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Presentacin

Nombre: Paco
Empresa: MercaPYME
Ocupacin: Consultor de empresas
Hobbies: Leer, tocar guitarra, mi trabajo,
viajar, jugar basquetbol y futbol uruguayo,
Experiencia laboral: 11 aos y 8 como
consultor.

Objetivo del taller


Lograr que los participantes
al curso conozcan todos los
aspectos generales que
comprende la
Mercadotecnia clarificando
sus orgenes, presente y
tendencias, adems de estar
capacitados(as) para aplicar
estrategias, tcnicas, anlisis
y sistemas de seguimiento
de sus elementos.

Temas Da 1
Introduccin
Antecedentes
Evolucin
Qu es mercadotecnia?

Segmentacin
Anlisis de la competencia y Market Shared
Dinmica (Realizar segmentacin).
Fragmento de video Comprologa
Elementos bsicos de mercadotecnia
4 Ps
8 Ps

Qu espera usted
del taller de Mercadotecnia?

Qu no es marketing?

Publicidad
Propaganda
Televentas
Ventas engaosas
Green Washing
Promociones especiales

Marketing
Es una disciplina que involucra un conjunto de
procedimientos, tcnicas, mtodos y estrategias que
ayudan a optimizar el desarrollo e innovacin de
productos, establecimiento y seguimiento de precios,
seleccin y optimizacin de canales comerciales y la
promocin a realizar para provocar un intercambio
entre el cliente/publico y la empresa, organizacin,
persona o gobierno.

Antecedentes Histricos

Marketing en el siglo XX

Marketing hoy en da
Marketing Digital
Marketing de contenidos
Gamization
Multiplataforma
Revolucin del E-commerce
Web 3.0
Banda ancha mvil
Integracin de tecnologas
Contenido ON DEMAND
Nuevas mtricas

Un nuevo campo
de batalla

Antes de adentrarnos es importante

Dimensionar nuestra empresa

Ciclo de Vida de la Empresa

Qu mas hay que considerar?


UENS:

TAMAO

TIPO

B2C Business to Customer


B2E Business to Enployees
B2I Busines to Investors
B2A Business to
Administration
B2B Business to Business
C2C Customer to Customer

Micro
Pequea
Mediana
Grande
Tractora
Clster
Gacela

Industria de transformacin
Comercio commodities
Comercio detallista
Comercio por mayor
Servicio a pblico
Servicios especializados
Agroindustria
Industrial Extractiva
Ecolgica
Alta tecnologa e Investigacin
Tecnologas de informacin

Segmentacin de Mercados

Tipo de cliente / Segmentacin

Estrategias Generales de
segmentacin
La organizacin no reconoce los
diferentes segmentos de la poblacin.
nfasis en necesidades comunes.
Plan de medios dirigido masivamente.
Procura ubicar un producto de una
imagen superior en la mente de las
personas.
Obtienen descuentos de medios de
comunicacin.
Reduce costos de IM.
Hipercompetencia.

Estrategias Generales de
segmentacin
La organizacin va tras un
segmento de mercado o varios,
en lugar de buscar una pequea
participacin en un gran
mercado.
Involucra riesgos de competencia
sbita.
Se espera:
Mejores ventas.
Mejor posicin en los segmentos
de mercado.
Conocimientos del segmento.
Adquirir especial reputacin.

Estrategias Generales de
segmentacin
La organizacin decide operar en 2 o
mas segmentos del mercado y disea
productos y/o programas de
mercadeo para cada uno de ellos.
Se espera: lograr mayores ventas,
mejorar posicin en el segmento de
mercado, mayor lealtad y repeticin
de compra.
Es probable que los siguientes costos
se eleven: Modificacin de
producto/produccin/Administracin
/ promocin.

Calculo de Valor del Mercado


Ver anexos de Ejercicio en PDF y Clasificacin de NSE

1.
2.
3.

Entrar a www.amai.org
Conseguir porcentajes de Nivel Socio Econmico (NSE)
Entrar a INEGI y obtener

4.
5.
6.

7.

Obtener poblacin total de la ciudad deseada.


Encontrar pirmide poblacional

Identificar y conseguir el dato clave preferentemente en fuentes secundarias.


Investigar precios de la competencia del producto/servicio , sumar el nuestro y
sacar promedio.
Investigar en fuentes secundarias sobre la frecuencia de compra del
producto/servicio evaluado, si no se cuenta con la informacin, realizar algn
levantamiento de informacin. (Estudio exploratorio).
Aplicar la frmula para clculo de mercado potencial:

MP = FC X (MM-% DC) X PP

VIDEO COMPROLOGA

Mezcla de Mercadotecnia
de Servicios

Caractersticas de los servicios

Ejemplo de 12 Ps
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.

