ESIN N 03 OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

TEMA :
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
Observa las imagenes: Son productos elaborados
creativamente de una forma nueva para brindar un
servicio al tipo de cliente consumidos.

1. LA IDEA
Todo proyecto de creacin de una nueva empresa nace en torno a una idea. Una idea
ms o menos precisa, ms cuantificada o ms intuitiva. Una idea bien sea de un
producto o un servicio nuevo, o de una forma nueva de elaborar un producto o de
brindar un servicio.
Para crear una empresa no es necesario ser un inventor. La mayora de las ideas de
las que surgen nuevos negocios no parten directamente de grandes descubrimientos
tcnicos sino de la observacin atenta de los cambios y de las nuevas necesidades
que se producen en la economa y en la sociedad que nos rodea.
De hecho, las fuentes de donde pueden obtenerse buenas ideas sobre oportunidades
de negocio son muy diversas y suelen hallarse ms cerca de nosotros de lo que suele
pensarse.
Una oportunidad de negocio viable ocurre cuando un producto o servicio se puede
vender en suficiente volumen para cubrir todos los costos y generar el beneficio
deseado. Una nueva oportunidad de negocio ocurre cuando:

Se identifica un mercado previamente no conocido;

Se descubre o desarrolla una nueva necesidad;

Se identifica una mejor manera de servir a un mercado.

El mercado est continuamente cambiando. Aumentos de poblacin, variaciones

demogrficas y avances tecnolgicos son slo algunas de las reas en que ocurren
los cambios. El emprendedor perceptivo identificar las oportunidades de negocios
que crean todos estos cambios. Tres enfoques que usted puede adoptar para
ayudarse a identificar estas nuevas oportunidades de negocios son:
Apoyarse en su conocimiento personal, capacidades y experiencias de vida;

Buscar oportunidades de negocios en bases de datos;

Considerar productos/mercados existentes desde perspectivas diferentes.

La clave al usar cualquiera de estos tres enfoques es preguntarse, "Hay aqu una
oportunidad de negocio?
Veamos, como ejemplo, una clasificacin sobre fuentes de ideas para nuevos
negocios de un autor americano con larga experiencia: Arthur Kuriloff

2. FUENTES DE IDEAS
NUEVOS NEGOCIOS.

PARA

Arthur H. Kuriloff y John M. Hemphill ponen el acento en que las oportunidades se

hallan a menudo cerca del propio emprendedor. Para estos autores las principales
fuentes de ideas para nuevos negocios son las siguientes:
La invencin. La invencin es muy a menudo el resultado de la percepcin
clara de una necesidad. Puede tratarse desde una cosa muy sencilla (como el invento
del riego gota a gota en Israel) hasta algo muy complejo (como el invento del lquido
antiniebla de la NASA que fue usado luego para los cascos integrales de los
motoristas). Pueden ser desde inventos muy baratos hasta algunos
extraordinariamente costosos.
a.

El inters personal o los hobbies. La idea puede surgir a partir de los propios
intereses o hobbies, capacidades, habilidades y experiencias de la persona
emprendedora. Por ejemplo, la fotografa, la fabricacin casera de pasteles y
mermeladas o el reciclaje de basuras (en este caso en un emprendedor ecologista).
b.

La observacin de tendencias sociales. Cambios en las tendencias

demogrficas, estilos de vida y patrones de consumo. Qu cambios estn
sucediendo en los hbitos de compra y en las actitudes del consumidor?. Cules son
algunas de las necesidades especiales de ciertos grupos dentro del mercado?. Hay
en marcha algn plan de desarrollo que implique cambios zonales?. La observacin de
la aparicin de nuevas tendencias en mbitos tan distintos como la moda o el empleo
del tiempo libre, pueden ser el origen de una idea de creacin de empresa. La
observacin de la creciente sensibilidad de la poblacin respecto a la calidad de la
alimentacin puede hallarse en la base, por ejemplo, de la idea de producir alimentos
sin la utilizacin de pesticidas. Observar los gustos de la gente joven (usar traje pero
que no sea "serio") con posibilidades econmicas se halla en la base de la nueva lnea
de diseo de los nuevos creadores.
c.

La observacin de las deficiencias de los dems. Cuales son los productos o

servicios que necesitan ser mejorados. Analizar las disfunciones y los errores de otras
actividades empresariales puede dar lugar a la aparicin de nuevas ideas. Por
ejemplo, un pequeo computador para registrar el consumo de telfono, para
contrarrestar los errores de la compaa.
d.

La observacin de una ausencia. Qu productos o servicios estn faltando?.

El responder a la pregunta "por qu no hay una cosa para hacer esto?" puede ser el
e.

origen de una idea. Por ejemplo, este fue el caso de la mquina abrelatas o del pincel
de un solo uso.
El descubrimiento de nuevos usos para cosas ordinarias. Cules son los
cambios tecnolgicos que estn ocurriendo en el mercado?. Reflexionando sobre
productos corrientes, se nos pueden ocurrir aplicaciones inditas. Por ejemplo, la
utilizacin de materiales ordinarios de la construccin como elemento decorativo o la
utilizacin de las cscaras de arroz como material refractario.
f.

