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UNIVERSIDAD CATLICA DE SANTA MARA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICO ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

CURSO: MARKETING IV
DOCENTE: Lic. LUIS VARGAS ESPINOZA
TEMA:
NATURALMER: MERMELADAS NATURALES DIETETICAS CON FRUTOS EXOTICOS
Y ANDINOS
SEMESTRE: VII
INTEGRANTES:

ALIAGA VALDERRAMA, KELLY WENDY

GARCIA RODRIGUEZ, WALTER
TORRES ALVAREZ, GIAMPIERO
QUIJANDRIA QUISPE, MARIA
ZEVALLOS NIETO, GABRIELA
AREQUIPA - PER
2016

PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA NATURALMER

Contenido
1.

RESUMEN GERENCIAL.................................................................................................4

2.

ANALISIS EXTERNO......................................................................................................4
2.1.

ANALISIS DE FACTORES POLITICOS, GUBERNAMENTALES Y LEGALES.....6

2.2.

ANALISIS DE FACTORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS...............................7

2.3.

ANALISIS DE FACTORES SOCIALES, CULTURALES Y DEMOGRAFICOS......11

2.4.

ANALISIS DE FACTORES TECNOLOGICOS Y CIENTIFICOS...........................17

........................................................................................................................................... 19
2.5.

ANALISIS DE FACTORES ECOLOGICAS Y AMBIENTALES..............................20

2.6. ANALISIS DE COMPETIDORES ACTUALES Y POTENCIALES, DIRECTOS E

INDIRECTOS....................................................................................................................22
2.7.

ANALISIS DE CONSUMIDORES O CLIENTES...................................................22

2.8.

ANALISIS DE PROVEEDORES............................................................................24

2.9.

ANALISIS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS.........................................................25

2.10.

ANALISIS DEL MERCADO TOTAL, POTENCIAL Y DISPONIBLE...................25

2.11.

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS (MEFE)...................28

2.12.

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)...................................................29

3.

OBJETIVOS Y RECURSOS CON LOS QUE SE CUENTA.........................................30

4.

OBJETIVOS DE MARKETING......................................................................................31

5.

6.

4.1.

OBJETIVOS CUALITATIVOS.................................................................................31

4.2.

OBJETIVOS CUANTITATIVOS.............................................................................36

ESTRATEGIAS DE MARKETING.................................................................................38
5.1.

MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)...............................................39

5.2.

ESTRATEGIA DE CARTERA DE PRODUCTOS DE LOS COMPETIDORES......41

5.3.

ESTRATEGIA DE SEGMENTACION.....................................................................42

5.4.

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO................................................................47

5.5.

MERCADO OBJETIVO..........................................................................................48

5.6.

DECISIONES ESTRATEGICAS DE PRODUCTO................................................48

5.7.

DECISIONES ESTRATEGICAS DE PRECIOS.....................................................51

5.8.

DECISIONES ESTRATEGICAS DE DISTRIBUCION...........................................52

5.9.

DECISIONES ESTRATEGICAS DE COMUNICACIN........................................53

PLANES DE ACCION O DECISIONES OPERATIVAS DE MARKETING...................53

7.

PRIORIZACION DE LOS PLANES DE ACCION..........................................................55

8.

MEDICION DE LA GENERACION DE VALOR.............................................................57

9.

INDICADORES PARA EL SEGUIMIENTO DEL PLAN.................................................58

1. RESUMEN GERENCIAL
El objetivo de este proyecto de mercado, es ofrecer un escenario amplio de la
industrializacin de frutos naturales y exticos como el aguaymanto,
Granadilla, Kiwi y Camu camu fruta pequea con sabor agridulce, peculiar y
agradable al paladar. Por sus beneficios para la salud humana, est
consiguiendo una gran demanda en varios pases y en el mercado nacional.

As mismo identificar las tendencias del consumo de productos dietticos, para

una vida saludable.

Naturalmer, se constituye para iniciar sus operaciones en la Ciudad de

Arequipa, dedicada a la elaboracin y comercializacin de mermelada a base
de frutos andinos y exticos, que procesados y transformados ser un
producto competitivo, de calidad y saludable con endulzado natural. Destinado
directamente a consumidores de productos dietticos con problemas de
diabetes y sobre peso.

Este proceso se basa en aprovechar los beneficios de los recursos naturales

orgnicos, poco aprovechados en el pas. El cliente objetivo es el consumidor
que desea conseguir un bajo ndice glucmico, estar interesado en su salud y
el bienestar de sus generaciones.

Las estrategias de marketing estn enfocadas en posicionar la marca del

producto Naturalmer, en la mente del consumidor que demuestra valor
nutricional del producto, vida saludable y compromiso con la innovacin de
manera natural.

2. ANALISIS EXTERNO
El anlisis externo, tambin conocido como anlisis del entorno, evaluacin
externa o auditora externa, consiste en la identificacin y evaluacin de
acontecimientos, cambios y tendencias que suceden en el entorno de una
empresa y que estn ms all de su control.

Realizar un anlisis externo tiene como objetivo detectar oportunidades que

podran beneficiar a la empresa y amenazas que podran perjudicarla. As
formular estrategias que le permitan aprovechar las oportunidades y
estrategias que le permitan eludir las amenazas o reducir sus efectos.
Debido a los constantes cambios a los que hoy en da las empresas se ven
expuestas
y
puedan
mantenerse
competitivas,
deben
realizar
permanentemente el anlisis de su entorno, utilizando para ello el modelo de
las cinco fuerzas de Porter (proveedores, sustitutos, nuevos entrantes, clientes
y competencia) y el PESTE (fuerzas econmicas, fuerzas sociales, culturales,
demogrficas y ambientales, fuerzas polticas, gubernamentales y legales,
fuerzas tecnolgicas).

PESTE: anlisis indirecto

2.1.

ANALISIS DE FACTORES
LEGALES

POLITICOS,

GUBERNAMENTALES Y

(polticas del gobierno, subvenciones, poltica fiscal y modificacin de los

tratados de libre comercio, licencias, leyes laborales, derechos de
propiedad intelectual, sectores protegidos o regulados).

El rol del estado en este sector es el de apoyar al emprendedor y al

agricultor, facilitando su desarrollo con hechos concretos de gestin
poltica.

Sierra Exportadora: Impulsa la industria de aguaymanto fresco, brindando

conocimientos y herramientas tecnolgicas a los productores, empresas y
dems actores de la cadena de valor de esta fruta, para mejorar la calidad
del producto cosechado. Impulsa esta industria con valor agregado,
transmitiendo al productor la importancia del valor agregado a travs de: la
mejora de la calidad de la fruta, las buenas prcticas agrcolas, las
certificaciones de calidad e inocuidad (Global Gap, orgnica, etc); lo que
se logra a travs del conocimiento y tecnificacin de la cadena productiva;
con la nica finalidad de hacer que los productores sean ms competitivos
y obtengan mejor rentabilidad.

Mediante su programa Nacional Per Berries viene brindando

capacitaciones en el proceso de industrializacin de aguaymanto
deshidratado a los productores de la sierra del pas, con el fin de seguir
impulsando los envos al mercado internacional.
As mismo, mediante este programa espera fortalecer las capacidades
productivas y de gestin del cultivo de este fruto con el objetivo de
establecer una cadena productiva sostenible que permita potencial el
negocio, enfocndose en el valor agregado.
La autoridad sanitaria DIGESA del Ministerio de Salud en su Reglamento
de Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas, indica:
Rotulacin: Todo alimento y bebida, para efectos de su comercializacin,
deber estar rotulado con arreglo a lo que dispone el reglamento antes
mencionado.

El rotulado tiene por objeto suministrar al consumidor informacin sobre

las caractersticas particulares de los productos, su forma de elaboracin,
manipulacin y/o conservacin, sus propiedades y su contenido.

Obligatoriedad del Registro Sanitario: Slo estn sujetos a Registro

Sanitario los alimentos y bebidas industrializados que se comercializan en
el pas.
Para efectos del Registro Sanitario, se considera alimento o bebida
industrializado al producto final destinado al consumo humano, obtenido
por transformacin fsica, qumica o biolgica de insumos de origen
vegetal, animal o mineral y que contiene aditivos alimentarios.
Alimentos y Bebidas que no requieren de Registro Sanitario:

2.2.

Los alimentos y bebidas en estado natural, estn o no envasados para

su comercializacin, como granos, frutas, hortalizas, carnes y huevos,
entre otros.

Las muestras sin valor comercial.

Los productos donados por entidades extranjeras para fines benficos.

ANALISIS DE FACTORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS

El PBI local registr un crecimiento de 3,9 por ciento en el primer
cuatrimestre de 2016, impulsado principalmente por los sectores
primarios, los cuales se expandieron en 7 por ciento. Con ello, el presente
Reporte de Inflacin mantiene la tasa de crecimiento del PBI en 4,0 por
ciento para el ao 2016. La presente proyeccin contempla un mayor
crecimiento del gasto pblico, lo que se compensa con una cada en la
inversin privada explicada bsicamente por la ejecucin del primer
trimestre.

Para los aos 2017 y 2018 se proyecta un crecimiento del PBI de 4,6 y 4,2
por

ciento,

respectivamente.

Este
7

crecimiento

ser

impulsado

principalmente por los sectores primarios. Hacia 2018 se prev un mayor

ritmo de crecimiento de los sectores no primarios impulsados por una
mayor tasa de crecimiento de la construccin (por los proyectos de
infraestructura) y la recuperacin de la manufactura no primaria (por
mayor demanda externa y por el crecimiento de la inversin privada).

La inflacin acumulada en los ltimos doce meses pas de 4,5 por ciento
en febrero a 3,5 por ciento en mayo de 2016, como resultado de la
reversin de los choques de oferta internos asociados al Fenmeno El
Nio. Adicionalmente, la cada en la tasa de inflacin estara asociada a la
reduccin de las expectativas inflacionarias y a la apreciacin del Sol
desde febrero.

Estos cambios en la poltica econmica, constituirn siempre una

amenaza a todos los sectores productivos del pas, en especial a la
empresa NaturalMer.

El escenario base considera un crecimiento mundial menor en el perodo

2016-2018 respecto a lo previsto en el Reporte de Inflacin de marzo,
principalmente por el menor dinamismo de Estados Unidos, Japn y
algunas economas emergentes. Sin embargo, si dicha recuperacin fuese
an ms lenta, el menor impulso externo resultante se traducira en una
menor brecha del producto y una menor tasa de inflacin.

