Professional Documents
Culture Documents
Liliana Rossells
BIBLIOGRAFA
I. DEFINICIONES
Mercadotecnia: La mercadotecnia es una actividad humana cuya finalidad consiste
en satisfacer las necesidades y deseos del ser humano mediante procesos de
intercambio
1. Necesidad: Estado de privacin que siente una persona o la carencia de un bien
especfico
Pirmide de Mustauf
SISTEMA DE MERCADOTECNIA
BIBLIOGRAFA
OBJETIVOS
I. DEFINICIONES
Sistema: Conjunto de cosas que relacionadas entre s ordenadamente contribuyen a
determinado objeto. Conjunto de componentes que interactan para lograr un
resultado.
Sistema de mercadotecnia: Diversos organismos que participan en los procesos de
intercambio sea como pare de la demanda o de la oferta, tambin son parte del
sistema de mercadotecnia las fuerzas ambientales que influyen en estos
organizaciones y en sus interacciones.
II. FUNCIONES
Poder identificar los cambios que puedan existir porque el sistema no esttico
existen cambios constantes que debemos poder identificar.
III. COMPONENTES
Ambiente Interno:
Mayoristas
Minoristas
Cuando los intermediarios son pocos su nivel de negociacin es alto, cuando son
mucho su nivel de negociacin es bajo
Competidores: Son aquellos entes que pueden ofrecer un producto similar del
que uno ofrece, puede brindar los mismos beneficios que uno, deben ser
evaluados constantemente para poder estar a la par.
Compuesto por fuerza externas que pueden tener una influencia directa o indirecta
en la empresa. Este no es controlable
Factor econmico: Se evalan variables macroeconmicas como la inflacin, el PIB,
el desempleo. Cual es el nivel de ingreso y gasto del mercado.
Factor tecnolgico: El avance de la tecnologa nos pone en un nuevo escenario.
Factor poltico legal: Influencias polticas del estado impuestos en el medio que nos
pueden afectar.
Factores demogrficos: Todos aquellos tipos de variables que forman parte de
nuestro mercado: Sexo, edad, ocupacin, etc.
Factores socioculturales: Tipo de cultura sobre la cual est la empresa.
Factores geogrficos fsicos: Ambiente, clima, sobre el cual se desenvuelve la
empresa.
Mercadotecnia kotler
OBJETIVOS:
I INTRODUCCIN
Cada da las empresas enfrentan nuevos desafos: deben alcanzar niveles mximos
de calidad y satisfaccin de sus clientes, lanzar nuevos productos, posicionar y
consolidar los ya existentes, buscar mayor participacin de mercado, etc.
Enfrentar cada uno de estos retos implica cubrir necesidades de informacin
mayores da a da y, aunque la estadstica, la computacin y la ingeniera estn muy
desarrolladas, casi nunca se posee toda la informacin que se necesita para tomar
decisiones de marketing, esto es debido en gran parte a que la economa y las
personas son altamente variables. Esta dinmica, ligada a la necesidad de obtener
utilidades, obliga a las empresas a requerir ms y mejor informacin y a disear
sistemas que les permiten conseguirla y administrarla de la mejor manera.
Para hacer eficiente el proceso de la informacin, conseguirla, analizarla y tomar
decisiones basados en ella, se desarrolla en las empresas, generalmente en el
departamento de marketing, lo que se conoce como SISTEMA DE INFORMACIN
DE MARKETING O MERCADOTECNIA.
II DEFINICIONES
Un Sistema de Informacin de Mercadotecnia (SIM) es una estructura permanente e
interactiva compuesta por personas, equipo y procedimientos, cuya finalidad es
recabar, clasificar, analizar, evaluar y distribuir informacin pertinente, oportuna y
precisa que servir a quienes toman decisiones de mercadotecnia para mejorar la
planeacin, ejecucin y control.
A. Funciones del Sistema de Informacin de Mercadotecnia :
Distribuirla y analizarla
Qu informacin necesitas par poder hacer tu trabajo: cada da, cada semana, cada
mes, etc.?
Anlisis de ventas
Estudios de SIM
D. Alternativas de investigacin
1) Realizar la investigacin de mercados ellas mismas a travs de su departamento
de ventas y mercadeo
2) Pedir ayuda a una universidad.
