Integrantes:

Bernardita Vargas.
Loretto Santander.
Melisa Palma.
Seccin:
002 V

Profesor:
Pedro Snchez.

Introduccin
Una capacidad o aptitud es aquello que nos hace distintos y entrega una
herramienta potenciadora de nuestro desempeo.
Las ventas en si es eso. Es una capacidad de ofrecer algo ya sea bien o servicio,
obteniendo una retribucin econmica de la cual se devengan utilidades. Pero va
ms all de solo eso y es aqu donde podemos observar, los conceptos que se
han acuado a lo largo de la historia de nuestra era comercial.
Los equipos de venta, lderes de equipos, planificacin estratgica, son partes de
un proceso silencioso para el cliente y consumidor, pero un pilar fundamental en
toda empresa.
A continuacin conoceremos y aprenderemos sobre este mundo de ventas
muchas veces mal mirado o enfocado. Donde la estrategia juega el rol
fundamental.

Qu es la venta?
Podemos definir ventas como el concepto que orienta la atencin de la empresa
para ofrecer el producto o servicio entregado, con el fin de obtener utilidades a
cambio de una prestacin de servicio o la entrega de un tangible o intangible.
Dentro de la venta el rol fundamental lo cumplen los vendedores, que son los
encargados de ofrecer y concretar la transaccin el producto y servicio en
cuestin.
El concepto de venta se acua como la capacidad de entregar un bien o servicio a
cambio de una cantidad de dinero o divisa comn.

Tipos de venta mnimo 5, describirlos y ejemplificarlos.

Ventas Directas e Indirectas: Las ventas directas es en la cual la empresa
utiliza las habilidades para vender a sus respectivos clientes.
En el caso de las ventas indirectas es cuando existe un intermediario para llegar al
cliente de forma ms directa y personalizada.
Ejemplo venta Directa: Una empresa que realiza venta directa es A3D, ya que
llega directo al consumidor final.
Ejemplo venta Indirecta: Como ejemplo de venta indirecta tenemos a los
comerciantes, que ellos compran a mayoristas y luego revenden al consumidor
final.
Venta minorista y Venta Mayorista: Venta minorista es la venta que va
dirigida al consumidor final, por lo cual este no revende el producto o
servicio.
En el caso de la venta mayorista es donde se vende a personas, negocios o
empresas que no son el consumidor final, tambin est dentro de las ventas
mayoristas las empresas o personas que compran para transformar la materia
prima en un producto o servicio para entregarla al consumidor final.

Ejemplo Minorista: Podemos indicar que como ejemplo de venta minorista la

venta mediante un almacn de barrio, en el cual compra el consumidor final.
Ejemplo mayorista: Como ejemplo de mayorista tenemos los supermercados
mayoristas, que se utilizan para vender sus productos al por mayor.
Ventas telefnicas: Este tipo de venta son las que se realizan a travs de
llamadas telefnicas, en el cual el consumidor o comprador no logra ver lo
ofrecido, por lo tanto el rol fundamental es del vendedor telefnico, que
debe realizar la venta a toda costa. Ventas no presenciales, donde el
vendedor debe tener la capacidad de generar o despertar la necesidad para
que el cliente confi y adquiera el producto, es una alternativa viable y
compatible con el e-comerce
Ejemplo ventas Telefnicas: Como ejemplo para ventas telefnicas, tenemos a
los vendedores de seguros, que ofrecen servicios sin un contacto con el cliente.
Ventas por mquinas expendedoras: Este tipo de ventas el comprador no
tiene contacto con el vendedor, sino que el producto es ofrecido por una
mquina. Ventas impersonales, se generan de manera automtica a
necesidad del cliente no existiendo invitacin o incentivo alguno de parte de
la empresa
Ejemplo ventas Mquinas expendedoras: Tenemos el caso de colun, donde
ofrecen los productos ms solicitados por los clientes.
Ventas por Internet: Las ventas por internet son las ms ocupadas dentro
de este ltimo tiempo, y consta de ofrecer el producto o servicio a travs de
pginas web en las cuales se detalla las caractersticas de lo ofrecido y se
logra concretar la venta dependiendo de las necesidades del comprador o
consumidor final. Se conoce como e-comerce y actualmente es vanguardia
en relacin al mercado tradicional de transacciones
Ejemplo de ventas por Internet: Como ejemplo de ventas por internet tenemos
Dafiti, que ofrece sus producto solo de forma online.