EXPORTACION PERUANA DE BERRIES

BERRIE
S

2013
US$

Aguaym
anto

785,63
4

2014
KL.

US$

KL.

65,12 152,00
6
0 13,000

Arndan 16,942, 1,499, 4,562, 607,60

os
514
411
513
4
Fresas

7,474,7 4,683, 4,860, 3,050,

27
677
000
000

FUENTE: SUNAT
ELABORACION: SIERRA EXPORTADORA
18,000,000
16,000,000
14,000,000
12,000,000

Aguay manto
Arndanos
Fresas

10,000,000
8,000,000
6,000,000
4,000,000
2,000,000
0

La exportacin peruana est en aumento en relacin a los aos anteriores.

Los principales destinos de nuestras exportaciones son Estados Unidos,
que consume un 46% de lo exportado; seguido por Canad, que adquiere
un 30%; Pases Bajos con el 14%; Reino Unido con 10%. Otros pases que
importan nuestro producto en menor cantidad son China, Japn y Blgica.
Durante los ltimo cuatro aos las exportaciones de aguaymanto pasaron
de 160,000 dlares en el 2010 a 1.6 millones de dlares en el 2014,
significando un crecimiento de 1,000%. El 50% de las exportaciones de
este fruto peruano va dirigido a los mercados de Estado Unidos y Alemania.

ltimamente la demanda local, nacional y extranjera de este fruto se

encuentra en estado creciente, tanto en frutos frescos como en productos
transformados. Actualmente se cultiva fuera del Per con otros nombres,
donde esta planta ha proliferado exitosamente: Quechua : Topotopo
Aymara : Uchuba,

cuchuva

Espaol :

Guinda

serrana,

aguaymanto,

tomatillo, uvilla (Per); capul o motojobobo embolsado (Bolivia); uchuva,

uvilla, guchuba, (Colombia); cereza de judas, topo-topo (Venezuela); uvilla
(Ecuador); cereza del Per (Mxico);

Crditos emprendedores
Todo banco empieza verificando si la persona cuenta con un buen historial
crediticio y por eso es necesario que cumpla con sus compromisos de pago
a tiempo. Antes de desembolsar un prstamo, los bancos siempre realizan
una evaluacin crediticia que depender de cada institucin, pero todas
siempre revisan que el solicitante no tenga deudas morosas en el sistema
financiero, que demuestre un buen comportamiento de pago y un flujo de
ingresos que demuestren que puede pagarlos, la actividad econmica a
que se dedica y la antigedad que tiene el negocio, capacidad de pago, que
es la cantidad de deuda que puede manejar de acuerdo a sus ingresos, los

10

gastos del negocio y sus gastos personales (incluyendo las personas que
dependan de l). En algunos casos se tendr en cuenta si dispone de
capital adicional, si tiene cuentas de ahorro o alguna propiedad que pueda
funcionar como garanta del prstamo.
Si el emprendedor nunca ha tenido una deuda y ser la primera vez que
solicite un prstamo para su negocio, es recomendable tener a la mano las
boletas de compra y venta de su mercadera, ttulo de propiedad,
constancia de posesin, testimonio de compra venta, declaratoria de
herederos u otros documentos que puedan acreditar la propiedad de su
negocio y/o vivienda, si no tiene una propiedad, tenga siempre una copia de
su contrato de alquiler y los pagos mensuales de su renta y sus constancias
de pago de electricidad y agua.
Para la empresa Naturalmer, esto constituye una oportunidad porque
mantiene buen comportamiento de pago y puede acreditar la propiedad del
negocio.

2.3.

ANALISIS
DE
DEMOGRAFICOS

FACTORES

SOCIALES,

CULTURALES

Una forma de presentar nuevos productos de exportacin a la colectividad

peruana, es la de realizar ferias, como la que viene impulsando ADEX, con
la finalidad de exponer productos innovadores elaborados con insumos
100% peruanos como el aguaymanto que ser presentado en un producto
rehidratante y como gaseosa. La intencin es buscar el desarrollo local
donde se producen estos insumos y que los productos finales tengan
proyeccin internacional.
El evento es parte del compromiso que tiene el gremio exportador por
crear en los jvenes peruanos la cultura del emprendimiento, fortalecer la
oferta exportable peruana y desarrollar nuevos productos con valor
agregado y cumplan el reto de ser empresarios.
11

Esta fruta tan pequea, que brinda beneficio nutricional, en el Per no es

muy conocida, mucho menos consumida, puede estar en peligro de
extincin por el poco inters de los agricultores en sembrarlo; as como la
poca o nula poltica gubernamental de algunos pases por incentivar el
cultivo de productos que no se conoce su rentabilidad. Un gran nmero
de agricultores prefiere el cultivo de sus productos tradicionales y no
arriesgan por el cultivo y dems procesos de un producto nuevo. En este
aspecto, Naturalmer tiene que propiciar ferias publicitarias en lugares
estratgicos y motivar el consumo de este fruto en lugares propicios, para
mantener la materia prima en su ptima produccin.

Debido a la evolucin de nuestra economa y a la mayor informacin que

se recibe acerca de la adecuada alimentacin, las familias peruanas han
modificado sus hbitos de consumo, priorizan los alimentos nutritivos,
energticos, sabrosos y saludables en el desayuno, considerando que
cada familia est conformada por 4 5 personas, se podrs decir que en
esta primera comida del da gastan alrededor de seis a ocho soles.
Priorizan el consumo de pan (96 %), huevos (92 %), avena (91 %),
mantequilla (83 %), embutidos (73 %) y mermelada (60 %). Es decir, un
buen porcentaje de peruanos tiene a la mermelada como elemento
frecuente de su desayuno.

PRIORIDAD DE ALIMENTOS EN DESAYUNO %

100
80
60
40
20
0

PRIORIDAD DE
ALIMENTOS EN
DESAY UNO %

12

La razn de este nivel de consumo no es solamente la aficin que hay en

el pas por este producto sino tambin la variedad de la oferta y el precio,
que es muy atractivo y lo hace asequible a todos los niveles
socioeconmicos

del

pas.

El mercado de mermeladas en nuestro pas ha seguido un proceso de

crecimiento que se ve incentivado por la evolucin de nuestra economa,
as como por el incremento de la gama de sabores y presentaciones de la
mermelada ofertada.
En este sentido, la variedad de frutas producidas en el pas ha permitido la
diversificacin de sabores para mermelada, aadiendo a los tradicionales,
sabores como sauco, maracuy, mango, papaya y aguaymanto. Por no
mencionar el yacn y otras frutas andinas ms. Por otra parte, los
empaques en los que se ofrecan tambin han recibido adiciones; as,
adems de los tradicionales barriles, vasos o pequeas dulceras de vidrio,
se ofertan potes de plstico para microondas, los sachets y los doy packs
(sachets ms grandes con una base para ubicarlas de pie).
Las presentaciones ms requeridas son las de barril de vidrio y doy pack
de 1 kilo, los vasos de vidrio de 220 a 250 gramos y los sachets de 100 a
120 gramos.
13

PRESENTACIONES REQUERIDAS POBLACION

BARRIL DE 1 KILO
VASO DE VIDRIO 250
GR.
SACHET DE 120 GR,.

Un detalle que se debe tomar en cuenta es que, las personas prefieren la

presentacin de la mermelada en sachet, por ser ms manejable y de
rpido consumo, facilidad para trasladarlo o guardarlo, el precio y la
cantidad de mermelada.
El sachet de 120 gr, est permitiendo incrementar el consumo de
mermelada en los hogares, por su mejor distribucin y precio al alcance de
ms consumidores

Se observa una serie de caractersticas del mercado de mermeladas en

nuestra capital, que sin duda es el mayor del pas. Para empezar, se
aprecia que el 27% de la poblacin lo consume a diario o varias veces a la
semana. Un 11% lo consume semanalmente, mientras que un 10% lo
hace quincenal o mensualmente y un importante 52% lo adquiere para
consumirlo solo muy ocasionalmente.
14

CONSUMO DE MERM

En cuanto a los canales de distribucin preferidos por los consumidores

peruanos de este producto, se considera que un 35% se vende en puestos
de mercado, un 28% a travs de supermercados, un 26% a travs de
bodegas y el resto a travs de mayoristas. En otras palabras, que alrededor
del 70% de la venta se concentra en el canal tradicional.

15

CANALES DISTRI

Es justamente en el canal tradicional donde ms se comercializa el

formato preferido en nuestro mercado, el sachet de 120 g, que est
permitiendo incrementar el consumo de mermelada en los hogares por su
mejor distribucin y precio al alcance de ms consumidores. Otros
formatos que tienen buena acogida son las presentaciones de barril (1 kg)
y Doypack (800 a 900 g), los que son consumidos preferentemente a
travs del canal moderno.

Son varias las caractersticas adicionales del mercado de mermeladas.

Una caracterstica importante respecto de su consumo en nuestro pas es,
por ejemplo, su estacionalidad.
El consumo de mermelada se incrementa de manera considerable durante
los ltimos meses del ao, especialmente durante la poca navidea, en
que, junto a Fiestas Patrias, forma parte de las tradicionales canastas. Por
el contrario, la gente la adquiere menos en verano, a pesar de que se usa
en productos de temporada, como helados y otros postres.
16

En todo caso, teniendo presente todos estos datos, las bodegas deben
apuntar a elevar su participacin en este mercado. Para lo cual, lo primero
que deben hacer es considerar en su oferta las marcas ms solicitadas.
Adems, contar con una buena exhibicin del producto, junto con otros
complementarios para el desayuno, como panes, mantequilla, etc. Por
ltimo, hay que ofrecer los formatos adecuados a nuestro canal de ventas.
Por ejemplo, debemos tener el infaltable sachet de 120 gr. y para un
consumo semanal u ocasional las presentaciones de 300 y 350 gr, en
vaso de vidrio o pote plstico.
La demanda local, nacional y extranjera de este fruto se encuentra en
estado

creciente,

tanto

en

frutos

frescos

como

en

productos

transformados. Actualmente se cultiva fuera del Per con otros nombres,

donde esta planta ha proliferado exitosamente: Quechua : Topotopo
Aymara : Uchuba, cuchuva Espaol : Guinda serrana, aguaymanto,
tomatillo, uvilla (Per); capul o motojobobo embolsado (Bolivia); uchuva,
uvilla, guchuba, (Colombia); cereza de judas, topo-topo (Venezuela); uvilla
(Ecuador); cereza del Per (Mxico).

