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NDICE
Historia de la empresa1
Misin, visin3
Objetivos4
Valores de la empresa5
Polticas de calidad.6
Cdigo de tica.7
Organigrama departamento de ventas (ruta)...9
Descripcin y cartera de productos..10
Diferencia entre cliente consumidor comprador y prospecto12
Prospectar....12
Estrategias de prospectacin.13
Identificacin del prospecto14
Perfil del prospecto15
De prospectado a prospecto17
Mtodos de prospectacin ..17
Razones por las que el prospecto se niega a recibir al vendedor.20
Las 7 Qs...21
Ciclo de ventas21
Dnde puedes encontrar prospectos?..............................................22
Listado de prospectos.23
Conclusiones.23
Bibliografa.24

HISTORIA DE LA EMPRESA
La marca de pantaln, sac, sudadera, chamarra o playera para nio y caballero
Sper Crombie nace en el ao 2000 como una inquietud de un proyecto familiar
del seor Jos Bernal Castaeda y su esposa Ana Lilia Ortiz Ortiz, a quienes les
surgi la idea de crear su propia fuente de trabajo y as satisfacer sus necesidades
econmicas tanto de ellos como de su familia creando as est marca, que con
grandes esfuerzos, trabajo y un gran ingenio por parte de los dos empiezan con la
produccin de sus primeros productos en su taller ubicado sobre la carretera
Toluca Tenango a la altura de la localidad conocida como Mexicalzingo,
incrasndolos para darlos a conocer en su primer tienda ubicada en Paseo
Tollocan, Colonia Valle Verde #408, junto a la terminal de Toluca, a partir del
ingreso de su marca y productos, se van colocando en el gusto de los clientes,
poco a poco fue posicionndose en el mercado al igual fue siendo reconocida por
los clientes y consumidores.

Gracias a esto la marca fue fortalecindose y dndose a conocer, a lo que

conllev que en el ao 2005 abrieran otra sucursal ms amplia con mejores
instalaciones y una mejor ubicacin el cual est en la plaza Pasaje Terminal,
empezaron en este mismo ao a salir a mercados de mayoristas para dar a
conocer si marca y sus productos, los cuales fueron Guanajuato, Quertaro,
Hidalgo, Michoacn, Guadalajara, Ciudad de Mxico, Aguascalientes y Estado de
Mxico, donde tuvieron una aceptacin muy rpida y exitosa,

adems esto

permiti la generacin de empleo para personal capacitado en los diferentes

cargos requeridos por los dueos.

En el ao 2007 la marca y sus tiendas fortalecieron sus ventas y servicios, lo que

les permito adquirir otra tienda ubicada en el mercado del seminario sobre la calle
Laguna del Volcn, colonia seminario, Toluca, al igual que la capacitacin de ms
personal tanto en tiendas, rutas y taller, la adquisicin de ms camionetas para el

transporte de sus productos, ms maquinaria y equipo para su taller el cual

permiti que mejorarn sus procesos de produccin y una mejor calidad, hasta
ahora siguen expandindose tanto material como lo son el taller y las tiendas
como territorialmente con ms rutas teniendo xito.
La empresa Sper Crombie tiene la finalidad de fortalecer las ventas de sus
productos, aplicara diversas estrategias para aumentar la produccin y calidad en
todos los procesos que conlleva la elaboracin de sus productos, brindando as
una mejor calidad y al consumidor obteniendo as una rentabilidad del producto.

MISON
Fabricar y comercializar ropa para caballero y nio, desarrollando as, el valor
de nuestra marca, logrando ser una empresa innovadora, competitiva y
fuertemente orientada a la satisfaccin de nuestros clientes y de todos los que
colaboramos en la empresa, creando el mximo valor para sus accionistas.

VISIN
Ser lder nacional en la confeccin y comercializacin de ropa para caballero,
basndonos en la calidad y diseo de nuestros productos.

OBJETIVOS
1.

Brindar al cliente con amabilidad, buen rato y respeto en todo momento

para que el mismo tenga una buena imagen y reconocimiento hacia la
empresa

2.

Hacer que los clientes estn y se sientan contentos con su adquisicin.

3.

Mantener la produccin en el menor tiempo y forma posible para reductor

los gastos y tener ms modelos para su venta

4.