3) Contratar a una Tercera persona para hacer una investigacin de mercados,
contratar compaas externas para que la realice, estas firmas de investigacin de
mercados se dividen en tres grupos:
a Firmas de servicios de agencia de investigacin: recaban informacin peridica
sobre los consumidores y sobre el mercado para venderla a las empresas u otros
clientes.
b Firmas de investigacin de mercados por pedido: son contratadas para ejecutar
proyectos especficos, el informe es del cliente.
c Firmas de investigacin de mercados especializadas: proporcionan un servicio
especializado a otras firmas de investigacin o a los departamentos de marketing de
las empresas.
E. Definicin del problema
Este suele ser el paso ms difcil del proceso, ya que se puede conocer que hay algo
andando mal, pero no se tienen determinadas las causas especficas. Por ejemplo,
cuando se disminuyen las ventas de un fabricante de bebidas lcteas, cmo
determinar qu ocurre en el mercado, cmo saber si es la publicidad la que falla, el
producto o el precio. Es comn equivocarse, por ello, el problema debe definirse de
K. Recoleccin de datos
Parte operativa de realizacin de mercadotecnia.
SONDEO
IV ANLISIS DE INFORMACIN
Para profundizar la informacin recabada se recurre aun
V DISTRIBUCIN DE LA INFORMACIN
La informacin debe poder ser distribuida en el momento adecuado y a las personas
adecuadas.
Determinantes
Consumidores y
demanda
Fuentes
Base de datos
Investigacin de
mercados
Informes de
mercadotecnia
Mercado
Inventario de merc.
Informes de
mercadotecnia
Inventario de merc.
Registros internos
Competencia
Empresa
LA DIRECCIN EN LA MERCADOTECNIA
Indicadores
Quin consume
Qu consume
Dnde lo consume
Cmo lo consume
Compradores
Vendedores
Productos que existen
Tendencias
Quienes son
Qu participacin de mercado tienen
Qu evolucin ha ido teniendo la competencia
Quines son nuestros clientes
Qu recursos tenemos
Cules son nuestras ventas
Cul es nuestro nivel de inversin
Cules son nuestras utilidadesSatisfaccin del
cliente
OBJETIVOS:
BIBLIOGRAFA
Mercadotecnia Kotler
I. LA ADMINISTRACIN DE LA MERCADOTECNIA
Anlisis, planeacin, realizacin y control de los programas destinados a crear,
establecer y mantener intercambios tiles con los compradores meta con el
propsito de alcanzar los objetivos organizacionales.
Competitivo
Eficiente
Observador
Imagen personal
Trabajar en equipo
Lder
Visin y creativo
Productos Nuevos
Mercados
Existentes
3. Desarrollo de productos
Mercados
Nuevos
Competencia
Relaciones Pblicas
Promocin indirecta
Mayor uso: Convencer a la gente de que use el producto con mayor frecuencia
o que se use mayor cantidad en cada ocasin de uso.
Cmo proteger la parte del mercado: En primer lugar, debe prevenir o hacer
ajustes en aquellas debilidades que ofrece oportunidades a los competidores. Debe
mantener sus costos bajos y sus precios de acuerdo con el valor que los clientes
encuentran en la marca. La lder debe tapar los agujeros de tal manera que los
competidores no puedan entrar. La mejor defensa es una buena ofensiva y la mejor
respuesta es la innovacin constante. La lder no se contenta con el estado presente
de las cosas y encabeza a la industria tratndose de productos nuevos, servicios a
clientes, eficacia de la distribucin y reduccin de costos. Siempre est aumentando
la eficacia de su competencia y valor para los clientes. Toma la ofensiva, establece el
ritmo y explota las debilidades de la competencia
Cmo expandir la parte del mercado: Las lderes del mercado tambin pueden
crecer aumentando an ms su parte del mercado. En muchos mercados, un pequeo
aumento de la participacin en el mercado puede significar un aumento muy grande
en las ventas. Muchos estudios han arrojado que la rentabilidad aumenta cuando
crece la participacin en el mercado. Los negocios con una parte relativamente
grande del mercado produjeron un rendimiento bastante mayor sobre la inversin.
