ESCUELA PROFESIONAL DE ADM.

DE NEGOCIOS INERNACIONALES

EXPOR
T TP

CURSO
: COTIZACIONES INTERNACIONALES
DOCENTE
: MBA. WILLY LIZARRAGA VALENCIA
CICLO
: IV CICLO A
INTEGRANTES : RENZA BONATTI, ISABEL LZARO, MAYDA
LAQUITA,
DIEGO
PREZ,
CRISTHOPER
WESTRES, SHEYLA YUJRA, NAOMI JUREZ
TACNA PER
2016

NDICE
RESUMEN EJECUTIVO
1. IDEA DE NEGOCIO

1.1 DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

2. ESTUDIO DE MERCADO

6-8

3. ANLISIS DEL ENTORNO

9-13

3.1 ANLISIS DEL MACRO ENTORNO 11

3.1.1 VARIABLES EXTERNAS QUE AFECTAN EL NEGOCIO (ALEMANIA)
3.1.2 DESCRIPCIN DEL SECTOR 12
3.1.3 VARIABLES MACROECONMICAS MUNDIALES
13
4. ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER 14-15
4.1 ANLISIS DEL DE NUEVOS COMPETIDORES
4.1.1 AMENAZAS DE NUEVOS COMPETIDORES
4.1.2 AMENAZAS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
4.1.3 NEGOCIACIN DEL CLIENTE 15
4.1.4 NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES
4.1.5 INTENSIDAD DE LA RIVALIDAD
15

14
14
14
15

5. PROVEEDORES16-17
5.1 PRINCIPALES PROVEEDORES DE TARA EN EL PER

16-17

6. COMPETENCIA EN EL MERCADO DEL PRODUCTO

6.1PRINCIPALES COMPETIDORES

18

6.1.1 COMPETIDORES POTENCIALES

6.2SUSTITUTOS
20
6.1.1 PRINCIPALES DESTINOS
7. CLIENTES

19

21

22-23

7.1CLIENTES EN EL PAS DEL DESTINO

22
1

18-21

11

7.2TAMAO DEL MERCADO 23

8. PLANIFICACIN ESTRATEGICA
8.1ANLISIS FODA
8.2VISIN

26

8.3MISIN

26

24-31

24-26

8.4OBJETIVOS ESTRATGICOS

27-28

8.5ESTRATEGIA COMPETITIVA 29
8.6INVESTIGACIN Y DESARROLLO

29

8.7VALORES EMPRESARIALES 30
8.8ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

30

8.9ALIANZAS ESTRATGICAS 30
8.10 ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIN
8.11 ESTRATEGIA DE LA EMPRESA

31

9. PLAN DE MARKETING

32-41

9.1OBJETIVOS DEL MARKETING

32-33

9.2ESTRATEGIA DEL MARKETING

34-35

9.3SEGMENTACIN

31

36

9.4POSICIONAMIENTO

36-37

9.5ESTRATEGIA COMPETITIVA 37
9.6ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

37

9.7PRECIO, PLAZA Y PROMOCIN

38

9.8MEZCLA DE MARKETING (MARKETING MIX)

39-40

9.9ESTIMACIN DE VENTAS 40-41

10. PLAN DE OPERACIONES

42-59

10.1 OBJETIVOS DE OPERACIONES

42-43

10.2 ESTRATEGIA DE OPERACIONES 43-45

10.3 DISEOS DE PROCESOS OPERATIVOS

45-47
2

10.4 DESCRIPCIN DE PROCESOS OPERATIVOS

10.5 DESCRIPCIN DE PUESTOS

48

49-52

10.6 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL52

10.7 PROCESO DE PRODUCCIN

53

10.8 SUPERVISIN DE LOS PUNTOS CRTICOS DE CONTROL 54-56

10.9 PROCESO DE EXPORTACIN Y DISTRIBUCIN

56

10.10

PROCEDIMIENTO DE EXPORTACIN

56

10.11

DISEOS DEL PRODUCTO

10.12

PLANIFICACIN DE PRODUCCIN Y PRESUPUESTOS DE OPERACIONES

57-58

11. PLAN DE CONTABILIDAD Y FINANZAS

58-59

60-68

11.1 PUNTO DE EQUILIBRIO 60-61

11.2 PRESUPUESTOS OPERATIVOS

62-64

11.3 FLUJO DE CAJA OPERATIVO

65-68

11.4 ESTADO DE PERDIDAD Y GANANCIAS

.. 69
12. ANLISIS DE SENSIBILIDAD 70-71
12.1 PLAN DE CONTINGENCIA
13. CONCLUSIONES

71

72

14. RECOMENDACIONES 73
15. FUENTES DE INFORMACIN 74

RESUMEN EJECUTIVO
El presente plan de negocios demuestra la factibilidad de acopiar vaina de tara en
la ciudad de Cajamarca elegida estratgicamente, gracias a su clima y a su
volumen de produccin, y tercerizar la molienda para luego exportarla a Alemania
ya que es uno de los pases que ms importa Tara quedando as demostrada su
gran aceptacin en distintas industrias gracias a la diversidad de usos que tiene la
tara; adems al ser un pas con una economa estable se convierte en un destino
interesante; por lo que Alemania ser nuestro principal destino de exportacin.
En EXPORT Tp buscamos comercializar un producto de alta calidad de la mano
de Entidades Gubernamentales y Productores de Tara en Cajamarca previamente
capacitados para asegurar la calidad de la vaina de tara que se acopiar.
La empresa se encargar de garantizar la calidad de nuestro producto a travs de
distintas certificaciones, adems se implementar peridicamente tecnologa en
cada uno de nuestros procesos para agilizarlo y mejorar nuestras entregas
hacindolas ms rpidas. Asimismo, se buscarn tambin estrategias de
financiacin a los productores a fin de poder incrementar la produccin de Tara de
calidad
y
poder
cubrir
la
demanda
latente
de
este
insumo.
Actualmente la utilizacin de aditivos artificiales (no naturales) en alimentos est
siendo fuertemente cuestionada por sus efectos nocivos para la salud, de la misma
forma en la utilizacin del cromo para curtir cueros y otros aditivos y colorantes. La
tara representa una excelente oportunidad para reemplazar todos estos insumos
qumicos, ya que posee la ventaja de ser incolora, inspida, muy estable y
altamente
resistente
a
la
descomposicin, lo que genera una ventaja comparativa con los productos que son
su competencia. Adems de la variedad de usos que tiene; la tara es elemento
fundamental para la produccin de la goma de tara (aditivo natural), colorante
para cuero, distintos usos medicinales y otros.
El anlisis financiero de la empresa EXPORT Tg presenta resultados positivos.
Siendo el VAN de S/.1,288,625.18, despus de 5 aos como periodo de prueba y la
TIR de 191% anual lo que indica que nuestro proyecto es viable y de muy alta
rentabilidad)
Ms adelante se demostrar a travs de nuestras estrategias una a una, nuestro
anlisis FODA y estudios de mercado, margen de ganancia y otros que el presente
plan de negocio es factible; fundamentando de esta forma por qu exportar tara a
Alemania es rentable.

I.

IDEA DE NEGOCIO

Somos una empresa dedicada a la exportacin de tara en polvo e ingredientes

principales para la goma de tara; concentrada principalmente en cubrir la
demanda del mercado internacional, teniendo como mercado objetivo Alemania.
Pese a que la tara (Caesalpinia spinose) es una planta nativa del Per y de
algunos pases vecinos de Amrica del Sur, las exportaciones no cubren gran
parte del mercado. Hecho que convierte a este producto en una oportunidad de
negocio interesante debido a que existe demanda insatisfecha en los diferentes
mercados internacionales que nosotros esperamos cubrir a largo plazo ya que
tenemos la tara a nuestra disposicin, contamos con variedad de climas en el
Per, que no sern favorables; por lo que nos centraremos en mejorar la calidad
en cada uno de los eslabones de nuestra cadena productiva para ser aceptados
en el mercado internacional y competir con las grandes empresas, hasta llegar a
ser el mayor proveedor de tara y sus derivados en el mundo.
En el Per solo se cuenta con 6 empresas exportadoras de tara en polvo/goma de
tara que con bajos volmenes de produccin son incapaces de cubrir con toda la
demanda de tara en polvo/goma de tara que existe, es por esta razn que
despus de analizar porque las empresas peruanas no pueden cubrir mayor
cantidad de mercado y expandirse; nosotros hemos decidido hacerlo sin cometer
los mismos errores y poniendo como bandera en nuestra empresa la calidad.
Actualmente la goma de tara, por ser un producto completamente natural
utilizado en el sector Alimentario e Industrial, ha mostrado un crecimiento en los
ltimos aos en cuanto a las cantidades que se exportan. Siendo principalmente
China, Alemania, Blgica y Corea los mercados de destino, ya que estos pases
apuestan por el uso de productos completamente naturales es posible afirmar
que se espera que nuestro producto gracias a su calidad sea uno de los ms
competitivos en el mercado.
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

II.

ESTUDIO DE MERCADO

La exportacin de Tara en Polvo alcanza los U$ 30.3 millones a un precio de U$

1.48 kilo promedio. A China se enva U$ 10.5 millones (35% del total), le sigue
Italia con U$ 4.4 millones (14%) y Brasil U$ 4.2 millones (14%) Lidera las
exportaciones Exandal S.A con U$ 8.6 millones (33% del total),
Destacando los pases ms atractivos para la introduccin de nuestro producto
encontramos:

China, Italia y Brasil destacan como los principales importadores de Tara en polvo.

En el presente proyecto nuestro principal mercado destino de exportacin es

Alemania elegido estratgicamente debido al crecimiento sostenido que vienen
teniendo y estamos euros que seguir teniendo; adems Alemania es una pas que
goza de buenas relaciones bilaterales y polticas, otros puntos muy importantes,
que lo hacen un destino an ms atractivo. Por otro lado Per constituye uno de
los pases prioritarios en temas de cooperacin alemana en Amrica Latina es
decir existen lazos que nos unen con este pas que facilitarn las negociaciones
entre ambos.

Por otro lado vemos que Alemania es el pas lder a nivel mundial en la
organizacin de ferias y exhibiciones comerciales. Asistir a estos eventos es
esencial para la empresa a fin de lograr reconocimiento, descubrir a su
competencia, encontrar nuevos clientes y desarrollar fidelidad entre los clientes.
Sin ms mencionar que Alemania creci un 4.17% respecto al ao anterior. Las
compras al exterior representaron el 31.28% de su PIB, por lo que se encuentra en
el puesto 76, de 189 pases respecto al PIB.
De igual manera Alemania es el principal importador de los derivados de nuestro
producto como lo es la goma de tara, motivo que lo convierte en un potencial mercado
al cual exportar.

La exportacin de Tara en Polvo en el 2016 alcanza los U$ 7.5 millones a un precio

promedio de U$ 1.48.

Tambin encontramos la exportacin de la tara unos aos atrs:

Exportadores peruanos de Tara en polvo en el 2015

III.

ANLISIS DEL ENTORNO

VARIABLES
AFECTAN
PROYECTO

QUE
AL

SITUACIN

CMO AFECTA
AL NEGOCIO?

EFECTO

PBI

37,100.00

El
PBI
nos
muestra que el
pas cuenta con
alto
poder
de
adquisicin;
significa
que
habr demanda
de
nuestro
producto.