Posicionar a la marca de ropa SUPER CROMBIE como la mejor en la

rama textil a nivel nacional.

5.

Los trabajadores encargados de repartir el producto siempre tratan de

cotizar el pan que ocupa el establecimiento para facilitar la optimizacin de
los recursos en todo momento.

6.

fomentar una gran colaboracin de todos y cada uno de los empleados que
lo conforman, tanto en su rea de trabajo como con otros departamentos

7.

Inters de capacitar y estar al pendiente de cada proceso que se realiza

con nuestros productos.

8.

Es mantener el orden de produccin a menor tiempo y forma para obtener

un mejoramiento en cada uno de los empleados

9.

Se acataran cada uno de los pasos de reglamentos estipulados

10.

Se aprovechar cada esfuerzo departamental por alguna cuestin.

11.

Vender productos

de la mejor calidad, con estilo y comodidad de la

modernidad.
12.

Ser una de las mejores empresas de confecciones en el pas, tanto a nivel

de maquinarias, proceso productivo y calidad en sus productos.

13.

Contar con una administracin eficiente que nos permita optimizar el uso de
los recursos para poder posicionarse en el mercado como lderes en
preferencia del consumidor.

14.

Comercializar los productos a nivel local y nacional, mejorando los canales

de distribucin.

15.

Alcanzar un manejo ms eficiente y una mayor productividad en las ventas

de los productos

16.

Tener informacin clara y concisa de la moda actual y fomentar estrategias

para el conocimiento de la moda.

17.

Innovar con la creacin de estilos nicos y exclusivos diseados por

nuestra empresa para estar en las ventas por delante de la competencia.

VALORES
Espritu de Servicio: Disposicin para ofrecer a los clientes un trato amable,
apoyo incondicional, calidad, eficiencia y respuesta oportuna.
Honestidad: Actuar con inteligencia, cumpliendo con la responsabilidad
asignada en el uso de la informacin, recursos materiales y financieros.
Integridad: Trabajar, vivir y hablar con honestidad, respeto y congruencia en
todas las manifestaciones de comportamiento con los compaeros de trabajo.
Desarrollo: Exigir crecer como personas dedicando los recursos necesarios
para superarnos constantemente.
Cultura de Aprendizaje: Ser una organizacin que aprende continuamente para
crear un mejor futuro.
Reconocimiento: Valorar, agradecer y distinguir a las personas que contribuyen
positivamente a nuestros logros.

Austeridad: El uso racional de los recursos econmicos con un sentido de

sobriedad y moderacin.
Trabajo en Equipo: Generar compaerismo y una correspondencia mutua,
trabajando juntos, aportando lo mejor de nosotros mismos, para obtener
excelentes resultados.
Justicia: Otorgar a cada cual lo que le corresponde con base en la razn y la
verdad.
Liderazgo: Visualizar el futuro y orientar el esfuerzo hacia la excelencia en el
servicio y la competitividad.
tica: Guardar secretos profesionales e informacin de la empresa.
Responsabilidad: Actuar en lo que corresponda, haciendo todo aquello que
contribuya al logro de los objetivos.
Confianza: Brindar esperanza y seguridad a nuestros clientes y empleados,
basndonos en el profesionalismo de la Institucin.
Rentabilidad: Bsqueda permanente en la obtencin de beneficios para los
clientes.
POLTICAS DE CALIDAD
Evaluacin peridica de todos nuestros proveedores para seleccionar los que
cumplen con nuestros parmetros de normas de calidad, tiempos de entrega y
servicio.
Anlisis de todas las materias primas e insumos, antes de integrarlos al proceso
de produccin, para determinar su conformidad con respecto a la negociacin
previa.
Implementacin controles de proceso, en las areas de diseo, corte, confeccin y
despachos con el fin de garantizar el cumplimiento de las especificaciones
tcnicas pactadas con nuestros clientes.

