EXPORTACIN DE UVAS

INTEGRANTES
Solorzano Agero Anderson
Inga Inga Marisol
Prez Reyes Lucero
Cari Villafuerte Carmen

II. DESCRIPCIN DE LA COMPAA

2.1. NUESTROS INICIOS
Somos un grupo de estudiantes del ltimo ciclo de la carrera de
Administracin de Negocios Internacionales, decidimos crear nuestra
compaa llamada INNOVACIN EXPORTADORA S.A.C. y dentro de
nuestros principios est el trabajo en equipo y el esfuerzo para en
conjunto lograr nuestras metas y objetivos, anteriormente ya hemos
trabajado como equipo y todo nos ha ido bien, vamos a confiar en
que nuestra metodologa de trabajo nos va a permitir seguir saliendo
exitosos.
Durante estos ltimos tres aos de nuestra carrera se nos ha
solicitado realizar distintos proyectos que impliquen innovacin, valor
agregado a productos ya existentes y hasta se nos ha exigido
enfocarnos a ciertos rubros o mercados especficos.
Pues bien, ahora tenemos una nueva propuesta, esta vez el producto
y el mercado son libres, vamos a iniciar analizando toda la
informacin posible que nos brindan distintas pginas web del estado
y boletines que nos puedan llevar a tomar una buena decisin.

2.2. FORMULACIN DE LA IDEA DEL NEGOCIO

Como empresa, estamos interesados en incursionar en el rubro
alimenticio ya que sera un reto para nosotros porque anteriormente
no hemos tenido en cuenta ese tipo de mercancas como propuestas
para un proyecto, a base de ello hemos buscado informacin de las
exportaciones peruanas en los ltimos aos, dentro de ese anlisis
hemos visto que en el caso de los productos no tradicionales es el

sector agropecuario quien ha tenido un considerable incremento con

respecto al ao anterior y queremos seguirlo impulsando.

La exportacin real del sector agrcola creci 69,6% respecto a similar

mes del ao anterior, cuyos envos aumentaron hacia el mercado
estadounidense.

Segn la informacin que nos brinda SUNAT, nos dice que por cuarto
mes consecutivo, el volumen exportado de productos no tradicionales
tuvo un resultado positivo y alcanz una tasa de crecimiento de 7,6%
en marzo de 2014, sustentado principalmente en el dinamismo del
sector agropecuario.

Teniendo esta informacin estamos reforzando nuestra idea de

negocio, nuestro pas tiene diversidad de climas lo cual nos permite
que en nuestras tierras puedan cosecharse diversos alimentos muy

nutritivos que son bien vistos por el mercado internacional y adems

que nos permite que se coseche en la gran parte del ao, lo cual nos
hace muy competitivos con respecto a otros mercados.

Vamos a aprovechar tambin que la marca Per est siendo ms

reconocida y aceptada a nivel mundial as tendremos a nuestro favor
un porcentaje de aceptacin.
2.3 ELECCIN DEL PRODUCTO:
Ahora bien, ya sabemos que en las exportaciones es el sector
agropecuario el que est siendo ms atractivo en el mercado
internacional, pero ahora vamos a ver qu producto es el que ms se
est impulsando. Analizaremos el siguiente cuadro:

El 29,6% de las exportaciones no tradicionales estuvo constituido por

productos del sector agropecuario, lo que la posiciona en uno de los
principales sectores de exportacin, siendo el ms importante el
rubro de los frutales, destacando los mangos y mangostanes, uvas
frescas, paltas frescas o secas y otros frutos frescos.

Pues bien, como bien hemos resaltado en el grfico, estamos

interesados en Uvas frescas ya que mangos y esprragos estn bien
posicionados y reconocidos en el mercado internacional y existen ya
grandes exportadores, nosotros siendo realistas sabemos que no
vamos a poder competir por ahora con los grandes ya que estamos
empezando y somos una pyme, definitivamente no dejamos de lado
que ms adelante podamos competir con ellos tambin, pero por el
momento estamos llevando nuestro proyecto a algo ms seguro.

2.4. ELECCIN DEL MERCADO

Tenemos ya nuestro producto a exportar, ahora vamos a seguir
analizando datos para la eleccin de nuestro mercado destino, para
ello vamos a buscar informacin para ver qu pas es el que demanda
ms nuestro producto.

Entre los pases o zonas econmicas de destino que ms demandaron

de productos no tradicionales figuran la Unin Europea, Comunidad
Andina, Estados Unidos de Amrica y Chile.

Teniendo en cuenta este anlisis de informacin tenemos que uno de

los productos Agropecuario ms solicitados son las frutas frescas,
frutas orgnicas, entre otras ya que ltimamente las personas se
preocupan ms por su salud, lo cual es vlido.
Enfocados a ellos decidimos que nuestro producto a exportar seria
UVAS FRESCAS con destino a Estados Unidos y aprovechar el TLC que
tenemos con ese pas, el cual no va a beneficiar.

2.5. DATOS QUE SUSTENTAN NUESTRA DECISIN:

Dentro de la participacin del valor bruto de produccin agrcola

peruana, vemos que la uva se lleva el 48%. Eso quiere decir que
vamos a tener un buen abastecimiento.

