(WWW - Downloadsach.com) - Suc Manh Thuyet Phuc - Kurt W. Mortensen

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.
com
Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com
Kurt W. Mortensen
SC MNH THUYT PHC
Chia s ebook : http://downloadsach.com/
Follow us on Facebook : https://www.facebook.com/caphebuoitoi
LI TA
K t khi cun c nhn tm ca Dale Carnegie c xut bn nm 1940 v{ ph cp
Vit Nam vo nhng nm 1970, cho ti nay, hu nh cha c cun sch no ni v
ngh thut thuyt phc y , su sc v c th truyn cm hng lu di cho hng
nghn ngi thnh t trn th gii nh vy. Cun s|ch n{y ~ tr thnh cun bn
chy nht, thm ch cho ti tn ngy nay, bi v n ~ ch ra rng nh hng v{
thuyt phc l{ mt ngh thut v l mt trong nhng nn tng cho s thnh cng
trong kinh doanh v trong x hi. Cun s|ch cng ch ra nhng nguyn tc c bn
nht ca ngh thut g}y nh hng.
Sau cun c nh}n t}m, ~ xut hin rt nhiu nhng cun sch c gi tr v ngh
thut gy nh hng. Thuyt phc v gy nh hng tr thnh mi quan tm ngy
cng ln, trc ht l nhng ngi qun l v{ l~nh o, nhng ngi cn gy nh
hng ti ngi kh|c, v{ sau l{ ngay c nhng con ngi bnh thng, d khng
nm gi mt kh nng c bit n{o, nhng u cn c lc bit cch thuyt phc v
chng li s thuyt phc , cun ht ca ngi kh|c thnh cng trong cuc sng.
Tuy nhin, a s cc cun sch v g}y nh hng mi ch dng li ch l mt m
hnh tm lc nhng kinh nghim t ra mc tiu, qun l thi gian v nhng k
nng c tng c Dale Carnegie nhc ti trong cun c nhn tm, m ngy nay
ang dn b coi l l thuyt , gi|o iu.
Vy kh nng thuyt phc v gy nh hng l g m c quyn nng c bit v k
diu nh vy, c th nm bt tm l v lm lay chuyn kin ca nhng ngi
khc? C phi chng ta ai cng c kh nng khng? Ti sao kh nng li quan
trng v khin mi ngi quan tm ti vy?
Thc t, c rt t ngi may mn c tri ph cho kh nng g}y nh hng v
thuyt phc . a phn nhng con ngi bnh thng trong chng ta khng c kh
nng . S t nhng ngi c kh nng qu thc ~ thc hin c nhng iu
k diu, l{m thay i hon ton nhng ngi khc. Kh nng va rt n tng
va d lm chng ta nn lng. n tng bi v h c th d dng s dng uy tn v
ti hng bin ca h thuyt phc ngi khc thc hin iu m h yu cu, v
cn n tng hn na khi ta thy mc ho hng m nhng ngi c yu cu
sn sng thc hin yu cu , c nh th bn thn s thuyt phc ~ l{ mt n
hu m h khng th ch ti lc n |p li. iu d gy nn lng l ch nhng
chuyn gia thuyt phc n{y thng khng th chuyn ti nhng k nng tuyt vi
sang ngi khc. Cch h thuyt phc v gy nh hng ln ngi khc qu l
mt ngh thut, v{ nh mt quy lut, ngi ngh s thng trnh by ngh thut
tt hn vic gii thch n cho ngi kh|c. a phn h khng th gip chng ta,
nhng ngi ch c uy tn v kh nng hng bin mc trung bnh, nhng li vn
phi i mt vi thch thc ln nht trong cng vic v cuc sng l hon thnh
cng vic thng qua v cng vi ngi khc. Th thch ny qu l ngy cng tr nn
quen thuc vi nhng ngi v tr qun l , iu hnh, nhng ngi hng ngy
phi tm mi c|ch thc y v{ nh hng cho mt lc lng lao ng c tnh c
nhn ngy cng cao. Ngy nay, khng cn l thi ca s |p t bi v ti l ch nn
anh phi lm theo li ti ni m{ mi trng x hi v lm vic ~ tr thnh s giao
thoa ca nhng lin doanh, nhng mi lin kt gia nhiu cng ty, gia cc nhm v
cng ng a chc nng, ni m{ bin gii quyn hn dn tr nn khng r rng na.
Trong mi trng nh vy, nhng k nng thuyt phc c th gy nh hng ti
ngi khc mt cch hiu qu hn nhiu so vi mt cu trc x hi v kinh doanh
chnh tc.
Trong s nhng cun s|ch ra i sau ny v ngh thut thuyt phc v gy nh
hng, cun Sc mnh Thuyt phc nhanh chng ni ln nh mt cun sch thc
s c th ha v c kh nng truyn ti nhng k nng, nguyn tc gy nh hng
tng nh tri ph v khng th truyn ti , truyn cm hng, gip c gi c
th d dng hiu bit v nm vng nhng k nng thuyt phc mi, t to ra
nhng thay i trong cuc sng ca chnh h. ot gii thng Sch kinh doanh
hay nht nm 2004 do tp ch Th vin ca M bnh bu, v nhanh chng leo ln
xp hng trong top nhng cun sch bn chy nht v ngh thut thuyt phc
hu ht cc trang web kinh doanh sch, cun sch khng ch cp nht li nhng
tng khng cn ph hp m{ cn i mi ngnh khoa hc v ngh thut ny, bin
n tr thnh mt cun cm nang d hiu v d p dng.
Cun s|ch c vit nn nhm hng ti mi i tng c gi , cho d l nam gii
hay ph n, cho d l{ ngi bnh thng hay doanh nhn, lut s. N c th gip
bn nhanh chng thay i c cuc i mnh v mang li c cm gic tha mn
cho chnh bn thn. Bn s nhn ra trong cun sch ny rng nu mun thay i v
gy nh hng ti suy ngh ca ngi kh|c theo hng suy ngh ca bn, nu mun
to ra xung quanh mnh mt bu khng kh vui v v lnh mnh , hoc thm ch to
ra mt cm gic cun ht su sc cho ngi kh|c th iu d ti mc no. V th,
mc tiu ch yu ca cun sch ny chnh l nhm mang li cho c gi kh nng
lm ch nhng b n trong h{nh vi con ngi.
Sc mnh ca s gy nh hng chnh l ch bn c th thuyt phc ngi khc
l{m theo iu mnh mun. Khng ch c vy, bn cn c th thuyt phc ngi khc
thm ch i ngc li li ch ca chnh h, t b nhng iu c gi tr i vi h m
vn cm thy l{m nh vy l tt. Uy lc v sc mnh ca kh nng c th t
c t chnh s kho lo, ti tnh s dng nhng k nng g}y nh hng m Kurt
Mortensen ~ tng hp v c th ha trong cun sch ny.
Cun sch tng kt v khm ph tt c nhng k nng nh hng m nhng chuyn
gia thuyt phc , nhng nh{ {m ph|n chuyn nghip ~ tng s dng. N khm
ph v gii m nhng chin lc, t nhng chin lc kho lo, thin tm ti nhng
chin lc y m|nh khe, u ha hn mang li s tn thnh ca ngay c nhng

ngi ~ s dng n l{m v kh chin thng. N cng nh ngha nhng cch ti u
khin nhng v kh g}y nh hng ny thc s c hiu qu.
Nm vng c nhng b quyt ny s gip bn chng li s cun ht ca nhng
ngi ~ l{m ch c nhng k nng . iu ny rt quan trng v thm ch cn
quan trng hn i vi li ch ca bn c th kim tra nhng v kh ca s nh
hng v bit cch m nhng v kh ~ c p dng. Khi ~ hc c nhng
quy tc ny, bn s c min nhim i vi nh hng m n c th gy ra cho
bn, v phn thng thm v{o l{ bn c y kh nng thuyt phc v nhng
cng c kho lo ny c th c s dng hu nh bt c lc n{o. V{ khi ~ hc
c nhng k nng thuyt phc , bn s c th kim so|t c cc mi quan h.
Bn s bt u nhn thy nhng cnh ca trc kia ng kn nay ~ c th m ra
mt cch thun li, d dng. Bn khng phi mt qu nhiu cng sc mi t c
s tn thnh ca mi ngi.
V{ nh li nhn xt ca chnh tc gi trong cun s|ch, nhng nguyn tc c gii

thiu trong cun sch ny s hu ch cho nhng ai mun da vo sc mnh ca
ngh thut thuyt phc trong s nghip ca h. l{ nhng iu c ngha thit
yu i vi cc doanh nhn, nh qun l , nhn vin nghin cu th trng, chuyn
gia qung co, lut s, chnh tr gia, doanh nghip phi li nhun, nhn vin gy qu
hoc bt c ai mun kim sot thu nhp, cng vic hay cuc i h mt cch hiu
qu hn. Vic p dng nhng k nng n{y s to nn s khc bit gia hy vng v
thc s c mt tng lai ti s|ng hn. Cun sch thc s l mt cun cm nang
hu ch, mt m vng cho nhng ai mun hc v thuyt phc v gy nh hng
mt cch ch ng, ton din v su sc, c th gip cho bt k ai to ra mt ngh
nghip vng chc, mt gia nh m |p v{ tr{n y tnh yu thng v{ iu quan
trng hn c l{ c c mt cuc sng phong ph v hnh phc.
c chn a v{o hng mc s|ch AlphaBiz/L~nh o v Qun l xut bn do
tnh hu ch c bit ca cun s|ch i vi k nng qun l v{ iu hnh, bn dch
ting Vit ca cun sch (thc hin theo hp ng chuyn nhng bn quyn gia
Cng ty Sch Alpha v NXB AMACOM, Hip hi Qun tr Hoa K) l mt n lc tng
hp v bn b ca cc dch gi , i ng bin tp giu kinh nghim ca Cng ty Sch
Alpha. Tri qua nhng kh khn v{ v s tranh ci trong sut qu trnh dch thut v
bin tp do gp phi v s nhng thut ng mi trong lnh vc thuyt phc v gy
nh hng, chng ti xin c hn hnh gii thiu ti c gi cun sch Sc mnh
Thuyt phc ny. Hy vng cun sch s gip bn hiu r hn v nhng cch thc v
phng ph|p g}y nh hng ti ngi kh|c, c mt cuc sng cn bng v hnh
phc hn.
***
Ti }y, chng ti s ln lt xut bn thm cc cun sch Chin lc i dng
xanh (Blue Ocean Strategy) ca NXB Trng Qun tr Kinh doanh Harvard, cun
Kinh thnh v Ngh thut L~nh o (The Bible on Leadership) ca cng NXB
AMACOM, v.v trong cng t s|ch AlphaBiz/L~nh o v Qun l .
Qua nhng cun sch ny, chng ti mong mun mang li nhng k nng v{ kin
thc kinh doanh thc t, hu ch cho nhng ngi lm qun l , nhng nh nghin
cu, nhng sinh vin qun tr kinh doanh v c nhng c gi bnh thng khc,
qua ng gp v{o s pht trin v ln mnh ca cc doanh nghip Vit Nam ni
ring v nn kinh t Vit Nam ni chung.
Chng ti rt mong mun nhn c kin ng gp ca c gi chng ti ngy
cng xut bn c nhng cun sch c gi tr hu ch v thit thc hn.
Thng 3/2006
NG PHNG HNH
Cng ty Sch Alpha
LI NI U
Napoleon Hill tng ni Kh nng thuyt phc l yu t k diu gip con ngi
thng tin trong s nghip v kinh doanh - ng thi gip chng ta to dng c
nhng mi quan h c nhn hnh phc, bn l}u. Tt c chng ta u bit thuyt
phc l mt k nng c bit dn ti thnh cng. Thuyt phc l{ con ng
gi{nh c quyn lc v gy nh hng vi ngi khc. Thuyt phc cng l{
phng ph|p ~ tng c vn dng mang li nhng ti sn ln ti mc kh ng
ti, nh gip cho vic kinh doanh ph|t t, s|ch c xut bn, ti sn c mua
bn v nhng website b|n c lng hng ha tr gi hng triu -la. S thuyt
phc l nhn t quyt nh y hiu qu, mnh m trong cuc sng thng nht. C
th ni, Ngh thut Thuyt phc c th xoay chuyn c c th gii.
Ti bit Kurt Mortensen t nhiu nm qua. Bn thn ng l mt bc thy v thuyt
phc . ng c y nhng phm cht v k nng c cp n trong cun sch
ny. Qua cun s|ch, Kurt ~ cung cp cho chng ta mt cng trnh nghin cu gn
nh ho{n ho, ton din v ngh thut thuyt phc v gy nh hng cho ngi
c. Ti cha tng thy bi vit no v ngh thut thuyt phc li chia nh phm
tr tng nh tru tng ny thnh nhng khi nim t m, d hiu n th, bao
qu|t c tt c cc kha cnh ca s thuyt phc . Cha bao gi vic hiu th|i
ca con ngi v cch tn dng n li tr nn d d{ng nh vy. Da vo nhng v d
trong i sng hin thc, cc cng trnh nghin cu chi tit v tm l hc v x hi
hc, Kurt ~ ph bin s thng thi, hiu bit cng kinh nghim ca mnh bng mt
cch vit thng minh, sc so, v{ y nhit huyt.
Nhng k nng mnh m ~ c kim nghim v minh chng qua thi gian c
ni ti trong cun sch s trang b cho c gi cc cng c cn thit thc hin
mt cuc ci bin ln lao trong cuc sng. Vn dng nhng quy tc thuyt phc ny
khng ch mang li cho ti hng triu -la m{ cn gip h{ng ng{n ngi khc cng
c cc mi quan h, to lp ti sn, bin i s nghip, v to nh hng vn ti
cuc sng tt p hn. Mi quy tc c trnh by trong cun sch ny s gip cho
bn thnh cng r rt, thm ch tng thu nhp ca bn ln gp i, gp ba. Ti ch
mong gi| mnh ~ hc c nhng iu ny sm hn trong s nghip ca mnh, th
chc hn s lng bi hc ti t rt ra cho mnh qua mi ln tht bi ~ khng nhiu
nh b}y gi.
Thng ip trong cun sch ca Kurt cng bao h{m s mnh trong cun sch mi
}y ca ti; cun Thch thc Cui cng: to ra mt triu nh triu ph c gic
ng v{o nm 2020. Cng vi Mark Victor Hansen, chng ti s to ra nhng triu
ph c gic ng nhng kin thc v k nng sng, ri h s truyn b li
nhng iu tt p ny cho cng ng. Mt trong s cc k nng h{ng u m cc
hc vin ny phi hc khi xy dng c|c ch ti chnh ca mnh chnh l k nng
thuyt phc . Cun sch ny s thc s c mt nh hng v cng ln lao i vi

nhng ngi bit vn dng nhng quy tc ~ cp v gii thch k lng trong
cun sch. Sc mnh Thuyt phc l mt cun sch cn phi c cho bt c ai
mun kim so|t c mi kha cnh ca cuc sng c| nh}n cng nh cng vic. c
v{ lnh hi c cun sch ny khng nhng s gip bn tr thnh mt ngi c
kh nng thuyt phc kho lo, m s tr thnh mt hc gi uyn bc.
ROBERT G. ALLEN
Tc gi cunNothing Down, Creating Wealth,
Multiple Streams of Income (Khng c g tht bi, to ra s giu c, nhn bi cc
ngun thu nhp) - ng tc gi cun One-Minute Millionaire (Nh triu ph mt
pht)
LI CM N
Xin chn thnh cm n tt c nhng ngi ~ gip ti thc hin cun Sc mnh
Thuyt phc n{y. Nh}n }y, ti xin c by t tnh yu v lng cm kch ti
Denita, v ti cng cc con ti v tnh yu v s gip lun dnh cho ti trong sut
thi gian thc hin cun sch.
Ti cng mun by t s cm n c bit ti Emily Spencer, Beth Davis, Kathy
Kehrli, Mike Ray, Robert Allen cng tt c bn b, gia nh ti, nhng ngi ~ d{nh
thi gian gip cng nh ng h ti trong sut qu trnh vit cun sch Sc mnh
Thuyt phc ny.
LI GII THIU
Ch bo v{ gip mi ngi l ham thch ca ti! Ti thc s tm thy nim vui khi
gip mi ngi t c thnh cng v thc hin c c m ca mnh. Vi tm
l , nhiu nm th|ng trong cuc i ti ch dnh cho vic nghin cu con ng
a con ngi ti thnh cng. Ti cng tng tham gia {o to, hun luyn v gi ng
dy cho h{ng ng{n ngi. V ngay t rt sm, ti ~ nhn ra rng: kh nng thuyt
phc l mt trong nhng k nng quan trng nht cn c pht trin nu bn
mun kim so|t c cuc sng v s nghip ca mnh, v{ gi{nh c tt c nhng
g c th trong cuc sng. Lnh hi c bi hc n{y, ti ~ quyt nh dnh nhiu
cng sc hn cho vic nghin cu v thuyt phc v nh hng bi l{ c|ch duy
nht s gip ti thc hin nhng c m cao c nht ca mnh.
Ngy nay, ti cng nhn ra rng thuyt phc ~ ngm vo cuc sng thng nht,
nh hng ti h{ng trm quyt nh ln nh khc nhau. Thm ch, ti khng th
tng tng c l mnh c th lm nhng cng vic thng ngy mt cch sun
s nu thiu nhng k nng thuyt phc c rn gia k cng! Chng hn, lm th
n{o ai c th tr thnh ngi qun l hoc ngi cha, ngi m c nh hng
ln m khng c nhng k nng thuyt phc ? Ti tng lm vic cho nhiu tp o{n
v{ ~ nhiu ln chng kin cch thc qun l li thi: L{m i khng th bin. Tt
nhin, cch ny mang li s phc tng trc mt, nhng n s gy ra s on gin v
ng vc. Ngo{i ra, r r{ng iu khng to ra s thuyt phc cn thit khin hai
bn cng hi lng. V th, ti ~ d{nh c cuc i tm kim nhng hnh thc
thuyt phc , nhng ng c thc y v nhng yu t t|c ng thc s xng |ng
mang li kt qu m c hai bn cng hi lng.
Cc trang vit ny cha ng nhng vin ngc qu m{ ti ~ hc c v vic gip
ngi khc tr nn tt hn, c c nhiu iu hn trong cuc sng - v{ i li, h
s gip mi ngi ci thin cuc sng. Ti sao li phi sng v lm nhng vic m
anh chn ght trong sut cuc i? Ti sao li phi mt i s sc so, nng lc tim
tng ca mnh cuc sng tri i trong t nht? Cuc sng |ng ra phi trn ngp
nim vui, s hng h|i v{ y sinh kh! Nhng cm gi|c }u phi ch dnh ring
cho tr em. Khi no bn c nim am m, c ngh nghip, khi bn s li s hu
nhng cm xc y. Phn thiu ht i vi hu ht mi ngi li hin din v cha
ng trong cun Sc mnh Thuyt phc ny. Hy hc chng, p dng chng ri
bn c th thay i c th gii ca mnh.
Cun Sc mnh Thuyt phc cha ng nhng iu |ng gi| h{ng ng{n gi nghin
cu vi nhiu hnh mu v v d trc tip. Trong nhiu nm, ti ~ c v s cun
sch v tham gia rt nhiu kha {o to, hi tho. Tt c u a ra nhng im
mu cht tuyt vi v thuyt phc , ng c thc y, v gy nh hng, song khng
}u ti c th tm thy mt ngun thng nht tng hp h{ng trm cng trnh
nghin cu v thuyt phc v gy nh hng thnh mt bng mc ton din v cc

nguyn tc, chin lc hay k nng thuyt phc . Nhng g ti thu thp c ch l
nhng mu vng nh, trong khi ci ti mun thy c mt m v{ng. Nhng nguyn
tc c gii thiu trong cun sch ny s hu ch cho nhng ai mun da vo sc
mnh ca ngh thut thuyt phc trong s nghip ca h. l{ nhng iu c
ngha thit yu i vi cc doanh nhn, nh qun l , nhn vin nghin cu th
trng, chuyn gia qung co, lut s, chnh tr gia, doanh nghip phi li nhun,
nhn vin gy qu hoc bt c ai mun kim sot thu nhp, cng vic hay cuc i
h mt cch hiu qu hn. Vic p dng nhng k nng n{y s to nn s khc bit
gia hy vng v thc s c mt tng lai ti s|ng hn. Nu vn dng hiu qu
nhng nguyn tc ny, bn s t c nhng kt qu mong mun mt cch nhanh
chng hn m{ li t tn cng sc hn.
Trong vng hai mi nm qua, ngh thut thuyt phc v gy nh hng ~ c
nhiu thay i. Nu bn ang tham gia vo bt k cng vic n{o c lin quan n
ngh thut thuyt phc , hy nh rng nhng ngi tiu dng, i tng v khch
h{ng ~ thay i. Mi ngy h nhn c hng ngn li l, thng ip c tnh thuyt
phc . i tng ca bn c gio dc tt hn v{ cng a nghi hn nhiu so vi
trc }y. Do , nu c b|m v{o c|c s|ch lc c ca nhiu nm trc, chc chn
bn s mt khch. Bn ~ tng c mt khch hng tim nng m{ bn bit chc l
ang rt cn sn phm hoc dch v ca bn cha? H mun sn phm hoc dch v
n{y, v{ c kh nng chi tr, song vn khng mun mua ca bn? Ti sao vy?
|ng ra }y l{ mt v c th lm hai bn hon ton hi lng. L mt bc thy v
thuyt phc v gy nh hng, bn s nm c t}m t v{ qu| trnh i n quyt
nh ca khch hng, t nm c cch hon tt v mua bn m c hai bn u
hi lng.
Ti cha tng gp ai bit tt c cc quy tc ca Sc mnh Thuyt phc . Nhng g
chng ta thy c qua nghin cu tm hiu l hu ht mi ngi ch s dng hai
hoc ba k nng thuyt phc . Ngay c n nhng ngi bn hng thnh cng nht
cng thng s dng khng qua by hoc tm k nng. iu n{y cng ging nh
vic ta chi mt th nhc ti trong khi bn thn c th c trang b chi hn
nhc Mozart. Nhiu nh sn xut h{ng u chm dt vic hc tp, tm hiu sau khi
~ thu xp cho mnh mt cuc sng thoi mi. Nu cc bn tun theo nhng bc
m ti vch ra trong nhng chng sau }y, bn s c trang b v s k nng,
chin lc, s hiu bit su sc v cng c x l bt c tnh hung no. Bn s
thy bn thn bt u hnh thnh v{ g}y c nh hng Ti a vi mi ngi.
tr thnh mt ngi chuyn nghip trong lnh vc ca mnh, bn phi tr mt
gi xng |ng. ng t h{i lng ri tr thnh mt ngi xo{ng xnh; h~y phn
u tr thnh ngi gii nht trong mi vic mnh lm. Ai l vn ng vin gii nht
trong mn bng r? Michael Jordan. Anh y bit mnh s khng tr thnh ngi gii
nht nu hng ngy khng luyn tp nhng k nng c bn cng vi vic b sung k
nng mi. Anh y cng bit rng mnh khng th tri hn ngi khc nu thiu ng
i, c bit nu khng c mt hun luyn vin. Kin thc, hc tp khng ngng
cng s kh luyn s mang li s vt tri thc s.
gip cc bn trong qu trnh hc tp cc k nng v{ chin lc ca Sc mnh
Thuyt phc , ti xin phc tho iu m{ ti thng gi l{ Nm ch P ca s thnh
cng. Ch P u tin l{ Psyche c ngha l{ Tinh Thn , kha cnh tm l trong
cuc chi n{y. }y l{ k nng thit yu i vi tt c nhng ngi bn hng thnh
cng, nhng cng rt c hiu qu trong c|c lnh vc khc. Bn s khng th t c
mc tiu ca mnh nu khng tin mnh c th t c nhng mc tiu . Tt c
nhng k nng v{ cng c tt nht s l v dng nu trc tin bn thiu i lng tin
vo bn thn mnh. Tht khng may, hu ht nhng ngi m chng ta bit thng
c xu hng a ra nhng li ni, nhn xt hoc iu g tng t lm chng ta
nn ch. Khi bn tm s vi h v c m v{ nhng iu mnh mun thc hin trong
cuc sng, nhiu khi h c th khin bn nn lng. Chc hn bn c bit mt s
ngi nh vy trong cuc sng? Tuy nhin, khi bn c tinh thn vng vng, bn s
bit mnh ang l{m g, mun t c ci g, v nhng iu ngi khc ni khng
cn quan trng i vi bn. Tinh thn vng vng cn bao gm c vic bit nhng
iu mnh mun v c k hoch ginh ly n. Khi tinh thn trng thi tt, bn s
lun h{nh ng theo tri tim ca mnh.
Ch P th hai l{ Persistence c ngha l{ S Kin Tr . S kin tr l l do u tin
gii thch ti sao con ngi ta li thnh cng trong cuc sng. N cng l{ ng lc
quyt nh ti sao mt s ngi li tr nn giu c. Nhng thnh qu ca h bt
ngun t s kin tr , ch khng phi t nn tng ti chnh hoc gio dc. Hu ht
cc v mua b|n u kt thc sau khng qu| nm ln c gng . ng nhng tr
ngi trong cuc sng khin bn nht ch v t b mc tiu ca mnh.
Ch P tip theo l{ Personal Development c ngha l{ Ph|t Trin C| Nh}n. Tt c
cc nh sn xut h{ng u u c chng trnh pht trin c nhn. C mt mi lin
h trc tip gia chng trnh pht trin c nhn vi thu nhp ca bn. Chuyn gia
v thnh cng c nhn Brian Tracy ni: Nu bn c th dnh ra 30 pht mi ngy
cho vic c, bn s c c hi tng thu nhp ca mnh ln gp i qua mi nm.
Kinh nghim bn thn ti cho thy k nng n{y thc s hiu qu. Hu ht nhng
ngi nh c tr gi t triu -la tr ln u c th vin. Nhng nghin cu lun
ch ra rng nhng ngi ang hc v pht trin nng lc hng ngy s lc quan hn
vi cuc sng. H tr{n y nhit huyt vi hng i ca mnh v nhng iu mong
mun t c. Nhng ngi khng hc, khng pht trin nng lc hng ngy s tr
nn tiu cc, bi quan, nghi ng v c bn thn ln tng lai ca h. Hy bin chic
t ca bn thnh mt trng i hc trn bnh xe bng cch nghe nhng bng a
mang tnh khch l. Khi bn nh, hy tt ti vi c sch. Trong i, c hai c|ch
hc: qua th nghim v cc sai lm, ri t mnh c gng tm hiu s vic, hoc
hc hi t ngi khc - nhng ngi tng trong tnh hung v{ mc sai lm
tng t. Mt s tc gi ~ tm ra tt c nhng iu cn phi hc v cuc sng, v
vit mt cun sch hoc ghi v{o bng, a v nhng iu n{y. Cho nn, h~y u t
cho tng lai bng c|ch u t v{o vic pht trin c nhn bn.
Bn c bit khi thay i nhn thc ca mt ngi, iu g quan trng nht khng?
l{ ch P th t Passion c ngha l{ S Say M. Trn ht, s say m s cho
php bn thu ht c tri tim v l tr ca kh|ch h{ng tng lai. Bn c thc s
say m v gn b vi sn phm hoc dch v ca bn khng? Chng ti thch nhng
ngi si ni, nhit tnh v y say m. Khi say m lm vic g , bn s tr nn si
ni, hng h|i h{nh ng v mun chia s iu ny vi c th gii. Bn s tr nn
hng say trong vic thu ht c cng nhiu ngi theo con ng ca bn cng tt.
Ch ring s say m cng rt c hiu qu trong vic l{m con ngi thay i kin v
chuyn sang ng h sn phm hay dch v ca bn. Nim say m bt ngun t s kt
hp gia lng tin, s hng h|i cng tnh cm. Hy tm nim say m dnh cho sn
phm ca bn cng vi tm nim vui trong vic gip ngi kh|c c hng iu
.
Ch P cui cng cha ng hu ht cun s|ch n{y l{ Persuasion, c ngha l{
Thuyt phc . H~y d{nh mt cht thi gian mi ng{y hc v lm ch th gii
ca s thuyt phc v gy nh hng. Tin c bn ca cun sch Sc mnh
Thuyt phc l phi ginh ly nhng g bn mun khi cn, c thm nhiu bn mi
trong qu trnh ny v gip mi ngi tr nn say m vi nhng vic bn mun h
lm. Thc t, c s khc bit ln gia trnh by v thuyt phc . Bt c ai cng c
th vch ra danh sch nhng c im , li ch khoe khoang v sn phm hoc
dch v ca mnh nhm thc b|ch ngi khc mua hng. Bng cch vn dng nhng
k nng c nu trong cun sch, bn s ko c nhiu ngi v vi mnh, nh
s c nhiu kh|ch h{ng hn - v{ b|n c nhiu hn. Chng ti mun bn khin
cho khch hng phi cu xin mua c hng ha hoc dch v bn cung cp, v c
c nhng khch hng trn i. chnh l{ iu m cun Sc mnh Thuyt phc
c gng t c.
c thm thng tin v bt c ch no trong cun sch ny, hoc lm ch
ngh thut thuyt
phc
v gy nh hng, hy vo trang web
www.maximuminfluence.com, nhp chut vo nhng bn bo co min ph sau
s dng nhng t kha sau }y:
T kha
Chng 1: Sc Test Your

mnh
ca Persuasion
Thuyt phc
IQ
Chng 2: 12 Free
Quy tc Thuyt Persuasion
phc
Newsletter
What
Is
Chng 3: Quy
Dissonance
tc Bt ha
(audio)
Universal
Chng 4: Quy
Laws
of
tc Ngha v
Success
Chng 5: Quy Reading
tc Kt ni
Nonverbals
Chng 6: Quy
The 5 Cs of
tc X hi chp
Trust
nhn
Chng 7: Quy Scarcity
tc Khan him Questions
Perfect
Chng 8: Quy
Speaking
tc ng gi t
(audio)
Chng 9: Quy Psychology
tc
Tng of
phn
Motivation
Chng
Quy tc
10: Goal
K Mastery
vng
Form
Chng
Quy tc
hm
11: How
to
Bao increase
Involvement
Chng
Quy tc
trng
12:
Power
Qu
Praise
Chng
Quy tc
giao
13: How
to
Kt Resist
Persuasion
Chng
Quy tc
bng
14:
Find
Cn
Statistics
Chng
of
15:
Danh
mc
kim
Design Your
tra
Message
tin
thuy
t
phc
1. SC MNH CA VIC THUYT PHC

Cng c thuyt phc
- Zig Ziglar
Hiu bit v cc l thuyt v thuyt phc , to ng lc v gy nh hng s t
bn vo v tr ngi cm li ca cuc sng. Ti sao vy? Bi tt c mi th m bn
mun, v s mun trong cuc sng u xut pht t ba khi nim n gi n ny. Bn
c bit rng cha n 1% dn s th gii c th hiu v thc s p dng 12 Quy tc
Thuyt phc ? Do vy, khi ti tit l nhng b mt v gy nh hng cng khoa hc
thuyt phc , bn s c kh nng thuyt phc ngi khc v gy nh hng vi
ngi khc vi chnh xc cao, kch thch h h{nh ng, trong khi bn gi{nh c
mi th chnh x|c nh mnh mong mun trong cuc sng. Bn s thu ht c
ngi khc vo li t duy ca mnh v{ t ti s t tin khng h lay chuyn. Doanh
s bn hng v tip th s tng gp ba. Bn s tr thnh trung tm thu ht thnh
cng.
Khi bn khai thc nhng k nng m{ ti gi l nh hng Ti a, nhng ngi khc
s b ko v pha bn ging nh nhng mnh kim loi b cc nam chm cc mnh
ht vo. Thnh cng v mt ti chnh, x hi v c nhn s n vi bn. Nhng cnh
ca trc }y ng kn s rng m cng v s c|c c hi s n vi bn. Nhng k
nng hay k xo c kh nng gip con ngi i i c nu trong cun sch ny
u da trn nhng quy tc ~ c kim chng v bt bin. Nhng quy tc
c rt ra sau mt thi gian di nghin cu mit mi v kh nng thuyt phc
Cun sch ny dy v 12 Quy tc Thuyt phc thit yu, v{ hng dn cch s dng
nhng chin lc thuyt phc
Thuyt phc
Nhp p tri tim ca nn kinh t
Sc mnh ca vic thuyt phc c tm quan trng c bit v thit yu i vi th
gii ngy nay. Trong hu ht mi tip xc v giao tip
Kh nng thuyt phc
Vi nhiu ngi, khi nim tr thnh Bc thy Thuyt phc c ngha l{ tr thnh
mt ngi mnh m, li cun, hoc hunh hoang. Gi nh ny hon ton sai lm.
Nhng s|ch lc nh th c th mang li kt qu trc mt, nhng cun sch nh

hng Ti a s mang li kt qu lu di. nh hng bn lu khng phi bt ngun
t nhng th on c tnh ton k, nhng s|ch lc c hoc e da m l vic
p dng hp l nhng s|ch lc thuyt phc
C mt quan nim sai lm ph bin cho rng ch nhng c| nh}n lin quan n cc
cng vic mua bn, tip th hoc l~nh o mi cn phi hc quy tc thuyt phc .
iu ny hon ton sai! Cc chuyn gia bn hng, nh qun l kinh doanh, cc bc
cha m, ngi {m ph|n, lut s, hun luyn vin, chuyn gia qung c|o v{ b|c s
tt c u c th s dng nhng k nng n{y. Tt c mi ngi u cn cc k nng
thuyt phc , bt k ngh nghip ca h l g. Hng ngy, tt c mi ngi u s
dng cc k nng v{ s|ch lc thuyt phc . Ngi ta thng tm hiu ln nhau, c
gng tm cch khin ngi khc phi lm nhng g mnh mun. Khng cn phi ni
cng bit rng nm vng cch giao tip v hiu c bn cht ca con ngi l
nhng bi hc ng i thit yu nu chng ta mun thuyt phc v gy nh
hng n ngi khc mt cch hiu qu. Chng ta khng th gi{nh c bt c
iu g nu bn thn li khng hp tc vi ngi khc. Chnh qua cc tip xc vi
ngi khc, chng ta s gi{nh c thnh cng. Khng ai c th t mnh |p ng
mi nhu cu. Tt c nhng g chng ta c c trong cuc sng u nh vo s ng
h v{ gip ca nhng ngi xung quanh. Trong x hi, chng ta lin kt an xen
vi nhau, v kh nng to ra nhng mi lin kt c tm quan trng sng cn i
vi thnh cng ca chng ta.
Cun sch ny s gip bn
hay chng li bn?
Nhng ngi lm qung c|o ~ chi h{ng t -la nghin cu v{ |nh gi| v tm l
c ton mt cch d dt, mt ngi bnh thng tip nhn khong 300 n 400
thng ip nh hng Ti a, hiu ra cch thc hot ng v hc c cch thc p
dng nhng k nng ~ c kim chng n{y hm nay, chng ta s t gia tng
kh nng v{ sc mnh
C cng c ng n, bn s thnh cng
Thnh thc m ni: Tt c chng ta u mun v cn nhiu iu t nhng ngi
khc. Chng ta mun ngi khc phi phc tng, tin cy v chp nhn chng ta.
Chng ta mun gy nh hng vi nhng ngi kh|c buc h theo li suy ngh
ca chng ta. Chng ta mun ginh ly ci mnh mun. S hu nhng cng c ng
n, hiu c cch s dng chng l b quyt dn n thnh cng
Cun sch nh hng Ti a cung cp mt b cng c hon chnh cc k nng thuyt
phc
Cc khi nim
Thuyt phc l qu trnh thay i hoc ci tin th|i , nim tin
Nu bn p dng mt cch hp l nhng chin lc ca cun nh hng Ti a, bn
s thuyt phc mun nhng g bn mun, m cn phi sn sng lm nhng g bn
mun. Hy nh rng thuyt phc khng ging nh m phn - mt thut ng m
ch mt mc n{o ca s rt lui hoc tha hip. Khng ch dng mc tha
hip, thuyt phc hiu qu s khin cho i phng t b lp trng trc }y ca
h chp nhn lp trng ca bn.
Gy nh hng l vic khng nh bn l ai v cch thc bn s t|c ng ti thng
ip m bn mun din t. V d nh n bao gm vic liu bn c c coi l{ |ng
tin cy khng.
Sc mnh l{m tng kh nng ca bn trong vic thuyt phc
Thc y l kh nng khuyn khch nhng ngi kh|c h{nh ng ph hp vi
nhng xut v tng m bn ra. Thc y l{ li ku gi h{nh nglm.
Thuyt phc v thut hng bin
Trong x hi Hy Lp c i, kh nng thuyt phc Ngh thut Hng bin ca
Aristotle. Nhng nguyn tc
Aristotle
c tnh
c tnh cp n tnh cch c nhn ca din gi . Aristotle
Theo Aristotle
Cm xc
Cm xc l trng thi tm l
o
o l thc cht
Ba khi nim ni trn ca Aristotlenh hng Ti a c xy dng trn nhng
nguyn tc do Aristotle v nhng trit gia Hy Lp c i a ra. Tuy nhin, phi cng
nhn
Cc thuyt khch hin i vp phi ba nhn t chnh khin cho vic thuyt phc
Thuyt phc , Giao thip v
Kin thc gip to dng S T tin
c im
Thuyt phc cng l{ cha kha v{ng gip bn thng tin. K nng giao tip xp
hng th nht trong s tt c nhng phm cht c nhn m nhng ngi ch lao
ng tm kim trong s cc sinh vin tt nghip . Trong khi hu ht mi ngi u
trnh n nhng tnh hung thuyt phc cng khai, th nhng ngi gii giao tip li
n nhn nhng c hi . Nhng ngi gii giao tip cm thy kim sot c
nhng tnh hung kh khn bi h hiu c ngh thut thuyt phc v h bit
lm tm ra v s dng cc chin lc thuyt phc .
Cc nguyn tc
Cc Quy tc Thuyt phc mang tnh trung lp
Trung Lp l khi nim trng t}m hiu v ngh thut thuyt phc
Tuy nhin, khi c s dng ng n, thuyt phc l{ ngi bn tt nht ca
chng ta. Nh thuyt phc , chng ta c th xy dng cc hip nh ha bnh, cho
n thuyt phc nhng li xe tht dy an ton. Thuyt phc l cch thc m hun
luyn vin ca i bng yu hn khuyn khch hc tr ca mnh ginh chin thng.
cng l{ phng ph|p m{ B trng Y t thuyt phc mi ngi nn thng
xuyn chp X-quang v kim tra tuyn tin lit, phng ph|p m{ c|c nh}n vin qun
l s dng nng cao thnh tch v tinh thn lm vic ca cng nh}n, v{ phng
php m nhng ngi thng thuyt thuyt phc nhng tn ti phm th nhng
con tin ang b cm gi.
Cun sch ny tp trung vo vic hng dn s dng nh hng Ti a theo cch
tch cc. Bn c th gi{nh c kt qu tc thi trc mt nhng tng lai l}u d{i
ca bn cha chc c m bo. Nhng cng c c nu ln trong cun sch ny
rt mnh m v{ chng ta khng c php s dng mt cch ch k. Khng nn coi
chng nh mt phng tin t c kt qu bng bt c gi no, m hy s
dng nhng cng c n{y ginh ly kt qu bn mun trong nhng tnh hung cc
bn tham gia
Nu bn n lc thuyt phc
Thuyt phc phi c ngi nghe
Ngh thut thuyt phc

Thuyt phc hiu qu i hi s thch ng vi hon cnh
~ bao gi bn th tip cn mt khch hng vi cng mt cch thc m ng ch ~
s dng tip cn, thuyt phc bn v nhn c kt qu ti t cha? Tr thnh
mt bc thy thuyt phc khng ch l bt chc nhng thuyt khch khc. Khng
ch phi hiu hng lot cc k nng thuyt phc sn c, bn cn phi sn sng s
dng cc k nng thch hp nht trong cc tnh hung c th. t c trnh
n{y i hi mi ngi cn cam kt mnh m i vi vic quan st, phn tch, nghin
cu v p dng cc khi nim v nh hng Ti a.
Bn cht ca con ngi vn a dng
Thuyt phc hiu qu mang li tc ng lu di
Bn mun nhng kt qu tm thi ngn ngi hay nhng kt qu bn vng lu di?
Thuyt phc hiu qu mang li t|c ng lu di
Nm phn |y kim t thp ny l nhng phm cht c s dng thng xuyn

nht v d dng nht, nhng ch mang li nhng kt qu tm thi, khng mang li
iu m{ con ngi thc s trng i. Thuyt phc da trn nhng phm cht lit
k trn u kim t thp c hiu qu d c p lc hay khng. Phng ph|p nh vy
s to ra
H~y tng tng Gi|m c iu hnh ca mt tp o{n ln gi ngi ph gi|m c
ln hp. Ti cuc hp, ng ta c thng bo phi t chc quyn gp t nhn vin
20.000 -la s tin tp o{n d nh ti tr
V ph gi|m c quyt nh kim sot
Sau v ph gi|m c cn nhc ti kh nng hp tc
Cui cng, v ph gi|m c cn nhc n hnh thc cao nht ca s thuyt phc
Cam kt l mc l tng cao nhtnh hng Ti a bi n nh hng bn vng,
su sc nht. Danh ting ca bn nh mt ngi lim khit, trng danh d, tin cy
v tn knh s lin tc khuyn khch s cam kt
Cng thc: Mi hai Quy tc nh hng Ti a
Khin cho ngi khc lm nhng g bn mun v thch th vi n khng phi l mt

iu c th xy ra v tnh hay ngu nhin. Bn phi s dng cc k nng da trn
nhng quy tc thuyt phc
C|c nh{ thng thuyt chuyn nghip, doanh nhn, chuyn gia qun l cp cao trn
ton th gii u s dng mi hai quy tc ny. Chng l nhng nguyn tc gip
h{ng nghn ngi ginh quyn kim sot cuc i, tin bc v{ tng lai cho h. Lm
ch mi hai quy tc n{y l{ iu thit yu to ra nh hng Ti a. Ti ha l
nu bn c cun sch ny ri h{nh ng theo kin thc mi th bn s nhanh
chng thy mnh mt v th hon ton khc so vi hin nay. Bn s h{nh ng thay
v b buc phi lm theo. Bn s ni v s c lng nghe. Bn s dn dt nhng
ngi khc v h s phc tng bn.
2. MI HAI QUY TC PH BIN CA SC MNH THUYT PHC

T duy l cng vic kh khn nht, iu ny gii thch ti sao li c t ngi dnh thi
gian t duy n vy.
- Henry Ford
Ngi ta cho rng chnh kh nng t duy ~ to ra s khc bit gia con ngi v
loi vt, song trn thc t chng ta li khng s dng nhiu n nng lc suy lun
ny. Trong phn ln thi gian, l tr ca chng ta b kt cng trong vic kim sot
cc c ng c th, trong khi vic t duy li lm hao tn qu nhiu thi gian v{ nng
lng. H~y ngh n vic chng ta lun phi t duy v{ suy lun trc khi a ra bt
k quyt nh no, liu chng ta c cn nhiu thi gian hon thnh cc vic khc?
Phn ln chng ta u c th gii quan tng i h thng i vi th gii xung
quanh. Khi phng ph|p nhn thc vn h{nh, tr c chng ta c lp tr nh
mt cch hon ho t ng phn x khi c ai kch thch c|c nt bm t ng
thuyt phc . Ti gi l nhng Quy tc thuyt phc .
Mi hai nt bm t ng thuyt phc
Quy tc thuyt phc hot ng n sau nhng suy ngh c thc. Nu c s dng
hp l , i tng m bn ang thuyt phc s khng h nhn ra l bn ang s
dng chng. Ni cch khc, nu thuyt phc ngi kh|c theo c|ch thng thng,
ngi nghe s bit ngay nh ca bn. iu n{y cng ging nh khi ta nhn thy
mt chic xe cnh s|t bn ng, n s ph ph{ng ko ta tr li vi thc t. Nu
ngi thuyt phc kho lo v{ iu luyn, anh ta s bit cch s dng cc quy tc
thuyt phc sao cho thng ip c truyn i vt ra ngoi tm thc ca ngi
nghe.
Nm vng nhng Quy tc thuyt phc lin quan ti s hiu bit v tm l con
ngi. S hiu bit trao cho bn sc mnh hon thin kh nng thuyt phc
ca mnh. N tng cng tnh hiu qu trong cc mi quan h, ci thin k nng l{m
cha m, nng cao kh nng l~nh o, gip bn tng gi| tr ca bn thn v truyn t
nhng tng ca mnh. Tm li, n c th ti a ha nh hng ca bn.
T duy v khng t duy
Trong cun s|ch Nhng k hiu chin, t|c gi Joseph Sugarman c lng 95% l
do ng sau vic mua hng ca ngi tiu dng l nhng quyt nh mang tnh v
thc. Ni cch khc, hu ht vic mua b|n c thc hin vi nhng nguyn nhn
m bn th}n ngi mua cng cha x|c nh c mt c|ch y . Theo |nh gi|
ca Gi|o s t}m l hc Gregory Neidert: trn thc t, no ca chng ta trong tnh
trng th ng t 90 - 95% thi gian. Hy nhn thng vo vn : t duy l{ mt vic
lm kh nhc. Chnh bn tnh t nhin ca lo{i ngi ~ gip ta bo tn c nhng
nng lng lin quan n nhn thc. Khi suy ngh, ta t chy mt lng calo gp 3
ln khi xem ti vi. Nhng ngi lao ng tr c kim sng lun nm trong s nhng
chuyn gia c mc lng cao nht nh: b|c s, lut s, k s Cn phn ln chng ta
u cm thy khng c thi gian, thm ch khng h c mong mun phi t duy
cp m nhng ngi vn lm hng ngy.
}u l{ nhng l do chnh khin chng ta khng mun t duy? Trc ht, phi ni
n tnh trng lng thng tin sn c i khi qu| nhiu, n mc chng ta thm ch
khng h c mt c gng n{o lnh hi chng. Cng c nhiu trng hp m vn
khng quan trng ti mc i hi chng ta phi nghin cu y cc thng tin
trc khi i n quyt nh. C v mt c thc v v thc, trc khi lng thng
tin khng l, chng ta s chn lc tip nhn nhng thng tin cn thit v b qua
nhng thng tin v b.
C mt xu hng ph bin l{ con ngi thch xu hng rt ngn vic suy ngh. Khi
mua mt sn phm, khng phi lc n{o chng ta cng d{nh thi gian nghin
cu v n, chng hn nh xem bng xp hng v cc sn phm cng loi trong cc
sch bo, tp ch t vn tiu dng. Ngc li, chng ta thng da vo li khuyn
ca ngi bn hng. C khi chng ta ch mua nhng nhn hiu ph bin, hoc c khi
r bn b i cng hi kin. D t khi tha nhn, song thc t nhiu lc chng ta
quyt nh mua mt sn phm ch v mu sc hay bao b bt mt ca n. Tuy bit r
khng phi l cch quyt nh tt nht, nhng chng ta u lm th d hiu rng
chng ta c th sai lm v sau ny s phi hi tic. Tuy nhin, nu mi vic u cn
nhc k lng, k c nhng vic nh nht, chng ta s lun trong tnh trng qu ti
v khng hon thnh c bt c vic g.
Cc Quy tc thuyt phc c sc mnh thc s v chng da trn c s hai iu rt
d o|n trc: th nht, nhng g ta mong mun t bn cht con ngi; th hai,
ngi khc s phn ng ra sao trong nhng tnh hung nht nh. Phn ng ca con
ngi u c th o|n c trc v chng ta thng h{nh ng theo mt tp hp
nhng tnh hung cho trc. Nu nhn bit c phng thc hot ng ca cc
quy tc thuyt phc , chng ta s bit cch vn dng chng khi giao tip vi ngi
khc. Chng ta cng s sng sut hn nhn ra ngi kh|c ang vn dng nhng
quy tc vi chng ta nh th no.
Mi hai quy tc thuyt phc
Cun sch ny khm ph v phn loi mi hai quy tc thit yu trong vic thuyt
phc . Nhng quy tc ny l nn tng ca ngh thut, khoa hc thuyt phc v gy
nh hng. Nm vng v tun th nhng quy tc ny s gip bn hiu v nm quyn
kim sot trong bt k tnh hung n{o c lin quan n s thuyt phc . Tr c ca
chng ta c lp trnh sn vi nhng nt bm thuyt phc t ng. Hu ht
chng ta u tri qua nhng tnh hung c tnh thuyt phc m khng h nhn thc
c chng. Nhng chuyn gia thuyt phc s bit nhng nt bm l{ g v{ l{m
th no tn dng chng nhm c li cho h. Nm vng cc quy tc thuyt phc s
gip chng ta nhn ra mnh ang b gy nh hng trong khi khng h nhn ra iu
.
hc c cch gy nh hng v thuyt phc cn thi gian, k nng cng vi
kinh nghim. iu m hu ht mi ngi khng nhn ra l{ chng ta ang s dng
nhng quy tc ny hon ton theo bn nng trong nhng giao tip hng ngy. Nhng
quy tc thuyt phc m chng ta s dng v thc hng ngy chnh l nhng quy tc
c cc chuyn gia s dng rt thn trng , sng sut v ph hp. Cc chuyn gia
bin s thuyt phc thnh thi quen. H~y ngh xem bn ~ cn thn ra sao khi mi
bt u li xe. Cn by gi, sau nhiu nm thnh tho, vic l|i xe khng i hi bn
phi tp trung nhiu nh trc na. Cc chuyn gia hiu r nhng quy tc trong vic
thuyt phc v{ thng xuyn s dng chng. H c th p dng cc k thut ny
mt cch v thc, thm ch khng cn phi ngh n chng na. Vi h, vic p dng
cc quy tc thuyt phc ~ tr thnh mt iu ht sc t nhin.
Hai phng ph|p thuyt phc
C hai con ng dn ti s thuyt phc : c thc v v thc. C hai c|ch n{y u
c th thuyt phc ngi kh|c theo c|ch ngh ca bn, nhng mi cch li tip cn
qu trnh x l thng tin theo nhng hng ring bit.
Theo con ng c thc, c bn v{ ngi nghe u ng vai tr ch ng hoc u
ch tm c gng hiu, nh ngha v{ tranh lun . Mt ngi quan tm ti nhng n
lc thuyt phc ca bn s lng nghe bn ho hng do s c kh nng |nh gi|
sng sut nhng thng ip ca bn nu cn thn cn nhc li hi ca cc bng
chng m bn a ra.
Theo con ng v thc, ngi nghe hu nh s dnh rt t, thm ch khng dnh
thi gian cho qu trnh x l thng tin. Mc tiu ca cch tip cn ny l kch thch
nhng nt bm t ng ~ cp trn. Nhng phn ng t nhin ny xy ra khi
bn h{nh ng theo trc gic hoc s dng thi quen suy ngh tt. L tr ca bn s
a ra quyt nh m khng thng qua qu trnh suy lun l-gc . Nhng quyt nh
v thc ny chu t|c ng ln ca bn nng v{ trng thi cm xc . Nhiu ngi hay
s dng phng ph|p v thc ny, bi v h thiu thi gian, ng lc, mong mun
hoc kh nng thc s lng nghe thng ip ca bn. H khng thc s quan tm
ti ch . H s dng bn nng hoc cm xc thay cho tr tu. V th, vic x l tr

nn th ng v nhng nt bm t ng iu chnh qu trnh ra quyt nh ca h.
Ct li vn l bn phi bit s dng ng phng ph|p ng thi im v trong
nhng hon cnh ph hp. Mun p dng thnh cng nhng quy tc v k nng nu
ra trong quyn sch ny, bn phi ht sc thnh tho v c kh nng x|c nh nhanh
chng phng ph|p ph hp v c hiu qu cao nht i vi mi tnh hung c th.
Trong cun Nh}n ln gp bi ngun thu nhp (Multiple Streams of Income),
Robert G. Allen, mt nh{ t vn u t c uy tn ~ thut li cu chuyn v mt ng
ch x nghip c my mc b hng nh sau:
Do mt b phn quan trng trong my b hng, ngi ta phi mi mt ngi th
sa cha. Ngi th chm ch xem xt c my nhm pht hin ra nguyn nhn gy
hng hc. Vi pht sau, anh ta rt ba ra, g vo chic my hai ci, ri li ra pha sau
kim tra kt qu. C my lp tc hot ng. Ngi th quay li pha ng ch x
nghip v{ ni Tin cng sa cha ht 500 -la, tha ng. Ngi ch x nghip ht
sc tc gin v anh th d|m i mt khon tin qu ln cho mt vic qu| n gi n
nh vy, nn ~ yu cu phi c ha n c th. Hm sau, ng ch nhn c ha
n do ngi th gi n, trong c ghi nh sau:
G ba: 1 -la
Bit phi g v{o }u: 499 -la
Tng cng: 500 -la
Nu bn nghin cu v nm c kin thc Ti a ha nh hng ca bn, bn
cng s bit cn g ba v{o }u. H~y nghin cu, thc hnh, v bin Mi hai quy
tc thuyt phc thnh mt phn trong cuc sng ca bn.
3. QUY TC KHNG HI HA
p lc bn trong l b mt
Ch c mt cch khin ngi khc lm bt c iu g. l lm cho bn thn h
mun lm iu .
- Dale Carnegie
Hu ht chng ta u cm thy cuc sng D Chu Hn khi mi vic u nht qun
v ha hp: ngh nghip, gia nh, thi quen, thm ch n c nc ngt m chng ta
thng ung. S ha hp l cht keo gn mi th trong cuc sng li vi nhau, t
cho php chng ta ng u vi th gii bn ngo{i. H~y ngh ti nhng ngi m
bn khm phc. Ti d|m cc rng hu ht h u l nhng ngi nht qun.
Nhng g h tin, nhng g h ni, v nhng vic h lm (ngay c khi khng ai chng
kin) u thng nht tuyt i vi nhau. ~ thnh bn cht, bao gi s nht qun
mc cao trong cuc sng cng l{ s th hin ca sc mnh tr tu v c tnh.
Con ngi thng c xu hng - thm ch l v thc - b cun theo hoc lm theo
nhng ngi nht qun trong ng x. Ngc li, ni chung khng ai mun ngh
nghip hay cuc sng ring t thiu nht qu|n. Ngi no m nim tin, li ni v
h{nh ng khng nht qu|n thng b coi l{ o c gi , hai mt, rc ri, hoc thm
ch c vn v tm thn .
L thuyt v s khng hi ha trong nhn thc
Leon Festinger a ra l thuyt v s khng hi ha trong nhn thc v{o nm 1957
ti i hc Stanford. ng nhn nh: Khi quan im hoc nim tin xung t vi
h{nh ng, chng ta s cm thy bt an, cm thy thi thc mun thay i. L
thuyt ca Festinger ~ x}y dng nn tng cho quy tc bt ha, mt trong mi hai
quy tc ca nh hng Ti a.
Quy tc bt ha khng nh rng con ngi s h{nh ng t nhin theo mt cch
thc nht qun vi nhn thc ca h (nim tin, quan im v cc gi tr). V th, khi
c x khng nht qun vi nhng nhn thc n{y, con ngi s ri v{o tnh trng bt
n. Trong trng thi khng thoi m|i nh th, h s t nhin c xu hng iu chnh
c|ch c x hoc quan im ca mnh ly li s nht qun trong tinh thn v cm
xc . Khi nim tin, quan im v{ h{nh ng ca ta n khp vi nhau, ta s sng thoi
mi, d chu. Ngc li, ta s cm thy bn trong mnh thiu s hi ha mc no