Retroalimentar las diferentes areas para lograr un mejoramiento continuo en

nuestra compaa.
Cumplir con toda la legislacin vigente en cada momento y con aquellos requisitos
que se necesiten por parte de la ley.
Apostar por la mejora continua de sus productos y servicios estableciendo
objetivos peridicos integrales y corrigiendo sus desviaciones utilizando como
marco de referencia la misin y visin establecidas
Prevenir y minimizar la contaminacin y los residuos que pueda generar por el
desarrollo de actividades, proporcionando formacin y medios a los empleados
para que colaboren activamente en esta causa, como en otras en materia de
calidad.
CDIGO DE TICA
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Sper Crombie asume el compromiso de actuar siempre de acuerdo con

la legislacin vigente, el respeto a los derechos humanos y las libertades.

Sper Crombie promueve el respeto a las personas tanto en el aspecto

fsico, moral y psicolgico, evitando el abuso de autoridad o cualquier otra
conducta ofensiva.

Sper Crombie promueve el desarrollo profesional y personal de todos

sus empleados, asegurando la igualdad de oportunidades.

Sper Crombie propicia un entorno de cooperacin y trabajo en equipo

para un mejor aprovechamiento de todas las capacidades y recursos.

Sper Crombie impulsa la adopcin de polticas de seguridad y salud en el

trabajo y adopta las medidas preventivas establecidas en la legislacin
vigente del pas, y supervisa en todo momento el cumplimiento normativo
en esta materia.

En Sper Crombie la corrupcin y el soborno sern castigados por medio

de la autoridad llevando el caso a un juez civil para que se resuelva y se
castigue a los culpables en categora de fraude, en esta empresa no se
toleran las prcticas no ticas para la obtencin ilcita de algn beneficio de
una persona.

Sper Crombie considera que uno de los elementos bsicos que

contribuyen a su imagen y reputacin corporativa es el establecimiento de
relaciones de ciudadana responsable en aquellos mercados en las que
desarrolla su actividad.

Sper Crombie considera que la relacin con sus empleados debe

basarse en el respeto, compaerismo y la lealtad que nace de unos
intereses comunes.

Sper Crombie considera la informacin y el conocimiento en modas y

telas como uno de sus activos principales e imprescindibles para la
elaboracin de nuevos y diversos modelos de ropa.

10

Sper Crombie considera que las relaciones con los clientes son lo ms
importante para llevar a cabo la consumacin de toda la produccin de un
producto, con la compra de este.

11

Sper Crombie asume, lidera e impulsa el compromiso con la calidad,

facilitando los recursos necesarios para alcanzar la excelencia y
estableciendo las medidas apropiadas para asegurar que la poltica de
calidad sea practicada por todos los empleados de acuerdo con estos
principios.

12

El propsito de Sper Crombie es la creacin continua de valor para sus

clientes, por lo que se compromete a proporcionar informacin objetiva,
transparente, adecuada y oportuna sobre la evolucin de la compaa y
bajo condiciones de igualdad para todos sus clientes.

13

Sper Crombie considera a sus proveedores parte indispensable para la

consecucin de sus objetivos de crecimiento y de la mejora de calidad de
sus productos, buscando establecer con ellos relaciones basadas en la
confianza y el beneficio mutuo.

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La preservacin del medio ambiente es uno de los principios bsicos de

actuacin de Sper Crombie pues se busca la reduccin de gastos en
electricidad y colorantes en el agua buscando mejores alternativas para los
procesos de produccin sin afectar al medio ambiente.

ORGANIGRAMA DEPARTAMENTO DE VENTAS (ruta)

Gerente Jos Bernal
Castaeda

Departame
nto de
ventas

Venta en ruta:
Antonio Bernal Aylln
(SUPERVISOR)
Vctor Ortiz Castaeda
Erick Maya Domnguez
Wilmer Bernal Navarrete

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DESCRIPCIN Y CARTERA DE PRODUCTOS

SUDADERA: (mayoreo: $150.00) (menudeo: $ 240.00)
(Colores negra, azul rey, azul marino, azul celeste, mostaza, roja, blanca,
verde, gris, vino)

Cuello ruso, lisa

Cuello ruso con gorra, lisa
Cuello ruso cruzado, lisa
Con gorra, lisa
Con gorra y cierre, estampada
Estampada con tres botones en
el cuello

PLAYERA: (mayoreo: $90.00) (menudeo: $ 140.00)

(Colores negra, azul rey, azul marino, azul celeste, mostaza, roja, blanca,
verde, gris, vino)