ESTADSTICAS SOBRE EXPORTACIONES NACIONALES

PRINCIPALES MERCADOS DE DESTINO

SITUACIN DE LAS AGROEXPORTACIONES PERUANAS A EEUU

Las exportaciones agrarias del sector no tradicional sumaron US$ 448
millones en diciembre y cerraron el ao acumulando un valor de US$
3 361 millones. Estos montos significaron incrementos de 20,9% y
9,9%, respectivamente. A lo largo de 2013 se registr un aumento en
los mercados de destino (+4) pero un descenso en las partidas
enviadas (-29) y empresas exportadoras (-53).

La mayor velocidad de crecimiento en los ltimos meses es una

buena seal de lo que se espera en 2014. Se estima que Estados
Unidos siga aumentando su consumo de alimentos, mientras que
Rusia, China y Polonia estarn dentro de los pases ms dinmicos
para los alimentos peruanos.
De otro lado, los mercados ms dinmicos, con compras superiores a
US$ 1 milln fueron Mauritania (US$ 2 millones), Polonia (US$ 2
millones / 336,2%), Bulgaria (US$ 2 millones / 325,9%), Austria (US$ 1
milln / 204.5%) y Finlandia (US$ 3 millones / 105,6%). Leche
evaporada es el nico producto enviado a Mauritania. Polonia
adquiere del Per pallares y uvas frescas. Las exportaciones a
Bulgaria son bsicamente de manteca de cacao.
Los principales productos exportados a Austria son tara en polvo y
mangos frescos. Finlandia importa desde Per banano Cavendish,
tangelos y clementinas. En este periodo se registraron 150 mercados
de destino.

PRINCIPALES MERCADOS PARA LA UVA

Se clasifican los siguientes Pases por orden de mayor consumo en
miles de Dlares:

III. ANLISIS DEL ENTORNO

3.1 ANALISIS DEL MERCADO DESTINO EEUU:

3.1.1 FACTORES ECONMICOS:
INDICADORES MACROECONOMICOS
Estados Unidos es un lder mundial en la investigacin de
mercado de bienes de consumo, la innovacin de productos, la
fabricacin, y la marca y la comercializacin.
Tambin tiene una mano de obra altamente calificada en el
campo de productos de consumo. En 2012, el mercado de
bienes de consumo del mercado norteamericano fue el ms
grande en el mundo, estimado en $ 432 mil millones.
El PBI real creci 2.2% en 2012 y se espera que crezca 2.0% en
2013

En 2012 el intercambio comercial Per Estados Unidos alcanz

los US$ 13,668 millones, lo que signific una variacin positiva
de 4.7% con respecto al ao anterior.

En tanto, la balanza

comercial volvi a ser negativa por segundo ao consecutivo.

Ello se debe al fuerte crecimiento de las importaciones, en lnea

con la recuperacin de la actividad econmica interna; mientras
que la dinmica exportadora todava fue afectada por el lento
avance de la demanda mundial. Los principales productos
demandados por Per fueron combustibles minerales, reactores,
plsticos, vehculos, cereales, productos qumicos orgnicos,
algodn y manufacturas de fundicin de hierro.

3.1.2 FACTOR SOCIOCULTURAL:

CULTURA DE NEGOCIOS EN EEUU
Si bien no se espera que el empresario entregue algn regalo, s
puede hacerlo. Algo bien recibido es algo propio de su pas.
Por norma general, las reuniones duran el tiempo acordado
previamente salvo que estn interesados en llegar a acuerdos y
no se desea que queden temas pendientes.
Si el negocio no les parece interesante, lo dirn abiertamente y
terminarn con la reunin lo antes posible.
El consumidor estadounidense es nico debido a la exigencia de
calidad de los productos y la importancia que le da al precio. La

mayora de las ventas se logran a travs de grandes

cadenas de distribucin como Wal-Mart.
La puntualidad es importante. Si llegar atrasado
avise con anticipacin. La primera reunin es fundamental para
dar imagen de seriedad, confianza y credibilidad de la empresa.
Evitar hablar de temas polticos, religiosos, y de la apariencia de
las personas. Tampoco critique a las personas o costumbres del
pas.
Temas apropiados para una conversacin son por ejemplo los
deportes, viajes, comidas, literatura o cine.

3.1.3 FACTOR POLTICO LEGA:

ACUERDOS COMERCIALES DE EEUU
Estados Unidos forma parte del NAFTA (Canad y Mxico).
Adems del TLC que tiene con Per,
Tiene acuerdos comerciales con los siguientes pases:
Repblica Dominicana, Marruecos, Australia, Chile, Singapur,
Jordania e Israel.
PAIS

ARANC

ELES
CHILE

0%

MEXIC

0%

O
PERU

0%

BRASIL

0.1%

ITALIA

0.1%

CANAD

0%

A
REPUBL

0%

ICA

SITUACIN DE ACCESO DE LOS PRODUCTOS AGRCOLAS A EEUU

Promocionar

exponer

la

oferta

exportable

en

EE.UU

Diversificar los mercados dentro de EE.UU ampliando de la

oferta exportable apta y priorizada.
Coordinar las estrategias de promocin comercial para el
desarrollo de las exportaciones

, con las entidades pblicas y

privadas.
Priorizar de productos en funcin de la oferta exportable,
ventajas, competitividad, demanda internacional.
Priorizar el apoyo al desarrollo de pymes y mypes.

