Evaluacin Nacional

Elaborado Por:
Ingrith Vanessa Blanco Gualdrn, Cdigo: 1049620096
Nelkys Mildreth Andrade, Cdigo: 1065.568.526
Diana Julieth Malagn, Cdigo: 40047969
Jos David Cruz, Cdigo: 74356950
Sandra Consuelo vila Rodrguez, Cdigo: 37616812

Grupo: 102024_30

Presentado A:
Edgar Rodrguez

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Curso de Desarrollo de Habilidades de Negociacin
Agosto 02 de 2016

INTRODUCCION
El conflicto es una diferencia explcita de intereses, valores, ideales, etc., que para generarse
deben existir al menos dos personas o grupos que compiten por diferentes intereses. Forma parte
de la naturaleza humana y puede darse en todos los mbitos de la vida: en el mbito personal,
laboral, comercial, a nivel empresarial, en las relaciones internacionales, percepciones diferentes
por normas, reglas o principios, o por injusticias, etc. No se puede decir que sea bueno o malo,
simplemente algo que ocurre en todas las relaciones. De igual manera, as como existe el
conflicto, existe la negociacin en todos los aspectos de la vida. La resolucin de conflictos
puede ser abordada con diferentes metodologas, como la negociacin directa, la intervencin de
un rbitro, la intervencin de un mediador. El resultado de la resolucin del conflicto, adems de
establecer el orden, debe alcanzar razonablemente justicia, en trminos equitativos y
distributivos, es decir, que no sea el resultado de la imposicin de ideas, conceptos o intereses.
El siguiente trabajo tiene como fin, dar a conocer los conocimientos adquiridos durante el curso
de Desarrollo de Habilidades de Negociacin, por medio del estudio del caso de la empresa de
calzado Zapato Fino, en ella identificando la problemtica, propuestas de solucin, y plan
accin teniendo en cuenta los estudios realizados durante el curso en dicha empresa.
Este trabajo nos permite conocer desde el origen de la negociacin, el concepto, el proceso, las
caractersticas del negociador y como ser un negociador exitoso, las fases del proceso de
negociacin, etc., es decir nos da las pautas necesarias para que a partir de este momento las
desarrollemos, practiquemos y las convirtamos en una herramienta a nuestro favor.

OBJETIVOS
General:
Presentar las alternativas y plan de accin del problema encontrado en el caso de la
empresa de calzado Zapato Fino, proporcionando al estudiante los diferentes tipos de
negociaciones y de conflicto, su estructura y formas de resolucin del mismo sacando el
mejor provecho para la empresa y para nosotros mismos.

Especficos:
Conocer qu es el conflicto, y cmo se debe analizar el conflicto para entender su
argumentacin y su proceso.
Conocer los tipos de consecuencias que puede generar el conflicto si no se le busca una
rpida y ptima solucin.
Conocer los diferentes tipos de negociacin existentes y sus caractersticas de un
negociador con xito.
Adquirir destrezas en el proceso de negociacin al resolver el caso dado en este trabajo.

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD
1. Formato de propuesta de solucin Grupal consolidado:
Formato Propuesta de Solucin Grupal
Definicin del problema encontrado
Nmero del grupo colaborativo
La empresa Calzado Fino a pesar de ser reconocida en el sector, compromete su credibilidad y
confianza hacia los clientes por medio de la problemtica presentada por el jefe de despachos, el cual no
desarroll su labor correctamente. La falta de tica profesional de este funcionario y la falta de
desatencin hacia los clientes, perjudica los ingresos y fe de los consumidores y/o clientes, teniendo en
cuenta que ellos son el motivo principal del xito de la empresa. Se observa que hubo negligencia por
parte del jefe de despachos, ya que tena varios reclamos escritos por parte de los clientes y no le dio
importancia, al contrario ignoro la situacin ocultando informacin a la alta gerencia. Tambin se observa
que existe una imprudencia por parte de la seora de servicios generales y la secretaria por no manejar las
cosas correctamente, es decir primero deban hablar con el jefe de despachos para aclarar la situacin y
luego dirigirse al gerente general. De tal manera que se desarrolla una alta discusin y nadie sabe en
realidad lo sucedido.
Con esta situacin la empresa se ve afectada en todas sus dependencias, el clima organizacin de la
empresa de deterioro a tal punto de desestabilizar la produccin ordenada y oportuna para cumplir con los
pedidos y compromisos adquiridos.
Metodologa del grupo Para esta negociacin se hizo necesario tomar metodologas como: Estrategias Distributivas e Integrativa,
as como tambin se tomaron elementos del Mtodo de Negociacin Harvard.
colaborativo para
analizar el problema: Todos los integrantes plantearon desde su conocimiento y percepcin las posibles soluciones al problema,
de tal manera, se tomaron decisiones sobre la forma ms adecuada para darle solucin al problema
encontrado al interior de la empresa planteada.
De acuerdo con todos los integrantes del grupo, se unieron 5 preguntas para desarrollar de acuerdo al caso
Preguntas
de estudio por medio de la elaboracin de una entrevista realizada a un administrador o gerente. As
problemticas a
resolviendo:
resolver:
Estado actual del
problema:

