CASO DE ESTUDIO

PRODUCTO

La cuenta que te da ms

DEFINICIN DEL PRODUCTO

Cuenta de ahorros dirigida a personas naturales en la cual
se registrarn los abonos derivados de las remuneraciones
del cliente y disponer de los fondos en el momento que lo
requieran. Tales abonos podrn efectuarse en moneda
nacional o extranjera con una tasa de inters superior al
promedio del sistema financiero

OBJETIVOS DEL PRODUCTO

Impulsar el ahorro corriente, como una de las principales

fuentes de fondeo de menor costo financiero.
Incrementar la participacin de mercado de los depsitos de
la CMAC Sullana, en el sistema de cajas.
Contar con un producto pasivo de ahorro corriente
identificado con marca propia, caractersticas y beneficios
propios de la CMAC Sullana.
Vincular al producto pasivo Sueldo Ms el producto activo
Adelanta tu Sueldo, para generar mayores ingresos
financieros.
Contar con una base de clientes potenciales para el
otorgamiento de nuestros productos activos y pasivos.
Contribuir con el objetivo de bancarizacin de las
remuneraciones y el incentivo de la cultura de ahorro de los
trabajadores dependientes.

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

La cuenta se apertura en moneda nacional o extranjera

sin depsito inicial.
No hay cobros por mantenimiento de cuenta.
El cliente recibe la Tarjeta de Dbito Visa Sueldo Ms de
la Caja en forma gratuita.
No hay cobros por renovacin anual ni caducidad de
tarjeta.
Las consultas de saldos y movimientos en mdulos de
saldos y Homebanking son ilimitadas y sin costo.
La tarjeta dbito tiene un costo de reposicin en caso de
prdida o robo.
Permite cinco operaciones de retiros y consulta de
saldos sin costo va cajero automtico.
En general, la Tarjeta Dbito Visa Sueldo Ms funciona
como la Tarjeta de Dbito tradicional que estamos
usando actualmente

MERCADO POTENCIAL
Todos los trabajadores del
sector pblico y privado en
virtud del Nuevo Reglamento
de Pagos de Planillas de los
empleadores (Decreto
Supremo 003-2010 TR).

MERCADO OBJETIVO
El mercado objetivo ha sido identificado del
mercado potencial, en funcin de la
circunstancia generadora de la necesidad
de usar nuestros servicios.
Sus componentes poseen las siguientes
caractersticas:

Hombres y Mujeres de NSE A, B, C y D. que

perciben rentas de 5ta. Categora.
Entre 18 y 69 aos
Concentracin geogrfica: Principales ciudades
del Per donde tenemos oficinas y otros
mercados que se pudieran avanzar.
Buscan la seguridad de una entidad financiera

ANLISIS SITUACIONAL
1. Anlisis FODA
2. Anlisis de la competencia

ANLISIS FODA
Fortalezas

Permite incrementar nuestra cartera de clientes de ahorro

Contribuye al incremento de nuestro saldo de captaciones a
un costo financiero reducido
Contribuye a un mejor posicionamiento institucional por
cuanto ofrecemos ms y mejor que los bancos mismos

ANLISIS FODA
Debilidades

Carencia de un equipo de ventas que gestione este producto

en empresas y con trabajadores
Desconfianza de los pblicos hacia la institucin.
Carencia de Alianzas estratgicas con establecimientos
comerciales para poder ofertar ms beneficios.

ANLISIS FODA
Oportunidades

Predisposicin del mercado hacia la bancarizacin de las

remuneraciones.
La tasa de inters comparativamente mayor que los bancos
es un gran atractivo para los clientes que buscan precio.
Nuestra solidez permite asumir acciones ms agresivas
respecto a lo que puede hacer la competencia (cajas).
Explotacin de nuevos mercados y a los que podramos
ofrecer nuestra gama de productos y servicios.
El Reglamento de Pagos de Planillas de los empleadores (Decreto
Supremo 003-2010 TR) abre una opcin favorable a la Caja, antes
era la opcin bancaria solamente.