, c ngha l{ ta cm thy lng tng, khng thoi mi, bt n, phin mun, bun
bc, cng thng hoc bi ri. loi b hoc gi m bt tnh trng cng thng ny,
chng ta s lm tt c nhng g c th thay i quan im v cch ng x ca
mnh, thm ch lm c nhng vic khng h mong mun.
H~y tng tng bn trong bn c mt c|i ai bng cao su. Khi xut hin s thiu
h{i ha, vng ai cao su bt u cng ra. Chng no tnh trng ny cn tn ti, chng
vng d}y c{ng b ko cng. Bn phi h{nh ng trc khi cng ca si d}y t
ti gii hn cui cng v{ t ra. ng c gi m tnh trng cng thng chnh l
nguyn nhn khin ta thay i. Ta s lm tt c nhng g c th trong kh nng ca
mnh tm li cm gi|c thng bng. Chng ta tm kim s hi ha v tm l - cm
xc vo mi thi im , cng ging nh chng ta ang tri nghim cuc sng hin
ti, vi nhng yu cu v thc n v{ nc ung tha mn nhu cu ca c th
chng ta.
C|c phng ph|p bo v s nht qun v tinh thn
Khi cm thy mt cn bng trong nhn thc, chng ta phi tm cch gii quyt trng
thi cng thng tm l . Chng ta c c mt kho cng c c th tu s dng
gip bn thn tr li trng thi nht qun v nhn thc. Di }y l{ ph|c tho mt
s gii php m mi ngi thng s dng.
Chi b: chm dt s mt cn bng, bn ph nhn l{ mnh ang c vn , bng
cch pht l hay bc b ngha ca ngun thng tin. Bn cng c th c khng
nhn ra tnh hung phi ng u.
Sa i: Bn thay i nhn thc hin ti nhm t c s nht qun. Kt cc ca
gii ph|p n{y thng l bn tha nhn mnh ~ sai v{ tin h{nh thay i sa
cha sai lm.
T|i iu chnh: Bn iu chnh li cch hiu hoc din gii vn . iu ny s a
n kt cc: hoc bn thay i c|ch suy ngh ca bn thn, hoc khng tha nhn
tm quan trng ca ton b vn , coi tt c u khng quan trng .
Tm kim: Bn quyt tm tm cho ra thiu st ca i phng, l{m ngun thng tin
mt i tin cy, tm kim cc hnh thc h tr t kha cnh x hi hoc qua cc
bng chng cho quan im ca ring mnh. Bn c th th c thuyt phc rng
ngun thng tin (nu c) l khng chnh xc. Bn cng c th thuyt phc nhng
ngi kh|c l{ mnh ~ h{nh ng ng.
Chia tch: bn tch ring cc quan im ang bt ha. iu ny gp phn chia nh
cc kinh nghim nhn thc, gip bn d dng b qua, thm ch l qun hn s thiu
nht qu|n ang tn ti. L tr mch bo bn rng nhng g xy ra trong mt phn

cuc sng (hoc ca ai ) khng nn nh hng ti cc phn cn li.
Hp l ha: bn tm c bin minh cho s thiu nht qun. Bn thay i mong
mun ca mnh hoc c thay i nhng g ~ din ra. Bn cng c th tm l do
bo cha cho c|ch c x hoc quan im ca mnh.
Hy cn nhc xem nhng chin thut trn c th c p dng ra sao nu tnh
hung sau }y thc s xy ra trong cuc sng ca chnh bn. Vn rt ng h v
ngng m vin th trng-mt chnh tr gia |ng knh, bn ~ b cng sc vn
ng ngi khc b phiu v bn thn bn cng b phiu cho ng ta. Tuy nhin, ng
ta li ang gp rc ri. Bn ~ b thi gian v tin bc thuyt phc gia nh, bn b
v{ h{ng xm b phiu cho ng c vin n{y. Trong suy ngh ca mnh, vin th
trng l mt ngi {n ng mu mc ca gia nh, vi nhiu phm cht tt p v
rt |ng tin cy. Nhng lc n{y, sau hai nm ng nhim, ng ta ~ b bt qu tang
ang quan h vi mt nh}n vin di quyn, m c ny ch hn tui con gi ng ta
cht t. Tin tc khin bn cm thy bt n. Nhm lm du bt s bt n y, bn c
th phn ng theo mt trong s phng ph|p trnh by trn, hoc c th kt hp
c|c phng ph|p nh sau:
Chi b: ch l chuyn bi mc ca cnh bo ch. ng y kit xut nh th, nn
chc chn phe ng i lp ang c tm cch bi nh thanh danh ca ng y. Chuyn
ny s chm dt khi s tht c cng b. }y ho{n to{n ch l chuyn hiu nhm.
Sa i: Mnh khng th tin c l{ mnh ~ b phiu cho g~ . Mnh cm thy ~
b la v b li dng. Mnh ~ nhn nhm ng ta thnh mt ngi c nhn cch. Mnh
cn phi xin li gia nh, bn b. Mnh khng th ng h mt ngi khng tn trng
cam kt v cc gi tr gia nh.
Sp xp li: C|nh b|o ch ni l{ quan h. Mnh chc l thc ra ng y khng ng
vi c ta. C th h ch l bn b. Mnh chc l v ng y bit tt c mi chuyn. M
ngay c nu h c quan h th ~ sao, c ai m{ khng th c ch? Chuyn c g to
t|t }u?
Tm kim: Mnh ~ nghe ni v g phng vin vit chuyn n{y. Trc }y g~ ~
tng dng chuyn bi xu ngi khc. Nhng ngi mnh ~ gp u khng tin
chuyn l{ s tht. Thc ra, g~ phng vin n{y ~ phn i ng th trng t hi
ng y cn l ng c vin. Mnh s gi in cho g~ phng vin ngay b}y gi.
Chia t|ch: Mnh ~ b phiu cho ng y v ng y ang l{m vic rt tt. Lm pht
thp, t l tht nghip khng cao, t l ti phm ~ gi m. ng y ang l{m theo ng
nhng g ~ tuyn b trc }y y ch. Cuc sng ring t ca ng y ra sao khng
quan trng . Quan trng hn l{ ng y ang l{m vic nh th no kia. Chng c mi

lin quan no gia v tai ting y v cch lm vic ca ng y c.
Hp l ha: , v ng y i x vi ng y qu lnh nht. B ta chng bao gi xut
hin nhng khi ng y cn s hin din ca b ta c. B{ ta cha bao gi tht lng ng
h ng y t khi ng y ln nm quyn. Rt cuc th b ta vn lo chuyn ring ca b
ta m thi. C l h ch ly nhau v v li m{ thi.
Nhng v d hng ngy v s bt ha
Danh s|ch di }y l{ nhng tnh hung c th gy ra s bt ha:
- Bn l mt ngi n chay nghim ngt nhng li nhn thy mt chic o da rt mt
v mun mua n.
- Bn lp k hoch t u nm l{ tp th dc h{ng ng{y nhng b}y gi ~ l{ gia
thng Hai m vn cha n phng tp ln no.
- Bn nhn thy loi kem tuyt ngon trong khi ang thc hin mt ch n king
nghim ngt.
S hi hn ca ngi mua h{ng l{ mt dng ca bt ha. Khi mua mt sn phm
hoc dch v, chng ta thng c xu hng tm cch t trn an l{ ~ c mt quyt
nh ng n. Song nu nhng ngi xung quanh hoc cc nhn t khc khin ta
phi t cu hi vi quyt nh n{y, lc ta s tri nghim cm gic hi hn ca
ngi mua h{ng. Vi cm gic bt n, chng ta s tm kim bt k iu g - nhng
s thc, nhng bng chng gi tr ~ qua |nh gi|, kin chuyn mn - nhm gi m
bt s bt ha trong tm tr c lin quan n vic mua b|n . Mt s ngi ch cho
mt s ngi bit v quyt nh ca mnh trn c s c la chn nhm lm gi m
n mc ti a ri ro khi buc phi nhn hoc nghe thy nhng g c th gy ra trng
thi bt ha. Mi ngi thng t khi k cho gia nh hoc bn b v vic mua bn
hoc quyt nh n{o v h bit iu ny d dn n trng thi bt ha v tm l
cho chnh mnh.
Duy tr s nht qun v tm l
Chng ta s tm thy nhng g chng ta ang tm. Nu khng tm thy, chng ta s
phi to ra n. Trong chnh tr, thnh vin c|c ng khc nhau s khng chu ngi
yn v kin nhn lng nghe nhng li qung b| cho ng i lp. Ngi nghin
thuc s b qua nhng bi bo ni v tc hi ca vic ht thuc. Ngi nghin ma
tu s khng dnh nhiu thi gian cho vic cai nghin. Chng ta khng mun tm
nhng thng tin i lp vi quan im ca chng ta.
Cng trnh nghin cu ca Knox v{ Inkster ~ a ra kt qu ht sc th v ti mt

trng ua nga. H phng vn mt s ngi trong lc xp h{ng t cc, v sau
khi ~ t cc xong. Kt qu cho thy mi ngi thng t tin hn nhiu vi quyt
nh ca mnh sau khi ~ t cc so vi lc xp hng ch ng k. H t ra tin
tng vo quyt nh ca mnh, vo nhng con nga m cui cng h ~ quyt nh
chn t cc.
Younger, Walker v{ Arrowood ~ tin hnh mt th nghim tng t. H phng vn
nhng ngi va t cc v sp t cc vo cc loi tr chi kh|c nhau (bingo,
bnh xe may mn, v.v) tng t nh th nghim trng ua nga trn }y.
Nhm nghin cu hi tng ngi xem liu h c tin l mnh s thng cuc khng.
Cng tng t nh kt qu nghin cu ca Knox v Inkster, nhng ngi ~ t
cc c cm gic t tin hn v{ thy mnh may mn hn nhng ngi sp ng k c|
.
Nhng kt qu nghin cu trn ~ cho thy: gi m bt s bt ha, chng ta
thng t thuyt phc bn thn rng ta ~ quyt nh ng n. Mt khi chng ta
~ t cc, mua mt mn hoc ng k mt dch v, ta s cm thy t tin vo
bn thn mnh v v{o iu ta ~ la chn. Xu hng n{y cng ng trong vic thuyt
phc ngi khc v trong kinh doanh. Mt khi kh|ch h{ng ~ tr tin cho sn phm
hoc dch v ca bn, h thng s cm thy t tin hn vi quyt nh ca mnh.
Hy lm cho h tr tin hoc a ra quyt nh cng nhanh cng tt. iu s gip
h tng lng tin v{o quyt nh ca mnh v h s tm l do bin minh cho quyt
nh .
Trong nhiu trng hp, chng ta thng c xu hng bo th rng quyt nh
ho{n to{n ng n, v s u tranh n cng chng minh iu , ngay c khi
quyt nh l{ sai lm. Nu khng th gii quyt s bt ha trong tm tr, ta s phi
tm bt k mt l do n{o chng minh quyt nh ca ta l{ ng. Ta s b cun
theo vic bin minh cho hnh ng ca mnh n mc sn sng cht chm cng chic
t{u ang ch|y.
Khi mua bn c phiu, c|c nh{ u t thng theo ui ti cng s c phiu b rt
gi mc d chng khng c trin vng khi phc. Xt v mt l tr, quyt nh ng
n nht lc phi l ct gi m thua l v{ u t v{o ni kh|c. Tuy nhin, c|c nh{
u t li tip tc kin tr , v b sa ly bi nhng quyt nh ban u ca mnh.
McDonalds ~ kin 5 nh hot ng x hi London v ~ ph bng cng ty ny
trong mt t ri qung c|o c Nhng vn ca McDonalds Nhng t ri
khng nh rng thc phm c php kinh doanh ca McDonalds khng bo m
sc khe, rng cng ty ny bc lt cng nhn, ph hu nhng cnh rng ma nhit
i v thay bng nhng tri chn nui gia sc, x rc thi, v nhm vo tr em lm
i tng qung co. Ba trong s 5 tc gi t ri ~ rt khi v kin, hai ngi cn
li vn tip tc ra ta chng li McDonalds. V kin ny tr thnh v kin di nht

trong lch s t ph|p nc Anh. N c coi l bi hc v mi quan h vi cng
chng tn km v ti t nht m mt cng ty a quc gia tng dnh dng ti.
D lun tiu cc v cng ty ny lan truyn khp ton cu, 2 triu bn in ca t ri
Nhng vn ca McDonalds? ~ c pht hnh rng ri. Mt trang web theo
di v kin ~ tip nhn 7 triu lt truy cp trong nm u tin. McDonalds, qua
vic khng nh cng khai lp trng ca mnh rng h s thch thc i th, thc
t ~ sp by. Buc phi nht qun vi quan im ca mnh, McDonalds ~ quyt
t}m u tranh ti cng. V kin n{y ko d{i hai nm ri, tiu tn ca McDonalds
hn 10 triu -la tin |n ph trc khi thng kin. Phn tch k ra, c l mi vic s
tt hn nu cng ty ch cn ct b nhng tn tht v tip tc hot ng.
S dng s bt ha to thnh h{nh ng
Bt ha tm l l mt cng c y uy lc trong vic gip ngi khc cam kt v gi
ng cam kt. Trong mt nghin cu, nhng nh nghin cu ~ ng gi thnh
nhng tn trm kim tra phn ng ca nhng ngi chng kin. Trn mt bi
bin thnh ph New York, nhng nh nghin cu chn ngu nhin mt ngi
cng dn cnh vi h bng cch c chic khn tm v chic radio xch tay cch
xa anh ta khong 5 feet. Sau khi ngh ngi trn b~i bin, ngi n{y ng dy v{ i
}u . Sau khi ngi ny ri khi , mt trong s nhng ngi nghin cu ng gi
lm trm ~ v n cp chic radio. ng nh iu bn c th ngh ti, hu nh chng
c ai phn ng li trc tn trm tr hnh. Rt him ngi sn sng t t mnh vo
tnh th nguy him bng c|ch ng u vi tn trm. Trn thc t, qua th nghim
hn hai mi tn trm tr hnh, ch c 4 ngi (20%) l c gng ngn cn tn trm.
Nhm nghin cu ng gi thnh nhng tn trm thm hai mi ln na, nhng
ln ny c mt cht khc bit trong vic dn cnh. Ch c mt cht thay i song kt
qu thu c hon ton khc bit. Ln n{y, trc khi i khi , ngi tham gia dn
cnh quay sang ni vi ngi ngi bn cnh: Anh l{m n mt gim n ca
ti c khng? Ai cng ng . Ln ny, vi quy tc bt ha c vn hnh, 19
trong s 20 ngi (95%) tm c|ch ngn tn trm bng c|ch ui theo, git li chic
radio, v trong mt s trng hp, thm ch cn t|ng cho anh ch{ng n trm mt
trn.
Hu ht mi ngi u c gng thc hin n cng khi ~ ha s lm mt vic g
- c bit nu vic c ghi thnh vn bn. l{ l do gii thch ti sao cc tp
o{n thng ti tr cho nhng cuc thi vit v t|c ng x hi ca cc sn phm ca
h. H khng thc s quan tm ti cch vit ca bn. Ci h cn tm l s chng thc
ca khch hng. Bng ngn ng ring ca mi ngi, cc tc gi s vit nhng g h
cho l cng ty mun nghe v sn phm ca mnh. Bng cch vit mt cam kt ng h
v chp thun mt sn phm, khch hng s quay sang ng h ton cng ty hoc sn
lng mua sn phm ca h.
Trong mt th nghim khc, 100 hc sinh trung hc c yu cu vit mt bi lun
v ti liu c nn gi m tui b phiu hay khng. Mt na s hc sinh c
thng bo rng bi lun s c ng trn b|o tng ca trng, trong khi na cn
li c thng bo rng bi lun ca cc em s c gi b mt. Sau khi cc hc sinh
ny hon thnh bi lun , cc nh nghin cu a h i nghe mt bi thuyt trnh
vi lp lun rng tui b phiu s khng th h thp. Trong s nhng hc sinh
bit rng bi vit ca mnh s c cng b, rt t ngi thay i quan im ban u
ca mnh. Trong khi vi nhng hc sinh tin rng bi lm ca mnh c gi kn,
phn ln u thay i kin ca mnh v{ quay ra ng vi bi thuyt trnh trn.
Quy tc khng hi ha trong tip th
Ming mi v ci cng tc
Nu bn c th khin mt ngi cam kt ng h tinh thn i vi mt sn phm
hoc mt quyt nh, dng nh anh ta s vn mun gi cam kt ny ngay c khi cc
iu kin v thi hn c s thay i. Chng hn nh trng hp khi qung co mt
loi ti vi gi rt r, cc ca h{ng thng thm dng ch nh S lng c hn. V{o
lc bn n mua hng, loi ti vi gi r ~ b|n ht, nhng bn ~ cam kt v mt
tinh thn l phi mua mt chic ti vi mi. Tht may l ca hng vn cn nhng ti vi
kiu kh|c nhng t hn. Kt qu l bn v nh vi mt chic ti vi mi, song phi chi
thm 300 -la so vi d kin ban u, ch bi l bn cn duy tr s nht qun gia
mong mun c mt ci ti vi mi v{ h{nh ng ca bn lc ca hng.
Mo n{y cng rt hay c s dng cho cc hng ha v sn phm c bn gi m
gi. V d nh trng hp mt khch hng b cm d bi mt i gi{y p m li c
gi phi chng n ni khng th tin c. Nhng tht khng may khi ngi bn
hng cho bit ca h{ng khng cn i gi{y va c chn c ta. Ch ti khi ngi khch
sp sa i khi , ngi bn hng bng nhin a ra mt i gi{y kh|c p khng
km - nhng li khng gi m gi.
H~y ngh n lc bn i mua t. ~ bao gi bn rng khi bn chun b k vo
bn hp ng, ci gi thc t ~ tng thm 200 -la na so vi gi m bn tng
ban u khng? Ai ~ s qun ni cho bn bit v h thng gi m xc c nng
cp hoc mt vi chi tit khc trong chic t ca bn. D sao bn cng tr thm 200
-la v bn ~ cam kt v mt tinh thn i vi chic t v{ bn khng mun
phi au u vi mt cuc {m ph|n rc ri khc v gi c.
Nhng ngi bun b|n t thng ha hn mt ci gi hp dn, thm ch thp hn
v{i trm -la so vi gi ca i th cnh tranh, d vn bit rng khng th c ci gi
trn thc t. Gi c c a ra thp nh vy thi thc khch hng mua xe ca

h. Mt khi kh|ch h{ng ~ quyt nh mua, ngi bn s a ra mt s iu kin,
mi iu u khin cho ngi mua cm thy s cam kt chc chn hn trc khi tm
ra ci gi tht s phi tr: nhng t n d{i ~ c in y , nhng iu khon
c bit v ti chnh di dng dc, kh|ch h{ng c khuyn khch mang xe v nh,
l|i xe i l{m, i chi, i n nh{ ngi quen chi. Ngi bn bit rng khi tn hng
nim vui li xe, khch hng s ngh rng nhng l do m h chn chic xe ny l
hon ton hp l .
Nhng th thut ny thm ch cn c s dng khi hc sinh trung hc v cha m
cc em chn trng vo hc. Cng ging nh nhng ngi b|n t, c|c trng
thng a ra mc hc ph rt thp, ch n khi ng k hc, bn mi nhn ra s
tin thc t phi tr.
Trung thnh vi nhn hiu
Lm cho khch hng trung thnh vi mt nhn hiu n{o l{ c mt thch thc.
Khng ging nh nhng ng{y xa xa ti p na khi m vic trung thnh vi mt
nhn hiu cn ph bin, hin nay mi th u ~ thay i. Trong x hi hin i,
chng ta khng cn cm thy b buc phi gn b vi mt cng ty hoc mt sn
phm nht nh. Ti ln ln cng vi dng ca cc hng Crest, Cheerios v Tide
y trong nh{. Nhng gi }y, vic i mt nhn hiu sn phm vi ti d d{ng hn
nhiu. Ti s khng trung thnh vi mt nhn hiu tr phi h thng cho ti v ti
hay mua hng ca h. Gi{nh c lng trung thnh ca khch hng l nguyn nhn
v sao ngnh cng nghip thuc l| chi hn 600 triu -la vo cc vt dng c in lg
thuc l|. Chng ta thng xuyn chng kin cc cng ty in lg ca mnh trn cc
ung c ph, o phng, bt, tm di chut Mc d c th khng phi tr tin cho
nhng vt dng ny, song vic s hu chng cng ~ khin bn cm thy cn cam
kt vi nhn hiu qung c|o c in trn . l{ l do ti sao hu ht nhng
ngi ~ mc |o phng Budweiser u khng ung bia mang nhn hiu Coors.
Bt ha trong nhn thc v s cam kt cng khai
Cc cam kt cng khai v s bt ha trong nhn thc thng i i vi nhau. Khi ~
cng khai cam kt, chng ta thng s l{m n cng mt vic mc d i khi c th
cm thy vic n{y khng ng.
V d , khi bn cu hn vi mt c g|i v{ n{ng ng , l{ mt cam kt. Tuyn b v
l nh hn l{ cam kt th hai. Tt c nhng h{nh ng khc tip theo s l{m tng
tnh cng khai ca cam kt: thng bo vi bn b, i chn nhn ci, hi kin cha
m, t ngy, chp nh ci, gi thip bo h, thanh ton tin dch v Mi th tc
l mt bc bn tin gn hn ti mt mc cao hn ca s cam kt m kt qu l cu
ni Ti ng trong l ci. Ngay c khi mt trong hai hoc c hai ngi mun
hu b hn l, th thc t cm gi|c i n cng vi |m ci bao gi cng d chu

hn vic ngng ton b qu trnh ~ c to ra bi rt nhiu cam kt cng khai.
Quan im ca chng ta cng cng khai bao nhiu, chng ta cng ngn ngi khng
mun thay i by nhiu. Mt th nghim ni ting c thc hin v{o nm 1955
bi hai nh tm l hc x hi Morton Deutsch v{ Harold Gerald ~ chng minh quy
lut ny. Mt s sinh vin c chia thnh 3 nhm nh. Mi nhm c yu cu
quan s|t v{ c lng di ca c|c ng k. Nhm sinh vin th nht phi vit
kin ca mnh ra giy v{ k tn trc khi em np. Nhm th hai cng phi vit
kin ca mnh, nhng h c s dng mt loi giy vit c bit: h c th bc lp
cht do bn trn tp giy vit v nhng g h vit s ngay lp tc bin mt. Nhm
th ba khng cn phi vit kin ca mnh m ch suy ngh v cu tr li. Khng c
g l ngc nhin, ngay c khi nhng thng tin mi c a ra c s i lp vi
nhng c lng ban u, nhng sinh vin n{o ~ vit ra kin ca mnh v{ em
np li sau khi k tn l nhng ngi trung thnh nht vi s la chn ca mnh,
trong khi nhng ngi khng vit g l nhng ngi d thay i kin ca mnh hn
c.
Th tc, phong tc v tp qu|n thng c xc lp chuyn nhm phc v cho mc
ch to ra cc cam kt v mt tm l . Hy xem cc l kt np vo hi, nhng tri
hun luyn qu}n i, cc cuc mt tinh chnh tr, cc cuc tun hnh phn i hoc
nhng cuc diu h{nh Khi chng ta cng khai cc li tuyn th, nim tin, tuyn b
hoc n lc ca bn thn, chng ta cm thy gn b vi nhng iu ny. Chng ta
vn c th rt li nhng cam kt v khng nh cng khai , nhng s phi tr mt
ci gi v tm l v tnh cm. Hn th na, tnh cng khai ca nhng cam kt
cng rng ri bao nhiu th ci gi phi tr v tinh thn cng ln by nhiu.
Hai nh nghin cu Elliot Aronson v{ Judson Mills ~ khng nh : nhng ngi
phi chu nhiu au kh hoc gp nhiu rc ri t c iu mnh mong mun
thng c xu hng trn trng kt qu cng sc ca mnh hn nhng ngi khng
tn nhiu cng sc. Thm mt nghin cu na ~ chng minh li khng nh ny
hon ton chnh xc. Mt nhm n sinh buc phi tri qua nhiu kh khn, i khi
c s au n, c gia nhp mt hip hi trong trng s trn trng a v
thnh vin ca mnh trong hi hn nhng ngi kh|c. Ngi ta nhn thy, mt n
sinh cng phi chu au n trong qu trnh phn u c kt np cng nhiu th
sau c c{ng c gng t ng vin bn thn rng nhm bn mi v nhng hot
ng ca nhm ny rt th v, thng minh v{ |ng m c by nhiu.
Mt nghin cu khc v vn ha ca 54 b lc ~ cho kt lun rng nhng b lc c
l nghi gia nhp g}y c n tng mnh nht cng l{ nhng b lc c s o{n kt
v thng nht cao nht, nhng nhm ngi ny s chng li bt c c gng no
nhm lm suy yu hoc hu dit nhng phong tc ~ em li sc mnh cho b tc
v{ vn ha ca h.
C th vn dng nhng hiu bit v tm l cam kt cng khai em li nhng thay

i trong x hi. ~ c nhiu t chc c lp ra h tr cc c nhn t b cc thi
quen xu, cc h tc hoc c|c h{nh vi ngc ~i. V d nh, c|c trung t}m gip gi m
c}n thng khuyn khch khch hng chia s mc ch ca mnh vi cng nhiu bn
b, ngi thn v hng xm cng tt, v h hiu rng vic s dng cam kt cng khai
v p lc cng cng thng em li hiu qu cao hn nhng phng ph|p kh|c.
Trong mt th nghim, cc nh nghin cu Pallak, Cook v Sullivan thnh ph
Iowa ~ nh mt phng vin cung cp min ph nhng li khuyn tit kim nng
lng cho nhng ngi dng kh gas t nhin. Tn nhng ngi ng th phng
php tit kim nng lng ny s c cng b trong cc bi bo nh nhng cng
dn c tinh thn v cng ng - nhng ngi tit kim nhin liu. iu n{y em li
hiu qu ngay lp tc. Mt thng sau, khi cc cng ty cng cng kim tra ng h o
nhin liu ca h, trung bnh mi h gia nh tit kim c tng cng 422 feet khi
gas t nhin, gi m c 12.2%. Vic ng tn trn b|o ~ thi thc h c nhng c
gng ln lao trong vic tit kim nhin liu trong vng mt thng.
Ngay c trong nhng thng sau, khi tn tui nhng ngi ny khng cn xut hin
trn bo, nhng h gia nh trn vn tip tc tit kim gas. K c khi h nhn c
mt l| th khng nh rng tn h s khng cn c in trn bo na, h vn khng
quay tr li vi c|ch dng gas l~ng ph trc }y nh ngi ta d o|n, m{ vn tip
tc s dng cch tit kim nng lng.
Bc mt chn qua ca
Mt kha cnh ca quy tc bt ha l s thi thc thc hin ng theo nhng g ~
cam kt. Ngay c khi ai bt u c ng ch}n, l}n ng u, chng ta vn c
xu hng nht qu|n c|ch c x v cu tr li ca mnh. Th thut hot ng trn c
s nguyn tc n{y c gi bng mt s ci tn khc nhau, bao gm: bc mt chn
qua ca, l thuyt t gi|c, hoc yu cu lin tc. V c bn, }y l{ phng ph|p
s dng s t gic ca con ngi nhm thc y h tham gia h{nh ng c yu
cu. Khi mt c nhn ln u tin lm theo li yu cu, anh ta nhn thy mnh l
ngi c ch. Nu c nh ln th hai vi i hi ln hn, anh ta s vn c xu
hng ng . Trong mt c gng nhm duy tr s nht qun vi n tng ban u
v vi s t gic ca bn thn, anh ta s ng x thn nhiu hn na.
Nhng phc tho di }y nhn mnh ba nguyn tc mu cht trong vic s dng
k thut ny:
im ct yu trong cch vn dng quy tc bc mt chn qua ca nm ch phi
khin cho ngi khc chp nhn mt yu cu nh lc u. V d , nu bn hi mt
ngi: Anh c th dnh cho ti ch mt pht thi c khng?, hu ht mi ngi
u chp thun. Theo l thuyt t gi|c, con ngi s t quan st cch x th ca
chnh mnh v{ lin quan n s tng t|c n{y, h t coi mnh l mt ngi c ch.
Bc tip theo ca quy tc bc mt chn qua ca l{ t ra mt yu cu khc c
lin quan nhiu hn. Ti c th th ci ny ln vt trn tm thm nh{ anh khng?
Ngi c hi cm thy anh ta nn chp thun vi yu cu th hai, bi v anh ta l
mt ngi nh th. Anh ta ~ tng lm nhng vic kh|c ng h sn phm hoc
dch v ny, nn anh ta sn s{ng l{m theo ngh th hai.
Mt nghin cu nm 1966 ca hai nh tm l hc Jonathan Freedman v Scott
Fraser ~ l{m ni bt hiu qu ca quy tc bc mt chn qua ca. Trong th
nghim ca h, mt ngi nghin cu gi lm mt tnh nguyn vin i vn ng cc
gia nh California, hi xem h c ng cho t mt tm bng ln c H~y l|i
xe cn thn bi c trc nh{ hay khng. Khi c yu cu cho xem kch c ca
tm bng, tnh nguyn vin n{y a ra mt bc hnh chp tm bng hiu rt ln
chn ngay quang cnh ca mt ngi nh{ p.
Tt nhin l hu ht mi ngi u t chi, nhng trong mt nhm c n 76%
ng . Nguyn nhn cho s chp thun ca h nh sau: hai tun trc , nhng h
gia nh n{y ~ c mt tnh nguyn vin ngh thc hin mt cam kt nh l dn
mt bin hiu hnh vung rng 3 inches c H~y l{m ngi l|i xe an to{n ln trn
ca s nh h. V ngh qu| nh v{ n gi n, hu ht mi ngi u ng . Kt
qu |ng ngc nhin l ch cam kt nh ban u ~ c nh hng su sc ti
nhng ngi ny khin h sn sng lm theo mt yu cu ln hn rt nhiu ch hai
tun sau .
Vi mt nhm gia nh kh|c, Freedman v{ Fraser gi mt bn ngh mi ngi k
tn nhm h tr cho hot ng gip California ti p hn. Tt nhin, hu ht
mi ngi u k tn. Hai tun sau, mt tnh nguyn vin kh|c n v hi h xem
liu h c ng t tm bin ln c H~y l|i xe cn thn trc sn nh hay
khng. Tht bt ng, khong mt na s h gia nh c hi u chp nhn, mc
d cam kt nh ca h ln trc l v m quan thnh ph ch khng phi v li xe
an ton.
Freedman v{ Fraser cng quan t}m kh|m ph| xem liu h c th thuyt phc cc
h gia nh l{m theo mt yu cu rt ln c khng. H ngh ph n trong cc
gia nh cho php mt nhm khong 5, 6 ngi l c thoi mi xem xt t ly ca
nh h cng vi nhng ni c khc trong vng hai gi ng h, vi l do
phn loi cc sn phm gia dng trong nh{. Tuy nhin, trc khi a ra yu cu ny,
nhm nghin cu ~ ngh mt s ph n tham gia vo mt bn ly kin v vt
dng gia nh. Kt qu l khong 50% s ph n tham gia cuc kho s|t ng cho
php nhng ngi {n ng l vo nh kim tra cc vt dng ca gia nh h, trong
khi ch c 25% s ph n khng tham gia cuc kho st, ch c 25% ng vi yu
cu trn.
Mt nghin cu kh|c c t chc nhm th nghim xem liu nhng sinh vin tm
l hc mi v{o trng c th dy sm tham gia vo mt cuc hi tho lc 7 gi
sng khng. Nhm sinh vin th nht ngay t u ~ c thng bo rng cuc hi
tho s bt u v{o ng 7 gi sng. Trong s ny ch c 24% sinh vin ng tham
gia . i vi nhm th hai, h c bit trc v ni dung nghin cu v rng s
hin din ca h l rt cn thit. Chi tit hp lc 7 gi sng ch c cp n sau
khi h ng tham gia v 56% s ngi c hi ~ chp thun. Mc d sau h
c thng bo l c th thay i li kin, nhng khng ai l{m vic c. 95% s
sinh vin c hi thc t ~ l{m theo cam kt v c mt ng 7 gi s|ng tham
gia hi tho.
Trong mt th nghim khc, nh tm l hc x hi Steven J.Sherman mun tm hiu
xem liu c th tng s ngi sn lng i quyn gp t thin cho Hi Ung th Hoa K
hay khng. ng gi in cho mt s gia nh v{ thm d phn ng ca h nu h
c ngh lm tnh nguyn vin trong vng 3 gi ng h i quyn gp tin t
thin cho Hi Ung th Hoa K. Khng mun t ra l{ ngi bng quan, rt nhiu
ngi tr li rng h s nhn li. Kt qu cui cng ra sao? Khi mt i din ca Hi
Ung th Hoa K thc s gi in v{ ngh h lm tnh nguyn vin, s ngi nhn
li tham gia ~ tng ln 700%.
S dng quy tc bc mt chn qua ca mt cch hiu qu
Khi s dng quy tc n{y, u tin bn phi x|c nh chnh xc kt qu cui cng m
bn mun c. }y s l cam kt ln hn m{ bn phi a ra. Sau bn nn to ra
mt s yu cu nh v{ n gi n c lin quan n yu cu chnh , h~y nh phi lm
cho chng c th c thc hin mt cch d d{ng. Nh c|c th nghim trn ~
chng minh, vic s dng nhng phng ph|p n{y s l{m tng mt cch r rt kh
nng yu cu chnh ca bn c thc hin.
Di }y l{ mt s im mu cht na cn ghi nh khi s dng quy tc bc mt
chn qua ca:
Ba bc s dng quy tc khng hi ha
Bc mt: t c cam kt
Bn c th to dng hoc khi pht nhng cam kt ngay trong bn th}n i tng
bng cch cng khai cc cam kt n{y v{ m bo chng c khng nh , c tnh t
nguyn v l kt qu ca s c gng .
Cng khai
H~y cam kt ca i tng c cng nhiu ngi bit ti cng tt. Hy tm cch
t c mt cam kt bng vn bn v cng b rng ri cam kt . Li ko gia nh
v bn b i tng tham gia vo nhng h{nh ng bn ngh h thc hin. Cng

khai bt tay khch hng, th hin vic mua b|n ~ ho{n tt nhm tht cht hn na
s cam kt ca kh|ch trc mt nhng nhn vin v khch hng khc.
Khng nh
Bn mun nhn c cng nhiu cu tr li ng c{ng tt bi nhng cu tr li
ny s gia tng s nht qu|n bn trong i tng, a h n gn vi vic thc hin
ngh ca bn. K thut ny lm gi m bt ha ni ti v khin cho i tng cm
thy d d{ng hn khi ni ng vi li ngh cui cng ca bn. Vic nhn c
cu tr li ng cho bt k ngh no, k c khi l{ mt ngh nh v{ n gi
n, cng s gip bn c nhiu kh nng t c cu tr li tng t cho vn
chnh.
Hy gi gn trong mt lot c|c ngh - l tng nht l{ 6 ngh u c cu tr li
ng . S mong mun tng ln cng vi mi cu tr li ng v gi m i theo mi
cu t chi. Mi ln chng ta ni c vi mt khon c li, th mong mun ca
chng ta tng dn ln.
T nguyn
t c cam kt, hy bt u vi cam kt nh dn ri trn c s tin ti
nhng cam kt ln hn. Bn khng th p buc ngi khc c cam kt. Cam kt
mang tnh lu di cn xut pht t chnh nguyn vng ca khch hng, vi nhng g
h mun lm hoc mun ni ra. Cn khch hng t nguyn li th chic t mi,
in vo hp ng, hoc ngh c cung cp thm cc thng tin. Khi khch hng
by t s cam kt, bn c th gia tng tnh t nguyn trong h{nh ng v cng c
cam kt ca h vi sn phm/dch v qua nhng c}u i loi nh: ng/b{ nghim
tc y ch? ng/b tht s c nh vy ch? Khng phi l{ ng/b{ ang tru ti
y ch?
C gng
Cam kt c{ng i hi s c gng v mang tnh cng khai bao nhiu th cng c kh
nng c thc hin by nhiu. i tng ca bn cng b nhiu cng sc thc hin
cam kt, h cng gn b vi cam kt . D nhin bn khng cn phi ngh khch
h{ng tng lai l{m mt vic g qu| k cng m ch cn b thm mt cht cng sc
na cho cam kt ca chnh mnh.
Hy nh li v d v ngi b|n xe t. Ngi b|n xe thng a ra rt nhiu u ~i
cho mt loi xe nhm li ko kh|ch h{ng n thm phng trng b{y. Vi mong
mun n xem chic t , kh|ch h{ng ti phng trng b{y v{ , h c thng
bo chic t ~ c b|n. Do ~ n xem h{ng, nn kh|ch h{ng i ngm quanh
phng trng b{y v{ tm c mt chic xe khc m h thch. Sau hai bn bt u
tin hnh cc cng vic giy t lin quan, tho lun v c|c iu khon v{ in vo
cc mu n. Nhng h{nh ng n{y u l nhng cam kt vi n lc nh dn ti
mt cam kt y v sau ny. Qua nhiu ln nh vy, ngi bn xe tip tc nhn
c nhng cam kt nh kiu n{y, ri quay tr li v thng bo cho khch hng
ch c th gi m gi mc 2.000 -la so vi 2.500 -la nh ~ ha. n lc ,
ngi mua ~ b qu nhiu cng sc v{ ~ c qu| nhiu nhiu cam kt lt vt, n
mc khon chnh lch 500 -la thm khng nh hng g n tha thun mua bn
na.
Bc hai: To ra bt ha
Mt khi bn ~ c cam kt, tip n hy to ra s bt ha. Bn c th l{m c iu
ny bng c|ch cho i tng thy h khng l{m theo ng cam kt. V d , Anh ~
ni anh ang cn n ngay c m. Sao anh li phi suy ngh v{ quay li }y v{o ng{y
mai c ch? i tng s thy hnh nh ca chnh mnh b l{m mo m i bi p
lc ca s nht qun. H s cm thy mt p lc ln t ni ti i hi hnh nh ca
bn thn h phi nht qun vi hnh ng. Cng lc , cng xut hin p lc t bn
ngoi s gip iu chnh li hnh nh theo c|ch m{ nhng ngi khc nhn nhn
v chng ta.
Bc ba: Cung cp mt gii php
L mt chuyn gia thuyt phc , bt c khi no to ra bt ha, bn lun cn phi ch
cho i tng cch tho g. Bn cn phi trnh by, chng minh, hoc gii thch
nhng sn phm hoc dch v ca bn c th gi m bt ha trong lng khch hng
nh th no. Chng hn, Nu b ng h ngay by gi, chng ti s c th tip tc
nui dng nhng tr em v gia c ch}u Phi.
Hy lun nh rng gii php cui cng hoc ngh ch yu l nhng g bn sau
cht mun t c. Bn cn chun b chu |o c|c l l v tnh hung thuyt phc
cho thi im a ra ngh chnh. Mt khi i tng ~ ng vi gii php bn
a ra, h s thuyt phc bn thn rng h ~ la chn ng. H qu l h s cm
thy thoi mi vi quyt nh ca mnh. iu ny s khin cho s bt ha ni ti
trong h bin mt. Quyt nh ny l s la chn ca c nhn h v h ~ gii quyt
xong tnh trng kh x trong tm tr. H bit chnh xc mnh phi lm g.
Gii php ca bn l ting gi cho h h{nh ng.
4. QUY TC NGHA V
Lm sao mi ngi cm thy ang cho bn mt n hu
Khng c g t gi hn nhng th c tng min ph.
- THNH NG NHT BN
Ngha v c s dng nh mt k thut thuyt phc t rt l}u i. Nhng ngi
bn hng ti nh{ thng ngh tng bn nhng bn chi |nh rng, b|ch khoa th
hay bng gi min ph vi hy vng s b|n c hng. Nhiu ngi thng t chc
tic ti nh, phc v n nh v{ em tng cc sn phm min ph. Cn chng ta u
bit cm gi|c nng n ra sao: n d tic ca h, n n v{ nhn qu min ph
ca h, ri i v nh m khng mua ci g. Vy th chng ta s lm g? Ta s mua mn
r nht trong catalog thot khi ngha v hay l cm gic mc n vi ch nh.
Trong Th chin th Nht, mt s binh s thng c giao cc nhim v c bit:
t nhp vo vng lnh th do i phng kim so|t bt sng v thm vn binh
lnh i phng. Trong mt nhim v nh vy, mt ngi lnh c ~ vt qua hai
trn tuyn v bt gp mt ngi lnh ng minh, ang n tra mt mnh trong chin
ho. Do mt cnh gi|c, ngi lnh ng minh d dng b bt sng. Lng tng khng
bit phi l{m g, ngi lnh ny ch kp x mt mu b|nh m v{ a cho ngi lnh
c. Ngi lnh c qu| i bt ng trc c ch thin ch n{y v{ do ~ khng
th tip tc nhim v ca mnh. ngi lnh i phng li, anh ta ~ quay tr
li trn tuyn ca mnh v chp nhn ng u vi s thnh n ca cp trn.
C th bn ~ gp trng hp nh vy. Bn ang hi mua mt chic t v{ {m
phn v gi c vi nhn vin bn hng. Nhng c gng mc c qua li chng i n
}u. Khi bn chun b i khi , ngi bn hng ni rng anh ta s vo hi kin
gi|m c ln cui cng. Khi ng dy, anh ta ni, Anh bit khng, ti kh|t nc qu
ri, ti phi i ung mt ly s-a. Anh c dng mt ly khng? Hn ri! - bn |p,
hon ton m tt v chin thut ca anh ta. Ri anh ta quay li vi ly s-a v{ mt
quyt nh hp l hn ca gi|m c. Mc d khng phi l gii php bn mong
mun, nhng bn cm thy l{ gii php tt nht m bn c th t c. V vy,
bn ng . Nhng sau n{y khi ngh li, bn s cht nhn ra rng bn ~ mua chic
t do s iu chnh ca mt nt bm v thc. Bi hc t cu chuyn ny l khng
bao gi c nhn ung t mt nh}n vin b|n t trc khi bn tr gi xong
xui. Ly nc l{ mt nt bm ngha v. Bn c cm gic mang n vi ngi bn
xe t bi mt c ch lch s nh v anh ta bit iu n{y. Anh ta ~ to ra cm gic
v ngha v bng mt ly s-a tr gi| 50 xu. i li, bn mun thot khi mn n

bng vic mua mt chic t tr gi| 20.000 -la
nh ngha v quy tc Ngha v
Quy tc ngha v, hay cn gi l quy tc c i c li, cho rng khi ngi khc lm
iu g c li cho ta, ta s cm thy mt nhu cu, thm ch l s thi thc mnh
m mun c n |p li. Vic tr n n{y gip ta tho|t khi ngha v c sinh ra
t h{nh ng tt p ban u. Cu ngn ng: vic tt xng |ng c n |p
dng nh ~ tr thnh mt phn ca ng x x hi trong mi nn vn ha. Hn
th na, cu ngn ng n{y ~ tr thnh mt quy tc o l ai cng ngm hiu m
khng cn phi em ra truyn dy. V d nh, khi ai mm ci hoc khen ngi
chng ta, chng ta thng cm thy mt nhu cu mnh lit cn phi |p li n ci
hoc li khen . Ngay c khi nhng c ch ny l t nguyn, chng ta vn cm thy
c s thi thc phi |p li. Trong mt s trng hp, nhu cu n n qu| ln khin
s |p li ca chng ta cn vt qu c h{nh vi ban u m{ chng ta c nhn. Nt
bm ngha v m{ ngi b|n t ~ to ra bng mt ly s-a l{ v d kinh in cho
quy tc ny.
Mi ngi thng c cm gic mang n v{ c ngha v vi ngi khc khi nhn mt
mi li khng mong i trc. Ngay c khi chng ta khng mun hoc khng i hi
qu tng, li mi hoc li khen, chng ta vn cm thy nhu cu cn |p tr li mi
khi n nhn chng. Cm gic mnh mang n ngi khc, ngay c theo ngha nh
nhng nht ca t n{y, cng d gy ra s thiu thoi mi v tm l (v{ i khi thm
ch l s ngng ngp). V th, chng ta sn sng tm mi cch loi b gnh nng
ngha v ny ra khi tm tr. chnh l{ ta ban thng c phn thi qu cho
ngi ~ em li mi li cho ta.
Khi gia nh ti chuyn ti khu nh mi, chng ti ~ tng tt c hng xm mt mn
qu Ging sinh nho nh. Mi mn qu tn khng qu| 5 -la. Chng ti l{ ngi mi
n v mun lm quen vi nhng ngi hng xm. Khong 30 pht sau khi mn qu
~ c trao tn tay cho nhng ngi hng xm mi, chung ca nh chng ti reo
vang. ng trc ca l mt ngi hng xm mi, tay cm mt ci hp ko ln tr
gi xp x 50 -la v cha ton ko s c la. C ni Ch{o mng bn n vi chng
ti, chc ngy ngh vui v, sau c ta c|o t v{ i v. S thc l c ta khng th
gii quyt c cm gic mang n t ngt i vi gia nh chng ti. V th,
thot khi cm gic v ngha v, c ta ~ |p li gp mi ln gi tr thc t m c ta
c nhn. l{ l do ti sao nhiu ngi mua thm qu trong cc dp l tng li
nhng ngi ~ tng qu cho h m{ trc cha tnh n.
Quy tc Ngha v cng c p dng khi c nhng iu chng ta mun yu cu
ngi kh|c, nhng hiu rng ta khng th n |p li h, hoc c khi v th ca ta
khng cho php ta yu cu h. Gnh nng tm l v cm gi|c c to ra t nhng
tnh hung nh th thng rt nng n, n ni ta th mt i li ch bng cch t b

ngh, cn hn l{ phi cm thy bi ri nu b ngi khc t chi li ngh ca
mnh. V d nh, mt ngi ph n nhn nhng mn qu{ t tin ca mt ngi
{n ng c th than phin rng, mc d thch c nhn qu, song c vn cm thy
khng thoi mi v ngha v m c ta phi |p li. Hn na, v nhng mn qu{ t
tin, rt c th c ta s tr thnh mc tiu ca vic li dng tnh dc. Cc nghin cu
~ chng minh mnh o ca quy tc n{y cng ho{n to{n chnh x|c: Khi c|c c|
nhn ph v nguyn tc c i c li bng c|ch l{m n vi ngi khc m khng
cho ngi c c hi c tr n, th t}m l kh chu ca ngi h{m n cng
ngang bng vi li ch m h nhn c.
N lc lm du i cm gic v ngha v mnh m n ni n c th khin chng ta
khut phc trc nhng ngi m thm ch ta khng h bit. Mt gi|o s mt
trng i hc ~ chn ngu nhin trong danh b in thoi mt s ngi gi
cho h thip chc mng Gi|ng Sinh. Sau , nhng tm thip mng ngy l lin tip
gi li cho ng, tt c u l ca nhng ngi m{ ng ta ~ gi thip chc mng
trc . H khng bit ng ta l ai, thm ch, h cha tng nghe n tn ng ta.
Quy tc ngha v c th c s dng xa b s th ch hoc mi nghi ng.
Trong mt th nghim, Dennis Regan, mt nh nghin cu ca i hc Cornell ~ t
chc cho hai ngi bn v s cho mt nhm cng nhn. Mt ngi c gng kt bn
vi nhm cng nh}n trc khi bn v cho h. Ngi kia t ra th l v khin cho
nhng ngi cng nh}n kh chu. Nhng trong gi gii lao, ngi trc cn t
ra th l ~ mua ung cho c nhm cng nh}n trc khi mi h mua v s. Kt
qu th nghim cho thy thc t ngi t ra th l ~ b|n c gp i lng v s
ca ngi kia, mc d ngi kia t ra d chu v thn thin hn rt nhiu.
Trong mt dp khc, mt ngi {n ng b kt gia ng v xe ca ng ta ht xng.
Mt thanh nin xut hin v t gii thiu mnh l bn ca con g|i ng ta. Anh n{y ~
ch ng ta i mua xng v{ a ng ta tr li. ng nhin vi cm gic mang n,
ngi {n ng n{y ni: Nu cu cn bt c th g, hy ni vi ti. Ba tun sau, vn
nh li ha , ngi thanh nin n hi mn chic xe t tin ca ng ta. L tr
ca ng ta g{o ln ng in {? Sao ng c th tin l thng b s em xe tr li
nguyn vn cho ng c ch?, nhng |p lc tinh thn nhm tha m~n ngha v i
vi ngi thanh nin ~ chin thng l tr nn ng ta ~ cho ngi thanh nin mn
xe.
p lc ca vic c i c li mnh m n mc khi con ngi khng c h{nh ng
tng xng |p li, h s phi hng chu ci nhn khinh mit v gh tm. Bt k
hnh vi nhn qu tng hoc n hu no m t pha ngi nhn khng c h{nh ng
n |p li u b coi l ch k, tham lam v v tm. p lc ca bn thn ln bn
ngoi x hi chnh l nguyn nhn khin cho con ngi phc tng nguyn tc c i
c li.
Quy tc Ngha v v Vn Tip th

Mt cng ty sn xut phim chp nh ~ ph|t trin mnh nh vn dng Quy tc
Ngha v. H gi cho khch hng mt cun phim km theo mt bc th gii thch
rng }y l{ qu{ tng min ph. Sau bc th c nu mt s ch dn s lc v cch
gi li phim cng ty ra nh cho h. Mc d ti a phng c mt s ca hng
cng c dch v ra nh vi gi thp hn nhiu ln, nhng hu ht mi ngi u
gi li cun phim cho cng ty. H{nh ng ny c tc dng v vic tng phim trc
ca cng ty ~ to nn cm gic v ngha v phi tr n. Chng ta thng thy
phng ph|p n{y c s dng trong kinh doanh, khi cc cng ty t chc tng
nhng mn qu{ nh lch, bt my, o phng hoc ly tch cho khch hng v nhng
i tng tim nng.
Nguyn tc trn cng c p dng khi bn ti ca hng tp phm v thy nhng
chic b{n mu sn phm min ph. Tht kh b i sau khi ~ ly mt mu th m
khng quan tm hoc t nht cng t ra quan t}m n sn phm . Mt s ngi
sau khi ly mu sn phm ~ b i, tr|nh tip xc bng mt vi ngi kh|c, nh th
l{ mt cch lm du bt cm gic mc n. Mt s ngi li ly rt nhiu mu sn
phm, h khng cn cm thy c ngha v phi mua hoc ch l gi v quan tm ti
sn phm . Tuy nhin, k thut ny vn c hiu qu n ni nhiu ca h{ng b|n
ni tht, bng a nhc ~ cung cp b|nh pizza, xc xch v{ ung nh min ph
li ko khch vo ca hng v to cho khch cm gic v ngha v.
Vic tng qu{ trc c hiu qu v iu khin con ngi cm thy cn phi tr n.
Greenburg ni rng cm gic khng thoi m|i c to ra bi v n hu e da
ti s c lp ca ta. Cng cm thy mang n bao nhiu, chng ta cng b thi thc
phi xa b mn n by nhiu. Mt bo co th v t Hi Cu chin binh Hoa K
~ tit l rng t l 18% tin quyn gp ~ tng gn gp i khi h gi km theo mi
l| th quyn tin mt mn qu nh min ph.
Mt ca hng qun |o a phng cung cp dch v git kh v l qun o min ph
i vi nhng dng mua ti ca hng ca h. iu n{y ~ to nn mt ngha v
i vi khch hng. V th sau ny, khi c dp mua hng, h thng chn mua ti
ca h{ng .
Mt nghin cu khc cho thy nu c tr tin trc th c th khin cho s lng bc
s tr li bn kho st rt di ca h tng ln. Khi mt tm sc tr gi| 20 -la km
vi bn cu hi c gi ti c|c b|c s, 78% trong s h ~ in y thng tin v
gi li bn cu hi . Cng vi tm sc 20 -la, nhng nu ha l s chuyn n sau
khi in vo bn cu hi v gi li, th ch c 66% b|c s l{m theo ngh ny. Mn
li t bn ngo{i c tng trc ~ l{m tng cm gi|c ngha v i vi nhng b|c s
ny. Mt kt qu th v na ca th nghim ny l: trong s nhng b|c s nhn tm
sc 20 -la nhng khng in vo bn cu hi , th ch c 26% trong s h n ngn
hng ly tin mt. Vi nhng ngi nhn sc v{ in bn cu hi , s ngi n ngn

hng chuyn sc thnh tin mt l 95%.
iu n{y ~ khng nh rng mnh o ca quy tc ngha v cng ng. S thc
ca vic nhng b|c s khng in vo phiu ly kin v{ cng khng n ngn hng
lnh tin mt c th c coi l du hiu ca tm l khng thoi mi khi h c
nhn mt n hu m khng mun |p li. Nu n ng}n h{ng i tin, h s phi i
ph vi cm gic mc n v khng in vo phiu kho st. So vi vic phi eo thm
gnh nng ca cm gic khng thoi mi v mang n, h th hy sinh s tin 20 -la
km theo.
Quy tc ngha v cng th hin hiu lc ca n trong nhng trng hp sau }y:
- Mi khch hng tim nng i n ti hoc chi gn.
- Cung cp dch v sa xe v tra du min ph.
- Ca knh t c lau min ph ti im dng n giao thng.
- Ra xe min ph sau xin mt khon tin quyn gp khi dch v ~ ho{n thnh .
- Mt ngi ngh lm sch min ph cho gh salon nh bn.
Vic gy qu v Quy tc Ngha v
V{o u nhng nm 1980, T chc Hare Krishna gp kh khn trong vic gy qu
bng phng ph|p truyn thng. i ph vi quan im tiu cc ca mi ngi,
t chc n{y ~ ph|t trin mt phng ph|p tip cn mi p dng quy tc ngha v.
Chin dch gy qu mi ca h rt hiu qu v cm gi|c ngha v m h to ra cn c
sc nng hn c cm gic kh chu hoc tiu cc ca cng chng i vi nhng hot
ng ca t chc ny.
Chin thut mi vn lin quan n s vn ng quyn gp nhng ni ng ngi,
nhng b}y gi, thay v b trc tip hi v khon tin ng h , nhng ngi c mi
ng gp u tin c tng mt mn qu min ph - mt bng hoa. Ngi ca t
chc Krishna s khng nhn li bng hoa trong bt k hon cnh no, k c khi ai
c gng tr li. Anh ta s ni Tha ng{i, ng{i c th gi mn qu min ph ny, cn
chng ti hoan nghnh s ng h ca ng{i. Thng th cui cng ngi nhn s
nm nhng bng hoa n{y v{o thng r|c, nhng chin thut ~ c hiu qu. Trong
hu ht c|c trng hp, mi ngi u ng h ngay c khi sau h s vt mn
qu{ i. Mc d nhiu ngi cm thy rt phin toi vi vic tng qu{ y p lc
nhng cm gi|c ngha v cn phi |p li ca h cn mnh m hn khin cho h
khng th pht l vic ng h gy qu.
Mt s thnh vin ca t chc c giao nhim v tng sch min ph. Mi ngi
u n cn n ly quyn s|ch trc khi nhn ra h ~ ln s}u v{o mt ngha v. Li
dng cm gic mc n ca ngi nhn, ngi gy qu s ngh mt s tin ng h .
iu ny c hiu qu nh mt php mu. Nu c ngi c tr li quyn sch, thnh
vin ca t chc Krishna nht nh s khng nhn li bi v l{ mt mn qu{. i
vi nhng ngi tht vng b i, ngi ca t chc Krishna s c gng bm theo h.
Ti ~ chng kin hu ht mi ngi u cm thy ngha v phi ng gp cho t
chc nh mt s |p li mn qu min ph h nhn c d c mun hay khng.
p dng Quy tc Ngha v
}y l{ mt quy tc rt n gi n. Tt c nhng g bn cn lm l to ra mt nhu cu
hoc ngha v trong t}m tr ngi khc. Hy t ngh xem bn c th lm g, tng g
hoc ni g c th to ra cm gic mang n trong tr no ca i tng.
Khi t ra mt tnh hung thuyt phc hon ho, bn hy nh a v{o mt s iu
sau }y nhm to ra cm gi|c ngha v ln hn cho i tng: mt loi hnh dch v,
thng tin hoc s gi m gi, nhng b mt, iu a thch, c ch, li khen, n ci,
qu tng, li mi, s ch hoc thi gian ca bn. Mt yu t hoc mt vi yu t kt
hp li s to ra nhu cu v mi quan h l{ c i c li trong t}m tr kh|ch h{ng min l{ h{nh ng ca bn phi th hin tnh cht v ngi kh|c. Ngc li, nu
hnh vi tng qu{ trc ca bn b coi l li dng, hi l, hoc g{i by, bn s khng
bao gi t c kt qu nh mong mun.
Hy thn trng vi chin thut ny. Vic s dng Quy tc Ngha v s phn tc dng
nu kh|ch h{ng coi h{nh ng ca bn l hi l. Vi cm gic b la, i tng s
khng b p lc l{m theo ngh ca bn theo nguyn tc c i c li. Khi vic
tng qu{ trc c coi l hnh vi hi l hoc mnh kho gy p lc, th thc t iu
l{m gi m s ng thun ca i tng. Ngha v bn to ra phi c coi l mt
h{nh ng khng v li.
C|c nh}n nhng c i c li
Cc nh nghin cu nhn thy khi ai thuyt phc bn thay i kin, h thng
c xu hng lm theo y ht nh th|i ca bn nu bn tip cn h. Ngc li, nu
bn c tuyt v{ khng thay i kin, h s c xu hng |p tr li theo mt kiu
tng t, nh l{ ang c tuyt mi c gng ca bn nhm thay i suy ngh ca anh
ta. Hy xem bn c th s dng iu ny v li ch ca bn ra sao, nu bn tip cn
ngi m bn mun c l{m n cng trong tng lai v{ ni mt s c}u ni i loi:
Anh bit khng, ti ~ ngh li nhng g anh ni, anh ho{n to{n ng.
Cho i mt n hu tc l mong mun c nhn li mt n hu
Trc mi cuc {m ph|n, mt trong nhng iu khn ngoan bn cn phi lm l

