico para la venta de las distintas lneas de
produccin masiva
Uno de los problemas principales para que exista poca demanda de nuestros
productos es la distribucin inadecuada por parte de industrias del norte SRL.
Para lo cual se realizara una estrategia de distribucin adecuada para
incrementar la demanda de nuestro producto.
1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La perspectiva presentada por la apertura de nuevos mercados para las
empresas a dado lugar a una serie de cambios dentro de los enfoques hasta
hoy aplicados por el sector manufacturero del departamento, cuyo rol
protagnico consiste en emprender acciones empresariales que permitan lograr
altos ndices de productividad y competitividad que tengan como resultado el
acceso para obtener estndares internacionales de calidad.
Frente a esta nueva perspectiva Modas Center se plantea conseguir los
resultados ptimos de comercializacin de sus productos en el mercado de
Santa Cruz de la Sierra elevando as los niveles de produccin. Como se
mencion anteriormente slo se lograr con la aplicacin de enfoques
modernos de gestiones empresariales, del cual forma parte de manera
importante La Estrategia Comercial.

Los sntomas encontrados en la empresa y una de las debilidades ms

significativas que tiene, est referida a la comercializacin de sus productos,
los cuales se resumen en lo siguiente:
1. Se desconoce los gustos y preferencias de los consumidores para este
tipo de productos, lo cual no permite una produccin acorde a las
necesidades del mercado.
2. La comercializacin de las prendas de vestir se la realiza por canales de
distribucin demasiados limitados sin realizar ninguna estrategia para la
penetracin de sus productos a su mercado.
3. La empresa no tiene su propia marca para la comercializacin de sus
prendas de vestir, por lo que no est posicionada en el segmento de
mercado definido.
Identificadas estas debilidades en el rea de comercializacin estos sntomas
nos llevan a concluir que el problema principal radica en que la empresa carece
de una estrategia comercial.
1.4 OBJETIVOS
1.4.1 Objetivo General
Disear una estrategia

de distribucin adecuada para INDUSTRIAS DEL

NORTE SRL en la ciudad de Montero, para incrementar la venta de nuestros

clientes.
1.4.2 Objetivos Especficos

Realizar un diagnstico integral de la empresa.

Realizar un anlisis interno y externo de la empresa.
Realizar una investigacin de mercado.
Disear una estrategia de plaza por zona, ruta y cliente.
Elaborar un presupuesto parcial y total de la estrategia

1.5 DELIMITACION DEL TRABAJO

1.5.1 Lmite Sustantivo

La presente investigacin se ubica tericamente en la estrategia comercial de
las 4P esencialmente en plaza.
1.5.2 Lmite Espacial

El presente trabajo se desarrollara en la ciudad de Montero, Santa Cruz,

Bolivia.
1.5.3 Lmite Temporal
El presente trabajo se desarrollara en el primer semestre del 2014, entre el
mes de febrero y julio.

1.6 JUSTIFICACIN

1.6.1 Justificacin Terica

Hoy en da las empresas actan en mercados competitivos fuertes donde el
consumidor es la mxima autoridad final que decide con su acto de compra si
el producto y la empresa pueden permanecer en el mercado. Por lo tanto la
estrategia comercial es el diseo de un conjunto de acciones del rea de
comercializacin relacionadas con las decisiones de la mezcla comercial.
Modas Center como una de las empresas cuya actividad se enmarca dentro del
sector

confecciones

destinado

satisfacer

las

necesidades

de

los

consumidores, tiene que reconocer que hoy en da la estrategia comercial,

comienza a ser reconocida y utilizada como una de las herramientas de
mercadotecnia ms importantes en la consecucin de objetivos claramente
definidos por cada empresa.

La implementacin de este proyecto beneficiara a las personas que viven en

esta poblacin ya que tendrn las mejores opciones en variedad de productos y
en una variedad de servicios promocionales de bebidas refrescantes,
cumpliendo con las expectativas del cliente con la puntualidad, garanta,
calidad y precios accesibles.

1.6.2 Justificacin Prctica

El presente trabajo de investigacin se realizar para permitir a la empresa

contar con una estrategia comercial que ayude a agilizar el proceso de
comercializacin de los productos de la misma alcanzando una mayor
cobertura de mercado en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, ser ms
competitivos y tomar decisiones oportunas en el futuro.
La estrategia de distribucin por zona que le permitir generar a la industria del
norte una mayor demanda de agencias cualquiera sea su volumen de compra,
brindando un servicio personalizado y de calidad.

1.7 METODOLOGIA

Dentro de la metodologa utilizada en el presente trabajo se distinguen las

siguientes etapas:
a) Desarrollo del Marco Terico basado en informacin bibliogrfica, que
permitir apoyar y conocer las teoras y conceptos relacionados a la
temtica de la estrategia comercial a presentarse, con el fin de interiorizar al
lector en el trabajo.
b) Descripcin general de la situacin de la empresa haciendo nfasis en los
productos y una descripcin del sector en el cual est inmersa la institucin
objeto de estudio, es decir el de confecciones.

c) Desarrollo de la investigacin de mercados, el anlisis del mismo y los

perfiles obtenidos en base a la estrategia comercial ms adecuada para la
produccin de la empresa de confecciones y bordados Modas Center.
d) Proponer las acciones de la estrategia comercial a seguir, acorde con los
medios de apoyo de la empresa en estudio.

1.7.1 Fuentes

Las fuentes a utilizarse son las siguientes:

a) Fuentes Primarias: Se utilizar esta fuente al momento de levantar las

encuestas a las personas que estn directamente relacionadas con el
producto que oferta la empresa objeto de estudio.
Los datos primarios, sern obtenidos a travs de la entrevista al gerente de
planta, cuestionarios al personal de ventas de Industrias del norte SRL
para la elaboracin de un diagnstico integral interno y externo. Entrevistas
a consumidores

b) Fuentes Secundarias: Se utilizar para recolectar la informacin necesaria

en la que se enmarca el estudio.
Se consultaron materiales bibliogrficos disponibles sobre mercadotecnia,
libros, internet, as tambin toda la documentacin disponible sobre el
mercado.