TAREA Nro.

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CONSULTAR LOS SIGUIENTES CONCEPTOS. DEBE ANOTAR LA FUENTE,
NO SE ACEPTAN DE PGINAS USUALES DE INTERNET (WIKIPEDIA,
RINCN DEL VAGO).
PROMOCIN DE VENTAS:
La promocin de ventas es una herramienta de la mezcla de promocin que
consiste en promocionar un producto o servicio a travs de incentivos o
actividades tales como ofertas, descuentos, cupones, regalos, sorteos,
concursos, premios y muestras gratis. Estos incentivos o actividades son
conocidos como promociones de ventas, y suelen tener como finalidad
promover la venta del producto o servicio, al incentivar, inducir o motivar al
consumidor a decidirse por su compra o adquisicin.
La promocin de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las
actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de
un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera,
se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.
CUPONES:
Consisten en derechos de descuento u otras facilidades obtenidos por el
comprador al obtener un producto. Consiguen aumentar durante la vigencia de
los cupones las ventas de dicho producto, pero es un mecanismo poco
adecuado para conseguir fidelizar al cliente. Es una buena opcin para
contrarrestar movimientos de la competencia, impulsando las ventas de un
producto y logrando que promociones no controladas de otras empresas
afecten tanto al consumo de nuestro producto. Los cupones pueden ofrecerse
en el envase de un producto, o por otros medios -revistas, folletos, internet,
etc.
DEVOLUCION DE EFECTIVO (O REBAJAS):
Se caracterizan por devolver parte del importe gastado a un consumidor
siempre y cuando remita al vendedor/fabricante algn justificante de la compra
-ticket, etiqueta, etc. No es una promocin que tenga gran aceptacin dentro
del pblico, debido principalmente a las dificultades para obtener la devolucin
del importe. Aun as es recomendable si se desea obtener un feedback directo
del cliente, ya que puede aprovecharse la devolucin del justificante de
compra para que el receptor de la promocin haga algn tipo de encuesta
PAQUETES PROMOCIONALES (O DESCUENTOS):
Esta es una herramienta promocional bsica para cualquier marca, es preciso
mencionarla porque implica una reduccin en el precio de un producto durante

un cierto periodo de tiempo, esta herramienta puede ser una buena fuente
para capturar nuevos compradores que no estn familiarizados con tu marca,
si es que la oferta es lo suficientemente atractiva para sus bolsillos.
PRECIOS REBAJADOS:
A diferencia de las ofertas, la realizacin de descuentos peridicos o rebajas es
conocida con anterioridad por el consumidor o usuario. Las rebajas las
practican habitualmente las tiendas de confeccin y los grandes almacenes, as
como los hoteles que fijan precios inferiores fuera de temporada.
La finalidad de las rebajas es atraer a los clientes con distinta elasticidad de la
demanda. Los que compran en periodo normal tienen una demanda ms
inelstica y estn dispuestos a pagar un mayor precio, los que compran en
periodos de rebajas, en cambio, son ms sensibles a precio y estn dispuestos
a posponer su compra con tal de pagar menos.
PREMIOS:
Son productos complementarios -que no son susceptibles de sustituir al
artculo que se compra en un primer lugar- que se regalan o se rebajan al
comprar otro producto. Este tipo de promociones tienen un efecto similar a los
cupones, con sus mismas ventajas e inconvenientes.
RECOMPENSAS PARA LOS CLIENTES:
Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o
servicios de alguna compaa.
Un programa de fidelizacin es una estrategia de marketing establecida por
una empresa con el propsito de premiar el comportamiento de compra de sus
clientes, lo que produce en ellos un sentido de lealtad y fidelidad hacia la
empresa.
Este tipo de programas ofrece acceso a crditos en tienda, descuentos,
premios o cualquier otro tipo de beneficio que logre afirmar su compromiso con
la marca.
PROMOCIONES EN EL PUNTO DE VENTA (PPV):
Las promociones en el punto de venta se refiere a los incentivos y conjunto de
tcnicas cuyo fin es la de motivar a los compradores, clientes o consumidores a
adquirir determinado producto o servicio al momento. Las promociones en el
punto de venta son muy importantes, pues muchas de las veces refuerzan la
publicidad presentadas en los medios masivos.
PUBLICIDAD:

La publicidad es una forma de comunicacin impersonal y de largo alcance que

es pagada por un patrocinador identificado (empresa lucrativa, organizacin no
gubernamental, institucin del estado o persona individual) para informar,
persuadir o recordar a un grupo objetivo acerca de los productos, servicios,
ideas u otros que promueve, con la finalidad de atraer a posibles compradores,
espectadores, usuarios, seguidores u otros.