La desercin del empleo actual. Otras ideas surgen a partir de la decisin de

algunas personas de abandonar su actual empleo y dedicarse a mejorar un producto o
servicio que conocen bien a raz de su anterior ocupacin. En tales casos, habr que
considerar cuestiones de tipo tico que no pueden desestimarse cuando se decide
montar un negocio "paralelo".
g.

Otros autores, describen y clasifican otras fuentes de oportunidades de negocios que

contrastan con la clasificacin anterior, las que tambin resultan ser importantes
tomarlas en cuenta:
a.
Productos existentes en otros mercados. Estudie productos y servicios que
se ofrecen en otros mercados y ciudades (locales y extranjeros) y considere
comercializarlos en su propio mercado. Su oportunidad puede ser fabricarlos bajo
licencia, importar o exportar.
Agregar valor a productos o servicios existentes. Compruebe la necesidad
de ofrecer productos de mejor calidad o algunos con mejor calidad de servicio
agregada a ellos al realizarles algn sutil cambio. Un producto superior le podra dar la
delantera respecto a sus competidores.
b.

Combinar
componentes
para
obtener
paquetes
mejor
comercializables. Compruebe la necesidad de cambiar el paquete del producto
incluyendo mayor o menor cantidad del mismo o, simplemente, para tener
combinaciones ms comercializables. Por ejemplo, las agencias de turismo ofrecen
una combinacin de viaje por avin, hotel y tours en un paquete completo.
c.

Actuar como Agente Distribuidor para Satisfacer una Necesidad

Reconocida. Identificar mercados potenciales nicos, tales como por origen tnico,
idioma, ubicacin geogrfica, estilo de vida, ocupacin, edad u otra caracterstica; e
investigar cul sera el tipo de producto que podran preferir. El caso de satisfacer las
necesidades nutricionales y de salud de la poblacin de personas diabticas,
suministrndole todo en un solo punto de ventas.
d.

Identificar un nicho del mercado descuidado por otros. Puede existir un

nicho desatendido, y relativamente pequeo, del mercado porque las empresas ms
grandes no pueden servir a sectores fragmentados, o porque quizs fue totalmente
soslayado por otros que ya estaban en el ramo.
e.

Comunicar que est atento a Nuevas Oportunidades. Promuvase a s

mismo publicando su inters en iniciar nuevos emprendimientos como fabricante,
distribuidor, adquiriente de una empresa o de cualquier otra iniciativa. Para comunicar
esto puede utilizar desde avisos en la seccin clasificada de diarios o revistas hasta
cartas comerciales o avisar informalmente a conocidos, amigos, asociados y actuales
clientes que usted est en la bsqueda de nuevas oportunidades de negocios.
f.

Buscar Oportunidades de Negocios en Publicaciones y Organismos

Pblicos y Privados. Existen muchas publicaciones y organizaciones que directa o
indirectamente proveen informacin con potenciales oportunidades de negocios:
g.

Las que estn ms al alcance de todos son los avisos clasificados de

diarios y peridicos. En todos los casos, estas potenciales oportunidades
deben ser exhaustivamente investigadas para evitar sorpresas desagradables.
En los avisos clasificados pueden encontrarse: remates judiciales de empresas
y/o equipos de produccin, sociedades existentes en bsqueda de nuevos
socios, transferencia de fondos de comercio, ventas de negocios en
funcionamiento (panaderas, colegios, restaurantes, etc.).

Puede consultar los Registros Estadsticos de Importaciones en la

Secretara de Industria y Comercio o en la Direccin de Estadstica y Censos,
donde figuran los productos importados que llegan al pas. Dicho registro
provee informacin de: una detallada descripcin del producto; cantidad
importada; valor del producto; y origen (pas) del mismo. Este conjunto de
informacin, le resultar de la mayor utilidad pan evaluar: 1) la posibilidad de
sustituir un producto importado por otro producido en el pas; 2) la posibilidad
de importarlo ms econmicamente.

Tambin puede obtener todo tipo de informacin sobre oportunidades

de negocios en los organismos, asociaciones y fundaciones que promueven las
inversiones y el comercio en el pas: Cmaras de Comercio e Industria,
Cmara de Comercio Hondurea Americana, Fundacin para la Exportaciones
Agropecuarias de Honduras, Fundacin para la Inversin y Desarrollo de
Exportaciones, Asociacin Nacional de Industriales, Fundacin Covelo,
Consejo Hondureo de la Empresa Privada de Honduras, centros o programas
de investigacin de las universidades, agregados comerciales de los
consulados de pases amigos, etc.

