UNIVERSIDAD DE ORIENTE

UNIVO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS

PROPUESTA:
DISEO DE UN PLAN ESTRATGICO PARA MEJORAR LA COMPETITIVIDAD
DE LA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE PISOS Y CERMICAS TORRES Y
TORRES S.A DE C.V DE LA CIUDAD DE SAN MIGUEL.

86

INTRODUCCIN

El presente captulo comprende la propuesta del diseo de un plan

estratgico para mejorar la competitividad de la empresa Comercializadora de
Pisos y Cermica Torres y Torres S.A de C.V, el cual incluye los objetivos y la
importancia de la propuesta.

El objetivo primordial de la propuesta es proporcionar a la empresa una

herramienta que le permita proyectarse en el largo plazo, para el logro de sus
objetivos organizacionales, explotando al mximo sus recursos para incrementar
su posicionamiento en el mercado.

El diseo del plan estratgico incluye el anlisis FODA, la propuesta de una

mejora en su filosofa empresarial, s como la elaboracin de objetivos y
estrategias que debe aplicar la empresa en el largo plazo, concluyendo con su
aplicabilidad a travs de planes de accin detallados, los cuales le permitan
establecer los recursos de accin que debe seguir la empresa para mejorar su
competitividad.

87

5.0

5.1

PROPUESTA DE PLAN ESTRATGICO

OBJETIVOS

5.1.1 OBJETIVO GENERAL

Proponer el diseo de un plan estratgico para mejorar la competitividad de
la empresa Comercializadora de Pisos y Cermica Torres y Torres S.A de C.V de
la ciudad de San Miguel.

5.1.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

Proponer mejoras a la visin, misin y valores de la empresa Torres y

Torres S.A de C.V de manera que sean acordes al objetivo principal que la
empresa pretende alcanzar.

Formular estrategias que la empresa deber implementar para mejorar la

competitividad de tal forma que se constituyan en una de las empresas
lderes del mercado.

Elaborar planes de accin para desarrollar las estrategias y cumplir los

objetivos en el largo plazo.

88

5.2

IMPORTANCIA

Con el propsito de brindar una solucin a la problemtica que enfrenta la

empresa Comercializadora de Pisos y Cermica Torres y Torres S.A de C.V la
cul ha sido identificada a travs del estudio realizado, se considera importante
llevar a cabo la propuesta de un diseo de un plan estratgico para mejorar la
competitividad de la empresa Comercializadora de Pisos y Cermica Torres y
Torres S.A de C.V de la ciudad de San Miguel.

El plan estratgico constituye una herramienta que le servir a la empresa

para alcanzar el logro de sus objetivos a largo plazo la aplicacin de este le
permitir aprovechar sus oportunidades de mercado y desarrollar las fortalezas
con que cuenta logrando ser ms competitiva en el mercado que se desenvuelve.

El diseo del plan estratgicos propuesto se ha realizado tomando en

cuenta las fortalezas y debilidades que presenta el perfil de capacidad interna, as
como las oportunidades y amenazas que enfrentan segn el perfil de capacidad
externa que se le hizo a la empresa.

89

5.3

PRODUCTOS OFRECIDOS

Pisos cermicos

Azulejos

Baos

Piso de alto trafico

Cemento para cermica

Todos de sus reconocidas marcas VITERRA, SAMBORO, BRASILIA,

ESPAOLA, MEXICANA.

5.4

PRINCIPALES COMPETIDORES

Grupo FLORES S.A de C.V.

Almacenes Jos N. Batarse S. A de C.V.

Almacenes Freund

Ferretera Huguet

Materiales de construccin El Baratillo

Tienda Decora

Distribuidora Monolit

La Bodega del Constructor

Almacenes BOU

Cielos El ngel

Ferretera Santa Rosa

Almacn Centro Ferretero

Empresa Comercial Decoinsa

Otros.

90

5.5

PLAN ESTRATGICO

5.5.1 ANLISIS FODA

ANLISIS FODA
AMBIENTE EXTERNO: OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
FACTORES

Tecnolgicos

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

- Automatizacin
de
procesos de compra y
venta de productos
como
medio
para
optimizar el tiempo
- Globalizacin
de
informacin

- Dificultad para igualar

la
tecnologa
que
aplica la competencia.

- Facilidad de acceso a
la tecnologa.
- La apertura econmica

- Se puede aprovechar
la competencia para
robar informacin
- Alto
costo
de
adquisicin

- Incrementar
el
endeudamiento
- Bloques de ciertos
productos
- Desestabilizacin de la
poltica monetaria
- Incremento
de
la
inflacin
- Mayores impuestos y
ms leyes que cumplir.

Polticos

- Ley de preferencias
arancelarias
- Estabilidad de poltica
monetaria
- Tendencias a reducir la
inflacin
- Cumplimiento de leyes
y pago e impuestos

Geogrficos

- Incremento de nuevos
proveedores

- Dificultad
de
transporte terrestre al
transportar
los
productos

- La
generacin
de
recepcin de remesas
a travs del incremento
de la migracin permite
aumentar la demanda

- Que
los
posibles
clientes prefieran a la
competencia por ms
amplia variedad de
productos y marcas.

Econmicos

Sociales

91

ANLISIS FODA
AMBIENTE EXTERNO: OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
FACTORES

Directiva

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

- Uso de planes estratgicos

- Comunicacin
y
control
gerencial
- Sistema de toma de decisiones
- Definicin clara de estrategias

- No incorporados en todas las

reas
- Rotacin del personal

- Calidad de los productos

- Local amplio y propio

Competitiva

- Buena atencin a los clientes

- Lealtad y satisfaccin del cliente
- Fortaleza del proveedor y
disponibilidad de los productos
- Acceso a capital cuando lo
quiere.
- Liquidez disponible de fondos
internos

Financiera

Tecnolgicos

Talento
humano

- Habilidades para competir con

precios
- Estabilidad de costos
- Capacidad de innovacin
- Efectividad en programas de
entrega
- Aplicacin de tecnologa de
computadoras
- Nivel
de
coordinacin
e
integracin con otras reas
- Estabilidad del personal
- Motivacin
- Nivel de remuneracin alto
- Capacitacin

- Mucho autoritarismo
- Los miembros nuevos tiene que
incorporarse poco a poco
- La competencia tiene marcas
exclusivas que ellos no poseen.
- Lejos del centro de San Miguel
- Clientes demasiado exigentes
- Nuevas necesidades de los
clientes
- Barreras de entrada de los
productos
- Se puede endeudar demasiado
- Se puede descapitalizar al
invertir mucho de sus propios
fondos.
- La competencia tiene mayor
capacidad para competir con
precios
- Dificultad para mantener los
costos estables.
- Altos costos
- Problemas logsticos
- Desfasamiento de las mquinas
y programas
-

Ausentismo
Inconformidad d las personas
Muchos costos econmicos
Altos costos

92

CUADRO RESUMEN DEL ANLISIS FODA

FORTALEZAS

DEBILIDADES

- Uso de planes estratgicos

- Habilidad para manejar la inflacin

- Flexibilidad

- Valor agregado al producto

en

la

estructura

organizacional
- Comunicacin y control

- Calidad exclusiva del producto

- Agresividad para enfrentar a la

- Lealtad y satisfaccin del cliente

FACTORES INTERNOS

competencia
- Sistema de toma de decisiones

- Habilidad para competir con precios

- Sistema de control

- Estabilidad de costos

- Definicin clara de estrategias

- Capacidad

- Evaluacin de gestin

de

satisfacer

la

demanda.