Debido a estos resultados, muchas empresas han buscado expandir su parte del
mercado para mejorar su rentabilidad. Otros estudios han arrojado que muchas
industrias contienen una o unas cuantas empresas grandes muy rentables, varias
empresas rentables y ms enfocadas y una gran cantidad de empresas medianas con
resultados pobres en sus utilidades.
Sin embargo, las empresas no deben pensar que si logran incrementar su parte del
mercado mejorar su rentabilidad en forma automtica. Gran parte depende de la
estrategia que usen para aumentar su participacin. Existen muchas empresas que
tienen una gran participacin y una escasa rentabilidad y muchas empresas que
tienen una escasa participacin y una elevada rentabilidad. El costo que entraa
comprar una participacin mayor en el mercado puede ser muy superior a sus frutos.
La participacin mayor tiende a producir ms utilidades slo cuando los costos por
unidad bajan al incrementar la participacin en el mercado o cuando la empresa
ofrece un producto de calidad superior y cobra un precio extra que cubre con creces
el costo por ofrecer la mayor calidad.
Ejemplo: General Motors, Kodak, IBM, Caterpillar, Coca-Cola, Campbell, Wal-Mart,
McDonalds, Gillette.
dbiles. Al atacar estos puntos dbiles la retadora puede dirigir sus fuerzas con
las debilidades de la competidora. Esto es cuando la retadora tiene menos
recursos que la competidora. Otra estrategia es encontrar lagunas que no han
sido llenadas por lo productos de la industria, llenarlas y convertirlas en
segmentos fuertes.
La seguidora del mercado por otra parte puede sacar provecho de la experiencia de la
lder y copiar o mejorar los productos y los programas de mercadotecnia de la lder,
por regla general, con una inversin mucho menor, aunque es poco probable que la
seguidora desbanque al lder muchas veces s puede llegar a ser tan rentable como
ella. Se busca una coexistencia pacifica en el mercado y se concentra en los
segmentos en los que tiene una posicin mayor a travs de una mayor especializacin
para conseguir una mayor rentabilidad reduciendo la diversificacin. Es una
estrategia que se desarrolla, a travs de un comportamiento de adaptacin al lder,
por un competidor con una baja cuota de mercado. Por lo tanto, esto se resume en 3
principios:
Coexistencia pacifica
Las empresas seguidoras del mercado caben dentro de uno de tres tipos generales:
1. La clon: copia exactamente los productos, la distribucin, la publicidad y dems
medidas mercadotcnicas de la lder. La clon no origina nada, simplemente trata de
vivir medrando de las inversiones de la lder del mercado.
2. La imitadora: copia algunas cosas a la lder, pero conserva ciertas diferencias en
trminos de empaques, publicidad, precios y otros factores. A la lder no la afecta la
imitadora, siempre y cuando esta no emprenda ataques agresivos. La imitadora
incluso puede servirle a la lder para evitar acusaciones de monopolio.
Especialista en nivel vertical: en algn nivel del ciclo de la produccindistribucin. Una empresa cuprfera que se especializa en hacer lminas de
cobre
El riesgo de los nichos es que pueden agotarse o ser blancos de ataques. Por esto
muchas empresas ocupan varios nichos. Si se tienen dos o mas nichos hay ms
posibilidades de sobrevivir. Algunas empresas grandes prefieren una estrategia para
ocupar varios nichos que abarcar el mercado total.
SEGMENTACIN DE MERCADOS
OBJETIVOS
BIBLIOGRAFA
Mercadotecnia Kotler
I) SEGMENTAR EL MERCADO
Definicin: Significa dividir el Mercado en grupos ms o menos homogneos de
consumidores, en su grado de intensidad de la necesidad. Ms especfico podemos
decir que es la divisin del mercado en grupos diversos de consumidores con
diferentes necesidades, caractersticas o comportamientos, que podran requerir
productos o mezclas de marketing diferentes.
A. MACROSEGMENTACIN:
Nos da un parmetro general que nos ayuda a dividir el mercado.
1) Definir el mercado de referencia
Primero se debe definir:
Cul es nuestro mbito de actividad?
En qu mbito de actividad deberamos estar?
En qu mbito de actividad no deberamos estar?
MBITO DE ACTIVIDAD:
Cul es nuestro mercado y qu necesidades satisfacemos con nuestro producto?