Propuesta (servicio)
Precio
Plaza
Promocin
Personas
Procesos
Phisical Evidence
Presentacin
Parthners (compaeros)
Patient
Providers
Personalizacin

Las Ps del Marketing

Producto

Precio

Promocin

Herramientas de Anlisis
Mercadolgico

Matriz BCG

Matriz de Precio

Anlisis del Cliente Cinco Os


Objetos - Qu compran?
Objetivos - Que buscan con esa compra?
Organizacin Quin interviene en la compra?
Iniciador
Influyente
Decisor
Comprador
Usuario
Ocasin - Cada cuando compra?
Operaciones - Qu hay que hacer para comprar?

Anlisis de Expectativas

Competencia
Competencia
Directa
Indirecta
Potencial
Aspiracional

Anlisis de Competencia
EMPRESAS
PRECIO
UBICACIN

CALIDAD
NIVEL DE SERVICIO
GARANTA
CAPACIDAD
FINANCIERA
VENTAS
POSICIONAMIENTO

Mi empresa

Competidor 1

Competidor 2

Competidor 3

Competidor 4

Anlisis de Punto de Venta - A


CONCEPTOS A EVALUAR EN EL PUNTO DE VENTA
CERCANA A ZONAS DE DENSIDAD DEL MERCADO META
TAMAO DE MERCADO META EN LA CIUDAD
TRANSITO DE PERSONAS (WALKERS)
CERCANA CON PUNTOS DE ATRACTIVIDAD
CERCANA CON COMPETENCIA
VISIBILIDAD EN AUTOMOVIL
VISIBILIDAD A PIE
CERCANA CON PARADAS DE SISTEMAS DE TRANSPORTE
TRANSITO DE RUTAS IMPORTANTES DE TRANSPORTE PBLICO
NIVEL DE URBANIZACIN Y SERVICIOS
CERCANA A VIALIDADES DE GRAN RELEVANCIA
FACILIDAD DE ESTACIONAMIENTO
VELOCIDAD DE AUTOMVILES EN COLINDANCIAS

PAGO DE RENTA DEL LOCAL RESPECTO AL PROMEDIO


CERCANA A PBLICO FORNEO O TURISTA

CALIFICACIN

OBSERVACIONES

Anlisis de Punto de Venta - B


CONCEPTOS A EVALUAR EN EL PUNTO DE VENTA
CAPACIDAD ECONMICA DEL PUBLICO DE A PI
CAPACIDAD ECONMICA DEL PUBLICO EN AUTOMOVIL
EVIDENCIA FISICA CONGRUENTE CON MERCADO META
VARIABILIDAD DE TRANSITO EN LA SEMANA
NIVEL DE SEGURIDAD DEL ESTABLECIMIENTO
TAMAO DEL LUGAR RESPECTO AL PRODUCTO O SERVICIO
NIVEL DE POCICIONAMIENTO EN LA ZONA DE INFLUENCIA
CERCANA A BANCOS
CERCANA A OFICINAS DE TRMITES MUNICIPALES
CERCANA DE REAS COMERCIALES AD-HOC AL MM.
TAMAO, DISEO Y CONDICIONES DE FACHADA
DISEO INTERIOR (ILUMINACIN, ESTTICA Y ORDEN).
CAPACIDADES DE VENDEDORES DE PISO
FESTIVIDADES EN LA ZONA QUE FAVOREZCAN LAS VENTAS

POTENCIAL DE INCREMENTO ECONMICO DE LA ZONA

CALIFICACIN

OBSERVACIONES

Estrategias de Mercadotecnia

Urban Marketing

POLO TWIS VW

JUGANDO
CON EL
TAMAO

Hasta en
lo que
menos
Se
imaginan

Marketing Digital
Francisco A. Preciado Rea.

Qu pasa ahora con el marketing?

Qu ha cambiado respecto al
consumidor?

Un da normal 2013

En el desayuno

Llegando al trabajo

Al comer

De regreso al trabajo

Pasa a la tienda de ropa

Llegando al trabajo

Llegando a casa

Antes de dormir

Hbitos digitales del consumidor


mexicano

40.6 millones de internautas en Mxico


70% se conectan a travs de laptop
47% mediante ordenador
41% mediante smartphone
Las personas suelen tener 4 dispositivos para conectarse internet y 50%
se conectan a travs de smartphones.
Redes sociales ms usadas por hombres: LinkedIn, Foursquare, Youtube.
Redes sociales ms usadas por mujeres: Pinterest, Instagram, Facebook.
47% de usuarios de redes sociales han recibido atencin a clientes por
este medio.
3.1% de los usuarios descargan apps.