- Capacidad de innovacin
- Efectividades

programas

de

tecnologa

de

coordinacin

entrega
- Aplicacin

de

computadoras
- Nivel

de

integracin con otras reas

- Estabilidad del personal
- Motivacin
- Nivel de remuneracin
- Acceso a capital cuando lo
requiere
- Liquidez disponible de fondos
internos.

93

FORTALEZAS

DEBILIDADES

- Apertura econmica

- Ley

de

- Incremento de la inflacin

preferencias

- Incremento desempleo

arancelarias

FACTORES EXTERNOS

- Estabilidad

de

polticas

- Incremento de migracin

monetarias
- Cumplimiento de leyes
-

- Nuevos competidores

Pago de impuestos

- Dificultad de transporte areo

- Estructura socioeconmica

terrestre al transportar los productos

- Automatizacin del proceso de

compra y venta de productos
como medio para optimizar el
uso del tiempo
- Globalizacin de informacin
- Facilidad

de

acceso

la

tecnologa
- Alianzas estratgicas
- Rotacin del talento humano.

94

5.5.2 VISIN
5.5.2.1 VISIN ACTUAL DE LA EMPRESA

a)

Establecer y conciliar una estrecha y slida relacin comercial con las

compaas constructoras de proyectos habitacionales y comerciales de la
zona oriental.

b)

Lograr establecer las redes de distribucin de toda la zona oriental que

comercializan satisfactoriamente el producto y mantener una estrecha
comunicacin para darles un mejor apoyo para que mejoren sus ventas,
que los vendedores de campo superen los mrgenes de venta y desde
luego darles un mejor servicio a los compradores de la zona rural para
consolidar dicho mercado.

c)

Que en la sala de ventas donde se esta exhibiendo el producto a

comercializar estn en ambientes presentables y desde luego contar con
vendedoras especializadas en ventas y con conocimientos tcnicos sobre
productos ya mencionados con el fin de lograr que los clientes que visitan la
sala de ventas adquieran nuestros productos con un margen del 90% de los
clientes visitantes debiendo considerar una buena atencin y buena
informacin a nuestros clientes.

Al realizar una anlisis de lo expresado en la visin que posee la empresa

comercializadora de pisos y cermicas Torres & Torres S. A de C. V de la ciudad
de San Miguel, se puede observar que sta a grandes rasgos es correcta, pero
carece de especificaciones en cuanto a la posicin que se pretende que la
empresa ocupe en el futuro.

Una visin constituye una herramienta importante para que los directivos y
los empleados de la empresa tengan una adecuada comprensin de los objetivos
de la empresa y que sirva de gua e inspiracin para su cumplimiento; por lo tanto,

95

se propone la siguiente visin para la empresa comercializadora de pisos y

cermicas Torres & Torres S. A de C. V de la ciudad de San Miguel.

5.5.2.2 VISIN PROPUESTA

Ser una empresa lder de mayor posicin y cobertura en la zona oriental,
ofreciendo productos cermicos de mejor calidad, de manera gil y oportuna.

a)

Establecer y consolidar una estrecha y slida relacin comercial con las

compaas constructoras de proyectos habitacionales y comerciales de la
zona oriental.

b)

Establecer redes de distribucin que comercialicen satisfactoriamente

nuestros productos y mantener una buena comunicacin para darles un
mejor apoyo para que mejoren sus ventas.

c)

Que los vendedores de campo superen los mrgenes de ventas darles un

mejor servicio a los compradores de la zona rural para consolidar dicho
mercado.

d)

Contar con vendedores/as especializados/as en ventas con conocimientos

tcnicos sobre los productos con el fin de lograr que los clientes que visiten
la sala de ventas adquieran los productos con un margen del 90% de los
clientes visitantes.

5.5.3 MISIN
5.5.3.1 MISIN ACTUAL DE LA EMPRESA.
Establecer una poltica agresiva de ventas para alcanzar un margen alto de
comercializacin de los pisos ya descritos en toda la zona oriental comprendidos
por los departamentos de San Miguel, Usulutn, Morazn y La Unin, asimismo
cantones y caseros de los mencionados departamentos, para lo cual se contar
con el apoyo debido de la fbrica Samboro en lo concerniente a la existencia del
producto en bodega, asesoramientos, seminarios tcnicos y de ventas, enfocando

96

los esfuerzos en los proyectos habitacionales, establecer redes de sus

distribuidores y vendedores de campo.

La frmula de la misin constituye uno de los puntos de partida del plan

estratgico, ste debe contener el tipo de empresa que es y el negocio al que
dedica, los rasgos distintivos y beneficios que le proporciona y la finalidad o razn
de ser de la empresa.

En base a lo anterior es necesario proponer una misin que defina con

exactitud el quehacer de la empresa comercializadora de pisos y cermicas Torres
& Torres S. A de C. V de la ciudad de San Miguel, y que contenga todos los
elementos antes mencionados; es por ello que se propone la siguiente misin para
la empresa.

5.5.3.2 MISIN PROPUESTA

Somos una empresa, que ofrece productos cermicos de calidad, tanto por
mayor y al detalle en toda la zona oriental del pas con un alto nivel de
responsabilidad, honradez, prontitud y buen servicio.

5.5.4 VALORES ORGANIZACIONALES

Dentro del plan estratgico se debe reflejar y potenciar los valores o
principios bsicos, de tal forma que se logre un equilibrio entre el desarrollo
econmico y el desarrollo social. Veamos algunos ejemplos.

Respeto: Las actividades diarias se inspiran en el respeto por las personas,

sus valores y creencias, respeto por los derechos y claridad en el
cumplimiento y exigencia de las responsabilidades mutuas.

97

Rentabilidad: La empresa busca alcanzar altos niveles de productividad

que aseguran su rentabilidad. Solo las empresas rentables pueden crear, y
asegurar su permanencia en el mercado y retribuir adecuadamente a sus
accionistas, colaboradores y sociedad en general. Es compromiso y
responsabilidad de todos lograr altos niveles de productividad y rentabilidad.

Honestidad: Se deben manejar con honradez y transparencia todas las

actividades de la empresa para garantizar la confianza de los clientes
actuales y potenciales.

Responsabilidad: Todas las personas que conforman una empresa estn

pendientes de cumplir siempre el trabajo que les corresponde. Nunca se
permite que el logro de la empresa se pare por haber pospuesto alguna
tarea.

Productividad: La productividad es condicin para la permanencia y el

crecimiento de una empresa que sino logra estndares de eficiencia y
eficacia, est seriamente amenazada. Las empresas exitosas son
solamente productivas.

Mercado: La competitividad exige conocimientos del mercado altos

estndares de calidad, conocimientos y satisfaccin de un compromiso
integral con la excelencia en el servicio

Calidad: La calidad es una manera de vivir, una norma de conducta, un

valor, un comportamiento, es el reto diario y permanente. La calidad total en
la organizacin es compromiso y responsabilidad de todos los miembros de
la empresa. Calidad en los insumos, procesos y productos en los
procedimientos, en la gestin administrativa y calidad en la relacin
humana.
98

tica: El comportamiento de los colaboradores y de la empresa estar

enmarcado, en toda circunstancia dentro de los principios de honestidad,
integridad y justicia.

Compromiso: El trabajo en equipo, el amor por l, la lealtad y la

transparencia frente a la organizacin, son caractersticas indispensables
de una empresa de xito.

