Professional Documents
Culture Documents
Marketing na
Gesto Empresarial
MDULO II
Ateno: O material deste mdulo est disponvel apenas como parmetro de estudos para
este Programa de Educao Continuada, proibida qualquer forma de comercializao do
mesmo. Os crditos do contedo aqui contido so dados aos seus respectivos autores
descritos na Bibliografia Consultada.
MDULO II
2.1 Identidade Corporativa
2.1.1 Conceito
Antes de mais nada, vamos separar a expresso Identidade Corporativa e
verificar o que cada uma das partes significa.
Identidade, segundo o dicionrio Aurlio, um substantivo feminino que
significa conjunto de caracteres prprios e exclusivos de uma pessoa.
Assim, a identidade de uma pessoa o conjunto de caractersticas que torna
essa pessoa especial e nica. Pessoas diferentes podem ter vrias caractersticas em
comum, mas o que torna algum original e exclusivo, sem igual no mundo, justamente a
maneira como essas caractersticas se combinam na sua formao, e olha que estamos
falando de caractersticas fsicas e de carter. Algum pode ter os olhos parecidos com os
de outra pessoa, a forma de andar de uma terceira pessoa, ou pode at mesmo ter o
orgulho parecido com uma quarta pessoa, mas no geral ela fica bem diferente das
demais, pois o conjunto que forma a pessoa.
J a palavra corporativa est associada empresa, corporao.
Ento, resumindo, a Identidade Corporativa tudo o que a empresa ; o
conjunto de caractersticas que combinadas, fazem com que a empresa (ou at mesmo o
profissional) seja nica, especial e diferente das outras.
23
Este material deve ser utilizado apenas como parmetro de estudo deste Programa. Os crditos deste contedo so dados a seus respectivos autores
e que a empresa quer tirar vantagem do fato ocorrido, que a luta ser rdua at que os
direitos sejam garantidos e os prejuzos ressarcidos.
No mercado no existe espao para empresas onde a Identidade Corporativa
no esteja bem definida, o mercado no ir te respeitar e a empresa estar fadada ao
desaparecimento, ou seja, falncia.
O Marketing tem vital importncia nesse processo e mais uma vez auxilia na
Gesto Empresarial. Querem ver como a Identidade Empresarial faz parte do dia-a-dia de
todos e passamos por ela muitas vezes e no percebemos ?
Quem j no trabalhou ou viu em alguma empresa coisas do tipo:
A Misso .... ou A Viso ... estabelecimento da misso da empresa
algo que vem justificar a formao e mais do que isso a documentao da identidade da
empresa. O marketing tem fundamental responsabilidade pela formao e divulgao da
Misso das empresas e com a ajuda do RH (Recursos Humanos) o treinamento dessa
misso para todos os funcionrios para encarnarem o esprito da misso da empresa.
A identidade estabelecida e adotada pelo mercado como sendo verdadeira,
tem-se uma conseqncia natural, a credibilidade.
24
Este material deve ser utilizado apenas como parmetro de estudo deste Programa. Os crditos deste contedo so dados a seus respectivos autores
um mundo melhor atravs da melhor relao consigo mesmas, com o outro, com a
natureza da qual fazem parte e com o todo.
Quem nunca foi a um supermercado e colocou em sua lista uns itens do tipo
Gillete, Bombril ou Leite Moa ? E na realidade o que se desejava comprar era uma
lmina de barbear, uma esponja de ao e um Leite Condensado. Isso ser referncia de
mercado.
25
Este material deve ser utilizado apenas como parmetro de estudo deste Programa. Os crditos deste contedo so dados a seus respectivos autores
Administrao Estratgica evoluiu para um modelo mais amplo, como o proposto por
WRIGHT, KROLL e PARNELL, o qual baseado em uma srie de passos
inter-relacionados, de forma que uma mudana em algum estgio do processo pode
afetar os demais. Esses passos esto descritos na Figura 2.
28
Este material deve ser utilizado apenas como parmetro de estudo deste Programa. Os crditos deste contedo so dados a seus respectivos autores
29
Este material deve ser utilizado apenas como parmetro de estudo deste Programa. Os crditos deste contedo so dados a seus respectivos autores
Veremos a seguir cada elemento em que o Marketing foca nas diversas reas
da estratgia corporativa.
