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SESI
SENAI
IEL
Campina Grande
2011
SENAI. PB.
ASSISTENTE ADMINISTRATIVO: Aprendizagem/SENAI
Departamento Regional da Paraba. Campina Grande, 2011.
1. Gesto de Marketing e vendas
CDD
SENAI Servio Nacional de Aprendizagem Industrial
Departamento Regional da Paraba
Avenida: Manoel Guimares 195 Jos Pinheiro
CEP: 58100-440 Campina Grande PB
Fone: (83) 2101.5300
Fax: (83)2101.5394
E-mail: senaipb@fiepb.org.br
Home page: http://www.fiepb.org.br
SUMARIO
1.
2.
2.1.
2.1.1.
2.2.
2.2.1.
2.3.
2.4.
2.5.
2.5.1.
2.5.2.
3.
3.1.
3.2.
3.2.1.
3.3.
3.4.
3.5.
4.
5.
5.1.
5.2.
5.3.
5.4.
6.
6.1.
6.2.
INTRODUCAO.........................................................................................
CONCEITO FUNDAMENTAL DE MERCADO........................................
Oferta.......................................................................................................
Lei da oferta............................................................................................
Procura....................................................................................................
Lei da procura........................................................................................
Segmentao de Mercado.....................................................................
Posicionamento de Mercado................................................................
Pesquisa de Mercado............................................................................
Tipos de pesquisa de mercado............................................................
Como Elaborar uma Pesquisa de Mercado........................................
MARKETING...........................................................................................
O Papel do Marketing nas Organizaes.............................................
Comportamento do Consumidor..........................................................
Fatores de influncia no processo de deciso de compra................
Composto de Marketing........................................................................
Analise do Ambiente..............................................................................
Analise de Swot......................................................................................
ENDOMARKETNG..................................................................................
POLITICA DE VENDA............................................................................
Caractersticas Essenciais no Perfil do Profissional de
Vendas....................................................................................................
Conceito de Ciclo de Vida do Produto.............................................
Ps-Venda...............................................................................................
Organizao de Venda Internas e Externas........................................
FIDELIZACAO DE CLIENTES...............................................................
As Regras Bsicas para a Fidelizao de Clientes............................
Marketing de Relacionamento..............................................................
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7.
COMERCIO ELETRONICO.................................................................... 51
8.
PLANO DE MARKETING........................................................................ 53
REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS...................................................................... 51
1. INTRODUCAO
2. MERCADO
2.1.
OFERTA
2.2.
DEMANDA (PROCURA):
PARA LEMBRAR:
Mercado e a relao entre a oferta e a procura dos produtos e/ou servios.
H, portanto, pessoas ou empresas que oferecem produtos e/ou servios a outras
pessoas ou empresas que demandam esses produtos e/ou servios.
2.3
SEGMENTAO DE MERCADO
MODALIDADES
GEOGRAFICA
DEMOGRAFICA
SOCIOECONOMICA/PSICOGRAFICA
COMPOTAMENTAL
CRITERIOS
Extenso
do
Mercado
Potencial,
Concentrao Geogrfica, Transporte e
Acesso, Polarizao, Bairros e Ruas,
Trfego,Centros de Compras.
Idade, Sexo, Domiclio, Famlia, Ciclo de
Vida (Jovem, Adulto, Idoso).
Valores, Crenas (onde se incluem as
preferncias polticas, a religio, o status),
Estilo de Vida, Classe
Social.
Atitudes,
escolhas
por
determinadas
marcas.
a) SEGMENTAO GEOGRFICA
Requer uma diviso do mercado em diferentes unidades geogrficas, como
pases, estados, regies, cidades ou bairros. A segmentao divide um mercado
global em grupos homogneos. As empresas podem optar atuar em um ou mais
mercados geogrficos. Na segmentao geogrfica, as diferenas regionais so
consideradas.
b) SEGMENTAO DEMOGRFICA
Consiste em diviso do mercado em diferentes grupos, com base em
variveis demogrficas. So as bases mais populares para segmentao dos grupos
de consumo, pois as necessidades e os desejos variam conforme as mudanas
demogrficas. Estas so as mais fceis de serem avaliadas. A maioria das
empresas segmenta o mercado combinando duas ou mais variveis demogrficas,
como por exemplo, sexo e idade.
d) SEGMENTAO COMPORTAMENTAL
o melhor ponto de partida para segmentar o mercado. So segmentos
tomando como ponto de partida seu conhecimento, atitude, uso ou resposta para um
determinado produto. Esto entre estas variveis: Influncia na compra, hbitos de
compra, inteno de compra.