tng qu theo hnh thc n{o . Tuy nhin, iu quan trng bn cn nh l tng qu
trc cuc {m ph|n ch khng phi l trong cuc {m ph|n. Nu khng th mn
qu ca bn s c nguy c b coi l{ a hi l. Mn qu ca bn gn nh s lun
lun c n nhn, ngay c khi iu nm ngoi tp qun x hi hoc s lch
thip. D ngi nhn c thch mn qu ca bn hay khng th iu ny sinh nhu cu
v tm l mong mun c lm mt h{nh ng c i c li, do l{m tng kh nng
ngh ca bn s c chp nhn. Tt nhin, ngay c khi tng qu{ trc khi a ra
ngh, hy nh bn phi khin cho i tng cm thy ng c ca bn l mt c
gng chn thnh nhm gip h ch khng phi v li ch ca bn.
Nhng b mt to nn ngha v: b mt ca cc b mt
Mi ngi ai cng thch nghe b mt. Chng ta u mun c nm trong s nhng
ngi c bit b mt . Khi bn chia s mt iu g ring t vi ngi khc,
bn ~ to nn mt bn giao ko ngm cng vi cm gic v ngha v v s tin tng
i km i vi h. V d , h~y tng tng c}u ni sau }y c t gia mt cuc
{m ph|n: Ngo{i l mt cht, ti ngh anh nn bit hoc Ti khng nn ni vi
anh iu n{y, nhng Nhng li ni cho thy bn ang t lng tin v{o ngi
nghe. Bng vic cho anh ta bit nhng chi tit bn trong vn , bn ~ to ra mt
cm gic thn mt v khin cho ngi nghe cm thy s quan trng ca vn .
Ngi nghe s cm thy mt nhu cu, thm ch l mt khao kh|t c n |p li.
Anh ta s bt u ci m v chia s nhng thng tin hu ch vi bn.
Cc thm ph|n c bit phi i ph vi nhng ngi trong bi thm o{n b nh
hng bi thng tin b mt. C|c v lut s thng a ra c|c thng tin m{ bi thm
o{n thc s khng c nhim v phi |nh gi|. Khi iu ny din ra, v thm phn c
th tuyn b khng hp l hoc ni vi bi thm o{n b qua thng tin . Trong
hu ht c|c trng hp, thm ph|n thng ngh bi thm o{n b qua thng tin
, nhng nghch l khng i l vic ch khin cho n tng gi| tr ca thng tin
trong tm tr cc thnh vin bi thm o{n. Trong mt nghin cu cn k v vn
ny ca Trng i hc Chicago, mt bi thm o{n phi quyt nh mc thit
hi trong mt v kin lin quan n thng tch. Khi v gi|o s thng b|o rng bn
b ~ ng bo him cho s thit hi , mc thit hi tng ti 13%. Khi thm
phn ni vi bi thm o{n b qua thng tin mi , mc li leo ti mc 40%.
Cn phi c bit cn thn khng c ni xin hoc khn cu kh|ch h{ng tng lai
ca bn thng tnh. H~y h bit rng bn thc s quan tm v mong mun nm
c mi quan tm xc thc, ch khng phi do t m. S ni xin nhanh chng tr
thnh n b|o ng cho khch hng rng bn ch mun nhng chi tit c li ch
khng phi thc s mun gip h. Cng nh vi cc quy tc thuyt phc khc, hy
t ra chn thnh bng cch cho h bit bn thc s quan t}m v{ lun t li ch ca
h trong tri tim mnh.
Thn trng
Quy tc Ngha v c th phn tc dng hoc tr thnh mt vn o l nu c
s dng v cc l do sai tri. p buc l mt ti ca ngha v. Nu bn li dng ngha
v p buc, ti xin m bo bn s hon ton mt i kh nng thuyt phc . Mi
ngi s nm c th thut ca bn v t chi mi mn qu bn a ra, thm ch
cn n trnh bn. Nu nhng mn qu ca bn c coi l c sp t t trc th vi
bn nng ca mnh, mi ngi s hiu rng vic bn quay li v yu cu c s n
|p ch cn l vn thi gian.
Cn phn bit r s khc bit gia ngha v v p buc. tr thnh chuyn gia
thuyt phc , trc ht bn cn phi hiu chnh mnh. iu thit yu l bn cn c
nn tng vng chc t ph|t huy tip.
5. QUY TC KT NI
Hp tc qua tip xc
Yu t quan trng nht trong cng thc ca thnh cng l bit cch ha hp vi mi
ngi
- THEODORE ROOSEVELT
Tt c chng ta u ~ tri qua cm gi|c ng cm hay gn b vi mt ngi n{o
ch v{i gi}y sau khi ngi xut hin. }y chnh l{ Quy tc Kt ni. V chc hn ai
trong s chng ta cng c ln gp mt ngi m n tng li ngay sau khng
my d chu v ta khng mun gp li ngi na. Nguyn do ca hin tng ny
l thiu vng s kt ni v{ iu ny c th nhn thy ngay lp tc. Quy tc Kt ni
cho rng nu chng ta cm thy gn b, yu thch hay b hp dn bi mt ngi no
th h cng tr nn c sc thuyt phc vi chng ta hn. Khi bn nhanh chng
to ra c mt mi kt giao hay gn b th mi ngi s cm thy d chu khi tip
xc vi bn. H s c cm gi|c ~ bit bn t lu v c th d dng giao thip vi
bn. Khi chng ta cm thy thn thit vi mt ai , chng ta s thy thoi mi v
c thng hiu; ngi c mi lin h vi chng ta, t ny sinh cm gic tin
cy ln nhau.
Mi giao kt bao gm bn yu t chnh: s hp dn, s tng ng, k nng giao tip
v s ha hp. Cc yu t ny s c trnh by chi tit trong nhng trang sau. Tuy
nhin, trc khi bn tip, cn lu rng mi giao kt thc s ch hnh thnh nu
bn c th|i chn thnh , kinh nghim giao tip v mi quan tm thc s i vi
ngi khc. D bn c l{m g i na th cng ng bao gi xem nh mi quan h ca
vi mi ngi.
S hp dn: Hiu ng Ho quang
Sc hp dn ta ra khi mt tnh cch tt ca mt ngi c th gy nh hng n
nhng ngi xung quanh trong vic nhn nhn tng th ca ngi . C|c nh{ x~ hi
hc m t hin tng ny l hiu ng ho quang. Do hiu ng ho quang m mi
ngi c xu hng gn nhng tnh c|ch nh lng tt, s tin cy v tr thng minh
cho nhng ngi c sc hp dn. Mt iu rt t nhin l{ chng ta thng c lm
vui lng nhng ngi m ta yu qu v cm thy hp dn. Nu khn gi thch bn,
h s tha th cho nhng sai st ca bn v lun nh nhng iu tt ca bn. Tht
vy, nhiu nghin cu cho thy rng nhng ngi c thn hnh hp dn thng d
thuyt phc ngi kh|c hn. Mi ngi cng cho rng h thn thin hn, t{i nng
hn v{ thng c thu nhp cao hn. Hp dn khng ch l{ xinh g|i hay p trai m
cn bao hm kh nng thu ht v{ li ko mi ngi n vi bn.
Hiu ng ca sc hp dn thm thu trong mi tnh hung. Chng hn, ngi ta
thng cho rng h thng t ph|p hot ng da trn chng c. Tuy nhin, c
nhng trng hp vi ti liu dn chng cho thy rng sc hp dn c th to ra
s khc bit rt ln. Theo mt nghin cu bang Pennsylvania, cc nh nghin cu
|nh gi| mc hp dn ca 74 b co nam vo lc bt u cc phin ta hnh s.
Sau , c|c nh nghin cu ny kim tra h s ta |n tm hiu nhng phn quyt
c a ra trong c|c v ny v pht hin thy nhng b c|o p trai nhn c
nhng bn n nh hn |ng k. Tht vy, nhng nh nghin cu ny nhn thy rng
kh nng khng phi ngi t ca nhng b co c sc hp dn cao hn gp hai ln so
vi nhng b co khng hp dn. Kt qu ca nghin cu n{y cng cho thy mt b
c|o p trai hn nn nhn ca anh ta ch b pht trung bnh l{ 5.623 -la; nhng
nu nn nhn c sc hp dn hn b co th mc bi thng c th gp i s tin
nu trn. Hn na, thm ph|n nam cng nh thm phn n u c thnh kin ny.
Hiu ng h{o quang cng nh hng n cc cuc bu c chnh tr. Nm 1974, Hi
ng bu c Lin bang Canada nhn thy s phiu bu dnh cho nhng ng c vin
c sc hp dn cao gp 2,5 ln so vi nhng ng c vin khng hp dn. Khi c
hi v s thin v ca mnh, 73% c tri t chi l sc hp dn ~ nh hng n h.
Cn 14% c tri tha nhn c th ~ xy ra kh nng n{y.
H~y n hng lot v d din ra hng ngy cho thy din mo ca con ngi
nh hng nh th n{o n hon cnh ca h: Bn ~ bao gi nhn thy rng chiu
cao thng c mi lin h n{o vi a v hay khng? Dng nh nhng ngi cao
r|o hn thng c nhng cng vic tt hn vi mc lng cao hn.
Bn ~ bao gi nhn thy rng mt s tr em dng nh c th i c bt c th
g m chng mun? Mt nghin cu cho thy ngi ln thng cho rng nhng a
tr nhn xinh xn nu c li lm vn thng c coi l{ khng h hn l{ so vi
nhng a tr khc. trng tiu hc, c|c gi|o vin thng ngh rng nhng tr
nhn xinh xn ny s thng minh hn nhng tr km hp dn.
Khi chng ta tip xc vi mt ngi khc phi, sc hp dn cng c nh hng mnh
m. Nhng ngi ph n hp dn c th thuyt phc {n ng d d{ng hn nhng
ph n khng hp dn, v{ ngc li, nhng ngi {n ng hp dn c th thuyt
phc ph n d d{ng hn nhng ngi {n ng khng hp dn. Chng ta c th
chng kin nhng v d r rng v nhn nh ny xung quanh ta. Mt nghin cu
cho thy khi xem mt qung co mi v xe hi c hnh mt c ngi mu quyn r,
cc khch hng nam gii s cho rng chic xe chy nhanh hn, li cun hn, c v
t tin hn, v{ c thit k sang trng hn chic xe c qung co m khng c
hnh c ngi mu. Ngoi ra, nhng sinh vin n c sc hp dn i vi cc gi ng
vin ca h thng c im cao hn |ng k so vi nhng sinh vin n khng

hp dn. Khng c g l khi ngi qun l ca mt ca hng thng ch nh mt
nhn vin n hp dn mi cho sn phm vi mt chng thanh nin tr va bc
vo ca hng. Hu ht nhng ngi qun l ca h{ng u tuyn dng nhng nhn
vin bn hng hp dn thu ht nhiu kh|ch h{ng hn (mc d h khng tha
nhn iu ny).
Nghin cu cho thy din mo bn ngoi khng ch quan trng trong lnh vc qung
co. Trong nhiu nghin cu, nhng ngi {n ng v{ ph n hp dn thng c
cho l hnh phc hn, thng minh hn, th}n thin hn v{ d thng hn nhng
ngi c cho l km hp dn hn. Ngi ta cng thng cho rng nhng ngi
hp dn thng tm c cng vic tt hn, c c ngi bn i tuyt vi hn v{
nhn c nhiu li hn h hn. Hiu ng ho quang khin cho ta nhn nhng ngi
di nh sng tch cc v{ iu ny mang li cho h quyn nng thuyt phc . V
v nhn h di |nh s|ng nn chng ta cng mun mnh ging nh h v hy vng
h cng yu thch chng ta.[6]
S li cun ca trang phc cng c th khi gi Quy tc Kt ni. Cc nh nghin cu
Freed, Chandler, Mouton v{ Blake ~ tin hnh mt th nghim m{ ng{y nay c
rt nhiu ngi bit n. Th nghim ny cho thy vic khuyn khch mi ngi
pht l tm bin Cm i b ti mt nt giao thng thnh ph d d{ng nh th
no. Khi mt ngi n mc p pht l tm bin v{ bc xung ng ph, 14%
nhng ngi |ng l phi i n b|o hiu cho php th nay cng bc xung
ng theo ngi . Ng{y hm sau, ngi ny tip tc tham gia th nghim nhng
n mc nhch nhc li thi. Ch c 4% bc theo anh ta khi n b|o hiu cha cho
php. Hiu ng tng t cng xy ra trong nhng tnh hung tuyn dng. Mt
nghin cu cho thy ti mt bui phng vn xin vic, trang phc chnh t ca ng c
vin c t|c ng thun li n quyt nh nhn v{o hn c trnh chuyn mn ca
h. }y l{ thc t ~ xy ra cho d nh tuyn dng lun cho rng din mo ch c
mt vai tr rt nh trong cc quyt nh ca h.
Ti bit rng khi i du lch, c|ch i x ca mi ngi vi ti c lin quan trc tip
n c|ch n mc ca ti. Khi ti mc vt-tng sang trng , ti c th thuyt phc
tip vin hng khng dnh cho ti ch ngi tin nghi hn, chuyn bay tt hn v{
hoc khi ti yu cu gip , h c th |p ng nhanh hn v{ tt hn l{ khi ti n
mc bnh thng. Khi ti mc qun b v{ |o phng, ngi ta thng cho rng ti
km hp dn hn v{ do s gip d{nh cho ti cng hn ch hn.
Chng ta khng ch c th hon thin cc kh nng ca mnh tr nn hp dn hn
m cn c th l{m tng s hp dn v th cht ca mnh theo nhiu cch. S hp dn
nm nhng iu rt gi n d m nhiu ngi thng b qua, chng hn nh c
hnh th p v trng lng khng qu nng, qun |o p v thanh lch, ch n
cc phc trang km theo (nh trang sc, knh, hoa tai), v{ u tc lun gn gng.
Hy lun nm bt c nhng phong cch thi trang v tc v qun o. Phong cch

c th thay i rt nhanh chng, nhng nu chng ta khng n thi trang th
kh nng thuyt phc ca chng ta c th b hn ch rt nhiu. Nu bn cn nghi
ng iu ti ni th hy nhn vo nhng pht thanh vin quc gia - nhng mu hnh
bo th v phong cch.
S tng ng: Tng ng c ngha l{ th}n quen
L thuyt v s tng ng cho rng ngi ta thng thch nhng vt quen
thuc hn nhng vt xa l. iu n{y cng ng vi con ngi. Chng ta thng
thch nhng ngi ging vi chng ta. L thuyt ny vn ng cho d l{ s
tng ng v quan im , tnh cch, ngun gc xut thn hay phong cch sng. Do
, nhng ngi mun chng ta lm theo ca h c th t c mc ch n{y
bng cch lm ra v ging vi chng ta bng rt nhiu cch khc nhau.
Nhiu nghin cu cho thy chng ta c xu hng yu thch v b thu ht bi nhng
ngi ging chng ta v c mi lin h n{o vi chng ta. Nu bn quan st mi
ngi ti mt ba tic, bn s thy ngay rng h thng hng v nhng ngi
dng nh c iu g ging vi h. Ti nh mt ln khi ti ang mt t nc xa l
vi nhng cnh tng v thanh m khng quen thuc, ri t nhin ti gp mt
ngi ng hng. Chng ti c th ng v hai pha i ch trong nc nhng
gia chng ti vn tri dy ngay lp tc mt cm gic gn b bi chng ti cng chia
s im chung gia mt bin ngi xa l.
Bn ~ bao gi nghe cu ni rng Mi ngi ch mua hng t nhng ngi m h
thch? Thm ch iu ny c th p dng trong h thng t ph|p. Nu thnh vin
bi thm o{n cm thy rng h c im tng ng vi bn, hay l tng hn l{
nu h thch bn (d l trong tim thc) nh s tng ng , c hi thng kin
ca bn s tng ln |ng k. Bt c khi no chng ta hnh thnh nhng tnh cch hay
c im m nhiu ngi c th chia s v{ ng cm th kh nng thuyt phc ca
chng ta s tng ln. Mt nghin cu cho thy nhng ngi biu tnh chng chin
tranh c xu hng k v{o n kin ngh ca nhng ngi n mc ging nh h m
khng cn c kin ngh trc khi t bt k vo!
Tng t, chng ta thng hng v nhng ngi n mc ging vi chng ta. Trong
thp nin 1970, khi thanh nin c xu hng thi trang hp-pi hay n gi n, c|c
nh nghin cu ~ tm hiu hiu ng ca c|c phong c|ch n mc ny. Nhng ngi
th nghim mc trang phc theo phong c|ch hp-pi hoc n gi n v{ xin c|c
sinh vin i hc mi xu (mt phn mi -la) gi in thoi. Khi ngi th
nghim mc qun o ging nh sinh vin th yu cu n{y c |p ng trong hn
hai phn ba trng hp. Tuy nhin, khi sinh vin v{ ngi th nghim mc qun o
khng ging nhau, kh nng c |p ng ~ gi m xung hn mt na. Rt nhiu
nghin cu cng i n kt lun rng mi ngi c xu hng thng cm v{ |p li

yu cu ca nhng ngi khc c kiu n mc v{ h{nh ng ging vi h.
Mt nghin cu do cc nh tm l hc ca i hc Columbia tin h{nh ~ cung cp
cho chng ta mt minh ha cc k in hnh. Cc nh nghin cu c tnh ri
nhng chic v c cha 2 -la tin mt, mt tm sc tr gi| 26,30 -la, chng minh
th ca ch nh}n v{ mt l| th lm bng chng rng chic v n{y trc }y ~
b mt mt ln. Bc th do ngi nht c v u tin gi n cho ch nhn trong
b{y t nh tr li chic v cng sm cng tt. i khi bc th c vit bng
ting Anh chnh x|c v{ i khi c vit bng th ting Anh ti ging nh th ngi
vit th l{ ngi nc ngoi. Vi th nghim ny, cc nh nghin cu mun bit liu
chic v c c gi tr li nhiu hn khng khi ngi tm c v cm nhn thy s
tng ng n{o vi ngi vit l| th. Kt qu nghin cu cho thy 33% ngi tr
li v khi h cho l{ ngi vit l| th khng ging vi h, cn 70% ngi tr li v khi
h ngh rng h ging vi ngi vit l| th .
Bn c nh tt c c|c nhm bn trng trung hc cp hai, cp ba v thm ch l
trng i hc? Mi ngi thng kt bn v tip xc vi nhng ngi m h cho l
c iu g ging vi h. Cc nhm bn thng c hnh thnh trn mt s c
im tng ng v gii tnh, tui tc, trnh hc vn, mi quan tm ngh nghip,
s thch v ngun gc chng tc. Cc nh nghin cu ~ tm hiu cc mng li x
hi ca nhng ngi bn t. C|c nhm t ch yu da trn nhng im tng
ng v chng tc, ngun gc a l v loi hnh phm ti. Cc nh nghin cu pht
hin thy mt nhm t rt c bit. Nhm ny gm c ba ngi t c quan h rt
khng kht d h khng c im g chung. Khi nghin cu gn i n hi kt, c ba
ngi t n{y ~ tin hnh tu thot khi nh{ t. iu ny cho thy chng ta cng c
th xy dng lin minh da trn nn tng l nhng mc tiu chung.
Cc nh nghin cu McCroskey, Richmond v Daly cho rng s tng ng c bn
yu t quan trng : quan im , o c, ngun gc xut thn v din mo bn ngoi.
Khi nhn c mt thng ip c sc thuyt phc , chng ta thng t ra nhng
cu hi trong tim thc nh:
- Ngi ni c quan im ging nh ti khng?
- Ngi ni c chia s nhng quan im v o c ca ti khng?
- Ngi ni c cng ngun gc xut th}n nh ti khng?
- Ngi ni trng c ging ti khng?
Quan im v{ o c l nhng yu t quan trng nht trong bn yu t ny.
Nhng bc thy v ngh thut thuyt phc lun lun tm kim nhng im tng
ng hay nhng nim tin ging nhau to lp c s cho nn tng chung vi c|c i
tng ca h. Chng ta thng d b thuyt phc bi nhng ngi ging nh

chng ta v c mi lin h n{o vi chng ta. Trong i sng thc t, v d minh
ha in hnh nht cho lun im ny l cc hnh nh qung co. Chng ta mun
nhn thy nhng ngi m chng ta c th ng cm.. Chng ta thng thy nhng
hnh nh qung co vi nhng con ngi trong i sng bnh thng v chng to
ra cm gic v s tng ng.
Nhng ngi ang nghe bn ni s ng cm vi bn khi h cm nhn c s
tng ng. OKeefe ph|t hin ra hai im quan trng v s tng ng v kh
nng thuyt phc . Th nht, s tng ng phi lin quan v{ c ngha vi i
tng hoc vn ang c thuyt phc . Th hai, thuyt phc ai , s tng
ng phi gn vi nhng phm cht tch cc ch khng phi l tiu cc.
K nng giao tip: Nhanh chng gi{nh c s chp thun ca ngi khc
Kh nng hot ng hiu qu v nhp nhng vi mi ngi chim v tr h{ng u
trong nhng k nng ph bin ca nhng ngi thnh t. Cc nghin cu cho thy
85% thnh cng ca bn trong cuc sng ph thuc vo k nng giao tip ca bn
v kh nng khin cho ngi khc yu qu bn. Tht vy, Vin Carnegie pht hin
thy vic {o to k thut hay tr thng minh ch quyt nh 15% kh nng thnh
cng trong cng vic hay qun l , cn 85% cn li ph thuc vo nhng yu t tnh
cch hay quan h thnh cng vi mi ngi. Mt nghin cu ca i hc Harvard
cng ph|t hin thy rng c c mt ngi mt vic v khng nng lc th c n
hai ngi mt vic v quan h khng sun s vi mi ngi.
Trong thi i ngy nay, khi m cng ngh ang chim lnh cuc sng, ngi ta d i
n nhn nh rng tnh cch v kh nng giao tip vi mi ngi khng cn l
nhng phm cht quan trng . Ngc li, hin nay chng ta cn n nhng quan h
tng t|c c| nh}n hn bao gi ht. m rng cnh ca ca kh nng thuyt phc
v gy nh hng, bn vn cn phi lm cho mi ngi mun tm hiu bn v yu
qu bn. Chng ta vn thng mun ni c hn l{ ni khng trc nhng li yu
cu ca nhng ngi m ta bit v yu qu.
Cc cng ty tip th rt tin tng vo hiu qu ca cc k nng giao tip. Nhng k
nng tip th c thc hin sao cho tn dng c thc t l mi ngi c xu
hng mua sn phm t bn b hay t nhng ngi m h quen bit. Theo , sc
hp dn, s nng m, cm gic an ton v{ ngha v ca tnh bn u c tn dng
t|c ng n kt qu doanh thu. V d , ti cc l tic Tupperware ti nh, nh
hng t sc mnh ca mi gn kt x hi n kh nng kh|ch h{ng mua sn phm
ln gp hai ln so vi yu t s thch i vi sn phm.
K nng ng x rt quan trng v n c nh hng to ln n thnh cng ca chng
ta. Ch trong bn pht giao tip u tin vi mt ngi l, chng ta ~ c c
nhng n tng kh phai m. Do , khng phi l chng ta khng c thi gian

pht trin nhng k nng ng x hiu qu. Rt nhiu cun s|ch ~ vit v k nng
ng x ca con ngi. Nhng chng ta h~y bt u vi mt s k nng giao tip v
tng t|c c bn v quan trng nht.
Thin ch
Dale Carnegie l{ ngi c v vic pht huy tinh thn thin ch trong ngh thut
thuyt phc , coi l{ mt trong nhng iu cao c thu hiu bn cht con
ngi. ng khuyn chng ta rng, khi bn quan t}m n nhng ngi khc, bn s
khin h yu qu bn nhanh chng hn l{ khi bn dnh c ngy ch buc mi
ngi phi quan t}m n bn. Tinh thn thin ch s to ra th|i thn thin hoc
quan t}m n li ch tt nht ca ngi kh|c. Aristotle ~ tng ni: Nhng ngi
mong c iu tt l{nh n cho chng ta v{ cng ng cm khi bt hnh xy n vi
chng ta mi l nhng ngi bn ch}n chnh.
c c s quan tm v lng tt ny, bn cn phi nhy cm v{ chu |o. iu
c ngha l{ bn nn h{nh ng c cn nhc, nh nhn, l v chn thnh quan tm
n nhng ngi xung quanh mnh. }y l{ nn tng ca mi giao tip v to ra tm
l tng h ln nhau. Vi tnh thng v{ lng trc n, bn s chinh phc c tri
tim v lng trung thnh ca mi ngi.
H~y khi gi thin ch bng cch ch trng vo nhng nt tch cc. ng bao gi vi
v hay thc p khi x l trong nhng trng hp m{ pha bn kia l{ ngi rt nhy
cm v d b tn thng. Ngo{i ra, h~y c nhng li ni v{ h{nh ng c th th
hin rng bn lun quan t}m n li ch tt nht ca i tng.
S gn b: Gi tn ngi i din l mt th thut giao tip hu hiu
Mt trong nhng cch nhanh nht nhanh chng to ra mi gn b vi mi ngi
l nh tn ca h v gi tn h trong giao tip. Vy, bn lm th n{o nh c
mt ci tn? Khi mt ai ni cho bn bit v tn ca h, hy lm r cch pht m,
|nh vn v lin tng tn gi ny vi mt iu g cho d nh, v{ ngay sau , s
dng tn gi mt ln na trc khi bn c th qun mt. Nghin cu cho thy nu
bn gi tn ca mt ngi v{o u v cui cu, kh nng thuyt phc ca bn s
tng ln. }y l{ mt k nng rt n gi n, d thc hin nhng li c th to nn mi
gn b gn nh tc th. ng bao gi vin c vo tui cao nn tr nh gi m st,
chng hn nh Ti khng th nh c tn ca mi ngi. Nh tn ca mt ngi
n{o l{ chc nng lng nghe, ch khng phi l chc nng ghi nh.
Khiu h{i hc
Khiu h{i hc c th l mt cng c thuyt phc cc k hu hiu. H{i hc khin
cho ngi thuyt phc tr nn thn thin hn v{ d c chp nhn hn. H{i hc
c th khin cho bn c ch nhiu hn, gip bn d ha hp hn, thc y cc

mi quan h thun li hn v{ khuyn khch c nhng ngi khc. Din vin John
Cleese ~ tng ni: Nu ti c th khin cho bn cng ci vi ti, bn s thch ti
nhiu hn. Qua , bn s ci m hn vi nhng kin ca ti. V nu ti c th
khin cho bn ci v mt vn n{o m{ ti nu ln, ting ci ca bn c ngha
l bn ~ tha nhn s tht ca vn . Nhng chuyn gia trong ngh thut
thuyt phc , v d nh nhng nh qung co, bit rng h{i hc c th l mt cng
c cc k hiu qu; h{i hc c s dng trong 36% qung co truyn hnh
Vng quc Anh, v 24% qung co truyn hnh M.
H{i hc cng c th lm cho khn thnh gi ca bn sao lng khi nhng lp lun
tiu cc, hoc li ko s ch ca h khi h ang khng lng nghe. Herbert Gardner
~ ni: Mt khi bn ~ khin cho mi ngi ph| ln ci, h s lng nghe bn, v
bn c th ni vi h v hu nh bt k iu g. H{i hc c th lm sao lng s ch
khi ng cnh tiu cc ca mt thng ip , qua t|c ng n kh nng ca
ngi nghe trong vic xem xt thng ip mt cch k lng hoc a ra nhng lp
lun phn bin. Nu ngi nghe bt ci v nhng c}u ni a, c th h s bt ch
hn n ni dung ca thng ip . H{i hc c th l{m du ngi nghe hoc lm
h ngui ngoai s gin d v bc tc.
Tuy nhin, h{i hc cn c s dng mt cch thn trng . Nu h{i hc b s
dng khng ph hp, n c th gy ra cm gic kh chu v khin cho ngi nghe
chng li bn. H{i hc ch nn c s dng nh l{ mt th thut gii tr d chu
nhng va phi. Cn tn trng quy tc cn bn trong giao tip l: nu bn khng c
nng khiu v bng a th ng c s dng bng a thuyt phc ai . H~y
m bo chc chn rng bn c bt gt nn nhng c}u ni a. H{i hc m
khng g}y ci khng nhng km hiu qu m cn khin cho ngi nghe pht cu.
H~y iu chnh s h{i hc ca bn cho ph hp vi i tng ang lng nghe.
N ci
Cch an ton nht tng cng k nng giao tip con ngi l hy gi i nhng n
ci. N ci chng mt tin mua m li to ra n tng ban u rt tt p. N
ci biu hin nim hnh phc, s chp thun v s tin cy. N ci ca bn gi i
mt bc thng ip rng bn rt vui khi gp g vi mt ngi n{o . Kt qu l
n lt ngi s quan t}m v{ thch th hn khi gp bn. N ci cng th hin
s cng nhn v chp thun, khin cho ngi nghe tin cy bn hn. Ngi ta ~ ch
ra rng t l thnh cng ca nhng i din bn hng s tng ln 20% khi h lun
n n ci khi b|n h{ng. Tuy nhin, cng ging nh khiu h{i hc truyn thng,
bn hy s dng n ci mt cch ph hp.
S knh trng
Ngi nghe s quan t}m nghim tc n thng ip ca bn nu h knh trng bn

mt mc n{o . S knh trng c{ng ln th thnh cng ca bn cng cao.
To dng c nim knh trng i hi phi c thi gian. Tuy nhin, bn c th lm
mt s vic thc y qu trnh ny. Bn cn phi t lng bit n - hy lun cm n
v nhng iu ngi kh|c ~ l{m cho bn. ng bao gi ch trch ngi khc hoc
than th v nhng vn ca bn. Mi ngi ch mun ni v hai iu m thi: bn
thn h v nhng vn ca h. Nu bn lng nghe mi ngi ni v vn ca h,
h s ngh rng bn l{ ngi khn ngoan v bit cm thng. Hy nh rng: cm gic
ca nhng ngi khc v bn thng b nh hng bi cch m bn khin h cm
gi|c nh th n{o i vi chnh bn thn h. Nu bn c th khin cho ngi khc c
nhng cm gic tt lnh, bn s c nhiu c may tr thnh mt ngi rt |ng yu
trong mt h.
Ha hp: S gn b tc th
Ha hp l mt b quyt quan trng gip chng ta cm thy c mt mi gn b
hu hnh v{ ha ng vi mi ngi. iu n{y cng ging nh vic chng ta c cng
tn s vi ngi khc. S ha hp chnh l cha kha to nn cm gic tin cy ln
nhau.
Bn ~ bao gi gp g mt ngi hon ton xa l nhng li rt t}m u hp cha?
Gia bn v{ ngi c rt nhiu iu tm s v bn c cm gi|c ~ gp ngi
t lu lm ri. Cm gi|c l{ c tht. Nhiu khi, bn c th ni chuyn v bt k
ch g vi mt cm gic d chu v thoi m|i n ni bn qun mt thi gian. Mi
gn b gia bn vi ngi s}u sc n ni bn bit nhng g m anh ta s ni. Hai
ngi kt hp rt n v{ bn cm thy tht gn gi vi con ngi . iu ny c
th xut pht t s hp dn v th xc hoc gia hai ngi c cng mt tn s. Bn
cm gic rng ngi c c nhng tng ca bn v bn rt vui thch mi
khi hai ngi bn nhau. Cm gic ny gi l s ha hp. Nu c s ha hp, hai
ngi c th c quan im kh|c nhau nhng vn c cm gic gn kt hay gn gi. S
ha hp thm ch vn c th tn ti gia hai ngi c rt t im tng ng.
Chng ti s trnh by chi tit v hai khi nim lin quan n s ha hp: ngn ng
c ch v s phn chiu. C hai khi nim ny s gip bn to dng c s ha hp
nhanh chng hn.
Ngn ng c ch: li cun hoc lm sao lng
Trong cuc sng, chng ta lun lun phi c suy ngh ca mi ngi v mi ngi
cng c c c suy ngh ca chng ta, d khng phi ai cng nhn thy c iu
ny. Thm ch d khng bt ln thnh li, ngn ng ca c th vn c th ni ln rt
nhiu iu. Thng thng, vic tm hiu v gii thch ngn ng c ch l{ iu nm
su trong tim thc. Chng ta c th khng c thc c gng suy ngh v tt c cc
chi tit. Chng hn nh ai khoanh tay ln ngc v nheo mt li khi nhn thy
chng ta. Tuy nhin, bng mt c|ch n{o , ngn ng c ch ny lt vo tim thc
ca chng ta, khin chng ta cm thy khng thoi mi. Cm gic tim thc ngay lp
tc gii m nhng c ch ny l th hin s khng c, hoi nghi hoc c , cho d
thc ca chng ta cha hiu r ngi hay nhng g lin quan n anh ta.
Tn dng ngn ng c ch mt cch hiu qu i hi bn phi s dng nhun
nhuyn nhng iu b, c ch bn ngo{i to dng v duy tr s ha hp, ng
thi bn phi c kh nng c c ngn ng c ch ca ngi khc. Khi c kh
nng nm bt ngn ng c ch, bn s nhn thy c nhng cm xc hay cm gic
kh chu ca nhng ngi khc, c th nhn thy c s cng thng v bt ng, c
tuyt v hoi nghi. Bn cn phi hiu rng ngn ng c ch c th khin mi ngi
tp trung hoc sao lng s ch i vi thng ip ca bn. Ni cch khc, nhng
c ch v cch biu t n t tim thc ca bn c th h tr hoc hn ch kh nng
thuyt phc ngi khc. Bn c th to ra s ha hp nu hiu r v s dng
nhng iu b, c ch, v sc mt ph hp vi i tng cn thuyt phc .
D c biu hin mt cch r rng hay tinh t th mi iu v bn u chuyn ti
mt thng ip n{o n nhng ngi khc. Nhng ngn t m bn s dng,
nhng biu hin trn sc mt, ging iu, c ch ca bn tay v mc giao tip
bng mt u nh hng n kh nng mi ngi chp nhn hay c tuyt bn cng
thng ip ca bn. tr thnh ngi c sc thuyt phc , bn khng ch th hin
s ci m m cn c uy quyn.
Albert Mehrabian cho rng mi ngi c th |nh gi| v{ nhn nhn chng ta thng
qua ba cch:
Mt nghin cu kh|c c tnh c n 93% t|c ng t thng ip ca bn ph
thuc vo nhng yu t khng bng li ni. Nhng yu t ny bao gm sc mt,
chuyn ng ca c th, ging ni v s ngn cch khng gian gia cc c th.
Ngn ng c ch v{ iu b l nhng th vn c trong tm tr chng ta. Rt nhiu
nghin cu th v ~ c tin hnh v ngn ng c ch cng nh c|ch s dng iu
b. Trong mt th nghim n, ngi ta quan s|t mi hai a tr c th lc tt v
mi hai a tr b m bm sinh xem nhm no thc hin nhiu c ch v{ iu
b hn nhm kia. Kt qu cho thy nhng tr em m cng c nhiu iu b, c ch
tng t nh nhng tr em mt sng, mc d cc em bit mnh ang ni chuyn vi
nhng tr em m khc. Cc nh nghin cu kt lun rng iu b c ch l mt phn
bm sinh ca c|c phng c|ch biu hin v giao tip ca con ngi; li ni v ngn
ng c ch c mi lin quan cht ch vi nhau.
Ngoi ra, cc nh nghin cu cn khng nh ngn ng li ni v ngn ng c ch
gn b cht ch vi cc qu trnh t duy. Mt b{i b|o ~ cp n vai tr ca iu
b c ch trong vic h tr tr nh con ngi. Theo b{i b|o n{y, khi c|c i tng
nghin cu nm cht tay vo chn song, h cm thy kh khn khi nh li cc t ng
hn l{ khi h tay t do.
C mt mi tng quan trc tip gia kh nng c ngn ng c ch v cc mi
quan h ca chng ta. Trong mt nghin cu kh|c, ngi ta tin hnh kim tra cc
sinh vin i hc xem liu h c th x|c nh chnh xc nhng ngha ng sau
nhng biu hin ca nt mt v ging ni. V kt qu cho thy nhng sinh vin din
gii sai nhng biu hin n{y thng l nhng ngi ang gp kh khn trong quan
h c nhn v/hoc ang c cm gic chn nn hay phin mun.
i mt
Ralph Waldo Emerson ~ ni: i mt ca con ngi cng c th chuyn tr nh
ting ni ca h vy. Hay c}u ni quen thuc hn m{ chng ta vn thng nghe l:
i mt l ca s tm hn. Thng qua i mt, chng ta c th d c lng ngi,
s chn thc, tr thng minh, th|i v cm gic ca ngi ni. Khng bit giao tip
bng mt khi cn phi l{m nh vy i khi s dn n nhng hu qu ti t. Hy xem
mt trng hp c tht di }y:
Cng ty Pennzoil kin cng ty Du la Texaco ra ta v co buc Texaco can thip
vo mt hp ng m{ Pennzoil ~ k vi cng ty Getty Oil. Trong sut thi gian xt
x v kin, lut s ca Pennzoil b t c|o l{ ~ c tnh gy nh hng n bi thm
o{n bng cch khuyn khch cc nhn chng giao tip bng nh mt v ni chuyn
a vi cc thnh vin bi thm o{n. chng t rng h rt nghim tc v khng
xem tnh hung ny l chuyn a, lut s ca Texaco khuyn cc nhn chng khng
c ni a v{ tr|nh giao tip qua nh mt vi bi thm o{n. Tht khng may l
li khuyn ny khng khn ngoan cht no v khin cho Texaco phi tr mt ci gi
rt t. Ta quyt nh Pennzoil c nhn hn 2,5 t -la tin bi thng thit hi
- khon bi thng thit hi ln nht trong lch s nc M. Ti sao li nh vy? Bi
cc thnh vin bi thm o{n t ra nghi ng i vi nhng nhn chng trnh giao
tip bng mt vi h, thm ch cn i xa n mc coi nhng nhn chng l{ kiu
ngo v{ l~nh m.
ng t mt l mt trong nhng b phn nhy cm v phc tp nht trong c th
ca chng ta. ng t phn ng vi |nh s|ng nhng ng thi cng phn ng vi
nhng tnh cm ca chng ta v{ l rt nhiu cm xc khc nhau. Khi mt ngi
c cm xc b khuy ng, mun quan tm hoc mun n nhn, ng t ca ngi
gi~n rng. S d ng t gin ra bi v mt mun tip nhn thm nh sng v
thm thng tin. Trong giao tip, vic c th thy c ng t ca nhau quan trng
n mc m{ chng ta thng t ra ng vc ngi n{o eo knh r}m. D c thc
hay trong tim thc, chng ta u cho rng eo knh l{ che giu i mt ca mnh
v s rng nh mt s l s tht.
Giao tip bng mt cng c th by t c tnh yu v lng say m. Cc nh nghin

cu pht hin thy rng ch n thun nhn vo mt nhau cng c th to nn nhng
cm gic nng nn thit tha. V nh hai ngi khc gii hon ton xa l bng nhin
say m nhau sau khi nhn m ui vo mt nhau. Trong mt nghin cu khc,
ngi ta phng vn nhng ngi n xin v c|c th thut kh|ch qua ng cho
tin. C ngi n xin tit l mt trong nhng iu u tin m h c lm l giao tip
bng nh mt. H cho rng tip xc qua nh mt lm cho mi ngi cm thy kh
m gi v khng trng thy h c, do kh pht l v kh m tip tc bc i.
Cc nghin cu kh|c cng cho thy nhng nh din thuyt hay s dng giao tip
bng mt, biu hin nt mt v nhng iu b, c ch ph hp vi li ni thng c
sc mnh thuyt phc ln hn nhng ngi khng l{m nh vy.
i b{n tay
iu b bn tay ca bn cng ni cho ngi khc bit nhiu iu v cm xc hay suy
ngh ca bn. Chng hn, nu bn t tay v{o ti hoc giu tay ng sau lng, ngi
khc c th cho rng bn ang giu dim iu g . B{n tay nm cht biu l s tc
gin hoc cng thng. Bn tay a ln qua mt - chng hn nh che ming hay che
tai - c th l s khng thnh tht. Bn tay vut cm cho thy bn ang suy ngh
v nhng iu va ni ra. Nu bn t hai tay p ln b{n trc mt, c th bn ang
gi i thng ip rng bn ng . Ngc li, nu t hai tay ln hng, c th bn
ang chng t s thch thc hoc ch o.
Cch bt tay cng ni cho mi ngi nhiu iu v chng ta. Thng thng, trong
kinh doanh, mi ngi bt tay nhau khi ln u gp nhau hoc khi tha thun c
mt hp ng. Mt ci bt tay rt cht biu th tinh thn sn sng hp tc v lin
kt, cho d c th chng ta khng nhn thy iu . Ngc li, nhng ci bt tay
yu t c th biu l s nhu nhc, thiu nng lc thm ch l s h hng. Hy lun
nh rng ci bt tay ca bn cn rt cht, vng chc v{ y sinh lc.
C|i u
Nu bn nhn thy rng khch hng tim nng ca bn nghing u mnh v pha
bn, rt c th c y ang quan t}m ti hp ng vi bn. Tuy nhin, nu u ca c
ta nghing v pha sau, c th c y cha b thuyt phc v thm ch cn cm thy
nghi ng hoc khng hi lng v bn hay v ngh ca bn. Nu c y chng bn
tay v{o u, c th c y ang ch|n ng|n hoc khng quan tm. Nu c y c nhn ra
xung quanh, ti dm chc l c y ang ngh: H~y cho ti ra khi }y!. V{ tt nhin,
nu c y gt u th chc chn l c y ng hoc quan tm.
i ch}n
Nu khch hng ca bn cha b{n ch}n ca anh ta theo hng ca bn, rt c th anh
ta mun i din vi bn v{ quan t}m n ngh m bn nu ra. Tuy nhin, nu
chn hoc bn chn ca anh ta cha xa khi bn, c th anh ta ang phi chu ng
nhng giy pht bn bn v ch mun ri i ngay khi c c hi. Nu anh ta bt
cho hai ch}n khi ng, c th anh ta vn cn cm thy i cht bi ri v tha
thun. Ngc li, nu anh ta bt cho hai chn khi ngi, c th anh ta ang phn i
bn hoc ngh ca bn. Nu anh ta c lin tc g chn, th hoc anh ta mun bn
ng ni na cho anh ta ni hoc anh ta ang cm thy chn ngn vi cu chuyn
bn ni.
Nhng hnh thc giao tip phi ngn ng khc
Nh ~ cp trn, nu bn t bn tay hoc ngn tay ln mi hoc ming ca
bn, c th bn ang gi i thng ip l{ mnh ang ni di. Mt quy tc ph bin
trong giao tip l{ khng nn a tay ln mt hoc u khi bn ang mun thuyt
phc ai . Sau }y l{ mt s ch dn v nhng hnh thc giao tip khng bng li:
n Nghing li gn hn = th|i quan tm v thoi mi
n Nghing ra xa hn = khng thoi mi
n Gt u = quan t}m, ng hoc thu hiu
n D|ng iu thoi mi = ci m, sn sng giao tip
n a tay ln m| = ang |nh gi| hoc cn nhc
n ang ngi, hai tay gi cht v{o nhau pha sau u = kiu ngo hoc trch thng
kiu b trn
n G g ngn tay = nn kt thc hoc c tnh gy cn tr
n Ca quy lin tc = bun chn, bn chn hoc thiu kin nhn
n Nm cht c|c vt = phng, hong ht hoc bn chn
n Vut cm = suy ngh rt lung hoc ang c lng nghe.
Da vo nhng iu chng ti va cp, bn c th d dng nhn ra th|i khng
hi lng hoc phn i ca kh|ch h{ng. H~y liu khch hng ca bn c nghing
ngi ra xa bn hay khng? Hy quan st c phi c y khng mun i din thng
vi bn khng, c ang bt cho i ch}n hay b{n tay khng. C th c y ang lic
nhn t ui mt hoc trnh giao tip bng nh mt hay ang g g ngn tay, b{n
chn - hoc bn chn ca c y cha xa khi bn. Nhn chung, nu c y phn ng li
nhng n lc thuyt phc ca bn, c y s c th|i v c ch khng ci m. Khi
bn mun thuyt phc ai , h~y tr|nh s dng ngn ng c ch ny. Bn thn bn

hy t ra ci m v{ iu ny s khin cho c y cng ci m theo.
S ng chm
S ng chm l mt phn quan trng ca ngn ng c th, n mc ti phi dnh
hn mt phn vit v n. S ng chm c th l mt th thut tm l rt hiu
qu. Trong tim thc, chng ta mun c ng chm v n khin ta c cm gic
mnh c cao v{ yu qu. Tuy nhin, chng ta cng cn bit v cn thn khi ng
x vi mt s ngi khng thch ngi khc chm vo mnh bt k th n{o i chng
na. Mc d vy, trong hu ht c|c trng hp, s ng chm c th gip mi ngi
cm thy d chu v tr nn ci m hn vi bn cng nh nhng kin ca bn.
S ng chm c th khin cho ngi c chm v{o c th|i tch cc. ng chm
bao hm cm gic gn gi, yu mn, tng ng, th gi~n v{ th}n mt. Trong mt
nghin cu khoa hc, nhng ngi qun l th vin thc hin mt trong hai iu
sau }y khi h a th th vin cho nhng sinh vin i hc tr sch: hoc l h
khng h chm v{o sinh vin khi a th, hoc l h chm nh khi t tay ln lng
bn tay ca sinh vin. Mi kt qu u cho thy nhng sinh vin c ng chm c
|nh gi| tt hn v dch v ca th vin so vi nhng sinh vin khng ng chm.
Khi bi bn hi khch hng v cht lng phc v, nu h chm vo cnh tay ca
khch hng, h d nhn c tin boa v{ c khen ngi hn l{ nhng bi bn
khng l{m nh vy. Nhng bi bn hp dn nu chm v{o kh|ch h{ng thng nhn
c nhng khon tin boa cao nht. S ng chm cng khin cho khch hng nn
li l}u hn khi i mua sm mt ca hng. Mt nghin cu cho thy nu nhn vin
bn hng bit c|ch ng chm v{o c th khch hng, khch hng s mua nhiu sn
phm v nhn xt tt hn v ca hng.
Trong mt v d kh|c, ngi ta pht hin thy s ng chm l{m tng s ngi tnh
nguyn vit b{i, k v{o n thnh nguyn v tr li tin b b qun ti phng in
thoi cng cng. ng Jacob Hornik, Gi|o s trng i hc Syracuse, pht hin rng
nu ng chm vo cnh tay ca khch hng ti cc ca hiu sch, h s li ca
hiu l}u hn (chnh x|c l{ 22,11 pht so vi 13,56 pht), mua nhiu s|ch hn (15,03
-la so vi 12,23 -la) v{ |nh gi| tt hn v ca hiu so vi nhng khch hng
khng c tip xc g vi nh}n vin Hornik cng ph|t hin thy rng ti cc siu th,
nhng kh|ch h{ng c ng chm thng nm th v mua nhiu thc n hn.
Chng ta bit rng, mt s phn ca c th c th c chm vo thoi mi cn mt
s ni kh|c li ti k. N gii thng khng kh chu khi b nhng ph n khc
chm vo, song li khoan dung nu b {n ng chm vo (tt nhin khng phi l
sm s). Nam gii cng khng kh chu khi b mt ngi ph n xa l ng chm.
Nhn chung, nam gii khng mun mt ngi n ng xa l kh|c ng vo. Nhng
ni ng chm khng gy kh chu c th bao gm vai, c|nh tay, b{n tay v{ i khi l{
phn lng trn. Tt c nhng iu ny ph thuc vo hon cnh c th v mi quan

h gia cc bn.
Phn chiu v{ tng hp
John Grinder v Richard Bandler, nhng ngi sng lp ra phng ph|p lp trnh
ngn ng thn kinh, ~ ph|t trin khi nim phn chiu v{ tng hp. tng
ca khi nim n{y l{ iu chnh nhng c ng v{ d|ng iu c th ca bn cho ph
hp vi th|i ca khch hng. Mc ch ca vic l{m n{y l{ phn chiu ch
khng phi l bt chc h{nh ng ca h. Nu mi ngi ngh rng bn ang bt
chc h, h c th cm thy b xc phm v cho rng mnh ang b nho bng. H s
xem bn l{ ngi gi v v khng cn tin bn na. Thay v bt chc mt cch th
thin, bn hy ch c x sao cho tng hp vi ging iu v phong thi ca ngi
. Bn c th phn chiu ngn ng, d|ng iu, c ch v tm tnh ca h m khng
gy ra cm gic kh chu.
Phn chiu kh|ch h{ng ng ngha vi vic bn ang to dng mi gn b vi h.
Nh nhng im tng ng, c|c i tng s c cm gic gn b hn vi bn. Hy
nh rng mi ngi thng c xu hng lm theo v lng nghe nhng ngi c
nhiu im tng ng vi h. Nu h thay i dng iu, bn cng cn phi lm
theo. Nu h bt cho chn, bn cng nn bt cho chn. Nu h mm ci, bn cng
nn mm ci. Khi bn l{m iu ny, khch hng s cm nhn mt cch v thc rng
bn c nhiu im chung vi h trong khi thc t th khng phi ho{n to{n nh vy.
Chng ta thng phn chiu hnh nh ca ngi khc mt cch v thc, ngha l{
khng nhn thy c mnh ang l{m iu . }y l{ mt iu rt t nhin. Bn ~
bao gi ch ti nhng cuc t hp, mi ngi thng c xu hng iu chnh cho
ha hp vi nhau thng qua ngn ng c ch v biu th th|i ca h? Chng hn,
khi hai ngi cho nhau, h thng c cng mt d|ng iu v ng x vi mt phong
thi ging nhau. Khi tr thnh chuyn gia thuyt phc , bn s c th s dng ngh
thut phn chiu ny mt cch kho lo v hon chnh.
Phn chiu ngn ng
Bn s cm thy ngc nhin v hiu qu ca vic s dng nhng t vng hay bit
ng ging nh kh|ch h{ng tim nng ca bn. Hy ghi nhn v s dng mt s t
ng hay cm t m khch hng ca bn thng dng. Bn cng c th ch nu ni
cng mt nhp nh ngi th s gip ch cho bn. Nu anh ta ni vi ging
iu chm ri v thoi mi th bn cng c th l{m nh vy. Tuy nhin, hy bo m
l d ni chm nhng lng nhit tnh vn khng gi m bt. Nu anh ta ni nhanh
hn th bn cng ng ngi ngn m khng lm theo.
Cng nhp th
H~y xem liu bn c cng mt nhp th vi i tng ca mnh khng. Khi lm

iu , bn nn quan st nhp ln xung ca ngc hay vai anh ta nm bt nhp
th. Tt nhin, khng nn iu ny qu l liu bn vn lun c th tr chuyn
qua nh mt. Cng mt nhp th gia bn v khch hng tim nng ca bn l{ iu
rt tinh t nhng s to ra s gn b.
Ha hp ging ni
iu ny khng ging vi ha hp ngn ng. Ha hp ging ni lin quan n ging
iu thc s hoc nhp iu trong ging ni ca i tng. Tuy nhin, hy thn
trng bn khng tr thnh ngi bt chc. Ging ni c bn phn chiu
khng nn qu khc bit hay xa l vi ging ni ca bn thn bn v iu ny d gy
ra s ng vc. Tt c nhng g cn thit phi lm l nhng iu chnh nh v tinh t
trong ging iu t c kt qu mong mun.
Phn chiu tm trng
Khi bn phn chiu tm trng ca i tng, iu c ngha l{ bn cng nhn
nhng g m{ anh ta ang cm thy hoc ang ni ra. Chng ta thng phn chiu
tm trng ca ngi khc bng cch khng nh li nhng g m{ ngi ny va mi
ni: Vy, nhng g m ti nghe bn ni l{. hoc Ti ngh rng ti cng cm thy
nh vy, nu ti cng ~ tng tri qua. H~y nh rng khi bn phn chiu tm
trng ca i tng, ging iu ca bn phi thc s chn thnh . Khi bn chn
thnh tha nhn nhng nhn xt, mi lo ngi hay cm xc ca i tng, kh nng
thuyt phc ca bn s tng ln.
Ha hp v mc tch cc
Mt s ngi dng nh lun lun thoi m|i, im tnh v{ du dng. Mt s khc li
rt hiu ng v si ni. Bn hy tm cch bt nhp vi s tch cc ca i tng. }y
cng l{ mt k thut tinh t bn c th ha hp vi h. K thut n{y cng rt hiu
qu khi bn pht biu trc mt nhm ngi: h~y iu chnh sao cho ph hp vi
sinh kh chung trong cn phng hoc ha mnh vo bu sinh kh ta ra t nhm
ngi .
Ph v hnh nh phn chiu
Chc chn l c nhng trng hp bn khng mun phn chiu hnh nh ca mt ai
khc. Chng hn, mt lut s thng tm cch khin cho nhn chng cm thy bn
chn v{ lo }u. t c iu ny, lut s cn trnh lm mt hnh nh phn chiu.
Trong khi nhn chng ngi sp xung gh v nhn chm chm xung t th lut s
c th i ti i lui, hay ng nguyn mt ch hoc nhn xoy vo nhn chng. Bn ~
bao gi cm thy s kh chu bt rt khi trong cuc hi thoi, mt ngi th ng
cn ngi kia th ngi cha? Bn ~ bao gi tri qua cm gic bi ri vng v khi b
ngi ang i thoi vi mnh bt gp nh mt ca mnh lic nhn ng h ? Ph| v

hnh nh phn chiu ngha l{ ph| v s ng iu ~ em li cm gic thoi mi v
d chu cho tt c mi ngi. Nu cn phi ph v hnh nh phn chiu, hy ngng
phn chiu i tng ny m ni chuyn v c nhng c ch khc vi ngi m bn
ang giao tip. Thm ch bn c th tng thm khong cch gia hai ngi bng cch
thay i phong thi ca mnh mt cch bt ng v{ t ngt.
Khi nghin cu v s thuyt phc , bn cn bit s kt ni vi nhng ngi ang
lng nghe bn c ngha quyt nh. Rt nhiu ngi mun thuyt phc ngi khc
nhng li khng bit cch duy tr s kt ni trong sut qu trnh thuyt phc .
C th bn ~ tng chng kin nhng ngi hot ng trong lnh vc kinh doanh c
gng ph tan bc m{n ngn c|ch ban u vi khch hng tim nng, tm kim
nhng im tng ng, to dng s gn b ha hp ch trong vng nm pht gp
g u tin v sau bt u ch{o h{ng. t nhin, th|i h thay i v tr nn
nghim trng . Trong tnh hung , kh|ch h{ng tim nng s ngh g? Con ngi m
anh ta ni chuyn trong nm pht va qua gi }y ~ thay i. }u l{ con ngi
thc? C hai ngi ang rt ha hp v vui v. V{ t nhin, khng mt li bo
trc, ngi bn hng tr nn nghim tc v tun ra ton nhng li rao h{ng. iu
n{y ~ ph| v s ha hp v{ dng nh khng cn ph hp vi ngi khch tim
nng na. C hai u bit ti sao bn li v mc tiu cui cng s l{ g, do h~y
tip tc pht trin mi gn b .
to lp c s gn b, bn cn phi c thi gian, nghin cu v thc hnh. Bn
cn hc c|ch c i tng ca bn v khch hng ca bn. Hy hc cch nhn bit
liu khch hng tim nng ca bn ang cm thy thoi mi, lo u, t tin hay lnh
m.
6. QUY TC CNG NHN X HI

Ngh thut ca Sc p X hi
Kh khn ln nht l con ngi thng khng suy ngh thu o v bn thn mnh,
khng bit suy xt xem h ang hy sinh ci g khi chy theo s ng.
- RALPH WALDO EMERSON
Chng ta l nhng ng vt x hi. Tt c chng ta u c kht khao bm sinh l
c thuc v mt nhm x hi n{o . Chnh x|c l{ chng ta cao cm gic thuc
v mt nhm ngi n mc cng nhiu ngi tin rng mt kin, mt xu hng
hay mt quan im n{o l{ ng n th chng ta cng tin rng iu l{ ng
n. Quy tc Cng nhn X hi tha nhn v da trn mt mong mun bm sinh l
c thuc v mt nhm ngi n{o . Quy tc n{y cng tha nhn rng chng ta
c xu hng thay i nhn nh, quan im v hnh vi ca mnh ph hp vi
nhng tiu chun ca nhm m chng ta l thnh vin. Chng ta quan t}m n
nhng g m{ ngi kh|c ngh cho d chng ta khng tha nhn hoc thm ch khng
nhn ra iu n{y. Do , chng ta xem ng x ca nhng ngi khc l ch dn
xy dng tiu chun cho nhng la chn v quyt nh ca chng ta.
Chng ta n lc tm ra nhng iu nhng ngi kh|c ang l{m nhm hp l ha
h{nh ng ca mnh. }y l{ c|ch thc chng ta x|c nh nhng hnh vi ng x
ng n. Chng ta coi mt h{nh vi l{ ng n khi thy nhng ngi khc thc
hin h{nh vi . C{ng c nhiu ngi thc hin th h{nh vi c{ng tr nn ng
n. Gi|o s Kirk Hansen ca i hc Stanford ~ chng minh iu n{y khi tng s
ln ti cc tp tin c a chung trn trang Web bng cch lin tc ti xung
nhng tp tin n{y, qua l{m s lt ti xung tng cao mt cch gi to. Sau ,
qua quan st, ng thy nhng tp tin ny thm ch cn c ti xung nhiu hn. S
lt ti xung cao l biu hin cho thy nhng tp tin rt c a chung v ph
bin m ci m mi ngi quan tm nht lun l nhng tp tin ~ c xp th
hng cao nht. Trong trng hp phi quyt nh nn li xe vi tc bao nhiu
trong thnh ph, hoc n mn xp nh{ h{ng nh th no, bn thng tm hiu
xem nhng ngi khc s l{m g c cu tr li v ch dn cho h{nh ng ca
mnh.
Chng ta cm thy ha hp khi thy nhng ngi khc lm nhng iu m chng ta
mun lm. Ngay t b, chng ta ~ bit rng khi lm theo nhng quy phm x hi,
chng ta s t khi mc sai lm. C hai dng quy phm: quy phm r rng v quy
phm ngm nh. Quy phm r r{ng c ni v vit ra cng khai. Chng hn, nhng
bin b|o trn ng, s tay hng dn nhn vin hay nhng quy tc ca tr chi.
Cn Quy phm ngm nh thng khng c cng khai. Chng hn, hu ht mi
ngi u khng c hng dn l phi cho hi hay mm ci khi gp ai ,
nhng trn thc t, h vn l{m nh vy. Hoc bn bit l khng nn t hai chn ca
mnh ln trn b{n n khi l{ kh|ch mi ca mt gia nh n{o , cho d ch nh{ cha
bao gi ni l h ngn cm chuyn ny.
Nu chng ta khng bit c quy chun n{o , chng ta s nhn ra xung quanh
tm kim n. Quy tc Cng nhn X hi tr thnh phng c|ch tit kim thi gian
v cng sc khi cn x|c nh nhng iu c coi l{ ng n v ph hp. Chng ta
coi nhng hnh vi, ng x ca ngi khc l ch dn cho h{nh ng ca bn thn, v
hp thc ha nhng g m chng ta nn hoc khng nn l{m, do chng ta khng
cn thit phi b cng tm hiu ng hay sai trong bt k tnh hung n{o. iu ny
gip chng ta tit kim c cng sc v thi gian suy ngh. Chng ta so s|nh nhng
iu mnh ang l{m trn c s chun mc ca nhng iu mi ngi xung quanh
ang tin hnh. Nu c s khc bit gia nhng g m quan st thy vi nhng g
ang l{m, chng ta s c xu hng thay i ph hp hn vi chun mc ca x
hi.
Theo |m ng
S cng nhn v mt x hi buc chng ta phi thay i cch ng x, th|i v hnh
ng ca bn thn cho d nhng g m chng ta quan st thy khng tng ng vi
nhng cm nhn, suy ngh v{ tnh c|ch thc ca mnh. Chng ta i ngc li quan
im ca mnh v chng ta mun ha hp vi mi ngi, c mi ngi yu qu
v cng nhn. Khi tham gia v{o |m ng, chng ta khng cn cm thy trch
nhim c| nh}n i vi nhng tnh cm hay h{nh ng ca mnh. Chng ta c th cho
php bn thn h ht, ca ht, ku go hoc |nh p m c nhn chng ta khng
phi chu trch nhim.
Chng ta tm kim nhng quy chun x hi t mnh bit c nn cm nhn v
h{nh ng nh th n{o. }y hu nh l{ mt qu trnh v thc: chng ta chp nhn
mt cch v thc nhiu li ng x do mi trng xung quanh v{ h{nh ng ca
nhng ngi khc xc lp nn, chng hn nh vic gi tay ph|t biu trong lp hc,
cch ng x ti mt bui ha nhc v{ c|ch h{nh ng trong cng vic cho ph hp
vi mi trng cng ty. Khi tham gia vo mt nhm, nhng tnh cm v cm xc
mang tnh ring bit trc }y ca tng c| nh}n c xu hng tr nn hi t.
Thng thng, chng no m hu ht mi ngi vn cn ng vi nhng g chng
ta ang l{m hoc s lm th chng chng ta vn cm thy c x hi cng nhn.
V c bn, tt c chng ta u tun th quy phm x hi. Chng ta s lm nhng g
m{ a s lm. D chng ta khng mun tha nhn iu nhng s tht l{ nh vy.