El clster que es un grupo de empresas vinculadas en torno a un sector

productivo especifico, conforman una

cadena de

valor dinmica

(produccin primaria, transformacin y comercializacin, ms servicios

colaterales). Localizadas en una zona geogrfica definida constituyen un
sistema interactivo entre el sector privado y pblico. Un objetivo comn:
mejorar su competitividad y dinamizacin de los procesos productivos,
industriales y comerciales, se consigue un desarrollo competitivo con los
cluster.
Este aspecto constituye una amenaza a la empresa, porque se contempla
una desventaja al competir con este grupo de empresas del mismo sector.
17

En el Per ms de un milln de peruanos padecen diabetes, una

enfermedad que impide el consumo de alimentos que eleven los niveles
de glucosa en la sangre como los dulces, fideos, ciertas frutas, lcteos,
entre otros.
Por ello, los emprendedores peruanos han desarrollado productos con
valor agregado los cuales no afectarn a estas personas, pueden ser
consumidos para las personas con diabetes, porque el Aguaymanto,
ayuda a que los glbulos rojos se reproduzcan con mayor rapidez, lo que
mejora las funciones cardiovasculares, estabilizando el nivel de glucosa en
la sangre. Opta por este producto, puede consumirlo como mermelada,
entre otros.
El tipo de cambio del dlar bajo, afecta directamente a las ganancias de
las empresas, dando un margen de ganancia menor al planificado, lo que
repercutir al momento de invertir en maquinaria o equipos.

2.4.

ANALISIS DE FACTORES TECNOLOGICOS Y CIENTIFICOS

Tecnologa de alimentos:
En cuanto a tecnologa de alimentos, el proceso de innovacin en los
ltimos aos, se ha dado en la aparicin en los mercados de productos
que en los 70 apenas se vislumbraban: los congelados, los desarrollados
para microondas, los productos para atender demandas de regmenes
especiales, bajos en caloras, en grasas, en colesterol, en azcar o en sal,
para deportistas o para personas de la tercera edad, para mujeres adultas,
para adolescentes, etc., los de larga duracin sin necesidad de
refrigeracin o los cereales para el desayuno, entre otros.
La tcnica de deshidratacin es un mtodo muy antiguo de preservacin
de alimentos ya que hay cantidades que no se pueden comercializar y
terminan por malograrse. La historia nos revela que, en culturas como la
18

egipcia, China y la propia cultura Inca, ya se deshidrataban los frutos al sol

para conservarlos durante el invierno. La ventaja de la deshidratacin es
que las frutas logran preservar as la mayora de sus propiedades
nutricionales. Para la regin andina es una excelente alternativa para los
agricultores, ya que el almacenamiento es ms fcil y la merma mucho
menor.

Tipos de suelo para la siembra de aguaymanto;

En el Per existen ecotipos apropiados y adecuada tecnologa para el
manejo de su cultivo y la ventana comercial a ser aprovechada por el Per
es de abril a Julio.

Los suelos ms recomendados para el cultivo de la aguaymanto son los

que

poseen

estructura

granular

una

textura

areno

arcillosa,

preferiblemente que contengan altos contenidos de materia orgnica y un

pH entre 5,5 y 6,

En la siembra se debe emplear semillas (gr/h.) de 6 a 12 g/ha. Semillas

frescas para lograr el mayor porcentaje de germinacin.

El distanciamiento en las zonas de ladera (1.5m entre planta y 2.0m entre

surco); zonas planas con poda (1.0mx 2.0m.), sin poda (1.5m. entre planta
y 2.0m.entre surco) con profundidad de 3cm. en ladera y en terrenos
planos. Los plantones deben tener de 10 a 15 cm, buenas cualidades, sin
presencia de plagas y enfermedades.

19

Colocar las plantas sobre el abonamiento y agregar tierra alrededor del

plantn, compactar ligeramente para conseguir contacto del suelo con las
races del plantn, evitar dejar hoyos alrededor del plantn, donde pueden
ocurrir anegamientos.

La fertilizacin se realiza de 20 a 30 das antes de la siembra y sigue el

siguiente proceso: Retirar el suelo del hoyo, mezclar el abono con el suelo
retirado del hoyo, Agregar el preparado (abono y suelo) al fondo del hoyo,
Cubrir con una ligera capa de tierra, No colocar abono cerca de la planta o
a las races, porque pueden ocasionar toxicidad (quemaduras), en
races.

La planta es muy susceptible a bajas temperaturas menores de 10 grados,

a la sequa y a los vientos fuertes, por lo que se recomienda que los
terrenos donde se cultive el producto est cercado con barreras rompe
vientos.
Es vulnerable a plagas, las mismas que se controlan segn se indica en
las figuras:

CONTROL
CULTURAL

CONTROL
FISICO

DESHIERBOS
NUTRICION

SOLARIZACION
LAVADO A
PRESION
LAVADO CON
AGENTES
BIOLOGICOS

PODAS RALEOS
RIEGOS
LUMINOSIDAD
ASOCIACIN
ROTACIN
ABONAMIENTO
SANEAMIENTO
TUTORADO

20

CONTROL
QUIMICO

CALDO
SULFOCALCIO
CALDO
BORDELES

CONTROL
BIOLOGICO

CONTROL
ETOLOGICO

TRAMPEO
BARRERAS

HONGOS NEMATFAGOS
HONGOS ANTAGONISTAS
HONGOS
ENTORNOPATGENOS
PARASITOIDES

2.5.

ANALISIS DE FACTORES ECOLOGICAS Y AMBIENTALES

Ambientes de trabajo:
Una empresa debe disponer un espacio para la produccin, un espacio de
almacenamiento del producto terminado y un espacio destinado para las labores
de oficina que debe estar separado de la zona de produccin y almacenamiento y
que permita la atencin a los clientes, la recepcin de llamadas, y el desarrollo de
las actividades de gestin administrativa y gerencia. Con ambientes iluminados,
aseados y libres de contaminacin como malos olores, insumos enmalas
condiciones de almacenamiento, maquinaria en mal estado, entre otros.

Agricultura ecolgica:
La agricultura ecolgica se entiende como un sistema integral donde toda la
explotacin agrcola sea vista como un organismo, es un sistema productivo
integral con enfoque ambiental, econmico y social que busca producir alimentos
sanos de buena calidad y de manera sostenible
Utiliza como modelo a la misma naturaleza extrayendo de ella toda la informacin
posible y aprovechando los conocimientos tcnicos y cientficos actuales.
21

La agricultura ecolgica es la responsabilidad del hombre con su entorno. El

agricultor ecolgico, construye espontneamente el futuro sobre el pasado.

Condiciones ecolgicas:
poca Estacionalidad de Siembra: Sierra (setiembre a octubre para
aprovechar las lluvias).
Periodo Vegetativo: 180 270 das (6 - 9 meses, segn el ecotipo).
Etapas de Desarrollo: Germinacin, Crecimiento inicial, floracin y
fructificacin.
Clima: Templado (Temperaturas entre 12 a 20C). Con un rango ptimo e
12 a 20C. Altitud: Sierra (hasta los 3,500msnm). (Desde 800 hasta
3,500msnm para algunos ecotipos).

Fuerzas de Porter: Anlisis directo

22

2.6.

ANALISIS DE COMPETIDORES
DIRECTOS E INDIRECTOS

ACTUALES

POTENCIALES,

Se debe tener en cuenta la exigencia en calidad, el auge por productos

naturales y la exigencia en la variedad de productos para tener opcin de
donde elegir.

El cliente potencial es exigente y le da importancia al sabor y a la

relacin precio-calidad, por ello se debe trabajar para superar sus
expectativas

Son resaltantes los cambios en las preferencias de los consumidores,

stos vienen inclinando su patrn de consumo hacia los productos de
mayor valor nutricional (ms saludables, dietticos y nutricionales )

23

2.7.

ANALISIS DE CONSUMIDORES O CLIENTES

Algunos competidores actuales no se encuentran legalmente constituidos,
son aquellos que estn realizando sus actividades recientemente como
emprendedores. Estn en pleno anlisis de mercado.

En cuanto a los competidores potenciales las barreras de entrada y salida

afectan el nivel de competencia de un mercado, porque segn su
intensidad, aumentan o disminuyen su atractivo. Si las barreras de entrada
son bajas habr muchos emprendedores dispuestos a iniciarse en la
actividad, si a esto se le aade un alto nmero de empresas ya existentes
y unas barreras de salida altas, Naturalmer se encontrar con una
competencia intensa.

En lo que se refiere a competidores directos, son aquellos que vienen

elaborando las mermeladas con las mismas caractersticas que la de
Naturalmer, con insumos bajos en caloras, es decir dietticos, para
satisfacer una misma necesidad o un mismo deseo.

Podemos

mencionar a los siguientes:

Empresa N.REPS S.R.L.

Se fund en el ao 1996 en la ciudad de Lima, siendo una empresa
peruana propietaria de la marca DMarco, que produce y distribuye
conservas de frutas tropicales y exticas, cumpliendo con todos los
estndares mundiales de calidad.

24

La misin de la empresa es elaborar y comercializar productos de alta

calidad, utilizando la mejor materia prima del mercado peruano, con
rigurosas medidas de control en cada etapa del proceso productivo,
cuentan con personal altamente calificado, el que se identifica con su
misin y compromiso de entregar lo mejor a los clientes.

Su misin es ser la empresa peruana, lder en el procesamiento y

distribucin de conservas de frutas exticas y tropicales a nivel nacional e
internacional.

Fruttivida, S.A.C.
Son una empresa joven, de capitales ntegramente peruanos, con gran
voluntad de hacer bien las cosas. Su objetivo principal es mejorar el nivel
de vida de los clientes, promoviendo el consumo de productos naturales,
de alta calidad, utilizando como materia prima la grandiosa fruta del Per.