PARA LEMBRAR:
Para Churchill & Peter (2005), segmentao de mercado dividir um
mercado em grupos de compradores potenciais que tenham semelhantes
necessidades e desejos, percepes de valores ou comportamento de compras.
2.4.
POSICIONAMENTO DE MERCADO
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2.5.
PESQUISA DE MERCADO:
A Pesquisa de Mercado
uma ferramenta importante para
que voc obtenha informaes
valiosas sobre o mercado em
que atua ou pretende atuar.
Quanto
maior
o
seu
conhecimento sobre o mercado,
clientes,
fornecedores,
concorrentes, melhor ser o
desempenho do seu negcio.
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( ) Industria;
( ) Informtica;
( ) Outros.
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DICA LEGAL:
prefervel o acesso a dados secundrios como primeira opo, pois
podem ser obtidos mais rapidamente e a um custo menor do que pela coleta de
dados primrios.
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Anotaes:
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___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
h) 8 Passo: Elaborao do Relatrio Final:
O relatrio final consiste na anlise da pesquisa a partir dos resultados
observados. Nele, devem constar as respostas para os objetivos definidos no incio
da pesquisa, a partir da apresentao detalhada de suas descobertas.
A anlise o ajudar no planejamento e na implementao de aes que
contribuiro com o seu negcio.
PARA LEMBRAR:
A elaborao do relatrio final lhe permitir analisar os dados obtidos na
pesquisa e identificar aspectos relevantes para a tomada de deciso.
A deciso deve se basear na reunio e cruzamento de todos os dados obtidos
e no apenas em informaes verificadas isoladamente. S o fato, por exemplo, do
censo mostrar que o nvel de obesidade no Brasil aumentou, no quer dizer que a
abertura de um centro de esttica e emagrecimento algo garantido. preciso
avaliar os hbitos do pblico, a concorrncia e a dinmica do mercado.
i) 9 Passo: Tomada de Deciso
Com os resultados obtidos a partir da pesquisa ser possvel determinar as
aes necessrias em benefcio do seu negcio.
Essas decises podem envolver a abertura de um novo negcio, a incluso
ou excluso de produtos comercializados, definio do posicionamento da empresa
no mercado, utilizao de novas aes promocionais, anunciou na mdia, entre
muitas outras.
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3. MARKETING
Marketing uma palavra em ingls derivada de market, que significa
mercado. utilizada para expressar a ao voltada para o mercado. Assim,
entende-se que a empresa que pratica o marketing tem o mercado como a razo e o
foco de suas aes.
O conceito moderno de marketing surgiu no ps-guerra, na dcada de 1950,
quando o avano da industrializao mundial acirrou a competio entre as
empresas e a disputa pelos mercados trouxe novos desafios. J no bastava
desenvolver e produzir produtos e servios com qualidade e a custo competitivo
para que as receitas e lucros fossem alcanados. O cliente passou a contar com o
poder de escolha, selecionando a alternativa que lhe proporcionasse a melhor
relao entre custo e benefcio.
O conceito contemporneo de Marketing engloba a construo de um
satisfatrio relacionamento a longo prazo do tipo ganha-ganha no qual indivduos e
grupos obtm aquilo que desejam e necessitam. O marketing se originou para
atender as necessidades de mercado, mas no est limitado aos bens de consumo.
tambm amplamente usado para "vender" idias e programas sociais. Tcnicas de
marketing so aplicadas em todos os sistemas polticos e em muitos aspectos da
vida.
Segundo o grande guru da administrao moderna, Philip Kotler, atravs
do marketing que a empresa pode definir, clientes, encontrando a melhor alternativa
de satisfazer suas necessidades e desejos de forma lucrativa e competitiva.
Os conceitos de marketing e suas aplicaes esto tendo uma evoluo
rpida, gerando em seu progresso um marketing de alta qualidade, de primeira,
segunda, terceira e quarta gerao.
