qwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqw

ertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwert
yuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyui
opasdfghjklzxcvbnmqwertyuiop
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA TULA asdfghjklzxcvbnmqwertyuiopas
TEPEJI
PRACTICA III CREDITO Y COBRANZA
dfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdf
ghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfgh
jklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjkl
zxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzx
cvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcv
bnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbn
mqwertyuiopasdfghjklzxcvbnm
qwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqw
ertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwert
yuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyui
opasdfghjklzxcvbnmqwertyuiop
asdfghjklzxcvbnmrtyuiopasdfgh
GESTION DE VENTAS

MARIA LUISA ENRIQUEZ GARDUO

2DNMG5

Contenido
INTRODUCCIN........................................................................................................... 3
OBJETIVO DE LA PRCTICA............................................................................................ 3
EL PLANTEAMIENTO DE LA EMPRESA CONTIENE:......................................4
NOMBRE DE LA EMPRESA..............................................................................................4
TAMAO:.................................................................................................................. 4
SECTOR AL QUE PERTENECE:......................................................................................... 4
ANTECEDENTES.......................................................................................................... 5
MISIN..................................................................................................................... 5
VISIN...................................................................................................................... 6
DESARROLLO:.......................................................................................12
DELIMITAR EL MERCADO AL QUE SE DIRIGE.....................................................................12
REALIZAR UNA PROPUESTA DE POLTICAS DE VENTA A CRDITO...........................................13
SOLICITUD DE CRDITO....................................................................................15
CONCLUSIONES......................................................................................................... 25
BIBLIOGRAFA.......................................................................................25

Introduccin
En el siguiente trabajo que realizaremos a continuacin pondremos en practica lo visto
en esta unidad, donde el primer paso sera desarrollar el presupuesto de una empresa
(Comex) Pintureras de Mxico, donde se encontrara su total de ingreso que tendr, El
crdito es una herramienta de ventas, que puede ser utilizada para representa un
ingreso importante para cualquier empresa, por lo cual es importante para las
empresas contar con polticas de crdito y cobranza adecuadas al giro al que estas
pertenezcan, mercado y segmento de mercado al cual se digen, para continuar
disearemos polticas de crdito y cobranza de la empresa Pintureras de Mxico, as
como contratos y convenio, adems de establecer los ttulos de crdito y cualquier otro
tipo de documento que sern utilizados en las actividades de la empresa.

Objetivo de la Prctica
El alumno disear polticas de crdito en funcin a las caractersticas de la empresa
Pintureras de Mxico, a los contratos mercantiles y a los instrumentos de crdito, para
contribuir al cumplimiento de las metas de ventas establecidas y el mejoramiento de
estas.

EL PLANTEAMIENTO DE LA EMPRESA CONTIENE:

Nombre de la empresa
Pintureras de Mxico es una empresa 100% mexicana que se dedica a la
comercializacin de una amplia gama de pinturas y recubrimientos marca COMEX, as
como de una gran diversidad de complementos para los hogares, carpinteras,
industrias, escuelas, hospitales entre otras.
Es la ms grande del pas ya que cuenta con ms de 100 tiendas de pinturas y est
formada por ms de 300 empleados.

Tamao:
Empresa grande con ms de 100 tiendas de pinturas y est formada por ms de 300
empleados

Giro:
PINTURERIAS DE MEXICO ---COMERCIAL

Comercializacin de una alta variedad de pinturas y recubrimientos marca COMEX

Sector al que pertenece:

Terciario:
Se dedican a la comercializacin de productos y la prestacin de servicios.

Antecedentes
En 1971 un grupo de personas emprendedoras, comprometidas con sus ideales
decidi adquirir un nmero importante de tiendas de pinturas Comex ubicadas en el
Distrito Federal y en Tampico.
Despus la empresa ampla sus puntos de venta, al adquirir las plazas de Chihuahua,
Cd. Jurez, Tijuana Mexicali y Hermosillo. El nombre que recibi esta empresa fue
PROCOMEX, as en el periodo comprendido entre los aos de 1975 y 1978 se
adquieren las plazas de Coatzacoalcos, Minatitln, Villahermosa y Guerrero.
A principio de los 80`s PROCOMEX se restructura organizacionalmente y nace
PINTACOMEX, nombre con el que la organizacin creci y vivi durante muchos aos,
creando fuentes de trabajo y ofreciendo cada vez un mejor servicio en las tiendas de
pinturas.
En el ao de 1983 cuando se adquiere la plaza de Puebla, la cual es la ms grande e
importante de la empresa. Posteriormente en el ao 1989, se adquiere la plaza de
Aguascalientes.
A finales del ao de 1994 se compra la plaza de Hermosillo, siendo hoy una de las
plazas ms prometedoras de la empresa.
En el ao de 1997, con el propsito de afianzar ms las metas de la organizacin y
con la intencin de integrar y dirigir los planes y programas de crecimiento, despus se
vuelve a modificar la estructura de la empresa, constituyendo como PINTURERIAS DE
MEXICO.
Son cualidades que distinguen a la empresa como la numero uno de todo el grupo de
concesionarios COMEX.