25

Bio Naturista Del Bilogo Blas Silva

Con

23

aos

de

experiencia

en

la

investigacin,

produccin,

comercializacin y exportacin de alimentos, productos naturales,

suplementos dietticos y cosmticos naturales que sirven como materia
prima a la industria de alimentos, as como productos de marca propia que
son utilizados directamente por el consumidor final para tener un estilo de
vida saludable

2.8.

ANALISIS DE PROVEEDORES
Los nuevos entrantes podran amenazar si lo hacen con alta inversin
inicial y buena tecnologa, poseer una estructura de costos altamente
efectiva y tecnologa de punta, obtener productos con altos estndares de
calidad y que puedan ser reconocidos como tal. Asimismo, involucra el
logro de acuerdos con los principales proveedores de aguaymanto,
situacin que ese nuevo entrante podrs tenerlo ganado.

2.9.

ANALISIS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Los principales proveedores de las empresas de mermelada son los
suministradores de materias primas, se trata generalmente de comercio
26

minorista, debido a que les permiten adquirir sus productos o insumos al

menudeo y a diario, es decir, en pocas cantidades; de cualquier forma, se
debe tener en cuenta la mayor practicidad de los proveedores mayoristas,
ya que presentan mayores oportunidades en precios y variedad de surtidos.
El poder de negociacin de los proveedores en este tipo de actividad se
considera medio, debido al tamao de las empresas productoras, lo que
implica un bajo volumen de compra, sistemas de pagos rgidos y al contado.
Los factores que ms prevalecen en la seleccin de los proveedores son
entre otros, consignar una lista de proveedores, el precio que evale la
cotizacin de acuerdo al mercado, la calidad, el cumplimiento de acuerdo a
las caractersticas especficas solicitadas y requeridas por el mercado, el
tiempo y grado de compromiso de entrega y lo fundamental relacionarse
con proveedores formales que sean activos, que brinden seguridad,
confianza y emitan facturas.
Se podra tener el problema en que el proveedor tenga poco volumen de la
materia prima y una poltica de pago estricta de contado que vara con el
nivel de confianza.

2.10. ANALISIS DEL MERCADO TOTAL, POTENCIAL Y DISPONIBLE

Los productos de conservas y mermeladas presentan ventajas frente a
algunos productos sustitutos por su exclusividad y calidad en la elaboracin.

Competencia con empresas de produccin industrial, pero con lneas de

producto tradicional, no diettico.

La identificacin de productos sustitutivos supone la bsqueda de otros

productos que puedan cumplir la misma funcin y, por tanto, satisfacer las
mismas necesidades que el producto que ofrecen las empresas de
27

mermeladas de aguaymanto de elaboracin tradicional. Los productos

sustitutos influyen sobre la competencia, debido a que, si disponen de un
precio ms bajo y/o un atractivo mayor que el producto generado por las
empresas de nuestra actividad, parte de la demanda se desplazar al
producto sustituto.

Los productos sustitutos son principalmente los productos convencionales o

de elaboracin industrializada. Estos productos cuentan con caractersticas
muy similares a la produccin que realizan los empresarios de los productos
tradicionales. Las principales ventajas competitivas frente a nuestra
produccin son las siguientes: elevados niveles de produccin por el uso de
mtodos industrializados, menor precio, mayor amplitud de plazo de
consumo (debido al uso de conservantes en la elaboracin).
Por el contrario, la produccin tradicional de mermeladas, cuenta con
ventajas competitivas relacionadas con la exclusividad y una mayor calidad
de la produccin, por el bajo uso de conservantes y aditivos, aunque deber
ser potenciado en mayor medida a travs de operaciones de marketing,
tales como la mejora en los etiquetados y los embalajes de los envases.
Otros productos sustitutos, aunque actualmente en menor medida que los
convencionales, son los productos ecolgicos, debido a que presentan la
principal desventaja del desconocimiento por parte del consumidor de los
mismos. Esto supone que su demanda no afecte en gran medida a los
productos de base tradicional.

La principal ventaja de los productos ecolgicos es su alta singularidad y

reconocimiento de calidad, obtenido a travs del sello de calidad certificado
por los organismos oficiales competentes, que aporta tranquilidad y
confianza al consumidor.

28

No debe obviar la posibilidad de disear lneas de productos con estas

caractersticas, a razn de ser un producto con un alto potencial de
demanda a medio y largo plazo, tal y como se observa en mercados
internacionales con ms recorrido en estos artculos.
OPORTUNIDADES:

Producto totalmente silvestre

Consumo de productos de rpida preparacin
Promover desarrollo de PYMES
Producto con propiedades curativas
Fruta con absoluta concentracin de vitaminas
Gran potencial econmico
Tendencias a consumir productos sanos.
Alto poder adquisitivo del consumidor de frutas

AMENAZAS

Cluster
Inseguridad del consumidor en comprar productos nuevos.
Incumplimiento por parte de principales proveedores
Factores climticos que afecten el desarrollo del producto.
Incremento de la oferta de productos sustitutos.
Maquinara con tecnologa de punta
Cambios en la poltica econmica.
Crisis internacional en el sector

29

2.11. MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS (MEFE)

Cuando el ndice total es mayor a 2.5 se considera que la

empresa est en condiciones de afrontar el entorno de
manera adecuada, utilizando las oportunidades para enfrentar
las amenazas.
30

2.12. MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)

Escala de calificacin de 1 al 10
CONCLUSIN: LA EMPRESA FLORIDA POSEE UN VALOR TOTAL
MAS ALTO (8.6), DESTACANDO QUE SU PARTICIPACION EN EL
MERCADO ES MAYOR, SEGUIDA DE FANNY CON (8.5), LUEGO A-1
CON (8.2), SIENDO NATURALMER LA MENOR CON (7.2) POR SER
UNA EMPRESA NUEVA EN PLENO DESARROLLO
En la Matriz de perfil competitivo las sumas de los pesos deben ser
iguales a 1, a participacin en el mercado se le dio el peso de 0.1, igual
que a competitividad de precios y posicin financiera. A calidad y
producto, lealtad de cliente y personal, 0.3 0.2 y 0.2 respectivamente,
ya que son los factores ms importantes a tener en cuenta en el sector.
Florida nos supera en participacin de mercado (10-5) seguido de Fanny
(9-5) y por ultimo A-1 con (8-5), pero nuestros precios son igual de
competitivos con A-1 (7-7), su posicin financiera es un poco mejor de A1, florida y Fanny, en cuanto a calidad de producto nos supera por muy
poco A-1 (8-9), nuestros clientes son igual de leales a los de A-1 (8-8),
pero nuestro personal es menos calificado que los de A-1, florida y
Fanny.

31

32

3. OBJETIVOS Y RECURSOS CON LOS QUE SE CUENTA

33

4. OBJETIVOS DE MARKETING

4.1.

OBJETIVOS CUALITATIVOS

CAPTACIN DE NUEVOS CLIENTES:

Conociendo el perfil de cliente al que se le quiere vender.
Bsicamente cmo obtiene informacin, cmo le gusta adquirir el producto,
es su valor y qu usos le da.
Conociendo los beneficios percibidos de Naturalmer.
Porque al cliente no le importa qu caractersticas tiene el producto si no
cuales son los beneficios que el cliente percibe del consumo de Naturalmer.
A mayor valor en los beneficios ms estar dispuesto a pagar el cliente por
el producto.
Comunicando sobre el valor agregado.
Un error comn es comunicar sobre el producto y no sobre el valor
agregado que le confiere y que le da valor por parte del cliente. Cuanto ms
conocemos los usos del producto por el cliente y su perfil, haremos una
comunicacin que conecte ms con el cliente.
Estableciendo unos objetivos claros y concretos.
Los recursos tanto en trminos de tiempo, equipo humano como de
presupuesto son limitados, por lo que es ms rentable concretar la venta de
un producto y no diluirlo en toda la gama de productos.
Vendiendo en nuevos mercados geogrficos.
Ampliando la zona geogrfica de actuacin a otros mercados colindantes,
enviando a comerciales como realizando campaas de comunicacin.
Vendiendo online.
Vender online nos permite ampliar la zona geogrfica. No es una tarea fcil
cuando no eres profesional por lo que es recomendable contratar a
profesionales que diseen una tienda online para Naturalmer que transmita
confianza, trabajen en un posicionamiento basado en el estudio del perfil
del cliente y ofrezcan una atencin al cliente rpida y eficiente.

Venta directa.
Cuando los clientes no vienen a nosotros tenemos que ir a buscar a los
clientes. Tras el estudio del perfil del cliente sabremos qu caractersticas
tienen y dnde puedo encontrarles.

Con networking: me refiero a una red de contactos que me pueden ayudar

a vender el producto a travs de otras empresas, ofreciendo as alianzas.

Ampliando los beneficios percibidos del producto.

Si amplo los usos del producto tambin amplo el perfil de clientes que
pueden estar interesados en adquirirlo.
Pidindole al cliente que te traiga a nuevos clientes.
Es la frmula de amigo que cada vez usan ms marcas.
Vendiendo a profesionales.
Si vendamos al consumidor podemos empezar a vender al profesional
ofreciendo nuevas prestaciones, si vendamos al profesional podemos
ampliar nuestra cartera vendiendo tambin a los clientes finales.
RECUPERACIN DE CLIENTES PERDIDOS
Pensaremos
en
nuestros
clientes
primero
Se sabe que se est trabajando por la recuperacin de clientes, cuando lo
primero en que se piensa es en ellos y no en las ganancias. Es por eso que
se deber de contar con la ayuda de todos los trabajadores para poder
establecer un clima de ayuda al cliente. Al hacerlo, podr notar mejores
ingresos, pero a la vez no nos conformaremos slo con eso.
Buscaremos
los
errores
que
podamos
cometer
Para poder conseguir de vuelta a los clientes, debemos conocer qu es lo
que los hizo partir. Todo aquello que se compruebe como una molestia para
el cliente, deber ser cambiado inmediatamente, ya que esto puede generar
an
ms
prdidas
de
clientes.