Atualmente nos deparamos com mais uma grande obra de Kotler, em parceria
com Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan, MARKETING 3.0. A qual revela que os
clientes modernos no so mais induzidos a comprar apenas pelo valor pago pelo
produto ou pela marca do fabricante. Hoje em dia, eles so capazes de ver os
produtos e comparar os benefcios e valores gerados por eles. Por isso, preciso
que os profissionais de marketing tratem os clientes como seres humanos
completos, dotados de corpo, mente e esprito.
Muito mais que um conceito, a nova gerao do Marketing se apresenta como
uma realidade, que, segundo os autores, vivenciada por empresas que vem seus
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3.2.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Fonte:Kotler (2006).
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b) Fatores Sociais
Na seqncia tm-se os fatores sociais como grupos de referncia, famlia,
papis e posies sociais que acabam por influenciar o comportamento de compra
(KOTLER;KELLER, 2006).
a) Grupos de Referncia: os grupos de referncia so aqueles grupos de
pessoas que influenciam os pensamentos, os sentimentos e os comportamentos do
consumidor. Kotler e keller (2006) afirmam que existem os grupos de afinidade
denominados primrios, e os grupos de afinidade denominados secundrios. Os
grupos primrios so constitudos pela famlia, pelos amigos, pelos vizinhos e pelos
colegas de trabalho; com estes grupos a pessoa interage mais continuamente e so
informais. J os grupos secundrios so constitudos pelas religies, sindicatos e
profisses, os quais tendem a ser mais formais e exigem interao menos contnua.
Famlia: de acordo com Kotler(2006) os membros da famlia constituem o
grupo primrio de referncia de maior influncia. Podem-se distinguir entre duas
famlias na vida do comprador: a de orientao, que formada pelos pais, e a de
procriao, por esposa e filhos.
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c) Fatores Pessoais
Dizem respeito s caractersticas particulares das pessoas, ou seja,
momentos e vivncias pelas quais um indivduo est passando, os quais acabam
por interferir nos seus hbitos e nas suas decises de consumo. Kotler(2006)
apresentam cinco elementos que constituem os fatores pessoais: idade e estgio do
ciclo de vida, ocupao, condies econmicas, estilo de vida e personalidade.
Idade e estgio do ciclo de vida: Salienta Kotler(2006) que as
necessidades e os desejos das pessoas modificam-se ao longo de suas vidas.
Podendo se apresentar como um conjunto de estgios pelos quais as famlias
passam e que influenciam suas necessidades e a capacidade de satisfaz-las.
Ocupao: diz respeito profisso que o consumidor exerce. Um presidente
de empresa comprar ternos caros, passagens areas, ttulos de clube. Isto porque
o trabalho dos consumidores influencia seus padres de consumo.
Condies econmicas: renda disponvel, poupana e patrimnio
apresentam de forma resumida os elementos que determinam as condies
econmicas, as quais, afetam diretamente a escolha de produtos.
Estilo de vida: o padro de vida expresso em termos de atividades,
interesses e opinies. Segundo Kotler e Keller (2006), possvel que empresas se
posicionem no mercado atravs de associaes entre seus produtos e o estilo de
vida dos consumidores reais e potenciais dos mesmos.
Personalidade: cada ser humano possui uma personalidade distinta, que
influenciar seu comportamento de compra. A personalidade de um indivduo
composta de uma multiplicidade de componentes que incluem valores, atitudes,
crenas, motivos, intenes, preferncias, opinies, interesses, preconceitos e
normas culturais. De acordo com Kotler e Keller (2006), a personalidade uma
varivel importante para anlise do comportamento do consumidor.
f) Fatores psicolgicos
Para que um consumidor tome a deciso de compra preciso que na sua
mente se desenvolvam os seguintes estados: existncia de uma necessidade,
conscincia desta necessidade, conhecimento do objeto que a pode satisfazer,
desejo de satisfaz-la e deciso por determinado produto. Nesse sentido, conforme
Kotler e Keller (2006), existem quatro importantes fatores psicolgicos que
influenciam as escolhas dos consumidores: motivao, percepo, aprendizagem e
crenas e atitudes.
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COMPOSTO DE MARKETING
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Preo: Custo
Poltica de preos, descontos, formas e prazos de pagamento. Agregando o
custo beneficio.
