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Modelo de
Negocios
1 Definiciones
estratgicas
1.1 Emprendedor
Esta es una era marcada por los emprendedores: sus historias de vida son
publicadas en libros, ocupan espacio en los medios masivos de
comunicacin y hasta son tema central de pelculas. Un ejemplo de esto es
la pelcula sobre la vida del emprendedor Steve Jobs (fundador de Apple y
Pixar, creador de productos tecnolgicos como el iPod, iPhone e iPad) y la
pelcula Red Social, sobre la creacin de Facebook.
En Argentina, hay tambin programas televisivos y medios especializados
en retratar historias de vida de emprendedores y su anecdotario. Es
importante analizar que estos contenidos estn dirigidos a entretener,
pero son consecuencia de una representacin social que se ha hecho
patente en el imaginario cultural argentino y de prcticamente todo el
mundo occidental. Esto es, que los emprendedores y sus emprendimientos
generan valor.
Estos emprendedores y sus emprendimientos tienen un impacto positivo
en toda la comunidad, ya que generan desarrollo social y econmico en las
sociedades en las que se desarrollan.
En este sentido, una de las caractersticas principales de los egresados de la
Universidad Siglo 21 es su capacidad emprendedora y de innovacin. Para
desarrollar esas competencias, existen en la actualidad herramientas
terico-prcticas que han sido puestas a prueba en millones de nuevos
emprendimientos empresariales, sociales y del sector pblico, alrededor
del mundo.
Esta materia tiene como objetivo que los alumnos se apropien de estos
conocimientos y desarrollen las habilidades que le permitirn
conceptualizar sus propios emprendimientos mediante la definicin de un
modelo de negocio. Tambin el alumno podr, luego de transitar este
trayecto pedaggico, aplicar estas competencias para potenciar
organizaciones y proyectos existentes de todo tipo.
Cambios en las leyes o normativas: por ejemplo, una ley que avala los
casamientos de personas del mismo sexo es una fuente de oportunidades
de negocios. Otro ejemplo sera imaginar qu sucedera si cualquier
persona legalmente hacer transporte de personas en auto, como hacen
taxis y remises; esto cambiara para siempre un negocio que se mantiene
inmutable desde hace dcadas.
Cambios en la sociedad: As como hace aos surgieron los delivery de
comida rpida, hoy hay cada vez ms negocios relacionados con la vida
sana. Eso se debe a cambios en los hbitos de vida que tienen su origen en
cambios sociales; como fue hace dcadas, por ejemplo, la incorporacin
masiva de las mujeres al mundo laboral o la toma de conciencia de la
importancia del cuidado del cuerpo.
Consumidores insatisfechos: Cada necesidad insatisfecha es una
oportunidad de negocio. Un consumidor no satisfecho es una fuente para
detectar una oportunidad, as como tambin lo es cualquier problema de
un negocio. Por ejemplo: las grandes empresas, ya consolidadas, muchas
veces dejan grietas en sus servicios o productos. Algunas no escuchan a sus
clientes; a veces son lentas para reaccionar ante un cambio tecnolgico o
de mercado; otras veces tienen procesos ineficientes; O, quizs, su negocio
genera negocios asociados que, o por falta de visin o por foco de
negocios, no aprovechan. Estas son todas posibles fuentes de
oportunidades para un nuevo emprendimiento.
Nuevos grupos de consumidores: Continuamente se crean nuevos
segmentos de clientes, antes inexistentes. Por ejemplo, en relacin con la
institucin de una determinada moda, como puede ser la denominada
tribu urbana.
Crisis: Cada crisis es una fuente de oportunidad. Por ejemplo: es usual que
al comienzo de una crisis econmica, las segundas marcas o marcas blancas
aumenten sus ventas, ya que la gente prefiere gastar menos dinero,
aunque tenga que comprar productos de marcas desconocidas.
CopyCat: este anglicismo se utiliza en la jerga de negocios para referirse a
negocios que nacen a partir de la copia de un modelo exitoso en otro
mercado. Esto es algo muy comn, por ejemplo, en negocios tecnolgicos:
algo que ha sido exitoso en un mercado desarrollado, es replicado en un
mercado menos desarrollado.
Aunque muchos negocios han nacido de esa manera, con el tiempo han
tenido que construir diferencias competitivas, ya que es comn que surjan
varios negocios similares en el mismo mercado. Adems, tambin tienen la
amenaza de que el negocio original avance sobre esos mercados antes
desatendidos.