Talento humano: El talento humano debe ser el patrimonio fundamental

para la empresa.

5.5.5 OBJETIVO GENERAL DE LA EMPRESA

Convertirse en distribuidor mayoritario de la fbrica de pisos cermicos
SAMBORO, especficamente en sus lneas Brasilia, Vtrea y Samboro, ubicada en
la repblica de Guatemala para comercializar dicho producto en toda la zona
oriental de la repblica de El Salvador.

5.5.6 ESTABLECIMIENTO DE ESTRATEGIA COMPETITIVA

La estrategia competitiva que le permitir a la empresa pisos y cermicas
Torres & Torres S. A de C. V soportar, las presiones competitivas y mejorar su
posicin en el mercado debe enfocarse en la categora de estrategia de
diferenciacin.

5.5.6.1 ESTRATEGIA GENERAL.

Desarrollar un programa de promocin que permita difundir los beneficios
que proporcionan los productos que se ofrecen en la empresa comercializadora de
pisos y cermicas Torres & Torres S. A de C. V para los clientes actuales y
potenciales.

99

5.5.7 REAS ESTRATGICAS

Para facilitar el entendimiento de los objetivos estratgicos, las estrategias y
visualizaciones de planes de accin, se han identificado las reas estratgicas de
la empresa comercializadora de pisos y cermicas Torres & Torres S. A de C. V
como sigue:

rea Operativa:
Promover la bsqueda de los procedimientos de trabajo ms eficaces y
eficientes por medio de la innovacin y la identificacin de ventajas
competitivas, utilizando los recursos humanos, econmicos y materiales
necesarios para lograr el mejoramiento de la atencin al cliente y los
productos ofrecidos.

rea de Recursos Humanos:

Se considera rea estratgica porque permite el desempeo eficiente y
efectivo del recurso humano de la empresa en el cual se busca contar con
personal capaz, responsable y adecuado a los diferentes puestos, la
motivacin, capacitacin y evaluacin de personas y el establecimiento de
un medio ambiente agradable para el desarrollo de las actividades.

rea Financiera:
Mediante esta rea se busca el control ptimo, manejo de recursos
econmicos y financieros de la empresa esto incluye la obtencin de
recursos financieros tanto internos como externos, necesarios para alcanzar
los objetivos y metas empresariales y al mismo tiempo velar por que los
recursos externos requeridos por la empresa sean adquiridos a plazo e
intereses favorables.

100

rea Mercado:
Permite canalizar los productos hasta los clientes mediante la planeacin y
ejecucin de conceptos, precios, promociones, plaza y distribucin de
ideas, bienes, servicios para crear un intercambio que satisfaga
necesidades y los objetivos de la empresa, identifica el mercado meta y
busca los medios para promocionar y divulgar los productos de la empresa
que satisfaga las necesidades del cliente.

5.5.8 GRUPOS DE INTERS.

Se debe identificar aquellos grupos que implementarn o recibirn impacto
del plan estratgico, por lo que han establecido los siguientes grupos de inters
por reas estratgicas.
REA

GRUPO DE INTERS
Gerente General
Auditor Externo.

OPERATIVA

Encargado de Distribuidores.
Asesor de Proyectos.
Vendedores de Campo.
Vendedores de Sala.
Contador.
Gerente General
Gerente de Ventas
Recepcionista
Vendedoras de Sala.

RECURSOS HUMANOS

Cajero
Encargado de inventario.
Motorista.
Auxiliar de Bodega
Oficios varios.

101

 Gerente General
FINANCIERA

Gerente Administrativo
Auditor Externo.
Encargado de compras
Contador
Auxiliar contable.
Gerente General

MERCADEO

Gerente de Comercializacin.
Asesor de proyectos.
Vendedores de Campo.
Vendedores de Sala.
Recepcionista.

102

5.5.9 DEMANDAS DE LOS GRUPOS DE INTERS

REA

GRUPO DE INTERS
Gerente General
Auditor externo
Encargado
de distribuidores
Asesor de proyectos
Vendedor de campo
Vendedoras de sala
Contador

DEMANDAS
Productividad
Informes oportunos
Recursos
adecuados
para el desempeo de
labores y capacitacin
oportuna
Condiciones
que
optimicen el trabajo y
mejoren el diseo de la
estructura
organizacional

Gerente General
Gerente de ventas
Recepcionista
Vendedoras de sala
Cajero
Encargado de inventario
Motoristas
Auxiliar de bodega
Oficios varios

Beneficios
salariales,
prestaciones
y
estabilidad laboral
Capacitaciones
y
estmulos
Desempeo eficiente

Gente General
Gerente Administrativo
Auditor Externo
Encargado de Compras
Contador
Auxiliar contable

OPERATIVA

RECURSOS
HUMANOS

FINANCIERA

MERCADEO

Gerente General
Gerente
comercializacin
Asesor de proyectos
Vendedores de sala
Recepcionistas

de
-

Acceso a
capital
cuando lo requiere.
Liquidez disponible de
fondos internos
Solvencia econmica de
los distribuidores
Estabilidad de costos
Calidad
de
los
productos
Infraestructura
en
ptimas condiciones
Informacin veraz
Productos competitivos

103

5.5.10 OBJETIVOS ESTRATGICOS POR REAS ESTRATGICAS.

Todo proceso de planeacin estratgico debe de contar con indicadores de
desempeo especfico que les permitan manifestar que es lo que se requiere
alcanzar por lo que se formulan objetivos estratgicos en base a las reas
estratgicas identificadas.

REA ESTRATGICA: OPERACIONES

OBJETIVO ESTRATGICO

RAZON PARA ESTABLECERLO

1. Contar con un plan estratgico 1. Tener como base para que los
que permita facilitar los procesos

directrices y los empleados formados

a corto y largo plazo.

capacitados

administrar

puedan

dirigir

eficientemente

y
los

productos que ofrece la empresa.

2. Promover la educacin de los 2. Determinar que otros grupos de

empleados sobre la cultura y

inters de la empresa se deben

principios corporativos.

valorar

mantenerlos
participen

los

mtodos

informados
en

el

proceso

para
que
de

planeacin estratgica.
3. Desarrollar
administrativa

la
de

capacidad 3. Optimizar cada uno de los recursos

toda

la

estructura organizacional.

tangibles e intangibles confiados a la

empresa y que cada uno de los
empleados trabajen bajo una misma
direccin.

4. Disear y establecer una nueva

estructura para el cambio.

4. Definir la estructura organizacional

que permita asumir eficazmente los
retos y proyectos futuros as como
ofrecer productos de calidad.

104

REA ESTRATGICA: RECURSOS HUMANOS

OBJETIVO IDENTIFICADO

RAZON PARA ESTABLECERLO

1. Establecer y mantener una poltica 1. Contar con un personal motivado y

de los beneficios y prestaciones

mejorar su efectividad.

para los recursos humanos.

2. Reforzar el personal de recepcin y 2 Fortalecer

al

personal

en

sus

salsa de venta, con conocimiento

capacidades para mejorar su calidad

tcnico sobre el proyecto.

en atencin.