Tome nota de sus sugerencias, incluso si al principio no le suenan muy

prcticas. Cada sugerencia puede conducirle a otras ideas de oportunidades
potenciales.
h.

Guarde artculos de diarios describiendo xitos empresariales y fjese

cmo se reconocieron pistas potenciales.
i.

Suscrbase a revistas y peridicos de otras ciudades o consltelos en

bibliotecas buscando nuevas ideas de negocios que puedan ser adaptables a su
sector de mercado.
j.

tambin, las exposiciones industriales y comerciales suelen ser una

buena fuente de ideas.
k.

Una vez que haya desarrollado su sentido para descubrir oportunidades de negocios
estar usted ms sensible a las sugerencias, frustraciones y comentarios de otra gente
sobre las necesidades potenciales del mercado. Cmo mencionamos antes, entrnese
a usted mismo a preguntarse continuamente, "Hay aqu alguna oportunidad de
negocio?"

3. OBSERVAR SISTEMATICAMENTE
LOS CAMBIOS.
De todo lo dicho hasta aqu se desprende una conclusin principal: es
fundamental observar los cambios que se producen en el entorno empresarial,

econmico y social. Esta observacin ha de ser sistemtica, organizada y

rigurosa, no basada en la pura intuicin, sino en datos objetivos y validados por
el contacto directo.
Una segunda conclusin es que puede ser una mejor oportunidad de negocio
una idea modesta surgida de la observacin social que un aparentemente
brillante invento tcnico. Y, lo que es muy importante, la primera opcin es
mucho menos arriesgado que la segunda. Pues no hay que olvidar, que el
emprendedor no es un jugador de ruleta, sino que asume riesgos moderados.

4.
ALGUNOS
EJEMPLOS
DE
OPORTUNIDADES A PARTIR DE LA
OBSERVACION DE LOS CAMBIOS
SOCIALES.
Si realizamos este ejercicio de observacin de los factores de cambio social,
obtendremos con bastante rapidez una lista de posibles oportunidades de negocio,
basndose en las nuevas necesidades que tales cambios generan. Veamos algunas
de ellas, a ttulo de ejemplo.
Cambio en los ingresos personales. Un aumento significativo de los ingresos
personales del conjunto de la poblacin, o de un segmento de la misma, puede
generar, en sociedades desarrolladas como la nuestra, nuevas necesidades de este
tipo:
a.

Actividades relacionadas con el cuidado personal: centros de gimnasia,

diettica, vestuario, peluqueras, clnicas de ciruga esttica.

Preocupacin por un mayor confort en la vivienda: calefaccin, aire

acondicionado, electrodomsticos ms sofisticados, decoracin.

Compra o alquiler de la segunda vivienda.

Restaurantes.

Informtica y robtica personales.

Cambio en el nivel educativo. Si lo que observamos es una elevacin

considerable del nivel educativo de una poblacin determinada, el tipo de nuevas
necesidades que podemos prever sera de este tipo:
b.

Formacin: perfeccionamiento profesional, idiomas.

Libros, revistas y peridicos.

Bibliotecas.

Sensibilidad creciente por la ecologa y el medio ambiente: creacin,

por tanto, de empresas dedicadas a nuevos procesos de reciclaje.

Mayor sensibilidad por el hbitat urbano: actividades de rehabilitacin

de edificios

Cambio en el tiempo libre. Un tercer factor de cambio observado puede ser la

constatacin de que la gente tiene cada da ms tiempo libre y confiere cada da
mayor importancia a las actividades desarrolladas durante el mismo. De ah pueden
surgir nuevas necesidades de este tipo:
c.

Deporte: centros y tiendas especializados.

Centros de desarrollo de la creatividad: centros de aprendizaje de artes
plsticas, cinematografa, teatro, bricolaje, instrumentos musicales.

Espectculos.

Viajes.

Jardinera: enseanza, utensilios, plantas, libros.

Escuelas de danza.

Cambio en la esperanza de vida. En nuestra sociedad se produce, como

hemos comentado ya, un importante cambio sobre la esperanza de vida de la
poblacin. La atencin mdica y el avance cientfico alargan la vida de las personas.
Ello crea, asimismo, nuevas necesidades:
d.

Servicios mdicos especializados para ancianos: geriatra.

Residencias para ancianos.

Viajes y actividades recreativas para la tercera edad.

Creacin de infraestructura y servicios especialmente pensados para

gente mayor (por ejemplo, edificios especiales).

Cambio en la actividad laboral de la mujer. El desarrollo econmico y

cultural de un pas lleva, en determinada fase, a un incremento notable del porcentaje
de mujeres que trabajan fuera del hogar. Este factor de cambio genera numerosas
necesidades nuevas, por ejemplo:
e.

Guarderas.

Servicio domstico.

Nuevos productos alimenticios de fcil preparacin: precocinados,

congelados.

Nuevos electrodomsticos: congeladores, hornos microondas, etc.