2 Modelado de
Negocios
2.1 Definicin Modelo de Negocios
Un modelo de negocios nos permite definir la forma en que una
organizacin genera, entrega y captura valor (Osterwalder,
2011, p. 14)
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Figura 2
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valor est relacionada con los clientes a travs de los canales y el vnculo
que se establece con ellos.
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2.4 Canales
Figura 4
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Asistencia personalizada dedicada: es muy comn en los negocios B to B por Business to Business (que en espaol quiere decir de empresa a
empresa), y en los negocios B to C -por Business to Consumer (de empresa
a consumidor), que implican una gran rentabilidad por consumidor. Por
ejemplo, aquellas personas que tienen un gran patrimonio y realizan
inversiones con un agente de bolsa o un banco.
Tpicamente, una agencia de publicidad, por ejemplo, brinda a travs de un
ejecutivo de cuentas atencin y soporte constante a sus clientes. El
ejecutivo de cuentas es siempre el mismo y es quin vela en la agencia por
que los clientes atendidos obtengan los mejores resultados.
Tradicionalmente, los viajes en general y el turismo en particular eran un
negocio de asistencia personalizada dedicada. Sin embargo, la irrupcin de
Internet, que facilita el acceso a toda la informacin disponible (los sitios
de compra de pasajes y alojamiento, las plataformas como coachsurfing o
airbnb) ha cambiado para siempre este negocio.
Autoservicio: o, en ingls, selfservice. Segn Forrester (empresa dedicada a
investigaciones de Mercado) el 75% de los consumidores prefieren el
autoservicio debido a su velocidad, conveniencia y pertinencia
(http://www.forrester.com). Esto quiere decir que un cliente prefiere autoadministrar la relacin con quin le provee servicios o productos.
Servicios automatizados: existen muchas empresas que pueden brindar un
servicio automatizado a sus clientes, de acuerdo con sus preferencias y su
historial de consumo. Por ejemplo, hay sitios de comercio electrnico que
permiten a los clientes ver cundo llegar su pedido, cambiar una prenda o
recibir ms informacin de los productos que ofrece la empresa. Ciertos
programas y aplicaciones permiten interactuar y recibir respuestas a las
consultas efectuadas a travs de canales digitales de chat, prcticamente
como si se estuviera conversando con una persona, cuando en realidad se
trata de un programa que automatiza esas conversaciones. Gartner
(http://www.gartner.com) predeca que para finales de 2013 por lo menos
el 15% de las empresas Fortune 1000 usaran un asistente virtual para
brindar servicios a sus clientes.
Comunidades: esto es algo muy comn en los productos tecnolgicos, ya
sean equipos (hardware) o programas (software). Una empresa estimula la
creacin de comunidades de personas que tienen inters por determinado
software, de manera tal que los usuarios forman parte de esa comunidad.
All comparten informacin, dudas, proyectos y dems cuestiones
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relacionadas con ese producto; esto es muy comn, por ejemplo, con
programas de diseo o lenguajes de programacin. Luego, los que
participan de esas comunidades pueden tomar roles activos en la
moderacin de esos espacios cuando son virtuales- o en la organizacin
de actividades como charlas, conferencias y dems.
Tambin este tipo de comunidades que nacen la mayora de las veces
online, pero luego se trasladan al mundo offline- han comenzado a
formarse en torno a otro tipo de productos de consumo masivo, como
comida, zapatillas, entre otros.
Estas comunidades permiten a las empresas no solo generar ventas y
retener clientes, sino que tambin son fuentes de informacin para
mejorar los productos, lanzar nuevas prestaciones o desarrollar nuevos
productos y servicios.
CoCreacin o creacin colectiva: por co-creacin o creacin colectiva se
entiende el proceso por el cual los consumidores participan activamente de
la creacin de nuevos productos con la empresa; dada esta actividad,
tambin se los ha llamado prosumidores (productores/consumidores). Es
muy comn en la industria relacionada con contenidos, donde una persona
puede crear un artculo o un video y compartirlo en un medio o
plataforma. Pero tambin ha avanzado en la creacin de otros productos,
donde mediante encuestas, comunidades, concursos, entrevistas y grupos
de foco, las empresas encuentran en los consumidores una fuente fresca
de ideas para innovar.
Si planeas usar este tipo de relacin, debes ser muy cuidadoso de ser
transparente con los consumidores, aclararles cules son las condiciones
para participar como co-creadores, qu tendrn que hacer y qu recibirn
a cambio.