Praa: Convenincia
Tarefas necessrias para apresentar o produto ou servio ao consumidor,
para que ele possa compr-lo e consumi-lo, canais de distribuio, cobertura,
variedades, locais, estoque, transporte.
Promoo: Comunicao
Todas as tarefas de comunicao que visam promover o consumo do produto
ou servio, promoo de vendas, publicidade, fora de vendas, relaes pblicas,
marketing direto, propaganda, etc.
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Pessoas
O nvel de desenvolvimento das pessoas que prestam o servio como fator
fundamental de diferenciao, a ser alcanado por meio de treinamento e
motivao;
Prova fsica
Relacionada ao estilo ou modo de tratamento destinado aos clientes em sua
experincia de compra, aparncia do local e das pessoas, velocidade do
atendimento ou da prestao do servio, limpeza das instalaes;
Processo
Relacionado ao mtodo utilizado para a prestao do servio, padronizado ou
customizado, atravs de atendimento direto.
3.4.
ANALISE DO AMBIENTE
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3.5.
ANALISE DE SWOT
A Anlise SWOT uma ferramenta utilizada para fazer anlise de cenrio (ou
anlise de ambiente), sendo usado como base para gesto e planejamento
estratgico de uma empresa.
A Anlise SWOT um sistema simples para posicionar ou verificar a posio
estratgica da empresa no ambiente em questo. A tcnica creditada a Albert
Humphrey, que liderou um projeto de pesquisa na Universidade de Stanford nas
dcadas de 1960 e 1970, usando dados da revista Fortune das 500 maiores
corporaes.
Diagrama SWOT
O termo SWOT uma sigla oriunda do idioma ingls, e um acrnimo de
Foras (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e
Ameaas (Threats).
H autores que indicam que a idia da anlise SWOT j era utilizada h mais
de trs mil anos quando cita em uma epgrafe um conselho de Sun Tzu: "Concentrese nos pontos fortes, reconhea as fraquezas, agarre as oportunidades e proteja-se
contra as ameaas " (SUN TZU, 500 a.C.).
a) Objetivos da anlise SWOT
Efetuar uma sntese das anlises internas e externas;
Identificar elementos chave para a gesto da empresa, o que implica
estabelecer prioridades de atuao;
Preparar opes estratgicas: Riscos/Problemas a resolver.
b) Vantagens/Oportunidades
Realizar previso de vendas em articulao com as condies de mercado e
capacidades da empresa.
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c) Aplicao prtica
Esta anlise de cenrio se divide em:
Ambiente interno (Foras e Fraquezas) - principais aspectos, que diferencia
a empresa dos seus concorrentes (decises e nveis de performance que se
pode gerir).
Ambiente externo (Oportunidades e Ameaas) - corresponde s
perspectivas de evoluo de mercado; Fatores provenientes de mercado e
meio envolvente (decises e circunstncias externas ao poder de deciso da
empresa). As foras e fraquezas so determinadas pela posio atual da
empresa e se relacionam, quase sempre, a fatores internos. J as
oportunidades e ameaas so antecipaes do futuro e esto relacionadas a
fatores externos
Ambiente Interno
Strenghts - Vantagens internas da empresa em relao s empresas concorrentes.
Weaknesses - Desvantagens internas da empresa em relao s empresas
concorrentes.
Ambiente Externo
Opportunities - Aspectos positivos da envolvente com potencial de fazer crescer a
vantagem competitiva da empresa.
Threats - Aspectos negativos da envolvente com potencial de comprometer a
vantagem competitiva da empresa.
A combinao destes dois ambientes, interno e externo, e das suas variveis,
Foras e Fraquezas; Oportunidades e Ameaas. Vo facilitar a anlise e a procura
para tomada de decises na definio das estratgias de negcios da empresa.
Foras e Oportunidades - Tirar o mximo partido dos pontos fortes para aproveitar
ao mximo as oportunidades detectadas.
Foras e Ameaas - Tirar o mximo partido dos pontos fortes para minimizar os
efeitos das ameaas detectadas.
Fraquezas e Oportunidades - Desenvolver estratgias que minimizem os efeitos
negativos dos pontos fracos e que em simultneo aproveitem as oportunidades
detectadas.
Fraquezas e Ameaas - As estratgias a adotar devem minimizar ou ultrapassar os
pontos fracos e, tanto quanto possvel, fazer face s ameaas.