1. Cmo se puede solucionar rpidamente el malestar generado con todos los empleados?: El clima y
la cultura organizacional constituyen dos componentes de esencial importancia para la elevacin de la
productividad laboral. El clima organizacional es un componente esencial del proceso de socializacin del
conocimiento y la cultura. La socializacin de la cultura y del conocimiento en una organizacin es una
premisa fundamental de su xito en tiempos donde la colaboracin es fuente de ventajas competitivas.
2. Qu aspectos de orden administrativo deben cambiar en la empresa?: Sabemos que toda empresa
debe tener una parte administrativa y una parte productiva, pero as mismo es importante resaltar el ciclo
administrativo y su incidencia en el resto de reas funcionales, puesto que realmente el rea administrativa
de una empresa es quien maneja todas las reas realizando un gran desarrollo de gestin que permite
optimizar los recursos de que dispone una empresa. De ah que el mejoramiento continuo de esta rea
funcional es vital para la subsistencia de un ente econmico, puesto que manejar eficientemente los
recursos de una empresa puede enmarcar el xito o el fracaso de una empresa.
3. Cul es la forma adecuada para solucionar el problema de calidad en la empresa?: En el mundo
organizacional, se entiende la calidad como la forma de satisfacer las necesidades de los clientes, esto trae
como consecuencia que surja en las organizaciones la importancia de tener calidad en todas ellas. Para
llevar a cabo una Gestin de la Calidad en las mejores condiciones posibles, es necesario contar con el
apoyo de algunas tcnicas que ayuden a su desarrollo. Existen herramientas que sirven para detectar
problemas con la participacin del personal, algunas otras tienen en cuenta mediciones o datos obtenidos
del proceso a controlar y, a partir del anlisis de estos datos, se obtienen los resultados buscados y es
posible determinar las fallas que se deben corregir en los procesos.
4. Cul es el inters comn de todos los trabajadores? Cul es el objetivo de la compaa?: La
importancia de saber hacia dnde va la empresa tiene la misma relevancia como cul es la motivacin del
personal que labora en ella, puesto que cuando los objetivos son mutuos y estn encaminados al beneficio
de cada uno de los que integran una empresa es ms fcil generar consensos cuando se presentan falencias
en las empresas.
Es ms fcil y mejor, administrar recursos cuando todo es claro, la misin, visin y objetivos generales,
pero tambin cuando se tiene claro las necesidades y beneficios que se le puede ofrecer a un trabador
dentro de la empresa; manejar personas no es fcil pero siempre habrn beneficios, objetivos y metas en
comn con el cual cada falla sea reemplazada con grandes negociaciones que beneficien a cada individuo.
5. Con quin se debe iniciar una negociacin para eliminar el foco del conflicto? y Por qu es
importante que las partes en la relacin de trabajo negocien y elaboren un acuerdo como parte de
su proceso?: En la actualidad, el departamento de Santander, ms especficamente la ciudad de
Bucaramanga, se caracteriza por ser una ciudad productora de calzado tipo exportacin, la cual ha sido
reconocida a nivel mundial por la alta calidad de sus productos, y la variedad de diseos en sus