Ch c 5% n 10% s ngi c nhng hnh vi ng x tr|i ngc vi cc quy phm
x hi.
Chng ta c th thy hiu lc ca quy tc n{y trong c|c nhm ngi, cc t chc, cc
cuc hp v{ trong i sng hng ngy. Trong mi tnh hung, lun tn ti mt s
tiu chun hay quy tc n{o . Trong c|c nh{ th, cc quy tc o c quyt nh
hnh vi chun mc chp nhn c vi cng ng gio dn. Trong cc t chc, quy
ch hot ng v s nm truyn thng xc lp th tc hot ng chun mc ca t
chc. V mun thch nghi v ha nhp v{o nhm v{ vn gi t c|ch thnh vin
ca nhm nn chng ta un nhng h{nh ng ca mnh cho ph hp vi cc tiu
chun ~ c xc lp.
Khi ri v{o nhng tnh hung xa l v cm thy lng tng khng bit nn ng x th
n{o, chng ta thng tm kim cu cnh t nhng thng l ca x hi ch dn cho
hnh vi ca mnh. Tnh hung c th l mt ba tic, mt bui gii thiu chung
cho sinh vin mi, hoc ng{y u tin i l{m ti mt cng ty mi. Khi thng tin v
tiu chun x hi cn tm vn m h, chng ta s kh bit phi ng x nh th no
cho hp l , v{ do phi tip tc tm kim. H~y tng tng rng bn ang ngi
trong mt rp h|t v{ thng thc mt v kch. Bng nhin, ai ht ln: CHY!
Bn c ngh rng mnh phi nhy dng ln v chy i khng? Nu nhng ngi khc
l{m nh vy th bn cng s l{m nh vy. Nhng nu mi ngi vn ngi yn th bn
cng s ngi yn.
Hiu lc ca Quy tc Cng nhn X hi
Quy tc Cng nhn X hi pht huy hiu lc trong mi lc, mi ni: chng hn nh
khi bn cng nhng ngi khc pht l mt tm bin quyn gp t thin cho mt
d n cng ng; khi bn cng mi ngi to thnh c|c l{n sng trn kh|n {i ti
cc s kin th thao; khi bn n d mt cu lc b khiu v nhng khng thch mi
trng xung quanh; khi bn ngi gi tay trong lp hc hi ; khi cc ng bu yu
cu vn ng vin ca h k hp ng cng khai; khi xp nhng cun sch thuc
danh mc 10 cun s|ch c a chung nht ngay trc li vo ca hiu sch; khi
bn la chn mt qu|n n ng trc c h{ng ngi ch di nht hoc nhiu xe t
nht; khi bn la chn xem nhng b phim m tt c mi ngi ang ni ti; khi
bn ra tay ti nh v sinh cng cng nhng c ai ang nhn bn; v khi cc nh
h{ng thng xp ch cho c|c kh|ch h{ng quen u tin gn ca s nhng
ngi khc nhn thy.
i khi, c|c nh{ h|t thm ch cn thu c nhng ngi v tay thu chuyn nghip
khi gi ting ci, ting v tay v khin khn gi ng ln c v. Khi kh|n gi
nhn thy nhng ngi kh|c ng ln reo h hay v tay, h cng ng ln v lm
theo. Nhng ngi biu din thng t mt t tin ca h vo trong hp quyn tin.
Khi mi ngi thy nhng ngi kh|c ~ cho tin, h s ngh rng cho tin l vic
lm ph hp v c th chp nhn c. Th thut n{y thng c nhng ngi
chi piano, ngi phc v quy ru, ti x xe but v thm ch l nhng ngi v
gia c trn ng ph p dng. Thm ch trong cc nh th, th thut t tin
trc v{o hm cng c cng c s dng. Mi ngi d dng phng tng hn
khi h bt gp mt hm cng c m{ trong ~ c v{i t giy bc.
Cc nh nghin cu ca Trng i hc Arizona cho bit trc khi mt cuc vn
ng c truyn hnh ca Billy Graham din ra, t chc ca ng ta ~ hun luyn
hng nghn tnh nguyn vin cch tin ln pha trc, cch ca ht v cch v tay
to ra bu khng kh nghim trang, long trng v c cht mu tn gio. Trong
nhng bui l gy qu c truyn hnh, ngi ta hng dn nhng nhn vin trc
in thoi phi gi v nh th h ang ni chuyn vi mt ai khi ng knh truyn
hnh cha v{o h nhm to ra cm gic rng s lng cuc gi n rt ln. iu ny
s khin cho nhng khn gi xem truyn hnh ti nh{ ngh rng hi t thin ny l
mt t chc c nhiu ngi cng nhn, tin cy v gp tin. }y chnh l{ t|c dng
ca s cng nhn x hi.
Cc ca hiu cho thu bng a cng s dng gi tr x hi l{m phng tin tng
lng thu nhng b phim c li nhun cao. Nhng b phim c hn mang li li
nhun cao nht cho cc ca h{ng cho thu bng a. Khi ngi ch ca hiu nhn
thy nhiu khch hng kim tra c|c ngn bng a ~ c tr bit nhng ngi
khc xem nhng bng a g, ng ta s yu cu nh}n vin t cc b phim c v{o
trong ngn bng a ~ tr. Trong trng hp n{y, s cng nhn x hi ~ l{m tng
|ng k lng thu cc b phim c hn.
Anh c nh chin dch Bn b v{ Gia nh ca MCI khng? Kt qu l{ chng trnh
n{y ~ c thm 10 triu kh|ch h{ng trong cha y 10 nm! Nu chng ta bit bn
b v{ gia nh mnh - nhng ngi m chng ta bit rt r - ang tham gia vo
chng trnh ny, chng ta s cm thy s kim chng ca x hi v sc p ca gia
nh tin rng }y phi l mt cng ty hoc sn phm tt. chnh l{ l do gii
thch ti sao nhng ngi vit th ng h hay gii thiu chnh l khch hng tt
nht ca bn! V th ng h v{ th gii thiu l bng chng tuyt vi nht v gi tr
ca bn c x hi cng nhn.
Nghi thc n ung cng l{ mt hnh thc ca s cng nhn x hi. Khi no chng ta
nn n, mn g chng ta nn gi, thc ung g chng ta nn dng, ch t khn n v{
c|ch chng ta nn t tha da sau khi n xong: Tt c u l nhng hnh thc ca gi
tr ca x hi c cng nhn. Bn ~ bao gi nhn thy khng ai mun mnh l
ngi u tin gi mn trng ming cha? Nu a s mi ngi khng mun dng
mn trng ming th dng nh chng ai dm gi mn trng ming.
Gn }y, ti c d mt hi tho v c hi kinh doanh vi ni dung khuyn khch mi

ngi tham gia vo mt c hi kinh doanh nh{ t. Trong sut qu trnh din ra hi
tho, ti ~ chng kin hng lot cc yu t lin quan ti gi tr cng nhn x hi
c vn dng. Thot tin, nh t chc a ra c|c bng chng sng l nhng ngi
~ tr nn sung tc nh vo ngh kinh doanh nh. Tip , n lt nhng ngi
thnh t ng ln v ca ngi c hi kinh doanh n{y ~ gip h thot khi cuc
sng cht vt trc }y. Sau , c|c nh{ t chc yu cu nhng ngi mun tham
gia i xung pha cui phng hi tho ng k. Ban u l mt v{i ngi chy
nhanh v pha b{n ng k. Song chng cng chng minh cho tnh hp dn
ca tng kinh doanh ny v h qu l{ sau v{i pht ~ c c mt |m ng chen
chc nhau trc b{n ng k. Tt nhin, ngay lp tc pha cui phng hp xut
hin mt qu ng vi c|c m|y mc gip mi ngi ng k c th tr l ph qua
th tn dng.
C|c bng ng cng l{ mt biu hin r nt ca s cng nhn x hi. Nhng ngi
mi gia nhp phi chu cc thnh vin c ca nhm |nh p trc khi c kt
np. Tnh trng ma mi bt nt ma c cng khin cho nhng ngi mi c kt
np b i x rt ti t - h chu ng tt c nhng iu ny ch v mt kht khao
chy bng l{ c tr thnh thnh vin ca nhm.
CNN c ln a tin v mt hnh thc kt np khc nghit i vi mt n v lnh
thy |nh b. Trong nghi l th gio c tn gi l{ chc m|u, huy hiu ca cc tn
binh c ghim thng vo ngc ca h. Cc nh tm l hc ~ s dng thut ng
hi chng bng ng ch nhng ngi thuc v cc t chc ny. Hi chng bng
ng th hin ch: mc d cc thnh vin cm thy xu h v nhng ti c m h
gy ra (nhng h{nh ng m h ~ phm phi hoc nhng ni au m{ ~ chu ng)
nhng nhng thnh vin vn phm ti cui cng c c cm gic l mnh thuc
v mt ni n{o , cm gic c mt gia nh - cm gic m h cha tng bit n
trong i.
C ln ti c tham d mt trn u bng | gia hai trng i hc trong thnh
ph. Cm xc ti kh|n {i ln rt cao v mi ngi u mun i nh chin thng.
Mt c ng vin ngi gn ti ~ s dng loa cng kch i khch ln c ng
vin. c mt lt, mt vin bo v i ti v{ ngh anh ta chm dt vic s dng
loa trong thi gian trn u din ra, nhn mnh iu ny vi phm ni quy trn u,
k c khi c ng vin n{y khng khng mnh ch l{m iu cho vui. n lc ny
bt u xut hin cc yu t ca p lc v cng nhn x hi. Cc c ng vin khc
ngi gn u cho rng vic s dng loa khi xem | bng l{ khng c vn g.
Vin bo v c gi nguyn kin ca mnh, v{ iu ny ch l{m |m ng phn i
thm. Sau cng, anh ta cho rng khng |ng phi c mt cuc tranh ci v chic loa
v b i.
Thm ch, vic nhn thy nhng ngi kh|c l{m iu phi, cng s gip bn hnh
dung c s cng nhn ca x hi dnh cho mnh. V d , trong mt nghin cu,
ngi ta yu cu 10.000 hc sinh trung hc hin m|u nh}n o. V nghin cu pht
hin thy kh nng hin mu ca nhng hc sinh tng thy 38 bc nh m t cnh
hin mu ti trng trung hc cao hn 17% so vi kh nng hin mu ca nhng
sinh vin cha tng nhn thy cc bc nh. Nhn thy ngi kh|c l{m iu hay l
phi s khin chng ta thy c gi tr cng nhn ca x hi v{ do s hng ng
tham gia .
Cng nhn x hi: Sc mnh ca s ng
Trong mt nghin cu, cc nh nghin cu yu cu nhng tr em rt s ch chng
kin mt cu b chi a vi mt ch ch trong hai mi pht mi ngy. Ch sau
bn ngy, 67% tr em sn sng ngi chi vi mt ch ch v thm ch c th li
vi ch ch sau khi nhng ngi kh|c ~ ri khi cn phng. T|c ng ny vn cn
ko di rt lu. Mt thng sau, nhng tr em tr nn rt ho hng khi chi vi
ch. Trong mt nghin cu tng t i vi nhng tr em s ch, vic xem nhng
b phim trong c hnh nh tr em chi a vi nhng ch ch cng nh hng
tng t nh khi xem c|c hnh nh tht nu trn.
Trong mt nghin cu kh|c, ngi ta yu cu nhng ngi tham gia x|c nh ng
thng d{i hn trong s hai ng thng hin th trn mn hnh. Mt ng thng r
r{ng l{ d{i hn ng thng cn li. Tuy nhin, trc khi tin hnh nghin cu,
ngi ta ~ b mt gi cho mt s thnh vin tham gia th nghim ny c tnh ni
ngc li. Kt qu tht ngc nhin: mt s ngi tham gia ~ thc s chu sc p
n{y nn ~ thay i cu tr li ca h. Trong sut thi gian nghin cu, 75% s
ngi tham gia c cu tr li sai t nht mt ln. Trong mt nghin cu lin quan,
ngi ta pht hin rng k c khi cu tr li ng ~ rt r r{ng nhng mi ngi
vn c a ra c}u tr li sai trong sut 37% thi gian nghin cu ch bi v mun
i theo quan im chung ca s ng.
Bn c nhn thy mnh thng nghe nhng ting ci ~ c thu }m trc trong
cc v hi kch trn truyn hnh mc d chng c tnh hung no thc s bun ci
c khng? Cc nghin cu chng minh rng s dng ting ci c thu }m trc
s t|c ng n khn gi , khin cho h ci l}u hn, ci thng xuyn hn v{ cho
im cao hn i vi tnh cht khi h{i ca v kch. iu |ng bun l th thut
ny li c hiu qu trn thc t! C bng chng cho thy ting ci c thu m
trc pht huy hiu qu cao nht khi tr ci thc s chn ngt. Khi hai khn gi
cng xem mt v din v mt ngi c nghe ting ci thu }m cn ngi kia th
khng, khn gi c nghe ting ci thu }m lun lun l{ ngi ci nhiu hn.
Mt nghin cu kh|c cng c tin h{nh kim tra liu ngi qua ng c nhn
chm chm ln tri hay khng nu mt nhm ngi kh|c ang l{m nh vy. Cc nh
nghin cu ~ sp xp cc nhm t mt n mi lm ngi tp hp ti mt khu

ph New York. Mt m|y quay phim ~ c lp sn ghi li kt qu th nghim.
Kt qu cho thy cng c nhiu ngi trong nhm chm ch nhn ln tri th cng c
nhiu kh|ch qua ng dng li v{ cng nhn ln trn tri.
Trong mt cuc thm d kin |nh gi| v cuc tranh lun gia George H. W. Bush,
Bill Clinton v Ross Perot, kt qu cho thy ch ring s hin din ca mt o{n
ngi c v cho mt trong cc ng c vin cng nh hng n |nh gi| tng th
tch cc ca nhng ngi tham gia i vi ng c vin . R r{ng l{, khi nhn c
thng tin trong mt bi cnh x hi, khn gi thng c xu hng |nh gi| thng
tin theo c|ch nhn nhn chung ca s ng.
Trong mt nghin cu khc, cc nh nghin cu mun so snh mc tun th cc
ch dn v dinh dng dnh cho tr s sinh ca cc b m va mi sinh con u lng
khi h c hng dn tng ngi mt v khi h c hng dn theo c nhm.
Ngi ta khuyn cc b m rng h nn cho con mnh ung du gan c moruy v
nc cam p. Nhng b m c hng dn theo nhm gm s|u ngi, hoc c
hng dn ring l. Kt qu nghin cu pht hin thy rng cc b m c hng
dn theo nhm thng cho con n du gan c| moruy v{ nc p cam nhiu hn c|c
b m c hng dn ring l.
Mt ti ca s cng nhn x hi
S th ca ngi ngoi cuc
Rt nhiu nghin cu ~ ch ra rng khi mt ai gp kh khn hoc cn s gip ,
s ngi dng dng c{ng tng th s ngi thc s gip cng gi m. Hiu ng
ny cn c tn gi l{ S th ca ngi ngoi cuc. Hiu ng ny xy ra bi v
trong hu ht mi tnh hung, cng c nhiu ngi hin din th chng ta cm thy
s phn tn trch nhim cng ln. thc ca chng ta v sc p x hi gi m xung
khi chng ta ngh rng c th c nhng ngi c kh nng gip tt hn chng ta.
Bn ~ bao gi ri v{o tnh th m{ do nhm c ng ngi m bn khng th thc
s l{ mnh cha? V d , trong mt d n nghin cu theo nhm, bn s khng lm
vic chm ch nh khi phi t mnh chu trch nhim. Hoc, bn ~ cng vi mt vi
ngi kh|c gip y mt chic t b sa ly vo khu vc an to{n nhng bn khng
thc s y ht sc mnh. Khi chng ta trong nhm, trch nhim s b phn tn.
Thm ch i khi, chng ta khng bit liu mnh c nn tham gia h{nh ng hay
khng bi v c qu nhiu ngi ~ h{nh ng. Bn ~ bao gi thy mt ngi vy
tay ng bn ng nhng bn vn tip tc li xe ging nh tt c nhng chic xe
kh|c ang chy qua cha? Khi c s tham gia ca nhiu ngi, chng ta thng cho
rng s c mt ai ng ra v{ h{nh ng trc hoc chng ta c th kt lun rng
s gip ca mnh khng thc s cn thit.
Trng hp c tht trong lch s sau }y l{ minh ha in hnh ca th|i th ca

ngi ngoi cuc. Catherine Genovese, mt ph n tr sng thnh ph New York,
b git hi gia m khi ang trn ng t ni l{m vic v nh. S tht |ng tic l
trong mt thnh ph nh New York, c|i cht ca c ch l mt trong v s nhng v
git ngi. Sau , s kin n{y khng c b|o ch cp nhiu ngoi tr vi dng
ng ti trn t Thi bo New York. Cu chuyn v Genovese c l vn ch l mt s
kin lt vt v{ khng |ng k nu nh ngi ta khng cng khai v mt s tht na
trong v git hi c.
Mt tun sau khi Genovese b git, A. M. Rosenthal, bin tp vin ca t Thi bo
New York, dng ba tra vi cnh s|t trng thnh ph. Rosenthal hi v cnh st
trng v mt v st hi khc trong khu vc n{y, nhng ng cnh s|t trng li hiu
lm rng Rosenthal mun hi v v Genovese nn tit l mt thng tin khng khip
m cnh st khng cng khai cho d lun bit. Ci cht ca Genovese khng phi l
mt s kin din ra trong b mt, im lng v che giu. Ngc li, l{ mt s kin n
o m mi ngi u chng kin. Khi k tn cng Genovese ui theo c v{ }m dao
ba nh|t v{o ngi c trong khong thi gian ko d{i 35 pht, 38 ngi hng xm
ng nhn s kin t ca s cn h ca h m khng h gi in cho cnh st!
Rosenthal ngay lp tc c mt nhm i iu tra tnh trng th ca ngi ngoi
cuc n{y. Khng l}u sau , t Thi b|o New York ng ti mt bi bo di trn
trang nht, m t chi tit s kin ny v phn ng ca nhng ngi hng xm.
Trong hn na ting ng h, 38 cng d}n |ng knh v{ tu}n th php lut ca khu
ph Queens ~ chng kin k git ngi ngang nhin sn ui v{ }m v{o ngi
ph n khu Kew Gardens. Khng mt ngi no gi in thoi cho cnh st khi
ngi ph n b tn cng; ch c mt nhn chng ~ gi in sau khi c ta ~ cht.
c bi bo ny, tt c mi ngi u chong vng, sng s. L{m sao ngi ta c th
chng kin cnh tng nh vy m tuyt nhin khng lm g c? Thm ch k c
nhng ngi h{ng xm c m ch trong b{i b|o n{y cng khng bit gii thch th
no v s th ca h. Cu tr li m h a ra l{: Ti khng bit, Ti s, v{ Ti
khng mun dnh lu. Nhng li gii thch n{y chng ni ln iu g. Ti sao khng
ai gi cho cnh st? Rt nhiu phng tin truyn thng - cc t bo, tp ch, {i
truyn hnh, {i ph|t thanh - ~ tin hnh nghin cu v{ iu tra gii thch cho s
kin kh tin ny. Tt c cng u i n mt kt lun : n gi n l v nhng nhn
chng khng thm quan t}m.
Mt th nghim kh|c c tin hnh New York cng chng t xu hng th
ca ngi ngoi cuc. Th nghim ny cho rng khi mt ngi ang ng mt
mnh thy khi bc ln, 75% nhng ngi tham gia th nghim ~ thng b|o v
hin tng ny. Tuy nhin, khi h ng trong mt nhm ba ngi th t l thng bo
gi m xung cn 38%. Nu hai ngi trong nhm khuyn khch ngi th ba khng
lm g c th kh nng thng b|o gi m xung cn 10%.
Bn c thc s ngh rng 38 con ngi khng thm quan t}m n mc chng
bun gi in thoi khng? Nhng ngi hng xm khng c phn ng g bi v h
ngh rng mt ngi n{o s gi gip v s gi cho cnh st. Hu ht chng ta
u l nhng ngi tt. Nu c nhn mi ngi hng xm hiu rng h c trch
nhim phi gip v gi cnh st th ti dm chc l h ~ l{m nh vy.
Thng thng chng ta khng bit liu mnh c ang thc s chng kin mt tnh
hung khn cp hay khng. Chng hn, nu chng ta nhn mt ngi ng gc xung
thm, chng ta c th do d gia hai kt lun : C phi anh ta va ln cn au tim
hoc anh ta ang say xn v ~ nc ru qu nhiu? Do , nhng ngi ngoi cuc
c th c th|i th v khng chc chn ch khng phi v v cm. V nu h
cha chc chn th thng thng h s khng gip bi v h khng bit liu mnh
c trch nhim phi lm vic hay khng.
Tt c nhng ngi khc quan st s vic cng c th tm kim s bin minh n{o .
Bi v hu ht mi ngi u thch xut hin vi mt t th nh c v{ im m
khi c mt nhng ngi khc nn h c th tm kim s bin minh bng cch lic
qua nhng ngi xung quanh h. Do , tt c mi ngi u thy nhng ngi
khc bi ri v khng lm g c. Tuy nhin, khi mi ngi bit r trch nhim ca h
trong mt tnh hung khn cp, h s phn ng v{ h{nh ng rt nhanh chng.
Phi c nhn ha
Cc chuyn gia tm l hc x hi Festinger, Pepitone v{ Newcomb ~ cp n
thut ng phi c| nh}n ha v{o nm 1952. Thut ng phi c| nh}n ha lin quan n
khi no v lm th no chng ta tr nn khng nhn thc c bn thn v bt quan
t}m n vic ngi khc s |nh gi| chng ta nh th n{o khi chng ta t mnh vo
mt nhm ngi. Hy ngh v tt c nhng ngi m bn ~ tng nghe h la ht tc
tu trong nhng s kin th thao. Bn c ngh rng h s l{m iu ny khi h ng
gia mt nhm nh, th}n tnh cng ang chng kin s kin th thao khng? V
c bn, phi c| nh}n ha ngha l{ khi ng trong mt nhm, chng ta cm thy ci
ti ca mnh biu hin t hn v{ do , tr|ch nhim c| nh}n i vi h{nh ng ca
chng ta cng gi m xung. Tm l n{y thng khin ta ni v lm nhng iu m
bnh thng ta khng th lm v cm thy khng thoi mi.
Diener, Fraser, Beaman v Kelem tin hnh mt nghin cu tm hiu s phi c nhn
ha c th dn ti nhng hnh vi phn x hi nh th no. Vo ngy l Halloween,
cc nh nghin cu |nh gi| 1352 tr em c c hi n trm ko ti 27 gia nh
Seattle. Trong s n{y, c em i mt mnh, c em i theo nhm. C|c nh{ nghin cu
cho rng ngy l Halloween l thi im l tng tin hnh th nghim v tr em
s ha trang v{ do s khng ai nhn ra c|c em. Khi c|c em n ca ca cc gia
nh, nhng ngi nghin cu s ch{o n c|c em v{ bo rng mi em ch c ly
mt vin ko. i khi ngi nghin cu hi h tn ca c|c em, i khi h khng hi .
Sau , ngi nghin cu s i ra ch khc, gi v nh h phi ly mt th g .

Sau , h kn |o quan s|t ng x ca bn tr. Khi mt mnh, 7,5% cc em ly
hn mt chic ko; khi trong c nhm, 20,8% cc em ly nhiu hn mt chic ko.
iu th v l{ khi quan s|t, ngi ta thy nhng em n danh n trm nhiu ko hn
nhng em ~ ni ra h tn ca mnh. Phi c nhn ha c th khin cho nhiu tr em
i xin ko h{nh ng ngc li vi thng l c x hi chp nhn v{ n trm nhiu
ko hn.
Cng nhn x hi v s tun th hay t duy theo nhm
Bt c khi n{o chng ta t mnh trong mt nhm, chng ta u cm thy mnh d b
nh hng bi sc p ca nhm hoc/v quan im ca nhng thnh vin khc
trong nhm. Chng ta cng tn trng nhm th quan im ca nhm c{ng c ngha
quan trng vi chng ta v{ do chng ta c{ng chu sc p phi iu chnh quan
im ca bn thn sao cho ph hp vi quan im ca c nhm. Thm ch k c khi
khng thc s ng vi nhm, chng ta vn s chp nhn theo quan im chung
ca nhm c khen thng hn l{ b trng pht, c yu qu thay v b coi
khinh.
Theo mt c|ch n{o , iu ny l mt nhn nh rt hin nhin. Bt k ai ~ tng
xem phim rp chiu bng u bit rng quy m ca khn gi c nh hng ln
nh th n{o n |nh gi| cht lng ca b phim. Khn gi c{ng ng th c|c v hi
kch cng tr nn g}y ci hn. Kh|n gi c{ng ng th phim rng rn cng tr nn
|ng s hn. H~y xem xt mt s trng hp kh|c di }y:
Bn tun th v tin rng nhng ngi kh|c l{ ng;
Bn tun th v s x hi gh lnh v ~ i ngc li s ng;
Bn tun th n gi n bi v l{ quy phm x hi;
Bn tun th bi v nhng nh hng vn ha.
S cng nhn x hi v Ngh thut tip th
Chc chn l qung co c vai tr quan trng trong vic lm cho sn phm tr nn
ph bin v{ c a chung hn. Nh nh{ t}m l hc v tip th v{ t vn kinh
doanh Max Sutherland ~ gii thch:
Mt nhn hiu c qung co cng nhiu th n c{ng c mi ngi xem l quen
thuc v{ c a chung hn. Vi t c|ch l{ nhng khch hng, chng ta suy lun
rng mt sn phm c a chung bi v n c qung co. Khi mi ngi ang
mua qu tng cho ngi khc, bng chng x hi l mt trong nhng th thut hiu
qu nht m mt nhn vin bn hng c th s dng.
Nhiu ngi bn hng nhn thy vic ni cho khch hng bit rng mt sn phm
n{o l{ b|n chy nht hoc c a chung nht ca h s khin cho khch
hng mua sn phm nhiu hn. S d nh vy l bi v th thut n{y l{m ngi
mua cm thy gi tr sn phm tng ln v s cng nhn ca x hi. Khi khch hng
cm thy mt sn phm n{o c a chung hn, h s chi nhiu tin hn
mua n mc d li ni ca ngi b|n h{ng khng c g kim chng. Hin tng
n{y cng xy ra trong qung co: ch cn khng nh rng mt sn phm ang st
hoc }y l{ sn phm c a chung nht hoc bn chy nht th mi ngi sn
sng chy ra ca h{ng mua n.
Vic sng to v tn dng s cng nhn ca x hi din ra rt ph bin: Cc hi o{n
qung c|o uy tn ca mnh bng cch cho php nhng dng ngi ng ch di
dng dc pha ngoi tr s ca hi o{n mc d t hp pha trong vng bng
ngi. Nhng ngi b|n h{ng thng k li rng rt nhiu ngi kh|c ~ mua mt
sn phm n{o . Nh{ t vn v b|n h{ng Cavett Robert ~ ni rt hay v hin tng
n{y: 95% mi ngi l nhng ngi bt chc v ch c 5% l nhng ngi sng
to nn mi ngi thng b thuyt phc bi h{nh ng ca ngi kh|c hn l{ bi
nhng bng chng c nu ra.
Pht huy hiu qu s cng nhn x hi
Sc mnh ca s cng nhn x hi c th c s dng lm li cho bn trong bt
k tnh hung no m bn cn thuyt phc ngi khc. Nu sn phm hoc dch v
ca bn c x hi cng nhn gi tr, hu nh chc chn l mi ngi s s dng
hoc chuyn sang s dng sn phm/dch v . Mi ngi lun nhn xung quanh v
i chiu vi bn thn h bit liu h c s|nh c vi nhng ngi khc hay
khng. Nu h cm thy c s khc bit v v tr ca h vi v tr ca nhng ngi
khc, h s iu chnh ph hp vi tiu chun ca nhm. Hy xem xt nhng cch
thc sau }y tng cng hiu qu ca s cng nhn x hi v lm li cho bn:
Nhm c{ng ng c{ng tt: Nhm c{ng ng c{ng c nhiu ngi tun th v lm
theo. L thuyt x hi cho thy khi mt nhm ngi n{o ph|t trin th s tun
th i vi nhm cng tng ln.
Cng quen thuc cng tt: Mt ngi c{ng ng cm v gn b vi nhm th cng
chu t|c ng ln hn trong vic iu chnh hnh vi v quan im ca mnh. S cng
nhn x hi c hiu lc mnh hn khi chng ta quan s|t nhng ngi m chng ta
cho l{ tng ng vi chng ta.
Nguyn tc cng nhn x hi cng r rng cng tt: Hy tm ra cch tn dng tt nht
s cng nhn x hi i vi gi tr sn phm hoc dch v ca bn. c phi l sn
phm bn chy nht, c a chung nht, c gii thng lu tin dng v{ lng
b|n ra tng nhanh nht hay khng? Hoc vic s dng sn phm ny c phi ang l{
xu th thi thng hoc l tiu chun ca ngnh hay khng? Ai s dng sn phm
? Bn c mun thy s chng thc t nhng khch hng hay ngi s dng khc
khng?
7. QUY TC KHAN HIM

Khin mi ngi phi hnh ng ngay lp tc
S khao kht s mt i nu thiu cm gic v tnh cp thit
- JIM ROHN
Cc cuc b|n u gi trn mng lun khin ti ph|t in. Trong hu ht cc cuc bn
u gi|, ti u tm thy mt vt n{o m{ mnh thch ri t ra mt mc gi m
ti cho l ph hp thnh cng. Ti t ha vi mnh rng s khng t gi cao
hn. Nhng ti lun lun mc by. Khi ti nhn c thng b|o l{ c ngi tr gi
cao hn, ti khng th tin c rng mt ai li c th t gi| cao hn mnh. iu
g s xy ra nu ti khng th tm li vt mt ln na? R rng l h coi trng
gi tr ca vt hn ti. Khi , ti c{ng khao kh|t gi{nh c n hn - d n c
l{ g i chng na - v th l{ ti t gi| cao hn rt nhiu so vi d nh ban u.
Nim vui thch khi thng u gi| thng ln hn ni bun v phi tr gi cao.
Nm 1996, nhng dng c nhn ca Jackie Kennedy c em ra b|n u gi.
Mi ngi u bit rng gi ca nhng vt s tng ln vn vt. Hn 100.000
bn danh mc lit k vt ~ c bn ht vo trc cuc u gi. Danh mc ng
ba cng c bn vi gi| 90 -la, cn danh mc ba mm c gi| 45 -la. Vo tun
l trng b{y nhng vt n{y, hn 40.000 ngi ~ ti xem. Nhng qung co n
o v s mong i xung quanh s kin ny cng lm cho gi ca vt tng vt hn
mc d nh ban u. Chng hn, mt c|i tr}m c{i u nh gi t 6000 n 8000
-la ~ c bn vi mc gi| 415.000 -la; cy gy |nh gn ca John F. Kennedy
nh gi t 700 n 900 -la nhng c bn vi gi| 772.500 -la; mt chic hp
x-g bng g nh gi| 2.000 -la c bn vi gi| 547.500 -la; thm ch mt
chic bt la khc ch J nh gi| 300 -la th c bn vi gi| 85.000 -la.
H~y ngh v nhng c khoai t}y. Khng c g c bit c, bn ngh nh vy phi
khng? C thi k trong lch s (cui th k 18), khoai ty khng phi l thc n
c a chung. Ngi Php cho rng khoai t}y lin quan n bnh phong, ngi
c thy khoai ty chng hn g thc n cho vt nui, cn nng dn Nga thc s
ngh rng khoai t}y c c! Nhng sau , n ho{ng Catherine i ~ bin khoai
ty thnh vng. B xy nhng hng ro cao bao quanh nhng c|nh ng khoai ty
ca mnh. Cc tm bin |nh du vng t ca b cnh co cng dn Nga khng
c n trm khoai ty. Khoai ty tr thnh cm v l tm im ca mi cuc
b{n t|n xn xao! H~y tng tng nhng ngi nng d}n s ngh g khi h ngm
nhn nhng hng ro cao ln bao quanh: Ti sao ngi ta li ro quanh cc cnh
ng khoai ty? Ti sao ngi giu li gi li tt c khoai ty cho ring h? Ti sao
chng ti ch c n mi mn tht b hm h{ng ng{y? Chng ti cng xng |ng

c c khoai ty! Chng ti cn khoai ty! Hy cho chng ti khoai t}y!
Ti sao s khan him khin ta ph|t in
Quy tc Khan him ng mt vai tr quan trng trong qu trnh thuyt phc ca
chng ta. Nhng c hi him hoi lun lun |ng gi| hn v{ g}y hng th hn. Chng
ta lun mun l{ ngi s hu nhng vt qu him. Mt vt n{o c{ng khan
him th gi tr ca n c{ng tng v{ ngi ta cng ham mun c c n.
Bt c khi no s la chn b hn ch hoc e da, ngi ta cng mun c c hng
ha m ngun cng b hn ch. l{ mt nhu cu vn c ca con ngi. S khan
him l{m gia tng gi| tr ca bt k sn phm hay dch v no. S khan him buc
chng ta h{nh ng nhanh chng v s rng s b l mt c hi. Nguy c vut mt
c|i g trc khi c c hi s hu n khin cho chng ta phi h{nh ng. Chng ta
khng mun b l bt c th g m{ mnh |ng ra c th t c. Chng ta khng
mun bt c iu g cn tr s la chn ca mnh. Chng ta cm thy cng thng v
mun ly li s t do thanh thn cho mnh. iu ny to ra cm gi|c cng thng v
bt yn. Quy tc Khan him khng ch lin quan n nhng sn phm hu hnh m
cn bao hm c thi gian, thng tin, gi c v kin thc.
Mi e da ca nhng mt mt tim tng
Bt c khi no mi ngi cm thy kh nng t do la chn, t do suy ngh v{ t do
h{nh ng ca mnh b km hm, h s tri qua phn khng v mt tm l v c
gng ly li t do. S km hm t do khin cho chng ta c gng eo ui v ginh
ly nhng g m mnh s rng s cn b cp i. Thay v ng nhn th v{ ni
c thi, ti s khng mua na, chng ta li chn cch tip cn ngc li. Thm
ch nhng th b hn ch bng tr nn quan trng hn i vi chng ta. Cc nh
nghin cu dng thut ng phn kh|ng ch xu hng ny. L mt trng thi
phn khch mnh lit, s phn khng khin chng ta rt d xc ng, suy ngh tr
nn thin cn v thm ch mt ht c xt o|n. Chng ta rt ght cm gic b ch ng
v cn tr nn cm thy b thi thc phi gii quyt bt k iu g gy ra cm gi|c .
Chnh v s phn kh|ng m{ chng ta h{nh ng ngay lp tc t c iu
mnh mun.
Nghin cu i vi mt nhm tr em mi bit i ~ minh ha cho t|c ng mnh
m ca Quy tc Khan him, ngay c i vi cc em b cn chp chng. Trong nghin
cu ny, nhng a tr mi bit i c a v{o mt cn phng c cha hai chi
hp dn v th v nh nhau. Mt chng ngi vt lm bng mi-ca c dng ln
mt chi nm bn cnh chng ngi vt cn chi kia nm pha sau. Chng
ngi vt khng qu cao, v th mt v{i a tr c th vn ngi qua chng ngi
vt v nm ly chi. Tuy nhin, i vi mt v{i a tr kh|c, chng ngi vt qu
cao v chng ch ly c chi nu chng i vng qua ng sau chng ngi

vt. Cc nh nghin cu mun bit liu chi nm ng sau chng ngi vt, ngha
l{ chi khan him hn, c thu ht s ch nhiu hn ca tr v{ c c chng
yu thch hn hay khng. Nhng a tr c th d d{ng vn ngi qua chng
ngi vt v d dng tip cn chi sau chng ngi vt (b cn tr) cng nh
chi bn cnh chng ngi vt (khng b cn tr). Tuy nhin, i vi nhng a tr
khng th vn ngi qua tm chn, chi b cn tr r r{ng l{ |ng mong mun
hn so vi nhng chi cn li. Tht vy, nhng a tr ny chm vo chi n{y
nhanh hn gp ba ln so vi chi khng b cn tr. Thm ch ngay nhng a
tr va mi bit i, mong mun phn khng li s hn ch ~ xut hin.
Bn khng th c c
Trong mt nghin cu kh|c lin quan n tr em, cc nh nghin cu ~ ni vi
nhng a tr rng chng c th la chn cc thanh ko kh|c nhau. Sau , h ch
vo mt thanh ko nht nh v ni rng cc em khng nn chn thanh ko
nhng c th chn bt k thanh ko no khc. Nhng a tr ~ phn ng li nguy
c e da s t do la chn ca chng bng cch chn ng thanh ko m{ ngi ta
bo khng nn chn. Khi l{m nh vy, nhng a tr cm thy chng ~ duy tr
c quyn t do la chn bt k thanh ko no chng mun. C th bn s t hi
c phi iu ny gii thch ti sao Adam v Eva, mc d ~ c c Vn a {ng
vui chi, nhng vn khng th thot khi cm d ca tri cm.
Quy tc Khan him c hiu lc bi n khin mi ngi cm thy h s mt i c hi
h{nh ng v la chn nu h khng quyt nh ngay lp tc. Nguy c mt m|t
i hi chng ta phi a ra quyt nh khn trng. Bn ~ bao gi nhn thy rng
khi phi i mt vi nguy c |nh mt mt iu g , mi ngi thng c ng lc
h{nh ng mnh m hn so vi bnh thng khng? Cc nghin cu ~ chng minh
rng }y l{ mt hin tng ph bin v nht qun. Chng hn, nhng ngi ch nh
s cm thy cn phi h{nh ng khn trng hn khi c b|o trc v ph tn nu
khng ci to h thng cch nhit ca ngi nh, hoc khi bit c s tin m mnh
c th tit kim. Kh nng h{nh ng ca h s cao hn nu h bit mc tn tht d
kin.
Nguy c mt mt khin con ngi lo lng bn chn n mc h phi h{nh ng
ngn chn tnh trng - thm ch cho d h khng thc s quan t}m n sn phm.
H~y tng tng rng bn phi mt c ng{y suy ngh xem c nn mua mt sn
phm n{o khng. Nhng nu bn c bo m rng khi ngy mai quay li, sn
phm vn c bn vi gi| c th bn s chng vic g phi vi vng.
Tuy nhin, khi xut hin tnh trng khan him, bn s cm thy kh nng cung cp
sn phm, yu t thi gian v gi c chc chn s thay i bt ng. Lc , ng lc
tinh thn do s khan him gy ra s bt u c hiu lc. Bn c xu hng mua bng
c sn phm loi b nguy c mt m|t. chnh l l do ti sao nhng nhn

vin bn giy lun gii thiu vi bn i gi{y cui cng hin c va vi c chn ca
bn vi mc gi rt hi. Nhng g khng th c u khin chng ta thm mun v
hp dn hn nhng g m{ chng ta ang s hu. Hy nh n c}u: ng ni ny
trng ni n. Bt c ng b b m n{o cng bit hu qu s th no khi h ni vi
a con rng n khng th c hoc khng c l{m iu g . a tr s ngay lp
tc vt b mi th v ch mun th m n khng th c. Hy xem mi tnh ca
Romeo v Juliet. Mi quan h b hai gia nh cm o|n c{ng khin cho tnh yu ca
h tr nn mnh lit hn. C|c bc cha m cn thn trng v vic ngn cm con h
tip xc vi bn b v{ ngi yu bi v Quy tc Khan him c th m nh con ci h
v c th gy ra nhng hu qu khng mong mun.
Cch thc vt tr nn khan him cng khin cho mi ngi kh|t khao c c
n. Trong mt nghin cu lin quan n vn ny, cc nh nghin cu a cho c|c
i tng mt hp cha mi chic b|nh quy. Sau , ngi ta ly li hp bnh v
a cho c|c i tng mt hp bnh mi ch c hai chic. Mt v{i ngi c thng
bo rng bnh ca h ~ c a cho nhng ngi khc v nhng ngi kia cn
hn. S kh|c c thng bo rng bnh ca h b mang i bi v ngi gim th ~
a chic hp nhm cho h. Kt qu cho thy, nhng chic bnh quy tr nn khan
him do nhu cu x hi c |nh gi| cao hn so vi nhng bnh quy khan him do
li ca ngi gim th. Khng ch c th, cn l{ nhng chic b|nh quy c yu
thch nht trong tt c nhng chic b|nh quy c s dng cho nghin cu.
Quy tc Khan him pht huy tc dng k c khi nhng th m chng ta mong mun
khng thc s em li li ch cho chng ta. Mt qun Florida ph chun o lut
cm bun bn v s dng cht ty ra c cha pht-pho bi pht-pho nh hng
xu n mi trng v khng ty sch qun |o. Trc khi lnh cm c hiu lc, cc
ca h{ng u nhn thy doanh s bn ca cht git ty cha pht-pho tng ln. Sau
khi lnh cm c thc hin, cc ca hng trong thnh ph nhn thy doanh s ca
cht git ty nhn chung gi m xung. Trong khi , ti cc ht ln cn khng b nh
hng bi lnh cm, doanh s bn ca cc cht git ty cha pht-pho li tng ln.
V sau, trong mt cuc thm d kin ngi tiu dng v cht git ty no tt nht,
c d}n nhng ni m{ lnh cm c hiu lc u |nh gi| nhng cht ty b cm cao
hn tt c cc loi cht ty kh|c. Nh vy, Quy tc Khan him ~ khin cho sn
phm b hn ch tr nn hp dn hn rt nhiu.
Quy tc Khan him trong tip th
Nh tm l hc Anthony Pratkanis ca i hc California, Santa Cruz, ~ ni: Mt
nguyn tc c bn ca ngi tiu dng l: Nu sn phm no him c hoc khan
him th sn phm chc chn phi qu gi v cht lng tt.
Cc ca hng bch ha tng hp s dng Quy tc Khan him nh ngi tiu dng
vo mt cn lc mua sm khng th kim sot ni. Nhng trn u din ra ngoi
ca hng khi mi ngi u mun mua nhng sn phm khan him m ca hng
ang ch{o mi vi mc gi rt hi trong mt thi gian c hn. Mc gi r chnh l
mi nh - l mn hng bn l ca h{ng ko kh|ch n - nhng chc chn s gy
ra mt cn st mua sm ly lan t ngi n{y qua ngi khc. S khan him khin
cho ngi tiu dng m mt v{ h s mua bt c bt c th g cho d khng tht
s cn chng. Chng hn, bn thy c nhng kh|ch h{ng mua ba u a DVD. Bn
hi h ti sao li mua n ba u a v{ h tr li l{ cng khng bit ti sao. Tt c
nhng g h bit l ca hng thng bo ngun cung cp rt hn ch, t bn h gi
ch c trong hm nay v mi ngi mua ch c mua nhiu nht ba ci. Bi vy, h
~ mua n ba u a DVD.
Mt s ca h{ng ~ tn dng hon ho th thut con s hn ch n{y. C nhiu ln,
khi i mua sm, chng ta khng quan tm lm v ni vi ngi b|n h{ng: Ti ch
mun xem qua thi, cm n. Chng ta lic mt n sn phm v xem nhn hng
ha Ri sau , ngi bn hng bt u s dng th thut con s hn ch. C y
tin li gn chng ta v{ ni: Anh thy khng }y l{ mt mu m tuyt vi. c bit
l vi mc gi hi nh th n{y! Nhng tht khng may, chng ti va mi bn ht
sn phm cui cng. Khi nghe nhng li ny, chng ta bng nhin cm thy tht
vng. Khi sn phm khng cn c bn na, chng ta s ngh rng mnh thc s
cn n, cho d trc chng ta khng my quan tm. Chng ta hi ngi bn hng
liu sn phm ny cn st li }u pha sau ca hng hoc mt ni kh|c hay
khng. C y tr li: , ti s xem mnh c th l{m c g. Nu ti tm c sn
phm cho ng vi mc gi ny, ng s mua n ch? C y ~ ra mi nh v
chng ta sp by.
iu th v l chng ta thm ch cn khng nhn ra ci by ~ c ging, v vy th
thut ny hiu qu nh ba m php thut. Ngi ta yu cu chng ta phi cam kt
mua sn phm khi m trong nay mai, sn phm n{y dng nh s khng cn c
bn na. Bi vy sn phm dng nh c{ng |ng mong mun hn bao gi ht.
Lo ngi trc nguy c mt i mt mn hi, chng ta s ng . V tt nhin, c bn
hng s tr li vi tin vui. Sn phm s c chuyn n ca hng trong ba ngy ti.
V trong thi gian , tt c nhng g bn cn lm l k vo hp ng mua hng.
Chng ta cng chng kin Quy tc Khan him thng xuyn c s dng ti cc
mng li truyn hnh mua sm ti nh. H bit rng nhng vt him thy lun
c x hi |nh gi| cao. Bi vy, h lun t mt chic ng h nh ang chy
gc pha trn ca mn hnh. Bn ch cn mi pht mua sn phm qu him ny h thng b|o nh vy. V chic ng h cho bit bn cn li rt t thi gian mua
n. Vy l cc knh mua sm ti nh{ ~ bin thi gian thnh mt ngun lc khan
him.
Ngoi ra, h cn t mt m|y m trn m{n hnh. M|y m s chy mi khi bn

c h{ng. Khi , ch hng s ni: Chng ti ch cn li mt s lng nhp khu
hn ch cc b iu khin. V khi bn ht lng hng ny, chng ti s khng bao
gi bn li na. V{ m|y m s cho thy s lng sn phm cn li tip tc gi m
xung. Chic m|y m n{y ang to ra cm gic v s khan him.
To ra nhu cu: Bn c th ni Ngun cung hn ch khng?
Bn ~ bao gi t hi ti sao mt s nh{ h{ng ng kh|ch c th tip tc duy tr
nhng h{ng ngi ng i bn ngo{i? H{ng ngi d{i n{y dng nh khin nh
hng tr nn t kh|ch hn. V{ h{ng ngi ch cng di th mc n kh|ch c{ng
tng. Ti sao cc nh hng khng gi m bt h{ng ngi ng i bng c|ch tng gi|?
H khng l{m iu bi v nu h{ng ngi ch khng cn th yu t khan him
cng mt i, v{ nhu cu s st gi m.
Hy xem xt hiu ng ca Quy tc Khan him ~ to ra hin tng Beanie Baby nh
th n{o. Khi Ty. Warner, ngi sng to ra cc Beanie Baby, ct i mt s Beanie
Baby trn cc k b|n h{ng hn ch ngun cung, gi c ca sn phm n{y ~ tng
vt v nhng Beanie Baby s khng tip tc c bn ra na v v th tr nn khan
him v qu gi. B kch thch bi nguy c b l c hi, nhng ngi su tp bt u
mua d tr nhng con th nhi bng ny v nghin cu nhng mt hng no sp ti
s tr nn khan him.
Quy tc Khan him cng c s dng to ra nhu cu i vi kim cng. Mc d
vic sn xut kim cng ~ tng vt t 15 triu ca-ra ln n 100 triu ca-ra nhng
DeBeers, cng ty gi c quyn v cung cp kim cng, vn thnh cng trong vic
bin kim cng thnh hng ha khan him. Cng ty ny ch tin h{nh mi t bn
kim cng mi nm v{ ch mi chn lc cc ca hiu bun b|n kim cng tham gia .
Do , DeBeers d dng kim so|t c ngun cung v gi c. Khng ch c vy, mi
ca hiu c mi ch c cung cp mt s lng kim cng hn ch. DeBeers s
la chn s lng kim cng cho h, v nu c ca hiu no than phin th s
khng c mi tr li.
ng ch ca mt cng ty nhp khu tht b thnh t quyt nh tin hnh mt cuc
nghin cu trong s i ng nh}n vin ca mnh. Cc nhn vin c nhim v gi in
cho khch hng v mi h mua tht b. Ni dung cuc gi c tin hnh theo mt
trong ba cch. Mt nhm khch hng ch c nghe gii thiu sn phm thng
thng trc khi a ra n t hng. Mt nhm kh|c c nghe gii thiu sn
phm v{ c cung cp bng chng cho thy ngun cung tht b nhp khu s gi m
trong vng vi thng ti. Nhm th ba c nghe gii thiu sn phm cng vi
thng tin v s khan him sp ti ca tht b; ngoi ra, h cn c thng bo rng
thng tin ny khng ph bin cng khai vi cng chng m ch c cung cp cho
cng ty. iu d hiu l nhng c in thoi n{y ~ khin cho nhu cu i vi tht b
tng vt v{ vt qu ngun cung. V{ cng ty trn ~ phi rt vt v mi |p ng ht

c|c n t hng. Nhng kh|ch h{ng c cnh bo v s khan him sp ti ca tht
b mua gp i s lng tht b so vi nhng khch hng ch nhn c thng tin
sn phm thng thng. Cn nhng khch hng bit c s khan him sp ti ca
tht b v bit }y l{ mt thng tin b mt ~ mua s lng tht b ln gp su ln
so vi nhng khch hng ch nhn c gii thiu sn phm thng thng.
Th cn khi bn a con c|i i chp nh? Hiu nh chp mi bc nh v{ sau gi
cho bn nh mu ca mi ln chp. H yu cu bn la chn ra nhng bc nh m
bn thch nht v s lng ca mi bc nh. Sau , h thng bo vi bn rng cc
phim m bn s b hu trong vng vi thng. V tt nhin, bn s cm thy mun c
ngay by gi tt c cc bc nh m bn ~ chp, hoc sau ny s khng bao gi c li
chng!
To ra s hp dn
H~y ngh n mt ngi ph n mun tr nn quyn r hn i vi mt ngi {n
ng n{o . Nu c y c th sp xp c mi chuyn, c y s l{m nh tnh c gp
anh ta khi ang hn h vi mt ngi {n ng kh|c hp dn v thnh t. C y s
tr nn |ng khao kh|t hn l{ khi c y ch gp anh ta mt mnh mt qun bar hay
mt hp m n{o . Hoc iu g s xy ra khi bn mun bn bt ng sn? Bn hy
kho lo sp xp cho mt s kh|ch h{ng quan t}m n v mua bn ny cng tham
quan bt ng sn bi v s quan tm ca mt khch hng s kch thch khch hng
kh|c quan t}m hn. Thay v suy ngh Ti s thng lng v mc c, nhng khch
hng tim nng s ngh: Ti s chp ly c hi ny. Nu ti chm chn, g kia s c
c bt ng sn n{y!
Trong mt th nghim kh|c, c|c sinh vin c yu cu miu t mt cun tiu
thuyt . Mt na s bi vit a cho sinh vin c ghi thm dng ch: cun sch ny
ch d{nh cho ngi ln trn 21 tui. Mt na cn li khng ghi dng ch ny. Khi
c hi v cm nhn ca h i vi cun tiu thuyt , nhng sinh vin ~ c dng
ch trn ni rng h mun c cun sch. Cn nhng sinh vin khng c dng ch
trn khng quan tm nhiu lm n tiu thuyt ny.
Vic hn ch tip cn thng tin hoc t liu cng khin cho thng tin, t liu tr
nn hp dn hn. Mc d dng ch trn d khin ngi ta lin tng n ni dung
tnh dc r rng ca tiu thuyt nhng thc ra s khan him c th p dng cho mi
th. Hy tm hiu mt dng kim duyt ti i hc Bc California. Khi sinh vin
c bit rng mt bi pht biu ng h phng ng tp th c nam ln n b cm
lu h{nh, h cng b m nh nhiu hn vi tng phng ng tp th c nam ln n.
Mc d cha h bit bi pht biu thc s nh th n{o nhng bn thn s kim
duyt cng l{m tng s quan tm ca sinh vin. }y l{ mt chi tit quan trng m ta
cn ch . Sinh vin thm ch khng cn nghe bi pht biu m vn b thuyt phc
theo hng ng h hoc quan t}m hn n khi nim phng ng tp th c nam ln

n.
Bn hy nh li mt nghin cu do i hc Lut Chicago tin h{nh ~ c trnh by
Chng 4 - Quy tc Ngha v. Quy tc Khan him cng c th c p dng trong
kch bn ny. Khi v thm ph|n a ra ph|n quyt rng bng chng v khon tin
bo him ca b n l{ khng th chp nhn c v{ do b bc b, cc thnh vin
bi thm o{n trn thc t ~ n}ng mc pht ln. Thng tin b kim duyt thm ch
~ khin mc bi thng thit hi tng cao ti 13.000 -la!
Nhng hnh thc khan him khc trong tip th
Hy xem xt nhng th thut v s khan him m{ chng ta thng thy trong cuc
sng h{ng ng{y v{ c trnh b{y di }y:
Cc cu lc b v{ nh{ h{ng t ra nhng yu cu c bit vi nhng ngi mun gia
nhp
- C|c bng video v{ a DVD ca hng Disney ch c bn h gi mt ln trong vng
nm nm
- Nhng ngi su tp ch chuyn tm kim nhng c kh tm
- C|c t b|n h{ng c bit ch d{nh cho kh|ch mi
- Bn nhng sn phm thanh l
- Nhng mt h{ng khng c sn trong ca hiu
- Nhng cho mi ch d{nh ring cho kh|ch c bit v ch c mt ln
- T c|ch thnh vin trong mt cu lc b ring bit
Lm th n{o s dng
Quy tc Khan him
i khi s khan him l cn thit buc chng ta phi a ra quyt nh. Hu ht
chng ta u s thi im phi a ra quyt nh, do chng ta thng tr hon
v{ cho php mnh suy ngh thm. Tuy nhin, khi bn ang thuyt phc khch hng
tim nng v{ nu h tr hon quyt nh th c nhiu kh nng l{ quyt nh ca h
s khng nh bn mong mun. Bn c th dnh cho h mt sn phm hon ho m
h thc s cn ti ngay by gi. Nhng nu bn cho h i, c th sau h s
khng tr li na v s ni vi bn rng: Thi c. Cui cng ti ~ quyt nh.
Chng ta hy tha thun. To ra s khan him s gip cho khch hng tim nng i
n quyt nh nhanh hn. iu n{y cng gp phn rt ngn thi gian m bn phi
theo di v mi cho nhng khch hng vn cn do d v sn phm hay dch v ca
bn. Bn c th to ra s khan him chnh |ng i vi sn phm hay dch v m
khng cm thy cn rt lng t}m.
to ra s khan him, bn phi bit s dng nhng yu t sau }y mt cch ph
hp v hiu qu:
1. Thi hn cui cng: Hy thng bo cho khch hng tim nng ca bn thi hn
cui cng hoc thi im phi h{nh ng, nu khng h s phi hi hn. Trong gia
nh cng nh trong kinh doanh, tt c chng ta u t ra nhng thi hn cui
cng. Thi hn cui cng l yu t buc chng ta phi h{nh ng. Nu khng c l
do g khn cp h{nh ng ngay t by gi th chng ta s khng h{nh ng. Rt
nhiu ngi khng thanh to|n ha n ca h cho n khi h phi l{m nh vy. Khi
nhn thy dng ngi xp h{ng trc bu in vo lc na m ca ngy 15 thng
4, ti bit rng hu ht chng ta s khng tr thu cho n giy pht cui cng m
chng ta c th ln la. Khng c thi hn cui cng ngha l{ chng c h{nh ng g
c.
2. Khng gian hn ch, con s hn ch v kh nng tip cn hn ch. Nu khch hng
tim nng ca bn cm thy h ang phi cnh tranh gi{nh c mt ngun lc
hn ch n{o , h s c ng c mnh m hn h{nh ng. Khi mi ngi s
rng h s b mt mt c hi hay mt mn hi, h s thy cn phi h{nh ng khn
trng. H~y ngh n tm trng ca nhng ngi mua sm khi c|c t bn hng h
gi sp kt thc. H cn phi chy ngay n v{ kim tra cc mt h{ng trc khi
chng b nht ht. Nu h chm chn, h s b l nhng mn hi v ca hng
ch cung cp s lng c hn. Cch hn ch n{y cng |p dng i vi vic tip cn
thng tin. Phn ng ca chng ta i vi nhng thng tin b cm o|n l{ c{ng mong
mun c c nhng thng tin hn v{ c thin cm hn vi nhng thng tin
so vi trc khi lnh cm c hiu lc.
3. Nguy c b mt. Cc khch hng tim nng cn nhn thc rng h{nh ng ca h
c th b hn ch nu khng tn dng ngh ca bn. Mi ngi s lun lun |nh
gi cao nhng th m h b hn ch tip cn. Hy to ra tnh hung m khch hng
ca bn c tm trng s |nh mt iu g . }y l{ mt cm gic rt mnh m nn
h kh c th pht l. B kch thch bi s hn ch ny, khch hng s hng h|i mua
hn. H khng th b t chi. Nu bn t chi yu cu ca h th s hp dn cng
tng ln. Bn ~ t chi quyn h c c th g , v vy h s lm bt c iu g
c n. Ti nh li nhng ln c gng thuyt phc mi ngi ng mua mt sn
phm n{o bi v ti thc s cm thy l n khng ph hp vi h. Nhng ti c{ng
c gng n trnh sn phm th h cng mun mua n hn.
H~y ngh v tt c nhng bc th mi ch{o |nh c| nga trong ni rng: Bn c