Adems, ser necesario que se invite al cliente a volver a visitar la empresa

de mermeladas una vez que este error se haya mejorado. De lo contrario,
el cliente volver a irse, pero esta vez, de manera definitiva.
Tomaremos medidas para la recuperacin de nuestros clientes
Primero deber pensar en cmo establecer una comunicacin con sus
clientes, de preferencia va telefnica, tambin puede ser mediante redes
sociales a travs de nuestros Fan Page Naturalmer. Luego, deber
considerar un plan estratgico de todo lo que le pretende comunicar a
nuestro cliente. De esta forma, se asegurar que la llamada no se convierta
en una conversacin sin fin y sin sentido. Despus, intentaremos convencer
a nuestro cliente de que regrese invitndolo a visitar nuestras instalaciones,
pero presentndole una serie de posibilidades, ya que es el cliente quien
deber
decidir
cundo
y
dnde
ir.
Para finalizar la llamada, planificaremos una fecha para conocerle
personalmente y agradecerle por su visita. As, estableceremos una
conexin ms directa con nuestro cliente.
Disminuir
la
migracin
de
clientes
Lo ms positivo de empezar una estrategia para recuperar clientes perdidos
es que nuestro producto mejorar permanentemente y sin dejar de lado la
innovacin para mantener los clientes que an son fieles a la empresa. Es
por eso que su estrategia, cuanto mejor sea para regresar a sus clientes,
mejor resultado presentar en cuanto a la fidelidad de sus clientes.
INTRODUCCIN DE NUEVOS PRODUCTOS
Este objetivo tiene el fin de conocer cmo influye la etapa de introduccin
de nuevos productos en el mercado con el xito en las ventas de la
empresa para su subsistencia ante los competidores y su desarrollo
empresarial hacia nuevos campos
El ciclo de vida es el proceso mediante el cual los productos o servicios que
se lanzan al mercado atraviesan una serie de etapas que van desde su
concepcin hasta su desaparicin por otros ms actualizados y ms
adecuados desde la perspectiva del cliente, se descubre que el patrn de
ventas ms comn sigue una curva consistente de introduccin,
crecimiento, madurez y declinacin, es obvio que al principio las ventas son
muy bajas que se van aumentando de forma gradual y luego comienzan a
decrecer.

 CONSEGUIR MAYOR COBERTURA TERRITORIAL

Tal vez la forma ms comn de expandirse hacia nuevos mercados es de
forma geogrfica. Si bien su objetivo puede ser lograr un nivel nacional de
inmediato, es importante ponerse algunos lmites. Bueno tal vez no
tenemos muchos recursos, pero tenemos una gran creatividad y la
aprovechamos. Comenzaremos a repartir degustaciones, pero no
degustaciones al azar, sino bien calculadas. Por ejemplo, colocaremos
nuestro producto en aeropuertos importantes del pas para que las
personas de todo el pas pudieran probarlas. Por lo tanto, estos clientes
potenciales ya conoceran esta mermelada diettica y natural de excelente
sabor cuando la compaa entre en su regin geogrfica. Tambin nos
asociaremos con otras empresas, como una forma econmica de ingresar
nuestro producto en regiones nuevas. No trataremos de acaparar muchos
territorios a la vez. Nos expandiremos lentamente, de regin a regin, en
lugar de intentar abarcar todo a la vez. Por ltimo, el objetivo puede ser
lograr un nivel nacional de inmediato, pero es importante ponerse siempre
algunos lmites.
FIDELIZAR CARTERA DE CLIENTES
Al igual que las ventas han evolucionado, tambin debemos hacerlo en
nuestra empresa y en nuestras polticas de fidelizacin que, ahora ms que
nunca, deben estar orientadas al cliente, de tal forma que tienen que dejar
de pensar en cuota de mercado para hablar de cuota de cliente.
Sorprender, son compras garantizadas
Si los mrgenes de venta de mermelada nos permiten incluir de vez en
cuando un regalo o una sorpresa, tendremos suerte, ya que esta estrategia
es infalible para nuestro objetivo en el que nuestro cliente repita en la
compra. Es lgico que funcione esta tctica, ya que, si a un cliente lo
sorprendes con un regalo inesperado, hace que su respuesta sea positiva, y
te devuelva el agradecimiento realizando otra compra .
Construye relaciones sociales
Las redes sociales son la mejor forma para construir relaciones duraderas
con nuestros clientes, y para conseguir clientes nuevos.
Para que las redes sociales ayuden a fidelizar a tus clientes, tendrs que
hacer lo siguiente en ellas:

Crear publicaciones dedicadas a los clientes fieles (por ejemplo,

promociones slo para clientes).
Establecer una red social para que los clientes comuniquen sus quejas,
dudas, sugerencias, etc. Pero para que esto funcione correctamente, debes
contestar a todos, y lo ms rpido posible.
Permitir a los clientes que reserven sus productos. Esta tctica funciona
muy bien.

Ofrecer descuentos
Para esta estrategia, tambin tendremos que analizar nuestros mrgenes
para saber si nos permiten realizarla. Esta tctica, es muy sencilla, ya que
consiste en ofrecer descuentos slo a nuestros clientes fieles, y con ese
descuento realizarn otra compra y se sentirn contentos, ya que habrn
comprado la mermelada que queran por un precio ms bajo. Es
recomendable hacer grupos de clientes, y segn la antigedad y fidelidad
que tengan con nuestra marca, les ofreceremos un descuento adaptado a
su fidelidad.
Debemos tener en cuenta que nuestros clientes actuales, son el mejor
patrimonio que tenemos, ya que ellos ya conocen la marca, saben que
productos naturales ofrecemos. La idea o poltica que implantamos es no
recordarles esto, sino agradecerles su confianza y preocuparnos por que
encuentren la mejor mermelada natural, y recompensarlos por su fidelidad.
DAR MAYOR ROTACIN A UN PRODUCTO:
La rotacin del producto en tienda son las veces que se renueva el stock
dentro de un periodo de tiempo, lo que se traduce en la recuperacin del
capital invertido al comprar el stock ms el margen que hemos ganado con
la venta del mismo. La rotacin del producto en tienda es uno de los
factores ms importantes a los que debes prestar mucha atencin.
Consiste en dar una ubicacin adecuada a los artculos en un almacn o
bodega, teniendo en cuenta su importancia y demanda en el como lo son
los productos de consumo masivo
CLASIFICACION
o La forma A,B,C
o Por proveedores
o Por referencias

La correcta rotacin de las materias primas que aplicaremos debido a que

nuestras mermeladas son totalmente naturales consiste en el principio de
Lo Primero que Entra, es lo Primero que Sale, lo cual se puede hacer,
registrando en cada producto, la fecha en que fue recibido o preparado. Se
almacenan los productos con la fecha de vencimiento ms prxima, delante
o arriba de aquellos productos con fecha de vencimiento ms lejana. Esto
permite no solo hacer una buena rotacin delos productos, sino descartar
productos con fecha vencida.

4.2.

OBJETIVOS CUANTITATIVOS
Para que los objetivos de NaturalMer permitan obtener beneficios deben
ser mesurables y tambin establecerlo en un determinado tiempo con ello
que sea medibles

Planificar para alcanzar una mayor rentabilidad para la empresa de

manera anual.

El establecimiento de este objetivo es una parte vital del crecimiento de

la empresa. Como dueos estamos familiarizados con el proceso de
ajuste de la meta, y se pueden fijar metas para el crecimiento continuo.

Analizar para aumentar la eficiencia de la productividad en un 50% en

cada ao proyectado.

Incorporando mejoras tecnolgicas mejoran los resultados y con ello se

aumenta la productividad de la empresa y debe ser cada vez ms
competitivas y para ello necesitan innovar utilizando nuevas
tecnologas, invirtiendo en procesos de produccin que nos ayudarn a
aumentar la productividad como herramienta clave para ayudarnos a
deshacernos de los procesos que no aportan valor.

Considerar tener ms puntos de ventas en los prximos 2 aos.

Es decir, a la empresa le interesa crecer lo ms rpidamente posible,
para adquirir un tamao que les permita estar en una posicin
ventajosa respecto a los competidores y a los clientes. En esta etapa
de crecimiento, la empresa est dispuesta a sacrificar parte de sus
beneficios

Demostrar durante el primer periodo que NaturalMer ser una marca

que los demandantes reconozcan por su variedad de productos.
Al demostrar que en el mercado nacional hoy en da seremos la nica
empresa en ofrecer este producto, estamos obligados a demostrar que
es de calidad y que la competencia desde nuestro primer periodo de
arranque tendra una valla muy alta para superarnos

Disear ms ideas creativas para crear un mejor reconocimiento de la

marca para un plazo de 5 aos.
La marca adems de la posicin en el mercado objetivo tambin debe
tener reconocimiento y todo tambin debe partir de la creatividad que
tenga la empresa para llegar a esto en los plazos planificados.

Planificar el aumento de las ventas para cada periodo en un 30%.

Importante para la empresa plantear este reto que es cuantificable y
muy rentable para as, aumentar el ingreso y esto nos llevara a contar
con ms recursos para mejorar la empresa.

Adquirir recursos suficientes para mejorar la calidad del producto.

Se ve en la obligacin de mejorar los recursos para brindar una mejor
calidad del producto y esto tiene que ser generado a travs de invertir
un poco ms para satisfacer a la respuesta que el cliente ha tenido con
nuestra empresa.

Obtener un incremento de nuevos clientes y abarcar otros sectores

para los prximos 5 aos.
Para el aumento del nmero de clientes en ocasiones, la empresa
tiene como un principal objetivo el hacerse con un nmero importante
de clientes, ofreciendo un precio a costa del beneficio.

Disear otra forma de publicidad.

Para esto no solo llegando al mercado por un medio publicitario, as
llegar a otro tipo de sector y observar el comportamiento en los
siguientes aos de los consumidores de acuerdo a la percepcin de la
publicidad.

Obtener una consolidacin con el mercado para el prximo periodo.

La empresa intenta ganar una posicin dominante y superar a todos

sus competidores. Si llegan a ser lderes del mercado tienen mucha
ms libertad de accin, y estarn en condiciones de obtener mayor
beneficio.

Planificar un aumento progresivo de los activos de la empresa

Este tambin es un objetivo primordial, proyectar las finanzas de la
empresa, slo se cumple cuando su informacin se utiliza
adecuadamente. La planeacin de las actividades futuras de la
entidad de acuerdo con sus metas y objetivos fijados.