Teora relacionada
con el problema y la
solucin del
problema:

ejemplares. Las personas en la actualidad, estn a la vanguardia de la moda en cuanto a gusto, forma,
color y diseo. Pero la escasa oferta de productos, hace que la eleccin de su calzado, se limite a
productos generalmente importados, de muy poca variedad de diseos, con calidad cuestionable y a
precios considerablemente elevados.
Con relacin al enfoque de calidad manejaba por la empresa, y la necesidad de obtener continuidad en el
mercado se ve la necesidad de trabajar en el conflicto presentado dentro del departamento de despachos
de la compaa, se observa que no manejan un control de procesos de negociacin al momento de un
problema, no se respeta el nivel de jerarqua de los puestos y como una falta grave el ocultamiento de
informacin a toda la organizacin.
Estudiante: Ingrith Vanessa Blanco: Como primera instancia la empresa debe organizar reuniones
regularmente, como frmula de comunicacin efectiva, con ello logra mantenerse enterada de todo tipo de
situaciones; escuchar, proponer y tener buena relacin de todo el personal. Recordando la misin y visin
de la empresa, saber cules son las metas y motivar al personal para el logro de tareas de manera
satisfactoria.
Por otra parte se debe fomentar el trabajo en equipo, organizar actividades que incluyan a todo el personal
para generar confianza y familiaridad, con ello el trabajo en oficina ser mucho ms agradable. De igual
manera en dichas reuniones se pueden organizar capacitaciones o entrenamiento de las diferentes
actividades de la empresa para lograr mitigar problemas.
Por ltimo, se debe tener control preciso de las actividades que se realicen, de manera organizada y
obteniendo todos los registros y soportes para tranquilidad de la organizacin.
Se basa la anterior propuesta expuesta, con las tendencias de negociacin Tobn.J.I, Mtodo Harvard de
Negociacin
Como
Negociar
con
Inteligencia.
Recuperado
de
http://www.eap.df.gob.mx/gestionpublica/images/33_UAII_Tobon.pdf y MAAN (Mejor Alternativa un
Acuerdo Negociado) Fisher R, Ury W yPatton B. Si de acuerdo! Como Negociar Sin Ceder. Recuperado
de
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102024/UNIDAD1_102024/SI_de_Acuerdo_fischer.pdf as
como de las dems temticas de estudio del curso.
Estudiante: Diana Julieth Malagn: Cuando se percibe un conflicto dentro de la empresa se intenta
comprender su causa y posible solucin, pero cuando se comienza a examinar se da cuenta que slo
estaba viendo la punta del iceberg (la superficie); por lo tanto, es necesario ir ms profundo, analizar las
diferentes variables que intervienen y hallar la base o raz de los problemas para atacarlos y deshacer el
conflicto, por eso se enfatiza en liderazgo, trabajo en equipo y bienestar.
Estudiante: Nelkys Mildreth Andrade: Diferentes tipos de negociacin. Gestin de la calidad como
estndar para medir, controlar, tomar decisiones y llegar a acuerdos de mutuo beneficio.

Estudiante: Sandra Consuelo vila: Tomando la definicin de Morley y Stephenson quien define la
negociacin como un proceso de interaccin mediante el cual dos o ms partes, con diferencias a
reconciliar u opciones entre las que hay que escoger, buscan hacer lo mejor por medio de acciones
decididas conjuntamente, que lo que hubieran conseguido actuando en forma individual. El propsito
primordial de la negociacin es lograr un acuerdo viable y aceptable para todas las partes. Retomando el
problema planteado en viable aplicar la definicin de Moyley, ya permitir resolver satisfactoriamente la
situacin permitiendo obtener ganancia para la empresa y para cada uno de los involucrados en ella.
De otro lado podemos aplicar la negociacin intra-organizacional que permite alcanzar el consenso dentro
de cada uno de los grupos en interaccin.
Fuente: Munduate Jaca, L. Meina Daz, F.J (2013). Gestin del conflicto, negociacin y mediacin.
Captulo 7 Estrategia de Negociacin. Ediciones Pirmide. (pp. 157-178). Espaa.
Estudiante: Jos David Cruz:

2. El plan de accin grupal consolidado de los cinco (5) integrantes con cada propuesta donde se mencione a cada
estudiante:
Plan De Accin De La Propuesta Grupal
Propuesta 1
Actividades a Realizar
Nombre:
Ingrith Vanessa
Blanco
Canales de negociacin

Describa que Recursos /econmicos,

Humanos e Infraestructura

Tiempo a
Ejecutar/Mes/Seman
a
Econmico: Papelera, videobeam, Cada mes
muebles y recursos segn actividades.
Humano: Todo el personal
Infraestructura: Sala de juntas de la
empresa
Modificar las variables Econmico: Papelera necesaria
Segn corresponda el
estructurales
Humano: Parte del personal
caso
Infraestructura: Sala de juntas de la
empresa
Comunicacin efectiva
Econmico: Papelera, videobeam, Cada mes
muebles y recursos segn actividades.
Humano: Todo el personal
Infraestructura: Saln social de la
empresa
Capacitaciones
Econmico: Papelera, videobeam, Cada 3 meses
muebles y recursos segn actividades.
Humano: Todo el personal
Infraestructura: Saln social de la
empresa
Talleres de Capacitacin Econmico: Papelera e implementos Evaluar cada mes de
Propuesta 2
y programas Liderazgo y de oficina para la evaluacin, informes. implementacin
Nombre:
Diana
Julieth de Bienestar empresarial
Humano: : Todo el personal de la
Malagn
empresa del rea de RR:HH
Infraestructura sede la empresa.