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4. ENDOMARKETNG
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5. POLITICA DE VENDA
5.1.
Esperteza e tica
O papel do profissional de vendas e crucial para um final feliz dessa trama,
mas o do comprador e soberano: se ele no comprar, a venda no se realiza.
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5.2.
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5.3.
PS-VENDA
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Automobilstico;
Telecomunicaes;
Informtica e Internet;
Eletro-Eletrnicos;
Turismo e Hotelaria;
Pense no produto que voc vende. Quem seu pblico? Qual a expectativa
quanto ao seu produto/servio desse possvel cliente?
O volume de faturamento da sua empresa depende, antes de mais nada, da
organizao da equipe de vendas. Os vendedores eram considerados h pouco
tempo, os "parentes pobres" do marketing. Na sua organizao isso deve ser
diferente. Veja as dicas de como organizar a sua fora de vendas interna e externa.
Antes, o pessoal comercial vendia sem considerar de forma sria as
necessidades dos clientes. Usavam-se apresentaes decoradas e tcnicas
desgastadas que j no funcionam. Hoje, o mercado exige uma organizao de
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Dimenso da empresa;
Produto ou servio a ser comercializado;
Especificidades;
Grau tecnolgico;
Clientes;
Disperso geogrfica dos atuais clientes;
Clientes-alvo.
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Por Produtos
Cada vendedor responsvel por um produto ou por uma gama de produtos
da empresa.
Vantagem: no caso de comercializar produtos que exijam conhecimentos
tcnicos muito especficos, a empresa s tem a ganhar com esta organizao da
equipe de vendas. Os clientes tm que ser bem informados e o vendedor no pode
demonstrar ignorncia sobre o que est vendendo.
Desvantagem: obriga que o vendedor percorra o pas todo, ou toda a rea
coberta pela empresa; pode causar saturao nos clientes que recebem a visita de
vrios vendedores da mesma firma, por isso, recomendvel, que haja rotao
entre os vendedores e uma boa coordenao no escalonamento das visitas.
Por Tipo de Cliente
No caso da empresa ter clientes com uma diferenciao, que obrigue
abordagem diferenciada por parte do departamento, benfico que os vendedores
se especializem nos ramos de cada um deles. Por exemplo, pode ter pessoas que
se dediquem apenas aos atacadistas e outras s ao varejo.
Vantagem: se for necessrio, prestar maior ateno s necessidades de
cada tipo de cliente. Esta uma boa opo.
Desvantagem: se os clientes, com caractersticas semelhantes, estiverem
muito dispersos no pas, o trabalho pode tornar-se mais complicado.
Uma boa organizao s existe com rigor, mas para terem-se os empregados
motivados deve haver alguma flexibilidade. Assim, necessrio rigor no roteiro de
visita dos vendedores. Deve-se fazer uma anlise cuidadosa de cada cliente,
verificando as compras mdias e a ltima compra de cada um deles. Alm de uma
equipe de vendas organizada, ela deve estar motivada.
6.
FIDELIZAO DE CLIENTES
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cada vez mais exigentes. A cada dia, surgem novas tecnologias assim como surgem
tambm, novos tipos de produtos e servios. Nesse sentido, estabelecer estratgias
que assegurem a FIDELIZAO e a lealdade dos clientes se faz cada vez mais
importante.
Ser fiel ser digno de f; ser leal a seus compromissos; que no falha,
seguro. Segundo Philip Kotler, conquistar novos clientes custa entre 5 a 7 vezes
mais do que manter os j existentes. Ento, o esforo na reteno de clientes ,
antes de tudo, um investimento que ir garantir aumento das vendas e reduo das
despesas. Clientes fiis so muito mais propensos a comprar atravs de mais de
um canal (telefone, loja, internet, etc) e tendem a consumir mais. E quanto mais fiis,
maior a vida til da carteira de clientes da empresa, menor o custo de recuperao
de clientes e maior valor financeiro agregado marca.
6.1.
