Investigacin del Mercado

COMPETENCIA:

Reconocer la importancia de las

especificaciones tcnicas del producto,
segmentacin del mercado y del canal de
distribucin

PIRAMIDE MASLOW

Es una teora psicolgica basada

en su obra Una teora sobre la
Motivacin humana

Tipos de necesidades:
Autorealizacin: BMW (lujo y
diseo)
Reconocimiento: Sapolio
(compr producto peruano)
Afiliacin: Pilsen (cerveza que
resalta el valor de la amistad)
Seguridad: VOLVO (te da la
confianza de que es un auto
seguro)
Fisiolgica: El men que ofrece
cualquier restaurant

Tus productos/servicios
que tipo de necesidad
satisfacen?

3.1 NECESIDAD, DESEO, DEMANDA Y VENTA

Necesidad
Sensacin de carencia de algo

Tener sed

Eliminar las paras

de produccin

Deseo de beber
lquido

Deseo de
efectuar
mantenimiento
preventivo

Intencin de
comprar una
botella de San
Luis 750 cc

Decisin de
contratar una
consultora
especializada

Ejecucin de la
compra en una
bodega a S/1.20

Contratar a la
empresa Manpre
SAC por S/25,000

(estado fisiolgico o psicolgico)

Deseo
Forma en la que se expresa la
voluntad de satisfacer la necesidad.
(idiosincrasia, cultura, social, ambiental)

Demanda
Formulacin expresa del deseo
(recursos disponibles, estmulos recibidos)

Compra
Intercambio de dinero por el bien
que satisfacer la necesidad

3.2 LA MERCADOTECNIA

La mercadotecnia se ocupa de identificar,

crear o desarrollar la demanda, posibilitando que
los deseos se conviertan en realidad.

Identifica

Necesidad

Orienta, canaliza

Deseo

Estimula

Demanda

Dirige

Venta

3.2 LA MERCADOTECNIA
La mercadotecnia pone en contacto a la empresa con sus
clientes, tratando que esa relacin sea de mutuo beneficio.
Investigacin de mercado
proporciona informacin
relevante de la demanda

EMPRESA
Disea y fabrica.
Distribuye

CONSUMIDOR
Necesidad
insatisfecha
Oferta bien que
satisfacer la necesidad

Satisfacer necesidad del

cliente y crear utilidad
para la empresa

3.2 LA MERCADOTECNIA
Satisfacer necesidad del
cliente y crear utilidad
para la empresa

Para lograr el objetivo permanentemente,

la mercadotecnia toma decisiones sobre 4
variables (4P).

Product = Producto
Price = Precio
Promotion = Promocin
Place = Distribucin

3.3 EL PRODUCTO
El producto es el medio
mediante el cual se
pretende satisfacer una
necesidad
Cuando antes de los 60' la NASA emprendi el lanzamiento de astronautas al espacio,
advirtieron que sus bolgrafos no funcionaran en gravedad cero, ya que la tinta no bajara a la
superficie en que se deseara escribir.
Al cabo de 6 aos de pruebas e investigaciones que demandaron un gasto de 12 millones de
dlares, lograron desarrollar un bolgrafo que funcionaba en gravedad cero, abajo del agua,
sobre cualquier superficie incluyendo cristal y en un rango de temperaturas que iban desde bajo
cero hasta 300 grados centgrados.
Los rusos, por su parte, descartaron los bolgrafos y dieron lpices a sus tripulaciones para que
pudieran escribir.

3.3 EL PRODUCTO
NIVELES DE CONCEPTO DEL PRODUCTO

Asesora de uso.

ASPECTOS AADIDOS
Servicio post venta. Instalacin.
Crdito. Garanta.
Mantenimiento.

ANUA.
Con extracto de
coco y palta y un
exclusivo
concentrado
activo de cereales
que repara el
cabello
maltratado

Shampoo para cabello

PRODUCTO
TANGIBLE
Marca. Calidad.
Envase. Diseo.
Modelos.

BENEFICIOS
BSICOS.
Son los que
satisfacen la
necesidad

Garanta de 2 aos.
Pago a 45 das.
Asesora. Entrega en
obra.

CPP.
Cumplimiento de
normas. Envases
anti derrame. 45
colores.
Pintura esmalte Alta
adherencia. Proteccin
UV .Anticorrosiva.
8

3.3 EL PRODUCTO
La diferenciacin de un producto consiste en
agregarle una caracterstica que sea apreciada por
los clientes, que no la tengan los productos con los
que se compite y cuya imitacin no sea fcil.