Responsable

Gerente y Jefe de
recursos humanos

Gerente

Jefe de recursos
humanos

Jefe de recursos
humanos

rea de Recursos
Humanos

Programar
Liderazgo

talleres de Econmico: Programar salidos o

encuentros
De acuerdo a la
capacitacin requerida. Por secciones y
luego por reas de produccin
Humano:Personal especializado en
cada rea, adems del personal de la
empresa
Infraestructura: Propia de la empresa
o sedes externas
Ejecutar Programacin de Econmico: segn el rea o seccin
Talleres y capacitaciones debe haber un provisin para estas
segn las reas de trabajo capacitaciones especficas y de bienestar
Humano: Personal especializado en
cada rea, adems del personal de la
empresa
Infraestructura: Propia de la empresa
o consultoria externa
Disear e implementar Econmico:De
acuerdo
a
las
Programa de Bienestar actividades programadas o incentivos
laboral para el personal
por produccin y/o cumplimiento de
metas de acuerdo a todas las reas
funcionales de la empresa
Humano:personal de RR:HH o
consultoria externa especifica
Infraestructura: puede ser interna o
externa
Realizar
anlisis
de Recursos econmicos: Papelera e
Propuesta 3
personal
implementos de oficina para la
Nombre:
Nelkys Mildreth
evaluacin.
Andrade
Recursos Humanos: Todo el personal
de la empresa
Recursos de Infraestructura: Propia
de la empresa.

Depende
de
disponibilidad
del
personal que realice
las
capacitaciones.
Programar
tres
o
cuatro al ao

Seccin
Recursos
Humanos
Gerencia

de

Una vez al mes

rotativo Depende de
disponibilidad
del
personal que realice
las capacitaciones

rea de Recursos
Humanos
Coordinador
Administrativo,
Jefe de rea

Cada seis meses

Gerente
Subgerente.

y/o

Coordinador
comercial y De
produccin , rea
de
Recursos
Humanos
1er
mes
de Coordinador
implementacin en la Administrativo
1 semana
Jefe de
talento Humano /

Programar capacitacin Recursos econmicos: De acuerdo a la

de acuerdo a falencias capacitacin requerida.
detectadas
en
la Recursos
Humanos:
Personal
evaluacin.
especializado en cada rea, adems del
personal de la empresa
Recursos de Infraestructura: Propia
de la empresa.
Ejecutar Programacin de Recursos econmicos: De acuerdo a la
capacitaciones.
capacitacin requerida.
Recursos
Humanos:
Personal
especializado en cada rea, adems del
personal de la empresa.
Recursos de Infraestructura: Propia
de la empresa.
Disear e implementar Recursos econmicos: De acuerdo a las
Programa de Bienestar actividades programadas o incentivos
laboral
por produccin y/o cumplimiento de
metas de acuerdo a las reas
funcionales: produccin, comercial,
diseo, administracin y Servicio al
cliente.
Recursos Humanos: No aplica
Recursos de Infraestructura: Propia
de la empresa.
Restructuracin
del Econmico: Asignacin de rubros para
Propuesta 4
organigrama.
nuevos cargos que sean necesarios
Nombre:
Sandra Consuelo
segn el crecimiento de la empresa
vila
Humano: Todo el personal interno de la
compaa.
Infraestructura: No requiere
Implementar sistema de Econmico: Asignacin de rubros para
control interno
ampliar nmina, con los empleados de
este nuevo departamento.

1er mes: Depende de

disponibilidad
del
personal que realice
las capacitaciones.

Jefe de talento
Humano
/
Coordinador
Administrativo

1er mes: Depende de

disponibilidad
del
personal que realice
las capacitaciones.

Jefe de talento
Humano
/
Coordinador
Administrativo

Todos los meses

Gerente/Subgerent
e.
Coordinador
comercial y De
produccin

Anual,
revisar
peridicamente, para
evaluar
qu
necesidades
ha
surgido.