Revistas especficas para la mujer que trabaja (ejemplo: "Cmplice").

Cambios en las formas de vida: la soledad. Aumenta en numerosas

sociedades urbanas el nmero de personas que viven solas, sea porque no se casan,
sea porque estn separadas o son viudas, sea porque estn de paso por razones
profesionales. Ello genera, tambin, nuevas necesidades especficas:
f.

Apartamentos amueblados.

Electrodomsticos individuales para personas solas.

Nuevas medidas para productos alimenticios ms reducidas (en
congelados, sopas preparadas, etc.).
Agencias matrimoniales y de contactos.
Centros de organizacin
asociaciones, tertulias.

de

actividades

recreativas:

clubes,

Cambios en los "miedos" de la poblacin. En nuestra sociedad aparecen

nuevos miedos y de mayor envergadura que en otras pocas: miedos a la guerra, al
robo, a la violacin, al accidente areo, etc. De ah, nuevas necesidades que pueden
dar pie a nuevas empresas:
g.

Refugios antinucleares.

Puertas blindadas.

Guardas personales: de parkings, edificios, empresas, almacenes.

Sistemas de alarma.

Nuevas modalidades de seguro.

Cambios en el mercado de trabajo: aumento del desempleo. Las sociedades

que ven aumentar de forma importante la cifra de desempleados cuentan con nuevos
problemas que generan nuevas necesidades. Para los desempleados estas son
algunas de ellas:
h.

Escuelas privadas de recualifcacin profesional en actividades

especficas (enseanza "no reglada").

Centros de orientacin profesional: preparar para las entrevistas

(escuelas de "empleabilidad").

Posibilidades de trabajo autnomo o a domicilio: centros dedicados a

organizarlo.

Actividades de trabajo voluntario no lucrativo.

Cambios en el entorno energtico. La escasez creciente de los recursos

energticos tradicionales plantea nuevas necesidades:
i.

Nuevas fuentes de energa: solar, termal, elica.

Mtodos para reduccin del consumo energtico.

5. COMO REALIZAR UNA PRIMERA

EVALUACION DE LA IDEA.
Una vez que identific una situacin capaz de brindarle una slida oportunidad de
negocio necesitar usted determinar alguna oportunidad especfica, si la hubiera.
Adems, deber evaluar su potencial antes de llevar a cabo un plan de negocio
detallado. Es muy posible que usted identifique y descarte muchas ideas antes de

adoptar aqulla que le parezca comercialmente ms viable. Hay una serie de

interrogantes que usted puede responder y que le ayudarn a determinar la
oportunidad y evaluar su potencial rendimiento empresarial.
Estas preguntas no cubren todos los puntos necesarios relacionados con la
comercializacin, funcionamiento y financiamiento del inicio de la empresa; pero
pueden ayudarle a decidir si se justifica o no emprender un estudio detallado de la
propuesta. Una manera de responder a las diferentes preguntas que surgen de este
enfoque es tener una reunin para aportar nuevas ideas (brainstorming session) con
asociados o amigos.
Supongamos que ya tenemos una idea inicial de nueva empresa. Cmo podemos
realizar una primera evaluacin rpida acerca de la viabilidad y consistencia de la
misma?
Podemos decir que para evaluar con detenimiento la idea debera realizarse un "plan
de empresa" completo. Pero, antes de entrar en este detalle, podemos avanzar
algunos criterios para tener una primera orientacin. Criterios estos que nos ayuden a
evitar algunos de los errores ms frecuentes y a estudiar enseguida los factores que
pueden ser la clave del xito del nuevo negocio.
Algunos errores a evitar
A la hora de evaluar la viabilidad del proyecto de empresa es conveniente recordar los
factores que causan el fracaso de muchos nuevos negocios. Estos factores pueden
ser controlados por el empresario.
En forma resumida, estos motivos principales de fracaso son los siguientes:
Un conocimiento inadecuado del mercado: Falta de informacin sobre la
demanda potencial, sobre el tamao actual y la previsin futura del segmento de
mercado sobre el que operar, sobre la cuota de mercado que es realista conseguir, y
sobre los mtodos ms apropiados de distribucin.
a.

Un acabado del producto inadecuado: Debido a la inexperiencia en la fase de

produccin y a la falta de controles de calidad.
b.

Un esfuerzo ineficaz en marketing y en ventas: Los malos resultados a menudo

indican que los esfuerzos realizados en promocin han sido inadecuados o mal
dirigidos.
c.

Una falta de previsin acerca de la reaccin de la competencia. Que puede

reaccionar, por ejemplo, con descuentos especiales o con ofertas a menor precio.
d.

Una obsolescencia rpida del producto: En la actualidad, el rpido avance

tecnolgico es responsable de una ms rpida obsolescencia de los productos.
e.

Una previsin inadecuada del momento ms oportuno para poner en marcha el

negocio: Un nuevo producto o servicio debe ser lanzado al mercado antes de que
surja el inters real por el mismo o la necesidad tcnica.
f.