Mas antes de evoluirmos na conceituao de qualquer elemento precisamos
definir o mercado-alvo da empresa, pois antes de diversificarmos a atuao da nossa
empresa, precisamos nos estabelecermos no mercado. Para isso, temos que responder a
algumas perguntas, por exemplo:
Quem iremos atender ? Qual o mercado iremos atuar ? Que regio vamos
desenvolver nosso negcios ? e vrios outros questionamentos que poderemos ter.
30
Este material deve ser utilizado apenas como parmetro de estudo deste Programa. Os crditos deste contedo so dados a seus respectivos autores
2.2.1 Produto
O produto o elemento-chave na oferta de mercado. Existem vrias
concepes para se entender o que produto, e dentre as quais pode-se destacar o
entendimento de Crawford, que se refere ao produto como sendo uma idia, uma
entidade fsica (uma mercadoria), um servio ou qualquer combinao dos trs com o
propsito da troca, objetivando a satisfao de indivduos e organizaes.
Segundo Kotler, a definio de produto algo que pode ser oferecido a um
mercado para satisfazer a um desejo ou necessidade. Para Kotler, o conceito de produto
assume que os consumidores favorecero aqueles produtos que oferecem mais
qualidade, desempenho ou caractersticas inovadoras. Os gerentes das organizaes
orientadas para o produto focam sua energia em fazer produtos superiores, melhorandoos ao longo do tempo.
Por isso, o mercado vive numa busca incessante de um produto diferenciado
e inovador. A Gesto da empresa vive em funo de oferecer um produto de tima
qualidade, inovador e com um custo acessvel. Do mesmo modo, o conceito desse novo
produto tambm tem vrias concepes.
31
Este material deve ser utilizado apenas como parmetro de estudo deste Programa. Os crditos deste contedo so dados a seus respectivos autores
Muitos autores fazem consideraes importantes a respeito disso. Entretanto, a viso que
se aplica melhor ao nosso curso o apresentado por Crawford, que fala da importncia
de diferenciar o conceito de novo produto e o conceito de produto. Para Crawford, um
novo produto pode ser assim considerado aps ter sido comercializado com sucesso.
Antes disso, ainda um conceito de produto, pois na fase onde o produto ainda no foi
consolidado poder ser necessrio fazer algumas alteraes para adequ- lo ao mercado.
Diante disso, o conceito de produto um importante e necessrio passo para
se obter um novo produto de sucesso. Crawford apresenta um conceito de novo produto
que permite uma clara compreenso atravs de trs elementos: forma, tecnologia e
necessidade.
A forma representa o produto fsico criado ou a seqncia de etapas
necessrias para o fornecimento do servio, no caso de servios. A tecnologia a fonte
da qual emergiu e que sustenta a inovao. E a necessidade o que ir auferir valor ao
novo produto, sob a perspectiva do consumidor.
O processo de inovao pode comear em qualquer uma das trs dimenses;
porm, a falta de uma no conceito representaria problemas. Um conceito forma-tecnologia
representa um potencial fracasso, pois no definiria qual o real benefcio que o
consumidor obteria com o uso de determinado produto. Se o conceito for
necessidade-forma tambm apresentaria alto risco por no incorporar tecnologia ao
produto. E, do mesmo modo, o conceito necessidade-tecnologia tambm estaria
incompleto, pois representaria projetos difceis de serem executados por exigir processos
de fabricao caros e complexos, ou porque seriam inviveis tecnicamente.
Portanto, o conceito de novo produto, de acordo com Crawford, um produto
(bem ou servio) novo para a comercializao de uma empresa. O autor exclui produtos
que so diferentes no modo de promoo, mesmo que para algumas pessoas produto
reposicionado ou com novo uso seja considerado novo produto. Em relao aos nveis de
produto, Kotler refere que necessrio considerar cinco nveis. Cada nvel acrescenta
mais valor para o consumidor, e os cincos formam uma hierarquia de valor para o
consumidor.