Estrategias de venta mnimo 3, ejemplificarlas.

 Atraer la atencin del cliente

Se debe atraer la atencin de cliente de forma positiva para el empresa, de esta
lograr que este compre los servicios o productos.
Como ejemplo tenemos la empresa de telefona Wom, la cual llamo la atencin
considerablemente desde que hicieron presencia en el pas.
La empresa se debe enfocar en la necesidad que se va a cubrir.
Para enfocarnos en la necesidad a cubrir como primer punto debemos conocer a
nuestro cliente, saber cundo compran, donde compran, como pagan etc. Y de
esta forma llegar a cubrir la necesidad por completo.
Como ejemplo tenemos el caso de los planes de telefona celular, en cual se debe
conocer al cliente para saber qu tipo de plan puede ser ptimo para l y sus
necesidades.
Dar prioridad a los clientes en base al rol que cumple dentro de la
empresa.
En este caso debemos saber qu rol cumple el cliente dentro de la empresa para
lograr dar la prioridad que se debe por sector y de la misma forma individualmente.
Como ejemplo tenemos el caso de los bancos, los cuales seleccionan a sus
clientes dependiendo del tipo de cuenta y la cantidad de veces que utilizan las
tarjetas.

Qu es el denominado territorio de venta?

Ejemplifique.
Territorio de ventas es un rea geogrfica donde viven clientes actuales de una
empresa y potenciales a los cuales se debe atender econmica y eficientemente,
el tamao y forma de un territorio depende de su concentracin y el poder de
compra de un cliente, al igual que sus hbitos de compra, de sus caractersticas
geogrficas, etc. Un territorio de venta puede ser una manzana o colonias de la
ciudad, un municipio, zonas comerciales o un estado.
Unos de los objetivos de tener un territorio o ruta de venta es:

Mejorar la cobertura entorno del mercado.

Reforzar las relaciones con los clientes.
Evaluar la fuerza de venta.
Coordinar las ventas con otras funciones de comercializacin.
Mantener los costos de venta al mnimo.
Construir una fuerza de ventas ms eficaz.
Ejemplo de territorio de venta es cuando
vendedor tiene una lista de clientes a
cuales visitar ya sea mensual o
semanalmente y de eso depende la
que tendr pero ya sabe su ruta definida y
clientes que la vera.

un
los
venta
los
Un
de

vendedor de seguros, de isapres etc. Tiene su territorio

venta definido ya que visitan a sus clientes mensual o
semanalmente para convencerlos de su futura compra.

Caractersticas ms importantes de un buen vendedor.

Un buen vendedor debe ser:

Optimista: Debe transmitir su optimismo a un posible comprador y ver todo de

forma positiva.
Tener actitud positiva: Un buen vendedor debe estar preparado para las
adversidades y siempre querer cumplir sus metas, siempre a ser positivo ya
querer aprender ms a ensear y a romper paradigmas y as lograr ser efectivo.
Control de s mismo: Los buenos vendedores tienen un alto grado de controlar
todo y sabe administrar su potencial intelectual, fsico y psicolgico, es
perseverante y controla sus sentimientos y emociones.
Tolerancia a la frustracin: Debe tener la capacidad de soportar las acciones
frustrantes los fracasos y aprende de ellos.
Seguridad: Tiene que estar seguro de sus actuaciones, actuar con prudencia y
comunicar sin temor.
Honestidad y Humildad: Actuar siempre con sinceridad, transparencia sin
confundir al comprador, sin mentiras, reconocer siempre las capacidades de los
dems como las de uno mismo.
Sociabilidad: Debe tener gran capacidad de interactuar con otras personas y
establecer relaciones, les gusta estar acompaados e ir a eventos sociales.
Combatibilidad: Acepta los desacuerdos y puede mejorar el conflicto, no se
resigna no tampoco se conforma.
Capacidad de adaptacin: Tiene flexibilidad mental y facilidad para situaciones
diferentes y adaptarse a ellas fcilmente.