Una capitalizacin inadecuada: Suele existir una excesiva inversin en activos

fijos, con las dificultades financieras resultantes.
g.

Algunos criterios a tener claros desde el principio

De lo dicho anteriormente se deduce que es muy importante asegurar desde el

principio lo siguiente:
Mantener un objetivo y buscar actitudes hacia ideas que permitan crear un
producto o servicio.
a.

Familiarizarse con la situacin del segmento de mercado al que se desea

concurrir.
b.
c.

Entender bien los requerimientos tcnicos del producto o del proceso.

Analizar las necesidades financieras del desarrollo y la produccin del

producto. En general se es optimista respecto a las ventas y no se prevn los
requerimientos de equipos especiales o formacin especial.
d.

e.

Conocer las limitaciones legales que concurren en el producto o servicio.

Asegurar que el producto o servicio ofrece ventajas nicas de modo que se

diferencien de la competencia.
f.

Proteger legalmente las innovaciones y conocer las amenazas de ciertas

reglamentaciones legales en el sector.
g.

Diferenciar suficientemente el producto. El producto o servicio (si es la base

para la creacin de una nueva empresa) debe ofrecer ventajas nicas. El precio no es
el nico diferenciador del producto.
h.

Orientacin hacia el mercado

Uno de los errores ms frecuentes entre las personas que quieren establecer su
propio negocio es el de enamorarse del producto o servicio sin saber cmo producirlo
y sin conocer sus posibilidades reales de ser vendido con xito.
La orientacin hacia el mercado es la primera condicin necesaria para obtener xito.
El nuevo empresario debe trabajar desde el exterior hacia el interior en lugar de
hacerlo del interior hacia afuera. Debe identificar con claridad las necesidades del
consumidor y desarrollar un producto o servicio que le satisfaga.
Productos adecuados para empresas pequeas
A la hora de acotar una idea de nueva empresa, es preciso pensar en adecuar el
producto o servicio a los resultados limitados de dinero, personas y suministros. Debe
escoger un segmento de mercado que le permita utilizar de modo ventajoso el ser de
tamao pequeo. Puede escoger, asimismo, un producto o servicio que necesite el
cliente para completar su propio producto. El producto que se suministra a otros
fabricantes, debe ser, por otra parte, lo suficientemente pequeo en volumen para que
no le interese hacerlo a l mismo.
Finalmente, debe escogerse un producto con alto valor aadido. Asimismo, el producto
o proceso debe tener un tiempo de duracin acorde con las disponibilidades
financieras de la empresa. El producto ideal puede ser, as, suministrar un producto o
servicio necesario para una gran organizacin para que sta pueda completar su
propio producto.

BIBLIOGRAFIA:
Cmo descubrir una oportunidad de Negocios
Instituto Nacional de Formacin Profesional
Preparado por Adib Kafati K.; Asesor Empr
PLAN DE NEGOCIO
Mercadeo
Empresa
Emprendimiento

12 JUNIO I ETAPA
10 JULIO II ETAPA domingo

HOJA INFORMATIVA (Sesin de Aprendizaje N 01)

1. DEFINICIN DE MARKETING
Comenzamos como suele ser clsico, con algunas definiciones de marketing. La
primera, es de la Asociacin Americana de Marketing.
AMERICAN MARKETING ASSOCIATION, 1985:
PROCESO DE PLANIFICACIN Y EJECUCIN DE
LA CONCEPCIN, 1. FIJACIN DEL PRECIO,
PROMOCIN Y DISTRIBUCIN DE IDEAS,
BIENES Y SERVICIOS PARA CREAR
INTERCAMBIOS QUE
SATISFAGAN LOS OBJETIVOS DE LOS
INDIVIDUOS Y DE LAS ORGANIZACIONES.

La segunda, la de un guru de marketing.