O nvel mais fundamental o benefcio-ncleo, isto , benefcio ou servio
fundamental que o consumidor est realmente comprando. No segundo nvel, a empresa
precisa transformar o benefcio-ncleo em um produto bsico. No terceiro nvel, a
32
Este material deve ser utilizado apenas como parmetro de estudo deste Programa. Os crditos deste contedo so dados a seus respectivos autores
2.2.2 A Marca
A noo original de marca advm do sinal, identificador do proprietrio,
aplicado a bens, a animais ou a escravos. A ele estavam, historicamente, inerentes
algumas vantagens:
a)
33
Este material deve ser utilizado apenas como parmetro de estudo deste Programa. Os crditos deste contedo so dados a seus respectivos autores
34
Este material deve ser utilizado apenas como parmetro de estudo deste Programa. Os crditos deste contedo so dados a seus respectivos autores
2.2.3 Consumidor
Conceituar consumidor algo bem complexo e pode ter vrias interpretaes.
Segundo o cdigo de defesa do consumidor segundo o art. 2 da lei 8.078/90 estabelece
que consumidor toda a pessoa fsica ou jurdica que adquire ou utiliza produto ou
servio como destinatrio final.
O legislador definiu no art. 2, o conceito jurdico de consumidor padro
estabelecendo como sendo consumidor qualquer pessoa natural ou jurdica que adquire
ou utiliza produto ou servio como destinatrio final, ou seja, para seu uso pessoal ou de
sua famlia, no comercializando o servio ou produto.
35
Este material deve ser utilizado apenas como parmetro de estudo deste Programa. Os crditos deste contedo so dados a seus respectivos autores
36
Este material deve ser utilizado apenas como parmetro de estudo deste Programa. Os crditos deste contedo so dados a seus respectivos autores
estavam era claras. As empresas, mesmo as multinacionais, agiam de acordo com cada
regio onde atuavam (segmentavam-se), e a expresso marketplace continuava
representando at ento fidedignamente o que se passava na mente de qualquer
negociante quando pensava em mercado.
A Internet permitiu quebrar pela primeira vez a vinculao entre as pessoas e
o lugar onde compram/vendem. No comrcio eletrnico a visualizao de mercados to
complexa que at autoridades judiciais ficam em dvida quanto "onde" os negcios se
realizam na rede mundial.
Quando eu um dia, em Curitiba, comprei um whisky escocs na loja virtual de
uma importadora sediada em Indiana, nos Estados Unidos, poderia at dizer que a
negociao envolveu uma compra no Paran apesar da venda ter ocorrido em Indiana.
Mas onde foi fechado o negcio ? No local onde estava o computador que abriga o site
da importadora americana, seja l onde isto for ?
Ento criaram a expresso marketspace, que concede maior amplido ao
conceito de mercado. Mas ser suficiente ?
Com um esforo da imaginao podemos "visualizar" um espao virtual onde
se encontrariam compradores e vendedores independentemente de onde estiverem
fisicamente.
Sim, marketspace um passo a mais, porm denota a dificuldade de pensar
em mercado sem pensar em lugar. No fcil, pois h milhares de anos pensamos desta
forma.
Para aproveitar o potencial da Internet, no se pode abrir mo do marketing
one to one, e com ele podemos atender a pblicos to distintos que no seria til
consider-los como subgrupos. O ideal na Internet tratar cada cliente de forma
individual. Assim, consideramos suas caractersticas pessoais, alm das culturais, e fica
bem mais fcil conquistar sua fidelidade.
Enquanto a Internet permite o acesso a clientes de naturezas to
heterogneas, as tecnologias como as de datawarehouse viabilizam trata-los com
individualidade. Na Rede, entender mercado como um grupo de pessoas com um mesmo
perfil pode ser completamente desnecessrio, e uma vez conseguindo realizar o
marketing one to one, pensar em mercado como marketplace ou mesmo como
marketspace levaria na melhor das hipteses a lugar nenhum.
37
Este material deve ser utilizado apenas como parmetro de estudo deste Programa. Os crditos deste contedo so dados a seus respectivos autores
2.2.5 Concorrncia
A competio existe onde h disputa por algo que dois ou mais competidores
desejam. Assim, so vrios os tipos de competies que se sucedem no quotidiano. A
competio econmica existe em um ambiente que se denomina sistema concorrencial,
no qual duas ou mais firmas disputam mais pela sobrevivncia no mercado que pela
prpria busca do maior lucro possvel.