Manga corta estampada

Manga corta lisa
Manga larga estampada
Manga larga lisa

PANTALN: (mayoreo: $190.00) (menudeo: $ 280.00)

De color entubado (colores negro, azul rey, azul marino, azul celeste, mostaza,
rojo, blanco, verde, gris Oxford, gris plata, vino, beige, caf, naranja, amarillo,
chedroon )

Mezclilla entubado
Mezclilla recto
Mezclilla recto con bordado en bolsas

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ABRIGO:
(Mayoreo: $200.00)
(Menudeo: $ 320.00)
(Colores negro, gris Oxford y gris plata)

Pao
Felpa

SAC: (mayoreo: $200.00) (menudeo: $ 320.00)

(Colores vino, mostaza, gris Oxford, gris plata, verde militar, azul marino, rojo,
blanco, caf, beige, negro)

Gabardina con coderas

Gabardina sin coderas

CHALECO:
(mayoreo: $190.00)
(menudeo: $ 280.00)

Mezclilla (colores obscuro, deslavado, claro)

Tacto piel (colores negro, caf, azul marino)

CHAMARRA: (mayoreo: $270.00) (menudeo: $ 360.00)

Tacto piel ( Colores negra, caf, azul Marina)

Chamarra en rombos (negra, azul marina, beige, mostaza, chedroon,

caf)
Chamarra de mezclilla (colores obscura, deslavada, clara)

DIFERENCIA ENTRE CLIENTE CONSUMIDOR COMPRADOR Y

PROSPECTO

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Cliente: es la persona que habitualmente realiza sus compras a un

determinado vendedor o a un establecimiento especfico
Consumidor: es el que utiliza o consume las mercancas, artculos o
servicios que compra
Comprador: persona que adquiere por derecho la propiedad de un bien
o servicio
Prospecto: es la persona que tenemos en perspectiva como un posible
comprador o cliente
Cliente
1) Real: Consumidor, comprador o cliente fijo.
2) Potencial: Prospecto

PROSPECTAR
Buscar e identificar clientes calificados; determinar quines son y confirmar que
tienen una necesidad y un inters inicial por nuestros productos o servicios.

ESTRATEGIAS DE PROSPECTACION

Elaborar un plan o sistema organizado que permita identificar y evaluar a

los candidatos
Dependiendo del tiempo del producto o servicio que va a comercializar,
determine adecuadamente el mtodo o mtodos de prospectacin que se
vaya a emplear

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Establecer un sistema de prioridades para definir a quienes visitar en

primer trmino, a quienes lo har en segundo lugar

Ser realista en el nmero de clientes que se fija. Porque si pierde
demasiado tiempo buscando clientes potenciales, puede llegar a atender
mal a los que ya tiene y, en consecuencia, perder tantos clientes como los

que obtiene, o ms
Llevar un registro de los clientes potenciales y seguirles los pasos para

acercarlos a la consumacin de la venta

Una bsqueda eficaz tiene que dar por resultado ventas; si no logra
obtenerlas, el encargado de negocios debe considerar sus enfoques y
posiblemente estudiar otras alternativas

IDENTIFICACIN DEL PROSPECTO

La prospectacin es la clave para conseguir clientes. Por eso para nosotros en

SUPER CROMBIE es muy importante que nuestros vendedores tengan el
conocimiento sobre un prospecto:
1. Quin es?
Nuestro vendedor deber identificar a sus prospectos para saber cul es el
consumidor final y quien es el intermediario para as saber si ser a mayoreo o
menudeo la venta.
2. Dnde est?

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En cuanto a su ubicacin e importancia comercial, habr que detectar:

En qu tipo de mercado se encuentra; eventual, establecido o potencial

Cul es su capital, sus instalaciones, antigedad y su prestigio comercial

3. Qu quiere?
Nuestro vendedor debe pensar mercado lgicamente. Detectar cules son sus
hbitos y costumbres, tendencias de compra y motivaciones, estmulos y modos.
4. Qu querr?
El vendedor deber prever a futuro cules sern sus necesidades, deseos,
cambios estacionarios, variaciones y tendencias de la moda.
5. Condiciones que debern reunir los prospectos

Tener necesidades de compra

Tener capacidad de adquisicin
Tener capacidad de decisin (autoridad)

6. Clases de prospectos

Actuales (los que cumplan con los tres aspectos)

Renovables (con cierta regularidad).
Potenciales (aquellos que tienen necesidades, todos los

que ya

nos

compran).