5. ESTRATEGIAS DE MARKETING
Incrementar nuestra cuota de mercado.
Las cuotas de mercado nos permitirn entrar y posicionarnos bien en el
mercado con una ventaja competitiva hacia nuestros competidores.
Dar seguimiento a la tasa de adquisicin de nuevos clientes de
Naturalmer.
Al hacer un seguimiento con la ayuda de la cuota de mercado veremos
cuan eficaz fue la ventaja competitiva que eligi Naturalmer para
posicionarse y ser diferente de los competidores y cuan aceptable es por
nuestro mercado meta.
Disear un sistema sencillo para comprobar si cada cliente que se
atiende durante nuestra campaa de mercadotecnia es un cliente
nuevo o existente y comparar los nmeros de cliente nuevos durante
nuestra campaa para medir el progreso hacia nuestra meta.
Est relacionado a la tasa de adquisicin de nuevos clientes esto nos
ayudara a saber si nuestro mercado est creciendo o no. Si estamos
captando ms clientes si nuestra campaa de mercadotecnia es eficiente o
no para captar nueva cartera de clientes.
Incrementar las ventas.
Al incrementar las ventas es una importante ya que nos da a conocer la
eficacia de campaa de mercadotecnia. A parte ya que como somos una
empresa nueva que est entrando al mercado nos ayuda a incrementar los
ingresos para la empresa.

 Maximizar la eficiencia de costos de las promociones de ventas, las

actividades de relaciones pblicas y la publicidad.
Este objetivo est implementando ya que como Naturalmer es una empresa
que recin est entrando al mercado necesitamos obtener ventas para lo
cual lograremos con lo que es promociones, campaas y publicidad pero
los cotos de estos tienen q ser bajos ya que como somos una empresa
pequea y nueva en el mercado no contamos con los recursos suficientes
como nuestros competidores.
Hacer que nuestra marca sea reconocida en el mercado Arequipeo.
Una vez posicionados en el mercado haremos un pequeo anlisis si la
poblacin arequipea reconoce nuestra marca sin necesidad de recordar el
nombre esto lograremos con innovaciones en nuestra marca dependiendo a
los resultados obtenidos por el anlisis a nuestros consumidores.
Convertirnos una de las mejores tres marcas en nuestra industria
nombrada por los consumidores.
Esto se lograr con publicidad innovadoras, promociones. Expandir nuestra
publicidad mediante distintos medios de comunicacin, afiches, etc. Esto
ser cuando la empresa est bien posicionada en el mercado.
5.1.

MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)

CANTIDADES

A. Aguaymanto
con chancaca
B. Aguaymanto
con miel de abeja
C. Camu camu
con chancaca
D. Camu camu
con algarrobina
E. Granadilla con
algarrobina
F. Granadilla con
miel de abeja
G. Kiwi con
chancaca
H. Kiwi con miel
de abeja

Agosto

Setiembre

Octubre

Noviembre

39

44

55

46

32

37

34

30

31

34

50

30

37

35

50

55

28

39

50

29

25

24

39

35

20

23

30

21

15

19

34

29

PRECIOS

A. Aguaymanto con
chancaca
B. Aguaymanto con miel de
abeja
C. Camu camu con
chancaca
D. Camu camu con
algarrobina
E. Granadilla con
algarrobina
F. Granadilla con miel de
abeja
G. Kiwi con chancaca
H. Kiwi con miel de abeja

Agosto

Setiembr
e

Octubre

Noviem
bre

Diciemb
re

S/.4.03

S/.4.03

S/.4.03

S/.4.03

S/.4.03

S/.4.52

S/.4.52

S/.4.52

S/.4.52

S/.4.52

S/.4.58

S/.4.58

S/.4.58

S/.4.58

S/.4.58

S/.5.07

S/.5.07

S/.5.07

S/.5.07

S/.5.07

S/.4.23

S/.4.23

S/.4.23

S/.4.23

S/.4.23

S/.4.23
S/.6.13
S/.6.62

S/.4.23
S/.6.13
S/.6.62

S/.4.23
S/.6.13
S/.6.62

S/.4.23
S/.6.13
S/.6.62

S/.4.23
S/.6.13
S/.6.62

5.2.

ESTRATEGIA
DE
COMPETIDORES

CARTERA

DE

PRODUCTOS

DE

LOS

Aumentar la cuota de mercado. Puede ser una accin ofensiva o

defensiva, dependiendo de si busca un incremento de la rentabilidad, en el
primer caso; o, en el segundo, si busca la obtencin de la cuota de mercado

crtica que le permita sobrevivir en el mercado.

Conservar la cuota de mercado. Que es la adecuada para productos que
estn en la etapa de madurez y que tienen grandes cuotas de mercado
relativas, debido a que en dicha etapa los hbitos de compra suelen ser
ms estables y difciles de cambiar, y un intento de incrementar la cuota
sera a expensas del resto de los consumidores. Es la estrategia ms
adoptada, siempre plantendose cul es la manera ms rentable de

mantener la cuota del mercado.

Cosechar. Consiste en maximizar los beneficios a corto plazo y el cash
flow, dejando que la cuota de mercado disminuya. Para llevar a cabo esta
estrategia es necesario reducir los costes al mximo. Es la estrategia ms
apropiada para la gama de productos que tenga una reducida cuota de
mercado en mercados de poco crecimiento.

Retirarse. Consiste en liquidar el producto, ya que los recursos podrn ser

utilizados mejor en otra parte. Se deber aplicar a aquellos productos de

estrategia con una cuota de mercado inferior a la crtica.

Precio. La estrategia a emplear ser lanzamiento a precio bajo. En la cual
introduciremos al mercado la mermelada de cocona y maracuy a precio bajo con
respecto a nuestra competencia, para que el pblico pueda optar por esta opcin al
momento de su eleccin de compra

5.3.

Precio accesible que demande la poblacin

Una marca diferente a las dems
Mejor presentacin del producto
Calidad del producto frente a los dems competidores

ESTRATEGIA DE SEGMENTACION

Naturalmer tendr que hacer una diferenciacin del mercado arequipeo

en subconjuntos homogneos segn sus hbitos, necesidades y gustos de
los consumidores.
El objetivo de naturalmer es identificar los segmentos que nos permiten
adaptar y estandarizar procesos comerciales enfocando esfuerzos para
mejorar la satisfaccin del cliente el cual cuenta con 66 segmentos.
La empresa eligi el segmento nmero 17 y 19 ya que son segmentos
adecuados, y su medicin son claras y accesibles, con suficiente tamao
para ser rentables y estables en el tiempo.
ETAPAS DE SEGMENTACIN.

SELECCIN DEL MERCADO: LA CUIDAD BLANCA DE

AREQUIPA
IDENTIFICAR VARIABLES DE SEGMENTACIN: Naturalmer
elogi las variables demogrficas, geogrfica y conductual.
DESCRIPCIN DE PERFILES. En el segmento 17 los que
aceptaran nuestro producto seria el gnero masculino ya que
posee un porcentaje de 80%, el gnero femenino esta con un
porcentaje de 20%, mientras que nuestros principales

consumidores estaran en un rango de edad de 25-32 aos

con un porcentaje de 60% y de 18-24 aos con un porcentaje
de 40%, en el cual las personas que consumirn en estos
rangos de edad serian solteros/as con un 80% de porcentaje
y casados con un porcentaje de 20%, viven en los distritos de
Paucarpata con un porcentaje de 40%, Miraflores, Cerro
Colorado y Cayma con unos porcentajes de 20%, los cuales
sern estudiantes con un porcentaje de 80% y empleados con
un porcentaje de 20%. En este segmento consideran las
mermeladas en el desayuno que es muy importante, regular
con los porcentajes de 40% , importante con un porcentaje de
20%, en los lugares donde compran sus mermeladas son los
minimarket con un porcentaje de 60%, bodegas con un
porcentaje de 4o%, las razones ms importantes en este
segmento para comprar las mermeladas que consumen son
es un lugar agradable para comprar con un porcentaje de
60%, es cerca de mi hogar con un porcentaje de 40%, por lo
tanto de acuerdo a las razones se ver cul es su nivel de
satisfaccin al momento de comprar en la cual en el
segmento su nivel de satisfaccin es excelente con un
porcentaje de 40%, regular con un porcentaje de 40% y
bueno con un porcentaje de 20%, las personas que viven en
los hogares en el segmento son de 2 personas con un
porcentaje de 40% de 4 personas con un porcentaje de 40% y
de 5 personas con un porcentaje de 20%, la frecuencia en la
que consumen mermelada es siempre con un porcentaje de
100%, en la cual los principales consumidores de mermelada
en las familias o hogar son los jovenes con un porcentaje de
6o% y los adultos con un porcentaje de 40%, las marcas que
prefieren y que seran nuestros competidores en el segmento
seria Florida con un porcentaje de 80% y A-1 con un
porcentaje de 20%, que es lo que se piensa de las
consistencias de estas mermeladas muy gruesa con un
porcentaje de 4o%, muy delgada con un porcentaje de 40% y
perfecta con un porcentaje de 20%.
En las cuales las razones por la cual compran estas marcas
de las mermeladas y no una diferente de que el precio es muy
cmodo con un porcentaje de 100%, el sabor que tuvo de
mermelada en los ltimos tres meses de naranja con un
porcentaje de 80% y, sauco con un porcentaje de 20%.
Aproximadamente cuantos frascos de mermeladas compro su
familia o usted en los ltimos tres meses 3 frasco con un