th ~ l{ ngi thng cuc! Trc }y, nhng l| th n{y vit rng: Bn c th
thng cuc! nhng tng rng bn c th ~ l{ ngi thng cuc gy n tng
hn rt nhiu. Bn c ngh rng liu mi ngi c th vt i phong b m{ khng m
ra kim tra cho chc chn? Vi s thay i trong khu hiu ny, cng ty c nga
~ nhn c s lng th tr li tng ln r rt. Bng nhin, mi ngi lo s rng
h c th mt i iu g m{ h ~ c th c c!
4. T do hn ch: Chng ta lun mun nhng th m chng ta khng th c. Nu
ngi ta bo chng ta rng sn phm hin khng c bn hoc sp ti s khng cn
na, chng ta cng mun mua n hn. Mong mun ca chng ta cng mnh lit hn
v{ h{nh ng ca chng ta cng khn trng hn. H~y to ra tnh hung trong
bn ni vi khch hng tim nng rng li cho mi ny khng ko di mi mi. Hy
ni vi h rng h cn phi h{nh ng ngay by gi tn dng c hi, nu khng,
h s vut mt. Th thut ny rt hiu qu bi trc }y, chng ta cng ~ b qua
nhng li cho mi nh vy v khi quay tr li th c hi khng cn na. H~y bc
qua cc ca hiu thanh l v bn s nhn thy ngi ta dn bin ~ b|n ht trn
cc mt hng. Nhng tm bin ny to ra cm gic phi h{nh ng khn trng bi
v ngi kh|c ~ ph|t hin ra mn hi n{y trc chng ta.
Trong vic bn hng, nu bn ly i c hi cho khch hng tim nng ca bn tip
cn sn phm hay dch v ca bn, h s ny sinh phn ng t nhin l mun c n
hn. Chin thut n{y cng rt hiu qu khi bn mun bit liu khch hng tim nng
c thc s quan t}m n nhng hng ha m bn ang cung cp khng. Nu bn
khng bit chc mnh phi dnh bao nhiu thi gian thuyt phc mt khch
hng, hoc nu h c nhn quanh v{ cha sn s{ng a ra quyt nh, bn hy p
dng chin thut ny. Nu h thc s quan t}m n sn phm, h s thc tnh v tr
nn quan t}m hn. Nu khng, h s b i. D th n{o i na th bn cng ~ tit
kim c thi gian v cng sc cho bn thn mnh.
8. QUY TC S DNG
Ngn t - n by ca ngn ng
Kh nng thuyt phc thc s ch n khi ta dnh trn tm huyt ca mnh trong mi
li ta ni.
Ngn t lun c hiu lc ring ca n.
Nhng ngn t y cm xc s c hiu qu rt mnh m.
- JIM ROHN
Hn 60% thi gian trong ngy ca bn dnh cho giao tip bng li thuyt phc ,
gii thch, gy nh hng, khch l, khuyn nh hoc hng dn nhng ngi khc.
Thng qua li ni, bn c th to ra ng lc, s phn khch hoc ci nhn v tng
lai. Nhng li ni hp l gip cuc i tr nn sng ng, to ra sinh lc v tt
nhin l c sc thuyt phc hn nhng li ni khng thch hp. Nh Mark Twain
~ ni: S khc bit gia cu ni hp l v cu ni khng thch hp ging nh s
khc bit gia nh chp v{ con om m. Vn ct li }y l{: nhng t ng m
bn s dng s c th hoc l thu ht khch hng ca bn n gn hoc l{ y h ra
xa.
Theo quy tc S dng Ngn t, nu mt ngi s dng ngn ng cng kho lo th
kh nng thuyt phc ca ngi c{ng cao. Chng ta thuyt phc mi ngi
bng nhng li ni ca mnh. Ngn t t|c ng n quan im , th|i , nim tin v
c cm xc ca chng ta na. Ngn t m chng ta s dng trong qu trnh thuyt
phc c th to ra mi s khc bit trn th gii ny. Nu khng s dng ng ngn
t, bn s b l mt hp ng m{ |ng l ra bn c th k c. K nng s dng
ngn ng cng lin quan trc tip n nng lc kim tin. Mt c im chung ca
tt c nhng ngi thnh t l h c kh nng s dng ngn ng sao cho c th
khi dy c nhng tng, cm xc v{ h{nh ng ngi nghe.
Thng thng, cc pht thanh vin tin tc c {o to un nh ging ni ca h
cui cu bi iu ny s to ra cm gic chc chn v tin cy. Nu h ln ging
cui cu th s gy ra cm gic thiu chc chn v{ |ng ng. Rt nhiu nghin cu ~
ch ra rng nhng ngi {n ng v{ ph n thnh t u chia s mt im chung
l kh nng s dng ngn t mt cch kho lo. Mi tng quan n{y c th hin
nng lc thuyt phc ti tnh ca h.
Quyn lc vn c ca ngn t
Ngn t c th truyn t nhng iu tru tng v{ m h. Chng ta c th s dng
ngn t gii thch cc s kin, chia s cm xc hoc mng tng v tng lai.
Ngn t to hnh cho t tng, tnh cm v{ th|i ca chng ta i vi mt i
tng n{o . Ngn t gip x|c nh th|i trung lp hay sn s{ng h{nh ng ca
chng ta. Ngay vic c cc t ng cng nh hng n suy ngh, th|i v cm xc
ca chng ta. Chng hn, h~y c to su t sau }y mt cch chm r~i v{ xem
nhng t khin bn cm thy nh th no.
St hi Cm ght Ch|n nn
Ung th Bun phin Tht vng
V by gi, h~y c to su t sau }y mt cch chm r~i v{ xem nh hng ca
nhng t n cm xc ca bn.
Giu c Thnh cng Hnh phc
Sc khe Cm hng Nim vui
Nhng t ny khin bn cm thy nh th no? Nhng ngi thuyt phc thnh
cng bit cch s dng t ng ph hp to ra phn ng mong mun t pha khn
gi . Nhng din gi c kh nng hng bin tt hn thng to c n tng l
nhng ngi |ng tin cy hn, c nng lc hn v{ thuyt phc hn. Nhng ngi
pht biu ngp ngng, s dng sai t ng hoc thiu lu lo|t thng b xem l thiu
tin cy, khng c nng lc hoc yu km.
Nhng nguyn tc c bn ca s dng ngn ng
S dng v kt hp ngn ng l mt cng c rt hiu qu v c th c gt gia
mang li li th cho bn. Tt c chng ta u bit nhng iu cn bn v ngn ng.
Nu chng ta lm ch c cch dng t ng v bi cnh li ni, chng ta c th
iu chnh ng x ca con ngi. Vic s dng v kt hp ngn t ph hp s gip
bn d thch nghi v d c thng cm. Kiu ngn t ny khng bao gi gy kh
chu cho ngi khc v lun lun sc tch.
kt hp ngn t hiu qu, bn cn phi hiu r nhng kha cnh quan trng sau
}y ca ngn ng:
La chn t
K
thut
pht m
Ni gi m ni
Nhn ging
trnh
Tc ni
S dng cc
nhanh hay
con s
chm
S dng t
La chn t c
lp
ch
ngha tch cc
trng
S
dng S
dng
nhng t c nhng t c
cm xc
su
La chn t
thn trng khi m lng
tip th
S dng s im Pht m r
lng
rng
Ngn
ng
Ngt ging
sng ng
Nhng t n
gi n nhng c
sc mnh biu
cm
S
dng
nhng cu ni
gi n d
Nhng t thu
ht s ch
La chn t ng
Bn cn hiu rng trong nhng bi cnh v s kin khc nhau, chng ta s dng
nhng kiu ngn ng khc nhau. Mt t c la chn cho tnh hung ny c th
khng hp vi tnh hung khc. La chn t c vai tr rt quan trng lm xoa
du tnh hnh v thuyt phc mi ngi chp nhn quan im ca bn. Thm ch
ch cn mt t cng c th to ra khc bit trong nhn thc v cch tip nhn. Trong
mt nghin cu do chuyn gia tm l hc x hi Harold Kelly tin h{nh, ngi ta
cung cp cho sinh vin mt danh sch m t nhng tnh cch ca nh din thuyt
m h sp c nghe. Mi sinh vin c c mt trong hai danh s|ch sau }y:
Danh sch 1: Lnh lng, chm ch, c c ph phn, thc t v quyt o|n
Danh sch 2: Nng nhit, chm ch, c c ph phn, thc t v quyt o|n
Tt nhin, nhng sinh vin c danh sch s 2 dnh nhiu thin cm hn i vi
nh din thuyt so vi nhng sinh vin c danh sch s 1. iu th v l ch hai
danh sch ny hon ton ging nhau, ngoi tr mt t duy nht! Dng nh vic t
t kh|c nhau u danh s|ch ~ nh hng n th|i ca ngi c khi xem
ht nhng t cn li trong danh sch. Nhng sinh vin c danh s|ch 1 ~ c thnh
kin cho d nhng t cn li khng c ngha tiu cc. Ch cn c n t lnh
lng ~ t|c ng tiu cc n cm nhn ca sinh vin khi c nhng t cn li ca
danh sch.
Ngnh cng nghip hng khng rt thnh tho trong vic tn dng sc mnh ca
ngn t. H bit cch la chn t ng ph hp truyn t thng ip ca mnh
v gi m bt tm trng cng thng. C ln, mt tip vin hng khng nhn thy
khng cn mn tht nng qu khch la chn trong ba ti. Thay v thng bo
vi khch hng rng la chn duy nht cn li l mn tht g, c tip vin hng
khng ~ ni: ng c th chn mt ming ln g{ p c chin p cho cng vi
nm v{ nc st kem nh, hoc mt ming tht b. Kt qu l mi ngi u chn
mn tht g v cm thy n ngon hn mn tht b qua li gii thiu ca c tip vin.
Mt ln, khi chic my bay m ti l hnh khch chun b ct cnh, mt trong nhng
ng c b bt la. Khi bc ln cun cun v rt nhiu xe cu ho tp trung trn
ng bng. Vin phi cng xut hin v gi }y l{ trc trc nh v ng c. Ti
khng bit cm gic ca bn nh th n{o nhng i vi ti, tnh hung n{y dng
nh ch hn vn trc trc nh mt cht thi.
Khi bn lng nghe hng dn ca tip vin h{ng khng trc khi my bay ct
cnh, bn s cm nhn c vic la chn ngn t rt k lng. H ni vi bn rng
trong trng hp my bay h cnh trn mt nc, gh nm ca bn s c s dng
nh l{ thit b ni. Thng ip thc s m h mun ni l{: Nu m|y bay ri
xung nc, bn hy bm ly gh nm khi b chm. Bn nn lu l{ h khng
s dng t |o phao cu h m{ gi l{ thit b ni. Hoc h ni chng ta ang gp
phi trc trc c kh ch khng phi l{ m|y bay ang b gy. Khng phi h ang
lm sch m|y bay m{ ang l{m ti mi my bay. Khng phi my bay b mun m
ch l b hon. V h khng bao gi mt dng c nhn v hnh l ca ti, m{
ch l{ t chng khng ng ch thi. ng l{ c|c h~ng h{ng khng bit r sc
mnh ca vic la chn t ng t|c ng n nhn thc ca khch hng.
Nhng ngi bn hng chuyn nghip cng s dng ngn t rt cn thn. H bit
rng mt t dng sai c th khin khch hng tim nng ca h ngh kh|c i v{ h s
khng b|n c h{ng. Sau }y l{ mt vi v d v cch s dng ngn ng ca nhng
ngi b|n h{ng xoa du tnh hung c nguy c tr nn cng thng:
Nhng t
Nhng t u
gy ra s
vit hn
kh chu
Hp ng
Tha
thun/giy t
Cng vic giy

K tn vo t ~ xong/xin
}y
hy vit tn
ca ngi
Bn
Tham gia vo
Hu b
Quyn t b
Ngi
hng
bn T vn kinh
doanh
Hoa hng
Ph dch v
Chi ph
u t
Th tn dng
Hnh
thc
thanh ton
Kh khn
Thch thc
Phn i
Lnh vc cn
quan tm
Tn cng ca
gii hn
R hn
Tit kim hn
Ph dch v
Ph x l
Ngn t cng nh hng mnh m n vic chng ta nh li mt s chi tit nh th

no. Chng hn, trong mt nghin cu do Elizabeth Loftus v{ c|c ng nghip tin
h{nh nm 1979, c|c b n c hi v tc chy xe ca h khi h }m v{o
chic xe khc - ch khng phi l{ va v{o chic xe khc - cu tr li l tc chy xe
cao hn rt nhiu. Trong mt nghin cu kh|c, ngi ta hi c|c i tng tham gia
nghin cu l h c b au u thng xuyn hay thnh thong khng v{ bao
nhiu ln au u mi tun. Nhng ngi c hi vi t thng xuyn tr li l
h b 2,2 cn au u/mi tun. Cn nhng ngi c hi vi t thnh thong
tr li rng h ch b 0,7 cn au u/mi tun.
Trong mt nghin cu khc, mt nhm ngi c hi l h c ngh rng Hoa K
nn cho php cc bi pht biu cng khai chng dn ch. Cn mt nhm kh|c c
hi l h c ngh rng Hoa K nn cm cc bi pht biu cng khai chng dn ch.
Mc d ni dung ca hai cu hi ny v c bn l ging nhau nhng h~y lu s la
chn t khc nhau trong mi cu. Chng ta c th cho rng cu tr li cng ging
nhau m{ thi v u cp n mt vn . Tuy nhin, cch la chn t cm khin
cho ngi c hi mun nghe nhng bi pht biu , v v th cu hi th hai
nhn c s hng ng cao hn rt nhiu.
Bn c bao gi n nhng thc phim qung c|o dc phm ang chiu trn
truyn hnh? Nhng qung co ny m t cc tc dng tuyt vi ca thuc v s
dng mt ging ni du dng, tinh t nu bt cc tc dng . Sau , v{o cui
on phim qung c|o, khi cp n tt c nhng tc dng ph: nn ma, au u,
tiu chy h c lt qua nhng tc dng tiu cc cng vi mt ging ni rt
m i du d{ng! }y l{ mt th thut nhm gi m nh nhng t|c ng tiu cc. Cn
i vi chng ta, sau khi xem on phim qung co, n tng chung cn li l tch
cc.
Ni gi m, ni trnh: lm h nhit
Thut ng ni gi m ni tr|nh c ngha l{ thay th mt t gy cm gic kh chu
bng mt t nh nh{ng hn trnh lm pht lng ngi nghe. Sau }y l{ mt vi v
d v cch ni gi m ni trnh trong x hi chng ta:
T gy kh T c gt
chu
gia li
Cho h tm vic
tm vic khc
Sa thi
Ct gi
quy m
m Hp l
quy m
ha
Phng
tin
t ~ qua
trc }y ~
s dng
c s hu
Phu thut
Chuyn
thay i gii
gii
tnh
Ngi
rc
qut Nhn vin v

sinh
Ngi
tr
ni Nhn vin gia

nh
Thm vn
Phng vn
Ung th
Khi u
Trt
Khng u
Chn
Mai tng
Nhiu
m C ln m (tht
(tht b)
b)
K thi cui Tn vinh ngi
cng
thnh t
S dng cc con s
Thng thng, nhng ngi bn hng, hoc bt k ngi n{o ang cn thuyt phc
ngi khc, cn phi bit nhn mnh hoc gi m nh cc con s . Khi mun nhn
mnh con s , nhng ngi thuyt phc s s dng nhng t ng theo kiu sau
}y:
- Hn ba phn t
- Gn tm trong s mi
- Hn hai trong s ba...
Khi cn gi m nh mt con s , h s dng t theo kiu sau:
- Cha y mt na
- Cha y hai trong s ba
- Di ba phn t
La chn nhng t c ngha tch cc
Bn c th la chn nhng t ng c ngha tch cc gip cho khch hng tim
nng cm thy tin tng hn, an t}m hn hoc vui v hn. Bn cng c th s dng
nhng t ng c ngha tiu cc khi gi s chn nn, lo u hoc bun phin. Khi
bn dng nhng t tch cc, bn s thu ht v duy tr c s ch ca ngi nghe

i vi nhng vn m bn mun h tp trung lng nghe. Nhng t ng m bn
la chn s dng c th gip cho tm tr h theo di nhng g bn ni. Chng hn,
nu bn mun gieo mm cho s ng vc, bn hy s dng li ni ph nh. Khi
chng ta ang c t}m trng tch cc, chng ta khng nn t ra qu nhiu cu hi .
Cu khng nh gip to ra tm l thoi m|i v{ tng kh nng thuyt phc . Khi s
dng li ni ph nh, u c chng ta phi lm vic nhiu hn v{ phi tm kim
nhng iu khng hp l hoc nhng im yu trong lp lun .
Cu Ch tch H vin Newt Gingrich ~ xut bn mt cun s|ch hng dn c tn gi
Ngn ng: C ch Kim sot Then cht. Trong cun s|ch n{y, ng khuyn ng vin
ng Cng ha nn s dng nhng t ng tch cc ni v bn thn h v nhng
t ng tiu cc ni v i th ca h. Cun sch ny khuyn khch h s dng
nhng t nh thc chung, lng can m, gic m, bn phn, cng bng, gia nh
v t do ni v nhng l tng ca ngi Cng ha. Sau , Newt Gingrich
khuyn nhng ngi Cng ha s dng nhng t ng sau }y ni v nhng i
th thuc ng Dn ch v lp trng ca h: phn bi, qui d, la bp, sp ,
tham nhng, khng hong, ph hoi, tham lam v nhc.
Nm 1980, tp o{n xe hi Chrysler gn nh phi ng ca v tuyn b ph sn.
Nim hy vng duy nht cn li l khon tin bo lnh cho vay ca chnh ph lin
bang. M{ iu n{y dng nh l{ khng tng. Ti sao Quc hi li phi thng qua
mt khon tin ln nh vy cho mt tp o{n t nh}n c ch? Chrysler v cc nh
vn ng hnh lang bit rng, nu h s dng ngn ng hp l , h c th thay i
tnh th. H lp lun rng chnh ph cn cung cp mt mng li an sinh cho c|c
cng ty - iu m chnh ph ~ l{m cho c|c c| nh}n. Lp lun ca h cn cho rng
}y l{ mt vn ca nc M, l{ vn ph bin ca tt c mi ngi ch khng
ring g bn thn h. Chin lc n{y ~ thnh cng. Lp lun n{y ~ thuyt phc
c Quc hi v Chrysler nhn c khon ti chnh bo lnh m cng ty ny rt
cn.
Nhng bc thy v thuyt phc thng s dng li ni khng nh v quyt o|n.
Chng hn, thay v ni Nu anh hon thnh b|o c|o trc th su, chng ta s i
sm v{ n ti ngo{i, h s ni: Khi anh ho{n tt b|o c|o trc th su, chng ta
s i sm v{ n ti ngo{i. Nhng ngi thuyt phc hiu qu cng thng s
dng li ni khng nh khi h m nhn trch nhim. Thay v ni rng }y khng
phi l vn ca ti. Anh cn phi ni chuyn vi ngi kh|c, h s ni: Ti s
yu cu ngi c trch nhim gi in cho anh.
Nhng t to cm xc
Ngn t chng ta s dng c th lm tn thng ngi khc, hoc gy ra s cng
thng v bc bi. Ngn t thm ch c th gy ra chin tranh. Con ngi c xu hng
sng to v s dng nhng t ng lm tn thng hoc quy chp ngi khc. Ht-le
~ s dng rt nhiu t chi ra v quy chp nh vy trong thi k cai tr nc c.
Hn gi ngi Do Thi vi ton nhng t tiu cc nh su mt, cn b~,
r|c ri, chy rn, cng r~nh v{ cn trng. Nhng t ng quy chp
nh vy khng ch d{nh cho con ngi m{ cn dng m t nhng iu m ta cho
l tiu cc nh gia nh tan v, gia nh ch c m hoc b hay gia nh pha
trn. Mc d chng ta ngh rng nhng t ng ny rt trung tnh v khng gy
thnh kin nhng chng c th gy ra tm l tiu cc i vi mt s ngi m
nhng t ng ny vn vo hon cnh ca h.
Khi bn a ra thng ip thuyt phc ca mnh, bn cn cn nhc t|c ng tnh
cm ca mi t v cm t. Khi bn mun khi gi tnh cm, hy dng nhng t khi
dy cm xc . Nu bn mun gi m nh mt s kin hay tnh hung n{o , h~y dng
nhng t khng gy xc cm. H~y lu rng nhng t ng sau }y c chung mt
nh ngha nhng li c sc nng tnh cm khc nhau. Chng hn, c th dng nhng
t nh l{ tit kim thay v tn tin, truyn thng thay v c h, hng ngoi
thay v n {o, cn thn thay v nht nh|t, v{ lp d thay v k cc.
C rt nhiu t d g}y xc ng v biu th nhng ngha kh|c nhau i vi nhng
ngi khc nhau. Nhng t ng ny c th thu ht s ch ca mi ngi v bo
cho h bit ngha ca thng ip n{y i vi bn thn h. Tht kh tm kim
mt t ng trung tnh. S la chn ngn t ca bn s v ra nhng bc tranh khc
nhau i vi nhng ngi kh|c nhau v chng ta x|c nh ngn t da trn h thng
nim tin, nhng kinh nghim trong qu kh v vai tr x hi ca mnh. Nhng nim
tin m chng ta gn cho mt t s ch dn h{nh ng v phn ng ca chng ta. V
d , mt s nn vn ha cho rng ci cht l s thng hoa ca s sng; cn nhng
nn vn ha kh|c li cho rng ci cht l bi kch.
i khi nhng t ng c ngha tch cc nhng c s dng khng thch hp th c
th gy ra phn ng tiu cc. V l do , nhng ngi thuyt phc thng trnh
s dng mt s t nht nh mc d nhng t n{y nhn chung c ngha tch cc.
Thay v{o , h dng nhng t cng c ngha tch cc nhng m h hn. Chng
hn, trong i sng chnh tr, chng ta thng nghe nhng t nh t do la chn,
tr|ch nhim t{i chnh hay ng thu c trch nhim. Khi c|c chnh tr gia s dng
nhng t ng c tnh cht chung chung nh vy, mi ngi vi nhng quan im
khc nhau c th khng b ng chm. H s c c hm ca ngn t v hiu
theo cch hiu ca ring h.
di ngn ca t ng c th chuyn ti mu sc ca tnh cm. Nhn chung, nhng
t ngn thng c ngha thng thn, trc tip, cc cn hoc gay gt. Hy xem xt
nhng t nh |, |nh, buc, dng hoc khng. Nhng t d{i hn, nh c
n, ch|n nn hay au thng c s dng m t ni su mun hay au
kh.
La chn t ng trong tip th

La chn t ng c vai tr cc k quan trng trong tip th v qung co. Khi cc
nh qung co chi hng triu -la mi nm, bn c th |nh gi| l{ h ~ kim tra k
lng tng t ng m mnh s s dng. H mun nhng ngn t m mnh la chn
s dn dt tm l ca bn bn tin rng sn phm ca h l tt nht, rng sn
phm s thay i cuc i bn. Nhng ngi qung co kho lo c th khin
chng ta thm nhun thng ip ca h mt cch v thc. Thm ch h c th gii
thiu mt sn phm ging ht vi nhng t v cm t kh|c nhau chuyn ti ti
mt b phn cng chng rng r~i hn.
Nh tm l hc Daryl Benn ~ tin hnh mt nghin cu v cch s dng ngn t
ca cc nh qung c|o bn ra cc nhn hiu thuc aspirin kh|c nhau nhng c
cng dng khc nhau. Hy xem xt m t di }y:
Nhn hiu A: cng b rng 100% nguyn cht, khng mt sn phm no khc c tc
dng mnh hn. Nhng Benn lu rng cc kim tra ca chnh ph cho thy khng
c nhn hiu no km tc dng hay km hiu qu hn bt k nhn hiu no khc.
Nhn hiu B: qung co rng v ch v tc - khng mt nhn hiu no c tc
dng nhanh hn. C|c kim tra nu trn ca chnh ph cng cho thy nhn hiu B
khng pht huy tc dng nhanh hn bt k nhn hiu no khc.
Nhn hiu C: tuyn b rng nhn hiu ny s dng mt thnh phn m{ c|c b|c s
khuyn dng. C|c kim tra ca chnh ph cho thy thnh phn c bit khng
khc g mt vin thuc aspirin thng thng.
Cc cch s dng ngn t trong nhng qung co trn pht huy tc dng bi v
ngha tch cc ca ngn t khin chng ta tin rng mi nhn hiu c qung co
u l nhn hiu tt nht. Cc nh qung co bit rng ch cn thay i mt t trong
qung c|o cng l{m tng |ng k s hng ng ca khch hng. Mt nh qung co
~ thay t sa cha bng t x l v{ mc hng ng i vi sn phm tng
20%.
Cc nh qung c|o thng s dng mt s t ng ph bin khc hay cn gi l{ t
ng ca loi chn. Nhng t n{y l{m cho ngi nghe nhm ln v khin bn khng
th bit c con s chnh xc trong nhng cng b ca nh qung co. H cho
bn t tm kim v{ x|c nh con s m bn tin hay bn mun. Nhng t n{y c
gi l{ t ng ca loi chn bi v mi ngi u bit rng con chn thng t
nhp vo chung g v ht ht cht trong trng g m khng lm v v trng. Qu
trng trng vn bnh thng nhng thc ra phn bn trong trng ~ b rng. Nhng
t ng sau }y cng ging nh nhng qu trng rng :
- Gip ch
- C th
- C l
- Ci thin
- Ln n
- Gn nh
- Khong
- Xp x
C l thch thc ln nht i vi vic la chn ngn t trong tip th l khi cc tp
o{n tr gi hng t -la mun dch cc t ting Anh sang mt th ting khc vi
nhng t ng tng ng ho{n ho. Tht bi ni ting nht trong lnh vc tip th
do nguyn nhn dch thut l{ trng hp ca Chevy Nova. Khi dch sang ting Ty
Ban Nha, Nova c ngha l{ ng i.
Cm t Rt sng ng, bn l th h Pepsi, dch sang ting Trung Quc c ngha l{
Pepsi, tr li t tin ca bn t huyt m. Khi h~ng hng khng American Airlines
mun qung co kiu gh da mi hng nht ti th trng M-hi-c, chin dch Bay
trong da ca h~ng n{y c dch theo ngha en sang ting T}y Ban Nha, c ngha l{
Bay trn trung (vuela en cuero)! H~ng Coors nu khu hiu H~y bung lng, c
theo ting T}y Ban Nha l{ Kh v tiu chy. Chin dch Ung sa ch? ca Tp
o{n B sa (Dairy Association) thnh cng vang di, khin cho hng ny mun m
rng chin dch qung co sang M-hi-c. Khng l}u sau , h nhn ra rng khu
hiu ny dch sang ting T}y Ban Nha c c l{ Bn c chy sa khng?
Khu hiu qung co tht g ca Frank Perdue Cn mt ngi {n ng khe mnh
lm tht g mm c dch sang ting T}y Ban Nha l{ Cn mt ngi {n ng
khu gi lm tht g u ym. Tn Coca-Cola trong ting Trung Quc c c l
Kekoukela, c ngha l{ cn con nng nc bng s|p hay nga ci bng s|p, tu
thuc theo tng th ng. Hng sn xut my ht bi x Xcandinavi - Electrolux ~ s
dng khu hiu sau }y trong mt chin dch qung co M: Khng c g t nh
mt chic m|y Electrolux.
S dng s im lng
i khi, ngn ng ph hp nht l khng ni li no c. C nhng lc chng ta cn
phi im lng v{ cho ngi khc ln ting. Chng ta tng nghe rng, khi bn hng
nu ngi bn hng ni lin tc cho n khi kt thc, ngi s khng thuyt
phc c khch mua hng. Sau khi hon tt qu trnh thuyt phc v sn sng
ch i quyt nh cui cng, bn h~y a ra li ngh v gi im lng. S im lng

c th khin bn rt cng thng nhng }y l{ thi im then cht cho khch hng
tim nng ca bn a quyt nh m khng cn bn tip tc luyn thuyn v sn
phm hay dch v.
Bn c thng xuyn mt ngi b|n h{ng ang c bn nhanh mt sn phm
n{o khng? Bn ~ sn s{ng mua h{ng v{ a cho anh ta th tn dng ca bn.
Ngi bn cm thy bn cn bit mi th v sn phm nhng c ni lan man. iu
ny gy ra cm gic ng vc trong tm tr bn. Kt cc l bn ri ca hng v ni vi
ngi bn hng rng bn s suy ngh thm. Khi mt ai ~ b thuyt phc th bn
khng c l do g ni thm na. Khng nn l mt c hi ch v pht ngn
khng ng thi im !
Ni nhiu hn khng nht thit l kh nng thuyt phc cao hn. Qu ng nh
vy, bn cng ni t th mi ngi c{ng |nh gi| bn thng minh hn. Bn cng ni
nhiu th trng bn cng tr nn bnh thng v khng c kh nng kim sot. Rt
nhiu ngi c gy n tng vi mi ngi v nhng g h bit bng cch khoe
khoang tt c tr khn ca h. Nhng chin thut ny li hon ton phn tc dng.
S dng ngn ng sng ng v nn nhng bc tranh
Hy hon thnh bi tp tng tng ny cng vi ti: Gi s bn ang ng trong
mt phng bp rt p v{ y nh sng mt tri. Bn i n quy bar v cm ly mt
qu cam mu v mng nc. Bn c th cm thy qu cam kh nng, nhiu nc,
ngt v chn. Bn c th ngi thy hng cam thm ngon khi bn xoa du ca v
cam vo bn tay ca bn. Bn dng mt con dao ct cam v gt v cam. Hng v
cam cng tr nn thm ngon hn khi bn b cam ra tng phn. Mt trong cc ming
cam r ra nhng git nc nc vng ng rt sng vo ngn tay ca bn. Bn a
ming cam ny ln mi v cn mt ming. Khi rng bn cn vo ming cam, bn thy
nc cam tro ln v st sot trong li v{ rng ca bn. Nc cam ngt khng th
tng tng c! Bn nhm nhp mt lc trong ming ri mi nut.
Khi c nhng dng ch ny, bn c phi nut nc bt v thm khng? Hu nh ai
c on n{y cng nh vy. iu k l l nu ti ch hng dn bn cch no thm
n mc nut nc bt nh vy th bn s khng th l{m c. Th thut v nn
bc tranh sng ng to ra hiu qu ln hn s hng dn thng thng bi v tm
tr ca bn khng th phn bit c c|i g l{ tng tng v ci g l c thc.
Mt Bc thy v Thuyt phc c kh nng v nn bc tranh bng li. Cc khch
hng tim nng c th nhn thy, nghe thy, cm thy v tri nghim chnh xc
nhng g m{ ngi ang ni ti. Cc khch hng tim nng s tr thnh mt
phn ca thng ip v hiu bit trn vn hn v tc dng thay i cuc sng ca
sn phm hoc dch v. L Bc thy v Thuyt phc , bn phi kch thch cc gic
quan ca khch hng bng cch s dng nhng t ng lm sng ng u c ca h.

Bn hy gii thiu thng ip ca mnh vi cm xc tch cc bi v chnh nhng suy
ngh tch cc ca ngi nghe s im t cho nhn thc ca h v nhng g m bn
mun h lm.
Tt c chng ta u c th ni Ti bc i trn b~i bin. Nhng hiu qu ca cu
ni trn s khng bng mt na hiu qu c}u ni: Mt tri ang ln v{ chiu sng
bi ct m p. Ti ci giy v cm thy ct mm trong nhng k chn. Nhng con
mng bin nm tr ni di bu tri i dng. Nhng con sng vut ve tm hn ti
khi sng trn vo b mt cch nhp nhng. Ti c th cm nhn v mn ca nhng
ln gi bin mn man trn li mnh. Ti ngh rng bn c th cm nhn c s
khc bit gia hai cch ni nu trn. Ngn t s khin cho tt c nhng g chng ta
ang l{m tr nn sng ng. T ng m chng ta s dng c th lm cho ta cm thy
mt mi v th xc, suy kit v tinh thn , c cm gi|c i v{ thm ch l chy nc
ming. c bit l ngn t c th khin ta mua hng!
Mt cng ty nng lng cng cng ang c gng qung co vi khch hng v nhng
u im ca thit b cch nhit trong nh. Cng ty ny c nhn vin kim tra n
gp g cc ch nh v ch ra cc hnh thc l~ng ph nng lng ca h. Cc nhn vin
kim tra xut vi ch nh rng h c th tit kim c tin nu h ng ci
thin tnh trng l~ng ph nng lng hin nay. Mc d nhng li ch di hn v mt
ti chnh ca xut ny l rt r r{ng nhng ch c 15% ch nh chp thun
xut v chi tin cho vic sa cha. Sau khi tm kim li khuyn t hai nh tm l hc
qung co hiu qu hn nhng li ch ca thit b cch nhit , cng ty n{y
quyt nh thay i chin thut bng cch m t sng ng tnh trng l~ng ph .
Trong t kim tra tip theo, ch nh{ c thng bo c nhng vt nt nh }y v{
nu ghp li th nhng vt nt ny to thnh mt l hng c kch thc bng mt
qu bng r. Kt qu ca ln ny l 61% ch nh chp thun cc bin php nng cp!
Khi bn vo tnh th thc s cn mi ngi ng h , hy s dng ngn t to ra
nhng hnh nh tinh thn sng ng. Lut s Gerry Spence c ln ~ ni: ng ni
rng anh ang au n. Hy ni cho ti bit anh cm thy th no nu mt chn b
g~y v{ xng ang th ra ngo{i tht. Hy ni cho ti cm gi|c ! H~y cho ti nhn
thy n! H~y cho ti cm thy n!" Ngn t cng c sc mnh hn khi c gn
vi nhng cm xc mnh lit. Bn mun li ni ca bn r r{ng v{ |ng tin cy,
nhng li ni s c t|c ng ln hn nu khi dy c si dy cm xc trong
lng ngi nghe. Bn c th trnh tnh trng qu| khch hay qu| xc ng bng cch
bo m rng li ni ca bn phn |nh ng tnh hung v lun c bng chng
chng minh.
Thm ch bn c th kt hp mt vi bnh phm n gi n ma mai, ch giu. Tt
nhin, bn c th gi ai l ngc nghch v ngu xun, nhng khi bn bit cch s
dng ngn t sng ng th nhng li ni c th nh sau:
n Ngc nh b
- Chm xung nc khng ai vt
- Tr tu ln
- Mt cc bia ton bt
- Sc nh dao
- Cch mt tri mt vc
- ng ten ca c ta khng bt c ht sng
- Chng c mt cht tr c no
- Anh ta qun tr ha n cho tr n~o
- Anh ta ~ c kim tra th mu v b loi
- Ca khp li, n bt s|ng nhng o{n t{u khng chy
- Bnh xe c quay nhng chut ng ~ cht
Nhng t ng n gi n nhng c sc mnh
Chng ta bit rng mt s t ng c t|c ng mnh hn nhng t ng kh|c. Nhng
~ c ai tng ngh rng nhng t n gi n nh bi v v{ bn li c sc mnh di
non lp b? Trong mt nghin cu do Langer, Blank v Chanowitz tin hnh, cc nh
nghin cu pht hin thy vic la chn mt s t ng c th khin mi ngi hnh
ng ngc li vi li ch ca bn thn h. Ngi nghin cu n gn my
photocopy, ni c nhiu sinh vin ang ng i. Ngi nghin cu s th ba cu
ni khc nhau vo nhng thi im kh|c nhau xem phn ng ca cc sinh vin
kh|c i vi mi yu cu. C khng thay i ni dung yu cu m ch thay i la
chn t ng. Khi c ni: Xin li, ti ch c nm trang. Liu ti c th s dng my
photocopy bi v ti ang rt vi? 94% ngi ng . Khi c ni: Xin li, ti c nm
trang t liu. Liu ti c th s dng m|y photocopy c khng? 60% ngi ng
. Nhng khi c ni: Xin li. Ti c nm trang t liu. Liu ti c th s dng my
photocopy bi v ti phi sao chp mt s bn? 93% ngi ~ chp nhn yu cu
ca c.
iu thn k nm t bi v. Thm ch khi c y a ra mt l do rt n gi n l
sao chp, yu cu ca c vn c nhiu ngi chp thun. Do , t bi v c sc
mnh thuyt phc . Bi v khin cho ngi ta ngh ngay n mt l do. V cho d
l do khng thc s chnh |ng nhng n vn l mt l do.
C l mt trong nhng t c gi tr nht m bn cn hc cch s dng l t bn Khi

s dng t bn thay v mt t chung chung, chng hn nh mi ngi, cm gic
ha hp s tng ln. Ngi nghe s ng cm hn vi nhng g bn ang ni.
Mt khc, c mt t hn ch kh nng thuyt phc ca bn l t nhng. Nhng
ph nh mi iu bn ~ ni trc. Tt c chng ta u bit cu ni rt kh chu
l{: Anh yu em, nhng. hoc Ti rt mun gip anh, nhng T nhng khin
cho s thuyt phc b t on. Hy rn luyn cch s dng t vng ca bn, v
hy s dng t v{ trong nhng tnh hung thuyt phc thay cho t nhng. Mt
thay i n gi n khc l trong ting Anh, hy s dng t c th thay cho t ~ c
th, t s thay cho t chc hn l{, v{ t th l{m (c gng ) thay cho t l{m.
Cch s dng cm t H~y
Trong i sng h{ng ng{y, chng ta thng gp nhng tnh hung m mnh cn phi
hng dn, u thc hoc thm ch ra lnh cho ngi kh|c. Thng thng, s phn
cng ca chng ta c biu hin bng nhng cu ngn nh: Anh/ch c th l{m n
lm vic n{y c khng? Bn cng c th to ra s nht tr v cng t|c, ng thi
gi m thiu cm gic phng v bng cch s dng c}u chng ta h~y thay cho t
anh/ch mc d ngi kia ch khng phi bn s thc hin cng vic . Chng
hn, Chng ta c m bo l vn ny s c gii quyt trong ngy hm nay
c khng? }y l{ mt th thut rt n gi n nhng bn s thy l n mang li
hiu qu to ln. Hy to thi quen s dng cm t Chng ta h~y, bn s nhn c
nhiu s hp t|c hn.
Gi tr ca nhng cu ni gi n d
Trong ngn ng ni, s gi n d bao gi cng tt hn s phc tp. Bi v chng ta
khng th ghi li hoc ni li nhng t ~ ni nn chng ta hy vng rng nhng li
ni s c hiu ng ngay t ln u tin n tai ngi nghe. Tht |ng tic l
ngn ng ni l hnh thc giao tip d b hiu sai v gii thch sai nht, v{ do c
th cn tr kh nng thuyt phc hiu qu. Bi vy, khi bn trong mt tnh hung
cn thuyt phc ngi khc, hy s dng ngn t n gi n, trc tip v sc tch
thay v c gng to ra v hng bin v hoa m. Nu bn c bn tm vo nhng ngn
t phc tp, bn s b st nhiu thng tin quan trng . Hn na, ngn ng phc tp
khng phi lc n{o cng truyn t hiu qu thng ip ca bn.
Nhng nh thuyt phc bc thy thng c gng pht biu vi nhng cu ch n
gi n nht. tng v cu trc cu ca bn cng cao xa v phc tp bao nhiu th
mi ngi cng kh bt nhp vi l l ca bn by nhiu. Tt nhin, bn khng
mun ngi nghe phi vt ln hiu c nhng g bn mun ni. Nu ngi nghe
hiu c d dng th h s ci m hn vi n lc thuyt phc ca bn. Nu khch
hng tim nng ca bn phi vt v lm mi tm thy c si dy lgc trong li ni
ca bn th cm xc ca h s khng ha hp c vi nhng g bn ni, hoc s

din bin theo hng tiu cc v ph bnh.
S r r{ng c ngha quan trng h{ng u trong qu trnh thuyt phc . Nhng n
lc thuyt phc ca bn s l v ch nu mi ngi khng hiu r bn mun ni g.
C th bn mun dng nhng t ng phc tp hng bn tr|i di }y chng t
mnh l{ ngi c hc vn cao. Nhng trn thc t, nhng t ny ch khin ngi
nghe lng tng v mt mi. Hy la chn nhng t ng gi n d hn hng bn phi
gip cho ngi nghe va hiu c thng ip ca bn, va b nhng li ni ca
bn thuyt phc .
T phc tp
T n gi n
Thng nin
H{ng nm
Lnh hi
Hiu
H tr
Gip
Nui dng
Pht trin
Hon thnh
Xong
Ct yu
Cn thit
S dng
Dng
Tip din dai

Tip tc
dng
Nguyn thy
u tin
Phn hi
Tr li
Truyn b
Lan rng
Hy lm theo mt s ch dn n gi n di }y li ni v ngn t
n Khng s dng bit ng hoc thut ng k thut tr phi bn chc chn l tt
c nhng ngi nghe u hiu ngha.
n Khng s dng nhng li tc tu hoc ting lng. Ni chung, s dng nhng
t tc tu s lm tn hi uy tn ca bn. Hy bit cch nhy cm vi bt c ngn
t
n Hy ni bng ngn nghng ngy. Bn mun ngi nghe gn b vi bn v
cm thy thoi mi khi nghe bn ni. Vy th hy s dng kiu ngn ng khin
cho bn dng nh tr nn gn gi v{ th}n thin hn.
n Ngn ng ca bn phi lun gi n d v r rng
n Nn ni cc cu ngn. Hy s dng cng t t cng tt, tr trng hp bn phi
m t. Mi ln ch nn cp n mt tng.
n S dng nhng t ngli ko s tham gia ca ngi nghe. Hy s dng
nhng t nh c|c bn, chng ti, chng ta v{ thm ch l t ti khi bn
cp n mt kinh nghim ca bn thn.
n Khng s dng nhng t m h v tru tng. Nhng t ny lm cho li ni
ca bn tr nn ri rm v khin ngi nghe lng tng.
n Khng ln ging k c vi ngi nghe bng cch dng nhng t vnh vang
v t ph. Hy chn cch tip cn trc tip; ng la phnh hay ni vng vo.
n Hy s dng cu c ng t. Khi s dng nhiu c}u c ng t, bn s khi
dy ng lc h{nh ng mnh m hn. Dng nhng ng t ch h{nh ng s
lm cho pht biu ca bn tr nn thuyt phc
16 t thu ht s ch
Trong h thng t vng rt phong ph, bn phi la chn t n{o s dng ph
hp. Do , bn phi rt thn trng la chn ngn t
Li
ch
Tin
Mi
c
kim
chng
Min
ph
By
gi
Th
v
Bo
hnh
Kt
qu
Sc
An ton
khe
Cch
Tit Tnh
kim yu
Bn/Ca
bn
Trong s tt c nhng t danh sch nu trn, t min ph lun thu ht c s

ch
n
n
n
C ba thng b|o n{y u c cng mt ni dung cho mi nhng c}u th hai c hiu
qu nht. Tht vy, cc nghin cu ~ ch ra rng nhng qung co c t min ph
gip cho hng ha bn chy hn 40% so vi tt c cc khu hiu khc, mc d cc
thng ip
T Mi cng l{ mt t rt quan trng . H~y suy ngh v cch dng t n{y trong i
sng chnh tr. i vi Franklin Roosevelt, l{ Chnh s|ch kinh t Mi. i vi
John Kennedy, l{ Bin cng Mi. Tip l{ Ronald Reagan vi S khi u
Mi, v{ Bill Clinton vi tha c Mi. C|c chnh tr gia khng phi l nhng ngi
duy nht thch dng t Mi. H~y nh li xem bn ~ bao ln trng thy nhng
qung c|o nh gii thiu, mi ho{n to{n, v{ ln u tin xut hin.
K thut pht m: Duy tr s ch v lng nghe ca mi ngi

Cch ni ra nhng t ngm chng ta la chn cng quan trng nh bn thn ngn
t. Ging ni l mt cng c quan trng chng ta khch l tinh thn qu}n s cng
nh ru ng h. C mt s khc bit ln gia trnh by v thuyt phc . Ging ni
ca bn l mt khu thn cng to nn sc mnh cho nhng k nng thuyt phc .
Chng hn, bn c th ni cng mt t nhng biu th nm ngha kh|c nhau, tu
thuc vo ging iu trong ging ni ca bn. Ch cn thay i ging iu, bn c th
ni t Cm n vi hm ma mai, yu thng, cm ght, tc gin, h{i hchoc

ngc nhin.
Trong mt nghin cu ca Peter Blanck, ng ~ ph|t hin ra rng cc thm phn c
th biu l th|i v thnh kin ca mnh thng qua ging iu. Kh nng kt ti b
n trong c|c phin ta xt x ca bi thm o{n California cao hn gp hai ln
nu nh c|c thm phn bit trc rng b n ~ c tin n, tin s. Lut ch quy
nh n gi n rng mt thm ph|n khng c chia s thng tin ring t n{y vi
cc thnh vin ca bi thm o{n. Tuy nhin, nh c|c nh{ nghin cu ~ ph|t hin
ra, cc thm phn c th biu l th|i ca h i vi b n khi nhng t ngv
ging iu trong hng dn ca h i vi bi thm o{nthiu i s m p, kin
nhn hay khoan dung.
Bn c th thay i nhp ca li ni, s dng nhng t lp ch trng(m, , ), m
vc, }m lng, chuyn iu, nhn ging hoc thm ch l nhng ln ngt ging. Bn
c th khin khn gi tip tc lng nghe bng tai v bng ton b sinh lc, khin h
b m m bng sc mnh trong ging ni ca bn.
Ging ni chnh l{ con ngi bn, l nt ring ca bn. Ging ni ca bn phi ta ra
nhit huyt, s t tin v quyt o|n. Chng ta thng c xu hng |nh gi| ngi
khc qua ging ni ca h: ging ni t tin, hong ht, thanh thn, y sinh lc,
mt mi, yu ui hay mnh m? Nu ging ni ca bn nghe c v khng chc chn
v rt r th kh nng thuyt phc
iu |ng mng l bn c th thay i nhiu c im trong ging ni ca mnh. Hy
thu bng ging ni ca bn. Ging ca bn nghe nh th no? N phi th v v d
nghe h tr kh nng thuyt phc ca bn ch khng phi l cn tr kh nng
. Vy ging ni ca bn s gip bn hay chng li bn?
Nhn ging
H~y xem iu g s xy ra khi bn nhn ging vo nhng t khc nhau trong cng
mt c}u sau }y:
Ti khng bit rng anh ta ~ n cp t
Ti khng bit rng anh ta n cp t

Cng mt c}u ni n{y nhng li mang nhng sc th|i ngha ho{n to{n kh|c nhau
mi khi bn chuyn s nhn ging sang mt t khc. Nhn ging c tc dng thu ht
s ch
Nhp iu
Nhp iu l tc li ni ca bn. Mehrabian v Williams nhn thy nhng ngi
ni nhanh hn, to hn v{ lu lo|t hn cng nh nhng ngi thay i a dng
Nhng pht biu c ni vi tc nhanh thng c sc thuyt phc
Tc v nhpiu cng rt quan trng trong vic duy tr v thu ht s ch . Tc
suy ngh ca chng ta nhanh hn gp ba ln so vi tc li ni. Tt c chng ta
u tng tr chuyn v lng nghe ai nhng vn c th ngh v nhng iu khc.
Khi chng ta ni nhanh hn, chng ta c th duy tr s ch l}u hn. T}m tr ca
ngi ang lng nghe chng ta khng c nhiu thi gian suy ngh lan man. C|c
nghin cu cho thy chng ta thng thch nhng ngi ni nhanh hn v{ cm thy
h th v hn. Hu ht mi ngi u ni tc trung bnh t 120 n 180 t/1
pht. Tuy nhin, khng c mt tc no hon ton l tng. Franklin Rooseveltni
vi tc 110 t/1 pht trong khi John Kennedy ni nhanh hn vi 180 t/1 pht.
Nhng din gi c sc thuyt phc s ni nhanh khch l v tip sinh lc cho
ngi nghe, ng thi vn c th lm chm nhp iu pht biu to ra tm l
mong i.
xa b s nhm chn, hy s dng nhpHy ni chm li khi bn mun t ra ang
suy t iu g ; khi bn mun mi ngi c cm nhn rng bn ang tri qua mt
qu trnh quy np v din dch cho d bn ang ni; hoc khi bn mun by t s
knh trng . Hy ni nhanh hn khi bn mun to ra
T lp ch trng
Nhng t lp ch trng c th ph hng bi pht biu ca bn, tn hi n uy tn ca
bn v gy ra s kh chu cho ngi nghe. Hu ht mi ngi u cho rng }y
khng phi l vn nghim trng i vi h, nhng h ~ sai. Khi bn thu bng li
ni ca bn v nghe li, bn c th thy ngc nhin vi nhng t m bn dng lp
ch trng trong khi ni. Cn loi b nhng t lp ch trngtrong mi li ni. }y l{
nhng t rt quen thuc nh m, , v{ . Mt s ngi c c|ch ring kho
lp khong trng im lng gia nhng tng vn lm cho h khng thy thoi mi.
Mt s ngi lp lihai hoc ba t u tin ca c}u cho n khi tr no ca h nm
bt c tng x|c nh s ni g tip theo. Mt v{i ngi khc c th ni Tt
ri! cui mi c}u, nh th l h ang kim tra ngi nghe c hiu nhng g h ni.
m vc
m vc l cao hoc thp trong ging ni. m vc thp l tt nht. Trong vn
ha ca chng ta, mi ngi thng cho rng ging trm biu th quyn lc v sc
mnh , k c {n ng v{ ph n. Ngoi ra, ging ni trm hn c xem l{ |ng tin
hn v{ th hin s chn thnh v tin cy ca con ngi. Rt nhiu din gi ~ luyn
tp lm trm ging bi m vcthp mang li nhng li th quan trng . Mt s din
gi thm ch cn ung tr{ nng trc khi pht biu to ra mt cht ging m
vang v trm m.
Mt thch thc kh khn l{ phi nh vn dng s a dng
Hy nh rng, nu bn khng phi l mt din gi nhit tnh th bn s khng c sc
thuyt phc
m lng
R rng l bn s khng c sc thuyt phc
Tuy nhin, bn cng cn tr|nh iu ngc li: h~y m bo l bn khng la ht hay
g{o tht v{o tai ngi nghe. D hiu l{ iu ny c tc dng ti t i vi ngi
nghe, thm ch cn ti t hn so vi khi h khng nghe c g.
Ln ging to ra
Pht m r rng
Pht m r rng tng cu, tng cm t v tng t. Khi li ni ca bn r rng v
mch lc th n s cho ngi nghe thy c nng lc ca bn. Khi bn pht m
thiu lu lo|t, ngi nghe c th cho rng bn l{ ngi thiu kin thc hoc bing
nhc. Hy nh rng cc lut s, b|c s, chuyn gia gi|m s|t, c|c nh vn ng hnh
lang lun phi ni nng r r{ng lu lo|t c th tr li trong ngh nghip. S lu
lot r rng cho thy nng lc, kinh nghim v s tin cy. Mt l do thc t khc
khin bn cn ni nng r r{ng l{ ngi nghe d d{ng theo di c bn ang ni g.
Nh ~ trnh by phn trc, mi ngi s lng nghe bn nhiu hn nu li ni
ca bn d hiu hn.
Ngt ging
Hy vn dng s ngt ging mang li hiu qu ti a. Nhng ln ngt ging vi
thi gian va phi s thu ht s ch vo mt phn n{o trong ph|t biu ca bn,
gip cho ngi khc tip nhn v x l thng ip ca bn, v gip cho bn ly li
phong th|i nh c v t tin nu cm thy hi hp. Hy s dng k thut ngt ging
mt cch c i vi nhng ni dung m bn cn nhn mnh . Ngt ging khng

nhng gip cho li ni ca bn tr nn d hiu m cn gp phn nu bt nhng vn
quan trng . Hy ngt ging to ra s ch , nhn mnh hoc to ra nhng
tm trngkhc nhau.
Bn thng c tnh ngt ging
Da v{o , ngi nghe s d o|n v{ chm ch lng nghe nhng g bn sp sa ni,
thm ch h c th cho rng mt iu g quan trng sp xy ra. K nng n{y cn
t ra hiu qu hn khi bn s dng kt hp vi k nng a ln nh im
Cch s dng ngn ng
Di }y l{ v d
Nhng iu Nhng iu
bn
s bn
khng nghe c nghe t
t nha s
nha s
Khng
mi
au n
thoi
Anh ch c
C
au
thy
phin
khng?
khng?
Li dao
Dng c s 12
Cy ba nh
H ln
Ko,
mnh
R b
git
Ct
Gia li
Khoan
Chun b
Mu,
mu
chy
ph thi
Kim
Vt chp
Khc, nh
Lm
ming
Mi
Chun b rng
Bm thuc
Tim
au
Cht p lc
sch
9. QUY TC TNG PHN