3. Auditar las actividades del personal 3.

peridicamente

Conocer

la

desempeo

efectividad
y

en

recompensar

el
de

acuerdo a sus capacidades

RE ESTRATGICA: FINANZAS
OBJETIVO IDENTIFICADO

RAZON PARA ESTABLECERLO

1. Cantar con acceso a capital cuando 1. Tener el apoyo de las instituciones

lo requiere.

financieras

como

soporte

econmico
2. Mantener

liquidez

disponible

de 2. Tener un respaldo econmico para

fondos internos
3. Que

el

gastos menores
distribuidor

tenga 3. Verificar que el distribuidor llene el

establecimiento propio y sea el de

perfil establecido

mayor importancia de la zona

4. Mantener un prudente control de 4. Lograr optimizacin y transparencia
costos

en el uso de los recursos

105

REA ESTRATEGICA: MERCADEO

OBJETIVO IDENTIFICADO
1. Promocionar

incrementar

ventas de productos de cermica.

RAZON PARA ESTABLECERLO

las Que los productos ofrecidos satisfagan
las expectativas de los clientes

2. Contar con suficientes salas de Incrementar su participacin en el

ventas para mostrar los productos mercado
en zonas estratgicas.
3. Divulgar los productos en medios de Dar a conocer los productos que la
informacin y comunicacin

empresa ofrece a sus clientes actuales

y potenciales

4. Ofrecer los mejores precios posibles Que los clientes reciban un precio
tanto a mayoristas como a personas considerado

particulares.

que

satisfechos

que
los

se

sientan
productos

adquiridos.

106

5.5.11 ASUNTOS ESTRATGICOS

Se definen los asuntos estratgicos por cada rea estratgica, en los cuales
la empresa comercializadora de pisos y cermicas Torres & Torres S. A de C. V
debe centrar su inters en el largo plazo.

REA OPERATIVA
1. Fortalecer la empresa
2. Confirmar las actividades realizadas
3. Garantizar el trabajo de la empresa
4. Definir el mando jerrquico que genere un mejor ambiente laboral
REA DE RECURSOS HUMANOS
1. Asegurar las polticas de beneficios y prestaciones actualizadas
2. Garantizar la calidad y eficiencia del personal
3. Contratacin de personal competitivo para cada puesto
REA FINANCIERA
1. Soporte econmico por las instituciones financieras
2. Uso eficiente de los recursos disponibles internamente
3. Verificar que el distribuidor llene el perfil establecido
4. Minimizar el riesgo de costos innecesarios
REA DE MERCADEO
1. Dar a conocer la empresa en el rea de impacto
2. Incrementar el nmero de salas de ventas en que se exhiben los productos
3. Atraer a clientes potenciales
4. Ser la empresa comercializadora de pisos cermicos que ofrezca los mejores
precios en la zona oriental.

107

5.5.12 DISEO ESTRATGICO POR REA ESTRATGICA

Se establecen las estrategias a ejecutar de manera que permita el cumplimiento de los objetivos estratgicos.
REA ESTRATGICA: OPERACIONES
DEMANDA DE GRUPOS DE

OBJETIVO ESTRATEGICO

ASUNTO ESTRATEGICO

ESTRATEGIA PROPUESTA

INTERES
1. Productividad

1.

Contar
con
un
plan 1. Fortalecer la empresa
estratgico
que
permita
facilitar los procesos a corto
y largo plazo.

1.Establecer
un
plan
estratgico en la empresa
comercializadora de pisos y
cermicas Torres y Torres S.
A de C. V

2. Informes oportunos

2. Promover la educacin de los 2..Confirmar

las
empleados sobre la cultura y
actividades realizadas.
principios corporativos.

2..Realizar
reuniones
mensuales para dar a
conocer informes de ventas
y financieros.

3. Recursos adecuados para el 3. Desarrollar la capacidad 3. Garantizar el trabajo de 3. Capacitar a cada uno de los
desempeo de labores y
administrativa de toda la
la empresa.
empleados en sus reas
capacitacin oportuna
estructura organizacional.
correspondientes de trabajo.

4. Condiciones que optimicen el 4. Disear y establecer una 4.

Definir
el
mando
trabajo y mejorar el diseo
nueva estructura para el
jerrquico que genere
de
la
estructura
cambio.
un
mejor
ambiente
organizacional.
laboral.

4. Definir lneas de autoridad,

puestos y las actividades de
la estructura organizacional.

108

REA ESTRATEGICA: RECURSOS HUMANOS

DEMANDA DE GRUPOS

OBJETIVOS ESTRATGICOS

ASUNTO ESTRATEGICO

DE INTERES

PROPUESTA

1. Beneficios

1. Establecer y mantener una 1. Asegurar las polticas de

salariales,
prestaciones

poltica
y

estabilidad laboral.

2. Capacitaciones

ESTRATEGIA

y 2.

estmulos

de

beneficios

beneficios

prestaciones para los recursos

prestaciones

humanos.

actualizadas.

Reforzar

el

recepcin,

personal

sala

vendedores

de

de

idneo y eficiente para

cada puesto.

de 2. Garantizar la calidad y

ventas,

campo,

1. Obtener el personal

eficiencia del personal

2. Asegurar un proceso de
mejora contnua

asesores de proyectos sobre

conocimientos tcnicos de los
productos
3. Desempeo
eficiente

3.

Auditar

las

actividades

personal peridicamente.

del 3.

Contratacin
personal

de

3. Incentivar el personal

competitivo

basados en su eficiencia

para cada puesto.

y eficacia laboral.

109

REA ESTRATEGICA: FINANZAS

DEMANDA DE GRUPOS

OBJETIVOS ESTRATEGICOS

ASUNTO ESTRATEGICO

ESTRATEGIA PROPUESTA

1. Acceso
a capital 1. Contar con acceso a capital
cuando lo requiere.
cuando lo requiere

4. Soporte econmico por

las
instituciones
financieras.

1. Mantener
relaciones
pblicas
con
las
instituciones financieras de
mayor importancia en la
zona.

2. Liquidez disponible de 2. Mantener liquidez disponible

fondos internos.
de fondos internos.

4. Uso eficiente de los

recurso
disponibles
internamente

2. Tener caja chica, con un

pequeo fondo, para gastos
imprevistos que no se han
contemplado
en
el
presupuesto.

3. Solvencia econmica 3. Que el distribuidor tenga

de los distribuidores
establecimiento propio y
sea
el
de
mayor
importancia en la zona.

4. Verificar
que
distribuidor llene
perfil establecido.

el
el

3. Tener un archivo del

distribuidor con todos los
datos necesarios: referencias
bancarias, DUI, registro, NIT,
de
contribuyente,
para
agilizare el crdito.

4. Estabilidad de costos

4. Minimizar el riesgo de
costos innecesarios

4.
Comprar
en
grandes
cantidades a los proveedores,
los productos de mayor
demanda.

DE INTERES

4. Mantener un prudente control

de costos.

110

REA ESTRATEGICA: MERCADEO

DEMANDA DE GRUPOS
DE INTERES
1. Calidad de los productos

2. Infraestructura en
optimizar condiciones.

3. Informacin veraz

4. Productos competitivos.

OBJETIVOS
ESTRATEGICOS

ASUNTO ESTRATEGICO

1. Promocionar e incrementar 1. Dar a conocer la empresa en

las ventas de productos de
el rea de impacto.
cermica

ESTRATEGIA PROPUESTA
1.Realizar
capacitaciones
tcnicos sobre los productos
continuamente para que los
empleados tengan mayor poder
de convencimiento sobre los
clientes para que realicen la
compra y ofrecer promociones
para incrementar la demanda.