porcentaje de 60%, 1 frasco con un porcentaje de 20% y 4

frascos con un porcentaje de 20%, cun importante
consideran cuidar el nivel de su azcar en su cuerpo de muy
importante con un porcentaje de 60%, regular con un
porcentaje de 40%, cuanto conoce de las mermeladas
dietticas poco con un porcentaje de 60% y esto puede
ayudarnos a obtener mayor mercado ya que no conocen se
interesen mejor por nuestro producto como que tambin
habr personas que no estarn dispuestas a cambiar de
mermeladas, regular con 20% y bastante con un porcentaje
de 20%, cuanto estara dispuesto a pagar por una mermelada
diettica de 6 a 7 soles con un porcentaje de 60%,5 a 6 soles
con un porcentaje de 40% , estaran muy dispuestos a
cambiar sus mermeladas tradicionales por las mermeladas
dietticas naturales y con frutas andinas y exticas con un
porcentaje de 100%, que sabores de frutas les gustara
consumir en nuestro producto(mermeladas dietticas) tuna
con un porcentaje de 60%, granadilla y aguaymanto con un
porcentaje de 20%. El tipo de consistencia que quieren en
nuestra mermelada es frutado con un porcentaje de 40%,
compacta con un porcentaje de 40% y muy frutada con un
porcentaje de 20%. Piensan de las mermeladas endulzadas
con stevia es nutricional con un porcentaje de 60%, es un
buen estilo de vida con un porcentaje de 40%. los
endulzantes que prefieren son algarrobina con un porcentaje
de 80% y stevia con un porcentaje de 20%. El lugar donde le
gustara adquirir nuestro producto supermercados con un
80% y bodegas con 20%. Que medio le gustara obtener ms
informacin de nuestro producto mediante radio con un
porcentaje de 100%. en cuanto a la marca del producto lo
prefieren fcil de pronunciar y escribir con un porcentaje de
40%, fcil de recordar con un porcentaje de 20%. cul de los
nombres preferira para nuestra marca Naturalmer con un
porcentaje de 60% y Fruti Exotic con un porcentaje de 40%.
En la presentacin de producto que colores preferira los
colores plidos con un porcentaje de 60% y colores neutros
con un porcentaje de 40%. Como le gustara el diseo o
presentacin de nuestro envase del producto redonda con un
porcentaje de 60% y cuadrada y hexagonal con 20%
Qu presentacin prefiere en nuestro producto despus de
terminar nuestro producto Taper multiuso con 60%, vaso de
vidrio sin manija con un porcentaje de 40%. L e gustara que
vengan con un recetario adicional de helados y tortas con un
porcentaje de 40%, postres con un porcentaje de 20%. Le
gustara que cada envase de nuestra mermelada tenga una
presentacin personalizada indicando los beneficios de cada
fruta poco de acuerdo con un porcentaje de 60% y acuerdo y

muy de acuerdo con un porcentaje de 20%. Cul de los

beneficios le llama ms la atencin los descuentos de 10%,
20% con un porcentaje de 100%. Suelen acompaar las
mermeladas con pan, galletas con un porcentaje de 40% y
tostadas con un porcentaje de 20%. recomendara nuestro
producto y servicio SI con un porcentaje de 100% en los
cuales tendramos que enfocarnos para que cambien de
opinin ya que la publicidad ms efectiva es la de boca en
boca.
En el segmento 19 los que aceptaran nuestro producto seria
el gnero masculino ya que posee un porcentaje de 50%, el
gnero femenino esta con un porcentaje de 50%, mientras
que nuestros principales consumidores estaran en un rango
de edad de 33-45 aos con un porcentaje de 50% y de 26-55
aos con un porcentaje de 50%, en el cual las personas que
consumirn en estos rangos de edad serian casados con un
100% de porcentaje, viven en los distritos de JBYR con un
porcentaje de 100%, los cuales sern desempleado con un
porcentaje de 100%. En este segmento consideran las
mermeladas en el desayuno que es muy importante con un
porcentaje de 77.8% e importante con un porcentaje de
22.2%, en los lugares donde compran sus mermeladas son
en los supermercados con un porcentaje de 100%, las
razones ms importantes en este segmento para comprar las
mermeladas que consumen tienen buena variedad con un
porcentaje de 100%, por lo tanto de acuerdo a las razones se
ver cul es su nivel de satisfaccin al momento de comprar
en la cual en el segmento su nivel de satisfaccin es
excelente con un porcentaje de 100% , las personas que
viven en los hogares en el segmento son de 4 personas con
un porcentaje de 100%, la frecuencia en la que consumen
mermelada es casi siempre con un porcentaje de 100%, en la
cual los principales consumidores de mermelada en las
familias o hogar son los jvenes con un porcentaje de 50% y
los adultos con un porcentaje de 50%, las marcas que
prefieren y que seran nuestros competidores en el segmento
seria Fanny con un porcentaje de 100%, que es lo que se
piensa de las consistencias de estas mermeladas muy gruesa
con un porcentaje de 50%, muy delgada con un porcentaje
de 50%.
En las cuales las razones por la cual compran estas marcas
de las mermeladas y no una diferente de que el precio es muy

cmodo con un porcentaje de 100%, el sabor que tuvo de

mermelada en los ltimos tres meses de membrillo con un
porcentaje de 100%. Aproximadamente cuantos frascos de
mermeladas compro su familia o usted en los ltimos tres
meses 1 frasco con un porcentaje de 100%, cun importante
consideran cuidar el nivel de su azcar en su cuerpo de muy
importante con un porcentaje de 100%, cuanto conoce de las
mermeladas dietticas poco con un porcentaje de 50% y esto
puede ayudarnos a obtener mayor mercado ya que no
conocen se interesen mejor por nuestro producto como que
tambin habr personas que no estarn dispuestas a cambiar
de mermeladas, bastante con 50%, cuanto estara dispuesto
a pagar por una mermelada diettica de 6 a 7 soles con un
porcentaje de 100%, estaran muy dispuestos a cambiar sus
mermeladas tradicionales por las mermeladas dietticas
naturales y con frutas andinas y exticas con un porcentaje de
100%, que sabores de frutas les gustara consumir en nuestro
producto(mermeladas dietticas) tuna con un porcentaje de
50% y aguaymanto con un porcentaje de 50%. El tipo de
consistencia que quieren en nuestra mermelada es muy
frutado con un porcentaje de 100%. Piensan de las
mermeladas endulzadas con stevia es un buen estilo de vida
con un porcentaje de 100%. los endulzantes que prefieren
son algarrobina con un porcentaje de 100%. El lugar donde le
gustara adquirir nuestro producto supermercados con un
50% y minimarket con 50%. Que medio le gustara obtener
ms informacin de nuestro producto mediante radio con un
porcentaje de 100%. en cuanto a la marca del producto lo
prefieren fcil de pronunciar con un porcentaje de 100%. cul
de los nombres preferira para nuestra marca Pura Pulpa con
un porcentaje de 100%. En la presentacin de producto que
colores preferira los colores fuertes con un porcentaje de
100%. Como le gustara el diseo o presentacin de nuestro
envase del producto rectangular y hexagonal con un
porcentaje de 50%.
Qu presentacin prefiere en nuestro producto despus de
terminar nuestro como florero con 100%. Le gustara que
vengan con un recetario adicional de helados con un
porcentaje de 100%. Le gustara que cada envase de nuestra
mermelada tenga una presentacin personalizada indicando
los beneficios de cada fruta muy de acuerdo con un

porcentaje de 100%. Cul de los beneficios le llama ms la

atencin los descuentos de 10%, 20% con un porcentaje de
100%. Suelen acompaar las mermeladas con pan con un
porcentaje de 100%. recomendara nuestro producto y
servicio SI con un porcentaje de 100% en los cuales
tendramos que enfocarnos para que cambien de opinin ya
que la publicidad ms efectiva es la de boca en boca

5.4.

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
En el marketing, llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa
nuestra marca, producto en la mente del consumidor.
Naturalmer tratar de posicionarse en la mente de nuestros clientes por la
percepcin de nuestro producto que tendr un valor agregado por los
frutos exticos y endulzantes naturales, lo que ser relevante ser nuestro
envase de vidrio para el uso domstico lo cual los consumidores tendrn
nuestra marca de forma individual en su mente a diferencia de la
competencia.

BASADAS EN UN ATRIBUTO.
El atributo que dar nuestro producto es las frutas exticas y
beneficiosas para la salud y podr ser para toda la familia en
el caso que alguien sufra con una enfermedad de la
sangre(diabetes)

BASADAS EN BENEFICIO.
Al utilizar estos frutos aparte del sabor, el plus seria sus
atributos nutricionales que tiene para nuestro cuerpo y al ser
endulzado con producto naturales podr prevenir
enfermedades como diabetes

BASADA EN EL USO Y APLICACIN DEL PRODUCTO.

Ser para personas que cuiden su salud y quieran perder
peso, tambin para personas de la tercera edad, ya que
muchas familias. tratan de limitarlos por el cuidado de su
salud.

FRENTE A LA COMPETENCIA.
Por ser nutricional.
Por ser natural
Para personas que tengas diabetes.
Que cuiden su salud

Que quieran mantener su peso.

5.5.

MERCADO OBJETIVO

Naturalmer se enfocar en estos: Segmento 17 y segmento 19 para cubrir

una necesidad no muy bien atendida que es la mermelada diettica que
cuida la salud.
5.6.

DECISIONES ESTRATEGICAS DE PRODUCTO

Luego de haber hecho una lluvia de ideas con el grupo. Decidi unas
mermeladas dietticas naturalmer.

UN PRODUCTO INCREMENTADO. Es darle un valor agregado a un

producto ya existente en nuestro caso a las mermeladas comunes
que se vende en mercado arequipeo. El valor agregado para
nuestra empresa seria nuestro beneficio para el cuidado de la salud.

INNOVACIN. De nuestros recipientes que sern tiles para las

amas de hogar y pensando en necesidades que tenga dentro del
hogar

Desarrollo de nuevos productos:

1- Generacin de ideas
2- Filtrado de ideas
3- Desarrollo y evaluacin de conceptos
4- Estrategia de mercadotecnia
5- Anlisis comercial
6- Desarrollo del producto
7- Prueba de mercadotecnia
8- Comercializacin

ESTRATEGIAS NATURALMER

En lo financiero, nuestra empresa segn nuestros clientes

prefera
descuentos y bono lo cual ser dado en las fechas que el producto este
en poca alta lo cual, no nos generara perdidas.

Para en conocimiento de naturalmer una mermelada para el cuidado de

la salud se da en ferias como:

Establecer convenios con el club internacional y centros deportivos

reconocidos para lograr que se promocione y se publique nuestros
productos en las revistas que son dadas a sus socios. El cual genera un
marketing de boca a boca, dando prioridad a las mujeres que son
nuestros posibles clientes potenciales.

Se pondr paneles publicitarios en universidades, institutos para lograr

la difusin de nuestro producto.

Establecer contacto con hoteles y/o restaurantes que ofrezcan

desayunos a sus clientes y/o desayunos corporativos. El cual nos
generara un ingreso fijo para nuestra empresa en el caso que aceptaran
trabajar con nosotros

Ser proveedores de las panaderas y pasteleras de la ciudad de

Arequipa, a travs de una negociacin de precios y entregas a tiempo se
podra cubrir ya que en requerimiento que piden ellos no est grande
como otros productos que necesitan.

5.7.