KOETLER, 1992:
PROCESO SOCIAL Y DE GESTIN A TRAVS DEL
CUAL LOS DISTINTOS GRUPOS E INDIVIDUOS

OBTIENEN LO QUE NECESITAN Y DESEAN,

CREANDO, OFRECIENDO E INTERCAMBIANDO
PRODUCTOS CON VALOR POR OTROS.
Una vez planteadas las definiciones clsicas de cualquier disciplina, nos vemos en
la obligacin de decirle el porqu tiene usted que aplicar el marketing y
orientarse hacia el rey, es decir, hacia el cliente.
Hoy en da no es suficiente con producir un producto y esperar a que se venda.
Es ms, en este caso es fcil que tenga que esperar sentado. Tenemos que tener
en cuenta que las crecientes competencia y oferta de productos, nos obliga a
conjugar perfectamente el engranaje de las variables de marketing que vamos a
describirle.
Algo que tenemos que tener en cuenta, es que el marketing es satisfaccin de
NECESIDADES (con maysculas). Y si una innumerable suma de esfuerzos,
econmicos, tecnolgicos, humanos, etc. trabajan para satisfacer necesidades,
finalmente la sociedad como suma de necesidades es la beneficiada.
En muchos casos, la polmica es si el marketing crea o satisface necesidades.
Siendo puristas, el marketing debe satisfacer necesidades, pero existe otro
marketing que crea necesidades y a la larga las satisface.
Actualmente tenemos el ejemplo del telfono mvil; con l se han satisfecho
necesidades para algunos pero tambin se ha creado una necesidad para otros. A
corto plazo supondr satisfacer una necesidad porque es fcil que, como plantean
los expertos, la telefona acabe siendo solamente porttil. Adems, este producto
tiene ventajas sustanciales, estar constantemente localizado, urgencias, peticin
de auxilio, el mejorar el contacto con los clientes, familiares, amigos, en
definitiva, poder comunicarte y que se puedan comunicar contigo en cualquier
momento y lugar.
Este ejemplo es para clarificar en cierta medida alguna satisfaccin de
necesidades actual, no obstante, no hay ms que mirar a nuestro alrededor, para
concluir que los ejemplos son muchos y crecientes.
1. LA GESTIN DEL MARKETING
En la actualidad se habla de marketing como filosofa, es decir, la empresa debe
estar totalmente orientada al logro del bienestar del consumidor intentando
satisfacer sus necesidades. Si esto es as, dicha forma de pensar debe
encontrarse presente en todos los mbitos de la empresa.
En las etapas anteriores a esta orientacin de marketing, la atencin se centraba
en la organizacin y mejora de la produccin, dndose por descontado que no
existira ninguna dificultad para que los productos pudieran ser vendidos. Se
consideraba que las cuatro funciones empresariales: produccin, finanzas,
personal, y marketing, eran igualmente importantes y, por tanto, deban guardar
entre ellas una relacin de equilibrio. Esta sera la situacin grficamente:

Cuando el exceso de oferta comienza a acarrear el aumento en la dificultad para

vender, se empieza a dar ms importancia al marketing como disciplina para
aumentar las ventas.
En este tiempo, la empresa se reorient hacia las ventas. Por ello adquiri mayor
importancia la funcin comercial y de marketing. La segunda funcin en
importancia segua siendo la produccin y en tercer lugar aparecen finanzas y

personal.
En funcin de la mayor orientacin de la empresa hacia el cliente y el marketing,
algunas empresas adoptaron la importancia de esta visin de otra forma.
Si lo fundamental en la empresa son sus clientes y la funcin comercial es la que
se encarga de tratar con ellos, el centro de la empresa debe ser el marketing. Las
tres restantes funciones deben actuar como apoyo a ste departamento.

Pero en esta situacin es marketing el interlocutor de la empresa con el cliente, y

por evolucin y por la poca inclinacin a que todos los departamentos dependan
del de marketing, se crea una estructura nueva en la que el centro es el cliente y
todos los departamentos trabajan para su satisfaccin.

En una fase posterior, los directivos de marketing exigen una posicin

central en la empresa para su funcin. Lo ms importante de la empresa es
el cliente, y por ello, debe estar en el centro de toda la empresa. Pero hay
que interpretar y descubrir correctamente cules son las necesidades y
deseos de los clientes.
Por esta razn la evolucin lgica de la estructura empresarial es situar en
el centro al cliente, y alrededor de ste y en contacto con todos los
departamentos el departamento de marketing. De esta forma marketing es
el interlocutor entre el cliente-rey y todos los departamentos de la empresa
En palabras de Philip Kotler, la empresa no puede subsistir si no crea y
mantiene unos clientes, a los cuales satisface unas necesidades y deseos.
Esta satisfaccin depende en mayor o menor medida de que todas las
funciones de la empresa se realicen correctamente y pensando en el cliente.
En definitiva, todas las funciones de la empresa deben participar de la
orientacin de marketing.
2. EL MERCADO
Enlazando con el final del apartado anterior las cuatro variables de marketing se
deben ajustar a nuestro mercado, es ms, estn dirigidas al mismo:

Por lo tanto el mercado es el terreno donde se desarrolla la empresa. Segn

Kotler, la estrategia ptima de marketing implica sintonizar perfectamente los
niveles de las variables del marketing-mix con el mercado que se toma como
meta.
La empresa incide sobre el mercado-meta con sus cuatro variables
fundamentales, pero para optimizar esta incidencia se debe saber a quin nos
dirigimos, es decir como acta el lado de nuestros demandantes actuales, o
potenciales.
Debemos pensar que no es lo mismo que nuestros demandantes sean otra
empresa, un consumidor, una organizacin gubernamental, que vendamos

productos de alimentacin o por el contrario comercialicemos productos

industriales.
Para conocer el mercado es necesario clasificar, segmentar, investigar, es decir,
conocer al consumidor, saber quin decide en el proceso de compra, etc.
5. FUNCIONES DE LA DIRECCIN DE MARKETING
Dentro de la funcin de marketing existen otras subfunciones de esta
direccin como son:

Investigacin comercial

Planificacin comercial

Organizacin comercial

Control comercial

Logstica
El proceso lgico del desarrollo de estas etapas es el siguiente.
Primero se definen las alternativas comerciales.
Despus, como en cualquier toma de decisiones (no slo de marketing;
comprar un piso, redactar un discurso, criticar una pelcula, etc), debemos
recopilar toda la informacin posible acerca del tema que nos atae. Para
ellos tenemos la funcin de Investigacin Comercial.
Ahora debemos elegir cual de estas alternativas va a facilitar la consecucin
de los objetivos que pretendemos.
Ms tarde habremos de marcar todos los objetivos de nuestra decisin, y
qu medios y acciones vamos a asignar para llegar a la consecucin de
estos objetivos. Esto es el desarrollo del plan de marketing, que consiste en
la planificacin de todas las acciones y objetivos que pretendemos, en un
esquema de trabajo.
Este plan consigue, por un lado, a priori, planificar correctamente todas
las acciones y los recursos necesarios para llegar a conseguir los objetivos.
Y por otro lado, a posteriori, el control eficaz de las desviaciones respecto
a los objetivos marcados, para tomar las medidas correctoras ms
acertadas.
Se conoce un mercado cuando se puede responder a las seis preguntas
siguientes:
El planteamiento de estas preguntas y sus respuestas nos conducen a
reconocer cuatro clases de mercados:
1. Mercados de consumo
2. Mercados de productores o industriales
3. Mercados de revendedores
4. Mercados de las instituciones oficiales

1. Mercados de consumo
Los mercados de consumo estn integrados por los individuos o familias que
adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno
del hogar. Por lo tanto, aqu podemos englobar innumerables productos de
todo tipo.
La frecuencia de compra depende de muchos factores; uno de ellos es el
tipo de producto: los productos duraderos no se consumen con un solo uso,
por lo cual se compran con menor frecuencia que los no duraderos, es decir,
aquellos que se consumen con uno o pocos usos (por ejemplo, productos
alimenticios).
Algunos son de compra diaria y rutinaria, por ejemplo, el peridico,

mientras que en otros hay mayor plazo entre dos adquisiciones sucesivas.
En algunos productos influye mucho los avances tecnolgicos (por ejemplo,
eletrodomsticos).
La decisin de compra depende tambin del tipo de producto. En los de
uso personal, la decisin es tambin personal. En cambio cuando el
producto afecta a la vida familiar, la decisin de compra puede variar
mucho.2. Mercado de los productores
Los productos no los compran en su mayora para ser consumidos, sino
transformados en otros productos o comercializados como intermediarios.
Este mercado es mucho ms rico en el nmero de transacciones que el de
consumo, porque hasta que el producto est finalizado pasa por varios
procesos de transformacin. En una economa desarrollada, el 80% de
las transacciones se realiza en este mercado.
La pertenencia a este mercado se identifica por la actitud del comprador , y
el uso del producto, y ser sustancialmente diferente la venta (un
ordenador es diferente si se vende a un particular que a una empresa). El
precio tambin ser una variable que tenga diferente importancia en un
mercado y en otro.
Una peculiaridad de este mercado, es el proceso de compra, en el que
deciden diferentes personas. As, en el proceso de venta es importante
saber qu papel desempea cada persona. La compra en una empresa no
es un gasto como en el mercado de consumo sino un coste, y esto hace que
la compra sea mucho ms racional.

3. Mercado de los revendedores

Los demandantes de este mercado son las empresas, personas o
instituciones que adquieren los productos con objeto de venderlos o
alquilarlos a otros, pero sin transformarlos.
Estos revendedores compran dos tipos de productos: los destinados a la
reventa y los destinados al desarrollo de su trabajo y mantenimiento y
mejora de instalaciones.
Las motivaciones de compra en este sector son parecidas a las del mercado
de productores. Tambin en este caso, las compras suponen costes y, por
ello, las decisiones estn igualmente protagonizadas por el componente
racional y econmico.
Si esta empresa es pequea el proceso de decisin es corto, y ms largo
segn sea mayor sta.4. Mercados de instituciones oficiales
En este mercado se englobaran todas las instituciones oficiales. Se
diferencia en que en el proceso de compra no es tan importante el factor
econmico como el servicio a la comunidad. Por otra parte las decisiones
siguen pautas legales con procedimientos rgidos y preestablecidos
ACTIVIDAD A DESARROLLAR

INSTRUCCIONES : FORMAR PARES E INICIAR EL DESARROLLO DE

LA TAREA.
Los temas a tratar sern:
Concepto de marketing (colocar como mnimo cuatro definiciones con sus
autores)

Clases de marketing (Detallar cada una).