2. Contar con suficientes salas 2. Incrementar el nmero de 2. Que las instituciones de la

de ventas para mostrar los
salas de ventas en que se
empresa se encuentre en un
productos
en
zonas
exhiben los productos.
lugar adecuado y de fcil
estratgicas.
acceso
para
agilizar
los
procesos de las diferentes
actividades.
3. Divulgar los productos en 3. Atraer a clientes potenciales. 3. Invertir en los principales
medios de informacin y
medios de comunicacin tanto
comunicacin.
radiales, televisivos y escritos.
4. Ofrecer los mejores precios 4.
Ser
la
empresa 4. Ofrecer precios bajos y
posibles tanto a distribucin
comercializadora de pisos
mantener un perfil digno de
como
a
personas
cermicos que ofrezca los
competitividad.
particulares
mejores precios en la zona
oriental.

111

5.5.13 PLANES DE ACCIN

Se desarrollan los planes de accin para cada estrategia propuesta en las diferentes reas estratgicas, que
permiten llevar a cabo la ejecucin de las estrategias.
5.5.13.1 PLANES DE ACCIN POR ESTRATGIA Y AREA ESTRATGICA.
REA ESTRATGICA: OPERACIONES
ESTRATGIA

PLAN DE ACCIN

1. Establecer un plan estratgico en la empresa 1. Aplicar el plan estratgico para mejorar la competitividad de la empresa,
comercializadora de pisos y cermicas Torres y

contratar un asesor empresarial con experiencia en el ramo.

Torres S. A de C. V de la ciudad de San Miguel.

2. Realizar reuniones mensuales para dar a conocer 2. Celebrar reuniones diarias con el personal para verificar el desarrollo del
informes de ventas y financieros.

trabajo, frutos obtenidos y desde luego escuchar sugerencias del

personal con el fin de obtener los objetivos propuestos.

3. Capacitar a cada uno de los empleados en sus reas 3. Desarrollar talleres sobre las reas correspondientes.
correspondientes de trabajo.
4. Definir lneas de autoridad, puertos y las actividades 4. Reunirse e interactuar con los empleados.
de la estructura organizacional.
5. Invertir en los principales medio de comunicacin 5. Organizar con el/la asesor de proyectos para definir que medios se
tanto

radiales,

conferencias.

televisivos

escritos

adems

utilizarn para promover los productos, adems deber pedir un espacio

en ASIA (Asociacin Salvadorea de Ingenieros y Arquitectos) para dar a
una exposicin sobre la marca.

112

AREA ESTRATEGICA: RECURSOS HUMANOS

ESTRATGIA
1. Obtener el personal idneo y eficiente para cada puesto.

PLAN DE ACCIN
1.

Seguir paso a paso el instructivo para reclutamiento y

seleccin de personal y dar a conocer el reglamento
interno de la empresa.

2.

Asegurar un proceso de mejora continua.

2. Capacitar al personal de acuerdo a su rea de trabajo y

facilitar los recursos necesarios para la capacitacin.

3.

Incentivar al personal basados en su eficiencia y eficacia 3. Auditar al personal constantemente. Facilitar el equipo
laboral.

necesario a las actividades del personal, adems de

garantizar un plan de beneficios a su eficiencia.

113

REA ESTRATEGICA: FINANZAS

ESTRATGIA
1.

PLAN DE ACCIN

Mantener relaciones pblicas con las instituciones 1.

financieros de mayor importancia en la zona.

Reunirse peridicamente con los gerentes de los

bancos para que le planteen las diferentes tasas de
inters que le puedan dar al solicitar un crdito y
evaluar cual conviene ms.

2.

Tener caja chica, con un pequeo fondo, para

gastos imprevistos.

3.

2. Colocar una caja chica con un mximo de $ 500 para

imprevistos.

Tener un archivo del distribuidor, con todos los

3. Llenar una hoja con todos los datos del distribuidor,

datos necesarios, referencias bancarias, DUI,

verificar que toda la informacin sea verdadera y

Registro, NIT de contribuyente para agilizar el

posteriormente se le otorgar un crdito de treinta

crdito.

das

con

cheque

pos

fechado

con

previa

autorizacin de la gerencia.
4.

Comprar en grandes cantidades a los proveedores

4. Hacer pedidos grandes de los productos que ms

tienen demanda, segn sea a temporada.

114

REA ESTRATEGICA: MERCADEO

ESTRATGIA
1. Realizar

capacitaciones

PLAN DE ACCIN

tcnicas

sobre

los 1. Seleccionar a la persona indicada para que brinde

productos continuamente para los empleados.

las

capacitaciones

obtener

los

resultados

esperados.

2. Ofrecer promociones para incrementar la demanda

de productos.

2. Determinar las promociones que se utilizan para

incentivar a los posibles clientes.

3. Que las instalaciones de la empresa se encuentren

en un lugar adecuado y de fcil acceso para

3. Remodelar las instalaciones para optimizar el

espacio y mayor comodidad.

agilizar los procesos de las diferentes actividades.

4. Invertir en los principales medios de comunicacin

tanto

radiales,

televisivos,

escritos

dar

4. Enfocar las estrategias promocinales mediante los

medios masivos que son ms efectivos.

conferencias en ASIA.

115

5.5.13.2 PLANES DE ACCIN POR ESTRATGIA Y REA ESTRATEGICA PARA EL CORTO Y

PLAZO
ESTRATGIA
FORMULADA
1. Establecer un plan
estratgico en la empresa
comercializadora de pisos
y cermicas Torres y
Torres S. A de C. V
2.
Realizar
reuniones
mensuales para dar a
conocer
informes
de
ventas
3.Capacitar a cada uno de
los empleados en sus
reas correspondiente de
trabajo
4.Realizar una supervisin
constante
de
los
vendedores de campo y
contratar ms de ser
necesario.
5. Invertir en los principales
medios de comunicacin
tanto radiales, televisivos,
escritos y conferencias.

REA ESTRATGICA: OPERACIONES

PLANES DE ACCION
CORTO PLAZO (Hasta un ao)
MEDIANO Y LARGO PLAZO
(Ms de un ao)
1. Controlar un asesor empresarial con 1. Fortalecer la capacidad operativa a
experiencia en el ramo.
travs del aumento de clientes.

LARGO

RESPONSABLE
Gerente
General

2. Celebrar reuniones diarias con el personal 2.

Establecer
una
cultura
de
para verificar el desarrollo del trabajo,
compromiso, transparencia de los
frutos obtenidos y desde luego escuchar
procesos de venta y de los informes
sugerencias del personal con el fin de
financieros.
obtener los objetivos propuestos.
3. Desarrollar talleres sobre las reas 3. Establecer un programa de
correspondientes a cada tres meses
constantes
capacitaciones
peridicos.

Gerente de
ventas

4.Contratar personal eficiente que cumpla 4.Depurar los buenos empleados de los
con las metas esperadas y recortar a los
empleados ineficientes y solamente
que no llenan las expectativas.
tener personal especializado y
competitivo en la venta de pisos
cermicos.
5. Organizar con el asesor de proyectos para 5. Tener un programa establecido de
definir que medios se utilizan para
conferencias trimestrales y publicidad
promover el producto, adems deber
en los medios de comunicacin
pedir un espacio en ASIA para dar
segn sea la temporada
exposiciones sobre la marca.

Gerente de
comercializacin

Gerente de
comercializacin

Asesor de
proyectos

116

ESTRATEGIA
FORMULADA
1.Obtener el personal ms
idneo y eficiente para
cada puesto.