Esto debe estar realizado deber estar realizado de una manera estrecha (clara) y al
mismo tiempo amplia (que deje funcionar la imaginacin)
2) Conceptualizar nuestro mercado de referencia
a Funciones: Determinar desde el punto de vista del comprador que necesidades
llegamos a satisfacer.
El qu: Cules son las necesidades funcionales o combinaciones de funciones a
satisfacer?
b Grupos de compradores: Quienes compran el producto.
El quin: Cules son los diferentes grupos de compradores potencialmente
interesados en el producto?
c Tecnologas: Todo aquello que hace posible la satisfaccin de las funciones
detectadas.
El cmo: Cules son las tecnologas existentes o las materias susceptibles de
producir estas funciones?
En funcin a esta informacin se va formando una
MATRIZ DE SEGMENTACIN:
GEOGRFICOS
Regin
Urbana-rural
Clima
Ingreso
Edad
Gnero
Masculino Femenino
Clase social
Escolaridad
Ocupacin
Origen tnico
Personalidad
Estilo de vida
Valores
Beneficios Deseados
Tasa de uso
BIBLIOGRAFA
Mercadotecnia Kotler
INTRODUCCIN
Mercados de consumo: personas individuales y familias cuyo consumo depende de
factores internos y externos
Cules son los factores que llevan al consumidor a decidir una u otra compra?
Quin compra?
Cundo compra?
Cmo compra?
En dnde compra?
Por qu compra?
I. MODELO DE CONDUCTA
(Modelo sencillo de estmulo de respuesta)
Grupos de pertenencia: Se refiere a la familia, amigos. Son los grupos a los que
uno pertenece, formales o informales, que influyen en el comportamiento
como consumidor.
2 Bsqueda de informacin: Puede ser consciente (si se analiza todas las ofertas) o
inconsciente (si el producto ya est posicionado en nuestra mente). Puede ser
mediante fuentes internas (fase psicolgica) fuentes externas.
3 Evaluacin de alternativas: influyen las ofertas (precio, cantidad, promociones,
descuentos)
4 Decisin de compra: Comprar el producto como tal, elegir una de todas las
posibilidades.
5 Sentimiento de post-compra: Satisfaccin del producto y decisin de una futura
compra del mismo.
Los mercadlogos trabajan en la identificacin del comprador y en el proceso de
decisin de compra.
BIBLIOGRAFA:
Mercadotecnia Kottler
el costo de una parte o material constituye una pequea parte del costo total del
producto terminado. El costo de la sustancia qumica de la pintura es una parte
pequea del precio que el consumidor paga por ella. Desde el punto de vista del
marketing hay tres factores capaces de regular la inelasticidad de la demanda de los
productos industriales: Si el proveedor baja el precio Manaco no comprar ms esto
depende de la demanda de zapatos.
B. La naturaleza de la unidad de compra
Para tomar la decisin existen varias personas, en algunos casos equipos destinados
a esto.
C. La naturaleza de la unidad de compra
Las decisiones son ms complicadas.
EL MARKETING DE SERVICIOS
BIBLIOGRAFA:
Mercadotecnia Kotler
OBJETIVOS:
SERVICIO
un servicio es todo acto o funcin que una parte puede ofrecer a otra, que es
esencialmente intangible y no da como resultado ninguna propiedad. Su produccin
puede o no puede vincularse a un producto fsico.
todas aquellas actividades identificables, intangibles, que son el objeto principal de
una operacin que se concibe para proporcionar la satisfaccin de necesidades de los
consumidores.
De lo anterior se deduce que las organizaciones de servicios son aquellas que no
tienen como meta principal la fabricacin de productos tangibles que los
compradores vayan a poseer permanentemente, por lo tanto, el servicio es el objeto
del marketing, es decir, la compaa est vendiendo el servicio como ncleo central
de su oferta al mercado.
I. MARKETING DE SERVICIOS
Es una ampliacin del marketing tradicional. Es tambin un servicio que satisface una
necesidad.
luego se producen y consumen por lo general de manera simultnea. Esto tiene gran
relevancia desde el punto de vista prctico y conceptual, en efecto, tradicionalmente
se ha distinguido ntidamente funciones dentro de la empresa en forma bien
separada, con ciertas interrelaciones entre ellas por lo general a nivel de
coordinacin o traspaso de informacin que sirve de input para unas u otras; sin
embargo, aqu podemos apreciar ms una fusin que una coordinacin, el personal de
produccin del servicio, en muchos casos, es el que vende y/o interacta ms
directamente con el cliente o usuario mientras ste hace uso del servicio.