POSITIVO

Tipo de cambio

1.1404

Mayor ganancia

POSITIVO

Inflacin

0.281%

Economa
estable,
la
empresa
no
sufrir problemas
por
cadas
o
subidas excesivas
en el precio.

POSITIVO

Precio del petrleo

$44.58

Transporte a un
precio mayor

NEGATIVO

Costos de mano de
obra

S/850.00

No nos afecta ya
que venderemos
a proveedores y
ellos
se
encargaran de la
cadena
de
distribucin.

SIN EFECTO

Consumo
producto
mercado

987 toneladas

Buena
cantidad
que
esperamos
cubrir totalmente
al pasar los aos.

POSITIVO

Econmicas

del
por el

10

Exportacin
importacin
producto

o
del

1,047,000.000
kg.(2015)

Interesante
cantidad que va
en incremento y
representa
una
mayor demanda.

POSITIVO

$877 valor FOB

Per solo tiene el

72%
de
la
exportacin
de
Tara a pesar de
que la TARA es
originaria
de
nuestro pas. Sin
embargo
representa
una
gran oportunidad
para
empresas
nuevas
como
EXPORT Tp

NEGATIVO
POSITIVO

Acceso al mercado

No
barreras

Facilidad
a
la
hora de exportar.

POSITIVO

Estabilidad poltica

Una
de
polticas
estables

las
ms

No se tendrn
muchos
problemas como
constantes
huelgas,etc

POSITIVO

Constitucin
formalizacin
empresas

Existe
poca
informalidad

Al
no
haber
problemas con la
informalidad;
esto
asegura
mejores acuerdos
sin
mayores
problemas
con
nuestros
socios
alemanes.

POSITIVO

Muy
desarrolladas

Demandarn
productos
con

POSITIVO(porque
obligar
a
la

Exportaciones
peruanas
a
principales socios
comerciales

Poltico Legales

y
de

existen

Tecnolgicas
Infraestructura

11

Internet
y
telecomunicaciones

Nos mantiene en
contacto

altos estndares
de calidad.

empresa a mejorar
sus procesos)
NEGATIVO(al
ser
una
empresa
nueva
no
contaremos
con
alta
tecnologa
para superar estos
estndares)

Facilidad
de
marketing,de
hacerse conocido
en
otros
mercados

POSITIVO

No
afecta
a
nuestro producto
ya que es de gran
soporte y larga
vida en anaquel.

POSITIVO

Puede daar
producto.

NEGATIVO

Sociales y ambientales
Condiciones
climticas

Clima
fro
hmedo

Biodiversidad

Gran cantidad de
insectos y otros
animales.

el

Anlisis del Macro entorno

Variables externas que afectan el negocio (Alemania)
Es necesario evaluar el ambiente externo actual y futuro en trminos de
amenazas y oportunidades. Esta evaluacin se centra en factores econmicos,
sociales, polticos, legales, demogrficos y geogrficos. A continuacin plantea
la clasificacin de los entornos por su naturaleza:

Entorno econmico: En el mundo actual donde las

organizaciones se estn moviendo hacia la globalizacin, las grandes
operaciones de fusiones y las alianzas estratgicas, se hace de vital
importancia tener relacin con los factores e indicadores externos que
determinan las estrategias internas del pas. Existen multitud de variables
que se relacionan entre s como lo son: los efectos de las decisiones
12

monetarias, el papel de la poltica fiscal, los ciclos econmicos, el

funcionamiento del mercado del trabajo (capital, trabajo, niveles de
precios), el grado de apertura de la economa, tasas de inters, tipos de
cambio, ndices de desempleo, etc.

Entorno poltico - legal: Las acciones de los diferentes

gobiernos y administraciones pblicas afectan las condiciones competitivas
de las empresas por medio de la regulacin de los sectores, las polticas y
leyes implementadas, las medidas de fomento de la innovacin, los medios
de internacionalizacin, las prcticas empresariales, la regulacin del
mercado laboral, la legislacin mercantil y administrativa, la poltica fiscal y
tributaria (impuestos), entre otras.

Entorno socio - cultural: El ambiente social se compone de

actitudes, formas de ser, expectativas, grados de inteligencia y educacin,
creencias y costumbres de las personas de un grupo o sociedad
determinada. Para hacer negocio con otros pases se debe conocer los
aspectos culturales, el contexto sociolgico y las condiciones demogrficas
del mercado objetivo al que quieren llegar. Adems el lenguaje, la esttica,
la religin, los valores y actitudes culturales se deben tener tambin en
cuenta en el desarrollo de las estrategias de mercado si se quiere atraer a
un determinado pblico.

Entorno tecnolgico: La tecnologa es uno de los entornos que

ms ha evolucionado a lo largo de los ltimos aos y cuyos cambios son los
ms rpidos. El desarrollo y su aceleracin modifican constantemente las
condiciones en las que compite un pas. Suponen, la apertura de nuevas
posibilidades para el pas negociante, o peligro para aquellas que no sepan
adaptarse. El contar con un buen desarrollo tecnolgico garantiza
productividad, calidad en los productos y competitividad; adems de ser un
atractivo para hacer negocios.

Entorno ambiental: Son todas las licencias y permisos

ambientales que los dems pases demandan para adquirir, con el fin de
calificar sus procesos y asegurar a sus clientes, consumidores, proveedores
y en general a todo el pblico que sus productos y/o servicios estn
adecuados y responden solidariamente al cuidado del medio ambiente.
Descripcin del sector:
La tara en polvo tiene el cdigo arancelario 1404902000 y se encuentra en el
sector de productos vegetales no expresados ni comprendidos en otra parte en
este sector se exportaron $573,323,000 valor FOB en el ao 2015 y el Per
cont con exportaciones de $31,354,000 valor FOB posicionando al Per
13

nmero 6 en el mundo. Teniendo exportaciones que superan los 20 millones de

dlares desde el ao 2010 y que ha incrementado a ms de 31 millones de
dlares en el ao 2015 los principales importadores de tara en el mundo son:
China, Italia, Brasil, Argentina, Alemania y Blgica.

Variables macroeconmicas mundiales

a.

Alemania

14

IV.

ANLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

ANLISIS DE NUEVOS COMPETIDORES

Amenazas de nuevos competidores
En esta etapa tenemos las barreras de entrada, en nuestro caso son bajas para
el producto que elegimos tara en polvo; el costo de producir la tara es
factible, la produccin de tara en Cajamarca es alta y se tiene acceso para
abastecer el mercado al cual vamos dirigidos que es Alemania. En cuanto a
competidores con ya posicionamiento en el mercado Peruano y como
exportador que sera EXANDAL S.A, ah podramos decir que la barrera
aparece, tambin en cuanto a la experiencia al exportar.
Tambin sera un buen competidor el agricultor que implemente las semillas de
este fruto pero con certificacin, lo cual es un costo adicional sin embargo los
resultados son muy buenos y ms para la exportacin a otros pases como
Europa.
Otro punto es que en la ciudad de Tacna en los campos de la Yarada puede
producirse Tara; en su momento es mnima su produccin a comparacin de
Cajamarca que produce el 39% de tara a nivel nacional. Es por esto que
produciremos la tara en Cajamarca.
Pero como punto a favor tenemos que Per est en segundo lugar de
exportador de tara en polvo.

Amenaza de productos sustitutos

15

La tara en polvo tiene como sustitutos al: castao, mayormente producido en

Italia, Francia y Yugoslavia; mimosa, de frica del sur y Brasil; Quebrancho de
Argentina y Paraguay; y cromo el cual es un insumo qumico. Sin embargo
siempre se ha considerado la tara como un producto natural y con muchos
usos, del cual no solo sale el polvo de tara, sino la goma de tara, el cido glico
y otros como para la medicina industrial y tradicional.

Negociacin del cliente

El mercado de la tara en polvo concentra una gran cantidad de competidores
por ende la oferta y competencia en el mercado internacional es fuerte y esto
disminuye el poder de negociacin de precios y volmenes. En los ltimos aos
la tara en polvo est siendo demandado a mayor escala, no solo en China sino
en muchos otros pases como Alemania, Blgica, etc.
Nosotros tenemos un gran volumen de clientes como Alemania, China, Brasil,
Italia, Argentina y otros. Pero apuntamos a Alemania como nuestro principal
destino debido a un anlisis previo.

Negociacin de los proveedores

La distribucin del poder dentro de estas relaciones vara, segn el tipo de

proveedor, hay proveedores en una posicin negociadora fuerte que pueden
optar por reducir la cantidad de producto disponible, algo que es ms eficaz si
hay pocos sustitutos con los cuales los compradores se puedan cambiar. Pero
hay otros proveedores en una posicin dbil, porque hay varios productores y
diferentes sustitutos del bien.
En esta etapa hay que tener varios aspectos en cuenta, ya que nosotros
compraremos la tara a los agricultores. Por este lado la gran produccin en el
departamento de Cajamarca nos abastece.
16

 Intensidad de la Rivalidad
En este caso decimos que la amenaza por rivalidad es media ya que
observamos a los competidores que existen son una cantidad considerable, pero
tambin cabe resaltar que la compra de tara y sus derivados de la Tara en s
est en crecimiento constante. Adems que Per se ha mantenido en los
primeros puestos en exportacin de polvo de tara.
Conclusiones
El Mercado de tara en polvo se encuentra actualmente en alza constantemente,
es una industria atractiva pero a la vez se necesita tener una buena produccin
para poder llevarla a flote y poder ingresar al mercado internacional de manera
eficiente.

V.

PROVEEDORES

Nuestra empresa ser acopiadora de vainas de Tara, para este proceso utilizaremos
un costal para recepcionar la materia prima. En el momento de descargar la materia
prima haremos el proceso de la tercerizacin de la molienda para convertir nuestra
materia prima en Tara en Polvo.
Al momento de que exportemos la materia prima a nuestros clientes en Alemania,
utilizaremos otros sacos especiales para que llegue en buen estado, as nuestros
clientes quedarn satisfechos.
PRINCIPALES PROVEEDORES DE TARA EN EL PER
- FDC/ EXPORTADORA EL SOL
Como los principales proveedores de Tara (Caesalpinea Spinosa), Foreign
Domestic Chemicals y Exportadora El Sol han venido suministrando desde
hace ms de 60 aos productos a partir de la Tara a fabricantes en la industria
alimentaria, farmacutica, curtiembre, cosmtica. Estamos orgullosos de
17

nuestra relacin comercial muy larga con muchos de nuestros clientes y

proveedores, as como de nuestra continua promocin para asegurar la
sostenibilidad del rbol de Tara a lo largo de los muchos aos que estamos en
el mercado. La experiencia y conocimiento de esta empresa aseguran a sus
clientes de recibir siempre un producto consistente y de alta calidad a un
precio competitivo que incluye el excelente servicio que se merecen.
FDC / El Sol trabajan tambin con varios otros productos naturales del Per:
Nueces de Brasil de Madre de Dios, Maz Gigante del Cusco, Aceitunas de
Tacna, productos botnicos de diferentes reas de la sierra y la selva tropical
peruanas. Trabajamos algunos de estos productos desde hace ms de 50 y 60
aos

manteniendo

siempre

nuestro

compromiso

de

calidad

buena

consistente a un precio razonable con excelente servicio y total fiabilidad.