2.Asegurar un proceso de
mejora continua.

3.Incentivar
al
personal
basados en su eficiencia y
eficacia laboral.

REA ESTRATEGICA: RECURSOS HUMANOS

PLANES DE ACCIN
CORTO PLAZO
MEDIANO Y LARGO PLAZO
(Hasta un ao)
(Ms de un ao)
1. Seguir paso a paso el instructivo 1. Preparar al personal para la
de reclutamiento y seleccin de
ejecucin inmediata de las
personal y dar a conocer el
diversas tareas del cargo y
reglamento
interno
de
la
proporcionar oportunidades para
empresa.
el desarrollo continuo en cargo
actual y otros cargos.
2. Capacitar el personal de acuerdo 2. Desarrollar programas y cursos
a su rea de trabajo y facilitar los
que vayan en funcin del
recursos necesarios para la
mejoramiento
de
los
capacitacin.
conocimientos del personal y
distribuir
polticas
y
procedimientos
de
recursos
nuevos o revisados a todo el
personal.
3.
Auditar
al
personal 3. Medir y estimular el desempeo
constantemente.
Facilitar
el
del personal en el cargo y el
equipo
necesario
a
las
desarrollo de su potencial,
actividades del personal, adems
aumentar el conocimiento del
garantizar un plan de beneficios a
personal para la calidad de los
su eficiencia.
procesos, adems de mantener
la fuerza laboral dentro de un
nivel
satisfactorio
de
productividad.

RESPONSABLE

Gerente General

Gerente General

Gerente General

117

REA ESTRATGICA: FINANZAS

ESTRATGIA
FORMULADA
1.
Mantener
relaciones
pblicas
con
las
instituciones financieros de
mayor importancia en la
zona.

PLANES DE ACCIN

RESPONSABLE

CORTO PLAZO
MEDIANO Y LARGO PLAZO
(Hasta un ao)
(Ms de un ao)
1. Reunirse peridicamente con los 1.Tener
buenas
referencias - Gerente General
gerentes de los bancos para que
bancarias y acceso a capital - Asesor
de
le planteen las diferentes tasas
cuando la requiera.
Proyectos
de inters que le pueden dar a
solicitar un crdito y evaluar cul
le conviene ms.

2. Tener caja chica con un

pequeo
fondo,
para
gastos imprevistos.

2. Colocar una caja chica con un 2. Crear buenos hbitos para no - Gerente General
mximo
de
$500
para
tener gastos innecesarios
- Gerente
imprevistos.
administrativo

3.Tener un archivo del

distribuidor con los datos
necesarios,
referencias
bancarias, DUI, registro,
NIT de contribuyente para
agilizar el crdito.

3. Llenar una hoja con todos los 3..Ordenar con agilidad de - Encargado
de
datos del distribuidor, verificar
despachos de los pedidos
distribuidores
que toda la informacin sea
solicitados
por
los
verdadera y posteriormente se le
distribuidores,
programar
otorgara un crdito de treinta
reuniones a la casa matriz y
das con cheque post fechado
efectuar pequeos seminarios,
con previa autorizacin de la
darles estmulos.
gerencia.

4.Comprar
en
grandes
cantidades
a
los
proveedores.

4. Hacer pedidos grandes de los 4. Tener un stop suficiente de - Gerente General

productos que ms tienen
mercadera
segn
vayan - Gerente
de
demanda,
segn
sea
a
desarrollndose las ventas.
comercializacin
temporada.

118

REA ESTRATGICA: FINANZAS

ESTRATGIA
FORMULADA
1.
Mantener
relaciones
pblicas
con
las
instituciones financieros de
mayor importancia en la
zona.

PLANES DE ACCIN

RESPONSABLE

CORTO PLAZO
MEDIANO Y LARGO PLAZO
(Hasta un ao)
(Ms de un ao)
1. Reunirse peridicamente con los 1.Tener
buenas
referencias - Gerente General
gerentes de los bancos para que
bancarias y acceso a capital - Asesor
de
le planteen las diferentes tasas
cuando la requiera.
Proyectos
de inters que le pueden dar a
solicitar un crdito y evaluar cul
le conviene ms.

2. Tener caja chica con un

pequeo
fondo,
para
gastos imprevistos.

2. Colocar una caja chica con un 2. Crear buenos hbitos para no - Gerente General
mximo
de
$500
para
tener gastos innecesarios
- Gerente
imprevistos.
administrativo

3.Tener un archivo del

distribuidor con los datos
necesarios,
referencias
bancarias, DUI, registro,
NIT de contribuyente para
agilizar el crdito.

3. Llenar una hoja con todos los 3..Ordenar con agilidad de - Encargado
de
datos del distribuidor, verificar
despachos de los pedidos
distribuidores
que toda la informacin sea
solicitados
por
los
verdadera y posteriormente se le
distribuidores,
programar
otorgara un crdito de treinta
reuniones a la casa matriz y
das con cheque post fechado
efectuar pequeos seminarios,
con previa autorizacin de la
darles estmulos.
gerencia.

4.Comprar
en
grandes
cantidades
a
los
proveedores.

4. Hacer pedidos grandes de los 4. Tener un stop suficiente de - Gerente General

productos que ms tienen
mercadera
segn
vayan - Gerente
de
demanda,
segn
sea
a
desarrollndose las ventas.
comercializacin
temporada.

119

REA ESTRATGICA: MERCADEO

ESTRATGIA

PLANES DE ACCIN

FORMULADA

CORTO PLAZO
(Hasta un ao)

RESPONSABLE

MEDIANO Y LARGO PLAZO

(Ms de un ao)

1.Realizar
capacitaciones
tcnicas
sobre
los
productos continuamente
para los empleados

1.

Seleccionar a las personas 1.Establecer un programa de - Gerente

indicada para que brinde las
capacitaciones
General
capacitaciones y obtener los
peridicamente segn sean - Asesor
resultados esperados.
las necesidades.
Proyectos

2.Ofrecer promociones para

incrementar la demanda de
productos.

2. Determinar las promociones que 2.Tener

una
serie
de - Gerente
se utilizan para incentivar a los
promociones para cada
General
posibles clientes
poca del ao e incentivar - Gerente
a futuros clientes.
administrativo

3.Que las instalaciones de la

empresa se encuentren en
un lugar adecuado y de
fcil acceso para agilizar
los
procesos
de
las
diferentes actividades.

3. Remodelar las instalaciones para 3.Obtener

un
ambiente - Encargado de
optimizar el espacio y mayor
agradable
para
el
distribuidores
comodidad.
desarrollo
de
las
actividades de la empresa
y la visita de clientes.

4.Invertir en los principales

medios de comunicacin
tanto radiales, televisivos,
escritos y dar conferencias
en Asia.

4.

Enfocar
las
estrategias 4. Mejora las
promocinales
mediante
los
publicitarias.
medios masivos que son ms
efectivos.

de

campaas - Gerente
General
- Gerente
de
comercializacin

120

5.5.14 FORMULACIN DE OBJETIVOS OPERATIVOS

A partir de los objetivos estratgicos establecidos por cada rea, se identifican los objetivos operativos que
sern la base de los programas de accin para las operaciones cotidianas de la empresa.

REA ESTRATEGICA: OPERACIONES

OBJETIVO ESTRATGICO

ESTRATGIA PROPUESTA

RESPONSABLE

OBJETIVOS OPERATIVOS

1.Contar
con
un
plan
estratgico que permita
facilitar los procesos a
corto y largo plazo.