Directivos,
gerentes,
representantes
legales.

Una vez implementado Directivos,

el departamento este gerente,
debe realizar auditoria departamento

de

Capacitaciones
permanentes para los
empleados y directivos

Propuesta 5
Nombre:
Jos David Cruz

Planificacin
Actividades

de

Conformacin de equipos
de trabajo
a nivel
ejecutivo y operativo.

Disponibilidad de rubros para realizar

los cambios pertinentes que considere
este departamento por ejemplo en
cuanto a nuevas contrataciones de
transportadores etc.
Humano: Personal idneo para dirigir
esta rea, auditores con amplio
conocimiento en la industria del
calzado.
Infraestructura: Asignacin de oficina,
equipos de cmputo, insumos y
papelera
Econmico: Disponibilidad de dinero
para alquiler del sitio si es necesario,
detalles y meriendas, alquiler de sonido
etc.
Humano: Capacitadores profesionales.
Infraestructura: Alquiler espacio de
recreacin de ser necesario
Econmico: Papelera, videobeam
Humano: Todo el personal.
Infraestructura: edificios, espacios de
trabajo, equipos informticos como el
hardware y software, y servicios de
apoyo como por ejemplo transportes o
vas de comunicacin.
Econmico: Papelera
Humano:
Representante
de
la
direccin.
Infraestructura: edificios, espacios de
trabajo, equipos informticos como el
hardware y software, y servicios de
apoyo como por ejemplo transportes o

mensuales a cada control.

departamento o rea
de la empresa.

Mensual

El encargo de
recursos humanos,
todo el personal

Mensual

La alta direccin

Mensual

Representantes de
la Direccin

vas de comunicacin.
Capacitacin al equipo de Econmico: Muebles, videobeam, y Mensual
implementacin
papelera segn actividades.
Humano: Todo el personal
Infraestructura: edificios, espacios de
trabajo, equipos informticos como el
hardware y software, y servicios de
apoyo como por ejemplo transportes o
vas de comunicacin.
Econmico: Papelera adecuada
Mensual
Determinacin de los
Humano:
Personal
responsable
de
requisitos del cliente
control de calidad
Infraestructura: edificios, espacios de
trabajo, equipos informticos como el
hardware y software, y servicios de
apoyo como por ejemplo transportes o
vas de comunicacin.

Todo el personal

Control de calidad

CONCLUSIONES
Los conflictos hacen parte de nuestra vida, con el solo hecho de relacionarse con la
sociedad, siempre existir el riesgo de ser parte de un conflicto, tener una actitud positiva
ante el conflicto ya que as se podr analizar mejor y lograr una ptima solucin.
En la negociacin es fundamental siempre, el gana- gana, las dos partes deben estar
dispuestas a ceder de modo que se logra llegar a un acuerdo que beneficie de alguna
manera a las dos partes.
Los conflictos son una oportunidad de desarrollo del ser humano que si son bien
manejados nos ayudaran a desarrollar nuestra imaginacin, mejorar nuestros juicios,
servirn de estmulo a nuestros pensamientos, incluso hasta llegar a mejorar las relaciones
con la otra parte.
Debemos desarrollar habilidades como saber escuchar, ser condescendientes en lo que se
pueda, controlar nuestros impulsos, si queremos llegar a ser unos negociantes exitosos.

BIBLIOGRAFIA

Dvalos, J. (21 de septiembre de 2005). Biblioteca Jurdica Virtual. Instituto de

Investigaciones Jurdicas de la UNAM. Recuperado el 23 de enero de 2012, de
http://biblio.juridicas.unam.mx/libros/1/139/15.pdf
Lussier, A. (2011). Manejo del conflicto en Liderazgo. Teora, aplicacin y desarrollo
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Viveros, J. A. (2003). Liderazgo, comunicacin efectiva y resolucin de conflictos.
Santiago, Oficina Internacional del Trabajo.
Labrador, H (2007). Mtodo de Negociacin Harvard. Universidad Catlica Andrs
Bello. Chile. Recuperado de http://tnegociacion.pbworks.com/f/
Negociacin Distributiva e Integrativa, Munduate Jaca, L. Meina Daz, F.J (2013).
Gestin del conflicto, negociacin y mediacin. Captulo 7 Estrategia de Negociacin.
Ediciones Pirmide. (pp. 157-178). Espaa. Recuperado de
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102024/AVA_2016/2016-02290/estrategia_negociacion_distrib_integra.pdf