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En el caso de las empresas, los ingresos deben ser mayores que los costos
para generar ganancias, pero en otros proyectos sin fines de lucro esto no
es necesario.
De acuerdo con Osterwalder (2011), hay dos tipos de fuentes de ingresos:
aquellas que generan ingresos cada vez que el cliente decide hacer una
compra (un auto, una sombrilla) y los ingresos recurrentes por servicios o
productos que se mantienen en el tiempo (un alquiler, un servicio de TV
por cable) o cuando se tiene contratado un servicio de soporte posterior a
la venta.
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Fuente: Business Model Generation Alexander Osterwalder & Yves Pigneur. P. 28.
Los recursos clave son los activos que una empresa utiliza para poder
generar y vender su propuesta de valor. Son necesarios para producir, para
llegar a los clientes, para generar con ellos una relacin y para generar
ingresos.
Cada negocio tiene un mix de recursos que debe adquirir para poder
generar su propuesta de valor.
Los recursos clave son los activos que una empresa utiliza para
poder generar su propuesta de valor.
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cmo a las industrias se les hizo difcil encontrar personal capacitado para
contratar.
Algo similar ocurre en cuanto a los recursos relacionados con la industria
de desarrollo de software: ha crecido tanto en los ltimos aos la cantidad
de empresas extranjeras y locales que demandan recursos humanos, que
los jvenes no terminan sus estudios y ya tienen decenas de ofertas
laborales. Esto, por supuesto, impacta en que los costos laborales
aumenten, ya que hay ms demanda de recursos humanos que oferta. En
este sentido, hay varias iniciativas del Gobierno Nacional, Provincial y
Municipal de distintos distritos, para estimular y capacitar recursos
humanos.
Financieros: Si, por ejemplo, los recursos fsicos son un auto; los humanos,
el piloto; los intelectuales, el mapa a seguir; entonces, los recursos
financieros son el combustible para que el emprendimiento arranque y
avance. Muchas veces, se puede quemar ms combustible para acelerar
ms, y a veces esa velocidad puede resultar en colisin. Analogas aparte,
todos los emprendimientos necesitan recursos financieros para nacer y a
veces, para crecer. Hay casos de negocios que necesitan acceder a mucho
dinero en los primeros aos para crecer; incluso, hay negocios que pasan
aos sin generar una factura, por ejemplo: negocios de biotecnologa, que
necesitan invertir aos en investigacin y desarrollo antes de llegar a un
producto. Otro ejemplo es el de los negocios relacionados con internet
que, por los mrgenes pequeos de ganancia por usuario y el volumen de
la inversin necesaria, necesitan adquirir muchsimos usuarios antes de
llegar a punto de equilibrio.
Se desarrollar ms adelante cmo financiar un emprendimiento con
prstamos, pero tambin con socios inversores que inviertan en negocios
en sus fases tempranas.
Tpicamente, las empresas ya establecidas tambin tienen necesidades de
recursos financieros para crecer y desarrollar nuevos productos y
mercados. Pero al tener patrimonio y una trayectoria, les es ms fcil
acceder a crditos. Para determinar con cunto dinero es conveniente
endeudarse y a qu tasa, hay ciertos clculos de finanzas corporativas que
permiten dilucidar la proporcin justa entre capital y deuda
(apalancamiento) que puede tener una empresa.
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Produccin: las principales actividades de una fbrica tienen que ver con lo
que se llama por lo general produccin y operaciones. Hay actividades
como: compras, aprovisionamiento, diseo, fabricacin, testeo, control de
calidad, venta, publicidad, reparto, entre muchas otras.
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Fuente: Business
Model Generation
Alexander Osterwalder
& Yves
Pigneur.del
P. 28.
Alianzas
Clave, se pueden
estimar los
costos
emprendimiento
(Osterwalder, 2011).
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Figura 11
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Referencias
Bibliografa Obligatoria:
Osterwalder, A. y Pigneur, Y. (2011). Generacin de Modelos de Negocios.
Barcelona, Espaa: Deusto.
Ries, E. (2013). El mtodo Lean Startup: Cmo crear empresas de xito utilizando
la innovacin continua. Barcelona, Espaa: Deusto.
Bibliografa Complementaria:
Freire, A. (2004), Pasin por Emprender. De la idea a la cruda realidad. Buenos
Aires, Argentina: Aguilar.
Kantis, H. (2004), Desarrollo Emprendedor. Amrica Latina y la experiencia
internacional. Colombia: BID Fundes internacional.
www.21.edu.ar
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