PROPUESTA DE VALOR

En este mdulo se describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento
de mercado especfico. La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se decante por una
u otra empresa; su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente. Las
propuestas de valor son un conjunto de productos o servicios que satisfacen los requisitos de un
segmento de mercado determinado. En este sentido, la propuesta de valor constituye una serie de
ventajas que una empresa ofrece a los clientes.
Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y presentar una oferta nueva o rompedora,
mientras que otras pueden ser parecidas a ofertas ya existentes e incluir alguna caracterstica o
atributo adicional.
Una propuesta de valor crea valor para un segmento de mercado gracias a una mezcla especfica de
elementos adecuados a las necesidades de dicho segmento. Los valores pueden ser cuantitativos
(precio, velocidad del servicio, etc.) o cualitativos (diseo, experiencia del cliente, etc.). Los
elementos de la lista siguiente, que no pretende ser completa, pueden contribuir a la creacin de
valor para el cliente.

Novedad
Mejora del rendimiento
Personalizacin
Diseo
Marca/estatus
Precio
Reduccin de riesgos
Accesibilidad
Comodidad/utilidad

SEGMENTACIN DE CLIENTES
En este mdulo se definen los diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una
empresa.
Los clientes son el centro de cualquier modelo de negocio, ya que ninguna empresa puede
sobrevivir durante mucho tiempo si no tiene clientes (rentables), y es posible aumentar la
satisfaccin de los mismos agrupndolos en varios segmentos con necesidades, comportamientos y
atributos comunes. Un modelo de negocio puede definir uno o varios segmentos de mercado, ya
sean grandes o pequeos. Las empresas deben seleccionar, con una decisin fundamentada, los

segmentos a los que se van a dirigir y, al mismo tiempo, los que no tendrn en cuenta. Una vez que
se ha tomado esta decisin, ya se puede disear un modelo de negocio basado en un conocimiento
exhaustivo de las necesidades especficas del cliente objetivo.

Mercado de masas
Nicho de mercado
Mercado segmentado
Mercado diversificado
Plataformas multilaterales (o mercados multilaterales)

ACTIVIDADES CLAVE
Todos los modelos de negocio requieren una serie de actividades clave. Estas actividades son las
acciones ms importantes que debe emprender una empresa para tener xito, y al igual que los
recursos clave, son necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados,
establecer relaciones clientes y percibir ingresos. Adems, las actividades clave tambin varan en
funcin del modelo de negocio. La actividad clave de Microsoft es el desarrollo de software,
mientras que la del fabricante de ordenadores Dell es la gestin de la cadena de suministro. A su
vez, una de las actividades clave de la consultora McKinsey es la resolucin de problemas.
CANALES
Los canales de comunicacin, distribucin y venta establecen el contacto entre la empresa y los
clientes. Son puntos de contacto con el cliente que desempean un papel primordial en su
experiencia. Los canales tienen, entre otras, las funciones siguientes:

dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa

ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa
permitir que los clientes compren producto/servicios especficos
proporcionar a los clientes una propuesta de valor
ofrecer a los clientes un servicio de atencin posventa

RELACIONES CON CLIENTES

En este apartado se describen los diferentes tipos de relaciones que establece una empresa con
determinados segmentos de mercado. Las empresas deben definir el tipo de relacin que desean
establecer con cada segmento de mercado. La relacin puede ser personal o automatizada. Las
relaciones con los clientes pueden estar basadas en los fundamentos siguientes:

Captacin de clientes

Fidelizacin de clientes

Estimulacin de la venta (venta sugestiva)

En sus inicios, las relaciones con los clientes de los operadores de redes mviles se basaban en
agresivas estrategias de captacin, como los telfonos mviles gratuitos. Cuando el mercado se
satur, los operadores cambiaron de estrategia: se centraron en la fidelizacin de clientes y el
aumento del promedio de beneficios por cliente.
RECURSOS CLAVES
Qu necesitas para llevar a cabo la actividad de tu empresa?
En este mdulo se describen los activos (se consideran un activo para una empresa, que esta
necesita con el fin de sostener y apoyar el negocio) ms importantes para que un modelo de negocio
funcione. Todos los modelos de negocio requieren recursos clave que permiten a las empresas crear
y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de
mercado, y percibir ingresos. Cada modelo de negocio requiere recursos clave diferentes.
Los recursos clave pueden ser fsicos, econmicos, intelectuales o humanos, as como tipo, cantidad
e intensidad. Adems, la empresa puede tenerlos en propiedad, alquilarlos u obtenerlos de sus
socios clave
EJEMPLO:
Un fabricante de microchips necesita instalaciones de produccin con un capital elevado, mientras
que un diseador de microchips depende ms de los recursos humanos.
ASOCIACIONES CLAVE
Dentro de este mdulo se describe la red de proveedores y socios que contribuyen al
funcionamiento de un modelo de negocio. Las empresas se asocian por mltiples motivos y estas
asociaciones son cada vez ms importantes para muchos modelos de negocio. Las empresas crean
alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos. Podemos hablar
de cuatro tipos de asociaciones:

Alianzas estratgicas entre empresas no competidoras

Coopeticin: asociaciones estratgicas entre empresas competidoras
Joint ventures (empresas conjuntas): estructuras conjuntas para la creacin de nuevos
negocios

Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros

Puede resultar til distinguir entre tres motivaciones para establecer asociaciones:

Optimizacin y economa de escala

Reduccin de riesgos e incertidumbre
Compra de determinados recurso y actividades

Optimizacin y Economa de escala

La asociacin o relacin cliente-proveedor tiene como objetivo optimizar las asignaciones de
recursos y actividades, se establece para reducir costes, y es habitual que implique una
infraestructura de externalizacin o recursos compartidos.
Es normal que todo modelo haya un cierto grado de desagregacin. Sim embargo, la eficiencia y
eficacia son fundamentales a la hora de buscar resultados empresariales, es aconsejable encontrar a
aquellos PARTNERS que sean excelentes en la gestin de sus recursos y nos den el volumen
suficiente para desarrollar economas de escala.
Reduccin de riesgos e incertidumbre
Las asociaciones tambin pueden servir para reducir riesgos en un entorno competitivo donde prima
la incertidumbre es frecuente que los competidores creen alianzas estratgicas en un rea a la vez
que compiten en otra.
En un entorno tan cambiante como el actual es necesario desarrollar alianza o asociaciones con
aquellas empresas que nos ayuden a mitigar esa incertidumbre, esta asociaciones o alianzas deben
ser con PARTNERS que sean excelentes en su campo y nos permitan acceder a un conocimiento
que de otro modo estara vetado.
Compra de determinados recursos y actividades
Son pocas las empresas que poseen todos los recursos necesarios o realizan todas las actividades
especificadas en su modelo de negocio, las empresas recurren a otras para obtener determinados
recursos o realizar ciertas actividades y aumentar as su capacidad.
Es imposible controlar y poseer todos aquellos recursos que necesitamos para desarrollar nuestra
actividad ya que las cadenas de produccin son bastantes variadas y amplias. Ya sean productos,
patentes o conocimientos necesitamos asociarnos con PARTNERS que nos permitan acceder a esos
recursos sin los que nuestro modelo de negocios es imposible.

Dado que es imposible abarcar cada uno de los aspectos de los negocios, las asociaciones nacen con
la misma necesidad que las sociedades:

Proteccin
Seguridad
Comercio
Ayuda Mutua

Los 4 tipos de asociaciones clave segn el Modelo Canvas:

Alianzas entre empresas no competidoras

Alianza entre empresas competidoras
Empresas conjuntas que crean nuevos negocios
Relaciones Cliente-Proveedor

Alianzas entre Empresas no competidoras

Se da mediante colaboracin directa entre empresas no competidoras con el objetivo de ampliar o
mejorar os modelos de negocios individuales, suelen ser proveedores de servicio a los que acudimos
para completar nuestra propuesta de valor. No se sufren ya que ambas empresas suelen actuar en
segmentos distintos.

Alianzas entre Empresas Competidoras

Se da principalmente cuando las dos empresas estn en un mercado con muchos riesgos, por lo que
se unen para poder prevenirlos.
En otros casos dos empresas rivales trabajan juntas, ya sea por colaboracin para ir tras un
competidor ms fuerte o por mejorar algunas caractersticas del mercado.

Empresas Conjuntas que Crean Nuevos Negocios

Suelen ser conexiones muy slidas en las que dos empresas con diferentes negocios se unen para
innovar parte del modelo de negocio, las joint ventures son un tipo de acuerdos estratgicos entre
empresas a largo plazo con la finalidad desarrollar un nuevo producto, acceder a nuevos mercados o
disear nuevas formas de comercializacin.

Relaciones Cliente-Proveedor
Creadas para asegurar el suministro de materias de materias primas e insumos. Es el tipo de
relaciones ms comn, principalmente para la adquisicin de recursos.
La participacin del cliente permite tener ms informacin de nuestros clientes, una mayor
identificacin propuestas de valor/cliente y ofrece interesantes posibilidades de desarrollo de
modelos de innovacin abierta.
ESTRUCTURA DE COSTES
En este ltimo mdulo se describen todos los costes que implica la puesta en marcha de un modelo
de negocio. Tanto los relacionados con la creacin y la entrega de valor, como los implicados con el
mantenimiento de las relaciones con los clientes y los necesarios para la generacin de ingresos.
Todos ellos son relativamente fciles de calcular una vez que se han definido los recursos clave, las
actividades clave y las asociaciones clave. No obstante, algunos modelos de negocio implican ms
costes que otros. Las compaas areas de bajo coste, por ejemplo, han desarrollado modelos de
negocio completamente centrados en estructuras de costes reducidos.
Los nueve mdulos del modelo de negocio forman la base de una herramienta muy til conocida
como lienzo de modelo de negocio. Este lienzo sirve de base para elaborar modelos de negocio
nuevos o re-pensar modelos ya existentes.
FUENTES DE INGRESOS
En este apartado nos referimos al flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos
de mercado. Si los clientes constituyen el corazn de un modelo de negocio, las fuentes de ingresos

son sus arterias. Las empresas deben preguntarse lo siguiente: por qu valor est dispuesto a pagar
cada segmento de mercado? Si responde correctamente a esta pregunta, la empresa podr crear una
o varias fuentes de ingresos en cada segmento de mercado. Cada fuente de ingresos puede tener un
mecanismo de fijacin de precios diferente: lista de precios fijos, negociaciones, subastas segn
mercado, segn volumen o gestin de la rentabilidad.

BIBLIOGRAFA
http://www.tknika.eus/liferay/web/aldizkaria/14-zenbakia/el-lienzo-del-modelo-de-negocio
http://www.convergenciamultimedial.com/landau/documentos/bibliografia-2016/osterwalder.pdf
http://javiermegias.com/blog/2011/11/herramientas-el-lienzo-de-modelos-de-negocio-businessmodel-canvas/
http://www.tknika.eus/liferay/web/aldizkaria/14-zenbakia/el-lienzo-del-modelo-de-negocio
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