Estrategias de Promocin

La pgina del empresario

que crece ProgresAr Nro
12 07-04-2011
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Estrategias de Promocin La pgina del empresario que crece ProgresAr Nro 12 07-04-2011

Este jueves 7 de abril, Peru21 y Arellano Marketing presentan la edicin N12 de ProgresAr, la
pgina del empresario que crece con el tema Estrategias de promocin. ProgresAr est
disponible todos los jueves con este diario.
Esta nueva seccin es elaborada en coordinacin con el equipo de expertos de nuestra empresa
Arellano Marketing. Agradecemos mucho hacer llegar sus comentarios y sugerencias al
correo progresar@arellanomarketing.com

ESTRATEGIAS DE PROMOCIN | Jue. 07 abr 11

Qu aspectos son importantes para planear estrategias promocionales exitosas? Todas las
promociones traen beneficios a la empresa?

Una promocin es una estrategia integral de marketing de corta duracin para alcanzar objetivos
definidos por la empresa. Los empresarios deben saber cmo preparar un plan promocional.
Primero, hay que tener claro qu se desea lograr y luego planificar la estrategia. Por ejemplo: qu
producto se va a ofrecer, el precio que tendr el producto promocional, de qu manera ser
distribuido y cmo se va a publicitar la promocin. Y conocer el mercado.
La promocin ideal depende de lo que se desea lograr. Existen: a) Las promociones de ventas:
cuyo fin es subir rpidamente las ventas; y b) Las promociones estratgicas: que buscan ser un
incentivo de compra que promueva el valor y desempeo de marca.
Para elegir la estrategia promocional hay que considerar el ciclo de vida del producto. Son de gran
utilidad en la etapa de introduccin (cuando el producto ingresa al mercado), son menos
necesarias durante el crecimiento (cuando el producto ya es conocido y las ventas crecen mucho).
Se usan poco en la madurez (cuando el crecimiento se estabiliza) y son muy tiles en la
declinacin (cuando el producto comienza a ser obsoleto y otros lo reemplazan).

Alerta promocional!
Autor: Andrea Sato Arellano Marketing
Cada vez surgen ms tipos de promociones. Por ejemplo, los ofertones, los 21, los 32, etc. Sin
embargo, nos ayudan todas las promociones?, realmente son efectivas? Conozcamos algunas
claves para desarrollarlas.
Para que una promocin sea efectiva, debe ofrecerse solo por un corto plazo. El objetivo es lograr
una reaccin positiva y de sorpresa del consumidor hacia nuestro producto, pero sin que
perjudique las utilidades de la empresa.
Debe ser corta porque no es sano para ninguna empresa que el consumidor se acostumbre a
adquirir el producto solo cuando est de promocin. Peor an si se entra en una guerra de
promociones, donde cada cierto tiempo los competidores sacan promociones y el cliente se
acostumbra a esperarlas.
Debemos tener en cuenta que para cautivar a los consumidores es importante que una promocin
vaya de la mano con un buen rendimiento de nuestros productos y servicios. No debemos
descuidar la calidad y la garanta de estos, ni durante las promociones ni fuera de ellas. Usemos
las promociones, pero siempre con cuidado. No abusemos de ellas para as poder garantizar el
xito a largo plazo de nuestros productos!

Saba que

Las promociones de ventas ms usadas dirigidas al consumidor abarcan: rebajas de precios,

bonificaciones con otros productos, concursos y sorteos.
Las promociones estratgicas ms frecuentes para el consumidor son muestras gratis, carn de
cliente fiel, jornadas de puertas cerradas, actividades en el local de ventas.

Consulta {costo/beneficio}
TENGO MS DE SEIS MESES CON UNA PROMOCIN, ES CONVENIENTE PRESCINDIR DE
ELLA?
Una misma promocin no debera durar mucho tiempo. De lo contrario podra convertirse en parte
de la oferta estndar del producto, y ello llevara a perder los beneficios esperados (por ejemplo, la
prueba de un nuevo producto o el aumento de las ventas).
QU HACER SI LA CAMPAA PROMOCIONAL SE VUELVE INDISPENSABLE?
Ser necesario evaluar las razones que la hacen necesaria. Tal vez, cuando el producto no est en
condiciones promocionales no cumple con la ecuacin costo/beneficio del consumidor (por
ejemplo, su precio es muy elevado y solo es accesible en estas campaas). Si se necesita
mantener una promocin para atraer clientes, es recomendable que esta vaya variando y forme
parte de nuestra estrategia.
TODAS LAS PROMOCIONES DEBEN DIRIGIRSE A LOS CONSUMIDORES FINALES?
La mayora est dirigida a los consumidores finales, sin embargo, tambin existen las que se
enfocan al canal de ventas. Estas buscan motivar a los intermediarios (mayoristas, vendedores,
entre otros) para que acepten promover la venta de un producto nuevo o de uno con bajas ventas.
Por ejemplo, docenas de trece productos, un premio por la compra de dos cajas, etc.