DECISIONES ESTRATEGICAS DE PRECIOS

Introduccin lenta con precios altos. Ya que el consumidor tiene bien
clara la idea que si el producto es ms que otro producto ser bueno.
Gracias a innovacin pueden tener el liderazgo en costos, mayores
cuotas en el mercado y una relativa escala en tecnologa.
Superioridad del producto en relacin a los productos de la competencia.
Al poseer un precio alto da a entender los beneficios y atributos del
producto dado.

5.8.

DECISIONES ESTRATEGICAS DE DISTRIBUCION

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN

El producto naturalmer elaboradas a base de frutos exticos ser

distribuida de la siguiente manera:

PRODUCTOR

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDOR

Se ha elegido este tipo de canal de distribucin por:

Arequipa es una ciudad que ha tenido un desarrollo progresivo en el sector
retail en estos los ltimos 10 aos, como por ejemplo tenemos la primera
que fue Saga Falabella el 2002, le sigui Plaza Vea el 2005, mientras que
del 2010 al 2011 hubo tres millonarias inversiones: Parque Lambramani,
Real Plaza y Mall Aventura, por 131 millones de dlares.
Este crecimiento econmico en la ciudad arequipea ha permitido crear una
percepcin favorable hacia los supermercados por lo cual muchos de los
pobladores Arequipeos, optan por consumir en estos supermercados ya
que estos brindan una imagen de seguridad en cuanto a la preservacin y
garanta de los distintos productos que se ofrecen en estos distintos
supermercados.

Otra razn es que con los supermercados y minimarket se realizan

operaciones relativamente grandes, alto volumen, autoservicio,
diseadas para atender todas las necesidades del consumidor de
comestibles y productos para el hogar o uso personal.
Estos distintos supermercados se encuentran ubicados en
diferentes puntos de la ciudad de Arequipa por lo cual nuestros
consumidores podrn adquirir
Tambin ofreceremos nuestro producto, pero en menor cantidad a
tiendas, bodegas, logrando que nuestro producto llegue a zonas de
nuestros 5 distritos en la cuida de Arequipa.

Nuestra modalidad de distribucin ser:

Distribucin extensiva. - la distribucin de nuestro producto se realizarn
en establecimientos como supermercados y minimarket y bodegas.

5.9.

DECISIONES ESTRATEGICAS DE COMUNICACIN

Naturalmer segn nuestro base de datos pens que para nuestra
estrategia de comunicacin seria las radios, ya que nuestro mercado a
cul nos estaremos dirigiendo serias jvenes, para optimar nuestro
recursos se daran en la radio studio 92, en el programa de cuidad studio
Arequipa ya que son las ms escuchadas en la ciudad de Arequipa. A un
largo plazo veremos que medios de comunicacin nos saldra pata
implementar mayor a un ao.

6. PLANES DE ACCION O DECISIONES OPERATIVAS DE MARKETING

ACTIVIDADES NATURALMER:

La primera actividad que realizaremos es mantener una buena

negociacin con el gerente general de Sierra Exportadora; el ingeniero
Miguel Cordano Rodrguez, con el apoyo del presidente ejecutivo de la
misma organizacin; el seor Alfonso Velsquez Tuesta. A partir de esta
negociacin se busca obtener materia prima como el aguaymanto
utilizada para nuestra mermelada diettica natural proveniente de la
parte andina del Per, el fin de esta negociacin es obtener el
aguaymanto al por mayor con un precio accesible que nos permita
minimizar costos en la produccin de nuestras mermeladas Naturalmer y
a la vez darnos seguridad de abastecimiento al tener como proveedor a
una gran empresa reconocida de exportacin como es Sierra
Exportadora, al mismo tiempo no descartamos buscar miras a futuro de
exportacin de nuestro producto natural con la ayuda de esta gran
empresa.

Nuestra segunda actividad est basada en cuanto al financiamiento de

promociones de descuentos y bonos, para esto nos hemos reunido con
nuestros proveedores de materia prima de nuestra mermelada y hemos
calculado los precios de esta en temporadas altas, como en los meses
de Abril hasta Junio para el Aguaymanto, de diciembre a marzo para el
Camu Camu, de octubre a noviembre, para el kiwi y entre abril y agosto
para la granadilla, entre estos meses que los insumos estn en
temporada alta se pueden realizar promociones para nuestras
mermeladas con la finalidad de atraer ms consumidores y a su vez
hacer ms reconocida nuestra marca Naturalmer, todo esto se llevara a

cabo a partir de un anlisis financiero de nuestros costos fijos y de

produccin.

Para el reconocimiento de nuestra marca participaremos de las ferias

reconocidas que se realizan en nuestra ciudad blanca como por ejemplo
La Fa en la semana de fiestas de Arequipa en el mes de agosto y
tambin en Festisabores que se realiza todos los aos en la plaza de
Yanahuara del 27 al 30 de Octubre, para ser parte de esta feria
contactaremos a la seora Mara Snchez: Encargada de Produccin
del Festival, para poder pertenecer como socios de AGAR ( Asociacin
Gastronmica de Arequipa)

Seguidamente como cuarta actividad para la realizacin de la estrategia

nmero 4 se contactara a reconocidos centros deportivos como
Bodytech, Revo Sport y Club Internacional Arequipa, para esto se
contactara al gerente de revo Sport, el seor; Manolo Becerra , al mismo
tiempo tenemos el privilegio de ser socios pertenecedores del club ms
importante de Arequipa Club Internacional Arequipa donde hablaremos
con el presidente actual; el seor Vctor Hugo Rivera, quien nos facilitara
los requisitos para poder promocionar nuestra mermelada Naturalmer en
la revista de este club, al mismo tiempo solicitaremos la posibilidad de
venta de nuestros productos en las instalaciones del gimnasio del club.

Otra actividad que realizaremos para promocionar nuestra mermelada

mediante paneles publicitarios, solicitaremos una reunin con el rector
de la Universidad Catlica de Santa Mara, el Dr. Alberto Briceo Ortega
a quien le comentaremos sobre nuestra idea de negocio y a su vez le
solicitaremos permiso para poder colocar afiches y paneles publicitarios
de Naturalmer dentro de las instalaciones de la universidad a su vez
preguntarle sobre la posibilidad de participar en los eventos de la carrera
de Ingeniera de Industria Alimentaria para promocionar nuestro
producto, la misma actividad tenemos pensado hacer con las otras
universidades reconocidas en Arequipa como la Universidad Catlica
San Pablo y la Universidad San Agustn.

Una quinta actividad que realizaremos es buscar los mejores hoteles de

Arequipa como por ejemplo el hotel libertador; contactaremos al gerente

general: Renzo Menchola, con quien negociaremos para poder

implementar nuestra mermelada en su carta especial en sus desayunos
especiales naturales y nutritivos, buscaremos un ingreso fijo con otros
hoteles como: Hotel Casa Andina Classic Arequipa, Hotel El Lago, Hotel
Casa Andina Private Collection Arequipa,etc.

Por ltima actividad que tenemos para la ltima estrategia es trabajar

con panaderas, pasteleras y restaurantes naturales, donde podramos
negociar para ser uno de sus proveedores, como por ejemplo:
restaurante Purafruta en Arequipa es muy reconocido y tiene bastante
demanda en ensalada de frutas, helados etc, para esta negociacin
solicitaremos una reunin con la gerente general del restaurante;
Muoz Muoz Anny Lucia, a la cual le comentaremos de nuestra idea
de negocio y la calidad de nuestro producto .

7. PRIORIZACION DE LOS PLANES DE ACCION

La primera actividad que realizaremos es mantener una buena

negociacin con el gerente general de Sierra Exportadora; el ingeniero
Miguel Cordano Rodrguez, con el apoyo del presidente ejecutivo de la
misma organizacin; el seor Alfonso Velsquez Tuesta. A partir de esta
negociacin se busca obtener materia prima como el aguaymanto
utilizada para nuestra mermelada diettica natural proveniente de la
parte andina del Per, el fin de esta negociacin es obtener el
aguaymanto al por mayor con un precio accesible que nos permita
minimizar costos en la produccin de nuestras mermeladas Naturalmer y
a la vez darnos seguridad de abastecimiento al tener como proveedor a
una gran empresa reconocida de exportacin como es Sierra
Exportadora, al mismo tiempo no descartamos buscar miras a futuro de
exportacin de nuestro producto natural con la ayuda de esta gran
empresa.

8. MEDICION DE LA GENERACION DE VALOR

9. INDICADORES PARA EL SEGUIMIENTO

INDICADORE
S

Cuota de mercado
Poblacin
Mercado objetivo
Cuota de Mercado

40000
729
1.8%

Precios relativos al competidor

Mermeladas
Mermelada de FLORIDA DIETETICA
Mermelada FLORIDA SAUCO

40000
729
0.018225
Cuota de Mercado Relativa
Unidades Vendidas
Porcentaje competidor
Unidades vendidas Cmpt.
Cuota de Mercado Relativa

S/.5.65
S/.7.90

-28%

Mermelada A-1 fresa dietetica

Mermelada A_1 pia dietetica

S/.4.90
S/.5.80

-16%

Mermelada FANNY
Mermelada FANNY DIETETICA

S/.4.58
S/.6.99

-35%

Camu camu con algarrobina

S/.5.07

-28%

1772
53.4%
25489
6.95%

Mermelada de Camu camu SILVIA

S/.6.99

Granadilla con algarrobina FANNY

Mermelada de Granadilla FLORIDA

S/.4.23
S/.9.09

-53%

Kiwi con chancaca

Mermelada de Kiwi SILVIA

S/.6.13
S/.9.99

-39%

Precio relativo a Mercado

1
Aguaymanto con chancaca
S/.
5.09
S/.
0.02
Aguaymanto con miel de
abeja
S/.
4.89
S/.
-0.31
Camu camu con chancaca
S/.
4.89
S/.
0.18
S/.
Camu camu con algarrobina 4.89
S/.
-0.65
S/.
Granadilla con algarrobina
4.89

11%

0%

-6%

4%

-13%

Precio Relativo al competidor

Aguaymanto con chancaca
Aguaymanto con miel de abeja
Camu camu con chancaca
Camu camu con algarrobina
Granadilla con algarrobina
Kiwi con chancaca

-28.48%
-15.52%
-34.55%
-27.52%
-53.43%
-38.69%