- ASIA CHEMICAL
Asia Chemical Corporation (ACC) es un distribuidor lder de ingredientes de alta
calidad de la especialidad, es una empresa proveedora principalmente de la
TARA EN POLVO, productos qumicos, materias primas y otros materiales,
compras a proveedores en todo el mundo y venta de una amplia gama de
empresas lderes en Vietnam.
La compra se especializa en el suministro de productos y servicios a diversas
industrias, incluyendo
farmacutica

Food & Seafood

panadera y

lcteos y bebidas

pastelera, Feed & Veterinaria

csmica

y otras

aplicaciones industriales, incluyendo pintura, textiles y Cuidado Personal.

- PERU AGRO
Per Agro es una empresa exportadora dedicada al procesamiento y a la
comercializacin de la Goma de Tara en Polvo, Polvo de de Tara, Harina de Tara
y Raz de Tara para las industria agroqumica, curtiembre-pieles y alimenticias.
Nuestra prioridad es la completa satisfaccin de las necesidades de nuestros
clientes con productos de calidad.
- ARISTARCO

18

Aristarco S.A de C.V. por ms de 50 aos ha sido representante de compaas

extranjeras de reconocido prestigio y calidad en sus productos. Sirviendo a
diversas industrias tales como la Farmacutica, Alimentaria, Mueblera, del
Plstico, Grfica e Industria en general.
Durante estos ms de 50 aos nuestros clientes pueden avalar el prestigio
alcanzado al ofrecer siempre atencin, servicio y artculos de primera calidad
garantizada.

VI.

COMPETENCIA EN EL MERCADO DEL PRODUCTO

1. Principales Competidores
PRINCIPALES COMPETIDORES
EMPRESA

PRODUCTO

CARACTERSTICAS
PRODUCTO

19

DEL

PAS
ORGEN

DE

EXANDAL
S.A

Tara en polvo,
goma de tara y
germen de tara.

La
compaa
ofrece
productos finos derivados
de la Tara para las industrias
de alimentos, confitera,
bebidas,
farmacutica,
curtido de cuero y alimentos
para mascotas.

ngeles,
California,
USA.Exandal
cuenta
con
algunas sedes
alrededor
del
mundo; una de
ellas en Per.

SILVATEAM
S.A.C.

Tara en polvo y
goma de tara.

SILVATEAM obtiene el polvo

de tara(comercializado con
la marca Ormotan)), con
tecnologa muy avanzada
en sus procesos, cuya
principal aplicacin es la
tapicera para autos. De
igual forma con la goma de
tara, un espesante natural
rico en galactomananos,
muy
requerido
en
la
industria
alimenticia(comercializada
con la marca Aglumix01)

La compaa
SILVATEAM
es
de
origen
italiano
y
actualmente
tiene distintas
sedes en todo
el mundo.

MOLINOS cido
Tnico,
ASOCIADOS
Goma Tara, Goma
SAC.
Natural,
Goma
Orgnica,
Extractos de Tara,
Polvo de Tara.

Nuestra
planta
de
produccin tiene lo ltimo
en tecnologa del mercado
para procesar con gran
eficiencia la semilla del
rbol de Tara y obtener
nuestros producto.

Lima, Per

EKA
DURA
INDONESIA.
PT

Tara

Indonesia

LADANG
PERBADANA
N
FIMA
BERHAD

Tara

Malaysia

EXPORTADO
RA EL SOL
SAC.

Tara en polvo,
goma de tara

Producto consistente y de
alta calidad a un precio
competitivo.
20

Per

TARA
COSMETICS

Diversidad
de
producto en base
a
Tara
como
cera,etc

Producimos un producto de
alta calidad en Europa,
Australia, EE.UU, para la
depilacin de la marca
Sunzze,
que
est
dermatolgicamente
probado y con estndares y
certificados aprobados.

Alemania

Competidores Potenciales

Como podemos observar en el primer cuadro nuestros actuales competidores en

el Per son las empresas: EXANDAL S.A y SILVATEAM PER S.A.C. quienes
cubren el 29% del mercado. Sin embargo la empresa que sigue sus pasos es
MOLINOS ASOCIADOS S.A quines son nuestros competidores potenciales al
igual que las dems empresas que podran estar trabajando arduamente para
mejorar sus procesos y ofrecer un producto de mayor calidad; estas empresas
puedes despegar en cualquier momento; por eso ser importante no perder de
vista a ninguna.
2. Sustitutos

21

OTROS
Colorantes naturales
Crcuma
Azafrn
Clorofila
Pimentn
Remolacha
Estabilizantes naturales
Goma
Alginatos
Espesantes, gelificantes y estabilizadores naturales
Las pectinas
Las gomas de garrofn y de guar (se extraen de semillas)
Los alginatos
Los carragenatos y el agar(extradas de especies de algas marinas)
La goma arbiga es un exudado de la acacia
Las gomas xantana y gelana (excretadas por determinados
microorganismos)
La gelatina es una protena que se obtiene de los cartlagos de animales
(principalmente de cerdo)
La casena,que es la protena de la leche
Las protenas de suero de leche y de soja, de origen animal y vegetal,
respectivamente.

PRINCIPALES DESTINOS

22

Nuestras principales competencias son las empresas exportadoras de quebracho,

mimosa, castao, acacia que es un pequeo rbol original de Indonesia, Malasia,
Birmania y costa Malabar, tambin se ha naturalizado en Jamaica, cuyas ramas
dan como resultado un colorante natural usado en la alimentacin y en la tintura
de cueros.

CLIENTES

VII.

1. CLIENTES EN EL PAS DE DESTINO

ALEMANIA

EMPRESA: TARA COSMETICS

TARA COSMETICS es una empresa alemana dedicada a la produccin de

diversos productos especialmente para la piel como cosmticos, cremas para
depilar, exfoliantes entre otros; sus productos estn dirigidos no solo a
mujeres sino tambin a bebes. Algunos de sus productos tienen como
componente
fundamental la tara.

23

EMPRESA: WARENHANDELS-CONTOR UETERSEN GMBH

Warenhandels-Contor Uetersen GmbH desde hace ms de 20 aos

comercializa exitosamente una gran variedad de artculos provenientes de
sobreproducciones y restantes de la industria alemana.
Su punto fuerte es la exportacin de:

Excesos de existencias y restantes

Remanentes de mercancas rebajadas

Producciones excesivas o inadecuadas

Devoluciones, artculos daados o

insolvencias

bienes

provenientes

de

Portafolio de productos:

Textiles (Ropa interior, medias, Prendas para dama (DOB), Prendas

para hombre (HOB), Prendas para jvenes (JOB), Prendas para nios (KOB),
etc.

Electrodomsticos y artculos para el hogar

Alimentos incluyendo congelados (TK)

Equipo para construccin

Artculos electrnicos

EMPRESA: HWH HANSETRADING GMBH & CO. KG

Esta empresa ofrece productos y servicios: compras de artculos especiales o

restos de serie, productos con tara, restos de serie (productos en fin de serie),
productos para el hogar, muebles para el jardn, productos alimenticios,
comercio textil, muebles, figuras decorativas, artculos publicitarios
electrnicos.
2. TAMAO DEL MERCADO

Caractersticas de la Industria en la Unin Europea

24

La industria del curtido de cueros usa cueros y pieles que por otro lado seran
botados o incinerados. El cuero es la produccin fundamental de la curtiembre.
Es un producto industrial intermedio, con aplicaciones en los sectores derivados
de la industria de bienes de consumo.
Los puntos de venta ms importantes para la produccin de los curtidores de la
UE son:

calzado - 41 % ;
Muebles - 17 % ;
La industria del automvil - 13 % ;
marroquinera - 19% ;
ropa - 8 %;
otro - 2 %.

El procesamiento de cueros y pieles tambin genera otros subproductos , que

encuentran puntos de venta en varios sectores de la industria , tales como la
produccin de alimentos para animales y mascotas , productos de qumica fina
(incluyendo la fotografa y cosmticos) , y fertilizantes.
Tomando como base la facturacin de este sector, Italia ( 5,260 millones) es de
lejos el pas lder, seguido por Espaa ( 976 millones), Alemania ( 480
millones), Francia ( 270 millones), el RU ( 220 millones) y Bulgaria ( 199
millones) (Comisin Europea, 2008). Basndose en la cantidad de compaas
activas en el sector cueros, los principales pases son Italia (41%), Espaa
(16%), Polonia (15%), Portugal (10%) y Rumania (6%).

VIII.

PLANIFICACIN ESTRATGICA

ANLISIS FODA
FORTALEZAS

Una de las fortalezas de la Tara en polvo respecto a otros productos es que

puede ser utilizada para distintos fines como por ejemplo:

Fines medicinales (puede curar la gripe, la amigdalitis, la fiebre, cicatriza
las heridas y puede evitar la cada del cabello).
Utilizada para la fabricacin de tintes para cabello, ya que contiene una
sustancia llamada tanino.
25

 Industria Alimentaria; en distintos mercados del mundo, la goma de tara

es usada en alimentos como, por ejemplo: los embutidos, los lcteos, etc.
Por otro lado, otra de las fortalezas del presente producto son el clima y

suelo que presenta el Per, el cual facilita el cultivo de la tara.

Disponibilidad del recurso en forma silvestre.
Tacna cuenta con un clima favorable para la produccin del producto.
Pisos ecolgicos ideales para el cultivo.
Maquinarias con alta tecnologa para un produccin de mayor calidad y ms

eficiente y eficaz.

Ubicacin estratgica: Nos encontramos en una zona fronteriza, hecho que

facilita la exportacin y una mayor accesibilidad al mercado y conocimiento de
necesidades vecinas.

OPORTUNIDADES

Creciente demanda de productos alimenticios naturales en muchos pases del

mundo, lo cual genera un mayor mercado para la tara.

Firma de tratados de libre comercio (TLC) con otros pases del mundo, lo cual
hace que el mercado de la tara se extienda cada vez ms.

Otra oportunidad de este producto es la norma dictada por parte de la Unin

Europea (UE) donde se autoriza y considera a la Tara un producto adecuado para
utilizacin de taninos vegetales en la industria automotriz.

DEBILIDADES

El Per tiene una mala reputacin como proveedor de taninos vegetales, en

comparacin de otros pases como, por ejemplo, China y Argentina, que poseen
empresas bien estructuradas y desarrolladas.

Falta de tecnologa adecuada para el cultivo de la tara, poca especializacin en

la produccin y la falta de asistencia tcnica para la conduccin de las plantaciones y
extraccin de la vaina de tara.

Mala utilizacin del agua por parte de los agricultores, falta de capacitacin.

Carencia de agua.
26

Ausencia de investigacin tecnolgica articulada a las necesidades de los

productores

Malas prcticas en recoleccin y comercializacin.

Baja productividad debido a la casi nula inversin en el manejo y produccin

tecnificada de esta especie forestal.

Falta de asistencia tcnica para la conduccin de las plantaciones y extraccin

de la vaina.

Falta certificacin del producto con el sello verde.

Falta de una marca registrada, por ejemplo: tara tacnea.

Falta de control de calidad en el procesamiento del polvo.

Desconocimiento del manejo del rbol de parte de los recolectores.