A melhor definio a de Marx e segundo POSSAS (escritor de Dinmica e
Concorrncia Capitalista), Marx entende por concorrncia a ao recproca que os
vrios capitais exercem entre si ao se defrontarem nos vrios planos em que o mercado
se faz presente, pressupondo-se conferir concorrncia, como conceito dinmico, um
lugar de importncia capital nesta problemtica o de elo de ligao, vnculo terico
principal, entre ambos. Portanto, utilizando-se da definio de Marx para concorrncia,
podem-se abstrair alguns tpicos importantes:
a) a existncia de disputas em um ambiente denominado mercado, no qual se
encontram as vrias foras e agentes;
b) o conceito de concorrncia como algo dinmico e no inerte ou pacfico;
c) a concorrncia como forma em que se viabiliza a dinmica do sistema
capitalista a partir de suas leis de movimento.
Dessa forma, o mercado no est imune s alteraes de sua estrutura e do
comportamento de seus agentes econmicos, que se transformam para criar ou
desenvolver novas formas ou configuraes a fim de possibilitar a reproduo do capital.
A globalizao uma dessas novas configuraes do sistema, trazendo novos papis e
38
Este material deve ser utilizado apenas como parmetro de estudo deste Programa. Os crditos deste contedo so dados a seus respectivos autores
(qualidade
da
concorrncia).
Tais
estratgias
fundamentam-se
nos
39
Este material deve ser utilizado apenas como parmetro de estudo deste Programa. Os crditos deste contedo so dados a seus respectivos autores
Neste caso, inclui-se a noo de tempo porque o jogo no tem fim enquanto o
mercado existir; a simples existncia de um mercado concorrencial que se fundamente
em suas leis ir garantir a existncia de jogadores e portanto do jogo (da concorrncia).
Os instrumentos para competir podem ser quaisquer elementos que
componha a existncia econmica da empresa, tal como a sua caracterstica de relao
com o ambiente ou a sua forma de organizao, podendo ser representada pelo produto,
pela marca, ou pelo preo e o custo, ou pela qualidade, ou pela tecnologia e inovao, ou
simplesmente pela capacidade empresarial. Poder-se-ia continuar enumerando os
instrumentos de estratgia, mas todos apresentam como caracterstica fundamental a
especializao e criao de mtodos que viabilizem a forma de competir, representando a
estratgia visualizada dentro de um planejamento estabelecido e j explanamos sobre
estratgia.
Concluindo, a noo de concorrncia caracteriza-se pelo processo de disputa
entre as empresas, e a competitividade entendida como a capacidade das firmas de
estabelecer estratgias que compreendam tanto o contexto externo (mercado e sistema
econmico) quanto o interno (sua organizao) a fim de manter ou superar a sua
participao no mercado no processo de competio. A noo de competitividade
intrnseca noo de concorrncia, pois o prprio conceito de concorrncia se traduz
como competio ou disputa. O ambiente empresarial constitudo na concorrncia, em
que se busca maior competitividade para obter vantagens sobre os demais competidores.
2.2.6 Plano de Ao
Para conceituar Plano de Ao, precisamos primeiro entender que existem
dois cenrios para que possamos criar Planos de Ao.
O primeiro cenrio o de aes de conquista e investimento. Nesse cenrio a
empresa traou seus objetivos, fez o planejamento estratgico e cria um plano de ao
para viabilizar a conquista das metas.
No segundo cenrio tem aspecto corretivo. Nesse cenrio, a empresa vive
problemas ou no aspecto administrativo ou no aspecto financeiro e precisa definir um
plano de ao para corrigir o problema e trazer a empresa para os trilhos.
40
Este material deve ser utilizado apenas como parmetro de estudo deste Programa. Os crditos deste contedo so dados a seus respectivos autores
nesse ponto que o Marketing tem sua maior e mais importante participao,
no momento de estabelecer o Plano de Ao da Empresa.
Entendido os dois cenrios, vamos a definio do que Plano de Ao.
Quando se quer atingir metas, importante planejar algumas aes, como os
meios e caminhos para chegarmos at a meta. Este conjunto de aes chamado
PLANO DE AO. Se o Plano de Ao for bem elaborado, a meta ser atingida. Cada
plano deve ter um responsvel (quem), um prazo (quando), um local (onde), uma
justificativa (porque) e um procedimento (como). Conhecemos isso como 4W e 1H. Mas o
que vem a ser isso ? So as iniciais em ingls de WHO, WHEN, WHERE, WHY e HOW,
ou popularmente conhecido como 4W1H.
42
Este material deve ser utilizado apenas como parmetro de estudo deste Programa. Os crditos deste contedo so dados a seus respectivos autores