Estratgia

Versin Resumida.

Instructor: L.M.P. Francisco Adolfo Preciado Rea.

Derechos de Autor

Este Documento es un producto intelectual protegido en favor de su productor


Industrias MercaPYME La titularidad de los derechos del documento denominado
Proceso de Ventas PAIDINCS se encuentran reconocidos en la Ley Federal del
Derecho de Autor. Se prohbe su produccin, reproduccin, importacin,
almacenamiento, transporte, distribucin, comercializacin, venta o
arrendamiento, as como su adaptacin o transformacin y comunicacin directa
al pblico, sin la previa autorizacin por escrito del titular.

La violacin a esta prohibicin constituye un delito y una infraccin, sancionados


conforme a los artculos 424 fraccin III del cdigo Penal para el D.F. en materia de
fuero comn y para toda la Repblica en materia de fuero federal; 231 fraccin I
de la Ley Federal del Derecho de Autor.

Requisitos deseables -no excluyentes para un mejor


aprovechamiento del proceso.
Conocimientos bsicos en:
Ventas
Perfil psicolgico de compradores
Tipos de comunicacin (Visual, Sensorial y Auditiva)
Saber los 4 Pilares de las ventas
Diagrama de producto ampliado
8 Habilidades del vendedor
Telemarketing (llamadas outbound e inbound).

Objetivo del Taller

Conocer y saber aplicar los pasos ms idneos


para la venta de productos suntuarios o
intangibles a travs del proceso de venta
PAIDINCS, generado por la empresa MercaPYME
para facilitar las ventas y a su ves generar
relaciones a largo plazo con los clientes.

Paradigmas de las ventas.


La venta es sinnimo de "engao
Vender o que me compren?
Es muy sencillo vender.
Es aburrido vender
Buscar recetas milagrosas
Vendedor se hace o se nace?
La incorporacin de vendedores solo
con mucha experiencia.

La venta concluye con el pago.


Las ventas es cuestin de suerte.

Problemtica actual
20% de los vendedores ganan el 80% de las comisiones. (y los otros
por que no venden?)
Mas del 50% de los vendedores no sabe ni que anda haciendo. (No
tienen un sistema para vender).
Mas del 80% no conocen un proceso de ventas definido y adecuado.
En el 63% de las presentaciones no se realiza algn cierre de ventas.
Menos del 5% de los vendedores leen algn libro de ventas por ao.
70% no usan agenda
50% No saben hablar por telfono

El proceso de ventas PAIDINCS


Este proceso se compone de los siguientes pasos:
1. Prospeccin (Encontrar clientes potenciales y contactarlos).
2. Aproach (Primer acercamiento personal con el cliente).
3. Interview (Entrevista)
4. Demostration (Demostracin)
5. Identification (Identificacin de necesidades clave)
6. Negotiation (Negociacin y manejo de objeciones)
7. Close (Cierre de la venta)
8.Servicio post venta y solicitud de referidos. (La venta no termina con el cierre).

Diagrama del Proceso

Prospeccin

Hacer un inventario de prospectos.


Detectar a los del P. A. N. (Poder adquisitivo y
necesidad)
Referidos.
Directorios.
Ver prospectos.
Revistas y peridicos.
Listados de clientes que estn en el limbo de
la empresa.
Correo Directo.
Telefonazos.
Intercambio de clientes afines.
Hacer visitas de imagen
Contratar un prospectador. (Opcional)
Presentaciones masivas
Prospeccin en frio.
Medir tu prospeccin sirve para mejorar tu
promedio de bateo.

Aproach
Qu se debe hacer en el
aproach?
Sonrer
Saludar (buenos das, tardes o
noches)
Recibir al cliente de pie.
Decir tu nombre y puesto.
Aprenderte el nombre del
prospecto.
Crear un puente de
comunicacin.
El ser humano analiza a los 3 o 5 segundos, al ver a
una persona desconocida

Interview (Entrevista)
Deja hablar al cliente
Sondalo
(Averigua
con
la
conversacin, de donde es, cual es su
necesidad, que busca realmente,
donde trabaja, como le gusta que le
vendas).
Observa su lenguaje no verbal.
Recuerda al hablar, solo comunicamos
el 10% de lo que queremos decir.
El que lleva el control de la
conversacin es la persona que habla
menos.