RESTRICCIONES LEGALES PARA EL INGRESO A EEUU

 Tratamiento cuarentenario
La Direccin de Sanidad Vegetal del SENASA estable un
procedimiento para este tipo de tratamiento en uva con
destinos a pases que tienen requisitos fitosanitarios.
Requerimientos en el empaque
La recepcin de la fruta procedente de lugares de produccin
con la misma condicin fitosanitaria a la planta empacadora,
debe ser recibida en un recinto separado.
Tratamiento de frio
El envo de uva fresca peruana a Estados unidos tiene como
requisito fitosanitario la aplicacin del tratamiento de frio,
supervisado

por

APHIS.

Los

inspectores

de

la

SENASA

reconocidos por APHIS, son los nicos que pueden certificar el

inicio del tratamiento de frio.
Normativa de la Ley contra el Bioterrorismo
Ley de EEUU contra el Bioterrorismo 2002 que representa una
de las numerosas iniciativas de Seguridad debido a los trgicos
atentados del 11 de Septiembre del 2001. Esta ley establece
una serie de disposiciones referidas al suministro de alimentos
con el propsito de asegurar a los Estados Unidos frente al
Bioterrorismo.
Reglas de etiquetado
El etiquetado de las cajas que contienen a las frutas frescas es
de

carcter

informacin:

obligatorio

debe

contener

la

siguiente

Posteriormente

en caso de

que la uva se venda a minoristas la FDA requiere que, para beneficio

del consumidor, se incluya una etiqueta con la siguiente descripcin:

3.2. ANALISIS DEL MERCADO ORIGEN PER:

ECONOMICO
SOCIAL
SOCIOCULTURAL

IV.- SONDEO DE MERCADO

4.1. ANLISIS DEL MERCADO DESTINO EEUU:

4.1.1. CLIENTE:
TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR AMERICANO
La encuesta anual desarrollada por (The International Food
Information Council) estableci que el principal motivo para la
seleccin y compra de alimentos y bebidas por parte del
consumidor estadounidense es El Sabor.
El segundo factor que motiva al consumidor es El Precio. Ms
estadounidenses mencionaron este ao que el precio de los
alimentos es un factor significante para decidir la compra.
El tercer factor considerado es La Salud. Los estadounidenses
estn cada vez ms motivados a consumir alimentos saludables
y nutritivos.
La mayor exigencia de alimentos saludables est cambiando a la
industria de comidas rpidas. La cadena de comidas:
o

SUBWAY (sndwiches y frescos)

WENDYS (ensaladas y mens ms saludable)

o MCDONALDS (trozos de manzana enfocado para los nios)

CARACTERISTICAS DEL CONSUMO DE LA UVA EN LOS EE.UU

Tienen preferencia en el mercado Estadounidense por su valor
nutricional.
Es considerado como uno de los alimentos de refrigerio ms
convenientes y preferidos.
Popularidad de los alimentos Ecolgicos, por ser EE.UU el primer
mercado a nivel mundial para productos Orgnicos.
Estados Unidos es el receptor de la mayor parte de las
exportaciones, esto se justifica en que el consumo por persona
de uva de mesa fresca en Estados Unidos ha aumentado
durante las ltimas tres dcadas de 2.9 libras.
las uvas tambin son usadas como materia primea para otros
productos como vino, enlatados, jugo o uvas secas.

El incremento en los niveles de consumo de uva Red Globe se

debe principalmente a que este producto est disponible a fines
de Otoo y principios de invierno cuando no hay uvas
Thompson en el mercado.

 una encuesta publicada por esta entidad muestra que el 71%

de los encuestados preferan las uvas sin pepa, mientras que un
15% se inclin a la variedad con pepa y el 15% dijo que no le
importaba esta caracterstica del producto.
En el siguiente cuadro podemos ver la clasificacin de nuestros
consumidores a travs de su edad.

COSTUMBRES DEL CONSUMIDOR AMERICANO

El consumidor Estadounidense siempre su seleccin de compra
es por el SABOR.
Los estadounidenses estn cada vez ms motivados a consumir
alimentos saludables y nutritivos.
La compra de los productos orgnicos como la uva lo compran
casi siempre en supermercados.
Identificacin de los requisitos ms relevantes del mercado para
relacionarlos

directamente

con

la

propuesta

de

oferta

desarrollada.
Formas de consumo de la uva de mesa (Fuente: USDA, 2008):

 Snack 97%, postre 28%, plato de acompaamiento 19%,

ingrediente de una receta 16%, ensalada 15%, aperitivo 15%,
plato principal 1%.
Conocer las temporadas de precios bajos de la materia prima.
Reducir en cuanto sea posible el precio del producto para poder
competir con Chile y con el mayor productor de Estados Unidos
que es California.

TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR AMERICANO

La demanda por producto Orgnicos como la uva viene
creciendo sostenidamente por pases

como EE.UU entre los

principales motivos por los que el consumidor compra dichos

alimentos se encuentran la preocupacin por la Salud y el
Medio Ambiente.
Crecimiento de nmero de inmigrantes Hispano Americano que
conocen el producto por lo cual aumenta la demanda de
consumo de uva.
Esta tendencia se extendi primero por los ecologistas y luego
se difundi a los consumidores, adems existe una mayor
preferencia por productos frescos y naturales, especialmente en
el mercado exterior.