1.Establecer un plan estratgico en la

empresa comercializadora de pisos
y cermicas Torres y Torres S. A
de C. V

Gerente General

1.Crear procesos que permitan

ofrecer productos de mayor
calidad con ms prontitud en
los pedidos.

2. Promover la educacin de
los empleados sobre la
cultura
y
principios
corporativos.

2. Realizar reuniones mensuales para

dar a conocer informes de ventas y
financieros.

Gerente General
Gerente de ventas
Gerente
administrativo
Gerente de
comercializacin

2.Incentivar a los empleados

para que se identifiquen
como parte de la empresa.

3.Desarrollar la capacidad
administrativa de toda la
estructura organizacional.

3. Capacitar a cada uno de los

empleados
en
sus
reas
correspondientes de trabajo.

Gerente de Ventas

3.Optimizar el funcionamiento
del desempeo de los
puestos.

4.Disear y establecer una

nueva estructura para el
cambio.

4. Definir lneas de autoridad, puestos

y actividades de la estructura
organizacional.

Junta Directiva
Gerente General

4.

Disear una estructura

organizacional adecuada y
funcional.

121

REA ESTRATGICA: RECURSOS HUMANOS

ESTRATGIA
OBJETIVO ESTRATGICO

PROPUESTA

OBJETIVOS OPERATIVOS
RESPONSABLE

1.Establecer y mantener una

poltica de beneficios y
prestaciones
para
los
recursos humanos

1.Obtener
el
personal
idneo y eficiente para
cada puesto

- Gerente General

2.Reforzar el personal de
recepcin, vendedoras de
sala, vendedores de campo
y asesores de proyectos
sobre
conocimientos
tcnicos de los productos.
3.Auditar las actividades del
personal peridicamente.

2. Asegurar un proceso de
mejora continua

- Gerente General
- Gerente de ventas
- Gerente
comercializacin

3.Incentivar
al
personal
basados en su eficiencia
y eficacia laboral

- Gerente de Ventas

1. Establecer y mantener una

poltica de beneficios y
prestaciones
actualizadas
por mantener y atraer el
recurso humano.
2.Implementar
las
capacitaciones
para
de
actualizar a todo el personal
sobre
conocimientos
tcnicos de los productos.
3.

Realizar
evaluaciones
constantemente al personal
para
asegurar
la
competitividad
en
los
empleados.

122

REA ESTRATGICA: FINANZAS

ESTRATGIA
OBJETIVO ESTRATGICO
1.Contar con acceso a
capital cuando la requiere

2.Liquidez disponible
fondos internos.

de

3..Solvencia econmica de
los distribuidores.

4. Estabilidad de costos.

PROPUESTA
1.Mantener
relaciones
pblicas
con
las
instituciones financieras
de mayor importancia en
la zona.
2.Tener caja Chica con un
pequeo
fondo
para
gastos imprevistos que
no se ha contemplado en
el presupuesto
3.Tener un archivo del
distribuidor con todos los
datos
necesarios:
referencias
bancarias,
DUI, registro, NIT del
contribuyente
para
agilizar el crdito
4.Comprar
en
grandes
cantidades
a
los
proveedores
los
productos
de
mayor
demanda.

OBJETIVOS OPERATIVOS
RESPONSABLE
- Gerente General

- Gerente General
- Contador

- Asesor de proyectos
- Gerente de Ventas

- Gerente General

1.Reunirse peridicamente con los

gerentes de los bancos ms
importantes de la zona para
obtener informacin actualizada
sobre inters.
2.Mantener el uso eficiente de los
recursos
disponibles
internamente y no hacer mal uso
de los fondos.
3.Cuando se establezca una
relacin seria de algn contrato
con un distribuidor, hacerse
acompaar del gerente general
para mayor respaldo y apoyo
sobre la relacin comercial a
contratar.
4. Llevar un censo de los productos
de mayor demanda para solicitar
los pedidos a los proveedores.

123

REA ESTRATGICA: MERCADEO

OBJETIVO ESTRATGICO

ESTRATGIA PROPUESTA

RESPONSABLE

OBJETIVOS OPERATIVOS

1.Promocionar e incrementar
las ventas de productos de
cermica

1.Realizar capacitaciones tcnicas - Gerente General

sobre
los
productos - Gerente de ventas
continuamente para que los
empleados tengan mayor poder
de convencimiento para que los
clientes realicen la compra y
ofrecer
promociones
para
incrementar la demanda.

1.Ofrecer
promociones
de
temporada, crear procesos que
permitan ofrecerle mejores
productos
y
con
mayor
agilidad.

2.Contar con suficientes

salas de ventas para
mostrar los productos en
zonas estratgicas.

2. Que las instalaciones de la - Junta directiva

empresa se encuentren en un - Gerente General
lugar adecuado y de fcil acceso
para agilizar los procesos de las
diferentes actividades.

2.Ampliar y remodelar las

actuales instalaciones de la
casa matriz.

3.Divulgar los productos en

medios de informacin y
comunicacin

3.Invertir en los principales medios - Gerente

de comunicacin tanto radiales,
Comercializacin
televisivos y escritos.
- Asesor de proyectos

4. Ofrecer los mejores

precios posibles tanto a
distribuidores
como
a
personas particulares.

4.Ofrecer precios bajos y mantener - Gerente General

un perfil digno de competitividad

de 3.Crear cuas publicitarias para

radio y televisin, adems
anuncios
en
revistas
y
peridicos de importancia en
la zona.
4. Buscar los proveedores que
ofrezcan los mejores precios,
buscar mayor cantidad y
calidad de distribuidores.

124

5.5.15 PLANES DE CONTINGENCIAS

Se debe de contar con acciones especficas para ser aplicadas cuando se
presenten situaciones que no han sido consideradas en la planeacin durante el
proceso formal, por lo que se proponen planes de contingencia para la planeacin
estratgica sugerida. Los cuales se establecen por reas estratgicas.
REA ESTRATGICA: OPERACIONES
VULNERABILIDAD

OPERACIONES

I
N
T
E
R
N
O

- Resistencia a la implementacin

E
X
T
E
R
N
O

- Que

del

plan

desarrollo

estratgico
de

talleres

al
para

mejorar las reas que ameriten

- Realizar

programas

de

concientizacin relacionados a la
necesidad

de

implementar

el

cambio. .

esfuerzos.
no

cumplan

con

las

expectativas del mercado local

- Identificar los puntos dbiles y

elaborar un plan que satisfacen las
necesidades que esperan en el
mercado

125

REA ESTRATGICA: RECURSOS HUMANOS

VULNERABILIDAD
OPERACIONES
I
N
T
E
R
N
O

- La falta de cooperacin entre el

E
X
T
E
R
N
O

- Reduccin de la demanda por

- Proponer talleres y capacitaciones

una inadecuada atencin a los

para que brinden un mejor servicio a

clientes.

los clientes al visitar las instalaciones

Establecer mecanismos que a travs

personal y la ineficiencia en el

de

estimular

condiciones

desempeo de las labores.

compromisos, garanticen el logro de

loa objetivos y la continuidad del
trabajo en equipo.

de la empresa.
- Establecer los ambientes dentro de la
sala de ventas para mostrar nuestros
productos de la lnea SAMBORO y
publicidad de la marca en el edificio
para atraer clientes.