Demostracin (Presentacin)
Para dar una buena presentacin de tu
producto (s), debes empaparte de tu
producto.
Entre mas conozcas tu producto tendrs
ms seguridad.
Recuerda ofrecerle lo que el producto
puede hacer por el. (beneficios).
En la demostracin es donde tu tendrs
mas oportunidad de hablar.
Utiliza tu portafolio de trabajos y/o
folletos que la empresa te otorgue.
Puedes ir llenando diferentes campos de
la forma de pedido mientras sondeas.

Identificacin (Identifica y evala a


tu prospecto).
Ve si tu prospecto realmente cuenta con el P.
A. N. (Poder Adquisitivo y Necesidad).
De acuerdo a los datos percibidos en la
entrevista y la demostracin, puedes ser ms
acertado en el producto que le vas a ofrecer.
La identificacin te sirve para darle al cliente
el producto mas acorde a lo que el busca.
(define
alcances,
montos,
tiempos,
expectativas concretas).
En caso de que el producto sea costoso y la
compra va a ser a crdito tienes que tener
bien evaluado a tu prospecto para definir si
en realidad es sujeto a crdito.

Negociacin (Atender las objeciones).


Debes tener lista la respuesta para las
3 o 5 objeciones ms comunes para
tu producto.
Transforma las objeciones en
beneficios.
No discutas con el cliente, Puedes
perder la venta!.
Mantente seguro.
No mientas creer que la venta se te va
de las manos.
Aunque las objeciones sean fuertes,
mantente tranquilo, con una sonrisa ,
y no pierdas la lnea de la venta,
donde como meta esta el cierre.

Close - Cierre
Aprende las mnimo 5 de las tcnicas de cierre
antes mencionadas.
Todo el esfuerzo anterior no sirve si no cierras la
venta.
Puedes hacer varios intentos de cierre. (se
recomiendan 5).
Aprende a llenar la forma de pedido antes de
hacer el cierre.
En caso de que la persona te compre agrdesele la
compra y empieza tu servicio postventa.
Te compre o no te compre, pide 2 referidos que
puedan interesarse por algn producto de TU
EMPRESA, estos referidos son tus nuevos
prospectos.

Tipos de cierre

General a lo particular.
Resumen
Cachorrito.
Puerco espn.
Silencio.
Simplemente invitar a la compra.
Presuposicin.
Alternativo (forma de pago)

Merchandising

Porqu es tan importante el


Merchandising?
Del 65% al 70% de las decisiones de compra se
toman en la tienda.
Las mujeres son 80% ms suceptibles a la
publicidad que los hombres.
Una buena estrategia de merchandising puede
lograr que cambies de decisin en los ltimos
segundos.

Historia del Merchandising

Nace desde 1840 a partir de la revolucin industrial y poco despus de la revolucin francesa.

Almacenes Bon March en Pars - 1850

Marshal Fields en Chicago 1900.

Selfridges en Londres -1920

Printemps en Paris - 1950

Escaparate de Mary Quant en Paris 1960

Aparicin del Prt-porter, lo cual es una


expresin francesa que
significa textualmente
Listo para llevar.

Cronologa del merchandising

Primera etapa de la revolucin industrial 1750.


Aparicin de primeros almacenes en Francia 1840.
Primeros grandes almacenes en 1952 Le Bon March.
Apertura de Macys en New York en 1958
Marshal Fields en 1865 en Chicago.
Bloomingdales en New York en 1872
Wanamakers en Filadelfia en 1876
1936 la tienda Liverpool abre su primer almacn en
Mxico, instalndose las primeras escaleras elctricas en
nuestro pas.

Papel del Merchandiser

Conseguir que entren a la tienda los compradores potenciales.


Sugestionar la venta con la disposicin de productos en el
interior.
Hacer que el cliente permanezca el tiempo suficiente en el
establecimiento para lograr la venta.
Estar actualizado(a) sobre temas de moda, tendencias,
corrientes sociales, polticas y econmicas.
Gestionar y supervisar los escaparates
Coordinarse con compras, ventas y gerencia.
Establecer el Layout ms adcuado.
Garantizar la reposicin de artculos en escaparates.
Definir la sealtica interna
Limpieza del rea de venta
Iluminacin adecuada de todas las reas
Estar atento(a) a evitar congestionamientos u obstrucciones en
pasillos
Ubicar a una altura adecuada los productos
Ordenar por gama cromtica los artculos
Buena presencia general de la tienda
Entre otras cosas propias de cada establecimiento.
Coordinar montaje y desmontaje de temporada u ofertas
especiales.
Realizar compra de material visual que se utilizar en la tienda,
llevar registros del mismo y un directorio de proveedores.

Otras responsabilidades del Merchandiser.