Para prospectar clientes nuevos, en SUPER CROMBIE es importante como

primer paso buscar e identificar clientes afines y con necesidades que puedan ser
cubiertas con nuestros productos. Recomendamos a nuestros vendedores utilizar
el 20% de su tiempo en la bsqueda de nuevos prospectos.

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PERFIL DEL PROSPECTO

En un primer lugar, se debe sacar a la luz todas aquellas caractersticas que

hacen a un prospecto con potencial.
Realiza una lista de tus actuales clientes diferenciando entre los mejores y los
peores.
Clasifcalos en: los ms rentables, los que ms ingresos proporcionan, los que
ms facilidad han dado para cerrar una venta. Igualmente, realiza el mismo
ejercicio a la inversa, los menos rentables, los de menos ingresos y los ms duros
al momento de cerrar las ventas.
Evala las caractersticas de cada cliente, para determinar los cinco mejores y
los cinco peores.
Identifica los atributos claves, que definen tus mejores y peores clientes. Qu
caractersticas vinculan a los mejores y qu caractersticas vinculan a los peores?
Con la informacin recopilada realiza la lista de criterios, para calificar a tu
prospecto ideal.
Existen cuatro puntos en los que el vendedor debe poner especial atencin para
el perfil de prospecto:
Necesidad o deseo - Lo mejor es que vendas los productos de tal forma que
stos no regresen pero el prospecto s. Muchas veces descubrirs que el contacto
inicial con tus prospectos te permite determinar si existe una genuina necesidad o
deseo de compra. Sin embargo, algunas veces, las necesidades o deseos de las
personas pueden no reconocerse o estar latentes hasta que investigues y logres
hacerlas emerger.
Capacidad de compra - El individuo o la empresa deben tener la capacidad para
comprar. Debes asegurarte de eso y lo puedes hacer a travs de bsqueda en los

16

bancos, oficinas de investigacin crediticia, con otros clientes, incluso con la

competencia. Por lo tanto si el candidato simplemente no tiene los medios para
comprar o cubrir los pagos, tiene poco sentido que sigas la negociacin en estos
momentos, ya que probablemente el producto o servicio te sea regresado o talvez
no te paguen.
Autoridad para comprar - Es comn que muchos vendedores hayan
desperdiciado horas hablando con alguna persona que no tiene el puesto ni la
autoridad para tomar una decisin de compra, aunque el comprador pueda tener
la autoridad formal para comprar, algunas veces la decisin final queda en manos
de otra persona.
Elegibilidad para comprar - examina tu base de clientes, pero pon especial
atencin en Quines son tus peores clientes?A quin desearas no haberle
vendido nada? Elabora un perfil de clientes problemticos que en el futuro te
permita evitarlos.
Cuando el candidato a ser tu prospecto ha calificado en los cuatro puntos
anteriores, puedes declarar que el individuo o compaa son un prospecto.

DE PROSPECTADO A PROSPECTO

Para que un cliente prospectado, se convierta en prospecto, ha de cumplir con

estos puntos que a continuacin se detallan:
1.-Debe tener capacidad y autoridad para comprar: De nada servir, prospectar
en un cliente donde nos atienda un empleado sin capacidad para tomar decisiones
de compra. Debemos indagar y buscar a la persona que tiene la decisin final.
2.-Necesidad de compra: En la prospeccin podemos encontrarnos con dos tipos
de necesidades; real y directa generada por nosotros. La real y directa,
podramos decir que se da cuando llegamos al cliente y este necesita

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directamente nuestro producto. La generada por nosotros es cuando este cliente

consume utiliza productos similares al que representamos, e intentamos
orientarlo hacia el nuestro, ya sea por precio, calidad servicio.