Perfil comercial de un vendedor:

Puntual.
Excelente lenguaje y forma de hablar
Saber escuchar
Humano y servicial
Impecable en su presentacin personal
Asertivo.
Emprendedor.
Organizado.
Constante para aprender y querer renovarse.

La fuerza o equipo de ventas qu es y cmo se

organiza?
Es el conjunto de recursos que se dedican a las tareas relacionadas con la
empresa, la disciplina administrativa de organizar estos recursos es la direccin de
venta que se dedica a definir las estrategias de su funcin y objetivos de la fuerza
de venta, as pueden crear el plan de ventas y llevarlo a cabo, seleccionan a las
personas del equipos, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos las controlan
y adoptan las medidas necesarias.
Tambin son las personas responsables de contactar y tratar con los clientes de
una organizacin ya sea:

Clientes Potenciales o Clientes reales.

Se organiza de la siguiente manera primero se diferencia la fuerza de venta

interna (trabajadores que trabaja dentro de la empresa) de la fuerza de venta
externa (trabajadores que estn fuera de la empresa en terreno o visitando
clientes).
Primero Estructura por Territorio: A cada vendedor se le asigna un recorrido
geogrfico donde vender los productos, teniendo posibilidad de establecer
relaciones duraderas con sus clientes.

Estructura por Producto: A cada vendedor se le entrega un determinado producto

si es que la empresa tiene variados productos para su venta.
Estructura por cliente: Cada vendedor se especializa en la venta a determinados
clientes, con esta estructura se permite atender a los clientes segn su consumo.

Qu es y cmo se estructura la planificacin de

ventas?, ejemplifique.
La planificacin de ventas es una herramienta de gestin que gua a las empresas
en el desarrollo y consecucin de sus metas, es fundamental y decisiva para el
cumplimiento de los objetivos de cualquier rea funcional de ella. Su Objetivo es
ordenar los recursos para el que futuro sea favorable.

Pensar hoy lo que haremos en el futuro

Desde el punto de vista conceptual, la planeacin del gerente de ventas incluye

establecer objetivos enfocados en la misin y relacionados con la comprensin de
los puntos fuertes y dbiles, las oportunidades y las amenazas. Los objetivos de la
fuerza de venta incluyen desarrollar nuevos negocios, vender servicios, obtener
informacin y proteger el territorio contra los ataques de la competencia. Estos
objetivos deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.
Un componente importante del proceso de planificacin de ventas es preparar
planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e
incontrolables, como los cambios en el entorno econmico, legal o regulatorio, que
pueden afectar en el desempeo de ventas.
El marco de planificacin debe incorporar varias premisas, incluyendo los peores
escenarios y la forma de enfrentarlos, porque no basta con slo identificarlos.

La planificacin de ventas comprende siete pasos que son:

Recopilacin de informacin: El primer paso es reunir informacin acerca del

problema. Se pueden obtener datos tiles a partir de fuentes primarias y
secundarias.
Fijacin de objetivos y metas: una vez realizado el pronstico, se fijan objetivos y
metas. Requisitos de un objetivo son estar por escrito, ser claros y especficos,
medibles o cuantificables, ambiciosos pero realistas, consistentes y circunscritos
en un perodo de tiempo.
Desarrollo de estrategias: Su forma ms bsica, consiste en decidir qu hacer,
cmo y cundo.
Desarrollo de polticas: las polticas son decisiones permanentes sobre asuntos
estratgicos y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los
objetivos.
Establecimiento de procedimientos: son programas de accin estandarizados
sobre asuntos tcticos recurrentes, que dan uniformidad para terminar una tarea.
Ej.: El registro de un pedido requiere estandarizacin de procedimientos.
Presupuesto: es la asignacin de recursos a programas. Estos incluyen
personas, recursos financieros, materiales, tecnologa e informacin. La
informacin de mercado referida a clientes y a los competidores es un recurso
importante
y
costoso
en
la
administracin
de
ventas.
Evaluacin de resultados y retroalimentacin: es la verificacin del cumplimiento
de las metas y objetivos. Se realiza comparando los resultados de las ventas con
los objetivos y metas del plan. Normalmente se presentan desviaciones que
pueden ser corregidas en el siguiente proceso.