C. Variabilidad o Heterogeneidad
Con frecuencia es difcil lograr estandarizacin de produccin en los servicios, debido
a que cada unidad. Prestacin de un servicio puede ser diferente de otras
unidades. Adems, no es fcil asegurar un mismo nivel de produccin desde el punto
de vista de la calidad. Asimismo, desde el punto de vista de los clientes tambin es
difcil juzgar la calidad con anterioridad a la compra. Variabilidad: diferenciacin
entre un cliente y otro. Standardizacin del servicio: capacitacin del personal,
seleccin del personal
D. Perecibilidad
Los servicios son susceptibles de perecer y no se pueden almacenar. Por otra parte,
para algunos servicios una demanda fluctuante puede agravar las caractersticas de
perecibilidad del servicio. Las decisiones claves se deben tomar sobre qu mximo
nivel de capacidad debe estar disponible para hacer frente a la demanda antes de que
sufran las ventas de servicios. Igualmente hay que prestar atencin a las pocas de
bajos niveles de uso, a la capacidad de reserva o a la opcin de polticas de corto plazo
que equilibren las fluctuaciones de demanda. Tomemos el caso, por ejemplo, en la
capacidad de un hotel versus una empresa manufacturera, esta ltima tiene mayor
flexibilidad para hacer frente a aumentos en la cantidad demandada de bienes y
puede, en general, aumentar los turnos de produccin para hacer frente a ella, pero,
qu ocurre en el caso de un hotel cuando el nmero de pasajeros aumenta ms all
del nmero de habitaciones que posee?, qu ocurre cuando son muchos menos los
que acuden al hotel?
E. Propiedad
Un cliente solamente puede tener acceso a utilizar un servicio determinado. El pago
se hace por el uso, acceso o arriendo de determinados elementos. (No lo compras y te
lo llevas)
2 Cuando el productor del servicio es inseparable del servicio mismo, ste puede
localizar el servicio y ofrecer al consumidor una opcin ms restringida.
3 El carcter perecedero de los servicios impide el almacenamiento del propio
producto y tambin puede agregar riesgo e incertidumbre al marketing del servicio.
Las etapas de segmentacin y posicionamiento (por sus beneficios) de la estrategia
de marketing son bsicamente las mismas tanto para los bienes como para los
servicios. Donde s se presentan las diferencias es en los elementos que conforman
la mezcla de marketing.
Mezcla de mercadotecnia:
1 Producto: El servicio visto como producto requiere tener en cuenta la gama de
servicios ofrecidos, la calidad de los mismos y el nivel al que se entrega. Tambin se
necesitar prestar atencin a aspectos como el empleo de marcas, garantas y
servicios post-venta. La combinacin de los productos de servicio de esos elementos
puede variar considerablemente de acuerdo al tipo de servicios prestado.
2 Precio: La influencia de las caractersticas de los servicios vara de acuerdo con el
tipo de servicio y la situacin del mercado que se est considerando. Sin embargo,
constituyen un factor adicional cuando se examinan las principales fuerzas
tradicionales que influyen en los precios: costos, competencia y demanda.
los precios fijados a basarse en costos y mayor ser la tendencia hacia precios
ms estndares. Mientras ms pequeo sea el contenido material, ms
orientado ser hacia el cliente y los precios menos estndares.
Finalmente, es posible determinar los precios mediante negociacin entre
comprador y vendedor, ya que se puede ajustar el servicio a los requerimientos
especficos del cliente.
4 Plaza: La venta directa es el mtodo ms frecuente y que los canales son cortos,
pero tambin hay mercados que tienen muchos canales de servicios contienen uno o
ms intermediarios. Algunos de estos intermediarios asumen sus propios riesgos;
otros realizan funciones que cambian la propiedad y otros realizan funciones que
permiten el movimiento fsico. Existen dos opciones de canales: directa, y a travs de
intermediarios.