MTODOS DE PROSPECTACIN

Existen muchos mtodos para buscar clientes. Su utilidad y eficacia variarn

segn el producto o servicio ofrecido. El vendedor encargado de la negociacin o
comercializacin deber emplear toda la iniciativa y persistencia tratando de
utilizar el mayor nmero posible de mtodos para aumentar las ventas. Las ms
utilizadas por nuestros vendedores son:
La observacin: Observa t da a da, no pierdas detalle cuando circulas con el
coche camino a la visita de un cliente. Este mtodo es el ms empleado por todos
nuestros vendedores, ya que a travs de nuestra observacin, podemos encontrar
tiendas y boutiques que an no controlados por nosotros.
Informacin centralizada Archivos de clientes actuales y antiguos que tengan la
empresa y que no han vuelto a comprar. Algunas veces dejamos de visitar clientes
que se fueron disgustados; es necesario volver con nuevos argumentos y revivir
los procesos.
Estudia tu competencia: Si nuestra competencia est, nosotros tambin
debemos estar.
Lo utilizamos para ganar presencia en el mercado. Si atiendes bien a tus clientes,
ellos hablaran de ti a otros, pregunta a tus clientes por contactos suyos que
piensen, les pueda interesar nuestro producto. Es una buena carta de
presentacin, llegar con un nuevo prospecto y poder presentarte de parte de
alguien.
Directorios Webs, guas telefnicas:

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Es muy importante tomar nota de toda la informacin que podamos de cada futuro
prospecto. Deberemos hacer un seguimiento continuo, si el prospecto nos interesa
como futuro cliente. Realizar una base de datos con todos los contactos
prospectados ser pieza clave para poder continuar manteniendo contacto,
aunque este, sea indirecto a travs de e-mails promocionales.
La bsqueda de clientes es un proceso laborioso que implica una estrategia inicial.
Para ello debers primeramente desarrollar un plan, el cual tomar como base
principal el estudio individualizado de cada prospeccin. Debers ir bien informado
sobre la situacin del mismo.
El nivel cultural de nuestro cliente es fundamental que lo sepamos. De esta
manera podremos adaptar nuestra argumentacin de presentacin de la manera
ms sencilla para l.
Obtener previamente el nivel de solvencia del prospecto, tambin es primordial. Si
no tiene nivel de solvencia, SUPER CROMBIE no querr servirle producto, lo
cual har que hayas invertido tu tiempo con un prospecto, que posteriormente
SUPER CROMBIE rechazar por falta de pago.

Fidelizacin del prospecto:

De nada nos servir todo el trabajo realizado de prospeccin, si finalmente el
prospecto convertido en cliente, nos hace uno dos pedidos y luego se inactiva en
nuestra cartera.
La fidelizacin, es el ltimo paso. Un paso que nunca acaba, ya que
constantemente deberemos de mantener viva la necesidad de nuestro cliente por
nuestros productos o servicios, as como su inters por nosotros.
Para mantener una fidelizacin segura y ptima, deberemos tener en cuenta que
un cliente basa su fidelidad en varios conceptos; atencin post-venta, servicio,
precio y calidad.

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En los sistemas de trabajo por rutas, no debemos descuidar la prospeccin. Los

vendedores que trabajan con cartera de clientes, deben tener siempre presente, la
potenciacin de la cartera y el cuidado de la distribucin y recuperacin de clientes
inactivos, utilizando como herramienta base; la prospeccin.

RAZONES POR LAS QUE EL PROSPECTO SE NIEGA A RECIBIR AL

VENDEDOR

Por norma o poltica de la empresa o negocio local ( puede ya estar

asociado con otra marca)

Por estar ocupado
Por disgusto con nuestra empresa
Por antagonismo (porque no coincide el prospecto con la empresa)

El vendedor, no puede aceptar la negatividad del prospecto sin oponer a ella los
recursos para neutralizarla. Debe estar dentro de su orgullo profesional el superar
la situacin que el prospecto le plantea.
Cuando al vendedor se le presenta un prospecto de este tipo, deber buscar y
utilizar las siguientes alternativas.

Vender la entrevista y su importancia antes de vender el producto

Plantear el problema con naturalidad y franqueza
Utilizar la informacin de pre-contacto
Ser perseverante

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LAS 7 Qs

Debemos tener en cuenta acerca del prospecto:

Que tiene necesidades y nosotros las conocemos.

Que las necesidades que tiene, pueden satisfacerse.
Que nosotros tenemos su satisfactor.
Que el satisfactor que tenemos, es el ms adecuado para l.
Que podemos demostrar por qu es el ms adecuado.
Que el satisfactor para sus necesidades es accesible para l.
Que el tenerlo ahora, supone ventaja para l.