Misin
Lograr y mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos,
ofreciendo a nuestros clientes productos y servicios de la mejor calidad, obteniendo
por ello la utilidad suficiente para reinvertir en ms y mejores fuentes de trabajo,
buscando siempre el crecimiento de nuestra empresa y de todas las personas que
formamos parte de ella.

Visin
Ser una empresa con alto nivel de calidad en el servicio y en donde todos sus
integrantes colaboren en conjunto para lograr la mxima satisfaccin del cliente que
acude a comprar a nuestras tiendas

Propuesta de Estructura de venta

Para tener la mejor estructura y organizacin del rea de ventas se debe tener claro
las necesidades de la esta., sabiendo que es lo que se necesita realizar para obtener
un mejor rendimiento en sus labores y que la empresa no llegue a tener dificultades
con los clientes.

Las ventas comienzan por diferenciar a la fuerza de ventas interna la cual los
conforma los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa, y la
fuerza de ventas externa los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes.
De estas se desplazan tres tipos de estructuras:

ESTRUCTURA POR TERRITORIO: A cada uno de los

vendedores se les asigna un territorio o zona geogrfica en
especifico en cual deben cubrir y ofrecer su producto o servicio,
bajo el entendimiento de que el vendedor puede establecer
relaciones satisfactorias y de gran duracion con los clientes.

ESTRUCTURA POR PRODUCTO: Cada vendedor o conjunto de

vendedores se centrara en la venta de determinados productos,
mediante esta estructura las empresas con gran variedad de
productos las utilizan para mayor aprovechamiento.

ESTRUCTURA POR CLIENTE: Cada uno de los vendedores se

especializara o enfocara en la venta a determinados clientes, lo
cual permite atender a todos los clientes segn su nivel de
consumo, mientras que otros se ocuparan de los que realizan
compras ocasionalmente o poco.

Evaluacin de los vendedores.

Esto permitir ayudar a obtener un mejor desempeo y encontrar errores que estn
cometiendo para mejorarlos y establecer mejores estrategias

Supervisin de vendedores:
Los vendedores que suelen contar exclusivamente con una remuneracin fija, por
lo general, suelen requerir una mayor supervisin que aquellos que reciben
exclusivamente una remuneracin variable ya que al contar con ella puede ser
un factor muy importante para la realizacin de sus labores .

Motivar a los vendedores.

Esto les ayuda tener ms responsabilidad y compromiso para realizar su trabajo.
La motivacin evita la frustracin y es parte del crecimiento como trabajador,
esto les mantiene con mas animos y mas estabilidad emocional a la hora de
realizar sus actividades

Evaluacin de las ventas de los vendedores.

Evaluar el informe de ventas de cada uno de los vendedores, el desempeo de las
ventas que se tuvieron, realizar un comparativo de las ventas obtenidas con las
esperadas, el informe presentado por los jefes o supervisores, algunas encuestas
realizadas a clientes, realizar plticas con otros vendedores , etc.

55Seleccin vendedores: La seleccin de vendedores se

deber determinar por medio de los requisitos que se tienen
cumplir un vendedor.
1. Determina la experiencia que se requiere que el vendedor tenga a travs
de recomendaciones, etc.
2. Evaluarlos a travs de pruebas y entrevistas para valorar su
conocimiento.
3. Seleccionar y contratar a los vendedores que mejor cumplan con los
requisitos que se est solicitando
Nuestra propuesta puede generar reacciones en aspectos de la seleccin,
capacitacin, evaluacin y la forma diaria de convivencia con sus vendedores
para as formar mejores propuestas de trabajo obteniendo resultados
favorables en la estructura de vetas.