El proceso de marketing: Etapas

El proceso de marketing: Etapas

1) Para la evaluacin del producto acreditable (Creacin de una blog) se usar una ficha
de observacin teniendo en cuenta:

Textos claros, concisos y precisos acompaados de imgenes relacionadas.

Interaccin de la presentacin con enlaces referentes a Marketing

.
Empleo de videos, diapositivas y otros.
2) Terminada la organizacin y procesamiento de la informacin colocar en la pizarra la
URL de su blog
Marketing
1. Es el studio o Investigacin de la forma de satisfacer mejor las necesidades de
un grupo social a travs del intercambio con beneficio para la supervivencia de la
empresa.
http://www.monografias.com/trabajos/marketing/marketing.shtml
2. es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales, se
identifican las necesidades o deseos de los consumidores o clientes para luego satisfacerlos de
la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios
http://www.marketing-free.com/articulos/definicion-marketing.html
3. Parte de las necesidades del cliente para disear , ejecutar y controlar las funcin
comercializadora de una organizacin ., mediante sus herramientas y estrategias.
http://definicion.de/marketing

Clases:
Marketing de productos masivos. Sus grandes rubros son, limpieza,
cosmticos, alimentacin, juguetes, automotores, ropa, etc. El fenmeno de
la masividad de este tipo de productos hace necesario la segmentacin para
posicionar cada marca y de esta forma se desarrollan las estrategias para
ubicar los productos en el segmento mas adecuado.
-Marketing de Servicios. Son de una utilizacin tan masiva como la de los
productos masivos, se refieren a temas como el ocio, la diversin, la
educacin, el crdito, el transporte, la seguridad, etc. el servicio vende algo
intangible donde el consumidor conocer su beneficio una vez que se lo
utilice, por eso es muy importante la medicin de su calidad, y muy difcil
de implementar
-Marketing bancario. Surgi como necesidad del alto uso de los
consumidores de los Bancos y de sus servicios, las personas individuales
usan sus servicios, los cuales ya no se limitan slo a las empresas. Se han
generado numerosos productos como prstamos personales, tarjetas de
crditos, cobro de servios, de impuestos, etc
-Marketing industrial. La diferencia con el masivo es que no aparece el
consumidor final, sino un intermediario que procesar el insumo o materia
prima para su desarrollo final en producto, el marketing tienen que trabajar
sobre los clientes que usarn los productos elaborados con esa materia, o

sobre los clientes de los cuales son proveedores

-Marketing directo. Es aquel que se comunica sin necesidad de pasar por los
medios de comunicacin masivo, su uso es frecuente en la comercializacin
de servicios se lo utiliza tambin en la de productos masivos.
-Marketing Internacional. Se dedica al desarrollo y penetracin de los
mercados externos, distinguiendo distintas etapas segn el grado de
penetracin, no es lo mismo si se desconoce el mercado, o si han habido
avances y otras circunstancias. Siempre hay una etapa inicial de
Investigacin para levantar informacin y de esta forma conocer datos que
servirn para armar mejor nuestros planes de accin.
Cada mercado del exterior es un pas con pautas y caractersticas
peculiares, religin, costumbres, comida, horarios, etc. que hacen
imprescindible conocerlas para no afectar negativamente con la campaa o
estrategia que se emplear, incluso con los productos que se
comercializar.
No es lo mismo el marketing domstico que se aplica para nuestro propio
pas y en el cual tenemos entrenamiento.
-Marketing Global. La economa actual y la globalizacin han desarrollado
por medio de la tecnologa en comunicacin y transporte un mercado Global
que facilita a las grandes Empresas y Multinacionales a desarrollar
campaas y productos globalizados que admiten un marketing comn
aplicado a productos de uso masivo globalizados / Ej. hamburguesas/
pantalones jean / etc.
Es comn ver los mismos comerciales, con la misma temtica y con leves
adaptaciones sugeridas para una mayor penetracin por algunas pautas
culturales.
-Marketing Poltico. Segn perfil de un poltico, su imagen se puede cambiar
con la estrategia que se aplica para un producto ya sea resaltando sus
cualidades o minimizando aquellas que lo hacen menos popular, es cada vez
ms frecuente que los partidos y candidatos utilicen los servicios de un
experto en imagen para desarrollar las acciones de su campana poltica, de
igual forma se tiene que cuidar la imagen corporativa de una empresa y de
sus integrantes, por medio del marketing de imagen o poltico.
ETAPAS:
1. Estudio, seleccin y segmentacin del mercado.
2. Desarrollo de la Mezcla o Marketing Mix:
3. Diseo de directrices operativas eficaces
Desglose de planes y programas para el perodo en curso, con
unaretroalimentacin adecuada.
4. Posicionamiento
Determinamos si el producto est en la mente del consumidor. Es necesario tener
una informacin exacta y a tiempo del mercado y la competencia