 Este patrn de consumo incluye mayormente a los productos

del sector hortofrutcola, especialmente en Norteamrica.

4.1.2. COMPETIDORES
LISTA DE LOS PASES PROVEEDORES PARA EL MERCADO DE LOS EE.UU

COMPETIDORES EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS

FORTALEZAS
A continuacin se presenta las principales fortalezas:
Posibilidad de tener dos cosechas al ao.
Existencia de reas de bajo costo para cultivos lo que permitir
obtener la materia prima en menor costo y vender el producto a
menor precio.
Disponibilidad de mano de obra y a un costo menor si se compara
con la de otros pases.
Se contar con una cantidad de uva de mesa que se ir
incrementando con el pasar de las cosechas.

DEBILIDADES
A continuacin se presenta las principales debilidades:
Dificultades para el cultivo debido a la presencia de placas como
la mosca de la fruta o de ataques de floxera al mismo tiempo.
No cuentan con la ayuda del gobierno para una buena asesora.
Alto costos en tratamiento en fro exigido por Estados Unidos.
No hay mano de obra calificada lo que conllevara a un
rendimiento menor con nuestra competencia.
Elevados costos de importacin en los materiales para el
empaque.

OPORTUNIDADES
A continuacin se presenta las principales oportunidades:
Exoneracin de los aranceles en EE.UU. (TLC).
Cada de la produccin interna en EE.UU. debido a factores
climticos.
Se pronostica

un

crecimiento

acelerado

para

las

plantas

empacadoras de uva en el norte del Per.

Mayor cantidad de programas de investigacin y asociaciones de
uva.
Contra estacin y ventana comercial ya que el Per exporta al
Hemisferio Norte en la poca que no producen uva.
Adicionalmente, por condiciones naturales y climatolgicas, puede
salir

al

mercado

antes

que

Chile

y Sudfrica, principales

exportadores del hemisferio sur, y as obtener mejores precios.

AMENAZAS
Factores naturales que afectan el desarrollo normal de la planta de
uva como es el caso del Fenmeno del Nio.
Produccin en otros mercados durante los mismos periodos que
en el Per, este el caso de Namibia que tambin produce en
Noviembre y Diciembre.
Lentitud para adoptar certificaciones fitosanitarias para obtener
una mejor calidad.
Insuficiente infraestructura portuaria.
Se est desarrollando variedades de uva tarda en los EEUU, con la
finalidad de modificar la estacionalidad de los cultivos y aumentar
la oferta en los periodos.

4.2. ANLISIS DEL MERCADO DE ORIGEN PER:

4.2.1. COMPETIDORES:

PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS COMPETIDORES LOCAL

PAISES IMPORTADORES DE UVAS FRESCAS - EXPORTADOS POR PERU

4.2.2. PROVEEDORES:

NUESTRO PROVEEDORES DE NUESTRO PRODUCTO

Nosotros como empresa vamos a tener a nuestro distribuidor a la
empresa PROVID.

La escogimos por las siguientes razones:

Porque se sita en Ica, por ende es la regin con mayor

productividad de uva.
Una empresa reconocida
Por ayudar a nuestros Compatriotas Peruanos.
Cuentan con Estndares de Calidad
Tiene constante participacin con empresas similares a nuestro

rubro agropecuario.
Cuenta con certificacin iso 9001,iso 14000

V.-ANALISIS DE LA INDUSTRIA
5.1 ANLISIS DE LA INDUSTRIA DE LA UVA DE EXPORTACIN EN EL
PER
Si nos tomamos unos minutos a pensar y
analizar
industria

desde
en

el

puntos
sector

precisos
de

la

de
uva

la
de

exportacin podemos encontrar grandes

ventajas como desventajas y porque no
mencionar grandes problemas que se han
atendido en la cadena productiva tal es as
que durante muchos aos el Per ha ido
afrontado dificultades para construir un
negocio rentable de exportacin en temas de calidad , produccin de
este fruto, sin embargo , si nos podemos analizar detalladamente
vemos que cada da estos problemas se hacen menos complejos ya
que hay apoyo del estado para estos sectores de la industria .

5.2 ESCALAS DE CRECIMIENTO DE PRODUCCIN

Durante la temporada 2012/13 la industria de uva de mesa peruana
export un total aproximado de 19 millones de cajas en comparacin
a los 17 millones alcanzados la campaa 2011/12.mientras tanto.

Europa destaca como el primer mercado de destino para la uva

peruana, seguido del Lejano Oriente y Norteamrica.
En el viejo continente el ranking importador es liderado por
Holanda, Rusia e Inglaterra mientras que en el Lejano Oriente
son China, Tailandia y Corea del Sur.

Como se observa la variedad y la calidad se han hecho muestra y

producto de representacin cumpliendo los estndares que el
mercado exterior requiere, por eso el gran valor en este sector ha ido
creciendo

y formando parte del crecimiento econmico de los

peruanos. La variedad Red Globe representa el mayor porcentaje de

exportacin respecto de otras variedades que se producen en el pas
como Sugraone, Thompson y Flame, destacando los puertos de Paita
y Callao como los principales puntos de salida hacia los mercados
internacionales.