Establecer junto con gerencia general o de


ventas, polticas que favorezcan la
sistematizacin y buena operacin del
rea.
Definir los plano programas ms
adecuados para estantes o gndolas.
Dar seguimiento a que se respeten los
lineamientos visuales dentro de la tienda.
Definir presupuesto para vestir el
establecimiento junto con gerente general
o sucursal.
Decidir con qu proveedor se trabar en
proyectos especficos.
Aprobar o desaprobar diseos solicitados a
proveedores externos o freelancers.
Gestionar patrocinios de displays de
marcas ldres, para abatir costos.

Realizar sondeos e investigaciones de tipo


STREET VIEW para estar a la par de las
tendencias.
Coordinar y supervisar el trabajo carpinteros,
pintores, electricistas o cualquier otro
proveedor de servicios externos.
Establecer reglas para el mejor cuidado y
manejo de productos dentro del piso de
ventas.
Mantenerse informado(a) sobre nuevos
materiales, accesorios, displays y tecnologa
aplicable a la exposicin de productos.
Cumplir las normas de seguridad sin daar la
imagen del negocio.
Trabajar de la mano con el Arquitecto en caso
de remodelaciones, adecuaciones o aperturas
de tienda. (Cuidando el concepto).

Estructura del equipo de Merchandising en


Grandes Almacenes.

Director / Gerente Senior


Gerente operativo
Visual Merchandiser Senior
Visual Merchandiser Junior
Mozos / Staff General
Apoyo Tcnico: Pintores, Diseadores, Carpinteros,
Electricistas, etc.

Trust Nobody Barcelona

The Hudson Bay Company en Toronto.

Anthropologie en California

Le Coq Sportif, en Pars Francia

Nike en Amsterdam

Qu hay que tomar en cuenta en el


diseo de una tienda?.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

El concepto.
Layout
Presentacin de la fachada
Accesibilidad Fsica
Accesibilidad Psicolgica
Tipo de publicidad exterior.
Secciones y clasificacin de productos por reas.
Definir tipos de displays, nichos, puntos focales.
Producto Hroe.
Planoprogramacin

Materiales y Servicios Necesarios

Lamina de Polipropileno Coroplast


Lamina de Trovicel PVC
Cartn corrugado
Vinil Impreso
Vinil Recortado
Lonas (Alta Resolucin)
Tabloides
Acrlico
Lmina de acero inoxidable o normal.
Melamina
Acrilico
MDF

Subcontratar

Aluminero
Herrero
Electricista
Impresin de lonas y viniles
Impresin de tabloides
Imprenta (Offset).
Carpintero
Arquitecto (slo en casos muy
necesarios).
Artesano de acrlico

Herramientas y Utensilios Bsicos

Nivel
Flexmetro
Caja de herramientas mediana
Desarmadores (Planos y de Cruz).
Tijeras para lmina
Tijeras para papel
Cinta doble cara, aislar, adhesiva,
masking, canela, gris metlica.
Pegamento blanco, amarillo, UHU y kola
loka.
Hilo transparente
Pinzas de electricista
Pinzas de Mecnico
Pinas de punta
Tablas pantone o gamas cromticas.
Lpiz
Plumnes (Permanentes)
Clavos, Pijas y Alfileres.

Polipropileno - Coroplast
PROVEEDOR PLASTITECH LEN

Envan sin costo a Irapuato


Tiempo de entrega: 1 da
Hay grosores y colores diferentes
Se puede pegar vinil sobre la lmina
Se puede imprimir sobre la lmina
Se requiere excto o tijeras grandes
para cortarlo.
Para displays con alto detalle se
recomienda comprar los calibres de
grosor ms pequeos (3 mm).

Contacto:
Av. Desarrollo Industrial No. 7 Fracc. Ind.
Las Cruces,
Len, Guanajuato. C.P. 37290
Telfonos: 01 (477) 711-6031, 01 (477) 7808415, 01 800 400-4040
leon@plastitec.com.mx

Competencias necesarias para un


merchandiser.
Manejo de Corel Draw Ilustrador.
Habilidad para hacer manualidades
Capacidad de aprovechar materiales simples o con los que se cuente para
hacer trabajos extraordinarios.
Conocimientos bsicos en iluminacin
Conocimientos bsicos en diseo de interiores
Manejo de 3DSMAX (Opcional).
Teora bsica de para vestir un aparador.
Conocimiento de gamas cromticas

Gracias por su tiempo


L.M.P. Francisco Adolfo Preciado Rea
Director General
Telfonos:
01 462 625 6723 y 01 800 830 0065
TEL MOVIL NEXTEL: 044 462 117 6488
Otras formas de contacto:
E-mail: fco.preciado@mercapyme.mx
Sitio Web: www.mercapyme.mx

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