CICLO DE VENTAS

Prospectar
Pre-acercamiento
Descubrir Necesidades
Cotizar
Analizar Propuesta
Cerrar

DNDE PUEDES ENCONTRAR PROSPECTOS?

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Trabajadores.- En este rango estn todas aquellas personas que trabajan o

tienen contacto con el pblico y pueden darte informacin sobre posibles
candidatos.
Cadena sin fin.- Pedir a todos los clientes que visitas el nombre de sus clientes
satisfechos y que puedan interesarse por tus productos. Asegrate de que sean
clientes satisfechos, ya que usaras esa referencia para poder contactarlos, de lo
contrario se romper la cadena de recomendacin entre clientes satisfechos.
Observacin.-Debes estar alerta a los cambios que ocurren en tu territorio que
puedan afectar las ventas como por ejemplo, lanzamientos de productos,
promociones, ofertas de empleo, nacimientos, graduaciones, matrimonios, etc.
Todo lo que el peridico te pueda decir y que tenga relacin con tus ventas.
Publicidad.- Debes estar al pendiente de toda la publicidad que te pueda
significar un candidato. Por otra parte, dale seguimiento a la publicidad que realiza
tu compaa, ya que en ocasiones los candidatos contactan tu organizacin y
nadie los toma en cuenta.
Visitas por rea.Visitar tiendas de ropa donde cumplan con caractersticas especficas sobre
nuestro producto.
Registros internos.- Buscar informacin dentro de los registros internos de otro
grupo o lnea de producto, o tal vez dentro de la lista de ex-clientes, te pueden dar
mucha informacin.
Directorios o listas de correos.- Ya sean directorios genricos o especializados,
listas de correos, peridicos, revistas, etc. Estos son una fuente inagotable de
informacin. NUNCA DEJES DE PEDIR REFERIDOS.
LISTADO DE PROSPECTOS

22

PROSPECTO
ABARCA BOTELLO SARA ALICIA
ALMARAZ ESCARZAGA JESUS
ALONSO
CARRASCO VARGAS STEPHANIA
DORADO SANTILLAN JUAN
FRANCISCO
ESCOBEDO VILLA ESMERALDA
FIGUEROA GARCIA KARLA
ARACELI
HERNANDEZ GUERRERO JOSE
DAVID
MENDOZA AGUIRRE VIDAL
EDGARDO
RAMOS REYNA GLORIA ISABEL
VARGAS OCHOA RAUL URIEL

CIUDADAD
MICHOACAN

MERCADO O
PLAZA
TEXTICUITZEO

PASIL
LO
2

LOC
AL
123

MICHOACAN
TOLUCA

TEXTICUITZEO
PALMILLAS

4
8

345
145

TOLUCA
CIUDAD DE
MEXICO
CIUDAD DE
MEXICO

PALMILLAS

45

MIXCALCO

32

MIXCALCO

234

TOLUCA

PILARES

34

TOLUCA
GUANAJUATO
GUANAJUATO

PILARES
SALAMANCA
SALAMANCA

3
5
7

56
89
92

CONCLUSIONES
El prospectar es algo as como la fuente de la continuidad, si nunca dejas de
prospectar, siempre tendrs posibilidades de vender y de crecer.
Mantn tu detector de prospectos prendido porque los clientes potenciales
pueden saltar en cualquier momento!
La raz de la creciente competencia, el xito en la negociacin y comercializacin
depende, cada vez ms, de la capacidad para encontrar clientes potenciales.

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BIBLIOGRAFIA

http://www.negociandoelexito.com/wp-content/uploads/2011/08/ARTICULO-

PROSPECCION-ACERCAMIENTO-CONTACTO-Y-CUALIFICACION.pdf
http://www.sicrea.com.mx/media/archivos/ccm/ccm_prospeccion1.pdf
http://tesis.ipn.mx/bitstream/handle/123456789/1853/161_2005_ESCA-

TEP_SUPERIOR_vaca_rodriguez_chavez_macias_lona.pdf?sequence=1
http://moodle2.unid.edu.mx/dts_cursos_mdl/ADI/AO/AO03/AOPP03Lectura
3.pdf