RELACIONES PBLICAS:
Las relaciones pblicas son la funcin de la mercadotecnia que engloba
diversas acciones que no incluyen un mensaje de ventas especfico pero que
estn destinadas a construir buenas relaciones con los clientes, accionistas,
funcionarios del gobierno, empleados o en un grupo de inters en especial,
todo ello, con la finalidad de ganarse su comprensin y aceptacin, y de influir
favorablemente en sus actitudes hacia la empresa u organizacin, sus
productos, servicios y polticas.
VENTAS:
Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un
producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio
convenido.
Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que
incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor:

identifica las necesidades y/o deseos del comprador.

genera el impulso hacia el intercambio.
satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto,
servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

VENTAS PERSONAL:
Las ventas personales son la nica herramienta de la promocin que permite
establecer una comunicacin directa con los clientes actuales y potenciales
mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual:

Realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que

brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los
clientes
Brinda asesoramiento personalizado
Genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto,
para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del
producto o servicio que la empresa comercializa

FUERZA DE VENTA:
La fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y
tratar con los clientes de una organizacin, de una empresa, sean estos:
-

Clientes reales (que ya adquieren los productos o servicios de la

organizacin)
Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en el futuro)

Esta fuerza de ventas puede ser:

-

Propia de la organizacin, formada por personal de la misma

Externa, Establecida sobre una base contractual, como por ejemplo el
caso de la venta a travs de agentes, comisionistas, representantes
autnomos, etc. cuya remuneracin habitualmente consiste en una
comisin sobre las ventas obtenidas por ellos

ETAPA DE AUTOSUFICIENCIA ECONOMICA:

Una etapa muy primitiva de la historia humana se caracteriz por su
autosuficiencia econmica de pequeas unidades familiares. Estas unidades
familiares desarrollaban todas las tareas indispensables para satisfacer sus
necesidades de alimento, vestido y vivienda. La autosuficiencia significaba
ausencia de intercambio; por tanto, en esta etapa no existe el concepto de
mercadotecnia.
ETAPA DE CONSUMISMO PRIMITIVO:
En diversas sociedades primitivas se aliviaban las unidades familiares para
desarrollar en comn las tareas econmicas. La tierra era propiedad comn y
se repartan los frutos de su cultivo. Este tipo de sociedad, lo mismo que la
anterior, la ausencia de intercambio elimina toda clase para un concepto de
mercadotecnia.
ETAPA DEL TRUEQUE DE MERCANCIAS:
Otras sociedades primitivas funcionaban a base del principio del trueque
sencillo, a efectos de distribucin de sus bienes econmicos. A este sistema
contribuyo el descubrimiento del principio de la especializacin econmica y
sus efectos beneficiosos para la productividad humana. La especializacin
significa que el hombre debe estar preparado para dedicarse al comercio o al
trabajo; que la familia o la tribu no satisface todas las necesidades, por lo cual
tiene que valerse del exceso de lo que produce para por s mismo. Cuando se

inici la minera, los metales fueron paulatinamente desplazando a otros

artculos como patrones de valor.
ETAPA DEL CAPITALISMO PRIMITIVO:
Con la especializacin, los mercados locales y el dinero, se presento la
posibilidad de que el hombre produjese para beneficiarse. Los que tuvieron
xitos en la acumulacin de bienes, por su talento por la fuerza, comenzaron
intercambiar los bienes y servicios que tenan excedentes por el trabajo de
otros hombres. Los dueos de las propiedades, o sea, los primeros capitalistas
organizaron a sus trabajadores en unidades productivas y buscaron mercados,
prximos o lejanos para intercambiar su produccin.

ETAPA DE LA PRODUCCIN EN MASA:

En esta etapa se estimul y apresur con el rpido aumento de la poblacin
mundial. Todos los progresos que se dieron estimularon el desarrollo de
empresas a gran escala y la bsqueda de medios para mejorar la productividad
de la clase trabajadora. Las marcas comerciales y los empaques surgieron
porque era preciso decir al comprador algo sobre la calidad de las mercancas,
surge as tambin la publicidad para estimular las ventas y crear preferencia
entre las marcas.
PRODUCTOS DE CONSUMO:
En funcin de su tangibilidad, tenemos bienes, servicios e ideas. Los bienes son
tangibles, mientras que los servicios e ideas son intangibles.
Los bienes atendiendo a su duracin, pueden clasificarse en:
-

Bienes de consumo duradero: pueden ser usados varias veces y de

forma continuada durante largo tiempo (televisiones, PC y automviles)
Bienes de consumo destructivo: se consumen o destruyen con unos
pocos usos (alimentos, productos de droguera, etc)

Los bienes de consumo pueden clasificarse tambin segn la frecuencia de

compra y el esfuerzo realizado en el proceso de compra.
ETAPA DE INTRODUCCIN:
Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un
nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovativo (como en su

momento fue el televisor, el celular o la reproductora de videocasetes) o puede

tener una caracterstica novedosa que d lugar a una nueva categora de
producto (como el caso del horno microondas y el televisor a color).
Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:
-

Las ventas son bajas.

No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola
oferta, o unas cuantas.
Los gastos en promocin y distribucin son altos.
Las actividades de distribucin son selectivas.
Las utilidades son negativas o muy bajas.
El objetivo principal de la promocin es informar.
Los clientes que adquieren el producto son los innovadores

ETAPA DE CRECIMIENTO:
Si una categora de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de
introduccin, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se
conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a
aumentar rpidamente.
Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:
-

Las ventas suben con rapidez.