Dbil organizacin de los productores lo que les impide

acceder

financiamiento, asistencia tcnica y otros servicios.

Falta de inters de las instituciones pblicas y privadas para promover la

produccin de plantones y su cultivo en terrenos aptos para esta especie.

Poca difusin de las recomendaciones de DIGESA y SENASA a los recolectores

de tara.

AMENAZAS

Pases con mayor tecnologa le podran restar mercado a las empresas peruanas

que se dedican a la produccin de la tara.

Debido al calentamiento global, puede ocurrir cambios climticos que afecten al

cultivo de tara, generando una produccin insuficiente produccin.

En el sudoeste de china existe 462.4 hectreas de tara sembrada. Esto significa

una competencia segura y difcil ya que nos podran superar por la utilizacin de
tecnologa y precios bajos.

Una reaccin agresiva de las empresas exportadoras peruanas y se empiece a

una guerra de precios en dos posiciones: La primera por la compra de materia prima y
la segunda por una competencia en el mercado exterior (en lugar de competir por una
mejor calidad de producto final o de un mejor servicio post venta).

Un aumento de produccin de productos directamente competidores de la tara

en el mercado internacional. Como el Algarrobo, Quebracho y la Mimosa. Esto traera
una cada del precio de la tara en el mercado internacional.
27

 VISIN
Ser la mejor empresa exportadora de Tara en el mundo, con altos estndares de
calidad, reconocidos mundialmente; apostando al mismo tiempo por el desarrollo
sostenible del producto y el desarrollo tecnolgico en cada uno de nuestros
procesos.

MISIN
Somos una empresa que se encarga de brindar productos derivados de la tara de
la ms alta calidad, asegurndonos de que cada parte del proceso productivo se
cumpla de la mejor manera.

OBJETIVOS ESTRATGICOS
A.

FINANZAS

B.

OPERACIONES

Reutilizacin de nuestros residuos para generar un ingreso extra.

Incrementar el valor de los accionistas.
Mantener en positivo nuestro flujo de ganancia.
Contar con poco stock y liquidez.
Duplicar nuestra cartera de clientes en 4 aos.
Bsqueda constante de una eficaz gestin de nuestros activos.
Buscamos ser sostenibles a largo plazo.
Maximizar el retorno de la inversin(ROI)
Maximizar el nmero de rdenes de pedido.
Tener la mayor red de acopio de Tara en vaina del pas.
Comprar nuestra propia moledora y brindar servicios de molienda

en 2 aos.

Implementacin de Sistemas de Calidad y Supervisin de los

mismos.

Atencin de calidad. Entregas ms frecuentes.

28

Puntualidad en nuestras entregas.

Brindar al cliente mayor nmero de opciones. Buscamos lograr la

diversificacin de nuestros productos en 5 aos

Superar las expectativas de nuestros clientes.

C.

MARKETING
Posicionar la empresa como la exportadora nmero uno de

productos derivados de la Tara.

Ser conocidos como una empresa formal, confiable, con altos

estndares de calidad y seria en el mercado internacional.

Establecer contacto con empresas importadoras en el mercado

exterior y crear lazos importantes para constantes negociaciones.

Alcanzar una participacin del 35% del total de exportaciones de

Tara en polvo dentro de 5 aos.

Alcanzar una participacin del 25% del total de exportaciones de

Tara en polvo y 30% en insumos para la fabricacin de la goma de tara.
Durante los prximos 5 aos.

Mantener el crecimiento del producto estrella(tara en polvo)

Incrementar el nivel de notoriedad de la marca.

Puesta en marcha de un servicio de atencin al cliente.

D.

RECURSOS HUMANOS

Contar

con

personal

comprometido con la empresa.

Escuchar a nuestros

capacitado
principales

motivado

proveedores

que

est

(agricultores)

conservar su confianza y darles un pago justo.

Incentivar el desarrollo de las capacidades de cada uno de los

trabajadores para recibir cada vez resultados ms eficientes.

Fidelizacin del cliente interno(recurso humano)

Gestin del talento humano para lograr mejores resultados y

potenciar las habilidades de nuestros trabajadores.

Constantes capacitaciones para lograr una correcta supervisin en

la calidad de cada proceso.

Incrementar Incentivos y cubrir las necesidades de nuestros

trabajadores con una retribucin a adecuada.

Mantener motivados a nuestros trabajadores.

Se delegar las funciones con sentido y eficacia (Empowerment)

E. INTERNACIONALIZACIN

29

 Constante bsqueda de nichos de mercado para productos derivados de

la Tara en el mercado exterior.
Creacin de alianzas de largo plazo.
Buscar socios estratgicos e ir diversificando mercados.
Crear una cartera de contactos y mantener constante comunicacin con
estas personas.
Desarrollo de tecnologas en la empresa e implementacin de las mismas
para estar a la par con las grandes proveedoras de productos derivados de la
tara.
Crear Alianzas Estratgicas con grandes empresas.
Actuar sosteniblemente y multiplicar las Buenas

Prcticas

de

la

organizacin, ya que este punto es muy importante para la aceptacin

internacional actual.

ESTRATEGIA COMPETITIVA
A continuacin se presenta el por qu los clientes deben de adquirir nuestra
materia prima en vez de adquirirla en otra empresa
Precios justos: En EXPORT TP S.R.L ofreceremos productos de calidad a
precios razonables.
Nuestro producto es natural no contiene ningn qumico lo que asegura
aceptacin para el consumo humano, animal o para el uso que desea darle.
EXPORT TP S.R.L asegura calidad en cada uno de los eslabones de su
cadena productiva.
Al comprar nuestro producto el consumidor ser consciente que ayuda al
medio ambiente ya que los restos son reutilizados.
EXPORT TP S.R.L apoyar a los pequeos grupos de agricultores al
comprarles la Tara, adems los capacitaremos para que le den un buen trato a
la tara, asegurando de esta forma calidad en el producto que se acopiar.
La inocuidad en nuestros procesos es uno de los factores que nos
diferencian de los dems. En EXPORT TP S.R.L se supervisa y sigue
detalladamente cada proceso desde que se siembra el producto hasta que
llega al consumidor.
Nuestra empresa est mejorando constantemente, ya que quiere ser la
nmero uno en la venta de Tara y sus derivados; y esto queda demostrado
debido a las constantes evaluaciones de desempeo que hace, investigaciones
y porque apuesta siempre por la tecnologa y creatividad.

30

 INVESTIGACIN Y DESARROLLO
Investigaremos mediante pruebas bioqumicas en laboratorio para
certificar la calidad de nuestro producto.
Trabajaremos en el mejoramiento de las semillas de tara, utilizando un
pequeo porcentaje de las semillas que quedarn en el proceso para as poder
experimentar en cultivos hidropnicos.
Analizaremos las estadsticas constantemente para ver cmo va nuestro
destino potencial en cuanto a exportaciones e importaciones y tambin
nuestras estadsticas para conocer la marcha de nuestros competidores.
Se estar al tanto de las noticias econmicas, polticas y otras de nuestro
inters que se presenten en Alemania; ya que de esta forma la empresa estar
informada y podr tomar mejores decisiones y prever posibles problemas.
Se har un BENCHMARKING peridicamente para conocer a nuestra
competencia y poder mejorar o tomar como ejemplo algunos factores que
puedan funcionar muy bien en la empresa.
Mantendremos contacto con nuestros socios, se har focus group con
nuestros clientes, proveedores para poder recolectar ideas y de esta forma
tambin hacerse un autoanlisis.

VALORES EMPRESARIALES

Disciplina
Ser proactivos
Perseverancia
Calidad en nuestros servicios y productos.
Responsabilidad

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

Penetracin del Mercado: Consiste en aumentar las ventas de la empresa en el

mercado actual. Por ejemplo: Contratar un Brker que lleve muestras para que
conozcan nuestro producto.

Diversificacin: Vender productos diferentes a lo que es nuestra actividad

principal.

Desarrollo de mercados: Introducir nuestros productos en mercados nuevos.

31

 ALIANZAS ESTRATGICAS
Nuestra empresa est preparando una alianza con la empresa Exportadora El
Sol, que genera 951,240 dlares al ao, no solo para sobrevivir a la crisis
econmica y financiera, sino tambin para mejorar su posicin y competir con
efectividad una vez que finalice la crisis.
Desde el principio esta alianza se ha basado en la premisa de confianza y la
bsqueda de estrategias dirigidas hacia en crecimiento rentable
Esta alianza hace que nuestros objetivos se cumplan ayudando al
fortalecimiento, mantenimiento y crecimiento de las ideas o proyectos de la
empresa.

ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIN
El precio referenciales de polvo de tara que maneja SIICEX es entre 1.38 a 1.47
dlares, que seran un aproximado de 4.52 a 4.82 soles.
El precio Ex Word que manejaremos en nuestra empresa EXPORT TP es de 4.80
soles el kilo. El precio que manejaremos para el incoterms FOB (sumado el
transporte a puerto) 4.86 soles por kilo. Y por ltimo el incoterms CIF sera de
5.25 soles por kilo.

ESTRATEGIA DE LA EMPRESA

32

En EXPORT Tp nos encargaremos de aprovechar nuestras oportunidades y

generar ms fortalezas a travs de nuestras debilidades. Uno de los factores
ms importantes para nosotros como empresa es la calidad y la tecnologa,
como tambin el seguimiento, supervisin de cada uno de nuestros procesos
por lo que estamos seguros que nos ir muy bien y mejoraremos grandemente
aos a ao, llegando a cumplir as nuestros objetivos y hacer realidad nuestra
visin.

IX.

PLAN DE MARKETING

OBJETIVOS DEL MARKETING

AOS

OBJETIVO
S
DE
MARKETI
NG

INDICA
DOR
UTILIZA
DO

33

Herram
ientas

Incremen
to
de
distribuid
ores

#
de
distribui
dores
atendid
os
o
captado
s

1
(asocia
ciones
de
product
ores de
tara)

10

Bases
de
datos

Fidelizaci
n
de
distribuid
ores

%
de
clientes

15%

20%

30%

45%

50%

Bases
de
datos

Disminuci
n de la
dependen
cia
del
Brker

%
de
ventas
realizad
as por
el
brker

100%

80%

60%

30%

10%

Bases
de
datos

Creacin
de pgina
web

#
de
visitas a
la
pgina
al ao

2500

3500

5000

7000

10000

Informe
s web

Promoci
n en el
punto de
venta

Increme
nto de
ventas
luego
de
la
promoci
n

Increm
entar
en
un
5%

Increm
entar
en un
8%

Increm
entar
en un
40%

Increm
entar
en un
70%

Increm
entar
en un
100%
(dos
conten
edores
mensu
ales)

Presupu
esto de
marketi
ng

Crecimien
to
de
ventas

Valor de
ventas
por ao

S/.
1,382,4
00

S/.
1,382,4
00

S/.
2,120,5
33

S/.
2,783,2
00

S/.
3,180,8
00

Estados
de
resulta
dos

Reconoci
miento
del
mercado

Premios
obtenid
os

Concur
sos

34

Investiga
cin
y
desarrollo
para
innovaci
n
del
producto

#
de
nuevas
varieda
des de
product
os

1 (TARA
EN
POLVO)

2
(TARA
EN
POLVO
Y
GOMA
EN
TARA)

3
(TARA
EN
POLVO,
GOMA
DE
TARA Y
CIDO
GLICO
)

4
( TARA
EN
POLVO,
GOMA
DE
TARA,
CIDO
GLICO
Y
CIDO
TNICO
)

5
( TARA
EN
POLVO,
GOMA
DE
TARA,
CIDO
GLICO
, CIDO
TNICO
Y
HARINA
DE
TARA)

Presupu
esto de
marketi
ng

ESTRATEGIA DE MARKETING

Postura competitiva: Para realizar nuestra estrategia competitiva de marketing

nos hemos planteado algunas preguntas que nos ayudarn a realizarla de la mejor
forma:
1. CMO ES MI MERCADO?
China, Italia y Brasil son los principales pases Importadores de la Tara en Polvo.
En el presente proyecto nuestro principal mercado destino de exportacin es
Alemania al ver que gozan de buenas relaciones bilaterales y polticas. Per
constituye uno de los pases prioritarios en temas de cooperacin alemana en
Amrica Latina.
Muy aparte vemos que Alemania es el pas lder a nivel mundial en la
organizacin de ferias y exhibiciones comerciales. Asistir a estos eventos es
esencial para la empresa a fin de lograr reconocimiento, descubrir a su
competencia, encontrar nuevos clientes y desarrollar fidelidad entre los clientes.