Entonces si se

Analiza el sector

de la Uva de Mesa de Per

Temporada 2012/13 se conozca en detalle las estadsticas y el

comportamiento de la industria de uva de mesa peruana de
exportacin el cual incluye volmenes comparativos de exportacin,
variacin semanal en el nmero de cajas exportadas y variacin
porcentual de las principales variedades de uva de mesa. Hay que
indicar que la exportacin de uva se registra entre octubre y febrero,
siendo que los mayores envos se realizan en diciembre

5.3 IMPORTANCIA DE LA UVA EN EL SECTOR INDUSTRIAL

De acuerdo a los anlisis de la gerencia de estudios econmicos
de ADEX la uva peruana tiene una participacin del 9% en el
mercado holands ocupando el tercer lugar, luego de Sudfrica
(32%) y de Chile (21%).
Dicho

resultado

le

otorga,

la

uva

peruana,

grandes

posibilidades de mejorar su posicin, debido a que las

exportaciones estn creciendo en una tasa promedio de 56% en

los ltimos cinco aos, mientras que Chile retrocede en 5% y

Sudfrica crece en 5%.
Otros mercados destinos de la uva peruana son Rusia (24,3%),
China, Canad, Tailandia, Corea del Sur y Hong Kong.
Tambin se observa la demanda de pases como Estonia,
Polonia, Bulgaria, Egipto, Camern, Gabn, Libia y Sawsilandia a
donde tambin se exporta uva peruana.

5.4 ESTRATEGIAS DE LA INDUSTRIA DE LA UVA PARA SU IMPULSO EN

LA EXPORTACIN

Promocin de productos consolidados en nuevos mercados:

esprragos, mango, palta en: Asia, Pases Nrdicos, Europa
Central, Pases rabes
Impulsar las certificaciones de las empresas del sector en temas
de BPA, Food and Drug Administration, USD es el departamento
de agricultura de los EE.UU, para la inspeccin Inocuidad,
Trazabilidad, orgnico y comercio justo

 Mantenimiento

de

promocin

de

productos

en

los

ms

importantes eventos de Promocin Internacional.

Promover la investigacin y desarrollo de nuevas variedades de
frutas en el Per que permitan una expansin en los mercados
internacionales.
Realizar inteligencia comercial competitiva en los principales
mercados destino con informacin de precios y tendencias de
mercado

VI. PLAN ESTRATEGICO DE LA EMPRESA

6.1 PODER DE NEGOCIACIN CON LOS PROVEEDORES:

Si bien es cierto en el Per la mano de obra tiene un costo bajo si se
compara con otros pases, actualmente no existen problemas para
conseguir mano de obra calificada, sin embargo se podra estimar que
a medida que aumente el crecimiento de las reas cultivadas podra
convertirse en un factor limitante. Los proveedores de los principales
insumos para la produccin de la uva no cuentan con una fuerza
importante por lo que se puede concluir que se tiene un poder de
negociacin medio o bajo.

6.2 PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES:

Estados Unidos se est concentrado en la compra de grandes
volmenes en relacin a la produccin de sus proveedores. Los
clientes son grandes comercializadores y los productores locales
aceptan las condiciones que los compradores le ofrecen. Estados
Unidos puede entrar en una migracin hacia atrs, ya que son
productores y si incrementa su produccin puede dejar de comprar a
otros pases. En conclusin, el poder de negociacin de los clientes
se podra decir que es alta ya que el tamao de los clientes es mayor
en relacin a los ofertantes peruanos. Esta situacin podra cambiar
ya que se entrara al mercado en contra estacin.

6.3 BIENES SUSTITUTOS

No

existe otra fruta que tenga las mis caracterstica de textura,

forma y sabor que la uva, sin embargo si estn las variedades de

frutas de clima templado como el durazno, la manzana y la pera que
podran representar competencia ya que son frutas que tienen
tambin una alta aceptabilidad dentro de nuestro mercado, por lo
tanto vendran a representarse como bienes sustitutos.

6.4 POTENCIAL ENTRADA DE COMPETIDORES

Debido a la alta rentabilidad de la uva se ha originado el incremento
de oferta pero se tiene que considerar que la inversin en este
negocio es alta tanto para el cultivo como para la instalacin (esto
representara una barrera para nuestros competidores). En cuanto a
la produccin local de cada pas, ha venido incrementndose
principalmente la del hemisferio sur como Argentina, Chile, Brasil y
Australia. Adems la produccin de estos pases coincide en algunos
periodos con la nacional, por tanto se puede considerar a esta fuerza
como media.

6.5 RIVALIDAD INTERNA

En este aspecto el mercado no permite que esta fuerza sea relevante
ya que en algunos lugares del pas se han unido productores para
poder

comercializar

el

producto

de

manera

conjunta.

Internacionalmente se comercializan mayores cantidades que la

oferta peruana por lo que se debe tener una actitud no de rivalidad
sino de ayuda mutua para poder llegar a exportar grandes
cantidades.

6.6 ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD

El principal objetivo

es posicionar de manera potente las uvas de

exportacin, dentro del mercado exportadoras de uvas. Con el fin de

lograr este objetivo se ha diseado el producto con los estndares de
mercado requerido, sumado a la promocin en ferias para el contacto
con recibidores, viajes para reuniones con los recibidores y diseo de
una pgina web.