Phng php to ra
V lu di, con ngi s ch t c nhng g m h hng ti. Do tt hn l h
nn hng ti nhng mc tiucao c.
- HENRY DAVID THOREAU
~ bao gi bn a xe hi i sa v{ ngi th my cho bit xe ca bn cn thay b
phanh, b ly hp v b dy cu-roa mi, v thi gian sa cha s ko d{i cha? Bn
b i v{ ngh: i th ny th cht. C l mnh nn mua mt chic xe mi. Ln sau khi
bn tr li, ngi th m|y ni: Anh ch cn mt b phanh mi thi. Bn cm thy
thoi mi khi ch mt 300 -la thay v c khi phi tr ti 3000 -la. Hy hnh dung
l{ ngi th ban u cho bn bit c th ch cn 50 -la sa chic xe ca bn,
ri ha n thanh to|n cui cng ln ti 500 -la. l{ Quy tc Tng phn trong
h{nh ng.
Quy tc Tng phncho thy chng ta s b nh hng nh th n{o khi ng trc
hai s la chn lin tip hon ton khc hn nhau. Vi hai la chn ho{n to{n tng
phn nhau, nhn thc ca chng ta v s vt c th b sai lch hoc b phng i hn
so vi bnh thng. Nhn chung, khi gp s vt th hai hon ton khc vi s vt ban
u, chng ta thng c xu hng nhn nhn chng khc bit nhiu hn so vi thc
t. L mt nh thuyt phc bc thy, bn c th s dng s tng phn n{y
hng thnh gi ti mc tium bn mun thuyt phc .
Cch vn dng s tng phn xut pht t nhn thc ca chng ta v nhng vt
hoc s kin xy ra ni tip nhau. Nu gp phi mt ngy ti t v va b mt vic v
tr v nh cng vi chic xe mi b va qut, bn s c phn ng hon ton khc vi
trng hp va tn hng mt ngy tuyt vi, c thng chc v{ cng tr v nh
trn chic xe b va qut . Cng mt vt xc nhng li c nhng cch nhn nhn v
phn ng ho{n to{n kh|c nhau, v{ iu ph thuc vo hon cnh c nhn ca
tng ngi.
Thi gian c th lm suy gi m kh nng vn dng Quy tc Tng phn
Tt c u bt ngun t nhn thc ca con ngi. Tr c ca con ngi phi tm mt
im chun so snh, t mi a ra nhn xt, c bit l khi chng ta ni v nhng
tnh hung mi l. Con ngi cn so snh vi nhng tri nghim v kin thc ca
mnh. Bng c|ch a ra nhng trin vng tng phn, bn s gip ngi nghe c c
s so snh cho ring mnh. Tr c khng th x l mi th cng mt lc nn n s
t hnh thnh nhng li tt gip i n quyt nh. Thay v suy xt k lng trong
u, chng ta s tm kimnhng ranh gii, khun mu v nhng iu tr|i ngc.
Chng ta mun bit s khc bit gia cc la chn v theo l t nhin, chng ta i
chiuchng vi nhau. Chng ta sp xp mi th trong u theo th bc t tt nht
xung xu nht, t u tin ti cui cng v t cao nht ti thp nht. Bn c mun
i tng ca bn s so snh sn phm, dch v ca bn vi mt chic xe ~ qua s
dng hoc mt chic Rolls Royce khng? Bn cn phi quyt nh mnh mun i
tng ly im chun so snh t }u.
Khi vn dng Quy tc Tng phn, hy lun ghi nh trong u nhng khc bit |ng
k gia thng tin tch cc v thng tin tiu cc. T nhiu nm trc, nhng nh tm
l hc ~ khng nh rng, con ngi, mt cch t pht v trong tim thc, thng
ht sc k vng v ci tt thay v ci xu. Chnh v xu hng nht qun ny, nhng
thng tin tiu cc thng mang n cm gic nng n hn bi chng i ngc li
nhng g ang mong i. V d nh bn ang rt phn khch trc mt sn phm
tuyt ho m{ ngi b|n ang gii thiu vi bn. Nhng tnh nng v{ tin ch ca sn
phm trong cuc sng hng ngy hon ton li cun bn v bn s sa son mua sn
phm . Nhng t nhin, ngi bn li a ra mt ci gi cao ngt v nhng c
tnhtuyt ho ca sn phm t nhin bin mt trong u bn. Thng tin tiu cc ~
thng th ton b cc thng tin tch cc trc v{ ho{n to{n chi phi suy ngh ca
bn. Bn tr v nh vi ngh duy nht l sn phm tuyt ho kia s bc lt mnh
nh th no nu c mua.
Chng ta c th bt gp s tng phn bt k }u. Bn c th i chiu
Cc kiu Tng phn
Cc v d
Pha ng vo m: Tng gi tr
Pha ng vo m l{ mt th thut
Gi s bn ang ngh v on qung co trn ti vi ti hm trc. Bn thy ngi bn
hng
N{o, h~y i mt cht - hm nay l ngy khuyn mi c bit vi sn phm n{y. }y
l ngy may mn ca bn! Thay v 499 -la, gi| a ra ch cn 297 -la. C v nh
bn ~ gp mt v hi, song gi vn cn hi t. Nhng mi chuyn cha dng .
Nhng ngi bn hng
Xu chui li s vic, ban u bn d kin s chi 99 -la cho sn phm, song cui
cng s tin b ra ln gp 3 ln - 297 -la. Ti sao li c chuyn ? chnh l{ do
Quy tc Tng phn
Khi bn pha ng, bn a thm nhng gi trgia tng v mua bn tr nn

ngy cng c gi tr hn. Chng ta u c th rt ra bi hc t v d v vic bn bnh
ngt mt trng trung hc: Khi ngi thu ngn ni vi mt nhm khch hng l
h c th mua mt b|nh nng v hai bnh quy ch vi gi 75 xu, 40% s ngi
trong nhm ~ quyt nh mua. Sau , ngi thu ngn li ni vi mt nhm khch
hng khc rng b|nh nng c bn vi gi 75 xu, song cho bit thm nhn dp
bui lin hoan c bit m h s i d m hm , ca hng quyt nh s tng
thm 2 bnh quy khi mua mt b|nh nng. Cui ng{y hm , c ti 70% s khch
hng trong nhm th hai mua b|nh nng v bnh quy sau khi k thut Mua mt
c ba c p dng, mc d trn thc t n khng khc g vi v mua b|n trc
. Tt c l nh vo cch thc th hin - bn phi vn dng chin thut pha ng
vo m!
Bn c th thy k thut trn c s dng mt cch ph bin trong cc siu th v
on qung co,khi mt cng ty a ra chin lc trn gi to s tng phn
gia trc v sau khi mua hng. Bn c th nhn thy nhng bch t~ lt trn h{ng
ch Tit kim 20% b gch i, thay v{o l{ Tit kim 30%. Hoc gi nh sn
xut li p dng phng ph|p Mua 5, tng 1. Cng c khi h tng s lng mn
trong bao b, gi d 20 thay v 16, vi gi| b|n khng i. D di hnh thc no th
cng u l{ phng c|ch pha ng vo m v{ s vn dng Quy tc Tng
phntrong thc tin. khng phi l ci gi thc t phi tr m chnh l nhng li
ch b sung to cho ngi mua n tng v mt v mua bn c hi hn.
iu tng t cng din ra khi mt i l bo him ban u gii thiu vi bn gi
bn chnh thc, ri dn dn a ra nhng gi m gi| c bit cn c vo hon cnh
ring ca bn. Hy nhn xem! Bn ang c mt v giao dch ng{y c{ng hi! Nu tin
trnh trn din ra theo hng ngc li, bn s c cm gic gp phi tay la o.
Hy hnh dung
H thp ti mc phi l : To dng Vin cnh
K thut n{y lin quan n vic chia nhyu cu ca bn xung nhng mc c v
nh nm trong tm tay ca i tng. Hy ly v d bn ang c gng thuyt phc
mt ngi mua hp ng bo him. Khch hng ch mun mua bo him mc
250.000 -la, trong khi bn cho rng mc n{y l{ cha vi nhu cu ca khch.
Bn gi khch hng nn chn mc 500.000 -la c th bo him cho ton
b gia nh, song ngi ny c cm gic mc ph quy nh hng thng l qu cao.
Trong trng hp ny, bn chia nh mc ph v ch cho ngi thy ch cn b
thm 50 xu mi ngy, hoc tit kim mt lon s-a l{ anh ta c th bo him khng
nhng cho bn thn m cn cho c gia nh trong trng hp c bin c. Vi s
tng phn ny, khch hng ca bn s c cm nhn khc hn bi ch cn b thm
50 xu mi ngy l anh ta s c thm 250.000 -la tin bo him trong trng hp
ri ro. Bn ~ c cu li xut ca mnh thnh nhng ngh n gi n to

cho khch hng cm gic n hon ton nm trong tm tay ca mnh.
Chuyn Trng tm
i khi vic a ra cho i tng ca bn mt khung tham chiu khc hoc ch n
thun chuyn hng ch ca h li l mt kin hay. }y chnh l{ loi tng
cc y mt na. Hai hc gi ca i hc Iowa l{ Levin v{ Gaeth ~ tin hnh mt
nghin cu, theo h a cho hai nhm thc khch 2 mu bnh kp tht b. Trn
thc t, hai mu ny hon ton ging ht nhau v ch c mt khc bit nh
Trong v d
Bc s th nht: Ti khng mun phi ni vi anh iu n{y nhng xt nghim
khng nh
Bc s th hai: Nhn chung, th trng anh tng i tt tr vic huyt |p c cao hn
bnh thng mt cht. Ti rt vui l{ anh ~ n }y v{ chng ta c th cng nhau
bn v mt s bin php phng nga. Thc t th c hng triu ngi M ang chu
chng huyt p cao v chng ti bit mt vi cch m anh c th p dng lm gi
m huyt p. Nu anh l{m theo ng nhng bc ti ch ra }y, anh s nhanh chng
thy v cm nhn c sc khe ca mnh c ci thin tng ngy.
C hai b|c s trn u cng cp ti mt vic nhng vi nhng cch th hin khc
nhau. B|c s th hai ~ c gng
Mt trng i hc Corolado gp kh khn trong vic gi cho c mc trong khun
vin trng do c|c sinh vin thng i b qua nhng bi c. Trng ~ th t
nhng bin b|o Khng dm ln bi c song khng c t|c dng. Nh{ trng bn th
p dng mt phng ph|p khc. H dng mt tm bin kh|c trn ghi: H~y
thng ly Tr|i t. Nh c php l xy ra, nhng sinh vin khng cn i li trn
bi c na. Nh{ trng ch n thun thay i nhn thc ca sinh vin bng cch
a vic dm ln c thnh mt vn mi trng.
V d cui cng v kiu tng phn ny c lin quan ti mt t iu tra thc
nghim d{nh cho c|c b|c s:
Mt nhm cc nh vt l c a cho mt kch bn nh sau: H~y tng tng
nc M ang chun b i ph vi t bng pht ca mt bnh dch c ngun gc
t chu , c kh nng g}y ra c|i cht ca 600 ngi. Hai chng trnh phng chng
bnh dch c xut. Gi thit khoa hc lin quan n kt qu ca hai chng
trnh nh sau: nu chng trnh A c trin khai, 200 ngi s c cu sng.
Vi chng trnh B, c 1/3 kh nng l{ to{n b 600 ngi c cu v 2/3 kh nng
l s khng cu c ngi no. Cu hi t ra l bn s chn chng trnh n{o?
H~y ch n cch trnh by, trng tm }y l{ s ngi c cu sng. C 72%

s bc s tham gia
Th nghim tng t c p dng vi mt nhm nh vt l khc. Ln ny, trng
t}m c t vo s lng ngi t vong: H~y tng tng nc M ang chun
b i ph vi t bng pht ca mt bnh dch c ngun gc t chu , c kh nng
gy ra ci cht ca 600 ngi. Hai chng trnh phng chng bnh dch c
xut. Gi thit khoa hc lin quan n kt qu ca hai chng trnh nh sau: nu
chng trnh A c trin khai, 400 ngi s t vong. Vi chng trnh B, c 1/3
kh nng l{ khng c ngi no t vong v 2/3 kh nng l{ tt c u t vong. Cu
hi t ra l bn s chn chng trnh n{o?. Bn c th thy kch bn ny hon
ton khng khc g so vi kch bn u tin, song li a n mt kt qu hon ton
khc. Ln ny, vi mt chuyn dch nh trong trng tm ch , 22% s nh vt l b
phiu cho chng trnh an to{n hn: l{ chng trnh A, trong khi 72% chn cch
nhiu ri ro hn l{ chng trnh B.
Sp ca trc mt
}y l{ mt trong nhng k thut ph bin nht vn dng Quy tc Tng phn
chng minh cho nguyn tc
Nghin cu tip tc c tin hnh vo ngy hm sau. Khi cc sinh vin c mt
tham gia hin mu, h nhn c ngh cung cp s in thoi c| nh}n lin lc
trong nhng dp tip theo, xem h c hin mu tip khng. Vi nhm sinh vin
u tin (nhng ngi nhn c c hai ngh), 84% ng cho s in thoi. Vi
nhm th hai, t lng ch t 43%.
L do chnh gii thch ti sao k thut Sp ca trc mt c hiu qu cao nm s
tng phn gia hai xut. S tng phn n{y l{m cho i tng ca bn cm
thy h s nhn c nhiu hn/hoc mt t hn so vi khi h chp nhn ngh
ban u. H c cm gi|c nh va t c mt tha hip cng bng, trong khi bn
c c chnh xc nhng g mong mun ngay t u. Alan Schoonmaker, tc gi
cun sch Thng lng chin thng: Ginh ly li th tm l , ~ c mt tng
c bit l th:
Mt xut bo th ban u cng to ra
mt v d
Trong nhng v d
Trong lp, c i ln ti ngh cc sinh vin ang hc v Quy tc Tng phn
B m yu qu,
Con hy vng b m u khe mnh v hnh phc khi c bc th ny. c g con cng
c th ni vi b m cm xc ca con lc ny. Con bit b m yu con, nhng tht kh
khn con c th gii thch vi b m trong hon cnh nan gii ny. Lc ny, con
khng mun b m lo lngqu nhiu. Ngay by gi, con c th tng tng c rng
m ang c nhanh l th ca con tm hiu xem c chuyn g xy ra, do con
ngh l mnh nn nhn thng vo thc t. Con tht s ht sch tin, nhng dn dn
con cng n hn. t nht th con c mt ni tr ng, c bit l trong tit tri
ma ng lnh lo ny.
Vi tun qua, con ng trn h ph, lang thang i tm thc n v ch . Cui cng,
con gp c mt ngi tt. Anh y cho con nh trong phng khng mt tin. D
nhin vic c mt mi nh che ch l rt tt. Nhng thnh thong con vn b t trong
m, bi v bc tng pha trn ging con nm b nt. Nhng bn con c nm ngi
cng chung mt phng nn c th chia s vi nhau hi m v iu gip chng con
vt qua. Hy vng l vi nm ngi, chng con c th tr tin thu nh thng ny.
Nhng ngi ny tht tt khi con y, v cu mang con. Dng nh ang c
mt s ha n i n ang ch con, v theo li h, tht khng may l con ang phi
chy trn.
Con s l con khng th ni chnh xc hin mnh ang u; con khng mun lm lin
ly n b m vi qu nhiu thng tin, phng nh chc trch c th n tra hi . B
m cng c th on c con ang cn mt khon tin ln thanh ton cc khon
n trc khi mt bn xu khc bt u sn lng con. Con hy vng, nhng khng mun
da dm vo s gip ca b m. Con bit con sai, nhng con cu xin b m tha
th v cu nguyn cho con.
Con ch a thi! Con mun b m nhn nhn vn ca con mt cch ng mc. Cui
tun trc con b m xe. Khng ai b thng c, song c mt s h hng vi chic xe,
mt khong 300 -la. Khng bit b m c th gi cho con s tin ny con c th
sa xe c khng.
Con yu b m, mi mi.
Jill
Trong qu trnh thng lng, k thut Sp ca trc mt
K thut Sp ca trc mt
Rt nhiu ln, chng ta c th thot khi s gim st
Khi mun gii thiu mt sn phm mi c kch c ln hn hoc khuyn mi gi m

gi| |ng k sn phm, chng ta phi tin hnh nhng bc ngc vi quy trnh trn.
}y, chng ta mun vt qua cc ranh gii ban u thu ht cng nhiu ch
ti s thay ica sn phm cng tt. C th thy iu tng t vic thu ht khu
v khch h{ng. C|c cng ty thng sn xut nhng sn phm vi v ngon nht v gi
thnh thp nht. Chnh cht lng ca gia v quyt nh s ch hay khng ch
ca khch hng ti cht lng sn phm.
Hiu ng so snh: Nm bt nhit
Dng tng phn cui cng c tnh ph bin hn l{ Hiu ng so snh. K thut ny
lin quan cht ch vi k thut Sp ca trc mt
Mt vi cng ty bt ng sn duy tr nhng cn nh{ c b tr sn. l{ nhng
cn nh{ trong tnh trng ti t song c nim yt vi mc gi phng i nhm
thuyt phc
Chng ta thng bt gp nguyn tc
Trong mt nghin cu kh|c, ngi ta quan st vic bn nhng bn bi-a xem gia
hai phng thc b|n-cao-gi| v{ b|n-h-gi|, phng thc no hiu qu hn.
Trong vi tun, ngi b|n trc tin gii thiu vi khch hng nhng chic bn gi
thp hn, ri sau l{ nhng kiu mu c gi| cao hn. Gi| trung bnh b|n c t
khong 550 -la mt bn. Trong ln th nghim th hai, khch hng ngay t u
c cho xem nhng bn bi-a cao cp nht, c gi ln ti 3.000 -la. Sau khi cho
khch hng xem nhng loi bn bi-a t nht, ngi bn dn dn a ra nhng mu
vi gi thp hn. Ln n{y, gi| b|n trung bnh t trn 1000 -la mi bn. Sau khi
c xem nhng chic bn c cht lng cao v kiu d|ng p, khch hng t ra t
hng th hn vi nhng loi bn cp thp, do kh|ch h{ng thng c xu hng
mua nhng sn phm gi| cao hn.
Hy xt v d quan ti.. Ngi ph trch tang l ~ khai th|c quy tc so s|nh
thuyt phc
Nhng nguyn tc
Chng ta thng bt gp nhng on qung co v thc phm n king, trong
quy tc tng phn c tn dng thuyt phc
Cch thc vn dng Quy tc Tng phn
Xem li nhng v d
Khi u mc cao
Nh tiu ~ gi , h~y m bo rng ngh a ra ban u phi rt ln - khng

qu ln n mc phi thc t, nhng ln bn bit rng cu tr li s l{ khng.
Sau , t t a ra nhng ngh nh
V d , nhng t chc gy qu
Thi im
quy tc tng phn c th mang li hiu qu, iu quan trng l phi c hai kch
bn, hai la chn hoc hai ngh v chng phi c a ra lin tip nhau. Theo
hai nh nghin cu Dillard v Fern, khong thi gian gia xut ban u v{ xut
th hai c nh hng n thnh cngtrong vic s dng k thut n{y. c bit,
tng kh nng ng , khong thi gian ny phi ngn. Nu qu| d{i, i tng ca
bn c th khng nh rng bn ang a ra hai sn phm hoc hai xut so
s|nh, do kh nng thuyt phc s gi m i.
Hiu ng ca thi im
Hon cnh
Ho{n cnh c p dng cho mi quy tc thuyt phc
Bn cng c th x|c nh lc no l thi im
Nhng ngi ch{o b|n t cng thng s dng Quy tc Tng phn
Nhng h~ng h{ng khng cng thng a ra nhng mu tin tng phn nhau. Theo
thng bo th chuyn bay s b chm li cht t, nhng sau h b sung thm l
chuyn bay s sn sng ct cnh sau vi pht na. Tip n mt thng bo khc
cho bit mc d mi chuyn n c, song hng hng khng khng mun c bt k ri
ro n{o, do h s thay mt ph tng trn my bay. Mt lc sau, li c thng bo
trn loa rng vic thay th sp hon tt v s c thng tin v thi im
Chng ta cng hay bt gp vic p dng k thut tng phn ti nhng khu gii tr
ln. Nu bit trc c h{ng ngi xp hng mua v rt di, chng ta s khng
ng v{o h{ng. Do , trc tin bn s xem h{ng d{i n }u v{ thy hp l , bn
mi quyt nh ng vo hng. Song khi bn ngh rng ~ gn n ni, bn li thy
nhng on dy v nhng h{ng ngi kh|c. iu ny xy ra ti ba ln v cui cng,
sau 2 gi, bn mi ln c h{ng u.
}y l{ mt v d kh|c lin quan n vic quyn gp t thin: thng thng trc khi
ngi i quyn gp ngh bn ng gp, h s hi v sc khe v cuc sng ca
bn. Thng th cu bn s tr li Ti khe hoc Cng vic kh tt hoc c|i g
tng t. Sau khi bn ni ra hon cnh ca mnh kh thun li, ngi i quyn gp
tin tip tc ni Ti thc s rt mng v mi vic ca ng vn tt. Ti gi in

hi xem liu ng c th ng gp mt khon t thin nh gip nhng ngi
khng may mn khng? Vy y, by gi th bn s x s ra sao? Bn chc chn
khng mun ngi kh|c ngh mnh ch k hoc v cm, c bit l{ khi ngi ~
nhc bn nh mnh c mt cuc sng d d{ng hn nhiu so vi nhng ngi khc
m{ cng ty anh ta ang quyn gp gip . Trong mt nghin cu, 18% s ngi ~
ng gp t thin m{ khng c hi bn t u bng c}u ni, ng cm thy ti
nay th n{o? trong khi c ti 32% ngi tr li cu hi n{y ~ ng gp.
10. QUY TC K VNG

Tc ng ca Li gi
Nu ti chp nhn bn nh nhng g bn c, ti s lm hi bn, tuy nhin, nu ti c
x vi bn tng xng vi nhng g bn c th t c, l ti gip bn t c
iu .
- JOHANN WOLFGANG VON GOETHE
Quy tc k vng s dng nhng k vng nhm t|c ng ln hin ti t c kt
qu. Con ngi thng c xu hng a ra quyt nh cn c v{o c|ch m{ ngi
khc mun h h{nh ng. Kt qu l nhng ngi ny s t c cc k vng ,
d l tch cc hay tiu cc. Nhng k vng thng c nh hng mnh m ti
nhng ngi chng ta tin tng v coi trng , nhng iu th v l chng cn c nh
hng ln hn i vi nhng ngi hon ton xa l. Khi chng ta bit c c ai
kh|c ang mong i iu g t mnh, chng ta s c gng lm hi lng h i
li s coi trng v qu mn.
Chc bn ~ tng nghe cu: Nhng g c th xc nh c, th s t c. iu ny
cng ng vi k vng ca con ngi, ngha l{ nhng g c k vng s l nhng g
din ra trong thc t. Con ngi ta thng c gng Nhng ngi c lng tin vo nng
lc ca chng ta lm c nhiu hn c vic kch thch chng ta. H to cho chng
ta mt mi trng trong vic t ti thnh cng tr nn d dng hn. Khi bn t
k vng vo mt ngi, bn s thay i c hnh vi ca ngi . Bt k th|i
hay tnh cch bn gp l{ g i na, thc ra iu bn mong i l{ h{nh ng. Khi
nhng k vng
C nhiu c|ch truyn t k vng ca mnh. C th qua li ni, qua ging iu
hoc ngn ng
Hng lot nghin cu ~ ch ra Quy tc K vngc nh hng rt ln n hnh vi con
ngi. V d , trong mt nghin cu, kt qu kim tra ton ca mt nhm hc sinh
n rt thp do trc khi kim tra, c ngi ~ d o|n vi vi nhng hc sinh ny
l kt qu kim tra s rt km. mt v d kh|c, sau khi c thng bo l cng vic
rt phc tp, nhng cng nhn trong mt dy chuyn sn xut ~ l{m vic km hiu
qu hn so vi nhng cng nhn cng lm mt cng vic song khng c thng
b|o nh vy. Mt thc nghim kh|c cng cho thy ngi ln gii quyt nhng php
ton phc tp nhanh hn nu c thng bo l php ton ny da trn kin thc
to|n trong trng.
Vi vic b sung Quy tc K vng

Hu ht trong chng ta u ~ nghe n nhng th nghim v ch ca Pavlov. Ivan
Pavlov
K vng nh Gi nh: Mong i vi Lng tin
Thng th nhng k vng. Chng ta l{m iu ny mt cch c thc hoc v thc.
Hy nh li nhng a tr ti cc lp hc, lun mt trt t v{ p ph|. i khi, nu
ai bit cch m mi ngi |nh gi| anh ta, anh ta s h{nh ng ng theo hng
d c th khng mun. a tr hay gy mt trt t ti trng hc bit rng mi
ngi u coi n l hay gy ri, v vy n cng tr nn ph phch. Gio vin k vng
hc tr nhng hnh vi vi phm ni quy v{ iu n{y ~ xy ra.
Hy th suy xt t|c ng su sc ca iu ny ti cuc sng ring ca bn. Liu
nhng gi nh v k vng ca bn v chnh bn thn mnh s gii ta hay bin bn
tr thnh nn nhn? C v s cc v d
Trong mt nghin cu kh|c, ngi ta ni nhng li dn d khc nhau cho cc hc
sinh lp hai trc khi lm bi kim tra ton. C ba loi: k vng, thuyt phc Cc em
bit rt r kin thc ton ca mnh hoc Cc em hc ton rt chm, trong khi
nhng li cn dn thuyt phc thng c cu: Cc em ng ra phi hc gii ton
hay Cc em ng ra phi nhn c nhng im s cao hn. Cui cng, vi kiu cn
dn c ng vin, cc gio vinThy rt vui v tin b ca em hoc y tht s l
mt bi lm tuyt vi. Bn ngh kt qu s ra sao? Nhng hc sinh c im cao nht
l nhng ngi ~ nhn c li cn dn c k vng. Ti sao kiu cn dn ny li
hiu qu nht? Bi chng to ra
K vng nh hng n Hnh vi
Nhng k vng m{ chng ta t vo mt ngi trong nhiu trng hp ~ tr thnh
hin thc. iu ny c th em li nhng hiu ng
Gio vin
Thng qua nhng k vng
Chng ta u ~ gp nhng gio vin
Mt thc nghim th v khc cho thy k vng ca gio vin
Ngy n mc li thi
nhiu trng hc c ngy ha trang cho php hc sinh c th mc nhng b

ha trang nhn dp L hi Halloween v mt s dp c bit khc. Ti mt trng
trung hc, ngi ta cn t chc Ngy n mc li thi. Bn c th hnh dung
Vt rc
Chng ta u bit tr con thng c xu hng vt rc xung sn nh. Ti mt
trng cp I, ngi ta pht cho mi hc sinh nhng chic ko bc giy. Sau ,
khng c g ngc nhin khi hu ht s giy ko bc ra u nm li trn sn lp hc
thay v trong thng rc. Trong sut hn 2 tun k tip, cc thy c gio lun ming
khen ngi s sch s v{ ngn np ca nhng c b, cu b hc sinh. Hiu trng ca
trng cng n thm v{ biu dng lp l{ mt trong nhng lp ngn np v
sch s nht ca trng. Thm ch qun tr vin ca trng cn vit mt thng bo
dn ln bng tuyn dng lp . Sau hai tun, hc sinh lp li c pht nhng
chic ko bc giy, ln ny hu ht giy ko u c b vo thng rc.
K vng ca Cha m
Nu , bn s thy tr nh
Mt trong nhng k nng m{ ti v{ v ti ~ th p dng l{ i ngc li hon ton
c|ch thng thng n{y. Chng ti thay i th|i v{ iu ny t ra rt hiu qu! Khi
con chng ti b va u v{o tng hoc b mt vt try xc nh, hai v chng chng
ti u ci khi bt gp nh mt ca a con. iu ngc nhin l con chng ti cng
bt ci, chng nhn ra rng iu ny chng c g nghim trng v tip tc vi cc
tr ca mnh. Tr con c x da trn nhng k vngca cha m, c chng cm
nhn qua ging ni, h{nh ng v ngn tthng dng.
Nhng nghin cu ~ ch ra rng tr con s sng theo nhng g m cha m
Vn ng Hin mu
Khi nh t chc t hin mu gi in nhc bn, h thng kt thc cuc ni
chuyn vi nhng c}u nh: Chng ti s gp anh ch vo 10 gi sng ngy mai
ch?, ri sau i li cam kt
Bn hng
Nhng ngh ca bn c th c sc nng v hiu qu rt cao nu nh bn lng
ghp v{o xc cm ca mnh. V d , khi mt i l b|n xe hi ni vi bn: Anh s
thc s thch ci cch m chic xe ny chy trn vng i ni, tay i l n{y ~
chuyn trng tm
Ti rt thch cch m nhng ngi b|n h{ngn tng nh v vn dng quy tc ny

lm li th ca mnh. H n tng nh, bm chung v vi n ci rt ti, gii
thiu vi khch hng v nhng sn phm tuyt ho m khch hng nn xem. Trong
khi vn dng chin thut ny, nhng nh}n vin b|n h{ng cng dm ln tm thm
trc bu ca vi mong i c mi vo trong nh. Bn s ngc nhin trc cch
m th thutny mang li tc dng trong thc t. Bn c th bt gp cnh tng
nh}n vin b|n h{ng a cho khch hng chic bt ca mnh vi mong i hp ng
s c k kt. Bn ~ bao gi cm thy |y n|y khi bc ra khi mt ca hng m
khng mua g ht? Ca hng lun to ra k vng l bn s mua h{ng trong .
Gi nh t trc - Ginh c vic mua bn
S dng hiu ngt cc k vng, chng ta c th to ra nhng phn ng tc thi t
i tng. i tng thm ch cn khng kp ngh ngi g - h ch vic thc hin
nhng h{nh ng nh chng ta mong mun. Gi m gi, bn h gi| trc khi ng
ca, i h gi v nhng tm v thng thng c cc ca hng tn dng li
ko kh|ch h{ng. Kh|ch h{ng thng cho rng h s c gi m gi khi mua hng
nu trong tay c tm v thng hoc ti nhng t b|n h{ng c bit. C trng
hp mt cng ty sn xut lp ~ in nhm phiu thng m nu theo ng ni dung
trn tm v th khch hng s khng nhn c bt k mt hnh thc khuyn mi
no. Tuy nhin, tm phiu n{y cng nhn c s quan tm t pha khch hng
khng km l bao so vi tm phiu thng in ng.
K nng gi nh t trc
Khi n{o th anh mun chic gh ny s c chuyn n nh{? (Gi nh l bn
mun chic gh ny)
Ti s gi li cho anh vo th Ba hay th T? (Gi nh bn mun tip tc thng
tho)
Lp th nht s bt u vo th Hai tun ti. (Gi nh bn s ng k v{o lp)
Trong nhng trng hp nh vy, bn s ngc nhin khi ngi nghe rt hay thun
theo ngh ca mnh! H thm ch khng th ngng li mt cht suy ngh v cu
tr li bi ti thi im
Mt phng c|ch kh|c vn dng k thut gi nh trcl th hin bng giy t.
Con ngi thng c xu hng cho rng nhng g c vit trn giy tu l s
tht. Chng ta thng thun theo mt s iu m khng suy xt k ch v l{
nhng iu cn l{m nh trong hng dn. V d , ngi ta t mt bin bo hiu
Dng li trn va h, mc d khng c l do g dng li v{ cng khng c xe c
qua li. Nhng m|y quay phim t gn ~ ghi nhn kh|ch i ng vn tun
thv dng li, ch bi v l{ hng dn ghi trn bin bo. Trong mt trng hp
khc, mt bin thng b|o Delaware ng ca c dng ln, v{ suy ngh chung
ca mi ngi khi gp tm bin l Delaware s ng ca trong bao lu.
Hiu qu ca Thuc trn an
Mt dng
Tuy nhin nhng k vngkhng ch a ta ti tnh trng tt hn m{ cn c th y
ta xung tnh trng xu hn. Nu nh c lc n{o bn c ngh: Mnh cm thy
cn cm cm ang n gn th nhiu kh nng l{ bn s b cm. Hay khi mt ng
nghip ni vi bn: Trng anh tht t, anh ang tht vng v chuyn g phi
khng?, th bn d ri v{o tnh trng trong thc t. K vng cng c lin quan
n thi im din ra ci cht. Hu ht nhng ngi gi{ u coi nh{ dng lo l
on cui trn ng i. T l t vong ca nhng ngi gi{ sau khi c nhn vo
nh{ dng lo cao gp hai ln so vi nhng ngi gi cng tui ang sng vi gia
nh.
Ch ph|t xt cng thng tn dng nhng hiu ng
Mt v d
Bn th}n ti cng ~ tng s dng hiu ng
K vng Thi gian
Trong th gii hin i, chng ta u b thi gian b buc. Trn thc t, chng ta
thng c mt s k vng v cch thc thi gian vn hnh v thi gian chng ta phi
b ra hon tt mt vic g . Thng thng, qua cch nhn nhn v k vng ca
chng ta m thi gian ~ b hiu kh|c i. Ti sao li c mt s bui chiu tri qua
nhanh hn c|c bui chiu khc? V ti sao chng ta hay hon thnh cng
Theo Quy tc Parkison, cng vic s t ko d{i lp y khong thi gian c sn. V
vy, nu thi hn3 th|ng c t ra cho mt d |n, ngi ta s mt ng 3 th|ng
hon tt d |n. Cng d |n nhng vi thi hn l{ 6 th|ng, th ngi thc hin
cng cn ng 6 th|ng hon thnh . iu ny c v l, song theo ng quy tc
Parkison v thi gian phn phi hon thnh cngvic to nn nhng k vng.
Trn thc t, chnh nhng k vng ny s nh hng n cung cch chng ta lm
vic v{ do nh hng n thi hn hon thnh . Bn ~ bao gi thy thng
c mt s gia tng t bin trong hot ng v cng vic ngay trc khi n hn
hon tt? Chng ta thng c xu hng chn ch, i n khi thi gian sp ht mi
bt taylm hu ht mi vic. iu ny l gii ti sao vi nhng d n ln, vic t ra
nhiu thi hn hon tt khc nhau t ra c hiu qu hn. D n m khng c thi
hn t khi c hon thnh d cho nh c tt n }u i chng na.
K vng Danh ting

Cng c tm l
Khi chng ta nhn bit c nhng xu hay tt m mi ngi ngh v mnh,
chng ta thng c gng
Bn hy t nhn xt mt cch trung thc v cung c|ch i x ca mnh vi mi
ngi xung quanh. Bn c lm cho h cm thy nh
K vng n tng u tin
Bn ~ bao gi thy khi mnh cho rng ngi n{o l{ k ngu ngc th ngi
t ra ng nh vy khng? Cn vi nhng ngi m bn rt ho hc mun gp, th
khi bn gp c ta, c ta ng l{ tuyt vi! Thng th gi nh v k vng ca bn v
mt ngi m mnh gp trong ln u tin s to nn trong u bn suy ngh v{ c|ch
nhn nhn v ngi . Thm na, khi bn gp ai ln u tin, bn ~ ph|t i
thng ip
Trong mt nghin cu, mt nhm hc sinh trung hc c tp trung nghe gi ng v
vn tng thm tui ti thiu cn thit iu kin li xe. Mt na s hc
sinh c dn trc l ch tp trung vo phong cch din thuyt ca din gi , trong
khi na cn li c cnh bo l din gi coi thanh thiu nin l nhng k li xe liu
mng. Hai tun sau bui din thuyt , ngi ta pht cho cc hc sinh bng cu hi
Mnh lnh Ghi nh
Mnh lnh Ghi nh l k thut c s dng va lin lc vi suy ngh c thc
va chuyn thng ip
t hiu qu cao, nhng mnh lnh ghi nhSau , to ra Cui cng, nh dng
cho cu vit ra theo nhng cch ni bt nht nh in nghing, t m, gch ch}n
hoc vit bng mu khc.
Mnh lnh Ghi nh cng l{ mt cng c mnh trong vn ni. Mt s cm t nht
nh cng cha nhng dng
(Bn) S
giu c
Mua
S dng
ngay
cht liu
by gi ny
iu
tht
Sp
H~y c
chu
din ra
tng t
Mun
thy d
chu
Theo
Lm
s ch ngay by
dn
gi
Thay i
cuc
sng ca
bn
Tr
nn
Bn
tht s
hiu
hng
th
Hy vn
dng tin
trnh ny
Hy
hc
nhanh
chng
Hy vn
dng k
nng n{y
Hc tp Nng
cao kt
phng qu
php
ca bn
Thng
thc
cuc
sng
Nhiu nghin cu ~ cho thy Mnh lnh Ghi nh

To dng Mc tiu: Hnh thnh K vng C nhn
Trong cuc sng, nhiu ngi khng thch tng v to dngmc tiu; thm ch
ch cn cp n nhng t n{y khin h thu mnh li. Tuy nhin, c iu chc
chn l vic to dng mc tiuthc s c tc dng. Vn l hu ht mi ngi u
lm vic n{y khng ng c|ch. Ti khng nh dnh thi gian ni v cc kha cnh
ca vic to dng mc tiu, m ch mun khng nh li l vic ny thc s c tc
dng v l mt phn quan trng trong Quy tc K vng. Nu bn c th gip ngi
khc xy dng mc tiu cho ring h, iu s gip h tng thm k vng v bn
thn. T mnh hnh dungc mc tiu s gip c th ha hn qu| trnh i ti mc
tiu .
Trong mc tiu
Mi trng
Mi trng xung quanh bn v nhng k vng

Trong cun sch c tn im chp, tc gi Malcolm Gladwell
Nhng hnh v, dng ch trn tng gi ngi ta ngh n mt h thng t{u in
ngm tn ti. Khi nhn vo qu trnh v quyt tm ti thit li h thng , ngi ta
phi ginh chin thng trong cuc chin chng li nhng hnh v, nhng dng ch
bi bn trn tng v thn tu. Nu khng chin thng, mi ci cch qun l cng
nh thay i thc t s kh c th din ra. Chng ta s phi t nhng o{n t{u mi
tr gi hng chc triu -la sang mt bn cho n khi chng ta l{m iu g bo
v chng. Chng ta ~ bit l{ iu g s n nu nhng o{n t{u khng c bo v.
Chng s ch tn ti trong mt ng{y, v{ ng{y hm sau ~ phi chu nhng h{nh ng
ph hoi.
Gunn t ra nhng mc tiu
Hy vng v k vng m bn to ra
Trong mt nghin cu kh|c, ngi ta a nhng ngi tnh nguyn vo trong mi
trng tri giam. Mt na ng gi l cc nhn vin tri giam, na cn li ng gi
l t nhn. Kt qu thu c lm nhiu ngi kinh ngc. Nhng tnh nguyn vin, c
nhng ngi ng vai
Dn ng v Dn dt
Mt ng dng khc ca Quy tc K vngDn ng l thit lp s ha hpdn dt l
hng i tng n quan im
Khi bn dn ng, bn nng cao gi tr
Di }y l{ mt v d
a s mi ngi u mun t do v mt tin nong v khng bao gi phi lo lngv
chuyn ny
Khi bn ~ c c s ha hp
Di }y l{ v d v s dn dt(bn mun i tng chp thun):
Cu tr li cho nhng kh khn ti chnh ca bn l mt chng trnh o to hp l
vo ng thi im v c tin hnh bi con ngi c trnh
Tm li, nhng lp lun
11. QUY TC LI CUN

To dng v nh thc tr t m
Nu khng to c s li cun th s khng c s cam kt
- STEPHEN COVEY
Theo quy tc ny, nu bn c{ng thu ht c s tp trung ca mt ai t c 5 gic
quan, thu ht h c v tinh thn v th xc, to nn bu khng kh ph hp
thuyt phc i tng, th hiu qu v kh nng thuyt phc ca bn s cng cao.
Lng nghe c th l mt h{nh ng rt th ng. Bn c th ngi nghe mt bi din
vn d{i m{ khng h cm thy iu g hoc lm bt c vic g. Khi thuyt phc , bn
cn a i tng ca mnh tng bc tin ti h{nh ng. L Chuyn gia Thuyt
phc , mc ch ca bn l rt ngn khong c|ch m{ i tng cn vt qua t
ti ch m bn mong mun.
Khi bn ~ thuyt phc
C rt nhiu c|ch li cun. }y, chng ta s tp trung vo cc kha cnh sau:
1. Gia tng s tham gia
2. To lp bu khng kh
3. Duy tr s ch
4. Vn dng ngh thut t cu hi
5. K nhng cu chuyn hp dn
6. Nhc li v{ i mi ni dung cho hay hn
7. To s hi hp v bi ri
8. To ra s cnh tranh
9. Thu ht c 5 gic quan
Gia tng s tham gia
Bn c th li cun i tng bng cch khuyn khch s tham gia
Mt trong nhng cha kha tham gia

Nhng ngi ch ca hng nh
Khong thi gian mt ngi dng chn ca hng c quan h trc tip ti lng
h{ng m{ ngi s mua. Thi gian b ra cng nhiu, s tin chi tiu cng ln. V d
, trong mt ca h{ng in t, nhng ngi c khng c nh mua g ch dnh trung
bnh khong 5 pht trong ca hng, trong khi nhng ngi c nh mua b ra ti
gn 10 pht. Trong mt ca h{ng chi, nhng ngi khng mua g ch dnh ti a
l{ 10 pht xem h{ng, trong khi ngi c nh mua s dnh ra ti thiu 17 pht.
mt s trng hp, s thi gian ngi mua b ra trong ca hng nhiu gp 4 ln
so vi ngi khng mua g.
Nhiu ca hng c cch bi tr ring bit nhm thu ht s ch
}y cng l{ l do ti sao cc trung tm mua sm li t nhng ca hng bch ha
tng hp hai u. Ca hng bch ha l nhng ni thu ht nhiu kh|ch, do i
t ca h{ng n{y n ca hng kia, khch hng s phi i qua nhiu ca hng khc
nhau. Nhng ca hng tp phm thng by nhng sn phm sa pha cui v
khch hng phi i qua c|c quy hng khc mi ly c bch sa. Tt c nhng th
thut
Sm vai
C mt c|ch li cun i tng ca bn tham gia
Trong mt nghin cu khc, nhng hc sinh c a ra l{m i tng th nghim
xem loi hnh k nng thuyt phc
Trong Th chin th Hai, chnh quyn M phi nh ra khu phn nhng loi tht
thng thng nh b, g{ v{ ln. Tuy nhin, ngi M t ra rt k tnh vi loi tht
m h hay n v{ thng khng chp nhn nhng loi tht thay th. U ban Thi quen
n ung c trao trch nhim tm gii php khc phc tnh trng thiu thn thc
phm ph thng. Vy l{m c|ch n{o U ban n{y thay i c thi quen n ung
ca ngi M?
Nh tm l
Xin li khuyn
Mt c|ch kh|c a i tng vo cng tham gia
Hy quan st s thay i
Mong mun bm sinh ca con ngi l cm thy c cn n. Khi bn |p ng

mong mun ny, bn ~ m c cnh ca dn n thuyt phc
kin ca chng ta c vai tr rt to ln trong vic thay i c|ch suy ngh v mt vn
n{o . hnh ng c th din ra, nhng thay i ny phi c ni tm ha.
Hy xem v d
Hnh dung ha
Mt k nng thu ht s tham gia
Mt nhm cc nh nghin cu ~ th i tng nh cho mi h ng k thu bao
truyn hnh cp. H nhn thy rng khi trong phn gii thiu c c}u: h~y hnh dung
Trong nhiu trng hp, i tng ca bn t ra khng quan t}m n thng ip
Ti nh ti vi ln ti ~ d{nh thi gian Key West Florida. H{ng ng{y, trc lc
tri chng vng ti, mi ngi thng t tp cu tu Hong hn ngm hong
hn xung v{ thng ngon khung cnh xung quanh. }y cng l{ thi im
Nu bn bt gp mt ai xung quanh hoc trong s thnh gi ngi nghe ang c
trnh hoc bc b thng ip
Mt trong nhng vin tng c nh hng nht trong qun i M l Thiu tng
Walter S. Sweeney. Trong mt ln ng qu}n ti mt thnh ph, vin tng v binh
lnh di quyn ~ phi i mt vi s chng i
C ng ca c th
L{m cho i tng v{ ngi nghe c ng c th cng c th t|c ng n c|ch i
tng tip nhn thng ip
Sau khi vic th nghim tai nghe ho{n tt, ngi ta pht cho mi sinh vin mt
bng cc cu hi
Giao tip
Li ko khch hng thng qua giao tip
Sc mnh ca t Vng
Hy s dng nhng cu hi
S khng nh th ch?
Khng ng th ch?
Khng th nh th ch?
Khng phi nh th ch?
Khng nn nh th, ng khng?
Bn s khng lm th ch?
Khng th th c, ng khng?
Khng phi th, ng khng?
To lp bu khng kh
Mt cch khc nhm tng s tham gia
n
n
n
n
n
n
n
n
n
n
Mi a im
m nhc
m nhc l mt phn quan trng to nn bu khng kh
Hng thm
Hng thm c s dng ph bin nh l{ mt cng c to s thu ht v li ko

s tham gia
Vi v v Th gin
Bu khng kh cng c th bao gm c sc p
Hai nh tm l
Darley v Batson yu cu ring r tng sinh vin chun b v trnh by mt bi ni
T v d
Kinh nghim trao tay
Trao sn phm v{o tay kh|ch h{ng cng l{ mt phng c|ch hiu qu li ko s
tham gia
Rt nhiu nh qung co dch v truyn hnh a ra hnh thc khuyn mi min ph
trong mt th|ng trc khi ngi s dng phi tr tin. Sau khi ht mt thng, hu
ht kh|ch h{ng u gi li sn phm ngay c khi khng dng n n. Giai on dng
th ~ to ra
Hy tm cch trao sn phm v{o tay i tng, thuyt phc
Trng hp cng ty 3M l mt v d
Mt cch ph bin kh|c p dng Quy tc Li cun
Thng thng, chng ta c xu hng thin v nhng kin ca bn th}n hn kin
ca ngi khc. Theo l thng, con ngi khng phn bc li kin ca chnh
mnh. Nm c v vn dng tt quy tc n{y l{ cha kha t|c ng ln i tng.
Bn h~y lun tm c|ch l{m i tng tng rng suy ngh ca bn chnh l{ suy ngh
ca bn thn h. Mt v d
Duy tr s ch
iu hin nhin l{ c th thuyt phc
Ngi ta c tnh rng khong thi gian trung bnh mt ngi ln c th tp trung
ch l 18 pht. Ngoi ra, cc nghin cu cho thy khong thi gian n{y ang gi m
dn trong sut thp k qua. C th li cho c|c phng tin thng tin i chng,
hoc thiu nhng hon cnh i hi s tp trung cao, v tt nhin phi k n mt
th h MTV lun ch mun gii tr v nghe nhc. Khi khong thi gian tp trung ~
ht, con ngi tr nn bun chn v khng bun nghe na. Lc , bn phi rt sng
to duy tr s thu ht v tinh thn
Di }y l{ mt v{i tng v cch thc gip duy tr s ch
n
n
n
n
n
n
n
n
n a ra nhng bin php nhanh chng hoc li m|ch nc
n
n
n
Nh bn c th thy, nhng k nng trn c s dng li ko s ch
Mi ngy, c hng nghn v mua bn bt thnh n gi n ch v ngi bn hng
C ng c th cng l{ mt k thut thng dng thu ht s ch
S dng ngh thut t cu hi
Trong s cc cng c dng thuyt phc , t cu hi chc chn l mt trong s cc
cng c c cc Chuyn gia Thuyt phc s dng nhiu nht. Cu hi c th ngay
lp tc li ko s tham gia ca ngi nghe. Trong qu trnh thuyt phc , cu hi
c s dng to ra s tham gia v mt t duy, dn dtv xc lp nhp ca
cuc tr chuyn, lm r phn trnh by v nhng li phn i, x|c nh nim tin, thi
v gi tr, ng thi gip bn gi m tc trnh b{y, tm xem i tng ca mnh
cn g cng nh chng t s chn thnh ca bn. t cu hi l mt cng c rt a
dng v hu ch. Hai chuyn gia v {m ph|n Neil Rackhamv{ John Carlisle~ quan
s|t h{ng trm nh{ {m ph|n ang tham gia thng thuyt nhm tm ra nhng b
quyt to nn mt nh{ {m ph|n h{ng u. Pht hin then cht ca h l nhng nh

{m ph|n gii c s lng cu hi nhiu hn hai ln so vi nhng nh{ {m ph|n
trung bnh.
Ging nh chuyn ng ca c th, nhng cu hi
Chng ta h~y xt n c|ch c c nhng cu hi
Nu bn mun thm d thm nhiu thng tin, tt nht l{ ng hi nhng cu c cu
trc cht ch. Cu hi cng ln xn bao nhiu th bn cng c th nhn c thm
nhiu thng tin by nhiu. Trong mt cuc tr chuyn, nu bn a ra nhiu cu hi
Mt quy tc ch cht khc l lun bt u vi nhng cu hi
Nhng cu hi
Con ng hai chiu
t cu hi cng c th gip bn o c mc tip nhn ca i tng. Vic
ngi nghe s tip thu thng tin n mc no c quan h tng t|c vi vic c bao
nhiu cu hi v lp lun c nu ra. Vy th iu g s xy ra nu khng c cu hi
n{o c nu ln? Bn s lm g trong tnh hung ? Nu nh khng c c}u hi , th
iu c th do ngi nghe cn thi gian suy ngh v nhng g bn va ni,
hoc c th h ngi hi bi khng mun ngi kh|c ngh g v mnh, hay n thun
l h cha th ngh c mt cu hi no xng |ng. Cng c khi bn ~ trnh by
qu di hoc ng chmn mt vn nhy cm. Hoc gi ngi nghe ~ a ra
quyt nh ca ring mnh.
Mt cu hi
Anh/ch ngh nh th no v?
Anh/ch ~ bao gi ngh rng?
Anh/ch cm thy th no v?
Anh ~ bt u t khi no?
Anh tm thy }u?
Hy chun b tr li nhng cu hi
t ra cu hi
X l s phn i
Khi bn li ko mi ngi tham gia

Khi bn tr thnh chuyn gia thuyt phc , bn s phi hc cch sng chung vi
nhng chng i. Bn s t ra hiu bit khi c ngi phn i, bi thc t iu
chng t h quan tm v ch ti nhng g bn ang ni. Cha kha gii quyt
vn ny l bn phi lng trc c nhng phn i s gp phi. Ngh thut t
cu hi v x l s phn i c th to nn hoc ph hng mt chuyn gia v thuyt
phc . Nhng k nng n{y cng s gip bn trong mi mt ca cuc sng.
Di }y l{ mt s li khuyn v cch x l s phn i:
1. u tin phi thy c liu bn c th gii quyt c s phn i
khng. Gi s bn ang {m ph|n mt n t hng ln v kin phn i l{ i
t|c khng c kh nng t{i chnh. Sau , bn pht hin thy i tc va tuyn b
ph sn. R r{ng trong trng hp ny, bn khng th l{m g gii quyt s phn
i ny.
2. Hy i tng ca bn ni ra kin phn i. Khng nn ct ngang m hy
lng nghe y kin ca anh ta. H~y i cho n khi anh ta ni xong ri mi tr
li. Hy gi cu tr li cho n khi ngi khc t v s tip thu nhng g bn sp ni.
}y l{ ln u tin i tng ca bn ln ting phn i; anh ta s khng nghe bn
cho n khi c ni ra nhng g mnh ngh trong u.
3. Lun yu cu i tng ca bn nu li hoc nhc li nhng im chnh. Mi
ln nghe anh ta nhc li, bn s hiu r thm v kin phn i. H~y anh ta ni,
nht l{ khi anh ta ang ri tr, mun trt ht tnh cm vo s phn khng ca mnh.
anh ta ln ting cng gip bn c thi gian suy ngh v cu tr li, ng thi xc
nh nh ca anh ta khi ln ting phn i ngay t u.
4. Lun khen ngi i tng v a ra kin khc. Mt nh thuyt phc
5. Gi im tnh. Nhng th nghim khoa hc ~ chng minh rng nhng s kin
c ni ra mt c|ch im tnh t ra c hiu qu hn trong vic thuyt phc
6. Khng kiu ngo song cng khng h mnh. Hy t th|i thng cm vi nhng
kin chng i. Cho anh ta bit cng c nhng ngi ~ tng suy ngh nh vy.
Hy ni vi t c|ch bn th ba; s dng mt bn khng lin quan chng minh
cho lun im
7. Hy cho anh ta c hi gi th din. Thng th sau mi ngi s thay i
kin v{ ng vi bn. Tr phi i tng phn i mnh m, nu khng hy cho
anh ta li tho|t sau c th chp nhn nhng g bn ni, ng thi gi th din
cho anh ta. Bn c th ch ra rng anh ta khng c y d kin, rng anh ta hiu
sai hoc bn cha gii thch ng tt c mi th.
Lu : Nu bn gp phi mt ngi bng bnh, hon ton khng chu thay i

kin ca mnh th ng lo s. C nhiu l do nhng ngi ny t ra cng u,
cng c, lun bc b mi th. C th anh ta khng c nim r rng v nhng g bn
ang xut, c th do b tn thng trong qu| kh, anh ta s b phn xt, hoc n
gi n anh ta cm thy kin ca bn khng chp nhn c. ng qu quan tm ti
iu bi vn ny xy ra kh| thng xuyn.
K nhng cu chuyn hp dn
K chuyn l mt cng c mnh m ca nhng ngi i thuyt phc
Hy nh l cu chuyn phi thch hp. Bn c th thu ht s ch ca ngi nghe
bng cch k mt cu chuyn, nhng nu cu chuyn khng lin quan ti bn hay
ch bi ni, n s lm gi m i tnh thuyt phc . Khi cu chuyn ca bn t ra c
tc dng trong vic nhn vo nhng im chnh yu, bi trnh by ca bn s c tc
ng ln hn. H~y nh l ch trnh b{y n thun cc s kin s khng c sc thuyt
phc cao nh khi trnh by s kin km theo nhng cu chuyn |nh ng v{o tnh
cm ngi nghe. Thng qua vic khai thc ngun cm hng, lng trung thnh v
nhng cm xc su kn nht trong ngi, bn s l{m cho i tng xc ng bi cu
chuyn ca mnh.
C th s dng hiu qu nhng cu chuyn thc hin nhng iu sau }y:
n
n
n
n
n
n
n
n
n
n
Nhng cu chuyn gip tr li cu hi
Mc ch ca bn l{ l{m sao ngi nghe i ti kt lun ging bn mt cch hon

ton t nguyn
Nhng lut s trong phng x |n thng c gng
Hy lm cho cu chuyn ca bn c bao bc bi tnh xc thc, tnh cm v s hi
hc
Khi bn hc cch phi hp cc gic quan
Lp li v i mi ni dung cho hay hn
Bn cng gii thiu vi ai v mt khi nim hay tng nht nh nhiu bao
nhiu th kh nng chp nhn nhng tng, khi nim c{ng nhiu by nhiu. S
vt, hin tng qu thc c xu hng n s}u v{o chng ta. Bn ~ tng nghe mt bi
ht m mnh khng h thch trn {i cho n khi bi ht bt u thm vo bn? iu
n{y cng xy ra vi con ngi. C th ban u bn khng a mt ngi, nhng dn
dn bn cm thy thch anh ta, i khi c hai cn tr thnh bn b. Do vy, khng c
g phi ngc nhin khi cc chnh tr gia lun yu cu nhng bin bo v p phch c
in khun mt v tn ca h c khp ni, s}n chi, gc ph, rp ht, thm ch c trn
cc cnh ca s. Vic vn dng s lp li
Tuy nhin, bn phi rt thn trng mi c th s dng k nng lp li
Ngay vi vic i mi ni dung cho hay hn, bn cng khng nn ni qu| 3 ln. Nu
nh bn trnh by v thng ip
Mt kha cnh khc khi vn dng k nng lp li
Nhng nh thuyt phc
Kin tr l mt trng th|i t duy v{ chng ta c th t trau di. Hu ht mi ngi
u khng thiu ham mun, song h li thiu s kin tr
Nhng ngi thnh t c s kin tr
Hy gi s bn ang c trong tay mt sn phm c cht lng tt nht v n hon
ton thch hp vi ngi m bn ang c gng thuyt phc . Kh|ch h{ng cng cm
thy iu ny v mun mua sn phm , nhng h vn ni khng, v l{ bn cht
ca con ngi. Nhng ngi gii thuyt phc khng bao gi coi khng l{ mt cu
tr li. Nu h bit sn phm mnh cho bn chnh l th i tng cn tm, h s
kin tr theo ui. Thuyt phc l{ l{m cho ngi khc mun nhng g bn mun v
thch th vi n. iu ny ch c th t c khi c lng kin tr .
To s hi hp v bi ri
C th vn dng yu t b n mt cch hiu qu trong vic thu ht ngi nghe. V

bn cht, chng ta lun t m i vi nhng g cha bit. Chng ta thng cm thy
ph|t in khi b ct ngang gia chng cu chuyn, bi chng ta mun bit phn kt
ca cu chuyn . Chng ta mun hon tt cng vic c th loi chng ra khi
danh sch. Hin tng n{y c bit n nh Hiu ng Zeigarnik
Chng ta c th bt gp Hiu ng Zeigarnik trong phn tin tc v{ c|c chng trnh
trn truyn hnh. Ngay trc khi ph|t on qung c|o,ph|t thanh vin thng thng
bo mt mu tin hp dn s c pht tip sau trong chng tr nh. iu n{y khi
gi s quan tm ca bn v thay v chuyn sang knh khc, bn tip tc ngi ch.
Nhng b phim, v kch trn truyn hnh cng hay t bn vo tnh trng hi hp v
ch i. Bng c|ch cho mt iu cn d dang ngay trc on qung c|o, chng
trnh ~ thu ht s ch ca chng ta, ko chng ta vo cuc v kch thch chng ta
xem tip. Chng ta s ch hi lng khi chng kin s hon tt hoc gii php cho
thng ip , mc tiuhoc bt k kha cnh no trong cuc sng.
Hiu ng Zeigarnik cng thng c vn dng trong phin ta. Chng ta ~ bit
con ngi s cm thy tin tng v c n tng vi nhng thng tin m t mnh dn
pht hin ra. Chnh nguyn nh}nn{y ~ khin cho nhng nh thuyt phc thng
vn ch h l thng tin mt cch t t, thay v cng mt lc a ra nhng lng
thng tin ln. Mt lut s gii khng bao gi tit l mi th anh ta nm c v v
vic hay v thn ch ngay khi m u. Trong qu trnh phin ta din ra, hi thm
o{n s t mnh thu thp v ghi nhn dn nhng thng tin b sung do lut s a
ra. iu ny c hiu qu hn nhiu so vi vic cung cp cho hi thm o{n h{ng lot
thng tin ngay t u. N s gip duy tr s ch ca cc hi thm vin v{ tng thm
gi trca thng ip cn gi gm. Hi thm o{n s t mnh tm ra cu tr li v
nhiu kh nng l{ kt lun ca hi thm s ph hp vi nhng g v lut s mong
mun.
Ngi ta cng ~ chng minh c tc dng ca vic l{m i tng xao nh~ng
tng kh nng thuyt phc . Tuy nhin, nu vn dng khng kho, kh nng thuyt
phc ca bn s gi m xung. iu n{y c ngha l{ tu thuc vo hon cnh, bn c
th thuyt phc ngi nghe d hn khi l{m h xao nhng, thiu ch thay v tp
trung hon ton. Hai nh tm l hc x hi Leon Festingerv{ Nathan Maccoby~
chng minh l thuyt ny qua nghin cu ni ting ca h v nhng iu d lm con
ngi xao nhng nht. Theo nh ph|t hin ca hai nh khoa hc ny, thc n v{ s
hp dnv gii tnh l{ hai iu c tc dng nht trong vic lm xao nhng s ch
ca con ngi.
Trong mt th nghim kh|c, c hai ngi ang c thuyt phc
To lp s ua tranh
Hu ht mi ngi u c sn tnh cnh tranh

Tt c cc cch tip cn trn u li ko c i tng tham gia , song c l hiu
qu nht l cch lm cho c nhm cng hp sc chng li mt k i ch chung. Khi
bn to ra c mt s ganh ua thng nht chng li k i ch, bn s thy nhiu
sc mnh , tinh thn ng i v{ ng lc hn cng hng ti mc tiuchung.
Cch nhanh nht to lp kiu ua tranhn{y trong nhm l{ to ra mi e da t
bn ngoi hoc n gi n l{ t nhm ny cnh tranhvi mt nhm khc.
Mt nhm cc nh nghin cu ~ kim tra tnh hiu qu
Nhng nh nghin cu sau tm c|ch vn dng tnh ua tranh
Thu ht c 5 gic quan
Chng ta u c 5 gic quan
Tuy nhin, hy lun nh rng c 3 gic quan
V d , nu bn yu cu mt ngi thin v nhn thc qua thnh gick li mt v
cp m mnh chng kin, anh ta s m t li hon cnh lc i loi nh: Ti
ang i b dc theo i l s 5 v lng nghe ting chim ht, th bt cht nghe ting ai
ku cu. Ting la ht to dn v li mt ting ku cu na. Tn trm chy mt.
Mt ngi thin v th gic li m t: Ti ang i b dc theo i l s 5, ngm nhn
nhng ch chim chi a trn bu tri. Ti thy g~ {n ng to ln ny gc ph,
trng hn tht bn tin. Hn tn cng ngi {n ng nhb hn. Ti thy hn cp
chic v ca con ngi ti nghip v{ b chy khi hin trng. Trong khi ,
ngi thin v xc gic s k li nh sau: Ti ang i b dc theo i l s 5 th cm
thy nghn nghn c hng. Mt iu g ti t sp xy ra. C mt ting tht, cng
thng, v ti bit mt ngi va b cp. Ti cm thy bt lc khng th gip c
g c.
Gic quan thng dng nht trong cuc sng l th gic, hay tri gic bng mt. Mt
nghin cu ch ra rng nhng ngi s dng cng c trnh by trc quan nh m|y
chiu, bng chiu... c sc thuyt phc
Nhng ngi thin v thnh gic
Nhng ngi thin v xc gi|c thng lm theo nhng g m h cm nhn, nhng
khng ch cm nhn v xc gic m cn t bn trong. H rt giu cm xc v tnh
cm. Nhng cu ca ming ca nhng ngi theo m tp n{y thng l{: iu c
v tt vi ti, Ti s gi lin lc vi anh, hay Ti c th cm nhn c iu .
H hay s dng nhng t nh: cm thy, chm v{o, gi, ni kt, vn ti,
thng nht, nm gi, cng thng, cm nhn, n}ng ln v{ hiu.
Ngo{i ra, lin quan n thnh gic
12. QUY TC KNH TRNG

S khen ngi gii phng tim nng nh th no?
Khi c ai khen ngi
- MARK TWAIN
Quy tc knh trng cho thy rng tt c mi ngi cn v mun c khen ngi ,
c tha nhn v chp nhn. c tha nhn v ngi khen l hai trong s nhng
iu chng ta khao kht nht; nhng iu m chng ta khng bao gi cm thy .
William James tng ni, Nguyn tc su sc nht ca bn cht con ngi l s khao
kh|t c |nh gi| ng gi| tr. Bn c th dnh mt li khen nho nh cho mt a
tr s thy n sung sng ti tn my xanh. Chng ta hiu ch mt li cm n c th
l{m cho ta sung sng c ng{y nh th n{o. Con ngi c mt nhu cu tm l mun
c tn trng v chp nhn. Chng ta cn c yu mn tha mn nhu cu ca
mnh, chng ta mun c ngi khen cm thy mnh c ngng m, v chng
ta mun c tha nhn tha mn nhu cu khng nh gi tr c nhn.
Trong qu trnh thuyt phc ca nhng ngi ngng m ta, ng vi ta, v lm
nhng iu tt p cho ta.
s dng hiu qu Quy tc Knh trng
Lng t trng
Lng t trng h mun, ch khng phi nhng iu h ngh ngi khc mun. Khi
ngi ta t c iu ny, h s cm thy thoi m|i hn. H dng nh c xu
hng h{o phng hn, lc quan hn v{ ci m hn. H thc hin c nhu cu ca
ring h, nhng li rt thn trng khi xem xt nhng nhu cu ca ngi khc.
Nhng ngi c lng t trng
|ng tic l mt s nghin cu cho thy rng ngi M ni chung khng thch s t
trng
Co hai l do gii thch ti sao vn ha ca chng ta b nh hng ln bi s t trng
nn trng nh th no, chng ta nn i phng tin g, chng ta nn dng loi nc
hoa n{o... iu ti mun ni }y chnh l{ chng ta cha bao gi tt p nh chng
ta vn phi nh vy. Chng ta nhn thy nhng hnh nh
S t trng nh hng nh th n{o n s thuyt phc ? Tc gi Elaine Walster