35

Sin ms mencionar que Alemania creci un 4.17% respecto al ao anterior. Las

compras al exterior representaron el 31.28% de su PIB, por lo que se encuentra
en el puesto 76, de 189 pases respecto al PIB.

La exportacin de Tara en Polvo en el 2016 alcanza los U$ 7.5 millones a un

precio promedio de U$ 1.48.
2. CUL ES MI NEGOCIO?
El mercado al que nuestra empresa entrar es Alemania, en este proceso
tendremos dificultades ya que existen otras empresa que ingresan al pas,
nuestra competencia sern empresa de Estados Unidos, Italia, Indonesia,
Malaysia y Per.
A nuestros clientes podemos asegurarles un producto de alta calidad, a un
precio cmodo, con el fin de que ste se sienta satisfecho con nuestro trabajo y
podamos hacer alianzas por plazo indefinido as tambin podr recomendarnos
y tener buen prestigio.

3. QU DEBO HACER PARA VENDERLO?

Para vender nuestro producto y demostrar la calidad de los mismos a cada
cliente, superar sus expectativas, algunos de los pasos que se realizarn son los
siguientes:

Disearemos el material de nuestros envases para que el producto

no sufra ningn tipo de daos por exceso de temperatura o etc.; a fin de

mantener la calidad de nuestros productos hasta que lleguen al

consumidor y/o cliente.

Producimos el material
Contrataremos personal de apoyo
Definiremos das y horarios de volanteo
Definiremos cunto tiempo llevaremos a cabo esta accin

4. CUNTO DEBO VENDER?

Realizaremos las exportaciones de Tara en Polvo en sacos de 25 kg y la carga
por contenedor depender del volumen de pedido.

36

5. EVALUACIN
Todos los integrantes de la empresa tendremos reuniones mensuales en las
cuales destacaremos las cosas positivas que hemos realizado a lo largo del mes,
veremos qu es lo que tenemos que mejorar y que es lo que tenemos que
descartar, analizaremos si nuestra posicin del mercado sigue siendo la ideal, si
es que nuestras cifras han variado en algo o no, en caso de que hayan variado
muchas cosas, realizaremos un plan de mejora.

SEGMENTACIN

El mercado suele a veces ser muy grande con distintos tipos de clientes y con
necesidades diferentes. Por ello, la empresa Tara en polvo har una clasificacin
de sus clientes en funcin a sus necesidades especficas. Y partir de ello, podr
elaborar distintos tipos de polvo, con caractersticas fsicas, qumicas y de
presentacin diferente.
A. Criterios de Segmentacin
a) Tipo de cliente
En el corto plazo, la empresa tendr que clasificar a sus clientes en funcin de
su capacidad de pago. La empresa trabajar con empresas importadoras que
paguen por el producto mximo una semana despus de la entrega del
producto.
b) Geogrfico
37

En el mediano plazo, la empresa tendr clientes en el mercado exterior. Para

ello, se separar en funcin de cada pas (Italia, Argentina, Brasil, USA).
c) Tamao del cliente
En el largo plazo, la empresa clasificar a sus clientes en funcin del tamao
de compra que posean, es decir, se enfocar en funcin del tamao de compra
e importancia de cada cliente.
d) Tipo consumo
Se orientar en el polvo de tara a las empresas de curtiembres orientadas al
calzado y para autos.

POSICIONAMIENTO

Estrategia de Posicionamiento de EXPOR Tp

LOCAL
Nos posicionamos en el mercado como una empresa nueva, que ofrece
productos mejores a otros y natural, de calidad con fines de exportacin.

INTERNACIONAL
Nos posicionaremos como una empresa que vende productos de calidad que
nos diferenciara de las dems empresas.

A NIVEL DEL CONSUMIDOR

Nuestra empresa ofrece beneficios que son relevantes para el consumidor,
como por ejemplo la calidad del producto, su buen textura suave y natural,
otros.

Estrategia de posicionamiento del producto

Se ha seleccionado un posicionamiento diferenciado. El objetivo es posicionar a
la empresa como una organizacin eficiente en la recoleccin, procesamiento y
produccin de Tara. Pues, despus del estudio de mercado realizado se hall que
el cumplimiento, calidad, servicio y precio son las variables ms importantes
para este tipo de mercado.

ESTRATEGIA COMPETITIVA

Postura competitiva: El objetivo es consolidar la postura competitiva para

lograr ser los ms eficientes en el procesamiento de Tara, y as lograr ser los
mejores en el mercado.
En el mediano y largo plazo, la postura de la empresa ser ms competitiva, se
buscar la manera de atacar y defendernos en el mercado contra las empresas
38

lderes, tomando sus debilidades como una forma de ataque y sus fortalezas para
mejorarlas y hacerlas nuestras.
Expectativas del cliente: El objetivo es superar la expectativa de los clientes en
trminos de cantidad, tiempo de entrega y servicio. Para ello, ser necesario
encontrar clientes (empresas importadoras de Tara) que no hayan sido satisfechas
por empresas exportadoras peruanas adecuadamente o que simplemente no
hayan sido atendidas. Es importante que esta estrategia sea aplicada desde un
comienzo (desde el punto de vista de bsqueda de clientes). Finalmente, en este
tipo de estrategia, es importante mantener un seguimiento y no rendirse ante
primeros resultados.

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

La empresa implementar una estrategia de ingenio de mercado en el corto plazo,

con un enfoque centrado en menores precios. En el mediano y largo plazo, el
ingenio de mercado se centrar en una estrategia agresiva de marketing que
integre conceptos como: responsabilidad social, capacidad de abastecimiento y
mejora en el servicio, con productos de calidad.
Adems implementaremos en la empresa una molienda dentro de 3 aos para
poder nosotros mismos moler la tara y tambin brindar servicios de molienda a
otras empresas interesadas.

PRECIO, PLAZA Y PROMOCIN

A. PRECIO
Nuestro producto se lanzar con un precio cmodo para que los consumidores lo
puedan adquirir sin dificultad que ser de S/. 4.80; as tambin se demostrar
que brindamos un producto de alta calidad a un precio justo.
Cabe resaltar que se ofrecer un descuento por la compra al por mayor o en
cantidades medianas, ofrecindole de esta forma, ms facilidades a nuestro
consumidor, y as incentivar la prxima compra sin afectar el precio.
39

B. PLAZA
A quienes vamos dirigidos principalmente es al mercado de Alemania, empresa
Tara Cosmetics y empresarios u otros que necesiten el polvo de tara o las
semillas de Tara para la fabricacin de goma de tara, elaboracin de aceites,
aditivos, harina proteica, industria del papel, elaboracin pinturas barnices,
industria textil,etc
La venta ser directa, de la empresa al consumidor ya que la compra suele ser
en cantidades industriales y tambin por la exportacin en contenedores. En
cuanto a un puesto fijo, tendramos la misma planta procesadora, la cual estar
a disposicin de cualquier consulta.
Para poder contactarnos con ms rapidez tendremos disponibles la pgina web
y las redes sociales.
C. PROMOCIN

Para promocionar dicho producto, no solo tendremos las ofertas

por compra en cantidades mayores, sino tambin; a nuestros clientes se les

dar algunos descuentos u otras promociones adicionales que se adecuen a
ellos.

Mantendremos informados a nuestros clientes acerca de las nuevas

certificaciones que se consigan u otros.

Como mencionamos anteriormente, las pginas para que puedan

contactarnos estarn a su alcance y la respuesta de cualquier pregunta ser
resuelta lo ms rpido posible.

Si un cliente nuevo desea adquirir alguna muestra, puede

acercarse a la empresa o se puede contactar con nosotros y se la daremos sin
ningn costo alguno.

MEZCLA DE MARKETING (Marketing Mix)

Configuracin del Producto

Es utilizada, muy frecuentemente en la medicina tradicional para aliviar
malestares de la garganta; sinusitis; infecciones vaginales y micticas; lavado
de los ojos inflamados; heridas crnicas y en el diente cariado; dolor de
estmago; las diarreas; clera; reumatismo y resfriado; depurativo del
colesterol.
40

La Tara en polvo tiene una gran variedad de usos y propiedades. Esta es un

carbohidrato polimerizado comestible, es til como espesante con agua y como
reactivo de adsorcin y ligador de hidrgeno con superficies minerales y
celulsicas. Por medio de la eterificacin se han extendido sus aplicaciones con
reactivos no-inicos, aninicos y catinicos. Asimismo, se usa para espesar
soluciones acuosas y para controlar la movilidad de materiales dispersos o
disueltos. Tiene como ventaja ser incolora, inspida, muy estable y altamente
resistente a la descomposicin.
El empaquetado ser en sacos de polipropileno de 25Kg.
Estamos en proceso de las siguientes certificaciones: primero el certificado ISO
9001, con esto mostraremos nuestra buena gestin de calidad no solo en lo
administrativo, sino tambin en el servicio y producto. Luego buscamos contar
con el certificado de HACCP, garantizando as que el tratamiento al elaborar el
polvo de tara proceda de manera higinica.
Estrategia de precio
Nuestros costos de acopio son bajos, por otro lado la molienda tampoco
representar un gran costo ya que ser tercerizada,ya que recin estamos
iniciando,pero con planes de obtener una moledora a futuro.Nuestro precio ser
S/4.8 y nuestro margen de ganancia ser ms del 100%
Estrategia de Promocin
Para incrementar las ventas, se tiene planeado ofrecer un descuento segn la
cantidad de pedido que el comprador requiera, otra manera que se les de plazos
considerables para el pago y tambin otro punto a favor para que nuestro
producto sea ms rentable sera ofrecer distintos tipos de empaquetados, de
acuerdo a los gustos del comprador.

Estrategia de Ventas y Distribucin

Para este caso escogimos adentrarnos en la distribucin indirecta ya que como
se explic antes somos una empresa especializada en la comercializacin y
procesamientos de tara, distribuidora al por mayor. Nos interesamos por los
41

gustos, deseos y necesidades de nuestros clientes ofreciendo un producto a

precio justo de buena calidad y que cumpla con sus expectativas.