Muchos competidores ingresan al mercado.
Aparecen productos con nuevas caractersticas (extensiones de
producto, servicio o garanta).
Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las
empresas por incrementar las ventas y su participacin en el mercado.
La promocin tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por
la marca.
La distribucin pasa de ser selectiva a intensiva.
Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de
fabricacin bajan y los costos de promocin se reparten entre un
volumen ms grande.
Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los
adoptadores tempranos

ETAPA DE MADUREZ:
Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las
ventas se reduce y/o se detiene.

Las caractersticas que distinguen esta etapa son las siguientes:

-

En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo

decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene.
La competencia es intensa, aunque el nmero de competidores primero
tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.
Las lneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado
adicionales [1]. El servicio juega un papel muy importante para atraer y
retener a los consumidores .
Existe una intensa competencia de precios.
Existe una fuerte promocin (cuyo objetivo es persuadir) que pretende
destacar las diferencias y beneficios de la marca.
Las actividades de distribucin son an ms intensivas que en la etapa
de crecimiento.
Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente
por la intensa competencia de precios.
Los clientes que compran en esta etapa son la mayora media

ETAPA DE DECLINAMIENTO:
En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por
tanto, existe una baja de larga duracin en las ventas, las cuales, podran bajar
a cero, o caer a su nivel ms bajo en el que pueden continuar durante muchos
aos.
Las caractersticas que permiten identificar esta etapa, son las siguientes:
-

Las ventas van en declive.

La competencia va bajando en intensidad debido a que el nmero de
competidores va decreciendo.
Se producen recortes en las lneas de productos existentes mediante la
discontinuacin de presentaciones.
Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo,
puede haber un pequeo aumento de precios si existen pocos
competidores (los ltimos en salir).
La promocin se reduce al mnimo, tan solo para reforzar la imagen de
marca o para recordar la existencia del producto.
Las actividades de distribucin vuelven a ser selectivos. Por lo regular,
se discontinan los distribuidores no rentables.
Existe una baja en las utilidades hasta que stos son nulos, e incluso, se
convierten en negativos.
Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

ESTRATEGIAS DE LA ETAPA DE INTRODUCCION:

Considerando las variables precio y promocin, se podrn adoptar 4

estrategias:
Descremado rpido: El lanzamiento del producto del producto se da con un
precio alto y alto nivel de promocin. Sirve para aquellos mercados que la
mayora del mercado potencial no tiene conocimiento del producto y los que se
enteran de su existencia estn ansiosos por tenerlo y pueden pagar un precio
alto, tambin la empresa puede tener competencia y querer crear preferencia
de marca.
Descremado lento: Precio alto y poca promocin. El mercado potencial no es
muy grande y tiene conocimiento del producto, los compradores estn
dispuestos a pagar un precio alto y la competencia no es inminente.
La estrategia de Descremado consiste en poner un precio inicial relativamente
alto para un producto nuevo. De ordinario, el precio es alto en relacin con la
escala de precios esperados del mercado meta. Esto es, el precio se pone al
ms alto nivel posible que los consumidores ms interesados pagarn por el
nuevo producto.

Penetracin rpida: Precio bajo y alto gasto en promocin. Mercado grande y

sin conocimiento sobre el producto, la mayora de los compradores es sensible
al precio, competencia potencial intensa y los costos de fabricacin bajan
cuando aumenta la escala de fabricacin.
Penetracin lenta: Precio bajo y poca promocin. Mercado grande y se sabe
bien que existe el producto, sensible al precio y con posibilidad de cierta
competencia.
La estrategia de Penetracin consiste en fijar un precio inicial bajo para
conseguir una penetracin de mercado rpida y eficaz, es decir, para atraer
rpidamente a un gran nmero de consumidores y conseguir una gran cuota
de mercado
BIBLIOGRAFIA
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http://brd.unid.edu.mx/recursos/Mercadotecnia%20de%20productos
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http://elbuencomerciante.com/13-tipos-promociones-conocidosutilizados-proveedores-mayoristas/
http://claudiahndez.blogspot.com/2013/05/promocion-de-ventas-ytipos.html

http://ciberopolis.com/2011/10/10/12-herramientas-de-promocion-deventas-para-tu-producto/
http://ricoverimarketing.es.tripod.com/RicoveriMarketing/id25.html
https://www.entrepreneur.com/article/266064
http://blog.hubspot.es/marketing/que-son-los-programas-defidelizacion
http://www.gestiopolis.com/promociones-punto-de-venta-visualmerchandising/
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/publicidad-definicionconcepto.html
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/relaciones-publicasdefinicion.html
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicion-conceptoventa.htm
http://www.promonegocios.net/venta/ventas-personales.html
http://ciclog.blogspot.com/2011/08/la-fuerza-de-ventas-su-funciony.html
http://www.buenastareas.com/ensayos/Etapas-De-Desarrollo-De-LaMercadotecnia/1104249.html
http://www.elergonomista.com/marketing/clasificacionproductos.html
http://www.promonegocios.net/producto/ciclo-vida-producto.html
https://gabrielmazzola.wordpress.com/2015/03/02/estrategias-demarketing-segun-el-ciclo-de-vida-del-producto/