Hatfield ~ tin hnh mt nghin cu v{ a ra cho chng ta mt v d . B{ ~ nhn
thy khi mt ngi ph n m lng t trng b tn thng c gii thiu gp mt
ngi {n ng, ngi ph n s nhn thy ngi {n ng hp dn hn. Cng
ngi {n ng , vi mt ngi ph n m lng t trng khng b nhi au, c ta
s khng c cm nhn tng t. iu ny c th gii thch hin tng khi mt ngi
{n b{, ngay sau khi cuc tnh trc kt thc, nhanh chng lao vo mi quan h mi
vi ngi m{ trc }y c y l ra s khng hn h trong nhng hon cnh bnh
thng.
Chc chn rng s knh trng l mt trong nhng nhu cu cao nht trong danh mc
nhu cu ca con ngi. Khi bn trong mt tnh hung phi thuyt phc
S t kiu
S t kiuchnh l khi nim i lp ca lng t trng . Mt ngi t ph s khng
tha m~n khi t c iu g , v{ ch tha mn nu nh anh ta c iu nhiu
hn, hoc c iu tt hn hoc ln hn ngi khc, hoc c c iu m khng
ai c. chnh l{ s so snh lm cho bn t mn, l nim vui thch khi c hn tt
c mi ngi. Ngc li vi nhng g mi ngi thng ngh, khng c nim vui hay
s tha mn no l mi mi. Chng ta s khng bao gi c c s bnh yn v tha
mn, bi v kh nng xut hin mt iu g ln hn hay tt hn s lun tn ti.
Mt ngi lun cao mnh khng bao gi c th an phn qu| l}u c. S kiu
cng t ph l mt cm gic sai lm khi hon thnh mt iu g bi v n khng
da trn ng c trong s|ng v{ ch}n thnh . Nh C. S. Lewis nhn xt, Tnh t mn
l{ cn bnh ung th tinh thn , n l{m hoi t nhng iu tt p mang n do
tnh yu, s hi lng, hoc thm ch l nhng iu bnh d nht.
S kiu cng t ph ang c bo ton v tha mn bi nhng th b ngo{i nh
tin bc, bng cp, nh hng, hay a v. Nhng ngi qu| kiu cng t ph lun so
snh h vi nhng ngi khc nhm gip h cm thy mn nguyn v hnh din
hn. H thch ngi l i m|ch v{ h thp ngi khc. H lun quan t}m n vn
ai ng hn l{ iu g ng. H c mt tinh thn ngho n{n n ni khng bao gi c
th chia s cho tt c mi ngi. Nh Stephen R. Covey vit, Mt trng thi tinh
thn di do bt ngun t s bnh an trong tm hn, ch khng phi t a v bn
ngoi, t nhng s so s|nh, d lun , ca ci, hay t nhng mi quan h.
Lng t trng
Hy xem s so snh gia hai thuc tnh n{y nh sau:
n
n Khng cn so
b vi ngi
n
Coi
khc
trng
ca ci, n
a v
n
n
Coi
thng n
ngi
khc
n
Ci Ti
Tt c chung ta ai cung co cai toi-gc v ph hoi, hoc n cng c th khin chng
ta h{nh ng cao thng v{ dng cm. Khi ci ti b i, chng ta phi tm cch
nui dng n bng bt c cch no c th. Hy bi dng cho c|i ti ang thi thc
v n s cng tr nn thuyt phc . Chng hn sau khi phn tch nhiu kt qu
kho st, nh nghin cu J. C. Staehle nhn thy rng nhng nguyn nhn
n Khng khen ngi nhng sng kin, xut ca nhn vin.
n
n
n
n kin nhn vin
n
n
Tt c cc nguyn nhn
Trong mt nghin cu rt th v, nhng ngi qun l c|c trng hc c gng
Khi bn trong mt tnh hung thuyt phc , bng cch ny hay cch khc, bn cn
tm c|ch cao ci tica kh|ch h{ng. Chng ta thng th hin mnh qu mc v
gy nn nhng cm gi|c e da, cnh tranh, ghen t v{ khng tin tng. Khi cao
ci ti ca ai , h~y c gng ca ngi h mt cch chn thnh . Khi chng ta yu cu
hp tcvi ai , cn chc rng c|c bn u c li. V d , iu g s xy ra khi mt
ngi bn hngni vi mt ngi ph n rng b ta tht tuyt vi vi chic vy
n{y? Ngi ph n s thay trang phc v{ i thng ngay ra quy thanh ton tin cho
b vy mi! B ta cm thy thoi m|i, cn ngi b|n h{ng th b|n c hng. Bn
tn hng s sung sng v t h{okhi ngi khc ni rng h thy bn trng tht
mnh m v{ lc bn s tn dng ngay c hi th hin sc mnh v tr tu ca
mnh.
Tt c chng ta c th hc theo gng tng James Oglethorpe[. V tng ny mun
Vua George II ca nc Anh cho php lp mt thuc a ti Tn Th gii. Nhng
cha mt lp lun
C mt lot c|c quy nh c th v ci ti
Thch thc ci Ti
}y l{ mt k nng rt hiu qu. Bt c khi n{o c ai th|ch thc kh nng ca
bn, c bit l kh nng thc hin cho nhng cng vic ca chnh bn, phn ng
bn nng v{ tc th ca bn l g? Bn s c chng minh l h sai! By gi, hy th
quan tm v xut ca mnh v{ sau xem kt qu. V d , nu bn ni chuyn vi
nhn vin gim st
Mt thch thc kh|c i vi ci ti
C nhiu bc thng ip
Phn ng tch cc thay v i ph tiu cc
Trong khi thuyt phc , chng ta thng phi i mt vi mt nhim v kh khn l{
to dngc ci ticho nhng ngi nghe chng ta, trong khi vn phi th hin ci
ti ca chnh mnh. thuyt phc mt cch c hiu qu, bn ng ngh ti ci ti
ca bn m hy tp trung vo mc tiuca mnh trc. Bn s khng c thi gian
sa cha li mt c|i ti ~ b tn thng }u. Kim tra li ci ti ca bn trc khi
bt u v nh n mc tiu cao nht ca bn l g. Tp trung vo vic thuyt phc ,
ch khng phi vo bn thn bn.
Ly lng ngi khc: Lm cho ngi khc cm thy quan trng
Ly lng ngi khc l vic ginh ly s u |i bng nhng n lc c ch . Nhng k
thut ly lng ngi khc
Cc nghin cu cng ~ a ra c|c kt lun nh vy v vic s dng cch ly lng

Tc dng ca s khen ngi
Nhng li khen ngi chn thnh c th c tc dng mnh m i vi con ngi.
Khen ngi l{m tng thm lng t trng . Khi chng ta chn thnh a ra li ngi
khen, n s gii phng tim nng trong ngi c khen. Bn hy t mnh chng
kin v ri bn s cm nhn c iu . Khi nhn c nhng li khen ngi chn
thnh , hy n mt n ci, tinh thn ca bn s bay bng, v nhng tinh hoa ca
bn cng s c pht tit.
Khen ngi ngi khc hng ngy
Ti ngh v nhng |m tang m{ ti ~ tham d, v tt c nhng ngi ~ mt u ra
i trong nhng b{i iu vn ca ngi h nh th no. Ti sao chng ta c phi i ai
cht i ri mi ni nhng iu tt p v h? Nh Ralph Waldo Emerson ~ ni,
Mi ngi u c quyn c ngi khen bi nhng khonh khc tt p nht ca
h. Con ngi ta s hy sinh s sng ca mnh c ca ngi , tn vinh, v cng
nhn. Chng ta mong mun v{ khao kh|t c tn trng nhiu hn. Tt c chng ta
u eo mt bin hiu tng tng trc ngc, rng: H~y l{m cho ti cm thy
mnh quan trng i. Tht ti li khi chng ta tit kim nhng li khen khi chng ta
nhn thy ai , c bit l nhng a tr, l{m c nhng iu ln lao v cao qu.
Th nhng, khi h l{m iu g sai, chng ta li chn hng h, khng cho h thanh
minh. Bn ~ bao gi ngh, l{m sao m{ chng ta khng bao gi ngh n vic lm hi
ai v mt th xc hoc tc b i ca h thc n v{ nc ung, nhng li c lc
lm tn thng ngi khc v mt tinh thn hoc khng dnh cho h tnh cm v s
coi trng ? George Bernard Shaw ni, Ti li xu xa nht ca con ngi i vi ng
loi, khng phi l ght b ng loi m chnh l s dng dng, b{ng quan vi h.
Chng ta nn to cho mnh thi quen khen ngi nhng ngi xung quanh hng ngy.
ng nn i mt l do hay mt iu g to ln xy ra. Hy ho phng vi nhng
li khen tng ca mnh. Nhng li ngi khen c th l{m cho ngi khc ci m hn
v d thuyt phc hn.
Lm th no a ra nhng li khen chn thnh
Hy lun lun chn thnh . V d l k xu nnh lu c nht th cui cng cng s b l
ch}n tng v b pht hin. Hy chn thnh khen ngi ai ~ l{m c mt iu
d l nhb thay v gi di khen h nhng iu ln hn. Thay v vic lun ch ti
bn thn, nu nh quan t}m ti ngi khc, chng ta s lun lun nhn thy c
nhng thi im thch hp a ra nhng li khen trung thc v chn thnh .
Thm ch ngay c Napoleon cng ~ ch ra rng con ngi ta sn sng hy sinh v
nhng phn thng cao qu. Con ngi ta sn sng hy sinh s sng ca mnh
c ca ngi , tn vinh, v cng nhn.
Thng th vic khen ngi mt h{nh ng c th s em li hiu qu hn l{ khen

mt ngi n{o . Theo c|ch n{y, s khen ngi ca bn s gn lin vi iu g r
rng. Khi bn khen tng mt iu g c th th rt kh ni rng l{ nnh nt
hay thin v. Nhng li khen chung chung c th c hiu qu tm thi nhng cng c
th l{m cho ngi khc ghen t. Thm ch iu cn to ra s bt an ln hn cho
ngi nhn li khen bi v thng th ngi khng thc s chc chn rng iu
h lm c xng |ng vi li khen khng. Lc , h s cm thy thoi m|i c
gng xng |ng vi chun mc khen ngi bn va tng cho h. Thm ch h c th
lo s rng bn s rt li li khen bi v h khng bit phi lm th n{o gi c
n. Nhng iu thc s mang li kt qu ngc li s mong i nu ngi
cm thy h nghi v bn. Bn ~ bao gi chng kin nhng ng nghip ngi tm
nm tm ba ku ca sau mt cuc hp biu dng thnh tch cng vi sp? Thay
v cm thy c hng th v{ tng thm ng lc, mi ngi li phn nn v vic ti
sao sp c th tuyn dng qu| nhiu nh th. D nhin, trong cuc hp, mi ngi
~ tu}n thlut chi, bi v l{ vic ca h v h phi lng nghe. Khi sp vy bn
lm mt vic g , bn lm bi v bn buc phi nh th. Khi mt ngi n{o c
th lc hoc l{ l~nh onh bn lm, bn ~ l{m bi bn mun th.
Do , l{m th no bn c th khen ngi
Vi t c|ch l{ mt ngi qun l hay ngi gim st
Tc dng ca li khen
Bn bit rng con ngi ta cng d b thuyt phc
Ti nh mt ln ti i xem my b vt mt trung tm mua sm nh
Mt th nghim kim tra tc dng ca nhng li khen mt nhm nam gii ti Bc
Carolina ~ cho kt qu rt su sc. Nhng ngi {n ng n{y ~ nhn c nhng
nhn xt khc nhau t nhng ngi cn h gip . Nhng li nhn xt ny c c
tch cc, tiu cc hoc c hai. Nh chng ta c th d o|n, ngi a ra li nhn
xt tch cc thng c a thch nht. Th hai, kt lun ny vn ng ngay c khi
nhng ngi {n ng bit ngi khen mnh ang nh nh mnh gip vic g
. Cui cng, khng ging nh cc loi . Bn hy c gng
V d sau }y cho thy li khen c sc mnh nh th no. Ti mt trng i hc
nhti Virginia, 24 sinh vin trong mt kha hc tm l ~ quyt nh xem xt liu
h c th s dng nhng li khen ngi thay i c|ch n mc ca nhng c gi
trng hay khng? Trong mt thi gian, h ~ khen tt c nhng sinh vin n mc
qun o mu xanh. T l phn trm nhng sinh vin n mc m{u xanh ~ tng t
25% ln 38%. Sau , nhng nh nghin cu tr ~ chuyn sang khen nhng c
mc qun |o m{u . iu n{y ~ khin t lqun |o xut hin trng tng ln
gp i, t 11% n 22%. Nhng kt qu ny ch ra rng khi bn t v nhn xt u

i v mt thi quen, h{nh vi th thi quen, h{nh vi s tng ln.
Nhng li ngi khen cng c th khin con ngi thay i suy ngh ca mnh. Trong
mt nghin cu khc, nhng tiu lun ca sinh vin c b{i c im
Khi chng ta cho ngi khc thy rng h l{ ngi quan trng , chng ta c th
thuyt phc h l{m c nhiu vic. Trong c|c trng tiu hc, c|c gi|o vinthng
hay tng hc sinh danh hiu ho{ng hay n ho{ng trong ng{y. Ho{ng s
nhn c vng min v cc hc sinh khc phi vit th chc mng. Nhng hc
sinh ~ c tn vinh lun ct gi nhng bc th chc mng nhng nm sau
n{y. l{ s chng minh r rng cho thy bt k tui no, chng ta lun khao
kh|t c nhn nhng li ngi khen, s tha nhn v cng nhn. V d , Andrew
Carnegie ~ a ra mt k hoch bn thp ca cng ty ng cho cng ty ng st
Pennsylvania. Khi ng xy mt xng cn thp mi Pittsburg, ng ~ t tn n l
Xng cn Thp J. Edgar Thompsontheo tn ca ch tch cng ty ng st
Pennsylvania. ng ch tch Thompson n{y, sau khi c Carnegie tng bc bng
vinh d t tn ca ng ta cho cng ty mi, t v sau ch mua thp t cng ty
Carnegie.
Ngi b|n xe t v i nht th gii hng thng gi cho 13.000 nh}n vin c mt
bu thip trong ch vit rng, Ti thch c|c bn, v{ k tn bn di. Bn c th
tnh ton chi ph ca vic gi bu thip , nhng }y chnh l{ im
ng nhin, cn c mt tc dng ngc vn lun tn ti. Ti ~ nghe c}u chuyn k
v mt thiu n mun hc khiu v. C ~ i hc nhng rt vt v. Nhng bc nhy
rt xa l v phc tp i vi nhng ai cha tng hc. Ngi v s dy cho c mt vi
bui v{ sau bc bi ni, C nhy nh mt con h m. C s chng bao gi khiu
v gii }u. Li nhn xt y ~ khin cho ngi ph n ny khng bao gi bc ln
sn nhy mt ln no na trong sut cuc i.
Trn thc t, mt li ch c t|c ng ln hn mi li khen. Ti c th pht biu ti
mt bui hi tho v{ c hai mi ngi chy n v khen ngi
S chp nhn
Lin quan cht ch n s khen ngi
Bn ~ bao gi theo di mt chnh tr gia trong chin dch vn ng tranh c ca ng
ta cha? Bn s lun nhn thy ng ta trn ti vi. Gia nhng |m ng ngi, v ng
c vin c gng
ng bao gi ch trch ngi m bn mun thuyt phc hay gy nh hng. N s
lm tn hi ti mi quan h ca bn v ph v nhng lin h bn ~ c vi h. Thay
v{o , h~y s dng s khen ngi v{ |nh gi| cao tng cng s chp nhn v s
t tin trong h. Ly v d , mt ngi ch hay ghen t qu mc ~ nhiu ln lm
hng c hi c c lng trung thnh v s phc tng tuyt i ca cp di khi
ni cho l do ti sao kin ca h ngu xun v chng bao gi kh thi. ng ta khng
h hiu c rng nhng li nhn xt coi thng ngi kh|c s cng lm cho
nhn vin bm cht ly y kien cua h va tham ch con phan no hn vi ng ta.
Mt trong nhng cach e lam ngi khac cam thay c chap nhan la a ra nhng
li cam n chan thanh. Hay t m cach the hien nhng n lc ca m nh mot cach tan
tam va kheo leo e cam n ngi khac. ng tng rang ho biet la ban chu y va
anh gia cao ho. ng suy ngh sai lam rng tin c th the hien ay u s cam n.
Mot trong nhng ly do ch nh khien cho con ngi ta khong hai long vi cong viec
cua m nh la bi v ho cha bao gi c cam n va cong nhan v nhng no lc cua
m nh. Trong trng hp nay, co the vic s dung nhng li cam n va the hien long
biet n dng nh khong t nhien lam. Hau het moi ngi khong ln len trong mot
moi trng ma vic cm n ngi khc l ph bin, nhng thc t cho thy vic hoc
cach a ra nhng li cam n mt cach chan thanh cung l{ iu |ng l{m.
Ngi ta thng co cam giac chap nhan mnh m hn khi xay dng c moi lien
he vi nhng con ngi, ia iem hay nhng vat nao o. ieu nay cung c e
cap trong Thuyet Ban sac Xa hoi. V du, mot ngi ham mo the thao co the nang cao
s t trong cua m nh bang cach treo ay tng nha nhng trang bi the thao cua oi
tuyen ma anh ta yeu th ch. Tham ch mac du khong ai trong oi o biet Joe Schmo la
ai th anh ta van c cam thay thoai mai hn, nh moi lien he va ban sac ma anh ta a
tao ra cho m nh vi oi tuyen o. Nu chng ta th suy ngm, tai sao trong cac
trng trung hc li tn ti s mn m cuong nhiet danh cho nhng nhom hot
ng xa hoi ca trng? oi vi nhng ngi trng thanh nh chung ta, cam giac
c thuc v mt tp th nao o tham ch con quan trong hn nhiu. Vic bn bit
nhng ai v lm nhng g u c lin h trc tip vi long t trong va s chap nhan
cua ban.
13. QUY TC LIN TNG

To ra mt mi trng lin tng
Hon cnh nh th no khng quan trng .
iu quan trng l ta i ph vi hon cnh nh th no.
- BOB CONKLIN
duy tr trt t th gii, b no ca chng ta thng lin tng cc vt th, c ch,
v biu tng vi nhng cm xc , k nim, v kinh nghim sng ca mnh. V mt
tinh thn , chng ta gn kt bn thn mnh vi nhng th nh hnh nh , m thanh,
mu sc, m nhc , biu tng, v.v... v nhiu th khc na. S lin kt ny cho php
chng ta a ra nhng nhn xt v cc s vt, hin tng khi chng ta khng c
thi gian cn thit tm hiu s}u hn v cc s vt, hin tng .
Cc chuyn gia thuyt phc thng tn dng mi lin kt n{y khi gi nhng
cm xc v{ suy ngh tch cc ph hp vi bc thng ip m h ang c gng chuyn
ti. C ngha l{, bn, vi t c|ch l{ mt chuyn gia thuyt phc , c th thc s gi
ln c trong khn gi ca mnh mt cm xc nht nh bng c|ch tm ra ng
mu cht ca mi lin h tm l m ra cnh ca cn kha kn. Nhng mi lin kt
ny khng ging nhau i vi tt c mi ngi - hin nhin, mi ngi c cch bt
u ring ca h. Tuy nhin, mt khi bn ~ hiu c nhng nguyn tcchung, bn
c th tm ra nhng mi lin kt ng, ph hp vi bt k vin cnh n{o. V{ d nhin,
mt s mi lin kt c th l chung nht i vi ton b mt nn vn ha.
Quy tc Lin tng lun ph|t huy t|c dng. Nu mt khn gi thch mt bc
tranh, mt biu tng, hoc ip khc m nhc xut hin trong mt on qung co
sn phm, h cng c xu hng thch sn phm . Ti sao chng ta phi ch chi
chut, trang im chun b cho mt bui phng vn vic l{m? l{ bi v chng ta
bit vic xut hin vi b ngoi cu th, lum thum s khin mnh phi chu ng
nhng gi thuyt hoc nhng lin tng nht nh khng nh mong mun v bn
thn. Bn ~ bao gi nghe v nhng nn vn ha trong qu| kh khi m{ ngi a
th s b git nu nh anh ta mang v tin xu? Ti sao bn li ngh rng cc nh hng
s lun trang tr v mc n chiu sng theo cch nht nh, v{ chi nhng th loi
nhc nht nh? Tt c nhng vic n{y u c nh nghatrong Quy tc Lin tng
.
Ti nh rng mnh c mt th tn dng doanh nghip khi ang l{m vic cho mt
cng ty v danh. Cng ty ny c mt thi quen xu l{ khng thanh to|n c|c ha n
ca h. Mt ngy, ti nhn c in thoi t mt cng ty thu n, ni rng do tn

ca ti trn th tn dng, ti phi chu trch nhim thanh ton cc khon n ti hn
ca cng ty . Ti ~ gii thch cho ngi i din v tnh trng cng ty nhng
anh ta vn c chp khng nghe. D nhin, ti khng phi chu trch nhim g }y c,
nhng s lin tng th v }y chnh l{ tn ca ngi i din l{ Thor, tn ca
Thn Sm (nh anh ta ni). Vn l nu bn mun to ra cm gic v mt con
ngi va mnh m, kin tr , li va cng rn, lc khng c mt ci tn no
hon ho hn c|i tn Thor na. Gi s tn ca anh ta c l Stanley hay Herber hoc
Shannon chng hn? Nhng c|i tn hon ton khng c v |ng s bng Thor,
phi khng cc bn?
Sc mnh ng kinh ngc ca s tn thng
Tt c chng ta u bit s t|n thngc ngha l{ g: C|c cng ty thng s dng
nhng ngi ni ting qung b sn phm ca h, v th chng ta thng lin
tng nhng c nhn ny v thnh cngca h vi sn phm . V d , Bill Cosby
ca ngi , t|n thng sn phm ca Jell-O v Kodak, Michael Jordan qung co bn
sn phm lt ca Nike v Hanes, v Tiger Woods qung co cho bng gn ca
Nike v t ca Buick. Chng ta c xu hng thch cc sn phm, dch v, v kin
m nhng ngi chng ta thch t|n thng, bt k cht lng ca sn phm nh
th no. Thnh thong, thm ch chng ta s mua mt sn phm ngay ln u tin,
n gi n ch v n ~ c xc nhn bi mt nhn vt ni ting n{o .
Con ngi chng ta ng nhin lun mun c ngi kh|c ngh ti v lin tng
ti s ni ting, may mn v thnh cng. chnh l{ l do ti sao chng ta li nghe
theo s hng dn ca nhng ngi ni ting m chng ta thn phc, tn trng v
a thch. cng l{ nguyn nh}nchng ta s dng nhng sn phm m h ~ x|c
nhn. Tht l ngc nhin khi thy nhng tr em v thnh nin b ngoi tai nhng li
cnh bo ca cha mchng v t nn ma ty, nhng khi mt ngi sao hoc vn ng
vin chuyn nghip m cc em hm m ni rng s dng ma ty l{ khng s{nh iu,
cc em li nhanh chng khng s dng ma ty na. }y chnh l{ sc mnh ca s
lin tng .
Nh n chung, viec s dng nhng ngi noi tieng e ca ngi , t|n thng cc loi sn
pham la mot trong nhng cch lin tng pho bien va hieu qu nht m nhng nha
tiep th v qung co hay s dng. Ti sao cc cng ty li chi ra nhng nguon vn
khong lo ch e t m ra c ng ngi pht ngn, ngi co the to ra hnh nh lin
tng chnh xc cho cc sn pham ca h? Con ngi chng ta lun gi gn nhng
nim tinv quan im nh hnh v xc lp c chng ta l ai. Chng hn, bng
cch co ru vi dao co tot hoc n loi go ngon, chng ta mun ni rng Ti cng
ging nh vn ng vien o; toi la phan co sc thu ht ln trong mot tap the.
Bng c|ch mua c nhng th ph hp, chng ta n}ng cao c ci ti ca mnh.
Chng ta hp l ha nhng khim khuyt ca mnh khi tr nn giong nh ngi noi

tieng ma chung ta men mo.
Yeu to ch o trong viec s dng s t|n thng ca mt ngi noi tieng la to ra
mot moi lien he cm xc gia ngi tiu dng vi van ong vien/ngi noi tieng o.
Nhng lin tng tch cc m danh tingv hnh nh van ong vien hay ngi noi
tieng nay mang li s c truyen vao cac sn pham hay dch v m anh ta ca ngi .
Vic i cung mot kieu giay hoc lai cung mot kieu xe nh nhng ngi hng m
ngi tieu dung men mo s lm cho h cm thy xc lp c t th ca mnh trong
x hi v to ra mi lin h vi nhng than tng ca mnh.
Tuy nhin, vic s dng nhng ngi noi tieng e qung c|o v{ thc y vic bn
cc sn pham va dch v cng c mt tri ca no. Ngay khi mot ngi noi tieng mang
ting xu trn bo ch th mi lin tng v danh tingxu ca ngi cng c xu
hng lan sang cc sn pham va cac cong ty ma h ang qung co. Trong nhng
trng hp nh vay, tu mc nghim trng ca tng trng hp m nhng
ngi noi tieng nay thng b b ri nh khi ta |nh ri nhng c khoai ty nng.
Michael Jackson ~ tng l{ ngi qung cao cho Pepsi cho en khi anh ta b cao buoc
xm hi tnh dc tr em. Cong ty o nhanh chong chuyen hng tm ngi noi tieng
khac e qung co cho sn pham ca mnh. Tonya Harding, ngi sao trt bang nghe
thuat c huy chng -lim-pc, l{ ngi qung cao cho Nike cho en khi co b
buoc toi tan cong ong nghiep ca mnh l{ Nancy Kerrigan. Mike Tyson cng tng
qung cao cho Pepsi cho en khi anh ta b buoc toi cng d}m. O. J. Simpson ~ tng
l{ ngi phat ngon cho hang cho thue xe hi Hertz cho en khi anh ta b ra toa v toi
ong phm trong mot v giet ngi.
Nhng chic m neo: Nm bt c cm gic ph hp
Phng ph|p th neola mot k nang e nm bt c nhng cm xc , n tng v
tnh cm ve nhng s kien, a iem hoc nhng ieu nhat nh. Triet l ng sau
k thuat nay nm viec s dng cac yeu to xut hin trong mot t nh huong hay hon
cnh ~ xy ra trc ay e tai hin li nhng tnh cm v cm xc ve kinh nghiem
. M neo ay co the la bat c ci g c th gi ra c mot suy ngh hay mot
cm xc , v gi bn nh ve mt ieu g o ma bn ~ tng tri qua trc }y. N
thng to ra chnh xc nhng tnh cm v cm xc m bn ~ tri qua vo thi
iem o. Bn cn nh n th nghiem vi con ch ca Pavlov khng? tng v
chic m neo cng ging nh vy: Chng ta s dng mot tac nhan k ch th ch nao o
e to ra mot moi lin tng s mang li mot phn ng c bit c the nao o
tng ng.
Mot chiec m neo co the c to ra c trong ni tam lan ben ngoai chung ta. Viec
to ra nhng chiec m neo nh vy khng ph thuoc vao mot khong thi gian
nht nh nao o trong vai nam. Chung co the c biet en qua tng viec rieng l.
Nhng kinh nghiem cang li n tng mnh m th chiec m neo n to ra cng
vng chc hn. Mt v d tuyt vi cho thy iu ny l nhng noi am nh s hi:
Hau het nhng noi am nh thng xuat hien sau khi mt ngi phi tri qua mot
kinh nghiem mnh m v su sc n{o . }y chng ti s noi ve ba loi m neo:
khu gic, m nhc v nhng bieu tng. Co cac yeu to khac (th gic v v gic)
cng co the s dng nh nhng m neo, nhng ba loi m neo ni trn l{ nhng
tc nhn kch thch mnh m nhat trong viec gi ln k c v kinh nghim cuc sng
trong tm tr chng ta.
Khu gic: Hng v ca s thuyt phc
Khu gic ca chng ta mnh en noi no co the to ra s lin tng ti nhng k
niem va cm xc mt cch nhanh chng. Khu gic ca chng ta l mt loi gic
quan nguyn thu c lin quan trc tiep en trung ng than kinh chung ta. Trong
vong bon en sau tuan, mt em be s sinh co the nhan biet c s khc nhau gia
mi ca m em vi mi ca ngi l. Hau het tat c mi ngi eu tng tri qua cac
t nh huong ma mui hng nao o gi nh ti k niem v qu hng. H~y ngh ti
nhng hng v gi bn nh v thi th au. oi vi mot so ngi, c th l mi v
ca bnh m mi ra l, ca cy c mi ct, ca be bi ben nha hang xom... Khi khu
gic ta cm nhn mt mi v nao o, ta co the nhanh chong tr v nm mi nm
trc }y ch trong mot vai giay.
Hng thm v{ mi v c th mang li nhng nhng k niem, cm xc v nhng
trng thi tm l v vi tr c ca chng ta. Mi v co the tang cng hoc cng co li
nhng phn ng m chng ta mong mun cng nh nhng trng thi tm l tch cc
lan tieu cc. C v s nhng v d ve ieu nay. Khi ta bc vo mt siu th c ng
thi c tim bnh, ta s cm thy mi v m nng ca banh m va ca phe tran ngap
bau khong kh . Hoc mt so ca hang ban o tr em luon thm mui phan rom tr
em. Hoc khi ta i bo qua mot trung tam buon ban, nhng ngi bn thc n chc
chn s lm cho ta nc mi vi nhng banh bao, banh que cuon, va thc an Trung
Quoc. Ri c nhng nhn vin mi gii nha at a tr nen noi tieng ve vic h lun
nhc nhng ngi ch cn nh{ l{m b|nh trc khi a nhng ngi mua nh{ i
tham quan ngi nh. Hay nhng cng vin gii tr ln s cho phun nhng hng
thm nhat nh vo nhng thi gian nhat nh trong ngay e nhan c s hng
ng v nhng phn ng tc thi. Trong nhng v d nay, viec s dng hng thm
ch nh la mot no lc e lien kt sn pham va dch v ca ngi bn vi mt thai o
tch cc, nh thu ht c nhng ngi i mua mua h{ng. Cng tng t nh
vy, chung ta co the gn thng ip mun truyn ti vi nhng mi v tch cc to
ra trong nhng khach hang tiem nang ca m nh mot thai o t ch cc v sn phm.
a co vo so nghien cu tng c tien hanh ve tac ng ca mi v v{ hng thm

ln s lin tng i vi sn phm. Mot nghien cu nm 1983 do cc sinh vin
trung hc tien hanh a cho thay rng nhng sinh vin n dng nc hoa thng
c cac sinh vien nam chu y anh gia va coi la hap dan hn. Tham ch , trong mot
nghin cu do Tap san Tam l ng dng xuat bn, ngi ta cung phat hien ra rng
hng thm con gop phan ci thien im thnh tch trong nhng anh gia cong
viec. D nhien, nhng mi v kh chu cung co the c s dng (v thc te a c
dung) e to nen mot phn ng tiu cc. K nng n{y ~ tng c s dng khi cc
u ban van ong tranh c anh gia va xet duyet cac khau hieu ch nh tr. Khng c g
|ng ngc nhin khi t le ng ho cac khau hieu nay gi m xuong.
m nhc : Cm th cc nhp iu
m nhc cung giong nh hng thm va mui - c ngha l{ b no ca chng ta lin
tng m nhc vi nhng thai o va kinh nghiem trong qua kh. m nhc gn b
cht ch vi nhng cm xc ca chung ta. Hay ngh ve nhc nen trong phim Rocky
va sau o hay ngh ve nhc trong phim Jaws, nhc nen ca hai b phim ny gi ln
nhng cm xc kh|c nhau i vi bn c phi khng? Nhng phong tap the dc
nhthng bat nhng khc nhc si ng hng ra ben ngoai e lam cho nhng
ngi i qua lin tng c s si ng, khe khon v th v pha trong phng
tp. Chng hn, mot ca hang ban o an sn a phng gp rc roi vi mot so
thanh thieu nien vo cong roi nghe lng vng bn ngoi. Nhng ngi ph trch ca
hang muon ban hang cho c cc thanh thiu nin, nhng li khng mun c chuyn
ray ra vi vn ma ty v{ |nh ln m cc thiu nin ny c th gy ra. H a
quyet nh chi mot bn nhc ca Frank Sinatra bn ngoi ca hng v chng bao
lau sau nhan thay rng nhng thiu nin n{y ~ thi khng cn lng vng quanh ca
hng na. Bn co the van nh mi ti b{i h|t ~ c the hien trong khi nhy vi
ngi yu thi trung hc. m nhc c sc loi cuon manh liet oi vi chng ta v c
th to ra nhng k niem khong bao gi phai.
Chnh v m nhc c sc ht mnh m nh vay, nen nhng thuyet khach can la
chn k cang the loi nhc m h s s dng. Nhng nh qung c|o thng s dng
mot bai hat noi tieng hay mot iep khuc hap dan. Ln ti khi bn xem ti vi th hy
th xem c th nhan ra c bao nhiu b{i h|t ~ c s dng trong tat c cc
qung c|o - v bn s phi ly lm ngc nhin y. Moi khi on qung cao xuat
hien, giai ieu nhc li khng nh thm v sc ht ca sn pham. m nhc pho bien
bi v n c sc mnh khi gi nhng cm xc ma tat c lo{i ngi co the cm nhan
c. Chung ta biet rng m nhc co the cm ha c ci c hoc to ra nhng
nim cm hng v{ nng lng lu di.
Sc mnh ca cc biu tng
Chung ta song trong mot th gii c bit mang t nh bieu tng. Cac bieu tng
pht l nhng suy ngh va log c suy luan ca chng ta, nhng mt khc, chng li c
nh hng ti nhan thc v hnh vi ng x ca chung ta. Hay lay vang lam v d . La
mot trong so nhng kim loi quy hiem tren the gii, vng chnh l biu trng cho s
giu c v thnh cong. a co khong biet bao nhieu cau chuyen c ke ve nhng
cuoc i t m vang. Nhng neu chung ta dng li va suy ngh ve ieu o, chung ta s
thy cn c nhng kim loi quy hiem khac kho t m va co gia trhn. Tuy nhin, v{ng
vn nm gi mot t nh tng trng nhat nh, bi v n chng t s thnh cng v
thnh vng.
Cac bieu tng cung co the giup chung ta hieu va nhn biet mot thong iep ma
khong can phi thc s tri qua kinh nghiem o. V d , biu tngchic au lau trn
hai khc xng cho nhau v trn mt l thuc c a noi len tat c - chng ta khng
cn phi ung th thuoc oc o th mi biet ve kinh nghiem chet ngi . Hoc
bieu tng n gi n ve du hiu n bo hiu dng li s to ra mot phn ng
dng t nhien. Hay oi vi nhieu ngi, s c mt ca mot chiec xe cnh st trn
ng cao toc cung s t nhin to ra phn ng ham phanh cham li.
Hay ngh ve nhng bieu tng ny khi bn c danh s|ch di }y v{ ch ti cm
xc , k niem, thai o, va kinh nghiem ma chung to ra trong tm tr bn:
n Cy thnh gi c hnh ca Cha
n Tng N than T do
n Trung t}m Thng mi The gii
n Quoc k M
n Ch thap ngoc
n Qun phc
n Cac bieu tng -lim-pic
n V|y ci
n Cy thng Ging sinh
Khi bn ang co gng the hien thai o ca m nh nh mot thuyet khach thc th, s
that hu ch neu nh bn biet c cac bieu tng c th nh hng thai o ca
nhng ngi ang lng nghe mnh nh th no. Hy nghin cu can than ve nhng
bieu tng m bn muon s dng trc khi dng ti chung. Neu s dng tot, chung
s co tac ong en t nh cm v hnh vi ng x ca ngi nghe theo hng c li cho
bn. Nhng chuyen gia tiep th v qung c|o thng s dng nhng bieu tng ny
theo mot cach thc rat tinh vi e loi keo khach hang. Chng hn, bn co biet rng
mot a tr nhan ra bieu tng ca McDonalds tham ch trc c khi no hai mi
thang tuoi?[9] C nhng bieu tng ve T do, nhng bieu tng ve Thnh cng, v
nhng bieu tng ve oi ngheo. Hay t m kiem va s dng nhng bieu tng m bn
can e to ra moi lien he th ch hp vi khch hng tim nng ca mnh.
S lin kt: To ra s kt ni
Mot kh a cnh khc ca Quy luat Lin tng la viec s dng s lien ket. Nhng
thuyet khach muon bn lin tng cng ty ca h vi nhng hnh nh , cm xc va
thai o t ch cc. Chng ta thng c xu hng lien ket nhng cm xc ca mnh vi
mi trng v mi vat xung quanh va sau o truyen t li cm xc cho nhng
ngi ma chung ta biet. V d , mi khach hang tiem nang ca m nh i an tra la mot
k nng vn thng xuyn c s dng. Ti sao ? Bi v ngi ta thng thch
nhng ngi ang bn cnh h v thch nhng ieu ma h ~ tri qua trong khi
ang an (neu nh o an ngon va ngi i cng t ra th v). tng ca vic mi i
n }y chnh l{ vic lien ket thong iep ca bn vi mot ieu g o t ch cc trong
mi trng (mi trng m cng, gn gi ca nh hng).
Chng hn, mot cuoc chi gon thu v, mot k ngh cuoi tuan bien, bo ve xem gii
NFL, hoc mot chuyen i bien hp dn, tat c s to ra nhng s lin tng v cm
xc tch cc trong nhng khach hang tiem nang ca bn. ~ c lc no bn nhn ra
rng sau mot chien thng vang doi ca mt trng i hc, nhng chiec ao thi au
c in biu tngca trng c mi ngi on nhan nh the nao cha? Ngi
ta luon muon c lien he vi ngi chien thng. Trong thc t, khi oi bong a ca
mot trng i hc ginh thng li, s c rt nhieu sinh vien mc trang phc thi au
ca oi bong trng o. Chien thng cng ln, cang de nhan thay co nhieu chiec ao
thi au xuat hien. Khi bn a c ng yu t to hng khi tch cc vao mot t nh
huong c the, ngi ta s lin tng bn vi cm gic thoi mi m bn ~ to ra .
By gi chng ta s tho luan ve bon k nang lien ket khac nhau c s dng
thng xuyen nhat: qung co, ti tr, hnh nh v mu sc. Moi k nang co mot vai
tro oc ao trong vic to ra s lien ket.
Qung co: Ngnh cng nghip thuyt phc vi li nhun hng t -la
Nhng nh qung cao va tiep th s dng s lien ket e to ra nhng lin tng c
ngha v{ gi| trtrong tm tr nhng khach hang tiem nang. Chng hn, h biet rng
hnh nh nhng em b v nhng ch ch con t nhin s khin ngi nghe lin
tng ti s am ap va tin nghi. V th, chung ta thay nhng qung co lp xe c
lng hnh nh cc em b v qung co t vi nhng ch ch con, mc du tham ch
t v lp xe thc s chng am ap g cho cam. Sc thu ht ca s am ap nay loi keo

s ch v to ra nhng moi lien he t ch cc trong tm tr ca chng ta.
Cn c v s nhng v d khc. Chng hn, hy ngh ti mot so khau hieu noi tieng
sau: Nh mot ngi lang gieng tot, Nh ba an trong gia nh, Nh mot tng |
v{ Ba sng ca nhng nh{ v ch. S dng nhng khau hieu theo cach thc ny,
nhng nha tiep th co the d dng to ra nhng cm xc va moi lien he t ch cc m
khng cn to ra mot hnh nh mi. n gi n l h ch to ra nhng moi lien he
mnh m v tch cc hn cho nhng lin tng a ton ti t trc .
Mot trong nhng v d ph bin nhat ca s lien ket m qung co c th to ra c
nganh cong nghiep ru va thuoc la. Bn ~ bao gi nh n thay mot benh nhan ung
th phoi trong mot qung cao ve thuoc la cha? Thay vao o, qung co trong nhng
ng{nh n{y thng s dng nhng thanh nin tr khe ang trong giai on sung sc
nhat ca cuoc song. Hoc v d v qung co ca cc cng ty bia. H muon bn lin
tng viec uong bia vi s th gi~n v{ thu ht ngi khc gii. Qung co ca h
thng cho thay hnh nh nhng ngi {n ng v{ ph n ang th gi~n, bn
nhng coc bia ay tran. Bc thong iep ca h la: neu bn khong uong bia ca
chng ti, bn s khong the nao cm thy vui v. Nu suy ngh k, tat c chung ta
eu biet nhng th ny ch l qung c|o, nhng s lin tng m qung c|o to
nn s lun bm cht lay tam tr chung ta.
Khi cac cong ty can thay oi hnh nh ca mnh, h thng t m ra mot l do tho
ang nao o. ien h nh la h s t m ra mot van e moi trng hoc xa hoi th ch hp
co the khai thac. V d , mot cong ty kem qung co s ng ho ca h oi vi mot
phong tr{o mi trng, hoc mot cong ty sa chua bt au mot chien dch chong li
benh ung th vu. Bn cung thay nhng kieu qung c|o mang tnh yu nc ~ c
s dng e to dng moi lin tng tch cc trong suy ngh ca bn. Hnh nh n
gi n ca quoc k M, hoc nhng cm t Hay mua o M v{ Sn xuat ti Hoa k,
co the to ra nhng moi lien he t ch cc ngay lap tc cho ngi M n{o c v xem
qung c|o .
Trong nhng nam 1970, nganh cong nghiep o to khong lo ca M van chi phoi th
trng t M. Cc nh sn xuat M khong he lo ngi cac o to nhap khau. Co mot
truyen thong trong hau het cac gia nh la luon luon mua xe cung nhan hieu. Nhng
chiec o to nhap khau b anh ong vi s r tien, khong ang tin cay, va lang ph tien
bc. Tuy nhien, the he sinh ra sau The chien th Hai c gio dc tot hn va h t
choi mu quang tuan theo nhng hng dan ca cha m. H nhn ra rng xe o to
nhap khau thng tiet kiem nhien liu hn, o tin cay cao hn, va gia thnh thap
hn. Trong cuoc khng hong dau la nhng nam 1970, moi lien he tieu cc ni trn
dnh cho xe nhp khu a chuyen hng ot ngot va nhng nh kin trc }y ~
ch cn lch s. Hau het nhng nh sn xuat xe o to ca M b ph sn bi s chuyen
hng nay, va cho en ngay hom nay, h a anh mat th phan cho cc loi xe nhap
khau. Khi thi the thay oi, cac cong ty o to M phi hc cch to ra s lin tng
mi cho xe hi ca h.
Ti tr: Tc ng lu di
Lin quan cht ch vi qung cao la khai niem tai tr. Cac cong ty va to chc ti tr
cho cc s kien ma h tin l s to ra moi lien he t ch cc trong mt cng chng. H
hy vng rng moi lien he t ch cc ny s truyen sc mnh cho cng ty ca h. The
van hoi O-lim-pc li ko c nhng khon ti tr khng lo - cc cng ty tr nhng
khon tien ln e co c tn v sn pham ca h lin quan ti The van hoi. Liu c
cng ty no li khong muon c lin tng ti vi hnh nh hoa b nh, thong nhat,
s kin tr , quyet tam, thnh cng v{ gi{nh huy chng v{ng? Nhng mi lin h
m cc cng ty to ra theo c|ch nh vy thng to cho chng ta n tng rat mnh
m v lu di.
Chng ta hay tien hanh mot th nghiem: Hay suy ngh ve nhng loi nc gii kht
di ay va chu y en nhng hnh nh xuat hien trong tam tr ca bn khi nh n thay
danh s|ch .
n Dr. Pepper
n Pepsi
n Budweiser
n Schlitz
n Heineken
n 7-up
n Coke
n Coors
Hy th lm nh vy vi cc loi t sau:
n Volvo
n Toyota
n Mercedes
n Rolls Royce
n Hyundai
n Chevy
n Ford
n Porsche
By gi hy th vi cc cng ty v t chc ny:
n
n IRS
n Hoi Ch thap Hoa K
n Microsoft
n Enron
n DMV
n Exxon
n FBI
Bn thn c|c cng ty n{y ~ to ra nhng hnh nh ring c |o ca h v{ khi gi
c cm xc trong bn. D nhin, chng ta b nh hng bi mi trng v nhng
kinh nghim ca mnh, nhng chng ta cng b nh hng bi nhng hnh nh m
c|c cng ty to ra v bn thn cng ty v sn phm ca h. Mi th chng ta mua
u tng trng cho mt iu g .
Hnh nh : Lm th no vt qua s bo v chng
Vic chng ta thy nhng hnh nh khc nhau s khin chng ta c nhng th|i
khc nhau. Khng phi t nhin m m hu ht cc tng thng Hoa K u nui ch
cnh trong Nh Trng. Mt cch thc v v thc, chng ta tin tng rng mt con
ch |ng yu, v}ng li v{ |ng tin cy s to ra mt hnh nh tch cc cho ngi
ch. Mt chnh tr gia m thch mo, chut ng, rn, chn hay loi nhn en thng
d dng b cc c tri ty chay.
S thc l{ khi a ra nhng quyt nh hng ngy, chng ta b nh hng qu nhiu
bi nhng hnh nh . Chng ta thng gp tin cho nhng ngi mc trang phc
ng gi N-en hn l{ cho nhng ngi lang thang ngoi ph. Chng ta c th tin cy
mt ngi b|n h{ngeo chic vng c c cy thnh gi bng vng. Nhng qun bar
th thao thng trang tr trn tng nhng chic o th thao dt kim v nhng
dng th thao c nhn khc.
Cc cng ty pht hnh th tn dng l{ i tng s dng hnh nh v s lin tng
ti hnh nh nhiu nht. Bi v th tn dng mang li s hi lng ngay lp tc
trong khi phi n my tun sau, chng ta mi phi chu nhng hu qu tiu cc ca
vic tiu tin, nn chng ta thng ngh v nhng mi lin h tch cctrc nhng
iu tiu cc. Nh nghin cu tiu dng Richard Feinberg ~ tin hnh nhiu cuc
nghin cu khc nhau nhm kim tra nhng t|c ng m th tn dng mang li i
vi thi quen chi tiu ca chng ta. ng ~ a ra mt vi kt qu ht sc th v. V
d , ng pht hin ra rng nhng khch quen ca nh{ h{ng thng a tin boa cao
hn khi s dng th tn dng thay cho tin mt. Trong trng hp khc, ng nhn
thy mc sn sng chi tiu ca ngi tiu dng tng 29% khi vic mua bn din
ra ca hng c biu tngchp nhn thanh ton bng th tn dng Master Card.
iu th v hn l{ c|c kh|ch h{ng n{y khng h bit rng cc du hiu Master Card
l mt phn c tnh ton k v c ch ch ca nghin cu th nghim .
Feinberg cng ph|t hin thy nhng kt qu tng t nh vy trong trng yu cu
nhng ngi tiu dng ng gp t thin. Khi trong cn phng c logo Master Card,
87% ~ ng gp, so vi ch c 33% ng gp khi phng khng c biu tng.
iu th v l th tn dng khng c chp nhn thanh to|n khi ng gp t thin.
Nghin cu ny mang li mt du hiu |ng kinh ngc cho thy cc mi lin h c
th c s dng nh th n{o to ra s ng h ln hn. Mt hnh nh n gi n,
vi cc mi lin tng lin quan ti n, khin cho ngi tiu dng c th cm thy
h{o phng hn khi chi ra nhng ng tin mt h ang c trong tay.
S lin h ca mu sc
~ c v s nghin cu ch ra rng mu scthc s t|c ng quan trng ti cm gic
ca chng ta. H~y lu c|ch c|c nh{ h{ng b|n n nhanh, c|c trng hc, v
nhng i tuyn th thao chuyn nghip chn mu sc i din cho h. Bn ~ bit
rng mu sc c th gi ln tm trnghoc th|i n{o , nhng liu bn c bit
rng mu sc chim ti 60% trong quyt nh chp nhn hay t chi mt vt hay
mt con ngi n{o hay khng? }y l{ nhng n tng khng th thay i trong
mt sm mt chiu. Tt c chng ta u c nhng mi lin h ngm v t nhin v
cc mu sc khc nhau. Mu sc t|c ng n c|ch suy ngh, h{nh ng, v phn ng
ca chng ta. Nu bit c iu ny, chng ta cn ch ti s lin tng ca mu
sc trong cc n lc thuyt phc v tip thca mnh.
Mu sc l mt cng c thuyt phc rt li hi. Bi v chng ta khng bit c iu
g s xy ra, nn chng ta s khng th b qua nhng k nng thuyt phc c s
dng mu sc. }y l{ mt qu trnh xy ra hon ton v thc. Mu sc rt quan trng
trong vic tip th, qung c|o v{ ng gi sn phm. Nhng mu sc khng ch dnh
cho vic th hin b ngoi - chng c ngha rt quan trng . Nhng mu sc thc n
c yu thch l{ m{u , vng, vng da cam, v mu nu. Nhng mu ny gy nn
phn ng t nhin trong h thn kinh ca chng ta v kch thch s ngon ming. Cc
nh{ h{ng b|n n nhanh thng trang tr ni tht bng cc mnh ca s m{u ,
vng v da cam. Nhng mu sc n{y c bit n nh nhng mu sc khi gi
bi v chng kch thch s ngon ming v khuyn khch bn n nhanh hn. H~y so
snh nhng mu sc ti s|ng n{y vi nhng mu m du trong nhng nh hng
sang trng . Nhng nh{ h{ng n{y c xu hng s dng gam mu xanh l cy v xanh
da tri trong phi cnh kin trc ph hp, nhng m{u n{y thng kch thch bn
li v{ thng thc l}u hn.
Mu sc cng c th c s dng thu ht s ch ca chng ta. Nhng tm rm
ca s bt mt chng ta thng l loi c m{u v{ m{u v{ng cam. iu kh khn
}y chnh l{ ch mi mu c v s ngha kh|c nhau. Mt ngi c th ngh v
ngha n{y trong khi ngi khc c th a ra kt lun v mt ngha ho{n to{n
kh|c. M{u c th c ngha to hng khi cho mt nhm ngi n{y, nhng li
c th c ngha phi li nhun i vi mt nhm ngi kh|c. i vi nhng ngi
khc na, n cng c th mang du hiu dng li hay nguy him. M{u c th
biu hin s to bo, tnh xng x|o hay tnh hng ngoi, nhng n cng th hin s
gin d, s nguy him, s ti li, v c mu na. M{u v{ng c coi l mu scnhanh
v{ l{ m{u u tin c ghi nhn trong no b. Mu vng khin bn lun cnh gic
v{ phng. Kt qu ca nghin cu ny gii thch ti sao nhng xe cu ho loi mi
v cc vi cu ho li thng c sn m{u v{ng.
Mt nghin cu th v v vic s dng mu sc~ c tin hnh ti Trung tm Gio
dc Hi qun M ti Seattle, Washington. Ton b c|c phng giam c sn m{u
hng, ngoi tr sn nh. Rt nhiu t nh}n c a v{o giam gi nh t ny
thng c th|i th ch v rt hung hng. Ngi ta thc hin sn c|c phng giam
mu hng tm hiu xem liu mu sc c tc dng lm du i th|i ca cc t
nhn hay khng. Mi ngi ch b giam 10 n 15 pht mi ngy trong nhng phng
giam mu hng . Sau 156 ng{y th nghim lin tc nh vy, khng xy ra v vic
no lin quan ti hnh vi ng x tht thng ca cc t nhn na.
Th cn v mu scnhng vin thuc m bn ung th sao? Cc nghin cu ~ cho
thy rng mu sc ca vin thuc c th thay i nhn thc v loi thuc hay s
lin tng v n. Khi cc nh khoa hc nghin cu nhng vin thuc m{ ngi ta s
dng v nhng hnh nh m{ ngi s dng lin tng da trn mu sc ca vin
thuc, h nhn ra rng hu ht mi ngi u cm thy thuc mu trng c tnh
nng yu v thuc m{u en c tnh iu tr mnh hn. Trong mt nghin cu khc,
cc nh nghin cu ~ a cho nhng sinh vin dc nhng vin thuc v hi mu
xanh da tri v mu hng v thng bo rng nhng vin thuc ny va l thuc kch
thch va l thuc gi m au. Nhng sinh vin nhn cc vin thuc mu hng cm
thy khe khon hn trong khi nhng sinh vin nhn thuc mu xanh da tri th
cm thy u oi.
Mu sc thm ch cn tng cng s nhn bit mi v v s thm thung thc n ca
chng ta. V d , nc cam c tng cng mu vng cam s c a chung v{ c
cho l ngt hn nc cam c mu sc t nhin. iu n{y cng ng i vi trng
hp qu du ty, qu m}m xi v{ khoai t}y. Nc hoa qu hoc thc n ch bin t
cc loi qu n{y c{ng th c{ng c a thch.
Trong mt th nghim, ngi ta to ra cm gic v mi v ca c ph thng qua mu
scca bao b. Hai trm ngi c yu cu |nh gi| v c ph trong bn hp c
mu khc nhau - m{u , mu xanh da tri, mu nu v mu vng. Tt c cc hp
n{y u ng cng mt nhn hiu c ph, th nhng c{ ph trong hp mu vng b
cho l{ qu| nht. Hp mu xanh da tri b coi l{ qu| nh. 75% nhng ngi c
hi cho rng c ph trong hp m{u n}u l{ qu| nng trong khi 85% thy rng c
ph trong hp m{u l{ m { v{ ngon. Mt th nghim tng t cng c thc
hin vi ph n v kem xoa mt. Nhng i tng th nghim c a cho loi
kem xoa mt mu hng v trng, }y l{ hai loi kem ging nhau ngoi tr mu sc
ca n. 100% s ph n c hi ~ ni rng kem mu hng c hiu qu hn v{
nh nh{ng hn i vi da nhy cm.
Trong mt th nghim khc, cc nh nghin cu a cho nhng i tng th
nghim ca mnh cc hp b git kim tra cht lng bt git. D nhin, tt c cc
hp n{y u cha cng mt loi bt git, nhng bao b c|c hp ny khc nhau. Mu
sc th nghim l mu vng, mu xanh da tri, v s kt hp ca hai mu ny. Sau
hai tun th nghim, cc nhm tham gia th nghim ~ b|o c|o rng x phng trong
hp m{u v{ng l{ c tnh git ty qu mnh v{ x{ phng trong hp xanh c tnh
git ty qu yu. Bt git trong hp hn hp m{u xanh v{ v{ng l{ va . Ph|t
hin ny cho thy rng mu vng th hin sc mnh trong khi mu xanh da tri th
hin tnh kh trng.
Nghin cu ban u i vi bt git Cheer cng cho nhng kt qu tng t. Louis
Cheskin~ tin hnh nghin cu v ba loi mu khc nhau ca Cheer: m{u , mu
xanh da tri v mu vng. Mt ln na, bt git vn l cng mt loi, nhng m{u
sckhc nhau. Nghin cu cho thy nhng ngi tham gia ~ x|c nh rng loi mu
v{ng khng lm qun o sch, mu qu mnh , cn mu xanh da tri l git
qun o sch nht. Nh vy, mu sc ng mt vai tr to ln trong s thnh
cngca mt sn phm, bao b v kh nng thuyt phc ca sn phm . M{u sc
truyn t v to ra cm xc , tm trng, suy ngh, v{ h{nh ng m khng cn ti
ngn t m t.
Hy tm hiu danh mc sau |nh gi| s lin tng v cc mu scchung:
Mu : sc mnh , quyn lc, s gin d, hung hng, kch thch;

Mu xanh da tri: mt m, trung thnh , ha hp, cng hin, s thanh bnh, ngh
ngi;
Mu vng: sng sa, thng minh, sng sut, vui mng, nhit thnh ;
Mu xanh l cy: ha bnh, tnh lng, tr trung, thnh vng, tin ti, chu ng,
tng trng, hy vng;
Mu cam: sng sa, khng thoi mi, mt tri, m |p, dng cm, hng h|i, lan ta,
truyn t;
Mu ta: qu tc, am m, uy quyn, trang nghim, chnh trc, b mt, phm cch;
Mu trng: r rng, trong sng, lnh lo, sch s, v ti v tnh v sinh;
Mu en: liu lnh, s c c, v ch, b him, cht chc, xu xa;
Mu xm: trung ha, tnh v gi tr, thiu quyt o|n, ch|n nn, ngu n, cng ngh,
thiu c tnh.
S dng s lin tng thuyt phc v gy nh hng
Quy tc Lin tng l mt cng c mnh m trong vic gip bn gy nh hng v
thuyt phc ngi nghe. Nu s dng ng, bn s c th khin cho nhng khch
hng tim nng ca mnh c c tnh cm, cm xc v hnh vi ng x m bn mong
mun. Chnh bng cch ny m bn c th s dng s lin tng mang li nhng
tri nghim tt nht v to ra c mt mi trng c tnh thuyt phc cao cho
khch hng ca mnh. Bt c ci g li cun, gy n tng v to ra mong mun
c s dng cho khch hng ca bn, hy tm cch kt hp n vo trong thng ip
, sn phm v dch v ca mnh.
14. QUY TC CN BNG