ESTIMACIN DE VENTAS

Como podemos apreciar en la siguiente tabla nuestra empresa llega a cubrir sus
costos a partir de las 8 toneladas gracias a esto podemos estimar nuestras
ventas, ya que seremos una empresa nueva en el mercado hemos considerado
iniciar nuestras operaciones exportando un contenedor por mes. Con esta
frecuencia lograremos una rentabilidad considerable y nos permitir continuar
con las campaas a travs del ao.

FUENTE: PROPIA

42

Si bien es cierto la demanda en el exterior es alta y nos da la oportunidad de poder

aumentar nuestros volmenes de ventas y as conseguir una mayor rentabilidad es por
eso que nuestra empresa dentro de sus objetivos considerara aumentar sus
volmenes llegando a exportar 2 contenedores por mes es decir 48 toneladas por
mes. En el siguiente cuadro podremos apreciar que exportando estos volmenes la
rentabilidad que conseguiremos aumentar en un 245%

X.
PLAN
DE
OPERACIONES
La estrategia de operaciones ser consolidar una red de acopio que permita
obtener la Tara en vaina en forma programada y sostenida. Con esto se lograra
43

manejar pedidos, tiempos y fechas de entrega. De esta manera, planificar el

proceso de produccin en funcin de la demanda del mercado. Esto implica tener
un alto grado de comunicacin con las empresas clientes y con la asociacin de
productores.
La misin de operaciones de la empresa es cumplir con los clientes de la forma
ms conveniente en los siguientes puntos: Plazo de entrega, Tamao de pedido y
calidad de producto, a un costo competitivo.

a)

OBJETIVOS DE OPERACIONES
ENTREGA

Lograr que el 99% de los pedidos de Tara y Goma en polvo sean

producidos y entregados, dentro de las fechas establecidas por el contrato
de compraventa.

Tener un tiempo corto de entrega, desde la recepcin de la orden

de compra hasta la entrega del producto.

Pagar al 100% de los proveedores de materia prima en el plazo

acordado en el contrato de compra.
b) COSTOS

Disminuir el nivel de costos fijos.

Disminuir el nivel de gastos financieros.

Lograr economas de escala a travs de un procesamiento eficiente

del polvo y goma de Tara.
c) CALIDAD

Dentro del proceso de acopio, lograr que 90% de la materia

prima sea de calidad aceptable para el proceso productivo.

Cumplir satisfactoriamente los estndares de calidad en la

produccin de polvo y goma de Tara.

Lograr que para el primer ao, el 80% de los pedidos

entregados no tengan ningn tipo de observacin o de devolucin. Y partir
del tercer ao, el 90% de los pedidos no tengan ningn tipo de reclamo.

Mantener el molino de Tara en constante mantenimiento

para lograr el 100% de eficiencia en el proceso productivo.

Minimizar el nmero de fallas y paras en el proceso

productivo debido a descuido del personal o no adecuado mantenimiento.

d) FLEXIBILIDAD

44


Mantener un aprendizaje continuo para ampliar la
capacidad de produccin, cuando el nivel de pedidos as lo requiera.

Tratar de satisfacer pedidos de corto plazo en la medida de

la capacidad y el stock
e) INDICADORES

Se presentan los siguientes indicadores proyectados de

operaciones que se adaptarn a los objetivos de operaciones planteados
para el corto y mediano plazo:

ESTRATEGIA DE OPERACIONES

CALIDAD EN EL PROCESO PRODUCTIVO

a)
Exigir un sistema magntico a la empresa que se encargar
de la molienda
La empresa deber instalar un sistema magntico que atraiga las partculas
de hierro que provienen del procesamiento del polvo; y de esta forma
encargarse de eliminar uno de los principales problemas de calidad en el
polvo. Asegurando de esta forma la calidad en el proceso de molienda.
b)
Sistema de control de calidad de materia prima
La obtencin de un producto de alta calidad, es un proceso que empieza
desde la compra de la materia prima. Por ello, contaremos con un sistema
de control de calidad en la compra de materia prima a cargo de un
supervisor.
c)
Capacitaciones
Esto se conseguir a travs de una preparacin a los acopiadores y a los
responsables de la compra. Esta capacitacin debe contener: Creacin de
estndares de compra de vaina y una alta clasificacin en la compra.
Toda la vaina de tara que est hmeda debe ser retirada del proceso
momentneamente para que pase a secado y luego vuelva al proceso
productivo.
45

d)
Seleccin de proveedores
El sistema planteado anteriormente ayudar a conocer quines son los
proveedores de materia prima que ofrecen un producto de buena o mala
calidad. De esta forma, sabremos trabajaremos y con quienes no.
e)
Stock
Se mantendrn niveles de stock de Tara en polvo en porcentajes pequeos
para evitar posible humedad de tal forma que permitan dos cosas:
Desestacionalizar el proceso productivo y cumplir con todos los pedidos en
forma eficiente.
f)
Almacenes
Este stock se encontrar en almacenes correctamente ubicados, para un
transporte ms eficiente a la hora de la entrega, temperaturas correctas y
revisin constante evitando de esta forma el producto no sufra daos.
Los almacenes deben cumplir con los requerimientos necesarios para evitar
que el producto se humedezca.

RESPONSABILIDAD AMBIENTAL

a) Reprocesamiento
El descarte ser utilizado en un reprocesamiento. Con el objeto de
aprovechar los taninos de este.
b) Reutilizacin de residuos
Las semillas que no se utilicen en el proceso de la tara en polvo, sern
almacenadas en ambientes con temperatura correcta para luego ser
vendidos a empresas productoras de goma de tara o empresas con otros
fines interesadas.

INFRAESTRUCTURA

SEGURIDAD

a)
Se realizar la distribucin de las instalaciones de la planta
priorizando espacios y tiempos.
b)
A futuro esperamos contar con nuestra propia moledora y
brindar servicios de molienda.

a)
Los cargadores deben utilizar guantes a la hora de cargar la
tara para evitar posibles daos en el trabajador y en la tara.
b)
Los operarios deben usar en todo momento mascarillas para
evitar que el polvo de tara entre en su sistema respiratorio.

46

RECURSO HUMANO
a) Nuestros trabajadores sern tratados todo el tiempo como socios,
siendo escuchados y confiando en sus capacidades para llevar a cabo sus
tareas. De esta forma sentirn confianza a la hora de trabajar y se podrn
desenvolver mejor.
b) Fomentaremos la motivacin, formacin y concientizacin en cada uno de
los trabajadores.
c) Se brindarn constantes capacitaciones para que los trabajadores
mejoren cada vez ms y se puedan desarrollar de la mejor forma en la
empresa.
d) Lograr la fidelizacin de nuestro cliente interno.

TECNOLOGA
a) Apostaremos por la tecnologa para hacer ms eficiente y eficaz
cada uno de nuestros procesos.
b)
Se desarrollar tecnologas informativas y sistemas de Informacin.
c)Se crear una base de Datos Estratgica para agilizar los distintos
procesos.
d)
Implementacin de Sistemas de Calidad y Supervisin de Sistemas.
e)
A largo plazo trabajar con un pequeo porcentaje de la merma
que queda al procesar la tara en polvo para el mejoramiento de las semillas de
tara genticamente en cultivos hidropnicos.

DISEO DE PROCESOS OPERATIVOS

Para plantear una estrategia de proceso apropiada, se deber analizar punto

por punto todas las actividades en el proceso productivo:
Se deber realizar permanentemente control, revisin y medicin del proceso de
produccin tanto de polvo como de goma.
Se deber optimizar la produccin en volumen de proceso y minimizacin de prdidas.

GRFICO RUTA DE VALOR DE LA TARA

47

48

Negociacin y Compra de Insumos: En esta etapa la empresa

buscar una

negociacin con los principales productores de la

Ciudad de Cajamarca que son los mayores productores.

Acopio de Materia Prima: En esta etapa ya la empresa seleccin

a sus mejores productores para poder ofrecer un producto de calidad.

Fabricacin del Producto: La empresa por falta de tecnologa

(maquinaria y equipo) recurrir a servicios de tercero para la fabricacin del

producto.

Proceso

de

Exportacin:

La

empresa

cuenta

con

los

documentos necesarios para la exportacin y con el cliente mayorista en

Alemania.

Distribucin en Destino: La empresa cont con un Brker para

que realice la distribucin respectiva de nuestro producto.

DESCRIPCIN DE PUESTOS

49

CARGO

PERFIL

FUNCIONE
S

REQUISIT
OS

REMUNERA
CIN

CONTRA
TO

GERENTE
GENERAL

Un
gerente
general debe
ser un lder
inspirador
y
servir
de
modelo
para
sus
trabajadores,
solo
as
el
clima
laboral
ser ptimo y
ser ms fcil
obtener
los
resultados
planeados

Planificar,
organizar,
dirigir,
controlar,
coordinar,
analizar,
calcular y
deducir el
trabajo de
la
empresa,
adems de
contratar al
personal
adecuado,
efectuando
esto
durante la
jornada de
trabajo

Planear,
controlar,
dirigir,
organizar,
analizar,
calcular,
deducir
.Las
habilidade
s
mentales
que debe
poseer la
persona
para este
cargo son
la
numrica,
de
lenguaje,
conocimie
ntos
bsicos de
las
actividade
s de los
subordina
dos
y
psicolgic
as como la
empata,
etc.

S/. 1800.00

A plazo
indeter
minado

50

GERENTE
DE VENTAS

Capacidad en
elaborar
estrategias
comerciales,
atencin
a
clientes,
conocimientos
bsicos en el
rea contable.

Coordinar y
aumentar
el
porcentaje
de ventas
en funcin
del
plan
estratgico
organizacio
nal.

Movilizaci
n propia,
excelente
presentaci
n
personal,
experienci
a en el
rea
de
ventas.

S/. 1800.00

A plazo
indeter
minado

GERENTE
DE
PRODUCCI
N

Buenas
habilidades de
comunicacin,
Ser capaz de
trabajar
bajo
presin,
ya
que a menudo
los plazos de
produccin son
muy
ajustados.

Se
encargan
de
gestionar
los
materiales
y
los
trabajadore
s.
Se
aseguran
de que la
produccin
es
tan
eficiente
como sea
posible.

Habilidade
s
de
comunicac
in
escrita,
para
la
redaccin
de
informes
claros
y
concisos.
Habilidade
s
matemtic
as y de
TIC.

S/. 1800.00

A plazo
indeter
minado

GERENTE
FINANCIER
O

Capacidad en
ocupacin de
la optimizacin
del
proceso
administrativo
y
todo
el
proceso
de
administracin
financiera de
la organizacin

Anlisis de
las cuentas
especficas
e
individuale
s
del
balance
general
con
el
objeto de
obtener
informaci
n
valiosa
de
la

Interactua
r con las
otras
gerencias
funcionale
s para que
la
organizaci
n opere
de manera
eficiente,
todas las
decisiones
de

S/. 1800.00

A plazo
indeter
minado

51

posicin
financiera
de
la
compaa

negocios
que
tengan
implicacio
nes
financiera
s debern
ser
considera
das.

GERENTE
DE
MARKETIN
G

Habilidades
clsicas
de
investigacin
del mercado,
administracin
y
desarrollo
del producto,
fijacin
de
precios,
negociacin,
comunicacin,
ventas
y
manejo
de
canales.