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d) Seja um solucionador de problemas e o cliente ir virar seu f Quando o cliente compra o seu produto ou servio e tudo corre bem, ele
fica satisfeito, mas quando surge um problema, dvida ou dificuldade que
seja desconhecida por ele que entra o papel do vendedor, mostrando que
o problema passa tambm a ser seu e buscando todas as solues
possveis. Quando surgir um problema, siga essas dicas: escute o cliente
at o final, demonstre empatia, entendendo a sua preocupao e valorize o
seu ponto-de-vista. Quando o problema for resolvido, o cliente no fica s
satisfeito: ele passa a ficar encantado, gerando o processo to esperado
pelos vendedores, que a fidelizao do seu cliente.
e) A diferena est na prestao de servio Quanto tempo faz que
voc no liga para o cliente apenas para saber como ele est? Coloque,
ento, na sua agenda esta tarefa e ligue para todos seus clientes,
aproxime-se deles, mande informaes por e-mail sobre novos produtos,
ligue para felicit-lo na sua data de aniversrio, mande um carto de
agradecimento pela confiana depositada no seu trabalho, faa visitas
todos os meses aos seus atuais clientes, pesquise sobre o seu mercado
de trabalho e leve informaes inovadoras para ele, mostre-lhe que voc
respira e vende qualidade na prestao de servios.
6.2.
MARKETING DE RELACIONAMENTO
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42
7. COMERCIO ELETRONICO
Fonte:www.nuvemseo.net
Comrcio eletrnico ou e-commerce, ou ainda comrcio virtual, um tipo
de transao comercial feita especialmente atravs de um equipamento eletrnico,
como, por exemplo, um computador.
Conceitua-se como o uso da comunicao eletrnica e digital, aplicada aos
negcios, criando, alterando ou redefinindo valores entre organizaes (B2B) ou
entre estas e indivduos (B2C), ou entre indivduos (C2C), permeando a aquisio de
bens, produtos ou servios, terminando com a liquidao financeira por intermdio
de meios de pagamento eletrnicos.
O ato de vender ou comprar pela internet em si um bom exemplo de
comrcio eletrnico. O mercado mundial est absorvendo o comrcio eletrnico em
grande escala. Muitos ramos da economia agora esto ligadas ao comrcio
eletrnico.
Seus fundamentos esto baseados em segurana, criptografia, moedas e
pagamentos eletrnicos. Ele ainda envolve pesquisa, desenvolvimento, marketing,
propaganda, negociao, vendas e suporte.
Atravs de conexes eletrnicas com clientes, fornecedores e distribuidores,
o comrcio eletrnico incrementa eficientemente as comunicaes de negcio, para
expandir a participao no mercado, e manter a viabilidade de longo prazo no
ambiente de negcio.
No incio, a comercializao on-line era e ainda , realizada com produtos
como CDs, livros e demais produtos palpveis e de caractersticas tangveis.
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PARA LEMBRAR:
O comrcio eletrnico ou e-commerce a compra e venda de mercadorias
ou servios por meio da Internet, onde as chamadas Lojas Virtuais oferecem
seus produtos e formas de pagamento on-line. O comrcio eletrnico um meio
facilitador dos negcios, tornando o processo de venda fcil, seguro, rpido e
transparente, reduzindo os custos das empresas que atuam neste segmento e
estimulando a competitividade.
8. PLANO DE MARKETING
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O grfico nos d uma viso geral, vamos agora conhecer passo a passo
como elaborar o Plano de Marketing do seu negcio:
1 Etapa: Planejamento:
Comece a planejar por aqui: onde sua empresa est e onde ela quer chegar?
Para tanto, voc deve primeiro analisar o seu mercado de atuao, definir seu
pblico-alvo, suas metas e traar as aes para o alcance dos objetivos.
a) Sumario Executivo
O Sumrio Executivo o resumo do seu Plano de Marketing. Nele devem
constar as caractersticas principais do seu negcio, incluindo situao presente,
objetivos e estratgias a alcanar, principais definies do projeto e esforos
necessrios.
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b) Anlise de Ambiente
A anlise de ambiente, alm de ser o primeiro passo do Plano de Marketing,
resume todas as informaes pertinentes empresa. O ambiente externo que a
envolve e a influencia de maneira positiva ou negativa composto pelos
concorrentes, consumidores, fatores polticos, econmicos, sociais, culturais, legais,
tecnolgicos. Quando analisamos esses fatores, estamos analisando as ameaas e
oportunidades do negcio.
O ambiente interno da empresa tambm deve ser levado em considerao na
anlise, pois envolve aspectos fundamentais sobre o seu bom ou o mau
funcionamento, como os equipamentos disponveis, a tecnologia, os recursos
financeiros e humanos utilizados, os valores e objetivos que norteiam as suas aes.