Organigrama General :

Director general

Departamento
juridico

Recursos humanos

D. finanzas

Jefe de operacin

Administracin

jefe de
planeacion

Organigrama Regional:

contabilidad

Dr. Comercial

G. Divicional de
ventas

G. G. de MKT

G.
regional
Almacen

Secretaria

Soporte
tecnico

Asesor
Tecnico

Gerente
sucursal 1

Gerente
sucursal 2

Gerente
sucursal 3

Gerente
sucursal4

Ventas
institucionales

Cajero

Cajero

Cajero

Cajero

Cajero

Ayudante

Ayudante

Ayudante

Ayudante

Ayudante

Repartidor

Repartidor

Organigrama del dpto. de Ventas:

Repartidor

Repartidor

Repartidor

DESARROLLO:
Delimitar el mercado al que se dirige
Tula- Tepeji

HABITANTES EN TULA

POBLACIN TOTAL................................103,919

HABITANTES EN TEPEJI

POBLACIN TOTAL .............................80,612

TOTAL DE HABITANTEs.. 184,531

SUMA DE LOS NSE (25%)

46,132

MERCADO POTENCIAL POBLACION ENTRE 18 -60 AOS

Realizar una propuesta de polticas de venta a crdito.

Existen muchos factores que daan a la empresa ya que la mayora de las veces les
hace perder en vez de ganar, esto se debe la deficiencia de cada una de las reas y
su ineficiencia en ellas, por eso es importante crear polticas de ventas a crdito para
que de esta manera los clientes estn conscientes de sus decisiones y que estas
tendrn grandes responsabilidades.
1. La lnea de crdito que se conceda al cliente, solo se podr utilizar a partir de la
Fecha estipulada de autorizacin de la empresa Pintureras de Mxico

2. La lnea de crdito que se les otorgue no podr ser excedida de compras del cliente
y por lo que se le dar una cierta cantidad de crdito para que este consciente de las
compras qu realice .

3. El plazo de pago del crdito que se otorge, comenzara a partir de la fecha en que se
tramita su crdito y deber ser activado con alguna compra realizada.

4. El crdito se ampliara dependiendo de la responsabilidad y compromiso del cliente

ya que este crecer dependiendo de cmo realice sus pagos ya sea puntual o no

5. El cliente que tenga una lnea de crdito y cambie de razn social, deber solicitar el
respeto de su lnea de crdito, a travs del formato correspondiente. Esto deber
realizarse forma inmediata, ya que de otra manera se manejara como cliente nuevo,
es de vital importancia tener en cuenta este punto ya que podra contar con un crdito
ms.

6. El cliente que se atrase con los pagos de cualquiera de sus crditos, asi sea por un
da, se le cobraran los inters correspondientes, hasta que se cumpla por completo el
adeudo con sus compromisos vencidos y despus se le otorgara su crdito nuevo.

7. En tal caso de que a un cliente se le suspenda su lnea de crdito, y este no cumpla

con sus compromisos vencidos solo se le autorizaran nuevas compras de contado y
en efectivo hasta que se ponga al corriente con sus cuentas vencidas, siempre y
cuando el atraso no sea mayor a 20 das.

8. El atraso constante de un cliente en el pago de sus crditos traer como

consecuencia la suspensin o cancelacin total de la lnea de crdito, de acuerdo al
criterio emitido por el rea de crdito y cobranza y la direccin general.

9. pintureras de Mxico, se reserva el derecho de otorgar, limitar o cancelar el crdito

solicitado, segn lo estime conveniente y en cualquier tiempo sin previa aprobacin del
cliente.

SOLICITUD DE CRDITO

Para hacerse acreedor a un nuevo crdito se deber llevar la siguiente

documentacin para realizar los tramites
1.- Credencial del elector (IFE)
2.Comprobante de ingresos
3.N cuenta bancaria
4.-Comprobante de domicilio

Conclusiones
Analizamos detalladamente cada paso sobre la empresa de pintureras de
Mxico. Se elaboraron adecuadamente los puntos que peda el respectivo
proyecto, cada uno de estos puntos se analizaron a fondo. Los primeros
puntos ya los tenamos como fue el diseo de nuestro organigrama de ventas y
delimitar el mercado al que se dirige la empresa sujeto de estudio. Los dems
los diseamos todo el equipo. De esta manera nos da el conocimiento
suficiente sobre todos los requisitos que debe de llevar los instrumentos de
crdito como es una solicitud de crdito, una solicitud de compra y venta entre
otros para contribuir al cumplimiento de las metas de venta establecidas. Haci
como diseamos las polticas de crdito de la empresa y elaboramos nuestro
expediente de un cliente que solicita un crdito.
Este proyecto nos sirvi de mucho para el da que queramos solicitar un
prestamos ya tenemos las herramientas suficientes para poder colaborar en
ese prstamo y a lo que estamos expuestos si no pagamos con anticipo.

Bibliografias:

Bibliografa
(s.f.). Obtenido de http://www.comex.com.mx/historia