Deben
entender el
anlisis de
equilibrio,
el
rendimient
o sobre la
inversin,
para
el
valor
econmico
agregado,
el valor del
accionista,
etc.

Tener una
orientaci
n
global
para
reconocer
nuevas
oportunida
des.

S/. 1800.00

A plazo
indeter
minado

GERENTE
DE
OPERACIO
NES

Cumplir
con
las
tareas
especficas
que les asigna
el Manual de
Gestin
de
Calidad de la
Empresa,
Manual
de
Procedimiento
s
de
Mantenimiento
del CMA-121

Mantener
actualizada
s
las
funciones y
responsabil
idades de
las
diferentes
organizacio
nes de su
dependenc
ia,
de
acuerdo a
los
procesos
operativos
y

Mantener
excelentes
relaciones
y
compromi
so
con
todo
el
personal
bajo
su
cargo
velando
por
el
cumplimie
nto
del
Reglament
o Interno
de Orden,

S/. 1800.00

A plazo
indeter
minado

52

GERENTE
DEL REA
DE
RECURSOS
HUMANOS

Lid
erazgo
En
focado a
resultado
s
Co
mpromet
ido con
la
empresa
y con los
emplead
os
Ob
jetivo
Or
denado

administrat
ivos en que
ellas estn
involucrad
as.

Higiene y
Seguridad
Industrial
y
del
Cdigo de
Conducta
de ENAER.

Identificar
y gestionar
las
plantillas
de
personal,
Administrar
el personal
existente.

Que
cuente
con
la
licenciatur
a
en
Administra
cin
de
Empresas
o
Administra
cin
de
Recursos
Humanos,
aunque
tambin
son
viables las
licenciatur
as
en
Derecho o
incluso
Psicologa.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

53

S/. 1800.00

A plazo
determi
nado

PROCESO DE PRODUCCIN

54

PUNTO

SUPERVISIN DE LOS PUNTOS CRTICOS DE CONTROL

RIESGO

SOLUCI

RIESG
55

SOLUCI

RIESG

SOLUCI

S
DE
RIESGO

FSICO

O
BIOL
GICO

O
QUMIC
O

Recepc
in de
la
materi
a prima

Demasiad
a
iluminaci
n. Puede
producir
un
exceso
de
respiraci
n
en
nuestro
producto.

Trabajar
en
ambient
es
ptimos
teniendo
en
cuenta
siempre
las
adecuad
as tasas
de
respiraci
n para
evitar
daos
por fro
o
quemad
uras.

Cambio
s en el
clima
causan
do un
excesiv
o
y
alargad
o calor.

Protecci
n
del
producto
en
el
campo
para
evitar
efecto
directo
del
sol(mant
enerlo en
la
sombra)

Utilizaci
n
de
pesticid
as por
los
agricult
ores.

Previas
capacita
ciones y
acuerdo
s
con
los
agricult
ores
para el
cuidado
de
la
materia
prima.

Limpiez
a
de
maquin
aria

Humedad
en caso
de
no
hacer un
secado
adecuado
despus
de
la
limpieza.

Supervis
in en la
limpieza
de
la
maquina
ria.

caros
en
el
polvo.

Limpieza
constante
para
evitar
acumulac
in
del
polvo.

Toxinas
y
sabores
desagra
dables
produci
dos por
patgen
os

Seguimi
ento y
mejora
miento
constan
te en la
limpieza
de
la
maquin
aria.

Molien
da

Temperat
uras que
sobrepas
en
las
adecuada
s
por
nuestro

En
pocas
de
invierno
se
elegir
el

Hongos
debido
a
la
humed
ad en
la
mquin

Prevenci
n
de
hongos,
bacterias
mediante
la
desinfecc

Despre
ndimien
to
de
partcul
as
de
hierro.

Instalaci
n
de
un
sistema
magnti
co en la
moledor

56

producto
puede
causar
daos por
fro
o
apelmaza
miento.

horario
ms
conveni
ente
para
moler la
tara y se
tratar
de
mantene
r
caliente
el
ambient
e.

a.

in de la
maquinar
ia.

Empaq
uetado

Fallas en
los
costales
en
los
que ser
exportad
o
el
producto.
Puede
causar
transpira
cin en el
producto
o prdida
debido a
orificios
muy
grandes.

Previos
acuerdo
s
de
calidad
con
nuestros
proveed
ores.

Lluvias
pueden
afectar
la
suscep
tibilida
d
del
produc
to
a
daos
mecni
cos
y
deterio
ro.

Mantener
la
mercanc
a
en
almacene
s
con
temperat
uras
adecuada
s.

Contam
inacin
externa.

Infraestr
uctura
adecua
da
y
cerrada
ora
evitar la
contami
nacin
externa.

Almac
n

Inapropia
da
distribuci
n
del
producto
dentro
del
cuarto,
evita

Correcta
distribuc
in del
producto
.

Temper
aturas
inadec
uadas
causar
an un
exceso
de
respira

Mantener
el
almacn
a
temperat
uras
correctas
y
con
supervisi

Suspen
sin en
el aire
de
partcul
as
slidas
de
tamao

Acceso
restringi
do
almace
nes.
Todos
los
trabajad
ores

57

a.

circulaci
n libre del
aire.

cin en
la
vaina
de
tara.

peque
o
procede
ntes de
la
manipul
acin.

PROCESO DE EXPORTACIN Y DISTRIBUCIN

PROCEDIMIENTO DE EXPORTACIN

58

que
entren
tendrn
que
estar
con
guantes
y
mascaril
las
y
haber
desinfec
tado
previam
ente su
ropa y
zapatos.

DISEO DEL PRODUCTO

ASPECTO

CARACTERSTICAS

SUBPARTIDA NACIONAL

1404902000

59

- Humedad
11.70%
- Protenas
7.17%
COMPOSICIN DEL PRODUCTO

- Cenizas
6.24%
- Fibra fruta
5.30%
- Extracto etreo
2.01%
- Carbohidratos
67.58%
- Taninos (vainas)
62%

TEXTURA DEL PRODUCTO

La tara en polvo tiene el aspecto de

aserrn fino con una coloracin amarillo
claro.

INSUMOS

Vainas de Tara

SABOR Y AROMA

Color natural: amarillento

APARIENCIA: fina, polvo uniforme

claro

- Olor natural: Caracterstico

-

60

Sabor natural: Astringente En general, el

contenido de taninos flucta mucho
dependiendo de la temporada, origen
vegetal, la forma en la que las vainas se
secan y se almacenan, etc. Es decir, hay
un gran nmero de factores que afectan
al contenido de taninos.

USO DE PRESERVANTES

PLANIFICACIN
OPERACIONES

En nuestro producto no se utilizar ningn

tipo de preservantes.

DE

PRODUCCIN

Actividades pre-operativas

ACTIVIDADES PRE-OPERATIVAS
Constitucin de la Empresa

Coste

Formalizacin de la empresa :
Bsqueda y Reserva del Nombre

S/.

22.00

Constitucin de la Minuta

S/.

250.00

Escritura Publica

S/.

300.00

Inscripcin en R.P

S/.

961.00

Licencia de Funcionamiento

S/.

120.00

Defensa Civil

S/.

250.00

Legalizacin de Libros Contables

S/.

Registros Sanitarios Locales

S/.

Registro de Marca (INDECOPI)

S/.

20.00
100.00
549.48

Comunicacin Inicial con clientes y

proveedores
Gastos adicionales

S/.

100.00

Visita y negociacin con Proveedores

S/.

--------

material para muestra

S/.

100.00

Gastos de oficina
Internet

S/.

120.00

Telfono Fijo

S/.

30.00

61

PRESUPUESTO

DE

Muebles y enseres
Estante

S/.

190.00

2 Escritorio

S/.

350.00

2 Mesas

S/.

200.00

6 Sillas

S/.

170.00

Otras Herramientas (Folders, Bolgrafos,

etc.)

S/.

120.00

Infraestructura
----------------------

Alquiler de oficina
Capacitaciones:
Capacitaciones de empresarios

S/.

Total Gastos Pre-operativos

S/. 4452.48

XI.

500.00

PLAN DE CONTABILIDAD Y FINANZAS

El siguiente plan tiene como objetivo demostrar la factibilidad financiera de nuestro

producto mediante los siguientes cuadros vamos a detallar de forma econmicofinanciera nuestro proyecto.

1.

Punto de equilibrio

En el siguiente cuadro tenemos el punto de equilibrio de nuestra empresa el cual

es 8 toneladas a partir de este nmero nuestra empresa no pierde ni gana
teniendo en consideracin todos los egresos que haramos para empezar con
nuestro proceso productivo.

62

Nuestros costos fijos para empezar a producir son de S/. 16,200 en los cuales
incluimos los sueldos de administrativos que sern de S/.1, 800 mensuales ms la
cuota mensual del prstamo obtenido para iniciar las operaciones. Es as que
mediante el prximo cuadro explicaremos todos los costos en los que incurrimos
comparando los ingresos y egresos simulando cantidades de exportacin de tara en
polvo.

63

En nuestros costos fijos hemos considerado

Gastos administrativos y ventas (fijo)
Cuota de prstamo bancario
En nuestros costos variables hemos considerado
Costo de materia prima por Kg
Proceso de Transformacin y Maquila por Kg procesado
Bolsas de polipropileno de 25 kg por unidad
Estiba y desestiba por kilogramo
Costales de 50 kg para acopio de vainas de tara
Transporte interno de chacra a planta

2.

Presupuestos operativos

En nuestros presupuestos operativos hemos considerado nuestro Presupuesto de

ventas, Presupuesto de costo de ventas, Presupuesto de Costo de Produccin,
Presupuesto de Produccin en unidades.

64

Presupuesto de ventas

En nuestro presupuesto de ventas tenemos una proyeccin anual de S/.1, 382,400 en

ventas de enero a diciembre como se puede notar trataremos de tener un volumen
constante de ventas en el corto plazo pero buscando un aumento en los volmenes
de venta ya que es uno de nuestros objetivos a largo plazo, esto se lograr mediante
el ingreso a nuevos mercados y la bsqueda de nuevos clientes en otras partes del
mundo.

65

 Presupuesto de costo de ventas

En nuestro presupuesto de costo de ventas tenemos todos los costos en los que
incurrimos para lograr la llegada de nuestro producto al cliente en el exterior esto
tambin nos da una proyeccin de la cantidad de dinero que necesitaremos para
poder cumplir con nuestros pedidos.

Presupuesto de Produccin en unidades

Mediante este presupuesto nos podemos dar cuenta de las unidades que
produciremos a lo largo del ao y tambin tendremos una proyeccin del
inventario que manejaremos en cada mes. Cabe recalcar que nosotros
utilizaremos una tcnica PEPS para mantener nuestros inventarios y as evitar de
que nuestro producto sufra de apelmazamiento mediante un almacenamiento
eficaz lograremos reducir el tiempo que este permanecer en almacn.

66

 Presupuesto de Costo de Produccin

En el siguiente cuadro tenemos nuestro presupuesto de Costo de Produccin el

cual nos especifica de una forma detallada los costos en los que incurrimos para
conseguir las 24 toneladas que pensamos exportar con una proyeccin anual este
presupuesto est directamente relacionado con nuestro presupuesto de Costo de
Ventas.