Suy ngh l-gc v suy ngh cm tnh
Khi giao tipvi mi ngi, hy nh rng khng phi bn ang giao tip vi nhng
sn phm to ha c l-gc m l vi nhng to vt y cm xc . l nhng sn
phm to ha y nh kin v lun b thc y bi tnh kiu cng v rng tuch.
- DALE CARNEGIE
Trong vic thuyt phc , thng ip bn mun chuyn ti phi tp trung c vo
kha cnh tnh cm ng thi vn duy tr c s cn bng gia l-gc v cm xc .
S l-gc v cm xc l hai yu t m bo cho vic thuyt phc thnh cng.
Chng ta c th thuyt phc c ngi khc nu ch dng s l-gc hay cm xc ,
nhng t|c dng ca s thuyt phc s ch l ngn hn v khng cn bng.
Nhng cm xc to ra s chuyn ng v{ h{nh ng. Chng khin ngi nghe tr
nn linh hot hn v{ h{nh ng theo xut ang c trnh b{y. iu kh khn c
th ny sinh khi thuyt phc m ch da hon ton vo cm xc l{ sau khi ngi
nghe thot khi tnh trng b thuyt phc , nhng cm xc lc lng nghe ca ngi
phai nht i v{ khng l{m cho ngi nh c mt iu g c th na. Khi ,
tnh l-gc ng vai tr to nn mt nn tng vng chc cho cm xc . S cn bng
ny gia l-gc v cm xc c th c gi l{ ng c kp ca vic thuyt phc v
gy nh hng. Nhng bc thy v thuyt phc lun bit rng mi ngi nghe v
mi c| nh}n u c s cn bngring gia l-gc v cm xc -nhng cn bng ny c
th khc nhau. Nhng tnh c|ch a thch s chi tit cn l-gc nhiu hn cm xc .
Nhng tnh cch ha nh cn ti nhiu cm xc hn l-gc . Hy lun nh rng, bn
phi c c hai yu t ny trong thng ip ca mnh bt k khn gi loi tnh cch
n{o ang lng nghe bn ni.
Trong hu ht cc tnh hung thuyt phc , ngi ta thng phn ng da trn cm
xc , sau iu chnh h{nh ng ca mnh da trn l-gc v thc t. Mt bc
thng ip hon ton ch da vo cm xc s khin ta phi cnh gic v kha cnh
l-gc ca n. Trong khi , mt bc thng ip l-gc khng hm cha kha cnh
cm xc s khng to ra c mt phn ng mnh trong ngi nghe. Mt bc
thy v thuyt khch s to ra c s cn bngph hp gia l-gc v cm xc
to ra bc thng ip c tnh thuyt phc cao.
Chng ta thng b thuyt phc bi nhng l do chnh |ng, nhng chng ta
thng xc ng trc cm xc . Mt vi nghin cu ~ a ra kt lun rng c ti
90% cc quyt nh ca chng ta l da trn cm xc . Chng ta s dng l-gc
iu chnh h{nh ng ca mnh ph hp vi bn thn v nhng ngi kh|c. Nhng

hy nh rng cm xc s lun ginh phn thng trc t duy l-gc v s tng
tng s lun chin thng thc t. Hy th ngh ti trng hp bn ni chuyn vi
nhng a tr v vic chng s hi bng ti, hoc ni vi ai v vic ngi s
rn. Bn bit rng tht l v ch khi s dng s l-gc thuyt phc h rng
nhng suy ngh v{ h{nh ng s hi ca h khng c ngha g c. H s vn tin rng
l{ kh khn ca bn thn h.
Chng ta cng c th nhn ra m hnh cm xc ny trong cch mnh mua bn hng
ha v thm ch theo cch chng ta t thuyt phc mnh v mt iu g . u c ta
nhn thy nhng con s bo gi v bo ta ch ch ti chic xe t c gi mm hn,
trong khi tri tim ta ang nhn chic xe th thao sng lng kia v mch bo ta h~y i
v nh vi mt chic Jaguar. u c ta ni rng tht bun ci khi mua thm mt i
gi{y kh|c, trong khi ta ~ c mi bn i ri. Thm ch ta cng c th nhn ra rng
s khng ai ch hoc quan t}m n i gi{y mi n{y nh ta }u. Nhng tr|i tim ta
~ chin thng khi ngh ti i gi{y mi s i cng vi tt c trang phc mi y n
tng, v cui cng, ta v nh vi mt hp giy mi cm trn tay. u c ni vi ta
rng khng nn tin vo tt c mi th m ta nghe thy, rng cc chnh tr gia l mt
l ni di, nhng tr|i tim ta li b thuyt phc bi nhng bi din thuyt say m
ca h.
Tnh l-gc : iu g kch thch ngi nghe?
Chng ta c phi l nhng con ngi sng l tr khng? Chng ta c tun theo tt c
cc kiu suy lun l-gc khng? C phi chng ta ch h{nh ng khi cm thy iu
l{ ng khng? Thm ch c phi lc n{o chng ta cng mun thc t khng? Bn ~
bao gi c gng thuyt phc mt ngi hay xc ng bng nhng lp lun l-gc
cha? Ni chung, chng ta thng cho rng mnh ra quyt nh da trns kin c
thc, nhng thc t li khng phi nh vy. Khi con ngi ta ng vi mt thng
ip n{o , h c xu hng nhn thc v n l c tnh l-gc hay l tr hn. Th
nhng, mt kh|c, khi ngi ta khng ng vi bc thng ip , h li nhn thc
n nh mt s cu xin cm xc . S tht l qu trnh ra quyt nh ca chng ta da
trn s trn ln gia cm xc v bn ng hnh ca n l l-gc . Tuy nhin, chng
ta khng th hon ton ch da vo cm xc |nh gi| mt iu g , cho n khi
bn l-gc ca chng ta tham gia vo qu trnh t duy.
Trong mt nghin cu, 21 sinh vin ~ c yu cu chun b nhng bi pht biu
vit da trn hoc l quan im c tnh cm xc hoc l quan im c tnh l-gc .
Nhng bi pht biu n{y c trnh b{y, quay phim, v{ sau c |nh gi| bi cc
sinh vin i hc kh|c. iu rt th v l khng c s nht qun tht s trong cc kt
qu pht hin tr thc t l bi pht biu no truyn t mt thng ip m{ ngi
|nh gi| ng th c |nh gi| l{ c tnh l tr hn (ngay c khi ngi ta d nh
vit chng theo hng nng v cm xc ), trong khi nhng b{i n{o m{ ngi |nh
gi| khng ng vi thng ip ca n th b coi l mang nng cm xc (ngay c khi

ngi vit d nh vit theo hng suy lun l-gc ). Dng nh vic mt bi pht
biu n{o c coi l c tnh l-gc hay cm xc l hon ton ph thuc v{o ngi
nghe. Cc nh nghin cu cng kt lun rng, nh mt quy tc chung, ngi ta
dng nh khng th phn bit mt cch nht qun gia nhng du hiu ca cm
xc hay du hiu ca l-gc .
Kha cnh l-gc ca mt l l i hi chng ta phi lp lun . Lp lun l mt qu
trnh a ra kt lun da trn bng chngc th. mt l l c coi l chnh
|ng, n phi ng s tht v c gi trv thi gian, v cc lp lun l-gc cn c
s dng bo v l l ny. Nhiu chuyn gia thuyt phc v nh tip th~ s dng
nhng hnh thc l-gc sai lm, to ra nhng l hng i hi ngi nghe phi t ra
gi thit v tm hiu thm lp y nhng l hng . gi l nhng lp lun lgc thiu thc t. Ni chung, mt lp lun thiu thc tchnh l mt li lm trong
vic lp lun . N khc vi sai lm thc t, ch n gi n l li sai vi thc t. Ni cch
khc, lp lun thiu l-gc hay cn gi l ngu bin l mt l l trong c|c gi
thuyt khng hon ton ng h kt lun . Phn trnh b{y di }y ca ti s ch ra
mt s lp lun thiu l-gc ph bin nht.
Nhng lp lun thiu l-gc ph bin
1. Nguyn nhn sai lm: gi thit rng do mt vic xy ra do mt vic khc, nn kt
lun l vic th hai chc chn b gy ra bi vic th nht - cng c bit ti vi
tn gi s ngu bin nhn qu. V d : Shawn ~ l{m v gng ca m anh ta, nn
chc chn anh ta s b tai nn xe trong tun ti.
2. S khi qut ton b: gi thit rng iu g ng trong hu ht c|c trng hp
th phi ng trong tt c c|c trng hp. V d : Chng ta khng th thu ng vin
ny bi v anh ta ~ tng phm ti, v cc nghin cu cho thy rng hu ht nhng
ngi ~ tng phm ti thng quay tr li con ng c.
3. S khi qut nng vi: gi thit rng mt mu tin nhl s th hin y cho
ton b tnh hung. V d : Ti khng thch n Th|i Lan cht n{o. Mn n m{ ti
~ tng th ti mt nh hng Thi tht kinh khng v{ ti ~ b m mt my ngy.
4. Php loi suy sai lm: gi thit rng nu hai iu ging nhau mt s im no
, chng phi ging nhau v mi mt. V d : Britney Spears v Christina Aguilera
n mc ging nhau v ht cng mt th loi nhc, v th h phi c nhng tnh cch
rt ging nhau.
5. Du hiu sai lm: gi thit mt s kin n{o l{ mt d b|o |ng tin cy cho
mt s kin khc. V d : Ngi {n ng n{y ang mc chic gic-kt Starter c ln,
c hnh xm trn da, v{ mc chic qun nhiu ti. Chc chn hn phi l thnh vin
ca mt nhm gng-xt n{o .
6. S lp likhng cn thit: nh nghamt l l theo mt c|ch n{o sao cho n
khng th b bc b. V d l lun nh: Anh l mt con ngi hay gt gng, nu anh
kh chu i vi ti, iu chng t mc kh chu anh ang cm thy.
7. Nh cy ngi c uy quyn: bin h cho mt l l bng cch vin dn ra mt
ngi ni ting c nhiu ngi bit n ~ tng ng h l l ny. V d : Nhng
chic gi{y kia Michael Jordan i rt tuyt vi, cho nn ti i nhng chic cng s
rt tuyt.
8. Trt dc: gi thit rng mt bc i c th lc n{o cng dn ti nhng bc i
tng t, dn ti cc im l mt kt qu tiu cc. V d : Nu ti mt sinh vin
np bi mun, sau ti cng s phi cho php cc sinh vin khc np bi mun, v
trc khi ti nhn ra iu , ai ri cng s c xin c gia hn thm thi gian np
bi.
9. nh trng lng: c gng chuyn hng s ch khi mt vn thc t n{o .
V d : Khi b v buc ti chi b{i n gian, Frank ni rng: Khng iu g anh lm c
th va lng em c. C tun nay anh ~ dn ra ga-ra, v{ sau tt c nhng g
em lm l ch phn nn v vic anh ~ sp xp li n nh th n{o.
10. Coi nh khng bit: s dng s khng c kh nng ca mt ngi bc b mt
lp lun chng t rng lp lun l{ ng. V d : Chng ta bit c ngi sng trn
hnh tinh khc v trong nhng di thin h khc bi v khng ai c th chng minh
rng khng c con ngi sng .
Bng chng v l-gc
Lp lun l mt cng c y sc mnh ca tr tu chng ta nhng nhng bng
chngchc chn, c th li l{ hn | tng cho mt bi din thuyt l-gc . Bng
chng khng ch lm cho l l nghe c v ng n trong cc tnh hung thuyt
phc , m{ n cn tng cng |ng k uy tn ca bn. C bn loi bng chng chnh:
s chng nhn, cc s liu thng k, s so s|nh tng ng v cc v d bng chng.
Bn s tng cng v th ca mnh hn khi s dng c c bn yu t trn so vi
khi bn ch s dng mi mt yu t. Chng no bn cn cung cp c bng chng
theo cch ny, bn s xa b c s nghi ng vn cn ang vn v trong t}m tr ca
ngi nghe.
S chng nhn
Nhng khn gi bn mun bit nhng chuyn gia ni g v bn hoc ch ca bn.
H quan t}m n s |nh gi| hay kin ca mt ngi n{o c coi l chuyn
gia trong mt lnh vc quan tm c th. S chng nhn ny c th l mt li trch

dn, mt on phng vn, hoc s xc nhn t mt ngi c uy tn. N cng c th
hm cha trong s hin din ca ai c danh tinghoc nh hng (tham gia s
kin ca bn), trong hnh nh (v sn phm ca bn), hoc trong ch k (trn sn
phm ca bn).
Cc s liu thng k
Cc s liu l nhng dn chng bng con s cho nhng li ni ca bn. V d , nh{
nhn khu hc ny s dng hay bn trong nm nha s khuyn. S dng c|c
th v biu s lm cho nhng s liu d ghi nh hn v{ li n tng mnh hn
cho nhng ngi nghe.
Mt s ngi nghi ng v cc dn chng s liu, v th h~y m bo rng cc s liu
ca bn l tin cy v hp l . Phi nm c bn c c s liu t }u v{ ai tin
hnh nghin cu n{y. Ngi ta bit rng bn c th lun thu xp c cc s liu khi
mun ni v bt k iu g. Hy s dng cc s liu mt cch tit kim v ch s dng
khi no ph hp vi cc dng bng chngkhc. Ngoi ra, qu nhiu s liu c th gy
ra s nhm chn.
S tng ng
S tng ng c t|c ng ln i vi t}m tr ngi nghe. Chng cho php bn ghi
im d d{ng v{ nhanh chng, sao cho ngi nghe c th hiu vn ngay lp tc.
Chng hn nh: lp t h thng an ninh mi ti nh{ cng ging nh c mt s quan
cnh s|t ng gc cng hai mi bn gi mt ng{y. S tng ng cho php bn
a ra mt tng mi l v so snh n vi mt iu g tng t khch hng
ca bn c th lin h vi cuc sng ca h. S tng ng cng c th to ra cho
chng ta mt ci nhn mi v mt khi nim c.
Cc v d
Cc v d thc s c th lm cho nhng bng chngca bn tr nn sng ng hn.
Chng ta thng thch lin h ti nhng v d c th thu hp khong cch gia t
duy l-gc v cuc sng ca mi chng ta. Khch hng tim nng ca bn s hiu cc
v d ny mt mc s}u hn bi v chng c da trn nhng kinh nghim
ph bin v cch din gii c ngha. V d c th mang tnh thc t hoc mang tnh
gi thuyt v c th bao gm nhng li trch dn, cc thng tin c nhn, bng chng
xc thc, cc nghin cu thc nghim, hoc c|c b|o c|o ~ cng b.
Bng chng thuyt phc
Khi chun b thng ip ca mnh, bn cn hiu rng con ngi chng ta khng c
kh nng hp th tt c cc thng tin m mnh tp hp c. Chng ta bt gp cc
d liu sut c ngy v hu ht thi gian, chng ta khng th hp th c chng.
Trong thc t, chng ta chn lc rt k i vi nhng t tng m chng ta cho
php bn thn gi li ghi nh. Khi gp phi tnh trng trn ngp thng tin, chng
ta s khng suy ngh v khng ghi nh c iu g.
Mt nghin cu v s nhn thc thng tin trn truyn hnh ~ cho thy nhng pht
hin th v. Sau khi xem c|c chng trnh qung co v mt s dng thng tin khc,
tht |ng kinh ngc, c ti 97% ngi xem hiu c hon ton mt phn n{o
trong mi thng ip qung co m h xem. Trung bnh, cc khn gi khng hiu
c khong 30% ni dung c|c chng trnh m h xem. Trong khi thng tin li
c pht ra qu nhanh. Bng chng m bn la chn phi c tnh chn lc, chnh
xc, v chc chn. Bn khng th tp trung dn dp vo khn gi bng qu nhiu
thng tin.
Khi mun to ra l-gc trong thng ip ca mnh, bn phi hiu khi nim v con s
By. }y chnh l{ con s ch ra s lng cc knhcha thng tin, c ngha l{ s
lng khoang cha trong b no ca chng ta c kh nng cha ng cc loi thng
tin kh|c nhau. George Miller, gi|o s t}m l trng i hc Princeton, ~ ni:
Dng nh c mt gii hn n{o (c dng ln) trong chng ta (hoc l do vic
hc tp hoc l do cu to h thng thn kinh), gii hn ny duy tr kh nng cha
ng thng tin ca chng ta trong phm vi n{y. Cng ch c tng s lng
khong trng cha ng thng tin trong tr no ca nhng ngi nghe c th tip
thu c cc con s v suy lun l-gc . cng chnh l{ nguyn nh}nti sao ngi
ta t ra cc s in thoi thng ch c by con s .
Hy dnh thi gian cn thit nghin cu y v cc loi bng chngm bn
mun s dng cng c cho l l ca mnh. Bn ~ bit rng s dng bng chng
thch hp t cc ngun ph hp s l{m tng cng |ng k tin cy trong thng
ip ca bn. Tuy nhin, iu ngc li cng ng - c ngha l{ c|c dn chng ngho
nn v khng ph hp s lm gi m tin cy thng ip ca bn. Khi tp hp cc
dn chng, hy ch nhng iu sau:
1. Hy s dng bng chngc mt chuyn gia c lp ng h hn l{ ch trnh by
nhng s kin thc t.
2. Bng chng vi s liu thng ks mang tnh thuyt phc hn khi n c a ra
cng vi nhng nghin cu v tng trng hp c th.
3. Hy dn chng tt c ngun gc ca cc giy chng nhn.
4. S dng nhng thng tin mi. Nhng d liu c cp nht bao gm thng tin
mi hoc nghin cu mi thng c tnh thuyt phc
5. S dng bng chng
6. Xy dng s tin cy bng c|ch cng tha nhn hoc thm ch a v{o l l ca
mnh c mt tri ca l l . Mt cuc tho lun hai chiu s c trng lng hn
nhiu so vi bi thuyt gi ng mt chiu.
Dn chng pht huy tc dng ti a khi n ph hp vi ngi nghe v nhng kinh
nghim ca h. H~y xem c|c ch di }y:
1. Tham chiu ti lun c khi thc t ang ng{y c{ng cng c lun c .
2. Bng chng c th x|c minh c bao gi cng c tnh thuyt phc
3. Bng chng c th s lun c tnh thuyt phc
4. Li chng khng thin v c tnh thuyt phc hn li chng thin v.
5. a kinh nghim c nhn vo s c tnh thuyt phc
6. Ngi trnh b{y n{o cha to lp c uy tn s c li t vic s dng bng chng
7. Bng chng c bit quan trng khi khn gi
8. Bng chng xc thc c tnh thuyt phc
9. Bng chng s thuyt phc
10. Bng chng s thuyt phc
Cm xc : Dnh c tri tim con ngi
Trong khi l-gc l ngn ng ca t duy l tr th cm xc l ngn ng ca t duy v
thc. Chng ta bit rng cm xc l phn ng ca chng ta i vi nhng tc nhn
kch thch m chng ta nhn thc v{ tng tng c, khng da trn l-gc , m
da trn nhng kinh nghim c nhn ca con ngi. Cm xc thng mnh m hn
t duy l-gc . H~y tng tng rng bn t mt tm vn g trn mt t v{ i i li
li trn v{i ln. Tht d d{ng i vi bn phi khng? Nhng gi s nu nh bn
t n cao ln mt trm b trong khong khng gia hai ta nh th sao? Bn bit l
bn c th i ln trn tm v|n - bn va mi i i li li trn n vi ln y thi.
Th nhng b}y gi, nhng cm gic v s s h~i~ chin thng kh nng t duy lgc . Suy ngh nu th s th n{o v{ nhng tng tng ca bn lc s thay th
cho nhng kin thc c th m bn ~ c v sc bn v kh nng chu lc ca tm

v|n cng nh v kh nng bn c th i trn tm v|n .
Trong cun sch Tr tu cm xc
Khi bn ang thuyt phc
Hy nh gi nhng li th ca cm xc so vi l-gc sau y:
1. Khi khi gi c cm xc
2. Cm xc i hi t s n lc hn l-gc . L-gc cn ti nhng n lc nhn thc,
trong khi cm xc c th t ng xut hin.
3. Cch trnh by nhm mc ch li cun cm xc
4. Nhng l l da trn cm xc
5. Hu nh cm xc
Bn phi bit khi no th c th to ra
Cc loi cm xc
Qua nhiu th k, cc trit gia ~ c gng phn loi rt nhiu nhng cm xc phc
tp ca con ngi - mt nhim v khng h d d{ng. Aristotle~ a ra mi bn
loi cm xc sau:
n
n
n
n
n
n
n
n
n
n
n
n
n
n
Cc trit gia khc cho rng cm xc ca mt ngi phn ln b nh hng bi thi
i m{ ngi sng v nn vn ha ca anh ta. Chng ta s tp trung vo mt s
cm xc c bn, ch o, bao gm c tch cc ln tiu cc. Trong qu trnh thuyt
phc , bn s mun kim sotcm xc tiu cc, ng thi xy dng nn nhng cm
xc tch cc. Hn l bn khng mun bc thng ip ca mnh kt thc vi nhng
cm xc tiu cc.
S lo lng
Khi khch hng ca bn ang lo lng
Bn c th chng li s lo lng
S s hi
S s hi l cm gic lo u hoc cng thng gy ra bi s gin d
Tuy nhin, khng phi l s s h~i s s hi c th gn kt v to ra h{nh ng
cng nh to ra s thuyt phc , n cn bao gm nhng bc sau:
1. Hnh nh v s s hi
2. iu gy s hi phi sp xy ra. Nhng khch hng ca bn phi cm thy rng s
kin |ng s ny khng ch c th xy ra, m h cn c th l nn nhn ca n nu
nh iu xy ra. H phi cm thy h l{ ngi d b tn thng
3. Bn phi a ra gii php x l c ni s h~i . H~y a ra cho kh|ch h{ng
ca bn mt xut h{nh ng tr hon hoc xa b s s hi
4. Nhng khch hng ca bn phi tin tng rng mnh c kh nng l{m c
nhng vic yu cu gii quyt ni s hi v phi tin rng l{m nh vy s tt cho
h.
S gin d
Gin d l mt cm xc
S cm thng v lng trc n
Bn c th l{m cho ngi kh|c h{nh ng v nhng nguyn nhn
S ghen t
Ghen t l ni au n xut hin khi ta nhn thy s may mn ca ngi khc, khng
ch v chng ta mun iu m h c, m cn bi v chng ta cn cm thy bc tc khi
thy h c c iu . Nguyn nh}n ca s ghen t l nhn thc sai lm cho rng
gi tr
S xu h
Xu h l cm gi|c au n v thiu tn trng m{ ngi ta thng cm thy lin
quan ti nhng hnh vi ng x, nhng kinh nghim, hoc nhng s vic l{m ngi
ta cm thy hi tic. N thng dn ti s h thn v mt i s tn trng i vi ai
bi v chng ta cm thy hnh nh
Lng thng cm
Lng thng cm l cm gic thng cm m chng ta dnh cho ai b xc phm
Ra-a thu ht cm xc
Khi s dng cm xc
1. Bn cht ca hon cnh thc t (|m tang, tic tng, s kin th thao, gy qu
2. Nhng ngi m thng ip
3. Cm xc c th chc chn to ra
Tin hnh sp xp
L mt Chuyn gia Thuyt phc , bn phi bit cch s dng c ng lc kp ca
s Cn bng. ng lc kp ny cho php bn thng thn v chn thc trong bt k
tnh hung thuyt phc Hy xy dng bc thng ip thuyt phc ca bn bng s
Cn bng gia t duy l-gc v tnh cm!
15. DANH MC CN KIM TRA TRC KHI BN THUYT PHC

Nhng b mt ni ti ca kh nng gy nh hng
B quyt cho s thnh cng
- HENRY FORD
tr thnh Chuyn gia Thuyt phc hiu qu, bn khng th lc n{o cng s
dng cc k nng ging nhau cho tt c mi ngi. Bn phi thay i v xc lp
thng ip ca mnh sao cho ph hp vi nhng mi quan tm v gi tr ca ngi
nghe. Chng n{y s gii thiu ci m ti gi l Danh mc cn kim tra trc khi
thuyt phc . N s gip bn p dng mt cch hiu qu nhng k nng thuyt
phc i vi nhng khn gi mc tiu. C s ca Danh mc ny l s hiu bit chc
chn v tm l con ngi, cc cch thc x l bt ng kin, v cc bin php
xy dng l l thuyt phc mt cch hiu qu. }y chnh l{ kin thc cn thit
Danh mc cn kim tra trc khi bn thuyt phc pht huy tc dng trong bt
k tnh hung cn thuyt phc no.
Ngay t u, bn h~y lun suy ngh l{ s ginh chin thng trong tt c cc trn
chin u. Bn phi chun b sn sng v mt tinh thn c th thuyt phc tt.
Hy t thuyt phc chnh mnh bng cch hiu bit cng nhiu v ngi nghe ca
mnh cng tt. Chng ta c th ngh rng qu trnh thuyt phc cng l{ mt khoa
hc thit k. Bn phi dng ln mt k hoch chi tit i vi nhng k nng thuyt
phc m bn s s dng thay v ch phn ng theo bn nng. iu n{y cng tng
t nh vic ta c l trnh ng i trc khi cn phi l|i xe i }u. Bn cn bit
mnh s i }u, i theo con ng no, iu kin li xe s ra sao... Qu trnh chun b
trc khi thuyt phc cng theo c|ch tng t. Hy ghi nh ba ch D: pht hin
(Discover), ln k hoch (Design), v truyn t (Deliver).
Pht hin khch hng ca bn mun g v cn nghe iu g.
Ln k hoch v xy dng l l thuyt phc ginh thng li.
Truyn t thng ip
Tt c chng ta u c m~ s c| nh}n ca ring mnh. L mt Chuyn gia Thuyt
phc , bn phi m c m s ca khch hng. Hu ht nhng m s ny khng
hin r trc con mt ca nhng ngi cha c kinh nghim, v th bn s phi bit
mnh ang tm kimiu g. Hy th xem li c|ch ngi ta s dng m s nh th
no trong vic thit k c|c trang web. Chng ta ~ tng s dng Internetv{ c lt
qua h{ng trm, thm ch hng ngn trang web khc nhau. Nm n di nhng trang
web chnh l{ m~ s HTML. M s ny lm cho mi trang web c giao din v hot
ng khc nhau. Nhiu trang web c m s n rt kh tm ra v hiu c. Tng t
nh vy, mi ngi chng ta u c nhng m s r rng v mt s m s khc
khng r rng. M s ca chng ta l s tng hp ca tn ngng, kinh nghim, ng
c thc y, suy ngh, th|i , gi tr, c tnh... v cho chng ta bit mnh l ai. L mt
Chuyn gia Thuyt phc , cha kha ca s thuyt phc chnh l khi bn hiu c
tnh hung c th hoc gii m~ c nhng m s ca khch hng, nh , bn c
th bit cch lm th n{o thuyt phc ngi nghe mt cch hiu qu nht.
Nu bn mun tm kim
Danh mc cn kim tra trc khi thuyt phc
1. Nim tin v Gi tr
2. S thay i
3. S chp thun
4. S lng nghe
5. nh hng Tnh cch
6. C cu Thuyt phc v{ Phng ph|p Thit k
Theo
Tr chi thuyt phc
di
tm
trng
Nim tin
Hiu c nim tin
Gi tr
Gi tr l mt khi nim c chiu s}u hn nim tin
S th
Rt c th nhng ngi th thm ch cha bao gi suy ngh v vn ny, hoc h
khng c l do g quan tm ti n. Nhng ngi th th hin r s khng quan
tm bi v ch m bn ang trnh by l mt iu g h trc }y cha bao gi
bit n. H khng mun b lm phin. Nhng ngi n{y thng xuyn khng quan
t}m n bn hay thng ip
Theo di kh nng thay i: Thm nhp vo nhng tm hn ng kn

Cuc sng l mt s thay i; s thuyt phc cng s thay i. L mt Chuyn gia
Thuyt phc , bn phi c kh nng to ng lc thc y s thay i. Hiu c
bn cht con ngi c ngha l{ ta bit c rng hu ht mi ngi s khng c li
s thay i v tm kimnhng v tr no lm cho h cm thy thoi mi. Chng ta c
xu hng i theo hng i n{o t tr ngi nht. Tuy nhin, s thay i l{ iu duy
nht c th nng chng ta ln mt tm cao hn. Oliver Wendell Holmes ~ ni: Tr
n~o con ngi ta, khi vn ti mt tng mi, s khng bao gi tr li nguyn
trng ban u. Tt c chng ta mun tr thnh mt ngi tt hn v{ vn ti t
c nhiu th hn na, nhng chng ta lun gim chn ti ch bi v hng ngy
chng ta lun i theo nhng khun mu c nh.
Khi xem xt t m Danh mc cn kim tra trc khi thuyt phc , hy tm hiu mc
kh chp nhn m{ ngi nghe c th cm thy. Liu vic thuyt phc h c ging
nh ph| v mt bc tng gch hay ging nh d b mt thng cc-tng ba cng?
Liu h ~ sn sng to nn nhng thay i do hon cnh xung quanh hay cha? H
c thc s c gng thay i khng? Mt v{i ngi trong s nhng khch hng ca
bn s phn i bn v cng khaichng li thng ip m bn ang c gng truyn
ti v thuyt phc . Thc ra }y l{ mt iu tt - iu ny c ngha l h ang lng
nghe v nhng phn ng l{ du hiu ca s tham gia . Nu nh kh|n gi khng c
phn hi g c, iu c ngha l{ lc h khng b thng ip ca bn li cun.
C ba c|ch ngi ta to c s thay ithay i mnh m. }y c th l mt c
nhi m|u c tim, mt bi kch c nhn, hoc mt vic lm. Nhng s kin ny khin
ngi ta phi thay i cuc sng c nhn. H khng cm thy c nhu cu phi thay
i cho n khi nhng s kin e da buc phi thay i cuc sng ~ thc s xy
ra. Cch th hai l thng qua qu trnh thay i dn dn. }y l{ qu| trnh pht trin
qua cc s kin hoc cc mi quan h c nhn. S thay i dn dn xy ra lin tc v
nhiu n mc thng th bn khng th nhn thy n ang din ra. Cch th ba
con ngi thay i cuc sng ca h l thng qua thay i bn trong. iu ny c th
bt ngun t cm hng bt cht hay s liu lnh, nhng d nguyn nh}n
s thay i
Tr ngi ln nht i vi
Theo di mc chp nhn
Mt phn quan trng trong Danh mc cn kim tra trc khi thuyt phc
1. Kin thc: Khn gi bit g v ch m ti mun trnh by?
2. S quan tm: Khn gi quan t}m nh th n{o i vi ch ti trnh by?
3. Thng tin c bn: Nhng kin thc chung ca khn gi l g?

4. S ng h : C bao nhiu ngi sn lng ng h quan im
5. Nim tin, tn ngng: Nim tin chung ca khn gi
Hiu c nhng kiu khn gi
Kiu khn gi
Nhm ny bt ng kin vi bn v thm ch c th tch cc chng li bn. i vi
khn gi
n
n
n
n
n Do s khc bit gia h v bn, h s t cu hi v uy tn v{ tin cy ca bn.
Tng cng tin cy ca bn bng c|ch a ra bng chngl nhng nghin
cu t cc chuyn gia hoc bt c th g ng h cho l l ca bn.
n
n
n
n
n
n
n
n
Kiu khn gi
Khn gi ny hiu c quan im ca bn nhng khng quan t}m n kt qu.
Cha kha thuyt phc nhm ny l to ra ng lc v sc sng cho bi thuyt tr
nhca bn - bn phi tht nng ng. thuyt phc nhng khn gi th , bn

nn:
n
n
n
n
n
n
n
n
Kiu khn gi khng am hiu
Mt khn gi
n Khuyn khch h t ra cc cu hi trong sut phn trnh by.
n
n
n
n
n
n
n
Kiu khn gi
Mt khn gi
n
n
n Khin h phi c h{nh ng v ng h cng vic ca bn.

n
n
n
Hu ht cc khn gi
Cm by thuyt phc
Bn cn hiu c khn gi
Con ngi b thuyt phc
Trong hot ng bn hng v tip th
Cm by n{y cng bao gm vic bn mt sn phm khng tt. Thch thc i vi
cm by n{y l{ c n 99% s ngi trn th gii ny s khng ni vi bn v nhc
im
Chng ta ght ci cm gic b li ko hoc b gy sc p
Theo
di
Chiu ph m
cc
nng
lng
nghe
C hn 500 cng ty thng xuyn t chc {o to k nng lng nghe

Bit lng nghe khng ch l{ nhn v{o ai v{ gt u ng m bn phi nhn thc
c iu g ngi ta ang ni ti v th hin cho ngi khc bit rng bn hiu h.
Cng nhn bit v hiu r c nhng iu ngi kh|c ang ni, bn cng c nhiu
kh nng thuyt phc v gy nh hng. Ti sao li nh vy? S d nh vy l bi
v ngi ang ni chuyn vi bn s cm thy mnh c ngi i din coi l quan
trng v{ c ngi thu hiu (Quy tc Qu trng ). Ti sao lng nghe li kh
khn i vi hu ht chng ta? Ti sao li c trng hp c hai ngi gp nhau ni
chuyn, ri c hai u b i vi hai quan im hon ton khc nhau v cuc ni
chuyn va ri?
Nm im kh khn nht c th lng nghe c hiu qu
Ngh v phn ng ca chng ta. Thay cho vic ngh v nhng iu m{ ngi khc
ang ni, chng ta thng ngh v vic bn thn chng ta mun ni g sau , hay
chng ta mun cuc ni chuyn n{y i ti }u. Chng ta chun b v mt tinh thn
Khng tp trung. Chng ta ni vi tc 120 n 150 t trong mt pht, nhng

chng ta c th suy ngh 400 n 800 t trong mt pht. iu ny cho chng ta thi
gian chng ta suy ngh trong khi ngi kh|c ang ni. Bn c th gi v nghe
nhng thc ra li ang suy ngh v mt iu g khc.
Vi vng kt lun . Thnh thong chng ta cho rng, chng ta bit ch x|c iu tip
theo m{ ngi khc s ni v chng ta bt u hnh thnh phn ng da trn nhng
gi thit . Chng ta bt u ni chen li ngi khc bi v chng ta qu tin chc l
h s ni g.
Vi vng nh gi ngi ni v cch h th hin v b ngoi ca h. Chng ta
thng |nh gi| con ngi bi b ngoi ca h hoc cch h ni thay v phi lng
nghe xem h ni nhng g. Mt s ngi c thnh kin vi mt v b ngoi, m sc
a phng, nhc im khi ni, v phong cch nht nh n{o n ni h thm
ch khng thm nghe xem ngi ta mun ni g.
Thiu o to. Mt s ngi thc s khng bit lm th n{o c th lng nghe mt
cch hiu qu, mc d h rt mun th. Nu h cha tng tham gia
Nu bn bit lng nghe, bn s lun bit ngi kh|c ang ngh g v{ h mong mun
bn iu g. Danh mc di }y l{ nhng b quyt lng nghe hiu qu
1. Ton tm ton ch ti h. Hy lm cho h cm thy rng, i vi bn, trong
lc ny, h l{ ngi quan trng nht trn th gii. ng mt tp trung bi nhng
th xung quanh bn m hy ngng ni v tp trung vo h.
2. Nhn thng vo mt h trong khi h ang ni. Nghing ngi v pha trc
cho h thy s quan tm v thch th. Hy lng nghe mt c|ch bnh tnh nh bn
thng lm vo bt c lc no v bt c ni }u.
3. Th hin s quan tm chn thnh n h. Bn khng cn phi ni g. Ch cn gt
u v{ ng vi nhng t nh v}ng v}ng. ng ngt li m hy lng nghe cho k
nhng im chnh.
4. Duy tr cuc ni chuyn bng cch t cu hi . Tm kim t h nhiu thng tin
hn bng cch nhc li mt s cu h ~ ni.
5. S dng s im lng khuyn khch h ni. Bn bit rng im lng l{ v{ng. Im
lng s khuyn khch khch hng ca bn ni v bn thn h v ni ra nhng thc t
c th gip bn trong qu trnh thuyt phc
6. Dng li trc khi tr li hoc tip tc. i t ba n nm gi}y v{ tr li mt
cch thu |o. ng tr li ngay, ngay c khi bn bit cu tr li. Vic bn dng li
l{m cho ngi khc thy rng nhng g h ang ni l{ rt c gi tri vi bn.
Nu p dng nhng k nng lng nghe

Theo di nhng nh hng tnh cch: iu chnh ng hng ra-a thuyt
phc
Bn cng hiu nhng nh hng tnh cch v cc loi
nh hng tnh cch ca mi ngi s cho thy cch bn c th lm cho thng ip
A. Khn gi hay khch hng ca bn thin v suy ngh cm xc hay l-gc ?
Nu h l{ ngi suy ngh theo:
L-gc :
--- Suy ngh bng tr tu
--- Ch nghe theo nhng iu c ngha
--- B thuyt phc
--- Da vo nhng s kin ~ xy ra trc }y
--- S dng nm gi|c quan
Cm xc :
--- Suy ngh bng tri tim
--- Ch nghe theo nhng iu m h cm thy ng
--- B thuyt phc
--- Da vo trc gic
--- S dng gi|c quan
B. Khn gi hay khch hng ca bn t ra l ngi hng ni hay hng
ngoi?
Nu h l:
Ngi hng ngoi:
--- Thch giao tip
--- Hay ni
--- Hay li ko ngi khc tham gia
--- C v l{ ngi ca cng chng
--- Mun giao tip
Ngi hng ni
--- Km nn cm xc
--- Nghe nhiu hn ni
--- Thch lm vic mt mnh
--- C xu hng thch ring t
--- S dng s ghi nh v e-mail
C. Khch hng hay khn gi ca bn c b thc y bi cm hng hay s tuyt
vng khng?
Nu h b thc y bi:
S tuyt vng, h thng c biu hin:
--- C gng thot khi tnh trng kh khn
--- B m nh bi qu kh, khng mun lp li
--- Trnh b tn thng
--- Mun chy trn khi mt iu g
Cm hng, h thng c biu hin:
--- C gng tm ra mt gii php
--- Nhn thy mt tng lai tt hn
--- Tch cc hn do thy thoi mi
--- Mun tin ln (c mt tm nhn xa hn)
D. Khch hng hay khn gi ca bn t ra l ngi quyt on hay ha nh?
Nu h l{ ngi:
Quyt o|n
--- Coi kt qu quan trng hn c|c mi quan h
--- Ra quyt nh nhanh chng
--- Mun kim sot
--- Hng vo cng vic
--- Khng lng ph thi gian
--- c lp tc chin
Ha nh
--- Coi cc mi quan h quan trng hn kt qu
--- Hu ngh v{ thy chung
--- Mong mun xy dng quan h
--- L{ ngi bit lng nghe
--- Trnh s i u
--- Khng quyt o|n v{ d ng
Cn ghi nhn rng, khi thuyt phc
Xy dng lp lun
Ti sao chng ta li phi quan t}m n vic xy dng lp lun
C hai yu t c bn i vi bt k thng ip ct li (cc l l, s vic, v ni dung)
v hnh thc (c cu sp xp). Nu bn xy dng hnh thc v{ c cu dn bi ca bi
trnh b{y nh bn ngh trong u, iu s c hi cho qu trnh thuyt phc lu
di. Mt ngi hay nghi ng s ni khng. Nu khn gi
Vo mt lc n{o , bn c th ~ tng trong mt lp hc m bn khng theo kp
li gi ng ca gio vin
Trc khi chng ta chuyn sang phn ct li ca ch ny, hy nh rng khi chun
b mt thng ip
1. To ra s quan tm
Bn phi to c s quan t}m i vi ch m bn la chn. Khn gi ca bn
cn c l do lng nghe: ti sao h nn quan t}m? Trong c iu g dnh cho
h? Bn c th gip h nh th no? Mt thng ip
2. Ni ti vn ch o
Bn phi x|c nh r vn ch o
3. a ra bng chng
}y l{ c|ch bn ng h cho lp lun ca mnh. Bng chng s xc nhn cho nhng li
bn ni v chng minh rng lp lun ca bn l{ ng. N cho php kh|n gi da vo
cc ngun thng tin khc ngoi bn. Bng chng c th bao gm cc v d , cc s
liu, cc cu chuyn, giy chng nhn, s tng ng,v bt c ti liu h tr no
kh|c c s dng tng cng tnh chnh x|c v{ ng nht trong thng ip ca
bn.
4. a ra mt gii php
Khi ~ gi{nh c s quan tm ca khn gi
5. Ku gi hnh ng
Mt bc thng ip
S dng kiu kt cu
to ra
Hy t hi bn thn nhng cu hi lin quan ti chnh bn v thng ip ca bn:
n
n iu g khin cho thng ip ca ti r r{ng i vi khn gi ?
n
n
n
Hy t hi bn thn nhng cu hi lin quan ti khn gi ca bn:
n
n
n Khi no li ku gi h{nh ngs pht huy tc dng? (Bn mun h lm g v khi
no bn mun h l{m iu ?)
n Ti sao h quan t}m? (Trong c nhng g dnh cho h?)
n
n
Nhng cu hi
a ra mt li ku gi hnh ng
Li ku gi h{nh ng
Mt s ngi khng thch phn thuyt phc
Bn nn chun b tinh thn
C mt cu chuyn k v mt ng c phi i n nha s v ng b au rng rt nng.
ng ~ chu au trong v{i th|ng v{ cui cng phi i kh|m rng. Khi , ngi nha s
bo rng ng cn phi nh chic rng . ng hi ngi nha s nu nh rng s phi
tr bao nhiu tin. Nha s tr li ng phi tr khong 250 -la. Ngi {n ng rn r
ku ln: Mt ti 250 -la nh rng c {?!! Sau , ng hi nu lm th mt bao
l}u v{ c tr li l mt nm pht. ng c phn i: 250 -la cho 5 pht lm
vic? Tht l{ n cp gia ban ngy! Sao ng c th lm vic theo ci kiu n chn
tin ca ngi ta nh vy?. Ngi nha s ci v{ ni: Nu ln ny ng lo lng
Khi ln k hoch v chun b cho li ku gi h{nh ng
Cc im
Mt khi ~ a ra li ku gi h{nh ng
1. S nhc li
Vic nhc i nhc li mt lun im n{o t ta rt hiu qu trong qu trnh thuyt
phc . Chng ta ~ bit rng s nhc i nhc li v bt chc l m ca mi kiu hc
tp v{ n cng l{ ngun gc ca s thuyt phc c hiu qu. Vic lp lis to ra s
quen thuc cho nhng kin ca bn, v dn ti mi lin tng tch cc cho nhng
kin . Khi mt iu g c nhc li, n s c ghi li trong tr nh. N s ci
thin s lnh hi nhn thc ca bn. Bn cn phi nhc li thng ip ca mnh vi
ln khn gi ca bn c th hiu mt cch chnh xc bn ang mun ni v iu g
v bit c chnh xc bn mun h lm g. Bn c th nhc li thng ip vi ln

m khng cn ni nhng iu ging nhau ht ln n{y n ln khc.
Li ghi nh ca ti l: Khi nhc li, hy ni theo mt c|ch kh|c i. Mi ln th hin
quan im
2. Ch im
Chng ta thy nhng ch chung chung trong cc qung co. Mt ch r rng
th thng d c nh lu. Lut s Gerry Spence
a ra mt ch chnh s to cho bi trnh by ca bn lin mch, c trt t v
c cc khn gi
3. Ngn gn v n gi n
T|m mi by nm trc
}y, cha ng ta ~ to lp nn
mt quc gia trn lc a ny,
xy dng n trong t do v
tuyn b rng tt c mi
ngi sinh ra u c quyn
bnh ng. Gi }y, chng ta
ang l}m v{o mt cuc ni
chin v i, mt cuc chin
s kim chng rng liu quc
gia hay bt c quc gia
n{o c hnh thnh v
tuyn b nh vy c th tn
ti l}u d{i c hay khng.
Chng ta s phi i mt
nhau trn chin trng v i
ca cuc chin . Chng ta
~ quyt nh hin dng mt
phn chin trng l{m
ni an ngh cho nhng ngi
hy sinh cuc sng ca mnh
cho s tn vong ca quc gia.
l{ iu chng ta hon
ton nn lm v hon ton
ph hp. Nhng iu ln lao
hn l{, chng ta khng c
quyn v khng th cng

hin, tn phong v thn
thnh ha mnh t ny.
Chnh nhng con ngi dng
cm ~ chin u ti }y, d
l nhng ngi cn sng hay
~ cht mi l nhng ngi
~ hin dng v tn vinh n
nhiu hn nhng g sc
mnh nhb ca chng ta c
th l{m c. Th gii s
khng ghi nhn cng nh s
khng cn nh nhng iu
chng ta ni ngy hm nay,
nhng th gii s khng bao
gi qun nhng g h ~ l{m
ti }y. Chnh chng ta phi
sng v cng hin, phi tn
ty hon thnh nhng hnh
ng cao c cha l{m xong
m nhng ngi ~ chin
u ti }y ~ phn u hon
thnh . Chnh chng ta,
nhng ngi c mt ti }y,
cng cn cng hin nhiu
hn thc hin nhng
nhim v cao c m h ~
li - nhng cng vic m v
nhng ci cht cao qu ca
h, chng ta cng phi c
gng nhiu hn hon
thnh cho s nghip cao c
m h ~ cng hin n hi
th cui cng - nhng cng
vic m chng ta cng cn
quyt tm thc hin cho
nhng lit s ni }y c th
an ngh vnh vin, cho
quc gia ny vi s ph h
ca Cha s ti sinh s t do,
v chnh ph ca dn, do dn
v v dn ny s khng bin
mt trn tr|i t.
Hy lm cho thng ip
Vy cn bi din vn y m|u, m hi v{ nc mt ca Winston Churchill nh th
n{o? ng ~ trnh b{y trong vng cha y hai pht ri. Ngay c bi din vn ni
ting ca Nelson Mandelachm dt ch phn bit chng tc - mt bi din vn
ng ~ vit sau 27 nm b cm t - cng ch c 5 pht.
H~y m bo rng bi ni
Ngc li, nu bn c gng khuyn ngn kh|n gi ng lm g, hy s dng tt c s
phc tp m bn mun. Nu mt ngi cm thy kh hiu, bi ri, lng tng..., ngi
s ni Khng.
4. Hiu ng ban u v hiu ng
La chn thi gian c ngha quan trng trong mi vic. Cc hiu ng
5. a ra cc la chn
C mt hin tng tm l
Tt c chng ta u cn c nhng la chn ring trong cuc sng. Gn }y, c ln ti
nhn thy mt con nai Bc M ang b mi ngi v}y quanh c chp nh. Cm
thy b bao v}y, con nai }m b v{o |m ngi c th thot ra khi |m ng .
Tng t nh vy, vn n{y cng c th xut hin trong nhng n lc thuyt phc
Ngay c khi ch l mt iu n gi n, ngi ta cung can co nhng chn la. Toi
a nghe mot cau chuyen k ve mot ngi phu n buoc phai dung thuoc neu khong
b s phi chet. Tat ca bac s , y ta, con trai va chong cua ba a c bat ba ung thuoc
iu tr nhng u khng thnh cng. Lc u, bac s iu tr yu cau ba uong
thuoc ngay khi thc day vao buoi sang, nhng ba a khong lam theo. Bc m nh, gia
nh ba ta lien a en mot bac s khac. Vi bac s nay lap tc hieu c t nh h nh va
noi chuyen vi benh nhan nay. Ong ta giai th ch nhng li ch cua viec uong thuoc va
vic no co the giup ba ta cha tri benh nh the nao. Sau o, ong ta a ra mt chn
la cho benh nhan. Ong noi: Ba cn phi ung th ny mi ngy mt ln. B thch
ung n khi n s|ng hay n ti? Bnh nhn mm civ ni b mun ung trong khi
n ti. Sau khi quyt nh nh vy, b khng cn lm kh mi ngi khi yu cu b
ung thuc na. Cha kha thnh cng }y chnh l{ c hai chn la m v b|c s
a ra u c xc lp t c cng mc tiu.
Nu bn nht nh phi hn ch ch c mt s chn la d{nh cho ngi nghe th bn

phi gii thch cho h ti sao bn cn hn ch nhng chn la khc. Nu nh kh|n
gi hiu ti sao phi hn ch s t do ca h, rt c th h s chp nhn chn la
m khng cm thy b yu th.
Mt khc, hy c gng ng a ra hn hai hoc ba la chn cho khch hng ca
bn. Nu a ra qu| nhiu chn la, khn gi ca bn cng kh la chn bt k cch
no. Nhng la chn c kt cucn thn thng to cho khn gi n tng v kh
nng kim so|tc mi vic. Kt qu l h tng cng s hp tcv cam kt.
a ra nhng chn la cng c gi l{ s rng buc. Mi chn la a ra s lm
cho ngi thuyt phc t c iu anh ta mun m khng lm cho anh ta b mang
ting l hn ch t do ca ngi khc. Khi bn s dng t hoc, iu ng rng
c thm s chn la ngc li vi iu c ni n, v vy, hy c gng sp xp sao
cho nhng la chn bn a ra c km t hoc. V d , ng c mun gp ti ngay
by gi khng, hoc chng ta s gp nhau vo tun ti?, Ti bit hm nay ng s
quan tm ti sn phm ca chng ti hoc ng s quyt nh mua n sm thi.
Tim
Phng th trc cuc tn cng
chng:
Trong cuc chin tranh Triu Tin, qun M b sc trc s lng t binh sn sng
hp tcvi i phng. Ban u, h t hi liu c phi t binh b tra tn v{ |nh
p n mc buc phi khut phc hay khng. iu tra cho thy rng nhng ngi
lnh b bt ny khng h b |nh p, nhng thay v vy, h ~ phi chu ng nhng
kha ty no do mt chuyn gia thm vn c kinh nghim thc hin. Nhng ngi
lnh b bt b hi v h t tng ca nc M nh: v s t do, dn ch, v cng
bng. iu |ng ngc nhin l rt nhiu ngi lnh gp kh khn trong vic bo v
lng tin ca h. Cc qun gio kin tr tn cng vo lng tin m nhng ngi lnh ny
khng th gii thch cho n khi nhng ngi lnh bt u t t ra cu hi v nghi
ng v gi trng n ca lng tin ca chnh h. Nu cc qun gio c th lm cho t
binh suy ngh theo hng th vic khin cho h phn bi s tr nn d d{ng hn.
Sau s vic , nhng ngi lnh mi bt u c {o to chnh tr s}u hn ngo{i
nhng hng dn luyn tp qun s. Khng ngi lnh no cn c nhng nim
tinm h hoc khng th bo v nc M trn phng din li ni hay phng din
qun s na.
Qu}n i ~ {o to binh lnh nh th n{o c th tr vng trc nhng cuc tn
cng ngn ngtim t{ng nh h ~ tng tht bi trong cuc chin tranh Triu Tin?
iu g gip h kin cng i ph vi nhng bi cnh nh vy, khng th b
nghin n|t? chnh l{ phng ph|p c tn tim chngphng bnh. Thut ng
tim chng c ngun gc t lnh vc y t: c ngha l{ tim mt liu vi-rt yu vo
trong mt bnh nhn s gip phng nga c vic ngi nhim bnh thc s.
H thng min dch ca c th s dit tr dng yu hn ca cn bnh v{ sau

chun b sn s{ng khi cn bnh tn cng thc s.
Tng t nh vy, khi bn ang trnh by v bit rng c mt kin i nghch sn
sng ny ra, bn s phi tim chng cho ngi nghe nhng hi hng l l ca
pha bn kia. Nu bn bit rng ai s tn cng quan im ca bn, bn hy ln
giy ct tinh thn cho khn gi ca bn trc.
tng ny nhm x l trc nhng vn m{ i th ca bn s a ra v{ sau
trc tip bc b chng. im cn c hiu }y l{ s tim chngny phi l{ virt mc yu. Nu bn tim v{o c th ngi mt liu vi rt gy bnh mnh , c
th s tr nn m au, thm ch c th cht v cn bnh . Liu lng s dng
phi nh c th c th chu ng c nhng con vi-rt mnh hn nhng
khng c qu mnh vt qu sc chu ng ca c th. Trong khi thuyt
phc , bn cng s khng mun a ra nhng liu lng mnh . Bn s khng mun
to iu kin cho khch hng ca bn c c tt c nhng v kh chng li bc
thng ip thuyt phc ca mnh. Mt khc, nu bn khng chun b tinh thn cho
khn gi ca bn v nhng iu h sp c nghe th tnh su sc trong li ni, tnh
l-gc hoc cc bng chngchng nhn c th lm cho h phi x l qu nhiu thng
tin, v cui cng, c th lm h thay i ng h kin khc.
Xung quanh chng ta c v s nhng v d v tim chngphng bnh - phng ph|p
n{y thng c s dng rt nhiu trong phng x n. V d , v lut s bn b ng
dy v{ ni: Bn nguyn s gi thn ch ca ti l mt ngi chng hn h, xu xa v
kinh tm, mt thnh vin ti trong x hi, nhng iu ny khng phi l s tht khi
ti s cho cc bn thy trong vng hai tun ti. V th, khi lut s bn nguyn
ng dy v ni bt c iu g gn vi iu m lut s bn b ni rng b ta s lm,
hi ng xt x sn s{ng ngh rng b{ ta ang h{nh ng chnh xc theo cch m lut
s bn b ~ ch ra. iu ny lm cho cc thnh vin hi ng xt x b qua hoc
thm ch khng m xa g n lp lun ca lut s bn nguyn na.
Nhng tay du cn trn ng ph cng s dng cng c tim chng n{y. Khi c
gng thay i s tin tng ca mi ngi v{ li ko ai gia nhp hi, h thng
tim chng v{ chun b tinh thn cho thnh vin tng lai ca hi ny bng cch
ni cho anh ta bit cha manh ta, cc thy c gio ca anh ta v cnh st s khuyn
anh ta khng gia nhp bng nhm n{o na. Chng s ni cho anh ta tt c cc l do
m{ c|c i th ca anh ta s a ra, tip cho anh ta nhng v kh chun b cho
mt cuc tn cng l l sp xy ra. S chun b n{y cho php anh ta i ph vi
nhng cuc tn cng tip theo t cha m, thy c
X hi cn hiu c tm quan trng ca vic tim chngphng bnh lin quan ti
ht thuc l, thuc men, mang thai tui v thnh nin v cc vn khc m chng
ta bit rng con ci chng ta s t tm hiu. Ai s l{ u mi lin lc u tin vi con
ci ca bn - bn hay ngi bn thuc? Khi bn tim chng phng bnh cho ngi
khc, nhng ngi c th ~ chun b tinh thn cho nhng l l ng h lp
trng ca h. S cng c tm l ny s ngn khng h thay i lp trng ca
h. C{ng c chun b tt bao nhiu th h cng gi vng c th|i v lng tin
ca mnh. S cng c lp trng h cng su sc bao nhiu th bn cng kh gy
nh hng ti h by nhiu.
Khi no th bn nn s dng phng ph|p tim chngphng bnh? Cu tr li chnh
xc ph thuc vo thnh phn v{ th|i ca khn gi . Nu h ~ ng vi quan
im ca bn, bn ch cn trnh by mt mt ca vn . Nu h bt ng kin vi
bn, bn cn trnh by c hai mt. Nu nh mt din gi bt ng kin vi bn s
din thuyt sau bi trnh by ca bn, bn nht nh phi tim chng phng bnh.
a ra hai mt ca vn trong lp lun ca bn s c tc dng tt hn i vi khn
gi n{o ~ bit i cht v th mnh ca bn i lp. S tim chng m rng ph|t
huy tc dng tt hn vi nhng khch hng c kin thc bi v n th hin s tn
trng ca bn i vi s thng minh ca i th. Nu nh trong kh|n gi c nhiu
ngi tin tng mnh m vo bn, bn s ginh im thng bng cch tha nhn c
mt quan im khc.
S tim chngm rng tng cng tin cy v kh nng thuyt phc ca bn.
Bng cch trnh by mt tri ca lp lun cho khn gi , bn s cho khn gi thy
bn hiu h cm thy v{ suy ngh g. Bn khng ngi s tht v{ ~ thc hin nghin
cu ca mnh. Bn chun b tinh thn trc cho khn gi v nhng im tiu cc m
ai c th ni v bn hay sn phm ca bn. Bn s gi{nh c s tn trng v sc
mnh nhiu hn khi bn tr li nhng cu hi ca ai thm ch trc khi h hi
bn.
Khi bn hiu khn gi ca mnh, bn khng ch c th chun b sn sng cho mt
cuc tn cng sp xy ra, m cn tr li trc nhng cu hi bng c|ch tim
chngphng bnh. iu ny s a ra mt gii ph|p trong t}m tr ngi nghe. Hy
th tng tng khi bn phi thuyt phc khch hng v nhu cu ca h s
dng sn phm ca bn. S cnh tranhs lm cho sn phm ca bn b coi l sn
phm t nht trn th trng. Bn bit iu ny v bn cn tim chng phng
bnh h trc. u tin, bn ni trc vi khch hng ca mnh rng }y l{ sn
phm cht lng tt nht, gi trs dng lu di nht, v l sn phm t nht trn
th trng. Bn cho h bit ti sao sn phm ca bn l tt nht v{ t nht. Sn
phm ca bn ~ gi{nh c hu ht cc gii thng ca ngnh cng nghip, gi tr
s dng lu nht v{ |ng tin nht. Nhng lp lun nh vy c gieo trng mt
cch chin lc trong tm tr khch hng v s to cho h kh nng tip cn nhng
thng tin thc t v sn phm ca bn khi m s cnh tranh ang l{m gi m gi tr
ca bn v sn phm ca bn.
Chun b l cha kha gy nh hng thnh cng
Qu trnh tin thuyt phc c vai tr quan trng nht trong vic thuyt phc . Hy
chun b trc v tinh thn , hiu r khn gi ca bn, bit c m s tm l c
nhn ca h v{ theo x}y dng mt lp lun c tnh thuyt phc cao ginh
thng li. Phi nm c nhng thng tin nh: ai, c|i g, khi n{o, }u v{ ti sao?
trong thng ip ca bn v v khn gi ca bn. Mt Chuyn gia Thuyt phc phi
hiu c rng thng tin v cu trc trnh by l nhng ht ging u tin ca s
thuyt phc hon ho.
PHN KT
Khi tun theo cc nguyn tc, cc k nng v{ chin lc trong cun sch ny, cuc
sng ca bn s thay i mi mi. Hy sn sng thy mnh lo li chnh cuc i
mnh. Hy lun lun chun b c thy c lc bn s mt v tr chin thng bt k thch thc ca bn l{ g i chng na. Hy nhn v pha trc v ch i c
lc thy mnh trong s 1% dn s bit cch kim sot s mnh ca mnh. Thm ch
bn c th trong s t nhng con ngi kit xut c th gip v{ hng dn
ngi khc cch kim sot s phn ca h.
Thuyt phc : Nhin liu cho c my thnh cngca bn.
Kh nng thuyt phc c mt sc mnh c bit. Nhng Chuyn gia Thuyt phc
c th thay i c c th gii. Hy ghi nh nhng hng dn sau }y khi bn
chuyn sang mt v tr mi n{o trong th gii ny:
S thuyt phc c th lm mi vic xy ra.
Cc Chuyn gia Thuyt phc l lc lng gip ng vin v{ thc y cc cng ng.
Cc Chuyn gia Thuyt phc l nhin liu cho c m|y ng c ca nn kinh t.
Hy s dng nhng cng c thuyt phc v gy nh hng to nn nhng iu
tt lnh.
Hy coi bn thn bn nh mt d |n hc cch t thc hin.
Tip tc hc tp, p dng, v s dng nhng nguyn tcny.
Tr thnh con ngi m bn mun tr thnh .
Bin nhng quy tc v nguyn tcm bn ~ thy trong cun sch ny thnh mt
phn trong con ngi bn, nh , bn khng phi ngh v chng na.
Tr thnh mt trong s 1% nhng Chuyn gia Thuyt phc gii nht.
nh hng ti ngi khc thng qua s ha hp.
Hy xc lp mt tnh c|ch kin nh.
Hc cch xy dng nim tinv to nh hng lu di, thm ch sut i.
Thuyt phc ngi khc bng nim vinh d.
H~y c li cun sch ny mi nm mt ln.

Hy tm ra mt sn phm, dch v, tng hoc l do n{o m{ bn c th tin
tng. Khi bn bit rng mnh c th gip ai bng sn phm hay dch v ca
mnh, bn c mt ngha v oc v tnh cm thuyt phc ngi khc quan tm
v gn b vi nhng g m bn c th mang li cho h.

(WWW - Downloadsach.com) - Suc Manh Thuyet Phuc - Kurt W. Mortensen

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

(WWW - Downloadsach.com) - Suc Manh Thuyet Phuc - Kurt W. Mortensen

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

chin lc y m|nh khe, u ha hn mang li s tn thnh ca ngay c nhng

V{ nh li nhn xt ca chnh tc gi trong cun s|ch, nhng nguyn tc c gii

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

thuyt phc . Cun sch ny s thc s c mt nh hng v cng ln lao i vi

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

nghin cu v thuyt phc v gy nh hng thnh mt bng mc ton din v cc

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Chng 1: Sc Test Your

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

1. SC MNH CA VIC THUYT PHC

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Nhng s|ch lc nh th c th mang li kt qu trc mt, nhng cun sch nh

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Ngh thut thuyt phc

Nm phn |y kim t thp ny l nhng phm cht c s dng thng xuyn

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Khin cho ngi khc lm nhng g bn mun v thch th vi n khng phi l mt

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

2. MI HAI QUY TC PH BIN CA SC MNH THUYT PHC

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

ti ch . H s dng bn nng hoc cm xc thay cho tr tu. V th, vic x l tr

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

mi, d chu. Ngc li, ta s cm thy bn trong mnh thiu s hi ha mc no

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

nht qu|n ang tn ti. L tr mch bo bn rng nhng g xy ra trong mt phn

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

quan trng . Quan trng hn l{ ng y ang l{m vic nh th no kia. Chng c mi

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng trnh nghin cu ca Knox v{ Inkster ~ a ra kt qu ht sc th v ti mt

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

li vn tip tc ra ta chng li McDonalds. V kin ny tr thnh v kin di nht

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

trn thc t. Gi c c a ra thp nh vy thi thc khch hng mua xe ca

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

hu b hn l, th thc t cm gi|c i n cng vi |m ci bao gi cng d chu

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

C th vn dng nhng hiu bit v tm l cam kt cng khai em li nhng thay

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

v bn b i tng tham gia vo nhng h{nh ng bn ngh h thc hin. Cng

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com