ANLISIS FODA
Amenazas

La fortaleza econmica de los bancos genera campaas

publicitarias fuertes que contrarrestan los beneficios de
nuestro producto.
El ingreso de otras cajas municipales con tasas de inters
similares.
La negociacin de los bancos con las grandes empresas
para amarrar sus productos vinculados a los trabajadores:
crditos corporativos, CTS, crditos, cuenta sueldo, etc.

ANLISIS DE LA COMPETENCIA
BENEFICIOS QUE OFRECEN LOS BANCOS
BCP - CUENTA SUELDO
En condiciones
Los depsitos se realizan en MN y ME
Mantenimiento de cuenta sin costo
5 retiros libres al mes por ventanilla
Retiros por cajeros automticos y agentres BCP no
tienen costo
Depsitos en ventanillas y agentes BCP no tienen costo
Emisin de tarjeta de pago de haberes sin costo
Las consultas son gratuitas en:
1.
Cajeros automticos
2. Agentes BCP
3. Mdulos de saldos
4. Banca por telfono
5. Banca por internet
Se cobra comisin por retiros de efectivo
o transferencia interplaza
Estado de cuenta por mail es gratuito
Si ademas cuenta con CTS, mejores tasas por el CTS
mayores descuentos en su revista
En Productos
Adelanto de sueldo, sujeto a evaluacin
Mejores condiciones en productos crediticios:
menos requisitos, mayor monto y plazo para pagar
Mejores tasas si el cliente tiene cuenta CTS
En descuentos y premios
Revista Cuenta sueldo BCP con cupones de descuento
de hasta el 50% en restaurantes, tiendas, agencias de
viajes, etc.

INTERBANK - CUENTA SUELDO

BANCO CONTINENTAL MUNDO SUELDO

Los depsitos se realizan en MN y ME

Mantenimiento de cuenta sin costo
2 retiros libres por ventanilla

Los depsitos se realizan en MN y ME

Mantenimiento de cuenta sin costo
16 retiros y/o depsitos libres por ventanilla
Retiros por cajeros y monederos Global Net no tienen
Las operaciones en cajeros automticos no tienen costo costo
Depsitos en ventanilla no tienen costo

Permite 16 retiros y/o depsitos en ventanilla sin costo

Emisin de tarjeta de pago de haberes sin costo

Emisin de tarjeta de pago de haberes sin costo

Las consultas son gratuitas en:
Cajeros automticos
2. Mdulos de saldos
3. Banca por telfono
4. Banca por internet

1.

Las consultas son gratuitas en:

1. Banca por internet
2. Banca celular
3. Banca telefnica

Se cobra comisin por retiros de efectivo

o transferencia interplaza
Servicio infomail (saldos y movimientos) gratuito

Se cobra comisin por retiros de efectivo

o transferencia interplaza
Estado de cuenta por mail es gratuito

Adelanto de sueldo, sujeto a evaluacin

Adelanto de sueldo, sujeto a evaluacin

Prstamos para diversos fines, con tasas y condiciones
preferenciales

Descuentos en ms de 70 establecimientos comerciales Descuentos en restaurantes

afiliados y se puede usar el descuento las veces que
desee
Sorteo de depa + auto para un solo ganador,
manteniendo saldo promedio mensual de US $ 500 o S/
1,000. Sorteo 03/08/2011
Sorteo triplica tu sueldo por tres meses, solo por tener
cuenta activa. Sorteos 07/03/2011, 07/06/2011 y
07/09/2011

ANLISIS DE LA COMPETENCIA
BENEFICIOS QUE OFRECEN LAS CAJAS
CAJA CUSCO - CUENTA SUELDO
En condiciones
Exoneracin del ITF
Costo cero por mantenimiento de cuenta
Entrega gratuita de tarjeta dbito visa