6.7 PROMOCIN
El tipo de promociones publicidad que se encuentran realizando es el
siguiente:
Revistas asociaciones - demostraciones comerciales, acercamiento
nacional para promover una asociacin positiva con Per, brindar el
concepto de salud y hacer websites relacionados.
Ofrecer la uva durante los das festivos y los festivales principales de
las Principales ciudades y Ferias Internacionales.
En este caso se tomarn las siguientes formas de promocin:

Asistir a las ferias del rubro, en particular aquellas que apuntan

al mercado latino, que es el mayor consumidor de fruta.

Efectuar promociones cruzadas con otros productos (vino, fruta,

productos del mar, turismo) a travs de eventos tales como
semanas gastronmicas.

Campaa imagen pas. Posicionarse en el rubro orgnico: es la

tendencia y se obtienen el doble del precio que en los noorgnicos.

6.8

ESTRATEGIA

RELACIONADA

CON

LA

IMAGEN

DE

LA

EMPRESA

Enfatizar

el

trabajo

de

exportacin

de

las

uvas

diferenciarnos en el mercado a travs de una marca para

nuestra uva.

Mejorar la calidad del producto con una tecnologa de punta, sin

perjudicar el medio ambiente Incrementar las ventas de
acuerdo a nuestro rendimiento por campaa.

Elaborar

material

promocional

(catlogos,

folletos,

fichas

tcnicas, trpticos difndanlo lo nutritivo de nuestro producto

tanto de productos como de la empresa) en el primer ao de la
empresa.

Establecer promociones atraves de ferias internacionales

A continuacin mencionaremos algunas ferias Internacionales que es

bueno

participar

nosotros

como

empresa

para

ver

cmo

se

desenvuelve nuestra competencia y hacer posibles clientes.

Feria Internacional para el

Marketing de Frutas y
Vegetales

Productores de Norte
Amrica un acceso al
mercado internacional

Barcelona, Tecnologas
de la Alimentacin

Convencin
Internacional de Frutas
y Verduras frescas

VII. PLAN DE MARKETING

7.1 PLAN ESTRATGICO DE MARKETING

a) Objetivo general
Incrementar los niveles de exportacin a travs de un conjunto de
estrategias mercadolgicas contenidas en el plan estratgico de
marketing.
b) Objetivos especficos
Facilitar las estrategias necesarias que deben valerse nuestra
empresa

exportadora

de

uvas

para

incrementar

sus

exportaciones.
Incrementar el posicionamiento en el mercado a travs de
herramientas mercadolgicas.
Brindar un plan de implementacin
establecidas.

de

las

estrategias

c) Polticas
Contar con un presupuesto de marketing para la realizacin de las
diferentes estrategias a implementar.
Capacitacin peridica de tres meses al personal encargado del
marketing.
Contratar servicios externos para monitorear el mercado meta.

7.2

ANLISIS DE

LAS 4 P DE MARKETING
a) PRODUCTO:
Se exportar la uva tipo Red Globe debido a que se cuenta con el
clima adecuado para su produccin y con una reconocida calidad y
sabor en esta variedad. La uva es un producto perecible por lo que se
le dar enfriamiento a travs
de tneles de aire forzado para
que no se vea afectada esta
caracterstica

transporte hasta

travs

del

su destino

final. Se exportarn racimos de

uva de acuerdo a los estndares de Estados Unidos.

b) PRECIO:
Como se observa en el cuadro de precio de la uva vara de acuerdo a
la temporada en la que se exporta, siendo los meses de Octubre a
Diciembre los meses con los precios ms elevados debido a la gran
demanda por fiestas en EEUU.
El precio de Ingreso de la uva al mercado de Estados Unidos depende
de la temporada por lo que se debe de tener produccin en las
pocas que EE.UU. ms necesita este producto (Navidad y Accin de
Gracias). En la tabla de proyeccin se muestra los precios de la uva
de acuerdo al ao

aunque no existe una regla general, se puede

concluir que el precio de la uva va aumentando el valor para cada ao

siguiente.

c) PLAZA
Estados Unidos es un importante importador de la uva fresca ya que
importa el doble de la cantidad de uva que exporta.
De acuerdo con diferentes asociaciones, la distribucin de uva fresca
en Estados Unidos tiene varios canales para llegar al cliente final.
Principalmente las importaciones se realizan por tres diferentes
entidades:
Importadores o Brker, los cuales compran el producto en el
extranjero y lo distribuyen a mayoristas, centrales de abasto y en su
caso a las cadenas de autoservicio establecidas en Estados Unidos.
Adems de los antes mencionados, existen los mercados de abasto
locales o Terminal Markets los cuales se encargan de distribuir a los
detallistas ms pequeos como mercados locales e incluso a los
distribuidores que atienden a restaurantes y bares.

Por ello el producto se comercializara a travs

de un brker como

aliado estratgico, considerando que el Gobierno Americano cuenta

con altos niveles de proteccin cuando el producto tiene como
procedencia Per.
El brker ser considerado como un agente intermedio el cual ser el
anexo con el mercado estadounidense ya que a travs de l se
realizar la comercializacin de la uva. Obtienen y venden grandes
volmenes de productos, usualmente por carga de contenedor.
Cantidad y altos volmenes son la clave de los comerciantes o brker,
pueden o no tomar dominio de los productos que venden, pero
raramente toman posesin fsica. Son compensados por comisiones
por las ventas. Estos pueden contactarse directamente con el
mayorista o con el minorista para que estos luego distribuyan el
producto a los consumidores finales.

d) PROMOCION
El tipo de promociones (publicidad) que se encuentran realizando es
el siguiente:
Revistas, asociaciones, demostraciones comerciales, acercamiento
nacional para promover una asociacin positiva con Per, brindar el
concepto de salud y hacer webs relacionados. Ofrecer la uva durante
los das festivos

y los festivales principales de las principales

ciudades y Ferias Internacionales.