Qu es y Cmo establece cuotas de venta o

participacin interna? Ejemplifique.
Una cuota de ventas es el objetivo o el volumen mnimo de ventas que se
espera de un empleado, equipo y/o territorio de ventas durante un periodo
definido. Las cuotas de venta constituyen un instrumento de planeacin y de

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control y tienen un efecto benfico para la compaa siempre y cuando se

planeen racionales, justa y controladamente.
En la planeacin se deben asignar responsabilidades individuales para el logro
del presupuesto de ventas y se debe orientar sobra la direccin que se le debe
dar a los esfuerzo de ventas.
En el control se establecen los estndares con los que se va a medir el
desempeo de las unidades de venta en forma individual o comparada.
Las cuotas de venta sirven como motivadores sobra la fuerza de ventas para
alcanzar metas (generalmente se estructuran programas de incentivos,
compensacin, concursos y campeonatos de ventas.
Sirven como base para fijar los objetivos de cada vendedor y para medir si tu
estrategia funciona.
Se presentan en tres formas:
Porcentajes: Es el tanto por ciento del mercado que la empresa aspira a
controlar.
Valor: se expresa como cantidad de dinero a vender. Est facilita el clculo de
la comunicacin de los objetivos de los vendedores.
Puntos: Se establecen escalas de puntuacin para cada venta. Los puntos
equivalen a lograr diferentes lmites: nuevos clientes, beneficios, etc.
La cuota de venta se debe calcular a partir de datos anteriores, evolucin
prevista de mercado, capacidad de fuerzas de ventas, etc. Debe ser clara, de
forma que los clculos que se deriven de ellas resulten fciles de entender. Y a
su vez ser viable, la cuota de ventas debe ser ambiciosa pero realizable, si no
se hace de esa manera, se distorsionar la actividad comercial y se generaran
frustraciones.

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Conclusin
La forma de percibir el concepto de ventas cambia radicalmente cuando se conoce
y adopta la parte tcnica, su implicancia e importancia dentro del proceso de una
empresa y para su subsistencia. Una planificacin clara, acorde a los lineamientos
de la organizacin y sobre todo realista, es la lnea que separa empresas vigentes
de las que desaparecen en el camino.
Los tipos de venta, la capacidad de vender, de generar la necesidad en un cliente
potencial, de captar nuevos nichos es un arte y una ciencia que deben ser
conjugados y aplicados de la mejor manera posible. No existe una frmula del
xito de ventas definido que se garantice para todas las empresas, sino cada cual
debe adaptar y tomar las herramientas a fin de conseguir sus metas planteadas.
Hay quienes sostienen que un vendedor nace, al igual que un administrador, que
son aptitudes natas, las cuales permiten desarrollarse y sobresalir en el campo
para el cual nacieron, pero tambin el mtodo y la teora, nos indican que
podemos fabricar buenos y nuevos vendedores, siguiendo las pautas
establecidas.
Los equipos de venta y los team leader, aquellos encargados de motivar y
desarrollar a los vendedores instndolos a ser ms que solo vendedores, a vender
ms que el producto, a vender la experiencia, la exclusividad.
Sin duda y como aprendizaje, entendemos que a diario las ventas estn
presentes, no solo a nivel comercial, sino tambin a nivel personal, puesto que
somos puestos a juicio cada da, y vendemos nuestra apariencia, la personalidad
y nuestros conocimientos.

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