A partir da, consegue-se ter uma viso maior das foras e fraquezas que tambm
podero afetar positiva ou negativamente o desempenho da sua empresa.
c) Definio do Pblico-Alvo
A definio do pblico-alvo significa identificar um segmento particular ou
segmentos da populao que voc deseja servir. O mercado consiste em muitos
tipos de clientes, produtos e necessidades. preciso determinar que segmentos
oferecem as melhores oportunidades para o seu negcio. E bom lembrar que esses
segmentos j foram estudados em Segmentao d e Mercado.
d) Definio do Posicionamento de Mercado: Como o Cliente v o seu
Negcio
Nesse item voc definir qual imagem deseja transmitir ao seu cliente em
relao ao seu negcio. Essa imagem deve ser clara, distinta e bem definida em
relao aos seus concorrentes garantindo uma larga vantagem sobre eles.
O cliente est de olho em voc. No coloque em risco a credibilidade do seu
negcio. Analise a atuao de seus concorrentes e procure aperfeio-la para que
possa fazer a diferena. Isso servir para prever as aes da concorrncia que
possam amea-lo. Oferea mais benefcios e vantagens aos seus consumidores e
lembre-se: tenha sempre em mente o que seu cliente considera importante e s
assuma compromissos que possa cumprir.
e) Definio da Marca
A marca a identidade da empresa, ou seja, a forma como ela ser
conhecida, portanto, deve traduzir a imagem que se deseja passar para o mercado,
no caso, o posicionamento da empresa. Por isso, a definio do posicionamento do
seu negcio e de suas vantagens sobre a concorrncia, realizadas anteriormente,
so fatores essenciais para repensar uma marca ou cri-la. Geralmente, a
logomarca formada por um nome e um smbolo. As pesquisas de mercado e
pblico-alvo so fontes de criao, permitindo que ela ganhe uma identidade e seja
a traduo da imagem da sua empresa. Muitas empresas tambm optam pelo
slogan - frase que ressalta o posicionamento e ajuda a transmitir essa imagem para
os consumidores. O slogan deve ser curto, de fcil memorizao e pode ser
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50
REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS
BRUM, Analisa de Medeiros. Um olhar sobre o marketing interno. 3 ed. Porto Alegre:
L&PM, 2010,
BRUM, A. M. Endomarketing: como estratgia de gesto. 3.ed. Porto Alegre: L&PM,
2005.
CHURCHILL, Gilbert A. PETER, J. Paul. Marketing: criando valor para o cliente. 2
ed. So Paulo: Saraiva, 2005.
CHIAVENATO, Idalberto. Administrao de Recursos Humanos. 5.ed. So Paulo:
Atlas, 2009.
CHURCHILL, Gilbert A. Marketing: criando valor para o cliente. So Paulo: Saraiva,
2010.
DRUCKER, Peter. Desafios Gerenciais para o Sculo XXI. So Paulo, Thompson
Learning, 1999.
KOTLER, Philip; KELLER, Michael. Administrao de Marketing. 12 ed. So Paulo:
Prentice Hall. 2006.
MOURA, Luciano Raizer. Qualidade simplesmente total: uma abordagem simples e
prtica da gesto pela qualidade. Rio de Janeiro: Qualitymark Editora, 2009.
SAIBA MAIS: Avaliao da eficcia do seu anncio. SEBRAE-SP.
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CRDITOS
SENAI DR
UNIEP Unidade de Educao Profissional
Coordenador:
Felipe Vieira Neto
Equipe Tcnica:
Alexsandro Santos de Figueiredo
Florivaldo Barbosa da Silva
Walber Bruno Braz da Silva
Conteudistas:
Ana Paula Batista Cruz
Cladia Maria Pereira de Almeida
Evelinne de Frana Vasconcelos Dourado
Jamile Maria Moreira da Silva
Jordo Moreira da Silva Junior
Jurandi Galdino Ferreira
Kalina Sousa Pereira de Almeida
Rafaelly Gomes Barbosa Galdino
Digitador:
Walber Bruno Braz da Silva
Normalizao Bibliogrfica:
Heliane Maria Idalino da Silva
Capa:
Hlio Soares