En este caso se tomarn las siguientes formas de promocin:

Asistir a las ferias del rubro, en particular aquellas que apuntan al
mercado latino, que es el mayor consumidor de fruta.

- Efectuar

degustaciones en puntos de venta.

Efectuar promociones cruzadas con otros productos (vino, fruta,
productos del mar, turismo) a travs de eventos tales como semanas
gastronmicas chilenas. - Campaa imagen pas. Posicionarse en el
rubro orgnico: es la tendencia y se obtienen el doble del precio que
en los no-orgnicos y lo natural.

VIII. PLAN DE OPERACIONES

8 .1 OBJETIVOS DE LA PRODUCCION:
Vamos a tener mayor capacidad de produccin.
Reducir los costos de produccin.
Estudiar y analizar los factores involucrados en la planificacin
de produccin y su relacin con los factores de produccin.
Analizar los sistemas de planificacin y requerimientos de
materiales, con aplicaciones de herramientas como MRP y Justo
a Tiempo.

8.2 PROCESO PRODUCTIVO:

a) PRODUCCION AGRICOLA:
Este proceso empieza con la instalacin del cultivo entre los mtodos
ms comunes para la siembra del cultivo de la uva se encuentra el
mtodo a pie franco (base de plata) que se adaptan ramas o estacas
de una variedad con las caractersticas final de sombra al campo.
Para que la produccin y exportacin de uva de mesa sea una
actividad rentable y sustentable, es necesario integrar el adecuado
manejo tcnico agrnomo en todas las fases productivas y poder
optimizar el proceso de la pos cosecha para disminuir el deterioro de
la fruta.

b)

RECEPCION

DE LA

MATERIA

PRIMA:
Luego que se realice la cosecha, la fruta se recibe en la planta
para empaque para la limpieza de racimos.
Llegar en jabas de aprox de

11 kg

c/u estas deben ser

colocadas bajo sombra en lugar adecuado.

La jaba pasa al rea de trabajo para realizar la clasificacin de
los racimos sobre la base de las observaciones de variedad ,
color , tamao o calibre

el

precio depender de estas

caractersticas
Se encargan de esta seleccin las damas.

c) PESO Y EMBALAJE:

La pesadora separa los racimos o los corta hasta alcanzar el

peso que el formato exige cada racimo

Luego se embala cada racimo utilizando bolsas polietileno que

lo mantiene ms fresco.

Luego sern colocadas en las cajas de 8.2 kg.

d) FINAL DEL

PROCESO

Aplicacin de s02 se aplica en anhdridos sulfrico una vez que se

haya finalizado el proceso de embalaje con la finalidad de reforzar la
fase rpida del generador.
Enfriamiento rpido, este golpe de frio disminuye la temperatura de la
fruta, por medio de un tnel de aire forzado con un sistema de pallets
individuales.
El Almacenamiento de la fruta ingresa a la cmara de refrigerado
entre 0 y 2 C donde el control de la humedad relativa debe estar
entre los 85 % y 95 %.

DIAGRAMA DEL PROCESO DE LA UVA

8.3

UNITARIZACION DE

LA CARGA:
El diseo de nuestras cajas de cartn corrugado permitir guardar en
un amplio espacio interno la uva fresca.
Permitiendo un paletizaje de 114 cajas, en la presentacin de 8.2 kg.
por pallet sin exceder la altura requerida en un contenedor reefer.
Este tipo de caja se ha convertido en la presentacin favorita de los
recibidores Norteamericanos especialmente de uvas Red Globe, por lo
que hemos decidido exportarlas con este embalaje. Adicionalmente
es un material que permite un rpido prefrio.
a) CAJAS:
Dimensiones: 50 x 40 x 12
cm.

Largo: 50 cm.
Ancho: 40cm.
Alto: 12cm
Peso:

88 gr.

Esta caja contendr un peso total de 8.2 kg. Peso neto de uvas
fresca Red Globe.

b) NUMERO DE PALLETS A UTILIZAR:

Para el envi de uvas frescas Red Globe al mercado de
norteamericano se utilizaran:
20 pallets, con medidas de 120 x 100 x 15cm.
La capacidad de la carga de cada pallet ser de 1500 kg.
Peso de Cada Pallet 30 Kg

Cada
piso

del

pallet tendr una cama de 6 Cajas. Por otro lado, de manera

vertical se apilaran 19 cajas, llegando a 228 cm de altura.
Entonces como tenemos 12 cm (altura de caja) x 19 = 228 cm
+ 15 cm de pallet= 243 cm.
Cada pallet tendr 114 cajas con un peso de 8.2 kg de uva Red
Globe y 0.88 kg. de peso de la caja, por lo que el pallet estar
soportando un peso de 1033.98 kg. (Siendo que esta cantidad
no excede al mximo soportado por la paleta que es de 1500
Kg.).
Para dar mayor seguridad a nuestra carga se amarraran con
flejes y esquineros.
c) TIPO DE CONTENEDOR A UTILIZAR:
01 X 40' REEFER HIGH CUBE

Largo:

11.57 m

Ancho:

2.26 m

Alto:

2.16 m

Peso mximo de la carga: 27 tons.