TECSUP
Proceso
educativo

Pureza de
sustancias
Innovacin de
alta calidad

!!
El Comercio
Colaboradores
prestigiosos

La comprensin de
las necesidades es
imprescindible para
disear un buen
producto

Servicio post
venta superior

Motores Volvo
Alta eficiencia
9

3.4 LA DISTRIBUCIN
La distribucin tiene la misin
de poner el producto elaborado
a disposicin del cliente a fin de
facilitar la compra y satisfacer
su necesidad

Distribucin directa

Canal largo de distribucin

FABRICANTE
DEL BIEN

DISTRIBUIDOR
NACIONAL

DISTRIBUIDOR
LOCAL

MINORISTA

CLIENTE
CONSUMIDOR

MINORISTA

Canal corto de distribucin

Satisfacer necesidad del

cliente y crear utilidad
10
para la empresa

3.5 EL PRECIO
Dinero, tiempo, molestias, esfuerzos
Satisfacer necesidad del
cliente y crear utilidad
para la empresa

El precio es el valor que el cliente

est dispuesto a entregar a fin de
obtener el bien que satisfacer su
necesidad

En economas de mercado, el precio

es fijado por la libre interaccin entre
oferta y demanda y no por la empresa.

El objetivo econmico del proyecto es elaborar

un producto a un costo tal, que permita colocar el
producto en el lugar de venta a un precio cercano
al del mercado y con beneficios aceptables para el
productor y la cadena de distribucin

11

3.5 EL PRECIO

Satisfacer necesidad del

cliente y crear utilidad
para la empresa

Utilidad = Precio

Costo de produccin - gastos

Depende del mercado

Dependen de
la empresa

Excepciones a la regla del

mercado como fijador de precios

Monopolio
El estado interviene en el
proceso de fijar precios

Productos patentados
El productor fija el precio
con amplia libertad

Productos diferenciados
El productor fija el precio
dentro de cierto rango
12

LA DEMANDA Y LA OFERTA

Precio

Exceso de Oferta

Exceso de Demanda

Cantidad

13

3.6 LA DEMANDA

Demanda del
mercado

El objetivo de estudiar la
demanda es cuantificar las
unidades que se vendern en
un horizonte de largo plazo

Demanda del
segmento de
mercado
Venta
pronosticada

Presupuesto de ventas

14

3.6 LA DEMANDA
Ventas pronosticadas en miles de galones
PRODUCTO

10

Pintura esmalte

8,3

9,5

10,4

11,5

12,4

12,7

13,1

13,5

13,9

14,3

Pintura latex
Pintura martima
Total

15,7

17,6

19,3

21,3

22,8

23,4

24,2

24,9

25,6

26,4

5,1

6,1

7,2

8,0

8,8

9,4

9,9

10,4

10,9

11,5

29,1

33,2

36,9

40,8

44,0

45,6

47,1

48,8

50,4

52,2

Presupuesto de ventas (en S/)

Pintura esmalte S/. 39,00

Pintura latex
S/. 25,00
Pintura martima S/. 44,00
Total

10

323.700

370.500

405.600

448.500

483.600

495.300

510.159

525.464

541.228

557.465

392.500

439.600

483.560

531.916

569.150

586.225

603.811

621.926

640.583

659.801

224.400

269.280

315.058

352.865

388.151

415.322

436.088

457.892

480.787

504.826

940.600

Ventas en mS/

PRODUCTO

PRECIO
(S/gl)

1.079.380 1.204.218 1.333.281 1.440.901 1.496.846 1.550.058 1.605.281 1.662.598 1.722.091

2000
1800
1600

1400
1200
1000

800
600
400

200
0

10

Aos

15

3.6 LA DEMANDA

Los mtodos mas usuales para pronosticar la demanda mas usuales son:
Mtodos cualitativos
o Estimacin de los vendedores
o Mtodo Delphi
o Test de mercado

Usados cuando no
existe informacin
disponible de ventas
histricas o cuando el
mercado ha cambiado
profundamente

Mtodos cuantitativos
o Series temporales
Promedio mvil
Regresin

o Anlisis Causal

Mtodos usados cuando se

cuenta con informacin
confiable de ventas pasadas
y el mercado no muestra
ningn cambio importante
en su estructura

Es aceptable la combinacin de los mtodos: Primero

se hacen pronsticos cuantitativos y luego se
ajustan con cualquiera de los mtodos cualitativos.

16

3.6 LA DEMANDA
Proyeccin por mtodos de causales

Mtodo cuantitativo basado en datos

histricos y el conocimiento de la relacin
entre la venta y una variable conocida
Presupuesto estatal en carreteras
Precio de la carne de pollo

Tamao de poblacin, C, edad

>>>>> construccin de carreteras

>>>>> kg de pollo a vender
>>>>> ventas de helados

Modelos economtricos
Venta = f(PBI/capita) + f(inflacin) + f(empleo formal) + etc.
17

3.6 LA DEMANDA
Regresin lineal
El pronstico se obtiene relacionando la venta (Y) con una variable
conocida (X) en forma de una ecuacin lineal.
Y = a + bX
Donde a y b son factores numricos

Y
(Venta de
diarios)

Venta
pronosticada

Venta
real

yi
b es la pendiente de la recta

a =( yi / n) b(xi / n)

b = (nxiyi xi yi) / ( nxi2

xi

X
(miles de habitantes)

(xi)2)
18