REA ESTRATGICA: FINANCIERA

VULNERABILIDAD
OPERACIONES
I
N
T
E
R
N
O
E
X
T
E
R
N
O

- Presencia

de

gastos

no

previstos en el presupuesto.

- Contar con una reserva de capital

para

cubrir

las

necesidades

inesperadas.

- Carecer
financieros

de

los

recursos

necesarios

para

- Establecer alianzas estratgicas para

la captacin de fondos (Externos).

cubrir las demandas

126

REA ESTRATGICA: MERCADEO

I
N
T
E
R
N
O

VULNERABILIDAD

OPERACIONES

- Falta de competitividad en la

- Enfocar criterios para mantener la

cobertura de los pedidos hechos

cartera permanente de clientes en el

por los distribuidores y personas

mercado local.

particulares.

- Poco incremento de clientes.

- Establecer publicidad en los medios

de

comunicacin,

publicitarias,

colocar

hojas

vallas

volantes,

distribuidas por los vendedores de

compra y otros medios.
E
X
T
E
R
N
O

- Mejorar la imagen y generar mayor

credibilidad en el mercado
- Demasiada

distancia

para

- En el menor tiempo posible establecer

transportar los productos cuando

dos salas de ventas, una en la ciudad

hacen pedidos, fuera de San

de la Unin, y la otra en la ciudad de

Miguel

Santa Rosa de Lima, lugares de

mejor

proyeccin

comercial

de

productos, prximamente proyectarse

a nuevas salas en otras zonas de
mayor influencia comercial de la zona
oriental.

127

5.5.16 LINEAMIENTOS PARA IMPLEMENTAR EL PLAN ESTRATGICO

PROPUESTO EN LA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE PISOS Y
CERMICA TORRES Y TORRES S.A DE C.V DE LA CIUDAD DE SAN
MIGUEL.

La Junta Directiva con el gerente General deben de organizar un equipo de

personal integrado por personal de diferentes reas de la empresa para dar
seguimiento y evaluacin del cumplimiento del plan estratgico.

Realizar reuniones para dar a conocer la visin, misin y valores de la

empresa; fomentar la prctica de los mismos.

Promover la cooperacin para apoyar las actividades que mejoren la

capacidad competitiva.

Realizar programas, proyectos y actividades que se basen en el plan

estratgico para mantener un equilibrio adecuado.

128

5.5.17 TAREAS GENERALES

5.5.17.1 GERENTE GENERAL

Supervisar que se de estricto cumplimiento al presente plan de funciones.

Celebrar una reunin diaria con el personal para verificar el desarrollo del
proyecto y frutos obtenidos y desde luego escuchar sugerencia e
inquietudes del personal con el fin de obtener los objetivos propuestos.

Establecer una reunin diaria con la jefe de contabilidad para verificar las
ventas diarias y coordinar sobre transferencias, depsitos bancarios y
recibir cualquier sugerencia con respecto a las ventas y cualquier aspecto
contable.

Reunin diaria con encargado de inventario a efecto de coordinar

necesidades y pedir producto.

Reunirse peridicamente con el audito externo a efecto de recibir

informacin de informes de comparacin y resultados mensualmente.

5.5.17.2 AUDITOR EXTERNO

-

Supervisar el desarrollo de la contabilidad, debiendo dar asesora al

personal para que los informes y reportes sean llevados al da y
establecidos con las leyes tributarias y fiscales.

Presentar tres das antes del final de cada mes el estado de resultados y el
balance general, debiendo dar una exposicin amplia de dichos temas.

5.5.17.3 ENCARGADO DE DISTRIBUIDORES

-

El encargado deber verificar que el distribuidor llene el perfil establecido,

que sea propietario del establecimiento.

Que se solvente econmicamente y su establecimiento sea el de mayor

importancia en la zona, segn manejo del producto se le otorgar un crdito
de treinta das con cheque post fechado con previa autorizacin de la
gerencia.
129

Deber llenar una hoja con todos sus datos, con referencias bancarias, DUI,
Registro, NIT de contribuyente, para agilizarle el crdito.

Deber comunicarse telefnicamente con todos sus distribuidores para ver

como se est desarrollando la venta o si existen inquietudes

Llevar un control mensual de compras por orden de movimiento de

productos de cada distribuidor cuando ya estn consolidados.

Programar reuniones a la casa matriz y efectuar pequeos seminarios,

darles estmulos.

Ordenar la agilidad de los despachos de los pedidos solicitados por los

distribuidores, orientarles a que tengan un stop suficiente de mercadera,
conforme vayan desarrollndose sus ventas.

Que los distribuidores de mayor venta y movimiento de producto, deber

pedir que se le sea instalada publicidad de Samboro y orientarle de la
mayor manera posible para que se desarrolle con la mayor eficiencia.

Deber dar un informe diario de los distribuidores visitados y as mismo de

los distribuidores que sern posibles clientes nuestros.

5.5.17.4 ASESOR DE PROYECTO

-

Tendr como responsabilidad visitar todos los proyectos habitacionales y

comerciales de toda la zona oriental y darles asistencia y exponerles la
calidad de nuestros productos.

Deber presentar una carta de presentacin y pedir un espacio para dar

una exposicin sobre la marca en ASIA (Asociacin Salvadorea de
Ingenieros de la Zona Oriental)

Establecer un censo de los proyectos habitacionales y comerciales que se

estn desarrollando en la zona oriental y de los proyectos futuros.

Tratar la manera de establecer una cita con el gerente de compra de los

proyectos, para ofrecerles nuestros servicios, las ventajas de nuestros
productos tanto en cermica, como en pegamento y que se cuenta con el

130

respaldo de la fbrica Samboro, para suministrarles nuestros productos en

los proyectos requeridos desde su inicio hasta su finalizacin
-

Cuando se establezca una relacin seria de algn contrato, hacerse

acompaar del gerente para mayor apoyo sobre la relacin comercial a
contratar.

Llevar un censo de las compaas constructoras con que se ha contratado y

luego al final brindarles algn tipo de estmulo.

131

5.5.17.5 VENDEDORES DE CAMPO

Se iniciar el proyecto con tres vendedores de campos

a)

El primero tendr bajo su responsabilidad el rea general del departamento

de La Unin y Morazn.

b)

El segundo tendr bajo su responsabilidad el rea general del

departamento de Usulutan y Zacatecoluca.

c)

El tercero tendr bajo su responsabilidad el rea general del departamento

de San Miguel y San Vicente

Deber tratar la manera de efectuar las venas en las construcciones

particulares, hablndole de la calidad de nuestros productos y el bajo costo
para adquirirlo.

Debern llevar una hoja de control diaria de los posibles clientes visitados,
el avance de la construccin con expresin del dueo, lugar, nmero de
telfono para estar monitoreando.

Establecer un cuadro de visitas mensual, para orientar al posible

constructor el da de visitas del vendedor de zona.

Deber por todos los medios darle una orientacin clara a los posibles
clientes, no crear falsas expectativas para no daar la imagen de la
empresa.

Deber mantener una poltica honesta de comercializacin, es decir, hablar

de nuestra buena calidad de producto sin menospreciar marcas y productos
de la competencia.

Deber tener buena presentacin personal, con su identificacin de la

empresa, su uniforme, para lograr la confianza de nuestros clientes.

Despus de haber realizado una transferencia de venta, posteriormente

llamarle a nuestro cliente para darnos cuenta de la satisfaccin de nuestros
productos o alguna inquietud para mejorar alguna observacin hecha.

132