CAJA HUANCAYO - SUELDO EFECTIVO

Costo cero por mantenimiento de cuenta

Entrega gratuita de tarjeta dbito Rapicard visa
solo en primera entrega
Retiros por cajeros automticos de Caja Cusco no Retiros ilimitados gratuitos en la red Global Net
tienen costo
Retiros en ventanillas de la Caja son gratuitos
Puede disponer de efectivo en cajeros de la red
Unicard
Acceso a pgina web para realizar consultas en
lnea
Facilidad para pagar servicios pblicos en
ventanillas
En Productos
Mayores facilidades para acceso a lneas de
crdito personal, hipotecario, institucional

Acceso a pgina web para realizar consultas en

lnea

CAJA TACNA - AHORRO SUELDO

CAJA MAYNAS - CAJA SUELDO

Exoneracin del ITF

Costo cero por mantenimiento de cuenta
Entrega gratuita de tarjeta Servicard dbito

Exoneracin del ITF

Costo cero por mantenimiento de cuenta
Entrega gratuita de tarjeta Maynascard

Retiros por cajeros y monederos Global Net no

tienen costo (desde el 1 de agosto)

Retiros por cajeros automticos Global Net

no tienen costo
Retiros en ventanillas de la Caja son
gratuitos

Acceso a los canales electrnicos de la caja para

conocer saldos

facilidades para obtener crdito personal

Incrementan tasas de CTS (condicin: cliente debe
mantener su cuenta de remuneraciones y CTS del Si el cliente tiene adems cuenta de CTS, ambas
mismo empleador
vigentes, premian la fidelidad incrementando tasa
del CTS, previa afiliacin al beneficio.
Adelantos de sueldo (mximo hasta S/ 300.00)
Crditos personales con tasas preferenciales
(sujeto a evaluacin)

En descuentos y premios
Descuentos en establecimientos comerciales e
instituciones educativas
Acumulacin de puntos para canjear premios a
travs del programa Sumaplus
Realizar compras en todos los establecimientos
afiliados a VISA con su tarjeta de dbito Rapicard
Visa

ANLISIS DE LA COMPETENCIA
CUADRO COMPARATIVO DE TASAS - TEA 365 DIAS
BCP

INTERBANK

CONTINENTAL CAJA CUSCO

SOLES

0.062%

0.125
De S/ 500 a ms

0.25%

DOLARES

0.06%

0.125
De $ 220 a ms

0.20

1.10%

CAJA HUANCAYO
0.30%
Hasta S/ 3,000
0.60%
Ms de S/ 3,000

CAJA TACNA

CAJA MAYNAS CAJA SULLANA

1.20%

1.50%

0.90%

1.00%

0.75

0.30%

PRODUCTOS VINCULADOS

ADELANTA TU SUELDO
El Producto activo Adelanta tu Sueldo, tendr las siguientes
caractersticas:
1. Se otorgar el 50% del sueldo neto percibido por el trabajador,
dicho importe deber ser retirado por el trabajador en un solo
desembolso a un plazo de 30 das y de libre amortizacin.
2. Costo: una comisin del 2.5% del importe del sueldo a
adelantar, siempre y cuando el importe sea mayor a S/ 400,
para saldos menores se cobrar una comisin fija de S/ 10.
3. Tasa de inters cero, se considerar tasa moratoria
4. La comisin ser cobrada en el momento del desembolso.
5. Los importes adeudados por el cliente sern descontados
automticamente en su siguiente depsito, por tanto no ser
necesario que el cliente se acerque a ventanilla para el pago
de su deuda.

ADELANTA TU SUELDO
6. El crdito ser evaluado por un Analista de Consumo,
verificando descuentas que pueda tener con su empleador,
crdito descuento por planilla u otros.
7. Se mantendr el mismo nmero de Pagar para todos los
desembolsos de Adelanta tu sueldo
8. Se otorgar en la moneda que el trabajador percibe su sueldo,
nuevos soles o dlares
9. El desembolso se har con abono a la cuenta Sueldo Ms
10. Si al depositar el empleador, el monto es menor a la deuda, se
descontar todo el importe quedando el saldo pendiente del
crdito para el prximo abono
11. El trabajador debe estar laborando mnimo 6 meses y se le
otorgar luego de estar 1 mes afiliado.

