PRODUCTO

PRECIO
PLAZA
PROMOCIN
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Definiciones
Costos Fijos (CF): son aquellos costos de una organizacin
que no se modifican x cambios en el nivel de ventas.
Salario. Alquiler. Impuestos. Patentes. Seguro
Costos Variables (CV): son aquellos que se modifican
Por cambios en los niveles de ventas y/o produccin
Materia prima.
Costo Total (CT): CT= CF + CV .
Es la suma de los costos fijos + los costos Variables.
Contribucin Marginal (CM): CM = P CVu.
Es la diferencia entre el precio de venta y el costo
variable por unidad.
Utilidad: es la diferencia entre los ingresos totales
y los costos totales
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Punto de equilibrio
Se produce cuando la empresa no gana ni pierde
y por tanto la utilidad es cero, o dicho de otra manera,
cuando los ingresos por ventas = costos totales.
La utilidad o ganancia de una empresa es:
Utilidad = ingresos totales costos totales

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Ejemplo de punto de equilibrio

Gonzalo elabora empanadas tpicas.
PRECIO DE VENTA la docena a 110$
.Tiene como COSTOS FIJOS
Sueldo: $ 2500 x mes
Contador: $ 150 x mes
Aporte autnomos: $ 150 x mes
Cuota amortizacin del horno: $ 400 x mes
Gas + utensillos + electricidad: $ 350 x mes
Tiene como COSTOS VARIABLES
Carne: $ 40 x docena
Harina + otros componentes: 25 x docena
.Pasos para obtener el Punto de equilibrio:
1- CF mensuales
CF= $ 2500 + $ 150 + $ 150 + $400 + 350

CF= $ 3550 x mes

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2- CVu = costo variable por docena, en este caso la docena

es la unidad del producto)
CVu= $ 40 + $ 25

CVu = $ 65 x docena

3- CMU= ( contribucin marginal unitaria) la diferencia entre

el precio de venta y el costo variable x unidad. Precio costo
CMU = $110 - $ 65

CMU = $45

4- Calculo el punto de equilibrio (cuantas docenas debo elaborar

Vender, para no ganar ni perder, es decir para cubrir
el total de gastos).
Docenas de empanadas
en el PE = CF = $3550
CMU $45

= 78,888888

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PUNTO DE EQUILIBRIO:
79 doc x mes.
A partir de la docena

80

comienzo a tener
ganancias

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Interrogante de MKT para la fijacin de precios

Las dos preguntas fundamentales

INTERNO, DESDE LA EMPRESA
- Cuanto puede, o acepta, pagar por un producto
determinado, el segmento de mercado al cual
quiero satisfacer?
EXTERNO, EL MERCADO
- O desde la ptica del consumidor
Cunto est dispuesta a pagar la gente para
satisfacer su necesidad?

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Fijacin de Precios
.Antes:
PRODUCTO

PRECIO

CONSUMIDOR

.Actualmente:
CONSUMIDOR

PRECIO

PRODUCTO

Es necesario averiguar primero que necesita la gente

y cuanto esta dispuesta a pagar para obtenerlo.
A partir de ello desarrollar los productos, sustentados
en las habilidades de la empresa.

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Cules son los objetivos que guan a una

organizacin en la determinacin
de sus polticas de precio?
1- Sobrevivir
2- Obtener un alto retorno sobre la inversin
3- Alta participacin en las ventas
4- Maximizar beneficios a largo y corto plazo
5- Crecer
6- Desarrollar una imagen de marca
7- Generar barreras de entrada al mercado

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Estrategias para la fijacin de precios

- Por lneas de productos (precios similares por ejemplo en lnea
de yogures)
- Por opcionales (Dvd, airbarg, Abs, etc.)
- Por producto cautivo (pilas, celulares, impresoras, gillette, etc.).
- Por producto derivado (scraps o sobra).
- Por paquetes (turismo, platea por temporada, etc.).
- Precio por imitacin.
- Precio por innovacin (alto o bajo).
- Precio psicolgico ($29.99).
- Precios promocionales (lideres de perdida: despus de navidad)
- Precio por valor (Rolex, BMW, Mercedes o agua en el desierto).

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Estrategias para la fijacin de precios en relacin a:

Por distribucin: en el canal se realizan acciones importantes de

promocin muchas veces ligadas al precio, hay que tener cuidado de

no reiterarlas, porque terminan reposicionando al producto en la
mente del consumidor que puede dejar de adquirirlo si no est en
promocin
- Por pago en efectivo
- Por volumen (business to business) Beneficios al comprador para que

empuje el producto

- Funcional
- De temporada
- Complementaria o trueque (plan canje)

Por discriminacin: identificar segmentos y necesidades

-

Jubilado
Estudiante
Ubicacin
Horario pico
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Acciones competitivas de polticas de precio:

Es posible definir ciertos tipos de polticas de precio

Pricing neutro:

No usar el precio para obtener

participacin el mercado.

Pricing de penetracin:

Precio menor al valor

econmico del producto, con el
fin de atraer una amplia base
de clientes

Alto

Precio Relativo

Pricing de descreme:
Mucho margen de ganancia
con volumen de ventas bajos
(alto valor de atributos
conferidos por el segmento).

D
Medio

Bajo
Alto

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m
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Medio

Bajo

Valor
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Precio y su relacin con el ciclo de vida del producto

De
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Ventas

Desarrollo de
nuevo producto

Ciclo de vida
del producto
(CVP)

Reposicionamiento

Idea

Ventas

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Utilidades

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INTRODUCCIN:

Establecer el precio, si es necesario realizar

Un descuento pero dirigido al canal, que el consumidor no se entere.
De esta manera el canal empuja al producto

CRECIMIENTO: es momento de generar ventaja competitiva,

optar por un precio alto (de descreme) o precios bajos (de penetracin)
alto volmen del ventas

MADUREZ: en este momento es difcil aumentar los precios, dado

que esta en presencia de un mercado maduro, control sobre los costos

y anlisis de los movimiento de la demanda

DECLINACIN: la estrategia depender de los costos del producto,

ya que si los costos variables representan un porcentaje significativo
dDe los costos totales, la eliminacin del producto puede ser gradual.
En cambio si los costos fijos son un componente importante
del costo del producto se hace necesaria una rpida retirada,
ya que pronto entrar en zona de prdida

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Conclusiones
TECHO

Diferenciar
por efecto
de marca
Imitacin

Nivel de productos
de competencia

Precio
competitivo
Precio bajo

Maximizar
volumen y
participacin
de mercado
Eliminar la
competencia

Precio
Psicolgico
De descreme
Precio alto

Precio de
penetracin
Precio
costo+plus
PISO

Alternativas de precios

Objetivos de MKT

Maximizar
beneficios

Dumping
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Seleccin del precio final

Para la seleccin del precio final la empresa

debe considerar todos los factores que influyen
en la fijacin del mismo: la actitud
del comprador, el segmento al cual me dirijo
la influencia de otros elementos
de la mezcla de marketing y el impacto del precio
sobre los dems productos de la organizacin.

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