67

3.

Flujo de caja operativo

Informacin Inicial

En los siguientes cuadros contamos con la informacin general de las ventas y

compras que se realizarn de enero a diciembre ac tambin hemos considerado
como sern distribuidas nuestras ventas cuanto porcentaje al contado y cuanto en
crdito y as estimar nuestra liquidez mensual.
Tambin se ha considerado la cuota del prstamo bancario para empezar nuestras
operaciones segn la informacin se podrn dar cuenta de que nuestras ventas sern
un 70 % al contado y un 30 % a crdito de 30 das si bien es cierto seremos una
empresa nueva en el mercado por lo que esta estrategia ser importante para afianzar

68

la relacin con nuestros clientes y se tomar en cuenta a partir del segundo ao de

haberse constituido la empresa.

Flujo de Caja Proyectado

En los siguientes cuadros tenemos nuestras cuentas por cobrar y nuestras cuentas
por pagar de cada mes teniendo en cuenta la compra de los insumos necesarios
para la produccin y la venta de las 24 toneladas.

69

A continuacin tendremos el flujo de caja proyectado:

En estas imgenes podemos observar la liquidez con la cual contaremos al final de

cada mes de enero diciembre. Esto nos ayudar a tomar decisiones en cuanto la
cantidad de dinero la cual contaremos para juntar nuestras deudas y as poder
mantenernos como una empresa slida a travs de los aos. Este flujo de caja
proyectado tambin nos brindara informacin para hacer los clculos del VAN y el TIR,
lo cual nos ayudar a ver si nuestro proyecto es viable.

70

continuacin tenemos el VAN que es de (

S/.1,288,625.18) despus de 5 aos
como periodo de prueba y la TIR que es de 191% anual lo que nos indica que nuestro
proyecto es viable y de una muy alta rentabilidad
Si VAN

>0

Se aprueba, el proyecto es
rentable

SI VAN

=0

Se examina y se hacen
ajustes

SI VAN

<0

Se
desaprueba,
el
proyecto no es rentable.

Y en el caso del TIR (Tasa Interna de Retorno) nos indica que nuestro proyecto tiene
una tasa de 191% anual, esto quiere decir que por cada sol invertido se regresa 191
veces ms al accionista esta cantidad.
SI TIR

>
que
el
oportunidad

coste

de Se aprueba el proyecto

SI TIR

<
que
el
oportunidad

coste

de Se descarta el proyecto

El coste de oportunidad de todo pas es la tasa de inters anual que te dan por
depositar tu dinero en un banco en el Per esa tasa es del 9.12%
71

4.

Estado De Prdidas y Ganancias

72

XII.

ANLISIS DE SENSIBILIDAD

Para el anlisis de sensibilidad se considerarn variables que afecten al proyecto,

como:
El
Tipo
de
cambio
Pedidos
de
cajas
anuales
por
distribuidor
Cambios
en
precios
Para luego hacer simulaciones con el flujo de caja y hallar nuevos TIR y VAN.

PLAN DE CONTINGENCIA
El Plan de Contingencia de la exportacin de tara en goma de este proyecto es
hacer una propuesta en torno al rol de la gestin en la consolidacin y desarrollo
de la empresa. El primer problema que se enfrent durante la elaboracin de este
proyecto fue la predominante desorganizacin en el mercado de acopio de Tara,
alta variabilidad de precios en la compra de la vaina de tara, insuficiente
produccin de Tara debido a problemas climticos y de lluvias, aumento de
plagas que ataquen a la planta de Tara y que disminuyan su productividad,
aumento de regulaciones que impidan la entrada en los pases destino.
Amenaza de nuevos competidores, representan una amenaza en este
mercado pues como ha sucedido con otros productos, estos competidores,
frecuentemente, no lo hacen en un nuevo nicho o por diferenciacin sino por la
estrategia ms peligrosa como (menores costos).
Los nuevos competidores podran ser empresas exportadoras de otro tipo
de productos que se encuentren en un mercado industrial o de agroexportacin.
Sucedera porque en muchos casos estas empresas asisten a ferias de
este tipo de productos en el mercado internacional y tienen la capacidad de
captar o percibir demandas o inters por nuevos productos.
Otro tipo de nuevos competidores, podran ser las empresas importadoras
que estn interesadas en integrarse hacia atrs e invertir en una planta
procesadora de polvo y goma de Tara.
Sustitutos, no existen sustitutos propiamente dichos para la goma de Tara
pues la sustitucin de estos por otro tipo de productos competidores. Sin
embargo, es importante mencionar que para el caso de la goma de Tara existe
un producto con el que compite fuertemente en el mercado internacional: Que

73

son la goma Guar y la goma de algarrobo pero la goma de Tara tiene menores
precios relativos y otras cualidades como la viscosidad que la diferencian.

a) PLANIFICACIN
La nocin de competitividad adquiere una importancia, se entiende por
competitividad a la capacidad de una empresa para permanecer y crecer en el
mercado. La conquista de una posicin competitiva sustentable y perdurable en
el tiempo es un objetivo primordial para cualquier empresa. A mediano y largo
plazo debe existir una coherencia entre oferta y demanda para que la cadena y la
empresa
misma
puedan
permanecer
y
desarrollarse.
b) IDENTIFICACIN DE RIESGOS
Una reaccin agresiva de las empresas exportadoras peruanas y se empiece a
una guerra de precios en dos posiciones: La primera por la compra de materia
prima y la segunda por una competencia en el mercado exterior (en lugar de
competir por una mejor calidad de producto final o de un mejor servicio post
venta). Un aumento de produccin de productos directamente competidores de
la tara en el mercado internacional, esto traera los precios internacionales a la
baja.
c) IDENTIFICACIN DE SOLUCIONES
La aplicacin de las tcnicas de planeamiento estratgico son de mucha utilidad
para identificar los problemas y potencialidades de una empresa y formular las
estrategias correspondientes. Sobre la base de un anlisis de oportunidades y
amenazas se procede a la realizacin del diagnstico de la posicin competitiva
de la empresa (teniendo en cuenta que es una empresa que no est en marcha
se puede realizar el anlisis interno de fortalezas y debilidades). Este
diagnstico es el punto de partida para la formulacin de la estrategia y
definicin de sus planes operativos.

74

XIII.

CONCLUSIONES
EXPORT Tp comercializa productos derivados de la tara, manteniendo los estndares
de calidad para as poder llegar a tener un producto competitivo queriendo llegar a
ser el primer exportador de este producto, seguimos trabajando en ello para llegar a
mejorar los montos y valores de la exportacin, nuestra empresa tiene muchas
oportunidades y fortalezas para llegar a ser la principal empresa exportadora de la
goma
de
tara
en
polvo.
Segn el anlisis FODA, este es un producto el cual tiene mayores fortalezas y
oportunidades para la exportacin de la tara de goma en polvo, ya que es un producto
que tiene gran demanda internacional teniendo que realizar seguras medidas para
mejorar este producto como mejorar la prctica en la recoleccin y comercializacin se
debe seguir trabajando en ellos para as poder obtener el producto con mayor eficacia,
eficiencia y poder obtenerlo en mayores cantidades.
El potencial exportador de la tara en polvo cubre una demanda aceptable en nuestro
pas, ya que a nivel regional hay una buena cantidad de productores de tara. Otro
factor positivo para los productores y exportadores de la tara en polvo es la buena
calidad del producto, debido a las condiciones climatolgicas de Cajamarca, las cuales
le dan al producto sensibilidad.
75

 Con el material recaudado podemos comprender que el producto en s es valioso y

tiene gran acogida, por tanto, empezamos con la tara en polvo para luego poder
incursionar en nuevos productos que tambin son muy cotizados en pases como
China, Corea entre otros ya mencionados.
La exportacin de TARA en polvo o algn otro derivado de esta es un negocio
altamente rentable como se ha podido observar. En este caso tan solo al acopiar y
tercerizar el proceso de molienda el margen de ganancia ha sido de ms del 100%; por
lo que se concluye que el problema por el que Per no es el primer exportador es la
falta de CALIDAD Y TECNOLOGA, ya que contamos con buen clima, buenas tierras,
mano de obra relativamente barata, etc.
Con el plan de marketing podremos analizaremos mensualmente quienes sern
nuestros compradores de la Tara en Polvo, dnde nos encontramos y las cantidades
que venderemos por mes, esto nos ayudar a darnos cuentas en que debemos
mejorar y que es lo que debemos descartar.

XIV.

RECOMENDACIONES

Fijar los precios y determinar el mercado de la oferta, generara un impulso para

posicionar la tara como un insumo industrial en el mercado internacional, buscando
componentes de financiamiento a los productores a fin de poder mejorar la calidad de
la produccin siendo importante que nuestra empresa exportadora realice acuerdos a
largo plazo con sus clientes en el exterior, esto permitira que se puedan hacer
estipulaciones de cultivo a futuro, de esta forma se estabilizar el precio y se
formalizar el mercado.
Buscar ms mercados para ofrecer los productos de exportacin como es el polvo y
goma de tara, ya que de esta manera se evitar depender solo de Alemania y as
tener ms opciones para generar ingresos e implementar el estudio de impacto
ambiental, ya que es fundamental evitar agresiones al medio ambiente y preservar los
recursos naturales en la ejecucin del proyecto.
Otra recomendacin es que no debemos alterar la calidad de los productos que
ofrecemos a nuestro cliente, quizs con el fin de abaratar costos, ya que as
generaremos desconfianza ante nuestros clientes. Debemos mantener los estndares
de calidad que ofrecemos en nuestras muestras, y en el caso de que se quiera cambiar
algo relacionado a este tema, debe ser un cambio para mejora.
76

 A los largo del tiempo, y con presupuestos ms elevados y junto con la liquidez que
tenga la empresa, ya no solo enfocarse en exportar la materia prima o sus derivados,
si no tambin poder crear productos con ello, como nuestro cliente en Alemania. Se
puede incursionar en los cosmticos, alimentos nutritivos que contengan tara, y con
esto generar no solo un plus a la empresa, sino tambin con nuestro entorno. El estilo
de vida que lleva el peruano podr ir cambiando, este podr consumir lo mismo que
un alemn; nuestro pas tambin merece buenos productos.
Capacitar y colaborar con aquellas pequeas empresas y agricultores, as incentivarlos
a
generar
ms
tara
en
el
Per,
generando
ms
trabajo.

Se recomienda apostar por la calidad y tecnologa para de esta forma poder entrar al
mercado extranjero y competir con las empresas que son potencia.

Recomendamos a los clientes que tengan compromiso con nosotros y mucha

expectativa en nuestro trabajo, ya que realizaremos un producto de calidad para que
ellos se sientan satisfechos.
A nuestro personal de trabajo les recomendamos fidelidad y compromiso con su
trabajo, que se sientan parte de un equipo, ya que en Export Tp trabajamos en equipo
para lograr nuestras metas.

FUENTES DE INFORMACIN
http://www.whc-uetersen.de/es/inicio.html
http://hansetrading.de/?page_id=2884
http://www.tara-cosmetics.de/sprache/en/englisch.htm#panel-6
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=234.00000
http://www.sunat.gob.pe/operatividadaduanera/

77