Capacidad de carga y volumen: 67 m3

d) NUMERO DE BULTOS DENTRO DEL CONTENEDOR:

En total son 2280 cajas, cada caja es una presentacin de 8.2
kg. De uva Red Globe.
Peso Bruto Total: 20690 kg.
Peso Neto Total: 18696 kg.
Nota:
El peso de 20 pallets con uva Red Globe es 20690
kg.
El peso de los 20 pallets es 600 kg.
TOTAL DE PESO POR CONTENEDOR: 21290 kg.
Equivale: 21.29 TM. Por lo que no excede el mximo peso de carga
del contenedor.
El volumen es de 1.2 x 1.0 x 2.43 x (20 pallets) es 58.32 m3.
Entonces cumple tambin con la capacidad de carga en volumen del
contenedor.
RESUMEN:

8.4 ESTANDARES DE LA PRODUCCION

Certificacin de la zona de produccin por encontrarse dentro
del sistema Nacional de Vigencia de Moscas de la Fruta del
SENASA.
Encontrarse dentro del Sistema Nacional d Vigencia de Plagas.
Certificacin Fitosanitaria expedido por SENASA.

IX. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

ADMINISTRADOR
JEFE DE
PRODUCCIN
a) ADMINISTRADOR:

JEFE DE
CALIDAD

JEFE DE
VENTAS

Es el encargado de dirigir, coordinar y controlar las acciones de los

rganos ejecutivos y operativos de la empresa.
Principales Funciones:
Proponer y llevar a cabo todos los Planes de Desarrollo de la
empresa.
Supervisar y controlar el desarrollo de todas las actividades de
la empresa directamente o a travs de otros funcionarios.
Nombrar, contratar, promover, trasladar, suspender y despedir
al personal de la empresa
Vigilar el correcto y oportuno cumplimiento de las obligaciones
legales y tributarias de la empresa.
b) JEFE DE PRODUCCIN:
Es aquel que se ocupara de supervisar al personal del proceso de
produccin y la materia primas. Esto implica saber sobre cmo
administrar al personal haciendo equilibrio con ellos mismos.

Principales Funciones
Pronosticar la demanda futura de determinado artculo, para
luego poder calcularla al nivel de los factores necesarios para la
produccin.
Se debe programar el trabajo, dar las instrucciones necesarias a
los distintos departamentos, supervisar el progreso de la
produccin e introducir las acciones correctivas que son
necesarias para cumplir con el programa original.
Examinar mtodos alternativos de produccin con el fin de
determinar el ms eficaz y econmico.
Medir la calidad y cantidad de Materia Prima utilizada a fin de
ser eficientes en su uso.
c) JEFE DE CALIDAD

Representante de la Direccin de la empresa en esta materia. Por ello

tiene autoridad definida para asegurar que el Sistema de Calidad,
conforme a la norma, est establecido, implantado y mantenido, as
como para informar del funcionamiento del mismo al Consejo de
Socios en sus reuniones peridicas, con el fin de que aqul pueda
efectuar cuantas revisiones crea oportunas como base para la mejora
del sistema de calidad creado.
Principales Funciones:
Coordinacin, desarrollo y direccin de las distintas actividades
y estrategias relativas a la Poltica de la Calidad de la empresa,
elaborando la informacin suficiente para que el Consejo de
Socios realice el seguimiento de los Objetivos marcados para
cada ao.
Elaboracin, difusin y archivo de originales de las distintas
versiones de la documentacin del Sistema de Calidad y la
consecuente aprobacin de todos los documentos del sistema,
excepto aqullos que sean aprobados por responsables distintos
del jefe de calidad, como consecuencia de la especializacin o
responsabilidad de la materia de la que se trate.
Elaboracin del Plan Anual de Auditoras Internas de Calidad, as
como su presentacin al Consejo de Socios para su aprobacin.
Recepcin y gestin de los Informes de Auditoras y la
correspondiente elaboracin de los Planes Anuales de Acciones
Correctoras que se puedan detectar despus de la Auditoras
mencionadas.
d) JEFE DE VENTAS
Es aquel que llevara el control y mandara a los distintos
distribuidores a las cadenas de establecimiento en el cual nos
dirigiremos tanto en el mercado local como internacional.
Principales Funciones:

 Anlisis de mtodos o examen de los modos en que se realizan

las funciones para aumentar el rendimiento.
Evaluacin del trabajo o tiempos de los diversos elementos de
una

funcin

fin

de

repartir

cargas

de

trabajo

bien

compensadas.
Planificar la situacin ptima de las oficinas de ventas.

X. PLAN FINANCIERO
Nosotros como empresa decidimos apostar en exportar al pas de los
Estados unidos por obtener mayor margen de ganancia y tambin
como apertura a nuestra marca que sea vista en ojos del mercado
Estado Unidos.
El otro motivo es que podemos tener ms clientes en esa exportacin
y por ello ms ganancias
No invertimos en un Banco por que el inters es poco y es en un largo
Plazo y nosotros lo que queremos obtener el dinero en un corto plazo
para poder crecer como empresa ms rpido.