COMPRA GRATIS CON TU TARJETA SUELDO MAS

En premios:
COMPRA GRATIS con tu TARJETA VISA SUELDO MAS
El valor de la compra gratis ser hasta por el monto de S/ 200
Monto total de Campaa S/ 80,000.00

ESTRATEGIA GENERAL DE PRODUCTO

En funcin del anlisis desarrollado se considera
conveniente desarrollar una estrategia de producto
diferenciado que resalte los conceptos:
1. Adelanta tu sueldo: 50% del monto neto percibido
2. Entrega de Tarjeta Dbito Visa Sueldo Ms

Estos dos aspectos son los conceptos diferenciadores.

No lo son ni la tasa, ni las cinco operaciones libres
en cajeros automticos, pues, sobre todo en este
ltimo, la competencia tiene mayores ventajas.

OBJETIVOS DEL PLAN OPERATIVO

Lograr en el plazo de un ao tener una cartera de clientes

de Sueldo Ms en un nmero mayor a los 30,000
trabajadores
Establecer convenios con las empresas ms importantes
de cada lugar donde nos encontramos para que sus
trabajadores se beneficien del producto.
Lograr colocar al termino del ao 2011 unas 30,000 tarjetas
de dbito VISA Sueldo Ms
Armar un equipo de ventas para gestionar el producto con
metas pre establecidas.

VENTAS Y DISTRIBUCIN

Cada agencia deber formar un equipo de venta para

efectuar las visitas a empresas y grupos de trabajadores, la
misma que reportar a su Administracin y Marketing.
Cada Agencia y Oficina Especial debe elaborar un listado de
empresas, potenciales clientes, para distribuir al equipo de
ventas.
Establecer dos grupos de segmentos para las ventas:
segmento empresarial (Clientes Premium y Grandes
Clientes) para ser atendido por la administracin y/o equipo
de venta; y a travs de los auxiliares de operaciones y
analistas (clientes pyme)
Deben establecerse metas mensuales para cada Auxiliar de
Operaciones y Analistas, respectivamente.

ANEXOS

AGENCIA

ANEXO I
PROYECCIN
DE AFILIACIONES
(Primer ao)

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24

SULLANA
TALARA
TUMBES
HUACHO
BARRANCA
HUARAL
CHICLAYO
MOSHOQUEQUE
JAEN
CAJAMARCA
TRUJILLO
PIURA
CHIMBOTE
HUARAZ
SAN BORJA
INDEPENDENCIA
LOS OLIVOS
PUENTE PIEDRA
LIMA CENTRO
LA VICTORIA
JESUS MARIA
SAN JUAN DE LURIGANCHO
CHINCHA
AREQUIPA
TOTAL

SUELDO MAS
3000
1400
1300
1200
1200
1200
2000
800
800
1200
1500
2000
1200
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
700
1000
1500
30,000

Presentacin Final
Publicidad

Carta Sueldo Ms
para empresas
Material del Equipo de ventas

FLYER (VOLANTE)

AFICHE OFICINAS

MATERIAL PARA TARJETA

SOBRE

CARTA

TIRA DE TRIPTICO INSTRUCTIVO

RETIRA DE TRIPTICO INSTRUCTIVO

TIRA Y RETIRA DE TARIFARIO

VENTAJAS DE PRODUCTO (Vendedor)

Acceso al producto activo: Adelanta tu Sueldo hasta el 50%
del sueldo del trabajador.
Recibe Tarjeta Dbito Visa Sueldo Ms para efectuar compras y
retiros de efectivo en Cajeros.
Participa en campaas promocionales (Compra Gratis) por el
uso de Tarjeta Dbito Visa Sueldo Ms
Acceso inmediato al programa Ahorro Plan.
Prstamos personales con condiciones preferenciales.
Atencin preferencial en operaciones en las oficinas de CMAC
Sullana.

Sueldo Ms
Nace ganador porque responde a una necesidad
identificada en nuestros clientes.
Nace ganador porque el cliente pidi un producto
como ste; producto hecho a su medida.

Nace ganador porque es el resultado de un

trabajo en equipo.

El xito depende de
nosotros